销售文化建设范文10篇

销售文化建设范文篇1

1.1高职院校专业文化的含义

所谓高职院校专业文化，是指高职院校中某一专业全体学生所共同拥有的价值观念及其行为方式，对应于相应的职业生活的价值观和行为习惯，在该专业学生群体中形成一种与专业特点密切相关的、有别于其他专业的个性化氛围。

1.2高职院校专业文化建设的特点

高职院校人才培养目标是培养为企业所需要的应用型技术人才，具有明确的职业指向。与普通高校相比，高职院校的专业文化既要发扬本科院校的求是、科学、民主精神，更要尽可能突出“职”字特点，以就业为导向，融进了更多的职业特征、职业道德、职业技能等职业元素，具有很强的职业性，呈现出职业本位的特征。具体而言，高职院校的专业主要是按职业或职业岗位群对人才的要求设置的,职业是专业的基础,但是职业只是社会对人们从事的工作的一种分类,高职院校不可能从事所谓的职业建设,因此专业建设就必然成为高职院校建设的重中之重,同样,专业文化也就成为高职院校校园文化建设的重点。

2.高职院校房地产营销专业的专业文化定位

通过深入企业调研，发现相对于技术认知程度与具体岗位操作熟练度，企业更注重学生的道德水平与职业素养。销售不仅是个人行为，更是社会行为，销售人员职业素质的提高，直接关系到销售业绩的增长，对企业来说至关重要。因此，房地产营销专业专业文化建设既是学校房地产营销专业可持续发展的不竭动力，同时也是房地产租售企业对人才培养的迫切需求。那么我们将根据房地产营销专业自身特点，结合房地产租售企业的职业需求，确立职业本位的专业文化。专业理念是专业文化的核心，是专业全体成员信奉并为之努力的价值理念，建设专业文化首先需要确定专业理念，吸纳职业岗位群对应的职业理念中最优秀的核心内容，进行提炼升华，将本专业的专业理念定位为“守诚信，重礼仪，会服务，精沟通”。以此理念为出发点，将诚信教育、服务礼仪、沟通技巧、职业规范融入到教育教学过程中。通过专业文化建设、素质教育，提升学生的职业素养。

2.1开展诚信教育，培养诚信品格

诚实守信是一个人的立身之本，无论从事何种职业,诚信都是一种基本的职业道德,因此高职院校应把诚实守信教育作为专业文化建设的一项重要内容。更重要的是，因为房地产单价较高，对于任何一个家庭都是一个重要的投资，所以，房地产营销首先要讲诚信；另一方面，房地产行业一房一价的定价机制导致房地产销售的监控很难，使诚信缺失带来的危害得以扩大。因此诚信教育必须要作为房地产营销专业学生首先要进行的，只有这么做，才能从根本上建立起从业人员的诚信意识，也是保证房地产销售企业“又好又快”发展的基础。所以在进行专业课程教学的同时必须要以诚信教育为基础，让诚信教育融入到学生专业学习的始终。

2.2进行礼仪培训，树立服务形象

销售礼仪是工作人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它是指导和协调我们在工作中处理客户关系的言行举止。销售人员在企业的第一线,其形象好坏直接影响着企业的形象。专业的装束要求销售人员装扮整洁,很难想象一个蓬头垢面、衣冠不整的销售员能够赢得客户的尊重。所以在房地产营销专业课程中设置服务礼仪课程和相应的实训，对房地产营销专业学生进行礼仪和形象进行培训。同时，应该将注重礼仪作为一项日常要求，从学生入学教育开始，融入到对学生的日常生活中。

2.3学习沟通技巧，把握客户心理

沟通是销售员在与客户谈业务之中最基本，也是最为之重要的销售技巧，好的沟通技巧往往是打开客户心窗，让他对你的产品感兴趣的重要桥梁。沟通是胜任销售工作的基本条件。只有在良好沟通的基础上,才能顺利实现销售。要善于营造良好的人际关系,建立网络资源,这是一名销售人员不可或缺的财富。

2.4培养服务意识，提供精准服务

当今社会，服务被广泛应用于各个企业的营销活动中。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。改善服务态度，提供满意服务，并没有增加多少成本，却能提高客户满意度，赢得客户的信任。作为以提供服务为主的房地产营销行业，对于有较强的服务意识，能够提供精准的优质服务的人才有着强烈的偏好，所以，我们把“会服务”作为我们房地产营销专业文化的一部分，并以此为基础，设置我们的专业课程。

3.依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系

3.1依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销课程教学体系

为了实现人才培养的目标，满足市场需求，结合房地产营销专业特点，打破学科限制，按专业需求进行取舍，从知识、能力、素质等多方位入手，打破原有的学科课程体系，按职业岗位群重新设计课程结构，依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销专业能力培养体系。根据房地产营销相关专业就业情况调查：高职高专房地产营销专业就业以房地产销售为主。本着培养人才向主要目标岗位侧重的原则，房地产营销专业人才培养不实行模块平均化，而是以房地产营销模块为中心开展教学，加强学生培养的针对性。通过有侧重的模块化教学，在专业文化贯穿专业教育始终的基础上，最终使房地产营销专业学生在具备较高的综合素质和较宽的适应能力的同时，零距离适应房地产销售、招商、中介岗位，稍做培训即可横跨房地产策划、房地产投资分析、房地产合同管理及售后管理等相近就业岗位。

3.2依托房地产营销专业文化定位，构建房地产营销实践教学体系

销售文化建设范文篇2

2010年是全面谋划十二五规划的关键一年，为更好地实施我院科技创新、科技服务计划、文化建设和企业发展四项重点工作，保持我院良好的发展势头，提高科技创新能力，提高科技服务能力和成果转化能力，为十二五发展打下坚实基础，制定2010年工作计划如下：

一、谋划科研项目，培植科研成果

抓好在研项目计划的落实和“十二五”项目的申报工作，重点是国家科技支撑计划，产业技术体系岗位科学家，牧草、谷子、棉花试验站，小麦国家工程实验室项目的跑办。公务员之家

做好国家小麦改良中心*分中心、国家科技支撑计划、行业科技、重大转基因专项等18个课题的结题、验收及田间检测。

加强科研成果的培植、预测，完成6项鉴定成果，组织抓好衡科棉369棉花和衡观35小麦两项奖励成果的申报，申报3-4项发明专利，2-3项品种保护，发表省级以上科技论文30-35篇（部级论文4-5篇），争取在成果水平档次上有所突破。

二、做好科技服务，扩大对外影响

继续抓好科研示范基地的建设和科技服务工作，亲自掌握建立规范、高科技含量的样板基地12个，其中：小麦2个、玉米2个、棉花1个、资源创新1个、抗旱鉴定1个、节水技术2个、生防2个、牧草1个。基地规模：小麦3000亩、玉米1300亩、棉花100亩、资源创新200亩、抗旱鉴定500亩、节水2100亩、生防700亩、牧草50亩，共8000亩，辐射带动推广面积3000万亩。结合基地建设做好技术服务工作，召开现场观摩会5-6次，宣传报道300次左右，通过基地建设、科技服务、宣传报道等手段，扩大旱作所对外影响，打造国家、省、市各级名牌专家，科技成果覆盖率争取占到20％以上。

继续做好*县和*县科技扶贫工作，让农民、政府双满意。

三、完善管理制度，使各项工作井然有序

修订完善科研仪器、设备的管理办法；

制订科研设施的使用、维护管理办法；

建立科研目标管理制度。

加强科研课题实施的全程监督、检查。如计划审查、田间检查、总结汇报等，进一步明确工作思路、提高科研水平。

加大学术交流的工作力度。紧密结合本所科研工作中的实际问题，聘请与课题研究有关的知名专家，召开专题研讨会，进行学术交流，有效的提高科研人员的业务水平，增强竞争能力。

四、加强科研平台建设，提高科研手段

上半年完成科研大楼工程的竣工验收、办公区整体搬迁工作。完成海南试验站建设工程，并交付使用。积极争取实验室配套建设的财政专项。

谋划金谷科技城180000平米的建设内容，包括“科技一条街”、大鹏设施公司新厂区等，并尽早开工建设。

随着*市政府拆迁步伐的加快，积极谋划西院办公区的开发项目，争取优惠政策，盘活现有资产，争取市政府和院领导的支持。完成全所土地证的更换工作。

五、加强科技企业管理，提高企业总体经营水平

全所企业工作任务目标是：贯彻执行产业富院精神，加大我院企业建设工作力度。重点扶持骨干企业，促进产研结合，提高企业自主创新能力，力争我所企业总体经营水平有较大幅度提高。全年实现总利润65万元。其中大鹏公司30万元，生防公司20万元，金秋公司15万元。

（一）完善企业法人治理结构

通过召开股东大会和董事会，完成大鹏公司和金山公司董事会的改选。加强董事会对公司重大事项和重要经营活动的决策和领导作用，强化监事会对公司财务和经营情况的监督作用，防止董事长缺位和经理越位等情况的发生。

（二）加强企业文化建设

没有文化的企业生命力是不会长久的。通过加强公司的文化建设，对外提升公司形象，提高产品品牌知名度，增强对合作伙伴的吸引力；对内提高企业职工的凝聚力和向心力，充分调动职工的主观能动性和积极性，以最大的热情投入到工作中去。按照公司法要求加强公司内部管理和财务管理，制订完善各项规章制度，严格按照规章制度办事，特别要制订奖惩、考勤等规章制度，明确责、权、利，强化监督、竞争和奖惩机制。

（三）各公司具体工作安排

1、金秋种业公司

（1）完成玉米、棉花和小麦种子销售：“金秋963”玉米种子30万斤，争取做到玉米种无存压，销售棉花种3万斤。同时做好品种“宁玉311”、“鑫丰5号”的示范布点及销售工作。

完成200万斤小麦种子的收购、加工、销售任务。完成棉花新品种“中SGK156”的生产许可证办理工作。尽快完成棉种加工厂的搬迁工作并继续争取各种科技项目资金支持。

2、大鹏农业设施公司

完成生防旧温室迁移改建工程、谷子所抗旱棚、石家庄农科院防雨棚、北京农大移动抗旱棚、大鹏公司的新厂房建设工程、旱作所新区部分设施建设（围栏、车棚）等工程，营业额实现200万元。大鹏公司新厂区建成后，将为取得工程资质创造有利条件。

3、田益生防公司

加大生防产品推广销售力度。建立一支高素质的营销队伍，与农业科技推广部门、农协组织等紧密结合，加快推广速度。与有推销能力的中介加强合作，保持良好的合作关系加强示范基地建设，围绕示范基地培育周边市场，培育大客户，以示范带动推广销售。

扩大新厂区生产规模，实现满负荷生产，保证天敌、熊蜂产品质量。

加快新增天敌种类的研发进度，实现规模化繁殖，满足农业生产需求。

引进高水平、高素质的复合型人才；制订、申报产品和技术标准。

按计划完成正在承担的各项课题。抓紧落实申报的2010年新项目，包括欧盟项目、国家外专局项目等。

4、金山科技公司

争取在西院房屋出租及开发上多做工作，农科院整体搬迁后，充分利用好西院资产。争取完成住宅区水电一户一表的改造，彻底解决跑、冒、滴、漏的问题。完成办公区及生活区的物业管理，不出责任事故，提高服务质量，保证职工办公及生活正常进行，让职工满意，力争全年盈利。

六、加强对外合作与交流

继续加强同国外科研机构的合作，包括国际挑战计划、欧盟项目、国家外专局等项目的国际合作，组织专家出访南非、荷兰等国家进行科技考察。继续保持与国内大专院校、科技公司开展深层次的合作与交流，在对外合作与科技创新联盟方面争取新突破。

七、加强文化建设

在理念文化建设方面，继续总结、提炼单位理念文化，起到激励广大职工奋发向上的作用。

在制度文化建设方面，完善以科研管理为中心的规章制度体系，包括：科研仪器、设备的管理，科研设施的使用、维护管理，科研目标管理，科技企业管理，财务管理等，形成《农科院规章制度汇编》。

在标识文化建设方面，面向全所或社会公开、有偿征集旱作所标识，争取2月底完成。该标识将应用在旱作所所徽、信封、信笺、出版物以及名片等对外窗口。

销售文化建设范文篇3

关键词：社会主义核心价值观；电商文化；路径

近年来，陇南电子商务迅速发展，已创造性地形成了有一定影响的“电商+扶贫”陇南模式，吸引了广大学者、基层领导干部来参观学习交流，带动了陇南旅游业的发展，扩大了陇南农特产品的知名度，促进了农村经济的发展。但无论是基层政府还是电商企业主更多地侧重于农村淘宝店数量的增加和交易量的增长，而在电商文化建设方面没有引起足够的重视，还未形成独特的陇南电商文化体系。电子商务要良性发展，必须加强电商文化建设。

