进出口合同十篇

进出口合同篇1

签约日期：_______________

买方：___________________

卖方：___________________

本合同由买卖双方缔结，按照下述条款，卖方同意售出买方同意购进以下商品：

第一部分

1．商品名称及规格：___________________

2．生产国别及制造厂商：___________________

3．单价：（包装费用包括在内）___________________

4．数量：___________________

5．总值：___________________

6．包装：（适合海洋运输）___________________

7．保险：（除非另有协议，保险均由买方负责）___________________

8．装船时间：___________________

9．装运口岸：___________________

10．目的口岸：___________________

11．装运唛头，卖方负责在每件货物上用牢固的不褪色的颜料明显地刷印或标明下述唛头，以及目的口岸、件号、毛重和净重、尺码和其它买方要求的标记。如系危险及／或有毒货物，卖方负责保证在每件货物上明显地标明货物的性质说明及习惯上被接受的标记。

12．付款条件：买方于货物装船时间前一个月通过____________银行开出以卖方为抬头的不可撤销信用证，卖方在货物装船启运后凭本合同交货条款第18条a款所列单据在开证银行议付贷款。上述信用证有效期将在装船后15天截止。

13．其它条件：除非经买方同意和接受，本合同其它一切有关事项均按第二部分交货条款之规定办理，该交货条款为本合同不可分的部分，本合同如有任何附加条款将自动地优先执行附加条款，如附加条款与本合同条款有抵触，则以附加条款为准。

第二部分

14．fob／fas条件

14．1 本合同项下货物的装运舱位由买方或买方的运输人______________________租订。

14．2 在fob条件下，卖方应负责将所订货物在本合同第8条所规定的装船期内按买方所通知的任何日期装上买方所指定的船只。

14．3 在fas条件下，卖方应负责将所订货物在本合同第8条所规定的装船期内按买方所通知的任何日期交到买方所指定船只的吊杆下。

14．4 货物装运日前10－15天，买方应以电报或电传通知卖方合同号、船只预计到港日期、装运数量及船运人的名称。以便卖方经与该船运人联系及安排货物的装运。卖方应将联系结果通过电报或电传及时报告买方。如买方因故需要变更船只或者船只比预先通知卖方的日期提前或推迟到达装运港口，买方或其船运人应及时通知卖方。卖方亦应与买方的运输或买方保持密切联系。

14．5 如买方所订船只到达装运港后，卖方不能在买方所通知的装船时间内将货物装上船只或将货物交到吊杆之下，卖方应负担买方的一切费用和损失，如空舱费、滞期费及由此而引起的及／或遭受的买方的一切损失。

14．6 如船只撤换或延期或退关等而未及时通知卖方停止交货，在装港发生的栈租及保险费损失的计算，应以通知之装船日期（如货物晚于通知之装船日期抵达装港，应以货物抵港日期）为准，在港口免费堆存期满后第十六天起由买方负担，人力不可抗拒的情况除外。上述费用均凭原始单据经买方核实后支付。但卖方仍应在装载货船到达装港后立即将货物装船，交负担费用及风险。

15．c＆f条件

15．1 卖方在本合同第8条规定的时间之内应将货物装上由装运港到中国口岸的直达船。未经买方事先许可，不得转船。货物不得由悬挂中国港口当局所不能接受的国家旗帜的船装载。

15．2 卖方所租船只应适航和适货。卖方租船时应慎重和认真地选择承运人及船只。买方不接受非保赔协会成员的船只。

15．3 卖方所租载货船只应在正常合理时间内驶达目的港。不得无故绕行或迟延。

15．4 卖方所租载货船只船龄不得超过15年。对超过15年船龄的船只其超船龄额外保险费应由卖方负担。买方不接受船龄超过二十年的船只。

15．5 一次装运数量超过一千吨的货载或其它少于一千吨但买方指明的货载，卖方应在装船日前至少10天用电传或电报通知买方合同号、商品名称、数量、船名、船龄、船籍、船只主要规范、预计装货日、预计到达目的港时间、船公司名称、电传和电报挂号。

15．6 一次装运一千吨以上货载或其它少于一千吨但买方指明的货载，其船长应在该船抵达目的港前7天和24小时分别用电传或电报通知买方预计抵港时间、合同号、商品名称及数量。

15．7 如果货物由班轮装运，载货船只必须是____________船级社最高船级或船级协会条款规定的相同级别的船级，船只状况应保持至提单有效期终了时止，以装船日为准船龄不得超过20年。超过20年船龄的船只，卖方应负担超船龄外保险费。买方绝不接受超过25年船龄的船只。

15．8 对于散件货，如果卖方未经买方事前同意而装入集装箱，卖方应负责向买方支付赔偿金，由双方在适当时间商定具体金额。

15．9 卖方应和载运货物的船只保持密切联系，并以最快的手段通知买方船只在途中发生的一切事故，如因卖方未及时通知买方而造成买方的一切损失卖方应负责赔偿。

16．cif条件

在cif条件下，除本合同第15条c＆f条件适用之外卖方负责货物的保险，但不允许有免赔率。

17．装船通知

货物装船完毕后48小时内，卖方应即以电报或电传通知买方合同号、商品名称、所装重量（毛／净）或数量、发票价值、船名、装运口岸、开船日期及预计到达目的港时间。如因卖方未及时用电报或电传给买方以上述装船通知而使买方不能及时保险，卖方负责赔偿买方由此而引起的一切损害及／或损失。

18．装船单据

18．a 卖方凭下列单据向付款银行议付货款：

18．a．1 填写通知目的口岸的____________________运输公司的空白抬头、空白背书的全套已装运洋轮的清洁提单（如系c＆f／cif条款则注明“运费已付”，如系fob／fas条款则注明“运费待收”）。

18．a．2 由信用证受益人签名出具的发票5份，注明合同号、信用证号、商品名称、详细规格及装船唛头标记。

18．a．3 两份由信用证受益人出具的装箱单及／或重量单，注明每件货物的毛重和净重及／或尺码。

18．a．4 由制造商及／或装运口岸的合格、独立的公证行签发的

品质检验证书及数量或重量证书各两份，必须注明货物的全部规格与信用证规定相符。 18．a．5 本交货条件第17条规定的装船通知电报或电传副本一份。

18．a．6 证明上述单据的副本已按合同要求寄出的书信一封。

18．a．7 运货船只的国籍已经买主批准的书信一封。

18．a．8 如系卖方保险需提供投保不少于发票价值110％的一切险和战争险的保险单。

18．b．不接受影印、自动或电脑处理、或复印的任何正本单据，除非这些单据印有清晰的“正本”字样，并经发证单位授权的领导人手签证明。

18．c 联运提单、迟期提单、简式提单不能接受。

18．d 受益人指定的第三者为装船者不能接受，除非该第三者提单由装船者背书转受益人，再由受赠人背书后方可接受。

18．e 信用证开立日期之前出具的单据不能接受。

18．f 对于c＆f／cif货载，不接受租船提单，除非受益人提供租船合同、船长或大副收据、装船命令、货物配载图及或买方在信用证内所要求提供的其它单据副本各一份。

18．g 卖方须将提单、发票及装箱单各两份副本随船带交目的口岸的买方收货人______________________________。

18．h 载运货船启碇后，卖方须立即航空邮寄全套单据副本一份给买方，三份给目的口岸的对外贸易运输公司分公司。

18．i 卖方应负责赔偿买方因卖方失寄或迟寄上述单据而使买方遭受的一切损失。

18．j 中华人民共和国境外的银行费用由卖方负担。

19．合同所订货物如用空运，则本合同有关海运的一切条款均按空运条款执行。

20．危险品说明书

凡属危险品及／或有毒，卖方必须提供其危险或有毒性能、运输、仓储和装卸注意事项以及防治、急救、消防方法的说明书，卖方应将此项说明书各三份随同其他装船单据航空邮寄给买方及目的口岸的________________________________________运输公司。

21．检验和索赔

货物在目的口岸卸毕60天内（如果用集装箱装运则在开箱后60天）经中国进出口商品检验局复验，如发现品质、数量或重量以及其它任何方面与本合同规定不符，除属于保险公司或船行负责者外，买方有权凭上述检验局出具的检验证书向卖方提出退货或索赔。因退货或索赔引起的一切费用包括检验费、利息及损失均由卖方负担。在此情况下，凡货物适于抽样及寄送时如卖方要求，买方可将样品寄交卖方。

22．赔偿费

因“人力不可抗拒”而推迟或不能交货者除外，如果卖方不能交货或不能按合同规定的条件交货，卖方应负责向买方赔偿由此而引起的一切损失和遭受的损害，包括买价及／或买价的差价、空舱费、滞期费，以及由此而引起的直接或间接损失。买方有权撤销全部或部分合同，但并不妨碍买方向卖方提出索赔的权利。

23．赔偿例外

由于一般公认的“人力不可抗拒”原因而不能交货或延迟交货，卖方或买方都不负责任。但卖方应在事故发生后立即用电报或电传告买方并在事故发生后15天内航空邮寄买方灾害发生地点之有关政府机关或商会所出具的证明，证实灾害存在。如果上述“人力不可抗拒”继续存在60天以上，买方有权撤销合同的全部或一部。

24．仲裁

双方同意对一切因执行和解释本合同条款所发生的争议，努力通过友好协商解决。在争议发生之日起一个合理的时间内，最多不超过90天，协商不能取得对买卖双方都满意的结果时，如买方决定不向他认为合适的有管辖权的法院提出诉讼，则该争议应提交仲裁。除双方另有协议，仲裁应在中国北京举行，并按中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会所制订的仲裁规则和程序进行仲裁，该仲裁为终局裁决，对双方均有约束力。仲裁费用除非另有决定，由败诉一方负担。

进出口合同篇2

乙方：_________

甲，乙双方本着共同发展，互惠互利的原则，经友好协商，就货运事宜达成如下协议。

一、报关，报验，单据传递

1.乙方接受甲方委托，并根据甲方的指示，为甲方办理下列全部或部分业务：进出口报关，报验;送货;其他与进出口货运有关的业务。

2.甲方根据乙方要求，负责提供下列全部或部分单据和文件：报关委托书，报检委托书;手册;正本提单，发票，箱单，合同;报关所需要进口许可证如系危险品，应提供相关文件;其他与进出口货运有关的单据和文件。

3.单据的传递

(1)报关单据：甲方委托乙方报关，甲方负责在货物到达当天或前1天将流转单及报关，报验所需的单据交至乙方，由乙方负责办理报关，报验手续。

(2)送货单据：甲方委托乙方送货，甲方负责将运输地址，联系人及电话等提供于乙方，由乙方负责派车并在甲方规定的时间内将货物送至指定地点。

(3)更改单据：对于任何更改，甲方须在报验，报关前以书面形式通知乙方，乙方由此产生的实际发生的，直接费用和损失由甲方承担。

二、费用结算

乙方会根据甲方需要给甲方垫付税款，垫付税款限额为_________元，超过垫付限额，乙方向甲方出具税款垫付见证性材料等必须的资料并经甲方确认后3个工作日内甲方支付乙方垫付税款。

运费及报关费用(具体收费比率或标准将在本协议附件中予以约定)每月结算一次。乙方应在每月_________日前将帐单明细用电子文档交给甲方，甲方每月收到乙方的帐单明细及相应见证性材料后，审核期限为_________天，甲方应在费用审核无误后10个工作日内付款。甲方逾期付款的，在乙方书面催告15日后仍不付款的，则乙方有权要求甲方按中国人民银行同期存款利率支付未付款项的利息作为违约金，但甲方支付违约金总额不应超过未付款项的1%。

甲方除按本条的规定支付乙方费用外，不需支付乙方其它任何费用或款项。

三、报关服务

1.乙方根据甲方需要，为甲方提供专人、专车服务。

2.乙方根据甲方需要，为甲方提供限时服务，其中包括通关速度限时，结汇报关单和送货通知单的返回限时。异地的限时通关速度为5天，青岛地区的限时通关速度为3天，限时通关速度的前提是：甲方提供的报关单据应当准确无误，若因单据本身有误而造成的报关事故，乙方概不负责;若因报关单据问题而影响通关速度，乙方概不负责;若因乙方原因造成的报关事故，甲方有权要求乙方赔偿。

3.乙方会在货物正式通关完毕到海关签发结汇报关单的_________天内返回(异地的返回时间为_________天);送货通知单应在送货完毕，仓库保管员在送货通知单上全部签字确认后5个工作日返回(异地的返回时间为_________天)，不签，送货通知单打印有误或先送货后补单的情况除外。但乙方应当将此种情形及时告知甲方，并采取相应的补救措施。

4.送货时货物包装异常，数量出现短缺，或者送货通知单的签收出现异常，乙方应于第一时间将情况及时反馈给甲方，由甲方负责协调解决，若乙方未第一时间反馈甲方，出现货损化差损失由乙方承担。货物在运抵甲方并经甲方接受前应由乙方承担风险责任。乙方若委托第三方承运货物的则乙方应对第三方的行为承担连带责任。

5.乙方为甲方提供门到门送货服务，乙方会按照甲方的指示及时送货上门，甲方负责安排留人接货，卸货。乙方未按规定或约定的时间将货物运到甲方约定地点，每逾期一天，按货物运费的_________%支付甲方违约金。

