酒类销售工作总结十篇

酒类销售工作总结篇1

白酒销售是销售行业的分支之一,白酒销售人员在销售白酒的过程中,需要应用相应的销售知识。亲爱的读者，小编为您准备了一些白酒销售总结报告，请笑纳!

白酒销售总结报告1一、上半年完成的工作

1、销售指标的完成情况

上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。

2、市场管理、市场维护

根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。

通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。

3、市场开发情况

上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。

4、品牌宣传、推广

为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。

5、销售数据管理

根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。

二、下半年工作打算

尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水平

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

白酒销售总结报告2“__x”期间，我区酒类流通管理工作按照商务部《酒类流通管理办法》(商务部令__年第25号)的要求，认真履行职责，广泛宣传，以规范备案登记办理、全面推行酒类溯源制度为中心，以规范酒类市场秩序为重点，以广大人民群众喝上“放心酒”为目的，切实加强对酒类流通行业的监督管理，确保酒类市场的繁荣稳定。现将我区“__x”工作总结如下：

一、基本情况

__年办理酒类流通企业备案211家。其中：批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。

二、主要工作

1、领导重视，成立组织

自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》(宿政发〔__〕21号)下达后，区商务局领导高度重视，专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。

2、制定方案，明确任务

根据《酒类流通管理办法》的要求，制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》，提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面，从全区的实情出发，提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导，分工配合，成员之间明确了具体工作职责，为形成合力促进酒类流通管理工作规范化，净化我区酒类流通市场，营造了氛围，奠定了基础。

3、深入基层，开展调研

根据我区实际情况，埇桥区商务局按“先城区、后乡镇，先抓批发、后抓零售”的工作方针，首先从市区批发企业着手，开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在最炎热的夏季，埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内，挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。

4、广泛宣传，营造氛围

为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展，加大《酒类流通管理办法》的宣传力度，进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识，我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义，让广大人民群众家喻户晓，营造共同遵守《办法》的规定氛围，为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。

5、依法行政，办理登记

酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一，为搞好登记办理工作，完善登记办理程序，埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定，实施阳光操作;在办法登记工作中，我们有专人负责，建立台帐，做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单，防止将随附单发乱，失去其控制作用。

白酒销售总结报告3一 对市场进行调查摸底

由于本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用20天时间对市场情况进行一些初步调查。调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁超市、3个卖场、2个商、10个二批商、2个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有50度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是__年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商积极性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个商都比较热情，通过交流也增强了信心，反映问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了他们对终端的信誉度。竞品表现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90%都有，占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟。

二 对市场现状进行分析

通过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位：

1、缺少对消费者的情感维护，问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭，现在不喝了，再问为什么，他们也说不出，要么说现在都喝洋河了。

不难看出，洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者，后来出现涨价、空瓶降价的情况，使对购买者的亲和力打了折扣。

2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作，“得渠道者得天下”，通过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场虽然也做过工作，但力度不大，没有延续性。

3、过分依赖经销商，缺少对经销商的督促、指导及必要协助，与经销商签好合同后如果认为万事大吉了，肯定是错误的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。

泰州的商缺少积极主动性，缺少做市场的方法，由于二批商的不配合等原因，不能够实现产品的广泛的全面的覆盖。

三 拿出启动市场的方案

以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路。以“集中有限资源做有效的事”，为启动泰州市场的原则。利用边际效应，把海陵区和高港区(口岸镇)作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又可以分为三个阶段，第一阶段为动销阶段，具体表现是吸引消费者提高覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段，具体表现为加大促销、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计10箱、100箱等不同的组别;第三阶段为调价阶段，适当调价可以增加市场活力，提高可信度，减少恶性竞争，同时使经销商获得丰厚回报。

白酒销售总结报告4时间依然遵循其亘古不变之规律，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的201X样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。201X年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然201X年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动，真的是无限之感慨!

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

(一)业绩回顾

1、年度总现金回款100万左右，但距我自己制定的150万的目标，相差甚远。

2、成功开发了2个新分销客户。

3、奠定了公司在寿县，以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。

(二)业绩分析

1、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于时寺，但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒，最终改变了我的初衷。

其次看好了隐贤市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来月底了!

2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)。

3、公司服务滞后，特别是政策，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心。

新客户开放面，虽然落实了2个新客户，但离我本人制个的目标还差两个，且这2个客户中有2个都是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。我公司在寿县市场已运作了整整四年，这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于201X月份决定以瓦东为核心运作，炎刘和双庙重点市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关心和支持下，__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了。

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强

4、对整体市场认识的高度有待提升。

5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、炎刘市场炎刘市场环境确实很好，在市场上也有一定的积极因素，并且市场反应很好。

失误之处管控失衡，最终失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

2、双庙市场双庙的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识差，市场严重下滑。

这个市场我的失误有几点：

(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市

(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。

3、整个20__年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。

但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!

四、201X年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20__年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，采劝一地一策“的方针，针对不同市场各个解决。

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差。

2、经销商的质量一定要好，比如”实力、网络、配送、配合度“等。

公司运作的具体事宜：

1、产品大众化，主要定位为中底档消费人群。

2、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。

3、重点扶持一级商。

五、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种”物有所值、物超所值“的感觉。

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。

3、集中优势资源聚焦样板市场。

4、注重品牌形象的塑造。

利润空间逐步缩水经销商无利可图

5、市场投入严重不足。

六、201X年工作重点

1、加大分销监控登记制度，加强个人的拜访频率。

2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。

衔接好新老产品交替，巩固老客户的忠诚度。

3、继续开发空白市场，加大空白市的新品开发。

4、严格把控费用，降低成本，投入与回款密切挂钩。

总之201X年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的201X年，站在201X年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!

白酒销售总结报告520__年即将度过，我们充满信心地迎来__年。值此辞旧迎新之际，有必要回顾总结过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，在新一年里努力再创佳绩。即是对自己的总结，也是对公司的交代，更是为下明年的工作做一个铺垫。不断总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。可见总，结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步。

公司领导根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提出了指导各项工作开展的总体工作思路，努力实现目标，齐心，蓄积等。总体思路指导着全年各项工作的开展。认证评审工作的促进，以及各项演出活动的实操。

公司里;紧张而又团结的工作氛围让每一位同仁拼搏奋进，犹如八仙过海、各显神通……就个人而言，我们做一件事首先分析自己的情况，面临的环境，自己可以利用的资源，具有的优势和不足，然后才可以结合要达到的目标，制定最佳的方案，其实就是一个实事求是的过程。没有目标就没有方向，也就失去了你实事求是的意义。方法上有缺陷就会影响效率，事倍功半，甚至徒劳无益。抽时间通过各种渠道去学习营销方面的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。

常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

个人的成长和不足。

在企业领导和各位同事关心和支持下，20__年我个人无论是在业务拓展、组织协调、等各地方都有了很大的提升，同时也存在着不少不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了;

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

“沟通从心开始”是中国移动公司的广告宣传词，我非常喜欢这句话，因此，我也时刻记住并把这句话带到我的工作中去。希望我能用心做好每一件不平常的事销售销售，销的是自己，售的是观念。买卖买卖，买的是感觉，卖的是好处做事要出于心，做人要出于情没有调查就没有发言权”，“知彼知己，百战不殆”，“不唯书、不唯上、只唯实”……

1、用事实和数据说话，客观总结;切忌空话大话，夸夸其谈;

2、既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因;

3、目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。

4、提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。

酒类销售工作总结篇2

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。这里给大家分享一些关于2021酒店销售工作计划，供大家参考。

酒店销售工作计划1一、策划目的

--x大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造--x品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的'关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：

第一个阶段：入流

这个阶段营销的根本目的是要强调--x大酒店对--酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对--或者是--的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在--酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段：主流

这个阶段中，随着--x大酒店在--酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对--当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在--酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段：上流

随着酒店特色及品牌效应的形成，--x大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;

1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰：--x自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。

可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

--x大酒店是--首家按照高星级标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四星级精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：

1、各政府部委办局约45家

2、--当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。

酒店销售工作计划2转眼之间，20--年即将来临，为在今年的酒店销售工作更好地开展，现将20--年的酒店销售工作计划如下：

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

3、参与酒店各部门价格制定，

提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

酒店销售工作计划3一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的`业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

酒店销售工作计划4针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部--年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善--年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

--年，销售部将在酒店领导的'正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售工作计划5为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作计划如下：

一、建立完整详细的客户档案以及资料

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2018年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，开拓市场，争取客源

今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善20--年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

做好超值服务，用细节去感动每一位客人。

四、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

五、加强学习，提高销售技巧

争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。

酒类销售工作总结篇3

为贯彻落实商务部颁发的《酒类流通管理办法》（20__年第25号令），加强我县酒类流通秩序的规范和管理，促进我县酒类市场健康有序发展，维护国家利益，保护酒类生产者、经营者和消费者的合法权益，按照省、市商务主管部门的要求，经县政府常务会研究决定在全县开展酒类市场综合整理活动。

一、指导思想

以构建社会主义和谐社会为目标，以整顿和规范社会主义市场经济秩序为手段，按照政府领导、部门协调、标本兼治的工作方针，全面落实《酒类流通管理办法》，通过规范酒类市场流通秩序，带动酒类市场长效监督机制的建立，提高酒类市场的监管水平。

二、整治内容和措施

（一）、严格市场准入制度，要按照有关规定和要求从酒类生产、批发环节入手，对不符合市场准入条件的酒类商品，一律不准进入市场。

上市的酒类商品必须持有生产许可证，质监部门出据的产品质量检验报告，卫生部门核发的卫生合格证。酒类经营者购销酒类商品要实行索证索票制，应建立酒类经营购销台帐。

散装酒要在固定地点贴标销售，禁止流动销售散装酒，散装酒盛装容器应符合食品卫生要求，粘贴符合国家饮料酒标签标准的标识，并标明开启后的有效销售期，经营者及其联系电话。对市场上查出的不符合市场准入条件的酒类商品实行封存，待手续完备后方可销售。

要建立酒类流通监测体系，对全县酒类流通情况进行监测分析，建立酒类经营者信用档案，并适时向社会公布。

（二）、维护酒类市场秩序，严厉打击无证经销，以假充真，低价倾销、贿赂销售、偷税漏税等不正当竞争行为。

对酒类生产企业有无证照、生产环境、生产条件、生产工艺、产品质量、包装标识等进行全面检查。对没有工商注册、没有生产许可证非法生产酒类产品的企业给予取缔。对用甲醇工业合成乙醇勾兑的酒类产品，制售假冒伪劣酒类商品的企业给予取缔，并追究法律责任。对存在严重质量问题危害人身健康的酒类产品一律封存、销毁。对其它不符合相关规定的，要限期整改，到期仍然达不到标准的，要收缴《酒类流通备案登记表》。

对酒类经销企业主体资格、经营条件、经营范围、进货渠道、经营手段等进行全面检查；对经销假冒伪劣酒类商品的企业予以取缔，其商品一律封存销毁，构成犯罪的追究法律责任，并追根溯源；从源头上根除制假窝点和侵权行为。对低价倾销、贿赂销售等违法经营行为依法严处；对货源不清，渠道不明，手续不全的酒类商品一律封存，经检验合格，手续完备方可上市销售；对其它不符合相关规定的，限期整改或收缴相关证照。

（三）、对酒类产品流通实施全程跟踪。酒类经营者在批发酒类商品时，应填制《酒类流通随附单》详细记录售货单位、购货单位、日期、品名、数量、价格等酒类商品流通信息。《随符单》附随于酒类商品流通全过程，单随货走，单货相附，否则对该批次产品做先行登记保存处理，以实现酒类商品自出厂到销售终端全过程流通信息的可追溯性。

（四）、充分发挥新闻监督和社会监督作用，营造舆论氛围。要充分利用新闻媒体，开展酒类经销宣传活动。大力宣传《酒类流通管理办法》的内容和意义，宣传一批守法经营、诚实守信的典型企业，公布一批违法经营案件，认真受理消费者举报，组织放心酒品进名店，宣传科学安全饮酒知识，引导消费，推出一批放心店、放心酒。

三、责任分工

全县酒类流通市场综合治理活动，由县商务局牵头，其它部门依据相关法律、政策予以配合。具体工作分工为：

商务局：负责县酒类专营办公室的建设工作；负责建立酒类流通备案制度；负责《酒类流通随附单》的落实工作；负责酒类流通溯源制度的建立；负责商品质量检验制度的建立；负责建立酒类商品先行登记制度；负责酒类流通购销台帐制度的建设；负责实行“不得向未成年人售酒”的标准，并严格执行；依据相关法律加大处罚办法。

