销售部经理汇报十篇

销售部经理汇报篇1

A公司是一家化肥企业，年销售额达5亿，其销售部分成销售一部和销售二部，销售一部主要负责中央区市场（销售半径100公里以内）的开发与产品销售，产品主要以直销为主，即A公司生产的化肥产品直接从厂家配送到乡村级零售商，销售架构为销售部长——区域经理——销售员，人员配备为销售部长1名、区域经理8名、销售员37名。销售二部主要负责中央区以外市场的开发与产品销售，产品主要以县级总经销制，即产品从A公司配送至县级总经销商再由县级总经销商分销至乡村级零售商，销售组织架构为销售部长——区域经理——销售员，人员配备为销售部长2名（正副）、区域经理12名、销售员60名。A公司每月月底组织召开一次营销例会，主要参会人员是总经理、市场部主管级以上、销售部长、区域经理，销售一部和销售二部分开单独开，在日程上第一天开销售一部会议，第二天开销售二部会议。作为营销顾问，笔者有幸参加了一次A公司的营销例会，针对会议的状况与效果，笔者提出了一些咨询意见与建议。

A公司的销售例会形式

销售一部开会的地点，选择在市场上，B片区的办事处，条件很简陋，没有会议桌，没有投影仪，主要将办事处的凳子集中起来，大家围成一圈。首先由销售部长就上月的销售达成情况与计划偏差、公司重点布置与安排的工作达成情况作一个简单的通报，然后各片区经理就本区域的销售达成情况、竞品情况、存在问题等即兴发言，各片区经理发言的时间、汇报内容与形式参差不齐。最后销售部长就大家汇报中普遍存在问题进行剖析与讲解，同时对下月的计划作一个布置与安排，整个会议大约3小时左右。销售一部这种“深入一线，从上到下，再从下到上”的会议形式与风格，有利于销售团队的互动，便于销售部长了解基层的销售状况，哪些片区完成好，哪些片区完成差，影响片区销售业绩的问题是什么。不足之处是销售会议缺乏充分的准备，不管是销售部长还是区域经理汇报的内容不充分、不系统，比较零散，整个会议下来，很难让人感受到本次销售例会有所收获。

销售二部开会的地点，选择在A公司的大会议室，销售二部的会议形式主要以二部销售部长根据自己准备的材料，以幻灯片的形式，一项一项内容的讲解，讲解的主要内容有月度工作的回顾、销售业绩的分析、部门存在问题、批评表扬事项、案例分享、观点交流等，整个会议大约6小时左右。这种“从下而下”的会议形式与风格，有利于销售部门站在部门整体的角度上，全面系统深度的剖析问题，会议质量和效率比较高。不足之处是该形式由于区域经理没有发言的时间，不能有效的上与下、下与上形成有效的互动，不能解决一些实际性的问题，如价格调整、促销方案、网络维护等。

A公司销售例会存在问题与诊断

一、会议的目的与主题不明确

问题表现：无论销售一部还是销售二部的销售例会，会议之前都没有一个明确的主题和会议题纲。即开始之前，销售一部和二部没有思考本次会议应该达到什么样的目的，需要解决什么样的问题。因此，在会议过程中，无论是销售部长汇报，还是片区经理汇报，汇报的内容都显得很零乱，最后会议结束，大家都感觉到没有收获什么东西。每月一次的销售例会，对于任何公司来讲，都应该是一项重之又重的工作。

诊断：作为会议的组织者，首先应该明确拟召开销售例会的目的与主题是什么。销售例会，一般销售例会无外乎以下目的：一是了解销售业绩偏差及分析偏差原因，以拟定下月度的销售策略；二是了解企业4P策略的执行情况与效果，以利下月度调整4P策略；三是了解竞品4P策略执行情况，以利下月度制定有竞争性的销售策略；四是发现销售部或者片区营销执行中存在的问题，找出解决问题方法；五是对共性的营销问题进行专题性深度研讨，找到解决问题办法；六是传达公司新品知识和新的销售政策；七是进行针对性的专题培训。销售一部和销售二部，结合自己的区域实际状况，每月召开销售例会前，首先就要确定拟召开销售例会的拟达目的及会议主题，这样才能做到有的放矢，会议效率才会高，会议效果才会明显。

二、会议准备工作不充分

问题表现：要保证销售例会的高效果，保证每个与会人员都有所收获，保证会议结束后，有一个结论性的决议，在销售例会召开之前，无论是会议的组织者，还是会议的汇报者，都应该提前作准备，包括会议的主题、会议的时间、会场地点安排与布置、会议汇报的内容与材料、会议的程序、会议组织责任分工等等。销售一部上到销售部长，下到区域经理都没有为销售例会的召开提前作准备，销售部长既没有明确会议的主题，又没有准备会议的有关资料，区域经理汇报发言很随意，想到哪，讲到哪，有发言20分钟的，也有发言仅5分钟的，整个会议给人的感觉只是说说而已，没有形成任何结论性的东西。销售二部虽然作了一定的准备工作，包括会议室的安排、材料的准备，但这些准备只是会议的组织者作了准备，而参会的区域经理没有准备，在销售部长抛出6月份促销方案时，征求区域经理意见时，没有几个区域经理发表意见与建议。

诊断：销售一部、销售二部在销售例会召开之前，应作如下准备：第一，拟定《X月销售例会计划书》，包括主题、时间、地点、与会人员、会议程序、汇报程序、讨论议题、会议日程安排、会议期间注意事项等，经营销总监批示后，以正式文件形式发送至相关参会人员；第二，通知与会发言者汇报内容、汇报时间，要求提前作准备；第三，专题讨论课题，要有初步方案，最好提前将初步方案提供给讨论者，会议期间，大家在此基础上进行讨论、补充、调整，最终确定方案；第四，组织者应提前将会场现场安排好，包括投影设备、会议桌椅、茶水、音响、话筒等，同时还要将会议的材料汇总、整理好。

三、会议的汇报程序不规范，汇报内容不系统

问题表现：销售一部、销售二部会议程序不规范，销售一部以区域经理汇报片区市场情况内容时间比较多，时间大约2个半小时，而销售部长针对共性问题分析、销售工作要求讲解以及共性问题讨论时间过少，大约30分钟；销售二部以销售部长分析与汇报市场共性问题内容比较多，大约5个半小时，而区域经理汇报片区市场情况、共性问题讨论以及发表个人意见时间比较少，大约30分钟，而且销售一部和销售二部销售例会自成体系，各具特色，不利于A公司整体的销售布置与安排。

诊断：第一，可以将销售一部、销售二部的销售例会合二为一，并起来，有利于A公司整体销售例会的效果，提高会议的效率。第二，规范销售一部、销售二部的销售例会程序与内容：

