营销发展范文10篇

一、绿色营销的界定

绿色营销这一概念产生于世纪之交，是现代市场营销发展的一个重要体现。它是以可持续发展为指导思想，照顾生态层面的新营销思维方式和操作模式。英国威尔斯大学肯．毕提(Kenpeattie)教授在其新著的《绿色营销--化危机为商机的趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识预期及符合消费的社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。因此可知，绿色营销是以满足消费者和经营者的共同利益为目的，以保护生态环境为宗旨的市场营销方式。这就是说，绿色营销，不仅要求企业对人、财、物、信息、形象等有形和无形资源进行优化配置，从而产生经济效益，而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要位置，使这三者（经济效益、社会效益和生态效益）有机地结合，从而产生绿色效益。

绿色营销和传统营销的区别在于：其焦点着重于保护自然环境；肯定保护生态价值超过社会使用价值；关注全球环保状况；着眼于长期营销策划。绿色营销绝不是诱引消费者购物的一种手段，也不是企业塑造时髦形象的美容师，它实际上是引导人们走向自我调节、持续发展的过程，最终实现人类和自然的和谐交融与共同发展。

二、实施绿色营销的必然性

绿色营销的发展紧随着绿色需求和绿色消费的发展趋势，只有顺应了绿色潮流，确保了绿色经营的综合条件，才能与自然、社会协调发展。因此，实行绿色营销是大势所趋。

（一）生态环境的恶化是绿色营销产生的基础。

内容摘要：本文基于网络营销市场发展现状，根据网民的生活方式、社会阶层、年龄、消费动机及消费行为等方面，划分“都市追潮族”“务实羊毛党”等七大细分人群。根据不同的群体细分标准及垂直细分人群，建立全渠道客户数据平台，实现大数据信息共享及全自动化处理，构建营销自动化平台，支持全场景营销和客户互动管理。建立细分群体数据分析中心，进行多维度客户数据分析，打造“私域+零售+直播”全场景营销平台，从而实现细分群体经济的网络营销精细化发展。

关键词：细分群体经济；网络营销；直播；发展逻辑；发展策略

引言及文献综述

网络营销以互联网为技术基础，不仅具有网络营销活动系统性、规划性、全面性、效率性及效果性等特点，而且突出了人的核心地位，将为顾客创造价值作为网络营销的出发点和目标。吴熙（2019）等人基于网民规模ARMA模型对网络营销发展前景进行预测，我国逐年大幅增加的网民规模将为网络营销提供巨大的潜力客户群体基础，网络营销广告市场资金投放量呈现指数增长。中小企业应充分结合企业自身的发展特点及环境，选择合适的网络营销方式。赵丽霞（2018）指出，网络营销需要技术创新、服务模式创新及业务创新，内容创意性、手段丰富性、定位精准性及满足需求多样化及个性化成为网络营销发展的关键。赵岩（2017）指出，网络营销需逐渐实现营销价值网转换，在满足客户需求的同时，仍需协调网络营销产业链成员的共同利益，追求产业链的共同利益增长。在网络营销模式中，电商直播发展异军突起。电子商务营销是网络营销的一种方式，在所有媒体营销类型中具备消费场景和媒体场景两大特殊性。徐向东（2018）指出网络直播分为四种，分别是秀场直播、游戏直播、广泛娱乐类直播和垂直领域直播。网络直播是互联网向社会生活领域的延伸，凭借实时性、交互性等优势，成为信息传播、社会交往和文化消费的重要方式。随着电子商务营销产业链消费行为数据的积累、内容布局的多样化、技术的更新进步，网络营销模式不断创新和升级（艾瑞咨询，2020）。

