促销策略范文10篇

促销策略范文篇1

论文摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。本论文就此先后叙述了超级市场和促销策略的相关理论，并论述了促销策略的会员制促销策略、折扣促销策略、广告促销等各种营销手段在超级市场上的现实应用，由此来阐明促销策略在现实零售业态上的实施状况。

Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.

Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新经济形势下，整合营销传播中的促销策略已越来越被人们所重视。促销策略是能够使销售量在短期内达到最大化的有利工具，已成为产品与消费者沟通、有效扩大市场份额，压制竞争对手的重要方式。

科技的发展与产品更迭速度的加快，促销在整合营销传播的位置已渐成上升趋势，成为商家在商业战场上的贴身卫士。

今天市场上的促销虽然在形式与内容不断花样翻新，但有一个重要的问题还没有引起足够的重视，那就是促销的科学性与系统性。翻新并不意味着进步。今天的市场已经发生了天翻地覆的变化，沿用昨天的招式与方法，要么达不到最佳效果，要么被消费者冷落，令企业错过最佳市场机会，陷入困境。

现在让我们来看一看当代各种促销手段在超级市场上的应用，看看可否引起我们策略性的思考。

（一）超级市场的理论综述

1、超级市场的来源

超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式1930年8月，美国人迈克尔·库仑（MichaelCullen）在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。

2、超级市场的特点

超级市场最初经营的主要是各种食品，后来经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。超级市场有一定的规模，商品品种齐全，以食品为经营重点,基本上满足食品购买者一次购齐的要求；采取开架自选、自我服务、一次绪的售货方式；廉价销售，商品周转速度快；店址主要设在居民住宅区或郊区；超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备[1]。超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用，顾客将挑选好的商品放在篮或车里，到出口处收款台统一结算。

（二）促销策略的理论综述

1、促销的概念

促销策略是促进产品销售的简称，是指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动[2]。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

2、促销策略的目的

（1）零售业竞争日趋激烈的需要。近年来，零售业发展迅猛，各大零售公司连锁分店不断开业，各竞争对手间的差异相对缩小，竞争日趋激烈。

（2）扩大市场份额的需要。公司的发展依赖于销售；某一产品在某销售点业绩越好，市场地位越巩固，供应商越多支持，反之亦然。

（3）树立企业在消费者心中的美誉度的需要。通过促销活动，加强与社区消费者的感情交流。通过促销活动，树立企业真正让利于民的良好形象，最终目标就是影响促销对象的行为

3、促销策略的种类

促销策略是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。

企业促销活动是有组织、有计划、有目的的整体行为，不是孤立的、零碎的四处出击，而是各种促销手段组合为一个完整的体系、互相配合运用、加强效果，同时，不同的企业依据不同市场情况也可适当选择、互相搭配促销手段进行促销[2]。

二、促销策略在超级市场上的应用

（一）超级市场的会员制促销

会员制的主要目的是保住老顾客。国外的仓储商店及较大型的超级市场等，往往采用会员制促销办法。当消费者向商店缴纳一定数额的会费或年费后，便成为该商店的会员，在购买商品时能够享受一定的价格优惠或折扣。

1、公司会员制

消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适宜于入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金结算，故时常发生透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡人购

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买的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10％一20％的购物优惠和一些免费服务项目。非会员购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。

2、终身会员制

消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物优惠，并且长年可以得到店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务，如电话定货和免费送货等[3]。

3、普通会员制

消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受5％一10％的购物价格优惠和一些免费服务项目。

4、内部信用卡会员制

适合于大型高档商店。消费者申请某店信用卡后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付贷款或购物后15—30天内现金免息付款的优惠，有的还可以进一步享受一定的价款折扣[3]。

（二）超级市场的折扣促销

折扣促销的主要目的是开拓新顾客。商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或贷款折扣来招徕生意，主要包括：

1、供应商折扣

供应商在一些指定的零售商店或超级市场出售的商品包装上贴上特殊优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下并寄送至指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的一定折扣额的支票。

2、批量折让

批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。

3、优惠券

零售商在商店入口处放置或在报刊上刊登购物优惠券，顾客只需持券前往购物，就可享受一定价格优惠。有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客家门口或投入其信箱内。

4、附赠商品

常见于食品超级市场。商店根据顾客当天购物的金额，分送不同等级的礼品。

这种附赠品一般价格都较低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等。对一些购买贵重商品或金额较大的顾客，零售商便相应赠送一些价值较高的商品。

5、购物印花票

顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证，顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品.这种形式主要是用来吸引长期回头客[4]。

6、联合折扣

零售商与其它行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其它行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务[4]。

（三）超级市场的广告促销

广告促销是借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，广告是超级市场促销的重要手段。

1．通过广告媒介树立超市独特形象

(1)借助电视、电台、报纸等大众传播媒体，推广公司的总体形象，使消费者对超市产生认同感，并激发其购物兴趣。

(2)利用超市的“看板”诱导顾客。

(3)将公司的配货车装饰成商用宣传车，使之发挥流动广告的作用。

(4)开发自设产品系列，如香港的百佳超市将其销售产品命名为“百佳牌”，这对于树立独特形象具有重要作用。

(5)组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。

2、运用其它广告形式

除了报纸、电视等主要广告媒介外，还可运用店头广告、表演性广告和口传信息等多种广告形式：

(1)店头广告，就是在商店内及店门口所制作的广告。一般可分为立式、挂式、

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柜头用式、墙壁用式4种。这种广告在国外简称为POP，虽然产生的时间不长，但是使用得已相当普遍了[5]。它的优点主要有：

①有利于美化店容店貌，吸引顾客前来光顾；

②可以提醒消费者购买从报纸、杂志、广播、电视等媒介上获得信息的商品，两者配合使用，往往能够取得事半功倍的效果；

③广告宣传的对象广泛；不论文化程度高或低，消费者经过商店都能见得到、看得懂，是大众化的广告；

④保存的时间较长，有利于加深消费者的印象；

⑤能起到无声推销员的作用，激发起消费者的购买兴趣，劝导消费者购买。

(2)表演性广告，就是教会消费者使用新产品的广告，是最能打动消费者心的广告。它的优点主要有：

①表演性广告形式生动、活泼，能够引起人们浓厚的兴趣；

②面对面地说服消费者，容易使消费者产生亲近感，对广告的内容易于接受；

③当众表演，消费者能亲眼看到操作表演的结果，可以增强对新产品的信任感。

④新产品是消费者还不熟知的产品，只有让消费者懂得使用方法，新产品才能普遍被消费者所采用。表演性广告正好能教会消费者如何使用新产品[4]。

（3）口传广告，就是消费者无论购买了一种好的商品，或不好的商品，都会去向别人讲述这件事，并用自己的感情去影响别人，这就是口传广告。促进消费者购买商品的“义务广告”是正面的“义务广告”，阻碍消费者购买商品的“义务广告”是负面的“义务广告”[5]。商店要争取顾客，扩大销售，在激烈的市场竞争中站稳脚跟，应当积极地扩大正面的“义务广告”，消除负面的“义务广告”。如何做到这一点呢?

