互联网销售工作计划范文

时间:2023-04-04 23:32:57

导语:如何才能写好一篇互联网销售工作计划,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。

互联网销售工作计划

篇1

【关键词】 市场营销专业;就业岗位;人才培养

企业对市场营销人才的需求,一直保持旺盛的势头。从2015年全国各大人才市场的反馈信息来看,市场营销专业多年来一枝独秀,几乎是所有企业大量需求的岗位。造成这种现象的主要原因是企业长期发展壮大的需要,同时也因这类岗位流动性较高、年终奖比例较高,造成了大量营销人员在节后选择新的发展,企业也需要不断招收新的人员来填补空缺。但人才市场大量招聘的营销人才,普遍存在招聘门槛都相对不高、专业、学历等并不是最主要条件的现象,用人单位对求职者的要求,主要集中在求职者的综合素质、沟通能力方面。这类人才在营销岗位中属于销售岗位的居多,在市场营销岗位群中属于基层的岗位。在高校培养的营销人才中,基础销售岗位是学生毕业后必须经过的基层锻炼,却不是最主要的发展目标,因此高校培养的营销人才应区别于人才市场的基层人才,培养具有高素质、能力全面的营销人才。

我们本次调研的时间是2016年1月-3月,研究对象来源于各大企业在招聘服务机构公布的招聘信息。对市场营销类招聘信息进行了大量的分析和总结后,按照营销岗位工作内容和服务对象,将企业提供的市场营销岗位归纳为四类:

第一类:市场调查类。这类岗位为企业提供准确的数据分析和研究结果,工作内容主要集中在销售数据的分析和整理,顾客销售行为分析,商品数据分析以及未来市场预测等。工作岗位包括:市场调查专员、数据运营、战略运营、消费分析等。

第二类:销售岗位类。这一类岗位直接和顾客进行交流,为顾客提供直接服务,工作内容主要集中在产品的销售和销售各环节的服务为主,同时为公司内部提供销售数据的归纳和分析。这一类的工作岗位包括:销售代表、销售主管、销售经理、销售总监;销售助理;客户代表(售前、售后)、客户主管、客户经理;渠道销售;商务代表等。

第三类:市场岗位类。这类工作岗位主要从事公司产品宣传和品牌推广,间接影响顾客。工作内容主要集中在制定企业市场宣传策略和计划,为品牌建设制定推广和宣传策略,宣传策划文案的写作,各类市场促销活动方案制定和执行,间接销售产品和营销顾客。工作岗位包括:市场推广、品牌专员-品牌运营主管-品牌经理、产品专员-产品运营主管-产品经理、市场文案、活动策划与执行、企划专员-企业经理、促销-促销管理等。

第四类:媒体岗位类。主要是企业品牌和产品宣传,进行媒体合作以及媒体选择。工作内容包括媒体的分析和选择,广告制作和,广告后宣传效果分析和调整,制定公关计划和活动执行,为销售产品提供更好的影响力。工作岗位包括:广告制作、广告创意、公关、媒体代表等。

在调查中,我们注意到,近年来随着互联网的发展,企业在对市场营销人才的需求也产生了很大的变化,企业对能够开展互联网运营的人才,需求越来越迫切。以互联网为平台的营销成为企业必须具备的竞争力。截至2015年12月,全国利用互联网开展营销推广(根据ITU《ICT核心指标》,互联网营销是指利用互联网手段开展营销推广活动,包括企业自己或者通过/广告公司投放的广告或制作的推广,包括付费推广和免费推广)活动的企业比例为33.8%。与其他渠道相比,互联网仍然是最受企业欢迎的推广渠道。在开展过互联网营销的企业中,35.5%通过移动互联网进行了营销推广,其中有21.9%的企业使用过付费推广。随着用户行为全面向移动终端转移,移动营销将成为企业推广的重要渠道。因此,具备互联网思维的人才受到了企业的热捧。

在对传统的岗位分析后,我们也对该类岗位进行了分析:

这类工作岗位主要是以互联网和各类移动终端作为营销工具和平台,为企业的产品和品牌开展宣传和推广,并和顾客进行直接沟通。工作岗位包括:互联网产品专员(助理)-互联网产品经理,电子商务经理/主管、电子商务专员/助理、网络运营管理、网络运营专员/助理、网站编辑、APP产品和运营等。

传统的四类工作岗位和最新的互联网营销岗位,在不同的企业当中部门设置不同,岗位名称也大相径庭,但是大多数企业设置岗位的思路都是市场营销理论的核心思想。在各类院校的人才培养计划制定时也大多参考了企业对人才的需求。作为应用本科的职业院校,在制定市场营销人才培养方案和方案执行时,更多应该参考不同岗位的岗位职责和任职资格。企业对每个岗位的任职资格的要求,也从侧面反映了市场营销人才培养的方向。我们经过对企业的招聘信息进行分析和总结,得出上述5类岗位基本岗位职责和任职资格,具体内容见下表:

从上表中可以看出:企业营销类岗位中市场类和销售类、媒体类更加偏向营销专业毕业学生;市场调查类中的数据分析和运营岗位偏向数学专业;互联网运营岗位更偏向中文专业的学生。因此高校在学生培养时,培养方案应关注企业偏好,注重培养学生应具备的任职资格。以互联网运营岗位为例,企业需要的运营人才应该具备:敏锐的市场应变能力,熟悉互联网社交媒体的运营特点,丰富的互联网知识。这些能力的培养在传统的营销课程中难以实现。目前传统的高校市场营销人才培养方案并没有体现互联网思维下的营销课程,因此企业在寻找适合人才时不得不从其他专业中进行人才选拔。

高校中的人才培养方案也存在与社会脱节的问题,因此,为了更好的培养社会需要的人才应该定期对企业的工作岗位进行分析和研究。研究营销人才就业岗位,了解企业需求,对学生而言,可以更好的进行市场营销课程的学习。高校培养方案也更加符合企业对人才的要求。因此,北京市对各个院校实施项目资金支持,本次研究得到2015年北京市民办促进项目(北京吉利学院-服务区域经济-大学生科研实践项目)的支持。该项目为学校教师研究企业提供了便利,为学生的实践提供了支持,在本次项目中北京吉利学院2014级本科班的学生们也做了大量的实地调研和资料整理工作,在研究中也获益匪浅。

【参考文献】

篇2

截止2009年底,中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿,同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%,5年内将达5%,网络购物这块蛋糕正在迅速扩大,网络营销已成为陶企竞争的新战场。

针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体,应如何制定相应的营销策略,占据应有的一份市场?

二、家装市场策略

1、网络购物

新型的B2C企业成功案例不断涌现,凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿,京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。

目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖,有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道,因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商,但却采取更加灵活的解决办法。比如,李宁在网上的销售已达2亿,创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售,网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为,渠道冲突不是不可以解决的,陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。

2、团购

团购因其具有实惠的价格,受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购,到2009年在103个城市举办,证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度,就是如何用最低的成本,召集到足够多的目标顾客参与团购。

3、小区推广

小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源,优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外,企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构,以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。另外,通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等,并且针对性地进行网络推广,都有利于小区市场的开发。

4、线下购买

客观地说,无论是现在还是将来一段时间内,在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店,他在店面成交的客户90%,是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。

因此,关键在于企业网站有实用的内容,并且标明实体店的地址,加上网站的有力宣传,以及线下活动的策划,是可以为实体店带来顾客的。

三、工程市场策略

工程市场具有关系营销的特征,似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围,网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司,年销售额几千万,其客户100%来自于互联网。

成功的关键是,有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等,在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面,多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。

四、合作策略

1、合作背景

经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者,更从不同程度影响消费者的购买决策,因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。

2、经销商发展与维护

关于招商,无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商,不少招商的陶企连企业网站都没有,或者过于简单,不仅影响企业形象,而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此,首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上,通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商,才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额,还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家,才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护,目前服装、家电、家居等行业,有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销,但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此,如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系,这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。