四、安排运输的过程中，如因乙方过错而给甲方造成损失，甲方有权要求乙方赔偿。

五、抵消

依据法律或本协议约定乙方应支付甲方的违约金或其他款项将被视为甲方的可向乙方主张的债权，对该债权的实现双方同意甲方可以主张从甲方应支付乙方的本协议下的款项或其他甲方应支付乙方的款项中直接扣除直至抵消完毕，不足的部分乙方当然同意予以补足。甲方没有从应支付乙方的款项中扣除的并不应该视为甲方对主张该违约金或款项的放弃。

六、解除

1.甲方未及时，全面，正确履行合同约定之义务的，乙方将书面催告甲方予以正确履行，甲方在乙方催告后30日内仍不能整改到位的，乙方将有权解除合同。但该合同解除的权利乙方在7日内未向甲方主张的，则该权利消灭。

2.若合同一方不能清偿到期债务或因其他原因进入破产程序，则另一方取得在书面通知对方后即解除合同的权利。甲方因进入经营困难的境地，使履行合同成为一种不可能或一种沉重的负担，则乙方应许可甲方有权解除合同。

3.为对等之目的，乙方未及时，全面，正确履行合同约定之义务的，甲方将书面催告乙方予以正确履行，乙方在甲方催告后30日内仍不能整改到位的，甲方将有权解除合同。

4.合同解除后甲方提供给乙方的相关单据和文件乙方应当及时返还甲方，不得未经甲方同意擅自留存，复制。

5.尽管有上述之约定，在合同解除后若乙方尚有甲方的业务正在进行的，乙方仍应当妥善予以完成，由此发生的费用甲方当然将按照本协议的收费标准向乙方支付相关费用。若因乙方违反本款的约定导致甲方受有损失的，则乙方应当负责赔偿。

七、保密

1.乙方对因履行本协议而知悉或获得的甲方情报，资料等负有严格保密和_________或及时归还甲方的义务，未经甲方同意乙方不得以任何理由泄漏和_________或复制，留存。

2.不论本协议是否变更，解除，中止，本条款均有效，乙方若违反本条之规定应当向甲方支付_________元的违约金。

八、甲乙双方同意因本协议发生的或一切与本协议有关的纠纷应协商解决，协商不成的提交甲方所在地人民法院诉讼解决。

九、对本协议条款如有任何修改或补充，甲乙双方均应在友好协商的基础上订立补充协议。该补充协议作为本协议的组成部分，与本协议具有同等法律效力。

十、本协议自双方盖章或法定代表人签字之日起生效，有效期为_________年。

十一、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方(盖章)：_________乙方(盖章)：_________

进出口合同篇3

笔者在多年的外经贸实践中，经历和参与了一些国际贸易争议、纠纷的处理工作，现将一些体会归结如下，供读者参考。

一、尽最大努力，友好协商将争议消除在萌芽阶段

友好协商解决贸易合同纠纷是最好的选择，但前提建立在买卖双方重合同，守信用，并且通过协商能够对违约责任及损失的程度达成一致认识的基础上。在一方不能很好的信守合同，或者是对于损害补偿的认定不能达成一致时，协商就变成又一次复杂和艰难的商务谈判。此时由于合同一方的违约已使另一方的利益受到损害，双方的谈判地位优劣分明：往往是受损害的一方处于被动地位，违约一方反而主动。当违约方信用差或是备尝能力有限时，协商就很容易陷入僵局。面对这种情况，受损害方审时度势和打破僵局的谈判能力就受到考验。实践中若能注意到下述几点，则会有利于争议的协商解决：

法理上讲，贸易合同纠纷中受损害一方有向对方请求损害补偿的权利，但能否使自身的利益损失真正得到补偿，却取决于违约方的态度。违约损害一旦发生，受损害方所主张的补偿的实行权往往百分之百地掌握在违约的一方，受损害方可能因已完成交货（或付款）而完全失去了对违约方的控制。

买卖合同履行中，许多违约事件在初始阶段是有可能通过双方努力来消除的，或是通过调整各方的履约行为以减少违约损害。例如迟期开证、迟期交货、迟期付款等，若当事人能随时关注合同的执行过程，保持联系、及时沟通，及早发现问题，提出异议，将违约及损害控制在初期，一方面通过协商使违约方尽快实施补救，同时调整己方的履约步骤，控制损害的扩大，除非主观故意，违约方就会及时采取措施予以补救。例如；出口业务中及早发现买方货款支付的违约，卖方就可调整己方的备货时间；机电设备进口业务中，及早发现卖方交货违约，买方就可在提示卖方的同时，调整己方配套设施建设工程进度及其它配套设备采购合同的执行等等，这样就可降低对方违约造成的损害，减少争议索赔金额，异议的处理协商就较容易达成一致，使损害得以及时补救，使双方合同的履行重新回归到正常轨道。

即使遇到有故意违约意图的合作伙伴，早期发现也有利于当事人在采取防范措施的同时向对方发出警示，告知违约的严重后果等，迫使其改变想法，继续履约。

二、讲究洽商策略，协助违约方寻求补偿措施

作为受损害的一方，要实现自身利益的补偿，需耐心与对方进行充分交流，有时甚至需站在对方立场上思考、理解对方，给对方以信任感，替其出主意，想办法，解决交货或付款的困难，诚心加耐心往往会得到较好的结果。而受损方过激的则往往会使协商陷入僵局。

曾有这样的案例：某公司一笔玻璃器皿出口业务，合同额10万美元；价格条件CIF HONGKONG；支付条件：D/A 60天远期。买方在办理了承兑交单并提货后，却未能在60天汇票到期时付款。对此，我方业务员保持冷静的态度，经与对方沟通及侧面了解，得知对方逾期不付确是由于经营困难导致资金周转不灵所致，在对买方信用进行分析后，我方对其表示理解，主动提出给买方30天的宽限。结果，在第31天，买方向我全额汇付了此项货款，问题得到了解决。我方虽然损失了30天的银行利息，但却由此得到了买方的极大信赖，于是双方的合作日益扩大，稳定发展，取得了很好的长期利益。

有些情况下，违约一方既有客观原因，亦有主观故意，受损害一方就需要花费更大的气力去解决，如给对方一些更优惠的承诺，甚至牺牲部分利益来满足对方的不合理要求，如允许违约方在一定时期内分批偿付的方式，以取得损害的补偿。例：我某公司出口欧洲一批玻璃器皿，凭卖方样品成交，合同总价为3万美元；付款方式为装船后20天T/T支付，我方装船交货并交单20天后，外方却以种种借口拖延付款。经多次协商，外方再三推诿不付，同时又要求继续向我订货。经了解得知，买方为一新设立经营玻璃制品业务的公司，资金周转不灵，经慎重考虑，我方提出由外方在后续一年的业务中分批摊付此项货款的建议，外方即表示接受。这样我们不仅在一年多的业务中陆续收回了此笔款项，还使得其与我方玻璃器皿业务继续开展多年，业务量也不断扩大。此例说明只要受损害一方利益能有所补偿，则协商妥协都应是首选的路径。但对这样的客户，在后续合同的支付条款约定及执行中务必严格防范和控制新的违约发生。

三、申请国际仲裁必须谨慎行事

如前所述，国际货物买卖合同通常都会约定仲裁协议（条款），当协商无法解决争议时，受损害的一方必然会想到将争议提交仲裁。此时须注意到，选择仲裁（诉讼）方式解决纠纷时，仲裁案的申请人（原告）即受损害方是需要先行投入财力（仲裁费、律师费等）、人力的，而这些投入只有在仲裁案取得胜诉并顺利执行后才能得到部分补偿。

一定要研究仲裁（诉讼）条款，重新审视其中约定对己方的利弊，主要是分析仲裁机构、仲裁地点（诉讼的法律管辖地）是否有利于己方的仲裁活动。如：地点关系到费用投入的大小；使用的语言文字关系到资料的准确性，陈述答辩抗辩的效果；人际关系则直接影响仲裁的结果。

笔者曾经历过违约性质相同的两例仲裁案，同一卖方不同买方的两项国际货物买卖合同，均由于买方违反支付条件协商无果，卖方将争议案提交仲裁。结果斯德哥尔摩的国际商会仲裁院与中国国际经济贸易仲裁委员会的裁决结果大相径庭，前者利于卖方，后者却明显有利于买方。所以，一定要认真研究造成损害的大小及胜诉可能得到补偿的数额，计算仲裁须投入的费用成本等，仔细权衡，谨慎行事。

还要研究被申请方的商业信用及赔偿能力，这一点直接关系到仲裁（诉讼）裁（判）决的执行问题。受损害一方所希望得到的当然是实际的利益补偿，而不止是一纸裁（判）决书，而败诉方主动执行裁决的可能性大小，是受损害一方必须考虑的问题。当对方为重商业信用的大公司，具有赔偿能力，双方协商未果的原因

是对违约补偿的责任、利益不能达成一致时，则通过仲裁来解决是最为合适的。公平公正的裁决一经做出，对方会主动执行，使受损害一方得到补偿。反之，若违约方是商业信用差的小公司，赔偿能力有限，则一定要慎重考虑，更不可轻易将争议案提起仲裁或诉讼。

四、申请强制执行裁决不能盲目行事

在对方不主动执行仲裁裁决时，胜诉的受损害方只能通过败诉方所在国家（地区）的司法机构强制执行。此时有两个问题必须考虑：

1.违约方所在国是否为相关国际公约（1958年纽约公约）的成员国。只有违约方所在国家为公约的缔约国时，强制执行国外做出的仲裁裁决才有可能。否则，执行几乎没有可能。

2.受损害一方在违约方所在国的诉讼能力。申请执行仲裁裁决是需按法律程序进行的，虽然按公约法院承认国外仲裁裁决，但其有权对仲裁的程序的呵护规则予以审查，以决定接受执行申请，这就需要申请人再做工作。是否有能力在对方所在国家（地区）打一场执行官司，受损方要有自知之明。笔者曾自任律师，诉美国某公司的仲裁案就是很好的例证：一项进口业务，外方提交的设备存在严重的设计缺陷，造成我方巨大损失。双方协商一年多未果后，我进口商将此争议案提交仲裁（仲裁费为12万元人民币），后经中国经济贸易仲裁委员会合议庭裁定：美方应补偿我方损失计约40万美元。由于外方拒不执行裁决，我方便投入两万多美元在新泽西州申请执行，美国法院根据“纽约公约”对该案的仲裁程序进行审理，结果一方面由于费用原因，律师不力，又由于在国外执行，我方法律文件的补交难能及时，导致执行案初审败诉。而上诉的困难更大，此项裁决终未能执行。此案中，我方委托人虽赢得了仲裁裁决，但却不仅没有拿到任何损害补偿，反而又增加国内仲裁费、律师费、资产调查、差旅费等支出计约二十五万元人民币；国外执行申请花费两万美元。

另一则案例：2002年，笔者曾得到韩国某知名企业请求：协助其仲裁裁决在中国某地的执行，得知该韩国企业作为原告，历时一年多取得中国国际贸易仲裁委员会裁决：裁定我内地某企业应偿还其货款余额及利息等费用等计约270万美元。但拿到胜诉裁决的韩国企业委托了当地知名的律师申请裁决的执行时，却发现由于被申请人的地方政治、经济背景原因，使得裁决执行申请困难重重。据了解，该韩国企业最终放弃了该项270万美元胜诉裁决的执行申请。国际仲裁裁决的执行难由此可见一斑。

进出口合同篇4

法定代表人：仰融，董事长。

委托人：宋芦生，男，汉族，1955年4月21日出生，住安徽省合肥市中市区红星路135号15幢302号，该公司总经理。

委托人：李默，北京市创世律师事务所律师。

被上诉人（原审被告）：江苏汇鸿国际集团土产进出口股份有限公司，住所地江苏省南京市白下路91号汇鸿大厦15楼。

法定代表人：马驰，董事长。

委托人：倪同木，江苏天豪律师事务所律师。

委托人：倪明，江苏天豪律师事务所律师。

原审被告：合肥华侨经济开发公司，住所地安徽省合肥市天长路70号。

法定代表人：丁华荣，总经理。

原审被告：合肥华华丰畜禽经济开发有限责任公司，住所地安徽省合肥市合六路291号西郊井岗铺。

法定代表人：崔建望，董事长。

委托人：丁华荣，男，汉族，1956年8月24日出生，住安徽省合肥市西市区芜湖路31号515室，该公司董事。

上诉人合肥东方房地产开发有限公司（以下简称东方公司）为与被上诉人江苏汇鸿国际集团土产进出口股份有限公司（以下简称汇鸿公司）、原审被告合肥华侨经济开发公司（以下简称华侨公司）和合肥华丰畜禽经济开发有限责任公司（以下简称华丰公司）债务转让、商品房预售合同纠纷一案，不服安徽省高级人民法院（2001）皖民一初字第02号民事判决，向本院提起上诉。本院依法组成合议庭审理了本案，现已审理终结。

经审理查明：1997年6月6日，东方公司与合肥合利物业发展有限公司（以下简称合利公司）签订《翠竹园小区整体转让协议书》，约定东方公司将小区以1.5亿元人民币转让给合利公司。合利公司根据东方公司的全权委托书组建经营、管理、销售、财务机构，保证翠竹园项目的交接。移交后小区项目所发生的债权债务由合利公司负责。协议书签订之日起，东方公司向合利公司移交土地证、规划许可证、建筑执照、施工图纸及相关技术资料、东方公司总经理给合利公司的全权委托书，此外还有东方公司的公章、财务专用章、合同专用章及有关法律文件等。

