营销部旺季工作总结十篇

营销部旺季工作总结篇1

淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：

·总结旺季营销工作，拟订新的营销计划

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

·与经销商沟通

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据；同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

·营销人员培训

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

·加强内部部门之间的沟通

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

·重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

·重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

·营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务；但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

·渠道变革

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。

2.淡季营销操作的注意事项

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

·把握区域市场的特殊性

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。

当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

·加大促销力度和主推中高档产品

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

·广告投放的时机选择

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做？淡季广告如何与旺季广告衔接好？淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告；第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势；

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

·淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格；对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产；另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。

2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢？这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

·适当开展逆市销售

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

营销部旺季工作总结篇2

梳理目标规划。在销售旺季，一些营销人总是在“碌碌无为”中度过一天又一天，他们要么忙于每天的打款、催货，要么就是躺在宾馆“成一统”，过起了惬意舒服的小日子。他们感觉，一年之际在旺季，此时不清闲，何时清闲？但孙浩却不是如此，他总是在旺季来临时，开始梳理自己的目标规划，整理自己的思路，从而不被一些旺季假象所迷惑。他所梳理的目标主要有以下几点：一、销售目标。即旺季时间，要承载全年的多少销售份额；市场的销售增长，有多少是自然增长，有多少是自己和经销商努力后的增长。二、利润目标。淡季做市场，旺季做经营。作为自己所负责的销售区域计划要给企业以及团队带来多大的贡献率、利润率，销售增长能否与利润增长保持协调和一致。三、个人发展目标。旺季是施展自身能力的最佳时机，销售突破、利润增长、突发事件处理、危机公关等，都可以快速体现一个人的能力与才华，通过销售旺季自己要达到哪些方面的提升：职位应该提升到哪个层次，薪资应该达到哪个级别等，都要在这个季节进行梳理、定位。通过设定销售旺季目标规划，有助于自己更好地认清形势，从而更加有计划、有步骤地去开展工作，把旺季的各项工作安排的更加有条理，更加有助于自己工作开展和自身成长。

抽时间做客情。旺季时节，很多营销人往往无所事事，不知应该做些什么，忙些什么，因此，总是被一些事务性的繁琐小事所缠手和束缚，他们要么两点一线地穿梭在厂家与商家之间忙着发货和催货，要么就是蜻蜓点水、走马观花似地做做客户面上的一些细小工作，使很多正常业务流于形式，而始终沉不下去做市场，做渠道，缺乏对市场的精耕细作。而孙浩则走了一条与众不同的路，他总是把一年当中的销售旺季，作为做客情的最佳时机。一、与经销商作深度沟通。既然是旺季，产品销售自然不用花费太多的力气。因此，在这个时候，是与经销商做深度沟通的较佳时机。比如，通过召开座谈会、培训会、订货会等形式，不断灌输企业的经营理念、发展规划、操作思路等，从而让经销商能够与厂家一心，更卖力地去做市场，而完全不用担心旺季的关键时刻“后院起火”。二、与二批商交朋友。旺季时，由于销售量较大，二批商接货的频率较高，因此，这时的二批商的销售形势往往一片大好，但这个时候，也最容易出现诸如窜货、低价销售等等扰乱市场秩序的行为，因此，通过孙浩不断地下市场一线拜访二批商，不断地去“敲打”或“旁侧敲击”二批商，时刻提醒不要“触高压线”等，从而可以未雨绸缪，有效预防一些违反市场纪律的行为出现，也便于及时发现一些“越雷池”的“出轨”行为，从而能够及时采取措施，避免了将来自己到处充当“救火队员”角色的不利状况。三、勤于回访核心终端。核心终端往往具有销售量大、影响力广等市场特性，因此，勤于拜访核心终端，与他们保持良好的交流与沟通，更便于厂商洞察市场动向，及时采取对策，从而最能听到市场一线最真实的声音，进而让市场保持良性发展状态。通过这种抽时间细做客情的“经营人心”的做法，孙浩有效地掌控了渠道的主动权，从而能够有的放矢，更好地对市场运作运筹帷幄，决胜千里。

开发空白市场。有些营销人总认为淡季打市场，旺季求销量。其实，在销售旺季，有时也是开发市场的最好时机。那些把市场开发任务重点放在销售淡季的做法是片面的。孙浩在销售旺季的时候，就果敢地做出了一些让人难以想象甚至匪夷所思的事情。一、开发辖区内的空白市场。作为营销员，有时管辖的市场较多，可能会有空白市场存在，因此，在销售旺季，更是开发市场的绝佳时机，因为旺季产品销量大，不容易造成积压从而给经销商带来风险，因此，销售旺季，可以很容易地开发新市场。通过销售旺季有计划、有步骤地去开发新市场、新客户，可以为销售淡季到来，做好最完善的网络布局，让销售淡季淡而不淡。二、开发区域内的空白网点。旺季时，很多营销员忙于铺货、送货，却忽视了区域内空白网点的开发与补充。而孙浩总是在销售旺季，根据平时自己掌握的空白网点布局情况，不失时宜地进行开发，最大限度地对市场网点予以覆盖和抢占。三、抢夺竞品分销商。销售旺季，也是各厂商激烈争斗的时刻，因此，在销售旺季抢占对手经销商，也是一个大好时机，通过在销售旺季对难啃的竞争对手的渠道予以特殊政策支持，从而拉拢、瓦解对手的分销商，进一步抢占更大的市场份额。旺季开市场，旺季求销量，让孙浩的市场操作如虎添翼。

调整产品结构。不论是大厂还是小厂，其旺季的最鲜明的特征，便是产品的供不应求，而这恰恰也是调整产品结构的最佳时机。比如，孙浩所推销的快速消费品是方便面产品，而中秋节是方便面的销售旺季，利用这个季节，孙浩在做好常规产品销售的基础上，推出了“非常六组合”套餐，即凡是按照高中低档产品组合达到1：2：3标准的市场，按照大、中、小三种套餐规格，均给予0.6元/箱，0.7元/箱，0.8元/箱的现金返利，从而让畅销品带着中高档产品走，有效地改善了产品的结构，使一向反对推广中高档产品的各级经销商顺利接受了产品推广计划，较为快捷地切入了新产品，使产品与市场有了一个较好的对接。通过这个操作实践，孙浩有如下几点体会：第一，旺季是“好歹”产品都能销售的季节，在这个“萝卜快了不洗泥”的节骨眼上，可以通过一定的营销手段，达到调整和完善产品结构的目的。当然，产品的质量是前提。第二、旺季往往意味着短缺经济，代表着产品短缺，资源短缺，但却可以实现资源互补，因此，销售旺季是向渠道各环节灌输产品推广理念，坚定客户销售新产品信心，扫除其心理障碍的最有利时机。

