房产销售月度总结与计划范文

导语：如何才能写好一篇房产销售月度总结与计划，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

一、上半年工作完成情况

1、完成xx公司转房地产公司过户资料整理录入2000余份，前往不动产测量中心完成一期高层分户图更改并盖章，前往不动产中心签订《存量房买卖合同》306份，协调税务窗口开具完税证明153份，缴纳登记费153户，窗口受理153户，协助缮证窗口缮证并领证153本；

2、整理完成一期房产公司转个人产权过户资料500余份，办理公对私转个人签订《存量房买卖合同》108份，合同备案72份，开具房地产计税价格核定单54份，受理过户手续54组，缮证54本，协助宁夏银行办理一期转个人产权抵押手续21户，协调宁夏银行放款18笔，共计金额为432.7万元；

3、联系不动产中心权籍科完成二期联排住宅房屋落宗手续，前往民政局地名办更改二期联排项目坐落命名手续，完成二期联排住宅《商品房买卖合同》网签60份，合同备案15份，并办理二期联排住宅合同撤案手续1户，与xx银行完成二期联排贷款业主的预告抵押登记办理手续4户，协调xx银行放款4笔，共计金额为 310 万元；

4、根据公司会议要求，完成目标责任制书签订，制定年度销售计划及月度销售计划；制定项目各节日节点宣传方案并经领导审批实施；制定商贸租赁合同和商贸楼网签合同模板报法务部审核修改；完成1#、2#、3#商贸楼的业态布局分布；完成一期、二期销售台账明细整理及转个人产权明细台账录入等。

4、及时了解汇总项目周边竞品楼盘信息，完成项目的各节日截点的推广宣传及渠道拓展工作，通过元旦、春节前的流动式宣传，邀约xx、xx两城区的核心中介公司合作洽谈，以项目为中心辐射式打开周边市场，形成区域性优势，通过宣传前后的客流量和成交量对比，可以肯定前一阶段的推广宣传还是有一定效果；

5、完成一期、二期发票开具审批工作并前往财务领取发票，完成各阶段手续办理的材料录入及准备工作及整理每周公章、法人章使用附件材料递交集团，协助xx办理前期产权证资料整理及预告转本位材料打印；

6、与xx银行、中国银行时时沟通一期贷款业主及公司贷款材料明细及放款情况，并起草股东会决议加盖公章，完成领导安排的其他事项。

二、工作中存在的问题及今后努力方向

工作中存在一些问题和不足，主要表现在:第一，由于房地产涉及领域广泛，线上线下业务在逐步更新完善，对部分业务的不熟悉，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，自己的专业水平还不能完全胜任公司工作的要求。在接下来的工作中，应认真提高业务、工作水平，努力做到:第一，加强学习，拓宽知识面，努力学习房产专业知识和相关工作常识，及时了解房地产政策及信息更新；第二，本着实事求是的原则，尽心尽责完成各项工作，努力完成月度、年度销售及回款目标；第三，自身工作作风建设，团结一致，勤奋工作，形成良好的工作氛国；第四，遵守公司内部规章制度，维护公司利益，在本职岗位上发挥出应有的作用。

三、下半年计划

1、依据2021年销售情况和区域市场变化，自己计划将工作重点放在重点类客户群；

2、结合下半年销售及回款计划，寻找实力客户，以扩大销售渠道，并做好销售的宣传造势；

3、在做好日常业务的同时认真学习专业知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，提高自己的综合素质；

篇2

销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。那么销售五月份个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的销售五月份个人工作计划2020范例，希望大家喜欢!

销售五月份个人工作计划(一)

随着山全国市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。2020年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我腾宇公司的我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

一、五月份工作计划拟定

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

二、客户回访

目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。

1、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

2、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善2020年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室

四、密切合作，主动协调

与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。

销售五月份个人工作计划(二)

在已过去的五月份里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

1、加强自身业务能力训练。在五月份的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现2020年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2020年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

2、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对2020年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2020年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

3、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在2020年的房。产销售工作重点是公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

4、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合2020年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

5、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

6、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

销售五月份个人工作计划(三)

本人在五月份，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展五月份的工作。现制定工作划如下：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品.

