人寿保险团队管理十篇

人寿保险团队管理篇1

关键词：寿险营销 个人制 营销渠道 政府监管

一、我国寿险业营销的发展现状分析

1.寿险市场主体经营状况

目前的中国寿险按照实力可以分为三个梯队:

第一梯队是中国人寿保险公司，在2003年以前一直占有中国寿险市场55%以上的市场份额，近年来随着寿险市场主体增多和竞争加剧，市场份额有一定下降，但仍占据寿险市场主导地位。

第二梯队为中国平安保险公司、太平洋保险公司等发展较早、实力较强的股份制保险公司，近年来保持基本稳定的市场份额。2011年底，平安寿险占的份额为12.44%，太保寿险占9.75%。此外，新华人寿近年发展迅速，在2011年年底市场占有份额已上升至9.92%。

第三梯队为其他保险公司。这当中既有一些是全国性公司，如泰康人寿，也有一些是成立不久的中资寿险公司，如民生人寿等，还有数量众多的外资保险公司，如美国友邦等。从近年寿险市场份额变化来看，一些中资保险公司增长速度很快，外资保险公司也异军突起。虽然外资保险公司的市场份额还不足以影响国内寿险市场格局，但其经营机制和经营理念比较灵活，发展潜力和空间大，对国内市场的影响不容忽视。

2.寿险从业人员状况

中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007年1季度的163.5万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。

二、我国的寿险营销模式及存在的问题分析

（一）个人人营销机制及其特点

个人人制度是寿险营销的一种高级销售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的按照市场法则运作的管理模式。利用科学规范的管理制度,约束营销员的销售行为,理顺人关系,激发销售人员主观能动性的发挥,从而达到营销业绩迅速提升的目的,是营销机制得以健康发展、合理运作的集中体现。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，产品没有本质区别，营销以产品为中心而不是以客户为中心。随着个人人营销机制的不断发展，这种销售方式越来越显示出其鲜明独具的特征，例如保险商品的特性决定了个人营销的主观能动性，佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销是一项劳动密集型产业等。

（二）个人人制度在运作过程中存在的问题分析

1. 经营规划短期行为的弊端

经营规划的短期行为导致了个人人与公司行为目的的不一致,使管理层与销售层产生了矛盾。营销机制对公司发展和市场拓展的影响是间接和长远的,但多数经营者为追求在短期内拓展市场的目的,在制定公司业务规划时多为短期突击行为,表现为重业绩、轻增员；重展业、轻培训；重形式推动,轻理性引导。营销员由于得不到正确的引导和支持,缺乏与公司进行深入沟通,逐渐陷入了单兵作战状态,久而久之就容易迷失方向。

2.个人人员素质总体偏低

个人人员素质偏低，失信行为严重，对投保人有误导、欺骗、弄虚作假等失信行为，严重损坏保险行业声誉，也在客观上引发了寿险公司之间的恶性竞争，制约了寿险业的快速发展。

3.业务形式存在的问题

业务形式单调、模式单一、过多过滥,对营销员展业行为产生了消极影响。有些公司业务推进活动的方式方法较为单一,多是通过不断加大奖励措施来保持营销员的最佳状态。这种做法,一方面容易使营销员滋生等靠思想,一旦推进活动结束,业绩就明显下滑,不利于总体业绩的持续稳定提升。另一方面有悖于营销机制自我发展的原则,且在无形中加大了经营成本。

4.各级主管管理职能划分不清

销售人员与主管人员界线划分不清晰,影响了各级主管管理职能的发挥。各级主管的主要职能就是要不断发展属员,迅速壮大自己的团队,同时还要帮助属员提高业绩,解决他们解决不了的问题。但实际上多数主管定位不准,不能很好地履行自己的管理职能,他们将大部分精力用于展业,很少关心属员的发展和团队中存在的问题,走的依然是靠提取业务佣金获取薪酬的路子。这样,就使得各级主管主而不管,团队缺乏凝聚力和亲和力,大量的问题积压下来得不到解决,影响了营销队伍的发展。

（三）影响我国寿险营销的其他因素分析

1.营销方式粗放,营销渠道单一

主要表现在：一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。二，重规模扩张，轻经营效益。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入―产出比”的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。

2.部分险种结构单一，开发设计不合理，缺少竞争优势

保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。

3.保险监管能力弱

我国保监会自1998年成立以来，在规范保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量的工作。然而，当前我国保险监管当局的监管能力和水平不尽如人意之处尚多。表现为监管理念欠科学，监管力量不足，监管力度不够。

三、我国寿险营销体系的完善对策及措施

（一）发展和完善寿险营销体制

1.严格执行营销员管理制度,建立科学完善的营销员晋升考核办法

建立公正、公平、公开的职级升降机制。重视营销员的工作成果,准确、及时地核发业务员的各项佣金和津贴；树立正确的经营理念，尊重组织发展，不人为地干涉营销人员的组织发展,避免通过长官意志利用行政手段随意任免各级主管，靠公平竞争实现团队的优胜劣汰。

2.优化人队伍素质，走精兵强将之路

首先，把好人的入口关，提高考试人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试制度。营销管理中的增员、选择、训练三者是互为一体不可偏废的。目前，保监部门正不断完善人持证上岗制度，一定程度上可以从源头保证人的基本素质。其次，对已经或准备进入保险行业的人员的教育和培训必须是全方位的。寿险公司不能仅注重技能的培训，人对行业、对客户、对公司忠诚的态度和良好的职业习惯更为重要。只有用高素质的员工队伍筑起寿险营销的高平台，才能提升公司的竞争力，增强公司的诚信度。

3.建立合理的激励机制

激发营销员的工作积极性,有效的激励能使营销员在较长的时间内保持一种心理稳定状态,目标与欲望的平衡将产生无穷的动力,落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握营销员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。

4.建立全方位监管体系，约束营销员不良执业行为

一是加强职业道德教育，订立营销员职业道德和执业规范，让广大营销人自觉做到自律自强，自觉规范执业行为，做到诚实守信、文明服务；二是充分发挥行业协会的作用，在保险行业协会内部成立个人人专业管理委员会，建立营销员档案信息，进行不良执业行为登记；三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用；四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人人的规范行为，应及时查处。

（二）树立以客户为中心的经营理念

以客户为中心，一切从方便客户出发，这是真正以客户满意为本经营思想的体现。想客户所想，急客户所急，以客户需要为最高标准，以尊重客户为道德核心，充分挖掘客户风险需求，开发出能最大满足客户需求的险种，通过最方便、客户最能接受的方式，满足不同类型客户的保险需求，把客户满意作为全体员工的共同信念和行为准则，贯穿到寿险营销的全过程。

（三）创新并拓宽寿险营销渠道

1.个人营销渠道创新

要创新发展思路,依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式；要创新人才培养模式,增加对人的培训和辅导,增强人的销售技能；要创新考核模式,从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标；要创新队伍管理模式,对现有人队伍逐步实现分级管理,变现有的单一管理模式为差异化管理模式。

2.团体直销渠道创新

要创新销售模式,通过推进员工福利计划等为客户提供一揽子风险保障手段,提高团体直销渠道的创费创利能力;要创新人才培养,努力培养职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识的优秀销售队伍。

3.整合渠道资源

一是建立渠道资源共享平台,实现客户资源的共享、产品资源的共享和销售队伍资源的共享；二是共同开发客户资源,银行和团体渠道客户资源可通过资源共享方式借助人队伍实现二次开发；三是个人渠道的客户资源也可借助人开展团体保险的销售,实现客户资源的深度开发；四是共同维护客户资源,通过规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理,确保客户资源的可持续开发。

（四）加强政府监管及诚信服务，创造公平有序的寿险营销市场

从政府监管角度，需要做到：一是按照国际保险监管的发展趋势，建立保险营销市场的监管制度，明确监管内容，监管手段和监管方式；二是要建立和完善相关的政策和法律法规，为寿险营销提供政策法规保障；三是督促保险公司完善公司治理结构，定期对保险公司的章程、议事规则、会议决议和内控制度等方面的执行情况进行定期检查或抽查，强化制度执行，督促保险公司改进，实施重点监管；四是突出以被保险人为主的利益相关的利益保护，保险公司营销活动应体现社会责任的要求。

从诚信服务角度，加强诚信建设，重点在保险市场的主体，即保险公司。保险服务分为拜访、签单、理赔等业务环节，保险公司在各个环节都应以诚信道德观为指导，制定诚信行为准则规范保险从业者的行为，使诚信经营落到实处，不仅要诚信承保，更要诚信理赔，同时还应积极推进保险合同通俗化建设，降低保险合同信息不对称的程度。

参考文献：

[1]潘瑾，徐晶.《保险服务营销》，上海：上海财经大学出版社，2005年

[2]陈教斌.《寿险公司市场营销问题及对策研究》，西南农业大学学报，2003年第5期

[3]关明明.《论我国寿险营销机制的发展与完善》，保险研究，2007年第7期

[4]丁孜山.《试论寿险营销渠道发展》，保险研究，2007年第6期

人寿保险团队管理篇2

这是一支朝气蓬勃的团队，倡导求新、求变、求发展的经营作风，通过特色经营，特色发展，致力于建立最具价值的保险理念，如春风扑面，为黑龙江保险业腾飞注入鲜活生命力。这支在黑龙江保险业界引发震撼，被誉为“新兴代表”的团队，就是生命人寿保险股份有限公司黑龙江分公司。

“宝剑砺出，谁与争锋”，浸透豪情的龙江沃土演绎了无数创业佳话，而今，在这片神奇的土地上，一群来自四面八方，情投意合的保险精英，为了共同的梦想聚到生命人寿的旗帜下，指点江山激扬奋起，不甘人后昂首阔步，为龙江保险业腾飞铭刻新的历史篇章。