塑造品牌形象。既然是旺季，往往就意味着有比平时更高的客流量，有更多的接触各级渠道商以及消费者的机会，因此，利用销售旺季，采取一些创新手法，可以有效地塑造和提升企业和产品的形象。比如，在春节，孙浩在公司的支持下，就推出了一系列提升企业和品牌形象的活动。第一，在城区、乡镇举行形象店、样板店工程，在城区和每个乡镇，精选位置好，配合程度高，销量大的批零商店等，通过VI企业形象视觉识别系统设计，对客户的门头统一装潢，样板店统一内部设计等，从而给目标受众造成强烈的视觉刺激，让渠道商和消费者很快就认识了该产品，也方便了渠道商的积极推广，有效地提升了企业和品牌的形象。第二，利用节假日和双休日，在城区和适逢庙会的乡镇，通过提供勤工俭学的机会，大量招聘在校学生，举行免费品尝（现场蒸煮、试吃）、派送、买增、抽奖等活动，不仅实现了与目标消费者的“零距离”沟通，增强了消费者对该产品的认知度、忠诚度，而且，也通过这些学生的口碑传播，更是带动了一大批潜在的消费群。在旺季，营销员可以通过促销活动，公益活动，适时公关炒作产品和自己，从而起到塑造品牌形象的目的。

加强提升学习。利用销售旺季，加强充电学习，从而不断地提升自我，也是营销人在销售旺季必做的一门“功课”，因为淡季的销售目标完成压力比较大，因此，利用销售旺季的“空闲时间”，不失时宜而见缝插针地学习提高自己也不失为一种较好的提升自我的方式。在这方面。孙浩的做法是：一、系统学习营销理论，把握营销潮流。通过利用销售旺季里的“边角料”时间，孙浩系统地学习了营销的演变史，知道了营销4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利性、沟通）、以及4R（关联、反应、关系、回报），从而有助于自己把握营销以及市场的脉搏。二、理论用于实践，让自己的操作水平得以升华。即把自己学到的东西，更多地与自己的市场操作结合起来，学以致用，用理论指导实践，用实践完善理论，不断形成自己的东西，让自己的营销思想不断得到升级。通过有效的时间管理、自我管理，孙浩较快速地强化了自己操作市场的技能以及管理市场的水准。使自己与市场同步获得了提高与提升。

营销部旺季工作总结篇3

淡季蓄势――做好旺季前的准备

首先是在旺季前的市场规划和准备工作上。根据年度销售目标，各区域应提前对现有市场进行分析和总结，把成熟市场、成长市场、薄弱市场进行分析归类整理。针对不同的市场，列出明确的市场发展计划和营销规划。通过市场整合，对产品、客户、渠道、运作方法和促销策略五要素进行分析，找到与旺季市场不匹配的因素进行调整，利用淡季对渠道进行梳理，达到市场营销要素与市场发展目标相匹配。

其次是消费者研究和新产品准备工作。休闲食品真正要实现销量的增长，最关键的还是要进行营销的创新，而营销的创新更多是来自于产品的创新，这是能否赢得旺季的关键。

研究发现，现代消费意识具有明显的复杂性、多变性，国内消费者特别是休闲食品的年轻消费者，旺季时消费者消费行为具有明显的攀比性、随意性和试探性，是消费量大、购买频率高的集中消费期，也是新老产品交替和产品滚动发展的最佳时期。所以，企业要聚焦于产品创新和包装升级，时刻关注市场的变化和消费者口味的变化。在注重产品创新的同时，更要注意在旺季销售中新旧产品的搭配问题，只有在旺季前完成对新产品的测试、培育和推广，才能让新产品在旺季中迅速成长并逐步成熟。

营销是一项系统工程，旺季前还要从思想上做好准备，让所有销售人员和客户在旺季前处于临战状态。比如向渠道开展促销，适当压货；在淡季做好旺季时的促销策划及市场推广物料的准备，对终端导购员进行培训等等。

旺季销售――做好旺季时的拉力

到销售旺季时，产品占仓和压贷已不是关键矛盾，市场运作的关键点是如何占领消费者的心智，让消费者对产品形成一种自愿消费，从而形成一种自下而上的销售惯性。因此，旺季销售的核心工作不是推力，而是拉力。

首先是广告的拉力。企业要实现旺季的销售，品牌的力量不容忽视。市场上只有一个第一名，消费者只能记住表现第一的品牌。广告声音的传播需要突破一个基本量的限制，即广告量门槛，可以说企业最大的广告浪费往往是广告声音的不足，小声音的广告投量无异于为媒体做“义工”。所以，旺季投放广告应该在最短的时间内投入最多的广告费用，一定要在局部时间段内造成绝对的王者地位，而不是将广告费用进行平摊。

作为休闲食品企业，人人都想在旺季中压倒对手、取得突破性增长，广告也是如此。当竞争对手都在围绕旺季和节庆猛打广告时，你如果不幸只挤在广告群里就容易被淹没；当你率先发起广告战，投放环境相对净化，同业品牌干扰度低，就能有机会率先抢得消费者的眼球。譬如金丝猴作为糖果企业，近些年往往提前启动广告投放，从而在旺季时迫使其他品牌必须加大投入，增加了竞品营销风险；同时依据全国性市场的渠道优势，采取CCTV黄金资源进行投资，塑造品牌形象建立强势地位，无形中也提升了竞争门槛，加速了行业的洗牌进程。

其次，拉力要体现在促销上。线上广告要与线下销售紧密结合，实现广告对销售的可见性，利用节假日在各大卖场、样板店进行现场促销活动，以拉动和刺激更多零售网点的走量，扩大品牌的影响力。

营销部旺季工作总结篇4

今年4月份以来，中国经济出人意料地加速下滑，虽然中央连续出台了一系列政策，但由于政策显效还将过一段时间，使得今年二、三季度可能成为中国经济的低谷，加之夏季原本就是消费淡季，因而，在经济周期导致的消费低谷与消费季节导致的消费低迷的双重压迫下，这个夏天真是有点淡。这种消费需求的“淡”落到企业身上就是痛了——“夏季之痛”。