网络营销市场发展现状

网络营销产业链的高速运转，需广告主商、投放平台、营销服务商、社交App、电商平台及各类媒体平台等角色深度合作。网络营销过程中的展示、搜索、直播、导购等信息流完美匹配消费者的消费行为轨迹，帮助品牌提高商品曝光量和销售量。在肺炎疫情影响下，2020年春节假期不断被延长，网络营销服务突破时间和空间的限制，重构传统消费场景，助力零售消费线上化。其中，电商直播、利用网络媒体的社区营销异军突起，大放异彩。网络营销市场发展主要体现在以下方面：一是网上零售绝对数额及当季值比重呈现波动式增长，网络营销需求驱动价值高。由于2020年肺炎疫情影响，截至2020年二季度末，社会消费品零售总额累计值172256.2亿元，当季值93676.5亿元，累计值同比恢复88.24%，当季值同比恢复96.16%。其中，网上零售额累计值51500.9亿元，同比增长6.94%，当季值29332.1亿元，同比增长13.77%。根据图1所示，网上零售额当季值占社会消费品零售总额当季值比重呈现波动上升趋势。网上零售绝对数额的增加及占社会消费品零售总额当季值比重的增长，消费者的消费习惯进一步向线上迁移，为网络营销发展提供需求保障。以消费者购物偏好为风向开展的网络营销广告投放也更加依赖于线上零售消费者。二是网络营销服务商逐年递增，营销外包趋势加强。伴随着网上零售发展的日益壮大，网络营销需求逐渐增加，需求端驱动网络营销外包数量和形式多样化，网络营销服务商也日趋专业化、多元化，产业链逐渐完善。根据艾瑞咨询《2020年中国网络营销市场研究报告》，电子商务平台的广告收入2016年超过搜索引擎广告，并在社交广告和短视频广告异军突起的情况下，直至2019年仍保持网络营销广告市场份额的第一名。其中，2019年网络营销广告类型中，电商广告市场份额37.8%，位居第一名，其次是搜索引擎广告、短视频广告、社交广告、垂直行业广告、资讯广告、分类信息广告。以网络营销中电商营销服务商为例，根据图2所示，2010年电商营销服务公司数量2280家，2019年电商营销服务公司数量为105850家，比2010年增加103570家，是2010年的46.43倍。通常情况下，直接通过网络营销平台进行广告投放需要商户付出更多的资金和时间。与此同时，商户相应享受网络营销专业性的外包广告服务，获得第一手广告信息及投放效果。三是网络营销模式日趋多元化，大品牌“马太效应”明显。随着网上零售快速增长及信息技术、移动技术的发展，网络营销模式日趋多元化，传统的内容效应侧重沟通交流的共鸣感，社区营销侧重“野火蔓延”式的分享感，展示类广告营销侧重品牌感，直播营销侧重“一呼百应”的参与感。大品牌由于资金、团队实力优势，加大对多样化的网络营销广告投入，逐步形成资金实力雄厚的大品牌，形成优质的广告投入，获取更多消费者的注意力，“马太效应”影响下大品牌资产日趋雄厚。四是直播带货营销如火如荼，重构传统消费场景，KOL人气主播“粉丝效应”明显。网络营销中的直播带货营销方式体验场景广，充分展示产品特点，重构传统消费场景，突破线下的时间和空间限制，可同时接待的观众数量远超于线下传统营销场景，具有真实性强、互动效率高等特点，网络种草、品牌、运营、带货差异化价值明显。2018年年初，伴随着“口红一哥”李佳琪、薇娅直播带货销量过亿，罗永浩、董明珠、杨幂、迪丽热巴、佟丽娅等各大明星、企业家等陆续加入直播平台，发挥人气主播“粉丝效应”。根据表1所示，2020年上半年淘宝直播平台人气主播月均活跃设备数排名分别为李佳琪、薇娅、雪梨、张大奕、烈儿宝贝、陈洁、林珊珊等，且第三名与前两名月均活跃设备数差距较大，顶流人气主播相对稀缺。