①寻找出每种商品的创新者和早期采用者，设法摸清这些人的特点，投其所好，对其实施重点销售攻势。要通过他们的采用，影响更多的人采用

②拿出价廉物美的商品来。消费者同别人谈起购买的商品时，不外乎是质量和价格两个方面。质量好且价格低廉就褒，质量差而价格高昂就贬。因此，只有商品质优价廉，才能使消费者觉得购买的商品合算，才会乐意去做正面的“义务广告”，招引别人也来购买。

③提供优良的服务。商店的购物环境优美、服务项目多、服务态度好，就会在顾客心中留下一个美好的印象，商店的名声就会传扬出去。谁传扬出去的?就是曾

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在这里得到了优良服务的顾客传扬出去的。因此，商店一定要与顾客保持友好关系，这是为了一方面吸引顾客下次再来，另一方面让这些顾客去为商店做正面的“义务广告”。

（四）超级市场的节日促销

每当节日到来之前，超级市场的促销活动进入高潮，各种促销办法应运而生。其主要节日促销策略有(以漳州超市为例)：

1、精心布置“陷阱”

国外消费者杂志有关超级市场各种促销手法的报道显示，除了大量刊登广告及广设分店吸引顾客之外，店铺内还十分注意货品的包装摆设，展开特价告示牌以及给顾客送礼品。

大型超级市场广设分店，可以造成轰炸式的宣传效果。每当你想购物时，脑海里就会出现这些超级市场的名称。

步入超级市场，更是“草木皆兵”，店铺内贴满不同颜色的告示，显示某种货品以特价发售，刺激消费者的购买欲。即使你本来并不想购买某种物品，但基于人皆有之的“贪便宜”心态，也会认为是天赐良机，于是便可能大量购买。同时，超级市场货品价格每每渗入2、7、8、9等所谓“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉[4]。

此外，店铺推出特惠包装、散装食品，以迎合消费者预期物价上涨的心理。奉送赠品、代用品或抽奖等，虽是常有的陈年“招式，但效果依然良好。

此外，超级市场还有许多增加顾客对货品购买欲的招法。比如，有的将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方；以延长顾客在市场逗留的时间，待顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的商品。又如，将一些利润较高的商品放在与视线平行高度的货架上，借以引起消费者的注意。甚至在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。

2、以特价为“诱饵”

目前，漳州市几大超级市场经常会在报上大做所谓“特价周”的广告。用100种比市价便宜一至两成的“特价货”引诱顾客。遇上冬至、五一、元旦和春节等大节，更是加大宣传。比如，他们将原价20多元一件的商品减至19．9元，使人产

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生10几元比20几元便宜得多的错觉。

一位在新华都超级市场工作的陈小姐透露，一些超级市场集团有专门部门设计特价货的陈列。以新华都为例，他们将最吸引人的“特价货”放置在市场入口特设的第一组陈列架上，其余的“持价货”，则分布陈列在店内各处，务求使顾客走完市场一周，才能全部看完市场推销的“特价货”。

3、从供应商那里要“特价”补偿

由于超级市场的货品一般都是直接从供应商那里进货的，他们在大量进货时已经有折扣，因此，超级市场的货品比一般零售店可便宜5％一10％。这一差价，可供超级市场作为“特价”优惠。然后用特价“请君入瓮”[5]。

特价货大部分是无利可图的，但由于供应商必须给市场支付一笔钱作为每周特价货的广告费和市场内的陈列费，特价费“曝光率”愈高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超级市场提供一个其它商店无法得到的折扣。这样一来。超级市场所谓的“亏本大拍卖”，其实是不会亏。

4、店内有奖销售

有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

（五）超级市场的网络促销

随着网络信息技术的日益快速发展，网络在超级市场上的运用越来越广。促根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。

1、网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购

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物和订货的积极性下降[6]。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

2、网上变相折价促销

变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。

3、网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

4、网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

5、积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品[6]。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度，进提公司的知名度等。

6、网上联合促销

由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起

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到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和超级市场联合，以提供在网络上无法实现的服务[6]。

三、结语

在当今市场营销活动中，管理者可谓是见仁见智。但不管如可，成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。不管是超级市场还是其它零售业态在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献：

[1]肖怡.零售学.高等教育出版社,2007.3

[2]吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.10

[3]菲利普·科特勒.市场营销[M].华夏出版社,2003.3

[4]陈榴.超市促销策划手册.经济科学出版社,2003.09

促销策略范文篇2

摘要:现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品,制定有吸引力的价格,通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品,而且还要求企业树立其在市场上的形象,加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作,即进行促销活动。

关键词:促销;促销策略;整合促销

促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式,把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来,使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种影响因素,对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中,应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。

目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。

一、人员促销策略

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品,建立目标受众对企业产品的美好形象。

人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。

二、广告促销策略

广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。

广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关,同样也离不开广告设计这一重要步骤,而高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面的设计原则。因此,企业在对企业产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等几个方面的结合。

企业在广告促销活动实施后,应及时对广告活动所取得的效果做出合理的评估和测定,目前普遍采用的方法是对广告促销效果的评估测定为主。其测定方法主要有广告费用对比销售额法(即广告费用与企业产品销售额的比值)、广告费用对比产品销售数量法(即广告费用与企业产

品销售数量的比值)、弹性系数法(即广告费用投入量变动率与企业产品销售额变动率的比值)等。

三、公共关系促销策略

公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉;第三,公共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。

公共关系在企业营销管理工作占有重要地位,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消费者之间的良好关系的作用。公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面:收集企业市场信息,检测企业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆论宣传和导向,为企业营销创造良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。

四、销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。销售促进具有多种方式,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用,要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:

(一)针对消费者的销售促进方式产品样品赠送;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购物券类赠送等方式。

(二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;商渠道拓展折扣奖励政策;针对商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对商所辖区域内的下一级经销商的相应奖励政策。随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展,这主要表现在以下三个方面:

1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展,即随着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销,其中发展最快的就是网络广告。

2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于信息的传递上。现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更高的要求。

3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会,联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果,联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果,取得较好的促销业绩,而这促销业绩不仅是指暂时的,更应考虑企业的长远发展的空间,因此,企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划,理性的实施运用。

成功的市场营销活动,不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道,而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩,除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外,还应正确制定并合理运用促销策略,这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益的必备要素。

参考文献:

1、李升.新编市场营销学[M].中山大学出版社,2003.

2、(美)菲利普·科特勒.市场营销[M]华夏出版社,2003.

3、吴健安.市场营销学[M].高等教育出版社,2004.

4、赵国柱.市场营销学理论与应用[M].物质出版社,2004.

促销策略范文篇3

［关键词］龙泉；矿泉水；广告和促销策略

龙泉矿泉水公司成立于2002年10月,生产地在广东省潮州市潮安县,2005年产品试销,2006年3月公司设立销售总公司,设计生产能力为年产2万吨。消费对象主要对准对矿泉水行业有较大需求的年轻一代与中小学生。一开始企业只将龙泉矿泉水当一般的饮用矿泉水来经营,而没有注意发挥其核心优势——硒的护眼功能,在现今竞争异常激烈的饮用水市场,这正是龙泉到现在为止没能获得与其价值成正比的商业价值的主要问题所在。

1龙泉矿泉水的市场现状分析

为了有效分析龙泉矿泉水的广告和促销策略,首先要分析一下龙泉矿泉水的市场现状。

1.1龙泉矿泉水的市场背景剖析

1.1.1饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着饮料水的市场。

1.1.2品牌繁多

饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家,矿泉水生产企业1000多家。在潮州市场,有纯净水21种,矿泉水15种。

1.1.3纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是：成本低廉,消费者现阶段对饮料水选择上的误区(即纯净水厂家所一直宣称的纯净—卫生饮用水)。

1.1.4矿泉水前景良好,潜力巨大

在发达国家,饮用矿泉水是讲健康、有品位的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国“依云”矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高,饮水已不仅仅是为解渴,同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高,合格率从1992年的34.5％上升到2007年的82.3％,部分品牌矿泉水销量也相当大，例如，益力牌矿泉水年销售7千万～8千万元,获特满加牌矿泉水年销售5亿~6亿元。

