人寿保险范文10篇

人寿保险范文篇1

关键词：人寿保险；保险功能；保险营销

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制，等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此，保险公司应建立完善的网上营销体系。

四、保险超市

所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度；通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理性服务的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

人寿保险范文篇2

论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制，等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此，保险公司应建立完善的网上营销体系。四、保险超市

所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度；通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理性服务的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

人寿保险范文篇3

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制，等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此，保险公司应建立完善的网上营销体系。

四、保险超市

所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度；通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理性服务的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

随着社会经济的发展，消费者对人寿保险的需求越来越趋于多样化和个性化。未来人寿保险营销渠道应该根据收入、年龄、职业、地域、性别等因素对人寿保险市场进行细分，为每一个细分市场设计相应的人寿保险销渠道以针对性地满足其需求，而在总体市场需求规模增长相对不变的前提下，每一个人寿保险营销渠道的规模也相对变小。

买方市场出现以后，客户的权利越来越得到提升，消费者对产品和提供服务的要求也越来越苛刻。在未来的人寿保险市场营销中，要满足客户多样化和个性化的需求，就必须能够通过专业化的渠道提供消费者所需要的专业化服务，从而达到提高客户满意度和忠诚度的目的。网络技术以其传播速度快、时间和空间局限性小、运营成本低、信息互动性强以及便于客户资源的管理和利用等独特优势，在自成渠道的同时，日益与其他渠道融合，发挥互补与整合效应。

人寿保险范文篇4

第二，佣金计提裁量性过大，造成保险公司实际向各人支付的数额与计提的数额多少不一，给佣金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤儿保单的佣金管理无法控制，造成孤儿保单的佣金计提后乱用现象严重。

第三，保险行为不规范。人的持证上岗率较低，公司对人的持证管理不足；保险公司的职工与人管理混淆，存在大量职工冒充人，以假签名领取佣金的问题；人“跳槽”频繁，造成孤儿保单较多，并形成了多处管理漏洞。

此外，保险机构管理水平不高，存在内控隐患。从去年投诉和社会曝光的一些情况，反映出部分保险公司的内控机制还有待健全，而保险专门人才的奇缺，成为保险企业扩张、发展的主要障碍，这些现象也制约了保险行业在市场经济条件下主动参与竞争的能力。

中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进

银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。

从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快抢占市场，纷纷与银行签订了协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内各保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。2000年，仅中国人寿保险公司通过银行实现的保费收入就达3.2亿元。2000年12月，中国平安保险公司广州分公司首开广州地区银行寿险业务以来，业务量一路飙升，令同业刮目相看。

但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。

另外，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。

但是，大多保险公司都只注意到了银行保险业务在保费收入方面的益处，都把重点放到了保险产品的销售方面，并未注意到，银行保险会给保险公司在业务管理方面带来更大的不可估量的作用。现在的银保合作只是简单的流于表面与形式。纵观我国寿险行业发展的现状，寿险规模与保费收入不断扩大，对人寿保险公司的管理与监督就更显其重要性。于是，进一步加深银保合作的广度与深度，把银保合作渗透到保险公司的内部业务管理，借助银行的力量，增强保险业务的透明度，改进保险公司的业务管理漏洞，使银行与保险公司协手共进，以配合不断发展壮大的中国人寿保险事业，实施“银保混合管理（寿险）制度”就成为进一步加深银保合作研究的新课题。

进一步加强银保合作，实施“银保混合管理（寿险）制度”的对策

依照我国目前银保合作发展的现状，进一步加深银保合作的广度与深度，实施“银保混合管理（寿险）制度”，必须得到有关部门的足够重视，并且要充分借助电子化、信息化，以及现代科技手段。本文所述的“银保混合管理（寿险）制度”的核心是在银行分别开立保费收入户、退保及理赔给付户、人专户、上级拨入费用户等四个账户，加强对寿险公司的内部控制制度的管理。

（一）保费收入户：只收投保人凭保单存入的保费，不能提现金，因保费收入只能存入此户，且以银行的收讫章的时间作为保单成立的时间，可避免保费收入截留，跨期入账现象，并确保保费收入的安全。银行与保险公司定期对账，又便于监督部门的检查，提高了保险的透明度。保险单以涂卡的形式，录入电脑后，可随时查阅应收及未收的保费、应付及未付的佣金。

（二）退保及理赔给付户：由退保人或给付金的领取人，凭保险公司单设的理赔或退保机构核定的批准文件，向银行领取退保金或理赔给付金。公司法人的退保金或理赔给付金必须转账拨付。可对保险公司先退保后再重新投保的假退保及假收入现象加以限制。理赔或退保审核机构制定严格的退赔审核制度，可防止不合规定的退赔现象，又可防止假资金投保再退出而虚增保费收入和支出，也便于监管部门的监督与检查。

（三）人专户：由各人凭资格证书和保险公司开具的人档案卡向银行开立此户，用于结算佣金及手续费，佣金及手续费只能由银行凭人提供的保单回执转账拨入人专户，不许直接支付现金。可防止非人冒领佣金及孤儿保单佣金的流失。