质监局：负责建立对销售业户定期或不定期的巡查制度；负责检查酒类商品的标签、标识、生产日期、保质期及有关标准真实性的确认；负责检查啤酒瓶是否符合国家标准；对非“B”瓶坚决退出市场；负责酒类商品有无产品合格证（检验报告）；对酒类产品内在质量进行检验。

国税局、地税局：负责酒类批发、零售企业的税收登记管理；负责增值税一般纳税人的审核认定，对从事酒类批发经销商未认定为增值税一般纳税人的，征收部门要搞好跟踪管理，尤其对进货取得的发票要加强审查和稽查；负责定期定额业户纳税定额管理，对所辖区内实施定额管理的纳税人现有定额情况要全面做好调查，重新测算核实确定，纠正定额偏低的问题；负责加强对偷税的打击力度。税务部门对酒类商（含二级商）一律按《税收征管法》实行规范管理。实行定期定额征收的业户，在定额征收的基础上，超定额部分必须如实依法缴税。酒类经销商必须建立购销台帐和酒类商品随附单，按月交给税务部门，作为查实征收的依据，县酒类治理整顿办公室对酒类商进货发票和酒类流通随附

单进行监管。对不如实申报纳税的业户按偷税进行严肃处理。以促进我县的酒类行业依法纳税水平，实现在市场经济条件下的公平税负，有序合理竞争。工商局：负责无照经营酒类批发、零售、储运经营者的取缔工作；加强对酒类仓储运输经营者办照管理；负责在酒类经营过程中的不正当竞争行为的查处，如有贿赂销售、低价倾销、虚假宣传等行为、对县区内从事酒类批发个体工商业者按实际销售额收取管理费；负责对流通领域酒类商品质量进行不定期的抽查，向社会公众酒类商品信息，引导消费；保护通化县酒类知名品牌市场信誉，打击商标侵权行为。

卫生局：负责《卫生许可证》审核、发放工作，对酒类批发、零售、储运单位和个人要严格按《酒类商品批发经营管理规范》和《酒类商品零售经营管理规范》的要求核发《卫生许可证》；负责酒类商品的卫生指标的检查，对发现问题及时处理。

公安局：积极配合税收部门打击偷税漏税等犯罪行为，积极配合质监、工商、卫生等部门打击各种酒类犯罪行为。

广电局：负责政策法规的宣传和整治工作的跟踪报道。

四、时间和步骤

本次整治活动从20__年6月1日开始到20__年7月末结束，分三个阶段进行。

（一）、宣传教育阶段；从20__年6月1日开始至20__年8月末。

首先召开全县落实《酒类流通管理办法》工作会议，通过新闻媒体大力宣传《酒类流通管理办法》的内容意义，发放《酒类流通管理办法》内容的宣传单，要使酒类经营管理者人手一份，了解基本内容，营造一个良好的活动氛围。

（二）、检查整治阶段；从20__年9月开始至20__年5月末。组织相关人员，根据《酒类流通管理办法》的要求，对我县酒类市场进行检查，对没有达到要求的酒类经营企业下达整改通知书，限期进行整改。

（三）、总结验收阶段；从20__年6-7月份。组织相关人员，对酒类经营企业进行抽查，对整治活动进行检查验收，召开整治工作总结会议。

五、组织领导

酒类销售工作总结篇4

随着气温的上升，啤酒销售逐渐进入旺季，为贯彻落实商务部《酒类流通管理办法》和《省酒类管理条例》，规范我市啤酒销售市场的商业秩序，保护经营者、消费者合法权益，市整规办决定在全市范围内开展啤酒市场专项整治活动，现将有关事项通知如下：

一、整治目标

对啤酒批发、零售企业进行整顿和清理，严厉打击无证批发和从无证厂商进酒及制售假冒伪劣啤酒等违法犯罪活动；进一步加强产销管理，促进啤酒流通健康有序，建立完善啤酒市场监管体制，保证消费者饮酒安全。

二、整治重点

按照生产合法、质量合格、经营规范、竞争有序的原则，从以下几方面进行重点整顿。

1、啤酒生产是否合法。对市场上流通的啤酒，特别是一些傍名贴牌啤酒，要认真检查其生产许可证、卫生许可证、工商营业执照、注册商标等是否合法有效，是否存在仿冒侵权行为，是否经过了食品质量安全认证，啤酒标签标识，实际厂名厂址与有关证件是否一致等，要从生产源头有效防止假冒伪劣啤酒流入市场。

2、啤酒质量是否合格。除了索取有效合法的产品质量检验证明、卫生许可证明、食品质量安全认证外，要对啤酒内在质量和包装等依法实行严格抽检，防止不合格啤酒在市场上流通。

3、啤酒经营是否规范。主要检查啤酒经销企业是否办理了工商、卫生等相关证照，是否办理了酒类批发或零售备案登记手续，属于新品种上市的要检查是否办理了新酒备案登记手续。

4、整顿各种不正当销售行为。主要查处各种买店垄断经营、有奖促销、虚假广告、签订排他性销售合同、商业贿赂等不正当销售行为。

5、整顿税收秩序。重点是对啤酒经营大户和外地啤酒驻遂办事机构等进行跟踪检查，防止税收流失，做到应收尽收。

三、部门职责及分工

1、遂宁工商局：负责酒类生产企业及经营企业的执照确认；查处妨碍公平竞争和各种商业贿赂行为以及制售假冒伪劣酒类商品等违法经营行为。

2、市卫生局：负责查处酒类商品生产和经营企业是否符合《食品卫生法》，是否有《卫生许可证》。

3、遂宁质监局：负责啤酒生产、流通领域的质量检查，以及包装物和“B”瓶的使用情况是否符合规范标准。

4、市国税局、市地税局：负责查处酒类生产、经营企业的逃、漏税等违法行为。

5、各区县政府：负责本辖区内的啤酒市场整治工作。

四、整治步骤和时间

专项整治活动从月1日开始到月20日结束，分三个阶段进行。

1、自查阶段。月20日--月30日。认真学习商务部《酒类流通管理办法》和《省酒类管理条例》，制定工作方案，动员部署开展啤酒市场专项整治工作，自查本地突出问题，找出解决办法。

2、检查阶段。月1日--月31日。一是对所辖区内所有批发、零售企业进行全面的检查，建立啤酒经销企业基本情况档案和酒类商品安全信用档案。二是要按照商务部《酒类流通管理办法》和《省酒类管理条例》的要求，组织对啤酒市场进行专项集中整治和执法检查。重点是打击无证批发和从无证厂商进酒以及经销假冒伪劣酒品等违法行为。

3、总结阶段。9月1日--9月20日。市整规办对全市啤酒市场整治情况进行检查验收。各区县、相关部门要搞好自查，并于月10日前，把啤酒市场专项整治工作总结上报市整规办。

酒类销售工作总结篇5

转眼间又要进入新的一年2020年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，那么酒店销售经理个人工作计划该怎样写呢?下面就是小编给大家带来的酒店销售经理个人工作计划2020范例，希望大家喜欢!

酒店销售经理个人工作计划2020范例【一】

1.制订本部门工作计划

制订营销部年度工作计划、每月工作计划，审核各班组工作计划;根据酒店安排.分析营销?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸浔讣案靼嘧楣ぷ髯纯?制订全年人员配置计划。根据岗位特点、业务需要、人员素质用所需达到的目标，对各班组及员工进行合理分工。

2.明确各班组岗位职责，职责范围，工作程序，管理细则用各项规章制度，直接参与和指导各项计划的落实和完成.

3.检查各项工作

每日直接参与部分日常销售工作，检查，督导员工的服务态度，操作程度和标准是否规范.检查各班组和各班次的工作记录.检查领班的在岗情况，考核状况和完成任务情况。每月定期对部门主管进行营销业务知识和管理知识的培训与考核;每周定期与部门员工沟通两次，了解员工的思想状况。

4.组织并参加各项会议

参加酒店每日办公晨会;参加酒店每月的总结会议，汇报工作，听取酒店决策层指示;组织部门每周一召开领班例会，研讨上周工作问题，布置本周工作;组织部门每周二召开员工例会，总结上周工作，布置本周工作;必要时组织部门人员召开专题研讨会。

5.指导或直接参与对顾客意见的处理

满足顾客的合理要求;引导违纪员工，并适当处罚，以此告诫其他员工。

6.总结、评估与调整

每月、每季、年度总结本部门的工作和营业收人情况，向酒店作出书面汇报;每日听取各营销组的工作汇报。掌握部门的工作情况和客房的销售情况，并布置当日工作;根据收到的顾客反馈意见，及时调整、改善服务;负责与其他部门进行协调、沟通;签署和审核部门的文件、报表;根据工作需要和人员状况，调整部分岗位人员;尽可能掌握顾客信息，完善内部管理，提高服务质量;部门人员进行日、周、月的工作业绩评估。

酒店销售经理个人工作计划2020范例【二】

为了能够在竞争日趋激烈的酒店行业中扎根并占有优势，获得更多的客户，提高业绩，为酒店创造更多的效益以及自我的突破，本人制定2020年工作计划如下：

一、建立完整详细的客户档案以及资料

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位、企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。计划2020年逐渐筹办客户答谢会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，开拓市场，争取客源

今年销售将配合酒店整体新的营销体制，重新制订并完善2020年销售任务计划及业绩考核，提高销售代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

计划人员编制具体为3人，明年加强酒店招聘工作，填补空缺岗位。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

做好超值服务，用细节去感动每一位客人。

四、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

五、加强学习，提高销售技巧

争取空闲时间加强自身学习销售技巧，对本部门人员做好培训工作，提高销售水平。

随着酒店和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高、更广，为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为酒店尽应有的贡献。

酒店销售经理个人工作计划2020范例【三】

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。

开拓市场，争取客源。今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善某年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

首先决定清洗和维护锅炉，对我们的全自动燃锅炉进行一次系列性全面的保养工作，同时为节省燃油和减少锅炉的维害，我们将对水质进行全面处理。 近期我将带领工程部所有员工对发电机和高低压配电系统进行系统的检查维护、修复工作，发电机和配电线路从酒店建起到现在已经好多年，每一分钟都在工作，每一年都在保养维护如今又到了该维护的时期了，这些系统都已有部份的磨损和损坏，所以我们必需在近期展开对发电机和配电系统的检查、维护、清洗、修复和加强管理和训练等工作。

酒店一、二楼已开始将由外包工建筑工司进行紧张的改建，我和工程部所有成员将会对这些工程进行质量和技术监督检察，并从中协助在新年黄金周前使其顺利完工。

待解决的问题： 为加强自身技术和管理能力也为更好的和各部员工勾通、联系、配合，在今后我会更积极地去对待工作，同时展开对新进员工进行电脑的正常使用及简单故障排除和各种常用家电设备技术上的陪训.对酒店各部门电脑系统和周边设备进行捡查、保养、修理。 另外由于洗衣房设备老化，又在高温和各种酸咸水中工作，经常出现故障，我也将会在今后的工作中加强管理和维护让其能保持工作正常。 由于太阳能的老化和表面污垢，一到冷天或太阳不好就会热水不够用，客人时不时提出水不够热，为了减少这种情况，我也将在后期的工作中进行捡查和处理，并在近期会对其进行玻璃表面清洗工作。尽量改善水循环系统。 水泵房的电机控制系统的已有一些失灵，或是损坏，也需要一个技术能力比较强的人去捡查修理。紧跟而来的是对弱电消防系统进行全面系统的检查及故障处理，众所周知酒店的消防报警监控系都有很大程度上的损坏，为了明年的消防安全和酒店所有人员的人身安全，急需进行更换和修复，让其能保持正常的工作壮态。

在此，工作中我还会不断的学习、借鉴，提高自身素质、技术、管理水平，以求完美。 展看未来，我对自己充满信心，对工作我全身充满精神和力量，在某酒店有我理想和美好未来的憧境。

酒店销售经理个人工作计划2020范例【四】

酒店全年营业任务1670万元，市场营销部全年任务890万元，占到总任务的53%多，市场营销部完成营业额的多少直接影响酒店经营的好坏，同时它是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。综上所述，2020年的市场营销部工作计划显得任重道远，承载了众多希望，开年之际做出符合酒店实际切实可行并且科学化、系统化的工作计划就尤为重要。

在2020年我计划从两方面入手展开工作，一方面抓好管理工作，建全部门各项管理制度，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队，并制定有奖罚措施的薪酬福利。人才是企业最宝贵的资源，好的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本，在2020年的工作中建立一个有活力和战斗力的团队作为一项主要的工作来抓。