固有思想

“只要思想不滑坡，办法总比困难多”，可见思想远比方法重要。很多企业家及营销高层总会认为淡季是行业通病，陷入“这是淡季”的习惯性、传统性思维，而不去思考如何改变。正是这种思维误区加剧了淡季企业销售的乏力，使销售淡季一直在企业内部周期性、规律性地发作，极大地影响了企业经营业绩与发展。

今天的经济低迷实际上是2008年金融危机的延续，也是2008年金融危机暴露出来的我国经济结构性缺陷的继续发酵。极度扩张的货币性政策给了企业假象，企业忙于扩张能力，忙于在市场上争夺份额，放弃了转型的机遇。很多企业在后悔：如果2008年当时能够利用内外的压力认真做好转型，也不至于今天如此被动。这就是固有思想的恶果。每年的淡季还可能没有周期性经济低谷这么被重视与唤醒，面对消费淡季与经济周期低谷，中国企业没有在思想上重视起来，也缺乏正确的认识。如此，企业将很容易丧失提升机会，甚至是最佳的转变机遇期。

服装企业今年的库存压力非常大。一般而言，企业消化库存的做法是将库存压力转嫁给经销商，然后再通过各种促销方式消化经销商的库存，于是，企业销售成功的压力也在短期内转嫁给了经销商，企业内部则将重任转移给业务人员，业务人员成为挽救公司生存的核心要素。可是，市场竞争要素不仅仅是业务人员与经销商的业务关系，或者是压库存的能力。产生这些问题的原因除了消费疲软，根本还在于产品的同质化现象严重，企业忽略了品牌、研发创新能力、产业链核心环节等方面的能力建设。

雅戈尔的企业品牌号召力在国内品牌中属于翘楚，为了支持产品结构转型，雅戈尔大力投入技术研发。为了拥有更好的产品原料，雅戈尔进入棉花种植领域，使原材料供应品质得到了保障，同时不断加大产品结构的调整升级，如雅戈尔免熨产品的面世。正是因为有了这些举措，雅戈尔目前服装主营业务的业绩才相对领先于其他国内一线服装品牌，才敢去自建专卖店体系。

业务结构

有些行业淡旺季不明显，有些行业的淡旺季则相对较为明显，比如在旅游行业，北方冰雪世界与南方热带海岛旅游在不同季节所表现的情况完全不同。企业在选择进入这种行业时就应该非常清楚淡旺季对企业发展的影响。通常，当国内投资增速超过25%时，国家一般会考虑进行宏观调控，当国内投资超过30%时，国家一般会出手进行调控。在工程机械行业，国家宏观政策一旦出现大的变动，比如对固定资产进行调控，那么该行业的增速就会回落。也就是说，工程机械行业受国家经济周期或政策调控的影响非常大。

企业无法规避周期性调整带来的淡旺季影响，但应该清楚自身所处行业被调控的影响。从战略层面来说，重新搭建业务结构能够有效规避这种淡旺季，如工程机械企业可以选择进入叉车行业，因为叉车不受国家宏观经济调控的影响，而主要受物流与经济发展的影响，中国经济发展越快，越能带动物流与生产的快速提升，所以叉车能够很好地弥补产业结构的缺陷。同时，叉车与工程机械的业务结构、研发、生产、销售等较为相似，有利于工程机械行业的进入并协同做大。此外，工程机械企业还可以选择进入更多的工程机械子行业，毕竟每个子行业受宏观调控的影响各不相同，通过整体业务的组合，可以规避经济周期导致的淡旺季影响。如三一重工的产业结构涉及混凝土机械、筑路机械、挖掘机械、桩工机械、起重机械、非开挖施工设备、港口机械、风电设备等，是进入工程机械子行业最多的企业之一。

当然，一旦面临宏观调控，工程机械企业现有产品规避淡季的另一种方法是走国际化，通过开拓海外市场减轻国内市场调控后“被淡季”的影响。由于国际市场并不受国内经济周期的影响，所以中国大型工程机械集团均在大规模地开拓海外市场，是中国装备制造业走向海外市场较早的行业之一。

产品结构

我们知道，饮料行业在夏季非常旺销，在冬季进入淡季；方便面在冬季是旺销，夏天则是淡季，这几乎成为定律，类似的还有啤酒与白酒，没有人可以更改。深层次解决这些问题，就需要从产品规划上着手：一是在产品研发阶段考虑淡旺季产品的互补性，二是适度改变产品原有属性。

在产品研发规划方面，企业可以选择增加产品品种，卖饮料的企业可以销售方便面，卖方便面的也可以销售饮料。康师傅主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼业务，1992年，康师傅的主营是方便面，1996年进入饮料行业，由此形成了目前三大产品系列互补的产品结构。夏天饮料热销，冬季方便面热销，糕饼业务相对较为平稳，三大产品系列为康师傅的整体销售起到了平滑波峰与波谷的作用，极大地避免了消费淡旺季对企业的影响。

在产品属性设计方面，企业可以将原本热销的产品赋予其他属性，避免淡旺季带来的弊端。为了避开冬季同类产品的激烈竞争，河北承德露露提出了加热后再饮用的定位策略，让露露成为消费者首选的冬季饮品，同时，露露还补充了花生、杏仁、核桃等系列产品，增加了顾客的产品选择。到了夏季，露露作为冷饮进行销售，将产品属性回归本源，实现了一年四季都能销售的愿望。

为了改变冬季产品结构的缺陷，统一将露露的反季销售做到了极致，创造性地在商业终端建立起“统一暖房子”——坡形屋顶、透明玻璃的四壁、黄色和红色组成的暖色调。统一以奶茶为核心，把果汁饮料和茶饮料都摆放在了这个漂亮、温馨的暖房中，帮助系列产品实现冬季热销。据了解，统一这个概念和产品在投放初期不亚于红得发紫的“鲜橙多”的销售。

营销战略

产品定位多样化。海南岛在冬季是大家心仪的旅游胜地，让人们在寒冷的冬天找到了一个暖暖的海岛，这是其他海边旅游胜地不具备的优点。然而到了夏季，海边作为消暑的功能在海南没有优势，于是内陆的很多海岛就对海南岛形成了替代作用，夏天反倒成为海南岛的淡季。

即使海南夏季炎热，也不意味着这里在夏天不能成为人们海岛旅游的目的地。这其中的关键就在于，海南岛需要在夏天找到一个差异化的定位——通过让旅游者体验不同的文化习俗，将海边旅游改为海岛旅游，将避暑改为特色旅游，比如新婚的旅游胜地，学子高考后的散心宝地等，加深旅游者对海南岛不同季节的印象，提升海南岛的整体旅游优势。围绕上述定位，海南旅游部门只需要认真规划线路、优化景点环境、加大宣传并提炼特色文化，海南岛的旅游淡季就不会淡，而商家们为了在一个冬季赚够一年的费用不惜在春节宰客的现象也能得到根本改善。