3、设计师、装修公司

有些有实力的企业通过设计大赛的方式,提高在设计师群体里的知名度,同时推荐新产品。如能在线上同时举行,无疑可以扩大活动的宣传范围,并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛,成本将会大大降低,效果如何关键还是在于策划。

与设计师、装修公司的合作,最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时,可以将某些合作的公司一起向消费者推荐,为设计师带来品牌以及订单的好处,这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部,以此加强与设计师的合作。

4、施工单位

目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外,帮助他们在企业网站上宣传,为他们提供稳定的项目,这是最能吸引施工单位的有效策略。嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部,将网站作为培训的一个平台,虽然不少所有漆师傅都会上网,但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道,为关系的建立与维护发挥不少作用。

5、品牌联盟

互补型的产品组成的品牌联盟,如较知名的“冠军联盟”,真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于,共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时,更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择,从而体现品牌联盟的价值。

五、品牌管理

目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买,但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况,作为线下购买的参考。

对于知名陶企品牌,目前存在的最大问题是网上的负面信息过多,不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字,其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响,对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性,或者没有采取有效的手段进行管理。

对于大多数不知名的品牌,最大的问题是在网上的信息过于匮乏,对加强目标顾客购买的信心也是不利的。

六、实施建议

许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道,然而却由于对网络营销的认识与经验不足,面临诸多困惑因而止步不前。

因篇幅原因,文章未能就细节问题展开分析。我建议,陶企一方面可进行网络营销方面的培训,提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作,从而加快网络营销的步伐,将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。

篇3

根据以往的经验之谈,我对年度销售工作计划做了六方面的内容:

1.背景和问题

互联网和万维网(www)已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长,对于最终用户来说,随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长,最终用户间的交互性越来越差,传统意义上的交互已经无法满足用户的需求,举一个简单的例子,即使是在世界杯的决赛期间,一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。

2.目标和解决方案

我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方,总是可以看见周围的人们,就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件,又为企业提供了无限的商机:

“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。

“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。

3.产品:为全互联网用户提供简洁方便的交互平台

“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台,同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。

4.公司和管理

5.业务体系:以广告和商用信息收入为主

调查数据显示,有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户,同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户,而且这个数字还在高速增长,这个数字对任何企业都是极有吸引力的,由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的,而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100rmb的收入,则全部的市场收益将会超过1亿rmb。而100rmb的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。

篇4

[关键词] 连锁便利店 互联网 信息管理系统

连锁便利店是不同于任何一种零售业态的独立业态,与其他零售方式相比,连锁便利店有其鲜明的特征。它以向消费者提供方便为第一原则,并在经营管理方面追求高效。在现代商业领域中,连锁便利店作为零售业的新宠正异军突起,并以前所未有的速度在全球扩展,世界上许多零售业巨头也都开始把目光聚焦于连锁便利店。在我国,连锁便利店在迅速发展的同时,也还存在着诸多阻碍连锁便利店发展的因素。

现在,通信和互联网应用技术的迅速发展和普及,以及市场的激烈竞争和消费水平的提高,都对商场信息管理系统提出了新的要求。同时,为迎合消费者对连锁便利店所能提供的“便利”的要求越来越高,基于互联网的连锁便利店信息管理系统的建立及应用势在必行,是连锁便利店在零售业激烈的竞争中获得良好效益的重要基础。

一、连锁便利店互联网信息管理系统的规划与管理

连锁便利店的互联网络信息管理系统,可以辅助连锁便利店经营理念的全面实现,它贯穿于连锁便利店运作的方方面面,是执行经营和管理决策的指挥中心。同时,为了降低连锁便利的投入成本,充分体现连锁便利店的优势,必须对连锁便利店的互联网信息管理系统进行合理的规划、设计和管理。

1.连锁便利店互联网信息管理系统的规划

连锁便利店基于互联网的信息管理系统,不再是原来单纯的商场信息管理系统(BMIS)。在店铺里的终端,除了具有原来的商品进货管理、销售管理、存货管理、计划统计和商品帐管理等功能外,还应有便利店多元化服务的管理,如代收、代售等多种服务的管理功能。店铺只是整个连锁便利店互联网信息管理系统的一个终端,在系统设计时必须满足网络访问的需要,采用Browse/Server(简称B/S)结构。同时,网络结构要合理,能适应当地的具体通讯条件,数据库的结构要先进,易于日后各种信息分析和数据挖掘的实现等。

2.连锁便利店互联网信息管理系统的设计

在整个系统的模块设计上,应包括客户信息管理子系统、物流配送管理子系统、财务管理子系统、人事管理子系统、网上商店子系统、其他服务子系统等。特别是网上商店子系统和其他服务子系统这两个子模块,它们的系统功能更多。

网上商店子系统要设计成一套完整的BtoC电子商务网上交易平台系统,要具有网上交易平台最主要的前台商品展示模块、顾客订购模块、后台库存管理模块、后台订单处理模块以及电子支付交易模块等。并且还可集成一些附加功能,例如注册用户积分功能、销售排行功能、顾客咨询功能等。其做服务子系统则需要根据连锁便利所开展的其做便利服务来进行扩展设计,这个子系统包括的功能模块应尽可能多。例如,连锁便利店能够提供代收电费的服务时,就要增加代收电费的功能模块,并且向下要通过网络与各店铺连接,向上要跟供电部门的收费系统进行连接,这样才能形成一个完整的电费收缴线路。对于其做的增值服务,也设计相应的功能模块来实现即可。因此说,其做服务子系统是扩展性最强的子系统,并随着便利店所提供服务的增加而变得复杂。

3.连锁便利店互联网信息管理系统的管理和维护

连锁便利店互联网信息管理系统在组成上又包含软件、硬件和网络各部分,管理和维护工作十分重要而又艰巨,包括服务器的维护、数据的备份、各子系统(特别是物流管理、网上商店等)内容更新、用户的管理、后台数据库的维护以及网络的安全和维护等。

服务器的日常维护重点在于软件维护,要定期或不定期地进行内存监控、磁盘空间监控、安全访问监控和计算机病毒检查等。对企业内部用户的管理,系统应采用操作系统、数据库级用户权限和应用程序运行权限的三重控制机制,对内部用户提供统一的基于角色的用户管理手段,使每个用户在系统中有惟一的账号、密码,且给予不同级别的权限。而对于消费者,则要能提供所有网上商店的浏览、查询、订单管理和会员注册等功能。网络安全的管理和维护,从各个层次的用途和安全性分析,需要特别保护的是数据层。同时,要保证服务器、网络设备等正常安全运行,还需要做好机房的管理。

二、连锁便利店互联网信息管理系统在经营管理中的作用

连锁便利店互联网信息管理系统贯穿其经营管理的全过程,是执行经营、管理运作的“神经中枢”,是充分体现连锁便利店特点和优势,并在激烈的竞争中取得良好效益的重要保证,其作用主要表现在以下几个方面。

1.有效进行规模管理,提高销售利润

连锁便利店的规模体现在门店发展的数量,门店的数量增多,在管理上就产生量变到质变的过程。对连锁便利店来说,在一定程度上,有规模才可能有效益。通过连锁便利店互联网信息管理系统,可实时了解各店铺的销售情况,包括不同地区、不同地点连锁店铺对不同商品的销售情况和利润率,从而对连锁便利店扩大规模时的选址有着重要的参考作用。并分析各便利店的销售特点,调整各便利店所销售商品的品种、数量,以迎合该范围内消费群体的消费习惯,有效降低各便利店的库存量。例如,同是开设在住宅小区的连锁便利店,因为各住宅小区居住人群的文化水平、收入水平和工作环境等的不同,加上便利店周围其他商业及服务配置的不同,就会引起连锁便利店的销售情况不一样。通过连锁便利店的互联网信息管理系统,可以间接摸清周围消费人群的消费特点,及时调整便利店的销售策略,以降低销售成本,提高销售利润。