1.2龙泉矿泉水的市场表现分析

知名度、美誉度不高。在潮州,龙泉原市场占有率仅2.70%。消费者对龙泉“不了解”者占87.41%,“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%；销量极低,1998年共生产1700吨,各地总销售额不足400万元,潮州地区年销售额仅80万元左右；龙泉有特点,但表现不突出,龙泉富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水,但较少为人所知；售价高,在消费者不知是好水的情况下,价格缺乏竞争力；铺货工作很不好,购买不方便；包装设计极差,瓶贴显得陈旧,无档次,无品位；有品牌生存基础,龙泉在潮州靠人际关系销售了三年,维持住了品牌生存基础。而同为潮汕企业生产的潮宝矿泉水,虽说没有能够与外地大品牌矿泉水一拼之力,但至少其在其发源地潮汕地区有足够的知名度及接受度,其在潮汕地区市场占有率约为20%,正是龙泉矿泉水想要有所突破所必须面临的首要对手。

2龙泉矿泉水的企业诊断

在分析完龙泉矿泉水的市场现状之后,接下来对龙泉矿泉水来展开企业诊断。

龙泉上市已三年,市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上,到底是哪些因素影响了龙泉?经调查研究发现其主要问题是以下几方面。

2.1经营管理粗放随意

尤其在销售系统上,不适应现代市场竞争环境,没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。分公司和商贸公司各自为政,互相扯皮。而这个问题在其他的矿泉水企业则早已被看做成败关键,如乐百氏等企业就专门有一个部门负责终端销售系统部分。“赢在终端”正是这样一个问题被重视的表现。

2.2无明确定位

龙泉无市场定位,无产品功能定位,缺乏独特的销售主张(USP),产品形象模糊。没有给消费者利益点,人家凭什么买。如依云矿泉水就定位高端、品味纯洁,以此引发人们对于高尚优雅的品位向往。

2.3无市场调查,无广告宣传

无市场调查就像让瞎子打前战,无广告宣传,消费者怎么敢喝“从没听说过的水”？因此,消费者对它无兴趣,经销商也没信心。这一点在怡宝身上得到很好的体现,相信火车站台边一个青春靓丽的女孩将一瓶怡宝矿泉水递给辛勤工作的铁道工人大伯这一幕早已深入人心,“信赖你我的怡宝”更是家喻户晓。

2.4包装设计极差

瓶贴看上去显得陈旧、无档次、无品位。包装就是产品的脸,脸不干净,极难看,消费者还会有兴趣吗？

2.5外部竞争环境恶劣

饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一,而矿泉水面对的最强劲的竞争对手——纯净水非常强大,它们以低成本,倚仗大品牌和雄厚的资金支持,在对路的市场策略指导下,占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。

3龙泉矿泉水的广告和促销策略分析

在对龙泉矿泉水进行了企业诊断之后,最后来分析龙泉矿泉水的广告和促销策略。

3.1龙泉矿泉水的策略思想简述

3.1.1品牌理念

出售水,同时出售健康,给您好视力。突出龙泉矿泉水的最核心特点,以此作为引起消费者重视的基础,并将影响加以扩大。

3.1.2品牌基础

不仅满足生理基本需求,同时提供其他品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

3.1.3概念支持

以龙泉硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据,创造龙泉硒矿泉水“连升三级”概念。第一级：地下循环16年,水质干净,富硒含多种微量元素；第二级：山下深层十千米处涌出半山腰；第三级：超越一般矿泉水,实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标。

3.1.4营销理念

以现代最新整合营销传播理论为基础,结合匹夫策划理念与经验,传统与创新相结合,调动一切可以调动的手段,如广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等,协调一致地为产品打开市场、树立名牌服务。

3.2价格政策简介

参考现在市面上主要竞品的规格及其规格,以及龙泉对于自身品牌地位的定位,在这一次的价格策划中主要订出了以下的零售价：600ml,2.50~3.50元；330ml,2.00~2.50元。这系列的价格主要与竞品区分开来,比乐百氏等矿泉水略高,比依云等高档品牌略低,以显示自己的价值及地位。

3.3广告与促销策略分析

（1）广告创意策略原则：以理性诉求为主,以感性诉求为辅。

（2）广告诉求目标：中小学生。

（3）广告表现策略：借星出名。借星要新、准、巧。

开拓市场最先需要的就是产品知名度,水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国,打开知名度最迅捷的办法就是请名人、明星做广告。借星出名,屡试不爽。而新星托新品最相宜,就是说要寻找最新明星。找新星关键在一个“准”字,要超前还不能走眼,要准确预测“星”的热度和走向,投消费者之所好。用新星还要巧。用“星”的哪一点,怎样使星与产品相融,这是个难点。

由潮州电视台主办的、以潮州传统表演艺术“讲古”为竞技项目的电视节目《古技大PK》自2008年10月以来一直在潮州电视台黄金时段播出,节目自开播之日起就一直吸引着潮州电视观众的高度关注,而其中的一些优秀参赛选手更是因在一场比赛中的精彩表现一夜间成为明星。

在龙泉的广告中我们挑选了参赛选手中的小明星曾凡作为广告代言人。其当选理由如下：第一,绝对新星,其他企业产品没用过；第二,人气正旺火暴异常,深受潮州普通消费者的喜爱；第三,曾凡以其初中一年级学生“小曾凡”的身份尤其在中小学生中风靡,这正是我们想要接触的主要目标对象；第四,她有一双出奇的大眼睛,水灵诱人,与产品主打功效吻合。龙泉形象代言人非“小曾凡”莫属。

（4）广告原则：以硬广告为主,以软广告为辅；以地区性媒体为主,全国性媒体为辅；硬广告以电视、报纸为主,系列专题广告,其他媒体为辅；软广告以报纸为主,系列科普文章，以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。电视广告要借力使力,让曾凡主演的龙泉广告搭乘《古技大PK》潮州电视台2008年最火暴节目的顺风车,火上加火。节目中是小曾凡的精彩表现,节目外又是小曾凡演的龙泉广告,轮番强化记忆,使之成为一个社会热点话题。在潮州,龙泉独家赞助《古技大PK》,每天在节目中以插播5次广告的高频率。

（5）促销策略原则：正合为主,奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度,用出奇制胜的手法,从众多竞争对手中凸显出来,加大市场采纳深度。

龙泉矿泉水仅用不到半年的时间,在市场竞争最激烈的饮料行业,一举打开了潮州市场,使龙泉成为家喻户晓的知名品牌,知名度达到90%,美誉度达到75%,取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。龙泉高举纯天然矿泉水大旗,带头倡导绿色健康新概念,在全国特别是华南地区掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚,树立起了龙泉鲜明的品牌形象,为平淡的矿泉水市场描绘出了灿烂的前景。通过对龙泉矿泉水营销方案的分析,可以看出,在快消品行业里,没有不好的产品,只有不适当的营销策划。只要有周密的调查分析跟细致的策划决策,配合有效到位的执行力,任何产品都可以发挥出与其本身价值对称的商业价值。希望本分析能为与龙泉处于相同或类似境地里的快消品企业有一个抛砖引玉的作用,使更多更好的产品为市场所接受。

参考文献:

［1］陈水芬,孔伟成.市场营销的理论与实践［M］.杭州：浙江大学出版社,2002.

［2］李武.快消品营销与管理［M］.广州：广东经济出版社,2003.