赢利模式多样化。汽车销售的旺季在每年的2月～5月、9月～12月，相对较淡的季节在6月～8月。汽车经销商主要靠汽车销售赚取利润，由于销售淡季的到来，无论生产厂家还是经销商均处于较清闲的状态。但是销售淡季并不意味着赢利淡季，直接销售汽车是赚取利润的主要手段，而售后服务的赢利更为可观。

进入夏季，汽车的空调、、轮胎等系统装置易发生故障，需要特别爱护，同时夏天温度较高，顾客对爱车的维修、养护频率加快，因此，经销商可以根据已经建立的消费者信息库，结合这些需求推出有针对性的售后服务产品。辅以一定的告知手段，消费者的爱车需求就可能被释放，从而提升经销商在淡季的赢利能力。

营销策略

销售发力。企业有时考虑的更多是短期行为，而淡旺季所采取的营销策略对企业的短期帮助更大。

首先，在销售区域选择方面。中国区域幅员广阔，各省淡旺季的销售差别也较大。从销售区域来看，不同的淡旺季应该对不同的销售区域采取不同的区域营销策略，将发力点作用在不同区域，如此整体的销售回报才会得到保证。在华南地区，冬季的饮料销售未必会出现大规模下滑，东三省的白酒未见得在夏季卖不动，而西南传统地区的火锅销售淡旺季也不明显，所以，企业可以在不同季节选择相对合适的区域发力。

其次，在渠道选择方面。夏季的饮料销售更注重流通渠道，由于购买随机性强，企业需要加大街头小店的铺货率；冬季的饮料消费则更有规律，如果顾客有需求，要么在商场提前购置，要么在酒店就餐时随机购买，所以，企业需要倚重中大型商场与酒店，将其作为重点开发渠道。

最后，在消费者黏性方面。夏天对于美发行业是销售旺季，如果商家能够借机推出会员卡，顾客有可能就不会随意变更消费地点，从而有助于增强顾客的消费黏性，确保商家消费淡季的平稳性。

推广储力。旺季之前是淡季，决定旺季营销的基础也往往会是淡季。秋冬季节的热销需要推广配合，而配合的关键在于企业在淡季的准备与投入，淡季营销推广的成功与否决定了旺季的销售情况。因为旺季的热销需要引导，至少存在1～3个月的植入期与购买延迟期，消费者知晓并了解产品特性后，会等到旺季购买季节优先选择已经被认可的品牌。同时，夏天是直接面对面接触消费者的季节，更是消费者户外活动时间最长的季节，便于厂家组织实施各种促销活动。如果厂家能够抓住营销推广的最佳时间，那么在旺季实现热销也就成功了一多半。换句话说，企业的淡旺季只是销售的淡旺季，而非销售工作的淡旺季了。

今年的淡季特别淡，但是进入下一个经济周期后，淡季会伴随着高温很快离企业而去，销售也将逐步提升。这个淡季或许很快被人淡忘，但是企业家与营销高层不要忘记淡季背后所反映的深层次原因，解决了这些问题，才会使企业淡季不淡，旺季更旺。

营销部旺季工作总结篇5

很多产品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空调春秋是淡季。销售淡季，企业能够做什么呢？这确实是令营销主管头痛的一件事情。面临销售淡季，营销主管应当思考两个问题：一是如何保证公司产品淡季不淡；二是为销售旺季提前做哪些准备。 保证淡季不淡

销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者放弃战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回公司休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发与维护等市场销售活动基本停止。销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若公司反其道而行之，加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡，我们可以从以下方面去尝试:

一、 分析形势，明确目标，树立信心

1、通过市场调查，通过对用户、环境等因素综合分析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是如何变化的，公司产品可能受到影响，公司产品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的自然销售目标，差额部分是销售人员可能需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；

3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的思想”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。

二、针对公司现有的一级商、二级商和终端用户进行促销

1、 针对一级商、二级商促销

（1）促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的思想，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；

（2）促销方法：采取目标销量折扣优惠，即在规定的时间内，一级商打款到公司并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除；

（3）注意问题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。因为一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。

2、 针对终端用户促销

（1）促销目的：鼓励和刺激公司产品终端用户和竞争对手终端用户购买公司产品；

（2）促销方法：礼品促销或者买X赠一活动、购买公司产品现场抽奖活动，终端用户购买公司产品不同数量，可获得不同的礼品；

（3）注意问题：不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。

三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点

1、 针对空白区域，开发竞争对手优秀一级商，增加销量

（1）机会：竞争对手业务代表已回其公司，其一级商可能处于失控状态，公司销售人员可以趁机对其进行沟通、说服；

（2）问题：一级商可能会以市场处于淡季，生意难做为借口，拒绝你的产品；

（3）方法：

A、 正是淡季才来找他，因为生意好时，他很少有时间……

B、 正是淡季生意难做，他才需要你的帮助，因为你与其他厂家不一样……

2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点

竞争对手业务代表已回其公司，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时间听取公司销售人员关于公司及公司产品介绍，很容易被公司成功开发；

四、推广新产品

公司在销售产品过程中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。同时也拥有或掌握着一定销售网络。为何公司不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢？有一家饲料厂家，自从该公司推行了“饲料+兽药+种苗”的模式后，就没有淡季与旺季的区别了，全年的销售状况基本平稳。他们的做法是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。当饲料需求进入旺季后，他们又将重点工作投入到饲料销售中。

结论：要做到公司产品市场销售淡季不淡也并非不可能，淡季市场总需求量是下降的，关键是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转向竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。 为销售旺季的到来做准备

我曾在A集团任大区经理，主管C市场公司产品全面销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团与B集团无论从企业实力、品牌知名度、产品质量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。我们利用销售淡季B集团大部分销售人员回公司休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动，宣传与推广公司产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，公司产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础工作，因为一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预与跟进，可以放开手脚做终端。

一、调整市场

销售淡季是调整市场最好时机，因为有很多时间，且调整市场不会导致销量一落千丈。什么市场应该调整呢？

1、 总经销商完全掌控市场，不断要胁公司，公司市场处于危险境地；

2、 总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；

3、 一级商缺乏激情，不积极开拓与维护市场，公司产品销售停滞不前；

4、 一级商缺乏周转资金，影响公司产品市场可持续发展；

5、 总经销商或一级商缺乏忠诚度，与公司关系僵化，不配合公司各项工作；

调整方法：与原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。

二、开发二级商和终端零售点

销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健康二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时间上还是二级商和终端零售点思想上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。