2.构建高效的物流配送系统,降低物流配送成本

由于连锁便利店的店铺营业面积较小,但经营的商品品种较多,其货架上的商品数量有限。如果每一个便利店都另设有存货仓库,则增加库存成本。因此,连锁便利店必须统一进货、集中库存,即实行中央采购政策,来实行统一陈列、统一配送、统一核算。连锁便利店互联网信息管理系统能及时在门店与总部之间进行实物、货币信息、管理信息的传递与及时处理和控制,并在信息管理系统中专门开设物流管理模块,负责所有门店货物采购和门店配送管理。互联网信息管理系统分别与供应商及店铺相连,系统每天都会收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由互联网信息管理系统传给供应商。而供应商则会在预定时间之内向物流中心派送货物。物流配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,由派送车选择路线向自己区域内的店铺送货。整个物流管理过程就这样循环往复,连锁便利店互联网信息管理系统为各店铺的顺利运行提供商品保证的同时,降低了商品的采购成本、库存成本和送配货成本,从而提高了连锁便利店的整体效益。

3.开展网络营销,增大销售量

网络营销作为一种全新的方式,必须将网上和网下的业务联系起来,这也是网络营销的本质内涵之一。而连锁便利店的经营模式为其开展网络营销开辟了很宽的道路,同时因为其店铺的存在,也为消费者对连锁便利店网络销售的安全性提供保障。因此,连锁便利店可以通过建立自己的互联网络信息管理系统,利用自己众多的销售网点(店铺),大力开展网络营销,并把网络营销与传统营销完美地结合起来。

连锁便利店在互联网信息管理系统的统一管理下,开设网上商店,消费者则通过登录到网上商店,立刻了解到最新产品供应信息,适时发表自己的评论,对便利店的销售决策也可起到促进作用。连锁便利店可以采用BtoC的方式,利用自己网点众多的优势在网上直接销售。当顾客通过网络在连锁便利店互联网信息管理系统受理中心下订单后,物流管理配送中心可以根据顾客所在的区域,把商品配送到附近的便利店,然后由店铺的营业员给订购者送货或订购者直接到店铺取货。可见,通过网上交易,扩大了连锁便利店销售的区域,增大了销售量,方便了顾客,提高了效率,更好地满足了消费者的需求。

4.开展多元化服务,提高综合效益

服务的多样化和供应上的便利性是便利店区别于其他零售业态的重要特征,便利店业态的核心竞争力在于能够提供便利的商品和服务。现在便利店已经不只是在销售一些简单的快速消费品,更多的是在做一些便民服务。例如,代收电话费、水电费、信件等,代售充值卡、彩票、门票、车船票、报刊杂志、常用的非处方药等,同时还可提供订礼品、彩扩冲印、家政、收发邮件等多种服务。

连锁便利店互联网信息管理系统对各项服务都进行了规范,使得营业人员在开展这些服务时变得简单和流程化,从而降低营业人员的工作量并提高效率。同时,连锁便利店的门店提供的附加服务只是这些服务流水线的一段,而其他的后续服务,则通过便利店的互联网信息管理系统反馈到连锁便利店的总部,然后由专门的人员进行处理。例如,便利店接到顾客要求代为收取邮件的请求后,店里的营业人员就通过互联网信息系统把该信息反馈回总部,总部的送配货人员可以集中各店铺的所有代收取邮件请求,然后统一到邮政部门领取邮件,再在送货到各分店时把邮件交到对应的分店即可。同时,有些增值服务必须以网络为基础,有了连锁便利店的互联网信息系统,就可以在不增加网络接入的情况下,更方便这些服务的集中处理,并能与其它部门的网络对接。可知,通过构建连锁便利店的互联网信息管理系统,可以在不增加或少增加便利店的投入成本的情况下,提供多元化服务,从而增加便利店的效益。

三、结束语

连锁便利店在我国的发展时间不长,竞争优势已经逐渐显现出来,但也还存在着一些缺点。而以后的竞争将会更加激烈,连锁便利店的经营者们,只有在认清自身情况的同时,跟随时代的需要,系统规划并建立完善的互联网信息管理系统,并对系统进行科学的维护和管理。同时,在该系统的统一管理、指挥下,降低连锁便利店的管理成本,提高物流配送和采购效率,提升规模效益,开展网络营销,提供多元化服务,从而提高便利店的整体经营效益。并且,努力培育顾客的忠诚度,提高顾客的回头率,才会显现出连锁便利店强劲的竞争力和生命力,并取得良好业绩,立于不败之地。

参考文献

[1]刘一龙:便利店:21世纪零售经营强势业态[J].合作经济与科技,2005,7:31

[2]丁玉章:连锁便利店的基本原理、发展规律及信息化建设[J].商场现代化,2001, (12):14~15

[3]郑礼河:基于B/S结构网站管理信息系统的实现[J].情报探索,2007,(9):49~51

[4]赵 涛:便利店经营管理[M].北京:北京工业大学出版社,2002

[5]李瑞峰 匡晓蕾:目前中国便利店经营发展六大对策[J].内蒙古科技与经济,2005,(23):11~13

[6]沈红霞 孙志波:浅论网络营销与连锁经营[J].河北职业技术学院学报,2005, 5(1):87~88

[7]岳 琳:我国便利店的发展趋势分析[J].商业研究,2005, (319):98~101

篇5

[关键词] 网上售药监管;RFID技术;监管创新;启示

[中图分类号] R954 [文献标识码] C [文章编号] 1674-4721(2012)06(a)-0157-03

Regulation on online drug sales in America and enlightenment to China

LU Yi

Pharmaceutical Department of Shenzhou Hospital Affiliated to Shenyang Medical College, Shenyang 110002, China

[Abstract] Illegal promotion and sales of adulterant and inferior drugs have brought severe threat to people''s health. Related people have paid much attention on these problems. It has become a global subject to regulate online drug sales and protect people''s health. Here compares the situation in the USA with China and draws much experience, On the basis of comparison, the paper gives some suggestions on guarantee people''s security to medicine.

[Key words] Regulation on online drug sales; RFID technology; Regulatory innovation; Enlightenment

互联网售药以其方便的购买方式、便捷的交易平台、顺畅的流通渠道、透明的价格比对等优势,成为人们求医购药的新方式。在人们享受便捷服务的同时,互联网售药出现的掺假药、过期药、非法销售处方药、虚假宣传等欺诈行为让消费者苦不堪言。各国政府都很重视对互联网售药的监管,但目前还没有行之有效的解决方案。本文应用文献研究法和比较分析法,通过中美在互联网售药方面监管比较,对完善我国的相关监管措施提出建议。

1 我国网上售药现状及难题

目前,我国只允许网上药店销售非处方药(Over-the-counter, OTC),通过审批的可以向个人消费者销售OTC的网上药店数为34家[1],但实际从事网上药品销售的网站远不只这些,销售的药品也不仅是OTC。

很多商家自建网站,在网上大肆宣传、兜售虚假药品,其网站往往冠以“中国”“中华”“全国”“XX医院”“XX医疗机构”等名称误导消费者,以特效药或新成果等名义吸引消费者。

对网上售药监管的核心之一即发现违法信息,一些网站只获得提供互联网药品信息的资格却直接撮合网上交易。截止2010年底全国仅获得审批提供互联网药品信息服务的网站为2519家[1]。2007~2010年,获得互联网药品信息服务资格证书的网站数保持增长之势,在2010年更是显著增长,与上年相比增长了182.8%,如图1所示。面对如此多的网站信息以及未经审批提供药品信息的非法网站,监管人员核实起来着实不易。很多网上药店采用邮寄药品的支付手段,可以不设仓库、不记账,当消费者发现上当受骗时,无从查起。