（四）上级拨入费用专户：由上级拨入保险公司职工工资及费用，上级按收入与上年费用的结余奖励核定本年费用数，并下拨给保险公司，作当年费用所用。

附图

投保过程说明如下：1、由人保险公司与投保人签约，签定一式四份的保单，（保单按险种分，可由保险公司已预先盖章、人签章）签定后由投保人持单到银行保费收入户交款，银行在保单上盖带有时间的收讫章，并开具发票，保险合同生效。同时电脑自动按保单开具一式三份的佣金或手续费转账凭证（一联作银行向人专户转款的依据，一联给人作领取佣金的依据，一联给保险公司作为记账凭证）。2、保单一联给投保人，一联由银行给保险公司财务部门记账，一联给保险公司业务档案部门存档，一联由银行记账所用。3、如果人辞职，保险公司应通知银行与人办理取消该人专户，并结清佣金及手续费。余下的孤单的佣金及手续费电脑自动不再计提。如果人转到其他保险公司，应办理划转手续。4、发生退保或理赔时，由投保人凭保单及发票向保险公司的单设理赔机构提出申请，由该机构核实后，开出批准文件，投保人持批准文件到银行的退保或理赔给付金专户领取退保或理赔给付金。

实施“银保混合管理（寿险）制度”的作用

（一）建立如上账户进行管理，无论投保、退保、理赔给付均要通过银行，保户与保险公司签定保单后，由银行按合法单据收付款项，银行作为保险公司与保户的中转站，银行、保险公司、保户三方相互牵制、互相制约，在一定程度上限制了保险公司的造假行为，更大限度地保护了投保人的利益，有助于促进我国保险行业尤其是寿险行业的发展。

（二）可有效的防止收入截留、跨期入账，人为调节收入的现象。

（三）防止假资金投保及假退保、假给付现象。

人寿保险范文篇5

论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。

人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。

一、品种创新营销

人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。

二、人性化营销

看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。

三、建立完善的网上营销体系

现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制，等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此，保险公司应建立完善的网上营销体系。

四、保险超市

所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为所有保险公司的代表进场提供服务，从而体现保险超市公正、公平的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必须有公司的资深业务代表进场提供讲解服务。消费者进入“保险超市”就如同进入超市商场，可以随心所欲地挑选与购买所需要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表提供的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关咨询以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增强消费者对保险公司的信赖程度；通过统一的保险相关知识的宣传，增强消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加方便，服务更加全面。为各家保险公司提供了一个公平竞争、理性服务的场所，有利于促使保险公司更加注重服务，提高服务意识和服务水平。

五、营销渠道多样化

人寿保险范文篇6

(一)客户关系管理体系建设有待进一步完善

第一，客户关系管理岗位职责不明确、协调失灵。尽管我国寿险企业各级部门与各种不同岗位基本建立了岗位责任制度，公司治理架构基本完善，但是各个职位的责任与义务划分不清，例如普遍认为客户关系管理是客户服务部门的职能，在解决销售误导、限时理赔等核心问题上的处理还不够标准化、流程化和协同化。第二，加强保险人队伍建设与优化收入结构。(1)保险人的综合素质较低，人员流动性较大。一是保险人素质总体偏低。二是保险人流动性较大。(2)保险人的专业知识与继续教育需要进一步完善。(3)保险人的收入结构不合理。

(二)客户关系管理体系的创新性不足

第一，服务方式较少和流程不畅。目前，寿险行业的服务方式和内容相对比较单一，过度关注于“保单”，对售后服务、服务质量重视不够，并没有提供多领域、全流程的综合性的整体性的一体服务解决方案。第二，对客户关系管理体系创新发展的投入不够。许多寿险企业关注的重点放在机构网点的扩张、不断推出各种方式的营销激励方案，而对于客户关系管理创新在投资比例和新增投资规模不够，严重影响了寿险企业的创新发展。

(三)客户关系管理资源共享和技术开发不够

第一，需要加强整合客户基本信息，提供综合性的资源共享。在寿险公司的信息系统的构建中，主要关注业务条线的营销和后台的支撑作用，各个业务条线和信息系统独立存储了大量分散的客户资料，这不利于保险集团在客户关系管理中共享同样的数据库。第二，需要加强客户关系管理建设的技术开发力度。从客户关系管理所需的一手材料的搜集来说，包括公司的官方网站、公司内网、电话呼叫中心、客户调查问卷等；对客户资料进行二次分类、档案的归纳整理等进行客户价值研究、客户流失研究和贡献度调查，这些均需要客户关系管理智能分析技术支撑。

(四)保险行业的信用危机

保险行业经营的是转移风险的无形产品，保险产品的保障功能和补偿功能，对社会稳定和保障个人尊严具有重要作用。由于保险产品和服务作为一种无形商品，是建立在最大诚信原则基础上的。但是目前中国寿险市场中存在着只重视市场推广不重视客户服务、只关注自身发展毁损同业的恶性竞争，这些情况的出现均使我国人寿保险市场产生了诚信危机，

二、完善我国人寿保险公司客户关系管理的政策建议

(一)培育客户至上的企业文化和使命感

国外企业十分关注通过信仰灌输、严密契合和精英主义的深入实施产生教派般的企业文化、使命感、价值观、理想和共同目标。企业文化是企业一切行为准则的核心价值观和可持续发展的硬保障。良好的企业文化将使企业的经营走上轨道，获得持续发展的能力。

(二)建立高效的客户关系管理数据库系统

基于目前客户信息分散的客观事实，为更好的为客户关系管理(CRM)服务，可以借鉴IBMDB2通用数据库，该数据库根据同一技术标准，将所有数据置于统一平台，它能有效整合数据资源，强化处理信息能力。另一方面，公司前端的CRM工具既向数据库中注入信息，又从那得到信息，同时也能动态增加服务器的节点数，使得客户关系管理流程专业化、标准化。

(三)大力推动诚信保险文化建设

西方保险行业在长期的历史发展中形成了良好的诚信保险文化，它们十分关注道德和法律同时约束、自律和监管并重、透明的保险信息披露，同时也十分关注保险从业人员的诚信教育和职业道德建设。良好的职业道德、信用记录、保险行业文化、国家法律法规能为我国的保险市场健康运行提供有力支持。

(四)创新客户关系管理方式

人寿保险范文篇7

用我们永恒的爱心公务员之家版权所有，全国公务员共同的天地!