1、社会主义核心价值观融入陇南电商文化建设的重要性

指出：“要切实把社会主义核心价值观贯穿于社会生活方方面面”[1]电子商务作为一种经济活动能体现某一时期一定地域的文化。电商文化就是在长期的电商活动中全体电商主体所拥有的价值观、行业规矩、道德标准等。在新时代下，只有融入了社会主义核心价值观的电子商务文化才能确保经济活动的正常进行、体现主流价值，才能使经济效益和社会效益相统一，从而实现电子商务产业的永续发展。1.1社会主义核心价值观融入陇南电商文化建设是陇南电商产业持续发展的需要。陇南电子商务在政府的领导下，已经初见成效，形成了“陇南模式”，但在竞争激烈的互联网新时代，要想陇南电商产业做大做强，能够持续健康发展，必须要有积极健康的产业文化做精神支撑，十八大以来积极倡导的社会主义核心价值观为电商产业文化建设指明了方向。在电商活动中，不管电商的主体有没有主动去建设电商文化，但在电商活动中都会形成自身的风气，有的风气是健康向上的，有的是消极不良的，在电商产业发展初期，不良的风气也许对整个产业的发展影响不大，但随着电商产业的不断发展，如果不及时遏制电商发展过程中的歪风邪气，如以次充好、以假乱真、缺斤短两等现象，随着时间推移，不良风气慢慢积累就会变成不良电商文化，到那时将会难以改变，最终会断送电商产业的发展前景，所以，当前正在发展中的陇南电商产业非常有必要进行积极健康的电电商文化建设路径探析——以陇南为例文／豆学兰高志辉商产业文化建设，融入了社会主义核心价值观的电商文化就是积极健康的电商文化。电商主体在进行电商活动中用社会主义核心价值观自觉规范自己的行为，做到诚信合法经营、公平公正竞争、合作共赢，慢慢把社会主义核心价值观融入到陇南电商文化中。唯有如此，才能克服在电商产业发展中因追逐眼前利益而存在的弄虚作假、坑蒙拐骗、污染环境的短视行为，从而确保电商产业长远利益的实现和永续发展。1.2社会主义核心价值观融入陇南电商文化是推动陇南旅游业发展的需要。陇南电商产业已经成为陇南独特的旅游资源，每年吸引着大量的电商人士前来参观旅游。作为旅游资源，优秀精神文化是其生命力所在，也是内生动力。“社会主义核心价值观是文化软实力的关键，没有社会主义核心价值观，文化建设就失去了魂，没有了方向和引领。”[2]在电商文化建设过程中要以社会主义核心价值观为引领，通过褒扬电商创业中涌现出的先进人物事迹，比如礼县的张攒劲、成县的乐乐妈咪特产店米爱云的宣扬、宕昌县沙湾大寨村的第一书记宋鹏等，充分发挥榜样人物和先进事迹的典型示范作用，逐步形成敬业、奉献、诚信等价值观、道德观。这些陇南电商人的精神价值既能宣传陇南电商模式，又为陇南旅游产业注入新的血液，推动陇南旅游业的发展。1.3社会主义核心价值观融入陇南电商文化是推动陇南乡风文明建设的需要。乡村振兴战略的其中两个内容是产业兴旺、乡风文明。把社会主义核心价值观融入电商文化来促进陇南电商产业的发展，既是把陇南建设成特色文化旅游之城、特色农产品供给之城和特色电子商务示范之城的重要举措，也是实施乡村振兴战略，推动陇南乡风文明建设的内在要求。对陇南电子商务主体进行社会主义核心价值观的培育，可以提升农民的思想道德素质、增强法制观念，在乡村形成良好的道德风尚，从而推动陇南乡风文明建设。

2、影响陇南电商文化建设的因素

陇南电商文化建设受到多种因素的影响，有积极因素，也有消极因素。其积极因素是陇南市政府已经认识到电商产业的发展是脱贫攻坚，发展农村经济的有效途径，在陇南各级政府的大力引导和支持下电商产业得到迅速发展，电商文化已生根发芽。其消极因素很多，但主要有以下三个方面。2.1陇南电商企业对电商文化建设的重视程度不够。陇南电商企业的形式主要是农村淘宝店，且经营者主要是当地农村青年，电商对他们而言是一个全新的事物，正处于探索和创业阶段，缺乏企业经营的先进理念和企业文化的价值追求，更多地侧重于如何实现眼前利益，注重于短期销售额的增加，对电商企业内在精神和价值的培育不够重视，甚至在利益驱使下丧失诚信价值，存在着弄虚作假、缺斤短两、以次充好的交易现象，这将会严重影响陇南电商产业的长远发展。2.2陇南电商主体具有多层次性，文化素质差异较大。陇南电商主体主要包括农产品的生产者、加工者、销售者，这三者中有农民、大学生、商人，而农民占绝大多数，他们层次不同，文化素质差异较大。陇南农民虽然淳朴善良、待人热情诚恳，但由于偏僻落后，文化程度很低，眼界狭窄、目光短浅，在电商行为中因为自己的无知而违背诚实守信、公序良俗的价值原则。比如西和个别半夏种植户，由于天阴下雨，不能自然晒干半夏而采取硫磺熏干半夏的方法。这种熏干的半夏用于中药不仅不能治病，反而对人体有极大的危害。虽然是个例，但毁掉的是整个半夏市场。另外，有些淘宝店在农产品包装过程中存在优质产品包裹劣质产品的现象，最终破坏农产品形象。2.3陇南电商主体的法制意识淡薄。陇南电商主体作为新型的市场主体，应在电子商务中自觉遵守法律法规，这既是市场经济的内在要求，也是维护自身合法权利、预防风险的需要。但陇南电商主体的主要人群多由文化程度较低的农村青年构成，他们没有专门系统学习过法律法规，法制意识较为淡薄，导致在农产品的生产、加工、销售等环节的契约意识不强，自身权益容易受到损害，维权意识不强。交易双方是在网络虚拟的空间进行，存在农产品交易的安全隐患。电子合同、电子证据等对农民而言是全新事物，制约电商法治文化建设的发展。

3、社会主义核心价值观融入陇南电商文化建设的路径

电商文化建设的灵魂是社会主义核心价值观，价值引领也是社会主义核心价值观。陇南电商文化建设要把“爱国、敬业、诚信、友善”作为电商主体的价值取向，并以此来实现社会层面和国家层面的价值宗旨，确保陇南电商企业的良性发展和持久的生命力。3.1提高陇南电商主体把社会主义核心价值观融入陇南电商文化建设重要性的认识。陇南电商文化的建设关键在于电商主体对建设陇南电商文化的重视程度，因此增强陇南电商主体把社会主义核心价值观融入陇南电商文化建设的重要性的认识很重要。一是要政府引导电商企业认识到自身文化建设的重要性，尤其是融入了社会主义核心价值观的的电商文化，电商文化建设是电商产业生命力的体现，是关系到电商产业能否沿着健康方向发展的重要因素。二是要“电商企业认识到通过对农民的社会主义核心价值观的塑造，可以提升农民的素质，树立其正确的观念，进而为陇南电商产业的发展打下坚实的精神基础。当前在陇南部分农村逐步形成了影响力较大的文化产业，并成为当地农民收入增加、农业增效以及农村经济发展的关键途径之一，这就要求广大的农民能够在社会主义建设当中掌握更多的生产要领，能够不断的推进农村生产工作，同时还需要通过自我调节和健康身心来实现对电商产业发展的智力保证。”[3]三是要电商企业必须在电商文化建设中加大财力、人力、物力的投入力度。电商企业如果一味地注重业绩，追求经济利益，忽视文化建设、那么最终就会自食其果，企业不会永续发展。3.2通过提升电商主体的思想道德素质，增强法律意识把社会主义核心价值观融入电商文化建设。电商主体思想道德素质的提升关键在于宣传教育。宣传教育过程也是电商文化的积淀与形成过程。社会主义核心价值观的内涵涵盖了电商主体的思想道德素质、民主法治等方面的建设内容，全方位加强电商主体社会主义核心价值观的培育是有效提升电商主体思想道德素质，构建电商诚信文化体系的途径。在对电商主体宣传教育方面可采取多种方式进行：一是可以采用传统的宣传教育方式，比如开会学习、培训、横幅、宣传标语、典型示范、文艺演出、职业教育等；二是充分运用新媒体进行大力宣传教育，尤其要把政府发展电商的理念、思路、政策以及在电商发展过程中涌现出的先进人物事迹通过新媒体大力宣传；三是要建设电商文化馆。在电商文化馆建设方面注重电商文化发展史的搜集整理，不仅要以文字图形、照片等来展示，更要以实物的形式展现出来。电商文化馆的建设有助于外界人士对陇南电商全貌的了解，展示陇南的美好形象，促进旅游业的发展，还能激发当地农民发展电商的热情，更有助于陇南电商主体树立诚实守信、敬业奉献、民主法治的价值观。无疑为陇南电商的发展提供智力支持和精神动力。3.3构建融入了社会主义核心价值观的陇南电商文化建设机制体系。制度是文化建设的体制保障，把社会主义核心价值观融入到陇南电商文化建设机制体系中。一是要构建电商文化建设的标准机制，包括产品生产标准、包装标准、农村淘宝店的规范经营标准、人员标准等；二是要构建电商文化保障机制，包括经费保障、人员保障、场地保等；三是要构建奖惩机制，比如对于在文化建设过程中突出的集体或个人给予奖励，对于因缺乏诚信破坏陇南电商发展的行为给予惩戒，褒奖善行义举，严惩欺诈违法行为；四是构建权益保障机制。通过电子商务过程中发生矛盾的处理、利益协调、诉求的表达，最大限度地保障农产品生产者、销售者的合法权益，增强电商主体的维权意识、法制意识，形成法治思想。

销售文化建设范文篇4

企业文化具有普适性，不仅要适用于资本主义,也要适用于社会主义。对于中国企业而言，企业文化建设的目标就是“建设具有中国特色的符合本企业特点的企业文化”。(1)企业文化建设。从中心要素出发，企业文化建设则是作为独立主体的企业，对于具有本企业特色的精神财富的“生产”、“分配”以及“消费”的过程。①“生产”，指的是从现代社会积累的精神产品中筛选出精神财富并提炼成具有自己企业特色的精神品质。将“大众化的”精神财富与本企业的实际相结合。②“分配”，即将中心要素向全体职工传达与灌输，使得企业精神、经营理念和企业价值观真正的被多数人所认可且接受。③“消费”，企业文化建设的最后一步。关键在于将企业精神财富成功转化。主要包括“内化”和“外化”。(2)企业文化重塑。企业文化重塑具备四个特征：艰难性、广泛性、长期性、艺术性。在重塑过程中需具备三个条件：“主观必要条件”“、客观必要条件”以及“实践必要条件”。

二、案例分析

现实中不乏优秀企业文化引导企业走向成功的案例，松下公司的领导人松下在企业经营期初就提出了自己的企业经营理念与企业精神，并在之后的经营中不断贯彻这种文化，最终将这种文化“物质化”“、外在化”，树立了具有特色企业形象。

1.松下的经营理念。

(1)力尽产业之人应尽之责。松下的经营理念：产业界人士的使命是消除贫穷，并使之富裕。我们从事生产和销售的目的是要通过我们的劳动，使全社会走向富裕。松下电气公司的真正使命，是通过不断生产为社会创造无穷无尽的财富。”(2)自来水哲学。松下的使命：把贵重的生活物资像自来水一样无穷无尽地提供给社会。即以无穷无尽地供应给社会物质产品和建设乐土为宗旨。(3)企业精神。松下七条精神：产业报国的精神、光明正大的精神、和亲一致的精神、奋斗向上的精神、礼仪谦让的精神、适应形势的精神、感恩报德的精神。松下把这种企业精神具化到企业商标的确定和设计上，1925年确定用“National”作为公司标识，代表企业存在的意义。1943年采用“三枝松叶”作为社徽，与四季常青的松树相连，象征着“坚忍不拔”“生长发展“”协力一致”的精神。1955年，松下把“Panasonic”定位为全球统一的品牌，将“Panasonicideasforlife”作为统一的品牌口号向全世界推广。“ideasforlife”意在提醒松下员工和告知全世界“：松下电器的每一位员工，为了人们富足的生活和社会的发展，不断提供有价值的提案。”(4)松下销售30条。在销售过程中，松下制定了“以顾客为中心”的“松下销售30条”，指导遍布全日本的2.3万家松下电器系列销售点的工作，使松下公司始终具有很高的市场占有率。

2.经营即是教育。

(1)员工培养。人的业绩=使命感×能力，要使员工具有干一番事业的积极性和使命感，那么员工所在的那家公司必须有使命感。(2)员工培训。松下注重通过对员工培训来传播松下精神。每天上午8时，全体员工诵读公司的七条精神，一起唱公司歌；每隔一个月，松下员工要在所属的团体中就公司精神以及公司与社会的关系进行至少十分钟的演讲等。(3)用人之道。①喜好能生巧；②取长补短的共事态度；③商量式的命令；④集思广益。

三、结论

销售文化建设范文篇5

关键词：保险行业文化建设；问题；措施

一个行业的文化发展水平会对整个行业发展的质量、水平和速度产生重要影响，决定着整个行业的轨制选择、发展模式、生产要素组合的水平和政策导向。因此，保险业要实现产业又好又快地发展，就必须增强保险行业文化建设。目前，随着我国保险行业的发展，保险行业文化建设取得了很大的成效，然而与发达国家的保险行业文化相比，服务质量、创新能力、行业掌控能力、诚信状况等，都还有很大的差距，需要不断完善。

