促销培训总结十篇

促销培训总结篇1

由于新品牌人员较少，培训体制一时还无法建立健全，有时根本没有对促销员进行系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，导致促销队伍素质参差不齐，自信心不足、平均从业寿命短，人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍？这又是摆在我们面前的一个新的课题。

“磨刀不误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统，但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作：

1、制定计划

新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。

2、设计培训方案

根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。

3、实施培训

根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。

4、培训的评估

新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。

新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。

基础培训

基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：

1、公司规章制度、企业文化的培训

通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。

2、专业知识的培训

对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。

3、解决问题的能力培训

每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。

4、沟通技能的培训

语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。

5、人际关系的处理培训

每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌，明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。

6、态度培训

米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。

岗位培训

新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。

岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。

岗位现场培训是教练式培训，主要情况如下。

1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面对面的培训方式好。

3、教练式现场培训是使培训执行到位的有效方式。

4、具体做法：

（1）一起与促销员推广产品，以潜移默化地方式给予促销员影响。

（2）在柜台傍边认真观看促销员销售，每进行一次主推后马上利用间隙讲解刚才在销售过程中所出现的问题。

（3）在个别时候可以带有明显地问题的促销员到本公司其他售点或其他品牌优秀促销员的售点，观摩学习。边看边学边讲解并一同回售点实际操作。

岗外培训

岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，我们之所以将岗外培训称为促销员周例会，是因为每周例会制度最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

周例会的主要作用有如下几点：

1、集中反馈信息。

周例会时，促销员将所在商场卖场中一个星期所发生的事情集中记录提交，主要反馈的情况是：竞争对手活动情况(如:促销.价格变动.新产品上市)，客户反应的问题与评价。

2、销售上统一思想。

五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如店庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训，促进下阶段销售目标的实现或超额实现。

3、鼓舞士气和激情。

促销员具有销售惯性，心理和精神状态不稳定导致销售起伏性大。而零售现场是竞赛场，促销员是运动员，保持积极心态和激情是成功的关键。因此，业务主管需要象成功的教练员那样，把心理、精神状态的管理作为常规工作。对促销员给予压力的同时给予积极的鼓励和激发其最大的工作热情，不顺利时鼓动其信心和斗志，成功时共同庆贺，分享成功的快乐。鼓励内部竞争，挑战自我。

4、共同提高技能。

促销培训总结篇2

事实也是这样的：例如去年，公司的销售业绩就发生了微妙的变化——没有像往年一样实现8%的增长，只与上一年的销售总额持平。这让敏锐的杜总看在眼里记在心中。是什么原因导致公司的销售业绩止步不前呢？难道仅仅是因为市场上冒出来的那几个品牌捣的鬼？显然不是。

为此，杜总联合营销咨询机构对公司进行了一次深入地市场调查和问题诊断，最终发现公司在市场开拓、经销商管理、终端铺货、产品陈列、促销活动等系列工作方面都没有做得往年那样好。为此，咨询机构建议公司对区域经理、经销商、业务员、促销小姐和策划人员进行一次有针对性的专项培训，以便迅速改变公司目前系列工作的不足，有效提升公司的销售业绩。

这一建议被杜总采纳，并很快邀请专业培训师，对相关员工展开了专业的专项培训。培训效果也是非常的好——员工赞叹不已，培训课上不但没有一个员工打嗑睡或开小差，而且每个员工都做了密密麻麻的笔记——因为他们觉得这次培训真的与公司当前的实际情况非常的接近，有利于后续工作的良好展开。这让杜总高兴不已，认为公司很快就能实现久违一年多的飞跃了。

但是，六个月后，杜总查看销售报表，与上一年同期对比，公司的销售业绩并没有得到明显的攀升。这与杜总的期望大相径庭。到底是为什么呢？培训效果不是很好嘛！这让杜总陷入了沉思，却久久找不到答案，苦闷随之而来。

于是，杜总又求助咨询机构。通过咨询师与杜总的深入沟通，终于发现了问题所在：培训效果虽然不错，但杜总和所有受训人员都只把培训当作一项工作——培训完了这一“工作任务”也就完成了，而没有有计划、有步骤地将培训内容变成行动放到工作中。这样，销售业绩自然难有大的改观啦！

事实上，国内目前为数不少的公司展开的培训都是这样的——培训归培训，工作归工作，没有良好的展开后期跟进工作，导致培训是白忙活了，工作依旧的“艰难向前”，很难见到胜利的曙光。这让培训师心痛，更让公司老板心痛，因为培训只是基础，重在后期跟进。这样，培训的价值才能真正地体现，公司才能更好的发展，毕竟后期跟进贵如黄金啊！

显然，培训之后，后期跟进贵如黄金。那么，如何跟进才能使得培训真正有利于公司的发展呢？

一、组织专项研讨活动，深化工作内容。培训完成之后，公司应该趁热打铁，马上组织员工，展开专项研讨活动，将培训内容一条一条、一点一点的分析、消化，并且结合公司当前的实际工作情况，进行深入地探讨，找出问题的解决方法，把培训精髓与公司的当前工作紧密地结合在一起，促进工作迅速、良好的完成。

