汽车营销模式问题及对策研究

摘要：随着经济的发展，社会的进步，人民的物质生活得到了极大的满足。如今，汽车产量不断提高，消费者对汽车的购买力逐渐增强，无论是个人还是家庭，为了各种原因，大都有能力且愿意购买汽车。中国汽车发展历史较发达国家短，人口众多，经济稳步发展，所以市场空间极大。但市场空间大的同时，不同品牌、不同汽车厂商之间的竞争也愈大。所谓“酒香也怕巷子深”，要想汽车卖的好，营销就必不可少。基于此，本文将分析我国汽车营销模式的现状及问题，进而提出解决对策，以期为汽车营销作出些许贡献。

关键词：汽车营销模式；问题；对策；研究

汽车与人民生活紧密相关，是我国经济发展的重要产业之一。当前在我国，消费者需求量大，市场前景广阔。“互联网+”为诸多行业的发展注入了新的活力。同样，汽车行业的发展同样离不开互联网，尤其是汽车营销方面。

一、发达国家汽车营销模式借鉴

发达国家在汽车营销方面的经验值得我国借鉴，主要表现在两方面：一是在发达国家，汽车的营销相对专业化。例如，在发达国家，相关从业人员入门条件较高，在工作中培训较多，且培训专业。二是营销模式考虑周全，有现实操作意义。例如，在美国，同一家店，会销售多个品牌，且会雇佣精明的销售管理人员，这样一来，可促成成交量，同时汽车销售形成规模效应，成本能够进一步降低[1]。

二、我国汽车营销模式现状与问题

(一)营销缺乏系统性。在我国，汽车行业营销缺乏系统性。往往在营销的时候，会盲目借鉴市面上成功的方式，而忽略了品牌本身的特点、价值及现实情况。这样的结果就是，针对庞大的营销事务，没有系统整体规划和考虑，不利于营销推广。(二)销售点规划混乱。在我国，汽车行业竞争激烈，品牌方或者汽车厂商在铺排网点的时候，可能会因为想快速占领市场，而出现盲目铺排的情况。这样一来，在一些地区，在同一区域会有很多店面，但是某些区域又完全没有店面。这实际上是不利于长期发展的[2]。进行门店规划的时候，如果先分析现实情况，然后根据战略进行有计划、有节奏的铺排，那销售点混乱的情况就可以得到解决。(三)不注重管理，且品牌塑造不够。在我国，对于汽车专卖店，大都是以品牌特许连锁经营的方式在进行。但现实情况是，在经营过程中，这些店面往往只注重销售，往往会忽略掉品牌的因素。其中的管理人员，也大部分是销售人员，这部分人往往销售经验充足但管理经验缺乏。一个产品若想卖的好，销售者是否愿意买单，和品牌影响力有着密不可分的关系。(四)售后体系不完善。在我国，售后服务这种形式起步较晚，发展过程中存在着不完善的地方。过去对于销售的印象往往是货卖出去了，整个销售活动就完成了。但其实，售后也是销售活动的重要组成部分，且售后服务做得好不好，直接影响着消费者对产品的选择，尤其是像车这样的昂贵耐用品。(五)销售服务不到位。在销售服务方面，不到位的情况主要表现在两个方面：一是相关营销人才整体上都是缺乏的，而销售人员又相对素质低下。在我国，门槛最低的工作就是销售，大部分销售工作均是不限专业、不限学历的。(六)营销手段相对落后。对于汽车行业来说，营销手段的选择一定是战略目标指导下的结果。既有正确的战略目标，又有与之相匹配的营销手段，才能真正做好营销。而我国，目前汽车行业营销手段还相对落后。一是宣传上往往抓不住消费者真正的需求，有时花了钱，广告效果却不一定好；二是营销手段过于单一，电视广告、宣传单是常见方式，即使某些品牌已经在综艺植入、电视剧植入等互联网广告方面有所布局，但整体上手段单一的现状还是未得到解决；三是车展形式，无论是会展还是一般展览，形式都较单一。最常见的就是利用车模博眼球。不可否认，这种方式有一定作用，但是，相关人员可进一步探索更多有用有趣方式。

三、我国汽车营销模式对策

(一)经营好客户。客户是需要经营的，尤其是对于昂贵耐用品的汽车来说。经营用户的诀窍在于对那些潜在客户、有价值的客户进行长期的服务跟踪，让其感受到服务就在身边，让其能在有需求的时候，就能想到服务他的人员及其品牌。(二)调整策略，整合资源进行营销。互联网时代，营销不再是独立的事情。互联网大数据、互联网途径、新营销方式等都随时代在不断发生变化。相关人员在这种情况下，应根据现实情况调整好战略，并整合好自身资源去进行营销。(三)线下线下双轮驱动发展。打通线上线下营销。汽车是昂贵耐用品，消费者进行选择的时候会更加谨慎。因此，在进行营销的时候，要关注好消费者的体验，打通消费者在线上线下的体验购买渠道。(四)重视营销人才。在营销上，人不在多，在精。重视营销人才，并在招聘的时候提高门槛与待遇，在工作中加强培训，且这种培训需要专业化，只有这样，才能培养出一批真正强的营销人才。而营销人才综合素质提高了，营销自然事半功倍。(五)完善相关法律法规，加强政府规划和引导。汽车行业市场要想健康发展，汽车品牌和相关人员要想有一个良好的营销环境，相关法律法规不可少。因为在一定的法律法规下，合理的现象将得到保护，不合理的现象将得到遏制。同时，政府要加强规划和引导，给市场建立一个相对公平的竞争环境。

四、结语

综上所述，随着互联网时代的来临以及社会的不断进步，人民的消费水平和消费方式都将发生变化。对于汽车行业来说，消费者购买力的增强对其无疑是一个消息，但竞争的加剧也迫使其需在营销方面下足功夫。

参考文献：

[1]汪文忠.“互联网+”我国汽车产业营销模式创新探究[J].汽车维修与保养,2017(5):98-99.

[2]张耀丹.我国汽车营销模式浅析[J].汽车实用技术,2017(9):82-83.

作者:都萌 施颖 单位:常州机电职业技术学院车辆工程学院