促销营销方案十篇

促销营销方案篇1

首先,全国新型营销(中奖)信息查询系统实现了奖品(奖金)与渠道(产品)分离的策略,商接触不到奖品或奖金,避免了渠道截留问题.

其次,中奖号码即防伪号码,只有商品到达消费者手中刮开防伪码涂层并进行防伪查询时,才能启用况奖程序,避免了过去随商品赠送刮刮卡,刮刮卡被渠道商截留等渠道商伐作弊现象;

第三,在消费者进行况奖和防伪查询时,实现了对消费者信息的搜集,便于企第四,中奖者可以在指定时间到指定地点领取奖品或奖金.同时全国新型营销(中奖)信息查询系统还能以手机(固话)话费的形式设置奖金,在消费者进行防伪,启动售后服务或兑奖查询时自动通知消费者,并注入消费者正在使用或指定的手机账户.避免了消费者去指定地点兑奖的麻烦,增加了有奖销售对消费者的吸引力,也提高了消费者查询的积极性.

现在全国各行各业可以说是群雄逐鹿,狼烟四起.问鼎江湖,舍我其谁!市场的繁荣就促使企业寻求进一步的发展,扩大本企业是知名度和美誉度,占领更为广阔的市场.但是,面对众多层出不穷的新品牌,谁最终能占领市场,获得消费者的信赖,是每一个企业最为关心的头等大事.不但在产品质量上过硬,而且在广大消费者的信任度也是至关重要的,所以根据市场需求结合我们公司产品的个性,我们向贵公司建议在产品销售上与我公司联合,实行捆绑结合用>，！公司实现企业联合解决,从而达到扩大市场占有率和提高美誉度等多重效果.在市场竞争日益惨烈的今天,中奖已经偏离了"给消费者购买本品一个额外的理由"之本意,成了打击竞品或抢占市场份额的常规手段.尤其是新产品上市,几乎所有的工作环节都牵涉.做不是拍广告片,各企业手法雷同,谁也玩不出什么创意和花样来.

决定企业中奖效果主要因素有两个:

·中奖做得准:在合适的时间和市场环境下运用合适的中奖方式;

·中奖做得到位:对每一个中奖活动各环节工作的细致布置和切实执行.

1,项目介绍

A:随着我国的社会和科技的进步,数据通讯技术的迅猛发展和INTERNET网络的迅速普及和推广,

手机用户已经突破3亿,在企业,商家,消费者之间利用无线通讯进行共享数据资源已成为可

能,企业的,市场调查等活动已不满足总停留在传统的方法上了,国际上一些流行的市场营销手段不断被引进国内,本项目正是为了满足这些企业的需求,利用手机这一普遍的公众通讯工具,进行这些活动是一个极大的潜在需求,随着通讯技术日新月异的发展,企业进入高科技领域将为企业创造明天的盈利模式,获得一个更好,更大的发展机会.

B:根据企业,消费者的需求,我们应用计算机CTI技术,数据库技术,密码学技术,网络技术无线通信技术,开发研制一个大型的,集多种现代技术手段于一体的企业产品移动网络综合系统,项目是在茉织华集团与杭州今越科技有限公司已建成的中心数据库的基础上,对中心数据库进一步改建开发,利用中国移动通信网络的短信彩信等功能,进行的企业产品有奖,广告宣传,防伪认证,数据统计,用户调查,销售跟踪以及网络游戏等.

2,市场分析

A:据国家有关部门统计,20__年我国移动短信的收入为90亿元人民币,20__年为200亿元人民币,20__年预计会超过300亿元人民币.这些数字表明,我国手机用户在迅速发展的同时,也形

成了一个极为巨大的消费市场.我们大家都知道,中国目前最知名的几大门户网站,如网易,新浪,搜狐,TOM等,他们目前主要是靠移动短信及彩信的赢利来支持着他们的运行.可想而之,移动手机的短信彩信可以产生多么巨大的利润,谁能开发利导这个市场,谁就可以分到这块巨大的蛋糕.我们的项目正是利用这一手段进行的,从这一点上也证明了我们的项目发展方向是非常正确的.

B:本项目在国际上已经开始流行,特别是在日本已经相当普及,通过我们在日本的实地考察,其市场运作实施验证,商品的生产企业一致认同这种手段,并取得了良好的业绩和口碑.目前我们所实施的项目的是为了开发适应符合中国 文化背景,国情及商业特点的,以独特,新颖,实用,趣味的标识物为载体的,满足用户及消费者的不同需求的全新商品手段

3,形式:

A:本项目的运行系统是为每一件商品配备一枚专用标签,每枚标签分配及印刷一个唯一的,整个系统内均不相同的数码,我们称该数码为"产品ID数码".该数码存放在系统的数据库里.数码以数字形式直接制作在专用标签上,当专用标签附在商品上的时候,该数码便代表了商品的唯一认证数码.用户可以通过手机短消息,手机WAP网络及PC上互连网等,将"产品ID数码"上传至系统的数据库进行企业预先设定的活动,系统根据用户发送的"产品ID数码"经过认证后返回信息,回答该数码是否有效,是否已经被查询过,是否中奖,如何领取奖品等内容,同时系统也可以要求用户回答一些问题或参加一个小游戏,帮助厂家达到市场调查的目的.

B:"ID数码"是一组20位长的数码.数码在数据库中均有记录.数据库系统设计容量20亿组数码.系统具有独立知识产权的编码方式,根据密码学的原理生成,正确猜中一个数码的概率为一百亿分之一.所以,数据库的理论安全度是很高的.商品的生产企业通过使用我们的项目,可以利用手机短信对自己的商品进行产品,广告宣传,用户调查,防伪认证,数据统计,销售跟踪等,最终的结果是:提高商品的知名度,增加商品的销售量,扩大在同类商品上的市场占有,以及起到对商品的广告宣传作用.从日本的实施经验看,这种方式对企业是一种降低传统手段成本的最佳方式,并且迅速,便捷,新颖,趣味,对于消息者在购买了商品后,还得到了一种娱乐方式和奖品,这种手段就显得更人性化了,更利于消费着接受,参与.

C:消费者可以通过中国移动,中国联通的短消息服务中心联系信息中心,通过编制手机短消息,内容为产品ID数码,将短消息发送到信息中心,系统处理用户的接入,根据活动的要求,一般是先判断ID数码的真伪,然后回复短信,让用户回答一个与企业有关的问题,用户回答后,系统告诉用户是否中奖.或者让用户参加一个短信游戏.

D:查询流程图

4,项目基本功能

A:用户根据标识物上的数码作为ID码,通过手机短消息,手机WAP网络,PC互联网等多种手段访问本公司的手机网站参与活动,包括调查问答,有奖游戏等,并对参与活动的用户设立各类奖品.

B:为使用本项目的用户提供适用于有奖,广告宣传,防伪认证,数据统计,用户调查,销售跟踪的新颖标识物.