2006年8月，生命人寿黑龙江分公司宣告成立，2007年度黑龙江分公司已从开业起步阶段步入快速发展阶段，规模保费从2006年的507万元飞速上升到2007年的24628万元，2007年实现规模保费收入总额是2006年的49倍。

尤其值得关注的是，2007年黑龙江团险规模保费总计为16.95亿，其中中国人寿为13.2亿，市场占有率为77.9% ，太平洋人寿1.11亿，市场占有率为6.6%,生命人寿黑龙江分公司团险规模保费为0.99亿，市场占有率为5.85%，位于中国人寿，太平洋人寿之后排名第三位。

“在这么短的时间内，一家新公司能达到如此迅猛的增长速度，的确令人惊讶。”业内人士不由发出惊叹。

惊叹号不仅仅回荡在龙江大地，回首近年来中国保险业发展进程，不能不提到“生命现象”，做为中小保险梯队的新生代表力量,生命人寿的发展势头和经营理念已经引起中国金融领域的高度关注。这个进入中国保险业不足四年的保险公司，以朝气蓬勃的发展势头确立了其在新兴保险企业的龙头地位。

尤其在2007年的跑道上，在先后实现总资产和累计保费过百亿的目标后，又打破了中资投连市场持续三年的沉寂期，持续以投资收益率第一的名次拉开了和追随者的距离。去年9月，在上海举行的第四届国际金融论坛中，生命人寿李钢总经理作为中国保险行业唯一代表被邀参会，其受关注度可见一斑，组织方表示，作为中国保险业新兴公司的代表，生命人寿的成长模式具有一定的示范意义，生命人寿的经营思维对金融企业的发展具有高度借鉴价值。

正当生命人寿在国内寿险市场攻城略地所向披靡时，生命人寿黑龙江分公司也在竞争激烈的市场环境中，从容不迫稳步前行，众志成城努力进取，在生命人寿大团队中取得令人瞩目的佳绩。

日前，《保险家》记者走进黑龙江分公司领导核心，与他们近距离接触，探寻究竟是怎样的一种凝聚力与战斗力使然，让他们领导的这只精干军团，能够短时间内在黑龙江保险业异军突起耀眼而夺目。

挑选专业又懂经营之道的人士担任领导职位，找到他们合适的位置，现代企业管理不是因一个人能力有多高而光荣，是因一个群体配合有多好而荣耀。

采访对象：总经理刘和欣

个人档案：2 2年行业从业经验，高级经济师，哈尔滨工业大学经济管理研究生、曾任中国人保松花江中心支公司副总经理、中国人寿松花江分公司副总经理、中国人寿哈尔滨分公司副总经理等职。在下属心目中，他是精明、低调而务实的领导；在同行口中，他是经验丰富，善于开拓创新的资深保险人。

2 0 0 6年年初，正处于快速上升阶段的生命人寿瞄准黑龙江的广阔市场前景，招贤纳士筹备分公司，多方考察与筛选，生命人寿高层将开疆拓土的黑分掌门人重任，交托于具备多年管理经验的刘和欣。

不到两年的时间，刘和欣带领黑分公司不负众望，白手起家从零点起步，稳步推进网点规模、扩大销售人力，加强机构覆盖率，目前在黑龙江省内已拥有下属支公司三个，各分支公司下属营销服务部12个，销售人力队伍达千余人，在黑龙江保险市场，生命人寿拥有了属于自己的一片蓝天。

与刘和欣对话，轻松而愉悦，他很谦逊，将成绩的取得归功于团队协同作战的结果，刘和欣直言，作为国内第三梯队寿险公司，生命人寿正值国内保险业发展的重要时期，一方面市场容量迅速扩张，另一方面，监管机构创造各种有利条件，鼓励民族保险企业做大做强，生命人寿起步伊始即立足高起点，建立国际化专业平台，最大限度地追求稳健与进取并行的经营策略，公司开业以来的良好业绩印证了正确的经营思路。

《保险家》：在几年时间内，生命人寿在国内保险业内迅速崛起，取得令人瞩目的成绩，黑分公司更是奋勇争先，短时间内能够取得这样的业绩，您认为主要原因是哪些方面？

刘和欣：事在人为，人才是我们得以快速发展的第一因素，高层次的经营管理者和高素质员工队伍是生命人寿专业、健康经营的有力保证。

从总公司到分公司，我们拥有一支由业界知名寿险管理人才组成的优秀经营管理团队，有着丰富的行业经验和影响力，推动公司按国际化后援运作和本土化市场开拓相结合的思路进行经营。优秀人员所组成的高素质专业团队保证了公司决策的有利执行，快速与健康发展，国际化、专业化和制度化的优良经营模式也在不断吸引国内外业界精英踊跃加入。

黑分筹建之初，就是凭借高素质人才理念去创建市场人才格局，从初建时几十人发展到如今千人团队，取得的成绩源于每一位优秀员工辛勤的努力，他们是当之无愧的精英，有这样一支精兵强将团队，我们才能够顺利完成总公司的各项战略部署，打好基础，为长足发展做好人才储备。

《保险家》：采访您之前，就已耳闻您的经营管理之道，业内都评价您很会用人，您的管理理念是什么？

刘和欣：我的管理理念其实很简单，就是重质选才，和谐共赢，挑选合适的人去担当合适的位置，按照需求理论去实现团队的价值观，一个英勇善战的团队，有效的管理是制胜关键因素。在公司组织方面，我们始终遵循着这样一项原则，挑选专业又懂经营之道的人士担任各级领导职位，找到他们合适的位置，给予他们充足的发挥空间，实现价值目标。同时，创造和谐的内外部环境，让团队的成员处于心情舒畅的环境里快乐工作，彼此协作达成共赢是我们团队经营主题，也正是基于此，充分调动起员工的积极性，把全部精力投入到工作中。

《保险家》：您对团队各级主管要求很高，不仅要求业务能力精熟，还要求与管理能力相结合，作为团队长您是如何考虑的？

刘和欣：现代企业管理不是因一个人能力有多高而光荣，而是因一个群体配合有多好而荣耀。在保险业，加强组织管理以适应不断变化的市场方面很重要，我们选用员工或提升职员的条件，对销售能力的考虑是一方面，我们更看重他们的销售水平和经营管理相结合的程度，这对黑分

公司在竞争激烈的市场环境中，稳步扩大市场占有率是大有裨益的，实践证明，我们的选才战略是比较成功的，许多优秀的业内人士来到生命人寿，找到了安身立命的根基、职涯晋升的渠道、事业发展的空间，使他们在提升公司价值的同时，也获取了个人价值的最高体现。

《保险家》：保险行业是服务型行业，在目前同质化的市场产品格局中，各家公司都在争相打服务牌，对这个服务理念，您是如何理解的？

刘和欣：服务不是口号，不能停留在口头上，企业对消费者的社会责任总结成一句话就是从内心里尊重消费者，就我们公司来说，就是在行动上尊重客户，对于客户的尊重式服务，生命人寿黑分公司主要通过内部管理和系统平台来实现，并将重要考核指标列入到部门及责任人，以确保客户问题得到及有效解决。在未来的发展中，生命黑分将积极开展服务创新，让更多的客户能更好地享受到我们的“增值服务”和“差异化服务”，用心让客户感受到生命人寿的关怀无所不在。

《保险家》：有些新兴公司进入市场，往往是迅速进行各级机构铺设扩张，扩大市场占有率，黑分公司的分支机构铺设很稳健，是如何考虑的？

刘和欣：我们走的是精兵路线，无论是对人队伍建设还是机构分支的铺设，都遵循宁缺毋滥的原则，2007年大庆和牡丹江中心支公司成立后，开设了12个营销服务部，目前已进入良性运转。在鸡西市、鹤岗市设立支公司也获得有关管理部门批准，我们并不急于盲目扩张，要视当地市场环境时机成熟条件下稳步推进，稳扎稳打求实效，相信随着黑龙江省各分支公司的建立，生命人寿的展业范围将遍及黑龙江省各大城市，为龙江人民的生活带来优质保险保障。在努力打造公司品牌知名度的同时，我们的目标是将生命人寿的优质服务遍及龙江大地的每一个角落。

《保险家》：作为从业二十多年的业内资深人士，您如何看待保险公司的未来发展方向？

刘和欣：近年随着资本市场的发展，一批中小保险企业应运而生，成为保险市场生力军。随着这些企业的涌现，为保险业发展注入新鲜活力，保险市场的集中度也呈现出明显的下降趋势。在目前竞争日趋激烈的情况下，中小保险企业群体还面临着诸多共。如增加资本金困难、投资渠道相对狭窄、缺乏人力资源竞争优势等等。面对竞争局势，中小保险企业要发展，就要形成有效的规模和较强的综合盈利能力，求新、求变、求发展，创新活力寻求自身战略定位，避免自身的市场影响力被弱化。

市场是做出来的，通过良性竞争可以提高服务与产品层次，更多的是市场与机遇的显现，做大保险业这块蛋糕，广大消费者将有更多的选择。

采访对象:刘洋

职位：黑龙江生命人寿公司副总经理

个人简历：11年行业从业经验,高级寿险管理师,历任营销部督导、企划室副主任、人力资源部主任、中心支公司总经理、平安人寿中西区培训部训练管理室主任等职。

“从产品结构上看，我们的销售以分红型产品、投连产品和重大疾病险产品为主，顺应金融市场的变化推出的银连产品，销售成绩优异，准确把握市场动态是我们能够取得成绩的关键。”刘洋一语中的。

