美容院营销工作计划十篇

美容院营销工作计划篇1

为什么要做年度运营规划？

年度运营系统，堪称是美容会所经营者的商业计划书。美容会所通过导入这个系统，可以让美容会所经营者提前做好年度、季度、月度的商业计划；利用这套工具可以实现目标分解、清楚全年现金流走势。一个全面完善的年度运营规划可以帮助老板提前发现问题解决问题，同时学会编制、执行预算，掌控成本率，清晰会所各项收入支出所占比例是否合理，透过现金流看会所的经营状态，并控制现金流。

制定科学严谨的年度运营规划，能为美容院一年的经营和发展提供方向，告诉你一年的业绩出自哪里，并该由谁来完成你想要的业绩，让你从忙、乱、烦的过程中彻底解放出来。达到年度费用可控、利润可控，让你在最短的时间内创造最大的价值，实现业绩的倍增，而且是持续的倍增。

年度运营规划的四大功效

年度运营规划是以战略为导向，评估店家的经营定位。达到经营定位与战略定位、顾客定位相匹配，以业绩倍增铁三角进行顾客结构、项目结构、员工绩效结构的整合，制定出业绩目标总体规划，并将目标逐步分解归纳。执行年度运营规划的好处有以下四点：

对于企业来说，有利于将战略有效的落地与实施，打造科学制定年度规划和监控的管理模式；

对于经营者来说，有利于企业各部门以年度规划充分划分，各尽其责，互助协作，减少管理内耗，避免抢夺；

对于管理者来说，有利于提高管理者效率和管控力，并使管理者掌握科学制定计划的方法与能力；

对执行者来说，有利于全年度的工作更清晰化，实现日常工作模块化、流程化。

如何制定、执行年度运营规划？

在做下一年的年度运营规划之前，我们首先要对去年的工作做整体的总结，梳理汇总顾客、商品和员工三方面数据。在店务管理较规范的店家，这些数据不难得到。同时，在梳理数据的过程中，店家可以对自己的经营状况和管理状况全面了解。

做好了之前的准备工作，我们就可以开始制定明年的年度运营规划了。

第一，明确你要卖哪些项目

1.一切首先从商品的角度出发。即确保美容院的商品定位要与经营定位相匹配、经营定位要与战略定位相匹配，同时经营定位要与顾客定位相匹配。

2.把美容院的商品按照品类分类。评估经营定位，确定明年的业绩是在哪些品类中完成：如常规项目、大项目、家居产品、仪器项目等，确保各个品类所占比例是合理的。

3.确定每个品类中所涵的各个品牌，针对性的制定营销策略和促销策略

第二，找到买你项目的顾客

1.对美容院的顾客做有效的分类分析，把顾客按照年均消费额进行分类。

2.针对每一类顾客进行细致深入的消费分析。以顾客需求为导向，设定目标顾客全年整体消费方案。

3.针对新客数量与业绩进行规划，制定全年有效的拓客规划。

第三，确定项目卖多少才合适

1.根据美容院所经营的项目，进行项目规划与项目整合，使项目结构与顾客结构相匹配，卡项结构与顾客结构相匹配。

2.统计顾客消费情况，为业绩规划的制定提供依据。以公司战略为出发点制定的业绩目标要与以顾客需求为导向出发制定的业绩目标相匹配。

3.根据制定的业绩规划进行业绩目标的分解，合理分解到给项目、顾客和员工，层层分解，细化目标。

第四，制定的业绩目标该如何实现

年度营销活动是关系到全年业绩是否能达成的重要依据，为了达成年度规划的业绩目标，使业绩目标能够落地执行，有效完成乃至超额完成，必须根据整个业绩规划，规划出一年的营销策略与营销侧重点，做到有科学依据、合理规划。

1.制定针对顾客的营销策略：针对不同类别的顾客卖不同的卡项、疗程、项目套餐等；针对大客户，要专门设计大客户的整体解决方案。

2.制定针对商品的营销策略：根据项目规划，可以看到各个品类、品牌所达成的业绩目标，为了达成业绩目标需要厂家做哪些配合。安排好专家坐诊、体验营销等活动的年度执行时间。

3.确定每个月的活动时间及节点、活动重点、针对顾客类别以及该完成的业绩目标、主推项目等。

4.全年营销侧重点：确定年重点四次主题大型活动：如答谢、关爱、感恩会等；对全年的节日做好充分准备，迎合潮流；建立会所的自销系统，打造员工的自销能力；每月有效普及会所常规项目。

第五，具体设置业绩的每月完成业绩目标

合理的统计出每个月的业绩目标，都在哪些品类上完成，也可以细分到各个品牌项目上完成，清楚的知道卖什么？卖给谁？卖多少？怎么卖？作为业绩追踪的重要依据，也便于做员工季度的绩效考核。

1.根据年度营销活动和店内的自销能力规划来制定业绩规划。

2.根据年度营销活动规划出店内的实操业绩和客流等。

3.将各个品类或品牌规划的业绩目标分解到每个月去达成。

第六，落实业绩的责任人

做好业绩目标之后，还要将业绩目标分解，分配给每位员工，让员工清晰自己全年的业绩目标和收入目标，以及完成业绩目标的时间节点，相应的职责和达成这些业绩所需要的成长和学习，作为业绩追踪的重要依据。

第七，明确业绩达成的绩效

使员工知道到达成全年的业绩目标会得到什么样的绩效奖励，让员工愿意主动去做，清楚的统计出每位员工的整个绩效占比情况，了解每位员工的工作效率与贡献率，是绩效管理的重要依据和拉动业绩的重要环节。

第八，根据年度运营规划做好预算工作

预算是会所整体运营规划的一个整体方案，往往具体到各部门各相关负责人。做预算必须参考上年度费用标准，再根据本年度需要完成的指标，预算出各种成本费用。阶段性对比预算与真实经营成本，有助于提早发现企业阶段性发展是否处在可控制范围之内。

从实际案例看全年规划的必要性

爱莲商学院曾经服务过一家美容院，发现该美容院由于没有学过店务管理方面的知识，所以在总结店内全年各项业绩的时候无从下手，不知道业绩到底是出自哪个品牌的。店内举办的活动，也都是依靠厂家举办的，完全没有计划性。店里对于顾客的管理非常混乱，员工的工作更是无方向性和目标性。

针对美容院的问题，爱莲为其做了科学的数据诊断分析，将美容院的问题和解决方案跟其负责人进行沟通，帮助这家美容院按照执行年度运营规划的步骤（准备阶段、年度目标的制定、年度目标的分解）整合了店内的项目结构。接着根据顾客的分析情况合理的调整了顾客结构，使各类顾客达到有效的培育升级，让美容院能更合理的进行拓客规划。同时将员工薪资绩效也进行相应调整，让员工看到达成全年业绩目标的好处和收益，激发员工积极性。

爱莲用专业的数据诊断分析系统，以数据的形式与美容院对话，对美容院出现的问题进行分析并提出了相应的解决方案。据反馈，使用了爱莲制定的年度运营规划，该美容院加强了年度的整体业绩目标计划性，而且规范了管理，经营更加科学；员工的执行力也变高了，同事之间的配合度也比之前好了许多。该美容院在做营销活动的之前也学会做先相应铺垫，从顾客需求的角度和所制定的活动规划来邀约顾客，达到了一对一的精准营销，从而很好的控制了全店经营管理的成本和费用。年末总结时发现该店一扫以往混乱无序的状况，全年业绩稳定，每个季度的业绩稳定，每个月的业绩稳定，短时间内实现了利润最大化。

作者的话：

作为一家专注于美妆行业的顾问公司来说，我们对美业有着不可推卸的责任和使命。首先要本着对店家负责的态度来进行工作，对店家的顾客结构，商品结构和员工绩效评估结构做科学的数据诊断分析，从中找出店家目前存在的问题和急需要解决的问题。这样才能对症下药，为店家科学制定2014年年度运营规划，轻松达成全年业绩。

彭雅翎

美妆企业赢利模式研究专家

美妆业资深店务管理专家顾问

美妆业连锁机构赢利模式研究专家

美妆业整店输出管理模式专家顾问

美容院业绩倍增模式创始人

美容院标准化店务管理系统创始人

美妆业信息化店务管理模式创始人

爱莲国际集团店务管理及赢利模式总顾问中华全国工商联美容化妆品业商会

教育培训委员会副主任

孙颖

爱莲国际&店务运营系统-管理顾问师

美容会所 年度运营规划、营销策划实战专家

美容会所 顾客营销系统、数据库营销实战专家

美容会所 项目整合系统、项目营销策划实战专家美容会所 员工管理、绩效管理策划实战专家

美容会所 员工绩效考核与工作流程设计实践专家

美容院营销工作计划篇2

一、全年任务指标的确定

根据11年经营形式及现有销售人员和营销通路，确定11年总经营指标400万。具体分解如下：电话营销（咨询部）200万 网络营销（网络部）100万 关系营销（医护部）60万 市场营销（市场部） 40万