五是领域细分、流量转变、属性加持成为网络营销突破口，细分群体经济成为新出路。淘宝、京东、网易考拉等网上零售电子商务平台长期以丰富的商品品类、分布广阔的货源、成熟的供应链体系，实现了用户精细化运营、全国仓储和配送、垂直类电商运营模式。除了传统的垂直类电商运营模式，流量转变的细分群体电商运营模式、属性加持的电商运营模式也逐渐成为网络营销发展突破口。流量转变的细分群体运营模式是通过精细化运营用户流量运作，通过细分群体精细化、触达式营销方式了解、跟踪、服务及满足客户喜好和需求，从而实现精细化营销，如贝店、云集；特有属性的电商运营模式利用短视频、拼团、图片等方式吸引消费者，如小红书、蘑菇街、美丽说。其中，“某类人”标签的细分群体经济成为流量竞争白热化的新出路。表2基于细分群体经济的网络营销的逻辑的《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2020年3月31日，我国网民规模为9.04亿人，互联网普及率为64.50%。庞大的网民构成了网络零售的消费群体，为网络营销提供坚实的客户群体，促生网络营销机会点。基于不同消费者收入水平、生活方式、购物路径、触媒习惯、触媒形式等各方面的多样性，不同细分群体消费需求、消费特征差异明显，不同细分群体特征的网络营销逻辑也不同。且细分群体经济具有多样化的细分标准，如行为细分标准下的“懒宅人群”、婚姻细分标准下的“单身经济”。基于同一细分群体市场消费者同类或相似特征，结合群体消费需求和消费特征的网络营销成本更低、收入更为明显化、商业模式与营销模式更为清晰化。根据网民的生活方式、社会阶层、年龄、消费动机及消费行为等方面，划分出七大细分人群：“都市追潮族”“务实羊毛党”“中产品质控”“数字发烧友”“县城国货派”“追星学生族”“退休银发族”。根据不同的细分标准，定位不同的细分人群。不同细分群体的消费需求、消费行为差异明显，不同细分群体的网络营销逻辑也相应存在差异。都市追潮族：追逐明星潮流、“种草”潮流品牌，认同品牌效应，易产生“面子消费”，社交圈压力明显，偏好户外活动、音乐艺术、动漫或旅游，不乐于比价。都市追潮族网购后评价、分享、转发购物链接，乐于向朋友圈推荐、分享；务实羊毛党：与都市追潮族不同，“务实羊毛党”对价格非常敏感，“面子消费”较少，品牌效应较低，推荐、分享及评论较低，擅长于“精打细算”“分分花在刀刃”。而“薅羊毛”式拼团优惠、打折促销活动往往会触发其购物需求；中产品质控：注重生活品质及格调，认可产品品牌、质量及专业性，懂得享受生活及追求自我，注重时尚消费、品牌消费、文化消费、品味消费、休闲消费及享受型消费带来的个人体验感及个人价值感。中产品质控在消费前，往往会进行专业分析和研究。专业论坛、私域流量营销和口碑营销往往可以满足其购物需求；数字发烧友：对品牌有着自己独特的认识和见解，购物频率高且具有较高的消费升级需求，较信任专业论坛和品牌赞助。无论是线上线下购物，都较为重视消费体验感、服务品质；县城国货派：以三四线的下沉消费市场为主，受教育学历通常为高中及以下，收入来源相对有限且较低，消费支出较低、喜欢存钱的务实群体。国货打折促销通常可触发其购物需求；追星学生族：以“95后”年轻学生族为主，课业负担较重，课余时间以抖音短视频或娱乐节目为消遣项目，热爱追明星、博主及快手。与明星、博主及快手合作的植入式短视频、娱乐节目等通常会触发其购物需求；退休银发族：以老年退休族为主，具有稳定的退休收入来源，“面子消费”较少，热衷社交、医疗健康、广场舞等老年群体活动。购物通常通过亲朋好友的分享和推荐，或参加老年群体活动时获得资讯。