1997年6月24日，东方公司总经理宋芦生出具《委托书》一份，内容是：根据东方公司业务发展需要，即日起授权丁华荣全权负责经营有关公司业务。该《委托书》上有宋芦生的签名和东方公司章。丁华荣时任合利公司副总经理、华侨公司副总经理、华丰公司董事。

1997年6月25日，华侨公司向江苏省土产进出口集团股份有限公司（以下简称土产公司）出具盖有公司章和法定代表人名章的文件一份，内容是：经97年6月25日土产公司与华侨公司核对往来帐项，截止1996年12月31日华侨公司尚欠土产公司48743616.8元，华侨公司确认上述债务无误。

1997年7月2日，丁华荣用华侨公司的信函纸出具“收条”一张，内容是：今收到东方公司公章、财务专用章、营业执照副本、贷款证。“即日起如发生有关一切问题由我负责全权处理并承担一切法律责任。”

同年7月15日，东方公司致函给合利公司、华侨公司、华丰公司法定代表人丁华俊和合利公司副总经理丁华荣，称因合利公司没有履行完毕《翠竹园小区整体转让协议书》中约定的有关付款的协议内容，同时获如合利公司用东方公司印章和土地证在银行签订贷款抵押担保合同书，因此东方公司决定收回其公司印章并取消对丁华荣的《委托书》。7月19日，华侨公司致函东方公司总经理宋芦生，称15日来函收悉，“我方所拿贵公司印章仅为输土地变更之用，在办理完土地变更手续后印章完好交还贵司”。但直至1998年10月，东方公司印章仍未收回。

1997年12月11日，丁华荣代表东方公司与土产公司、华侨公司签订《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》一份，合同约定：土产公司向东方公司预购工程编号为A114、B110、B111、B113、B114、B116栋，建筑面积20155.28平方米的住宅房屋，售价每平方米2425元，购房款合计48876550元。第3条约定，土产公司以华侨公司出具的“债务确认书”载明的债权中相当于购房款的部分全额充抵其应付的购房款，1元债权充抵1元购房款。合同一经签订，土产公司对华侨公司的债权中相当于购房款的部分即转让给东方公司。对剩余部分债权土产公司保留对华侨公司的追索权，但此时应视同土产公司已向东方公司全额支付购房款，工方公司应立即向土产公司开具已收到全额购房款的收款收据。东方公司向华侨公司主张债权的时间和方式由双方另行协商，但不影响东方公司和土产公司双方的权利义务。东方公司应于1998年7月31日前将房屋交付土产公司，否则除非土产公司同意，土产公司有权随时解除合同，东方公司向土产公司支付购房款总额10%的违约金。合同解除后，三方的债权债务转让关系随之解除，土产公司有权依华侨公司出具的债务确认书向华侨公司主张债权。该合同盖有东方公司、华侨公司、土产公司的印章，丁华荣代表东方公司签名，丁华俊代表华侨公司签章，张云龙代表土产公司签名。

合同签订当天，丁华荣向土产公司出具了其为经办人并签字的总计48876549.93元的购房款收据，加盖了东方公司的财务专用章，但财务主管、记帐、出纳、审核各项皆为空白。东方公司没有收到汇鸿公司实际的购房款。

另查明，土产公司于1998年1月更名为江苏汇鸿国际集团土产进出口股份有限公司。翠竹园小区B区房屋没有取得《商品房预售许可证》。

1998年10月19日，东方公司、华侨公司、华丰公司与汇鸿公司签订《协议书》一份，载明：东方公司要求延迟交付汇鸿公司购买的翠竹园住宅小区6栋房屋。由于东方公司不能按期交房构成违约，应于1999年2月28日前支付给汇鸿公司购房款10%的违约金。汇鸿公司同意东方公司在1999年2月28日前向汇鸿公司交付房屋。华侨公司、华丰公司为东方公司延迟履行交房义务提供保证并愿意对东方公司交付房屋及支付违约金承担连带责任。合同盖有东方公司、华侨公司、华丰公司的印章，丁华荣代表东方公司、华侨公司、华丰公司三家在合同上签字。

再查明，东方公司与合利公司签订的《翠竹园小区整体转让协议书》，因合利公司的法定代表人丁华俊被举被涉嫌诈骗被捕，合同没有得到全部履行。

2001年2月28日，汇鸿公司向安徽省高级人民法院起诉，请求被告东方公司、华侨公司、华丰公司履行交付房屋的义务并支付违约金8455643元。

一审法院认为：东方公司出具委托书、公章及翠竹园小区的开发资料的真实意思是为办理翠竹园小区转让手续。丁华荣以东方公司名义与汇鸿公司签订商品房预售合同，没有东方公司的追认，丁华荣的行为应属无权行为。但根据《中华人民共和国合同法》第四十九条的规定，行为人没有权、超越权或权终止后以被人名义订立合同，相对人有理由相信行为人有权的，该行为有效。丁华荣以东方公司名义签订商品房预售合同时，出具了东方公司的授权委托书、公司公章、财务专用章、营业执照副本和翠竹园小区的相关开发资料，客观上形成了丁华荣有签订商品房预售合同的权的表象。尽管东方公司曾函告丁华俊和丁华荣收回其授权委托，丁华俊也回函称东方公司印章仅为办理土地使用权变更手续之用，但此函件没有对外公示，东方公司未能收回其公章，因此汇鸿公司有理由相信丁华荣有权。丁华荣代表东方公司与汇鸿公司签订商品房预售合同所产生的法律后果应由东方公司承担。在1998年10月9日的《协议书》中，丁华荣虽然代表东方公司、华侨公司、华丰公司三家签字，但系代表合同一方为保证汇鸿公司债权实现所为，不符合双方的特征。华侨公司对其1997年6月25日向汇鸿公司出具的债务确认书当庭表示对其真实性不持异议，因此对华侨公司要求汇鸿公司举证说明债务形成过程的答辩意见不予支持。由于翠竹园小区B区没有取得商品房预售许可证，因此根据《中华人民共和国房地产管理法》的规定，汇鸿 公司与东方公司签订的商品房预售合同中关于B区五幢房屋的预售部分无效。东方公司应履行向汇鸿公司交付A114幢房屋的义务并支付延迟交付的违约金。翠竹园小区A114幢房屋已经出售36套，绝大部分购房户已经入住，因此东方公司还应向汇鸿公司交付与A114幢已出售房屋面积和楼层相同的房屋。由于合同双方对不能交付合同约定的房屋的违约责任未作约定，因此对东方公司不能全部交付A114幢房屋的责任问题不予处理。东方公司虽然没有收到汇鸿公司的购房款，但根据合同约定，汇鸿公司对华侨公司的债权转移给东方公司并以此购买商品房，东方公司出具了收款收据，证明东方公司同意代华侨公司承担对汇鸿公司的债务。翠竹园B区五幢房屋的预售被确认无效后，东方公司应按合同约定的价格向汇鸿公司返还购房款。华侨公司、华丰公司应对东方公司未履行交付房屋的义务及东方公司逾期交房的违约金承担连带责任。依照《中华人民共和国合同法》第四十九条、《中华人民共和国房地产管理法》第四十四条第一款第（四）项、《中华人民共和国担保法》第十八条、最高人民法院《关于适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释（一）》第一条、《关于适用<中华人民共和国担保法>若干问题的解释》第八条之规定，该院判决：一、汇鸿公司与东方公司、华侨公司签订的《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》及《协议书》中关于B110、B111、B113、B114、B116五幢房屋的预售部分无效，其余部分有效；二、东方公司于判决生效后30日内向汇鸿公司交付翠竹园小区A114幢203、204、206、403、405、406、504、505、603、604、605、608室共12套房屋及翠竹园小区内面积为1124平方米的房屋（与A114幢已经出售的36套房屋面积相同、楼层相同）；三、东方公司于判决生效后30日内向汇鸿公司交付延迟交房违约金1040116.4元，华侨公司、华丰公司承担连带责任；四、东方公司于判决生效后30日内返还汇鸿公司购房款38475386元；五、驳回汇鸿公司其它诉讼请求。一审案件受理费252288元，由东方公司负担176601.6元，汇鸿公司负担50457.6元，华侨公司、华丰公司负担25228.8元。财产保全费211030元，由东方公司负担147721元，汇鸿公司负担42206元，华侨公司、华丰公司负担21103元。

东方公司不服一审判决向本院提起上诉，请求撤销一审判决，驳回汇鸿公司的诉讼请求。理由是：1、一审法院关于表见的认定是错误的。汇鸿公司对丁华荣的权未尽必要的审查义务，不能仅凭东方公司总经理开具的授权范围为“经营”的委托书就认定丁华荣享有权。本案名为商品房预售，实为债务转让，即由东方公司承担华侨公司对汇鸿公司的全部近5000万元的债务，而东方公司营业执照的注册资金仅为2000万元，对此公司总经理宋芦生无权决定。丁华荣的无权行为不具有代东方公司承担华侨公司债务的权客观表象，汇鸿公司完全能够推断出丁华荣所获授权为有限授权，汇鸿公司认定丁华荣为有权，在主观上存在恶意或重大过失。2、合同签订过程中存在双方甚至三方的行为，违反相关的法律规定。3、B区房屋没有取得预售许可证，本案合同标的在法律上明显履行不能，汇鸿公司对此明显疏忽。4、《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》及《协议书》中俣同当事人之间不平等，东方公司的利益没有得到保护。东方公司没有收到预售房款，汇鸿公司与丁华荣竟合谋开具收款收据，其目的就是让东方公司为华侨公司承担债务。汇鸿公司长期以来也一直没有要求东方公司将收款收据更换为正式发票。购房款收据没有相应的基础关系支持，不能适用票据无因性理论。丁华荣以东方公司名义对华侨公司承诺担债务属自己和双方。对此，汇鸿公司应为明知。5、按照房地产管理法第44条和建设部《城市商品房预售管理方法》第十条的规定，商品房预售所得款项必须用于有关的工程建设，预售合同应报县级以上人民政府房地产主管部门和土地管理部门登记备案。汇鸿公司回避并违反了法律规定。6、自预售合同签订后，即使合同已经延迟履行，汇鸿公司也没有向东方公司主张过债权。7、对于合同无效，东方公司没有主观过错，亦未因该合同无效造成任何经济损失，因此东方公司不应承担任何责任。8、东方公司对于消除丁华荣非法权的不良影响已尽勤勉义务，包括去函取消对丁华荣的委托并请求安徽省高级人民法院在1998年8月当庭收缴合利公司持有的东方公司印章。9、《协议书》中载明，华侨公司和华丰公司对东方公司交付房屋及支付违约金承担连带责任，一审法院仅让华侨公司、华丰公司就违约金承担连带责任，一审法院仅让华侨公司、华丰公司就违约金承担连带责任不妥。10、一审法院认定B区房屋的预售行为无效，同时却判令东方公司返还38475386元的购房款，是将无效合同按有效处理，没有法律和合同依据。房屋预售合同中约定，如东方公司不能履行交房义务，合同解除后，汇鸿公司仍向华侨公司主张债权。丁华荣开具收款收据时欠缺相应的权和民事行为能力。国家税务局《关于对外商投资企业和外国企业发票管理的暂行规定》第十四条规定：任何单位和个人未经税务机关批准不得用白条或其他收款凭证代替发票。东方公司是中外合资企业，丁华荣开具收款收据的行为无效。

汇鸿公司答辩称：签订合同时，汇鸿公司尽到了合理的审查义务，聘请了律师参与订立合同。汇鸿公司没有见过合利公司与东方公司之间的《翠竹园小区整体转让协议书》。东方公司的委托书中没有限定丁华荣的权限，也没有及时对外公示撤销授权或向善意第三方通知情况。认为丁华荣在汇鸿公司签订商品房预售合同时是有权。请求维持一审判决。

丁华荣华丰公司、华侨公司发表意见称：华侨公司与土产公司之间债务的形成是十几年的交易中产生的。华侨公司提出以合利公司收购的翠竹园小区在建房屋以预售的方式冲抵该笔债务，土产公司对合利公民事与东方公司之间的《翠竹园小区整体转让协议书》是明知的，在签订商品房预售合同时丁华荣向汇鸿公司提供了这份合利公司与东方公司之间的《翠竹园小区整体转让协议书》。合利公司与东方公司之间的账目已经进行清理。丁华荣应土产公司要求开具的收款收据时汇鸿公司实际上并未付款。

本院认为：丁华荣作为合利公司和华侨公司的副总经理，在1997年12月11日代表东方公司与土产公司、华侨公司签订《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》时明知东方公司总经理《委托书》的授权目的和范围，在东方公司已取消对其的委托授权的情况下，却仍代表东方公司与汇鸿公司签订与《翠竹园小区整体转让协议书》无关的商品房预售合同，是没有权的行为。《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》的内容本身不是单纯的商品房预售，该合同的目的就是为了使汇鸿公司实现其对华侨公司的债权，其实质是华侨公司以东方公司的房屋向汇鸿公司抵偿其债务，商品房预售只是以上目的的表现形式。对于以东方公司的房屋抵偿华侨公司的债务，丁华荣没有东方公司任何形式上的授权，汇鸿公司也没有理由相信丁华荣有权。一审法院认定本案中表现成立不当。丁华荣身为华侨公司副总经理东方公司表示以其房产为华侨公司偿债，属于自己的行为，该行为不发生法律效力。因此，《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》第3条关于汇鸿公司付款行为的约定是无效的。一审法院认为丁华荣开具的收款收据表明东方公司同意代华侨公司承担对汇鸿公司的债务的认定是没有依据的。丁华荣的签订该合同时东方公司的行为明显损害东方公司的权益，汇鸿公司明知丁华荣的身份，在签订《<翠竹园小区>商品房预售（购）合同》时未尽合理的审查义务，存在疏忽和懈怠，对该行为无效负有过错。丁华荣以东方公司名义向汇鸿公司开具收款收据的行为，也是不发生法律效力的。汇鸿公司未支付购房款，一审法院认定翠竹园小区B区预售合同因未取得预售许可证而无效，却判决东方公司向汇鸿公司返还购房款，系适用法律错误。综上，本院对汇鸿公司起诉要求东方公司、华侨公司、华丰公司交付房屋的诉讼请求不予支持，根据《中华人民共和国合同法》第四十八条、第四十九条，《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第（二）项和第（三）项的规定，判决如下：