凝聚成一颗幸福的太阳

用我们诚信的服务

使生活充满灿烂的阳光

阳光带去美好的祝愿

阳光带去生命的长青

保险让老人幸福长寿

保险让孩子茁壮成长

保险让每个人都沐浴幸福之光

每天我们的伙伴来到职场

每个人都精神抖擞、神采飞扬

每当我们唱起双成之歌

伙伴们不由的心潮澎湃、思绪万千

每当跳完一曲眉飞色舞、少年先锋

伙伴们更是斗志昂扬充满激情

二次早会讨论的更加激烈

活动日志填写的有条有理

我们每天重复同样的工作

拜访、拜访、再拜访

拒绝、拒绝、再拒绝

我们增员、增员、在增员

只要我们坚持、坚持、在坚持

就没有过不去的河爬不过的山

每当我们促成一张保单

兴高采烈的来到职场

伙伴们热爱的掌声和爱的鼓励

使我们心花怒放

对客户的拒绝早已忘到九霄云外

啊！中国人寿您是我的骄傲

我们能成为您的一员我们感到无比的自豪

在这里我们学会了宽容、忍让

在这里我们学会了以前没有学到的东西

我们时常怀着一颗感恩的心

感谢中国人寿给了我们学习的机会

感谢中国人寿给了我们展示才华的舞台

我们将在中国人寿这条大道上

勇往直前永不回头公务员之家版权所有，全国公务员共同的天地!

精英们精彩的演讲仿佛还在耳边回响

我们更加珍惜今天的机会

我们更加珍惜今天的成绩

火红的六月“激扬飞渡”已落下帷幕

骄阳的七月“烈日狂飙”的号角已经吹响

全体伙伴已严阵以待

我们有信心、有决心战胜困难迎接挑战

伙伴们！

请相信我们的公司

相信我们的领导

相信我们的产品

相信我们的伙伴

人生只有短短的的三天

昨天的辉煌已成为过去

人寿保险范文篇8

2.经济在经历了90年代兴盛发展之后，欧洲各国对人寿保险业的监管有所放松。集中表现在英国金融监管当局对英国人寿保险公司在企业债券及股市投资的比例增加未采取任何措施。许多英国人寿保险公司为美国企业的虚假繁荣而迷惑，先后增加对美国企业债券及股市的投资比例，而监管当局在眼前投资的高回报及英国保险发展需要等口号下，对保险企业的偿付能力及资本金是否充足的警觉有所放松。

因此，在安然、世界通讯事件之后，英国某个保险企业投资损失高达近7000万英镑，马上出现现金流和资本金不足的问题。

3.再则，从70年代初大部分欧洲人寿保险公司推出投资连接型保险，投连产品的优点无需多言，而其业务的稳定性往往取决于保险公司资本市场的投资成功与否。在欧洲资本市场，尤其是股市一片兴旺之时，投连产品稳定性很好，而在股市低迷之时，退保率较高，业务波动很大。“安然”事件之后，欧洲许多机构投资者和保单持有者对人寿保险业看空，纷纷撤出投资和退保致使欧洲各人寿保险公司面临资本金短缺和退保给付的双重压力。欧洲保险消费者的信心受到打击。这不仅使保险公司当前的经营面临窘境，而且严重抑制潜在的保险消费需求，给整个保险业的发展埋下隐患。与此同时，欧洲人寿保险业的主要投资者——机构投资者，尤其是政府养老基金对保险公司的投资也大幅递减。"9·11"事件之后，欧洲各保险公司都将投资分红降低，如商联保险集团把分红从2000年每股利润38便士，降低至2001年每股利润26便士，致使许多欧洲机构投资者纷纷减少对人寿保险公司的投资。2002年继“安然”和“世界通讯”丑闻之后，欧洲各人寿保险公司都预亏公告，致使欧洲各大投资机构一片哗然。穆迪信用评估公司2002年8月27日发表报告指出：“人寿保险业的信用状况正在恶化，其资本金及偿付能力面临前所未有的挑战。”为此，穆迪公司对人寿保险业发出“特别提示”。

而我国人寿保险业在2002年一片繁荣。据中国保险监管管理委员会公布：我国保险业2002年1-6月间实现保费收入1,613.3亿元，同比增长57.7%，其中人寿保险占73.61%。然而繁荣的后面也隐藏着深层的危机。2002年人寿保险的账面利润为5.98亿元，较上年减少5.84亿元，下降49%。造成保费收入上升而利润下降的主要原因是赔款和给付同比增加73.64亿元，增长79.17%，此外，公司的营业费用增长67.45%，手续费212.99%及佣金28.92%，分别有较大幅度的增长。

在保费和营业费用大幅增长的同时，我国保险公司投资收益与去年同期相比大幅减少。2002年6月底，各保险公司资金运用余额4776亿元，比上年末增加1073亿元，增幅28.99%。上半年资金运用实现收益82.57亿元，资金运用平均余额为4239.44亿元，资产运用收益率为1.95%，比去年同期下降1.03个百分点。（中国保险报8月22日4版）。