1、 目标对象：主要竞争对手优秀二级商和终端零售点；

2、 开发计划：每月制订开发计划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有工作计划，包括行程计划、开发数量等；

3、 周分析与月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在问题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发计划达成情况进行考核，奖优罚劣。

三、终端基础工作

销售淡季，也是做终端基础工作好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”关键在于终端基础工作是否扎实、牢固。

1、 终端零售店生动化与形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照公司规定布置好，形成公司产品视觉冲击力；

2、 人流量密集区营业推广。利用节假日，选择人流量大的地方，如商业中心、大型卖场，可以做一些如免费送样、现场示范、买一送一等活动，营造现场气氛，扩大产品知名度；

3、 社区知识讲座与营业推广相结合。对一些专业性强的产品如医药品、保健品等，深入到社区，召集居民，进行医疗保健营养方面知识讲座，现场接受居民咨询，发送有关资料和样品，买一送一等促销活动，公司直接与终端用户交流与沟通，扩大公司产品知名度与美誉度；

4、 报纸与电视软广告。纯商业性广告在贴近终端市场来做，效果可能不明显。利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。公司可策划消费者对公司产品评价、公司参加一些公益性活动等事件，然后通过媒体报道形式在当地市场传播。

四、销售人员培训

销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事情很多，一般没有时间接受系统培训。公司可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行系统培训，以提高销售人员专业知识和驾驭市场能力。

1、 培训内容：产品知识、技术知识、营销知识、法律知识、沟通技巧、客户开发与管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点技巧、营业推广技巧、时间管理、心态等实战性知识与技能培训；

2、 培训地点：组织销售人员回公司；

3、 培训时间：7-10天时间；

4、 方式：室内讲授与室外拓展训练相结合；

5、 培训形式：专家、行业资深人士、优秀销售代表讲授，角色扮演，游戏活动，案例分析，小组研讨等；

五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游

1、一级商培训与旅游：利用销售淡季，组织优秀一级商到公司，聘请专家教授、公司领导就经销商出路、经销商与厂家如何分工协作、公司销售政策与下一步战略规划等专题对一级商培训，以提高经销商的经营意识、经营态度和经营能力；培训结束后，组织一级商到公司附近一些景点参观旅游，以感谢经销商对公司的支持。

2、二级商和终端零点培训：利用销售淡季，与一级商共同组织二级商和终端零售点，在一级商所在地，聘请公司培训讲师、销售经理等对二级商和终端零售点就公司知识、产品知识、如何当好老板等专题进行培训，时间可以控制半天时间，费用由公司与一级商共同承担。

营销部旺季工作总结篇6

淡市突围：管理4策

1、 合理调用人力

一些企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使企业始终处于不稳定之中，这样的企业容易产生两方面的问题：

（1）员工归属感不强：因为人员流动性大，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的心态很难使其全心投入工作，甚至产生周期性情绪波动症――即将步入淡季，员工就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退。虽然被辞退的员工只是少数的，但是这种氛围会影响整个组织中的所有成员都无法安心工作，这对企业的长期稳定发展显然是不利的。

（2）员工专业技能不稳定：因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离开了岗位，导致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验，也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业技能。

解决这一问题应该采用区别对待的方法：具有技术性、经验性与需要专业人才的工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成本；而非技术性的重复性工作则可以采用临时工或计件外包等形式，以降低成本。

2、 加强员工培训

有句俗话叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战来年的市场搏杀。据培训机构的调查，原来企业为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、企业经营出现问题或转型时才“临时抱佛脚”进行突击培训。但现在更多的是在企业销售淡季时进行有计划的员工培训，由此也可以看出人力资本的价值也在日益得到经营管理者的重视。

3、 理顺企业各项机能

在闲暇时把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，有利于企业健康发展。比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利用资金与优化银行贷款等；厂房设备的修缮与更新淘汰，引进技术等；重大人事变动、项目投资、战略转型、渠道变革等伤及企业元气的行为也该在淡季进行；企业的战略规划也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

某企业内部在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副总经理上任后调整营销策略：要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化。渠道商得到消息后无心旺季的销售，纷纷各寻出路，或者不在进货，而是向下游倾销，更有甚者以拒绝回款来抗议厂家的举动，导致该年度旺季的销售额仅为去年的17%。

4、 加强对盟友的联络

任何企业作为市场产业价值链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商翻脸停止供货，经销商叛反另投它门等情况，有时对企业的打击是致命的。如某家电企业，在销售旺季刚刚开始时，一家长期合作的原材料供应企业突然倒闭，老总携款潜逃。因为原材料的断货，对这家家电企业带来了相当大的损失，临时找了其他厂家合作，但价格高而且质量与规格要求都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，反货率与维修率很高。如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其他合作者，就可以避免这些损失。因此，乘淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与沟通，对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。

淡市突围：营销6策

1、 坚守价格提高让渡价值

淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、附带赠品、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消。

渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感，从让渡理论来讲就是保持顾客的购买总成本不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。比如，淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将淡季商品与旺销商品组合后优惠价格销售等。经营者头脑中要有这样一个概念：价格和价值并不在同一个天平上，只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。

2、推出恰当新产品

新商品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场掀起波澜，提高人气与关注度。如果可以弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。

雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热，销售巧克力的场所又没有空调，很多销售场所不过是在路边支起的地摊，巧克力就是摆在烈日下销售的。在35℃――45℃的高温下，巧克力都化成了液态，因此，当地一年中最炎热的9个月都成为了巧克力销售的淡季。一个销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当作饮料出售的。这句话引起了雀巢印度公司主席兼总经理Carlo Donati的注意：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”。雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的液体巧克力产品，受到了空前的欢迎，从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季。

但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。最好是可以推出像雀巢公司那样填补淡季市场空白的新产品。

3、活动营销拉热市场

通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其他的角度曲线切入。比如，珠宝行业在淡季时举行珠宝文化艺术展，通过璀璨华美的珠宝展示来激发消费者的购买欲望，同时也是一个品牌宣传的绝好手段；举行新人抽奖活动，参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动。通常女人都很难割舍已经佩带在身上的珠宝饰品，即使此次不购买，当有购买需求的时候看到婚纱照上佩带某珠宝饰品美丽的自己，购买首选一定会是该品牌的产品；针对大学生潜在消费群体，开展专业性的珠宝设计大赛，针对非专业用户开展珠宝爱语征集，以使其关注并研究企业的产品，对于培育潜在顾客是一个很好的方法；举行珠宝先生，珠宝小姐评选，也是一个引起关注吸引消费的手段。