1、每次销售例会选出主持人，可以由销售部长担任，开始前主持人介绍会议的程序与汇报的内容、汇报要求、讨论主题及要求以及会场纪律，时间控制在10分钟之内；

2、接下来，销售副部长向与会者作上月销售业绩作整体回顾分析，主要从总体销售达成、分区域销售达成、分产品销售达成情况分析、针对各片区重点销售工作与销售策略的执行追踪，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在15分钟左右；

3、接下来，各区域经理从上月销售业绩达成（总体销量计划与达成、分产品销量计划与达成、分客户销量计划与达成、分区域销售计划与达成、偏差原因分析）、公司产品市场5P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人员策略）执行效果评价与分析、竞争对手动态分析（5P策略）、成功或者失败案例与经验交流、市场运作主要存在问题与对策、下月销售计划（销量计划、客户开发计划、终端计划、培训计划、行程计划、重点工作计划）与保障措施以及需要公司支持事项等，以上内容以幻灯片的形式汇报，时间控制在10分钟左右；

4、接下来，针对公司促销活动、新产品上市、网络建设、经销商商务政策等影响公司销售业绩提升的课题进行深度讨论，可以采取分组讨论，讨论后由每小组将本组讨论的结果与意见选派一名代表上台与大家共享，最后会议组织者将每小组的结论与意见进行汇总。时间可以控制在1小时之内，可以多课题。

5、销售部长或者销售总监总结性发言，可以从上月销售业绩点评、表扬与批评事项、共性问题的分析与解答、专题性问题的培训、下月工作的布置与要求、销售动员等等，时间可以控制在45分钟之内。

四、会议的执行效果差

销售部经理汇报篇2

1、工作状况概述

2、工作中的成绩和缺点

3、工作中的经验和教训

4、下步工作计划

月销售工作总结注意事项：

1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。

2、一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。

3、条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。

4、要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告?一般情况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容：

1、销售情况总结： 销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

3、市场情况总结分析，包括：

(1)市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少;

(2)产品库存现状：各级经销商的产品库存情况：数量、品种、日期;

(3)经销商评价：各级主要经销商的心态、能力、销售业绩情况怎样;

(4)竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析;

(5)市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

(6)市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

4、下个月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。

作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。

1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员认真看待工作总结与汇报。

2 、要求销售人员汇报工作之前，认真做好准备。

销售部经理汇报篇3

一、煤炭生产企业

1、各企业销售原煤时，应当向购买方出具同等数量的煤炭销售票，同

时建立煤炭销售票使用明细及台帐。

2、各企业必须建立健全煤炭销售票管理机构和使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票使用台帐。

3、严禁销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反管理规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关规定进行处罚。

二、煤炭加工转化、经营企业和用户

1、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户购买煤炭时必须从煤炭生产企业取得同等数量的煤炭销售票，并随煤炭流转，持票运输，同时建立煤炭销售票回收明细及台帐。

2、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户必须建立健全煤炭销售票管理机构和回收、使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票回收、使用台帐。

3、严禁收购、经营、使用无煤炭销售票的非法煤炭；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关管理规定进行处罚并停止换票企业的换票处理。

管理程序

一、申报程序

（一）各煤炭生产矿井按照隶属范围，依据本企业核定能力计算出煤炭销售票的使用量，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。

（二）各煤炭基建矿井按照隶属范围，持施工设计进度审查批准意见书，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。

（三）各县市区煤炭纠察分队依据各煤炭生产（基建）矿井上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报市煤炭纠察支队审批。

（四）市煤炭纠察支队依据各县市区煤炭纠察分队上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报省票证中心审批。

二、发放程序

（一）各县市区煤炭工业局根据核准的煤炭销售票用量（含生产、基建）；填写山西省煤炭销售票申领函，由县市区煤炭纠察分队长审签后，报市局煤炭纠察支队，支队票证科长审核后报支队长审批，保管员严格按照审批数量发放，并开具《出库单》，填写台帐；

各县市区煤炭纠察分队持市支队开具的《出库单》由分队长签字后办理登记入库、填写台帐。

（二）各县市区煤炭纠察分队根据辖区内煤炭生产企业申报核准的生产数量，严格按照程序发放煤炭销售票，严禁超能力发放，并认真做好发放管理台帐。

三、回收程序

（一）各煤矿生产企业每月截止25日汇总当月本企业煤炭销量、煤炭销售票使用情况和煤炭销售票存根，做好回收台帐，及时上报（上缴）各级煤炭纠察队，上缴人、接收人要在上报报表上签字。

（二）各县煤炭纠察分队对辖区内煤炭生产、经营企业煤炭销售票回收情况，于每月底前汇总上报市煤炭纠察支队。

（三）公路内销煤炭销售票由各级纠察分队按属地管辖关系直接向煤炭用户查收；非产煤县区公路内销票由市支队直接查验回收；公路出省煤炭销售票由市支队每月底直接向出省口管理站查验回收；回收煤炭销售票时要做好回收台帐，上缴人、接收人要在报表上签字，同时汇总上报上级煤炭纠察队。

四、换领程序

（一）煤炭铁路经营企业

1、有铁路专用线的煤炭生产企业，根据当月实际发运量，由本企业开具发运证明，填写《铁路换票卡》，市煤炭纠察支队票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。

2、煤炭铁路经营企业换票时，应将上月发运的上站煤回收的煤炭销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，填写《铁路换票卡》，票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。

3、外地市煤炭在我市进行铁路发运的，由企业持外地市的煤炭销售票回收联填写明细及汇总表，由市煤炭纠察支队核查批注意见并加盖公章后，交经营企业到煤源地的煤炭管理部门换开铁路煤炭销售票，同时市纠察支队留底备份；经营企业取得的各国有重点煤炭企业的煤炭销售票回收联应到各国有重点煤炭企业换开铁路煤炭销售票。

4、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。

（二）洗（储）煤企业

1、全市储煤企业换票统一由市煤炭纠察支队换发，储煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要

求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报支队长审批后，保管员严格按照审批数量发放。

2、洗煤企业换领销售票按属地管理的原则进行换领，洗煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报所属煤炭纠察队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报队领导审批后，保管员严格按照审批数量发放。

3、对审核中发现的不按规范填写、

填写字迹模糊不清的及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。

煤炭销售票监督查验

一、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对本区域内的煤炭生产、洗（储）煤、加工转化、中转及煤炭用户企业的煤炭销售票使用情况进行不少于三次监督检查。

发现有下列行为之一的，依法没收非法生产、经营和使用的煤炭及违法所得，并处违法所得三倍以上五倍以下的罚款：

（一）煤炭生产企业违法组织生产的煤炭或者销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票的；

（二）煤炭经营企业、煤炭加工转化企业、煤炭用户购买、运输、销售、使用无煤炭销售票的煤炭的。

对非法印制、伪造、买卖、转让、涂改以及套开煤炭销售票的单位和个人及其使用者，依据山西省人民政府第212号令没收其非法票据，并对个人处以违法所得二倍以上五倍以下的罚款，对单位处以一万元以上五万元以下的罚款。构成犯罪的，依法移送公安部门。