另一方面把好业务关，将酒店客户维护好稳定现有客源，积极开拓新市场，将业务做大做强。为了将全年营销任务认真完成，免于流于形式，需将全年销售工作具体量化，把全年营销任务根据具体情况分解到每月，每周;以每月，每周的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

全年各阶段工作安排将按照2020年下发工作计划认真完成，同时还有以下几点将会作为工作要点抓好：

1、建立酒店营销公关通讯联络网。

建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等。细分市场，将商务散客、网络订房、企事业单位会议、旅行社团队和散客、长住户等市场份额细分。建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开1次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

2、开拓创新，建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源。

今年营销部将配合酒店整体新的营销任务，重新制订完善的销售任务计划及业绩考核管理条例，提高销售经理的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

3、热情接待，服务周到。

接待团体、会议客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

4、做好市场调查及促销活动策划。

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

5、密切合作，主动协调。

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

随时关注行业的最新动向、调研同行价格等发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势。

酒类销售工作总结篇6

记者采访发现,这家传统“四大名酒”之一的老企业,不仅通过内部层层转销、提前开具发票等方式在销售上弄虚作假,相关人员还通过各种途径拿到了各类补贴和奖励,变相向个人输送利益。

“左手”卖给“右手”

西凤酒公司是1999年由国有陕西省西凤酒厂改制组建的公司制企业。该公司员工近3000人,是西北地区规模最大的白酒生产企业,年产名优白酒5万多吨。

2011年12月28日,西凤酒公司召开董事会,公布利安达会计师事务所对上一年度的财务审计。经审计,该公司2010年实现营业收入156490万元,但企业累计亏损超过4.2亿元。

“这一结果在会上炸开了锅!”一位参会人士说。因为此前母公司西凤集团在上年度工作总结大会上,西凤集团公布的销售收入为302488万元,利润15511万元。

“集团收入的90%以上都来自西凤酒公司,其下属的纸箱厂、酒店等其他实体收入很少。(西凤酒)公司卖酒收入才15亿多元,集团如何实现销售产品30亿元以上?”部分与会人士提出这样的质疑。

记者采访了解到,2011年底宝鸡市审计局也对西凤集团董事长进行了任期经济责任审计。审计称,由于资产负债计量不够准确,集团形成潜盈、潜亏,相抵后潜盈2.673亿元,其中西凤酒公司潜盈405万元,下属的陕西省西凤酒营销有限公司潜盈2.632亿元。

作为主体企业的西凤酒公司“巨亏4.2亿元”,母公司西凤酒集团缘何还能“潜盈2.6亿元”?

多位内部人士向记者揭开了其中的秘密公司,为了虚增销售额,成品酒在内部进行了层层转销:公司本部先将酒对外销售给一家空壳的祥云公司,祥云公司再将酒又卖回给西凤酒公司下属非独立法人的销售分公司,销售分公司又将酒卖给营销公司,最终由营销公司销售给经销商和包销商。

西凤酒公司一位了解财务情况的人士介绍,由于销售分公司和营销公司是“一套人马,两个牌子”,两个公司账面分清而实物分不清,连负责应收票据的出纳都是同一个人。“这两个公司一个潜盈,另一个就要潜亏。这就是集团所谓"潜盈"的秘密:营销公司潜盈2.6亿元,意味着销售分公司潜亏了2.6亿元。”

“卖酒”不见一滴酒

西凤酒公司内部人士分析,企业的亏损有多种因素,但片面追求销售业绩、大量制造销售“泡沫”不失为一个原因。

采访发现,集中开空发票是这家公司用来制造“销售业绩”的一种手法。每到年末,不论销售商要不要产品,都会让他们给公司打钱开销售发票,实际上并不提货,一些经销商年后再要求退货退款。2010年营销公司仅对凤翔德祥商贸有限公司的提前开票金额就达1.21亿元。

利安达会计师事务所的审计也明确西凤酒公司“存在跨期确认营业收入”问题。其中,2009年度提前开发票确认2.18亿元,2010年度提前开发票确认收入5.95亿元。

知情者还反映,在每次白酒价格上涨前,一些经销商竟能先得到信息,然后给营销公司打入货款提前开票,实现低价“预购”产品。“在提价的前一天,财务有时都要加夜班赶着开票。”

为了帮助经销商完成“销售任务”,西凤酒公司甚至为经销商提供担保开具银行承兑汇票,抵作货款。审计发现,西凤酒公司2010年末对外担保总额为2.73亿元,其中,营销公司为经销商或投资公司提供担保1.32亿元。

利益输送乱象

记者采访发现,企业虽然出现巨亏,但参与“假销售”的相关人员和经销商却仍是赚得“盆满钵满”,照样拿到各类销售补贴和奖励。

根据西凤酒公司内部销售政策,企业对于完成销售回款指标的经销商,会给予10%的“奖励金”或12%以上的“市场促销费”。得益于此,许多经销商参与“销售”,最终毫发无损就能拿到各类好处。

“假销售”对西凤酒公司内部的营销人员和管理层也有吸引力,因为他们只要“出色完成任务”就能拿到高额奖金。在完成年度销售任务后,西凤酒公司总经理的个人奖金就不低于150万元。

令人意想不到的是,提前开发票销售收入即使是由西凤酒公司提供担保开具银行承兑汇票等方式实现的,给予商家和个人的奖励仍一样照付。以红西凤公司为例,这家公司是由营销公司和品牌承包人丁某共同投资的,丁某占40%的股份。审计显示,2010年,红西凤公司是在营销公司提供担保开具银行承兑汇票的情况下完成当年的承包指标,但丁某却因完成任务获得了500万元的税后承包奖,同时还可按股东比例分配总额达2290万元的利润。

利益输送在一些品牌酒经营销售上表现也相当明显。审计发现,西凤十五年陈酿是陕西白酒销量第一大品牌,每年销量数亿元,但经营这一品牌的宝鸡西凤十五年陈酿销售有限公司,却长期未支付营销公司应得股本分红,甚至出现审计报告认为的“是否能收回本金存在风险”。

另一高档品牌“红西凤”也是这样。一些退休职工反映,这款酒先由西凤酒公司投入数亿元在各类媒体上打广告。但正在这一品牌市场成熟时,这一品牌被交给民营参股的红西凤公司经营,让许多职工想不通。

一些经销商和职工反映,西凤酒现在有近百个包销买断的品牌酒,一百多家品牌包销商。职工中传言,西凤酒公司投资参股的许多企业,与一些领导都有说不清的关系。

西凤酒的资本之旅

由于管理混乱,西凤酒公司多年来都没有组织过盘点,直到审计时,才发现仓库成品酒比账面少2000多吨;相关部门在产品定价时竟不知道成本是多少,个别产品甚至出现-30%左右的毛利率;大量包装材料积压,露天放置累计损失达数千万元。

陕西西凤酒、贵州茅台酒、山西汾酒、四川泸州老窖是1952年第一届全国评酒会评选出的白酒“四大名酒”。但近年来,西凤酒已远远落后于其他名酒,在全国白酒行业销售排名已落后到15名以后,这一衰落引发许多业内人士的惋惜。

酒类销售工作总结篇7

针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

09年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

2009年工作计划报告完毕，我们部门会尽最大的能力使服务做到更好，利润收入更高。

酒类销售工作总结篇8

（一）、坚持强势宣传，努力营造良好的酒管工作氛围。

全市积极利用电视、广播、网络、报纸等宣传媒体，将《办法》和《条例》相关规定印制成公告书、告知书、横幅、条幅等进行公告或张贴发放，共悬挂横幅200多条，发放宣传资料8500余份。市酒管办、**市酒业协会、**日报社联合举办了《宝庆酒香》酒文化半月刊。市酒管办坚持每月出一期《**酒管》刊物介绍全市酒管动态，**县酒管办坚持每两月出刊《芙荑酒管》。**县电视台还给**县酒管办配备专人和一台摄像机，对酒类管理法规、酒管工作动态及酒类厂商、酒类商品进行强力宣传，并在综合频道和影视频道每天播出四次。3月15日，邵东、绥宁、新邵、**、新宁、**、**县、隆回等县分别在政府大院、广场等主要场所开展真假酒展示、鉴别讲座活动，召开销毁假酒现场会，广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。积极利用省商务网站、和《**日报》、《**晚报》全面宣传酒管工作，全市共酒管工作信息90余篇，被省商务厅网站采编20余篇，在各类报纸上发表酒管新闻70多篇，为广泛宣传酒管法律法规和酒管工作动态，营造了良好的酒管工作氛围。

（二）、加强酒类执法人员培训，大大提高了酒管队伍执法水平。

为真正做到文明执法、公正执法、规范执法、依法行政，塑造良好的酒类执法形象。五月下旬，市酒管办举办了全市酒类行政执法培训班，对来自各县（市）酒类管理行政执法人员30多人进行了集中学习培训。邀请了市政府法制办等有关部门专家，结合典型案例和《商务部酒类管理办法》、《**省酒类管理条例》，为大家讲解了《行政处罚法》、《行政诉讼法》、《行政复议法》、《国家赔偿法》等有关内容。由市酒管办负责人向大家介绍了酒类执法案卷的制作方法及其应注意的问题。**县酒管办相继也举办了酒类批发商法制培训班，全县22家酒类批发商均参加了培训。会上，县酒管办组织认真学习了《**省酒类管理条例》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》、《流通领域食品安全管理办法》，并结合工作实际逐条进行讲解，让经销商全面掌握《条例》和《办法》的具体内容，自觉依照《条例》和《办法》规范经营行为，学会利用《条例》和《办法》保护经营利益。

（三）、严格落实酒类许可和备案制度，严把酒类商品市场准入关。

一是始终坚持严把酒类准入制度，积极做好酒类批发许可、零售备案登记和外地酒市场准入登记备案。要求所有厂方或经销商提供详细的厂方资料和质检报告，确保允许进入市场销售的酒类商品质量安全。8月份，通过对在我市销售的十一种外地啤酒质量进行了抽样检查，抽检结果全部合格。

二是始终贯彻《条例》和《办法》，严格酒类批发行政许可。我们严格按照酒管法规对酒类批发和零售经营所要求的条件和标准，建立了审批办理程序和制度；认真审核申请者提供的相关资料，依程序规范审批办理，特别是对酒类批发许可证的发放把关比以往更严，提高了准入门槛。全年共审批办理酒类批发许可证296家，其中市直城区86家、区县（市）206家；办理零售备案登记2934家，其中市直城区327家，区县（市）2607家。同时对已取得批发许可证的，通过检查现在又不具备批发条件的责成限期整改，整改仍不合要求的取消其批发资格。此外，大部分外地进入我市销售的酒类商品都进行了备案登记。

三是圆满完成全市换发新证工作。截止今年11月30日，我市酒类批发企业换发新证工作圆满完成，本次共换发新证291家。根据今年七月份全省酒类稽查工作会议精神，我市对换发新证工作积极筹备、精心组织、严格依据酒类批发许可的条件和程序办理，具体分三个阶段进行实施：7月下旬为计划布署阶段，针对我市酒类批发企业情况确定换证条件和时限，分别对县（市）和市内批发企业下达了换发新证通知，提出具体要求。8月1日至9月30日为换证全面展开阶段，10月1日至11月底为清理扫尾和统计阶段。通过此次换发新证，更加准确地掌握了批发企业的数量及经营品种情况，同时清理出一批不符合批发资格的酒类经营企业，为进一步规范酒类批发行政许可及酒类监督管理工作奠定了扎实的基础。

（四）查证溯源，不断将《随附单》溯源制度推向深入。

一是终坚持以查证溯源为重点，严厉查处无证经营，无《酒类流通随附单》等行为。坚持专项整治与日常稽查相结合，经常深入市场、门店、超市查检有无《酒类流通随附单》、有无销售假冒伪劣酒等行为。上半年全市共清查出无证经营户36家，无《酒类流通随附单》的经营户69家，累计开出《责令整改通知书》146份，下发《酒类经营公告书》961份，免费发放警示牌1000多个。对50多家无《随附单》和《随附单》不全的经营户进行了处罚。

二是为进一步规范使用《随附单》，特制定了《**市随附单管理办法》试行规定，明确规定酒类经营者在领取、填写、保管《随附单》以及建立使用台账等方面作出了具体规定。**县酒管办在办公经费拮据的情况下，拿出资金制作了“《酒类流通随附单》专用夹”，由酒管工作人员上门免费发给酒类批发商和零售商，对严格执行《酒类流通随附单》制度的酒类经营商授予“实施《酒类流通随附单》制度示范店”荣誉称号，并对酒类批发商和零售商提出“实现5个百分之百”的要求：购入酒品百分之百索取《酒类流通随附单》；批发酒品百分之百填开《酒类流通随附单》；《酒类流通随附单》百分之百填写规范；百分之百做到“单随货走，单货相符”;百分之百保管好《酒类流通随附单》。