保费收入的大幅增长，尤其是投资类保险的大幅增加未必是件皆大欢喜的事，就2002年1-6月中国保险增幅最大的城市－北京而言，全市保费收入达到83.8亿元，为历史之最，同比增幅达76.87%。但保费结构有了很大的变化，分红，投资连接和万能寿险等新型投资类保费收入上升为总保费收入的主体，占业务总量的80%，而去年同期这一比例为38.5%，投资类保险在保费结构中占有绝对比重。（中国保险报7月24日1版）

对于传统寿险而言，如果投资收益低于保单预定利率，将直接造成新的利损差；对于投资型寿险而言，认为保险公司能较大程度地将投资风险转移给保单持有人那是幼稚的，因为一旦保险公司投资收益滑坡，将会严重挫伤保险消费者的信心，大量退保是不可避免的。这不仅会使现有运行保险公司陷入经营困境，而且会极大地挫伤保险消费者信心，使中国保险业得不到应有的发展。

为此，我们必须清醒地认识到我国人寿保险发展的现状及繁荣背后的隐患。审视我国保险业目前处境我们不难看出我国人寿保险业发展面临的一些挑战。

隐患之一：投资风险

在今年我国股市低迷的情况下，保险公司将原投资于风险相对高的领域内的资金大量转而投入有限的低风险的国债，银行存款和债券市场。鉴于我国目前债券市场的不发达，和近年来银行经营风险的增加，过多的资金追逐有限的投资产品，必然导致投资收益率的下降，保险资金的涌入导致低风险投资领域的资金过剩。今年2月21日央行调息后，市场上的协议存款利率由去年的5%左右下降目前的3.6%；中长期债券利率持续走低，债券市场10年期债券的票面利率由3%下降到2.5%左右，回购利率也从3.3%下降到2.4%。与此同时，保险公司投资证券基金的收益大幅回落，由去年同期的19.07%下降至目前的0.39%。（中国保险报8月22日4版）显而易见，如果资本市场没有新的高回报产品推出，保险资金投资的回报率将在很长的一段时期内在低水平上徘徊。在此背景下，一方面我国保险公司传统寿险产品的原有利损差会进一步加大，另一方面，投资类保险的低回报将不利于保险业稳健的发展。因为一旦资本市场有高回报投资渠道，逐利行为会引发退保浪潮。

隐患之二：退保率和经营风险

据《中国保险报》8月22日报道，今年1-6月份，我国投资连接保险收入41.1亿元，同比下降36%，退保率4.9%，比去年同期增加了4.8个百分点。

前些年，我国不少保险公司推出投资类保险产品时，自身管理水平准备不足，营销员没有充分的培训，产品宣传不够，消费者对投资类保险产品了解不多，导致个别保险公司营销员夸大投资保险产品的回报率，误导消费者，从而引起消费者投诉及集体要求退保时有发生。新闻媒体曾有大量报道。不少保险公司在权衡公司品牌与消费者利益时往往不得不支付高于实际账户的价值，以换取消费者对其公司的信心。然而，在退保率较低时，保险公司尚能勉强支撑。而一旦，资本市场投资收益剧烈下跌，出现大面积退保时，保险公司一方面要支付大量现金应付退保，另一方面，由于资金的急剧短缺，投资收益大幅递减而会引致更多的退保。保险公司的经营风险是不言而喻的。

隐患之三：经营成本风险

保险消费者购买分红类保险产品能否分红以及分红多少，一方面取决于保险公司投资的成功与否，另一方面取决于保险公司能否有效地控制自己的经营成本。而今年1-6月，我国人寿保险业营业费用，手续费及佣金分别较去年同期上涨了67.45%，212.99%和28.92%。一方面我国保险业在今后的几年中，投资回报率仍将在很低的水平徘徊，另一方面保险经营成本却大幅上升。在这种环境下，过度经营投资类保险产品，而不注重保险公司内部经营水平的提高，必将造成实际分红与保险消费者心理预期的差异，而一旦这种差异累积到一定的程度或资本市场一有风吹草动，必然导致保单持有人的退保，也会可能造成公众对保险公司信心的丧失。

隐患之四：兼业和专业的风险

我国《保险法》已明确规定我国保险，银行将实行分业经营，如果认为分业经营，我国保险业就不会出现欧洲混业经营或跨业兼并所带来的后果，那么这种想法是万万要不得的。

从法律上讲我们已经将混业经营的可能性排除，但实际状况是我们各家保险公司或多或少地都与各银行，证券，专业公司签有各种形式的合作协议。而且北京2002年1-6月份银行人寿险保费达17.3亿元，占总全市人寿保费收入的21%左右。在这些兼业和专业业务快速增长的背后，我们应该清醒地看到银行背后的隐患：央行多次降息和加收居民个人储蓄利息税后，储户选择购买保险中的大多数人都因为前些年高利息存款到期后，无法选择合适的投资渠道，继而选择保险。因此，其购买保险的真正动机并不明确。消费者选择购买保险是为了逃避利息税，寻求高回报的逐利行为，并非是对保险有很充分的了解。加之兼业人员在购买保险时的种种诱导，此类购买行为的风险是明显的：银行储蓄利率低时，储户纷纷将资金投入投资类保险；银行储蓄利率一旦上调，一部分储户将退保。