促销培训总结篇3

所以，我们也需要在扩张的过程中，或者在日常工作管理监控的过程中，高度关注单店销售情况及有效控制。否则规模扩张的最终情况会是亏损或微损，即使一开始出现高度盈利或微利，如果管理监控不到位，最终也会亏损的。

这就需要执行层、管理层、决策层三方面的协作。下面，我们例举几种方法，来深刻阐述成本最小化、利润扩大化及高效率的重要意义。

彻盘深询：解问题店、树万元店、挖潜力店；

彻盘深询，针对企业规模扩张过程中的需要，针对各类型的派驻店，以“店情关系”、“历史销量”、“陈列位面”、“POP辅面”、“业代常规工作状态”五大项目，对公司各级办事处、各级市场所有药商超终端店进行更进一步的彻底盘查、深邃解剖。树立“决胜终端”的工作目标和事业信心，深层挖掘终端店以往的建设、维护情况，以便进一步的针对终端店现存问题，更大力度的对症下药、革故鼎新。

解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。 树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店要整顿、销售量难抬头的店要更上一层楼。

挖“潜力店”，规模扩张的同时，企业应该不松懈对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。

一蹲，在成本减缩过程中，采取“人员蹲坑制”。安排专员（业务代表或业务主任）对现有的专职促销员采取“四个一；五项全”的跟班蹲坑观察制度，即：每个转员/至少对每一个促销员捉对跟班观察一次/捉对跟班观察时要蹲足一个时间段；并形成现场促销语言速记及跟班报告，对于速记及跟班报告内容，要求达到五项全标准：顾客咨询时间项目全、促销员第一语言内容全、顾客第一反应描述全、促销员推销理由（论点）全、说服顾客要点全。

二思，以此报告，通过多人次的对一个促销员进行观察，可以掌握该店的有效客流时间分布情况、总结促销员第一有效推销语、掌握产品黄金卖点、总结促销员无效（负面）推销论调、有效评估各终端店潜力等，同时以实践的角度归纳出“有效”“无效”的促销方法。

三总结，以此可以撇弃以往传统的、主观的促销经验，以科学有效的观察手段，对高效促销、低效促销、无效促销这三种促销情况，进行集中性、高度化的总结报告，以便企业在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培训促销员的工作技能。

四传，对于业代及业务主任而言，跟班蹲坑总结制，不但能身临其境的体会到科学工作、有效营销的方式方法，而且可以增加对终端店的客观认知，不但可以增进与促销员之间的岗位理解及情感，而且可以更具意义的增加店情、客情关系，有利于今后的各项业务工作的有效开展。是一边工作、一边学习、一边获效的好工作方法。

五教，以“捉对跟班制”，培养业代打硬仗、吃劳苦、脚踏实地的工作精神；以总结而出的经验培训促销员更好的推销产品，形成促销员培训的实战教材。

六训兵，从总结到培训，目的是为了能够更高效的做好促销培训工作、促销工作，扩大终端店销售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，从而也缔造出一支强硬的促销队伍。

七营造，以此为契机，全面发动客情、员情大行动，由企业内部到市场外部，全面营造新终端决胜市场新纪元。

以上内容，我们阐述了中小型医药保健企业在拦截营销模式的营运过程中，如何提高销售平台的效率、减少成本损耗。在下一个章节《导购闯白，1 ×10规模盈利法》中，我们会继续阐述规模扩充之后的利润方法及原理。

中小型医药保健企业营销模式系列谈九　 《驻店促销，亏损为哪般？》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十　 《派员驻店，红灯停、绿灯行》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》

中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》

促销培训总结篇4

一、 做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结：

1、 销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。

2、 市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。

3、 产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。

4、 渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。

5、 营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。

6、 营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。

7、 营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。

8、 竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。

9、 取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。

10、 市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。

二、 做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。

1、 市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。

2、 消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。

3、 营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。

4、 竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。

三、 做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。

1、 销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。

2、 市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。

3、 人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。

4、 品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。

四、 做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在淡季时间应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：

1、 营销组织架构设置制度

2、 营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）

3、 营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）

4、 物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）

5、 市场开发与管理制度（新产品开发、渠道开发、市场价格与区域管理等）

6、 品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。

7、 客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等）

五、 做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。在旺季到来之前，要在对消费者实现需求和潜在需求充分调查研究，对竞争对手产品特性进行充分研究，对自身现有产品消费者需求满意度研究的基础上，调整产品结构。

1、 现有产品的微调。有的老产品上市以来，价格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包装等方面已经基本得到消费者的认可，与竞争对手相比具有一定的差异性，但随着消费者需求的变化，产品在某些方面不能满足消费需求需要进行微调。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鲜度等。

2、 新产品的设计。如果原有产品已经不能满足消费需求，而且与竞争对手相比没有竞争优势，或者现在产品结构无法满足消费者的新需求，就要考虑新产品的开发。产品的开发必须坚持以创造竞争差异为手段，以满足消费者需求为目的的原则，产品的差异要从价格、包装、功能特性、品牌文化定位等方面创造竞争差异。新产品的开发必须以有效的消费需求和市场容量为前提，如果产品具有很强的差异性，但消费者需求量有限，这样的新产品是没有上市的价值的。