（五）、重拳出击打假工作，保障了酒类消费安全。

一是开展打击酒类违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治活动。根据省酒管办《**省商务厅开展打击酒类违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治实施方案》，结合我市酒类生产情况，市酒管办迅速拟制下发了专项整治方案，并成立了专项检查小组，深入市区9个酒类生产企业，详细检查生产企业的生产许可证、卫生许可证和法定检测机构认定的质量检验报告、卫生检验报告，督促企业严格对照酒类产品质量标准和《食品中可能违法添加的非食用物质和易滥用的食品添加剂品种名单》及时开展自查自纠工作，及时准确调查掌握酒类生产企业的基本情况及企业是否使用非法食物添加物和滥用食品添加剂。隆回、新宁等县对所辖区域的5个酒类生产企业及时进行跟踪检查。全市14家酒类生产企业均未发现添加非食用物质和滥用食品添加剂行为。

二是对啤酒市场进行专项整治活动，从5月4日起，在全市范围内开展为期3个月的啤酒市场专项整治活动。重点整治酒店、KTV、商超、大排档等啤酒经营场所。整治内容主要有三个方面：无证经营行为；经营中不填开或索取《酒类流通随附单》；酒水买断经营等商业贿赂行为。对于没有《酒类流通随附单》的啤酒，一律不准进入市场销售，一经发现，依据商务部《酒类流通管理办法》和《**省酒类管理条例》从严处罚。其中**县酒管办在全县掀起了啤酒专项整治风暴，着重检查酒类批发部和零售店购进啤酒是否向供货方索取《酒类流通随附单》、酒类批发部批发啤酒是否开具《酒类流通随附单》并做到“单随货走，单货相符”。同时，对非B瓶啤酒和过期啤酒进行查封，禁止销售。**对县城各大超市、酒店、KTV等酒类流通企业进行地毯式拉网检查，共发出期限整改通知书10份，查获过期啤酒20余件。邵东县酒管办对深入全县大街小巷，对邵东啤酒市场进行了调查摸底，通过仔细询查，摸清了市场上的啤酒品种、主要批发商的情况及经营地址。**市酒管办共查处扣押无证经营、无《随附单》啤酒32400件。

三是会同市质监局，依据《产品质量法》和商务部《酒类流通管理办法》有关规定，从九月下旬起用三个月时间，开展了以桶装酒和葡萄酒为重点的监督抽查活动。截止12月2日，共抽取酒类商品品种60余个，涉及生产企业20余家，酒类批发企业30余家，抽样合格率达92%，不合格的酒类商品主要是酒精度、总酸、总酯指标没有达标。其中由**老实人食品酒业有限公司生产的老实人纯谷酒检测出酒精度、总酸指标不合格，由北京灵清酒厂生产的北京二锅头检测出酒精度、总酯指标不合格。对抽检不合格的酒类商品，将责令经营企业立即下柜禁止销售，同时在报纸和网站进行公示。

四是全市打假成效明显，酒类安全状况日益上升。今年共收缴**12年、**、绝对伏特加等假冒洋酒20余瓶，收缴假冒五粮液、茅台、水井坊等名酒330多瓶。其中**县、**市和**苗族**三县（市）开展联合执法，对**市区和**县城的酒类批发部、超市、名酒专卖店、宾馆、礼品回收店进行突击检查，共查扣涉嫌假冒五粮液、茅台酒、水井坊酒等高档名酒208瓶。**苗族**对全县七乡五镇的农村酒类经营户逐一进行检查，共在农村市场查获低档假冒伪劣酒1500余瓶。**县查获假冒国家名酒4瓶、假冒**省名酒2件。**县查封无《酒类流通随附单》和质量合格证明的散装酒1500多公斤，取缔无证经营散酒户6家，封存、扣押各类假劣酒23箱。**市酒管办共查处无证经营户2家，无随附单经销商8家，查处无证经营、无随附单啤酒32400件。国庆节、中秋节两节临近，为清理整顿市场，保障消费者的权益，邵东县酒管办在国庆、中秋两节前的专项整治行动中，查处6家未办证零售经销商，4家未索取《随附单》经销商，2家名烟名酒店销售假酒，7户批发商未开具《随附单》，查处各类假酒共40余瓶。

（六）、通过各种形式积极宣传推介地方酒业品牌，为振兴地方酒业起到了较好的桥梁纽带作用。

一是成功举办了“第七届百惠啤酒节”和“首届中国花瑶美食旅游文化艺术节”。今年五月份在市区城南公园成功举办了“第七届百惠啤酒节”。本次啤酒节由市酒管办、市酒业协会和**百惠酒业有限公司联合举办，是**市有史以来规模最大、最具人气的一届啤酒招商狂欢活动。展会期间，通过产品展示、模特走秀、文艺表演、啤酒竞饮等丰富多样的形式，让参加活动现场的市民和各地经销商更加了解百惠啤酒的品质及品牌，为企业宣传品牌，拓展销售渠道起到了较好的桥梁纽带作用。九月份联合市烹饪协会在魏源大酒店成功举办了中国花瑶美食旅游文化艺术节。此次美食节把地方少数民族传统文化与烹饪技能展示和酒类品牌展示融合在一起，活动期间对湘窖酒业、百惠酒业产品以及白沙液、开口笑、青岛啤酒、茅台啤酒等酒类产品进行现场展销和推介，深受经销商和消费者好评。

二是积极开展与省内各市州的经验交流，有力宣传了我市酒业品牌，扩展了我市酒业市场空间。今年以来，我们先后邀请了**商务局领导及酒管办主任来**学习交流，组织参观了酒窖酒业公司现代化生产线和办公场所，并就如何搞好**酒业宣传推介壮大本地酒业市场等课题进行了专题座谈，会上，各市（州）同志也表示将一如既往地支持湘窖酒业发展市场、协助**酒类企业做好市场引导及推介工作，让**酒畅销**，红遍全国。

二、存在的问题

我市酒管工作虽然取得一定成绩，但离上级的要求还有一定差距，主要表现在：

1、酒类执法存在不少困难，如：没有成立专门的商务执法机构，没有执法经费。执法主体在《条例》中有的不明确，造成酒管执法被动局面。

酒类销售工作总结篇9

都是非典惹的祸

片断一：

天气有些热，有浑浊之气。空气中弥漫着中药和消毒液的味道。不时能听见120救护车的声音。街上冷清，行人步履匆匆，有一半以上的人都戴着厚厚的防护口罩，胸前别着矩形的红色、黄色或者粉色的药包。口罩的式样丰富，有好看的花纹和图案。

片断二：

公交车缓慢行驶，缺少了往日的张狂之气；车上依然有空着的座位，驾驶员的目光很艰难的从严实的缝隙里“闪”出来，看看四周，神情紧张。出租车镜前玻璃和商店的门口都帖着“已消毒”的字样，药店门前排起了长队，酒店则是“冷落车马稀”，不闻欢笑谈天之语，不闻觥筹交错之声。

片断三：

一街头小贩向过往行人兜售：“嗨，16层消毒口罩，便宜，10块钱俩儿”！

一年轻姑娘和小伙子拿着两款时尚手机，短信传情。

姑娘：我怕来不及/我要传染你/直到听到你的喉咙，有了干咳的痕迹/直到高烧不能退去/直到不能呼吸/让我们一起隔离……

小伙子：不因换季而不想你/不因路远而不念你/更不因时间的冲刷而淡忘你/只是因为非典……得千万提防你……

镜头一：位于北京市区繁华地段的H酒业公司，在其副总的组织和指挥下，办公地点正从鹏润家园搬往其在北京西郊门头沟的生产基地……

镜头二：经销商张某，坐在圈椅中，不停的吸烟，烦躁异常，懊悔不已：两月前花了将近100万买断了A市20家星级酒店的进店和促销权，原想大干一番，却不料因为“非典”的突发，使得酒店的营业额大幅下滑，刚刚开始的拓市工作难以进行，他面临的将是“血本无收”的痛心局面……

镜头三：山东烟台红波儿酒业公司老总刘辉率领他的部下沮丧地走出京城，走在返回烟台的途中：“非典”给他们在北京的业务带来了沉重的打击，三四月份酒店冷冷清清，夜场关了门，而干型酒又不太适合在便利店销售，无奈之下，只好回撤…… 影响篇

晴空霹雳　雪上加霜——非典对酒业的影响

非典对国内绝大部分行业的经营都产生了很大的负面影响，其中，和人们生活紧密相连的酒类行业受到的负面影响则要更大一些，这是由于酒类产品是情感类消费品而不是功能性产品决定的。除了他们的业务推广难以继续外，他们的产品销售也遇到了很大的阻碍。

我们可以从喝酒的场所方面来探讨酒类产品市场深受影响的问题。

喝酒的主要场所通常有酒店、大排档和街边小饭店、夜场以及家庭。但由于人们对非典的恐慌，导致这些场所酒类产品的销售量急剧下滑。

1．酒店。酒店是酒类产品销售的重要场所，而且酒店的产品销售受季节的影响比较小，这也是为什么这几年很多酒类企业都在重点开发酒店终端的原因。酒店的酒类消费主要集中在中高档产品上，对于中高档酒类产品的销售来说，酒店销售占有非常重要的地位。然而，由于对非典的恐惧，人们减少了社会交往，取消了很多的宴请活动，这种心理和行为导致的一个现象就是酒店的就餐人数剧减，当然，对酒类产品的消费也会因此减少。

2．大排档及街边小饭店。大排档、街边小饭店也是酒类产品销售的重要场所，在这一场所销售的酒类产品以低档酒和啤酒为主。在这里，同样因为人们对非典的恐惧而减少了外出就餐的次数，致使这一场所的酒类消费也大为减少。

3．夜场。夜场包括夜总会、歌厅、迪厅等。夜场是年轻人和性格奔放者聚集的地方，而这些人无疑是酒类产品的重要消费者。在这里消费的酒类产品以葡萄酒和啤酒为主，而且量非常的大。据某知名葡萄酒企业石家庄办事处的负责人介绍，在2002年，他们公司的产品在夜场走的量将近占了总销售量的三分之二。众所周知，夜场的空气流通比较差，是容易感染非典的危险区。为此，全国很多地市如合肥、石家庄等早已了迪厅、夜总会等场所停业的通知，有的是宣布停业两周，有的则表示“根据具体情况再决定取消禁令的时间”。——这等于是立刻宣布了在这一段时间内，那些靠夜场走货的产品将处于零销售状态。

4．家庭。总体来说，家庭的酒类产品消费量不是特别大，但这部分也受到了不小的影响，因为亲朋好友间串门的次数减少了，而且随着保健意识的增强，独斟独饮的情况必然减少。期间，家庭消费的购买渠道发生了不小的变化。他们很少去那些人员流动量大、通风设备一般的商场、超市，而是在住所附近的便民店进行一些家庭消费用酒的购买。

一般情况下，婚丧活动离不开酒类产品的需求，每次消费量也比较可观，并且受季节、气候的影响比较小。但从预防非典的角度出发，相关部门对婚庆、丧礼等活动提出了“从简”的指导思想，而且也为广大民众所接受。这样，婚丧市场这一块的酒类销售又受到了不少影响。

有权威机构在预防非典的回答中建议，为了增加人体的免疫力，人们在平时的生活中应该少抽烟，少喝酒。虽然“少抽烟、少喝酒”有利于身体健康的呼吁早已为大家所熟知，而之前绝大多数消费者对此并不是太在意。但在非典岁月，人们深刻地意识到了生命的脆弱性，潜意识当中对非典的恐惧让很多人接受了“少抽烟、少喝酒”的建议。毕竟，与米面等生活必需品相比，酒类产品不具备什么功能性（酒精依赖者除外），更多意义上，它们属于奢侈品。当人们突然间担心这种奢侈品会对自己的健康带来很大的威胁时，放弃对这种非生活必需品的消费是他们的第一反应，而这对酒类企业来说无疑是雪上加霜。

相比来说，从目前的整体情况看，白酒受影响程度要比啤酒小些，因为3月—9月是白酒一直要面对的淡季，这时产品的整体走量相对较少。而啤酒则将随着气温的升高迎来销售的高峰期，在这个节骨眼上，非典对人们消费心理的冲击无疑给了啤酒产销企业当头一棒。

目前不少酒类从业人员的观点是，在政府强有力的措施下，非典将会在短期内得到控制，白酒作为交际产品，不会更多的受到影响，市场将会很快得到恢复。这也是目前一些企业没有采取大的应对措施的主要原因。