二、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对各煤焦营业站和出省口管理站的煤炭销售票的查验情况进行不少于五次随机监督检查。

各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对无票运输煤炭车辆，按照省煤炭工业局规定进行处罚，对能说明所拉煤炭是合法煤炭生产企业生产的，按20元/吨的标准处罚；对不能说明是合法煤炭生产企业生产的，按50元/吨的标准处罚，对已进行处罚的车辆开具煤炭销售票（稽查专用票）后予以放行。

各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对处罚后的运输车辆、煤源单位进行登记，由各级煤炭纠察队对登记使用无煤炭销售票的煤源单位，依法进行处罚。

三、市煤炭主管部门纠察机构负责对全市涉煤涉票单位的煤炭销售票使用管理进行随机监督检查。负责对全市涉煤涉票单位违反煤炭销售票使用管理的行为依法进行查处。

奖惩

销售部经理汇报篇4

实名举报非范德均一人；曾参与调查律9币态度暖昧；四川长虹坚决否认私案?公案?

范德均原系四川长虹电器股份有限公司(600839，SH；下称“四川长虹”)员工，1998～1999年时任公司销售处湖南管委会主任，他的一封实名举报信炸开了中国资本市场一桩12年前的内幕。

范德均向全国人大、国家税务总局、中国证监会和公安部等部门举报：1998年前后，四川长虹利用各种手段虚增销售收入高达50亿元，手段包括商业承兑汇票、重复计算旺季销售收入、做假账等，进而提出了四川长虹1999年度配股属于非法行为。

范德均对《环球财经》记者表示，他的举报已于2010年春节前经由中国证监会转四川省证监局受理。国税总局和公安部虽然没有受理举报，但仍要求他亲赴四川继续举证(范德均目前暂居上海)。“因为我的举报可能牵连很多以前的同事和其他一批人，所以我还没有拿出全部证据。”范德均这样对记者说。

但戏剧性的是，记者就此事致电四川长虹，其新闻发言人刘海中对《环球财经》记者说，范德均是刑满释放人员，信用存在极大问题。并且其早年案件与四川长虹相关，他的行为属于恶意报复。并且在随后发给记者的书面材料中。四川长虹表示“公司根据客户的商业信用等级采取包括银行汇票、银行承兑、商业承兑等不同结算方式，均系根据销售市场变化作出的一贯性政策安排。公司历年收取的商业票据均进行了正常的收款结算，不存在任何虚增”，认为范德均系无理取闹和公开挑衅。

谁在说谎?

记者经查证得知，范德均确曾入狱。根据四川省绵阳市涪城区人民法院(2000)涪刑初字第213号刑事附带民事判决认定：范德均挪用公款炒卖承兑汇票。并将利差据为己有；假借商业单位名义销售公司货物窃取返利，金额达77万余元，构成职务侵占罪。

其后范德均不服一审判决提出上诉。绵阳市中级人民法院二审认为：原判认定事实和适用法律正确，量刑恰当，民事判赔台理，审判程序合法，遂做出(2000)绵刑二终字第108号刑事裁定：“驳回上诉，维持原判”。

范德均本人并未回避这段历史。“我确实在2000年3月28日到2005年5月27日之间服刑。原因是买卖银行承兑汇票，长虹公司认为我假借商业单位名义销售公司货物窃取返利。现在我已经为自己的行为付出了代价，并且我会实名举报长虹公司，也是因为有确凿的证据，决不是诽谤。”

“2005年以来，我曾先后找到四川长虹董事长赵勇，四川长虹现任总经理、1998年时的财务总监刘体斌，和四川长虹董秘谭明献等人，但对方都置之不理。”范德均说。

“范德均之前确曾找过我们，他认为这是桩‘冤案’，对我们纠缠不休。”四川长虹刘海中对记者说。

据范德均本人叙述，他在服刑期间就开始向有关部门举报四川长虹1998年度虚增近50亿主营业务收入，但证据不足。刑满释放后，他开始寻找四川长虹各地销售商，希望他们和自己‘起举报长虹公司，但出于商业上和希望与长虹公司继续保持良好关系的考虑，他们都选择了沉默。“但功夫不负有心人，最后让我找到了上海英达商业公司，上海英达商业公司总经理黄建平愿意和我一同举报四川长虹。”另一封实名举报信 记者在一份签名为“黄建平”的证明文件中看到如下叙述：“本人黄建平，原系上海英达商业有限公司董事长。1998年底，上海英达商业有限公司应四川长虹电器股份有限公司的要求向其开具了3亿多的商业承兑汇票，并告知仅用于当年销售部门完成销售任务。从1999年开始我多次向四川长虹电器股份有限公司催讨这些商业承兑汇票，但对方一直没有归还。上海英达商业有限公司没有提过货，没有商业入库和销售，也不是预付款。”

那么这个黄建平所述是否属实呢?

记者从中国证监会了解到，一份递呈给中国证监会的《情况说明》文件中的举报人，非“黄建平”，而是“唐和平”。其对自己身份的叙述是“我是唐和平，湖南省邵阳市邵东县人氏。原系四川长虹电器股份有限公司销售商。”

该《情况说明》中与黄建平相关的部分是“2007年2月至S月期间，上海英达企业总公司委托上海诺维律师事务所陈雷律师多次致函长虹公司董事长赵勇和总经理刘体斌，要求长虹公司就1998年底其下属企业上海英达商业公司开给长虹公司3亿多商业承兑汇票的执行情况作出说明，但长虹公司至今没有任何解释。陈雷律师就这3亿多商业承兑汇票的具体情况向原上海英达商业公司总经理黄建平和湖南地区销售负责人范德均做了相应调查”。

这里又出现了一个关键人物――律师陈雷，他曾对此案做过调查。但事情又出现了转折，当记者辗转找到陈雷律师后，他否认了上述说法。他说：“我确实认识黄建平，并且也曾受托于上海英达企业总公司，但和长虹公司讨要的不是商业承兑汇票，而是欠款。”并且表示“我不认识唐和平。”之后他以“事情敏感”为由，匆匆挂断了记者的电话。

一会儿有人出来举证，一会儿叉有人出来否定，到底谁是谁非。抛开备方说法和争执，最终还要看证据。22.5亿元商业承兑汇票无中生有?