一、保险行业文化建设存在的问题

1.诚信文化体系不健全加深了公众对保险的偏见

保险行业经营活动的自身特点，决定了保险行业运营的首要原则就是“最大诚信原则”。各国立法都对每个行业的发展提出了诚信的要求，各种民事活动及商业活动都要遵守诚信这一基本要求，由于保险行业的特点，诚信对保险行业尤为重要。然而，诚信问题一直是近年来保险行业发展的一个很棘手的问题，困扰着保险行业。主要体现在：（1）保险从业人员素质参差不齐。随着保险行业规模的不断扩大，保险行业需要招聘大量的从业人员，然而一些销售人员为了自身的利益不惜隐瞒欺诈性地拉业务，夸大保险责任范围，对保险免除责任与赔偿相关内容不予明确告知，诱导客户投保，更有甚者私自挪用客户保费，给保险行业造成不良影响。（2）理赔困难。“承保容易理赔难”的问题一直存在，一些保险公司在保险赔付阶段存在拖赔、少赔甚至无理拒赔的情况，违背了保险条款及保险合同的相关约定，严重损害了被保险人的利益。（3）保险中介的虚假宣传。一些保险中介追求短期效益，在开展业务时违背“最大诚信原则”，未履行“如实告知义务”，虚假宣传，保费规模在短期内快速加大，短期行为严重。

2.行业文化创新力薄弱制约了保险行业快速发展

虽然我国的保险行业正在不断发展，但是创新意识不强、缺乏动力、不注重创新文化，只注重传统的经营模式和习惯的思维，缺乏优秀的竞争氛围。一些保险公司只知道进行简单的引进和模仿，不能跟上时代的需要，及时满足人们对保险的需求，未充分了解保险业务运作的每一个环节都存在着创新的可能性，同时缺乏利益保障和充足的资源支撑，导致行业创新机制不灵活。这些问题将严重影响企业，甚至整个行业的创新动力和创新追求，抑制行业的创新能力发展。

3.保险经营不符合规范的现象严重存在

保险公司的经营活动除了遵守诚信原则之外，还要遵守国家的相关法律法规，遵守行业的规章制度、监管部门的相关规定，以及公司内部的管理制度。但是，保险行业在应符合规定的经营管理中却存在不符合规范的行为，部分保险公司为了实现短期目标，不惜违反相关规定，注重业务的拓展，轻视企业规范管理，这些足以反映保险行业中经营符合规范文化的缺失。

4.行业文化建设主体不明确

目前，保险行业文化建设未得到全部主体的积极参与，只是政府监管部门通知命令，保险企业形式上应付，未主动地加入保险行业文化建设中。保险行业主体既有保险公司、保险监管机构，又有各级保险行业协会、保险学会等，这些主体对保险行业文化建设的注意力和主动性不能得到有效结合，游离在整个行业文化建设之外。此外，我国保险行业的监管体系也不完善，与国际上规定的保险监管准则还存在很大的差距和不足，整个保险市场发展不规范，政府监管滞后。

5.文化建设宣传力度不强

从宏观上看，公众的保险意识还很薄弱、保险需求不足、保险消费观念落后。保险行业文化的宣传仅限于各类广告，不足以引起公众对保险的重视。保险公司的宣传也仅限于产品的宣传，侧重于本公司的形象，为了追求短期目标各自为战，缺乏对整个保险行业的宣传和保险基本知识的宣讲，甚至片面夸大保险功能，误导消费者，扭曲保险功能。

二、加强保险行业文化建设的措施

要建设优秀的保险行业文化，不但要充分发挥监管部门正确的引导作用，更重要的是要看怎样发挥保险公司的主动作用，使各保险公司能够切实结合自身的特质，将保险行业文化的本质融入企业文化建设中。保险企业的文化建设好了，便自然而然的形成良好的保险行业文化氛围，并形成整个行业的文化力，才能从根本上改善保险行业的社会形象，否则“建设优秀的保险行业文化”只是一句空话。

1.以诚信作为核心价值观，全面推动精神文化建设

保险从产生那天起就与诚信密不可分。保险经营的是一种承诺式产品，没有信用就没有一切，因此，保险行业文化建设要以诚信为基本前提。诚信文化要在不违背行业规范的情况下把被保险人的利益放在第一位，通过为客户创造价值，促进行业长久健康发展。（1）保险公司的诚信要求。在保险产品销售和承保过程中，保险公司的营销团队和保险从业人员要对投保人讲诚信，把保险合同的有关条款，特别要将保险的责任免除条款向客户实事求是地作解释说明；同时，在核心位置的操作设立核保环节，确保承销过程的严谨性，以防范并削减由于信息不对称带来的逆选择所产生的不利影响。（2）保险销售人员的诚信要求。保险从业人员要不断加强法制和诚信观念，自觉地遵纪守法、诚信服务。创立保险行业诚信档案，将保险公司及其管理人员、从业人员，以及投保人、被保险人诚信记录全部纳入其中，完善责任追究机制，对欺诈误导投保人的行为和其他失信行为给予严厉的惩戒，切实保护投保人的合法权益。（3）消费者的诚信要求。保险行业应承担宣传、普及公众保险意识的责任，积极组织开展保险文化进社区、进校园、进农村活动，让公众了解保险、认识保险。在保险宣传过程中，不能单单介绍保险产品的功能和特点，而要引导公众正确地分析保险产品、提高保险意识。

2.高度重视保险行业文化建设

（1）各保险公司要充分认识到加强文化建设对保险行业发展的重要意义，把保险行业文化建设列入本单位的重要议事日程、摆到突出位置，及时研究相关的重要问题，切实增强组织领导。要周到安排、全心组织、明确责任、抓好落实，将行业文化建设工作与其他重要工作同部署、同检查、同考核、同赏罚。保险公司主要负责人要对本单位的行业文化建设工作负全责，做好表率，积极开展保险行业文化建设等各项活动。（2）保监会、保监局、保险行业协会和学会，要加强对行业文化建设进行指导、督促、检查，同时要做好服务工作、提供支持；组织从事保险行业文化建设的工作人员开展学习培训、交流活动，提升他们做好这项工作的能力；加强信息沟通，及时掌握活动的进展情况；探索保险行业文化建设的理论体系和实现途径，为保险行业文化建设提供理论引导。

3.培育优秀的服务文化

（1）保险行业要使传统的服务向现代化服务转变，实行售前、售中、售后“一条龙”服务，就要不断加强保险服务文化建设。（2）保险行业要不断创新服务手段，创建高效的服务平台，在被保险人出险时，快速进行理赔的前期工作，争取在最短的时间内完成理赔，使被保险人得到快捷、方便的服务，彻底消除被保险人“投保容易理赔难”的顾虑。

4.构建多方参与的保险协作文化

保险行业文化建设不仅需要充分发挥保险监管部门的引导作用，还需要保险行业协会及各学会的组织协调作用、保险机构的主体作用，使保险企业文化与保险行业文化紧密结合，将保险行业文化运用到保险企业文化的建设中，提高保险公司之间的竞争力和综合实力。当然，保险专业院校参与到其中也是非常必要的。

5.借鉴国外优秀的保险行业文化

“服务第一、销售第二”已成为很多发达国家保险行业的宗旨。发达国家保险行业普遍认为，在灾难面前，保险与慈善一样，在为公众给予补偿、减少损失、提供有效服务方面发挥了巨大作用。发达国家的保险服务理念与其悠久的慈善意识密不可分，这也是发达国家保险业得到重视的原因，同时这种理念也奠定了保险业深厚的民众基础。我国应学习发达国家的优秀保险行业文化，并根据我国的基本国情，加强保险行业文化建设。

作者:吕杰 单位:辽宁医学院

参考文献：

[1]郑伟.中国保险业发展研究[M].北京：经济科学出版社，2011.

[2]卓志.中国保险文化的几个基础性问题探讨[J].保险研究，2009（11）：10－15.

销售文化建设范文篇6

关键词：新常态;企业文化;品牌文化

当前我国经济处于由高速增长转为中高速增长的阶段，经济增长模式从要素驱动、投资驱动转向创新驱动的阶段，我们称之为“新常态”。“新常态”下的烟草专卖现状出现新特征，以卷烟销售为例，从全国卷烟销量趋势看，虽然销量是逐渐递增的，但是随着销量基数的不断变大，年增长率出现回落。如图1所示，从2010年起，全国卷烟销售年增长率出现下滑的趋势，销量增长进入下行通道。面对严峻的市场形势，烟草企业为了完成既定的利税目标和销售指标，急需打造具有竞争力的品牌。而烟草企业的品牌培育需要烟草企业文化和品牌文化的协调发展。

1烟草企业文化和品牌文化的内涵

企业文化是一个总体概念，指导员工按照共同的方式来工作和思考。烟草企业文化是逐步形成并被全体烟草员工所认同、遵循，具有本企业特点的价值观念、经营准则，是烟草经营作风、企业精神、道德规范以及发展目标的总和。对于烟草行业来说，其产品本身对消费者的身体健康有一定的损害作用，加之不同企业生产的不同牌号商品具有较高的同质性。因此，目前烟草企业为了有效应对残酷的市场竞争，选择构建以服务文化为核心的企业文化。烟草企业文化具有以下三个特征：(1)体现烟草行业风貌，突出企业自身优势；(2)去粗取精，与时俱进；(3)尊重当地风俗，注意社会协调。烟草品牌文化的核心是国家利益至上和消费者利益至上。烟草品牌文化要求以国家利益为重，完成国家利税任务，并以消费者满意为目标,着力塑造品牌价值，以品牌价值为核心推动企业整体发展，获取竞争优势。一方面，烟草企业文化与品牌文化既相互独立，又密切相关。烟草企业文化是品牌文化的基础，只有构建以服务文化为核心的企业文化，才能够支撑品牌文化的建立和发展。服务文化集中体现在服务于国家——国家利益至上；服务于消费者——消费者利益至上。目前，烟草企业通常会收集有关不同消费群体的消费信息，并将这些信息企业文化战略资源整合到企业的经营中，并逐步形成一种企业精神。烟草企业员工围绕这一企业精神开展工作，使企业文化无形中能够体现品牌文化的内涵。这种体现不同消费群体特征的文化势必会加强消费者的品牌忠诚度，巩固品牌与消费者的关系。另一方面，烟草企业文化与品牌文化最大的不同之处在于二者的目标群体不同。烟草企业文化的目标群体为所有烟草员工，而烟草品牌文化的目标群体为烟草消费者。这就决定了烟草企业文化建立的目的是为了维持企业运营，起增加企业凝聚力的作用；品牌文化建立的基础为解决与消费者之间的关系，外向沟通与扩张作用更为显著。

2烟草企业文化与品牌文化融合现状

当前，整个国际社会已经进入激烈的品牌竞争时代，用培育品牌价值创造企业竞争优势，成为众多企业的发展战略。“新常态”下，卷烟销售形势不容乐观，急需加强品牌建设巩固与消费者之间的关系。而在品牌建设中，许多企业赋予自己的品牌产品相应的文化价值。经过几年的不懈努力，烟草企业文化与品牌文化融合取得了较大成绩，但也存在一些不足，主要体现在以下两个方面。(1)体制方面。我国当前的烟草专卖制度建立在国家垄断的基础上，按西方经济学的相关理论，垄断制度与市场经济相比效率低下。虽然经过不断改革，目前烟草行业已经打破地区垄断，实现工业和商业分离，但是计划色彩依然浓重，缺乏市场竞争意识。当前的“市场化”取向改革主要是为了破除体制缺陷。优胜劣汰的市场机制能够有效甄别出消费者认可的卷烟品牌，从而反馈到烟草企业，有利于烟草企业品牌培育。只有持之以恒地开展“市场化”取向改革，在工业和商业领域逐渐引入市场竞争机制，才能更好地促进烟草企业文化与品牌文化融合。(2)烟草企业文化建设和品牌文化建设不平衡。由于烟草企业文化建设起步较晚，大多数烟草企业正在进行或准备企业整合，对企业文化建设重视不足。虽然近几年掀起文化建设热潮，但是雷同的较多，文化建设大多集中在表层和中层，并未触及核心层面。整个企业文化和品牌文化融合建设中，缺乏针对性和创新性。有的直接变换旗帜和口号，仅仅把主打的品牌标示加在合并后的产品上，并没有结合自身实际，制定有效的措施。这导致了企业文化建设收效甚微，还容易使得传统烟草企业文化丧失应有的向心力与凝聚力，直接导致烟草企业文化建设和品牌文化建设的失衡。

3烟草企业文化与品牌文化协调发展

良好的企业文化能够增强企业凝聚力，也是现阶段构建“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草的发展动力。在烟草行业实施“国家利益至上、消费者利益至上”价值观的基础上，企业文化不仅可以有效提升公众心目中的烟草企业形象和烟草员工的整体素质水平，还能增强烟草企业的竞争力，有利于企业长远发展。尤其值得关注的是，良好的品牌文化有助于树立良好的企业形象、提高消费者的忠诚度，有利于将企业文化的“软实力”转变为“硬实力”，使得企业在竞争中处于优势地位。为此，可从以下两个方面来促进企业文化与品牌文化协调发展。