中华民族一直尊崇孔孟之道，儒家文化潜移默化地影响着一代代的中国人，四川德阳孔庙就是我国孔庙文化中价值较高的一座，应该让其体现出应有的旅游产品价值。

一、加强旅游资源的保护与规划

（一）孔庙文物与儒家文化的双重保护。德阳孔庙在我国众多孔庙建筑中优势明显，但文物类旅游产品必须有浓厚的文化积淀。如今真正慕名而来的游客绝大部分来自东南亚、台湾、香港等地区，当地游客却很少。因此，政府在保护孔庙文物的同时更应该重视历史文化的传承，大力弘扬德阳的儒学文化，让其成为德阳城市的特色，并将其作为主旋律开发其他的附属旅游产品。（二）孔庙外围布局与环境的规划与保护。德阳文庙广场既是进入德阳孔庙的铺垫，又是德阳孔庙儒学文化的外延，与德阳孔庙的旅游文化形象融为一体。建议文庙广场的绿化、街道铺装、灯饰和广告牌都要与孔孟文化的整体格调相谐调，并定时维修；凡属破坏儒学文化意境的设施项目、摊贩人员都应尽早拆除、剔除；设立专职员工（至少前期）24小时关注德阳孔庙及广场的情况，始终保持广场的清新整洁，及时制止一切不文明行为，从而提升市民的综合素质，塑造德阳悠久的儒学文化之乡的形象。

二、加大德阳孔庙旅游产品开发力度

加强德阳孔庙儒家文化旅游氛围的营造，围绕“吃住行游购娱”的旅游六要素，创意策划出不同的儒家文化旅游主题，每月或每季度一更新，努力开辟现代人感受、参与孔子旅游的新视角。（一）孔庙外部重整美食休闲街。鉴于对孔庙文物和环境进行保护，不在孔庙内买卖正餐、小吃类食品，严禁游客带食品进入孔庙。德阳孔庙外的孔庙新天地，内有品种多样的美食、购物场所，要设立醒目的标志牌，引导游客前往。将文庙广场上原有的小吃、摊贩等移至综合的美食城，对油腻的地面重新进行清理；将嘈杂的儿童娱乐项目全部撤销，不能让其占据甚至掩埋文庙广场原有的设计规划。所有的经营门面进行装修改造，统一规划管理，保证食品干净、卫生，娱乐项目规范、健康，尽量体现德阳特色或儒学文化。（二）孔庙内部增设儒学“六艺”类旅游项目。德阳市博物馆春节期间在孔庙内举办的雕版印刷、拓印、弓箭射礼、投壶和钱币击福等活动，平常的节假日也可以开展以聚集人气。设立古乐、字画一条街：古朴典雅的街道，数间仿春秋格局的房间，统一装修、匾牌字号、着装。展示基本的古代乐器及乐舞，引导游客认识古代乐器，教授一些入门的简单乐曲，让游客亲身感受古琴古乐。设碑林、仿真碑，让游客在喜欢的书法家碑刻上亲手泼墨，进行实地拓片，工作人员对拓片进行装裱，让游客带回欣赏。祝福墙上也可以让游客在标准竹牌上留下墨宝，这样既可以让游客自己动手感受书法文化，又是一种儒学传统文化的传承。继续举办祭孔、成人礼、开笔礼和开蒙礼等，让游客诵读各类古籍，学习儒家礼仪，重温儒学中的尊师孝亲、崇德立志、仁爱处世的传统文化。

三、加快文化旅游专业人才的培养

改革开放以来,人们的消费能力和消费行为有了很大改变,企业的营销观念和运作策略也有了明显提升,而我国的营销专业研究水平已与30年前不可同日而语。为了准确把握我国市场营销研究的重心和脉络,笔者以中国学术文献网络出版总库(中国知网)为检索数据库,专门针对改革开放以来发表在专业期刊上的以“营销”为题名关键词(以下简称“营销”题名)的文献进行了统计分析,试图从专业文献的数量和主题构成的变化中总结出我国市场营销研究的发展特点和规律,并在相关影响因素分析的基础上,对我国未来市场营销研究的发展方向和趋势做出合理预测。

我国市场营销理论研究的发展脉络

笔者遵循我国营销文献发表的时间规律,将1978年至2008年30年间的理论研究划分为三个阶段:第一阶段:1978-1989年,为理论学习期;第二阶段:1990-1999年,为理论研究期;第三阶段:2000-2008年,为理论应用期。笔者将通过对这三个阶段文献数量与主题构成的对比分析,揭示出我国市场营销研究的主要发展轨迹。