2007年5月21日黄建平出具证明显示，1998年上海英达商业公司经审计的财务报告，与长虹公司1998年度报告所载明的有关上海英达商业公司的1998年末应收票据严重不相符，申明人和证明人黄建平对自己申明和证明的内容的真实性承担相应的法律责任。

记者通过上海上咨通立会计师事务所咨通事(99)审字018号《关于上海英达商业有限公司一九九八年度会计报表》以及《上海英达商业有限公司一九九八年会计决算报表》看到，上海英达商业有限公司1998年度的主营业务收入是177,611,203.87元。而四川长虹1998年度报告却载：上海英达商业有限公司1998年初的应收票据是81,000,000.00元，年末是465,800,000.00元，上海英达商业有限公司和四川长虹的财务数据严重不符。

根据黄建平的说法，问题在于上海英达商业公司开给长虹公司3亿多商业承兑汇票，长虹公司经过上海英达商业有限公司就虚增了3亿多的销售收入，上海英达商业有限公司也没有收到过长虹公司有关这3亿多商业承兑汇票的增值税发票。

其实从1992年开始，长虹公司就已经不收经销商商业承兑汇票进行结算，这―情况同样延续到了1998和1999年度。范德均也有“长虹公司销售人员大都知道长虹公司为了增大1998年度销售收入，要求大经销商开具商业承兑汇票”的关键证词。

记者调查所知，经销商给长虹公司开具巨额商业承兑汇票几乎不花

费任何费用，因为商业承兑汇票经销商不经过银行可以直接对长虹公司开具，商业承兑汇票到期能否承付银行概不负责。如果经销商为了与长虹公司搞好关系，在不损害自己利益的情况下，存在愿意给对方开具巨额商业承兑汇票的可能。

范德均称，其于1997年10月调离上海联络处担任长虹公司湖南营委会主任，1997年10月1日到1998年元月31日，湖南管委会替上海英达商业公司代卖7400万元的长虹彩电。1998年度上海英达商业公司以类似1997年度由长虹公司管委会(联络处)代卖的销售方式完成2亿多元的长虹彩电销售。所以四川长虹1998年报告中的上海英达商业公司1998年应付票据期末数465,800,000.00元是长虹公司做假的结果。“可以肯定报告中的应收票据商业承兑汇票71份，2,250,000,000.00元中有虚假成分。”(参看表1)

范德均描述：“1999年元月初，长虹公司销售部以电传(销售部内部文件)的方式，要求当时作为湖南管委会主任的范德均迅速与当时属湖南管委会管辖的两家商：长沙泰阳商城、长沙通程控股股份有限公司联系，让这两家商在其财务上虚假地证明从长虹公司购进了约1亿5000万元的长虹电子产品(具体金额范德均没法保证准确)。这两家商并不付长虹公司一分钱的货款。”

长虹公司的财务具体做账方式，只有查证后才能知晓。

重庆百货被牵人

在表l中榜上有名的还有另一家上市公司――重庆百货大楼股份有限公司(600729，8H；下称“重庆百货”)，查阅四川长虹1998年年度报告可以看到。重庆百货1998年初的应收票据是34,700,000.00元，1998年末的应收票据是665,800,000.00元。而重庆百货1998年年度报告载明：主营业务收入才135050.55万元，1998年末的应付账款为125,897,282.67元。应付票据为94,938,593.00元。

两家上市公司的财务数据完全不相符，难道重庆百货1998年也效仿上海英达商业公司相同的方式，替长虹公司虚增了销售收入?

同样榜上有名的还有四川国贸有限公司。四川长虹1998年年度报告载明，四川国贸有限公司1998年末的应收票据是794,050,000.00元。

但是唐和平的举报材料却显示，1998年度四川省范围内还没有一家经营长虹电子产品过3亿元的单位，因此长虹公司对四川国贸有限公司应收票据不可能达到794,050,000.00元。

记者就上述种稗疑问采访了四川长虹，其新闻发言人刘海中回应说：“四川长虹历年财报中销售收入的确定均符合会计制度的相关规定，财务报告内容真实、准确、完整。举报中提及的公司1998年度确认的销售收入均签订了销售合同、约定结算方式、开具提货单证，货物所有权已发生转移并取得收款凭证，销售收入确认及财务处理完整、真实、合法。”

重复计算旺季收入?

四川长虹1997年度报告的会计年度是1997年1月1日至1997年12月31日。“但四川长虹1997年度销售收入账务截止日期实为1998年1月31日，四川长虹把1998年元月销售旺季近20亿的销售收入计算到了1997年度，这20亿彩电销售增值税发票的桑面开票日期均为1997年12月31日。在四川长虹财务结算的彩电销售增值税发票中，几乎找不到制票日期为1998年元月1日到1998年元月31日之间的。”范德均对记者说。“《返利统计表》(参看图1)显示出四川长虹1997年实际的会计年度是1997~1月7H~1998年元月31日。”

“1998年2月1日到1998年6月30日，长虹公司完成的彩电销售收入不到30亿元，四川长虹半年报的主营业务收入却为5,160,123,764.03元。四川长虹1998年半年报就完成了相应造假。”范德均说。

而从长虹公司文件《g8年年终返利及费操作办法》和1998年度长虹公司销售商湖南邵东工业品集团公司《98返利及费结算表》(参看图2)显示：四川长虹1998年度实际的会计年应该是19粥年2月1日至1999年1月10日。

于是范德均认为：1998年度四川长虹存在着把已经计入到1997年度的1998年1月1日到1998年1月31日的近20亿销售收入，重复计入到1998年上半年度的可能性。

长虹为何

根据范德均和唐和平的举报――四川长虹1998年财务报告存在虚增销售收入的情况，并称根据举报材料汇总统计，四川长虹虚增销售收入约50亿元。如果举报属实，那么对四川长虹意味着什么?

据唐和平计算。四川长虹1998年度报告指明其1998年度的主营业务利润为3,161,337,126.49元。按其报告指明的主营业务收入11,602,666,517.24元，扣除虚增的50亿销售收入后{刃步推算，四川长虹1998年度的主营业务利润不会超过21亿。

所以，四川长虹1998年度的净利润应该在(2l亿+130508315 27元-774951792.40元-210399755.47-21349522.14元+41236032.71元-382055622元一324772348.07元)942613743.33元以内(没有把3亿多的广告费全额实际计入和存货跌价、坏账计提以及高达1亿的售中售后机的处理损失和购买彩管失败损失综合计算)(参看表2)。那么四川长虹1998年度的每股收益远远低于0.47元，其净资产收益将低于0.47／5.51=8.53％。根据当时证监会的有关配股募集资金的规定，四川长虹未满足i996年、1997年、1998年连续三个会计年度其净资产收益率10％以上的配股条件。如此一来，1999年8月四川长虹通过增资配股的方式从证券市场募集1748927036.20元的资金，就成为严重侵害广大投资者合法权益的行为。