3.1实现核心理念的协调发展

无论是烟草企业文化还是品牌文化，均应为烟草企业服务，不能独立于企业的经营和管理，所以，二者的核心理念应该是相通的。企业的核心理念是其所追求的价值取向。企业文化的目标对象为企业员工，相对应的为员工个人价值。根据相关研究结论，当员工个人价值与企业品牌价值相一致时，企业发展会步入良性循环。因为员工的个人努力，不仅能够实现个人价值，还能更好地培育品牌价值。品牌文化的目标对象为消费者，当消费者对企业的价值观与企业价值观存在矛盾的话，直接影响企业的品牌文化传播。因此，烟草企业应把行业价值观融入到企业生产经营中，将“两个至上”作为企业发展的核心理念，并将其融入到企业文化建设和品牌培育中。烟草企业要在“两个至上”核心理念的引领下，以企业文化为基础进行整合营销，从消费者的角度制定发展方向以及品牌战略，加快品牌文化建设步伐。

3.2实现传播活动的融合发展

传播作为企业文化和品牌文化的三大核心内容之一，其融合发展对二者均具有推动作用。实现企业文化和品牌培育的有效途径之一就是传播活动的开展。以山东中烟为例，山东中烟开展的“情义”文化通过举办春节团拜会、职工运动会、干部培训班、登山活动、拓展训练、演讲比赛、解放思想大讨论、亮丽终端工程等活动，使山东中烟文化融入每个山东中烟人内心深处。通过开展慈善捐助、捐资助学、零售户致富工程、支援社会主义新农村建设等一系列社会公益活动，传播了山东中烟的品牌文化，促进了企业、员工与社会的和谐发展。在经济“新常态”下，烟草企业要积极投入到社会公益事业中去，通过公益活动传播企业文化和品牌文化，提高公众对烟草企业的认可度。

4结语

在经济“新常态”下，烟草企业文化与品牌文化的协调发展有助于打造具有竞争力的品牌。在未来一段时间内，烟草企业文化与品牌文化将融合得更为紧密。企业文化借助品牌传播给消费者，并得到认同；企业文化支撑着品牌文化的培育。烟草企业在进行企业文化建设和品牌文化培育过程中，只有将二者协调发展才能提升企业品牌力和竞争力。

作者:周磊 李传存 常彤 单位:山东省烟草公司

参考文献

[1]崔纪松.浅谈企业文化与品牌发展的关系[J].铁道工程企业管理,2009(2).

[2]刘爱国.浅谈企业文化融合与企业文化建设[J].品牌,2015(7).

[3]韩志忠,温清.烟草行业企业文化与核心竞争力研究[J].企业研究,2011(11).

[4]李扬,张晓晶.“新常态”:经济发展的逻辑与前景[J].经济研究,2015(5).

[5]李矿.基于核心竞争力的烟草企业文化研究[J].中国高新技术企业,2010(31).

[6]马志超.烟草企业文化建设研究[J].商业文化月刊,2012(9).

[7]齐建国.中国经济“新常态”的语境解析[J].西部论坛,2015(1).

[8]王华东.浅谈企业文化的企业品牌建设[J].企业文化旬刊,2016(6).

销售文化建设范文篇7

一、中小型企业成本控制中的问题

中小型企业是我国经济发展中不可缺少的一环，取得利润最大化是每一个企业发展的目标。但很多企业出于对利润的追求，片面的、盲目的压缩企业成本，控制产品的物料采购和使用损耗以节省采购成本、控制人员工资和福利以节省人力成本等，但这样的行为只会导致产品质量下降、员工积极性降低等不利影响，企业发展严重受到限制。但同时，由于中小型企业本身生产规模小、经济链条薄弱、产品单一化且效率低下，在日益严峻的市场竞争中，本身就面临着生存危机，成本控制中存在的问题也亟待有效解决。首先，企业产品技术含量低。产生这一问题的主要原因，首先是企业的培训费用不多以及没能保证关键岗位员工的稳定性，导致缺乏人才培养和人才的流逝；其次就是企业一味追求既得利益缺乏技术创新方面的资金投入，导致难以实现企业技术创新。其次，成产资料价格不断升高。中小型企业本身管理不足，出现产品生产的成本加大，当然如果这其中还有一些因为不合理的企业管理出现的成本浪费，企业利润率可想而知。再次，企业从领导到员工对于成本控制的重视程度不够。大部分企业的管理者其实是缺乏财务经验的，落后的管理经验无法适应新时期对于成本控制的需求。另外，员工整体素质不高，对成本控制缺乏认知，表现在工作效率低下，生产技术与经验水平都不高，甚至利用工作之便满足一些个人需求，当然这也与企业一味地追求成本控制只选择廉价劳动力有关系。可以预见的是，一个企业大部分员工都是廉价劳动力，而且企业并不对这部分人进行技术培训，那么企业要长期稳健发展几乎是不可能的。

二、中小型企业成本控制的必要性

成本控制是什么？成本控制，是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，有效成本控制主要在生产耗费发生之前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列预防和调整措施，以保证成本管理目标实现管理行为。它可以从时间和空间上对企业生产经营过程中的各种环节进行把控，保证企业正常运营，促进企业利润最大化，实现企业的可持续发展。从产品生产的源头入手进行分析，一个产品从生产到上市到最终转化为利润，有几个必须经历的而且会产生费用的环节———原材料采购、劳动力分配、产品销售。只有保证了这三个环节的产品控制，才能保证整个企业的成本控制。也就是说，成本控制是贯穿于企业生产经营始终的，成本控制可以在每一个环节发现问题并及时更正，保证最终的产品成本都控制在预算范围内，由此才能够保证企业正常运行。比如说，原材料的采购成本过高，那么产品的生产成本自然也会相应提高，这样就会影响最终产品的利润，当利润不足以满足生产成本的时候，企业就会处在停工等待原料的窘境；而相对的，如果采购成本过低，产品的品质就很难保证，一个品质差的产品又很难在市场中长期发展。成本控制要求成本控制人员对每一个环节严格把控，一旦某个环节薄弱，或者浪费，他都能够第一时间发现并把浪费行为扼杀在萌芽中。

三、中小型企业如何控制生产成本

（一）中小型企业的采购成本控制

1、完善的采购制度。企业需要按照现代企业制度标准，制定完善的采购制度，来规范相关人员的采购活动，对他们的行为进行监督，一旦发现不良行为及时加以制止。如物料采购的申请流程、相关人员的审批权限、物料采购流程等环节，都需要有完善的规章制度进行监督和把控。在具体的实施方法中，比如说，企业可以规定，采购前相关工作人员需要提交采购市场的调研报告，进行市场分析和对比，同时供应商的报价要明确的在报告中体现等。

2、充分了解市场动态。具体到采购行为上，首先要充分注意对采购市场的调研、资料收集、数据对比，知己知彼，充分了解市场的行情及最新的动态，将选择权始终牢牢把握在自己的手里。同时，企业管理层也要时刻关注国内外经济形势，关注国家的宏观经济调控政策对企业生产经营情况的影响。建立风险预警机制，科学分析经营活动中与实现控制目标相关的风险，将风险控制在企业能够承受的范围之内。

3、中小型企业间可联合采购。对采购市场调研完成后，中小型企业因为规模较小对原材料的需求有限，可以考虑几家企业联合采购扩大采购量。这样做，一方面可以将小订单转化为大订单，增加自身作为采购方的优势，提高与供应商进行价格博弈的筹码；另一方面也是对自身作为采购方的实力昭示，降低采购风险；另外，大订单一般可以直接绕开小型商直接与生产商进行买卖关系，这样可以避开商在中间赚差价，进一步的降低购买成本和购买风险。

4、供应商数据库的建立。无论是大型企业还是中小型企业，都应该建立一个自己长期合作的供应商数据库。每一个供应商必须经过层层筛选（付款方式、供货价格、交货时长、产品品质等）才能进入这个数据库，当然每一次与该供应商发生买卖关系之后，要根据最新的购买情况对该供应商的数据进行更新，最好是能够定期对供应商进行实地考察。

5、原材料领用的有效监督。一些中小企业缺乏有效的成本监督机制，也会影响企业成本控制。比如说，一些中小企业中，原材料的领用、产品入库时缺乏有效的监督。或者说，虽然材料的领用、产品的出入库有相应记录，但是对于生产中的边角余料、废料的管理没有严格记录控制，往往缺乏专人管理，甚至丢弃。这里建议中小型企业对产品领用也加以监督，将一些可循环的边角余料做有效利用，避免原材料的浪费。

（二）中小型企业的人力成本控制。纵观企业生产运营中的各个环节，一定程度上来讲，人力成本是最可控以及最具有弹性的成本控制，如果能够将劳动力合理配置，人力成本的控制对于整个企业，特别是中小型企业成本的控制来说，可谓具有立竿见影的效果。

1、建立现代企业文化。在着手人力成本控制之前，企业必须了解，企业对人力成本的控制，并不等于单纯的降低人力成本。如果一个企业想要在市场竞争中谋求长足有效的发展，既要适当减少人力成本保证自己的产品价格在市场上的竞争力，又要保证本企业的工资水平在劳动力市场中有竞争力。只有实现了企业和员工的共赢，才能达到企业可持续稳健发展的最终目的。基于以上原则，企业应该制定出合理的薪酬制度，保证员工的贡献率与薪酬尽可能匹配；对于优秀员工，企业可以考虑用期权或者技术入股的方式保证其稳定性；重要的是，应该注重对员工职业生涯规划的培训，只有员工对企业产生归属感和安全感，员工才可以稳定的在企业工作，并在自己岗位上发挥效能。

2、正式员工与临时工相结合的劳动制度。企业最好能够建立正式员工与临时工相结合的劳动制度。正式员工稳定性强，对这部分人的技术培训也可以长期有效的为公司创收，所以要把这一群人安排在对经验要求严格的关键岗位上，这里要注意的是，重点培养一群稳定的正式员工是非常重要的，一方面这样做可以缩减对员工的培训费用，更关键的一方面是这样做有利于公司稳定的运作；而对于一些经验要求不强的非关键岗位来说，可以考虑安排一些临时工，临时工虽然流动性强，但是成本较低，而如何控制好这两种工作人员的比例，需要视公司需求而定。这里必须注意的是，频繁的人员流动其实非常不利于公司的成本控制。这就涉及到薪资支付问题了。有的公司一味的追求节约人力成本，极力克扣员工工资，甚至支付低于市场的平均工资水平，这对于一个公司长期有效发展是非常不利的。试想，如果关键岗位的员工没有拿到合理的工资而频繁更换工作，公司为了保证该岗位不空缺及高效运作，必须付出更大的成本来招聘新员工，这是非常得不偿失的。公司对其支付的薪资，绝对要基于员工对公司的贡献率，而不能单纯基于公司控制成本的需求。

3、提高员工工作效率。有效管理人员架构之后，就是提高工作效率的问题了。调动员工积极性以提高他们的工作效率也是降低人力成本的方法之一。而为了调动员工工作的积极性，公司可以建立一套完善的激励机制，将员工的工作效率和他的奖金及职位晋升直接挂钩。企业高管、相关工作人员应该及时与员工沟通，发现生产过程中影响效率的不利因素并尽快找寻解决措施，划清各个岗位的责任分工各司其职。只有员工在企业的成本控制过程中获得了实际利益，才能真正愿意为公司降低成本进行考虑，他们才会在工作中发挥最大的工作热情，长期稳定的为公司创造收益，只有这样，公司才能够获得长期有效的发展。

（三）中小型企业的销售成本控制。首先，财务部门及销售部门要在保证销售目标和利润顺利实现的前提下，将销售成本控制在合理有效的范围内，把各项销售费用都列入销售预算的费用中，从而更好的监督和把控。同时，也要具体问题具体分析，比如说，销售人员的佣金，产品的推广包装费，员工的交际费用、差旅费用、电话费用、加班补助等等。值得注意的是，财务部门在制定费用预算的过程中，要注意从实际出发，实事求是。也就是说，可以参考在之前的产品营销中具体产生的费用的数据，结合企业当前产品销售需求与回款情况，制定出合理的、符合实际情况的费用预算。但与此同时，企业还存在一些固定费用，比如办公地点租赁费等。有了完善的销售预算，接下来就是对销售成本的监督与把控了。不得不提的是，企业在销售过程中，会有一些销售人员发生不正当的销售行为，导致对公司成本的浪费，这种情况的发生是一定要避免的。比如，财务部门一定要对销售人员提报的差旅费用、交际费用、加班费用等系统的检查和把控，单据是否真实有效齐全、大额的支出主管是否知晓等。此外，财务部门还需要定期对具体的财务支出进行核算，将账目进行细化并分析，一旦出现成本支出超出或者可能超出预算的问题，要及时发现问题的所在，一旦出现问题，就要及时解决问题，将问题扼杀在萌芽中，保证支出的透明化和合理化。

四、结语

中小型企业的成本控制主要取决于原材料的采购、人力资源配置费用和产品销售费用三方面的费用控制。基于这三个方面，企业应有效地制定和执行相关的规范及制度，只有企业建立了规范治理结构和权责机制，企业的各项内部成本控制制度才能够有效的开展。但是归根结底，成本控制的目的还是有效保证中小型企业的核心竞争力，企业的成本控制是受当期经济大背景影响的，结合市场行情发展对成本进行管理，才能真正发挥成本控制的有效作用。