促销策略范文篇4

关键词:电力营销促销管理应用

一、供电企业营销管理中促销策略的问题分析

从传统的电力市场交易模式来看,供电企业在进行电力交易过程中主要关注产权分界划分、用电性质界定、计量设备精确度、客户缴费及时性等方面。这种简单的营销管理模式不利于建立起企业和客户之间的沟通渠道,形成了较为明显的垄断经营色彩,企业的品牌建设也无从谈起。

随着市场化经营机制的日臻完善,供电企业渐渐认识到了这些弊端,逐步针对这种简单的交易模式,采取了一系列的措施:从机构设置来看,调整了内部机构设置,成立了市场营销部,专门负责营销策略的制定和执行;从管理措施来看,开展了需求侧管理,通过召开客户交流会、开展负荷预测研究等措施提升客户管理水平;从服务措施来看,制定了电力服务“十项承诺”、开通了95598电力服务热线,较好地起到了规范行业标准和企业行为的目的;从服务创新来看,充分利用新技术开辟了多种新业务,如电费短信通,第三方代收缴费、预存电费等。

虽然供电企业对营销管理、客户沟通的重视程度已经不断提高,采取了一系列的措施完善营销管理体系的建设,但市场反馈的信息仍然不容乐观。论文百事通总结起来,供电企业在促销管理过程中主要存在以下问题:(1)促销策略的概念性不强。(2)宣传及推广力度不够。(3)促销服务创新不足。(4)调研与效果评估不到位。

二、促销策略在供电企业营销管理中的应用建议

供电企业应以价值促销作为重点,抓住“促销是为客户提供增值服务”的本质含义,充分发挥价值促销的优势,在人员服务、广告宣传、公关推广等方面寻求创新和突破。

(一)提高人员服务水平

1.转变服务观念。企业内部应转变观念,将对客户的用电管理转变为对客户的售后服务,形成以客户为中心的服务观念。即从管理客户变为服务客户,并认识到为客户发现问题、解决困难是企业售后服务的表现形式,从而帮助客户做好安全用电、规范用电、经济用电,达到供用电双方共赢的目的。

2.创新操作细节。服务观念的转变应体现在具体操作细节的改进上。如现有的《用电检查通知单》、《停电通知书》等形式实质是与客户沟通的工具,但这种沟通的方式已不适应服务理念的要求。若改为《售后服务卡》、《客户回访单》,停限电时采取《温馨提示》的形式,将从细节上体现以客为尊的理念,拉近供电企业和客户的距离。细节决定成败,有了细节上的创新,供电企业的优质服务、促销服务将事半功倍。

3.提升人员技能。供电企业工作人员在对客户进行业务服务时不仅要进行安全用电、规范用电指导,更需要提升服务技能,应用电力专业知识为客户提供直接创造效益的增值服务。以无功补偿为例,如帮助客户提出功率因数补偿方案,不仅为客户避免或减少因功率因数达不到要求而产生利率调整电费,使客户降低用电成本,也能够改善系统电能质量。

(二)丰富广告宣传内容

着力从加强产品特点宣传、优质服务宣传、公益广告宣传等入手,形成强大的社会舆论导向和舆论监督,维护企业依法经营的行为,从而推动营销工作的有效开展。

(三)增加公关推广途径

1.企业CIS推广。CIS,是英文CorporateIdentitySystem的缩写,译为“企业视觉形象识别系统”,是一种系统的品牌商标运作战略。供电企业不仅要制作出美观、大方、有深刻内涵的品牌标识,更需要形成统一、完善的企业品牌和形象推广战略,并贯穿于企业的日常经营和内部管理过程中,做到外部形象家喻户晓、内部管理员工认同。

2.行业榜样宣传。如石油铁人王进喜和公交服务明星李素丽,正是通过他们先进事迹的影响力,提高了消费者对整个企业的认同度。同样地,供电企业可以充分借鉴这种公关宣传模式,改变以往对服务明星和先进事迹简单进行内部表彰和奖励的模式,加强外部宣传和报道,树立自己的行业榜样。并通过榜样的明星效应,促进社会对企业的认同,建立供电企业良好的服务形象。

3.网站建设和窗口建设。企业网站和服务窗口是为客户提供服务的工具和载体。而供电企业的网站内容普遍是企业业绩宣传、企业新闻报道,消费者难以从中得到有价值的用电消费信息。对此,供电企业可以参考通信行业的网站建设和营业窗口建设,将业绩宣传和服务宣传区分开来,让消费者可以方便地从企业网站和营业窗口处得到诸如停电公告、活动信息以及消费即时疑难解答等有价值的信息,让网站和营业窗口成为企业提供价值促销服务的有效渠道。

(四)创新促销服务手段

除了传统的促销手段外,供电企业还应把握电力产品经营的特殊性和促销策略应用的广泛性之间的联系,在政策允许和市场规定的范围内积极创新促销服务的手段,诸如:峰枯峰谷分时电价促销、提供认证服务等,引导客户合理用电,降低用电成本,达到促销服务目的,从而形成供电企业和消费者共赢的局面。

促销策略范文篇5

电力企业促销的过程，首先是企业与使用者的信息沟通过程。要进行有效沟通，企业营销人员必须考虑由谁来说？说什么？怎么说？有什么效果或反应？如何才能减少沟通过程中的噪声影响。一般认为，最理想的信息沟通，应对使用者产生四个方面的影响，即引起注意、产生兴趣、激起欲望、促成行动，在实际中，很难同时达成四个方面的影响。企业的促销活动种类繁多，适合电力销售企业的促销活动来说，主要有四种可以采用的方式，即人员推销、广告、营业推广和公共关系。这种方式各有其特点，既可以单独使用，也可以组合在一起使用，以达到更好的效果。人员推销。是电力销售企业通过推销员与电力用户的对话来传递信息，说服电力使用者购买电力的一种营销活动。在沟通过程中，人员推销在建立使用者对电力的偏好、增强信任感及促成购电方面会卓有成效。广告。是电力销售企业通过付费的方式，由广告承办商进行的一种传播活动。由于广告的信息散步范围广，可以多次重复在树立电力销售企业长期形象方面有较好的效果。营业推广。在短期内采取的一些刺激性手段（如赠送礼品、销售折扣等）用来鼓励电力用户购电的一种营销活动。但这种方式只在短期内有效，如时间过长，或运用过于频繁，很容易引起用户的不信任。有关信息的营销活动。但这种营销方式不如其他方式见效快，而且信息发播权在公共媒体手中，电力销售企业也不易进行控制。此外，企业赞助也可以在店里促销中发挥重要作用，他的赞助范围也越来越广，其中对体育赛事的赞助是企业赞助的一个主要方面，例如国家电网公司成为2008年北京奥运会合作伙伴。