销售部经理汇报篇5

近期，国内果汁饮料巨头汇源公司陷入一连串的负面新闻：先是因“倒卖”汇源商标官司一案被媒体炒得沸沸扬扬，接着汇源中期报告显示，汇源上半年由盈转亏，亏损额高达3200多万元。业内人士分析，自2008年可口可乐以24亿美元收购汇源果汁被商务部否决后，汇源果汁的经营业绩就一直萎靡不振，而今年上半年的巨亏，更暴露出汇源自身的管理缺陷。

利润巨亏

自2008年可口可乐收购汇源果汁最终泡汤后，当时曝光度如日中天的汇源几乎淡出了公众的视野。虽然其仍是果汁饮料市场的强有力竞争者，但其不温不火的市场却是不争的事实。

近来，汇源更是惹上被业内称为“王老吉第二案”的商标权官司，对方甚至指出汇源旗下的北京汇源饮用水有限公司利用“汇源”商标授权收费进行合同欺诈并提出巨额赔偿要求。

汇源果汁2012年中报显示，公司上半年由盈转亏，营收16.9亿，较上年同期减少7%，净亏损3217万元人民币。

2008年，经历了可口可乐收购失败的汇源果汁利润总额仅实现2.15亿元，同比下降近四成，而归属于上市公司股东的净利润更是大幅下滑86%；2009年，汇源果汁净利润情况有所好转，利润为2.335亿元。2010年上半年汇源净利润亏损7224.7万元，是该公司上市以来的首次亏损。随后汇源销售代表减员大约4000人，裁员幅度约为30％。2011年汇源果汁总营收达38.26亿元，在撇除政府相关补贴后，利润只剩3690万元。

对于今年上半年出现亏损，汇源在香港举行的业绩说明会上表示，亏损是因为今年上半年和去年同期可换股债券的收益不同。

对于汇源方面的解释，业内专家认为这是避重就轻，汇源亏损严重，应该有其深层原因。实际上，汇源亏损折射出行业竞争加剧及汇源自身方方面面的问题。

另外，今年国内饮料行业销量普涨，而汇源销量却出现下跌，对此，汇源执行总裁周红卫表示，这是由于公司的大包装饮品加价了8%，因此影响销量下跌。周红卫称，“预计公司下半年销售和盈利都会比上半年好，公司会加大毛利率产品的销售占比，目前公司‘百分百果汁’等产品的毛利率较高，公司将提高这部分产品的销售占比，由上半年44%的占比提升至下半年的60%以上”。

目前的果汁饮料市场，早已是各家食品巨头拼命圈地、各中小型企业挤破脑袋进入，竞争形势近乎惨烈。

博创顾问快消品分析师吴伟俊认为，在中低浓度果汁市场上，可口可乐“美汁源”的市场份额为25.1%，康师傅旗下的“每日C”和“康师傅果汁”双品牌共占20.5%，统一的“多果汁”系列占18.3%，百事可乐的“果缤纷”占7.2%。

此外，目前全国果汁饮料厂商多达4000余家，果汁饮料行业已是战火四起。

决策失误

汇源的难题不在于销售断货无力补充，而在于大量货品积压在仓库内。今年上半年，其库货金额竟高达10.43亿元，销售额只有14.81亿元。朱新礼或许不应该只盲目扩大生产规模，而随意改变营销策略，其实这也是一种忽略营销的表现。而最让朱新礼头疼的一直是汇源的销售体系，甚至到了病急乱投医的境地，他曾一度直接管理终端渠道，但效果并不明显。

在汇源许多销售经理看来，每次渠道模式究竟为何改变都是一个谜。朱新礼的惯性思维认为，既然在原有模式下销售目标未达成，说明是组织团队和渠道的问题，所以就应该不停改变。但是，“他一直对渠道变革之惨烈了解不深，也许他很难意识到这一点，每年一变对于小公司来说可能适合，但对于数十亿规模的公司则是一场灾难。”汇源一位离职副总说。

接近朱的人常私下抱怨说他对目标期望值太高。比如2010年销售额20亿元，2011年的目标朱会定50亿元，但往往完不成。“朱不会认为这是市场问题，而是人的问题，一旦业绩未完成，朱新礼便不会给主事者太多时间。他喜欢定大目标。”在汇源新品奇异王果面世的第一年，销售负责人制定的当年销售目标为2亿元，报告打到朱新礼那里，被朱改为12亿元。朱新礼心中一直有跨越式发展的情结，对“做大”情有独钟。

这种对销售额的不切实际的狂热，使得汇源整个渠道考核体系颇为急功近利。销售经理们对于新品上市后的首要任务不是零售终端的开发，而是拼命的向经销商压货。一开始的高订货量会令生产部门产生销售火爆的错觉，进而加大马力生产，但到年底，汇源才会发现很多产品并不是被售出，而是积压在经销商的库房里。

曾有媒体报道，朱新礼在汇源果汁通过资本市场做大后，并没有给创业者和职业经理人留出空间，而是让数量众多的亲戚直接介入到管理层。因为汇源是一个彻头彻尾的家族企业，较为封闭、防御性较强，数量众多的亲属介入到高管层，这让职业经理人没有脱颖而出的机会，也严重影响到非家族成员的工作积极性。

“化缘”举债

债务问题以及现金流造成的竞争困扰，大大冲抵了汇源的市场表现。近年来，汇源集团不论从研发或盈利都不尽如人意。翻开汇源账本，赫然的赤字令汇源头疼：其中包括23亿未清偿的银行借贷及6.05亿未偿付的可转换股债券。

据了解，汇源的确花了大笔的钱在其工厂的建设上。从2008年9月至今，汇源集团先后在湖北钟祥、辽宁本溪、河北隆化等地投资建厂，累计投入已达数十亿人民币。

有分析认为，汇源与可口可乐姻缘破裂埋下了今天举债的伏笔，致使汇源错失了最好的机会，逐步让自己跌落到财务状况捉襟见肘的地步。

据了解，在2010年9月汇源资产负债比率飙升至70.3%之时，由于当时资产负债比率高于银团贷款规定的上限65%，涉嫌技术性违约。公司不得不与银行谈判以获得宽免，承诺缴付额外利息并于限期内把负债比率降至65%以下。据了解，2010年9月的债务危机，贷款银行对给予汇源宽限持正面态度，虽然不满汇源在订立贷款协议时没有预警负债比率可能超标，但无意令其陷入财政困难，所以只是象征式提出一些额外要求，以示惩罚。2010年底汇源负债比率为58.4%，暂缓财务危机。

截至2010年底，汇源长期银行借款则大增4 .5倍，至15 .7亿元，须于12个月内偿还的可换股债券及短期银行借款总额亦大增2 .4倍，至13.5亿元，与这次发债集资所得相当。