围绕以上指标分解确定相应营销渠道负责人，将指标细分到每人、每月、每周，实行量化管理、按月考核机制。建立奖励机制，对完成指标的个人及负责人予以重奖。

二、营销渠道的拓展与完善

1、继续平面媒体的广告投放：选择合肥晚报、新安晚报组合投放，根据阅读群体制定投放计划组合。合肥晚报以除皱和美体项目为主、新安晚报以颜面项目及活动推广为主。

具体方式为：合肥晚报每周二、四半通栏固定时间投放。以除皱项目为主，美体广告采用入会体验方式按季节投放推广。新安晚报以颜面部项目为主，夹以活动推广广告，不固定时间投放。严格审核媒体价格，严格控制报媒广告费用。

2、加强网络营销。网络营销已逐步成为整形美容业销售的主渠道，我们目前起步晚、步子慢。网络销售人员、技术及投入均不足。11年将积极开展百度关键词竞价排名、尝试性投放网络广告、巩固并加强与全国所有转诊网站合作、高质量建立美容论坛，力争涉足到网络营销的每个有效途径。同时增加网络销售人员，并通过积极、持续的培训来提高网络销售技巧。

3、强化关系营销。目前我院术中、术后资源的开发与利用相对比较薄弱，需花大力气、多途径整改。

（1）转变医护人员传统重医疗轻销售的固有观念，在保证医疗质量和医疗安全的前提下，积极的多途径的对顾客展开销售行为。

（2）提高医护整体服务质量，把高质优效的服务贯穿到医疗活动中去。以朋友的心态接待顾客、以亲人的心态完成治疗。

（3）加强医护人员销售技巧的培训与学习，通过不间断的销售技能培训、护士与咨询人员的换岗培训等提高医护人员的销售技巧。

4、积极开展市场营销、全员营销。建立行之有效的合作方案，要求全院全体员工针对目标人群集中的美容院、美发会所、娱乐场所等，积极深入其中挖掘客户资源。力争使每人都能担指标、每人都能出业绩。

5、进一步拓宽媒体。目前我们选择的媒体比较单一，应拓宽媒体投放形式，以吸引更多的消费群体，增加门诊经济收入。拟开展广播和公交车的媒体考察并做相应投放准备。大学生及上班族是颜面部的重要消费群体，拟在这个群体中选择推广方式——dm直投杂志。

6、变化活动推广方式。在原有活动方式的基础上增加入会体验、户外推广、评比活动、竟猜活动、学术会议等形式，联合各相关单位共同举办，促成门诊企业形象及项目推广目标，达到权威性与专家性的有机统一，增加可信度，以达到更多的吸引消费者。

三、建立规范化的日常工作流程 完善部门分工 明晰个人岗位职责

1、通过制定规范化的日常工作流程制度来保障医院的正规化和规范化运转，使日常工作有据可循，避免打乱仗、乱打仗的混乱局面，同时缓解术前术后间可能出现的矛盾及问题。营造咨询与医疗间的活跃氛围。

2、通过建立完善的部门分工和明确的个人岗位职责使各部门、各个人各施其职、各尽其责。特别是要明确中高层管理人员的岗位职责、强化量化考核机制，对考核不合格者坚决停职停岗。

3、从上至下逐步实行竞争上岗机制。对有能力的员工可破格任用，对无能力的人坚决实行待岗、下岗。

四、加强人力资源队伍建设

1、积极引进高质量、高素质的各部门人才，对各部门现有员工进行针对性、系统性培训，同时制定培训计划和编写培训课件，突出思维。

2、着重加强咨询师队伍建设，通过外请高资历咨询老师培训、内部自我学习总结经验等多途径来努力提高咨询师的咨询能力及技巧。

3、按星级饭店标准，强化全体员工的接待素质及基本礼仪，从而提高医院整体形象。(1)

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4、采取多项员工福利措施，建立更加良好的人员激励机制，全面调动员工的工作积极性和对企业的忠诚度，最大限度的开发各人的工作潜能。

以上总结计划将是一个承前启后的纲领性文件。总结过去更是为了激发未来，在新的一年里随着以上计划的逐步实施，希望各部门、各个人按照11年计划认真、切实、高效的完成自身工作指标，努力拿下年400万的销售业绩。

【2】

美容院营销工作计划篇3

作为经营规模和实力相对较弱的中小美容院如何确保可持续性发展？笔者有一位密友经营一家连锁美容院，笔者通过多年来的实地观察和分析认为：中小美容院经营者需要系统地来谋划自身的经营发展思路，不断塑造自身核心竞争力，满足周边消费群体不断增长的需求，才能立于不败之地。笔者将从战略定位、识别系统、产品组合、人员管理、促销方式、销售行为等几个方面进行分析和阐述这些经营思路，以供各位中小美容院经营者参考。

一、精准的战略定位

精准的战略定位决定着美容院经营的方向和特色，这是迈向成功的第一步。简单地讲就是具体经营哪些项目、哪些是核心项目等。很多美容院后续经营不下去，大部分都是由于经营者在最初的战略定位上要么是拍脑袋、想当然决定的；要么盲目信赖某些加盟机构业务人员的煽动和蛊惑；要么就是把其他分店的经营简单复制照搬过来等。战略定位应该在开业之前一、二个月就应该确定下来，但也需要在经营过程中随着消费环境的变化而不断优化调整。战略定位是建立在消费环境分析基础之上，其中包括消费群和商圈调查分析。

首先，消费群调查分析。主要目的在于了解潜在消费人群的消费层次和购买力。一般而言，美容院所能辐射的地理范围集中在半径1-3公里内。美容院经营者应致力于摸清周边常驻人口的数量、主要特征、大致收入水平、职业背景等。对于中小美容院经营者来说，由于人力、财力、能力等局限，细致、周密的市场调研根本无法做到。笔者建议可通过观察法和征询法。观察法：抽出时间实地观察美容院所在区域不同时间段（节假日周末、平常日、上午、下午、傍晚等）周边流动的人群，分析判断这些人群大致特征。征询法：通过在附近商家消费或逛楼盘等方式与人聊天来收集大量的一手信息。比如：是年轻人较多还是中老年居多？是时尚新潮的人多还是保守居家人多？是在外做工的多还是就近工作的多？是一般工薪阶层多还是做老板居多？等等。于是就可以大致了解周边潜在消费人群的消费能力。

其次，商圈调查分析。主要目的在于了解竞争环境和潜在合作状况。中小美容院经营者应非常了解周边居民小区、美容院、其他商业业态、交通口岸等分布及其概况。笔者建议可通过查看地图法和实地巡查法。查看地图法：通过查看实用的印刷版地图和新颖的网络电子地图、三维地图等来获得信息，可以节省大量时间和精力，不足之处在于可能无法详尽或记实。实地巡查法可与之前的观察法相结合，可以收集到大量一手信息。比如：附近小区是入住率不高的新建小区还是成熟的小区？是有大型商超还是仅有若干小型便利店？是有很多家美容院还是只有几家化妆品店？是有很多中高餐饮店还是基本都是小食店？等等。尤其是对于周边同业的美容院，完全可以通过陌生拜访、体验、虚拟咨询来进一步了解其经营项目、价位、内部布局环境等信息。

最后，中小型美容院经营者在结合自身美容院实际状况和消费环境分析基础上，接着就需要进行自身战略定位和梳理，即确定以哪部分人群为目标消费群，满足他们哪些现实的美容消费需求，以及提供什么档次的美容服务等等。如是做中高档美容项目还是中低档美容项目？是做日常保养护理项目还是功效性美容项目？是仅做美容项目还是兼做其他项目（如：美甲、纹绣、化妆等）。战略定位目的就是让自己的美容院最大化满足周边实际的消费需求，同时与其他美容院进行差异化竞争。案例：上海普瑞蒂美容生活馆基于消费环境分析之后在闵行的店以中高档保养护理美容项目为主，以女子瑜伽训练等为辅，兼做纹绣等小项目；而在浦东的店以中低档功效性美容项目为主，以纹绣等为辅，兼做发型设计、化妆、美甲等。

二、鲜明的识别系统

鲜明的识别系统是美容院的第一形象，无论对广大消费者还是对内都员工起到积极的影响作用。它所表现的好坏直接会给人留下正规专业的印象还是草班搭台的印象。美容院的识别系统应该在所有接触到内外人群的用品上都要统一、规范。识别应用系统一般主要包括店招、名片、会员卡、报价单、员工服装、店内外海报、传单等。一些中小美容院经营者在这方面做得很不够，主要存在问题：没有比较规范的店名字样及其店标，使用的字体混杂、有些根本没有什么店标；没有统一的标准色，粉红、草绿、大红等什么花里胡哨的颜色都有都用；美容院内的宣传品、物料等样式不统一、变化无常，给人杂七杂八的印象等。中小型美容院经营者应该重视自身美容院标准色、店名标准字样、店标以及表现样式的明确和统一。