客户服务策略在具体运作上可以推出以下几种服务策略：（1）终身服务策略。对供电公司承揽的各种服务项目实行终身负责承诺，使客户产生安全感。即只要是供电公司签约的服务项目，不论硬件还是软件，只要质量出现问题，都要无条件的维修或更换，使客户用着放心；（2）技术培训策略。负责为用户提供技术培训，减少因使用操作不当造成的损失，将用户的服务投诉降到最低，提高供电企业的服务信誉；（3）上门服务策略。凡电力销售公司出售的产品和承揽的服务，都要及时免费为客户安装和提供服务，定期、定点为远程客户上门服务，主动帮助客户解决用电上的疑难问题；（4）定期调研策略。电力销售公司对承揽的服务项目要定期进行调研，如定期访问用户，召开用户座谈会，开展服务质量跟踪和用户对服务满意度的调查，征求用户对各项服务的意见和要求，作为改革服务的依据；（5）网络服务策略。电力销售公司要在互联网上建立自己的网站，为客户提供周到、便利、快捷的沟通渠道，尽量体现出电力销售公司高科技主导的服务质量；（6）开展客户满意跟踪查访策略。如：1）建立投诉建议制度；2）开展客户满意度调查；3）收集报装用户信息；4）分析流动客户情况等。通过这些活动，不断扩大客户的用电份额。供电服务是供电企业为了使客户所购电能满足其生产和生活的需要，以劳务的形式向客户提供的有价值的相应的业务活动。供电企业不仅要向客户提供合格的电能，还要通过各种方式向客户提供相应的优质服务，是电力客户对电能产品感到使用方便，供应可靠、服务及时、周到。供电企业多年来坚持抓行风建设，通过开展各种优质服务活动，行业作风、企业形象均有明显好转。供电企业已经认识到为可客户提供优质服务不仅能改善企业形象，实现人民电业为人民的宗旨，而且还能在市场经济条件下达到开拓电力市场、促进电力销售，提高企业经济效益的目的。

本文作者：王志刚工作单位：北京市电力公司丰台供电公司

促销策略范文篇6

5月长假过后。消费者对于商品的选择也多数为日常消费品为主，门店经过上一档的撼价大满贯狂欢中大奖”系列活动后，整体销售都有了明显的上升，具体数据如下：食品区较前期销售提升15%左右，非食品区较前期销售提升20%左右，生鲜区较前期销售提升28%左右，整体销售较前期提升20%左右，来客数较前期提升14%左右，客单价较前期提升5%左右，为了更好的抓住这一契机，特推出本次特别企划活动。本次促销将通过一定的低价敏感商品及应季商品的促销，拉动周遍顾客群，有利迅速的占据市场，稳固周遍顾客群，从而树立家润多良好的公开形象。

二、活动时间：2010年5月12日—2010年5月31日

三、活动内容：

火红五月疯狂热卖21天第一波（5月12日—5月20日）

且为此次活动的首航阶段，本阶段为延续51长假期间的销售热潮。故本阶段要求在特价商品选择上，应为力度大、商品敏感性强、顾客购买量大的商品。形成一定的群众口碑，并且在宣传和推广上有新颖的突破。

促销品项选择：

生鲜区：促销品项30支

市场中占据价格优势的蔬菜）主要为早市提供。惊爆价蔬菜2支（为每日现采。

肉类1支：如五花肉：5.98元/500g

水果类（应季水果）如：无籽瓜：0.88元/500g

水奶2支。日配惊爆价商品：冰淇淋2支。

水产惊爆价商品1支

正常促销商品20支。

食品区：促销品项50支

促销商品选择上要求能达到量的商品为前提。敏感性促销商品20支。

液体课：主要为应季饮料：如可乐、橙汁、冲调饮料、水奶等。

粮油课：主要为上量的日常生活用品：如油、袋装米、面等。

干杂课：主要为休闲零食、饼干、熟食等。

洗化课：促销商品选择为：纸、洗发水、沐浴露、杀虫水、蚊香、防晒用品等。

非食品区：促销品项20支

能整体带动2楼人气，建议在应季商品上做重点宣传、商品选择上多为应季的惊爆价商品。同时在类别促销中选择在市场上具有一定价格优势及竞争力的商品来带动整体的销售。如：泳装展、凉席、T恤、短裤等。

疯狂热卖超级送送送

凡一次性在家润多购物满额的顾客朋友，活动内容：5月12日—5月20日。即可凭电脑

小票至活动中心领取您心仪的礼品。

48价值3元的礼品一份建议为3元左右的洗衣粉一袋）

58价值5元的礼品一份建议为大瓶装鲜橙多一瓶）

98价值10元的礼品一份建议为10元左右的纸一提）

费用预算：3元*400份/天+5元*150份/天+10元*50份/天）*9天=22050元

火红五月疯狂热卖21天第二波（5月21日—5月31日）

预计在销售和来客数方面都得到一定的提升，经过了第一档强悍的促销攻势后。为了更并有效的提升投资回报率，稳固市场占有率。特做出第二档促销，有效的对于市场进行洗

巩固家润多在五里牌社区给消费者低价、商品齐全的形象。

商品品项选择：

生鲜区：以应季水果、应季蔬菜为主

食品区：以特价油、袋装米、面、洗化用品、防晒霜、沐浴露、杀虫水、碳酸饮料、啤酒

非食品区：以电风扇、空调、凉席、丝袜、游泳系列等。

幸运赢大奖疯狂刮刮乐.

活动时间：2010年5月21日—5月31日

凭电脑小票,活动内容：凡一次性购物满48元以上的顾客朋友。可参与即刮即奖赢大奖的刮刮乐抽奖活动，98元2次，买的多机会多,越刮越有劲,以此类推小票不累计，最多不超3次（外场专柜、大家电不参与此项活动）可幸运获得以下丰厚奖品：见奖品设置：公务员之家:

一等奖：价值300元礼品一份总计4份）

二等奖：价值30元礼品一份5份/天）

三等奖：价值10元礼品一份20份/天）

四等奖：价值3元礼品一份100份/天）

五等奖：价值1元礼品一份500份/天）

促销策略范文篇7

促销不是1+1

症状：

IT行业竞争已愈演愈烈，新品的研发、产品的升级换代已成为创造竞争优势的明显标志，促销已成为各企业的“依赖品”。

某电脑公司可谓是行业内较为著名的品牌，由于受到其它品牌机价格和促销的打击，市场销售的成绩受到一定程度的打击，买电脑获赠品、免费培训、各种售后服务的承诺之类的促销手法早已经不是十分新鲜，那么这个电脑公司应该怎么办呢？公务员之家版权所有

诊断：

促销不是简单的1+1。简单的买赠方式，这是数十年来广泛采用的营销手段，虽然能通过变相优惠措施，激发起消费者的购买欲，但在同类产品的买赠上已相差无己，很容易被竞争对手模仿，虽然促销品可以制造差异，但要看是否符合品牌本身的特征。电脑的买赠促销，大多是送打印机、软件、扫描仪等。当然，电脑的配置、价格、不同程度的售后服务也至关重要。现今，1+1式的促销依然是市场促销中的重要手段之一，但是这都是从单一的促进销售，激起消费者购买欲望的方面出发，其实，促销也是一种竞争策略，是需要通过这一手段来创造品牌竞争优势，制造竞争差异化策略，改善消费行为，从而在市场竞争中获胜，促进销售业绩的增长。

药方：

一、重新思考竞争策略

当前市场状况，电脑配件价格的下降，各种品牌机以价格折扣、买赠促销侵蚀着企业的赢利能力，很多公司也不得不跟风而上，更为明显的是，消费者也进一步期待着价格降低。有没有可能选择一种新的方式改变这一状况，并能有效地塑造品牌，提高竞争力，而非在行业内相互的扼杀呢？

电脑公司可采取博弈论来重新思考竞争策略，通过改变参与人，改变竞争规则，来提高竞争力。

引进银行和信用单位参与进来，设计变革竞争方式和促销策略，允许具有一定资格的消费者贷款购买电脑，通过个人信用评估，可以“零”首付购机，总款可在一至两年内按月付清，这样可以“征服”许多急需电脑的人以及未来的购买者，提前轻松地选择该品牌机，这一策略将成功地抢占市场先机，获得消费者的青睐。这可使该电脑企业不仅保证现有的价格政策、促销策略、完善的服务承诺，而且以新的方式，在业内独树一帜，产生广泛而深刻的影响力。这不仅有利于树立品牌形象，提高品牌竞争力，扩大市场份额，促进销售增长，而且走出了价格竞争，恶性促销的境地。公务员之家版权所有