据香港媒体报道，汇源这次举债偿还短债，只是以债抵债形式拖延问题，对改善财务状况无帮助，而且2011年到期的5 .3亿元可换股债息率为2 .5%，2011年发行2亿美元新债的息率则为4%，一年的利息支出已达5200万元人民币，给公司带来沉重负担。

销售部经理汇报篇6

若按相同的公司结构和汇率水平计算，上半年销售额与去年同期相比增长7.7%。

上半年，因收购The Body Shop, Sanoflore, Beauty Alliance 和Pureology给销售增幅带来的影响为正5.2%。汇率波动导致的影响为负3.5%(按2007年6月30日的汇率水平计算，汇率波动对2007年全年的影响预计为负2.6%),扣除汇率波动的影响，上半年销售增长率达12.9%。

欧莱雅集团CEO安巩先生在评价上半年的经营情况时表示：“承继今年的良好开局，欧莱雅集团在第二季度持续保持销售的高增长，合并报表后增幅达10.4%，可比增幅也接近我们目标增长的上限。这样强劲的增长势头表明，我们在新兴市场的业务快速增长，同时在西欧和北美取得了持续稳步增长。我们所有的业务部门都实现了较高的增长。尽管受汇率波动带来的负面影响，但上半年良好的业绩表现令我们对2007年的前景充满信心。”

按业务部门分，前6个月专业美发品部实现销售11.54亿欧元，可比增长7.1%，合并报表后增长7.8％；大众化妆品部完成销售42.77亿欧元，可比增长8.1%，合并报表后增长4.9％；高档化妆品部的销售额达18.33亿欧元，可比增长6.8%，合并报表后增长2.6％；活性健康化妆品部的销售则较去年同期可比增长10.1%，合并报表后增长9.7％，总额为7.16亿欧元。

销售部经理汇报篇7

（一）外贸企业收入的特殊性及存在的问题

通常情况下会计上对于收入的确认原则主要集中在五个方面：一是产品的所有权以及产品上的主要风险和报酬已经转移给了购货方。二是卖方没有保留产品的继续管理权。三是产品销售的收入金额能够准确计量。四是销售取得的收入能够流入企业。五是销售产品的成本能够可靠计量。没有特别的情况企业销售商品只要满足这五个条件就可以确认收入，进行相应的会计核算。但是，不同行业不同企业对于收入确认的原则存在着一定的差异，部分外贸企业的收入确认缺乏统一的标准，导致了外贸企业在进行收入的确认过程中存在着一定的问题，尤其是收入确认时间上存在着分歧。主要集中在4个日期上：销售发票开票日期、报关单日期、提货单日期、商品发货日期。不同的外贸企业对于这4个日期均有采用。根据会计实质性原则以及《企业会计准则》的要求，收入确认的时间通常采用提货单日期作为确认标准。但在实际工作中，各外贸企业在销售过程中常采用现金折扣、销售折让、赊销等方式，使得销售收入的确认有着不同标准。部分企业采用销售发票和报关单日期进行收入的确认，此时货物还没有进行报关，商品上的主要风险以及报酬等还没有转移到购买者的手中，此时企业对于商品还有控制权。因此，根据会计准则的要求不能够确认收入。若以商品发出日作为确认收入的时间，此时商品已经进行出口报关，商品所有权上的主要风险和收益已经转移到了购买者手中，以该日期进行收入的确认会导致确认时间过晚，也就是会计上通常所说的收入确认滞后，这将导致企业在某一期间少确认收入，使企业在税费的计算上存在重大差异。

（二）外贸企业应收账款的特殊性及其存在的问题

外贸企业的经营市场有国内和国外两个，并且其大多数业务都集中在国外市场，企业为了促进商品的销售，提高市场占有率，往往会采取赊销形式。但是，外贸企业的客户基本上都位于海外，对于客户的信用状况企业并不清晰，或者为了了解客户的实际信用状况需要耗费大量的资源，这就导致外贸企业销售过程中存在着更多的信用风险，应收账款发生坏账损失的可能性大大高于国内业务，这使得外贸企业的应收账款具有高风险特征。同时，也导致企业在进行应收账款的核算过程中存在诸多问题。外贸企业进行货款结算的方式有多种，如电子汇款、信用汇款、支票等形式，而且还有先付款后交单、承兑交单等形式。诸多的结算方式之间存在着较大的差异，这导致企业在进行账目处理时往往会出现多种问题，并且这些结算方式大多都是采用外汇形式进行核算，外贸公司也面临着重大的外汇风险。多重风险也将导致企业存在着极大的坏账损失风险。外贸企业在进行交易过程中，涉及到开单日、发货日及记账日之间的汇率差异等问题，所以进行应收账款账务处理过程中，需要设置详细的明细账。这使得外贸企业的账目极容易出现各种问题。例如东方国际服装中心，其在销售过程中不仅要进行商业折扣、现金折扣、销售折让等多种形式，而且还在不同国家之间进行商品赊销，这使得整个东方国际服装中心的会计业务变得相当复杂。应收账款不仅要定期进行审核以便恰当地计提坏账准备，而且还要根据不同币种汇率的变化调整相应的会计账目。同时，在进行服装对外销售过程中还涉及到出口退税等业务，这些都使得企业的会计账目容易出现各种问题。为防止企业利益相关者和报表使用者利益受损，加强外贸企业应收账款的审计也将成为会计审计过程中的一项重要工作。

二、外贸企业收入的审计方式

对于外贸企业的收入审计通常采用企业内部和外部同时进行的方式，防止财务工作人员出现舞弊、等行为，发现收入账户中的重点差错。

(一)内部审计

收入的内部审计主要是企业内部审计部门在外聘内审专业人员的协助下，对公司收入的发生、确认等环节进行控制和审核的程序。其审计内容主要包括：1.对于企业的销售业务，检查销售人员、账单和票据开票人员、发货人员、现金收取人员和应收账款管理人员是否做到职责分工明确，并且能够相互监督。2.审核企业内部控制流程是否合理，是否存在内部控制缺陷，确保内部控制流程和制度的制定不存在容易使员工产生舞弊行为的漏洞。3.对企业收入明细账、总账及其相应的账单进行审查，确保企业的收入都在正确的时间以正确的金额及时记入账簿中。企业的财务人员是否按照外汇收入确认的标准对收入进行合理的确认，对于收入中伴随的各种税费、商业折扣、现金折扣和折让销售等进行恰当的处理。

（二）外部审计

外部审计主要是外聘会计师事务所，就企业账务处理及相关会计事项展开的全面审计，外审内容主要包括以下几个方面：1.查看明细账和总账，核对收入对应的各种账单凭证时间、金额是否一致，是否存在原始凭证不对应现象，并且核对各账单之间的时间、金额是否一致。其主要目的是确保企业账面收入的真实性，防止高估收入，进而出现高估利润现象。2.从原始账单追查到明细账和总账。该审查的主要目的是确保发生销售收入在恰当的时间、按照正确的金额记录在账簿中。防止出现提前确认收入、延迟确认收入和低估收入等可能导致偷漏税的行为。