非典对饮料行业的影响

据经销商反映，非典时期对果汁饮料的影响并不显著，大众化啤酒的波动也不大。但对高端饮料和啤酒的打击比较大，这一点与非典时期超市、酒店餐饮、娱乐场所经营的低迷状态直接相关。

非典带来消费场所的变化，比如说，以前不少饮料是在街头随机消费掉的，现在，这种情况少了，而家庭室内的消费量大增，家庭成为消费的主要单位。

由于消费场所及消费者心理的变化，使得饮料的走货渠道也发生了变化，超市虽然仍是我们购买饮料的主要场所，但是走量大幅度下降，而便利店、连锁店的销量上升。大众化啤酒由于一直以摊点为主，在渠道方面的变动不大。

非典可能给饮料业带来的长期影响，主要有以下两个方面：

1.可能对饮料品种的结构产生影响。非典结束后，消费者健康、天然等消费观念要强化，果汁饮料及功能性饮料满足了消费者的这种需求，市场地位有可能进一步攀升，而碳酸饮料等品种的分额可能加速下降。

2.非典也为新品牌的成长提供了机会。非典不会带来饮料和啤酒品牌格局大的 变化，但信息不对称、交通运输受到影响为地域性企业提供了机会，这也是他们塑造品牌的好时机。

非典对乳品行业的影响

非典发生后，乳品行业可谓有喜有忧：

1.非典的到来，使人们增强了健康意识，许多人认识到饮奶能够提高免疫力，开始大批量购买酸奶和保质期较长的纯鲜奶，在4月中旬甚至出现抢购风潮，目前许多市场的酸奶断货。

2.奶粉销售比较平稳，卖场的人流少只是轻微影响到除婴幼儿粉之外的其它奶粉销售，但同时随着人们恐慌心理的逐渐减轻，许多中老年配方粉和含特殊免疫功能的奶粉比如牛初乳开始成为一部分消费者的必需品。

3.随着一些中小型酒店的停业和外出吃饭的人减少，餐饮奶销量大幅下降。

4.受天气影响和人们少出门、少逛街的影响，冰品销量较往年相比大幅下降。

5.乳品企业整体对价格的控制比较平稳，在非典初期，曾出现过运输难题，人们对疫区来的食品比较敏感，许多外地奶进不了本地市场，途中还要经过层层消毒，增加了运输费用和销售成本，除个别地区的商超自行调价外（目前这种情况已明显好转），市场价格基本没有太大变化，

那么，非典过后，乳品企业乃至于整个乳品行业会发生怎样的变化呢？

1.“非典”促进了乳品消费，但是刺激的主要是长保质期的超高温灭菌奶，短保质期的保鲜奶和低温冷藏奶的销量反而受损。所以对于伊利、蒙牛、三鹿等这类以长保质期牛奶为主导产品的企业来说，无疑是个促进，而像光明、三元这类以城市乳品及短保质期牛奶为主导产品的企业则将受到影响，更为严重的是以餐饮奶为主的妙士等企业则将有可能遭受重创，所以非典的发生极有可能对这些乳品企业调整现有产品结构起到推动作用。

2.零售终端的变化。大超市、卖场及餐饮业短期内难以聚拢人气，恢复到原有的状况，所以乳品企业可能都要在通路建设上着重进行便民店、小型零售店及连锁店的开发及深化，尤其是投递渠道将会更加稳固。但消费者对健康的需求不会改变，短保质期的产品仍会占据主流市场。

3.“非典”过去之后，人们对健康的观念将进一步提高，乳制品的消费可能将会上一台阶，许多原来不是某品牌忠实消费者的可能会成为忠实消费者，许多原来是甲品牌的忠实消费者的可能会因该产品断货而尝试乙品牌，从而喜欢上乙，改变消费对象。所以非典给乳品行业的消费带来了不可预知性，因此2003年国内几大品牌的市场排名将有可能因非典而改写。

喜忧参半的调味品业

“非典”对调味品行业的影响需从两方面来说：一方面由于餐饮行业的普遍不景气，使得走餐饮渠道的调味品受到的冲击非常大；另一方面，餐饮渠道以外的食醋销售得到很大促进。

我们先看看非典对食醋市场的影响。

在往年，从春节到五.一这段时间是淡季，但今年这个“淡季”比旺季还厉害。据北京龙门和田宽公司企划部许红伟先生介绍，这段时间食醋尤其是白醋的销量较之往年“增长一倍还多”，山西“水塔”的销量也增长了1.5倍。各个食醋企业都在加班加点生产，但仍然供不应求。水塔自春节后就一直是三班生产，而往年一班生产还有库存。

出现供不应求的状况是由两方面因素造成：一是市场上有一段时间的确需求强劲。在北方大部分地区四月下旬左右曾出现一段时间的抢购，经销商“手里有多少货发多少”，在南方地区销量虽然不如北方，但在一些地区也创历史新高，在昆明食醋经销商们向厂家要求“整柜发车（一柜20车），这种喜人的景象是前所未有的；二是经销商出于“囤货”的目的大量进货，防止再出现类似广东的抢购潮。

在这次非典事件中食醋只是调味品行业唯一受益的产品，其他产品受到的冲击非常大。餐饮业是调味品主要走货渠道之一，在华北地区这个渠道的调味品业务量下降高达9成，其他疫情较轻的地区至少也下降了5成。而在商超由于客流量的下降，调味品也受到一定的影响，虽然也有推出一些捆绑促销活动，但效果不佳。

对策篇

酒类企业非典应对之策

前面我们分析了“非典”给广大酒类企业造成的不利影响和可能带来的负面作用，无疑，这些都对我们的市场拓展和产品推广带来了巨大的障碍，增加了风险和不确定性。但是面对不利的形势，我们更需积极应对。当前在“非典”还没有得到完全控制的非常时期里，应及时调整销售政策和营销策略，根据企业自身情况制订出“非典”时期的非常措施（可分阶段制订和实施），从而把非典给广大酒类企业乃至于整个行业的影响和损失降到最低。笔者以为，制订这些非常措施应充分考虑如下要点：

第一，减少酒店、商超的投放费用；依赖各级经销商灵活便利的优势，充分调动他们的积极性和主动性，加强分销。

“非典”发生后，酒店和商超的营业受到极大的影响，酒店和商超作为人群聚集的公共场所不仅成为防治“非典”的重点，更成为人们躲避“非典”传染的重点。在这种情况下，原先作为酒类流通和传播重要渠道的酒店和商超其重要性已经大大降低，尤其是酒店，不仅难以实现销售，更难以实现人们预期的口碑传播的效应。不仅如此，由于受“非典”影响，酒店本身也是惨淡经营，更何况对应付帐款的及时结算。此时，如仍和以前一样，不仅进店费、买断酒店促销等费用难以回收，也极大增加了应收帐款的额度和风险。因此，在“非典”非常时期，对于酒店和商超，酒类企业明智的做法应是不投入或是少投入（实力较小的企业则干脆不进入；随着夜场大范围的关闭，红酒和啤酒企业也应少进入）；对于已经进入酒店和商超的企业，应尽力与酒店、商超有关负责人协商，将合同延期或是取消。

相反，此时应充分发挥各级商的作用，依靠他们的网络和在当地的优势，将工作中心转移到经销商上来，必要时，可加大返利力度和促销力度，加强沟通和肯谈，相信经销商，依赖经销商，开展深度分销，共度“非典”难关。

第二，强化便民店营销。便民店在非典时期的作用无比重大，特殊的时期将便民店推上了特殊的位置。由于人们减少了到大超市购物的频次，同时由于便民店本身所具有的便捷性，对于适合大众消费的酒类产品白酒尤其是啤酒产品来说，强化便民店的营销对于减缓其业务量的下滑不时为一种好办法。便民店营销工作开展得好，还可能“盘活”整个由于“非典”导致萎缩和停滞的市场。当然，便民店的营销工作还主要是由当地经销商来开展，但厂家要做好配合工作，如确定好产品种类、制作好宣传画和适合于小型便民店张挂的招贴，在给便民店提供的促销品中增加抗“非典”用品（如消毒口罩、消毒液、中草药）的数量和种类等。对于开展便民店营销的商厂家可给予一定的优惠政策并同时要求他们提供便民店的详细资料，以便为以后开展社区直销做准备。

当然，也不是所有的企业都适合走便民店的路，比如，高档白酒、葡萄酒就不太适合在便民店销售，而中低档酒品以及方便食品等就应该趁这个机会巩固自己在便民店的销售阵地。

第三，变“重销量”的做法和思想转移到塑造品牌形象的工作上来。前面已经说过，“非典”发生后，“不抽烟、不喝酒，增强免疫力”的舆论甚嚣尘上，在这种不利宣传和引导下，酒类产品成为受“伤害”的直接对象，如果此时工作开展仍然以完成销售任务为其主要工作，那么他不但不识时务，不但完不成任务，而且有悖于人心和伦理。笔者以为，此时应该着力强化品牌塑造工作，把完成销售任务为主要工作转移到围绕塑造品牌工作开展的重心上来。

何以如此？其一，大环境的变化要求企业已经不能一味的做产品推广工作；同时在企业的发展初期，做销量和树品牌两者之间常常很难周全，顾此失彼，此时正是一个契机；其三，就在众人“懵懂”、还陷于“非典”的等待和困惑之中，尤其是在“不抽烟、不喝酒，增强免疫力”的不利舆论之下，塑造品牌，加深印象，增强亲和力，关爱消费者和奋战在抗“非典”一线的医务工作者，是酒类企业惟一能做好的一项工作，而且投入较少、成功率较高，传播之广、之快，可以说是塑造品牌的一个绝佳时机。这也就是近来诸如蒙牛、三鹿、古井等知名企业纷纷捐款的主要原因所在。作为酒类企业也应借鉴。

第四，未雨绸缪，做好“非典”过后的应对举措。应该看到，作为一场几乎是在全国范围内发生的突发性灾害肯定是会过去的，尽管目前还没有迹象表明这场灾害结束的时间，但是作为企业的经营和决策者，我们应该有这样的前瞻意识。同时，“非典”这场突发性灾害势必给广大酒类企业在内的整个酒类行业带来深远的影响，当前最起码可以确定一点，那就是在这场灾害过去，人们注重健康的消费意识会进一步强化并成为今后的潮流。因此如何围绕在健康和“饮料酒、果露酒、发酵酒都含有伤肝性的酒精”这一悖论中找到一个圆满的解决办法是未来酒类企业发展的关键；同时对于广大果露酒企业来说，如何提高消费者的鉴赏水平和品酒基本知识和能力也至关重要。这些恐怕都是“非典”过后酒类企业新产品研发和推广的重点。

饮料企业非典时期营销策略

非典对白酒和葡萄酒的打击是沉重的，尤其是高档的白酒和葡萄酒，他们主要在酒店和馈赠中完成消费，非典使它们丧失了许多在酒店、夜场中完成消费的机会。而对于饮料、啤酒等大宗快速消费品而言，非典在给他们的销售制造障碍的同时，也创造了许多市场机会，比如说，户外活动的减少使得家庭消费量增加、大型超市采购减少而居民区便利店的作用相应突出等等，所以，在非典时期，饮料企业要捕捉到这些机会，促进销售，同时树立品牌和知名度。

非典带来消费习惯、消费心理及终端环境的变化，生产企业要根据这些变化调整产品结构，推出有针对性的产品。

在饮料行业，不少企业的业务员向我介绍，果汁饮料和纯果汁在非典时期并未受到大的影响，走量较为稳定，这样的产品是企业应该加强推广的。另外，由于人们的习惯心理，认为醋具有杀毒作用，企业在现有情况允许的条件下，可以考虑开发多种口味的果醋饮料。最近，酸奶的消费量迅速增加，河北小洋人食品公司主推一种500MLPET包装的乳酸饮料，号称看得见的酸奶，比较受认可。娃哈哈集团还跨行业推出了维生素含片，养生堂（农夫山泉）也推出乐类似产品。

非典对大众化啤酒的影响也不太显著。我最近听朋友说河南蓝牌啤酒集团推出了一款板蓝根啤酒（编者注，北京某啤酒擅添“板蓝根”违反食品卫生法遭查封），已经开始招商，估计会迎合不少消费者的心理。

开发产品要切忌过于牵强，有企业推出了含多种中药的产品，非但没有火起来，还遭受了国家有关部门的查处。

4月份，在以北京为中心的华北地区，不少城市发生了副食品的抢购现象，进入5月份，从相关数据显示，非典疫情得到了控制，市场购买销售秩序恢复了正常。对于食品饮料企业来说，要做好这样几项：