促销策略范文篇8

1.1“网络原创品牌”的实物产品策略

随着我国国民经济的发展，人们生活水平日益提高，对于物质和精神方面的个性化需求也在提升，消费者的购物需求呈现多元化。随着消费者个性化需求心理的进一步加深，产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不仅要生产出适销对路的产品，同时还要树立良好的品牌形象，塑造企业文化，这样才能培养出忠诚度较高的目标消费群，以保证企业稳定、持续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、消退期四个阶段。“网络原创品牌”商家若要保持持续的生命力，必须源源不断地更新产品或服务，以适应市场经济的需求。任何一种新产品的开发对“网络原创品牌”都具有其明显的周期性，企业根据不同产品、不同阶段适时地做出策略调整，以帮助企业实现利润最大化。

1.2“网络原创品牌”的服务产品策略

服装网络市场的日趋饱和，传统品牌线上销售的竞争加剧，“网络原创品牌”市场占有率难度加大，这驱动“网络原创品牌”努力调整其服务产品策略，树立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企业文化，以培养企业的潜在消费群体，提高顾客的忠诚度，保证其销量持续、稳定的增长[2]。良好的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务以及售后服务三方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的，详细，能够代表良好的企业文化的产品信息通过互联网推广给网络目标消费者。如服装产品的风格、号型、购物指南等等。售中服务则主要包括消费者产生购买动机后，协助消费者完成订购、付款等相关流程的服务。售后服务是指商家针对消费者收到货品后的一系列行为，如对所购买产品不满意，可协助消费者在规定时间内退、换货。针对消费者在实施购买行为过程中存在的疑问，商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通，就消费者提出的疑问解答，以帮助消费者解除疑虑完成订购。当订购完成后，消费者可以利用产生的订购单了解货品即时状态。“网络原创品牌”企业在网络营销活动中不仅应重视产品策略和服务策略，还应该重视对网站信息的维护，建设良好的购物环境。网络营销活动中，优质的产品质量和服务理念是企业成功实施网络营销活动的关键因素。只有保证了以上两条基本条件，才能让顾客的忠诚度成为“网络原创品牌”可持续发展的重要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销活动相比存在更多的不确定性。如干扰信息对顾客辨别力的影响等因素，只有靠企业加强实施信息产品策略，才能较好的维护顾客的忠诚度。开展网络营销活动时，应遵循顾客对产品、服务、信息、形象以及环境的满意度原则。只有以此为网络营销活动的基础，才能获得消费者的信任，提高企业的顾客忠诚度，从而树立良好的品牌形象，保证企业的销售量。

2“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略

品牌网站是其开展营销活动的平台，是提供产品服务的载体。成功的“网络原创品牌”网站涉及市场、采购、销售以及客户服务等内容，不单是宣传的平台，更是综合性的门户，方便商家、顾客、合作伙伴接洽，实现网络营销活动的各项基本职能[3]。

2.1网站购物指导

购物指导对每款出售的产品都会附上详细介绍，顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图，及产品示意图等。顾客可根据自己的需求来选择购买。

2.2实时对谈服务

顾客通过购物指导的浏览，对产品还存有疑虑，可以通过阿里旺旺等在线对话软件与客服进行实时沟通，询问产品的详细信息。

2.3完善的售后服务

顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接，表达对本次购物的真实感受。即货品评价包括实物与描述的符合度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对所购买的产品不满意，也可通过售后链接申请退换货[4]。

3“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略

3.1“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支撑，其完善的线上销售渠道主要有按照货品交易的先后顺序依次为订货、结算以及物流配送三大功能。订货系统通过店铺网站给消费者提供货

品信息；同时，也能借此及时了解到顾客的需求，以达到供求平衡。商家合理地整合网络营销渠道，加强供应链管理完善订货系统，从而有效地降低企业库存，控制运营成本以达到利益最大化。顾客对所选商品进行付款时，可采用的主要结算方式有“支付宝”、网银、信用卡和快捷支付等。通过店铺网页成功订购并且完成结算后，店家主要是以快递的形式将商品配送给购买者。

3.2“网络原创品牌”网络营销渠道的特点

“网络原创品牌”网络营销渠道的主要特点为：一、减少产品从生产商到顾客的中间环节，缩减了销售成本；二、单一化的销售渠道，供应链管理更为完善；三、配送简单化，产品由仓库直接发至顾客手中；四、根据顾客订购量进行生产，减少库存积压。

3.3“网络原创品牌”网络营销渠道的建设

“网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时，首先，从消费者的角度去设计销售渠道，充分考虑网络消费环境中“虚”的特点，营造出让消费者易于接受的网络销售环境；其次，简化网络订货系统，减少消费者订货过程中的繁琐环节，保证店铺订货系统的易操纵性和产品信息传达的准确性；再次，“网络原创品牌”商家应该设置多种结算方式供消费者自行选择。同时，还应保证结算系统的安全性及保密性，避免结算过程中的风险；最后，与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。

4“网络原创品牌”网络营销的促销策略

合理地实施促销策略是企业拓展市场的重要手段之一，企业可以通过选择合适的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应该加强与生产者、经营者和消费者之间的沟通，制定出合适的网络营销的促销策略[5]。

4.1“网络原创品牌”网络促销的主要形式

“网络原创品牌”商家在进行网络促销活动时，必须保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”实施的BtoC营销模式事实上是商家对个人的一种个性化销售，所以选择出合适的、行之有效的促销策略是网络营销活动取得成功的关键。网络促销的形式一般可以分为拉销、推销和链销等三大类。

4.2“网络原创品牌”网络促销的主要策略

在传统的促销活动中，促销分直接促销和间接促销。直接促销包括了推销员、售货员及销售服务；间接促销包括广告、销售促进和公共关系。促销策略主要包括了网络广告、站点推广、关系营销以及销售促进四个大类。

4.3合理地实施网络促销策略

商家在做出促销决策之前首先应分析其促销活动的目标消费群，才能保证促销活动能够行之有效。商家所选择的促销对象应该是有意愿在网络市场购买产品或服务的目标消费群体以及潜在消费群体。设计合理的促销组合对商家极为重要，一般以网络广告促销和网络站点促销为主。企业依据广告促销和站点促销两种方式的特点结合自身产品的优势和特征，根据该企业产品的实际市场情况、促销对象的情况，合理组合，扬长避短，达到最佳的促销效果。商家在开展促销活动前，首先应制定出合适的预算方案，相对于传统的促销活动来讲，网络促销属于一种新型的促销模式，促销产品的价格等因素都需要企业不断的摸索，在实践中比较、学习、总结经验。促销活动达到了一定阶段之后，商家应当针对已执行的促销活动进行评价，衡量此次促销活动是否已达到预期成效。及时对促销过程中的数据进行统计，这些数据包括企业站点访问人次、点击次数及千人广告成本等。“网络原创品牌”商家适时地对正在开展的促销活动进行有效地衡量，能够确保企业促销活动的顺利进行，当其偏离预期效果时，应根据实际情况对其进行适当地调整，确保整个促销活动的连续性与成效性。