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

4、今年对自己有以下要求

5、每周要拜服4个以上的新客户，还要有1到 2个潜在客户。

6、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

7、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。

8、对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

9、对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

10、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

11、为了今年的销售任务每月我要努力完成1万到2万元的任务额，为公司创造利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售五月份个人工作计划(四)

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定五月份几项工作重点：

一、扩大销售队伍，加强业务培训

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型，因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

二、产品调整，产品更新

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。 企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

三、销售渠道完善，销售渠道下沉

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

某、某、某三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

四、长期宣传，重点促销

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息

五、自我提高，快速成长

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。

篇3

社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。

销售部个人工作计划一在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到某企业之蓬勃发展的热气，我们的拼搏的精神。

我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较某很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于14年与_公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合_公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为某月份的销售奠定了基础。最后以某个月完成合同额某万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，某同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2014年下旬公司与某某公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出某火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄。

2014年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。15年加油，我们一定会变的越来越好的。

销售部个人工作计划二着眼公司当前，兼顾未来发展。在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

一、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

二、客户回访：

目前在国内市场汽车种类偏多，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。

为与客户加强信息交流，增近感情，对客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间。

1、网络检索：

充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。

2、售后协调：

目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。

三、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年销售部将配合公司整体新的营销体制，重新制订完善20__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销人员。督促营销人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室

四、密切合作，主动协调

与公司其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与公司其他部门密切联系，互相配合，充分发挥公司的整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传，充分利多种广告形式推荐公司产品，宣传公司，努力提高公司知名度。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩。

销售部个人工作计划三一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。

公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。现在市场竞争其实日益激烈，回望20__及20__上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。

1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。

但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约、履行职务。

2、人员的培训。

在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。我们要制订好计划，定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。

3、建立激励机制，增加销售人员的动力。

具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别(具体细节详细汇报)，这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。

二、规范展厅管理

1、推行展厅5S管理(整理，整顿，清扫，清洁，修养)，打造规范化现代化展厅(具体细节制定计划)

2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。

三、加大对风行品牌的宣传力度，提高品牌影响力，限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。

我有选择地调查了数人，其中有风行车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。果大家对风行这个品牌都没有过多的了解。确实，本人对风行的深入了解也是近段时间的事，大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对风行品牌的宣传：

1、店面宣传。

包括店面里醒目的店招及平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、品牌店面标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

建议在高速公路连接段或汽车城等位置至少有一个大型的、有震憾效果的东风风行的广告。

3、汽车展销。

包括每年泰安的重点车展，以及各乡镇县城巡展。风行一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

(考虑到我们的市场定位及成本投入，广宣一定要节约成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠报纸，DM宣传，可充分利用店内现有资源进行有效的宣传)

4、让公司每位员工全员参与宣传，宣传店面及品牌，有意识的随时随地宣传，全员宣传，全员销售。

四、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。

我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。(对竞品信息本人还有待详细了解)

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是同行4S店的价格、政策也应及时了解。

4、开发二级市场，充分发挥各个县城汽贸的作用，前期尽量让利于二级经销商，提高公司整体销量。

五、完成销售目标。

根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，代好团队就是提高销量，作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。在工作中，我坚决贯彻执行公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

篇4

关键词：消费；居民资产；财富效应

作者简介：赵怡虹(1978-)，女，河南西平人，南京大学经济学院博士研究生，主要从事理论经济学研究；李峰(1977一)，男，山东文登入，南开大学经济研究所博士研究生，主要从事企业与经济组织研究。

中图分类号：F12　文献标识码：A　文章编号：1006-1096(2008)01-0024-04　收稿日期：2007-10-23

现代消费理论认为，消费水平不仅与消费者当期可支配收入有关，而且与居民财富水平有关；并且财富形式不同，对消费水平影响不同。我国居民拥有的财富形式不断增加，家庭持有的各类资产对消费水平影响各不相同。近年来，股市大幅波动，房价一路攀高。这些资产价格变化对消费是否存在影响、是否存在财富效应?如果存在，又是如何的财富效应?这些都引起了当前研究者的广泛关注。