据了解，去年生命人寿黑分公司年金险、投连险占销售整体的主导地位，占收入总额的81%，刘洋认为，在金融市场活跃的情况下，消费者更希望在得到充分保险保障的基础上能够获得一定的经济收益。

刘洋坦言，随着外阜公司陆续进入龙江市场，竞争进一步加剧的同时，更多的是市场与机遇的显现，保险公司之间的良性竞争将促使保险业蛋糕迅速做大，服务与产品层次会愈来愈细化，广大消费者将有更多的选择。

《保险家》：2007年是生命人寿黑分扎实基础稳步前行的开端，作为个险和营运的负责人，能否透露下年度公司个人寿险业务销售渠道发展思路？

刘洋：个险渠道是公司开展的主动力，没有个险业务的健康发展，公司就会失去前进的动力，我们的个险渠道没有辜负公司重望，顺利完成2007年任务，2007年全年个险渠道完成规模保费1489万元，四季度完成保费是一季度的3.63倍，是二季度的2.04倍，是三季度的1.77倍，为2008年打下了坚实的基础,个险渠道无论从人力发展角度还是人均规模保费的完成角度，都在以一个健康的趋势发展。

在营销人建设方面我们走稳步发展的路子，按照总公司“有规模的精兵队伍”的发展思路，重点在于培养人才和队伍，注重业务质量，逐步提高人员数量和人均产能，在保证人员质量的前提下发展人力规模。同时，加快机构铺设步伐，不断完善，丰富产品线服务内涵，满足客户需求。

《保险家》：2007年度开展的“特色生命”服务活动，使生命人寿美誉度不断提升，获得客户的认可与好评，贵公司是如何运做的？

刘洋；公司开展的以“软实力”构筑“特色生命”活动，旨在建立附加值服务体系以提升客户的满意度，并促进渠道业务发展，活动期间各分支公司紧密围绕“携手生命，共同成长”这一主题，积极落实客户服务节各项工作，为公司的营运工作的发展树立了良好的公司形象，取得了良好的社会效应和市场效应。

在此次服务节中，我们的客户感受到了与生命共同成长的点点滴滴，感受到公司对于客户的重视程度，为了解客户的真实需求，切实反映公司服务体系的运作情况，我们通过调查及时对通过运作中的各个流程环节做出调整和改善，使客户的需求得到满足，将客户满意度转变为客户忠诚度。

2007年黑龙江分公司及下属支公司共发生赔偿支出与给付共115件次，给付金额49万元，占保费收入的0.2%。接受各类客户咨询1410件次，涉及保费金额5829万元。开展客户调查57件次，涉及保费金额543万元。虽然我们的理赔及给付金额相对较小，但我们以客户的需求为已任，通过对客户的关怀和关心，为公司的今后发展而努力。

银行保险业要真正升级，有赖于破除金融分业的藩篱，实现资本的融合，推进金融混业经营，从销售联盟到混业经营产品，直至综合一体化经营，这是银行保险发展的必然趋势。

采访对象：白伟杰

职位：总经理助理

个人简历：2 3年金融从业经验，曾任黑龙江省光大银行哈尔滨道外支行副行长、省行法律事务部总经理、资产保全部总经理、哈尔滨红旗支行行长等职、创办了黑龙江省第一家保险箱业务。

作为银行业的资深人士，白伟杰选择来到生命人寿，用他的话说，是被保险业蓬勃发展的魅力所吸引，在他看来，银保的联盟市场运做多年来几经波折，从分业到混业，分分合合最终将修成正果，也是大势所趋，银行与保险公司从单纯联合销售产品到联合开发产品，只是时间问题。白伟杰认为，假以时日银代业务将会成为保险公司销售渠道的重头戏。

《保险家》：2007年贵公司在团险渠

道紧随老品牌公司名列三甲，做为一家新兴公司难能可贵，你们是如何做到的？

白伟杰：2 0 0 7年我们与邮政强强联手，团险渠道业务共完成9957万元规模保费，完成全年任务目标，利用总公司其他年金业务政策，在分管总经理的领导下及时对分公司的销售策略进行了调整，弥补了分公司的弱势，抓住市场机遇。同时，团险渠道积极配合各部门对中支筹建工作给予支持，协助完成了中支机构的整体发展策略及目标设定，建立了分公司客户经理的日常管理、考评办法，对重点客户经理进行专门督导和追踪。对当地市场情况给予分析，对客户资源进行了整合，取得了良好的效果。

《保险家》：2007年黑龙江保险市场整体销售较上年同比下降，而贵公司的银保业绩却大幅上升，你们采取了什么应对措施呢？

白伟杰：去年我们银代渠道全年共完成保费13183万元，其中四季度完成保费6620万元，是三季度保费完成的1.26倍，是二季度的9 . 4 3倍，是一季度的1 1 . 1 0倍。

2007年黑龙江保险市场整体销售较上年同比下降了8％，其中以银、邮下降幅度最大，较上年同比下降达到了48％之多；一些老公司银邮销售下降幅度则更大，有些公司为了抢占银邮市场，出台了一年期和三年期的银代产品，面对市场竞争日益激烈。2007年下半年，我们准确把握住市场需求，银代渠道借助投连险的优质销售平台，在全体员工的共同努力协作下，使银代业绩出现很大的攀升，最终打赢了2007年这场销售硬仗。

《保险家》：经过几年的发展，银行业务已经鼎立于个人和团体业务的“三驾马车”，一些新成立的公司银保业务收入占大额比例，对银保业务的未来发展，您的看法是什么？

白伟杰：从2 0 0 0年保险产品在银行柜台推出，经过多年的发展，银保业务目前已经成为各保险公司争夺市场，扩大业务规模的重要手段，与大多数银行保险业发达的国家不同的是，我国的银保合作仅停留于银行保险公司卖保单的最低层次，银行和保险公司之间缺乏资本联系，不是真正意义上的利益联合体，在现有的金融分业经营的制度框架内难以走出困境，随着我国金融混业经营的推进，银行保险升级的路径将表现为从销售联盟到联合开发产品，再到银行和保险业务的综合一体化经营。

《保险家》：无论银行还是保险公司，都希望通过银行保险实现两者之间的协同效应，为企业创造更大价值，您认为怎样才能实现最佳的共同效应呢？最近有关部门信息，允许银行业参股保险业，对此您又是如何看待的？

白伟杰：在银行和保险结成销售联盟的阶段，协同效应主要来源于销售渠道的共享，为实现更大的协同效应，银行保险应进一步从销售联盟阶段升级到联合开发产品，银行在收集消费者信息方面具有很强的优势，保险公司利用银行的客户信息来识别客户的风险大小和保险需求，开发相应的保险产品，能够大幅度提高销售效率，银行和保险利益上的联系也就更加紧密，与单纯联合销售产品相比，又向前迈进了一大步。

允许银行业参股保险业，这个信息对保险业无疑是重大利好，通过股权上的联系，银行和保险将最终达到业务上的综合一体化经营，是银行保险的高级形式，银行业务和保险业务之间的互补性以及两者对固定资产的分享将为银行保险带来更大的协同效应，到这个阶段，困扰目前银行保险发展的许多问题将会在新的制度框架内应刃而解。

采访笔记：

接触生命人寿黑分公司，在很多方面，给记者的感觉，他们更像一支训练有素的军队，无论是内勤还是外勤，领导层面还是普通一员，他们都精明能干尽职尽责，不需要过多的指示。他们在组织机构中能够嫩够娴熟地独立运作；各级管理平时各司其职，公司高层也深信这些团队长和他们的部属，他们是在为整个团体的利益而奋斗的。

他们用业绩诠释出，他们拥有杰出的领导者，一支卓越的管理队伍，一群勤奋努力的职员；他们不仅对行业有很深的了解，也知道如何去赢得成功。

人寿保险团队管理篇3

赵芳梅所在收展管理部每天面对的工作核心内容是――“孤儿保单的服务与深耕”，如何为孤儿单老客户送上一流的服务?如何通过孤儿单合理维护和挖掘公司客户资源?如何让一支服务型队伍向服务销售型队伍转型?我们先看看下列数字吧。

中国人寿北京分公司收展部成立于2004年，最初这个部门人力只有保全员109人，而现在人力已经达到了1300人。首年期交保费从2004年的500万元，发展到2008年的6800万元，这一系列数字的变化，体现的是一个部门领导者管理方法与经营思路不断成熟的过程，也是团队特有的经营文化和经营思路成功执行的一种的体现。

取得如此骄人的业绩，有什么诀窍?