六、 做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

1、 渠道模式和结构的设计。根据区域市场渠道特性的不同，决定是采用经销商或总经销式模式还是采用厂家直销渠道模式，还是厂家直销与经销商模式混合模式。

2、 目标分销商和终端的确定与沟通。在对区域市场充分调研的基础上，确定目标分销商和终端，并进行充分的沟通，激发分销商对产品和品牌的兴趣，最终达成合作意向，直至签约。

七、 做培训。在学习型的营销时代，营销人员的素质是营销成功的关键，培训是提升营销人员素质的最重要手段。利用淡季时间加强营销人员的素质培训非常必要。

1、 心态与励志培训。态度决定一切，自信成就未来。营销是从拒绝和挑战开始，通过成功学方面的培训让营销人员尤其是新入职人员树立正确的心态、坚强的意志、超强的自信是营销成功的前提。如金星啤酒集团在淡季培训中先后请台湾著名成功学培训师李明志、国内某魔鬼训练营机构来公司培训，集中学习《没有任何借口》、《你在为谁工作》、《绝对不能失败》，观看影片《冲出亚马逊》、《荒岛求生》等，把员工心态与励志培训放在重要方面。

2、 企业文化培训。通过企业文化的培训让营销人员从心灵深入认同、接受并融入公司的企业文化，增强员工的责任感、荣誉感、归属感，从而充分调动员工的工作积极性和创造性。

3、 营销理论培训。理论是实践的指导，提高营销人员理论修养是提升员工尤其是管理人员素质的重要方面。通过淡季培训使员工对现代营销理论的最新发展和经典营销理论的熟练掌握，来指导自己的工作。

4、 实战技能培训。营销来不得半点虚假，业绩是靠真本事，这就是实战技能。实战技能培训主要包括市场调研、细分和定位、社交与礼仪、演讲与口才、客户沟通与谈判等。如金星啤酒每年淡季培训都进行营销谈判情景模拟竞赛活动，取得了非常好的效果。

5、 团队能力培训。现代营销进入团队致胜的时代，营销人员的团队意识和团队能力直接影响到整个公司的团队能力。团队能力培训要让营销人员认识到建设优秀团队的重要性，认识到自己在团队中的重要性和建设优秀团队的方法。一方面可通过课堂培训学习团队建设的理论知识和案例。另一方面可以通过野外拓展训练或集体活动让员工亲自体验和总结建设优秀团队的意义和方法。

八、 做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。但在淡季由于终端消费需求有限，覆盖率的市场占有率转化效率相对较差，因此淡季铺货要注意几点：

1、 覆盖率不能盲目的最大化。覆盖率的两大作用，一是提高品牌传播效率，二是提高市场占有率。两者要兼顾，不能为覆盖率而覆盖率，导致覆盖率的稳定性差、转化率差、传播率差，营销成本高。

2、 重视分销商覆盖率。淡季做渠道，旺季做销量，在淡季开发渠道过程中，渠道成员合约签订后应立即进货，提高分销商覆盖率，也就是我们常说的“占仓”，迅速向分销商压货，一是占压其资金，二是占压其仓库。这样一方面分销商有压力和动力，倒向竞争对手的可能性降低，二是给竞争对手造成了渠道开发和市场进入壁垒。

3、 重视零售终端覆盖率。淡季终端覆盖率的最重要作用就是通过高覆盖率，提高品牌与消费者的接触机会，吸引消费者的注意力，增强消费者的记忆力和品牌认知度或通过消费体验（虽然有限，但重要）为旺季占有率的提升打下基础。所以零售终端的覆盖率要点面结合，比如金星啤酒在淡季铺货追求两个原则，一是质量型（有消费潜力、品牌传播效率高）餐饮、娱乐终端覆盖率最大化原则，二是质量型（大型社区小卖店、中小型超市）社区终端覆盖率最大化原则。

九、 做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。淡季品牌传播需要坚持的原则：

1、 成本效益原则。企业最大的浪费是广告费的浪费，在这个媒体广告传播效率日益下降的时代，加强广告成本效益管理更加重要，尤其是淡季广告传播，要合理控制投放成本，加强效果评估。

2、 形式组合原则。单一的传播途径和方式必然导致传播效率的低下，一方面淡季品牌传播应重视不同媒体的科学组合，电视、报刊、户外、终端的传播效率都要科学评估，实现最佳组合。另一方面还要注重硬广告与软广告相结合的传播策略，如某白酒在淡季利用报纸大量投放关于企业文化和品牌故事的软文报道，快速增强了消费者对品牌的情感认知，消费者的印象度快速提升，印象持久性也大大增强。

3、 创意个性原则。广告、促销、公关活动如果缺乏创意和个性，就不能引起消费者的关注，品牌的印象度就会大打折扣。淡季传播更要强调信息在消费者记忆中的延续性和持久性，否则到了旺季消费者已经忘得一干二净，那么传播就没有价值。

十、 做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。

促销培训总结篇5

一市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进*行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部年度工作计划的进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

三市场部工作计划

1制定今年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定今年市场部和销售部工*作任务和工作计划。

2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、*分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，*向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合*理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