人寿保险范文篇9

关键词：寿险营销模式误区

寿险行业被世人称之为朝阳行业，但在我国，营销人员进入这个行业从业却大多数是短暂的，留下来将其作为终生事业的少之又少。有人把寿险公司的大门称为“旋转门”。业务人员是这边进那边出。月月招聘．总人数却难见增长。人员频繁、过快地游走。使消费者很难得到满意的长久服务，而寿险产品是需要长期投入才能得到丰厚回报的特殊产品。寿险行业也因此很难形成品牌效应、赚钱效应及口碑效应在世界保险业中蒸蒸日上的寿险行业。目前在我国仍可谓知名度大。美誉度小笔者以为。营销模式的误区是造成这一情形的重要原因之一，本文即试图对此略作探讨。

首先回顾一下人寿保险业在我国的发展1988年保险市场垄断格局被打破。更由于1992年美国友邦保险公司进入我国市场带来了保险人营销模式。我国保险业在10余年发展中取得了骄人的业绩。伴随着保险业自身的赚钱效应，各保险公司也如雨后春笋纷纷开业。可以说作为行业，其发展成果是首先应当肯定的。

一、我国保险市场主体不断增加，有竞争的市场格局已经形成。

1988年以前．我国寿险市场上只有中国人民保险公司，1988年至今，随着平安保险公司、太平洋保险公司的相继成立．寿险市场的垄断格局也被打破，截止到2006年．全国已有保险机构93家．仅寿险公司就有40多家．保险中介市场也在逐渐形成。保险市场主体的多元化，正在促进保险公司经营观念的转变，也必将使之逐步确立服务意识、竞争意识、效益意识和发展意识，保险市场由量的扩张也必将走向质的提高。

二、保险业务持续发展。

市场潜力巨大从人民银行和保监会公布的统计数字来看，2000年保费收入总额为：1595．9亿元其中寿险是997亿元．同比增长了14．4％。2001年保费收入总额2109．36亿元，其中寿险是1423．97亿元，同比增长了42．76％2002年保费收入总额3053．1亿元，总额增长达44．7％。2003年保费收入总额为3880．4亿元，其中寿险是3011亿元，增长32．4％。2004年保费收入总额4318．1亿元．总额增长11．3％。2005年保费收入总额4927．3亿元，其中寿险是3244．3亿元．同比增长了14％2006年保费收入总额5641．4亿元，其中寿险是3592．64亿元同比增长了10．6％从以上保费收入的规模和增长速度来看．近20年平均增长速度都远远高于同期GDP的平均增长速度．其中寿险也迅速超越财险成为保险业的主流业务

三、保险业，尤其是寿险业发展前景良好正。

如前述，虽然保险业已经取得了骄人业绩，但与发达国家相比，我国保险业还有相当差距。而这恰巧使得保险业尤其是主流的寿险业发展前景更加光明衡量～个国家或地区保险市场潜力的常用指标有两个，即保险密度和保险浓度保险密度是指一个国家的人均保费收入。它反映了一个国家保险的普及程度和保险业的发展水平2006年，我国保险密度380元，国外469．6美元，合人民币3887．10元保险浓度则是指保费收入占国内生产总值(GDP)的比例，它是反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标我国2006年浓度为2．7％，国外8．06％从以上两个指标看，我国保险业还在起步过程中。随着经济发展，人民收入的稳步提高。人身价值还将被进一步看重，保险购买的需求将会很大。作为主流的寿险业发展前景一片光明。

四、保险市场对外开放，国际交流与合作不断加强1992年，美国的友邦保险公司获准在华营业引入了保险营销模式。

2005年．外资保险公司保费收入占全国总保费的6．9％。而上海、广州分别达到33％和9％。外资保险公司的进入促进了市场竞争。带来了先进的技术和管理经验。在稳健经营和优质服务方面起到了良好的示范作用。提高了保险业的整体发展水平。

如前所述．看上去我国寿险业有着广阔的前景。然而目前并非如此，所存在的问题很多。保险公司纷纷开业当然源于企业的赚钱效应。保险公司取得骄人业绩除去规模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而赔出去的更少。从近几年的发展数据看．尽管寿险业的增幅仍然可观，但从2004年以后，增幅减缓。除了高速增长后的自然调整需要外。更主要还是社会整体原因和寿险业的自身原因所造成。从社会整体原因来看，近几年通过创建和谐社会．确实加强了对劳动者的基本保障。如社保中的养老、失业、基本医疗保险等都有所发展．很大程度上分流了人寿保险的业务；另外从2004年开始。房屋价格等呈畸形增长。从某种意义上说。这是普通国民财富被高物价剥夺了．抵消了普通国民本应享受的经济发展成果。人们不可能用降低当前生活质量的办法去投资或购买未来．所以实际上．最需要保险的人也是最无力购买保险的人。当然，社会的问题只能由社会去解决，本着“多从自身找原因”的原则。我们重点分析寿险业内部的问题：

一、保险人营销模式具有短视的根本属性。

1992年友邦保险公司进入我国。带来了保险人营销。各大保险公司纷纷效仿。仿佛一夜之间我们已被保险人包围了起来。他们高唱“战斗”歌曲，走街串巷，不断登门陌拜，营销精神堪比那时的传销公司。确实。这种营销模式短期内能给保险公司带来高额业绩。如同“跑马圈地”。保险人也从中获得了丰厚回报。但这种模式由于利益驱动的短视行为和人员的过快游走。无可避免地存在着个别保险人欺骗消费者的现象。夸大和歪曲保险产品的功用等情况，加之理赔难、售后服务差．对投诉处理得少、处理得轻、处理得不公开，造成了一定程度上人们对寿险公司和产品的不信任。