第一个诀窍：用心服务是核心

有这样一个比喻，一个患者去看病，医生给他打针，结果患者很痛，就大声说医生不好。后来患者病好了而且也明白了这就是治病的过程，从此他就再也不说医生不好了。客户就好比是患者，北分收展成立之初就建立了团队服务文化，秉承“以客为尊，精韧不怠”的服务理念，服务是区域收展建立品牌的基础，也是在客户心目中建立公司形象的主要方式。只有服务上去了客户满意度提高了，那么才能等于让患者知道治病的过程医生好。说的挺复杂，其实做起来更复杂。

赵芳梅告诉我们，在中国人寿北京分公司收展部，客户绝对是上帝。“没有不好的客户，只有糟糕的服务”是赵芳梅给展业部确定的座右铭。对于“孤儿单”，客户越难接触，越说明对客户的服务还不够，每次晨会，赵芳梅说的最多的就是“服务”两个字。

为进一步树立公司品牌，赵芳梅带领北分收展团队力争做到以不断提升客户价值为立足点和着眼点，在收展平台内建立全方位、无缝隙的客户服务体系，规范收展各单位销售管理，实现全辖收展人员服务流程标准化、统一化；将收展人员服务细致化落实到日常服务工作，不断提升收展人员的服务意识和展业技能，在客户中形成良好口碑，实现打造收展平台自身服务品牌、实现收展人员标准化服务模式的目标。2008年10月，赵芳梅在北分收展渠道推出了“五个一”服务工程――客户生日时寄送给客户一张贺卡；保单生效时，给客户寄送一张感谢信和小礼物；针对不同客户，定期或不定期的举办一场客户联谊会；对于客户始终坚持一对一的服务。对于这样的服务举措，赵芳梅还是觉得不够满足，“我们还在策划更多更好的为客户服务的措施，正是这种专业的服务，让中国人寿的客户真正体会到了。相知多年，值得托付’这句话的内涵”。

第二个诀窍：培养队伍是基础

葛优说过，21世纪什么最贵?人才!在中国人寿北京分公司收展管理部对于赵芳梅来说什么最珍贵?也是人才!

2006年收展管理部开始向社会公开招聘大学毕业生，赵芳梅更是年年亲自奔赴长沙到湖南保险学院这样的专业院校挑选人才。现在收展部人力达到了1300人，差不多是2004年成立时的13倍!其中有大专学历以上的占绝大多数，有一个区部员工更是全部都拥有大学学历。高素质的人才塑造了高素质的队伍和强大的战斗力。

赵芳梅开玩笑地说，作为60后还真羡慕这帮子80后的青春活力和一股子干劲。提到这些80后，赵芳梅说当初他们刚来时，还真担心他们都是家里娇生惯养的小皇帝、小公主，容易受挫，于是加大了对员工的培训力度。其实对于专业知识，这些受过高等教育的人并不缺乏，真正缺乏的是保险的营销技巧和与客户沟通的“社会学”。“培训力度的加大还真就把一个个年轻员工锻造成了好钢，碰到难对付的客户，这些年轻人也不怯场，能够顺利地完成任务”，赵芳梅欣慰地说。

就是这些80后的大学生，经过市场的磨炼、收展团队有针对性的培训，其中一批人已脱颖而出，成为目前团队中的中坚力量。人才成熟了，带来了队伍业绩的增长，赵芳梅说有了前期的成功，今后收展团队的发展目标要进一步有针对性地加大培训力度，还要吸引和培养更多的人才成为中国人寿北京分公司收展管理部前进的能量源泉，“现有渠道是‘主力军’，我一定要把收展渠道打造成一支‘生力军’”。

令赵芳梅感到欣慰的是，当金融风暴波及全球各个行业的时候，这支经过培训、经过市场锻炼的收展队伍，在2008年“冲刺四季度专项业务”攻坚战中，展现了收展人勇担重任、珍惜荣誉、不达目标誓不罢休的铁的决心、铁的意志、铁的纪律、铁的作风和铁血精神!无论何时何地，无论形势怎样，赵芳梅和各位收展经理都能按照公司要求，不讲任何条件为伙伴们创造良好的市场环境和难得的销售契机，为伙伴们创造财富、成就事业，为公司的发展做出最大的贡献。第三个诀窍：做保险要学会感恩

每个新进入收展团队的伙伴，都会听到这样一段话：“作为收展团队的一员是幸运的，你拥有了销售人员赖以生存和可持续发展的客户资源，你不用进行‘陌拜’、去吃‘闭门羹’，我们今天之所以能举着国寿的品牌直接为客户提供寿险服务，是因为我们站在前期开拓者的肩膀上。我们手中的每一份客户资源都是前期开拓者付出辛勤汗水的、每一份保单背后都有一段感人的故事。所以，我们要珍惜每一份客户资源，我们要懂得感恩，感恩前任销售人员为我们开辟了市场、感恩公司为我们提供了宝贵的客户资源。”

中国人寿北京分公司收展管理部能有今天的业绩，赵芳梅不无感慨地说：我认为中国人寿是中国最好的保险公司，在这样的公司工作就没有任何理由不干好这个工作。赵芳梅很感谢地利，北京作为首都，是一个巨大的经济平台，客户保险意识好、经济发展快。赵芳梅最感谢的是人和。她说：“如果我今天的工作有一些成就的话，我特别感谢我的几任领导对我的培养和信任。感谢每一位员工尽职忘我的工作。”

领导的支持和信任对于收展团队能快速的发展是非常重要的。中国人寿北京分公司徐海峰总经理高瞻远瞩、运筹帷幄，2006年10月决定收展团队实行分区域经营，并在全公司公开竞聘选拔了一批懂管理、会经营的收展区部经理。将收展渠道列为公司未来业务发展的新渠道。目前，北京分公司的收展，已经实现渠道专业化管理、专业化经营。

第四个诀窍：塑造职业化的团队

业务的突飞猛进是喜人的，但是背后的问题有哪些?一旦遇到瓶颈该如何打破?这就是考验赵芳梅在团队管理艺术上该如何体现了。要和问题赛跑，一定要跑赢问题，这就是赵芳梅对提问的回答。

自己的能力总是有限的，团队的力量才是无穷的。从带领收展团队第一天开始，赵芳梅就要求坚持每天早会经营，并持续提升早会经营的质量和成效，制定了早会评比制度。让早会成为落实活动管理、贯彻基本法的重要保障，成为传达公司决策意图、凝聚团队智慧、激发团队斗志的重要载体。成为伙伴们施展才华的舞台，成为伙伴们成长的沃土，成为赵芳梅塑造团队的重要阵地。

赵芳梅认为团队文化、领导者的人格魅力、团队影响力这些软性因素，应该与严格的规章制度与高度的执行力这些刚性因素高度统一、高度结合，如此才能使团队的力量发挥到极致。而且，这种统一和结合要随着团队的成长而成长，要富有弹性的张力和成长的包容力。“团队壮大了，还要裂变成更多的团队，我们应该把这些积极影响传播扩散到新的团队中去”，赵芳梅如是说。

《给加西亚的信》是个培训的经典案例，无论是新老员工，赵芳梅都会经常性的以此为主题进行培训。把团队打造成学校和军队的结合体。这是赵芳梅对于自己团队的一个建设方向，她基本已经做到了。

现在的中国人寿北京分公司收展管理部已经成为了公认的“铁军”，铁军的称号来自整体队伍有着高度的自信和高度的执行力。

对于团队，赵芳梅始终认为应该公平、公正、没有私心的管理，所有人在制度面前都是平等的。管理最重要的特质是公平，只有大家都用制度去约束自己并且慢慢身体力行、执行管理制度的时候，管理的真正魅力才逐渐凸显出来，优秀、自律、高效和忠诚的团队就会慢慢打造出来，团队的凝聚力就会在工作当中慢慢显现出来。她相信，时间是最能够考验一个团队和他的领导者的。

用我们的服务延伸国寿品牌

B：在您的职业生涯中有哪些难忘的事情?您认为您迄今为止的十七年保险生涯能够给您的最大财富是什么?

z；最难忘记的事情是我刚刚从事寿险工作的时候，当时对于怎么拿下业务很犯难。1995年中国人民保险公司产寿险分家，我来到了门头沟寿险公司。当时整个公司全年的业务只有五百多万。我和我的伙伴们靠着通讯录，逐个逐个打电话去拓展业务。当有人告诉我北岭有十几家小煤矿，可能需要意外险的时候，我不顾山高路远，一个人把所有煤矿都跑遍了，有时一天才卖两三份意外险，最多也不过十来份。这十七年的保险工作叫我真正的认识了保险，中国人寿培养了我，我感谢中国人寿，我觉得“认真”是给我最大的财富。

B：您每天都在强调服务，那您是怎么理解服务的?

z：现在的保险业务，各公司所有的产品其实基本都差不多，所以各公司拼的是什么?就是服务!中国人寿作为世界500强，它的社会认可度和影响力自然是不言而喻的，但如何能在这么高的平台上坚持下去并且充分被客户所接受，还要细化很多具体的事情的，良好的服务就是能够使中国人寿持续发展的决定因素。

实践证明，人寿现在的地位是很深入人心的，也是被社会所认可的人性化的服务。服务是人寿的生命力，也是中国人寿很独到的竞争力的具体体现。我们收展管理部更加需要重视服务，服务就是我们的核心。北分的领导从我们收展部建立伊始，就用超前的意识给我不断强调服务的重要性，我坚信我们的服务和业绩是成正比的。

另外我们收展管理部的部门性质比较特殊，所以更加重视对客户的服务。目前人寿北分收展管理部正在强化两项工作，一方面是把自己的品牌在一个更高标准的基础上更加强化，同时也要打造出一个良好的优秀的团队出来。这些都取决于服务。

B：您是如何理解保险成功人士的?您觉得保险成功人士具备的要素是什么?

z：我认为要具备三个方面。首先是职业化，行业的资深人士越来越向职业化发展，必须以职业的面貌示人。比如你今天是从家里哭着出来的，但当你到办公室时，就要把工作和家庭生活分开，不能把个人生活中的情绪带到工作中来。职业不是刻意做出来的，而是基本的素质，自然的体现。所以，我一直秉承并且严格按照职业化的标准来严格要求我自己和我部门的所有同事。

职业化的一个突出表现就是执行。执行力如何，表明了一个人职业化的素养怎样，对公司的忠诚度有多高。一个职业化人士，对问题，对经营目标，首先应该想到如何执行、如何完成，而不是讲条件。