首先，确定美容院的标准色、店名标准字样。我们知道，不同颜色给人不同的心境感受，但无论选择什么，是单色还是多个颜色搭配，在所有表现美容院形象的用品、物料等上都要统一、鲜明。此外，房间墙面粉饰、前台装饰、产品展示柜装饰、吊灯、窗帘、床单、椅套等设施甚至其他细节上也都要与标准色相和谐，不能令人感到突然或异类。值得说明的是上述所使用的不一定都是标准色，而是相近色。如选择橙色为美容院标准色，那么上述可使用黄色、白色、棕色也与之相和谐。店名的标准字样也是如此，如果选定黑体字，那么所有呈现店名的地方都是黑体字，大小可以根据其覆盖面积而变化。

其次，确定店标。很多中小美容院根本没有自己的店标，一方面是不懂、没有意识到，另外一方面也是重视程度不够。由于全国各地有一些所谓的“美容”其实是异性按摩等色情场所，一般都是店名加美女图。专业美容院就要从优美的店标上体现出专业形象。也有一些美容院是加盟店，失去了自己，直接使用加盟商的标识，无可厚非，但是一旦合作失败，何以为继？难道三天两头去更换店招吗？从而给消费者造成不稳定不踏实的印象。中小美容院要拥有自己独立的店标，这不仅是形象标志，更是身份的标识。

第三，确定表现样式，也就是所有表现元素的排列架构。比如在所有会员卡，无论是年卡、季卡还是月卡，或者叫钻石卡、宝石卡、水晶卡等等，都要统一样式、排版方式；传单、海报、报价单也是同样道理。只有这样才能形成统一的视觉感受，给人一专业细致的印象。

上述这些工作，美容院经营者不必亲历亲为，完全可以让专业的设计机构协助拟制，这样可以营造出美容院的专业性，从而增强消费者对美容院的信心、信任和信赖。

三、合理的产品组合

合理的产品组合决定着美容院盈利水平。一般包括不同品牌产品组合、不同档次产品组合、不同类别产品的组合。一些美容院在产品组合上经常犯一下问题：把产品配置的主动权托付给加盟机构，让其为了自身优秀业绩表现而妄为；店内全部产品为某单一品牌，经常出现该品牌得不到消费者接受和认可，美容院经营陷入被动；产品组合在档次上偏高或偏低，产品组合在类别上单一或过于杂乱，均不符合周边消费特点，造成后续经营困难等等。中小美容院经营者应该对自身所经营的产品品牌、档次、类别进行合理规划组合。

首先，在产品品牌组合上。如果所经营的美容品牌品质足够优秀并具有相对广泛的知名度和美誉度，美容院可以单一经营其美容产品。但是行业内这样有优势的美容品牌并且兑现承诺很到位的的确凤毛麟角，再说合作长久到底有多久也是个问题，到那时就非常被动。所以，美容院经营者应该引进不同美容品牌，或者不同品牌的产品类别有所差别，或者不同品牌的产品档次有所差别，形成优势互补，从而满足不同消费者的实际需求。也就是中国俗话“不能在一棵树上吊死”的道理。

其次，在产品档次组合上。这个需要基于周边消费环境分析来确定。若周边主要是消费能力强的潜在消费人群，可以中高档产品为主，而不能导入低档次产品来刻意追求高额利润从而弱化美容院形象。相反，应主要导入中低档产品，以符合周边潜在消费人群实际购买能力，可以引进个别高档产品起到提升形象作用。总之，美容院经营者在产品档次组合上避免单一化，如为追求所谓虚幻的高利润而定位偏高，而实际陷入曲高和寡的被动局面。

最后，在产品类别组合上。不同类别的产品，如美白系列、祛痘系列、肩颈疏导系列、精油系列等等，具有不同功效，适用不同美容需求的消费人群，进行合理、有效的搭配组合有利于提升资金使用率。尽管产品类别多样化可能会满足不同潜在消费需求，但应该配合美容院所界定的主打项目来导入，并划分出主打产品品类及辅助产品品类，切忌天女散花、撒胡椒面，结果顾此失彼，并且使有限的资金分散。

美容院的产品组合不可能一开始都能够非常完美地迎合周边消费人群的实际需求，这需要在经营过程中结合消费环境变化不断优化调整，将不符合需求的产品坚决处理淘汰，适当增加新颖的产品。

四、高效的人员管理

美容院除了店租、产品等经营成本外，占比较大还有人员工资。高效人员管理，不仅可以提升人员使用效率，也可以更好节约经营开支。一些中小美容院经营者时常发生以下状况：盲目配置太多数量的美容师，超过日常经营需求，增加不必要的运营负担；有些却为了节约经营成本，仅招学徒工，服务顾客应接不暇、敷衍了事，结果得不偿失；内部缺乏配套的管理制度，对员工考核简单随意，自然流失率很高；对员工本着拿来主义，不重视持续培训和培养等等。这些都会导致美容院经营状况起伏不定，甚至险象环生。中小美容院经营者应该在人员结构、考核管理、培训指导等几个方面上进行优化改进。

首先，在人员结构上要优化调整。结合自身美容院规模以及客流量大小合理配置人员数量。对于一些较小型美容院，如果经营者本身就是美容师出身，最多再配置1～2名美容师，其余可为美容学徒来经营，边培养边服务，一方面降低经营开支，一方面也有助于人员稳定性。在人员层次也需要合理搭配。中型美容院可配置店长一名协助经营者管理；一般较小型美容院不需要配置店长职位，由经营者自己来承担这个角色。此外，可以通过经验丰富的美容师搭配经验不足的美容师或美容学徒，不必要全部为待遇要求较高的美容师，通过预约制合理分配时间来服务顾客，这样也有助于稳定美容队伍的稳定性。

其次，在考核管理上要优化完善。美容师最关心的是自身薪资收入，经营者也关注每月的薪资发放。薪资组成一般为基本工资加提成奖金加补贴福利。实际薪资的发放应该建立在已经明确并公示的内部管理规定基础上，做到有依有据，而不是想当然、随意性。根据合理的奖罚管理规定来发放薪资，让美容师心服口服，否则难免会造成异议和争端，甚至有些美容院因此发生诉讼或身体冲突事件。

第三，在培训指导上要持续加强。对美容师持续有效的培训也是福利，很多美容师希望加入大型美容院的诉求之一也在于此，所以中小型美容院经营者的确需要花费一些精力、财力投入在这方面。培训形式可以是很多种，不一定是非常正式的培训学习课程，也可以是亲身实地指导、相互观摩学习、发放知识读本、参加行业会议等等，有条件还可以举行小型户外拓展训练等。这样做最大的好处在于有助于稳定队伍，提升向心力。

美容师流失性大是中小美容院经营者最头疼的现实问题，解决问题的出路从自身找原因找解决办法，在人员管理上做足文章，而不是总是招聘招聘招聘，否则顾客也会从中感觉到美容院管理混乱，从而减弱其对这家美容院的信心、信任、信赖。

五、有效的促销方式

促销就是促进销售，目的在于为了提升客流量以及客单价，从而提高美容院总体经营业绩，是目前最普遍使用也最有效的经营手段。但目前很多中小美容院陷入很多怪圈：为了促销而促销，没有其他辅助手段支撑；促销力度偏小或设计不佳，缺乏足够的吸引力；常年一种促销方式和内容，给顾客印象是变相降价；促销语言夸大其辞，实际运作中变样收取其他费用，使顾客产生强烈的反感和排斥情绪等等。这些现象都导致美容院促销却没什么人气，越没人气越在促销。中小美容院经营者应该在促销规划、活动设计、促销实施等几个环节给予重视。

首先，在促销规划上要系统部署。促销规划着眼点绝不仅是随后所讲的促销活动内容的设计，而是整体的布局，即在什么时间段、利用什么活动主题以及怎么吸引潜在消费者注意并进店等。一般而言，充分利用节假日如元旦、国庆、教师节、情人节等喜庆气氛，配合消费心理诉求作为活动主题更有效果，而不会产生漠视或排斥的心理。如“靓丽情人节美容礼纷纷”活动主题，促销时间2月8～14日。除了传单、店外条幅、手绘海报等必要的广而告之手段外，更重要是根据节日性质来营造店内氛围，进行适当的装扮和布置，以达到与消费者的心理共鸣。