二、寿险业恶性竞争前面我们说同业竞争有利于提高寿险业规范经营。

但当市场饱和寿险业同业的恶性竞争也极大损坏了寿险在人们心中的印象。

（一）市场竞争。面对同样的市场、同样的人群，不同寿险公司人进行一遍遍产品游说，并多用感情压迫。使消费者见到寿险公司的业务人员就唯恐避之不急。甚至在小区门口挂出了“小商小贩及卖保险者禁止入内”的警示牌。即使是遇到有需求的客户。他们也常用抵毁其他公司和其他产品的方式．自损行业形象，使客户无所适从。

（二）人员竞争。目前市场上寿险从业的人员很多，在寿险行业游走的人就更多了，但这是一支不稳定的营销队伍，大量的人员在频繁进出，各寿险公司几乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只见招聘不见增人。由于招聘难，所以各家公司就只好向其他同业公司挖角。而有些从业人员为了经济和职位晋升的利益也频繁跳槽。许多人在向客户推销保险时经常贬低竞争对手及其产品．可当他又跳槽去了那家“不好”的公司时，客户难免要犯晕了。所以。生活中有许多关于保险从业人员的不良说法。“卖保险的能把死的说活、活的说死。电视小品能呼悠，没有卖保险的能呼悠?”

（三）产品竞争。表面上看各家寿险公司的产品应该是差不多的。就像各家银行利率一样，但是深入后，你还是会发现，产品同属保监会监管，但在细节上还是有很大差别，其中存在着一些对同行、对客户不合理的产品

（四）服务竞争。随着寿险业主体的增多，寿险业当然也存在着提高服务意识的种种设想．但由于人员的问题、技术的问题、管理的问题，更由于面对市场饱和压力和保险人营销模式的短视性质，各保险公司为增加业绩和市场份额，也只能把增加保费收入放在首位，而把理赔等服务放在其次，寿险业的服务现状还是不尽人意。但实际上保险公司的品牌和信誉是赔出来的。

三、寿险的管理水平问题由于上面提到的原因。

寿险从业人员受人尊敬度偏低，所以许多高素质、能力强的人可能不愿做寿险，而可能一些素质实际不适宜做寿险的人又在从事寿险的营销．这又导致了寿险的管理问题。以下几个方面反映了目前寿险管理水平的欠缺：

继续率管理有缺陷。目前我国人寿保险业普遍存在保费续收率低下的问题。这是反映我国人寿保险业管理水平不高的最好说明。即使像中国人寿、平安人寿这样的上市公司，其继续率也只在8O％。合计起来这是数以亿计的巨大金额!可想而知客户们买保险的损失有多大。当人们好不容易买了寿险。最终又宁愿退保损失也不再续交保费，足见这20％的人心理受伤有多深。实际上可能更多的人也是后悔莫及。这种状况除了说明很多人购买保险时的决定草率、违背购买者的真实意图以外，也充分说明了寿险继续管理水平的低下。

人员管理上的困境。由于行业的特殊性，保险人很难招到并长期留存，所以，各家公司对人员管理普遍头痛，管紧了，人走了，管松了，品质又上不去。寿险业中的这对矛盾短期内还难有根本解决办法。此外，造成人员游走还有另一层原因，即作为人员管理。保险人在保险公司的身份地位是不明确的。他们虽然在为保险公司工作，接受保险公司管理，但他们又不是保险公司的员工，享受不到基本待遇。这在制度上也决定了从业人员的游走性。

快速理赔不到位。寿险业管理水平低还有一个重要外在表现：理赔速度慢以及服务质量差，而理赔速度慢是由于后援体制的不健全和人员不专业所造成。

四、销售误区。

各家保险公司在培训业务人员时对销售业务流程的设计大致都是这样：（一）购买保险的准保户的开拓。

（二）开拓步骤：陌生拜访和缘故拜访。

（三）设计和介绍寿险方案。

（四）疑问解答并促进签约。

（五）售后服务。

这个销售的流程是国外寿险公司基于社会对寿险必要性充分了解、保险中介市场及柜台营销等多种模式充分发达的情况而设计的。而我国寿险还完全依赖保险人的营销．情形就变成：当营销人员盯上准客户时，不是死缠烂打就是频频拜访搞感情胁迫。于是不是人们在需求保险，而是保险令人大伤脑筋，人们只能纷纷把自己包裹起来抵御保险。

诚然，在引入保险人营销模式之前，我国还谈不上对保险的营销。正是保险人制度的引入，才成就了今天的保险业。人寿保险也才得以超越财险成为今El主流业务正如传销这种东西能特别引起中国人兴奋一样。对保险公司而言，保险人营销模式从动员亲戚朋友开始．能在最短时间内取得最高的销售业绩。但这种营销模式短视、管理松散的根本属性，又成为今El寿险业务中多种弊端的根源。当这些弊端逐一暴露的时候人寿保险业必然进入了瓶颈。毫无疑问，从前述人寿保险增速减缓的宏观事实，我们不难发现，以保险人为当前主要营销模式的制度已处在了发展曲线的拐点上。这种主流营销模式除了产生前述多种弊端外，更制约了如经纪、直销、中介这些更有长远发展前景的营销模式成长。正像恐龙不灭绝，爬行动物不变小。高级动物就不能壮大一样。仅中介一项，对比保险业较为发达的国家和地区．他们约有50％以上的保险业务通过中介来操办。英国甚至超过60％，而我国仅有可怜的1％左右!