4、借势吸引眼球

通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以采取一些借助热点事件或制造热点事件的办法来吸引消费者的关注，关注的目光自然增加了消费的可能性。比如某旅游景区在冬天旅游淡季时先向外界消息：当地一武术家要与-全球品牌网-动物园的“武林高手”猕猴“比武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目，消息一出引起了广泛的关注，组织方把他们新推出的冬季旅游项目信息巧妙地结合到了这个消息中。虽然最终在争议声中此次活动没有实施，但已经吸引了大量消费者的关注，很多人都因此参加了该地的冬季旅游。

借势需要注意的是切不可空穴来风，更不要给消费者一种受到愚弄的感觉，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动，比如某旅游景区就利用老中医陈建民绝食挑战世界记录的事件，迅速展开营销活动――邀请陈建民在自己的景区进行此次活动，同时配合宣传，由此，景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览。

5、战略性逆势营销

在淡季时采取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获。因为，竞争对手过了销售旺季就都偃旗息鼓，撤下了广告与促销人员，取消了促销政策等。虽然此时是销售淡季，但是相较起目前市场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小市场中的大份额，收益还是很可观的。

即使不逆向营销，至少在淡季时也要做基本的营销工作，比如适当的广告投放等。通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大量减少甚至完全撤下，以减少开支。但是淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心目中的地位也很难进行积累。所以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌，。

6、全国性商品做好地域差异营销

营销部旺季工作总结篇7

从4月份开始，某内衣厂开始大量招熟手工人，并由原来的一天10小时工作制改为24小时倒班轮流工作。什么原因？为了赶货，因为旺季到来，公司大量的畅销品已经被客户们抢订一空，市场空缺很大，客户订单正如雪片般不断飞来。到了6月份，大量的货品终于被生产赶出来了，将仓库堆得满满的，但似乎产品又不那么畅销了，因为这几个款的产品的销售旺季已过，客户的响应已经不那么积极了，厂家无奈，只好将产品积压在仓库里。更麻烦的是，由于新招了不少工人，7月份，公司的生产任务却没那么多了，只好让部分工人放起了假，结果又导致流失了不少熟练工人。

案例二：

某内衣厂3月底营销部工作总结上注明“本月缺货累计285万”，对于一个年销售额3000多万的内衣企业来说，一个月缺货285万是什么概念？损失的是多少人民币啊！在公司的月度部门会议上，老板为此大发雷霆，但各个部门之间却互相推委责任，以致还引发了争吵，到底是谁之过？

案例三：

某品牌在某省的总商，一心一意经营该品牌两年多，为该品牌在该省开拓市场立下汗马功劳。但今年4月份，他一次给公司传真了一份约20万元的订货单，可公司客户服务人员给他回传的配货确认单上却告之只能发7万元左右的货，因为其他货品暂时都没有。商勃然大怒，致电该公司老板痛发了一番脾气：这生意还叫人怎么做？我投那么多钱好不容易把市场渠道建设好，想着今年就靠这几个月旺季赚点钱，完成任务，结果你们连货都不能保证我的，我怎么向我下面的客户们交代啊。半月后，该商签约另外一个品牌，大量引进别的货品，以弥补货品的不足，经营重心也开始偏移。

做过文胸销售、生产的人都知道，每年上半年3~5月的销售旺季，一般只要是有一定规模的内衣（文胸）企业，几乎没有不断货的。旺季是客户生意最好的时候，却往往也是客户对企业抱怨最多的时候，众多的抱怨都是围绕断货而产生的。断货所带来的危害是显而易见的：

1　 首先给企业带来最直接的经济损失，缺一件货品就是少赚一件货品的钱。试想想，你的公司一个月缺货几十万、几百万的，你一年得损失多少利润啊？

2

断货让营销人员无力可施，信心缺乏。营销人员最害怕这类事情，因为货品不是由他们说了算。这个季节，很多的营销人员在客户那里听到的可能最多就是缺货的抱怨，只能忙着夹在商和公司之间来协调货品问题，根本没有精力和心思去运作市场了。

3

让商、经销商的经营重心出现转移，一般企业客户群体的动荡也大都是在这个时候开始出现的。有的企业在旺季断货率高达70%之多。每到销售旺季，时有做内衣经销的朋友和笔者诉苦，我发过去的单，某某企业往往只能给我发三分之一的货，这生意能做吗？帮我介绍介绍别的牌子吧！客户在这个公司拿不到货，肯定只能选择另外的品牌拿货了，所以，此时必然会出现客户的流动。

4　 引发企业一些内部矛盾

一般断货严重的时候，企业的各个部门都有比较大的压力，营销部门往往会迁怒于生产部门的生产计划，生产部门会说采购部没有及时提供物料，计划部门又会说营销部门没有做出准确的市场预测……，等等一些情况，使得企业员工内部不团结，影响工作情绪。

一般断货所缺的主要是畅销品，所谓畅销品，通常都是绝大多数地区都比较好卖的品类。畅销品也是和竞争对手竞争的最强武器，没有这武器，就等于把市场拱手让给了别的品牌。

为什么企业会断货呢？这其中有很多原因：

1 文胸类产品生产周期长。

这首先是由于文胸类产品的特性所决定的，文胸产品看起来很小，但配件却很多，生产起来很麻烦。而且它的订料采购周期比较长，一件产品设计出来以后，从原材料采购到生产出成品一般起码需要2个月左右，而且原材料购买的速度主要取决于供应商的工作效率。在内衣行业，好点的供应商大多是抢手的香饽饽，皇帝的女儿自然不愁嫁，你买她的面料通常还得看她的脸色行事。所以，很多企业意识到断货的时候，再去补单生产时候，就已经来不及了。

2 企业计划性不够，对市场缺乏规划。

很多企业还处于原始的以产定销的阶段，先把产品生产出来，再由销售人员去销售，对市场缺乏有效了解，导致很多畅销品产品缺货严重，而滞销品则大量积压。通常企业的产品生产计划应该提前一定的周期制定出来，提前安排生产，贮备必要的货品，以迎接旺季的来临，不能等到旺季到来才救火般的去生产产品，那样肯定会错过季节。