C:网络站点内容可以根据市场及用户需求,不断变新,服务内容不断扩大.

5,可为企业带来下列益处:

A:达到宣传效果,及时调整方向及力度,提高效率

不言而喻,短信网络查询是非常普及的,本定位为撬动百万人的拇指的产品营销.由于中奖卡或中奖标识本身在消费者手中持有的时间较长,而且使用频率较高,所以卡面广告的注意力是很高的.当然无论是做整体形象还是产品介绍的广告都有相当的价值,更可以根据企业VI设计和产品的数量制作成系列套卡.可为企业随时随地在其新产品上市或节假日时可及时调整方向及力度,提高效率.同时每个产品都配备了一个唯一存在的数字编码,消费者购买了产品,就好象购买了一张一样,企业可以对某个数字编码设置成中奖号码,这样就省下了一笔活动费用,而且这种活动的消费者参与积极性也高,提高了市场销售力度,可谓一计双雕.

B.实用,可行,有效

当前多数企业都使用过赠送礼品或抽取奖品的方式来进行产品的,而使用电话卡做为礼品或奖品就用很多优势.首先,本身的使用方式就吸引一部分消费者;其次,形式实用可行,很适合于卖场或随商品一同发售的活动;第三,实现形式具有可变化性,可以根据企业的不同需求而设计,换言之就是可以根据企业所进行的活动的方式和投入大小变化,随时可以改变方式来适应对消费者的回报比例.

C.防伪功能

大家都知道现阶假冒伪劣产品是如雨后春笋般的层出不穷,贵企业作为知名企业,也不可避免的遭到"李鬼"的冲击.如果本,造假商是无法对随机生成的无序密码进行假冒的,而在消费者在查询中奖同时可查询产品真伪,当然会选择真品.

D.物超所值,节约成本

按照本采用的形式,对于消费者是实实在在的等值产品或服务,但对于企业来按照本采用的形式,对于消费者是实实在在的等值产品或服务,但对于企业来说,其实际成本远远低于面值成本,甚至可以设定100中奖方式吸引消费者参考购买,如在厂家提供的1-4等奖的固定奖品时我们系统可以配合厂家设定除1-4等奖以外的全部奖项及奖品,如5等奖为:送游戏边锋银子10万两;5等奖为:手机彩铃或彩信一条.

E,建立消费者数据库,提升消费者对产品的忠诚度,便于长期推广;

维护企业在消费者心中的地位,保证消费人群的不外流是企业市场控制的一个重要渠道,尤其是生产性商品行业,对消费者更是捧为上帝,短信防伪的采用,帮助企业获得了消费者最真的资料——手机号码,通过手机号码的收集,等于收集了客户的联系方式,通过对数据的统计,就有利于企业开展会员建设,市场调查,市场分析,消费群的细分,以至企业的产品研发.

F,应用成本低廉,查询准确便捷

自助服务,价格低廉,节省通信费,可减轻企业电话查询系统的庞大话费.全天候,全方位,消费者只需通过手机输入防伪号码,即可鉴别,确认.查询准确率高.

G,多效功能集成

在进行有奖销售等功能的同时可提品防伪,消费者情况数据分析与统计,商品流通秩序的维护,产品物流跟踪,控制等多方面的功能拓展……

6,的优势:

·突破传统方式的限制,实现跨地域服务;

·方式灵活多样,用户参与活动方便及时;

·过程易于控制,效果反馈及时准确;

促销营销方案篇2

一、活动目的

通过系列促销活动，增加**品牌知名度、吸引销费者购买**糖可营养片，帮助和拉动销售。

二、活动地点

首场为**各个已经铺货的新品分销点，次场为**×个总经销商负责各自选定的县市分销网络，后场为县市分销网络负责各自选定的全国**所有营销网络。

三、活动时间2005年

**首场10月1日一12月1日,所有的周六周日

**次场10月11日一12月11日,所有的周六周日

**后场10月21日一12月21日,所有的周六周日

四、活动内容

**凡持有本次活动的报纸广告者均可以到各个分销点，填卡领取**集团**糖可营养片增送的精美礼品一份，让你有意想不到的惊喜，地址是。。。。

**凡参加本次活动，购买并填写糖尿病患者卡者，均可参加**集团**糖可营养片会场的抽奖活动。一等奖，全额返还购物款，(**×名，**×返还购物款，超过**×元以**×元计算)；二等奖，**×返还购物款，(**×名)；三等奖，**×返还购物款，(**×名)；四等奖，**×返还购物款，(**×名)；无空奖。

五、相关事宜

**三位女促销员，第一位促销演讲员由分销点日常营业员进行，第二位促销发放员由分销点营业员中零时聘请或社会聘请，第三位促销验收员由分销点营业员中零时聘请或社会聘请。

**三位女促销员需全面了解“**糖可营养片”活动的全布内容和活动细则。

**经销商给促销员集合起来集中培训。

**售后服务的跟进措施。

**新产品的备货和销售高峰期的应对措施。

**活动正试“启动前”的到货情况、生产情况、运输情况。

**出现断货现象促销员的解释和应对策略。

六、销售场内活动内容及程序

**活动当天，在各商场门口放一幅用来宣传“**糖可营养片”的挂画易拉宝。

**在各商场门口由促销小姐挂授带，向进入或待进入商场的消费者(最佳是中老年人)发放有奖答卷，热情微笑。

**消费者现场填写有奖答卷。

**消费者把填好的有奖答卷交给商场内促销验收员。

**促销验收员仔细检查答卷，确认无误，把答卷放起来，热情地让消费者有秩序地排对队。

**当长发放礼品，并进行登记，一份答卷一份礼品(**糖可营养片纪念圆珠笔)，避免虚报，然后备档。

**促销演讲员不失时机热情地与消费者沟通，向消费者介绍**糖可营养片的好处、优特点，把产品卖出去。

**下午4点，促销验收员对当天购买后所收集的答卷幸运号抽奖，一等奖，全额返还购物款，(**×名，**×返还购物款，超过**×元以**×元计算)；二等奖，**×返还购物款，(**×名)；三等奖，**×返还购物款，(**×名)；四等奖，**×返还购物款，(**×名)；无空奖(**糖可营养片纪念圆珠笔)。

**注意事项

(1)活动时间为**糖可营养片上市后的星期

六、星期日为佳。

(2)活动前一天，布置好活动销售场，准备好促销验收员和促销发放员月资金、问卷、**糖可营养片纪念圆珠笔、挂画易拉宝、抽奖箱、pop宣传资料。

促销营销方案篇3

特许加盟厂家存在的误区

1)、促销方案当做营销方案

我发现特许企业为加盟店做营销方案时，普遍将促销方案当做营销方案来对待，我们可以看到很多的企业招商时给意向商户展示的就是加盟后企业将提供哪些促销物料、开展哪些促销活动、做哪些产品的折扣来拉动人气，却殊不知，营销方案与促销方案有天壤之别，营销做的是整个店面的推广工作，促销只是营销工作的一小项内容。