面对拐点、面对弊端，新的保险公司也将处在不利的地位上．他们既失去了跑马圈地的空间，除了挖角．也无法在有限的保险人资源中招兵买马，重打人海战术，这严重不利于公平竞争。

在拐点上，是重新审视现有模式制度，设计实践更有长远前景营销模式的开始。如招商信诺已经放弃人制，只是其规模依然有限，影响较小。保险人营销模式仍将是未来一段时间行之有效的营销模式。但面对新兴的诸如电话、直销、中介等节省客户高额保险费成本的基本事实。我们的保险公司是否也该放弃短期利益和恶性竞争，为客户利益考虑．以行业规则相互制约逐步推广普及呢?所谓“以人为本”是从尊重客户利益开始的，改革人营销模式，减少的是付给保险人的营销成本，短期内也可能使部分更多依赖保险人的公司降低业绩，但却能使客户的利益最大化。

上升曲线拐点的出现也已经表明，经过十几年空前发展，以保险人占绝对主流的营销模式已经开始制约保险业的整体发展。只能有利于保险公司的继续投机，这种模式大家都有共识，已不合发展的趋势，但对任何一家公司又都是一种短期内见效的诱惑，谁也不肯轻易放弃。因此，保险业的整体监管也该转变“以企业为本”的理念转为约束全行业，以民众利益为重，以此求得全行业的继续高速发展

无论怎样，行业监管总是有本位思想的。在未来的相当长时期内，保险人营销模式还将作为绝对主流长期存在。在这样的现实下，笔者设想，对销售流程改良也不失为权宜之策。针对前述销售误区，可做如下调整：

1.广泛宣传和普及(完全不提及买卖)。

2.获得准客户广泛的认同并开始向保险营销人员咨询。

3.了解咨询者的需求和经济收入情况．给出客观、科学的建议。

4.帮助客户对需求进行再认识。

5.对需求者的意愿进行设计和规划。

6.愉快签约并成为朋友。

人寿保险范文篇10

关键词:人寿保险公司全面预算管理

随着我国经济的不断发展，各行各业的齐头并进，各大公司的竞争逐渐白热化，这对各大公司的管理工作提出了更大的要求，全面预算管理虽然能提升公司各方面的竞争能力，但是随着时间的推移，人寿保险公司的全面预算管理工作却出现了一些列问题，这严重阻碍了人寿保险公司的可持续发展，如何加强人寿保险公司全面预算管理，制定全新的全面预算管理策略成为人寿保险公司需要重点考虑的问题。

一、全面预算管理的意义

全面预算管理指企业为在一定的时间内实现企业经营目标，以虚拟货币为表现形式，制定的企业战略方案。为实现企业的目标，全面预算管理对企业内的所有部门分配到具体的任务，并定期对其进行考核，以此来全面提升企业的竞争力，全面预算管理突出三个特征：全员参与、全方位、全过程。

二、全面预算在人寿保险公司的现状

全面预算在人寿保险公司虽然取得了一定的成绩，但也暴露出了很多的问题，无法一一进行阐述，挑选有代表性的比如全面预算管理目标与企业的战略发展目标不同步、员工全面预算管理意识薄弱、全面预算管理编制缺乏科学合理依据、奖惩措施不完善进行阐述：(一)全面预算管理目标与企业的战略发展目标不同步。人寿保险自1990年成立以来，战略目标一直是“低成本、高覆盖、高产出”。人寿保险公司的全面预算管理一直是紧随公司的发展战略，通过自营与管代两种方式提升公司的保费规模；另外，保险公司不断推出新的保险产品，用于提高公司员工的营销能力，与补充公司的业务结构，不断提升公司的核心竞争力；人寿保险将公司的管理费用、保费收入与业务进行挂钩，实行动态化管理。然而人寿保险在设置预算管理目标时是团信啊业务保费要实现50％的增幅，这与实际业务相比差距实在太大，两者之间的脱节，很可能导致人寿保险规模扩大，但是整体盈利却下降，非常不利于人寿公司的长期发展。(二)员工全面预算管理意识薄弱。在中国基本上所有的企业都会有长期发展目标，但是将全面预算管理落到实处，能在企业内部将其全面展开的却寥寥无几，归根结底是人寿保险公司内部全面预算管理意识薄弱。其次公司高层也没有建立完善的监督机构，对公司各个部门进行全方位的督察，这致使公司管理散漫，经济效益得不到有效的提升。(三)全面预算管理编制缺乏科学合理依据。企业在就全面预算管理进行编制时，没有与公司的实际情况相结合；其次，在进行编制时，所参考的数据是历年公司的财务数据，对于日新月异的现代生活来说，极其不合理，根本无法起到激励员工的作用，甚至可能会打击员工的积极性；其次编制并没有将不同部门，不同工作分隔开，致使编制混乱不堪，可堪参考的价值极低。(四)奖惩措施不完善。人寿保险的预算考核与成本投入与经营目标没有完全的结合，致使考核扁平化，各部门在一样的考核标准下，使得公司的奖惩措施暴露出了很大的问题，很可能出现以下问题：完成预算管理目标，不能得到很好的奖励，未完成惩罚也并没有很大，员工积极性逐渐被磨灭，混日子的风气将会传播开来。