一、财富效应问题研究回顾

财富效应也称实际余额效应。《新帕尔格雷夫经济学大辞典》将其定义为“货币余额的变化，假如其他条件相同，将会在总消费开支方面引起变动”。哈伯勒(Haberler，1939)、庇古(Pigou，1943)和帕廷金(Patinkin，1956)认为，在消费者和实际货币余额之间存在着明确的关系。Modigljani(1971)研究发现，家庭持有财富增加1美元，消费会增加5美分。自此，消费会对财富变化作出相应调整的观点得到经济学家和政策制定者的广泛思考。同时，生命周期理论认为，消费者对财富增加的预期会影响消费。在此基础上，大量经验研究引入协整方法重新检验消费、财富、收入之间的长期均衡关系，采用误差校正方法检验这些变量之间的短期动态关系。这些研究主要围绕房产和股票财富效应展开，研究结果各不相同。Ludvigson(2004)利用计量模型分解财富的暂时性、持久性波动，发现大部分财富波动是暂时性的，没有引起消费变化，只有小部分财富变动与总消费变动有关。传统的生命周期理论没有区分不同财富形式的不同边际消费倾向。Case，Quigley，Shiller(2005)的分析认为，不同的财富积累能力、不同的留遗产动机、对持久性和暂时性财富增加的不同理解引起的不同财富形式有区别的边际消费倾向。

与国外的研究成果相比，国内研究主要是针对股票和房产财富效应。研究结果主要可以分为存在财富效应和不存在财富效应两大类。郭峰等人(2005)通过对1995年～2003年股票价格指数与消费支出的季度数据的实证分析发现，无论时期长短，中国股票价格指数与消费支出均呈较弱的正相关性，说明中国股票市场在其发展过程中存在一定的财富效应。马骥(2005)的研究也得出了类似结果。而有人研究认为，股市财富效应对消费的影响仅占总消费变动的1.33％；1995年、2001年和2002年的股票资产甚至对消费起到了减少的反作用；股票资产的财富效应相对于收入对消费的影响来说，非常微弱(骆祚炎，2004)。魏永芬、王志强(2002)和马辉、陈东守(2006)等人的实证研究也表明，我国股票资产还不具有财富效应，居民消费对股票价格变化只有替代效应。国内关于房地产财富效应的研究虽然不多，但观点也不尽相同。朱新玲、黎鹏(2006)对我国房地产财富效应进行实证分析，认为房产不存在财富效应，房价上涨并未引起消费增长。而洪涛(2006)对我国31个省市的面板数据分析发现，中国房地产价格波动与个人消费支出间存在反向关系。

总结众多学者的实证研究，各种分析结论都占有一定的市场。但现有研究大多分析单一资产类型对消费的影响，综合分析股票价格和房产价格变化相互影响的研究不多。同时，研究中样本数据和计量方法的不同导致结论不同，甚至相反，并且研究分析中大多采用年度数据，样本容量较小，没有考虑时间序列的非平稳性。另外从时间段上看，一些研究的时间范围过于狭窄，另一些研究则没有反映近年股市和房市的新发展。我国股市自2001年经历了5年熊市，2006年出现了大幅上涨。这期间股市从大跌到大涨，股票财富变化剧烈。并且我国城市房价一路攀高，房产占据家庭财富主要比重，购置房产对家庭消费影响重大。考虑到我国财富的新变动，本文利用2000年～2006年月度数据，采用协整方法，动态分析我国家庭持有的不同类型资产的财富效应。本文第二部分利用协整技术和VEC模型对各类资产的财富效应进行实证分析；第三部分从理论上分析我国财富效应对消费的影响机制；最后是结论。

二、经验分析

1　变量的选取

鉴于数据的可获得性，本文选取了2000年1月至2006年12月的月度数据。数据来源于中国统计局网站、经济景气月报、中宏数据库。数据都以1978年为基期的不变价格进行了调整，用x11季节调整消除了季节因素影响并取对数。

消费水平用社会消费品零售总额(Leon)来衡量。由于股票资产和房地产等通常都被城市居民持有，因此用加总市和县的社会消费品零售总额来代表城市居民的消费水平。城镇居民家庭人均可支配收入(Linc)反映了了居民的当期收入，是影响消费的主要因素。居民家庭资产包括股票资产(Ls-to)、房地产(Lhou)、居民储蓄存款(Lsav)。由于缺乏家庭持有股票资产的详细信息，本文用上证A股指数的收盘价作为股票资产的变量，用房地产销售价格指数作为房产财富的变量，城乡居民储蓄存款作为居民储蓄的变量。

2　单位根检验

宏观经济时间序列变量通常存在自相关，是非平稳的。首先要进行平稳性检验，考察变量是否具有时间趋势。经过对变量的ADF检验发现所有变量水平值非平稳，其一阶差分平稳，服从I(1)过程。平稳性检验结果如表1。