1.建立起快速反应调配机制，也就是为应对波动和突发情况做好各方面的准备，包括产品、运输等。在一些没有发生疫情或者很轻微的地区，也要做好这样的准备，防治因为疫情的扩散和居民心理的变化使市场出现不可预知的变化。

2.及时掌握各地信息，这些信息包括以非典疫情为中心的各方面信息，比如非典隔离区域、库存产品数量、日销量、相关产品销售情况等等。在4、5月份，不少饮料企业撤回了自己的业务员，结果对市场情况失去了了解和控制，这是很危险的行为，即使销量很小了，企业对市场的各方面信息也应该有全方面的了解。

3.要尽可能的稳定产品的价格。尤其在城市，饮料和不少方便食品、牛奶，已经成为老百姓日常消费的必需品，他们价格的变动对生活的影响很大，也会给他们留下恶劣的印象，甚至会引发政府干涉。

非典的发生使得大卖场、超市成为“危险的地方”，消费者尽量减少去这些区域购物，饮料为避免销售遭受大的冲击，要掌握这样几项原则：疏散购物、露天购物和就近购物。因此，对食品饮料企业有这样几项建议：

1.细化二批和分销网络，加强对二类店的控制。这几年，超市终端崛起很快，饮料企业讲究扁平化，对大卖场和大型超市的控制力比较强，不少企业自己控制大型超市，而把二类店和三类店交给二批商和分销商去做，不少产品甚至专业运做卖场，对零售店涉及很少。在这种情况下，食品饮料企业要迅速完善二批和分销网络，让产品通过他们占领尽可能多的小店。

2.在便利店寻求产品的突围。上面分析了便利店对于食品饮料企业的重要性，企业要加强自己产品在便利店的陈列，最好配合一些提示性的海报、遮阳伞、饮料展示柜等形式进行终端提示。另外，在石家庄，我们发现不少居民聚集区都在安装自动售货机，主营饮料和小食品。饮料食品企业可以在这方面加强主动，和市政部门一起，多安装一些自己品牌的自动售货机，既是针对终端的宣传，又可以让消费者放心的选购自己的产品。

3.想办法刺激家庭消费。由于外界环境的变化，露天等场所的饮料消费减少了，而室内和家庭消费食品饮料的机会增多了，刺激家庭消费是一个好方法。这除了要推出适合家庭消费的产品和包装外，还可以搞一些销售促进活动。有人主张用非典的防护用品或者药品来作为促销品，我不赞成这种提法。虽然这些物品是必须的，但是和消费品联系在一起，很容易让人产生“危险、紧张”等情绪，并且，这些赠品也不见得会得到“信任”。我们的促销品可以在安全、放松等方面想些办法，比如，不少中小学生放假，可以针对他们赠送一些玩具和益智类学习用品，估计应该有一定效果。

4.非典防治中提倡“合理膳食”，果汁企业可以利用这个机会，深入宣传概念，培养消费者自觉消费这些产品的习惯。相对于酒类产品而言，食品饮料的突出点是营养。在非典防护过程中，几乎每一位专家都提出来要合理膳食，补充营养和各种微量元素，提高身体素质和免疫力，这使得牛奶走俏。而更多的饮料企业可以利用这个机会，深入的推广果汁以及一些功能性饮料有利于身体健康的概念。在非典结束后，这种健康概念仍然会深刻的影响消费者的购买行为，因此，非典时期的这种推广还会促进以后这些产品的销售。

饮料企业可以以专家的提倡为出发点，进一步的细化“营养”，比如说要摄入多少蛋白质、多少维生素、多少脂肪等等，然后结合自己产品的特点，引导消费者消费。

另外，饮料企业要在非典时期树立品牌和企业形象，多参与一些与抗击非典相关的公益事业。对于疫区的饮料企业来说，要强化品牌形象，淡化产区，以免带来不必要的麻烦。

乳品企业的应对措施

厂家策略：对于这场突如其来的灾害，许多企业毫无防备。那么对于大多数产品结构比较完善的乳品企业来说，既有奶粉又有液态奶，还有高品乳专门做酒店，或者还生产冷饮，当前的首要工作只能是调整产品结构，修订生产计划，对于市场紧俏的液态奶尤其是酸牛奶要加班加点生产，尽量满足市场需求，以巩固现有的消费群不被流失。同时控制餐饮奶和冷饮的生产，静观其变。

商家策略：对于经销商来说一是要调配产品结构，尽量争取货源供应，二是解决运输难题，保证原有网络的畅通。由于五一期间的活动基本取消，一些积极的商家开始在社区进行牛奶知识的普及，提高人们喝奶意识，同时完善服务，送奶入户。还有的想办法提高品牌美誉度，策划公益活动。调查中有一位广东湛江的奶粉经销商准备自己拿出几箱奶粉捐赠给医护工作者。还有一些商家把非典看作是一次“完善直销网络的机遇”，乡谣广州的总经销张经理认为虽然非典对于餐饮奶行业是一个致命的打击，酒店人流量减少，经营惨淡，但是如果现在去跟酒店谈进店，大家都处于一种恐慌的状态，酒店的要价肯定不会太高，他认为有人肯把产品交给他卖就是跟他共担风险，进店的门槛可能降低。所以完全可以趁机去开发一批没有开发的酒店，完善直销网络。但是要等到非典过去，一切经营恢复正常，到时再去跟酒店谈，几万元的进店费你是逃不了的。

经验篇

三元和汇源的对策

非典发生后，有许多在北京、广州等疫区的企业遭受了重创，一时间惊慌失措、乱了方寸，但是仍然也有一些疫区企业临危不乱，沉着应对。三元乳品和汇源果汁总部都在北京，但它们的工作却没有因此而受到多大影响。

北京三元乳品公司在“非典”疫情在北京出现时，就紧急出台了一系列的措施，多管齐下，消除了消费者对疫区产品的恐惧心态，促进了销售，并利用这个时机树立良好的企业形象。

1． 通过报刊、电视等媒体向广大消费者展示三元乳品自非典爆发以来，三元公司从原料收购到成品上市整个流程的所有环节已经启动了卫生部规定的防疫措施，确保产品卫生安全。向消费者展示奶牛育种、养殖、喂养的严格、完善的措施和奶厂的封闭式管理，加强了卫生检疫程序，强化了奶源卫生标准。从人员到车辆实行严格消毒，并为每位送奶司机划定了活动区域，以减少卫生隐患。

2． 启动了紧急预案保证正常供应。自从“非典”疫情爆发以来，营养价值高、使用方便的乳品销量迅猛增长，一些地方出现了供不应求甚至集中抢购的现象。为满足供应，公司职工全部停休，设备满负荷生产。针对市场，三元建立了快速反映机制，由专业部门和人员及时搜集、反馈市场信息并进行应急工作协调。为保证每天能及时把鲜奶送到市民手重，三元公司增加了产品的日配送次数，物流部门专门抽调了部分车辆增援运输，目前每天有数百辆运输车参加奶品配送

3． 三元公司承担了向奋斗在抗非典一线的工作人员免费供奶任务，并向本市的医院、公安、交管、公交、地铁、出租及政府有关部门提供价值数百万元的30000箱纯牛奶和30多吨奶粉，为他们补充营养。树立了良好的企业形象。

4． 请专家讲解预防非典的卫生知识，同时强调加强营养、增强免疫力的重要性。引导大家确保饮食健康，补足易消化的蛋白质，以抵抗疾病的侵袭。

在当前消费受到普遍影响的情况下，三元乳品销售大幅增加，而且渠道畅通、服务到位，各方面运转正常，良好。

据汇源果汁PET事业部房东升总经理向我们介绍，在非典爆发后，他们采取的一系列应对措施是：

1．通过各种渠道向消费者说明：作为一家知名的饮料食品生产企业，狠抓产品质量和环境卫生一直是汇源严抓不懈的两项工作，无菌冷灌装车间的卫生标准可以达到制药车间的标准，在灌装过程中是不会有微生物存在的，灌装环境足以确保卫生和安全。

汇源的总部在顺义郊区，疫情比北京市要相对缓和的多，但在当前“非典”肆虐的这个特殊时刻，汇源上上下下都保持高度警惕，以对消费者高度负责的态度，在北京市还没有采取一系列措施前，汇源就已经敏锐地觉察到非典可能会带来的影响，断然采取了一系列强有力的措施，我们成立了专门的非典防治工作领导小组来抓非典防治工作，用统一的标准要求全国18家工厂一律与外界实行了严格的隔离，一律采用传真、电话、电子邮件等非接触性方式来进行正常业务，严格控制进出车辆，所有拉货的车辆都必须经过严格地消毒才能进入厂区，司机要严格进行体温测试和体检，并由专人监管，进厂期间不得离开驾驶室。

2．从目前的销售情况来看，汇源最近的销量一直上升，尤其是100％果汁、番茄汁、胡萝卜汁、高纤维等富含维C的果汁都出现了断货，说明广大消费者对于汇源这个“疫区”产品不但不恐怖，在当前这个特殊的历史时刻，反而由于我们的无菌冷灌装技术能最大限度的保留果汁中的维C，有效增强人体的免疫力而比平时更加偏爱。

在切实做好非典防治工作的同时，生产部门日日夜夜加班加点，确保市场供应，确保让广大消费者喝上富含维C的，可以有效增强免疫力的高品质的汇源果汁，以回报广大消费者长久以来对于汇源的支持与厚爱。

3． 汇源的经销商和汇源集团一直有非常良好的合作，我们每年都要召开多次有关销售方面的会议，全国85家销售公司的经理们一年之中都会有很多次来汇源总部的机会，他们亲眼目睹汇源集团的环境卫生、车间管理、生产工艺，因而对于汇源的产品品质有着足够的信心 。

每年都会有数以万计的社会各界人士来汇源参观 ，尤其是在春暖花开的5月，但今年由于非典的原因，汇源谢绝了一切参观活动 。

4．在目前市场供不应求的情况下，汇源产品一直保持稳定的市场价格，在有些地区甚至低于平时售价，另外，开展了一些买汇源果汁，赠送口罩、消毒液等公益性的促销活动。

5．在当前这个特殊时刻，汇源积极与北京市委、市政府、顺义区委、区政府等联系，加班加点生产出富含维C的汇源100％橙汁，赠送给战斗在非典一线的医护人员 。

6．汇源还与中央电视台联系，联合录制了“同心抗非典，同唱一首歌”“同一首歌”特别节目，以启发人们树立信心、团结一致、战胜非典。同时也为汇源树立了良好的社会形象。

广州经验

广州是中国最早发生“非典”的地区，到现在，广州人已经对“非典”不那么恐惧了，但“非典”对食品生意的影响还在很大程度上存在着。主要表现为：酒楼生意清淡，商场的人流也比平时少了一半以上，另外，广州不少酒类二批、三批商因为几个月生意冷清而无法维持，只能关门停业。同时，广州的产品现在很难出市，因为外地人根本不敢买广州货。在这种情况下，广州各食品产销企业普遍反映生意难做，就是前一阵子相对畅销的方便食品现在也表现低迷。对于“非典”对生意造成的负面影响，广州商家表示目前还找不到什么好的应对措施，只能观望――毕竟天灾人祸不是人力所能挽回的。

当然也有积极行动的商家，广州奥强酒类贸易有限公司林经理说：现在情况比春节后好多了，主要是人们的恐惧心理已经逐渐消除，而且总躲在家里也不是好办法，所以现在不少人已经敢出来在酒店吃饭了，商场的人气也在恢复之中。我们公司的主要做法是每天都去拜访客户，以做到对老客户的维护和新客户的开发和淘汰一些实力差、信誉度低的二批、三批。与此同时，我们对终端客户进行了大力开发，因为此时终端生意不是太好，所以进入门槛相对较低，我们可以用比平时少得多的费用打进终端。

广州卓强酒业公司的周经理则表示，在“非典”严重的时候，他们根本就无法开拓市场，但他们恰好借这一“有闲”的良机，对公司员工进行了系统培训，同时请专家对企业的经营管理制度进行了完善和补充。几位主要管理人员则对几年来的经营进行了思考，总结了成败得失，并明确了今后的发展目标和市场拓展手法。周经理说：塞翁失马，焉知非福。平时总是在市场上忙忙碌碌，有时一天下来累得要死去不知道都做了些什么，“非典”疫情的出现使我们有了一个思考和总结的时间，所谓磨刀不误砍柴工，我们失去了不少赚钱的机会，但也借机使企业的经营管理和市场开拓能力上了一个台阶，对以后开拓市场更加有利了。总之，的得必有失，有失必有得。