第二是感恩。保险是爱的事业，是经营责任的事业。所以，做保险，我们要有感恩的心理才能做好。对客户，我们要感恩，因为他们信任我们，把责任和资产交给我们承担。对公司，我们要感恩，因为公司给了我们表现爱心的舞台。对员工我们也要感恩，因为他们的汗水、辛劳，铸就了公司的辉煌。

人寿保险团队管理篇4

4月20日，“工行东城支行―太平人寿高效能团队锻造计划”项目的启动仪式，标志着银保合作进入了一个崭新的领域，从简单的关系逐渐深入到团队共建，开创了银行保险合作的新方式和新思路。

对于此次的项目合作，双方领导都给予了高度重视。工行东城支行王德斌行长、朱继红副行长、程梅科长，太平人寿北京分公司副总经理郑庆红以及东城支行各储蓄所主任、客户经理，银行保险业务发展部经理、销售支援部经理、客户经理等40余人参加了此项目的启动仪式。

2005年的北京银保市场可以说是真正开放的一年，外资、合资、中资公司纷纷登台亮相，不约而同地将银行保险作为突破的重点，银行保险的“跑马圈地运动”在一季度再一次加速进行，资源有限，而新竞争主体不断增多，作为成立三年的太平人寿，面对新的形势新的环境，与工行深入合作推出团队共建项目，有着特殊的意义。

在银保双方合作中，保险公司一般具有比较先进的培训资源和营销理念，而银行具有完善的渠道资源和队伍，保险公司以培训营销切入到与银行的合作管理中去，实现共建、双赢的最终目标，稳固渠道关系，并通过团队的培养和管理，来提升银行人员的营销技能，塑造网点的整合营销能力。一向以创新著称的太平人寿银行保险，2004年在沈阳成功推出队伍共建项目，取得了很大的成功。据了解，此项目重点在于加强渠道的维护、队伍的建设、个人的成长，而不是单纯地做培训。

正如在启动仪式上太平人寿副总郑庆红说的那样：“我们的培训不是以营销保险为唯一目的，而是让银行人员在各项营销工作中都能有出色表现，真正提升银行的综合竞争力。”工行东城支行的领导对于此项目合作，更是给予了厚望，在发言中工行东城支行的领导首先肯定了近几年与太平人寿合作取得的成效，并希望通过双方此次更深入的合作，带来银保价值的更大提升。

人寿保险团队管理篇5

高艳玲组是泰康人寿第一品牌团队，秉承“专业诚信，成长分享”的文化理念，连续13年评为泰康湖北本部优秀小组称号！60%以上寿险顾问拥有大专以上学历及财务规划师资格！倡导“感恩、付出、成长、共赢”的团队文化，作为团队灵魂人物，高艳玲以其15年丰富的管理及培训经验打造了一支专业性强，学习力强，诚信肯付出，有活力的理财团队。

青山 杨策组

团队文化：秉承“一个不断发展的团队才是一个健康的团队”

所获荣誉：

2002-08年分公司优秀营业组；

2009年荆楚英雄会十佳直辖营业组；

2010年荆楚英雄会全省直辖组第一名；

2011年-12年，楚天圣典优秀营业组，开泰杯优秀团队；

2013年金泰杯优秀营业组。

江北收展 夏艳组

夏艳团队从2007年成立至今，一直在保费业绩与人类发展上有着突出的成绩。6年来一直坚守诚信经营，认真负责的理念，坚持用心服务客户，用真诚，信任和专业，为富于进取者提供了广阔的空间，吸引了一个又一个投身寿险业的人才。这支团队凭借诚信和责任为桥梁，把手中保险做到客户的心坎上，认真为每一位客户设计合理的保障计划，积极践行“以客户需求为导向”。夏艳团队就是在专业和诚信的建设之路上脱颖而出的一支寿险收展团队。

所获荣誉：

2008年荣获泰康人寿湖北分公司保费部优秀小组；

2009、2011、2012年年荣获泰康人寿湖北分公司保费部新契约开拓冠军；

2009年以全国收展组第三名入围泰康最高荣誉体系――世纪盛典。

中南 孙红英组

孙红英2003年11月加盟泰康，现任高级业务主任，目前拥有一千多位客户。我的团队朝气蓬勃、崇尚荣誉、活力四射，深受好评，荣获公司“优秀十强小组”的称号。

座右铭：我和我的团队将以诚信、专业的服务为客户带来更全面的保障，把保险的大爱传递于社会。

江北收展 孙红组

“人人为我，我为人人”，这是孙红组给人最直接的一种感受！从2008年入行以来，增员不管年龄、性别，总是能很快的融入到这个团队，他们的组员都喊“孙妈”足以验证这一点！跟随公司的经营策略，他们做出了及时的调整，“服务中高端客户，把团队做强、做大”秉承服务至上的理念在金泰杯中11人做到了62件，保费53万，其中10万一件，20万一件。我们有理由相信孙红组会越来越好，越来越强！

所获荣誉：

2013年续期工作表现优异，获“优秀小组”奖；

人寿保险团队管理篇6

摘要:个人人制度是寿险公司营销管理的基本制度,在业务拓展中起到了很好的作用。但是个人人制度在实施中也存在一些问题,这些问题主要是个人人的绩效考核、个人人的职称管理、个人人的有效激励等。采用“需求理论”对职称管理、业绩考核以及奖金支付进行优化,可以有效解决这些问题,对个人人制度的发展与完善,具有重要的意义。

关键词:寿险个人人;需求理论;激励机制;奖金支付

中图分类号:F272.92文献标识码:A文章编号:16723198(2009)15013501

1有关激励的理论

著名心理学家马斯诺指出,人的需求是多种多样的,从低到高分别是:生理、安全、社交、尊重、自我实现。事实上人在任何时刻都存在多种需求,但总有一种站在主导地位的需求支配着其行为。此外,需求的满足是从低到高进行的,也就是说,低级的需求得到满足后人就追求更高级的需求。不过,由于不同人的不同个性、经历及不同的生活和教育背景,导致其需求结构存在不同。因此,在优化激励机制时,必须针对不同的人设计有针对性地激励方式。

美国心理学家费洛姆在其所著的《工作与激励》一书中指出,激励水平的高低与达到目标的可能性(即期望概率)和达到目标所可能的报酬(即效价)存在函数关系,即当设定的目标能够实现或达到目标可以获得足够高的报酬,行为人的积极性将被充分调动,行为人将有强烈的行为;反之,行为人将表现消极、缺乏动力。

2个人人薪酬优化

当前我国经济发展水平不平衡,北京、上海等大城市已进入小康,而大部分地区还很落后。当前大部分寿险公司个人人的文化层次,高中及以下学历占90%以上。

当前,寿险公司的个人人基本没有底薪,他们的薪酬主要来自较高的首期佣金,不少个人人是进入寿险行业的新手,营销技能、经验十分缺乏。他们的展业成功率就很低,如此一来,很多人得到的薪酬仅仅是应付个人日常基本开销,而“结果决定一切”的态度使得个人人不择手段获取佣金,展业时夸大保险利益、误导客户。

寿险公司以高首期佣金来刺激个人人的展业积极性原本目的是为了尽可能多的接受新业务,扩大市场占有。而这一薪酬体系有两大缺陷:首先,人为获取新业务积极拼抢,直至不择手段恶性竞争,而轻视或无力售后服务,客户普遍感受到人在投保前积极热情,笑容满面,投保后态度冷漠,推三阻四。使得客户对保险公司的信心大打折扣。其次,这样的薪酬制度让人缺乏安全感,人拼命赚取首佣,一旦手头的客户资源用尽,即刻面临与其他人的激烈竞争,为了获得业务不择手段。为此,应该对人的薪酬体系从新设计,将人薪资分解为三个部分:基本薪酬、业绩工资和奖金,目的是消除人短期行为,同时激励人工作积极性,保持持续工作热情。具体如下:

2.1基本薪资部分

这部分用于保障人的基本生活,根据人的年资、学历、营销经验、职务、职称来核定。

2.2业绩浮动工资部分

这部分用于激励人努力展业,浮动工资是根据人在指定考察期内的展业成绩来核定。

2.3奖金部分

这部分基于某些特定事项来激励人。可以分为以下部分:

(1)新业务奖金,按照招揽保单的险种、交费方式、保额给予奖励。

(2)续保率奖金,以当年新业务为基准,每年核定,比如以85%的续保率为基础,每增加5个百分点给予奖励。

(3)业务品质优秀奖金,综合考虑新业务、续保率、有效投诉率,并对每一项指标设立积分,达到相应积分给予奖励。

(4)年资奖金,当人在本公司持续展业达到特定年限,给予奖励。

(5)增员奖金,依据人在指定考察期内增员情况给予奖励。

3个人人工作环境优化

由于营销工作的特殊性,在推销过程中难免遭受拒绝,冷眼,不少人在遭受拒绝后产生厌恶情绪,对工作逐渐丧失信心和热情,严重时会怀着苦闷的心情退出保险业。这样消极的退出对于人本人及其周围的人都会产生不良影响。因此寿险公司必须高度重视。寿险公司不仅要营造竞争环境激励人努力展业,同时要让人之间能够充分沟通,交流经验,相互鼓励。让展业中受到挫折的人得到休整,为下一阶段的展业做好心理准备。具体可以采用以下方式:

3.1排行榜激励

定期对人的工作情况进行评比,在排行榜上展示出来,激励人力争上游,激发人工作热情。

3.2经验分享激励

让有成功销售经验的人分享经验、心得,将这些人组织起来,相互交流,同时安排业内交流,接受国内外销售精英、大师的辅导。

3.3实物奖励

通过给予特定的实物奖励,如发放印有公司名称的金笔、茶具或公司特制的服装,或组织旅游等等,让人认同自己的工作,扩大视野。

3.4表彰宣传

每年对表现优异的人进行大力宣传,举办特定会议进行表彰,在全体人团队中树立形象,让人感受到尊重,认识到营销工作的魅力,提升自我认同,激励他人力争上游。

4个人人的晋升

作为寿险个人人激励中的重要组成部分,职务晋升和职称晋升满足了自我实现的需求。因为当人满足了或部分满足了生理和安全需求后,物质的激励作用相对降低,而对于威望、自信、权力的需求逐渐上升。

为此,应该设立由保险行业协会统一制定具有公信力的职称考核标准。职称由低到高分别是:普通寿险人、初级寿险管理师、中级寿险管理师、高级寿险管理师,具体定义如下:

普通寿险人――已经通过人资格考试,新进入寿险行业的新人。

初级寿险管理师――从业资格满一年,通过保险行业协会组织的考试(如《风险管理与人身保险》、《人身保险从业人员职业道德》)。

中级寿险管理师――从业资格满三年,通过保险行业协会组织的考试(如初级+《人身保险产品》、《人身保险合同》、《人身保险监管》)。

高级寿险管理师――从业资格满五年,通过保险行业协会组织的考试(如中级+《寿险公司经营与管理》、《人身保险市场与营销》、《人身保险会计与财务》、《寿险公司资产管理》、《寿险公司人力资源管理》)。

人寿保险团队管理篇7

2005年，太保寿险×中心支公司在分公司党委、总经理室的正确领导下，经过全体员工的团结拼搏，开拓进取，在业务拓展、内部管理，树立形象等方面取得了较大的成绩。今年是全面实施总公司提出的“新一轮改革与发展战略”的第一年，为此，我们在年初就明确了今年的经营指导思想——围绕总公司提出来的“三个转变”，以“诚信天下，稳健一生”的文化核心价值观为指导，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”，全面实施预算管理；进一步调整业务结构，加大业务推动力度；切实抓好两核体系建设，不断加强基础管理；继续深化各项改革，狠抓队伍建设，努力实践“三个转变”，全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，提高经营效益，扩大市场占比。内强素质，外塑形象，通过公司上下的团结一致，奋力拼搏，真正把东营建成一家精品公司。

正是由于遵循了这一指导思想，截至12月6日，×中心支公司共实现保费收入16431万元，完成全年任务计划的122%，到今年11月份的市场占有率为25%。其中，个险新保保费收入（含意外险）1610万元，完成年度计划的80.5%，同比增长20%,全省达成率第八名；意外险完成474万元，完成年度计划的103%，同比增长60%,提前一个月完成全年任务。团寿险完成2本资料权属文秘家园严禁复制剽窃546万，完成计划的195%，提前半年超额完成任务；中介保费实现保费收入6778.6万元，完成年度计划的101.1%；个险续收保费2928.5元，完成年度计划的100%。

与去年同期相比，业务结构更加合理，经济效益大幅度提高。同时，公司在当地保险市场的占比和社会影响都有了非常大的提高，全年新保总量居市场的第二位。

回顾今年的工作，可以概括为以下几个方面：

一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。

业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照省公司的统一部署，中支公司总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以纯传统险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。

1、在个险业务方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。顺利实现“首季开门红”后，又积极配合参与省公司开展的“四五”联动对抗赛活动，我公司全体员工和广大营销员，以忘我的工作热情，高度的荣誉感、责任感和必胜的信心，积极投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成绩。在省公司“八九”联动业务竞赛中，我们也获得小组胜出奖，战胜×。全年个险保费和增员率在文秘写作秘书网各家保险公司下滑的情况下，继续保持稳步增长。

2、在团险业务方面。在市场非常艰难的情况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模迅速扩大，赔付率不断下降。在东营各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的情况下，我们的意外险业务对比03年度实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。

3、银行保险方面。今年，面对竞争异常激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素质培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行渠道进行了梳理，对其架构做了调整，使渠道管理更具有专业化、规范化，使红利来和小额信贷险业务都得到了健康发展。在费用下调的情况下，我们的红利来趸交业务仍然完成了6755万元，顺利完成省公司下达的任务。

4、续收业务方面。在加大客户服务专员技能技巧培训的基础上，强化区域管理，加大银行代收知识的培训，当期达成率不断提高。按照省公司和市公司的考核，各项指标全部达标。尤其在省公司组织的“争先创优”活动中，一直战果辉煌。

二、抓重点、带全盘，实现了规模和效益的同步发展。

按照“三个转变”的要求，我们注重全面提升管理水平，全力做强做大个险纯传统险、意外险两项业务，不断扩大市场占比，提高经营效益。在今年的工作中，公司上下团结一致，奋力拼搏，较好地完成年初预定工作目标，工作中有以下几个亮点：

1、县区框架基本搭建完成，县区班子建设初具规模。东营原来没有县区架构，为使×太保寿险有一个长足可持续地发展，必须将机构延伸至各县区。今年上半年，在这种思想指导下，根据省公司有关要求，我们开始搭建县区架构。通过本地培养、同业引进等措施，让一批优秀的人才本资料权属文秘家园严禁复制剽窃走上了县区领导的岗位，到目前对县区的管理框架搭建已基本完成，并按照省公司《县区机构管理办法》进行了实质性运作，为05年的业务发展做好了机构和干部的准备。

2、内部管理工作进一步加强，管理工作不断改善。管理的专业化、集约化、规范化水平进一步提升。今年，从总公司到分公司都高度重视管理工作，有关管理的文件一个接一个，我公司对这些文件都及时进行了转发，并结合实际认真进行了贯彻和落实。可以说，今年的管理力度、深度和广度，是近几年都没有过的。在工作中，我们按照上级公司的要求，始终坚持“一手抓业务，一手抓管理，两手抓，两手都要硬”的原则，结合自己的实际情况，顺应业务发展的要求，全面加强和改善各项内部管理工作。通过各项规章制度的贯彻和落实，我公司的内部管理工作进一步加强，管理水平进一步提升。向管理要效益，通过管理促发展。通过一系列的措施，促进了团队的稳定和管理工作的加强，内控机制得到了强化，风险得到了有效的控制，减少了浪费，降低了成本，实现了增收节支。在财务管控方面，坚决做到费用不超支，今年中支公司在费用方面的压力非常大，在面临费用紧张的情况下，公司一方面抓业务发展，一方面抓费用管控，实现了年底的费用节余。由于我们管理到位，省公司还将我们作为调查基地，并在×举办了全省两核调查员培训班。

3、系统业务和集团业务取得了大的发展。今年以来，我们通过积极努力，不断开拓各种销售渠道，先后打通了“小额信贷”、“建工险”、“绿色救助”等意外险销售渠道，到目前这些渠道业务都已经走上了良性发展的轨道。而且这些系统业务运作，赔付率很低，仅有11％，为公司提供了费用来源，为公司的生存和发展作了贡献。在今年12月份，我公司与胜利油田顺利续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响。我们创造了一个健康险运作的全国性典范，为公司的有序发展奠定了坚实的基础。

4、思想政治工作和企业文化建设都得到了加强。企业文化建设摆上了公司发展的重要议事日程，企业文化建设不断加强，使得公司的凝聚力进一步增强。一年以来，我们高度重视企业文化建设，通过举办庆祝“三八节”晚会、诚信教育签名、机关晨操比赛、歌咏比赛以及各种政治业务学习等活动，一方面活跃、丰富了职工的文化生活；另一方面进一步增强了团队的凝聚力、向心力。通过开展读书学习活动，先后学习了《自动自发的工作》、《没有任何借口》等书籍，提高了员工的理念和工作的自觉性。利用每周周一下午的时间，在中支公司会议室进行中心小组学习，公司所有中层领导干部参加，集中学习讨论上级公司下发的有关文件和政策。在学习的同时，制定本周的工作计划，使工作有方向、目标和计划性。同时，我们还积极引导广大员工向党组织靠拢，今年共有13名同志向党组织递交了入党申请书，并有3名同志光荣地加入了中国共产党。从党内到党外，从领导干部到一般员工都坚持思想政治学习和业务学习。形成了上下一心、团结一致、齐心协力共谋公司大发展的良好氛围。

在今年的12月18日，在公司党组的领导和广大职工的支持下，经过职代会筹备工作小组的紧张准备，中国太平洋人寿保险公司×中心支公司第一届职工代表大会胜利地召开。这次大会进一步贯彻“三个代表”的重要思想，认真总结近年来公司在业务发展与经营、管理工作中的经验与教训，把职工民主管理、参政议政纳入职代会职权范围，提高了员工参政议政的能力，进一步调动了全司员工的积极性。会上，提出合理化建议17条，我们将在今后的工作中对合理的建议逐一解决。职代会的召开，为全面提高公司经营、管理水平，向创建一流寿险公司的目标扎实推进打下了坚实的群众基础。

大会表决通过了《中国太平洋人寿保险公司×中心支公司关于二000年分业以来经营情况工作报告》等11个制度、办法和规定。

这次会议是×中心支公司企业发展过程中的一件大事，也是公司员工政治生活中的一件大事，它对充分保证广大员工正确行使民主管理监督权利，调动和发挥广大职工参政议政的积极性，真正形成“依靠职工抓管理、抓好管理求发展”的良好局面，对不断完善公司经营管理机制，进一步提高经营管理水平和经济效益，必将产生深远的影响。