一、撤销安徽省高级人民法院（2001）皖民一初字第02号民事判决；

二、驳回汇鸿公司的诉讼请求。

进出口合同篇5

近年来国内外经济环境风云变幻，如何保持出口稳定增长，成为各国贸易发展的重中之重。诸多学者着眼于扩展边际对一国出口贸易的带动作用，认为新的产品-市场组合出口不仅有利于改善一国的贸易条件，还可以提升一国应对外部冲击的能力，降低出口贸易的不稳定性 (Herzer and Nowak-Lehnmann，2006)。因此，学者们开始积极探索促进企业出口新产品、进入新市场，以此带动一国扩展边际出口乃至整个贸易稳定发展的方式和途径 (Albornoz et al.，2012)。然而，令人遗憾的是，越来越多的学者发现，即便企业能快速出口新产品、进入新市场，其在新贸易关系中的前景仍令人堪忧。在哥伦比亚，每年都会有近一半的企业成为新出口企业，但大部分新出口企业会在下一年就停止出口 (Eaton et al.，2008)。类似的情形也发生在秘鲁 (Volpe and Carballo，2008)、德国 (Nitsch，2009)、阿根廷(Albornoz et al.，2016) 等国。企业在出口市场上的快速退出不仅造成自身发展的低效率和不稳定，更会抑制扩展边际出口对一国出口贸易的良性带动作用 (Be-sedes and Prusa，2011)。更有学者认为，贸易关系在生存时间上的差别也是发达国家在出口上优于发展中国家的重要原因 (Hausmann et al.，2006)。

基于此，学者们开始将出口生存时间视为衡量一国贸易发展情况的重要指标进行研究，并尝试从不同角度解释各国出口贸易生存时间的差别。其中，贸易国的经济发展情况、地理距离等传统引力变量对一国出口生存时间的影响已得到诸多学者的证实(Besedes and Prusa，2006a、2006b)。在此基础上，Kamuganga(2012)着眼于贸易合作对出口生存时间的影响，Volpe and Carballo(2008)则从多元化角度给出解释。

与此同时，出口经验作为推动企业市场进入的重要力量已经引发关注，但在新进入企业存在高退出率的情况下，仅研究出口经验对企业市场进入的促进作用显然无法满足提高企业出口持续性这一更高要求，故学者们以此为契机，研究以往经验能否在推动企业市场进入的基础上，进一步促进企业出口生存时间的延长。Bren-ton et al. (2010) 利用 82 个出口国和 53 个进口国的数据，将出口经验分为产品经验和地区经验两类，发现出口经验的存在能显著提高国家的出口生存时间，且产品出口经验的作用远大于地区出口经验;Rahu (2015) 利用爱沙尼亚企业微观数据的研究亦证实了这一点;Carrere and Strauss-Kahn (2014) 则关注发展中国家对OECD 的出口，发现出口经验对发展中国家出口的生存时间具有正向作用，且这种正向作用在特惠贸易协定 (PTAs) 下更为显著。

反观中国现实，一方面，在经济新常态下，充分挖掘扩展边际对出口的带动作用已成为促进我国贸易稳定发展的基本共识。但不容忽视的是，我国企业在新贸易关系中亦面临着高退出率问题，陈勇兵等 (2012)、周世民等 (2013) 的研究发现，中国企业在新市场中的生存时间均值仅为1.6年。本文基于企业-产品-市场角度的研究也发现企业在新组合出口第一年的退出率高达52%，再次印证了中国企业出口生存时间较短的事实。据此，如何提高我国企业在新组合中的出口生存时间，不仅关系到企业自身发展，而且对我国出口的稳定性至关重要;另一方面，尽管出口经验对我国企业市场进入的促进作用已得到广泛的关注，但尚未有学者从出口经验角度探寻其对我国企业出口生存时间的影响。

基于此，探寻出口经验对企业生存时间的影响，并努力提升企业在新贸易关系中的生存时间和持续性是本文研究的主要内容。相比以往文献，本文的边际创新主要表现在两个方面：其一，本文将从企业-产品-市场三维维度研究我国企业在新组合出口中的生存时间。以往对我国出口生存时间的研究文献均从国家层面或企业-国家层面进行分析，而本文采用细分的企业-产品-国家数据进一步研究，充分考虑了企业在不同产品出口中的生存时间选择 (Rahu，2015);其二，本文着眼于出口经验对我国企业出口生存时间的影响，并将其区分为相同产品、相同市场和相同组合出口经验，试图分析和比较不同来源经验对企业出口生存时间的差异性影响，旨在为我国企业未来的出口行为提供更加准确的政策指导。

一、中国企业出口生存时间的典型化事实

(一) 数据整理

本文利用2000-2009年《中国工业企业数据库》和《中国海关数据库》的海量匹配数据①，从企业-产品-市场三维维度进行分析，并将中国企业的出口生存时间定义为企业从开始到退出某产品-市场组合出口所经历的持续年数。对企业出口生存时间的界定不可避免地面临数据删失问题。一方面，如果企业在2000年就已进行某产品-市场组合的出口，那么无法准确得知企业出口该组合的开始时间，也无法获得该组合的出口生存时间，即出现了所谓的左删失，这一问题的存在会严重影响数据的分析结果 (Volpe and Carballo，2008)。据此，本文参照 Carrereand Strauss-Kahn (2014) 的方法，仅保留在样本期间企业出口的新组合数据，删除在2000年就已存在的企业-产品-市场观测样本;另一方面，如果企业在样本期的最后一年即2009年仍进行某产品-市场组合的出口，亦无法得知企业退出该组合确切的出口生存时间，即出现了右删失。庆幸的是，生存分析方法可以对右删失问题进行有效处理，不会对分析结果造成较大影响。

在数据整理中，还发现部分企业在出口中存在再进入现象，在这种情况下，为考察相同组合出口经验对企业出口生存时间的影响，本文参照 Besedes and Blyde(2010) 的方法将企业在某组合中的多次出口行为都纳入观测样本进行考察。 (二) 典型化事实描述

根据所得数据，本文首先利用 K-M 非参数估计对企业在新组合中的出口生存情况进行统计，如表1所示。

(1) 从总体来看，中国企业在新组合出口中的生存时间较短，其中企业在第一年的生存率为47.86%，即有52.14%的企业仅出口一年便迅速退出市场。同时，约有24.82%的企业在出口2-3年后退出，而连续出口6年的企业仅占11.69%，充分反映出中国企业在新组合出口中的不稳定性和高退出率，这与陈勇兵等 (2012) 的研究不谋而合。本文认为，中国企业新组合出口存在高退出率的原因有二：一是源于其出口的试探性。在新组合出口中，基于不确定性的存在，企业会利用少量的出口进行试探，如果该产品在新市场无利可图，企业会迅速退出市场，这也造成大量的中国企业在新组合出口中生存时间较短的现状 (Albornoz et al.，2012);二是这种高退出率与企业较低的风险应对能力有关。在新组合出口初期，企业对产品在新市场中的风险把控能力不足，导致其出口的连续性较易受到影响，进而表现出生存时间较短的特征。

(2) 为分析出口经验对企业出口生存时间的影响，本文将企业的出口经验分成三类，并依次分析在不同经验下企业出口生存时间的变化情况。

第一类是相同产品经验，即在进行某种新的产品-市场组合出口时，企业是否有将相同产品出口到其他市场的经验。如表1所示，当拥有相同产品出口经验时，企业在各年的出口生存率均高于无此经验时的情况。这充分说明，在相同产品出口经验下，企业在新组合中的退出率较低、出口生存时间更长。

第二类是相同市场经验，即在某种新的产品-市场组合出口时，企业是否有将其他产品出口到相同市场的经验。根据表 1 可以看出，当存在相同市场出口经验时，企业在第1年和第5年的出口生存率高于无此经验时的生存率，但在其他年份却恰恰相反。这说明相同市场出口经验对企业出口生存时间的影响仍有待进一步检验。

第三类是相同组合出口经验，即在某产品-市场组合出口时，企业是否有出口相同组合的经验。通过表1可以看出，当企业拥有相同组合出口经验时，其出口生存率明显高于无该经验时的情况，换言之，企业再次进入时的生存时间显著高于初次进入时的生存时间。

在此基础上，企业在新组合出口中的生存时间和以往经验对企业出口生存时间的影响也可以通过绘制K-M函数的生存曲线图得到更直观的验证。如图1所示，出口企业的生存曲线呈下降趋势，说明随着时间的延长，企业继续进行新组合出口的概率越来越小。此外，生存曲线在企业第一年出口时最为陡峭，在随后年份较为平坦，并随着出口时间的延长，生存曲线的下降幅度在不断减小。这意味着在新组合出口初期，企业退出的概率较大、出口失败的风险较高，但随着出口年限的增加，其在后期的失败率会随之降低。换言之，企业出口的失败率存在着显著的负时间依赖性，这与 Brenton et al. (2010) 的研究结果一致。这一特征要求企业高度重视新组合出口初期的风险防范，并在政策层面提示相关部门应加强对企业新组合出口初期的支持，降低退出率，促使企业出口生存时间的延长。

除此之外，本文还分别绘制了在不同经验下企业在新组合中的出口生存曲线图，亦见图1所示。从图1中可以看出，在相同产品和相同组合出口经验下，企业出口的生存曲线位于较高的位置，意味着该类企业的生存率较高，出口生存时间较长。与之形成对比的是，当企业拥有相同市场出口经验时，其生存曲线的位置却时高时低，说明该经验对企业出口生存时间的影响仍有待进一步检验。

二、实证设计与基本回归结果

(一) 模型设计

本文利用COX生存模型刻画以往经验对企业出口生存时间的影响。在生存模型中，风险率被定义为当给定期间已持续到时间t ，所研究个体在下一个较短时间区间 ∆t 内失败的概率，在本文中即表示企业出口退出的概率，表达式为：

(t)= lim∆t 0Pr b(t t + ∆t)∆t= lim∆t 0F (t + ∆t) - F (t)∆t S(t)(1)

Cox (1972)建立的比例风险模型就是分析协变量(x)对风险率((t))影响的一种方法，模型设定为： (t)fpm= 0(t)fpmexp( x)fpm 。其中， x为影响风险率的协变量即影响企业出口持续时间的各变量。 0为基准风险率，表示当 x变量都等于 0 时失败发生的概率。 为待估的变量系数。

(二) 变量选取

(1) 被解释变量。本文将企业出口某产品-市场组合的持续时间作为时间变量，并 以 此 生 成 被 解 释 变 量(t)fpm，用以表示出口企业f 在第 t 年停止对市场 m 出口产品 p 的风险率。

(2) 解释变量。本文将企业在进行某组合出口前的经验作为主要解释变量。基于此，按照经验来源的不同，本文将出口经验分为以下三类。

第一，相同产品的出口经验 (EXfp)。在企业 (f ) 进行组合 ( pm ) 出口前，若该企业有将相同产品 (p ) 出口到不同市场 (m m) 的经历，该变量取值为1，否则取值为0。

第二，相同市场的出口经验 (EXfm)。在企业 (f ) 进行组合 ( pm ) 出口前，若该企业有将不同产品 ( p p) 出口到相同市场 (m) 的经历，该变量取值为1，否则取值为0。

第三，相同组合的出口经验 ( EXfpm)。本文认为在企业 (f ) 进行组合(pm) 出口前，若该企业有出口相同组合 ( pm) 的经历，该变量取值为1，否则取值为0。

(3) 控制变量。参照Carrere and Strauss-Kahn (2014) 等的代表性文献，本文从企业微观特征和东道国宏观特征探寻影响我国企业出口持续性的各变量。首先，企业的规模 (Ln TAft) 越大、生产率 (Ln TFPft) 越高，其在海外市场的盈利能力越强，从而会提高海外出口的持续时间。基于此，本文选择企业资产值来反映规模水平，并将利用LP方法计算的全要素生产率作为衡量企业的生产率指标。除此之外，考虑到信贷约束 (FCft) 是制约企业出口的重要因素。本文参照 Fauceglia(2015) 的等文献，采用负债比率 (流动负债/销售收入) 衡量企业对外援融资的依赖性，并认为该比率越高，企业面临的融资约束越严重;其次，将企业是否属于国有企业 (SOEft) 引入模型，以此来衡量企业所有权类型对出口持续时间的影响。当企业属于国有企业时，该变量取值为1，否则取值为0;再次，东道国GDP水平(Ln GDPmt) 是一国经济规模的有效衡量标准，本文预测该变量越大，海外市场对企业出口的需求规模越大，企业退出率越低，生存时间越长;最后，本文用两国距离 (Ln Dismt) 和是否有共同语言 (Comlaugmt) 作为衡量企业出口成本的指标，并认为两国距离越近，企业出口的可变成本越低，出口退出的风险越低。与此同时，两国拥有共同的官方语言可以大幅降低企业在东道国出口的进入成本，提高企业出口的持续时间。