2）、营销思路制定不分区域

大部分企业的企划部在制定营销方案时，通常是从网上搜一些同行业的策划方案， 整理后设计成一个通用模板，然后发给各地的加盟店，要求统一执行，却不知由于地域不同，营销方案的效果根本不可同日而语，而一些企业的纸上谈兵的方案，更是让加盟店束之高阁，同时由于不了解真正的市场操作手法，使很多企业的企划部成为应付加盟店的形式部门。

独立门店营销规划势在必行

企业要想快速在终端突围，提高和稳定加盟商积极性，让别盟店开一家活一家，就必须切合实际的为加盟商做营销扶持，以前的流于形式的营销方案只会导致企业的市场开拓越做越窄，要想提高加盟店存活率与赢利率，必须重整经营思路，推翻固有的策划形式，以单店为载体进行独立店面的营销规划。

1)、摒弃全国统一标准

要想使加盟店存活，必须严格按照加盟店当地的市场状况进行营销策划，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评述后，才能有资格对加盟店的营销方式进行评定，设想一下，如果你是加盟店，厂家连你所在城市的情况都根本不了解，就给你做的营销方案，你敢用吗？所以说，企业对加盟店的营销扶持一定要做到单店单做，才是真正的适合加盟店的市场方案。

2）、营销并非促销

这一点尤其要牢记，很多加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为自己的促销活动不好，只会在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是加盟店最常用的形式，而很多企业给加盟店做的营销方案也是促销活动方案，全部集中在如何做、何时做促销活动，却压根没有想到经营不佳并非是促销所致。

在门店经营中，经营模式、服务模式、点对点顾客营销模式是店面能否赢得顾客的重点，而促销活动只能在合适的时节作为锦上添花偶而为之（如周年庆、大型节假日等），企业应该做好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客与目标顾客的消费习惯与规律，制定符合当地的经营模式来为产品品牌增值，并采取适合的推广形式来带动店面销量，举例来讲，如果是顾客群是上班族为主，网络营销推广是最有效的推广途径；

省内的一家大型服装店加盟了广东一品牌，开业后经营额异常惨淡，厂家大区负责人到店面后给其申请了强大的促销方案，最低零售价甚至达到4.5折，结果越折越没人光顾，本来挺好一品牌，在当地却成了劣质品牌，不到两个月就关门大吉了。

企划部要具备的门店运营能力

促销营销方案篇4

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

促销营销方案篇5

中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢？下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。

一、从产品的档次方面：

高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）

这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中档产品（零售价格30--199元/瓶的产品）

这类产品基本都是区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以消灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。

低档产品（零售价格29元/瓶以内的产品）

低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。奖励形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。

二、从销售环节和销售形式方面：

一、商超、卖场的促销活动

一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊！每一个做过卖场的人都会发出这样的感慨，只凭着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力量，系统制胜。

中高端的白酒季节性特别强，节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。

二、连锁店、零售终端。

连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家或经销商也提供了促销活动，销售的利润高了很多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。

在连锁店、中型超市网点要特别注意价格的规范管理。也许是经过了淡季，也许是因为这类网点数量多，管理不易，也许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象，规划方案《白酒中秋节活动方案》。

厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也很多，销售的形式一般有堆头陈列、专架（柜）陈列等，开展买赠促销活动，如果终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会安排促销人员。

三、餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好？以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭一招一式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话非常适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永远不变的东西就是不断的变化！”

四、渠道

渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货奖励、销售奖励和年终奖励等。进货奖励的形式一般多采用货补或者是现金奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案，如：一次性进多少货就给予一个台湾游的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两人一起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至一家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。每个渠道客户都卯足了劲，“到台湾过中秋节去！”

三、从销售团队管理方面：

相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。正所谓一切都要以人为本，离开了人，一切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。

1、加强销售人员的日常管理：在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严重，需要经常的敲打敲打。加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有一个良好的行为习惯，以提升销售人员的执行能力。选对人是销售团队管理的重要一环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解一个人就要在平时多和他进行沟通。加强销售人员的日常管理，建立沟通平台，协助销售人员解决市场的实际困难和问题。

2、设定合理的绩效奖励，制定相应的任务目标，并据此设立绩效奖励措施，促使销售人员充满激情的完成任务目标，正是“重赏之下必有勇夫！”。

3、针对中秋营销方案展开培训。对下属进行培训辅导，确保方案执行不走样，从而取得理想的销售业绩。同时还可以真实的了解该方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改完善。在实际中，我们经常会听到上级主管说下属执行力差，“一个好好的方案就是执行不好”，而下属总是说上级主管制定的方案是狗屁，根本就没有办法执行。

笔者认为，相同的方案，想要得到基本相同或者是差异不大的执行结果，针对方案的培训和充分沟通是关键。只有让全部的团队成员充分了解并理解了整个方案，然后上下一心，齐心协力，执行起来才会少有障碍，也才能有效的保证执行的结果。

中秋节营销不单是营销部一个部门的事情，也是公司全体人员的工作，公司各个部门都要在充分的了解并理解整个营销方案的基础上，全力协作并支持营销部的工作，上下一心，齐心协力，确保中秋节营销取得理想的效果。

下面重点讲一讲“卖场堆头实操和促销员的管理”。

堆头形式--好的形式等于成功了一半

促销营销方案篇6

【关键词】电信运营　市场营销策划　闭环管理　精细化管理

1　引言

当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素，既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烈带来的严峻考验，还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位，需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看，营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容，因此抓好营销策划管理的各个关键环节就显得尤为重要。

2　现状及问题

从行业发展来看，未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速，如何保持健康持续发展是电信业当前亟待破解的重要难题之一。

从电信运营商实际情况来看，目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还没有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难，另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行，经分系统难以实时跟踪。

从理论研究情况来看，国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限。

综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带。

3　营销策划定义

从国外研究情况来看，美国营销协会AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”，随着时代演进，又于2004年重新定义，提出“营销策划是创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。

从国内研究情况来看，综合理论界已有的成果，基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析，以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维，有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标。同时，从企业内部流程的角度来看，营销策划是融合诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程。

4　市场营销策划闭环管理

基于某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节，如营销策划的组织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地发挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用，最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理，如图1所示。

4.1组织架构及管理职责

电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)，集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等。本文所述的“市场营销策划闭环管理”将主要站在省市公司的角度展开阐述。

关于省市公司管理职责及内容，主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撑部门协同工作情况来界定。

(1)省公司管理职责

负责省级营销活动传播工作。

负责兄弟部门会签工作。

负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类营销活动。

负责在通信管理局的报批、报备工作。

负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作。

(2)地市公司管理职责

制定分公司营销活动管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等。

根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案。

对于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后，需提前X天报省公司，以便管理局备案。对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作。

跟踪、评估营销活动并形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门效果评估报告。

地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。

4.2六大原则

参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果，在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践，提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：