2 我国网上售药监管

2.1 立法状况

我国互联网药品信息和交易相关的法规文件实施时间见表1。

1998年,上海第一医药商店开办了中国第一家网上药店,由于没有相关的法律来规范,网上药店被“刹车”[2]。1999年12月,国家食品药品监督管理局(State Food and Drug Administration,SFDA)出台了《处方药与非处方药流通管理暂行规定》,其中规定“暂不允许采用网上销售方式销售乙类非处方药”。《药品电子商务试点监督管理办法》允许部分省市进行网上销售非处方药的探索,其中规定“药品电子商务试点网站从事药品交易的零售企业只能在网上销售国家药品监督管理局公布的非处方药”。《互联网药品信息服务管理暂行规定》和《互联网药品信息服务管理办法》规定在网上药品信息需申请《互联网信息服务资格证书》,但禁止直接撮合网上交易。《互联网药品交易服务审批暂行规定》标志我国对互联网药品交易市场的有限开放。其中规定向个人消费者提供互联网药品交易服务的企业应当是连锁零售企业,并且只能销售本企业经营的非处方药。

我国实行集中式监管,SFDA和各省市药监部门是主要监管机构。《互联网信息服务管理办法》中规定信息产业主管部门、新闻、出版、工商行政管理、公安等部门在各自领域内对互联网信息内容进行监管。

3 美国网上售药监管

3.1美国网上售药现状

美国是最早使用电子商务的国家,网上药店发展迅速。据2005年一项美国官方统计,美国的网上药店已达1 400多家。截至2005年,网上售药的销售额已高达439亿美元,约占美国全年药品销售的19.1%,截至2006年6月,美国的网上药店已形成平均1 700亿的市场规模[3]。

在美国网上药店可以销售处方药。需要购买处方药的顾客不仅可以通过邮寄、传真向网上药店提交处方,还可以提供处方医师的电话号码,由网上药店直接打电话查询。此外,患者还可以提供自己的保险账号,网上药店会与顾客原来买药的药店联系以获取处方。网上药店在美国日渐繁盛的同时,也滋生了利用互联网销售假药、无有效处方销售处方药、虚假宣传等违法行为。美国国会一直尝试规范网上药店行业。

3.2 立法状况

3.2.1 联邦立法 联邦立法注重对消费者权益的保护。2008年,布什总统签署了《2008 Ryan Haight网上药店消费者保护法》,修改了管制药品法,增加了对网上售药的规定。法案规定禁止无有效处方通过互联网销售、分销、发送处方药中管制药物。医生在为患者开处方之前至少与患者见一次。该法还规定利用互联网为管制药物做广告属违法行为。按《Ryan Haight网上药店消费者保护法》的规定,一些违法行为将受到20年监禁惩罚[4]。

3.2.2 州立法 2008年以来,阿拉巴马州、阿肯色州、特拉华州、佛罗里达州等州对网上售药也进行了各自的规定。网上药店的立法进一步完善。各州对网上药店的规定比联邦法律更为严格。在佛罗里达州,未经许可向该州任何人销售药品的网上药店按二等重罪论处[5]。

3.3 政府对网上售药的监管

3.3.1 联邦政府监管 多个联邦机构有司法管辖权。食品药品监督管理局(Food and Drug Administration,FDA)负责执行联邦食品、药品和化妆品法案(Federal Food,Drug,and Cosmetic Act,FDCA),是联邦政府管理药品的主要机构,也是互联网售药主要监管部门。联邦贸易委员会(FTC)对网上药店产品、服务及商业实践中的虚假宣传及误导性宣传进行监管,使对网上药店的监管从药品这一源头开始,保证消费者在网上购药时所获得的信息真实可靠。美国海关(US Customs Service)和美国邮政服务公司(US Postal Service)负责管制药物的进口和国内药品的邮寄。

3.3.2 州政府监管 州药房委员会和总检察长负责网上药店有关活动的监管。州药物和药房委员会受国家立法授权,对所在州进行药事活动的药师和药房是否符合许可要求进行监管。

3.4 合作监管

3.4.1 国内合作:行业协会监管 为了加强对网上售药的监管,解决公众对网上售药安全性顾虑的问题NABP于1999年制定了行业自律计划,即网上药房认证计划(VIPPS)。要获得VIPPS认证,网上药店必须符合所在州以及药品销往州的认证和检查要求,符合现行药房行业标准,而且必须经过现场检查。获得认证的网站在其网页上都有VIPPS超文本链接标志,消费者能登录NABP的VIPPS网站查询药店认证信息。虽然VIPPS认证是自愿的,但很多企业都主动进行认证,在一些州还规定必须通过VIPPS认证才能经营网上药店[6]。

3.4.2 国际合作 FDA与多国政府合作打击网上非法宣传、销售药品的行为。2006年,FTC和FDA联合行动打击治疗糖尿病欺诈互联网供应商,该项行动是美国、墨西哥和加拿大合作行动的一部分。利用网上搜寻的结果,FTC向84个国内欺诈性广告和7个面向美国消费者的加拿大网站发出警告信,将其余21网站移交给其他国家政府处理[7]。此项行动对打击跨国违法网站的气焰起到一定的威慑作用。

3.5 主要监管行动

3.5.1 互联网药品销售行动计划 1999年7月,FDA在“互联网药品销售行动计划”中针对医疗欺诈、未获许可的药物、假药、掺假药或不合格药品以及没有有效处方销售药品的情形做了规定并且至今仍在执行以提高管理局处理互联网非法销售药品行为的能力。该计划包括对公众进行宣传;进行专业推广,建立伙伴关系,加强国际合作等。FDA还成立了案件分析小组或称“分流”团队,由来自监管事务办公室(Office of Regulatory Affairs,ORA)内的执法办公室(Office of Enforcement),药物评价和研究中心(Center for Drug Evaluation and Research,CDER),首席律师办公室(Office of the Chief Counsel,OCC)和政策办公室(Office of Policy)代表组成。在执行过程中,FDA从内网监测设施、州、其他联邦或国外执法机构、消费者、议会和媒体处获得的潜在违规网站线索。该过程更能确保决定及时做出,同时在采取行动时获得最大威慑作用。该团队正在并将继续监管与互联网有关的执法活动。

3.5.2 加强对搜索引擎的监管 搜索引擎是进入网络世界的门户,搜索引擎监管的力度不足加剧了网上购药的风险性。谷歌等所有主要的搜索引擎,都通过刊登网页广告获利。一般情况下,与搜寻结果相关的销售货物或提供服务的网站列在主页上。搜索引擎在网上销售或拍卖搜索列表中的位置,这就决定了在关键词搜索时赞助链接的特殊位置。FDA约谈多家搜索引擎商,与其达成合作。2010年,谷歌宣布只链接经VIPPS认证的网上药店药品广告信息[8],政府与搜索引擎企业合作是解决网上非法售药行为的一大进步。

3.5.3 监管新技术的运用 RFID(Radiofrequency Identification)无线射频识别技术是一种非接触式的自动识别技术,它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据。采用RFID技术很重要的一个环节是需要对所有药品进行唯一编码,用于标识药物流通过程中的货盘、运输包装、销售包装等,该编码形成了产品从生产到销售环节的电子履历。RFID技术被称为是防止假药最好的技术。2004年,FDA发表题为“对药物运用RFID技术可行性研究和引导计划”,该计划包含的产品将限制在处方药和非处方药产成品上,并且只用于产品库房控制、追踪、记录、航运及接收产品时的检验和产成品鉴定。FDA相信RFID技术的使用在保障人们长期用药安全和美国药物供应的完整方面至关重要。2010年12月,FDA宣布将该计划终止时间延长至2012年12月31日。目前,FDA正在和行业及学术机构合作评估RFID技术暴露的电磁能对各种药品质量的影响[9]。从以上可以看出,美国立法的重点在于保护消费者权益,一切从消费者角度出发。在职能分配上,各部门分工明确,各司其职。执法行动时,采取多部门合作,国际合作,执法范围、强度大。在打击互联网销售假药环节上,注重采取先进技术手段,关注长期效应。