(一)1979-1989年理论学习期

基础性研究占绝大多数。从图1中可以看出,文献中对营销理论进行基础性介绍的文章占据了37%的比例,其中包括12%的讲座、书评形式的纯教学型文章;而占据23%比例的以营销策略为主题的文章也主要是从基础性的营销组合策略的介绍和分析入手,两者相加共占据了全部营销专业文献60%的比例。

案例研究数量较少。在当时公开发表的营销题名论文中,以营销案例为主题的文章只有5%左右,且其中大多只是对事件的简单介绍,分析也较为粗浅,远远不能达到理论指导实践的目的。

1．网络营销的概念

所谓网络营销就是利用网络多媒体技术和计算机技术来实现营销目的的一种营销方式。它利用网络和计算机技术打破了传统营销的局限性，减少了营销过程中复杂的中间环节，能够让企业直接面对全球市场，提高营销的效率。网络营销与传统营销在营销观念、营销方式、营销手段、管理方式方面具有巨大的区别。

2.网络营销对传统营销产生挑战

随着网络营销规模不断扩大，使得营销本身与环境发生了巨大变化。同时网络技术迅速发展，网络营销特殊优势对传统营销产生巨大挑战。以下几个方面是网络营销的优势：网络营销具有丰富的促销方式。在进行网络营销的过程中，基于网络技术优势，使得网络营销既经济又多样。利用网络对所销售产品进行广告宣传、通过对产品宣传和企业介绍增加消费者的信任程度、或者开展网络聊天室来与消费者进行交流和讨论等等。网络营销的另一优势在于为企业提高了大量的信息。未来企业之间的竞争是科技上的竞争、人才上的竞争，信息上的竞争也成为企业竞争的重要内容。在传统营销模式中，因为信息的稀少，获得信息难度大价值较高。而网络就是一个将各种信息进行收集和储藏的平台，因此网络营销具有大量信息服务优势，信息获取方便，传输速度也快。网络营销具有信息交流方便、互通性强，网络营销就充分利用了网络互通性强的优势，将被动消费过程转化为积极主动的参与。通过网络消费者可以将对产品的意见、改进方式与营销人员进行交流沟通，通过消费者的反馈意见营销人员总结整理之后上报给企业单位，使之对产品进一步改进。网络营销改善了营销模式单一的销售渠道，网络交互式营销将消费者变被动为主动，将产品的意见、改进方式及时的反馈给企业，使产品得到进一步优化。网络营销改变了传统营销的营销目的。传统营销模式的目的就是增加企业利润，忽视了消费者的使用情况和服务的满意程度。而网络营销正是改善了这一缺点，以企业利润与消费者的使用情况和服务的满意程度为营销目的，以方便消费者的购买、为消费者提供满意的服务、与消费者积极进行沟通交流为销售内容，在网络营销的过程中要充分体现出消费者为核心的原则。除向消费者销售实体商品之后，要想尽办法为消费者提供以售后服务为基础的拓展产品，重视销售整体给消费者带来的感受。传统营销竞争中关键在于价格上的竞争，而随着时代的发展商品之间的价格差距越来越小，因此营销之间的竞争逐渐趋向以售后服务为基础的拓展产品，最大程度上满足各类消费者的需求。在网络营销中，因为网络具有信息成本低、服务迅速等特点，为以售后服务为基础的拓展产品提供坚实基础。网络营销为营销活动提供了个性的服务。在传统营销模式中，要想获得那些陌生消费者的信任是非常困难的，对于这一营销缺点网络营销能够有效解决。网络营销人员在产品网站上建立一个讨论区或者意见反馈邮箱，当网民进入该网站后进入讨论区或者意见反馈邮箱需要注册一个帐号，营销人员要将这些注册用户进行统计和处理。网络营销人员要对这些消费者进行分析，以此满足不同消费者的不同需求，实现个性化的服务，使每个消费者能够得到满意的服务。网络营销对产品产量具有预测作用。在网络营销过程中，大部分交易是在网上进行预约和交易，改善了生产商以前盲目生产的弊端，以确切的数据和信息来进行商品生产。这对为降低企业投资经营风险，提高企业经营效率方面具有积极意义。网络营销能够优化营销过程与结构，降低营销成本。在传统营销模式中生产商与消费者之间有着多层的中间商，这无疑使得商品的价格远远高于生产商的预期价格，降低了企业价格竞争上的优势。而在网络营销过程中，将生产商与消费者之间的多个中间商进行了剔除，极大降低了商品价格，消费者更容易接受。网络营销能够让企业面向更广阔的市场。在网络上进行营销不仅能够实现24小时的服务，同时也能够进行全球化的交易。在传统营销中只有一些大公司才具有全球贸易的能力，而在网络营销中一个普通的商店也能实现全球化的交易，为企业提供了更加广阔的销售平台。