(三) 基本回归结果

为控制潜在的变量异方差和序列相关问题，本文对企业规模、生产率、东道国GDP 水平和两国距离变量均采用对数形式，并对所有回归系数的标准误在企业-产品-东道国层面上进行Cluster处理，结果如表2所示。

相同产品出口经验 (EXfp) 的系数显著为负，风险比小于1。这意味着出口经验大大延长了企业将相同产品出口到其他市场的生存时间。究其原因，对自身产品特征与盈利性的不确定，不仅是企业市场进入中面临的重要问题，更是影响企业出口持续性的重要因素;但是基于学习效应的存在，企业可以从以往出口中获得产品的相关信息，对产品有了更深把握。在此基础上，企业会利用此信息以已进入的东道国为参照进行市场扩张，有利于提高新组合出口的成功率、持续性和稳健性。

与此迥然不同的是，相同市场出口经验 (EXfm) 的系数为正，风险比大于1。这说明相同市场的出口经验非但不会增加，反而缩短了企业向该市场出口其他产品的生存时间，与本文的预期恰恰相反。对此，本文的解释是：一方面，基于产品特征的不同和消费者偏好的敏感性，即使较小的差别也会导致东道国市场对企业不同产品的需求呈现较大差异。所以，即使企业能利用以往出口经验降低其向该市场出口的进入成本，促进其他产品的进入，但需求的差异会降低以往经验对新组合出口的借鉴意义 (Rahu，2015);另一方面，在对某个东道国市场的出口中，为保证出口的盈利性，多产品企业往往会先出口最核心和最具竞争力的产品，而后再进行其他产品的出口。换言之，在相同市场上，企业出口产品的顺序和竞争力差别也是导致后出口产品生存时间较短的重要原因。

相同组合出口经验 (EXfpm) 的系数显著为负，说明在新组合出口中，再次进入企业较之初次进入企业，出口持续时间更长，从另一角度验证了企业初次进入的溢出效应。这是因为初次进入的经验降低了企业再次进入时的不确定性，减少了其退出风险。与相同产品出口经验 (EXfp) 进行对比，会发现二者均有助于企业出口生存时间的提升，但其作用大小却呈现明显差异。具体来说，当企业拥有相同组合出口经验时，其出口退出的概率比初次进入的企业低5.80%;当企业拥有相同产品出口经验时，企业退出的概率仅降低1.62%，意味着相同组合出口经验对企业出口持续时间的影响明显大于相同产品出口经验。这是因为，企业在初次进入中获得的是最直接的第一手经验。在这一过程中，企业不仅洞悉了该市场的规模、法律法规等，更掌握了该市场对所出口产品的需求，最大限度地降低了企业再次进入的不确定性，延长了其出口持续时间。与之相比，相同产品的出口经验只是让企业获得了该产品在特定市场的出口信息，企业还需根据市场的相关性推算出该产品在其他市场的出口盈利状况 (Nguyen，2012)，但是市场的差异性使企业相同产品出口经验的借鉴作用有所降低，所以其作用也小于相同组合出口经验。

从控制变量来看，所有变量的检验结果均符合预期：企业规模 (Ln TAft) 和生产率 (Ln TFPft) 系数均为负值，意味着企业规模越大、生产率越高，其出口盈利能力越强，企业在新组合出口中的退出率越低，出口持续时间越长;企业信贷约束 (FCft) 的系数为正，说明信贷约束越大的企业，由于受困于资金约束，其在新组合出口中的持续性越差;国有企业虚拟变量 (SOEft) 的系数为正，说明相对于其他类型企业，国有企业出口持续时间较短，这可能是因为，基于较多的政策优惠，很多国有企业在竞争力不足的情况下急于出口，导致其在海外市场亏损而迅速退出;东道国经济规模 (Ln GDPmt) 的系数为负，说明东道国市场规模越大，出口企业在该市场的前景越乐观，这会提高企业在该国的出口持续时间。除此之外，较远的两国距离 (Ln Dismt) 和语言不同 (Comlaugmt) 皆会增加我国企业出口的成本，提高企业新组合出口的退出率，缩短其出口持续时间。

(四) 以往经验对同质产品和异质产品出口生存时间的差异性影响

以往研究发现，由于产品特征不同，同质产品和异质产品在出口生存时间上存在显著差异 (Fugazza and Molina，2011)。在此情况下，以往经验对其出口生存时间的影响是否会出现不同?为回答这一问题，本文利用 Rauch (1999) 的保守分类法，将产品区分为同质产品和异质产品，依次考察以往经验对其生存时间的影响情况，结果亦见表2所示。

回归结果显示，不管是同质产品还是异质产品，出口经验变量在两组回归中的系数符号相同。与此同时，比较出口经验的作用情况，可发现以下有趣的现象。

(1) 相同产品出口经验在同质产品和异质产品中的风险比分别为 0.9837 和0.9712，意味着在同质产品和异质产品出口中，当拥有相同产品出口经验时，企业将该产品出口至其他市场的失败率分别降低1.63%和2.88%，即相同产品出口经验在异质产品中的作用更大，与 Albornoz et al. (2012) 的研究结果一致。这是因为，同质产品由于价格的可得性和产品特征的相似性，其在出口时面临的不确定性远小于异质产品，在这种情况下，相同产品出口经验对同质产品出口中不确定性的降低作用较小，进而对生存时间的影响也较小。

(2) 相较于同质产品，相同市场出口经验对异质产品生存时间的反向作用更大(6.83%和8.12%)。究其原因，如前文所述，相同市场出口经验虽然能在一定程度上减小企业出口的不确定性，但是产品的差异性降低了其对企业出口其他产品的借鉴作用，加之企业对多种产品出口顺序的选择共同决定了后出口产品生存时间较短的事实。值得注意的是，同质产品的相似性决定了较小的需求差异，导致产品差异性对出口经验的降低作用较小，进而导致其对同质产品生存时间的反向作用也较小。

(3) 与相同产品和相同市场经验的结果类似，相同组合出口经验在异质产品中的系数绝对值略大，再次印证了以往经验对出口异质性产品企业生存时间的影响更大。

三、稳健性检验

在基本回归中，本文将企业在新组合出口中的生存时间作为被解释变量进行COX 回归;在此则参照 Timoshenko (2015) 的方法，以企业出口的生存状态作为被解释变量，进行稳健性检验。具体来说，假设企业在t期开始进行某新组合的出口，若在 [t,t + k] (k = 1,2)期间，企业一直进行该组合出口，则被解释变量为1，否则取值为 0，结果如表 3 所示。

回归 (I) 和回归 (II) 列示了企业至少出口2年 (k = 1) 和3年 (k = 2 ) 的结果。根据表 3 可以看出，相同产品出口经验 (EXfp) 和相同组合出口经验(EXfpm) 的系数显著为正，但相同市场出口经验 (EXfm) 的系数却显著为负，意味着当企业拥有相同产品或相同组合出口经验时，企业在新组合中连续出口两年或三年以上的概率明显提高，但相同市场出口经验反而会降低企业连续出口两年或三年以上的概率。同时，相同组合出口经验的边际值 (0.0316) 大于相同产品经验的边际值 (0.0030)，意味着相同组合经验对企业出口生存率的影响更大，这与前文的回归结果保持一致，验证了以上结果的稳健性。

除此之外，本文用企业出口相同产品的市场数量、相同市场的产品数量和相同组合出口的年限分别代替上文中的出口经验再次进行检验，结果如表3回归 (III)所示。可以发现，企业在进行某组合出口时，以往出口相同产品的市场数量越多、出口相同市场的产品数量越少、相同组合出口的年限越长，企业在该组合出口的生存时间就越长，与前文的回归结果保持一致，再次验证了以上结果的稳健性。

四、结论和政策建议

进出口合同篇6

张敏 胡凤霞

关键词：国际保理 风险 防范措施

risks and precautions in the processing of international factoring

abstract: international factoring is a creative banking business which combines of the functions of balance, financing，account management and risk guarantee. studying this business’s risk and countermeasure is the chiefly qualification to launch the business successfully. this paper separately analyzes the risks that factor and exporter confront when they are developing and applying international factoring business, and bring forward corresponding precaution steps.

key word: international factoring risk precaution step

国际保理------这一新兴国际贸易利器，因为能适应全球买方市场形势下进口商提高竞争力的需要，近二十年来得到迅速发展。但这一流行于欧美的国际贸易支付方式在我国这个贸易大国却发展缓慢。其原因是多方面的，笔者认为十分关键的制约因素则是保理商和出口商对这一业务的风险还缺乏明确地认识，当然也就谈不上防范措施的采取。面对外资银行咄咄逼人的气势和我国出口商品竞争力逐年下降的事实，为促进我国银行和企业的发展，对这一问题的研究越来越具有重要性和紧迫性。笔者下面就此问题谈一下自己的看法。

一、国际保理业务中的风险

国际保理业务主要涉及到出口商、进口商和保理商三方当事人，因为进口商完全是凭着自身的信用表现来获得保理商对其债务的担保，所以风险集中在保理商和出口商身上。

对保理商而言， 国际保理业务主要面临两方面的风险：进口商信用风险和出口商信用风险。保理商买断出口商应收账款，便成为货款债权人，同时也承担了原先由出口商承担的应收账款难以收回的风险。如果保理商从融资一开始对进口商的审查就缺乏客观性和全面性，高估了进口商的资信程度，对进口商履约情况做出错误判断；或者进口商提供了虚假的财务信息，伪造反映其还款能力的真实数据；或者保理商的事中监督不够得力，进口商的资信水平原来不错，但在履约过程中，由于进口的商品不适销对路、进口国的政治经济状况发生突然变化等客观原因使得资信水平下降，无法继续履约等等，上述种种因素都可能导致保理商遭受巨额损失且难以得到补偿。同样的情况会出现在出口商一方。在保理商为出口商提供了融资服务的情况下，出现了货物质量与合同不符，进口商拒付货款的问题，保理商同样可能会因为出口商破产而导致融资款的无法追偿。

出口商则主要承担货物的质量风险。保理业务不同于信用证以单证相符为付款依据，而是在商品和合同相符的前提下保理商才承担付款责任。如果由于货物品质、数量、交货期等方面的纠纷而导致进口商不付款，保理商不承担付款的风险，故出口商应严格遵守合同。另外，进口商可能会联合保理商对出口商进行欺诈。尽管保理商对其授信额度要付100%的责任，但一旦进口商和保理商勾结，特别是出口商对刚接触的客户了解甚少时，如果保理商夸大进口商的信用度，又在没有融资的条件下，出口商容易造成财货两空的局面。当然，对我国来说，目前开展保理业务的多是一些金融机构，其营业场所和不动产是固定的，参与欺诈后难以逃脱，这种风险也就相对较少。

二、国际保理业务的风险防范对策

要想防患于未然，控制国际保理业务的风险，在以上分析了保理商和出口商面对的种种风险因素后，就要趋利避害，做好防范，在一定成本控制下使风险降至最小。

对保理商而言，控制风险，需要从以下三方面的工作入手：

1、做好对进出口商的资信调查

据世界贸易组织的有关资料显示，现在世界上有70%左右的公司都存在着或多或少的财务问题，而从前文对保理商的风险分析中更可以看到对进出口商进行资信调查的重要性。因此在国际保理业务的整个过程中，保理商要全方位、深层次、多渠道对进出口商的综合经济情况和综合商业形象进行调查。其内容包括进出口商的工商注册情况、财务状况、公司结构、管理人员情况、历史重大交易额、法庭诉讼纪录以及专业信用评估机构对该公司的信用等级评估等等。在对进出口商进行资信评价时，要注意把静态分析和动态分析结合，不仅要对其过去的资信状况作全面地了解和分析，也要根据其生产经营发展的变化趋势，对其未来的资信做出预测；不仅要对新发展的客户进行调查，对那些有过保理业务合作的进出口商也必须坚持信用调查。通过资信调查，保理商可以掌握进出口商的公司资料，从而可以确定与之交易的方式，达到减小交易风险的目的。

2、选择合适的保理类型

根据不同的标准，国际保理业务可以划分成不同的类型。对应于每一种保理类型，保理商面临的风险是有差异的。因此保理商要根据对进出口商的了解程度、客观经济形势等多方面因素选择恰当的保理方式。从国际保理业务运行实践看，双保理商保理模式明显优于单保理模式。双保理商保理模式是由进出口双方保理商共同参与完成的一项保理业务，在此模式下，出口保理商将该出口债权转让给进口保理商，进口保理商在其核准的信用销售额度内无追索权地接受该债权转让，并负责对进口商催收货款、承担进口商到期不付款的风险。这样出口保理商可以依赖进口保理商对债务人核准的信用额度来弥补业务风险，从而达到了转移、分散风险的目的。同时，保理商在不敢保证进口商的资信水平时，可优先采用有追索权的保理方式。有追索权的保理，是指尽管债权转让给了保理商，但信用风险仍由卖方承担。不管买方因何种原因不能支付，包括买方破产的情况，保理商对卖方都有追索权。可见，在有追索权的保理业务方式下保理商的风险大大降低。因此可以说保理商选择了恰当的保理方式，也就选择了相对小的风险。