三、外贸企业应收账款的审计方式

（一）内部审计

内部审计也是企业内部控制的一部分，通过对企业账务进行定期和不定期的审查，审查企业财务人员在进行账务处理过程中是否有所疏漏，以防止企业的应收账款存在重大差错。内部审计人员对企业每一项货款的收汇时间和金额进行确认，确保账目和实际票据上的时间和金额一致，做到账证相符。对于企业任何一项没有及时收回的货款要查明原因，防止销售人员和国外客户串通一气，故意拖欠货款，直至将应收账款确认为坏账损失时，销售人员将其收回据为己有。对于收汇金额和实际金额不一致的账目，应该查明原因，防止工作人员存在舞弊、行为，及其账目存在重大错报问题。

（二）外部审计

销售部经理汇报篇8

姓 名：**

性 别：男

出生日期：1968年03月

户 口：北京

最高学历：MBA

移动电话：139******

电子邮件：*******

目前年薪：RMB 12万元

期望工资：RMB 15万元/年

自 我 评 价

具有丰富理论知识与实际经验的高级管理人员。曾担任著名大型民营家电股份公司市场总监、大型民营通讯公司销售总监、中关村电子市场总经理、IT分销公司总经理及大型集团公司副总经理等高级职务。在经营管理(尤其是整合营销应用)及团队建设等方面有一定造诣。

工 作 经 验

2004/09--至今：北京***电脑公司

所属行业：IT 职 务: 总经理

汇报对象：董事长 下属人数：20

职 能：受投资人委托，全面负责公司经营管理

离职原因：责、权、利与原约定发生变化

工作业绩：

北京**公司是MP3领域赫赫有名的专业分销公司。自本人担任总经理期间，先后引进新加坡“Creative”、韩国“SAFA”等知名品牌，使北京晓亚电脑公司成为“Creative”中国区渠道合作伙伴、“SAFA”中国区唯一总。

所属行业：综合性集团公司 职 务：副总经理

职 能：作为集团管理班子成员，参与公司重大决策;并分管下属电子市场子公司及集团政府公关与法务工作。

汇报对象：总裁

2002/09--2003/03：北京*******有限公司

所属行业：通讯 职 务：销售总监

汇报对象：总经理 下属人数：35

职 能：全面负责北京地区的营销工作，包括引进资源、销售政策的制定、销售人员的管理、客户管理、渠道建设与维护等。

离职原因：管理理念的冲突

工作业绩：

1. 通过理顺销售流程、整合销售渠道，提高了公司销售管理水平;

2. 通过引进国产手机资源(包括TCL、夏新、波岛等品牌)、推进销售渠道扁平化、缩短帐期、加强配合厂家促销等方法提高了销量及利润;

2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司

所属行业：家电、环保 职 务：市场总监

汇报对象：总经理 下属人数：30

职 能：

负责公司在全国的整体宣传工作，包括制订并实施营销计划、广告宣传计划、培训、培养公司Marketing人员。

工作业绩：

在任职期间，公司销售额增长40%，市场占有率达到80%以上;成功策划并实施了“重金收购灰尘”、“赞助北京国安足球队胸前广告”等大型公关活动。

所属行业：家电、环保 职 务：天津分公司总经理

汇报对象：总经理 下属人数：10

职 能：全面负责天津地区市场营销工作。

工作业绩：

天津地区销售额增长率连续三年列公司前三名，三年总增长率列公司第一名，产品市场占有率从50%增至80%以上。荣获公司“特殊贡献奖、优秀干部奖、市场开拓奖及营销策划奖”等荣誉。

教 育 经 历

1985/09--1989/07：*******科技大学 精密仪器仪表制造 本科

先后担任学生会文娱部长、年级团支部书记等，多次组织学校文娱活动及年级各类活动。荣获“三好学生”、“优秀团干部”、年级书法比赛第一名等荣誉。成绩良好，毕业论文优秀。

语 言

销售部经理汇报篇9

公司业务员岗位职责说明一1. 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。

2. 积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务，并配合销售代表(番禺销售代表)的工作;

3. 办理各项业务工作,要做到:积极联系，事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;

4. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

5. 对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。

6. 收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

7. 填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

8做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，不构成犯罪。

9.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理;

10、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;

11、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费. 完成营销部长临时交办的其他任务。

公司业务员岗位职责说明二1.承办各项业务工作,做到:积极联系,事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公;

2.遵守各项规章制度,按时上下班.经经理同意后方准外出联系业务;

3.不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利;不得介绍客户或转移业务给他公司谋取私利

4.积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道;;

5.负责对货物的搬运及协助保管员的盘点;

6.完成上级下达的销售回款与工作目标;

7.在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作，做好网点进货记录，即时配送到位,出现问题及时汇报、请示并处理;

8.按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表;

9.按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系;

10.收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导;

11.进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户;

销售部经理汇报篇10

解决这些困惑的关键在于信息管理，即如何管理好各种终端信息并加以充分利用，根本的解决方案则在于信息化，即通过快速、准确的信息系统管理有关零售终端的各类信息，规范各级销售人员的工作，并借助对信息的有效利用发现生意机会或问题。

摒弃低效的手工操作

传统管理方法。零售终端的信息管理基本上是通过企业内部制定的各种手工表格完成的。虽然各企业的销售组织架构不同，但大多数操作方法相同，即各级销售人员填写各类工作表格．通过报告系统层层上交，每一级管理人员对所辖范围做汇总，并最终在公司销售部、市场部做统一汇总分析。这种方式操作容易、灵活性较强，但存在以下显著的弊端

1 低效的采集

企业采集零售终端的信息通过销售代表、店内促销人员以及负责供应的经销商／商来获得．这些人员按照企业的要求每天／每周／每月填写各类表格．然后以某种方式(递交原件／电话／传真／EmaiI等)上交到上级主管，。管理人员得到表格后，做统计和汇总后再向上汇报。这种方式下，基层人员往往因为工作压力、自身素质等原因，经常性迟交、不交，信息的连贯和完整得不到保证。另一方面，这些数据正确与否无人仔细核对，曰复一日，很多基层人员就会敷衍、应付乃至捏造。各级管理人员同样由于工作压力、重视程度等原因，也会出现拖延现象。另外，出于自身利益的考虑，存在人为更改数据的可能。因此，手工采集方法在信息的时效性、准确性、完整性方面都会有很大的问题，而数据不准确，应用起来就会导致错误的结论。

2．重复的统计劳动

传统的手工方式，每一级管理人员都要做统计工作，很多业务人员抱怨花费时间太多。在统计过程中，难免由于有意无意的原因使统计结果出现偏差。业务人员应该把宝贵的时间花在开拓市场上，行政事务性的工作让职能人员去做。