3　协整检验

当非平稳时间序列间存在长期稳定关系时，其线性组合可能是平稳的。非平稳时间序列间的这种关系称为协整关系，使用具有协整关系的变量进行分析可避免伪回归。本文用动态分布滞后模型(VAR)来估计模型的长期均衡关系，以得到一个有效的无偏估计。相对于过去经验研究中单变量协整模型，本文采用了多变量协整模型，残差较小，解释力更强。协整变量如果存在共同随机趋势，意味着变量间存在长期均衡关系。随着时间推移，误差修正机制将时间序列带回长期均衡水平，将变量间的关系有效分解为长期均衡关系和短期动态关系之和。误差修正项捕捉变量偏离其长期均衡水平的

程度，误差修正项的系数反映对偏离的调整幅度。

根据Johansen和Juselius(1990)提出协整检验的迹统计量检验方法，对5个变量进行协整检验，结果如表2。

结果说明变量之间存在一个协整关系，都服从I(1)过程，标准化的协整方程

由Johansen检验可知，这5个协整变量间存在长期均衡关系，系数都具有显著性。长期中人均可支配收入是消费增长的主要动力，人均可支配收入增加1单位，将促进消费增加14.896单位。房产增加1单位，消费将增加4.157单位。储蓄和股票资产对消费具有负向影响作用，储蓄增加1单位，消费将减少9.648单位；股票资产每增加1单位，消费将减少0.512单位。房产财富对消费有较大的正向影响，股票则具有较小的负向影响，储蓄和收入仍然是影响消费的主要因素。

4　向量误差修正模型(VEC)

协整检验结果证明消费、人均可支配收入、储蓄、房地产和股票资产之间存在唯一长期均衡关系，但是这种均衡关系的短期调整过程如何还需要进一步验证。Englee和Granger(1987)指出，变量间存在协整关系可以建立向量误差修正模型，以此来研究模型中的短期动态特征。本文中具有协整关系的5个变量所构建的误差修正模型(VEC)可以表示为

其中，dyt为序列构成的列向量，Ti为系数矩阵，ε是随机误差项矩阵，t表示时期，i表示滞后期，k表示最大滞后期。a为调整系数向量，包含着变量的过去值对现在值的影响信息，可以反映系统中上一期的均衡误差修正项在决定变量的当期增长中起的重要作用。预期a的符号为负，消费者能够自动调整消费来平滑在生命周期中对消费计划的偏离。在模型分析时，我们根据赤池信息准则(AIC)与施瓦茨准则(sc)确定合适的滞后期。篇幅所限，本文仅给出消费的VEC方程误差修正系数a为-0.0047，符合反向修正机制。

5　方差分解

下面进一步对影响消费的这些因素进行方差分解，结果如表3。

从方差分解的结果可以看出，消费序列方差受上一期消费的影响最大，占84.48％，消费波动主要还是受其自身影响。10期以后的波动中仍然有67.81％由自身来解释。消费具有惯性，但惯性影响逐期减小。根据持久收入理论，在短期内收入波动对消费影响不大，消费者可能视该波动是暂时性还是永久性才逐渐调整消费。股票资产对于消费的冲击在第2期是所有财富类型中最大的，占6.94％，从第3期开始就小于房地产的冲击了，股票资产对于消费的影响是暂时的。从股票和房产的影响程度看，房产财富的波动影响度逐期增加，增加幅度及最终影响度要大于股票财富的波动影响度。这证明从长期看，房产的财富效应要强于股票财富，股票的财富效应较弱。此外，我们可以看出储蓄的波动影响度一直维持在较小的变动幅度0.36％～O.30％之间，且逐期减小。

三、我国财富效应的影响机制分析

上文通过对我国城镇居民家庭资产财富效应的协整分析，建立了误差修正模型进行实证检验。实证结果表明，股票资产的财富效应不显著，证券市场的波动并不是消费波动的原因；房地产的发展在长期中对居民消费有一定的影响。财富变动对居民消费的影响度与财富变动、居民消费之间的传导机制有关。结合我国资本市场、房地产市场的发展状况，可以从财富效应传导机制的角度解释我国居民资产财富效应现状。