作者:陆海花 单位:江苏商贸职业学院

第二篇：中小企业成本控制的文化建设

一、企业文化建设的重要作用

做为企业领导层，尤其是最高领导者，对企业文化的建设必须高度重视。著名的通用公司总裁杰克.韦尔奇说：“虽然我在很多方面大量削减预算，但是我在克罗顿维尔却增加了一大笔投资，那就是CE坐落在纽约城北部哈得逊河上的管理培训学院。”可见，文化建设在韦尔奇心中的巨大的作用。可以说，企业文化对企业的长期经营业绩有重大影响力，它的作用主要表现在：

(一)导引企业的经营管理。

(二)增强员工的凝聚力。

(三)对员工的工作起激励作用。

(四)规范与约束员工的行为。

(五)协调企业与社会的关系。企业文化作用如此大，因此很多企业对文化建设给予重视。但是，一些企业在具体如何建设企业文化上相当迷茫，对财务管理更认为是财务的事。强调企业必须降低成本，却不知道将成本控制在文化建设中就应极其重视。应该说，成本控制必须首先从企业中高层的意识做起。

二、如何让成本控制文化植入到企业管理层的深层意识中

企业的管理层包括高层和中层。

(一)首先，先在高层领导中深植成本控制的种子。具体做法包括：1.提出本年度经营目标中的成本控制任务。具体来说，应提出最明确的各项成本核减目标。2.在高层管理人员中成立成本控制委员会，并把成本控制作为每一位高层人员的年度绩效考评成绩之一。小案例：2013年起至今，本人被聘请为当地某连锁药业公司的财务顾问。对该企业的中高层，在成本控制方面提出如下的考核方案：(见表1)由于在业绩考核方面加入了各中高层负责人的成本控制考核，则每位领导者必然对成本控制极为重视，从而在思想上树立成本控制的深层意识。3.在每月及每周的工作例会上均设置成本控制汇报时间。4.设立高层成本控制点子奖励方案。5.在总经理办公室及成本控制委员会办公室设置成本控制建议箱，任何员工均可以从公司整体角度考虑，为成本控制出谋划策。

(二)其次，在企业的中层中进行成本控制文化的深植是企业成本文化建设的关键。企业中层是承上启下的纽带，对上执行上面的成本控制目标与方案，对下布置成本控制具体的操作方法。企业中层的成本控制文化建设具体包括但不限于如下内容：

1.确定各部门成本控制文化建设的主要负责人。

2.确定各部门长中短期成本控制的基本任务。

3.明确各成本控制负责人的权利义务，以及由此产生的绩效考核任务。

4.各部门针对本部门的实际情况，设计成本控制文化建设方案并上报公司总部。要制定方案草案之前，一般先进行现状调研、诊断分析、全面权衡等步骤。其中，必须注意把全员发动起来，在制定涉及相关人员的小目标，小方案时，事前应当有员工访谈、问卷调查、座谈等持续沟通过程。(1)把本部门的成本控制计划分层到班或者小组；(2)成立本部门成本控制文化宣传小组；(3)成立各班或者小组的成本控制宣传小组；(4)本部门及各小组设计宣传方案；(5)本部门及各小组成本控制的培训方案；(6)制定宣传方案和培训方案的实施细则；(7)各小组方案在本部门中进行汇总；(8)本部门方案上报总公司。

5.总部审核文化建设方案并进行必要的修改，或者提出相应的建议。

6.总部及各部门从制度、物质和队伍等方面，对各部门的文化建设给予相应的保障。(1)首先，从制度上对公司及各部门的文化建设给予保障。制度保障要求有细致实用的各项成本控制制度。但同时，又不至于太过繁缛。同时，在设计制度时要确保横向和纵向比较的一致性；刚柔并存的操作性，实操为重的创新性。(2)物质保障方面。一方面要投入一定的资金，用于各种成本控制文化建设的实操，同时，必须注意文化建设投入方面的节约，注意实效而非形式。(3)队伍保障方面。首先要选择成本控制意识强、身体力行的优秀员工做为宣传队伍干部，要注意队伍的专业化发展，积极提升队伍的各项宣传技能和方法。其次，宣传队伍的职责必须分明。根据企业和部门文化建设的情况，组成不同梯队的成本控制文化建设队伍。

7.各部门制定具体的成本控制文化培训方案并实施。

8.各部门在上述工作的同时，制定成本控制的传播体系并分步实施。企业和部门的传播体系包括：建立成本控制宣传小组、员工访谈宣传、成本控制宣传绩效考核、成本控制宣传牌、成本控制标语、成本控制OA肉网、成本控制文化墙、成本控制材料等。案例：A企业是一家制造企业，其成立了独具特色的“七员合一“成本控制文化内训师队伍。“七员合一“是指：各党支部书记、文化宣传委员、团委会及其他相关工作人员，组成“成控宣传员、成控联络员、成控报道员、成控思想工作员、成控访谈员、成控网络员、成控测评员”的内训师队伍。

9.各部门定期向公司总部汇报成本控制文化建设的执行情况及实际效果。10.公司总部对公司本部及各部门的成本控制的文化建设及成本控制实际成果进行评估，形成初步考核。成本控制文化建设的成果，很大程度上会在企业对成本控制的成果上体现出来。而公司对成本控制文化建设的评价考核，既包括企业层面的评价考核，也包括对各部门层面的评价考核，甚至包括对员工个人层面的考核。从评价角度上看，既包括财务视角，也包括非财务视角(管理视角)等。其评价标准则包括历史标准、预算标准和外部标准等，在此不展开详谈。

11.各部门根据前阶段的成果进行总结，并提出成本控制文化建设的改进方法，并进行落实。

三、成本控制的全员参与

成本控制要想取得细致的实效，决不是一种短期行为。必须要人人树立节流的观念，并且要逐步根深蒂固。要想全体人员，尤其是低层员工，关心到与己相关的每一分钱的节约，必须与他们的利益紧密地联系在一起。、因此，成本控制文化体系的建设，也就与每位员工相关。在成本控制文化对内传播上，尤其注意视听传播、培训传播、会议传播、领导传播及制度传播的全面性及配合性。制度的设计、制度的落实、制度的完善都必须考虑到每一位员工的感受，要起到强有力的激励作用。成本控制的全员参与，并不是说在成本控制中，针对所有部门或者所有人的文化建设都是一样的，因为各部门的侧重点不同，各层次员工接受的程度不同，因此成本控制的文化建设也必须有区别。比如：对企业高层来说，成本控制必须成为一种个人修养和经营理念。对各部门中层人员来说，成本控制则必须以全局理念为准则，理解成本控制文化建设是企业持续发展必不可少的一环。对于低层员工来说，即使没有与公司长久共同发展的理念，也必须明白成本与自己每一步的工作行为息息相关，即是与自己的收入息息相关。同时，成本控制的人人参与，亦要在一定的范围与层次上对成本费用的产生，以及成本控制的方法进行必要的训练与学习。成本控制的人人参与，也要求绩效制度设计时上层、中层、低层员工的上下联系，相互贯通。

作者:黄的祥 单位:玉林市恒河会计服务有限公司

第三篇：我国中小企业人力资源中的成本控制

一、人力资源成本控制的重要意义

中小企业最终经营目的是获得最大的利润，争取经济效益的最大化。影响中小企业追求利润最大化的过程中，成本是限制其实现目标的最大因素，作为中小企业运行的重要成本，人力资源成本必须要受到企业的有效控制，这样有利于增加企业的经济效益，为企业的扩大规模再生产注入重要动力。对企业间的竞争起着决定性作用的是人力资源的质量，投入人力资源的成本有效转化为企业的效益是保证企业竞争力的一项重要措施。因此，对中小企业人力资源成本控制的研究，能够让企业管理者和员工进一步认识到人力资源成本的重要影响。

二、人力资源成本的来源

1.人力资源取得成本

企业获取人力资源包括招聘宣传、人力资源测试等一系列的环节，在此过程中会相应地产生一定的成本。在对应聘人员的面试测试过程中需要印刷相关考察资料，专业人士对应聘者的专业考察等，由此产生相关的测试成本。应聘人员到企业应聘，企业需要对其起居予以安排与服务，也会产生一定的安置成本。

2.人力资源培训与使用成本

新员工入职后，企业需要对新员工进行相关的专业培训，包括企业文化的宣传、企业规章制度以及岗位知识的培训，在此过程中员工不能为企业创造效益，企业却要为其支付一定的报酬，由此会产生人力资源的培训费用。员工入职后，除了需要支付员工基本的劳动报酬（包括工资、奖金以及保险等）产生人力资源的使用成本外，还需要对在职员工进行培训以提高企业员工的职业素质和技能素质，同样会产生相应的培训费用。

3.人力资源离职成本

人力资源的离职成本是中小企业比较忽视的一项重要成本。人力资源离职成本包括对离职人员的经济补偿、人力资源人员与离职人员面谈成本。此外，离职人员在离职前的较低工作效率对企业效益的影响造成了很大的一笔人力资源离职成本，离职人员在离职后造成中小企业在岗位上产生缺失，影响企业机制的正常运行，严重时将导致项目无法完成，从而给中小企业带来巨大的经济损失，由此形成的离职成本巨大。

三、人力资源成本控制对策

1.优化招聘制度

中小企业产生用人需求可以通过两种方式解决：对于一些不是很重要的应急性的职位可以考虑使用临时工作人员，可以通过租用相关专业公司人员的方法，将相关工作外派出去，这样既可以有效地解决相关工作问题，提高工作效率，同时能够为企业节约奖金、福利等方面的费用，起到了节约成本的重要作用。而对于企业的核心职位，企业应优先进行内部招聘，这样既可以节约相关的招聘成本，而且也可以提高企业现有员工的使用价值，有利于企业员工之间形成竞争力，起到提高劳动积极性的作用。

2.加强员工培训

企业通过对员工的培训提高其素质，达到提升企业竞争力的目的，员工培训是中小企业发展中不可或缺的一个重要环节。企业的培训内容要根据企业所需要的知识技能进行针对性地设置与安排，高薪企业发展最紧缺知识和技能并制定相应的培训方案，将企业的战略发展与员工培训紧密相连，实现培训工作与成本的最大转化。相关经验表明，培训工作的有效转化方式主要有：①建立学习小组，通过小组内部员工的相互学习相互探讨，不断提升培训的效果；②确定培训目标，在培训过程中明确培训的具体目标，为参与培训的员工提出明确的学习目标，避免其在培训过程出现盲目性和效率低下问题；③相关支持性工作，为培训工作做足支持性工作是提高培训效率和效益转化的重要保障。

3.控制离职率

控制员工的离职率也是降低人力资源成本的重要措施。控制离职率主要可以从四个方面展开：加强人才梯队建设、发挥企业文化建设、福利机制留住人才、提高员工工作效率。加强企业人才梯队建设，丰富人才资源库，可以有效降低因员工离职导致的某项工作无法运行而造成的损失；企业文化是企业给员工营造的归属感，让员工认同企业文化是增强其留在企业继续工作的重要因素；提高福利制度的激励作用，能够提高员工满意度，有利于留住人才，降低离职成本。

四、结语

人才是影响一个企业发展的重要因素，中小企业在追求优秀人才的同时，更需要重视人力资源的成本控制，这是影响中小企业发展的一个重要环节。人力资源成本的来源主要有人力资源取得成本、人力资源培训与使用成本、人力资源离职成本。对这三方面的人力资源成本控制是影响企业利润的重要措施，目前主要通过优化招聘制度、加强员工培训、控制离职率等措施来降低中小企业的人力资源成本。

作者:石功雨 单位:云南大学旅游文化学院

第四篇：中小企业成本控制研究

一、成本控制理论

在十九世纪七十年代，随着一些先进生产模式的出现，过去的成本控制方法不再适用，因而在社会的发展中产生了一些新的成本控制理论，这些理论更加完善和适合逐渐进步的先进的生产模式。如价值链理论、战略成本管理理论、全面成本管理理论、作业成本管理理论等。其中，价值链分析在现代成本控制体系中占有重要地位。通过生产价值链分析，企业能够尽可能减少不必要的成本。战略成本管理理论是将企业的成本管理同企业实施的战略相结合，从战略高度分析和控制成本结构，从而提高企业的竞争优势。全面成本管理理论是从产品开发、设计、销售、考核等众多环节，全面实行成本管理，使自己企业生产的产品在众多竞争的方面具有优势，使企业能够更好地实现经营管理目标。

二、中小企业成本控制现状

目前，部分中小企业因过于重视市场销量与市场份额，不断提高企业生产成本，没有意识到内部控制管理的重要性，成本管理失去了其核心地位，使得企业成本管理和风险控制无法正常发挥作用。与大型企业相比，中小企业的快速发展更多依赖的是消耗大量的资源，因此难以在资金运转和生产规模等方面与大型企业相提并论。另一方面，中小企业忽视内部管理，使得一些问题愈发突出：制度不健全、岗位设置混乱、会计人员水平不高、财务报表信息不真实等。此外，许多中小企业仍沿用过去的成本控制方法，管理方法和手段太落后，不适合如今先进的生产模式。因此，中小企业的持续发展需要加强对成本的管理和控制。