龙图食品开发公司的方经理说：“‘非典’刚发作时，我们简直不知所措：不仅在商超渠道走货量大为减少，更要命的是外地不再要我们的产品了――我们80%的产品都是在外埠市场上销售出去的。但经过一段时间的迷茫后，我们也渐渐找到了一点应对的方法。首先是减少产量，这是目前减少损失的最好方法；其次是把精力转移到广州市场的开拓上来，主要是对便民店的铺货率大为提高，从原来的不足1%提高到目前的20%以上；最后，我们还会集力量，对产品和包装都进行了升级换代。当然，对外地的老客户，我们始终没有放弃，一直保持着电话联系。我们相信，只要这次疫情一结束，我们就可以卷土重来，而且战斗力会比以前更强。”

总结广州经验，不外乎对客户的开发和维护，以及对自身经营管理能力的加强上，但这两点，都是一个企业生存发展的重要手段，借“非典”之“闲”对这两点进行加强，的确值得外地企业借鉴。

开发新品　强化宣传——食醋企业借势营销

在这次“非典”事件中，许多食醋企业抓住契机，采取了许多积极措施促进销售，提升品牌形象，扩大“战果”。

在促进销售方面，食醋企业的策略是开发新产品。受广州非典的影响，恒顺集团基于民间“熏醋杀菌”的做法开发了喷雾型白醋，该新产品外表类似普通的喷发摩丝，通过雾化恒顺白醋，达到清新空气、改善室内外环境的效果。山西老成醋集团也针对非典研制出非调味用的“醋喷”、“醋蒸”两个新品。

在提升形象方面，北京龙门和田宽的做法值得一提。4月下旬，该公司选择了一些媒体专门宣传龙门公司纯粮酿造的白醋。该公司的许红伟认为，以前白醋卖得不是很好，现在虽然因为非典影响而畅销，但许多人仍然不了解白醋，以为白醋就是醋精做的，传统食醋都是深色的。那么借这个东风进行消费知识普及，对于将来白醋的普及销售很有作用。

搞公益性赠送活动也是一些企业提升品牌形象的手段。在3月上旬，恒顺集团向参加全国人大和政协的“两会代表”和记者赠送了恒顺的香醋。

改变销售方式　调整产品结构——三九啤酒积极应变找市场

虽然啤酒旺销的夏季还没有来临。但是三九啤酒未雨绸缪，根据市场需求，及时改变销售方式，调整产品结构，在确保产品质高价稳的同时，希望在新一轮的竞争中抢占先机。

“由于受餐饮业的波及和气温变化无常的影响，今年啤酒的销量下降，但是，啤酒行业受影响，不仅我们一家，我们利用这段时间，安排人员走访市场，搜集信息，一旦市场回暖，立即行动。”昨日，三九啤酒的有关人士信心满怀地介绍说。石家庄三九啤酒有限责任公司的产品囊括了白酒、葡萄酒、啤酒三大类型，仅啤酒就有特啤、普啤、清爽、纯生、嘉禾等五种，但是由于嘉禾及纯生属于中高档产品，多在饭店、灾馆销售，受餐饮业的影响较大，近日，三九公司决定在所有生产线不停产的情况下，根据市场需求，减少中高档产品的数量，增加特啤、普啤等大众品种的生产。另外，在销售渠道方面．电话、传真、网络成了他们的主要销售方式，他们还将销售区域分片到人，要求业务员每天利用电话与用户进行沟通．以便及时补货，从而保证市场的正常销售。这些措施均收到了不错的效果，市场反响良好，4月份，他们的产值达到了1089万。

除此之外，他们积极实行扩张战略。4月15日，河北邢台的三九分厂开始投产，现在每小时能生产16000瓶，目前，他们正为多开班生产做准备；年生产20万吨的太原基地也正在积极筹建之中，一旦条件成熟，三九啤酒的版图将重新界定。

一方面未而绸缪，一方面紧抓生产质量，确保非常时期产品质高价廉。目前厂区已经实行封闭性管理，在门口设立了三个会客室，保证外来洽谈业务者不进入生产区。每天厂区内和进出车辆都严格消毒。在生产区内，职工必须戴口罩进行操作，不允许串岗，确保产品洁净卫生。

光友粉丝“四个坚持”树形象

在非典期间，由于纯粹的商业促销活动不让搞，四川光友方便粉丝便在五一期间搞了一个公益性的促销活动。该活动分为两步：首先在媒体上刊登光友薯业的承诺书：即坚持不涨价；坚持五一不停产；坚持开展方便粉丝送货到家；坚持生产健康绿色食品。其次就是直接到社区卖货。在五一期间光友在成都市区选择了15个社区，直接在社区门口卖货，粉丝的零售价格比超市还要低，平均每袋粉丝低2毛左右。光友企划部的扬勇认为，直接在社区卖货是一种敞开式售货，可以消除消费者不敢到人群较集中的超市去的心理，而且还低价不仅树立了光友的形象，更牢牢的锁定了消费者。

实务篇

不要去想搭非典的车

非典给众多行业带来了不利影响，当前如何在非典还未得到完全控制的局面下，将损失降到最低（将战果进一步扩大），或者进一步说借非典开展事件营销，为此记者专门拨通了十大策划人之一、著名事件营销专家秦全跃先生的电话。以下是记者和秦先生的对话。

记者：非典发生后，许多行业都遭受到了不利影响，秦老师，对于这些受到不利影响的行业和企业而言，这种不利影响如何能够降到最低？

秦全跃：没有更好的办法；人为的任何办法都是没有用的，只能忍受一下，等疫情降下来。

记者：那么，能不能借非典借机开展造势或是事件营销呢？

秦全跃：非典发生之后，有些产品自然走俏，那是无心插柳，属于一种非营销手段；如果有些企业、有些人硬要强搭非典的“车”，肯定是会出事的，除非你的产品特别有针对性。现在大家就都陷入了一种误区，不要去想着搭车，故意搭车一定会受到制裁。

记者：既然这样，塑造品牌，比如说开展一些捐款、捐物的公益事业的工作呢？

秦全跃：那又该另当别论了，毕竟像伊利、蒙牛这样单独捐钱的企业不多。

记者：非典又给我们哪些启示呢？

秦全跃：从大的方面来讲，非典本身就是一次事件营销，只不过，这次事件营销不是人为策划的，而是自然发生的。非典给予我们哪些启示呢？就拿消毒产品来说，原先那么多人曾策划过，就是销不了；非典一来，立时脱销。为什么？就是一个大气候，换句话说，“水”到了，“渠”自然成；“渠”大不大，就看是什么样的“水”。因此，本次非典的启示就是，卖产品没有比科普、洗脑更重要的了。只要大气候形成了，没有卖不动的产品。

把握时机 抢占终端 防止被套

非典使得餐饮业的格局发生了很多变化，也会直接影响到酒类销售终端的结构。非典对餐饮业打击很大，不少餐馆因此经营惨淡或者倒闭，近期，据北京地方媒体报道，北京餐饮业有恢复的迹象，酒类企业要时刻保持警惕。一方面要密切关注餐饮业的整体情况，掌握好时机，结合餐饮业本身的恢复态势，做好相应的促销活动，拉动产品销售。另外，对主要酒店要进行全方面的观察，既要抢占终端资源，又要避免被套遭受损失。一方面，对恢复情况良好、上座率高的酒店，要尽早的与其展开进场谈判，抢先对手占领终端市场。另一方面，对一些存在各种“隐患”的酒店，比如说资金匮乏、更换了厨师、存在卫生问题等的酒店，要进行认真研究，不要急着签定进场合同，可以先观察一段，视具体情况而言，防止被套。另外，对于已经进店并且交纳进店费的酒店，要经常对库存进行盘点，掌握每天的销售情况，如果势太不好，要考虑随时撤货，减少损失。

透视篇

没有结束的反思

突然发生的非典疫情给绝大多数的食品行业带来了不可忽视的影响，也极大地影响了食品企业的产品销售、效益情况，许多企业的业务量较同期相比下降厉害，有的降幅达9个百分点，增加了市场风险和发展的不确定性，尤其是那些走餐饮渠道的红酒、高档白酒等，更是遭受到了重创。国家高层在最近的言论中指出，非典的发生，给中国的经济带来了不确定性，我们要一手抓非典防治，一手抓经济建设这个中心不动摇。

虽然当前还没有任何迹象表明非典这场突发性灾害最终的结束时间，但战胜非典是无庸质疑的。痛中思痛，未雨绸缪，在这场灾害还未结束之时，进行自我反思，意义重大。

反思一：专业化是不是就是“把所有的鸡蛋都放在同一个蓝子里”？

这是企业经营战略的问题，以前媒体争论颇多。这次非典事件使得这个问题又凸显出来。在论述这个问题之前，先来让我们搞清“一个篮子”的问题。由于受非典影响，当前“一个篮子”这个概念的外延已经扩大，它的意义可以是企业“生产单一产品”，也可以是企业的产品“走单一渠道”。有些企业信奉专业化的经营理念，只生产单一产品甚至是只生产针对某一细分市场的单一产品（比如有的企业只生产供应餐饮的牛奶），那么此次发生的非典事件对这样的企业来说不啻于是“灭顶之灾”；另一方面，那些虽然生产不止一种产品但流通渠道相对单一的企业的日子也不好过。

专业化是不是就是“把所有的鸡蛋都放在同一个蓝子里”？是不是就等同于“把所有的鸡蛋都放在同一个蓝子里”这个概念？进一步言之，把鸡蛋分放还是合放，怎样分放，怎样合放，都不是一个简单的问题，都需要缜密思考，慎重决策。非典事件无疑会让众多企业重新思考和审视这个问题。

反思二：产销链怎样应对突发事件的考验？

如同企业不能经受突发的非典事件一样，具体到市场内部的产销链能否经受突发事件的考验？又该怎样应对？

非典疫情发生后，一些与人们密切相关的诸如方便面、牛奶等生活必需品发生了抢购风潮。消费者突发增加的需求信息反馈到生产商那里便形成了“需求幻想”。生产商针对这种需求幻想迅速扩大生产并组织销售，造成的后果必然是产销链所有环节都从严重缺货变成了严重塞货，库存增加，导致流通渠道几近崩溃。因为处于产销链下端的零售商并不了解上游的库存和生产能力；相对应，上游也并未掌握下游以至于市场的真实需求。其实，不过是“一只蝴蝶扇动了一下翅膀而已”。短期内供给的巨增，等到市场相对平稳以后，产销链中的任何一个环节，甚至包括消费者的家中，产品都严重积压。产品严重积压导致的后果必然是价格下降，整个行业的利润整体下滑。

反思三：针对突发事件的预警机制如何建立？

其实，现实中除了非典这种突发事件外，还有很多让企业猝不及防的事件，比如国家政策的变动或者是产品新标准的出台（据说调味品行业鸡精产品标准的出台可能导致95%的鸡精企业的亏损）以及原材料价格和供应的突然波动等等，企业如何针对这类突发事件建立现实可行的预警机制，动荡时期，如何将一线的信息准确有效的反馈和传达，进而启动预警程序，从而将突发事件带来的损失和影响降到最低，真正作到有备无患，这些都为我们的企业提出了新的课题。

视点

白酒与非典面对面

面对突如其来的非典疫情，除了积极预防外，作为行业内的记者，我们也在积极关注着非典疫情对行业的影响。笔者在调查中发现，许多的酒商认为非典对白酒业的影响很大，但主要是阶段性的。多数厂商认为，如果非典能迅速得到控制，白酒将很快恢复正常。但在目前阶段，面对非典的负面影响，许多厂商都处在一种 无奈和茫然应对的状态中。

白酒生存环境瞬间恶化。在非典流行的日子里，各地白酒的生存环境迅速恶化。厂商之间的往来开始减少，酒店的客人开始迅速减少，婚宴市场大量萎缩，各种聚会、招待和交流活动在减少，一些地方在运输时也开始变的不方便起来，尤其时疫区的车辆更是遭到了一些抵制。如何即响应政府号召，共同抵制非典，同时又能最大程度的减少白酒销售的损失已经成为当前最重要的课题。