(1)扩展性原则

针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件，遵循大网小优惠、小网大优惠的原则。

针对话务量。以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计，合理设计价格阶梯，平衡分钟数或小区内外单价水平。

(2)区隔性原则

针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异，本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠，低ARPU、少优惠”的原则设计产品。

针对消费属性。主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时有效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品，多采用资费包，少体现单价。

(3)效益原则

科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消费赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费。关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额。

合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外，购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古移动规定为5次)。

规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类。促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响。在促销活动开展前要与当地工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可。用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不得高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)。

(4)品牌提升原则

营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分发挥营销活动对品牌的驱动作用，更好地体现品牌内涵。

(5)渠道匹配原则

营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况。充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用。

(6)闭环管理原则

营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性。

5　闭环设计流程

从调研情况来看，我国绝大部分电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨。参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内容需要关注，一是环境或背景分析，二是营销策划内容。基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设计流程如图3所示：

5.1营销活动的设计内容

(1)明确营销背景。

(2)选择目标客户。

(3)制定营销活动规则。

(4)确定营销活动执行时间。

(5)确定营销活动推广渠道。

(6)投入宣传资源。

(7)确定营销目标。

(8)预估活动效果。

(9)做出活动预算。

5.2编写营销活动方案的三个原则

(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险。

(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、客服FAQ和前台营销脚本这四个部分。

(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进行宣传的营销活动，活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入。

5.3营销活动方案的审批

(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣销售类、定制终端类和第三方产品回馈类。

(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后，由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后，再上报省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行。

(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会签部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。

5.4营销活动的执行、跟踪及稽核

(1)营销活动的执行：从客户角度来看，营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义务关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后，确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权，体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。

(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活动的开展情况，对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标。

(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核流程，对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营销规则执行。

5.5营销活动的评估

(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自行开展，无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。

(2)营销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等。对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中还应就获得高价值促销品的客户给公司带来的业务收入与促销费支出的配比情况进行全面深入分析。

5.6营销活动的存档管理

营销活动的组织管理部门应形成以年、季或月为单位的活动方案电子版建档、存档管理机制，以便相关部门查阅和借鉴。如地市分公司每季度首月×日前要上报省公司前一季度电子版的营销活动存档材料。

促销营销方案篇7

促销（广义）所涉及的内容十分宽泛，不仅有被消费者所熟知的广告和销售促进（狭义促销），还包括人员推销、公共关系等多个方面。因而，促销管理的责任也就不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能，如何从管理的角度，尤其是建立在基于系统营销观上，在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考，在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。

目前，国内企业的促销活动及促销管理更多的是建立在策略、技巧及操作层面，缺少战略层面的思考。而战略性思考是企业促销管理保持持久优势、创新能力和促销方向的基础。例如，宝洁公司正是建立在企业多品牌战略上的思考，才使得其洗发水产品的广告各有侧重又相得益彰，飘柔是“丝丝秀发，飘逸柔顺”，海飞丝则“头屑去无踪”，潘婷的诉求点则定为“维他命原B5，修复发质，改善光泽”。

与企业营销战略脱节的促销活动，即便是红红火火、热热闹闹，也难以具备战略意义。因而，有必要对促销管理进行深入的研究与探讨，从企业营销战略的角度和管理的视角，来思考企业的促销管理问题，以帮助企业尤其是企业营销部门的高级管理者，建立系统观和决策思考能力。 二、解决问题的途径

战略并非空中楼阁，操作也非一盘散沙。从战略到操作需要一种过渡，即所谓战略落地问题。思考企业的促销管理同样可以从战略、管理、操作三个层面进行展开。本文主要从战略、管理两个层面论述促销管理中的几个问题，操作层面内容庞杂且需案例支持，这里仅提个思路，在稍后的文章中陆续分侧面予以介绍。

（一）、战略层面的思考

思考企业营销战略问题，可以从外部行业研究及内部企业能力入手，进而展开对促销管理问题的认识与指导。

1、行业研究――建立促销管理战略营销观的切入点

行业研究是透视企业战略命题的基本方法和切入点，是制定企业营销战略和指导营销一线开展促销活动的基础性工作，也是企业营销系统高级管理者应具备的基本战略思考工具和思考能力。通过对企业所处行业基本问题的研究，可以得到对行业背景、企业位势、发展阶段、竞争格局的基本判断，进而审视企业的营销问题，指导企业的促销管理活动。

·促销力的选择与侧重

企业所处行业不同，企业所提供的产品和服务的差异性，都将直接影响到促销工作的开展。我们经常将促销产生的影响力，即促销力分为“推力”和“拉力”两种方式。行业背景不同，企业选择“推力”、“拉力”的方式、程度、要点，以及内外部的应用和两种方式间的配合也将有很大的差异。

在消费品营销中“拉力”的效果更为明显，应用的也较多，一般选择在终端售点上重点轰炸，以最终顾客为目标。而“推力”促销的设计多集中于渠道上，与渠道策略相配合使用，多为着眼于渠道分销商。对内部人员的“推力”则一般在销售政策中予以考虑。

工业品营销却与消费品营销有很大不同，往往将促销力的重心放在“推力”上，因为工业客户的采购行为更加专业，不易受心理诱因影响，购买决策通常是依据任务导向的功能价值。企业促销手段更多采用人员推销，而不是广告或销售促进，即更多的使用“推力”。

对于服务营销来讲，由于受服务特性的制约（如同步性、易逝性、无形性），企业在促销力的选择上更讲究一种平衡，注重在服务流程的各个环节实施促销力，如广告的吸引、实惠的促销（狭义）、良好的沟通、和谐的公共关系等等。

建立在行业研究基础上，对企业促销管理及促销力进行总体把握，避免陷入繁杂、具体的活动策划之中，是营销经理们的责任和应该具备的素质和能力。

·企业位势与促销管理

通过行业研究，企业还能够对自身在行业中的地位，即企业位势，得到客观的评价。对行业整体发展状况和企业自身的成长阶段，有一个较清醒的认识。这对从管理角度来思考促销问题也具有重要的指导意义。

创新是企业获取竞争优势的一种手段，也是企业家和管理者重要的管理责任。我们并不反对企业在营销战略与促销管理上的创新，相反，越是战略层面的创新，给企业带来的持久优势越强，是企业对自身价值观的基本判断。例如，娃哈哈做“情感――我的眼里只有你”，乐百氏做“品质――27层净化”，农夫山泉做“口感――有点甜”，三个企业诉求各有创新，都很成功。

然而，在促销形式、活动范围、打击对象上，也就是战略指导下的策略上，需要与企业的位势相匹配，要符合企业的实际。不能盲目追风，赶潮流，对于可能带来强烈市场竞争反应的促销，更是如此。这关系到企业对引领与跟随两个基本策略的认识和选择。