3.网络营销挑战传统营销的前提条件

近几年来，随着网络营销得到了迅速的发展，逐渐呈现出取代传统营销的趋势，但是在全球范围内网络营销的发展是极不平衡的。我国具有广阔的市场，对网络营销的发展具有巨大优势，但是想要更要的发展必须具备以下几个方面的前提：3.1网络信息基础设施网络营销的发展其前提就是网络计算机在营销领域的普及。与西方发达国家相比我国计算机网络技术正处于发展阶段，与其还有巨大的差距，这就使得我国在网络技术和网络基础设施建设上存在不足，使得网上交易不完整。从另一角度来分析，我国银行网上交易和税务部门之间的联网还不够完整，加上网民对网上交易知识了解甚少，进一步阻碍了网络营销的发展。基于以上原因，我国要加大网络信息基础设施的力度。对整个社会来讲，努力营造一个有利于网络营销发展的网络环境；对企业来讲，实现企业本身的信息化，使企业顺应网络营销的发展趋势。3.2实施企业信息化网络营销是时展的产物，是营销领域的重大改革。企业就要顺应时代的发展趋势，加强企业信息化建设的力度。企业基础信息化建设可以从以下几个方面来：计算机网络设备、办公自动化、生产过程自动化等方面。企业信息化的建设就要按照相关规定适应市场的外部环境，应用现代化技术实现企业信息的横向流动和纵向流动。3.3实现金融电子化网上交易必须通过双方同时同意时交易才能实现，对于交易活动来讲银行是一重要的中间环节，其起到的作用是对交易进行服务和支持。银行网上支付服务是网络营销得以进行的基础。实现金融电子化就是实现跨地区、跨银行交易服务，使银行逐渐向综合性、全球性、多样性方向发展。

[摘要]产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它的存在有其客观依据。我国现行产险营销存在诸多问题，如业务发展不平衡，营销观念不强；缺乏整体产险营销谋略；营销人员素质不高；营销机构不健全等。推行产险营销应解放思想，转变观念，构筑产险营销体系，建立科学有效的产品开发机制，注重营销队伍的管理，制定出具有竞争力、优秀的产险营销战略。

产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目标指引下（包括直接营销和营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。

一、产险营销存在的依据

产险营销并不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它是一种客观存在，它的成长和发展是不以人们意志为转移的，其客观依据在于：

第一，我国社会主义市场经济体制的建立和发展是产险营销存在的前提条件。保险是商品经济的产物，保险业随商品经济的发展而发展，这是保险发展的一般规律。尤其是当今世界，科学技术日新月异，全球经济一体化，各国商贸、金融、保险公司纷纷运用营销抢占国内外市场，倾销商品，争夺经济霸权。我国改革开放20年来，一些企业运用营销开发市场，有的取得一些经验，有的大获成功。而我国现行的产险经营方式是按计划经济模式构筑的，在保险市场上放不开手脚，以至业务发展艰难，市场份额减少，经济效益特别是人均保费、人均利润等效益水平难以提高。产险经营每况愈下，缺乏生机和活力，市场经济和保险发展的内在规律要求产险推行营销，要求产险品种的设计、开发、销售以及公司组织都按保险市场的需求来建立和规范。只有这样，才能适应国际保险业的通行做法，与国际接轨，才能赢得市场，赢得客户，赢得未来。