三、存在的不足。

在肯定成绩和进步的同时，我们还清醒地看到我们工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱环节。

一是县区和部门及业务渠道之间发展还不平衡，有些单位和部门的领导对市场的研究还不深入、不主动、不准确，把握市场、应对市场的能力还有欠缺，对市场的敏感度、对全局的掌控能力、综合素质还有待提高。二是部分单位还存在执行不到位的问题，个别领导同志的危机意识、忧患意识、责任意识还不够强。三是进一步提高全员敬业精神，要在明年作为一项系统工程来认真对待。四是县区机构建设还很薄弱，必须得到全面加强等等。这些问题，都应引起我们的高度重视，并在今后的工作中认真加以对待、解决。

2006年的工作打算

（一）总体指导思想是：深入贯彻落实“十六”和十六届五中全会精神，继续坚持“稳健经营，以效益为中心”的经营指导思想，加快业务发展，提高经济效益，保持公司长期、稳定、可持续性发展。

2006年工作的总体思路为：抓管理、树形象、创品牌、占市场。以县区机构建设为主线，以干部队伍建设为根本，以员工队伍建设为基础，强化个险的主导地位，继续抓好系统业务和集团业务的运作。实现05年业务规模和经营效益的快速同步增长。在此基础上，加强企业文化建设，提高员工福利待遇，把太平洋寿险×市中心支公司向一流的寿险公司、精品公司的方向推进一大步。

具体到各个业务渠道的要求是：

1、个险方面。2006年是“标准化团队建设年”，以《基本法》为发展内在动力，以标团建设为外在发展标准，全力推动业务发展。加大市直营业部队伍建设，建好县区个险管理架构，建好讲师队伍，全力发展个险业务。

2、团险方面。以公司县区架构建设为依托，建立、健全团险队伍，以优质服务为宗旨，全力打造×太保团险新形象，以意外险为基础创建保费新平台。

3、中介业务。理顺市直与县区中介业务管理架构，进一步加强队伍建设，最大限度的提高业务产出能力和业务管理水平。进一步加强银行保险渠道建设，维护现有渠道，开拓新的业务，开源节流，实现规模产品与效益产品双丰收。加强团队建设，增强凝聚力，努力开创‘团结、奉献、拼搏、进取’的中介部精神。

4、客服续收。强化续期业务管理，从抓管理入手，加强对客服工作的管理力度，加强县区内勤管理体现服务品质。客户服务工作要全面宣导“以客户为中心”的理念，扎扎实实抓基础，全力以赴抓服务，从我做起，从小事做起，从本部门做起，用诚信、主动、求实、创新的精神打造太平洋寿险优质服务的品牌。

（二）2006年的经营目标

个险标保任务2000万元。意外险要力争600万元。团寿险要保证3300万。中介业务8100万元。续收业务4500万。

明年，要做好以下几项工作：

一、认真搞好县区机构建设，强化县区机构职能，使工作重心下移。通过县区机构建设，提高县区业务产能，让县区机构在各个业务方面得到全面发展。并结合分公司下发的《县区机构管理办法》，理顺、规范县区框架，使各县区实现个、团、中介的全面发展。

二、大力加强干部队伍建设，不断强化各级班子建设。市场的竞争，归根结底是人才的竞争。企业要想让自己立于不败之地，必须坚持以人为本，实施人才战略。我们要通过内部培养、外部引进、社会招聘等各种渠道，选拔人才，真正做到人才兴司、人才强司。今年的工作重点主要是抓好县区班子建设，使县区班子发挥出应有的作用。同时搞好人才储备，也就是搞好后备干部的建设。

三、切实抓好员工队伍建设。经过近四年的发展，我们逐渐在员工队伍建设方面取得了一定成效。中介业务、团险业务、续期业务都走在了全省前面。今年，要加强四支队伍的建设：个险队伍建设、团险队伍建设、中介队伍建设、收展员队伍建设。要在队伍规模不断壮大的基础上，走精兵之路，大力培养高产能业务员。并对四支队伍的各级、各类业务员实行分类指导，锤炼好能打硬仗的四个方面的队伍。

四、继续加强系统和集团业务运作。根据东营的特点，系统业务和集团业务是我们公司发展的优势。要在原来抓系统业务的基础上，维护和巩固好各个业务渠道。同时对油田的重点单位实施重点公关，继续扩大集团业务，为公司的发展造影响、树形象。

五、抓好各方面的管理。通过管理，更好的促进业务发展，使公司向精品公司的方向不断迈进。

人寿保险团队管理篇8

 以往我们选择一个业务员，往往都是靠以往的经验和直觉，没有一个标准模式，总是想当然。

光阴似箭，在寿险行业工作近10年了，寿险业是个不断发展、完善的行业，行业要发展，人才尤为重要，因此，选人、识人、用人、培养人是我们每一个团队领导者所面临的课题，《骨干是折腾出来的》一书，让我找到了标准的基础理论和正确的答案，在本次学习中有三点最大收获：

一、 沟通让管理更加完美

在《骨干是折腾出来的》一书中，有这样一段话：“在我们今天所处的这样一个时代中，每个人不是单个、独立的存在，而是职业的、组织的。对组织而言，需要组织内的每个人为组织做出贡献，对个人而言，需要把组织当成实现自己人生目标的工具和平台。”我们每个人的组织就是——生命人寿保险公司。为此，我们的成长和成功、我们财富的增加、我们事业的发展都依赖于生命人寿保险公司。没有完美的个人，只有完美的团队。做寿险更是如此，当公司为我们设立业绩目标后，我们就是不折不扣的完成。但在完成业绩前，必须整个团队达成共识，因此与团队中的员工沟通显得尤为重要。善于抓人心的领导才具有大专业的智慧，一个合格的职业经理人或是团队的领导者，从来都是沟通高手，攻心为上，自古无一例外。

温习《骨干是折腾出来的》一书让我更加重视沟通。在“科学之父”泰勒的钢铁厂里，人是牛，只要听使唤就行了，在人际关系学派先驱霍桑试验中，人是具有社会属性的天使，需要沟通。通过阅读《骨干是折腾出来的》一书使我做为一个团队管理者更加明白，企业管理主要是挖掘人的潜力，把人当成最大的资源，好员工不是天生的，而是靠沟通出来的。善于沟通的领导人，一定会把平凡的人变的不平凡。沟通让每一个人都有了一个成长的空间，让每个人都感受到被关注，让每个人得到倾诉，让每个人感到了公平等，重要的是，沟通让每个员工的潜力达到有效挖掘。从而萌发了自我实现的欲望，会更加倍的为生命人寿保险公司努力工作。

二、 做正确的事，用正确态度做事，用正确方法做事

《骨干是折腾出来的》是一句在解放军中非常形象，流传几十年在所有兵种中都通用，从班长到军长几乎所有人都明白的至理名言“折腾”有三个含义：第一、敢折腾才有机会，第二、折腾才能成长，第三、善折腾才会成功。

  以往我们选择一个业务员，往往都是靠以往的经验和直觉，没有一个标准模式，总是想当然。而通过阅读《骨干是折腾出来的》一书，让我们清楚地知道什么岗位、什么银行网点，用什么样的人合适。这个人应具备什么样的价值观，专业知识与技能等。

三、 领导的魅力——人心工程

《康熙王朝》里有这样一句话，“万里长城万里空，百世英雄百世梦。”

康熙帝悟到，再坚固的长城也不能抵御外族的侵悔，国家兴亡最终还在于人心。做业务这是这样。保费=人力*人均*人心，这是一条不变的真理。

    关注人心，首要的是关注民主。从关心员工的收入入手，树立队伍目标，塑造团队凝聚力，就能做到目标一致。上下同欲者胜。

    关注人系的另外一环，也是最重要的一环，就是爱。无条件的爱。刻在**石上的东西，总有一天会损毁；刻在铜器上的东西，总有一天会磨灭；刻在神圣殿堂上的东西，总有一天会归于灰烬。然而，有些东西刻在我们的心版上，使我们的人生熠熠生辉。这些东西究竟是什么呢？他就是爱。

    霍桑试验告诉我们，人一被关注就会成长。我们的业务员是可爱的，风里来雨里去，是值得我们来爱的。关注他们，分享他们的喜悦和挫折，他们就会不断成长；爱他们，无条件的爱他们，从内心真切的喜欢他们，他们就会回报很多。人力资源中的四句话值得铭记：人因期许而出色，人因分享而成长，人因出力而长力，人因重视而忠诚。

人寿保险团队管理篇9

这是中国加入WTO三周年纪念日，也是中国承诺取消外资／合资寿险公司经营地域限制、并向其开放团险市场的日子。未来一年，外资公司将可长驱直入中国寿险市场最具潜力的二、三线城市，依靠团险的保费规模迅速改写市场份额。

根据瑞士再保险的预测，2005年中国寿险市场将扭转今年的缓步前行格局，重归13％的高速增长。获益于市场开放的外资寿险公司将展露出更加咄咄逼人的进攻态势。

产融结合冲动

“在远隔万里的纽约，从公司董事长到看门人，所有人都在谈论中国市场。”张力如此形容外资股东——纽约人寿对中国市场的重视程度。这样的评述或许并不过分。

瑞士再保险也在12月初了Sigma研究报告，将中国再度列为全球最具增长潜力的寿险市场之一。

而2003年全球寿险市场出现了负增长，以美国、英国为主导的发达国家寿险保费收入比上年下降了1.7％。即使在寿险保费居亚洲新兴市场国家之首的韩国，市场饱和的忧虑也难有消减。在发达国家寿险市场增长日渐趋缓的背景下，中国市场已被全球寿险巨头提升到战略的高度。

“在成熟的北美和欧洲市场，寿险公司的盈利越来越多地来源于投资回报，而非保险业务。为了获得持续的保费收入，这些国际寿险公司纷纷看上了中国市场，毕竟这个市场的潜力是非常巨大的。”著名国际咨询公司——埃森哲公司保险业全球管理合伙人GlennSieber说。