其次，在活动设计上要动人心魄。活动内容的设计以增加新顾客、稳住老顾客为出发点，力度一定要足够大才能达到促销的效果。针对潜在顾客可以采用免费体验或套餐优惠、小赠品等手段，但着力点要在如何挽留住潜在顾客。案例：上海普瑞蒂美容生活馆针对潜在顾客设计出38元美容体验大礼包，包括面部香薰护理2次、面部水疗2次、肩颈疏导2次、舒体放松1次、内分泌调理1次等，分2～3次操作完成，这样的设计可以增加与潜在顾客沟通劝导的机会，后来实际运作成效也非常显著。针对老顾客，活动期间在一些项目可享受特别的优惠或较大范围的让利，一方面稳住老顾客情绪使其心满意足，另外一方面还可以借此拓展老顾客新的消费项目。值得说明的是促销活动所选择的产品或项目可以与消耗美容院库存产品及项目结合考虑，这样既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低美容院的库存压力。

最后，在促销实施上要实实在在。按理来讲，促销活动怎么设计具体实施就怎么去做，然而一些美容院却在其中混水摸鱼、糊弄甚至诱骗顾客，这种做法直接导致一次性效应并且造成口碑不佳。尽管美容院经营压力较大，每月都需要新增顾客来保障持续经营，但决不能急功近利，做出一些短视行为，而应该放长线、看长远。这一点与商业道德有关，不再獒述。此外，促销实施期间的人员管理及激励措施也应配套出台，从而在组织运行上确保促销活动顺畅实施并达到理想效果。

总之，促销决不能为了促销而促销，这样浪费人力、物力、财力却达不到理想效果，有时由于具体实施细节不注意反而起到坏的效果。

六、理性的销售行为

不言而喻，销售工作是所有美容院关键经营行为，无论是销售美容项目、美容产品，还是销售会员卡，销售业绩大小决定美容院是否能够长久维持下去。然而，一些中小美容院经营者在销售行为上经常出现一些不和谐的现象：强行拉客、强买强卖；夸大效果、乱许承诺，诱骗顾客；重销售却服务差劣；开卡完立马闪人等。这些行为不仅给自身美容院带来恶劣的影响，也给美容行业带来负面效应。中小美容院迫于经营压力在这方面的表现特别令人忧心，甚至出现美容师因为强迫顾客高价消费买单而被杀的新闻报道，更不用说经常出现的美容顾客投诉的报道。中小美容院经营者的确应该在强化沟通技巧、顾问式销售、整合营销三个方面发力才是长久之道。

首先，强化沟通技巧。与潜在消费者缺乏真正有效沟通是销售业绩不佳的根本原因。作为美容师应该了解和掌握顾客消费心理、语言沟通技巧等，加上正式规范的仪表仪态才能打开有潜在美容需求的消费者心门，才能为进一步销售打下基础。通过聊天式沟通来拉近彼此心理距离，通过开放式提问来挖掘消费者的潜在需求，做到有理有节，让人感到亲切又专业。而不能开门见山、单刀直入，直接就是口若悬河、天花乱坠的销售、推销语言，这样一开始必遭到潜在消费者排斥心理。

其次，采用顾问式销售。美容师可以说是美化消费者面部及身体的“医士”，所以一定要通过专业性互动式的咨询方式，针对消费者潜在美容需求提出有针对性的分析诊断和解决方案，这是消费者最感兴趣的地方。针对性是其中的关键环节。举个夸张的例子：顾客满脸是痘，美容师视而不见使劲推销美白护理套餐、推销年卡，顾客可能产生共鸣并购买消费吗？美容师一旦通过自身专业性赢得潜在消费者的信任，销售工作就是相对顺畅很多，消费者就会在存有购买欲望的基础之上从怀疑、比较阶段进入尝试性购买阶段。

美容院营销工作计划篇4

由头：一家美容院的紧急求救信

“五・一”刚过，笔者收到齐齐哈尔市一家美容院的紧急来信。信中称：

“我是一个美容院投资者，由于对这个行业认识不够，经验不足，导致现在美容院收入和支出不成比例，一直赔钱。从杂志上看到了你给昆明某关容院做的一个案例后，我也很想得到你的帮助。”

看完来信，笔者立即给对方回了一封信，并留下了QQ联络方式。两天后的晚上，我们QQ上进行了交流。笔者了解到丽人香美容院目前的经营现状如下：

1、店址位于当地新开发的一条比较繁华的商业街上，周边商铺以经营服装的居多，其中还有四五家童装店，商业街周边有一个大专院校和一个小医院；

2、经营规模为两层楼，营业面积共120平方米，店内有3张美容床。经营的日化线品牌有碧丽欧、尚姬、韦博士、柏束，专业线品牌有雾花浓、雅兰精典等，产品单品价位一般在200元以下；

3、该店以前店后院模式经营，3月份开始试营业，4月份正式开业，月营业额在1万元左右，但与投入相比，处于亏损状态。以前做过几次促销活动，但都以赔钱收尾。

此后，笔者又与丽人香美容院负责人进行了两次电话沟通，3天后，我为丽人香美容院设计了一套针对不同消费群体的策划方案。该店在这套策划方案指导下展开了一系列的促销活动，短短一个月便实现了月销售额10万元销售记录。

运营实录

针对高校女生：来美容化妆送网吧消费卡

笔者了解到丽人香美容院周边有一所综合性师范院校，以女生占绝大多数，即将毕业的女大学生面临找工作，对形象非常重视。同时，她们大多通过上网向用人单位发应聘简历。基于这两点，丽人香美容院率先推出“来美容化妆送网吧消费卡”的活动，以“找好工作，从面子开始”为情感诉求，以“送网吧消费卡”为利益诉求，来拉动销售。

活动前期，美容院准备了相关的活动物料，包括条幅2条(100元)，手写海报5张(100元)，并张贴于店门口和学校大门口及毕业女生宿舍楼区宣传栏；印制宣传彩页2000份(600元)，直接雇佣女生往毕业女生宿舍里发；另外，寻找学校大门口附近三家网吧进行合作，以5折优惠价买来280张面值5元的网吧消费卡(700元)。

效粜：此次活动带来200余位学生前来消费，平均每人购买了200元美容化妆品，销售额突破4万元，而促销投入仅为1 500元，丽人香美容院开业以来第一次实现扭亏为盈。

针对黄金顾客：与换季女装店捆绑销售

针对女大学生的促销活动成功，使丽人香美容院信心大增。但是女大学生毕竟是购买力较弱的群体，而且这些毕业生即将离校，也就意味着这200多名顾客再过一个多月大部分即将流失。所以，下一步的促销才是重中之重。

丽人香美容院位于繁华的服装一条街上，“五・一”过后服装店到了换季销售高峰，于是丽人行美容院就执行了与女装店的捆绑销售活动：将裙子、T恤、短袖衫、短裤等跟适合夏季用的化妆品如防晒、美白霜及冰膜、眼贴等美容化妆品捆绑在一起销售，由丽人香美容院提供化妆品放到每家女装店展示，并制作一个海报，双方指定一个合理的捆绑销售价。

本次活动中，除合作的女装店以外，还有女鞋店，共25家。主要支出包括：宣传用手写海报25张(5D0元)、条幅25条(750元)、可移动产品展示架25个(1 250元)，共计2500元。

效果：此次捆绑销售不仅给店里带来了5万元的销售额，更重要的是使丽人香美容院在这条商业街上“一举成名”，为店里积累了一批极具消费力的“黄金”顾客。

针对有孩子的女性：“六・一”儿童节，年轻妈妈亲子大行动

快到“六・一”儿童节时，丽人香美容院为了区别于以前的促销活动，推出了一项“年轻妈妈亲子大行动”的促销活动，锁定目标为年轻妈妈。丽人香美容院配合此次活动专门购进了一批儿童护肤品，与少量成人女性护肤品组成“亲子套装组合”，以极低的50元价格，让顾客产生不在乎的感觉而下定决心购买。

为了执行此项活动，该美容院又印刷了2000份宣传单页(600元)，专门在附近各个幼儿园发放。

效果：共销售“亲子套装组合”120套，每套50元，总计6000元。

针对老客户：有效利用积分券活动，为下一步营销打下基础

“六・一”过后，天气会越来越热，美容化妆品的行业销售淡季将来临，怎样才能保证丽人香美容院在已经产生销售高峰的情况下，再掀起一阵小高潮呢?