三、中小企业成本控制出现的问题

(一)企业成本控制体制不健全

中小企业的快速发展使其逐渐在市场竞争中取得一席地位，但是，由于发展时间较短，还没有形成一套完整的成本控制体系。大部分中小企业只注重生产阶段的成本控制，忽视了供应阶段和销售阶段的成本控制；注重企业投资运营后的成本控制，忽视了开发设计的事前控制。由于中小企业对后续工作成本缺乏有效的预计和考虑，事先的成本计划缺乏科学性和合理性，因此造成一些企业事后成本控制比较盲目。另外，由于缺乏一套完整的成本控制体系，各个部门往往只站在自己的角度考虑成本问题，无法对整个企业的发展进行科学的成本管理。

(二)企业采购材料成本过高

对于中小企业来说，企业采购材料的成本占企业总成本的一半以上，因此，降低材料采购的成本是实施成本控制中非常重要的一环，对企业的经营业绩有很大的影响。当前我国中小企业采购方式具有局限性，从供应商处获取的原料价格过高，而且没有相对便宜的替代品，导致材料采购价格过高；由于没有引起对成本控制的足够重视，在采购过程中资金浪费现象明显；采购部门的成本控制意识不强，在材料计量上不够准确，因此造成一定的误差，也会虚增成本，使采购成本高于实际成本。中小企业必须对成本控制管理重视起来，减少成本对企业经营业绩的影响。(三)企业内部管理不到位中小企业对成本控制的认识存在偏差，他们认为成本管理只是生产过程中的成本控制，没有认识到成本反映的是企业生产经营管理的全过程。很多中小企业没有改变传统的成本管理思想，只重视生产成本的管理，忽视了企业外部的价值链。另一方面，中小企业的成本管理目标不明确，使管理达不到预期的效果。

四、提高中小企业成本控制能力的对策

(一)建立全面的成本控制体系

目前中小企业的决策缺乏科学性和准确性，这是因为中小企业的决策大多取决于领导者一人的意愿，所以，建立起一套适用于中小企业的成本控制体系是十分有必要的。在成熟的成本控制机制的指导下，企业的领导者和决策者能够分工合作，从多个设计方案中选择出最可行的方案，减少因决策失误带来的成本增加。成本管理不能局限于生产过程，而是应该扩展到市场需求方面，着眼于整体的市场环境，分析各种与决策相关的成本。企业应对企业的管理者和决策者进行统一的培训，增加其业务知识，提高其能力与素养，建立起一套科学有效的奖惩与激励机制，使企业各部门都能实现成本的有效管理，形成完善的成本控制框架，才能推动中小企业进一步发展。

(二)加强材料采购成本控制

要使中小企业的成本管理工作能够顺利实施，首先需要在工作人员中树立正确的成本控制意识，使成本控制能够被企业重视；其次在材料采购、验收、领取等一系列工作中落实到个人，减少采购过程中的浪费；在采购业务方面，企业不应长期分散采购，提高采购效率才能减少浪费，降低采购成本；在采购重要材料时应与供应商协调，在保证质量的基础上降低采购价格。

(三)加强内部控制管理

销售文化建设范文篇8

企业文化在公司中无处不在，这是事实。无论喜欢与否，任何情况下我们都得面对它。我们所做的就是要发挥它的积极作用。

——中国企业文化诊断与评估中心主任李明

一、宣言只是开始

如今，探讨企业文化存在的问题已经没有多大意义，企业文化对生产经营绩效的重要性亦为许多学者和企业实践所证明。美国人花了一个多世纪才认识到企业文化的重要性，而热衷于撰写企业文化宣言也是最近一些年的事情，而在中国，改革开放才不到年，真正的企业化经营才年，而以现代企业运作是最近年才逐步形成的，但是，随着企业文化这一概念的引入，全国便掀起了企业文化建设的浪潮。

中国很多企业都已渐渐认识到，现代的企业制度必须配合以现代的企业文化。企业文化的建设与管理在越来越受到广泛的重视，企业文化建设逐渐被越来越多的企业肯定和开展。于是，各大企业开始着手建设、量身打造自己的企业文化，在许多行业中，国有企业和民营企业齐头并进，已经涌现出极富个性和魅力的杰出代表，如华为、联想、蒙牛、大庆油田、华电国际、五矿集团等。

然而，在企业文化建设实践中，很多企业往往是在大张旗鼓的展开企业文化建设之后，却发现员工对企业所形成的企业文化宣言或纲领并不认同，也无法将企业的核心价值观落实到企业和全体员工的具体行动中去。即便言语振奋人心、动人心弦，光靠这种精美的语言不会也不可能使一家公司高瞻远瞩、追求卓越。企业文化建设和宣言撰写仅仅是开始。这些存在于公司创始人和领导层脑海里的使命、愿景和价值观最终必须通过一些媒介进行外化，从而被整个企业的全体人员所接受，并表现为思想和行动。而有关公司战略的各种讲话和企业宣言并不能完成上述任务。

二、成功源于行动

一家成功的企业必定有一套成功的企业哲学或者企业理念，而真正的成功在于能够持久的一贯坚持这套哲学。这是说起来简单，而做起来很难的事情，但是默克制药公司和公司（明尼苏达州矿业和制造公司）却做到了。

在美国《财富》杂志“全美十大最受推崇的公司”评选中，默克公司连续年榜上有名。如今的默克公司已经成为世界制药企业的领导者，在全球生产和销售的医药产品达多种，其处方药销售居全球第一。默克公司科学和技术政策主管杰弗里斯图乔说过：“我来默克之前曾经在另一家美国大公司工作。我认为，两家公司之间的根本差异在于言语与实际——另一家公司高举价值观、宏图大志和一切的一切的达旗，但是言语与实际之间有很大的差别——在默克公司，两者之间则没有差别。”事实上，从乔治默克开始，默克公司就年复一年、日复一日持续一贯地加强自己的核心理念，这一点表现在股东报告、招聘资料、员工手册、自行出版的书籍和史料录像带里；在经理人演讲中，在新员工培训课程、提供给外界报纸杂志的文章里，在无数内部和通讯里也是一贯如此。如果请默克提供一些描述公司价值观和目的的文件，默克公司能提供不少于种明显不同的材料，有些文件时间早到世纪初。年，默克公司举行百年庆典，出版书籍、文章、演讲、录像带、历史分析，无一不是大力强调公司的传承和价值观。

另一家值得学习的公司就是人们熟悉的公司，年，公司销售额就已经突破亿美元。而她最引人注目的就是其一贯的创新精神。创新并不是花点钱或者参观一下创新企业就能实现的。在公司，创新是一种复杂环境的产物。公司最突出的天赋就是培养了一个多种因素相互促进的总体工作环境。据员工称，有一种特殊的创新生态机制，正是这种机制使每年研制出了大批令人眼花缭乱的产品。公司没有正式发表过公司的价值观，但是从公司百年历史中我们可以发现对其创新实践具有重要影响的价值观：

坚持不懈

从失败中学习

好奇心

耐心

事必躬亲的管理风格

个人主观能动性

合作小组好主意的威力

上述所列的价值观陈述在各种商业畅销书中随处可见，而最重要的是在公司，这些是实实在在的，公司始终保持着高涨的创新热情。

三、从宣言到行动

宣言只是开始，成功源于行动，而从宣言到行动的自觉过渡则是一项伟大的工程。从聘请管理顾问成立企业文化建设小组到企业文化宣言的起草、修订和，在这样一场企业文化建设运动中，从高层管理者到普通员工对企业文化都将产生清晰而深刻的认识，每一位领导、每一位员工在这一过程中都会重新思考企业的历史、现状与未来，从而认识到平日所没有发觉的东西，从而反省自己的信仰和价值观，这是企业文化建设过程本身的意义之一。而当通过在管理顾问的帮助下经过深入调研、评估诊断，经过系统化、专业化的梳理整合、总结提炼，经过反复修改、完善，最终形的企业文化宣言在很多时候却成了装点门面的摆设。

如何以宣言来引导行为？如何使我们辛辛苦苦从事的企业文化建设成为对企业真正有意义的活动？企业的使命、愿景和价值观解释了企业和企业人所做的活动的意义，指明了其行动的目标和原则，但是缺乏一种行为的约束，这也是在中国企业文化建设看起来很美、听起来很甜、做起来很难的主要问题之一。在西方，人们的思想和行为继承并遵循着古希腊的理性精神和古罗马的契约精神；而在中国，奉行中庸的儒家思想往往缺乏对人们行为的制度约束。

企业文化建设要取得显著效果，要使员工认同企业的价值观并转化成自觉行为，在企业文化的深层结构和企业文化的表层结构之间要建立起一道桥梁，这道桥梁就是以价值观为导向的、以物质基础和权力（或权威）基础所保护的企业制度和行为规范。在此基础上，从企业文化的深层结构到企业文化的表层符号体系与行为，才形成一条企业文化建设的有效通道。

因此，实现从企业文化宣言到全体员工一贯的自觉行动的过渡，需要通过一系列明确的、表述清晰的制度和规范来约束，需要给予一定的激励和惩罚。公司在其创新价值观下不断发展壮大，其创新得以在行动中持续下来，有三个原则。第一个原则是，要求销售额的应该来自于四年前发明的产品，因此所有的部门都明白必须要不断地把新产品推向市场；第二个原则是，产品属于各业务部门，但技术属于公司，各部门有权规定生产什么产品，但对技术却没有所有权，在公司内部，所有的技术都可以自由使用；第三个原则就是著名的“”规则，有了这个原则，研究人员自由组合进行研究的时间就得到了保障。

四、全面把握企业文化状况

企业文化是一个动态的概念，在进行企业文化管理过程中，我们首先要对现有的企业文化进行定期的诊断、评价和测量，使之量化，从而准确呈现现有企业文化的特征，比较现实与期望的差异，比较本企业与全行业的差异，衡量企业文化创新、变革的方向与企业长期发展战略的适应性。测量、评价以及再测量、再评价，对于制定企业文化建设的战略与策略起着重要的作用。

然而，在我国对企业文化的理解、研究、与实践还处于相对初步的阶段，企业在进行企业文化的构建、变革与创新过程中，往往缺乏有效的诊断组织文化和管理能力的评估方法和工具，缺乏深入洞察企业文化核心的理论框架，同时也缺乏为改变组织文化和个人行为方式提供系统支持的策略和方法。

北京仁达方略管理咨询公司是国内第一家通过定量方法研究企业文化并开发出具有本土特色企业文化诊断工具的管理咨询公司。仁达方略开发的企业文化诊断与评估系统包括问卷调查（含问卷和量表）、深度访谈、历史资料回顾以及公司文件研究、产业发展研究与行业研究、现场调查等，其核心在于仁达方略编制的企业文化调查问卷。

该套企业文化调查问卷的设计综合了社会学、人类学、管理学、组织行为学、组织心理学、现代西方经济学的思想和研究方法，依据管理学的基本要素以及仁达方略企业文化的咨询总模型，借鉴国外企业文化测量的成功经验，在专家组的共同研究与讨论下，通过对涉及企业管理、企业与企业人的行为的有关维度与要素的演绎与归纳，并结合数理统计的方法与计算机技术的应用，归纳总结出了具有高度概括性和全面性的企业文化分析图式。

问卷调查中的多数问题测量的是人们对在其工作单位中实践活动的感受。共有道这样的问题。在寻找维度和要素的研究阶段，我们使用了现代统计学方法对来自电力、航空、石油、金融、电子等行业的多个样本对访问数据进行了相关分析、聚类分析以及因子分析。分析产生了个因子，对个因子进一步分类，得到个维度。通过对在国内多家机构的应用来看，该企业文化调查问卷具有良好的信度和效度，问卷的信度系数（）在至之间，能够全面反映被测试机构的文化现状，从而为企业文化的提升和完善提供量化的依据。

五、规范企业文化管理

在全面把握企业文化的历史、现状与未来期望之后，在全面了解企业组织目前的状况、企业以及个人的做事习惯之后，在清晰了解我们未来要达到什么样的目标之后，在了解了我们现在的企业文化与理想的差距之后，我们必须加强企业文化长期建设，规范企业文化日常管理。

销售文化建设范文篇9

企业文化是通过精神和文化的力量从管理的深层次来规范企业行为，为实现企业既定的目标服务。企业文化是各种相关文化的组合，包括经营文化、组织文化、生活文化、目标文化等诸多方面，受历史、地理、传统、民族等文化的影响。企业文化的核心是企业精神，其本质是提高人的素质，其特征表现在引导性、参与性、潜在性、继承性、平衡性。企业文化强调的是尊重人、培养人，满足人的精神需求，以人为中心进行管理。如果说泰罗的从严治厂，加强监督是外部控制方法，那么，企业文化管理则是自我控制的，着力培养敬业精神，开拓进取的，形成共同价值的新兴管理模式。企业文化作为一种新的管理理论80年代初引进中国，经过十多年的实践和发展已形成了较为完善的理论体系，也使一大批应用企业文化管理的企业走上了腾飞之路。但我国民营企业这一群体出现较晚，管理方式和手段相对落后，用企业文化这种先进的管理理论替代传统的管理方式来管理企业，是企业实现腾飞的重要途径。