4 美国网上售药监管对我国的启示

4.1 完善立法

我国对互联网违法行为处罚力度较低。例如,在《互联网药品交易服务审批暂行规定》中规定未取得交易资格证书从事网上交易服务的,责令改正,给予警告;情节严重的,移交信息专管部门给予处罚。相比而言,美国对网上售药违法行为处罚则严格的多。我国这种以罚代刑的处罚方式对违法犯罪起不到威慑作用,建议完善互联网售药相关法律责任,增加对非法链接广告处罚的条款,建议链接违法广告的网站承担连带责任,加大对违法犯罪处罚力度。

4.2 发挥行业协会的作用

我国目前的监管相当于美国的联邦和州监管,行业协会的力量并未发挥出来。行业协会加入到打击非法网上售药行动中来,对网上售药行业准则加以把关,对网上非法售药行为加以监测,则违法行为又多了一项障碍,人们的用药安全又多了一层保障。

其次,执业药师对药品的质量、储存方法、服用方式、联合用药注意事项等都起着严格的审查作用,将来开放处方药销售市场时,执业药师的作用将越来越重要。制定行业规范,加强执业药师队伍管理是行业协会的重要任务。

4.3 加强国际合作

网络具有虚幻、无边界的特点,违法分子有进行跨国活动的倾向。据有关部门报告,很多在网上兜售药品的网站服务器设在国外,给查处违法犯罪带来很多障碍。美国、墨西哥和加拿大三国联合行动取得良好效果,其经验值得借鉴。我国目前没有清晰的与国外合作的方案,建议我国监管机构加强国际合作,与其他国家监管机构一起治理互联网售药违法犯罪跨国活动。

4.4 创新监管方式

两国监管机构都认识到互联网广告监管的复杂性以及对搜索引擎监管的重要性,建议我国监管机构建立一个独立的广告库,将所有经过审批的网络药品广告收集在库,单独进行监管。所有想了解和购买药品的消费者可以通过经药监部门认证的安全浏览器进入数据库,浏览药品信息。

美国利用社交网站Twitter药品信息和监管信息扩大宣传力度的做法值得借鉴。我国监管部门也可利用手机报、人人网等媒介最大程度的将监管信息传达给消费者。监管新技术是互联网售药监管不得不谈的内容。网络是一个虚拟的环境,对互联网售药的监管不同于对传统售药途径的监管,若不采用先进监管技术必定事倍功半。RFID技术是美国和欧洲比较推崇的监管技术,正处于研究探索阶段。我国应对其发展给予关注,结合我国的国情,探索出适合我国的监管技术。

综上所述,互联网具有复杂、多变、开放的特点,互联网售药监管是全球性难题,要解决的根本问题是断绝假药来源。我们可以借鉴发展较早的,诸如美国等国家的经验,应用监管新技术,将假药排除在供应链外以逐步断绝假药来源。

[参考文献]

[1] 国家食品药品监督管理局. 互联网药品交易服务[EB/OL]. .

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关键词:电子商务 网络营销 营销策略

电子商务环境下,以互联网为基础的网络市场已经开始形成并迅速发展,它正以令人难以置信的速度渗透到人们的日常生活与工作中,改变了人们的消费时间、空间和一些消费习惯,消费心理和行为也发生了巨大改变。面对庞大的网络市场,网络营销给企业带来的不仅仅是机遇,更是挑战,企业网站建设、电子支付建设,网上配套物流建设等电子商务建设都是以网络营销导向和目标,网络营销是企业电子商务的核心内容,调整企业的营销战略,构建企业网络营销策略是当今企业面临的难题与重大挑战。

一、企业网络营销的定义

企业网络营销(Enterprise Network Marketing),是企业以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念开展的营销活动,是为发现、满足和创造顾客需求,利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。

网络营销是企业整体战略的组成部分,是为了实现企业总体经营目标,营造良好的网上经营环境,根据市场需求,实施各种营销策略。通过互联网,利用电子信息手段进行的经营销售活动,以最大限度地满足顾客需求,达到开拓市场、增加企业盈利能力,实现企业市场目标的过程。互联网信息传递具有高效性与双向性,应用互联网技术的网络营销在信息传递方面与传统营销最大区别就在于其信息可以进行双向传递,企业与顾客可以直接进行交流,实现高效互动,降低了沟通成本,增加产品价值,提高了交易效率。

二、我国企业网络营销的现状

CNNIC的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2010年12月,中国中小企业中接入互联网的比例达到了92.7%,中小企业拥有独立企业网站或电子商务平台中网店的比例达到了43%。目前拥有网站或网店的中小企业中,绝大多数都已经开始尝试网络营销,我国广大中小企业步入网络营销时代的步伐正在加快。2010年,我国网民规模达到4.57亿, 其中搜索引擎用户规模达3.75亿,年增长9319万人,增长率达33.1%;使用率方面也增长了8.6个百分点,达81.9%。搜索引擎跃居网民各种网络应用使用率的第一位,而互联网门户的地位也由传统的新闻门户网站转向搜索引擎网站。可见企业对搜索营销使用的倾向和积极参与。目前中小企业网络营销手段主要以建立企业门户网站和搜索引擎竞价排名,但实际并不是每家企业都能在网络营销中实现其销量增长的目标,分析原因,主要有:

(1)企业对网络营销认识不清,网络竞争意识不强。企业还没有完全认识到,利用网络,企业只需花费极小的成本,就可以建立起自己的全球信息网和贸易网,使企业快速地进入国际大市场,能更有利的与其他企业进行竞争。绝大部分企业没有重点建设及维护有特色的网站,未能充分利用网络的互动性为顾客提供及时周到的服务。

(2)外部环境欠佳,管理配套落后,专门性网络营销人才缺乏,企业网络营销的产品少、范围不广。相配套的支付、物流服务、安全环境、售后服务等还不健全。

(3)企业网络营销策略总体水平不高。对网络营销这一新型营销策略的方式缺乏系统研究,还处于实践摸索阶段,没有形成一套适合我国国情的网络营销策略。不少企业在网络营销的操作和实施过程中,往往沿用过去传统的实体市场营销模式。

网络营销的发展趋势是与互联网的发展和网民的增加同步进行的。据中国互联网络信息中心统计数据显示,截止2010年12月底,我国网民规模达到4.57亿人,互联网普及率持续上升至34.3%,全球网上交易额也以传统经济数倍的速度持续增长。网络蕴藏市场无限,孕育商机万千,网络营销极具发展前景,必将成为21世纪企业营销的主流。

三、企业网络营销的基本策略

(一)网络营销产品策略

网络营销中的产品包括实体产品与虚拟产品。产品涉及范围广泛,如服饰、数码、书籍、家电、食品等,有标准化产品、个性化产品;有购买时就能确定和评价的可鉴别性产品,也有使用后才能确定或评价其质量的经验性产品,每种产品都有其特性,企业在网络营销产品选择策略上或产品的网络销售上要充分考虑产品的特点、特性,充分考虑消费者的需求,充分考虑实物产品在营销区域范围及物流配送体系等,根据具体情况制定企业网络销售的产品策略,如企业在产品销售服务上可根据需要提供售前服务、售中服务、售后服务,在销售服务过程中采用适当的服务策略,如提供网上自动服务系统,建立网络消费者论坛,建立自动信息传递系统等,信息服务产品可以建立“虚拟展厅”,网上软件提供一段时间的免费试用期,航空和火车订票、饭店旅游服务预约等服务性产品也要考虑如何充分保障客户所该享有的服务,使顾客能够得到收益。

(二)网络营销价格策略

由于电子商务的成本优势,使网上销售的价格和实体销售的价格有了较大差异,同时由于网络的透明化,网络销售中网上价格随时会受到竞争的冲击,企业要按照市场情况制定价格和变动价格,从而实现营销目标,价格的合理与否,会直接影响产品或服务的销量,是竞争的主要手段,关系到企业营销目标的实现。企业常采用的定价策略有:

1.免费定价策略:企业将产品和服务以零价格形式,短期和临时性的提供给顾客使用,满足顾客的需求。目的在于先占领市场,再在市场获取收益。

2.声誉定价策略:对于形象、声誉较好的企业,价格相应可高些。

3.低价定价策略:借助互联网进行销售,减少大量的中间环节,比传统销售渠道的费用低廉,因此定价比同类产品要低。

4.折扣定价策略:在原价基础上进行折扣来定价。

5.顾客主导定价或个性化定价策略:为满足顾客的需求,顾客通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务,同时以最小代价获取这些产品或服务。

企业在进行定价时要实时关注网上动态,以便及时更新价格;由于网上信息的公开性和易于搜索的特点,企业可以通过互联网,向顾客提供有关产品价格的定价资料,并为定价提供充分的理由,避免盲目的价格竞争,为了让顾客择优而购,可公开将本产品的价格、性能与其他企业的产品进行比较。

(三)网络营销渠道策略

目前,企业网络营销渠道主要有直接分销渠道和间接分销渠道。直接分销渠道指生产商和消费者通过网络直接交易,生产商通过企业网站或网络中介服务商提供的销售渠道进行直销,营销人员利用网络工具,如电子邮件、网站信息栏等产品信息,开展多种形式的促销活动。企业和消费者直接接触,能及时了解消费者对产品的意见和建议,能直接充分向消费者展示销售的产品。网络间接销售渠道则是生产商通过某网络中介机构将商品或服务销售给消费者,这类网络中介机构有市场资源,有专业的知识,有大量的供求信息,有完善的支付、物流服务等,可以使商品由生产者推向消费者方面比生产企业自己推销更简化,也更经济。

企业网络营销在渠道策划上要结合企业自身资金状况、技术实力、客户资源等,在选择网络中介服务商或网络中介机构时要谨慎。

(四)网络营销促销策略

促销策略是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者进行购买,促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常用的促销策略有网络广告、销售促进、站点推广和关系营销。

1.网络广告是企业最常用的网络促销方法,企业通过运用专业的广告横幅、文本链接、多媒体的方法,在互联网刊登或广告,通过网络传递到互联网用户。网络广告的核心思想在于引起用户关注和点击。

2.销售促进就是企业利用可以直接销售的网络营销站点,采用一些销售促进方法如价格折扣、有奖销售、拍卖销售等方式,宣传和推广产品。

3.站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度,吸引网上流量访问网站,起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有搜索引擎注册、建立链接、发送电子邮件、新闻、提供免费服务、网络广告、使用传统的促销媒介等多种方法。

4.关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

四、企业网络营销策略的策划

要想真正贯彻网络营销,企业首先要看清自身的发展现状,策划最适合本企业的网络营销策略,才能为企业带来更多的商机与收益。

企业网络策略策划是网络营销活动的全面运筹和规划。企业网络营销策划分单一的网络营销策划和整体网络营销策划,单一的网络营销策划是单独性的针对企业网络营销行为的一个或几个方面内容进行策划,如网站策划、网络广告的策划等,整体网络营销策划则是指系统、大规模地对企业网络营销行为进行统一规划。淘宝网采用的价格策略、主题活动策略、关系策略等营销策略使网上销售额不断攀增,很多企业在现在风行的“双十一”、“双十二”主题活动中精心策划营销策略并取得显著的销售业绩说明了企业营销策划的重要性。

结语

在电子商务飞速发展的今天,有些企业认为网络营销是一种潮流,容易出现为了网络营销而网络营销,企业在网站构架、网络广告和网上推广上投入了大量的资金,但是收益甚微,反而增加销售成本。这是网络营销的误区,事实上企业网络营销在我国已经被证明是一种经济、快速、有效的营销手段,但是前提是企业采用适合了的网络营销策略,才能节约企业经营成本,增加销量,提高企业效率。

参考文献:

[1]甄小虎,秦琴,邬兴慧.网络营销与实训[M].经济科学出版社,2009

[2]张海.营销策划原理与案例[M].中国人民大学出版社,2009

[3]赵秋海.网络市场营销与策划时代[M].机械工业出版社,2010

[4]刘喜敏,马朝阳.网络营销[M].2009

[5]网络营销策略.

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根据以往的经验之谈,我对年度销售工作计划做了六方面的内容:

1.背景和问题

互联网和万维网(WWW)已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长,对于最终用户来说,随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长,最终用户间的交互性越来越差,传统意义上的交互已经无法满足用户的需求,举一个简单的例子,即使是在世界杯的决赛期间,一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。

2.目标和解决方案

我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方,总是可以看见周围的人们,就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件,又为企业提供了无限的商机:

“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。

“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。

3.产品:为全互联网用户提供简洁方便的交互平台

“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台,同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。

4.公司和管理

暂缺。

5.业务体系:以广告和商用信息收入为主

调查数据显示,有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户,同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户,而且这个数字还在高速增长,这个数字对任何企业都是极有吸引力的,由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的,而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入,则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。

6.融资:第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR)

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关键词:互联网商业、传统商业、营销手段、空间设计

中图分类号:[F287.4]文献标识码:A

前言

在信息技术、通信技术、电子终端普及等多方面因素的推动下,互联网商业在近年来得到了极大的发展,并且逐步从发达国家蔓延到发展中国家,从地域易发展为全球易。随着智能移动网络终端的普及,移动互联网也加入到零售商业市场中来。互联网商业的发展势力更加壮大,成为一股不可忽视的、必将带来多方变革的强大力量。

从淘宝网、京东商城、苏宁易购、亚马逊等购物网站,到QQ、微信、微博等社交通讯应用,到大众点评网等生活服务网站,可以说互联网商业借助多种销售平台和宣传渠道以及自身便捷、价格相对低廉、比价方便等优势,已经强势渗入大众生活的方方面面。

而从这个角度反观我们的城市商业,本来就已经由于通货膨胀、地租暴涨、物价虚高等因素而饱受诟病,现在又面临互联网商业的竞争与冲击,一定程度上的衰退与分流似乎已难以避免,从多个方面做出调整和应对才是当务之急。

作为城市规划工作者来说,在这场电子科技带来的商业变革中,也不仅仅是一个旁观者。购买方式改变消费习惯与结构,进而改变出行目的与方式,同时对整个城市的交通、功能布局、空间结构等提出新的要求。而在这一系列变化中,对于城市商业设计的变革要求自然是首当其冲最为迫切。

互联网商业的类型及特征

互联网商业主要包含B2B(Business toBusiness企业对企业)、B2C(Business to Consumer企业对客户)和 C2C(Consumer to Consumer客户对客户)这三种运营模式。

互联网商业作为一种新兴的商业模式,与传统城市零售业的经营模式有很大差别。它摒弃了一部分实体的经营场所,而已虚拟的网络经营场所来直接面对客户,省却了一部分交通成本和高昂的商业地租,凭借网络商业平台、物流通道、更加透明的价格和客户口碑来搭建起销售渠道和商业形象。

互联网商业对城市传统商业的冲击

互联网商业对于普通消费者来说,关系较为密切的是B2C和C2C这两种模式,这两种模式就是通常所说的网络购物。全球著名的网络购物平台有我们所熟知的亿贝ebay、亚马逊Amazon、乐天Rakuten、阿里巴巴等。截至2012年末,ebay的PayPal全球活跃账户增长15%,达到1.23亿,阿里巴巴(含淘宝)的成交额已超过Amazon与eBay之和。2012年,淘宝系的销售额突破1万亿元人民币,在中国网购成交额中占比52.6%。

与传统零售业相比,网络购物打破了时空界限;消费者的选择范围更广、购买更加自主便利,同时经营成本的减少使得商品价格相对较低。因此当传统购物方式在商品价格、质量保障、消费体验、地点可达性等几方面不具备综合优势时,人们更倾向于选择电子商业"。

从零售渠道来看,B2C和C2C为零售业提供了一种新的零售模式,对零售业的发展和规模壮大起着重要作用;而从传统城市商业的角度来看,则是分流了相当一部分客源,传统零售企业和城市实体商业的运营提出了挑战。