3 少而又少的分析

传统的手工方式，各级管理人员能够如期将企业要求的报表采集、汇总统计完毕，已经是如释重负了，很少再有精力仔细分析这些数据和信息，比如销量的增长因素是什么，投入的费用产出合理吗，在时间分配上可能是四成的时间做采集， 四成的时间做统计，而只有两成的时间做分析。在当今时代，各类信息如果不加以有效利用．企业在竞争中就会处在不利地位。

营销管理是充满创新意识的系统工程，信息化手段则是此系统工程的加速器。

笔者曾对化妆品、食品、饮料、电器、保健品等行业采用传统手工方式处理信息的一些企业做过调查，发现零售终端各类信息采集汇总的周期平均为10天，也就是说决策者能看到的信息是10天前的。而宝洁、可口可乐等知名外资企业在信息系统的强大支持下，完成同样工作仅需要1天。这10：1代表了市场竞争的效率、机敏度的绝对差异。

怎样建立终端信息管理系统

一、建共享的零售终端信息平台

连锁店越来越呈现出上升的强劲势头。与之相对应．生产厂家的销售人员也分布在全国各地。与零售终端合作．一般是与总店谈产品卖进和签订全年合同，在各门店分别执行。信息化的第一步就是要搭建一个全员共享的信息平台，在这个平台上实现跨地域、跨时间、跨组织的协同工作，保证零售终端管理信息流、工作流的畅通。

该信息平台在管理上要实现

能够完整地记录零售终端的各类静态和动态信息，

能够在企业内部甚至经销商／商处充分共享信息，即负责与总店谈判的人员可以知道门店的执行情况，负责门店运营的人员可以知道与总店签订的贸易条件：

能够在各管理层级上做销量、费用等自动统计，并可以做横向和纵向的对比分析，

能够规范各级人员的工作标准，支持企业内务种指令上传下达，

能够辅助决策者进行决策。

对该信息平台技术上要求是

能够全天候工作，满足销售人员任何时间的使用，

有信息筛选机制．满足不同级别的人员各取所需，

使用起来简单、方便。

二、建立零售终端的电子档案

在信息平台的支持下 首先要做好各零售终端档案管理工作。有些销售经理可能问 我们有客户资料表，还不够吗，答案是 这只是初级阶段，真正意义的零售终端档案需要系统规划和持续的日常管理。

1 规划零售终端

这是指如何为零售终端划分规模类别、门店类别、客户编码等，目的在于统筹规划所有的零售终端，便于企业在人力、物力和财力投入方面有所斟酌。

客户编码是非常重要的全局性工作，既是销售部开展日常工作的指引，又是财务部、物流部等相关部门进行费用统计、订单处理的关键信息，须认真规划。良好的客户编码可避免客户档案重叠和各部门信息沟通不利等诸多问题。

2 编制零售终端档案

做好零售终端全局规划后，需设计详细的信息单元，记录零售终端相关信息。零售终端的信息量较大，需要分门别类记录．参见表1。

3 及时更新零售终端档案

零售终端档案需要在日常工作中及时更新。在建立了信息平台后，更新工作就由负责该零售终端的销售人员完成。这里要特别强调贸易条件的及时更新． 因为其中的各项协议对实际销售工作的执行非常重要，而且贸易条件的横向和纵向对比对全年合同的谈判有积极的指导作用 (横向对比指对同一贸易条款的项目，对比企业与不同的零售终端达成的协议情况，纵向对比指对同一零售终端，对比不同年度企业与之达成的协议情况)。

全面建立了零售终端电子档案舌，企业可方便地完成以下工作

根据零售终端的分布和数量合理配置销售人员，

原销售人员离职后．新的销售人员可以很快地接手零售终端．

在制订促销活动计划时，可以根据投入的资源限度在零售终端中进行目标商店选择．

共享的贸易条件信息可以清晰地指引相关人员的工作。

三、记录零售终端投入产出数据

零售终端的电子档案建立完毕后，就可在信息系统中围绕零售终端建立几个数据表，用以记录零售终端的各种动态信息．这里的动态信息指每天在发生和变化的信息。从管理角度出发，可按投入和产出两大主题设置数据表．参见表2。

四、信息的综合分析和应用

在上述几项工作完成后，信息系统支持下的工作方式如图1所示．最原始的数据仍来源于最基层的业务人员。销售代表、店内促销人员以及负责供应的经销商／商按照企业的要求每天／每周／每月填写各类表格，然后登录到系统中直接录入这些数据(也可以借助PDA、手机短信等多种方式)。数据一旦录入后，手工的操作即告结束。信息系统可以发挥强大的存储、统计和分析功能．并为各级人员提供各种预设的报表。因一次录入的关系，数据和信息的时效性、准确性、人为误差均明显得到改善．每个零售终端的信息大白于天下，人为造假数据的可能性会大大降低。另外．各级管理人员均从汇总统计的繁杂负荷中解放出来，可以专注于信息的分析和利用。

在图1所示的工作方式下。可以轻松实现以下工作

通过查询零售终端的客户档案信息，可以很清楚地了解到所有跟企业有生意来往的零售终端都是谁，是什么规模．哪位销售代表负责哪个门店，哪个经销商／商负责给它送货．

通过信息系统的自动汇总报表，可以方便、快速地得出所有零售终端按品牌／单品的销量情况，并且得出哪些20％的零售终端贡献了80％的销量．

通过信息系统的自动汇总报表，可以方便、快速地得出零售终端迄今为止按照费用类别的开销情况．对比它们贡献的销量，投入产出比一目了然，

借助每个零售门店与销售代表的对应关系，通过查询零售终端的店内表现数据．可以很清楚地得知每个销售代表何时拜访了零售终端及其工作业绩，

借助每个零售门店与促销员的对应关系，通过查询零售终端的产品销量和店内表现，可评定促销员工资和奖金．并且可以定期调整策略，合理配置促销人员数，

通过查询零售终端的促销信息和销量信息．可以比较完整地评估促销活动的效果，

通过查询零售终端的店内表现信息，可获知竞品都在做什么．帮助我们决策是否要做反击活动。

除此之外，这样的信息系统还可以帮助我们做好很多事情，

每年做销售预测时，可根据零售终端的过往销售数据和走势情况，更合理地制订销量目标。同时，基于每个门店的预测，对销售人员将有更明确的目标管理指导意义。

每年做费用预算时，同样可根据零售终端过往费用开销情况制订相应策略．使预算更为合理和贴近实际．便于指导基层销售人员。

推广新产品时，可以通过查询零售终端的店内信息，方便地获知铺市率的进展情况，以指导销售人员的工作和及早发现问题。