青岛海尔集团1984年是一个亏损147万元的电冰箱厂，第一年的销售收入348万元，2000年实现营业额406亿元，是16年前的一万多倍，年平均递增82.6%，成为世界500强之一。海尔高速发展的动力是什么呢？海尔集团首席执行官张瑞敏把“内有文化，外有市场”看作“海尔制胜之利器”。联想集团很成功，靠的是文化。联想文化的内核是责任，确定企业对社会的责任感，培养个人对企业的责任感，是联想文化的核心。“负责任、重承诺、讲信誉”是联想企业文化的重要标志。联想总裁柳向志说：联想集团之所以能获得一些成功，根本的一点是联想人用了船主的责任在当船长。美国哈佛商学院著名教授约翰·科特在《企业文化与经营业绩》著作中，提出一个著名的论断是：“企业文化对企业长期经营业绩有着重大作用。在下一个10年内，企业文化可能成为企业兴衰的关键因素。”我国著名经济学家于光远指出：“社会进步的基础是企业，企业发展的关键是改革，改革深化的方向是自主，自主经营的依靠是文化。”由此可见，随着改革的不断深入和社会主义市场经济体制的逐步建立和完善，企业文化对企业的生存、发展是何等的重要。不可否认，优秀的企业文化，是促进企业发展的不竭动力，落后的、不适应时代要求的文化，必然阻碍企业发展，甚至在竞争中导致企业失败。我们倡导的是建设优秀的民营企业文化。

（二）

就我市而言，市民营企业家得福商贸有限公司（家得福超市）十分重视企业文化建设，公司成立之初，就确定了自己的“家文化”。它的企业标志是一个代表“家”样子的小房子，象征着家得福就像一个大家庭，全体员工是这个家的主人。大家和睦相处，互相帮助，以主人翁的精神，齐心协力地共同把这个家经营好。由于“家”具有独特魅力，很容易被员工理解和接受，能激发职工以企业为家，形成对企业共同利益，共同目标，共同荣辱的责任意识，形成大家庭成员的认同感和归属感，从而自觉地团结在大家庭中，为“家”建设，为“家”奉献，为“家”奋斗，形成促进企业发展的思想基础。基于这样的基础上，加上质量取胜、服务取胜的企业经营宗旨，开拓市场的企业创新精神，服务社会的企业社会使命，推动了企业快速发展。该公司由几个青年人自筹资金于98年9月份成立，到2000年9月份，职工由几人增加到95人，完成销售3000万元，向国家上缴利税30余万元，成为远近闻名的公司和超市。东海县华宇实业有限公司成立于1997年（私营），经过短短四年的发展，现以成为集滩涂开发、特种水产养殖、餐饮业、粮油贸易、矿产品贸易、水晶制品生产和销售为一体的综合型企业。有职工381名，2000年实现产值3000万元，完成利税980万元。他们总结企业的取胜之道是坚持“以人为本，以诚为信，以善为缘，以商会友”的经营理念和“敬业、奉献、开拓、创新”的企业精神，使职工、企业、社会的价值观趋于一致。个人、集体、社会需要的行为准则相协调，因而产生了巨大的向心力和凝聚力，辐射出巨大的能量。但从我市民营企业的总体情况看，企业文化建设呈现出起步晚、规模小、发展不均衡等特点。据了解，全市有私营企业6700家，加入市企业文化协会的仅有9家，他们是私营企业中企业文化建设的排头兵。大部分民营企业还处于对企业文化建设的认识和初步探索阶段，普遍存在认识上不够深入，脱离企业实际，企业精神提炼没有本企业特色，部分企业停留在搞一些面上活动的形式上，极少数民营企业对企业文化知之甚少，企业文化建设无从谈起。

（三）

工商联作为党和政府联系非公有制经济的桥梁，管理非公有制经济助手，在加强民企文化建设工作中，要以总书记提出的“两个坚持”和“三个结合”的重要思想为指导，坚持“团结、帮助、引导、教育”方针，在推动民营企业加强文化建设；提升企业管理水平，促进民营企业快速健康发展等多方面主动积极地发挥指导帮助作用。

一、发挥舆论宣传和典型引路作用，推动民营企业加强文化建设。

企业文化建设是一种新的管理理论的运用与实践，它必然和已有的旧的管理思想发生碰撞，产生磨擦，企业文化建设的过程主要是在企业内部进行的，民营企业主能否抛弃已有的旧的管理模式，运用企业文化这种新的管理理论来管理企业是关键，这就要求我们充分利用新闻媒体，发挥舆论宣传作用，发挥典型引路作用，做好帮助引导工作，让他们耳闻目睹的感受到企业文化建设在企业生存发展过程中所产生的作用和影响，自觉走企业文化建设之路。

二、开展富有实效的思想政治工作，为民营企业文化建设导向。

企业文化是企业最高管理者的主观意识与企业发展要求相结合的产物，它贯穿于企业生产、经营、管理的全过程，由企业总经理（董事长）策划和指挥，企业文化被公认为就是企业家文化或企业家倡导的文化。因此，民营企业文化建设离不开民营企业主，民营企业主人生观、价值观对民营企业文化建设产生直接影响，开展深入细致、富有实效的思想政治工作，帮助民营企业主树立正确的人生观、价值观，为民营企业确立一种奋发向上的，适应社会进步，符合人民愿望和社会需要的企业文化，是推动民营企业文化建设的重点。这种文化在企业生产经营过程中，通过潜移默化的作用被全体员工认同时，就会激发民营企业全体员工极大的工作热情、创造性和奉献精神，推动民营企业快速健康发展。这是用加大资金投入方法来促进企业发展所无法比拟的。

三、多渠道、多途径搞好培训教育工作，全面提高民营企业主素质。

企业文化内涵丰富，包括目标文化、品牌文化、营销文化、制度文化等诸多方面，建设企业文化需要具备多方面的知识，特别是在当今社会条件下，企业文化又必须具备市场经济所倡导的改革创新观念、竞争意识和人文精神等品格，要求与时代特征同步。在企业文化建设中，企业全体职工应自觉地共同培育企业精神，塑造企业形象，确立科学的经营理念，营造使生产者本身也得到良好熏陶的文化环境，为企业保持旺盛活力提供源源不断的文化支持和精神动力。这就要求民营企业员工特别是民营企业主不断提高自身素质，掌握多学科的综合知识。工商联应积极创造条件，多渠道、多途径的搞好培训教育工作，帮助民营企业主学政治、学经济、学习科技知识、法律知识、管理知识、国际经贸知识，推进企业技术进步，提高企业参与国际竞争的意识和能力。要积极探索与高等院校合作办学的路子，为民营企业及员工学历教育、脱岗轮训提供条件。

四、进一步增强服务意识，发挥人才优势，为民营企业文化建设提供指导和帮助。

民营企业文化建设是一个系统工程，需要做大量的工作。工商联具有较为完善的组织网络，相对集中的人才资源，在民营企业文化建设中，要帮助民营企业主提炼企业精神，使之具有较高的境界和品位，反映本企业经营管理的特色；确立企业目标，使之切合企业生产经营实际，体现强烈的竞争、奋进意识；完善规章制度，规范职工行为，使之适应管理需要，保证生产经营活动高效有序运行；谋化良好的监督激励机制，使之体现以人为本的管理思想，激励职工奋发向上，为企业为社会自觉奉献的内在动力。通过指导帮助民营企业文化建设，使企业精神深深扎根于全体员工的心中，真正成为一种群体意识，实现其在困难面前的感召功能，复杂局势面前的凝聚功能，各项工作的驱动功能，企业整体形象的塑造功能，成为推动企业生产力发展的驱动力。

五、坚持不懈，持之以恒，推动企业文化建设不断调整、充实和优化。

民营企业文化建设不仅需要民营企业主的认同，更需要民营企业主进行实践和丰富，不可能一蹴而就，作为一个有责任感和社会使命感，站在企业改革和发展前列的民营企业主，应面向新世纪，迎接新挑战；在工商联的指导帮助下，及时学习和运用先进的管理思想和方法，提高企业竞争能力。要注重从企业文化的一点一滴做起，循序渐进，不断深化，在企业文化形成一定氛围的基础上，加以总结提炼，使之成为企业文化建设的成果和积累，成为企业文化建设形成的价值观念的升华，并在实践中不断丰富、调整、充实企业文化建设的内容。

销售文化建设范文篇10

一、简介

安徽巢东水泥股份有限公司坐落在我国五大淡水湖之一的巢湖之滨，公司成立于1999年4月16日，由安徽省巢湖水泥厂、东关水泥厂联合其它四家单位共同发起设立的，现拥有职工2446人，公司占用土地70万平方米,资产总额近15亿元。2000年12月8日，“巢东股份”在上海证券交易所成功上市（股票代码为600318）,募集资金近4亿元。

公司是以各种高标号水泥、化学建材、非金属矿深加工产品的生产和销售作为主营业务，主要产品为32.5级、42.5级普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥及PVC门板、“巢东”牌纳米碳酸钙、重质碳酸钙、凹凸棒粘土等，水泥及商品熟料年生产能力300多万吨。

经过多年的发展公司逐步形成成熟的生产工艺，严格的质量管理，科学的研发决策；从而使得主营业务——水泥的生产和销售蒸蒸日上，两大著名品牌“巢湖牌”、“东关牌”水泥均为免检产品，享誉市场，在省内知名度较高，产品曾多次用于国家重点工程。同时，公司同时拥有进出口自营权，可借力WTO实现水泥项目建设和水泥生产成本上的竞争优势，以低价格策略打入国际市场。

但是，随着公司进一步的发展和多元化的实施，公司原有的管理体制逐渐不能企业的发展。管理上的弊端逐步凸显。这突出反映在渠道、品牌、企业文化、多元化以及企业组织结构上。

随着管理上的弊端逐步显露，巢东股份要想在竞争中不断取胜，势必要加强对企业的管理。而加强对企业的管理还必须得从行业的角度来加以分析，制定出良好的政策。

二、水泥行业的潜规则

我国水泥行业经过多年的发展，呈现出如下发展趋势：

1、水泥产量逐年增高。水泥工业是我国国民经济发展的重要产业。改革开放以来,我国水泥工业一直呈快速增长态势,水泥产量从1987年的6524万吨发展到2003年的8.13亿吨,年平均增长速度10.4%。近十年来,特别是1991-1995年更是出现了从未有过的飞速增长,平均增长速度达到17.8%。最近的几年也呈现出类似90年代的高速增长态势,水泥行业总体运行状态趋向良好,水泥产量与国内生产总值、固定资产投资保持了同方向变化,需求增长旺盛。

2、水泥工业产业结构不合理。长期以来,我国水泥产业发展的客观取向偏向于工业规模的扩大和总量的提高。忽视产业素质特别是企业市场竞争力的提高。生产结构不合理、企业经济规模小、技术装备落后,仍是我国水泥产业结构的三大问题。第一,生产结构不合理。国内现有水泥生产供给结构不能适应国内市场需求的变化，一方面表现为低水平下的非结构性立窑水泥生产过剩，优质旋窑水泥短缺的矛盾日益突出；另一方面又表现为企业低素质下的生产高消费、高成本和低效益。2003年全国水泥产量8.13亿吨，其中新型干法水泥产量为1.3亿吨，其余为大量立窑企业生产的水泥。质量不稳定、浪费资源、污染环境的立窑水泥占很大比重；第二，水泥产业组织结构不合理。企业数量多、规模小是我国水泥产业结构最严重的问题。2000年我国共有水泥生产企业7000多家，平均规模不到10万t，约为国际水泥企业平均规模的1/10，2001年全国统计范围内(规模以上)水泥企业数有4507家，其中年产20万吨以上企业699家，只占13.29%。我国前10家水泥企业生产集中度仅为7.46%，2001年产量共计4671万吨，仅为世界排名第一的拉法基水泥公司年水泥生产能力的1/4。第三，产业技术结构不合理。由于国内水泥工业技术及装备的开发缺乏必要的资金投入，特别是缺少投资活动的成本约束和效益激励，客观上形成了科研与产业相分离、技术商业化很低的状况。导致产业技术进步缓慢，水泥工业装备的总体水平仍然比较落后。

3、水泥散装化低。水泥散装化是水泥工业物流发展的潮流，具有节约资源、保护环境、集约化发展等特点。目前我国水泥散装化非常低，仅为24.3%左右，而发达国家水泥在上世纪60年代末就完成了从袋装到散装的改革，实现了水泥的散装，散装达到并保持在90%以上。

水泥行业产量上的竞争考验的是企业的规模经济效应；散装化的竞争体现的是企业在渠道运用中的灵活性；而产业结构上的不合理要求企业在竞争中要以市场为导向，加强企业在品牌、企业文化、组织结构等方面的调整。水泥行业调整产业结构，水泥行业供需两旺的表象之下蕴藏的是“三低”，低产业集中、低新型干法水泥比例、低散装水泥比例，从而水泥行业酝酿洗牌已在所难免。巢东股份能否在洗牌中生存下来，关键还是要从自身的管理中找出生存之道。