一般来讲，对于行业竞争优势并不明显的企业，其促销管理往往多采用跟随战略。因为促销管理从策略和活动的表现形式来讲，一般易于摹仿，非强势企业难保持持续的引领能力，当然这与其在具体促销方式、方法、技巧的设计与选择上仍需要不断创造新意并不矛盾。跟随战略可以降低企业参与市场竞争的风险，同时避免将竞争引入更加复杂和难以控制的局面，使弱势企业能够在相对平稳的环境中积蓄能力，逐步成长。相反，那些具有较高行业位势的龙头企业，则更多采用策略性引领促销。一方面，通过引领促销来获取更强的行业位势、品牌形象和竞争优势，另一方面，也是对竞争对手的有力打击和挤压。

造势与做实也是促销管理的基本问题，尽管促销的目的多种多样（如扩大销量、配合新品、打击对手、树立形象等等），但企业必须根据自身的实际做出判断和有所侧重，并对企业的促销管理做出系统性的安排。对于强势企业容易做到锦上添花，但弱势企业则应更多着眼于做实，着眼于积累能力和市场渗透，不可盲目地跟风造势，注重企业各环节的协调发展，避免能力不足（人才、管理、资本）、功能脱节（制造功能与商业功能）使生产经营面临被动。

2、企业能力――实施促销管理战略营销观的基础平台

市场竞争是基于企业能力的，思考企业营销问题也要以企业能力作为出发点。企业能力体现并影响到企业营销战略的诸多方面，促销管理也要与企业能力相适应，并与营销组合的其它手段、方法取得很好的业务协同。

·资源与促销管理

促销管理在企业实践和策略安排上，都会考虑到能力问题，如促销费用控制、促销目的选择及促销效果评价等等。但企业在实际促销运作上仍容易犯错误，从前几年央视广告标王的失败，到众多医疗保健品牌的衰落，这方面的例子屡见不鲜。企业管理者需要重新审视企业的促销管理问题，不仅仅要从效果上，使促销活动红火、热闹、实效，达到拉动销售和扩大宣传的目的，更要从企业能力和战略上进行思考。这一点对于实力稍强且处于快速成长期的企业尤为重要。企业营销经理要从更加长远的战略意义上，对待促销与促销管理，避免短视行为，谨慎看待由促销带来的短期市场效果，防止超过自身能力的促销活动，在促销计划管理上更多的要考虑和重视促销所带来的未来意义。中国企业普遍缺少的是持续的促销改进能力。

企业的人力资源状况、财务实力和管理水平是企业开展促销活动重点考虑的能力问题。队伍建设是营销战略得以实施的基础，也是现代企业经营管理的核心。队伍能力不足将直接影响到促销效果与效能，企业在规划促销方案时，要根据企业所具备的队伍能力来选择合适的促销范围、时间和深度，避免因队伍或网络覆盖能力的不足而影响到整体效果。随着企业经营的不断深入，管理问题也会渐渐在促销工作中体现出来，在实施促销活动尤其是年度性促销安排上，需要注重发挥管理作用，防止因管理水平不足所引起的负面影响和损失。财务实力是支撑促销活动的基础，尤其在日益激烈的市场竞争环境下，企业能否对促销活动进行整体规划与合理的费用分配，不仅仅作为促销事件的计划与考核手段，更值得从管理的角度进行思考营销战略的投入与配比。将促销管理与企业的财务管理、人力资源管理、生产运营管理综合平稳，统筹考虑。

·业务协同与促销管理

任何企业的运营从功能上都可分为制造功能和商业功能，商业功能是企业实现价值转换的最终环节。促销作为企业商业功能的重要策略，要与企业的制造功能及其它商业策略进行有效的协同。如配合新品上市、处理积压品、服务创新等等，对于企业营销高管人员不仅要考虑如何进行策略间的协同，更要考虑由促销管理这一商业功能来牵引企业制造功能的不断发展与升级，以市场带动生产，使促销与促销管理从策略层面上升到具有战略意义。

（二）、管理层面的思考

促销作为营销的重要手段，其最终目的仍是为了争夺市场，争夺客户，创造市场，创造客户。促销管理也就要基于为客户创造价值、应对市场竞争和环境变化上做出部署、安排和思考。偏离市场态势和客户需求的促销活动，都将给企业的成长带来负面影响。企业可以从市场管理角度，把握与指导促销活动的基本导向和做出策略性安排。

1、深化客户关系，为客户创造价值

为客户创造价值是企业存在的理由，深化客户关系是争夺客户的要点。企业的促销管理及促销活动都不能偏离这个基本理念。

对于营销一线来讲，业务人员在实施一项促销中，更多的是关注具体的促销目的，因为对促销的评价和考核因素也多集中于此。如拉动区域销量、扩大市场份额、处理积压品、配合新品上市、应对对手竞争等等。目的虽没错，但要在促销理念上始终坚持为客户创造价值，并以此来不断深化客情关系，强调与客户的多次交易及挖掘客户的终身价值。通过促销活动的开展，为企业沉淀持久竞争力。例如，三株的失败从某种意义上讲，就是偏离了基本价值理念，三株一开始调理肠胃很不错，到最后因市场的迅速扩大，促销广告也成了“有病喝三株”，只要有病都可以喝三株，结果老百姓说“喝三株有病”，就这样三株彻底垮掉了。

理念的宣传、贯彻是营销经理的职责。在促销的具体实施中，促销人员要更多的从价值创造的角度对待工作、看待客户，宣传公司理念、引导消费观念、创造市场需求。避免紧盯在商品的销售上，生硬地将信息、产品推销给客户。

2、应对市场竞争，做出统一部署和安排

市场环境多变、竞争逾发激烈是如今市场的真实写照，企业的促销管理也要适应这种市场竞争环境，做出统一的部署和安排，建立促销管理的系统观。

营销部门要根据企业的营销战略和应对市场变化统一制定促销计划，对促销活动实行分级分类管理，对A类、B类、C类促销进行明确的功能、目标定位，明确责任主体、实施主体和考核要点。

A类促销是由公司统一规划的全局性大型促销，一般是年度性安排，根据不同主题和目的选定特定日期和在核心市场重点推广。主要目的包括配合企业的品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等，A类促销战略性意图更为明显，要求也较高。

B类促销则带有随机性，作为应对市场偶然或紧急性突发事件，一般实行预案管理，以便在应对紧急事件时有所准备。如区域内短期突发性焦点新闻、因产品投诉而可能引发的公众危机或社会影响、竞争对手的破坏性进攻等。B类促销强调促销反映速度和解决问题的灵活性。

C类促销是配合区域市场营销所开展的一般性促销活动，公司提出整体方案要求，区域根据实际情况进行调整、选择和具体实施，即所谓的促销套餐管理。其目的性也较为明确，一般集中在市场上经常性的问题处理，如增加网点、打击窜货、拉动销量、维系客情关系等。C类促销不仅在公司年度促销规划中统一考虑，而且作为对区域市场管理能力和业绩能力的重要参考指标，并列入区域市场的费用控制和工作计划之中。