促销培训总结篇6

观察员：张帆

特邀嘉宾：北京美食美誉营销管理策划机构董事长 陈崖枫（1999年创办北京幸福之光商贸有限公司，目前已成为北京地区副食行业最具影响力的商超经销商之一；2007年创办北京美食美誉营销管理策划机构，是以一线实战经验为食品生产及经销商企业提供咨询服务的专业机构）

严把招聘关，知人善用

观察员：欢迎各位朋友来到《赢在终端》。上期我们探讨了糖酒会后产品如何上架。产品上架之后，为了推动销量，相信不少朋友都会做一些促销活动，自然离不开促销员。据我了解，现在招聘促销员，途径主要有网络招聘、人才市场招聘、其他商贸公司挖人这三种，除此之外，还有哪些途径可以？

陈崖枫：随着市场竞争的加剧，很多企业想出了很对有效的招聘途径，例如：有的私营企业会从“老家”招聘一些当地的人员经过培养后上岗；吸收“40”“50”下岗及退休人员；直接到职业学校招聘在校学生；通过街道组织的社区待业人员与企业推荐会选拔合适人员；老员工介绍等各种方式解决人员需求不足的缺口。在企业人才梯队发展规划中，也可以先把入门的业务人员先安排在促销岗位，以适应以后的工作磨砺。

观察员：促销员是一个流动性很强的职业。您认为通过什么途径招聘来的促销员素质更高，更能长期留用？

陈崖枫：这个话题，确实值得企业探讨。举一个很简单的例子：某企业的促销人员流动性非常大，工作不积极主动，各项业务指标经常不能达成。违反企业管理制度的事情时有发生，对企业牢骚满肚，有的离职人员甚至还会带动其他人员一起“反水”。然而就是这些问题员工，到了另为一家企业好似脱胎换骨一般，这是为什么？

经过调查发现，另外那家企业有一套很好的促销员管理激励制度，并且在人力资源管理方面做得也很到位，从员工招聘引进的把关，到定期组织促销人员进行企业向心力培训、产品培训、销售技能培训、实践管理培训、制度培训等作的井井有条；加之企业的文化和软环境的感染、配合以规范化、标准化和制度化的管理，人员流动很低。

从上面的例子我们可以看出留住员工、激发员工的工作积极性更多的是要从企业自身找差距发现问题。当然对新进员工的把关是很重要的，人力资源部门要切实做好人员招聘甄选工作，培训工作，再加之系统的培养和企业文化的熏陶，制度化的绩效考核和岗位管理，合理的新酬福利。我相信任何一个员工都希望在这样的企业工作，流动性也会大大降低的。

观察员：随着卖场的不断发展，卖场的形式越来越多样化。一个城市的商超卖场，大致可分为外资品牌、国产大型连锁、当地连锁几种，不同的卖场是否要安排不同的促销员？如果是，是按照哪些标准将促销员派驻到不同卖场的？

陈崖枫：的确，经销商在安排促销人员的时候大多会考虑因卖场不同，性质不同结合促销人员的个人条件进行工作安排。

首先从性别上看，经销商一般都会从经营产品的关联性来考虑男女比例，例如调料制品的促销人员大多为女性，电器商品多为男性；劳动量大的多为男性，销售推广方面多为女性。

其次，企业一般也会从年龄上进行促销人员的考虑，例如，从年龄上可分为三个层面，18岁到23岁左右的女性适合作促销推广工作，25岁到35岁适合作销售推广工作，而40岁以上更适合做产品的说服性销售工作。

需要注意的是，经销商不能盲目的追求高学历、高素质，一般企业选拔促销人员是要求高中到大专学历就比较适合。工作经验上企业一般也会慎重考虑，一名好的促销人员可以给企业带来丰厚的销售汇报，良好的人脉关系和娴熟的销售技巧、沟通能力是通过多年的销售工作取得的。

介于以上分析，一般经销商会把终端进行一个排列，根据卖场的条件不同，进行分配，例如，销售量大、竞争力度较高、管理严格的卖场，经销商会安排23岁到35岁左右的人员，因为这个层面的人，在工作经验、沟通能力、环境的适应性上具有很大优势。而对于企业产品进行促销推广目的时候，18岁到23岁的员工又能发挥体力充沛，适应能力强，亲和力强的特点。

上岗后的培训不容忽视

观察员：招聘完成了，下一个环节是新员工培训。在培训过程中，哪些应该作为重点？

陈崖枫：现在企业经营管理中，培训已经成为企业发展的一个重要环节，通过组织有计划的实施有助于员工学习与工作相关能力的培训，可以有效地改进员工的知识，技能、工作态度和行为，从而使其发挥更大的潜力以提高工作绩效。据美国权威机构调查，每投入一美元的培训可以产生50元的回报。

对于一个重视企业员工培训的企业，主要由四部分组成有效培训架构，第一部是入职培训，旨在培养促销人员对企业文化的了解和企业制度的了解。经过培训的员工，增强了企业意识，团队意识，最大的发挥个人主动性和能供性，并且快速适应企业的环境和快速融入到团队之中。