经过前三次的促销活动，丽人香美容院已经产生了一批老客户群体，给老顾客一定的优惠刺激，让其再产生消费，应该是一个不错的选择。于是美容院采用了积分券来进行下一步营销。笔者通过对8种世界五百强企业惯用的积分券形式的分析比较，建议丽人香美容院采用有时间限制的积分券活动：即在规定的时间内(6月6～12日)，顾客来丽人香美容院才能得到积分券，并且只有在规定的时间内(6月27日前)，顾客积满200分，方能兑换彩瓷杯、水晶盘、微波炉套碗、人体秤等赠品。此项活动共预备了积分券3000张(300元)，条幅一条(50元)，手写海报2张(40元)，共390元。

效果：这是一个长期维系客户关系的措施，对丽人香美容院今后的发展意义重大，长期效果值得期待。

美容院营销工作计划篇5

第1章

来自企业的声音

受访群体：厂商或商

关注点：

1）面临即将到来的节后高涨的秋季行情，厂商是否已经提前做好了终端计划？

2）厂商或商与美容院的关系是否紧密？给终端提供了那些必要和额外的帮助？

3）厂商和美容院要如何做到共赢？

厂商和美容院是“同舟共济的人”

受访人/陈品希

广州凯红化妆品有限公司总经理

就目前美容行业的现状来说，厂商和美容院其实处于一种不平等、不均衡的关系。都知道终端为王，占有终端等于占有了市场，但很多美容院在选择品牌的时候，往往会向厂商提出需要更低的折扣、更多的配送、更多的人员支持，以至不少厂商为了能够占有终端而不得不忍痛答应美容院的要求，当然不排除部分厂商为了抢占市场主动采取的行为，由此造成厂商营运的合理利润空间越来越少。

出现这样的现象，除了是这个行业竞争越来越激烈以外，从厂商到美容院都充斥着一种“什么产品都不缺、什么品牌都不缺”的意识，这样的意识完全是漠视了消费者的需求，对行业发展来说，是危险的兆头。

高价产品的消费人群的面毕竟比较窄，也不是每家美容院都能做的。美容院自身的软硬件环境、人员素质和综合能力、口碑、技术水平及售后服务水平都是影响美容院能否“高价卖货”的因素。一句话，消费者如果觉得付出的成本低于她（他）所获得的价值，“高价卖货”也就成为可能。“高价卖货”的核心不在于商品本身价格的绝对高低，而在于商品本身的价值高低。美容院的人员素质、技术、售后服务水平等方面只要能提供匹配的价值，每家美容院都能做到“高价卖货”。

以教育培训市场，以品牌高价卖货

受访人/陈国华

山兰玉广东市场部总监

高价卖货是一门艺术，想要在旺季大丰收更需要平常的功底。所谓高价，其实是我们自己在心底平衡出来的价格，而顾客，他们需要的是与付出价格相等甚至超值的价值。这就要求，厂家和美容院能为他们提供除产品本身之外的更多附加价值，甚至满足他们对于美好生活方式的向往。

这个附加价值，体现在美容院这个消费场所就是，为顾客提供更好的服务环境、服务态度以、专业性等硬件和软件。想象一下，如果顾客因为经常光顾一个美丽舒适的美容院，因为优秀的产品和美容师正确的护理方式，身心的健康和美丽都得到了极大的满足，那么在他心里，自己所付出的价格就是等值甚至超值的。而同时，美容院也得到了产品高卖的回报。

作为厂家和经销商，平常就应该将市场和产品培训很好地传递给美容院，并协助美容院完善服务硬件和软件。对于每年秋冬的销售高峰，我们公司都会事先作好充足的准备，针对季节推出合适的项目和产品，或者富有新意的应季套餐组合。我们作的是中医养生美容，因此要花心血帮助美容院作好顾客的市场教育，如果说平常的市场教育是和风细雨，那么这时的教育就更讲究策略，更注重营造氛围，从而配合美容院的营销，实现高价卖货。

未雨绸缪，先知先决

受访人/魏森

朗斯国际集团策划部经理

每年的促销计划，公司都会在年初大致制定完成，在执行的过程当中，我们会根据不同的市场情况去改善和调整。当然，全年的促销计划也是在之前数年的实际运作过程中积累而来的，大到整体营销方案、市场推广方案等，小到促销海报、布置品等等，都会在年初确定大致的方向，在一年中公司都会朝着这个大方向迈进，脚踏实地的完成每一个制定计划。

由于公司的经营模式有直接、经销商、商、终端各种形式，因此在服务上必须做到最全面最细致，各级将会遇到的问题和解决方案都会准备的相当充分和及时，声讯电话全线开通，所有问题都会得到咨询和解决，包括店务、产品、教育、心理等等。

与许多其他厂商企业一样，公司以“诚信”的企业文化以及“健康第一”的品牌文化作为一直以来的目标勇往直前，不断的提高产品和服务的质量扩充和提升自己，将平台级级打造成为一个理想中的模型，尽量的去满足各级的需求，形成一个“整体合作”的优质平台。

厂商共赢，实现利润和价值最优化

受访人/刘清云

上海蒂美化妆品有限公司总经理

对于公司的营销计划方案，会根据不同的主体来制定。产品方面，根据不同的季节气候、市场反映、消费者试用报告、产品特质等等因素都会列入制定促销方案的条件当中；在配置方面，调整及协调供应链的关系，保证市场货品的正常流动是首要条件；在公司内部方面，基本及整体的资源配置调整，包括疲劳期前后的动员大会，年会等都会出现在计划当中；在销售团队的搭建方面，人脉产品已经在一对一的进行竞争，网点的建立及维护为主要任务，能够帮助经销商或终端做好更好的销售及服务。根据市场的反馈信息去调整方案的核心或个别方式，所谓来源市场再投入市场。

对于商经销商来说，提供有效资源已经建议、咨询、解决方式，得到互相的引导和帮助是两者间最为完美的合作方式。要达到厂商共赢，找到利润点和市场切入点非常重要，一切都取决于市场，反映于市场，回归于市场，提高销售量是销售的基础，实现赢利的基础上才能得到真正的共赢。

全新保养理念和正确的销售模式，是高价卖货的第一步

受访人/严良

百年香榭美容美体沙龙国际连锁机构总经理

每年秋冬美容院线的黄金季节，各大厂家、商都会开始新一轮的终端营销高潮，从传统的打折、降价、套餐优惠，到近年来的教育营销、会务营销甚至是利益营销。一时的新鲜过后，给终端带来的却是无尽的苦闷。作为专业线，我想最主要还是从专业的角度入手，按照产品销售技术先行的惯例，今秋美容院突破营销，实现产品高卖的主要工具，可能是更专业、更易被顾客所接受的一种全新护理保养理念和正确的销售模式。

专业的面对面销售模式。从理论上说，美容院是最佳的销售场所，进入美容院的女士，都是做好享受服务以及购买产品的思想准备的，但是，多数情况下终端店那种磨刀霍霍的销售方式，让顾客自然而然心生怯意。其实，参考一下会议营销模式的成功之处，就在于正式销售前有大段的铺垫过程。终端店的这个铺垫，需要更全面的护肤知识以及丰富的皮肤保养经验才行。这也是作为厂家和商应该而且必须提供给终端店的。

拒绝频繁的促销或终端会。频繁的促销会养成顾客对未来价格及服务折让的期盼，也就影响到其目前的消费欲望，从而减少美容院的经营所得。而一次终端会，则可能导致接下来几个月的销售低落。所以，减少终端的促销以及会务营销，也是保证美容院利润并能维持产品高卖的一种方式。

第2章

来自美容院的声音

受访群体：美容院经营者

关注点：

1） 面对即将到来的节后高涨的秋季行情，美容院是否已经做好充足的准备？

2） 美容院与经销商的关系是否紧密？此时需要经销商怎样的帮助？

3） 是否有成功的营销管理经验可以分享？

打造品牌价值感，实现产品高卖

受访人/董惠丽

赛贝斯健康SPA生活馆总经理

对于每年秋冬的销售旺季，赛贝斯都有作精心策划和筹备，但说到想要高价卖货，恐怕不是一朝一夕的事，这种准备工作，是平常随时随地一点一滴的积累而成的。

人人都明白现在产品同质化严重，美容品也不例外，看似差异不大的产品，要卖出比别人都要可喜的价格，就主要体现在品牌价值上面。对于厂家来说，这个品牌价值是要他来建立的，高价体现的是一种消费观念而非产品本身，就是满足人们对于美丽的需求。厂家和商必须把这种品牌价值传递给美容院。对于美容院来说，除了深刻把握产品的内涵和附加值之外，最重要的还是平常自身形象的塑造，其实美容院本身也可以成为一个品牌，一个高附加值的品牌。

建立了这种基础，在销售产品给客人的时候，就赋予了这个产品等值或超值的价值。要知道，消费者其实并不害怕购买价格高的产品，而是不愿购买价格和价值不符的产品，这种产品的价值感，正是厂家和美容院要共同来打造的。

当一个美容院拥有了自己的品牌力量，当它有足够的信心让客人的身心都焕发自然的美丽，那么再配以适合的销售和促销策略，高价卖货就不难实现了吧。

促销是产品销售的补充形式而非常规形式

受访人/陈燕

婷然美容美体生活馆总经理

产品高卖与否，都是相对而言。对美容院来说，要想让顾客接受恰当的价位，需要付出多方面的努力，包括舒适的环境、专业的美容师、优秀的产品等等。可以说，在这个过程中，我们希望厂家或商能提供更多的帮助，比如店面的布置、人员和产品的培训、管理和销售技巧的指导等。因为对我们美容院来说，厂家和商便意味着更专业。