5结语

促销策略范文篇9

关键词:个人消费行为;网络营销;网络平台

如今，随着互联网在我们生活中各个领域的广泛应用，网络营销也成为企业营销的重中之重。这是新商业模式与传统商业之间的竞争，也是传统商业面临的巨大机遇。网络营销能够降低营销成本、扩大营销范围，将会成为社会经济形态的必然趋势。在网络营销过程中，必须要了解所面对的目标市场，要对消费者的个人消费行为有足够的了解和认识，才能有针对性地制订营销策略，满足消费者需求。

1互联网时代消费者个人消费行为特征

当下，在网络时代，个人消费行为的特征与传统营销时代相比发生了很大的变化，主要体现在个性化产品与服务使用诉求日趋增多、能够借助网络平台实现对商品信息的了解、个人消费行为渐趋理性、个人消费行为日趋多样化这几个层面。

1．1消费者个性化产品与服务使用诉求日趋增多

伴随着社会生产力水平的整体提高，社会公众的生活水平有了极大的改善与提升，在这一背景之下，消费者将会为满足个性化的使用诉求，而去遴选心仪的产品与服务。此种选择不但满足了消费者对于物质消费的诉求，同时满足了其精神诉求。由此可见，在当下以及未来一段时期内，消费者的个性化消费诉求将成为主流。面对这一情况，企业必须在进行产品与服务受众对象市场细分的过程之中，依托云计算或者大数据技术，做到对消费者个性化消费诉求的精准洞悉与把握，唯有这样，方才能够在此基础之上让企业能够实现持续稳定的获益［1］。

1．2消费者能够借助网络平台实现对商品信息的了解

从以往企业所处的营销环境来看，其同消费者之间存在巨大的信息不对称，因此使其无形之中处于主导地位，消费者对于产品与服务的了解通常只能通过企业的产品与服务介绍或者是同其他消费者交流，才能够了解到关于产品或服务的局部信息，而因为掌握的信息不够全面，极易导致其作出错误的购买决策。当下网络平台的大规模兴起，让消费者与企业所面临的市场营销环境发生了天翻地覆的变化，对于消费者而言，其能够借助网络平台实现对产品或服务信息的全面了解，因此，企业必须积极应对这一变化，对自身的营销模式加以改变。

1．3消费者个人消费行为渐趋理性

现代网络环境下，厂家或商家所提供的商品或服务，很难再让消费者被动接受。他们更多的是主动上网去搜索适合自己的需求产品。这个过程越来越突出理性消费的特点，这种消费方式表现在:追求高性价、对比三家、主动提出对产品及服务的需求。

1．4消费者个人消费行为日趋多样化

时代的发展进步，随之带来的便是消费者消费观的变化，在种类繁多的消费市场当中，消费者对于最新的产品与服务往往表现出极大的消费热情。同时，当代消费者亦十分看重产品与服务的附加价值，这样一来，便让消费者的消费行为表现出多样化特征。针对这一现象，企业也应当通过对现有的营销策略进行修正与调适，来达到满足消费者多样化消费诉求的目的。

2个人消费行为视角下的网络营销策略

在个人消费行为视角下，网络营销应该制订的策略包括精准定位目标市场、根据消费者消费习惯丰富产品体验、打造个性化品牌、发挥品牌效应、根据消费者个性化需求有针对性地制订全新营销模式、缩短流通渠道、强化渠道的信息沟通、通过多样化促销方式激发消费者购买热情。

2．1市场策略———精准定位目标市场

企业所开展的营销活动是否有效，相当大的程度上取决于其是否能够为消费者提供心仪的产品或服务，是否能够实现对目标群体的精准界定。在以往的营销模式之中，消费者所进行的消费行为表现出内隐性特质，由此使企业难以把握和分析消费者的消费喜好，而在云计算以及大数据技术的帮助之下，企业将可以做到对消费者消费习惯以及消费喜好的精准洞悉和了解，从而在此基础之上实施精准营销。

2．2内容策略———根据消费者消费习惯丰富产品体验

企业在出台网络营销策略时，必须考虑如何创设差异化营销策略，通过此种策略的出台，让消费者不同的消费诉求得到满足。作为消费者而言，其十分关注消费体验，有鉴于此，企业可以依托网络营销策略的制订，结合消费者的消费习惯以及消费偏好，实现有效营销。考虑到外部市场环境的变动，因此，企业基于提升消费者消费体验的目的，应当组织开展面向消费者产品和服务的差异化测试，以此来实现对自身品牌力的提高，并且让消费者的黏性得以增加，如此将会让企业依托对稳定客户消费群体的掌握，从而不断实现稳定收益。具体而言，企业可以依托网络平台为消费者提供产品或服务的试用，由此将依托体验式消费模式，让其个性化消费诉求得到满足［2］。

2．3品牌策略———打造个性化品牌，发挥品牌效应

从网络时代对于消费者的影响来看，其通常难以做到对某一品牌的坚守，不过对于名牌产品则毫无抵抗力。考虑到这一情形，企业应当注重对自身品牌的市场化打造，以此来发挥品牌效应，让消费者能够坚定的选择这一名牌。同时，企业亦可以利用名人效应，通过把握社会公众崇拜名人的心理，来提升自身品牌的市场影响力。

2．4需求策略———根据消费者个性化需求有针对性

地制订全新营销模式在信息经济时代，企业在进行网络营销的过程中，应当确保营销策略能够精准实现对个体消费者的覆盖。唯有这样，方能确保企业在同消费者沟通与交流的过程中，真正了解消费者的诉求，诸如当前盛行的“1VS1”营销模式、关系营销模式以及数据库营销模式，都是企业为了满足消费者个性化诉求而建立的全新营销模式。通过前述方法，企业的营销活动将变得更具实效性，更具指向性，从而有助于企业实现预期利润［3］。

2．5渠道策略———缩短流通渠道，强化渠道的信息沟通

过长的渠道会降低信息和沟通的及时性，失去部分消费者群体。为了更好地满足消费者的多样化需求，企业必须要缩短流通渠道，强化渠道的信息沟通。比如，可以在网站促销信息、新产品信息，为消费者提供直接渠道，使消费者能够最快获取信息，加快产品流转速度。

2．6促销策略———通过多样化促销方式激发消费者购买热情

如今，消费者个人消费行为日渐理性，而且传统商业与电商发展越来越迅猛，产品种类越来越丰富，产品供应商越来越多，因此在个人消费视角下，网络营销必须要加大促销力度，以促销带动消费。具体来说，促销策略可以包括减价促销、变相减价促销、赠品促销、抽奖促销、积分促销等几个方面。①减价促销。如今，最常见的网络减价促销策略就是满减策略，即购满一定金额后立即减价，如天猫经常进行满200减20、满300减30的促销策略。这样的促销策略能够使消费者为了凑够满减金额而购买计划外的商品，从而带动其他产品的销量。②变相减价促销。变相减价促销指的是以增加产品数量和服务质量，大幅度提升服务和产品的附加值为目的，不提高或者稍微提高价格，来满足消费者的消费体验。网络减价促销的行为容易引起消费者对产品质量的怀疑，通过增加商品附加值促销方法，可以提升消费者的信任度。比如，购买手机赠送碎屏险，购买电视赠送延保等［4］。③赠品促销。消费者在消费过程中，对于赠品是十分青睐的。在网络营销中，可以采取赠品促销方式，通过购买价格较高商品时赠送价格较低商品的方式，来刺激消费者的购买欲。此外，有些新品刚上市时，产品的知名度不高，用户在接受时存在种种障碍。以试用装新品作为赠品的推广方式，除了可以让用户接触到新品，提高其认知率外，还可以让用户通过亲身体验、试用，提高对新品的感知，进而产生试购。因此有的商家是通过买旧品赠送新产品来推广新产品，扩大销售量，增加商品的市场占有率。④抽奖促销。抽奖促销也是最常采用的网络促销策略。商家利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，来设定一些奖项，采用网络抽奖促销的方式吸引消费者。⑤积分促销。所谓积分促销，即消费者购买商品时可以积分，积分可以兑换礼品，或者是可以抵现金使用，属于长期营销方案，能够提高消费者忠诚度。比如:淘宝的积分“淘金币”、京东的积分“京豆”、苏宁的积分“云钻”。消费者用多次消费增加的积分换取商品，或者抵扣现金。积分促销可以吸引消费者多次访问网站和参加某项活动，也可增加消费者对网络商店和网站的信任度［5］。