（三）、操作层面的思考

任何战略思考都需要落地生根，这将涉及到促销管理操作层面的问题。从管理角度看，一般要做好目的选择、计划管理、方案管理及结果评价等几个环节。

目的选择是开展促销活动的根本，它需要根据企业市场营销的整体部署和市场情况做出清晰的定义，避免促销的盲目性。简单讲，促销的目的可分为拉动销量（增加营业额）、配合新品（上市推广）、打击对手、树立形象（公共关系、客情关系深化）、引领观念（创造需求）等等。企业促销活动的组织都要围绕促销目的予以展开。

计划性是对促销活动进行管理的主要表现，如上文所述的A、B、C分类，实际上是从计划的角度进行管理，越是高层管理者越应重视计划，通过自上而下，再自下而上的互动过程，确保计划的周密、可行。

方案管理就是将适宜的促销目的加上适宜的促销方式，目的和方式是促销成功的两个基础。具体的促销方式可谓五花八门、多种多样，管理的要点与方式也有所不同。本文略去这部分内容，另辟专题进行介绍。

结果评价构成促销管理工作的闭环。既包括对业绩的评估，如是否达到促销目标；也包括促销期间经营资料与市场信息的收集与分析，如消费者购买动机、消费特点等等。评价结果对梳理与改进企业的促销活动与提高促销管理水平，具有重要意义，是企业营销经理关注的重点。

促销营销方案篇8

农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。

（一）农产品营销方案市场状况分析

（1）农产品当前的市场规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）农产品营销方案策划书正文

一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。

（1）公司农产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1、确定农产品目标市场与产品定位。

2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3、制定农产品价格政策。

4、确定农产品销售方式。

5、农产品广告表现与广告预算。

6、农产品促销活动的重点与原则。

7、农产品公关活动的重点与原则。

（2）企业的农产品销售目标

农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）农产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。

农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。

农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）。

农产品促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

农产品公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4）农产品市场调查计划

市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定农产品营销策划案的重要依据。

然而，农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意农产品市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

农产品市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

（5）农产品销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，农产品推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售

主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。（6）农产品财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得农产品的税前利润。

促销营销方案篇9

H味精在淄博市深受广大消费者青昧，主要靠各位经销商朋友鼎力支持。为答谢各位经销商朋友对H的厚爱，沈阳H味精股份有限公司与淄博市张店区蔬菜副食品公司共同推出感恩酬宾活动。我们以最真挚的诚意邀请您，希望通过此次活动，加强我们的理解与沟通，为双方的发展奠定坚实的基础，具体活动如下：

1．时间：2005年6月22日上午9：30

2．地点：淄博市泰星大酒店二楼宴会厅(火车站正前方1 00米)

3．方案：H系列产品(味精、鸡精、鸡粉)2000箱为一组，每购20箱得抽奖卡1张，每组1 00张抽奖卡，中奖率100％，现场兑奖，设定二组。

4．奖项设定：

一等奖一名，奖金2188元；

二等奖二名，奖金1288元；

三等奖三名，奖金388元；

四等奖八名，奖金188元；

五等奖86名，奖金100元；

凭购货发票，领取H纪念品一份。

5．会后在泰星大酒店就餐。

6．本次活动解释权归H公司。

促销得到了什么?付出了什么?

让我们来详细分析H的促销结果：

1．最终实现销量：40T

2．本次活动的总费用：

奖金费用：2188×1+1288×2+388×3+188×9+100×86=16032元

二组合计：16032×2=32064元

礼品及餐费：

4000箱味精，依平均每客户50箱，小计40人到会，加厂家及经销商服务人员计10人，与会人员共50人。

礼品费用：估计礼品价值60元／份：60元×50=3000元。

餐费：50人就餐，5桌台。会议室租金、饭、菜、酒水、烟、水果、小吃按1200元／桌计：1200元×5=6000元。

以上费用总计41064元。

费用尚未包括人力成本、交通费、广告费、差旅费、电话通讯费、住宿费、公司支付的外勤津贴等费用。

3．分摊到每吨的促销成本：41064／40=1026．6元／吨。

H为此方案投入大量资源，活动执行有力，完全达到预期目的，结局皆大欢喜：经销商高兴了，因为有返利了!业务主任高兴了，因为有提成了!省区经理高兴了，因为有销售业绩！

H味精促销之困

但皆大欢喜的背后，却有一个人在偷偷的哭泣：厂家1

40吨味精销出去了，货款收回来了，41064元钱也花了，为什么厂家还要哭?原因在于：41064元钱只不过产生了40吨的销量!而且是一次性的，并非可持续的!下一次订货需要更刺激的促销了，还有再下一次……

迷惘在于：可持续性的销量究竟在哪里?渠道不促不动，都做成这样了，以后还怎么做?

针对这个有趣的案例，我们为H设计了另一套方案，供读者对比： 请一位本地县级业务代表，月薪1500元／月，41064元可支持41064／1500=27．376个月的市场开拓；

每月25个工作日，每天完成50个客户拜访，他将完成的客户拜访次数为：50×27．376×25＝34220次。

做34220次客户拜访，请你估计他可能完成的销量。

不管你计算结果如何，但肯定会超过40吨；

退一万步讲，就算小于40吨，但这个销量与40吨存在本质差别：

可产生递增销量的销量VS．一次性的销量：

可持续增长的销量VS．暂时性的销量。

亲爱的读者，您怎么看呢?

快消品营销之怪现状

快消品产品高度同质化已成事实：许多厂家盲目跟进，加上一些无良商家鱼目混珠的伪劣产品扰乱市场，价格节节下滑，低层次竞争加剧，长年累月，逐渐形成了快消品行业营销的怪现状：

行业――产品价格是撬动市场唯一的工具；

厂家――各种促销是市场营销唯一的手段；

经销商：手握几个产品，以此为据，要挟厂家，只在月初或月底看哪个厂家促销力度大，就向哪个厂家打款取货。

我们再来看看企业各部门都在做什么：

市场部――永无休止地挖空心思策划各种促销方案；

生产部――不停地生产各种不同促销方案的产品，

协勤部――实施不同的方案，忙碌于各方面、各种方案的协调、通知、汇报、请示。

省区经理、城市主任、片区主管……一面不停刺探对手促销策略，一面急如星火的促销申请雪片一样飞向总部；政策下来后，便天花乱坠口水四溅向客户推销、解释促销方案，千方百计花言巧语让客户打款就算了事，如此循环往复。

一时间，促销之盛几乎到了一种规格一个促销，一个地区一种促销的地步!不同产品、不同地区交叉、平行地实施不同促销，十几个单品在不同促销政策下变成了一百多个不同政策的产品!

表面看来，企业从里到外热火朝天，忙得不可开交!但有谁在真正关心市场?谁在真正思考市场该如何做?促销满天飞，日日不停，月月相异，从上到下，销售队伍和客户哪有时间和精力去操作市场呢?

促销是一种头痛医头，脚痛医脚的营销近视!促销是营销毫无远见、毫无创意的无奈选择!