三、加强人寿保险公司全面预算管理策略

加强人寿保险公司全面预算管理策略有很多种，在此不能全面的概括探讨，以建立与公司战略结合的全面预算管理目标、提升公司所有人员的全面预算管理意识、建立完善的预算管理体系、建立完整的全面预算考核制度、推进全面预算管理信息化为例：(一)建立与公司战略目标结合的全面预算管理目标。缺乏以公司战略目标为参考的全面预算管理目标就像无根之水，是站不稳脚跟的，是没有发展价值的。人寿保险公司将全面预算管理目标与公司战略结合，不仅能最大程度的保证战略目标的实现，对于全面预算管理的展开与对公司员工的考核都有着积极的意义。而且根据战略目标进行公司全面预算管理，能保证公司业务发展的合理性，资源配置的科学性，让每个人都能发挥出自身最大的能量，公司的核心竞争力无形中会得到提高；其次根据战略目标制定的公司全面预算管理，使得预算内容不再由于纸上谈兵显得空泛而没有可行价值，开始变得对具体的预算内容具有指导意义。但是在此过程中，人寿保险公司一定要分得清战略目标与预算目标的主次、区别与联系，预算目标一定是依靠战略目标存在的，相关工作者要把握好其中的关键因素，才能制定出合理的全面预算管理目标。(二)提升公司所有员工的全面预算管理意识。人寿保险公司要着手提升公司所有人员的预算管理意识，让员工从心底上认同全面预算管理理念，愿意去接触与学习它，并且在日常的工作中能运用到它，这不仅能提升公司与员工的经济效益，还能促进企业的高速发展。比如人寿保险公司可以在公司管网上关于提升全面预算管理的征文比赛；在会议室墙上挂上宣传条幅；在内部期刊上以漫画的形式连载相关内容，只要是能宣扬全面预算管理意识的措施，只要不影响到员工的正常生活，都可以采取，以这种方式逐渐加深员工的全面预算管理意识。人寿保险公司要保证每年组织公司中高层干部分批次学习国内外优秀企业最先沿的财务管理经验，提升其对全面预算管理的认知程度，然后在公司内部自上而下的普及开来；亦可以邀请相关方面的专家，来为员工深入浅出的讲解相关方面的知识，为员工的全面预算管理问题进行答疑解惑，在交流学习中提升员工的全面预算管理意识。(三)建立完善的全面预算管理体系。人寿保险公司应该建立完善的预算管理体系，能够为公司的全面预算管理做出合理的规划，也为以后的预算管理提供标准的参考，节省全面预算工作量的同时，减少差错的产生。在公司内部成立预算管理部门，全权负责公司预算管理体系的构建，根据公司自身情况，编撰预算管理制度，并且要保证这项制度能够科学化、合理化、透明化，预算管理部门在对其他部门进行预算管理审核时要依据预算管理制度进行，务必保证正规化，其他部门发现有不合理之处，可以随时投诉，通过这种两两之间互相辖制的办法，保证公司能尽快完善自身的预算管理制度。(四)建立完整的全面预算考核制度。人寿保险公司要重视考核制度与全面预算管理之间的联系，完整规范考核内容，将其与个人的绩效与奖惩相挂钩，做到赏罚分明，才能最大程度的激起员工的工作积极性，确保员工与公司站在一条利益线上，一荣俱荣，一损俱损，这样才符合双方的利益最大化，才能确保员工会为了公司的战略目标贡献出自己的全部力量。人寿保险公司的全面预算考核分两个层面来展开工作：部门考核及个人考核，在考核中，所采取的具体措施都要按照公司的全面预算管理制度来进行，主要考核预算执行结果与预算办理质量，并将考核结果与绩效管理相结合，最后的考评结果关系到每一位员工在公司的方方面面，对于考核优异的员工要不吝奖赏，对考核目标距离战略目标差距较大的员工给予惩罚。(五)推进全面预算管理信息化。人寿保险公司要在内部推进全面预算管理信息化，这不仅能提升各部门预算管理的进程，还能让各部门对其中的一些列数据做到一目了然，方便公司整体全面预算管理的推行。首先人寿保险公司应当从使用全面预算管理软件开始，财务可与信息部展开深度的合作，在公司内部推出一款独有的全面预算管理软件，这用这款软件，每个部门可以对各项预算与实际情况进行详细的对比与记录，找出其中的差异点，能够更加精确的掌握每个部门所处的状态，无形中节省了很多工作量，提升了公司的整体效率；并且这款软件能对每个部门的工作情况进行时刻的工作总结，并将其反馈给部门经理，让部门经理明白该如何根据这种情况进行合理的调整，减少工作失误的同时，不断修正每个部门的工作方向。

四、结束语

综上所述可知，在社会的竞争越来越大，这对公司的管理提出了更大需求，然而人寿保险公司的全面预算管理却存在着很多的问题，严重阻碍了公司的正常发展，这需要公司管理部门针对出现的问题，作出适当的改革，进一步加强全面预算管理，将其更加适应如今的人寿保险公司，并以此来提升公司的整体竞争力。加强公司的全面预算管理，需要深入到公司的层层面面，去了解公司的全貌，制定出科学合理的全面预算制度，并在此制度下，实现公司的可持续发展。

参考文献

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[2]马树强.发挥全面预算管理在保险公司的运行效力[J].金融会计，2018,(2)：74-80.

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