而要实现产品高卖，最重要的便是品牌和产品的培训，具体到秋季的旺季销售高峰，需要强化的，还有促销组合方式的设计，终端会的创意等。希望跟厂家和经销商更紧密些，也希望他们能提供更多实质性的帮助。

还有，特别想说的是，即使是应季营销的需要，促销等方式只是产品销售的一种补充形式而非常规形式，经常性的折让、促销会让顾客失去对产品的信心而让产品高卖的初衷走向反面。

为顾客度身订做，人性化经营

受访人/萍

上海新天地翠湖天地御苑会所O.Spa技术总监

秋季即将来临，美容院已经早早的作好了秋季营销的策略方案。对于新顾客，面部和身体的护理一律实行折扣优惠；对于老顾客，祛角质的苹果磨砂和面部或身体的按摩护理将作为一个良好的优惠结合而推出。每年换季之时，美容院都会推出根据皮肤由于季节变化所产生问题的修复系列疗程，当然，不同的客人也有不同的产品及技术的搭配方式。

美容院与经销商及产品商之间的配合是非常重要的，商会将产品的使用方式、如何更好的搭配及设计疗程等重要咨询培训予美容院，而反之美容院会将顾客的使用反映和报告告知厂商，按顾客及美容院的一些合理要求改善产品，紧密的配合是两者之间相互依托的前提。

对于美容院的每个客人而言，首先美容院都会做到对其整体皮肤的正确分析，研究出解决方案或护理方案，用专业的经验和技术配合恰如其分的产品，设身处地的为客人的各个方面着想，感同身受帮助客人得到真正的效果；对于员工而言，服务的质量和管理方式以人性化为主，先人后己，乐于帮助，得到团结一致的共同目标亦是必不可少的。

细微观察、全面领悟、合理搭配

受访人/徐红

艾维庭淮海店店长

从专业角度来说，夏转秋之时面部容易出油，内热上火，皮肤干燥发痒，身心也容易疲劳，因此保湿抗敏非常重要，调节和修护皮肤成为秋季的首要任务。因此在秋季促销的方案上在此方面的疗程会有主要的体现。美容院定期会根据季节的变化以及顾客个人肤质情况来设计一些适合且具有特色的疗程，搭配出一些独特的个人套餐，而并不是单纯的以促销为主要目的。

对于美容院所选择的产品，一般我都会自己先去用，将产品的功效和优点了解透彻，感受清楚才会去买，国外有许多非常好的产品具有百年悠久历史的非常之多，但是并不一定适合亚洲人的皮肤，在使用之后都会将出现的问题及不足之处反馈给厂商，使厂商更多的考虑研发和创造一些更加适合亚洲人群皮肤的产品。当然，厂商的售后培训和产品服务是否到位是美容院考虑选择其产品的首要条件。

套餐的设计一般都会得到大部分客人的赞同，一方面，我们并不是以促销作为根本目的去制造套餐，也并没有降低套餐及单项的费用，而是根据客人自身情况及产生的效果配合店的承受能力来订制的，因此，客人会非常乐意去参加套餐的项目，因为那是独特的，适合自己的，也一定会得到预期的效果。

第3章

来自业内专家的声音

受访群体：美容行业内营销专家

关注点：

1） 厂商和美容院可以算是“同舟共济的人”，想要共赢，两者需要如何协作？

2） 美容院营销中又如何做到“高价卖货”？

美容院营销中该如何做到“高价卖货”？

受访人/管凤杰

大圣顾问、中国美容院店务管理专家

竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。我们不要害怕无序竞争，但同时我们又要担当走向高端正面积极的引领者！做到真正的“高价卖货”。事物的本身就是在于倡导和找到问题的根源，美容院之间的降价策略的主要因素是因为厂商压货过多，同时还因为厂商没有很好的促销方案。导致这种结果，美容院也要反醒，怎样才能将库存平衡到最好，而且可以借助厂商的力量和资源做到“高价卖货”。

高价卖货前提十分重要，有几个方面要先做好工作:

1,星级服务标准：没有星级的服务，怎么能有星级的收费？更不能做到“高价卖货”了。

2,借力品牌效应：卖的不是产品，是一种享受过程。而且顾客买的不仅是产品，而是一种感觉和档次！

3,营销话述：贵人卖贵货；美容院的销售话术一定要进行多次演练，以达到预设的能力，才能把贵的产品卖出去而让顾客感觉到贵也值得的心理！

4,氛围创造：营销氛围是喜气洋洋，大众参与的，事先的氛围装饰，氛围的带动、人员的推动都是展现投入、火爆的感觉？

5,方案事宜：先期的方案很关健，既让顾客得到尊贵，同时又能让她有一种想要消费更多的冲动！方案决定了对终端需求的迎合，而且又达到引导消费的主旨。

“高价卖货”关系到美容院与厂商联动作战实力，也是考究美容院的经营能力，如果在以上的六点都能做到，那么“高价卖货”也就不成问题了。

厂家和经销商的矛盾都是以支持美容院多少分滩的难度系数造成的，一般是厂家希望经销商出方案给美容院好让美容院产品销售更快一些，但同时经销商又希望厂家能给美容院直接出方案，经销商来执行就可以。例如，明星会或其他类型的终端会，经销商都是特别希望厂家来直接操作。究其矛盾结果都是利益上的纷争，而美容院则更是希望厂商快速地联合起来进行高效运作；而此中的通路之难度为没有坐下来分析和整合运作的决心。

如果厂家不努力，经销商会很缓慢来运作；而厂家努力投资，那么经销商就应该珍惜机会，两者都应主动来共同协作。同时美容院与厂家和商家更应该主动沟通，向厂商提出需求和共赢的决心，让厂商对美容院有加信心联手作战，美容院将在厂商的共同支持下来获得突破动力。

因此，厂商与美容院的协作本身就是一种利益最大化的成果，只有美容院、厂商共同为消费需求着想，其结果自然而然就获得市场的真爱和畅通；所以，厂商与美容院的畅通“对话”尤为重要，加深彼此互助、支持、团结的能力，市场也就会做得越来越好。同时在利益上厂商和美容院更应该多主动分滩和积极担当，只有这样，好的促销方案才可能有效执行。

缔造实在的“高价”与“等值”

受访人/伍勇

实战营销管理专家

高价卖货是每个商家的梦想。这里的“高价”表面上看是说商品的价格，其实深层的意义上还代表着商品的价值。要通过“卖货”实现这一梦想，不仅要考量商家的销售行为，还需要由消费者的购买行为来决定，这就像一个跷跷板的游戏，“价”与“值”分别就是板的两端，不同的玩法就会出现三种不同的价格观，等值等价的卖、低值高价的卖、高值低价的卖。

“等值等价”是诚信商道，自当无话可说，但能保持这样平衡的商家毕竟不多，尤其在美容行业里更是凤毛麟角，最常见的还是后两种。“低值高价”，历来是制约中国专业线良性发展的毒瘤，在暴利的行业光环下面，我们不难看到一个难堪的数据，90%以上的化妆品企业和80%以上的美容院的生命周期都不超过3年。也就是说，业内以“炒作”、“概念”、“高科技”等种种手段包装出来的仅仅只是高价格而已，这些可以糊弄一时，但不可能赢得消费者持续的价值认可，高价也并没有带给企业以高利和发展。随着市场的逐步规范，美妆产品同质化竞争带来的供过于求，“低值高价”的市场行为带来的库存积压很快就将美妆企业推向另一个梦魇的极端――“高值低价”，但通常降价不但没有换来倾销，企业的良性发展也变成了恶性循环。

美容院营销工作计划篇6

七月份是为我们新加盟的德国嘉利达胶原蛋白做好前期铺垫，我们主要认务是积极配合厂家对我们养生馆分配的任务及方案。每天制定时间进行培训练习口头交际能力。为会员做好服务，做到每天每人顾客预约2-3人进店。并在做活期间发现顾客的需求点，记录在个人病理情况表上。了解顾客资料及家庭整体消费能力，发觉a累顾客。为下月做会做铺垫。

八月份活动

七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越重视中国传统文化，民俗节日。本月促销策划主要是为了营造浓郁的情人节消费氛围，改变以往沉闷销售。

一、活动主题

七夕情人节促销（促销方案）

二、活动对象

针对目标对象：年龄在23岁—50岁之间，参与者及美容院会员或女会员的丈夫（男朋友）。

二、活动内容

“七夕情人节，真爱无限”特惠活动

活动期间，所有会员可在美容院购买“情侣浪漫套餐”特惠套餐（价值999元），送给自己妻子或丈夫，以此充分表达自己的爱意，感谢妻子（丈夫）在过去的一年对自己的支持和帮助：美容院顾客也可同时宣传（爱人共享活动优惠）：