促销资源部浪费在哪儿了?

一、费用都被渠道吃掉了。

我们再回顾一下H的促销：达成40吨的销量，花费了41064元。而这41064元都到哪儿去了呢?

答案显而易见：80％甚至100％的促销资源在流通环节就被瓜分干净了!终端得到的机会微乎其微，消费者就更得不到多少实惠了。

试看，H每吨投入了1026．6元，但H的终端零售价降了吗?没有，一分钱也没有降，也不会降!由此可见，消费者是何等无辜和无奈啊!最该得到关爱的人，没有得到关爱；最该得到实惠的人，也没有得到实惠。这就是味精促销症结所在。

二、促销都浪费在老客户身上。

促销的真正目的在于：产生可递增销量。因此，必须要将促销资源用于新客户、新网络的建设和开发上，才能产生递增销量，才与促销的真正目的一致。而H的做法恰好相反。

H味精通过对老客户的促销提升的销量上升，是虚假的销量上升。维护老客户的办法是：用小资源、用客情、用服务，而不是动用促销资源。

H味精对渠道大做促销的社会效果往往会很好，皆大欢喜，但这背离了促销的真正目的――产生可递增销量。针对老客户的频繁促销，不但对销量无益，而且助长了客户等政策、要政策的底气。

营销应该怎么做?

越是在同质化严重、竞争加剧的时代，企业越需要冷静思考，越需要将工作重点放在对提升竞争力、提升销量有贡献的工作上来。

与大投入促销带来的短暂销量提升的相比，把时间和精力放在营销网络的发展和维护上，效果更加持久：

1．产品铺货率高，铺货时间大大缩短；

2．拥有完善的客户网络档案；

3．能够有效地进行客户管理和通路建设，

4．可搜集真实的市场信息，

5．及时掌握市场动态，快速反应；

6．把握市场核心竞争力，拥有竞品可望而不可及的竞争优势。

那么如何实施深度网络营销呢?

具体操作分解为如下8个动作：

1．收集每个城市的终端网络系统信息；

2．编制终端网络客户代码卡：

3．绘制各城市的业务地图，

4．将每个城市主任的拜访路线图设计出来；

5．让每个城市主任都拿出业务地图，每天遵照路线实施50家拜访；

6．每一个客户都坚持拜访5次；

7．在每一个客户处都完成陈述、陈列、宣传画悬挂、客情维护、征单工作；

促销营销方案篇10

摘要：高校图书馆病毒营销主要是通过生物病毒的机理分析，以实现其网络营销的发展战略。“互联网+”环境下的高校图书馆病毒营销，有效结合互联网信息来源广泛、网络渠道便利和网络营销快捷的特点，进而推动高校图书馆病毒营销的发展。

高校图书馆在病毒I销管理工作中，利用网络传播速度快捷和高效的特点，同时结合病毒营销管理的特点和发展趋势，进行相关研究和分析，从而有利于促进高校图书馆病毒营销战略的进行和发展。随着新媒体技术的进步和革新，为高校图书馆病毒营销带来更为广阔的发展空间和网络营销平台，从而更有利于高校图书馆病毒营销方案的顺利进行。

1.高校图书馆病毒营销

1.1概念

高校图书馆病毒营销也称作高校病毒式营销或者高校病毒性营销，是高校图书馆常用的网络营销手段，主要用来推销高校图书馆的新产品或者新软件。高校图书馆实行病毒营销方法，主要结合高校图书馆新作品和软件在研发初期不被重视的客观影响，利用网络平台，更有利于推动新作品和新软件并能被大众熟知，以达到宣传的目的，进而推动新作品和新软件的使用。随着互联网技术的创新和推动，网络营销已经成为病毒营销主要的途径。在互联网的推动下，高校图书馆病毒营销利用互联网信息来源广的特点，进行新软件和互联网信息结合，进而形成吸引大众眼球的新形式，并呈病毒扩散般速度实现扩大影响的效果，实现信息影响率以几何叠加式扩大信息传播面积和影响范围。高校图书馆病毒营销的核心是吸引大众眼球进而推动其自主传递信息，从而实现扩大信息传播的效果。需要注意的是，高校图书馆病毒营销不是依靠传播图书馆软件捆绑病毒达到推广和营销的目的，而是利用互联网网络平台达到提升软件知名度或者提高销售影响的效果。高校图书馆病毒营销在“互联网+”技术的推动下，主要以电子邮件、微博、微信、网站论坛或者聊天群等达到推销的目的。

1.2主要特征

随着高校图书馆病毒营销在“互联网”环境下的运用，其特征越来越鲜明突出，主要包括病毒式的营销内容、病毒式的营销手段、病毒式的营销目的和病毒式的营销速度。病毒式的营销内容，是指高校图书馆病毒营销主要借助大众化的电影和视频等形式展示营销内容。病毒式的营销手段，是指高校图书馆病毒营销的营销方式独特和中心内容鲜明，针对用户具有病毒般的吸引力。病毒式的营销目的，是指高校图书馆病毒营销针对性鲜明并具有强烈的现实指导意义，在用户中反应强烈。病毒式的营销速度，是指高校图书馆病毒营销借助互联网聊天工具等众多平台，实现营销手段和营销范围，传播速度较快。

2.“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销的意义

“互联网+”是互联网网络平台和传统产业在发展过程中的必然产物，“互联网+”是对互联网网络平台和传统产业的补充和完善，对推动传统产业的转型和互联网网络平台的发展产生重要促进作用。高校图书馆病毒营销是实现高校教学方法和科学研究的推广和运用，借助“互联网+”这个新平台，更有利于扩大营销范围，以促进高校图书馆病毒营销的价值。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销，有利于实现互联网网络技术和图书馆信息资源的有效结合，进而促进高校图书馆病毒营销战略在“互联网+”环境下的创新，以实现吸引大众和扩大影响的效果。在“互联网+”环境影响下，有利于促进高校图书馆病毒营销结合时展要素和时代需要，更新观点并抛弃传统思想束缚，综合制定发展战略和传播规划，利用现实和虚拟相结合的传播方式扩大传播范围，从而扩大其影响。高校图书馆病毒营销根据“互联网+”的影响，综合掌握信息资源，及时补充和整理信息资源，以促进信息资源应对时展的需要，从而更利于大众接受和熟知。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销，有利于高校图书馆将先进的教学方法和科研成果推广到大众视野中，进而被大众接受，促进高校图书馆的运行和发展，并实现病毒营销的社会效益和经济效益。

3.“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销的运行

为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下得以顺利运行，高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境下时代需要和互联网技术，综合制定合理布局、确定创造主体、进一步深加工、确定针对性人群和利用有利传播工具等，以满足高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展需要。