3、签订好保理协议

国际保理通过保理协议来表现其法律关系的实质------债权让与 。保理协议明确了保理商与出口商之间的权利义务关系，同时间接影响着销售合同，关系到保理商能否取得无瑕疵的

应收账款所有权。保理协议通常以如下几类条款来保障应收账款的安全性：(1)出口商担保条款。由于保理商在法律方面最重要的要求就是取得完整、合法、有效的受让债权，所以，出口商担保是保理协议的重要内容。保理商应要求出口商保证：所有应收账款在让与给保理商时是有效的，债务额同发票额一致，进口商将接受货物和发票，对此不存在任何争议、扣减、抗辩、抵销；出口商对此应收账款具有绝对权利，不存在任何第三者担保权益及阻碍；未经保理商同意，出口商不得变更销售合同的任何条款；出口商必须披露其所知晓的有关债权的全部事实；销售合同中的支付条件、折扣幅度、法律适用和法院选择等条款，须符合保理合同的有关规定。（2）通知条款。多数国家的民法规定，通知债务人是债权让与生效的要件之一。在国际保理实践中，让与通知具有重要意义。它可以防止进口商向出口商支付，同时具有划分进口商的抗辩对象的效力。对进口商的让于通知关系到保理商能否及时有效地获得支付，所以在保理协议中通常都会对通知的方式做出详细的规定。如规定在发票上注明该债权已经让与给保理商，进口商应直接向保理商支付的字样。（3）附属权利转让条款。债权让与的法律性质决定了在债权让与给受让人后，与债权有关的附属权利也随其转让。因此，在保理协议中通常也都规定，一些附属权利随着保理商对债权的购买自动的转移给保理商。这些权利主要有：从属于应收账款所有权的权、对货物的留置权等救济权利、汇付背书权、能够证明受让债权的文件的所有权以及其它从属权利。保留对最后一项资料的权利，是为了避免出口商破产时，其财产管理人不提供给保理商能够证明其购买出口商应收账款的证据。（4）追索条款和保障追索条款。出口商在保理协议中做出上述保证，并不意味着违反保证的情形不会发生。一旦关于已保理的应收账款发生争议，保理协议中必须规定就这些债款保理商对出口商享有追索权。但是，追索可能因出口商丧失清偿能力而落空。为此，保理合同中还应规定，出口商就其所享有的债权的保障，保理商有权向出口商行使抵消，有权合并出口商名下的任何账户。

对出口商而言，保障货物质量不发生争议的措施就是降低风险的措施。除了要选择信誉良好的进口商和保理商之外，出口商还要做到以下两点：

1、严密合同质量条款，防止买方欺诈。

由于在保理业务中进出口双方对产品存在争议时，保理商概不承担付款责任。因此，出口商要特别注意销售合同中和质量有关的条款，确保和买方在产品质量问题上不出现争议。出口商尤其需要注意销售合同中的以下两个条款（1）品质条款。出口商对品质条款的规定一定要给予足够的重视，因为其内容一旦出现疏漏，挑剔的进口方就很有可能指控出口商违约。但是，由于合同中商品品质表示方法的局限性，国际贸易实务中卖方交付的货物很难做到和合同中规定的货物质量绝对一致。因此，出口商在订立品质条款时应注意以下问题：对那些很难做到与合同规定的品质完全相符的产品，在合同中应规定商品品质的公差和机动幅度，以避免交货品质与合同稍有出入而造成违约的风险；对条款内容的规定，语言不能笼统含糊，一般不要用“大约”、“左右”、“公平合理”等字眼，做到条款订的明确、具体、严密、准确，以避免不应有的纠纷；为避免所交货物与样品不完全一致而产生的违约，出口商可要求在合同中加列“交货品质与样品大致相符”等字句；在不是凭样品买卖的交易中，买卖方在提交样品时，应注明“参考样品”或“仅供参考”，以免发生误会；在以说明表示商品品质时，合同中应注明规格、等级、标准颁布、制定的年代、版本等；明确规定说明书的法律效力，图案说明应与商品内容、品质完全一致。 (2) 检验条款。按照各国法律和国际贸易惯例的规定，按照合同检验条款得出的结果，是确定卖方所交货物的品质等是否符合合同的依据，同时是买方对货物品质、包装等提出异议、拒收货物、提出索赔的依据。同一种商品，在不同的时间地点检验、由不同的检验机构检验、用不同的检验标准和检验方法检验，其结果都可能会大相径庭。所以在买卖合同中应明确规定商品检验的时间与地点，以何种检验机构签发的何种检验证书为准，采用的检验标准和具体的检验方法。鉴于检验条款法律地位的重要性，许多不法进口商经常利用商检条款大做文章，或者在签订合同时便埋下陷阱，或者在签订合同后，要求改用出口商不熟悉的检验机构或检验标准，以期对出口商进行诈骗。对此要特别加以防范。

2、全面切实地履行合同。

保理合同和销售合同主体不同、标的各异，是两个独立的合同，但是出口商是保理合同的一方当事人，同时也是销售合同的一方当事人，这样两个原本独立的合同就通过共同的一方当事人------出口商联系起来：保理合同的标的是产生于销售合同的应收账款权利，销售合同中的条款影响产生于该合同的应收账款能否成为保理合同的标的，并制约保理商的收款权。因此保理商为维护自身的权益，就会通过保理合同要求出口商在销售合同中列入某些条款。而身受两个合同约束的出口商，应切实全面地履行自己在两个合同项下的义务，做到在两个合同中权利义务的协调，从而使保理业务带来的效益达到最优。

要降低国际保理业务的风险，除了以上保理商和出口商应采取的防范措施之外，我国有关部门也应该加快相关制度的建设。例如，鼓励保险公司开展“无追索权应收账款转让”的保险业务，建立健全有关保理的法律法规等等。在对国际保理业务的风险和防范措施有了一个清醒地认识后，通过多管齐下，相信在不久的将来国际保理会成为我国银行业务利润的一块重要来源和进出口商首选的国际贸易支付方式。

参考文献：

1、靳晨阳，国际保理法律问题研究，李双元主编《国际法与比较法论丛》第一辑，中国方正出版社，2002年版

2、林小龙、刘彦琳主编，《国际经贸合同法律实务》，中共中央党校出版社，1994年版

3、杜文宏，国际保理中的债权让与，《国际金融实务》1998年第3期

4、李冰，国际保理：我国银行亟待拓展的领域，《当代经济》2003年第1期

进出口合同篇7

关键词:国际贸易实务;实验教学;教学流程

中图分类号:G4

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)09-0249-02

1 实验教学的必要性

目前,一般外贸用人单位在招聘人员时往往强调具有基本操作经验,而传统的国际贸易实务教学模式将教学重点放在基础知识的讲授和理论研究之上,忽视了实践教学环节,因而学生缺乏进出口贸易实务操作的机会,很难全面系统的掌握进出口贸易的主要操作技能和方法,也致使学生不能将理论联系实际,进而缺乏实际操作能力,不能满足用人单位的要求,对其就业产生了不利影响。另外,我国加入WTO后,对具有一定国际贸易实际操作能力的实用型人才的需求激增,而《国际贸易实务》实验教学正是培养这种应用型专门人才的重要手段之一。

实验教学使学生对国际贸易实务的具体操作流程增强感性认识,并可从中进一步了解、巩固、深化已经学过的理论和方法,提高发现问题、分析问题及解决问题的能力,为学生成功地走上外经贸工作岗位打下良好的基础,所以开设《国际贸易实务》实验教学十分必要。

2 实验教学的模式

实验教学的设计应具有多样性、渐进性、动态性、系统性、开放性等特点,根据教学规律和教学内容分模块、分时段进行实施,改变以往传统的教学内容和方法,为专业改造和师生专业素质锻炼提供一个基础平台。其教学模式有以下三种:

2.1 开放式实验教学

采用“走出去”的教学方法,带领学生到外贸公司、工厂进行参观考察,同时,建立实习基地,让学生通过实习亲身参与到实际的业务操作中,熟悉业务流程,然后在实习过程中发现问题,带着问题进入专业课程的学习,可以取到“事半功倍”的效果。

2.2 案例式实验教学

教师在授课的过程中,根据教学进度的安排加入案例教学,使学生能够理论联系实际,加强学生对理论和实务知识的认识,从而达到较好的教学效果。

2.3 模拟式实验教学

模拟实验教学是在专业实验室里进行的,通过学生在实验软件系统中的操作将专业的理论知识在仿真的环境中模拟演练,加深对专业知识的理解,同时也可以锻炼动手能力和动态思维能力,提高学生的实际操作水平。

3 模拟实验教学的特点

在现有的教学模式中,开放式实验教学由于实习基地建设的难度高而较少采用;案例式实验教学简单易行,使用的频率较高,但仅仅局限于讨论上,学生缺乏实际的动手操作;故而目前各高校对于实践性教学环节的加强重点就放在了模拟式实验教学。模拟式实验教学具有以下特点:

3.1 以理论知识为基础,将理论和实践相结合

模拟式实验教学以《国际贸易实务》、《外贸英语函电》、《外贸单证》、《国际结算》、《海关实务》等相关课程为先修课程,是这些课程在实践操作方面的延伸。学生学习了这些相关课程,掌握了一定的理论基础之后再进行模拟实验,将进出口业务和计算机网络有机地结合起来,通过先进的计算机网络,实现了国际贸易的无纸化操作,使其将所学的理论知识在模拟实验中得以巩固和深化,有助于提高教学效果。

3.2 具有较强的实务操作性

模拟式实验教学就是在专业实验室里,让学生根据进出口业务的整个流程扮演不同角色,在仿真的贸易环境中做真实的业务模拟。如:注册公司、供求信息和网络广告、寻找客户、交易磋商、签订合同、进出口成本核算、履行合同等进出口业务中所涉及的流程,让学生分别以出口商、进口商、供应商、出口地银行、进口地银行等不同身份参与进出易模拟实验。学生能够在一个仿真的国际贸易环境中接触到进出口业务流程的各个环节,在实际业务操作过程中比较系统、规范地掌握从事进出易各环节的基本操作能力。

3.3 具有较强的涉外性

国际贸易是指两国间的货物和服务交换的活动。贸易双方处于不同的国家或地区,其语言、法律法规、风俗习惯、商业习惯、货币等都不相同。因此,要求处理进出口业务的人员要有较高的外语水平,熟悉有关的国际惯例,掌握国外的习惯做法。在我们的模拟实验教学中,进口商、出口商之间所有的磋商信函和进出口贸易单据都要求用英文填写,既锻炼了学生的外语能力,又使学生熟悉了国际贸易惯例。

4 模拟实验教学的流程

模拟实验教学内容的设置是以进出口贸易的基本过程为主线,以进出口业务中的各个环节为基础,在实验室利用计算机网络,参照国际贸易中的各种做法,对整个进出口业务流程进行模拟和演练,让学生扮演出口商、进口商、供应商、出口地银行、进口地银行来进行实验。以乐天国际贸易综合实习平台教学软件为例,在教学过程中设置了以下实验内容:(以CIF贸易术语、L/C支付方式交易为例)。

4.1 交易准备

交易准备是进行业务往来的前提。要求学生以每个角色登录到模拟教学软件中并注册公司(银行)名称,在资料中输入必要的信息,然后选择目标产品并供求信息,然后在供求信息中寻找合适的交易对象。

4.2 交易磋商

根据供求信息中交易对象的信息,向对方发送E-mail建交,之后通过E-mail进行询盘、发盘、还盘、接受的操作。要求根据所学《外贸英语函电》的知识写出规范的函电,并在磋商中要约定货物的品名、规格、质量、数量、成交价格条件、包装条件、交货/装运条件、保险条件以及付款条件。同时,通过课堂的理论学习和例题讲解学习进出口报价的核算方法,使学生了解进出口价格的构成并掌握进出口报价的方法和技巧。

4.3 签订合同

出口商根据前面磋商中所达成的交易条件,制作准确、合乎规范的外销合同,签字,填写出口预算表后发送给进口商。进口商根据前面的磋商条件,填写进口预算表之后签定外销合同,如进口商对合同有异义,可更改合同内容,并将更改合同签字后发送给出口商确认。要求合同条款要明确、具体、完备,与磋商的内容一致,合同经双方签字后生效,具有法律效力。

4.4 信用证业务

进口商按照合同规定向进口地银行提出申请,填写开证申请书,进口地银行开出信用证经进口商确认后寄发给出口地银行,出口地银行收到信用证后,将信用证通知或转递给出口商。收到信用证的出口商审核并接受信用证,开始履行合同;若信用证有问题,可发邮件给进口商要求其进行修改。

4.5 备货

出口商与供应商之间进行邮件磋商,按双方接受的价格等条件起草国内购销合同并发送给供应商,供应商确认购销合同后,组织生产、出货。

4.6 租船订舱

由于是采用CIF术语成交,出口方必须负责租船订舱。出口商在货、证齐备后,填制出口货物出运委托书向船公司办理订舱。

4.7 出口报检

要求学生根据前面的交易情况填制出境货物报检单、商业发票、装箱单,随附合同、信用证到检验机构报检,报检完成后,检验机构签发“出境货物通关单”及出口商申请签发的相应检验证书。