在谈到非典对白酒业的负面影响时，长沙王经理说，非典最大的影响就是在酒店，现在许多酒店生意萧条，客人因害怕感染都不敢去。另外，一些大的会议和聚会也被禁止。厂里许多的促销活动已经停止。白酒销售量减少已成定局。四川泸州杨女士说，公司打算在6月18号开新产品招商会，但由于不能预计非典疫情的发展，因此招商会有可能被取消。在市场商，本地相关部门已经开始禁止三桌以上的聚会，白酒销售受到影响时肯定的。四川崇面对突如其来的变化，当然要采取非常对策。但在调查中，笔者发现，由于非典来的特别突然，许多企业没有来得及准备。有些企业也认为非典在短期内会得到控制，控制住以后市场就会迅速得到恢复。大多数企业只有被动无奈的接受这个现实。但与此同时，也有部分厂商提出了自己应对的观点，他们认为，危机也意味着商机。

对白酒商而言，应对非典涉及到方方面面，但主要可从以下几方面入手：

第一，目前多数企业都已经调整了自己的市场计划，虽然是被动的，但也是必要的。从这些企业的最法看，在目前及时调整计划、削减促销、招商会等有可能受到影响的市场活动，是首先要作的工作，可以降低目前的市场风险。州的一位厂长说，由于非典，一些打算到厂来考察的客户推迟了考察时间，大家都不愿意出门。

从对经销商的调查来看，白酒生存环境的恶化主要体现在以下方面：一是终端的顾客减少造成销售直接减少。二是非典造成一些计划中的招商、促销等活动减少。三是出差人员减少，生意洽谈活动不可避免的推迟。四是市场萎缩，大型会议和聚会的减少造成市场容量减少。五是对酒民的心态也有一定影响。一些酒民认为饮酒吸烟会降低免疫力，因此减少了饮酒量。

总之，在目前非典还没有彻底消失前，白酒的经营正在受到影响。第二，加强服务。受非典影响，一些客户出差比较少，因此采取电话和互联网等方式加强沟通和服务将更加重要。另外，在运输方面，企业要加强送货等方面的服务，以降低因非典在运输等方面造成的阻力。

第三，及时调整产品结构。对白酒厂家而言，现在是淡季，酒店等一些中高档产品受影响比较大，因此厂家有必要加强主要在便民店销售的低档产品的销售。对经销商而言，可以增加销售比较好的副食以及低档产品的销售，以度过难关。

酒类销售工作总结篇10

啤酒“档次”的划分，业内历来习惯以价格为参照，其实也是不无道理的，只是由于中国区域经济差异较大，用价格来区分的啤酒“档次”在指导销售人员市场运作时不是很有效。比如6元/瓶的啤酒，在上海、杭州可能是普通的饭馆才卖的，可到了内地某个县城也许就是很不错的饭店才能卖上这个价，而这两种终端在销售操作方法上是有较大差别的。

其实产品销售历来是与渠道相复合的。在不同的渠道用的产品一定会有所区别，比如在商超用易拉罐酒，在酒吧用330ml的小瓶，在大排档用塑箱酒、570ml的甚至还是回收瓶的等等。鉴于对销售人员更具指导意义，我们可以从“啤酒主要是在什么类型终端卖的”这个角度来划分啤酒的档次。这样，在小区便民店、大排档卖的酒可以定为低档酒，在连锁商超、中型饭店卖的酒可以定为中档，在酒楼、西餐厅、夜场酒吧等场所卖的酒可定为高档酒。这样虽然同是“高档酒”，在上海可能要10元/瓶以上，在苏南的某个百强县可能要8元/瓶，在内地的某个小县城也许只能卖得上6元/瓶的价了。但是小区便民店、大排档这类终端有相似的操作手法，酒楼、西餐厅、夜场酒吧也有相似的操作策略，这样销售人员对不同档次的酒如何做销售，似乎就更容易把握了。

在城市市场，中低档啤酒的主销终端大致可以分为两类，一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店、饺子馆、夜市排档、企业食堂等，另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，但却在另外的地点饮用，这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、香烟店、酒行等等。

二、城市市场中低档啤酒市场的特点

城市中低档啤酒市场整体来说有如下特点：

1、市场容量大、价格更有吸引力：也许在农村市场中低档酒销售的占比更多，但在城市市场中低档酒的销量还是会更大。而且对厂家而言价格更有吸引力，比如上海最低价的啤酒也要2.5元/瓶，在农村1.5元即可搞定（含瓶）；

3、参与者多、终端和消费者可选择的多，竞争激烈。并且近年来看呈现出两个显著的特征。首先，一般的城市市场都有一个地产啤酒品牌，而且非常强大，如南京的金陵啤酒、济南的趵突泉啤酒、杭州的西湖啤酒、深圳的金威啤酒等等，这些地产品牌在当地市场的渗透（包括对消费者的品牌宣贯、品味习惯的培养等，以及对渠道资源的掌控等）都比较深，外来啤酒品牌不易撼动，从青啤打济南市场或是金星打南京市场就看的出这种艰辛。其次，这样的市场往往都在遭遇着华润雪花的冲击，雪花是个新兴的品牌，但是凭其强大的资金实力和市场运能力所到之处，地产啤酒企业都饱受其难，比如杭州的西湖啤酒、南京的金陵啤酒等。

4、终端分布密集，利于导入深度分销。城市市场终端密集，适合中低档啤酒销售的终端随处可见，所以导入深度分销模式在投入/产出比上可以弥补其高成本的运作方式。上海的三得利是最典型的深度分销模式，杭州的千岛湖啤酒的社会服务站模式也做的如火如荼、风生水起就是这个道理。

三、城市市场中低档啤酒营销运作业务价值链

城市市场中低档啤酒如何运作？我们提炼了城市中低档啤酒运作的关键活动，并对其排序后，可以拎出其“营销运作业务价值链：

市场调研_策略规划_客户开发_终端覆盖_物流配送_客户/终端维护_促销推广.

即，我们到城市去拓展中低档酒市场时，总是在市场调研、策略规划、客户开发、终端覆盖、物流配送、客户/终端维护、终端推广的顺序，在这些关键业务活动上做文章的。比如我们要找客户，这是“客户开发”链上的重要内容；我们要铺货，这是“终端覆盖”链上的重要内容；我们要导入“固定巡访模式”，这是“客户/终端维护”链上的重要内容；我们要做小区推广或终端生动化陈列，这是“终端推广”链上的重要内容等等。

（一）、区域市场调研

为区域拓展而做的市场调研，目的是为了找到目标市场、寻找发展机会，为下一步的企业资源投入方向和拓展策略制订寻求科学依据。除了一些区域市场基础信息外，要特别关注竞品信息和渠道成员的情况。

竞争品牌信息，包括诸如竞争品牌格局及主要竞争品的销售表现、产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、促销推广、营销团队等，这些情况的分析在于企业在该区域实际运作中的阻力和可行程度。国内大多数中小啤酒企业的市场运作策略更多的还是在应对竞争对手，离“针对消费者”的营销还差一个层级，所以，给团队树立起这样的竞争意识也是非常必要的。

分销渠道决定了我们在市场上能否快速打开局面的重要因素，而城市市场由于其特性，如地产品牌的强势、参与竞争的厂家多等，所剩的优质渠道资源往往并不会很多了，我们在拓展城市中低档啤酒时，找客户这一关就会让人头疼。所以之前我们要特别关注到这个层面，深入了解情况，以便应对。

市场调研是为了寻找销售的机会。通过调研在确定目标市场之后，还要进一步分析在各种营销因素中，对应于本企业的资源状况，我们还有什么机会，这有可能就是我们下一步低成本快速切入市场的机会点。

比如在产品结构调整、空白网点覆盖、终端展示、经销商调整、二批激发、促销、渠道创新等方面是否存在可以突破的地方。比如在渠道创新方面，可口可乐的总监说：中国卖茶叶蛋老太太的摊位旁还可以摆上可口可乐的产品，我在工作实践中也发现原来像茶室、室、水果摊等也都可以成为卖啤酒的售点。

寻找机会犹如“寻宝”，重要的是“细分”，对各种影响产品销售的因素，如细分区域、细分系统（传统渠道、现代渠道）、细分渠道（经销商、二批）、细分网点（餐饮、厂矿食堂、夫妻老婆店）等等抽丝剥茧，一定会有提升销量的生机。

（二）、策略规划

策略规划可以理解成实现目标的方法和途径。凡事预则立，不预则费，一个用脑子做市场的区域经理的工作一定是事项确定好了的，而不是时时在救火！

首先要明确的是目标策略。

1、要给自己定好位，要找清楚我们未来的竞争对手是谁。如果你定在跟雪花斗，你准备投入多大资源？如果你和地产啤酒企业争，你的市场基础如何强化？和不同的对手就要用不同的招。

2、设立目标。老总对区域经理可以拍拍后脑勺定下目标，但区域经理要是也拍脑勺设目标，那就玩不成了。目标设立综合考虑多方面的因素，如市场需求的淡旺季、去年产品销售走趋情况、经销商及终端建设的不同阶段、终端类型不同及布局差异、公司资源配备的投放力度、竞品的销售策略及资源投放力度等，重在可实现性。

3、至于目标分解，应是以企业总目标销售为基点，对时间和区域逐层分解的过程，横要到边，纵要到底。要让每个参与人员，不论是经销商、终端店老板，还是业务人员都明确当天的销售目标，用目标制造压力。

其次，要明确产品及价格策略。你起码要明白公司有哪些中低端产品可以选择？本区域的特点适合选择哪款产品销售？这些产品在区域的销售与本区域的销售有没有冲突？后续产品如何跟进？

第三，是区域策略。将目标区域城市划为若干个经销商市场，集中优势资源打造重点经销商市场板样，最后以点带面。一定要集中资源快速在某个区域快速突破，这是最有效的方法。青啤和趵突泉激战之后我到济南看市场就发现一个有趣的现象，我发现某条街的酒店卖的是青啤，而另一条临近街卖的仍是趵突泉，我想这就是青啤集中资源一条街一条街突破策略的结果吧。

第四，是终端策略。可将当前的终端类型分为餐饮店和便民店两大类，并针对两类终端采取不同的策略。比如设瓶盖奖的酒便民店更喜欢，但餐饮店未必受观迎；年初铺货时可以也铺餐饮店，再铺便民店；铺货政策上要重视旺季更易起量的便民店；促销方式对不同终端也要分别考虑，如对便民店老板设陈列奖励，对餐饮店老板设累积销量送展示柜等。

第五，是推广策略。用多大的推广力度，用哪种方式，要达到什么效果等等都是要在一开始的策略规划中考虑周全的事。对于城市中低档啤酒的推广，地面推广比空中广告也许更有效一些。

市场调研和策略规划部分，是我们目前大多数业务人员比较欠缺的，所以多说了几句。从客户开发开始，我们接触的就更多了。

（三）、客户开发

在区域客户开发前，首先要设计好经销商结构，除了传统的按区域设经销商外，我们还可以按不同的品牌、产品、终端等进行多方位切割分设经销商。客户确定了，实际上区域的分销路线也划定了，一般来讲，我们所设计的啤酒分销路线要求容易进入、分销速度快、建设成本低并且容易管控。

其次要强调的是，在啤酒企业做城市市场深度分销的时候，经销商不是越大越好，实际上在满足目标区域或渠道的供货和及时服务的前提下，也许小一点的经销商更有效。

（四）、终端覆盖

铺货率一直是快消品销售过程管理的重中之重。没有铺货，就没有销售！除非你的产品能让消费者买到，否则一切营销都是徒劳。这一点相信做啤酒业务的都能达成共识。关键的是要切割出适合公司产品销售的终端并分出开发的主次，在后续的工作中不断攻克、增加终端覆盖率。比如先做夜排档、火锅店和中小饭店，再做零售店、食杂店和中小超市等。

（五）、物流配送

渠道的一个重要作用就是实物分流，物流配送在流通环节占有举足轻重的地位，特别是对于啤酒产品，它在物流上更多了一层“回空瓶”的要求，要充分重视。你要设计好，从厂家如何到经销商，从经销商如何到终端店，从终端店如何到消费者消费场所，不仅是路线还包括政策的激励、信息流的顺畅和服务的跟进。比如厂家要不要在区域市场设仓库？经销商自提货有什么样的补贴？送货及回空有哪些管理要求等等。

（六）、客户/终端维护

深度分销要求企业深入介入中间商的运营，经销商及终端的维护是业务人员平时最主要的工作。比如对经销商/终端的客情渗透：真心实意的市场扶助、关心客户的生意和生活、市场问题的及时处理、定期的拜访和沟通、理解客户经营中的感受、及时配送及售后处理；以及终端的日常维护：订单处理、及时配送、销售信息沟通、助销品支持、理解店方经营中的感受、客诉的及时处理、帮助出货等。

规律联系、定期拜访也许是最有效的客户/终端维护手段。在城市市场做中低档啤酒的企业一定要导入或完善“固定巡访模式”，这是掌控终端的一种有效的业务模式。

（七）、促销推广