第二部分就是在职培训。通过在职培训，旨在提高员工的工作技能提高工作质量，熟悉本岗位的标准要求，遵守企业制定的岗位管理标准，增加员工的相信力，从而保证员工发挥最大的工作潜力。

第三部分是脱岗培训，旨在更一步提高员工较为全面的管理能力，工作能力和其他工作中必备的技能，成为企业的核心员工。

第四部分是交换培训，作为企业培养的核心员工，针对不同岗位，不同部门有了更深一步的了解，使之达到企业刚快，更高，更有效的工作理念。

在对促销员培需过程中，应该把新招聘的员工的培训重点放在前两个中：通过入职培训，可以降低员工的离职率，增加促销人员对企业的忠诚度，全面了解企业的理念和制度；通过在职培训可以让促销人员更多的学习到销售知识，销售技巧，岗位标准及如何合格的完成本职工作。培训后企业还要建立培训转化的工作，确保培训员工能把学习到的知识实地用到工作中。　观察员：促销员上岗后，如何安排后续培训，保证其营销思路符合商家的经营思路，并保证其工作热情的高涨？

陈崖枫：员工上岗后，商贸公司应及时有效开展促销人员在岗培训，通过指导、监督、帮助的方式开展工作，受终端管理及门店所在地位置远近不一的限制，应及时开展现场培训和岗位培训的工作。如，每月组织二至三次促销人员到公司本部进行工作总结及相关的产品、工作技能、工作经验交流、礼仪、沟通、新制度、励志、客户投诉等方面的培训。促销人员在岗期间，公司培训人员应协同相关部门现场指导，例如陈列技巧、口头推销技巧等，传达企业新的销售理念、新的企业精神，监督管理促销人员的现场工作如：规范门店操作、库存及订货管理等，并及时对促销人员提出的问题和困难予以帮助，这样企业作到位，员工满意度增加，其工作热情会更加高涨。

物质奖励和精神满足同样重要

观察员：传统的促销员工资一般都由基本工资+提成构成，很容易造成促销员情绪波动、消极怠工的情况。如何对其工作成绩进行考核较为科学，激发其工作动力？

陈崖枫：企业效益应与员工的利益挂钩，合理的有效的绩效考核方式会让员工感到付出有回报，工作自然卖力。所以，企业在制定薪金制度时不仅要合理，还需要引进销售业绩审核制度，对员工的工作品质、工作量、工作能力、销售量、工作态度、责任度和协调性进行审核，充分激发员工的工作积极性。

企业要有人性化关怀。企业的管理越人性，员工越能把企业的事情当成自己的事情。另外有效的激励是必不可少的，一方面是物质奖励，一方面是精神奖励。对表现优秀的员工给予一定的物质及金钱的奖励，对作出突出贡献的个人颁发奖章和奖金，不仅对员工本人或其他人都会有促进作用。

观察员：优秀的促销员经常面临被其他商贸公司挖墙脚的情况，经销商反复招人也会增加成本，怎样才能让促销员成为公司真正意义上的员工？

陈崖枫：想要拥有高效高忠诚度的促销员团队，可以从以下几个方面入手。

第一，促销员的薪酬制度要合理；促销员的薪资是一种投资，能最快速产生效益的投资。第二，营造一个团结的氛围；促销员是需要归属感的，多组织团队活动，让她们感觉到公司对她们的重视；经常有组织活动的促销员是让人羡慕的。第三，一套赏罚分明的管理制度；办事处的管理一定要公平、公正、公开，让她们知道什么是奖励，什么是不可碰触的“火线”。第四，日常培训非常重要，但这种培训要讲究方法，不同的时期的促销培训应区别开来；如新员工的入职培训很重要，除产品知识外，公司的介绍一定要全面，公司的历史、公司的战略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等，一定要讲透。新员工入职后，要有优秀促销员帮带，这个方法很奏效，不仅能树立优秀促销员的典型，激励后进；还可满足人“好为人师”的心理需求。在中国，典型的力量是无穷的。

观察员：有经销商为了达到最佳的促销效果，在卖场派驻5、6个促销员，这种人海战术是否有效？成本与效果之间，如何尽量达到平衡？

陈崖枫：的确，在卖场中可以见到这样的企业，在卖场中设置了多个促销岗位，这种方式的确带来了较好的作用，我们来分析一下优缺点：

促销培训总结篇7

根据公司20xx年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司XX年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%。20xx年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师<促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

XX家电销售工作计划二

根据公司20xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量达到1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线,公司20xx年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在20xx年度计划主抓六项工作: 销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-20xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员→促销员

培训讲师< 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20xx年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

促销培训总结篇8

保健品行业目前已经进入到终端时代，很多厂家的广告宣传也逐渐开始暗含“促销战术”、“节假战术”、“淡旺季战术”等渠道配合性成份在其中，这是我们保健品业内策划人士常常提到的“广告服从渠道”的论点。