4.8 办理保险

出口商在备齐货物后、货物装船前向保险公司办理投保手续,按照合同或信用证的规定填制货物运输保险投保单,随附“商业发票”,办理完成后,保险公司自动签发“货物运输保险单”。

4.9 出口报关

要求学生以出口商的身份进入,先到外汇管理局申领“出口收汇核销单”,然后填写“出口收汇核销单”,之后向海关办理备案、送货、报关,报关时需要提交“商业发票”、“装箱单”、“出境货物通关单”、“出口收汇核销单”、“出口货物报关单”,报关完成的同时货物自动装船出运。

4.10 装船出运

在乐天国贸软件中,装船出运的步骤是报关后由系统自动处理的,因此,报关完成后,出口商就应到船公司取回提单并向进口商发送“装船通知”。

4.11 结汇

要求学生根据出口单据制作的要求及进口地银行开来的信用证和修改书中的具体规定,缮制全套出口单据。单据制作好以后进行审核,严格做到“单证一致、单单一致”,并把审核后的电子单据发送给进口地银行议付,之后出口商结收货款,同时银行签发“出口收汇核销专用联”,用以出口核销。然后进口地银行处理单据,单据检查无误后通知进口商付款赎单。

4.12 出口核销与退税

要求学生学会制作出口收汇核销单送审登记表,随附“商业发票”、“出口货物报关单”、“出口收汇核销单”、“出口收汇核销专用联”到外汇管理局办理核销,随后到国税局办理出口退税。至此,出口商的业务完成。

4.13 进口报检

要求学生以进口商的身份进入系统,填写“入境货物报检单”,随附“销货合同”、“商业发票”、“装箱单”、“提货单”到检验机构进行报检,报检完成后,检验机构签发“入境货物通关单”。

4.14 进口报关与提货

进口商填写“进口货物报关单”,随附“销货合同”、“商业发票”、“装箱单”、“提货单”、“入境货物通关单”到海关进行报关,完成报关后,海关加盖放行章后发还提货单与进口报关单。进口商在缴纳税款后进行提货。

4.15 进口付汇核销

进口商填写“进口付汇到货核销表”,随附“进口付汇核销单”、“进口货物报关单”到外汇管理局办理付汇核销。

4.16 销货

进口商将货物在市场上售出,收回资金。至此,CIF术语,L/C支付方式下的一笔进出口业务完成。

5 模拟实验教学流程中存在的问题及解决建议

在模拟实验教学中,笔者发现以下几方面的问题:

第一,学生理论知识基础不牢固;

第二,实验教学软件流程设计不合理,比如先签订合同再进行预算;

第三,实验教学软件不稳定,存在漏洞,比如学生在磋商过程中经常出现邮件无法发送、合同无法建立等问题。针对以上问题,笔者建议:

首先,在开始实验教学前,先将所涉及的理论知识进行一遍复习讲解,以巩固学生的理论基础,便于学生进行实验操作;

其次,在学生开始交易磋商前,先对学生讲解进出口报价核算,制作好进出口预算表,然后才开始磋商;

最后,随时与软件供应商方面的技术人员联系,升级软件,解决软件系统漏洞。

参考文献

[1]刘红燕.国际贸易专业综合实训的探索与实践[J].中国职业技术教育,2009,(4).

进出口合同篇8

[关键词]国际结算；风险防范；风险管理

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.16.138

国际结算主要包括有形与无形贸易两个主要类别。国际结算不仅可以实现国家与国家质检的贸易，还能够推动各个国家之间的文化与经济交流，使得国际金融快速发展，从而最终加快全球经济的发展。然而在国际结算中存在着众多风险，妥善应对国际阶段风险，并且主动对其进行管理对于进出口贸易企业发展来说至关重要。

1 国际结算中的风险因素

1.1 汇付方式

汇付方式主要就是指进出口商之间的货款的交付方式。汇付结算主要可以分为预付货款与货到付款两种。其中预付货款就是先结款，再运输商品。进口商将款项汇至出口商，出口商在接受到款项后再运输商品至进口商。这种汇付方式进口商需要担负一定的贸易风险。例如出口商违法合作条约来运输商品、运输商品不符合条件等。货到付款方式就是出口商先运输商品，进口商收到商品时再汇款给出口商。货到付款分为寄售与售定，售定也就是进出口双方首先拟定贸易合同，进口商在收到商品后再交付款项给出口商；寄售即为出口商将商品运输至国外，委托国外商人寄售，等待商品完全售出后被委托人扣除佣金后将款项完全交付。这两种货到付款的方式对于出口商来说都十分不利。

1.2 托收方式

托收方式的选择也是建立在商业信用基础之上的。对于出口商来说，托收方式是先运输商品再收款项，如果是远期托收，只有货到才能够收到款项，出口商需要担负巨大的风险。托收方式的风险主要表现在：第一，进口商的信誉资质较差拒付。托收方式下进口商如果出现资金断裂或进口市场行情变化，就会长时间拖欠出口商货款，甚至拒绝支付款项，进口商的道德风险极高；第二，由于进口国的政策或经济援助，进口商没有获得进口许可证，使得货品到达进口地但无法进口。

1.3 信用证方式

银行信用无法彻底代替商业信用，也无法规避商业风险。虽然其能够给贸易双方提供一定的便利，也可以在一定程度上解决贸易双方的信任问题，但是其依然存在众多风险，信用证风险主要表现在以下三个方面：第一，软条款风险。软条款就是付款条件没有明确指出，银行责任不明或者难以遵从的条款。软条款信用证虽然在形式上都齐备，但是其所附带条件的生效方式就显示出其具有一定的迷惑性。该信用证的本质就是赋予申请人单方面的优势，成为了一种可以撤销的陷阱；第二，伪造信用证。进口商使用伪造、虚假信用证，直接寄给进口商，让出口商运输商品，从而骗取商品；第三，开证行问题。如开证行无法偿付信用证款项，那么出口商只能依靠买卖合同要求进口商付清款项，需要担负较大的资金风险。

2 国际结算中的风险防范对策

2.1 汇付方式风险防范

汇付方式是一种商业信用。使用货到付款方式的出口商，能否按时收到款项，完全取决于进口商的信用。因此要防范汇付方式风险，主要注意以下两点：第一，强化对进口商信用的调查。出口商要彻底调查进口商的信用与资质，在确定其信誉良好的情况下再与其发生贸易关系。只有信誉优良的进口商才能够使用货到付款方式；第二，使用福费廷或银行保函等方式来转嫁风险。使用福费廷出口商可以转嫁商业风险、利率风险给包买商，同时能够获得无追索权的出口贸易融资来减轻资金压力；货到付款方式可以配合银行保函共同使用，出口商可以要求进口商出示银行保函。如果进口商到期仍未支付款项，出示由银行开具的保函可以由银行来担负责任，进而降低出口商的风险。

2.2 托付方式风险防范

托付方式的收款风险较大，主要可以从以下两个方面来进行防范：第一，强化对进口企业的信誉资质调查。出口商在进行交易前需要充分调查，合理选择合作伙伴。即使是长期合作的中间商，也要定期调查其资信状态与信誉作风。对于不同的进口商要按照实际具体情况来确定其授信额度，并且以实际情况来控制授信程度；第二，了解进口国对托收的相关政策法规，熟悉进口国家商业惯例、海关等各项规定，避免违反当地进口规定。

2.3 信用证方式风险防范

要防范信用证方式风险主要可以从以下两个方面人手：第一，强化信用风险管理。出口商在选择贸易合作伙伴的过程中要尽可能地通过有效途径来了解进口商的信誉与资质，从而做出正确的合作伙伴选择。另外，出口商要对开证银行进行严格资质审核，对陌生的开证行或资质不齐全的开证行可以要求开证行委托资质良好的银行在信用证上增加保兑，从而最大程度规避风险；第二，仔细审核信用证。开具的信用证要与进出口双方签订的贸易合同部门内容相同。在实际的业务过程中进口商可能由于种种原因导致信用证内容与合同不符。出口商如未履行信用证条件，则无法保证汇票的兑付；出口商如履行信用证条款，又会导致出口商利益受损。因此出口商在获得信用证后要反复仔细审核其与合同内容是否一致。

3 国际结算中的风险管理方法

3.1 交易前与贸易国签署协议

与贸易国家政府签订合作协议是一种寻求官方保护的有效方式。外贸企业要积极与贸易国签订官方合作协议，最大程度降低国家风险，从而给出口贸易提供官方的法律保护与支持。

3.2 评估贸易合作国家风险

掌握贸易合作国家政策，熟悉当地经济环境，并且做出合理评估，从而降低国家风险出现的概率。同时，还可以通过市场调研的方式来对贸易合作国家进行分析，调研内容包括贸易国政府的支持态度、交易风险与收益衡量、当地消费者喜好等。

3.3 签订官方承保的信用保险

进出口贸易的信用保险是一种规避风险的科学方式。很多国家为了支持本国积极开展进出口业务，都会对外贸企业提供相应的出口贸易保险。该保险对外贸企业在贸易过程中由于风险而遭受的损失给予相应的补偿。我国外贸企业在进行进出口贸易之前也可以选择签订相关出口信用保险，从而一定程度上规避交易风险，将交易风险转嫁，降低交易风险给企业带来的损失。

3.4 建立信用管理部门

出口商需要建立专业的信用管理部门，对合作客户的信用进行专业的管理。其中包括合作进口商的资质、信誉、在当地的发展情况等。了解贸易国家信用证开具行的资质，熟悉进口国的相关政策法规，熟悉进口国家商业惯例、海关等各项规定，避免违反当地进口规定。

进出口合同篇9

地址：

电话：

传真：

乙方：

地址：

电话：

传真：

甲乙双方经友好协商，就甲方委托乙方皮革进料加工，皮革制品出口业务达成如下协议：

一、甲方委托乙方皮革进料加工，皮革制品出口至香港业务，乙方接受甲方委托。

二、合同标的：中国石材网- 外贸助手 产品名称：

数量：

合同金额：

拟出运日期：

出运港：

到货港：

外方付款结算方式：

三、双方责任及义务：

（_）甲方职责：

1.负责与外商签订所有出口合同，并对合同的全部内容负责；

2.负责安排生产、出运、交货；

3.负责向乙方提供工厂开具的增值税发票、纳税缴款书及运费等正式发票；

4.承担业务的全部费用及风险，保证按合同条款（合同标的）的全部内容执行，并向乙方支付出口手续费（乙方收汇）。

（二）乙方职责：

1.负责按甲方提供的合同内容对外签订出口合同；

2.提供出口货物商检、报关、出运和结汇等工作所需的单据；

3.负责出口结汇；

4.结汇后一周内，将货款转付甲方帐户。

四、违约责任：中国石材网- 外贸助手 如因任何一方未履行本协议规定的责任而给对方造成的经济损失，由违约方承担。

五、甲方出具的担保函是本协议不可分割的一部分。

六、本协议一式两份，双方各执一份。自签字之日起生效，具有同等法律效力。

甲方：乙方：

年月日年月日进料加工贸易合同的格式和条文同一般贸易合同相同，只是进料加工贸易中原料来自境外，成品出口境外，而且提供原料的外商和购买成品的外商并不一定是同一个。下面，我们举一个没有进出口经营权的企业开展加工贸易时所签订合同，共包括中方两家企业的出口协议、进口协议、加工协议及中方外贸企业同国外客商签订的进料合同、成品销售合同五个部分。

第一部分：出口协议书甲方：北京某皮革有限公司地址：中国北京市顺义县电话：

传真：

乙方：中国某进出口有限公司地址：北京市（）路（）号电话：

传真：

甲乙双方经友好协商，就甲方委托乙方皮革进料加工，皮革制品出口业务达成如下协议：

一、甲方委托乙方皮革进料加工，皮革制品出口至香港业务，乙方接受甲方委托。

二、合同标的：

产品名称：

数量：

合同金额：

拟出运日期：

出运港：

到货港：

外方付款结算方式：

三、双方责任及义务：

（_）甲方职责：

1.负责与外商签订所有出口合同，并对合同的全部内容负责；

2.负责安排生产、出运、交货；

3.负责向乙方提供工厂开具的增值税发票、纳税缴款书及运费等正式发票；

4.承担业务的全部费用及风险，保证按合同条款（合同标的）的全部内容执行，并向乙方支付出口手续费（乙方收汇）。

（二）乙方职责：

1.负责按甲方提供的合同内容对外签订出口合同；

2.提供出口货物商检、报关、出运和结汇等工作所需的单据；

3.负责出口结汇；

4.结汇后一周内，将货款转付甲方帐户。

四、违约责任：

如因任何一方未履行本协议规定的责任而给对方造成的经济损失，由违约方承担。

五、甲方出具的担保函是本协议不可分割的一部分。

六、本协议一式两份，双方各执一份。自签字之日起生效，具有同等法律效力。

进出口合同篇10

论文关键词：不完全合约理论,出口信用保险,收汇风险

合约是一组承诺的集合,这些承诺是合约双方在签约时做出的,并且预期在未来合约到期日能够被实现。合约理论一般包括完全合约理论(委托理论)、不完全合约理论(产权理论)和交易成本理论。