3结语

综上所述，笔者从互联网时代消费者个人消费行为特征入手，从六个方面分析了个人消费行为视角下的网络营销策略。随着互联网的发展和消费方式的转变，网络营销将会越来越常见，竞争也会越来越激烈。为此，企业应该更多地从消费者角度出发，根据消费者的个人消费行为来设计网络营销策略，更好地实现产品的营销。

参考文献:

［1］栾绍涛．网络经济时代市场营销策略分析［J］．中国市场，2021(12):137－138．

［2］张亚丽．消费者主导下的企业网络营销策略研究［J］．商讯，2021(11):125－126．

［3］鲁梦琳．网络时代女性消费者的特征和营销对策［J］．现代营销(下旬刊)，2021(03):52－53．

［4］华进．基于顾客忠诚的网络平台直播导购营销策略探讨［J］．中国管理信息化，2021，24(06):77－78．

促销策略范文篇10

关键词：金陵酒店；营销策略；4p

1.金陵饭店简介

金陵饭店1983年成立至今多次成功地接待世界多国政要及名流巨商。金陵饭店集团公司依托和强化品牌优势，在创新创优发展中不断丰富提升品牌内涵。截至2018年6月，集团公司控股上市公司和旅游度假区各1家，在管连锁酒店120家，已初步建成以酒店实体经营为核心，以新型旅游目的地营运为支柱，以商业地产、酒店连锁经营为支撑的大型旅游企业。

2.金陵饭店营销策略分析

2.1产品。金陵饭店的核心产品是为客人提供住宿及餐饮服务，附加产品是提供咨询及帮助等服务，其中在餐饮方面为客人提供中餐和西餐方便客人选择，而在客房方面为顾客提供行政客房、高级客房和豪华型客房等选择，总体在产品上定位于高端产品，服务于高端客户。2.2价格。由于自身产品定位于高端，所以金陵饭店在价格策略上采用了撇脂定价策略，采用较高的价格将产品投放市场，尽可能在短时间内获得较高的收益。这种定价策略的优点在于利用较高的价格刺激顾客，创造高价、优质、名牌的印象，这也符合金陵自身的定位。2.3渠道。每一个集团都拥有自己的销售渠道，当然金陵也不例外，金陵在线下拥有自己独立的销售前台，在线上有自己的官网，这样线上加线下来完善自己的销售渠道。据显示，近年来金陵在线上订单率为44.67%，而在线下的订单率为45.33%，由此可以看出由于网络的快速发展，线上订房的客户越来越多。2.4促销。促销在企业营销活动中具有十分重要的意义，金陵饭店在促销方式的选择上主要采用了营业推广等方式，例如金陵饭店平日会推出特价房和特价菜，并且在不同的节日推出不同的套餐来吸引顾客。通过这些促销活动不仅引起了消费者的兴趣，而且也美化了品牌形象。

3.金陵饭店营销策略存在的问题分析

3.1服务意识不足。消费者在选择商品时，不仅需要商品本身带来的基本需求，还期望商品带来额外的附加利益，而酒店可提供的附加利益就是服务。但是金陵饭店对这种无行的资产却没有足够的重视，为顾客提供服务都是在顾客询问下才会去提供，而不是主动去询问客户的需求。酒店的服务无处不在，只有满足客人的需求才能获得客人的忠诚度。3.2品牌意识不强。金陵饭店的知名度不如昆山宾馆，原因之一在于金陵饭店管理层的品牌意识不足，很多消费者不知道金陵饭店是个五星级的饭店。因为其品牌意识不足，所以在促销宣传上的投入很少，普通民众并不了解和熟悉，这样只会让金陵损失更多顾客。3.3产品类别单一。目前为止，金陵饭店所经营的产品有住宿和餐饮，且并没有其他相关的产品，其产品较为单一。一个集团想要发展不能永久的只靠一个产品来进行销售，想要更好地发展就要扩展业务。3.4促销方法单一。促销的方式方法有很多，例如人员促销、广告、营业推广和公关关系，由于各种促销方式都有其优点和缺点，所以金陵饭店单纯依靠营业推广的促销策略略显单一，因该综合运用多种促销策略。

4.金陵饭店营销策略的改进建议

4.1增强品牌意识。品牌是一个企业的无形资产，好的品牌会对顾客形成一种无形的吸引力，所以一定要拥有品牌意识。金陵饭店应该从管理层开始树立品牌意识，甚至所有员工都应该认识到品牌的重要性，让品牌管理及品牌维护成为一种常规管理。4.2加强创新意识。一个企业如果没有创新那么最后只会自取灭亡，所以一个企业想要发展只有创新，加强创新意识可以提高企业的发展。在创新上金陵可以选择和住宿及餐饮相近的行业进行发展，例如：旅游业，这个行业既可以让金陵进行创新，还可以带动金陵饭店的餐饮和住宿行业的发展。4.3进行产品组合。将产品进行组合销售以更好地满足顾客的需求，比如买鲜花时店主会帮忙进行鲜花包装，而在酒店里可以给住宿的顾客提供早餐，根据不同价位的房间提供不同的早餐，这样也会让顾客的自尊心得到满足。4.4完善销售渠道。如果酒店的销售渠道不完善会让顾客想要订房时却没有资源，这会造成顾客流失。现如今客户在网上订购房间的人比较多，所以在金陵抓住线下营销的同时也不能放线上营销，可以在线上加入一些旅游平台，例如：飞猪、途牛和去哪儿等旅游平台，这样会方便客户的订房渠道，也可以提升自己的知名度。4.5采用促销组合策略。促销可以增强产品的宣传，也是营销常用的手段之一，经常进行促销可以让顾客了解产品。金陵可以根据自身产品及服务的特点及营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式进行选择、编配，从拉式和引式上丰富其促销策略。

企业不可故步自封，如果止步不前那么最终只会走下坡路，而一个企业如果想要发展创新，那么必须要有合理的营销策略才能让企业长远发展。一个好的营销策略可以使一个企业迈入一个崭新的发展阶段，而一个失败的营销策略会对企业造成重大损失，甚至导致企业破产。所以在制定一个营销策略时应做好全面的市场调查，而且在实施策略时更要所有人员配合，只有上下一心才能更好发挥营销作用。

参考文献：

[1]高丁莉.服务企业提高服务质量的营销策略探讨[J].中国高新技术企业,2015(10)

[2]薛泳.服务企业市场营销策略探讨[J].经济研究导刊,2015(12)

[3]沈杨.浙江奉化农商银行.农商银行贷款营销策略分析[N].农村金融时报,2016(03)

[4]范罗定.供电企业服务营销策略分析[J].科技与创新,2015(02)

[5]吕宁,王淑芹.餐饮企业服务环境的体验营销策略研究[J].企业技术开发,2015(12)