“广告服从渠道”——从中我们更多的可以看出，渠道在保健品目前业态中的重要位置。经常听到业内朋友们说到“我们公司是专做定点导购的”、“我们公司的产品是导购类产品”等等。眼下，很多公司开始利用“丰富化系列产品 + 促销导购”的终端模式进行保健品经营，并发展成为“多店多员多产品”的销售模式，也就是我们常常听说的定点导购模式。以这种模式操作的产品主要在终端上利用“人员导购”、“大面位陈列”、“派发宣传品”及“适时的促销活动”为宣销手段，通过有效的管理及调整也能在销量上闯出一片天来。一般在药商超渠道中有大面位陈列的产品，多数都是以这种模式操作的。一般来说，一个分公司下设的办事处机构中，基本上都能拥有十几个以上这样的导购店，这些导购店的月销量总额在3万到10万不等，主要视导购店的等级而定。

由此而来的“单店销量”概念，也是从一个月的导购店回款总体份额中细分出来的。比如说，某市场月导购店回款10万，其中x店一万、y店五千等等，提高单店销量，从累加的意义上说，就是提高总量回款。

导购促销销售模式已经在现下的终端销售时代颇为流行，并广为保健品厂家接受。但是，目前更多公司的分支机构——办事处，都是喜欢以增加导购店数量来达到更多的导购点回款总额。实际上将10个导购促销店增加到20个，虽然也能扩大回款，但是毕竟其中还要投入销售成本做为增长支持。

所以，“提高单店销售回款”在不投入或小额投入情况下，越来越明显的成为业内管理决策层的紧急解决课题。

以下章节，笔者结合自己在珠海的实际操作经验，围绕着“销量提升”的核心问题，展开讨论一下单店突破的思路。

1．促销员培训首当其冲

笔者接到S公司的珠海课题后，一下到珠海市场之后，就展开了蹲店调查工作。发现S公司的促销员在技能、技巧、知识三个方面严重欠缺。主要表现在面对顾客，不知道怎么促销，现场促销的随机性很大，面对好说话的顾客时，促销员能够多说两句，面对不好对付的顾客，促销员就少说两句。而且无论多说少说，几乎每个促销员的推销语言都是含含糊糊，她们的促销形式就是告诉顾客“买这个吧，这个产品效果好啦”。很多促销员面对顾客的“为什么？”、“这个产品究竟怎么个好法？”的问题，都无法就此深入对顾客进行产品介绍。主要的原因是她们的产品知识、产品理论很肤浅，而且大多数产品知识、机理都是照着产品和其他竞品的说明书上搬下来的。她们本人对自己自创的这些产品知识、机理都很不自信，更何况向顾客促销了。所以，几乎所有的促销员都是用包装盒上的产品成分做促销介绍，而S公司的产品成分中，没有象益母草、人参、苁蓉、灵芝等老百姓既熟悉、又贵重的成分。S产品有几个陌生的中药成分既不值钱又没有听说过。如此一来，S品牌的促销员也不知道如何促销，顾客也不能接受促销员对成分的解释。所以在店里的促销，每天都是在胡乱瞎说一气，没头没尾、没凭没据的乱促销。人家促销员产品好的，象乌鸡类产品、补血产品、名贵中药产品，都是在成分上做重点促销，实际上卖的是成分。象太太、朵儿、排毒养颜卖的是名字，而S产品的促销员也只能跟在其他促销员的后面，拣人家剩下的顾客，卖卖“内分泌”的概念，但是矛盾的是S公司所有的促销员谁也不知道什么是内分泌、怎么调节内分泌、自己的产品能调节哪些内分泌。（实际上很多厂家的促销员都是如此，您如果不确定的话，明天就可以到药店、商场中转一转，对自己的促销员做一下实地调查）

总结了以上的蹲店调查结论之后，笔者马上针对性的做了三方面的基础性、建设性工作。

撰写产品理论：用了一天一夜的时间，把新五类产品的核心理论——内分泌调节机理，进行了培训材料的撰写，下发到促销员手中，并保证人手一份。

组织培训工作：因为单独看培训教材还远远不能帮助促销员们进行理解记忆，有很多边缘性、延伸性的内容必须进行培训。例如，这份培训材料如何应用、保健品分为几种类型、我们怎么抢补血、养颜、丰胸减肥、补肾壮阳类竞品的顾客，等等。

布置练习任务：以前S公司的每次培训都是把促销员们集中起来，讲上4、5个小时后就算培训完了，而这一次笔者把培训内容当做教材，必须要求所有的促销员进行死记硬背。把这个要求当做是一个工作布置，必须无条件服从，背不会罚款、不背开除。

运用技巧指导：学会了、背熟了之后还不能保证每个促销员都会灵活使用。笔者还布置了再蹲店工作计划，主要是帮助促销员灵活掌握应用技巧。

2．考核淘汰必不可少

单店销量的增长，除了通过培训、演练之外，个人素质、个人态度对单店销量的影响不容忽视。对于个人素质差、工作态度不端正的促销员，我们必须扫地出门。因为对于导购模式的公司而言，单店就是其创造回款及利润的阵地，我们必须保障每个阵地中，留守的都是最出色的战士。而且单店销售量增长的手段，除了通过培训促销员之外，淘汰素质低的促销员、聘用个人素质高的促销员是另一个手段。笔者对此的强调是“经营机构不是福利院、收容所，我们必须保证每一个子弹消灭一个敌人”。在笔者蹲店期间，发现了很多不称职的促销员，而有的不促销员是公司老员工，公司与其感情深厚，也有的不称职促销员很听话或很会拍马屁溜须，也有的不称职促销员是经理、主任的家属或是某某的亲信……