二、公司在管理上存在的问题

（一）陈旧的销售模式已成为企业进一步发展的瓶颈

巢东股份自从上市募集了四亿资金,不断地扩大自身规模,投资新型干法水泥生产线,但由于水泥产品自身的特征,决定了销售的地域性,限制了规模效益的发挥,企业规模扩大虽然可以提高劳动生产率,降低生产成本,但由于受水泥产品销售地域性的影响,生产规模扩张后,销售市场也必须进行相应的拓展,产能扩张的规模效益才能显现出来。因此,产品输出就成了水泥销售中一个关键问题之一,巢东股份在规模扩张的过程中,必须解决水泥生产地地域性的问题。巢东股份是建在石灰石(生产水泥的主要原料)资源丰富地,但该地区的并不是水泥需求旺盛的地区,所以巢东股份在规模扩张的同时,面临着产品输出的问题。长距离运输,会减弱在销售地的竞争力,所以销售模式需要相应的调整。

巢东股份水泥生产全过程(原料研磨制成生料——生料煅烧制成熟料——熟料加适量混合材料研磨成水泥),整个全过程基本在同一个生产基地完成的,最终输出的是水泥产品。而往往水泥需求地是在500公里以外,怎样突破水泥销售半径500公里的限制呢?和巢东股份一江之隔的海螺集团(全国最大的水泥生产商)的销售模式很值得借鉴,这一模式是将最后一步从原来的生产模式中分离出来,即向位于销售地的水泥粉磨站输出熟料,在销售地根据市场情况制成水泥,因为在水泥熟料粉磨制成水泥时,要添加10%-50%的辅助材料,这些材料一般在销售地即可获得,相对于直接输出水泥,向销售地输出熟料可以节约辅助材料的运输费用。这一模式较好地解决了规模扩张与产品输出、市场拓展之间的矛盾,有效地降低熟料生产成本。这一模式的另有重点是可以通过收购销售地的中小水泥企业,将其改造成水泥粉磨站,以获得当地的水泥市场份额,在自己的市场范围淘汰落后的水泥企业,消除市场竟争的风险。同时水泥粉磨站又符合水泥散装化的发展趋势。

（二）在品牌上，缺乏严格的管理体制从而导致品牌管理混乱

巢东股份现有三个品牌，水泥有“巢湖牌”和“东关牌”，其它所有的产品都是“巢东牌”。在并不需要太多品牌个性的建材行业内，巢东股份却有了三个品牌，这并符合行业特征，也是对自身资源的一种浪费，不利于树立巢东股份大企业的品牌形象，显然会在竞争中出于不利地位。水泥产品同质化严重，技术也趋于雷同，“巢湖牌”和“东关牌”之间并没有本质上的差别，在这样的情况下，一品多牌策略显然是不明智的，也显的毫无意义。“巢湖牌”和“东关牌”水泥会让用户产生错觉：“巢湖牌”水泥和“东关牌”水泥哪个要好一点呢？所以在水泥行业规模扩张和渠道延伸的同时，发挥公司品牌多带来的市场号召力就显的尤为重要了。

品牌的建立要充分考虑行业以及企业自身的发展状况。应该根据自己的优势决定采用什么样的品牌策略。目前我国水泥行业明显存在产业集中度低、新型干法水泥比例低、散装水泥比例低的三“低”现象。这就决定了整个行业中并未有多少强势品牌，行业洗牌已是在所难免的了，国家正在进行产业结构调整，巢东股份要想在洗牌中生存下来，建立一个强势品牌是明智之举；就巢东股份自身来看，而巢东股份面对的是一个竞争日趋激烈的市场，在这个市场中越来越依靠企业的大型化和规模效益，水泥产品同质化严重，技术也趋于雷同，以及多元化的实施，所以在规模扩张的同时，建立一个强大的公司品牌会带动所有产品的销售。

（三）在企业文化建设上，政治化、表象化、空泛化、文体化严重

如果用一句话来概括巢东股份的企业文化建设，即：注重企业文化的表层形式，忽视了企业文化的内涵。在80年代末带90年代初中国的企业文化热潮中，有些企业热中于搞文体活动，有些企业热中于做形象设计，巢东股份也没有也赶在了热潮当中。对企业文化的认识还存在很大的误区，似乎企业文化就是企业开展的文化活动或企业形象设计。这突出表现在“四化”上。

1、企业文化政治化。东股份的企业文化建设把思想政治工作放在一个很高的位置，例如，“十六大”的号召全体职工学习“三个代表”重要思想，认为诸如此类的思想政治工作就是建立了企业文化；我认为巢东股份太片面的强调政治学习而忽视了企业价值的塑造，当然，并不是说思想政治工作毫无必要，只是企业文化建设的重点不在这里。两者之间的确存在联系，好的思想政治工作有助于推动企业文化的建设，但不能将两者混为一谈，甚至以思想政治工作取代企业文化建设。

2、企业文化表象化。东股份在厂区大修草坪、绿化带等，认为企业文化建设就是创造优美的企业环境。虽然这些花花草草对于外部环境的不知情者可能回起到一时的“包装”，但对于企业文化的建设于是无补。巢东股份的技术并不是很突出，却宣传“运用高新技术，构建绿色家园”的经营理念，这一理念根本不被员工所认可，员工更关心的是自己的家园，脱离了企业的实际。

3、企业文化空泛化。在巢东股份各车间、行政办公楼到处可以看到行行色色的标语口号，如“团结”、“拼搏”、“奉献”等。这本无可厚非，但这些口号的反映了本企业的价值取向、经营哲学、行为方式、管理风格了吗？能否在全提员工中产生共鸣、能否真正地起到强烈的凝聚力和向心力呢？是否有本企业的特色？据我看其实不然，中层管理人员不到下班时间就提前回家了，在办公室了聊天，这能说是“拼搏”、“奉献”吗？“拼搏”、“奉献”的标语不挂也罢。

4、企业文化文体化。巢东股份，你会看到足球、篮球、唱歌、跳舞等文体活动，并把这些文体活动当作是企业文化，认为这些文体活动就是企业文化，文体活动对企业来说是必要的，它能增进员工之间、部门之间的友谊和沟通感情，但这些文体活动只可能是部分爱好者的活动，文体活动并不去挖掘人才、发现人才，更不能去留住人才。

巢东股份对企业文化的认识和建设上还停留在表面上。巢东股份在企业文化建设中出现了一些认识的误区以及对企业文化的实质、内涵认识的不够，致使其企业文化的建设出现政治化、表象化、空泛化和文体化。而企业文化应该从企业自身的特点出发，任何企业如果步入了诸如以上企业文化建设的误区，其发展结果难以想象，中国许多企业的失败归根到底就是失败在企业文化上。近来盛传海螺集团要收购巢东股份的流言，这不能不引起巢东人的警惕，巢东股份应厚积薄发，克服企业文化建设存在的问题，以早日走出企业文化建设的误区，并逐步走向强大。

（四）盲目多元化

在多元化上，巢东股份制定“鲲鹏”式发展战略，即以高标号优质水泥的生产销售为主体躯干，以非金属矿深加工和化学建材生产销售为鲲鹏两翼，以水泥深加工为羽尾延伸，在建材技术研究、开发的鹰首统领下，大力发展绿色环保建材。公司拟在非金属矿、化学建材等领域，与国内外大专院校、科研院所、企业等实施合作，以便实现公司产品的战略转移。力争在3—5年内，使巢东公司高标号优质低碱水泥达到400万吨，纳米级碳酸钙达到年产3万吨，并在化学建材、非金属矿领域取得长足进展，从而形成总产值达30亿元，横跨多个领域的大型企业。

在许多条件不具备的情况下，巢东股份进行的多元化显得有点盲目。由于多元化可以降低企业单一产业的风险，从而使得多元化被许多企业竞相追捧，多元化似乎成了香饽饽。似乎一多元化就灵。然而，在中国企业的发展史上，多元化成功的不多，但是失败的却不少。

因此，在是否应该进行多元化的，业界有一种观点，认为只有在如下两个条件成熟时，才可以使多元化的成功具有可能性。

1、从企业主业所在的行业而言。经过多年的发展，水泥行业已经进入了成熟期，在这个阶段。产品基本上同质，利润增长不大甚至是亏损。在广告的拉力和渠道的推力的都很难达到企业的利润目标的前提下，企业也只有寻找新的利润增长点了，因此，多元化也就腾空而出。企业一方面要保持自己在原有市场上的份额；另一方面，寻找新的产业，以期使自己在竞争中占据主动。

2、企业主业在市场占有率、技术水平、管理水平都已经到了比较高的水平；同时新进入的领域必有优势所在，也就是说有其核心竞争力优势。即从企业内部而言，企业进行多元化要有自身的优势。

而只有在这两个条件成熟的情况下，多元化才有成功的可能。在这个两个条件上巢东股份并不占据优势。之所以说巢东股份是盲目的多元化，就是因为其虽然有第一个条件的支撑，但是巢东股份在第二个条件不具备的情况下就进行多元化势必存在很大的风险。

巢东股份现有的多元化发展战略属于相关多元化，由于水泥行业已经处于成熟阶段，虽然有一定的利润空间，但是目前在省内有不断壮大的海螺集团，巢东股份的经营在竞争之中已经陷入困境，如果继续追加投资，水泥主业由于激烈的竞争也一样会越来越艰苦，从这一点来看巢东股份应进入其他行业进行多元化经营。但是巢东股份在其主业和新的产业都没有形成自己的核心竞争力的情况下进行多元化，风险是显而易见的。

巢东股份已经决定进行多元化，今后应该对多元化的误区要保持清醒的头脑。只有对多元化保持清醒的认识才能在多元化的过程中不断的规避风险，使企业在多元化的过程中不段的发展壮大。多元化存在着如下几种风险：

1、认为多元化一定能够降低风险，所谓东方不亮西方亮，但是多元化自身也存在着较大的风险。对巢东股份而言，实行多元化经营需要投入大量的资金，巢东股份先期上市募集的4亿资金数量有限，多元化经营必将导致水泥主业要受到削弱，这种削弱不仅是资金方面的，管理层注意力也会分散，这必将给巢东股份带来不好的后果。水泥由于资金不足，必将影响规模效益，可能会导致水泥主业的萎缩。

2、从水泥行业进入一个不太熟悉的行业，管理水平、渠道、组织结构都必须要适应多元化经营。

3、不同的行业有不同的业务流程和不同的市场模式，水泥和化学建材、非金属矿在业务流程、市场模式方面是不尽相同的，因而对企业的管理机制有不同的要求，这样就有可能导致内部冲突，各个行业之间的相关联系决定了其多元化经营必将面临整个建材市场的冲击风险。

4、巢东股份认为企业只有实现了多元化，才能使企业壮大，才能是实现总产值达30亿，横跨多个领域的大企业，企业的发展战略有多种，每一种战略只要使用得当，都能帮助企业迅速壮大。

不要为了多元化而多元化，企业应清楚的衡量自身经营情况和将要面临的风险，确立明确的目标，合适自己的多元化才是最好的，巢东股份的多元化能否成功，我们拭目以待。

（五）传统的组织结构体系已不能适应企业的进一步发展

巢东股份多年来一直从事主导产品水泥的研发、生产和销售，产品在市场上有一定的声誉。但水泥行业发展缺乏后劲，巢东股份这几年也开始了相关多元化经营，相关多元化的产品有非金属矿和化学建材，但是巢东股份仍然才用过去的管理水泥的管理模式，巢东股份的组织机构简图如图1所示：

图1巢东股份现在的组织结构

就单从营销部门这个角度来说。营销部门负责所有产品的销售，而这三个产品的销售渠道是有所不同的，例如化学建材与水泥的销售是不相同的，但是巢东股份的渠道还是原来的，并没有该变，这虽然可以在一定的程度上达到渠道的规模经济效应，但是也可能使得新产品推广受到阻碍：渠道商会选择利润高的产品进行分销，在这种情况下，假如新产品的销售不好，势必会影响渠道企业的对新产品推广的积极性，从而阻碍新产品的推广。同时，非金属矿和化学建材的销售必将受到影响。此外，由于水泥是巢东股份的主业，在有限的资源的情况下，必将先满足水泥的需求，然后在考虑其它产品的需求，这也将会导致其它产品销售额增长的缓慢。

从市场竞争来看，巢东股份在建材行业的主要的竞争对手是实力超强的海螺集团，但也不可忽视周围的其它单一生产水泥的小型立窑水泥企业的低质低价对其水泥主业的冲击。巢东股份似乎面临着重重包围，从发展来看，水泥的发展和非金属矿化学建材有一定的相关性，巢东股份一方面想做大，一方面也不愿意丢弃非金属矿化学建材，在这样的情况下，非金属矿化学建材应该采用事业部制，解放非金属矿化学建材两种产品，把它们设成独立的战略经营单元，如图所示：

图3SBUs简图

设立战略经营单位可以获得以下的好处：

1、相关多元化各种业务之间的相关程度不同，各种业务在渠道、营销等方面不尽相同，采用战略经营单位可以独立地开发各个单位的竞争优势。

2、建立SBU事业部，可以使战略计划的制定在整个企业内部的最相关的层次上进行，协助将企业资源分配给有着最大增长和利润机会的业和部门，提高经营决策的速度和水平。

3、各个事业部形成相关关联的独立拳头，可以发挥多点竞争优势。

三、结束语