互联网购物与传统购物的关系可以简单概括为三种:替代、促进、补充与独立。“替代”指的是网络购物取代一部分类型的传统购物,主要集中在书籍、音像制品以及进口商品等类别;“促进”指的是消费者通过网上店铺获取商品信息,从而激发购买欲,带动实体店铺消费;“补充”指的是消费者在网上采购一些实体店铺中难以购买到的产品,对传统城市商业进行补充。

从这三种关系中也可以看出,互联网商业确实分流了一部分传统企业的销售额,改变了消费者的购物习惯、信息来源和价值主张,但同时丰富的网络商业环境和巨大的商品信息量也刺激着消费,带来潜在的商机。因此城市商业应当从整体功能、商业业态、交通联系、宣传渠道、网点布局等多个方面进行提高,从而与互联网形成一定的错位竞争,强化自身的实体优势。

城市商业在功能与营销方面的应对

在互联网商业逐渐形成抢滩之势的当下,城市实体商业需要强化自身优势,在功能业态的调整和营销宣传手段的创新上形成有效的消费刺激点。

在功能业态方面

相对于无需交通出行、24小时无休的互联网商业而言,实体商业的交通时间成本与购物时间限制是除了地租外的一大劣势,并且这样的时间成本难以缩减,因此必须通过提高时间价值来吸引消费者。

首先是实现商业业态混合,将休闲、娱乐、餐饮等设施融入商业中,打造主题化和体验式商业中心,创造网络购物无法实现的丰富购物体验,满足不同人群的多种需求、延长消费时间、刺激购物欲望。

其次是商业与办公、酒店、居住、公园、公共服务等功能的混合,将商业中心与多种功能共同构建,使其成为生活交往的场所而不是单纯的消费场所,提高商业对城市生活的贡献,从而增加商业中心人流量、销售额,同时塑造更加积极的形象。

在营销宣传方面

尽管城市实体商业本身在时空上受限,但随着网络营销手段的普及和平台的增加,实体商业也开始转而利用微博、微信等手段广告和促销活动,吸引人气,拉回被互联网分流的年轻客户群,同时增加客户忠诚度。部分实体商业甚至增加了网络订购与实体配送服务,如生鲜货品的配送,满足网购人群的消费需求。

国外的一些著名百货商场已经有了自主的购物平台,如Neiman Marcus百货、Macy’s百货等;美国沃尔玛能够让消费者在线上和线下商店自由转换店内商品缺货可以切换到 购买,确保了客源不流失。

城市商业在空间的分布与设计上的应对

在互联网商业的冲击下,人们对于实体购物的兴趣下降,尤其是在信息时代成长起来的一批年轻人,更是对实体世界缺乏探索的热情,因此投资商、城市规划师与建筑师都在思考如何规划设计更符合时代需求的城市实体商业中心。

选址与布点

高强度的工作和快节奏的生活使得消费者要求更便捷的购物,城市中心的交通拥堵使得消费者对于远距离购物出行产生心理抵触。在此前提下,购物中心的选址应适当贴近日常生活空间,从空间和时间上减少出行成本;商业空间与邻里交往空间重合,可以增加消费者计划外的购物次数,化目的性消费为刺激性消费。

比如近年来在大城市大量出现的综合性片区商业中心,既取得了商业上的成功,同时也丰富了居民生活,提升了社区活力,对于城市的发展起到了积极作用。

公共交通可达性

随着私人汽车保有量的持续增加,城市交通益发拥堵,公共交通、尤其是轨道的可达性对于城市商业来说是成功的关键要素之一,因此选址时考虑与公共交通站点、乃至公共交通枢纽的联系也是必不可少的,关系到长远的发展和竞争力。

外部和内部环境

城市商业建筑可以说是各种活动和人群的载体,每天承载着川流不息的运动,满足着受众的物质和心理需求。

相对而言,通过互联网购物因为难以感受到实体,并且很少存在附加的交往行为,则更加侧重于对物质方面的满足

从这样的角度来说,城市实体商业外部和内部环境的营造是它较网络购物的优势所在。

从城市人的需求出发,现代城市商业建筑必须能够高效的组织多种社会活动,比如购物、餐饮、休闲、娱乐乃至儿童游乐活动,给消费者带来丰富的感官体验,同时创造出具有现代感、亲切宜人、充满活力、沟通流畅的现代空间,在条件允许的情况下增加与外界自然环境的沟通,为人与人、人与自然的交往交流创造条件。

思考与小结

随着社会各项活动对于互联网依赖的增加,以及移动互联网终端的普及,除了城市传统商业以外的众多行业也都将与互联网产生不同程度的融合,并且催生出新的发展模式和行业规则。

当电视机、照相机、手表乃至冰箱、微波炉等都能成为互联网的终端和泛终端的时候,当各行业因为互联网的渗透而拓展平台、重构运营方式、变革利益分配的时候,则基于信息技术普及应用和全社会可持续创新的智慧城市的雏形已经开始显现出来。

在智慧城市的时代,城市的功能结构、交通组织、空间形态都将随之发生改变。对于城市规划工作者来说,在这样快速和大量的变革中,城市规划和设计工作也是随之改变的,因此把握住时展的动向,在设计工作中思考应当采取的应对方法和方案,才能做出符合现实需要与变化趋势的规划设计。

参考文献

[1]汪孔文.互联网环境下零售商业模式创新[D].华侨大学硕士学位论文,2011

[2]云踪. 微信5.0 试水移动互联网商业模式,人民邮电[J].2013.8.19

[3]王欣. 移动互联网商业模式探讨.重庆邮电大学学报[J],2009.1

[4]郑志昊.互联网商业模式重构.新营销[J],2013.8

[5]许晓东.可交往的商业空间可消费的文化场所.设计家[J],2011.3

[6]姜奇平.互联网时代的商业模式创新.互联网周刊[J],2012.07

[7]何丹, 谭会慧.上海零售业态的变迁与城市商业空间结构.商业研究[J],2010.05

[8]王文婷.网络团购对地区商业组织空间特征的影响[D].河北师范大学硕士学位论文,2012

[9]韩钰,杜建会,郭鹏飞.基于SPSS的中国网络团购市场发展趋势及其区域差异研究.经济地理[J],2011.10

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关键词:网络 市场营销

随着互联网络技术发展的成熟以及联网成本的低廉,互联网络像一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起,使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换交易也就是无本之源,正因如此互联网络具有营销所要求的某些特性:1.跨时空。营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能,企业能由更多时间和更大的空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。2.多媒体。互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息,如文字、声音、图像等信息,使得为达成交易进行的信息交换可以以多种形式存在和交换,可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。3.交互式。互联网络可以展示商品型录、联结资料库提供有关商品信息的查询、可以和顾客做互动双向沟通、可以收集市场情报、可以进行产品测试与消费者满意调查等是产品设计、商品信息提供、以及服务的最佳工具。4.拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的促销,避免推销员强势推销的干扰,并通过信息提供与交互式交谈,与消费者建立长期良好的关系。5.成长性。互联网络使用者数量快速成长并遍及全球,使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准,由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力,因此是一项极具开发潜力的市场渠道。6.整合性。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成,因此也是一种全程的营销渠道。另一方面,企业可以借助互联网络将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施,以统一的传播咨讯向消费者传达信息,避免不同传播中不一致性产生的消极影响。

营销网络市场经济的激烈竞争,使各个企业在强化企业管理、提高产品质量、积极开发新产品的同时,将营销工作放在了重要位置。所谓营销,就是通过企业策划、创意、运筹,不断打开市场、扩大市场。增加企业在市场上的份额,最后是占领市场。建立营销网络,就是在市场基础上的整体营销。