对于不称职促销员，笔者一贯的态度是：谁影响单店销量提升计划，谁不合适在促销岗位上，就要坚决的拿下。对于优化促销队伍、精化促销人员，我们不是单纯的以促销员的销量论英雄，我们主要通过以下三个方面进行综合考核：

性格决定工作：对于那些在岗位上懦懦弱弱、该出手时不出手的促销员，头脑笨拙天生不适合做促销的人，进行淘汰。

能力决定工作：无论如何培训、演练，实在无法灵活运用到促销工作中去的，进行淘汰。

态度决定工作：工作态度极其恶劣的，整天无原无故煽风点火、影响主任、经理管理的，进行淘汰。

3．商情关系不容忽视

蹲店调研发现，很多的促销员也帮着不在班上的其他厂家促销员卖货。原因有两个方面：其一是店中有规定，除了促销自己的产品之外，每个厂家促销员都要积极的帮助店中所有的产品进行促销；其二是促销员认为有一些产品不与S产品发生竞争关系，这样可以相互帮助，等我们促销员不在班上的时候，她们也会礼尚往来的帮助我们促销。

为了进一步发挥这种“盟军力量”，笔者在珠海市场发起了一次“盟军商情维护工作”。商情建设维护工作分成三种形式：

盟军联欢：联系私人小录象厅，组织、邀请盟军队员免费看《最新大片》

盟军家访：邀请单店盟军，在珠海办事处作客，打麻将、租影碟、吃家宴。

盟军联谊：让S促销员邀请“错班盟军促销员”，请她们参加公司的促销员茶话会，S促销员分别带着自己的盟军队员，参加珠海办XX店促销员茶话会，会上简单介绍产品知识、宣布错班销售奖励政策，发放S产品手提袋，里面装上《S产品知识培训教材》。

4．客情关系擒贼擒王

一般而言，导购店促销员的店方日常工作，主要是店长管理的，也有的大型店是由组长、班长、促销主管等人管理。而店方的客情关系是直接影响促销员业绩的一个重要因素，所以关键人物的人际关系也是直接影响促销员店情关系的因素之一。因为珠海的两大连锁药店对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销员行规，比如，促销员在接待一名非目标顾客过程中时，来了产品目标顾客后也不准许促销人员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。还包括很多的促销人员管理制度，在珠海的这两大医药连锁药店里，都是店长口头公布的。而对于促销员之间的投诉、处理也是店长来仲裁、处理，店方对促销人员的管理还处于“人治”状态，而且珠海定点店还经常性发生断货现象，高峰时期每个促销员月断货次数高达8次，而补货与否或具体的补货数量主要是由店长审批的。所以，要在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关系。

对于珠海市场上非两大医药连锁公司的单店，笔者也有针对性的找到客情关系的主要人物，并对其进行公关。笔者执行的公关手段主要是以该店的促销员为主实施人。因为以促销员的名义来实施公关手段，从费用方面可以低调一些，以节省销售成本。这项工作的开展，有以下步骤：

调查为人：通过促销员调查店长或关键人物的为人，并根据其为人制定节省而有意义、有成效的公关计划。如果其为人正直有上进心，不如赠送一些有指导作用的药店方面的经营工具性书籍等，或者以厂家的名义赠送一面某某店长《某某产品销售状元店》的锦旗。（因为珠海的两大连锁医药的店长们也有销售任务、也要从管理、销售的角度评选优秀店长）

调查喜好：通过促销员调查店长或关键人物的喜好，并根据其喜好制定节省而有意义、有成效的投其所好、事半功倍的公关计划。比如，有的店长喜欢教训下属，笔者就让主任去多请教一下店长在管理方面的技巧，多带一些类似“下级管理”、“制度执行”方面的问题去请教店长，同时也邀请该店长为S促销员，做类似一些“如何在店中做好促销工作”或“店规培训”等讲座，满足了关键人物的喜好的同时，也增加了S公司与店长的店外接触，并进一步的增加了品牌好感。

5．人态管理稳定队伍

众所周知，促销员是一个流动性很大的职业，也是一个很容易受到销售任务压力伤害的职种。当没有完成任务或被倒扣工资时，哪怕是五十、一百元钱都会重重挫伤她们的积极性，并产生跳槽的念头。而且促销员大部分都是社会最底层的女孩子，对来自于人际关系、工作关系方面的批评、教训、语言过激等行为都很敏感，也会造成很大的心理伤害。所以，这些特殊的情况给促销员管理工作带来了很大的障碍。一个没有完成月销售任务的促销员，从管理角度上说是必须要倒扣工资的，而在日常管理的过程中，哪位管理人士也不敢保证既不伤害促销员，又能严格的管束好促销员。从促销员的脆弱特性及管理要求这两个对立的矛盾中，只有进行合理的人态管理，才能消除促销员对管理的消极情绪。