3 大客户押货，囤积资源。

一些有经验的内衣商在旺季到来时候，往往估计到公司会有可能出现断货的情况。所以对一些畅销的款式会疯狂吃进，大量订购。万一销售不出去，以后再利用公司的退货政策退给公司。有时候，两三个客户就垄断了公司某款产品，这样也造成一些畅销品在短期内迅速出现短缺，也使得其它客户纷纷抱怨，加剧断货的影响。

营销部旺季工作总结篇8

常言道，物极必反，否极泰来，威胁与机会总是相互转换的，如何变淡季的威胁为市场成长的机会点，关键在于如何重新整合企业的资源。

淡季其实也是旺季

多数企业在旺季会剑拔弩张，对市场拼死相争，到了淡季就悄无声息，因为市场的销量锐减，即使投入大量人力，最终对于销量也是无济于事，甚至是徒劳，而且在财务上看也是非常不经济的，通常会解聘大量临时人员。一些销售经理认为淡季是企业营销部门厉兵秣马，休养生息的大好时机，将淡季视作为销售人员培训学习的最佳时节。

如果大家都像这位经理那种逻辑去思考，不难推出，其实淡季恰恰就是企业抢占市场的最好时机。比如，统一企业在上市茶饮料和果汁饮料时，都选淡季时机切入市场。在饮料品牌导入期， 上市时间常常在三、四月份，统一把上市定在十月份，是考虑到竞争品牌经历了旺季的拼杀，大多已经鸣金收兵，十月份切入市场，可避过锋芒而“攻敌所不守”，在展开营销攻势之时，大有“如过无人之地”的感觉，淡季往往是竞争对手懈怠的时候，此时的一些宣传举措，反而能给淡季的购买者以深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。反过来，如果选在三、四月份，大多厂商开始启动市场，新上市的产品很容易在众多成熟品牌的激烈竞争中被埋没。

产品品牌效应是厂家决胜市场的“利器”，市场淡季应该成为厂家的品牌推广旺季。企业要组织技术人员、营销人员研究细分市场，根据消费者需求的差异，找出最有利的潜在机会，有针对性地调整和优化配置产品结构，争取在旺季到来时使销售有重大突破。

由此可见一斑，如果企业能在淡季的时候，依旧用旺季的决心去做市场，虽然绝对数量（销量指标）不能够有所突破，但是在销量上哪怕是小小的提高，在相对数量上（市场占有率指标）一定会将对手甩得更远。因为经过对渠道通路的挤占，只要相对对手取得一点优势，而且一路保持优势，也就是保持了淡季时的市场占有率，到了旺季，渠道中间商对自己品牌的信心会因为铺市率和曝光率的优势而促进形成对品牌的偏好，这对于在旺季跟对手拉开差距，形成市场马太效应有直接推动作用。形象地说，在淡季播种，到了旺季，自然就会丰收。

加强对营销人员的激励

可见，淡季决不应该是养精蓄锐的时候，但是淡季不仅是市场最萎靡的时候，更是士气最低迷的时候，要抓住淡季的市场机会，最重要的是如何激励一线销售人员。

多数厂家的销售人员的考核当中，销量占据相当比重，如果在淡季时，要调动销售人员的积极性，不加以调整或者改善，销售人员怎么会有动力。

如前面分析的那样，淡季的工作在于市场占有率的提升，随之，对于销售的工作的考核就在于重点考核能促进市场占有率提升的几个关键因素，比如，新开客户的数目和新开客户的销量两个指标，相对而言，前者是淡季考核的重点，因为它能更合理地将员工的经济利益与企业的短期市场策略目标相统一，毕竟在淡季，销售人员可以在新开客户数量上作出成绩来，但在销量上却很难有所突破。顺着这种思路，我们可以将产品品类完整性、老客户维持率、新客户开发率、客户的满意度等指标作为销售人员的淡季绩效考核指标对销售人员进行管理。同时也达到调整销售人员淡季工资，激励他们更大的工作热情。

加强渠道网络建设

其次，在销售的旺季时期，渠道成员的矛盾冲突问题，通常会因为利润而被掩盖，淡季的时候，一些有潜在隐患问题的渠道中间商会因为在经营上和财务上的现金流或者利润等状况不满意，心态常常更加浮躁，自然更加容易将矛盾激化，因此，以前的隐患问题就逐个浮出水面。

再加上，在销售旺季中有的问题一直遗留下来，害怕因为渠道变动引发销量上出现问题，产生大幅波动，影响旺季销量。相反，淡季则正好有时间、有精力去搞市场建设，实施流程再造等变革，风险当然是降到了最低；更重要的是，比较惨淡的经营正好可以成为变革的推动力。

淡季时节，正好是对市场网络进行调整和变革的最好时机，厂家和商家可以有更多的时间投入到网络调整和建设方面。

而营销中心应加强对销售人员关于财务、管理、以及营销等方面的培训，加强对渠道的认识，及早发现渠道的隐患问题并通过群策群力的方式，在大家互相学习交流的过程当中，既提出方法，又互相启发。

做好市场基础工作

再者，在淡季，市场上的竞争相对而言，不是那么激烈，营销人员不必整日在市场上为了应对和打击对手疲于奔命，也就有空腾出手来，做好市场的基础工作，比如最终用户调查，淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，前期和消费者建立良好的关系，抓住这些消费者会使品牌维护得以进行，并对实现最终的旺季销售非常有价值。

营销部旺季工作总结篇9

第一，核检产品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产品线是否符合市场的消费需求。市场上有许多白酒新品是在旺季时推向市场的，在品牌运作的过程中，产品的形象和品牌定位与传播不一致，对品牌形象的塑造造成了一定的偏差，其根源是在于产品上市的仓促，没有形成一套完整的切实可行的营销推广方案。进入淡季，企业可以通过详细而周密的工作，找出问题与弊病，并研究和寻求切实有效的解决之道。

每个品牌都有不同数量的产品线，而单品的生命同期直接影响着产品线的质量，确保产品线能全面覆盖和满足消费需求，就必须针对市场的竞争状况来不断地推陈出新。在淡季企业可以根据产品在旺季时所反映出来的种种问题，总结消费者对产品的反馈意见，对自己的产品策略进行必要的调整。

第二，核检不同渠道环节上经销成员的发展是否健康，确定渠道调整与细分的策略。

目前，许多白酒企业在制定渠道政策时，都习惯于把网络发展的重心或者核心成员放在一级网络的构架上，而忽视了对下游经销商直至终端商的建设与管理，在强化终端和直销的今天，下游和终端商是整个流通环节中重要的组成部分。核检各个渠道环节上的经销成员是否处于健康状态，是市场淡季时期营销工作的重中之重。此外还要做到：