这样的兴趣如此浓厚。已有19家全球寿险巨擘以独资或合资的形式进入中国市场，总数超过中资公司1倍以上；100多家外资保险代表处分布在中国各大城市；中英人寿的外资方——英杰华甚至出售了自己的亚洲非寿险业务，以便专注于以中国为主的亚洲寿险市场。

这也迎合了境内产业巨头的胃口。中粮集团携手英杰华创立了自己的保险旗舰，首都机场期望与美国大都会人寿分享寿险盛宴，海尔纽约人寿则实践了海尔创始人张瑞敏的“拆墙”理论。

最新的案例是中国国际航空公司与韩国三星生命人寿的合资企业——中航三星。期待更深嵌入金融领域、实现产业多元化的国航需要三星生命在寿险技术上的支持，“今后国航仍将尝试进入其他金融领域”，中航三星筹备组中方负责人周峰说。

同时，三星生命也有强烈的向外扩张的欲望。2003年，三星生命每年的保费收入与理赔支出的差额仅31亿美元，更多的利润需要依赖于投资收益。要保持增长，三星生命期望从中国等其他新兴市场寻找到更多的保费流入。

二线市场扩张

12月11日之前，向外资开放的15座城市基本都已有外资寿险公司进驻。但是，每家外资寿险公司总是在一地刚站稳脚跟后，就开始迫不及待地对外扩张。这些资本雄厚的国际巨头完全拿得出巨额的初期投资，来赢取在中国市场上的先机。

在上海经营不足1年后，海尔纽约人寿随即向保监会申请增设成都分公司，并于11月末领取牌照，开始销售保单。纽约人寿的2003年年报显示，已向合资公司共计投资了1900万美元。

“我们拥有强大的资本实力，完全可以付得起进一步扩张所需的资金。”纽约人寿总裁弗雷德里克放言。下一个目标，他们可能选择12月11日之后对外资开放的青岛——中方股东海尔集团总部所在地。

在竞争充分的大城市中，外资市场份额正节节攀升，主要战场也开始转移到宁波、苏州、成都等已开放的二线城市。业界人士预测，12月11日后，这一战场将继续延伸至其他经济发达的三线城市。“而二、三线城市已经成为国内寿险市场的主要增长点。”国泰君安保险分析师戴祖祥称。

市场中缺的不是钱，而是人。“你可以一下子开设100家分公司，但你可能找不到足够的管理人才，这才是目前市场上紧缺的。”中宏人寿董事长业荣达（VictorApps）说。

人才竞争在新公司、新机构数量激增下日益白热化。以成都为例，过去1年中已新增了4家寿险公司，一场人才争夺、保卫战已经打响。在新公司招聘专场日，部分当地寿险公司甚至用组织业务骨干集体旅游的办法，勉力留住人员。

“高级保险人才稀缺，不是中国独有的现象，只是中国在目前市场急剧扩张的情况下显得更加紧迫。我个人认为，中国的寿险公司今后必将做出更大的投资来提高销售队伍的素质，更好地实现交叉销售；同时也会采取多元化的销售模式，包括网上销售等，来缓解人员不足的制约。”GlennSieber说。

不同竞争路径

12月11日的另一标志性意义是，团险市场开始全线对外开放。最直观的分析显示，保费规模巨大的团险市场将使外资寿险公司的保费收入迅速增长，外资所占市场份额得以明显提升。

金盛人寿一直在等着保监会的最后批文。这家法国安盛保险与中国五矿集团合资成立公司是最早递交团险经营申请的外资公司之一，6月份就已经设立了一支12－13人的团队，准备投资约1200万元人民币拓展团险市场。

同样在焦急等待的还有中宏人寿。总经理林重文曾表示，团险产品的开发和设计成为公司今年产品开发创新计划中重要的一部分，第一个团险产品将报送保监会，相关的管理人员招聘工作也在紧锣密鼓地进行中。

而这两家公司共同的特点是，已经在中国市场运作多年，拥有相对成熟的个险人队伍和不止一家分支机构。与它们类似的外资寿险公司还有许多，包括友邦等。

但对于市场新进者，发展策略则往往视外资股东的特点而定。如海尔纽约，更多的重点仍放在个险市场。“我们将重点发展人销售渠道，但也不会放弃未来团险的机会。”弗雷德里克说。

这家成立一年有余的寿险公司去年保费收入达到8200万元，今年前十个月已突破9000万，其中个险占了20％，银行保险等占80％。他们期望，明年个险的占比将上升至40％。

由于外资股东——纽约人寿在个险销售上的专长，纽约人寿依靠个险销售扬名立万，在美国寿险市场增长缓慢的逆境中实现了2003年保费增长20％的出众业绩。

而对于以银行保险见长的英杰华，其合资企业——中英人寿将主要采取银行保险的销售模式。为了与中资银行建立牢靠的战略性伙伴关系，英杰华总裁理查德透露，计划在四大国有银行海外上市后选择一家购买一定的流通股权。

对股东优势的挖掘则是所有合资企业的一块自留地。在海尔纽约的设想中，合资企业将结合海尔的品牌、纽约人寿的寿险技术，形成“珠联璧合”的优势。相似的想法也出现在三星生命的商业计划书中，“我们的客户资源都是在飞机上。”周峰言简意赅。

最初的尝试已经开始。在上海，海尔纽约专设了一个部门，根据海尔电器销售部门提供的客户资料进行电话行销。目前人均月产能在2万元人民币左右，销售收入占公司总收入不到10％。这一模式也即将被用到新成立的成都分公司上。

人寿保险团队管理篇10

股改成为发展新契机

股改以来，光大永明人寿一如既往地向其战略目标――大型保险集团公司迈进。记者从战略发展部获悉，公司自股改以来，确定了经营管理的指导思想，即“一个中心，两个并重，三个坚持”。“一个中心”指围绕着完成公司商业计划，把公司快速做大做强，以提高市场占有率和市场影响力为中心。“两个并重”一是业务和管理并重，业务发展和内部管理齐头并进，提高公司管理水平；二是企业发展和文化建设并重，在发展的同时提倡诚信文化、合规文化、服务文化，参与社会公益活动，体现公司社会责任。“三个坚持”一是坚持规模快速增长带动效益持续增长；二是在规模快速增长的同时，坚持公司会计盈利水平和内含价值共同增长；三是坚持业务条线的销售能力提升，后援条线的服务意识和水平提升，各条线共同贯彻全面风险管理。

业务创新高

记者得到数据，股改当年，公司全年保费收入达到过去7年的总和，是业内保费收入增长速度最快的公司之一。今年1～8月，公司规模保费收入实现同比增长40%，超过了行业的平均水平。新会计准则下，公司总资产从96亿元增加到137亿元，员工总数从845人增加到1300人，销售人力从3000人增加到4000人，客户数从22万人增加到30万人。

在规模不断发展的同时，公司的业务品质也明显提高。公司的期交保费比去年同期增长了75%，续期率也不断提升，截至8月底，两年度续期率达到85.8%，三年度续期率达到97%，跨入业内优秀公司行列。

股改一年来，光大永明人寿稳步推进全国机构布局。据悉，辽宁、河北、山西、四川、河南、黑龙江等分公司以及深圳中心支公司在股改一年来获准开业，同时深圳、苏州、天津、宁波机构改建为分公司。除正在筹建的湖南分公司外，目前光大永明人寿分公司总数已达16家，分支机构总数达到74家。一年中，公司在机构筹建方面积累了丰富的经验，无论是设的速度，还是新开业分公司的表现，都得到了监管部门和公司董事会的认可。

文化齐头进

通过走访，记者在人事部门了解到，经过一年的调整，光大永明人寿在员工队伍建设方面完成了“四定”工作，通过定责、定岗、定编、定员，明确各级组织的职责分工，控制人员编制，建立了较为完善的考核体系。同时加强了干部梯队建设，从内部提拔干部，使员工的精神面貌焕然一新。同时光大永明人寿提出2011年是公司的“人才年”、“机制年”、“执行年”、“文化年”，并将在今后一段时间内围绕这4个方面做文章、抓管理。

在快速发展的同时，光大永明人寿还积极投身公益事业，履行“感恩客户，回馈社会”的承诺。除了坚持“绿色中国”植树活动以及多个扶贫救灾项目外，股改当年，公司还推出了 “爱走爱生活――光大永明人寿路走公益计划”，通过路走网、路走俱乐部和路走嘉年华等方式，积极倡导大众多走路，少开车，践行低碳健康生活方式。目前路走俱乐部已经有近10万名会员，并且社会影响力正不断扩大。据统计，自开业以来，光大永明人寿在公益和慈善方面的投入已经超过2000万元。

资产管理公司

获准筹建

今年9月2日，在股改一周年的欢乐还未散去，光大永明人寿子公司――光大永明资产管理股份有限公司获得监管部门筹建批准，实现了光大永明人寿向保险集团公司发展的第一步。

作为一家专业的资产管理公司，她以实现母公司战略目标作为出发点，以打造具备卓越管理水平、全面风险管理能力、强大业务创新力与核心竞争力的一流资产管理机构为目标。公司相关人员告诉记者，开业后，光大永明资产管理公司将全面开展业务，涉及到管理运用自有资金、受托或委托资产管理、与资产管理相关咨询业务等诸多领域。除了管理好母公司的委托资产外，还将积极拓展第三方资产管理业务，受托管理其它保险公司资金、企业年金等社会资金，并会大力发展中间业务，实现业务结构多元化。