第二，保险买方市场的形成是产险营销存在的直接原因。近几年产险买方市场在我国已经形成，但由于储多原因，存在如下特点：一是产险买方市场处在初级阶段，供过于求的局面并不巩固，如保险市场发育不全，产险公司经营不规范，车辆保险及第三者责任保险价格（费率）继续上扬。二是产险中的供大于求，并不是需求的绝对不足，并不是产险供给能力超过市场容量，如居民中的家庭财产保险的承保率，在城市不超过30％，在农村不超过10％。三是许多产险品种供大于求，反映产险公司不适应市场变化，如险种老化，责任单一，一些新险种，新领域还近乎“空白”。现在更为深层次的问题是，我国产险买方市场形成后，众多的产险公司并不知身处其中，仍被传统的经营思想束缚着，即以“产险公司”为中心，以公司的需要为中心，着眼于设计、研制出来的保险品种变成保费。其后果，一方面是开拓市场找不到出路，另一方面维持经营现状又每况愈下。而产险营销不同，它的经营观念是以买方为中心，即以市场为中心，以客户为中心，市场需要什么，就开发什么，“以销定产”，“以销促产”。可见，产险营销一方面源自客户为规避风险所采取的价值选择，另一方面产险公司为适应客户需求而采取的系列推介活动。产险营销大战只是时间问题，“物竞天择，适者生存”是竞争的客观规律。

摘要：文章从中国进入3G时代引入，重点探讨了3G时代下营销的新特点和新模型，直复营销的基本内涵和分类，并在此基础上探讨了3G时展为直复营销带来的新发展和存在的一些问题。

关键词：3G；直复营销；发展

1中国进入3G时代

2008年4月1日中国移动通信集团公司在北京、上海、天津、沈阳、广州、深圳、厦门和秦皇岛8个城市，启动第三代移动通信（3G）“中国标准”TD－SCDMA社会化业务测试和试商用，其号段为157，标志着我国第三代移动通信(3G)标准TD的商业化应用正式起航。2009年1月7日14:30，工业和信息化部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。

2直复营销概述

2.1直复营销的内涵

改革开放以来我国保险业取得快速发展，对促进我国国民经济发展和改善民生都发挥了重要作用。对于处于初级阶段的保险营销模式来讲。我们也看到保险行业在发展过程中所存在的问题。保险公司的营销多处在转变的过程之中，新的营销观念正在形成。所以保险营销模式创新策略的问题开始受到关注。而保险营销作为实现保险业务增长、树立良好企业形象，保险公司永续经营的根本保障，就成为各家保险公司面临现状和未来不得不深入思考的最重要问题之一。

改革开放以来，我国经济获得了持续高速的增长，同时保险正以一个崭新的意义，日益深入中国老百姓的生活当中，中国保险行业取得了突飞猛进的发展。但是，在保险行业快速发展的同时，我们也看到中国保险业面临的问题。一是从业人员良莠不齐，行业信誉地位下降，人员规模的成长与整体素质的提升没有同步发展。二是消费者的需求发生了变化，随着人民生活水平的不断提高，对保险的需求发生了变化，渴望得到个性化和人性化的销售服务。三是外资保险公司的涌入会不可避免地对我国稚嫩的民族保险业造成冲击，保险市场供给主体的增加将使有效需求不足的矛盾更加突出。而保险营销作为实现保险业务增长、树立良好企业形象，保险公司永续经营的根本保障，就成为各家保险公司不得不思考的最重要问题之一。