完全合约是指在准确地描述了交易有关的所有未来可能出现的情况下，要求当事人做出决策，并自觉遵守合约的条件;当合约双方对合约条款产生争议时，第三方能够强制执行。但是现实世界是一个不确定的世界，会有许多偶然性的情况发生，比如当事人的机会主义和风险规避、信息不对称等，签订合约的双方对这些偶发性都无法估计，并且如果合约期限越长，明确规定对方该干什么就越不可能。因此合约双方不可能详尽准确地将与交易有关的所有未来可能发生的情况及相应情况下的职责和权利写进合约，签订完全合约只是一种理想的状况,真实世界的合约在绝对意义上都是不完全的。

不完全合约理论是近几十来出现并迅速发展的。20世纪七八十年代，Williamson 在不完全信息基础上系统地阐述了合约的不完全性。八十年代末，Grossman 和 Hart (1986)，Hart 和 Moore (1990)的两篇论文采用数理模型分析方法研究合约关系，建立了第一个不完全合约理论模型，初步确立了不完全合约理论。相对于完全合约，不完全合约并不是在事前就确定交易期内的所有偶然事件，它随着合作时间的持续和合作的深入而不断修正,交易各方只在每一个发展阶段上明确或者默契的就将被用于解决未来可能出现问题的程序章程达成一致，也就是说，他们在事前建立将来订立新的合约安排的基础。造成合约不完全的根本原因是信息的不完全,也就是合约双方在签约时所面临的不可预见的不确定性,或合约中的部分内容是第三方或权威仲裁机构(如法庭)可观察但不可证实的，我们将其统称为不可描述，即难以在事前制定详尽无遗的规则。

合约的不完全在外贸出口收汇方面体现的尤为明显。下面，我们将根据一些国际贸易收汇的经验资料验证不完全合约理论的意蕴，并解释外贸收汇风险大的原因和出口信用保险的必要性。

一、信息不对称引起的收汇风险

合约各方的信息是不对称的，所以合约一方行动的后果对另一方而言是可观察的，而行动本身是不可观察的，或者是合约另一方观察到合约一方行动的交易成本太大。当合约一方的行动不可观察时,这一方就有可能向另一方隐藏行动,从而违约或使合约失败。就对外贸易而言，进口商行为的不可观察很大程度上掩盖了其有意欺诈，拖欠压价的真相。

中国商务部研究院的梅新育博士称，每年外贸欺诈给中国企业造成的损失至少有数十亿美元。中国企业在很多国家都遭遇过外贸欺诈，欧洲、非洲、亚洲等都有。在发展中国家被骗的次数多一些，但涉案金额少一些，在发达国家被骗次数虽然少，但一旦被骗就损失惨重。据中国国际贸易网的资料，在国际追账公司美国邓白氏公司的国际贸易货款拖欠案中，有60%的案件是由于进口商有意欺诈造成的。浙江省是外贸大省。据浙江义乌市警方提供的数据，仅2004年，义乌市公安局受理的涉嫌外贸欺诈案件就达20余起，680多位经营户被骗，每起案子涉案金额从20万元到上千万元不等，总额达2380万元。据估算，去年一年，义乌商户被骗的货值在亿元以上，其中很大一部分是外商所为。

进口商往往利用出口企业急于成交、急于发货、有利可图等心理因素，与出口企业签订不公正待遇合同或在合同、信用证中暗设陷阱；或利用熟人、朋友、老客户等关系使出口企业放松谨慎；或利用伪造、变造的票据等进行欺诈活动。例如去年江苏多家纺织品企业被同一家美国公司诈骗，损失总金额近千万美元。据一家受骗企业介绍，他们是在产品交易会上遇到这家美国公司的，该公司自称是沃尔玛超市的长期供应商，规模很大。在与中国企业打交道时，这家美国公司出手非常大方，还在上海某一家五星级酒店单独包一层房间，每天花费10万元以上。出口企业对其雄厚实力深信不疑，很快就签订了上百万美元的订货合同。但是当出口企业按合同约定将货物发往美国后，却迟迟收不到货款。美国公司以资金周转困难为由提出先提货后付款。出口企业一方面不想失去大客户，另一方面也相信对方公司实力，就答应了这个要求，可这家美国公司在提货之后就杳无音讯了。

还有很多情况是由于货到后或合约签订后，进口国市场行情下跌，进口商就可能故意拖欠付款，或者找出各种借口要求卖方降价处理。由于出口企业的沉没成本已经很大，出口企业往往很难处理，常常迫不得已妥协退让。近几年，我国多家食品添加剂加工厂曾经遭到冠以不同名称的土耳其公司的诈骗。这些骗子公司用的都是同一种手段：先发传真要求进口产品，等我国企业按照要求将货物运抵伊斯坦布尔港口时，他们迟迟不付货款。根据当地法律规定，如果货物到港45天内不提货(除进口商要求延期之外)，土耳其海关将没收货物并进行拍卖，拍卖时该货物的进口商享有优先购买权。结果，货物都以低价落入骗子公司的口袋。再如2005年2月，浙江一家服装厂收到了一份来自巴基斯坦进口商的传真，传真声称要购买价值4万美元的各式服装，与巴基斯坦客户联系后，巴基斯坦客户在几轮交涉中都表现出了足够的诚意。不久，双方就签订了出口合同，巴基斯坦厂商痛快地支付了10%的定金。5月份，中方的货物顺利抵达巴基斯坦卡拉奇港口。可等了一个星期，还不见人来提货，巴方客户也联系不上，正当中方厂商焦急万分地等待之时，巴进口商主动打来了电话，声称暂时资金短缺，没钱赎单提货，继而又以产品质量不好为由要求浙江方面以1万美元的价格把货物卖给他们。在此期间，浙江的这家服装厂曾想把货物退运回国，但由于巴基斯坦退运手续非常复杂，再加上滞港费用昂贵，最后还是不得不以低价卖给巴方进口商。

二、出口商的疏忽引起的收汇风险

疏忽对合约各方都是不可避免的，尤其是短期合约，它只能通过合约后再协商解决。在实际贸易中，有些疏忽是可避免的，而有些疏忽可能是合约某一方故意为之且未被另一方察觉。出口企业有时收到货款并不是进口商的原因，而是自身在从事外贸业务时不够规范或没有达到某些要求，造成自己实际上的违约，从而使进口商根据相关约定行使其拒付的权利，给出口企业带来损失。例如，卖方交的货物质量没有完全达到约定要求、卖方在履行合同过程中有一些问题，如包装不符或交货不及时等、信用证项下提交的单据有不符并且无法修改或来不及修改等。某年2月我国某公司接到欧洲D公司以电传发来的询盘，要求报供规格A的印花织物20万米,并告最快装船期,每批起订量与每米CIF达喀尔德国马克价。当时，该品种的内部掌握价格为每米CIFC3%西非口岸0.58美元，按当日中国银行外汇牌价应合每米DM1.22。由于业务员一时疏忽，把每米0.58美元误为每米0.58人民币进行折算，从而算成每米DM0.78，并按此向D公司发实盘20万米。由于折算错误，每米报低了DM0.44，而20万米共差DM88000，约占总值的36%。

当然，也有一些进口商故意造成“疏忽”，而出口方没有意识到，与之签订合约，造成收汇失败。1997年10月，某公司向香港某商行按FOB xx USD 610 per MT出口铸铁井盖5000公吨，合同规定整批货物分10批每两月装运一批，每批供货500公吨，货物由买方提供图样生产，并经买方验收后方可接收。该合同品质条款规定：1、铸件表面应光滑；2、不得有气孔、裂纹、砂眼、缩孔、夹渣和其他铸造缺陷。合同还规定，合同签订后10天内，卖方须向买方预付相当于第一批货物金额10%的保证金，第一批500公吨合格货物交货后，卖方可在5天内收回保证金；货物装运前卖方应通知买方前往产地抽样检验，并签署质量合格确认书；若卖方提供的货物质量不符合合同要求，买方有权拒收货物；不经双方一致同意，任何一方不得单方面终止合同，否则由终止合同的一方承担全部经济损失。出口企业生产货物后，邀请对方验货。但港商接到验货通知后，不仅不来验货，反而回函称卖方不能在合同规定的期限内生产出符合合同规定的产品，属于单方面违约，并声称要通过法律程序解决。此合同中，第一条所谓“光洁”概念十分含糊，没有具体标准和程度，第二条存在的隐患更大，极易使卖方陷于被动。

三、客观因素引起的收汇风险

即使能规避所有的人为主观因素导致的收汇风险，一些偶然的，无法预测的客观因素也会引起收汇风险。从某种程度上看，这些因素从根本上导致了合约的不完全。有时买卖双方在履行合同的过程中并无欺诈，业务均很正常，但是由于进口商的经营能力有限造成其破产或濒临破产而无钱可付，造成事实上的坏账，给出口企业带来损失。某省A公司是K国B公司在我国开办的子公司，从事服装来料加工， A公司从B公司购入原料，加工成衣后由B公司负责销往日本市场。双方以对开信用证作为贸易结算方式和融资工具。A公司通过银行开立120天的远期信用证向B公司进口面料，B公司则以即期信用证方式购入A公司的成衣。起初，双方经营正常，信用证项下收汇付汇都不成问题。××年国内某银行根据A公司的申请，连续开出10多笔进口面料的120天远期信用证，累计金额500多万美元，并按惯例在信用证中加列了“收到出口成衣信用证款，方可付款”的特别付款条件。出人意料的是，就在这一年A公司和B公司因经营不善，双双破产倒闭，出口企业损失惨重。

客观因素还包括汇率变动、政府外汇管制和其他不可抗力因素。我国某内陆出口公司于2000年2月向日本出口30吨甘草膏，每吨40箱共1200箱，每吨售价1800美元，FOB新港，共54000美元，即期信用证，装运期为2月25日之前，货物必须装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在2月上旬便将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船，不料货物在天津存仓后的第二天，仓库午夜着火，抢救不及，1200箱甘草膏全部被焚。

四、出口信用保险的必要性

为了规避收汇风险，追回欠款，企业进行诉讼，申请仲裁，付出大量的律师费、通讯费和交通费等，而追回的货款却寥寥无几。在这种情况下，出口信用保险应运而生。

出口信用保险是各国政府为提高本国产品的国际竞争力以国家财政为后盾，为企业在出口贸易、对外投资和对外工程承包等经济活动中提供风险保障的一项特殊的政策性支持措施。通过国家设立的出口信用保险机构承保企业的收汇风险，可以补偿企业的收汇损失，保障企业经营的稳定性、安全性，使企业可以运用更加灵活的贸易手段参与国际竞争，不断开拓、占领新市场。简言之，出口信用保险有4个特点：一是由国家财政支持。出口信用保险风险都在国外，出口商对国外的法律、政治、文化等缺乏了解，出口信用保险机构难以使用一般商业保险的大数法则来测算损失概率，但出口信用保险利用国家优势可以估算这种概率，因此当今世界上的出口信用保险无一不是靠国家财政作“后盾”。二是不以赢利为目的。出口信用保险目的是为了鼓励和扩大出口，体现了国家的对外贸易政策。三是承保企业必须是本国企业。承保的出口商品国产化的成份至少在70%以上（船舶可以降低到50%）。四是管理高度集中化。一般商业保险是以数理统计为基础，做出承保决定，并制定相应保费率；而出口信用保险承保决策则以信息分析为基础，这也决定了经营管理权的高度集中化。

出口信用保险有效地解决了买卖双方互不信任的问题，为企业采取灵活的付款方式提供了保障。对于信用放账期限在一年以内的出口业务，外贸企业通过向中国出口信用保险公司投保“短期出口信用保险”，既可以承保非信用证方式结，如付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）等以商业信用为付款条件的出口或转口贸易，也可以承保银行信用证（L/C）付款方式下的出口贸易。对于信用期限在一年以上的资本性货物出口，外贸企业可以投保“中长期出口信用保险”，如大型成套设备出口等。通过中国出口信用保险公司提供的信用支持，企业可以针对不同国家和地区的不同资信的客户灵活地选择付款方式，把收汇风险转移给保险公司，避免不必要的经济损失，降低了出口交易成本，提升了自身的竞争力。例如，2008年许多欧美买家受全球金融危机影响出现破产、拖欠货款甚至赖账现象，导致出口企业收汇风险日渐增高，1—10月，中国出口信用保险积极发挥风险保障职能，及时向出口企业支付赔款5993.2万美元，同比增长63.5%。

出口信用保险还可以为出口企业提供详细和准确的客户信息，为企业防范收汇风险提供有力保障。出口企业通过借助中国信用保险公司提供的“资信评估服务”和“风险管理服务”，可以调查国外买方的资信情况和相关国家的国别风险，以便合理确定交易条件，建立和完善出口风险管理机制。在出口交易前，中国出口信用保险公司利用其专业技术优势和广泛的风险信息渠道为出口企业对国外买家进行详细的资信调查，从资金实力、信用程度、道德风险等多方面对买家做全面的评估。在货物出口后，中国出口信用保险公司会及时跟踪国外买方的变化，适时评估买方的信用风险，并及时向出口企业提出建议，以调整该客户信用限额。保险业务完成后，中国出口信用保险公司可以帮助企业建立完备的客户档案，为企业总结经验提供资料，全面提高出口企业的风险管理水平。这样，企业根据不同的客户合理选择合适的支付条件、放账期限等，从而有效规避出口风险，提高了收汇的安全性。

综上所述，由于进出口贸易合约本身就是不完全合约，造成外贸收汇的风险很大且无法预测。虽然我们不能完全规避这些风险，但出口信用保险以国家为依托，在很大程度上可以减小风险。对进出口贸易而言，出口信用保险是非常重要并必要的。

参考文献

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