1.核检一级经销商前期市场运作的绩效，重新评估其是否和公司的营销理念一致并遵循了公司的销售政策，指导并规范其市场行为，使其真正成为公司的战略联盟伙伴。

2.核检一级经销商下辖的二级经销网络的部署情况，督促并协助其突破空白区，健全下游网络。

3.核检各级经销成员在终端建设与管理上的绩效，督促并协助其达到公司所要求的铺货率和生动化陈列的标准。

4.弱化总经销商的经销地位，尽量使其向区域物流中心的角色转换。

第三，检核淡季促销活动的计划是否符合了企业整体的战略中心思想，确保营销资源的合理配置，并保持战术的系统性与连贯性。

有很多白酒企业在淡季的时候基本上都取消了促销计划的安排，对经销商也缺乏应有的激励，结果使产品陷入了“淡季越淡”的深洞。其实白酒企业完全可以跳出这个误区，为产品的未来营销创建一个良好的发展平台。淡季促销活动的计划应是整体营销规划中的一个环节，不可或缺。在制订或核检淡季促销活动计划的时候，应该保证其不能脱离或有悖于企业整体的战略中心思想。淡季促销活动计划的实施，对全局市场的掌控起到了一个承上启下的作用。其活动的方案有很多，可以根据不同的产品和不同的市场状况，采取不同的促销方式。但要注意淡季的促销预算不能削弱旺季的推广费用；若影响较大，则应该考虑对整体的推广计划进行修正。

第四，完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度，以客户关系管理为中心，完善客户关系管理的系统工作。

客户关系管理工作往往是企业在旺季时容易忽视的工作，也是工作存在漏洞比较多的地方。进入淡季，企业应该把完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度，加强客户关系的维护等工作重视起来。要真正地做到以客户为导向，而不是单纯的以市场为导向；以客户关系管理为中心来构建客户关系的管理系统，而不是单纯的停留在只简单地建立一两个客户档案而已。

第五，核检企业营销团队的战斗力，并有针对性地开展培训工作。

营销部旺季工作总结篇10

下面就区域销售部的这六个月工作做一个总结：

一、了解市场状况，培养业内新人

七月是水泥销售的传统淡季，各大、小水泥厂家在雨季都基本采取低价促销的手段。刚组建的区域销售部除了曾经理和丁楠对水泥行业有一定了解之外，张恒、赵帅、对于水泥销售没有一点门道。这个月的重点工作不是在于销售，而是在于培养新人们如何进行销售，如何进行市场的探索与调研。区域销售部采用分组而销、以老带新的工作原则，努力打造一流销售团队。七月过去，新人们的理念开始成熟，开始学会执行公司的各项政策，开始逐渐适应销售的奔波性，基本摸清楚了市场的整体需求、销售状况，为八月的销售工作打下坚实的基础。

二、出台规章文件，划分销售区域

八月也是水泥市场的传统淡季，连绵的雨天极大地影响了水泥的销售。本月区域销售部根据新人们的配合默契状况，以及每个人的实际情况，出台了区域销售部用车规定、区域销售部清洁卫生值班表、区域销售部会议制度等一系列规章文件。这一系列文件的出台极大地完善了区域销售部的工作制度，形成了勤、快、严的工作作风。本月也划分了的水泥、熟料销售片区，其中张恒负责熟料，丁楠负责散装水泥，赵帅负责中江袋装水泥市场的开发，负责安县袋装水泥市场的开发。文件出台和区域划分后，极大地调动了区域销售部销售员的积极性，让他们感觉到了自己存在的意义，认识到自己对于区域销售部的重要性。

三、领悟公司政策，努力提升销量

九月是一个非常重要、具有转折性的一个月。安县中联于8月24日正式产出水泥，对外销售，对于区域销售部是一个振奋人心的消息。因为我们的主要挂靠生产基地是安县中联，安县中联的正式投产使我们的销售范围有了很大改观。本月在公司领导正确的决策下，启动了部分安县和绵竹袋装水泥市场，并在一步步向中江、区域推进。通过多次送样检测结果，各商混站也表示比较满意，可考虑试用安县中联的水泥。本月的销量较上月提升了接近7000吨，这是我们前期努力工作的最好回报。

四、做好旺季准备，继续提升销量

十月，水泥行业开始逐步步入旺季。区域销售部根据公司的正确决策，制定了符合市场的销售策略，成功启动了部分商混站，也基本启动了大部分安县袋装水泥市场。在旺季来临之前，区域销售部端正心态，以团结一致的决心和信念不断挑战自我，刷新销量数据。本月销量较上月提升近13000吨，虽与水泥行情的逐步回暖有关，也与我们各位伙伴的共同努力分不开。

五、推广中联品牌，稳步提升销量

十一月，水泥市场迎来了旺季。区域销售部根据公司的指示精神，本着诚信务实、团结向上的理念，将销量看作本月的一个核心工作，各种工作都围绕提升销量来展开。在旺季来临后，区域销售部在与客户接触的时候不忘介绍中联品牌，将中联的规划与远景与客户共同分享，深入地推广了中联水泥在区域的品牌影响力。区域销售部人员共同努力，为既定目标不懈奋斗，达到了日平均完成销量接近1400吨的目标。虽然成绩不是很喜人，但我们通过会议不断总结、不断改善，为下月的销售目标树立了坚定了信念。

六、运筹帷幄之中，挑战销量高峰

十二月，水泥市场依然火暴。区域销售部在前期的工作基础上，对客户逐一进行筛选，成功启动部分大商混站。本月的主体工作不在于如何跑市场，而是在于如何规范市场，通过现有的客户打出一张漂亮的销量牌。能新增的我们决不放过，能提量的我们决不让其流失，能规范的我们决不放任其破坏市场。通过这一系列的销售组合拳，本月销量达到了历史新高水平，为76571吨。区域销售部人员的共同努力，谱写出了一曲最真实的“勤奋付出，终有回报”的凯歌。

虽然区域销售部在2010年取得了一定的成绩，但需要完善的还有很多，下面就区域销售部的一些问题进行一些总结：

一、对市场的变化发展与预见性不足，使得我们的销售工作较为被动。

二、对市场的整体把控不足，对竞争对手的营销策略不是很清楚。

三、对客户的管理和市场的规范不是很到位，导致出现客户的抱怨。

四、对销售渠道的掌握不是很好，导致不易控制大经销商。