一、哪里有市场,哪里就要建立营销网络营销网络实际上是一个直接市场营销的新形式,根据现在营销理论看,营销网络是一种直接市场营销的技术推动力。就是将传统的以推销自己的产品为中心模式,转变到现代营销理论上讲的强调沟通的新模式上来。在企业经营中,市场是永恒的主题。市场是在不断变化的,因而,营销也要不断进行变化。以前,计划经济时代,国家对工业产品实行统购统销,企业只管生产。现在,企业不仅要保证正常的生产,而且还要在营销上做文章。特别是在激烈的市场竞争中,不断强化营销工作,我们为了使自己的产品占领市场,在全国编制了一个营销网络。

二、利用信息化手段,建立电子商务营销网络知识经济和信息化时代的到来,给我们营销工作带来了新的发展空间。面对形势的发展,要转变营销观念,建立网络营销。以传统营销方式相比,网络营销的特点主要表现在以下几个方面:

1.便利性。网络营销为消费者提供了更方便快捷的购物方式,在网络营销中,消费者可以通过电脑屏幕游览货架,可以拉近画面观看任何想要的商品以及相应的价格、性能等等,整个过程简单随意。我们利用电子商务与国内一家著名的网络公司达成协议,进行网络营销。网络销售十分成功,一下打开了局面。过去我们寻找用户,一二个月才打听到一二家,千里奔波进行洽谈,而往往又有时信息不准,途劳而归。进行电子营销以后。改变了被动局面。

2.互动性。网络营销体现的是人机交互的特点。体现出信息交流的互动性,产品交易的互动性,以及服务的互动性。对消费者来说,是主动性和平等性的增强。顾客可以主动参与到产品的设计、生产和销售的过程中,可以通过网络传递信息,要求生产厂家按照自己的要求订做产品。这实际上是以顾客为中心,满足顾客需求的营销理念提升到了一个新的高度。我们感到,网络营销一是设备销售有针对性了,许多用户在网上见到了设备介绍,慕名而来,目的就是要买他们所需的设备。二是效率提高了,网上信息交流使有的用户因急等专业设备,又因加工周期长来不及制作,知道有现成的设备,马上就来提货,有时一天要接待买家一二十户,一改过去封闭狭隘的销售空间,使购销双方有机地互动起来。

3.低或本性。网络营销可以实现生产厂商和最终顾客之间直接互动,无需传统营销中盲打的营销人员,减少了中间环节和中间费用。过去跑客户,全国各地找,只差旅费就是一笔不小的数字,现在借助电子商务网络,我们销售服务中心的人员,可以在家接待客商了,而且在竞买中取得了较好地效益,销售成本降低了。所谓“智者得先机”,积极适应网络化得需要,创新企业营销系统,才会在市场角逐中赢得机会!

篇10

树立全面营销的观念,就是要进一步强化市场意识,切实把计划经济时代的“生产第一”转变到“市场第一”的观念上来,将满足市场需求作为企业生产经营的出发点和归宿,根据市场环境变化及时制定和调整营销战略,并以此指导整个生产经营活动,建立起营销的主导地位。树立全面营销的观念,就是要以开发、设计、实施营销计划、营销过程和营销活动为基础,做到随着市场的持续变化而不断调整营销活动。树立全面营销的观念,就是要进行市场细分,选择最合适的细分市场并强化自己所在细分市场中的地位,关注顾客的需要、感知、偏好和行为,为顾客提品和服务,满足顾客的需要。树立全面营销的观念,就是要分析主要竞争对手,了解其优势和劣势,建立起识别、分析并选择最佳机会的制度和系统。要完善产品和服务组合,建立科学的营销计划系统,制定出周密的短期计划和长期计划,通过有效的渠道与促销工具,塑造品牌,不断强化企业在市场中的地位。

二、着眼当前,做好龙头企业营销基础工作

建立营销组织机构。要结合企业内部组织结构调整,建立包括市场调研、产品开发、分销渠道、产品定价、广告宣传、售后服务等在内的企业营销职能部门,并由主要领导分管营销工作,真正将市场营销作为企业的“第一车间”,营销管理成为经营管理的重中之重。要建立健全区域分支营销机构,下沉市场管理重心,加强对经销商管理,增强对市场的掌控能力。要发展壮大营销队伍,适当提高营销人员在企业职工中的比例和高层营销人员在企业管理人员中的比例,建立并完善对营销人员的激励机制,不断提高营销人员的业务素质。建立营销信息系统。要深入市场调查研究,加强对市场趋势、市场结构、销售数据和促销效果进行系统分析,预测市场走势,发现市场机会,选准目标市场,以市场需求为导向调整产品结构,通过做好市场调研实现以销定产。要提高促销手段的针对性,出台销售政策能准确地击中市场关键。要广泛采用现代化信息手段,建立营销信息系统,及时收集、处理和反馈营销信息,提高营销决策水平,形成快速灵敏的市场反应机制。加强销售网络建设。要根据产品特点,选择适当的分销渠道和分销方式,综合运用各种流通组织渠道,建立起稳定的产销关系,建设产品销售网络,提高产品的产销率和市场占有率。要把握流通市场转型特点,稳定批发市场,拓展零售市场,建立分销体系。要做好销售网络的管理工作,建立起有效的对流通组织的优选机制、激励机制和约束机制。加强产品促销和售后服务工作。要善于综合运用各种促销手段,包括广告、公共关系、人员推销、营业推广及展销会、展览会等形式,宣传品牌,引导消费,扩大销售。要进一步强化服务意识,做好产品售后回访,以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场。

三、加强管理,建立高效营销管理体系

加强营销战略管理。要立足企业自身优势,明晰市场定位,分析消费群体特点,确定产品发展方向,确定品牌竞争策略。要加强重点市场研究,建立符合区域市场要求的销售模式。要实事求是地确立企业市场营销的各类量化目标,综合运用连锁经营、制、配送制、经销制和电子商务等流通组织形式建立起稳定的销售网络,提高产品的产销率和市场占有率,显著提高企业整体营销水平。加强营销组合策划。首先是产品。企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提品,包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。其次是价格。价格不单包括企业的生产成本,还包括顾客的消费成本,建立符合市场预期的价格政策,包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。第三是分销。就是企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动,包括发挥电商平台、零售商、经销商、商的作用。第四是促销。就是企业为宣传其产品及说服目标顾客购买所采取的各种活动,包括广告、营业推广及公共关系等。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业——顾客关系。加强销售计划管理。要制定切实可行的销售计划,明确实施计划的路径方法。要做好销售目标的精细化管理,既有销售目标也有回款目标,既有定性目标也有定量目标。要根据目标编制预算和预算实施方案,落实具体执行人员、职责和时间。要做好销售目标的合理分解,包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等,通过目标分解检验目标的合理性与挑战性,发现问题及时调整。要做好实施销售计划的全过程监管,既能避免市场危机,又能抓住市场机会。加强销售活动管理。全程跟踪业务员的销售活动,使业务员聚焦销售工作,包括制定月销售计划、月行动计划和每周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、每周定点拜访路线等。考核业务员行动结果,及时进行业绩评价,包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、环比增长情况等。强化业务员定期报告制度,综合分析市场信息,包括:本公司表现及竞争对手信息、产品质量价格信息、消费者需求特点、经销商要求、市场动向变化等。加强客户管理。就是通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响,以强化公司与客户之间的合作关系。通过培养客户对公司的产品或服务更积极的偏好,并以此作为提升公司营销业绩的一种策略。一要建立客户数据库,完善客户资源管理系统。包括客户静态信息,如客户的基本情况,产品和服务偏好、联系方式、财务信息等,客户动态交易记录如客户购销情况、交易信用、双方关系、客户服务记录等。二要加强客户服务管理。与客户保持良性接触,对客户进行差异分析。了解并创造客户需求,建立并提高客户的满意度和忠诚度,最大限度地开发利用客户。三要建立大客户服务系统,加强大客户专项服务。大客户服务系统是以其规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织,要设立专门的机构或人员,建立重点客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡,负责对大客户的销售和服务,给大客户提供一些重点关照。

四、同心协力,扎实推进营销平台建设