1　股票资产价格变化对消费的影响渠道

股票价格变化对消费的影响渠道主要有以下四个方面：首先是直接财富效应。当股票价格上升时，持有股票的消费者可以通过卖出股票套现方式获得实际收益的增加，从而直接促进消费增加。其次是间接财富效应。当股票增值收益并未实现时，居民预期未来收入和财富增加，也将增加消费。由于这些财富是未实现财富，对消费的影响具有不确定性。再次是流动性约束效应。当股票市场持续繁荣时，股票财富的急剧膨胀能促使持有者更大胆地进行消费信贷。基于市场的渗透性、示范性，财富效应对不拥有股票的家庭也产生影响，进而扩大社会总需求。最后是替代效应。股价不断上涨产生赚钱效应对社会资金形成巨大吸引力，从而减少储蓄和即期消费；或者由于股价持续下跌，投资者被套牢而减少消费。这种替代效应即股票的负效应。因此，股票价格变化对居民消费的影响主要来自于其正负效应的比较。

实证结果表明，2000年初到2006年底，我国股票资产对居民消费的影响微弱。证券市场波动只能作为未来消费波动的征兆，不能成为刺激消费的源泉。方差分解结果显示滞后1期股票资产对于消费具有较大负向影响，原因可能是股票价格上涨带来的赚钱效应吸引投资者放弃当前消费进入股市，其后的第1期对消费产生替代效应。而长期中股票资产财富效应不显著，源于我国股市发展不成熟，波动剧烈。股市趋势不明朗，股票增值收益在消费者的精神账户中只能算作暂时性收入，对消费的影响是暂时的，没有产生间接财富效应。总体而言，我国居民家庭投资股票的户数和资金数都较低，持有股票资产的家庭比例较低，尽管2006年底投资者总开户数接近8000万户，但很多账户都是未启用的“空户”.因此股票市场财富效应对居民消费的总体影响很小。

2　房地产价格波动对消费的影响渠道

房地产价格波动影响消费水平的渠道主要包括以下五个方面：一是直接财富效应。房产所有者因房产价格上涨导致实际净财富增加，所有者可通过再融资或出售形式兑现收益，此收益将刺激所有者增加消费。二是间接财富效应。如果房价上涨的财富未兑现，但可能影响持有者心理预期，认为自己将来会变得更加富有，也会增加当期消费。三是预算约束效应。对于计划购房者，由于房产价格上涨，在收入不变的情况下，只能缩减当期消费支出来应对。同时房价上涨推动房租上升，使不拥有房产者可支配收入减少，当期消费减少。四是流动性约束效应。这一效应的具体影响考虑了金融体系的作用。如果房产价格上升，消费者可以用升值的房产申请更多信贷获得更大流动性；但是，如果房产价格大幅下跌，银行可能进行风险管理，对住房价格进行重估，同时要求住房者提供更多的新信用。由于房产属于一种特殊资产，其变现过程比较复杂，变现力也较其他金融资产困难，因此房价上涨导致的所有者财富增加具有很大的不确定性。五是替代效应。由于土地资源的不可再生性使人们在房价不断上涨时产生“惯性心理”，预期未来房价将会持续上升。在此消费心理下，房价上涨反而会刺激潜在购房者放弃或减少消费而将资金投资于房地产，从而将部分潜在消费资金吸纳进房地产市场。

从前面方差分解结果可以看出，短期内房产财富效应稍大于股票，但不显著。原因一方面可能是我国居民住房作为消费性资产，主要用于个人基本消费自住；房价上升、家庭财富增加，但实际收入并未增加，即未产生直接财富效应；另一

方面，我国目前房价涨幅较大，超出了买房者的购买力，就只能通过减少当期消费来增加储蓄以购房。而且替代效应使人们在房价不断上涨时产生惯性心理，从而减少消费。

3　股票资产与房地产对居民消费影响的差异分析

房产财富效应在长期中相对较大，对消费有正向影响是由于房产具有与金融资产不同的特性。首先股票价格与房地产价格相比，具有更大的波动性和不确定性。股票价格变动带来的财富增加很难判断是暂时性收入还是持久性收入。相反，房产是一种不动产，大多数拥有房产财富的家庭都是为了享受这种服务(即用来居住而不是为了出售赚钱)，所以房产财富的不确定性要比股票小得多。另外，由于城市土地的稀缺性和区位的不可替代性，房产财富在家庭生命周期内具有长期增值潜力。因此，房产被人们认为是一种持久性增值财富，促进人们增加边际消费倾向。而且随着房产价值上升，家庭可用于消费信贷的杠杆也增高，这使房产财富价值增加在长期对消费的影响效应相对较大。

四、结论