美丽心意卡可享受九折优惠：

1、 任选基础护理项目十二次；

2、 任选身体项目十次；

3、 玫瑰精油或茉莉精油任选其一；

4、 赠男士肾保养护理一次。

注：当天落单可送一张折上折优惠卡

三、活动宣传

1、 宣传重点时间：活动前五天

2、 宣传手段：a派发传单b悬挂横幅c海报、张贴或有展示架

九、十月份销售计划

这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。

一、9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美容一次，这样可以让人感受到美容院“尊师重教”的文化氛围，提高美容院的知名度和美誉度。

二、10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡、包季卡9折，并送4次治疗，包半年卡8、5折，并送8次治疗，包年卡打8折，并送12次治疗，并且凭月卡季卡购护肤品9折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品半年之内打8折。

三、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡480元送美白洁面乳一支，季卡980元送美白洁面乳、水份霜等等。

如果我策划的新颖、宣传的力度、销售等三方面都考虑较为完善，只要认可此方案，保证费用预算，加上各方面密切配合，活动必能产生强烈的反响，大大提高美容院

的知名度，吸引众多新的客源，直接提升美容院的营业额和利润。

十一月份销售计划

在每年的十一月份是我们信诺周年店庆的日子，我们养生馆为了积极配合五周年店庆，特此推出100张300元的现金卷，买1000送1000的活动。

活动内容：

1、300元代金卷100张（赠送办理健身会员年卡）

2、购1000元送1000元的活动

3、面部护理半年1280元、24次，赠头部刮痧精油一瓶价值498元，腿疗24次、颈部护理5次、手部护理5次。

4、面部护理全年3580元、48次，赠肾保养精油一瓶价值980元，腿疗48次、颈部护理10次、手部护理10次。

凡是在本月消费的顾客一律7折优惠。

十二月份销售计划

本月促销形式针对圣诞节日为题

一、促销形式：换购＋抽奖＋送礼品

1、.打折：活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院再次开卡，可获赠可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭店内品牌护肤品或身体项目空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）。

2、抽奖：活动期间，凡在信诺俱乐部和养生馆消费金额在xxx元以上的顾客均可参加“幸运大转盘”一次转盘机会，（即转盘里划分50至200元不等，由顾客转动转盘，指针指向哪个区域，就可以往她会员卡里充多少钱。）

注：抽奖金额只能在养生馆店内消费。

3、凡是在本月消费的顾客均享受8、5折优惠

二、备注事项

1、 美容院美发店店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望；

2、 活动宣传可通过店门悬挂横幅（或x展架），派发活动单张，电话告知老顾客等形式进行传播。

岗位职责

一、制定工作计划

分工明确，订立公正、合理、有效的奖罚制度，协调店员之间的关系，维护良好的纪律协助店员达成目标。

1、分析顾客的意见，与其他员工共同制定改善服务的方法，以身作则，执行服务承诺

2、定期了解客源拓展情况和市场竞争动态，并分析形势，制定对策。

3、督导日常工作，保证美容院各环节的正常营运。

4、定期培训员工提升店员的技术和销售能力。

二、工作规划

1、每日卫生与检查、开早会、处理顾客建议、当日业务分析

2、每周总结、分析前一周工作，了解掌握顾客心态，每周进行一次大扫除

3、进行当月工作分析，找出上月不足的地方，对重点业务进行业绩评估做客户流动分析。

4、加强礼仪培训，遵守工作流程，做出品质。

5、配合各部门工作，维护老会员，吸引新会员。

美容院营销工作计划篇7

文案策划的岗位说明书【1】1、负责电商部门日常文案的编辑，收集广告素材;

2、对店铺内已有产品信息描述进行文字渲染、图片构想、撰写文案，提升产品展现力;

3、撰写产品宣传文案和商品广告文案;各种促销及营销策划方案和实施方案;

4、 负责电商部门的整体策划和编辑，实现多样化、内容化、品牌化;

5、配合美工完成相关的表述设计，配合美工完成活动页面的策划与。

文案策划的岗位说明书【2】1、主持本部门策划、活动、设计工作。

2、根据医院发展战略，配合经营部拟订年度总体营销计划，监控本部门对医院战略决策的执行情况，对医院市场竞争形势作出分析和评估，为总经理制定公司战略决策提供依据。

3、领导部属按照年度总体营销计划的要求，应节庆日、季节性、阶段性衔接的要求切实可行的实施方案。

4、负责本医院自身综合研究、市场调研、同业竞争者的调研与企业实态研究，建立信息储存库，为医院各类决策提供信息，使医院各类决策信息化。

5、在全医院树立“仁和医院”的品牌意识，构建仁和医院的品牌方阵，进行以“平价”品牌为核心的整合传播。

6、积极推动医院文化建设，增强医院的品牌凝聚力。

7、组织部属完成医院的形象塑造和管理工作即企业形象策划和实施。

8、整理各部运作管理机制，使之更趋合理化、科学化。

9、负责本部门员工的培训和业绩考核，为医院的发展建立梯级人才储备。

文案策划的岗位说明书【3】1)及时准确的完成指派的各项策划等工作,全力支持销售部门的销售工作；

2)负责各类文案的撰写与任务分配，并进行跟进、总结与分析；

3)根据需要负责客户需求、挖掘、客户拜访及投标等市场工作；

4)根据项目需要，参与各类咨询式培训、咨询项目，为公司决策提供全方位市场依据；

美容院营销工作计划篇8

按说一个组织灵活的小公司，能够紧随趋势生产出符合消费需求的化妆品，是不该落个被大浪淘沙的下场的。然而在整合营销思想受到推崇的今天，忽视营销策略和技巧，倚赖运气打天下的安美们注定只会偶然尝到点甜头，最终却被淘汰出局。 包装的缺憾

在包装直接等同于品位和市场竞争力的今天，忽视包装策略的商家几乎都会碰得头破血流的，安美也不例外。以安美的薰衣草精油为例，一瓶50ml零售价格都在百元以上，而只是用档次很底的磨沙瓶作为容器，外加粗糙的纸盒，实在有碍观瞻。虽然顾客对产品的功效都感觉不错，但对安美系列精油的包装档次却不认同，顾客认为这样的高档化妆品包装是不该很粗糙的，包装应该要精致，能够彰显顾客的品位和身份。这些建议源源不断的通过商反馈到安美公司，遗憾的是安美为了降低包装成本而大批采购了外包装，仓库里堆积的大量闲置包装最后被当废品处理了。安美无法在短期内解决包装落伍这一问题，包装缺陷直接导致了商二次进货的时间延长，而且进货额呈递减趋势。

作为一家小公司，财力本来就捉襟见肘，而大批购进外包装非但没有降低成本，而且直接造成顾客满意度鄹减，美容院怨声载道，这也许是安美公司当初设计包装时没有料到的。其次高档产品之所以高档，无非通过以下方面体现：首先是功效，即性价比，安美的薰衣草精油质量经顾客反馈的确不错；其次是售服，对于精油这样的化妆品，售服主要是消费体验，对商家的美容导师的技术要求十分突出，安美在这点做得不尽如人意；再次就是产品能否彰显顾客的品位，假如产品跟日本“姿生堂”价格接近，但视觉印象很抵挡不能给顾客有消费品位的满足感，则会前功尽弃。

前阵子闹得沸沸扬扬的覃文华要造利乐包葡萄酒事件，委实让业内人士大跌眼镜，持反对意见者笑那些持赞成意见者和覃一样是疯子，尤其是那些被葡萄酒文化吸引的人士，觉得这一举措是弱智。由此可见产品的包装策略重要性之一斑。

葡萄酒的“庄园说”也好，“文化说”也好，没有很好的包装策略配合的葡萄酒都难以刮起市场飓风，覃文华的目的就是要将葡萄酒的成本降低，以使印象酒业“飞入寻常百姓家”。但这个市场最大化的目的很难实现，因为没有包装文化的葡萄酒就没有了品位，没有品位的葡萄酒何谈竞争力？能挖到金矿也很难想象。

安美的包装假使在产品上市之前就针对目标消费者进行沟通和策划，安美的薰衣草系列精油就有可能由品位和品质形成顾客忠诚度或偏爱，这对于安美是至关重要的，它直接影响到招商的实际效果。

安美的包装底部标明了安美的贴牌厂和授权生产机构，很多消费者是不认可OEM的，尤其是日化用品，往往认为OEM是皮包公司，安美的产品品质遭受质疑。而这些又都是完全可以避免的，安美的内在品质最终败在了自己的外在包装手下。 招商策划的硬伤

新产品的招商策划对于公司而言有战略意义，它直接关系到公司能否在第一时间将产品通过特定渠道投放到市场，只有投放到市场的产品才有被消费的机会，只有被消费的产品才有真正意义上的人脉。