1.营销概述

保险营销渠道种类指保险产品从保险公司向保户转移过程中所经过的一些途径。目前我国的保险市场上主要以个人营销、中介作为主要的营销渠道格局。按照有无中间商参与的标准，营销渠道可以分为直接营销渠道、间接营销渠道和新型营销渠道[5]。1.1直接营销渠道。直接营销渠道是指通过保险公司的业务员来直接进行保险的展业活动并销售保险产品的方式。这种营销模式具有为保户提供专门的、一对一的服务的优点；其次，保险公司的业务员对公司的业务的了解程度较高并且他们的工作具有一定的稳定性，不会出现较大的离职率，有利于业务的开展，并且也有利于控制道德风险的发生；但是由于直接营销模式主要是靠公司的业务员来进行销售，由于保险公司业务人员的数量是有限的，所以他的经营范围也是有限的，不利于扩大保险公司现有的业务规模。并且这种营销模式的经营成本比较高。1.2间接营销渠道。间接营销渠道主要以人、经纪人、银行人等形式存在。对于那些处于发展期的大多数财产保险公司来讲，间接营销渠道成本和风险都比较低。但是它也有其缺点如信息不对称，最终可能会损害保险公司的整体形象。1.3新型营销渠道模式。新型营销渠道模式以互联网为主要特点。互联网销售对于那些喜欢上网购物的人提供了方便，可以通过互联网直接选择符合自己的保险产品；交叉销售是随着保险业的发展而发展起来的一种营销模式，他使保险公司的现有资源得到了充分的运用。

2.保险营销模式在中国现状分析

2.1保险营销模式中以个人营销为主。这种营销模式相对成本门槛较低，吸引力很大。保险人的门槛很低、大多采用人海竞争战略，对于保险公司来讲成本低并且十分容易扩大规模。在我国保险业发展之初，保险人所发挥的作用有目共睹。所以，个人营销渠道依然是保险市场上最主要的营销渠道。2.2中介渠道的作用越来越突出。保险专业、保险经纪人、保险兼业渠道已经成为各家保险公司迅速扩张的重要途径。在这些中介渠道中银行保险最为突出。保险公司把银行的营业网点作为保险公司的销售渠道，这一做法十分有利于抢占市场和潜在的客户资源，可以比较有效的解决保险公司营业点分布范围少的特点，可以帮助保险公司降低他们的附加费用，从而提高经济效益。2.3交叉销售成为一种新型营销模式。随着保险业的发展，交叉销售也随之出现，并且这种模式已经被大多数保险公司所使用。它使保险公司的现有资源得到了充分的运用，比如他通过将寿险和财险的客户资源进行充分的整理结合形成新的营销渠道。目前，我国平安健康保险公司、寿险、产险、养老险、中国人寿和中国人保都已打破了寿险和产险之间界限也已经打破。目前寿险、财险、产险、健康险之间已经形成多元化的竞争格局。

摘要：新时期汽车营销的创新模式主要是营销内涵的创新、利用大数据技术进行营销的创新、建立绿色的营销理念、营销观念的创新、营销服务的升级、经销模式的创新等，本文就浅谈新时期汽车营销的创新模式发展。

关键词：新时期；汽车营销；创新模式

发展新的营销模式要求在标准化生产的基础上满足不同消费者的需求：因此新汽车营销模式强调商品的特性要满足消费者的利益，这就需要研究消费者的体验，以消费者体验作为关注焦点，从而实现满足消费者个性化需求的目的。

一、目前我国汽车营销服务的特点

（一）营销方式单一。从现在整个汽车市场的营销方式上看，我国在汽车营销方面所采用的销售方式非常类似，基本是都是采用信贷销售、网络销售、活动推销、展览销售等来吸引消费者，但是这几种的消费模式并不能真正满足汽车销售的需求。事实上，根据大量数据表面，在汽车营销中，通过广告的营销方式占据主要的成交份额。因此，在这个营销的态势下，我国汽车营销的潜力还有很大的挖掘空间，发展的空间也是比较大的。（二）售后保证系统不完善。在我国汽车的营销中，让人比较放心就是4S店的服务，但是即使是4S店中，售后保障也没有完善的保证，消费者的权益并没有得到很好的维护。4S店尚且如此，其他营销模式中的售后保证就更让消费者质疑。出现这种情况的原因主要是因为一方面消费者处于弱势的地位，另一方面很多的汽车销售人员认为只要将销售的工作完成，汽车卖出就算完成任务，而对售后保障服务缺乏认知。

二、新时期汽车营销的创新

1方案营销的涵义及优势

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。