3.1“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局

“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局，是指高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境的影响，科学制定病毒营销战略设计总体思路和创作途径，进而根据市场运行特点制定营销策划方案。为确保高校图书馆病毒营销方案有序运行，首先，应针对方案完善方案预期和收尾工作的部署，针对高校图书馆病毒营销进行全过程指导，有序推动高校图书馆营销在“互联网+”环境下的规范化运行。其次，高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下制定总体布局，应结合营销目的和营销手段，制定完善的影响体系，主要包括营销团队的完善、应急处置方案和营销管理制度等方面，以满足高校图书馆病毒营销处理问题及时应变的能力。

3.2“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销确定创造主体

针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应确定创造主体，进而制定完善的病毒营销策略。例如：某大学图书馆病毒营销利用建立聊天群的方式，确定病毒营销主体，从而实现日访问量超过3，000人次，月访问量突破50，000人次，从而带动该校图书馆访问量的日益提高。因此，确定创造主体有利于带动病毒营销的发展和推广，进而促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新运用。同时，针对创造主体，应以结合用户需求和现实需要为出发点，进而制定有较强吸引力的创造主体，实现创造主体的现实意义。高校图书馆病毒营销策略，应利用互联网网络平台，提取有效信息和相关软件系统的更新技术，综合运用在高校图书馆病毒营销策略中，以完善高校图书馆病毒营销策略，从而促进其发展。

3.3“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销进行深加工

高校图书馆病毒营销为实现在“互联网+”环境下的进一步发展，应进行病毒营销的深加工处理。针对病毒营销扩散快的特点，高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的运用，应结合病毒营销扩散特点，针对病毒营销相关信息和技术进行深加工处理，有利于丰富并完善病毒营销策略，从而更易于被用户接受，促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。例如：针对病毒营销过于专业的营销方案进行深加工处理，以促进营销方案实现朴实、大众化的语言叙述，从而提高用户对营销方案的理解水平，客观上有利于推动用户对病毒营销的理解和接受，也有利于推动病毒营销的应用和发展。高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应结合学生需要，针对学生和图书馆的联系，制定相应的促进措施。图书馆通过系列活动，有利于提高学生对图书馆的认识，从而推动病毒营销的应用。在学生的影响下，更有利于对高校图书馆病毒营销实现加工处理，感染周围环境，提高高校图书馆病毒营销的应用水平和营销范围。

3.4“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销确定针对性人群

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应制定针对性使用范围，进而根据针对性范围的广大特点，综合制定营销措施和发展战略，以促进针对性人群对高校图书馆病毒营销的认识，从而扩大高校图书馆病毒营销的影响范围。高校图书馆病毒营销和生物病毒传播存在本质上的区别：生物病毒传播在各类人群中都有顽强的生命力，并且传播速度极快，但是高校图书馆病毒营销拥有针对性使用范围，并且在针对性范围内才能取得新进展。因此，高校图书馆病毒营销能否成功，取决于针对性人群的使用水平。为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新发展，针对性人群范围应区分明确，进而制定发展措施，更有利于用户对其了解，提高用户的使用水平。例如：某高校图书馆为提高学术研究水平，利用历史名人诞辰和学术研究相结合的方式，有效利用用户对历史名人的熟悉和爱好，进行加深处理，进而推动学术研究在用户中的影响，有效推动学术研究在用户中产生的意义。因此，确定针对性人群是高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下实现发展的首要前提。

3.5利用有利传播工具推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应借助相关传播工具，实行多渠道的推销，以扩大其影响范围。随着互联网技术的发展，微信和微博等网络聊天工具得到广泛使用，因此，高校图书馆病毒营销可以借助微信和微博等网络渠道，实现在网络平台上全方位的发展。例如：高校图书馆建立图书馆学习专用网络，以满足用户在图书馆对网络的需要，从而借助微信、微博和QQ等形式，实现图书馆和用户的联系，根据用户反映及时更新图书馆相关建设，促进用户对高校D书馆病毒营销的应用水平。

4.高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展盲区

由于高校图书馆对互联网的片面认识，造成病毒营销宣传效果不佳、表现手段不鲜明、营销手段不当和营销范围不明确等现象，进而影响高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。

4.1过度宣传，忽视本质建设

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，会出现过度宣传而忽视本质建设的现象，主要是指高校图书馆病毒营销制定相关策略的目的在于吸引用户，而对病毒营销实质核心缺少关注，造成内容与形式不符或者“表里不一”的现象。因此，高校图书馆在制定病毒营销策略时，应注意对营销核心内容的填充和渲染，通过多种表现形式共同烘托主旨，避免造成病毒营销创造过程中产生众多主体或者主旨不鲜明的现象。例如：某大学拍摄纪录片《无位风云》，由于图书馆片面追求收视率和受欢迎程度，缺少对电影中心思想的建设指导，造成电影在创作过程中产生过于搞笑讽刺但主题不突出的现象，导致该纪录片在播出过程中收视率不高。

4.2过于庸俗，缺少艺术手段

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应结合时展因素和主体创作思路，注意现代化元素的适量引入和相关艺术手段的协调运用，共同烘托其反映的核心思想或者主旨，进而推动用户对高校图书馆病毒营销的认识水平，以促进其发展。但是，由于经济的发展和现代化元素的冲击，造成高校图书馆病毒营销在创作过程中，过于重视用户心理而过多地引用现代化元素，忽视艺术手段的表现力和烘托效果，从而导致高校图书馆病毒营销出现中心内容庸俗、使用水平受限和反应效果欠佳的现象。例如：高校图书馆为促进用户对图书馆的了解，局限于在学生范围内扩大病毒营销手段和管理措施，针对社会大众对高校图书馆的利用缺少相关重视措施，造成社会大众对高校图书馆利用不彻底的现象。同时，高校图书馆片面发展报纸刊物或者板报介绍，也容易造成用户对高校图书馆病毒营销方案和中心思想的不了解，从而不利于高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。

4.3手段低俗，影响营销效果

病毒营销不同于生物病毒传播，病毒营销主要借助影响范围和影响的反应产生扩大作用。因此，针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应注意传统营销手段的运用，避免因运用低俗手段产生消极影响。例如：某高校图书馆病毒营销为扩大病毒营销范围和影响，利用捆绑软件的形式，造成用户出现软件中毒或者程序出错等现象，导致用户反应极为强烈，严重制约了高校图书馆病毒营销的最终效果和目的。因此，高校图书馆病毒营销应利用传统的营销手段扩大影响，严禁采用低俗手段制约病毒营销的发展。

4.4目标不明，使用范围过大

高校图书馆在“互联网+”环境下实行病毒营销方案，目的在于通过病毒营销的影响扩大其使用范围。但是，高校图书馆在制定病毒营销方案时应注意明确用户的使用范围，严禁盲目进行开发，造成与用户实际需要不相符的现象。病毒营销是在针对性范围中产生影响，并不适用于所有用户，因此使用范围必须鲜明突出。例如：某高校图书馆针对科研成果制定病毒营销，得到广大用户欢迎，但对于使用范围缺少实际考察，也未进行明确划分，造成用户在使用过程中发生安全事故，进而制约了其科研成果的面世和深度推广。