S公司珠海办自更换分公司经理之后，加之人为的因素在内，促销员队伍之中的抵触行为一直很大，特别是珠海促销员队伍中有干部领导的家属、亲朋好友介绍进来的促销员，使之珠海办促销队伍的成份十分复杂，在早些时间这些促销员甚至出现罢工行为。为了更好的解决这些问题，笔者要求S公司珠海办对促销员进行了人态管理。方法手段分别采用了以下几种：

肃清：在促销队伍中，无论是分公司、办事处干部的家属、还是个别干部介绍进来的人，都会多多少少的影响到整个团队建设。很多促销员在单店定任务的时候，总喜欢攀比这些有关系的促销员，而事实也证明了分公司办事处在单店定任何的时候，也的确有偏心的嫌疑。另外，在日常管理上，这些家属朋友级的促销员也明显的影响管教、管理等。所以，为了赢得S公司珠海办整个促销队伍的民心意愿及安定团结，以人态管理的大局为重，将影响团结、影响团队情绪的个别干部家属、办事处朋友等身份的促销员肃清出局。能力高的促销员俯首皆拾，不论家属好友级促销员的个人能力有多高，一律扫地出门，以聚人心。

淘汰：在促销队伍中，有很多无能无用的促销员就会拍马溜须，做事不成做人有一套。这样的促销员的长期存在，并得宠于分公司、办事处领导，其他大多数促销员心中不忿，很容易产生消极心理，也要扫地出门。还有个别促销员当面一套背后一套，所有促销员都反感的人，这样的促销员影响了整个团队建设，如果是能力稍佳无足轻重的，也要扫地出门。

鼓励：每个团队中都有领袖类人物，S公司珠海办事处的促销队伍中也同样存在着这样的领袖类促销员，同时这名领袖促销员不但人际关系良好，而且还是S公司季度营销会议上表彰的“促销状元”。为了使珠海办促销队伍在淘汰、肃清、优化之后能够更加向上，真正成为常胜之师。笔者决定利用团队中人际关系好、促销能力强的促销员，做一些促销团队的日常管理、技巧交流工作，因为S公司珠海办事处的促销员大部分都住在宿舍中，而S公司珠海办却没有有效的利用好集中住宿的优势，搞好日常交流培训及管理工作。所以，有必要委任领袖级促销员担当促销团队的小领导，主持日常性理会培训交流及管理工作，并给予小额职务补助以增加其积极性，平抚内部不安定因素。

关爱：笔者要求S公司的分公司经理、办事处主任在巡店过程中，只要遇到午餐、晚餐时间，必须为促销员送餐。一般S公司珠海办都是有路线性的进行巡店，特意安排接近中餐或晚餐时间巡查办事处或宿舍附近的店，这样巡店人员可以先回宿舍取饭（其他促销员做好的饭），再回头带饭巡店。笔者要求办事处主任每周至少要“带饭巡店”四人/次、保证每月为错班盟军带饭巡店一次/店，以确保珠海办单店人气、促销团队人气高涨，从而促进销量。

释解：管理层与被管理层之间存在着或多或少的矛盾与对立情绪，是很正常的现象。而S公司珠海办目前管理层与促销团队也存有相当程度的对立情绪，特别是月中发薪日、月初定销量的时间前后，促销团队与管理层的对立、抵触情绪很大，对立抵触情绪在发作期已经直接反应到单店日销量上。可以说，促销员的情绪低下时，反应到日销量上也十分低下。为了有效的化解促销团队的抵触对立情绪，笔者要求办事处在每个月适当的时期组织一些促销员集体娱乐文化活动，来释解这种对立抵触情绪。 笔者后言

促销培训总结篇9

一、 市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX年度内销总量达到1950万套，较XX年度增长11.4%.XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及XX年度的产品线,公司XX年度销售目标完全有可能实现.XX年中国空调品牌约有400个，到XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、 工作规划

根据以上情况在XX年度计划主抓六项工作: 销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司XX年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在XX年至XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的XX年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段 9月1号-XX年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培培训

业务人员促销员

培训讲师＜ 促销员

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

XX年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

XX年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：XX年2月1日-2月29日

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

② 所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：XX年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

促销培训总结篇10

一、市场分析 

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004年度内销总量达到1950万套，较2003年度增长11.4%。2005年度预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。 

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2003年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2004年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2005年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2005年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 

二、工作规划 

根据以上情况在2008年度计划主抓六项工作: 

1、销售业绩 

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、商管理及关系维护 

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 

3、品牌及产品推广 

品牌及产品推广在2005年至2008年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）  · · ·

5、促销活动的策划与执行 

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 共2页,当前第1页1

6、团队建设、团队管理、团队培训 

团队工作分四个阶段进行： 

第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。 

第二阶段 9月1号-2008年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

① 培训系统安排进行分级和集中培训 

业务人员促销员 

培训讲师＜促销员 

② 利用周例会对全体促销员进行集中培训 

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训 

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训 

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

2008年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训 

2008年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：2008年2月1日-2月29日 

① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。 

② 所有工作都建立在基础工作之上 

第四阶段：2008年3月1日-7月31日 

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 

第六：每月进行量化考核 

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。