安美的精油产品属于体验式消费产品，感受和口碑是此类产品的持续销售的关键，在这种情况下安美随大流采取了以美容院为招商重点的商策略。其实采取美容院作为精油产品的销售通道本身没有错误，美容院既是产品展示的窗口，也是稳定的消费发生处所，美容院通过系列促削活动可以达到直销目的并形成品牌印象。

但美容院只能作为安美的一条销售通道，而不能作为商，为什么呢？

第一，美容院毕竟是以经营美容服务为主，销售薰衣草精油只是附带经营活动，每个美容院的老板都很清楚自己的主业是什么，因此在精油的销售上不会投入很大精力，主要依靠安美的驻店美导的娴熟技术达到销售的小高潮来赚取利润。

第二，由于美容院将精油销售当成“副业”，加上与安美签的合约有市场保护条款在先，因此安美的区域市场最大化会受到来自美容院的惰性的阻滞。有句俗话叫“吃着碗里的，瞧着锅里的”，即使专门形容此类情况的，虽然美容院根本不可能使产品区域市场最大化，但它不会将合约中划分的区域拱手相让的。市场单一且最小化对于只有十几人的安美公司而言，也足以致命。

第三，由于安美公司的美导人员有限，很多美导并没有经过正规的产品使用手法培训就匆忙上岗，因此安美将美导派驻到作为“商”的美容院后，因为技术问题和美容院的美容师发生摩擦屡见不鲜，合作刚开始就产生隔阂，美容院的美容师抵触安美的产品也不乏其人。

最后，安美的招商策划存在无法更正的硬伤。安美采用美容院为商的招商思路是为了防止顾客缺少对精油使用技巧的了解而难使物尽其美，产生负面印象而影响精油的推广，所以要找有“从业经验”的美容院为商。但事与愿违，美其名曰的“商”实际扮演的仅仅是分销商的角色，只关心自己店面的销售而无暇顾及市场开拓。

安美需要的是有能力全面启动当地市场的商，而不是美容院，美容院只能算一种产品渗透的渠道。安美的商应该有较雄厚的经济实力能将分销进行到底，安美应该为经销商灌输美容市场运作要领，商不一定需要有行业背景，商需要的是信心、正确的市场运作方法以及安美公司基于美导的强大的幕后支持。

从上游的生产商到末端的消费者，每个环节都有它的侧重。对于安美资金本身就是有限的，只能在产品、运作和渠道上动脑筋；商则需要实力和方法，美容院只关心美导的促销水平，顾客则在意效果和品位，顾客的满意产生口碑，即再次购买的机会。如下是上、下游所需要或者关心的：

安美（优质精油、运作策划、正确的选择渠道）—区域商（资金、信心、正确方法）—美容院（驻店美导、销售额）—顾客（效果、品位、口碑）

招商其实是衡量自身不足而寻找外部资源即合作伙伴优势互补的市场活动。缺资金的找资金，缺通道的找通道，缺市场经验的找经验，安美缺什么？资金首当其冲，还有就是市场运作经验，所以安美的商应该是有资金实力和市场运作经验的，而不是“坐商”的美容院。安美给商的应该是好产品、训练有素的美导、灵活的市场政策。 错误的样板市场观念

里斯·特劳特合著的《营销战》一书所提到的兵力优先原则，即在兵力有限的情况下，如果要占领新阵地，则必须集结最优势的，甚至是全部的兵力，对某一块高地发动进攻。在市场营销战中，这种策略常常被使用，大量的商家对样板市场情有独钟，目的有两个：增加招商活动的说服力，再则就是短时间内回笼部分资金，利于资金的最大程度循环使用。

安美公司同样热衷于构建样板市场，但它却没有掌握兵力原则下的样板市场构建技巧，安美在成都、昆明、合肥等地成立了全资的办事处，办事处的主要任务就是拓展美容渠道，本来只有十几个人的小公司经常唱空城计，广州总部只留一人，其余全部下市场。安美的市场观念是不错的，遗憾的是缺少方法论，在人员、资金极其有限的情况下，市场最大化不是当务之急，当务之急是集中全部兵力建立一个运转畅通的样板市场，显然成都、合肥、昆明只能选择一个市场潜力最大，运作成本最低的，而不是“三足鼎立”，这样只会削弱安美本身有限的资源，最终弹尽粮绝。

小公司的市场操作风格应该趋于稳健，因为它的抗风险能力孱弱，也许一次不周全的市场行为就可以使公司倒闭，即使是构建样板市场也是如此。

在出现“三足鼎立”的情况后，安美并没有醒悟，而是整天忙于将美导从东到西的差遣，美容院在首批购进大量精油而缺少娴熟美导驻店配合促销的情况下，对安美的信誉大打折扣，本来安排的二次购买的计划不是被对手瓦解就是美容院甘心放弃成了泡影，资金出现断流的安美很快对于三个办事处的开支都无力支撑了。

建立一个样板市场意味着往往会牺牲利润，所以很多情况下样板市场都是赚吆喝的，安美的样板市场们同样如此。安美为了使区域市场同时开花，在缺乏运作经验之时只有通过降低进货折扣来打动美容院，期待的则是美容院的再次购货。由于安美的一些措施不到位而使得与美容院的合约多为“一次性”，而牺牲利润所构建的也不是真正意义上的样板市场，得不偿失。

所以建立样板市场的原则就是：不盲目放弃利润，不贪多嚼不烂，不做一次性市场。样板应该是丰碑，是胜利的象征，是集结兵力发动市场攻略成功的典范。 一山不能有二虎

安美公司总共只有十几个人，却有两个老板，大老板是哥哥，二老板是妹妹。虽然兄妹团结，但其利却不曾断金。

妹妹是个风风火火的人，办事讲究节奏，但不善于和人沟通，而在哥哥放权给她负责整个公司业务的时候，问题就出现了。由于不善于沟通，跟前线销售员工很难交心，因为她不懂市场开拓的困难，对于销售人员提出的合理的要求和需要解决的问题往往予以漠视，时间长了，团队的凝聚力就不知踪影了。

在安美出现种种险阻时，大老板又复出了，甚至决定通过开会的方式增加弱不禁风的凝聚力，可这时的销售员工和美导已经心灰意冷了。

一山不能有二虎，除非其中一个是傀儡，不但安美内部不知道为何两个老板同在，就连客户也觉得不可理解。安美的二老板不仅不懂市场还不懂财务，也不安排专门的财务人员，所以安美的财务一直混乱不堪，有时流水用到哪里都不清楚，这也是小企业的通病。

不善于沟通的外行来领导做化妆品销售的内行们，并做出一些错误的决策，有时甚至没有解决市场中已然出现的麻烦，反而将问题越弄越糟。这样的二老板属于什么呢？职业经理人？显然不是，应该算典型的家族式管理。而家族式管理也还是有主次之分的，如果出现两者当权，两枝笔，出乱子只是迟早的事。

出现“二虎同山”现象不是组织功能的需要，而是观念的劣根性所在，安美需要的是职业经理人，不是老板那不懂管理的外行妹妹。职业经理人的市场思维和运作手法刚好可以弥补安美的缺市场运作经验的内伤，可以用最短的时间完成招商、分销、促销等系列活动。

放眼世界，只有美国的安利公司两位最高管理者并存，因为安利也是很罕见的高收益零外债企业，“不贵难得之货，使民不争”，《老子》在几千年前就明白了这个道理，两只老虎同一山头安然相处的几率太小。

民营企业的老板任人唯亲是有目共睹的，亲友团总是把持着诸如财务和销售等的生杀大权，如果亲友团有能力做好本职工作并且不干涉企业正常运营，那么企业尚可安稳。反之，企业则将由于内讧降低竞争力。 激励制度缺乏

安美公司的销售业绩的增长受几个重要因素制约，产品质量、销售策略及支持，还有就是销售人员的激励制度。其中激励制度从很大程度上影响销售业绩的提升，销售人员的激励已经不单纯是业务提成那么简单的了。

安美公司作为小企业，生产外包后其最主要的企业活动就是产品销售，产品销售的顺畅与否直接关系到企业的生存。安美的销售人员的收入来自于基本工资和销售提成，但基本工资要占到总收入的80%以上，实际上所谓的提成只是象征性的激励，因此销售人员只注重开拓新市场，而不在市场的销售跟进，开拓市场拿到任务工资才是硬道理。

企业规模可以小，但企业的经营意识却不能落后，分配制度其实从很大程度上反映企业主的财富观。对于抠门的企业主，员工常做的就是消极怠工，混工资或者骑马找马，时机成熟了往往会带者客户资源跳槽，小企业失去了得力的员工和客户后，唯一能做的就是抓紧招兵买马，但制度的缺憾是很难长期留住人才的。

安美的销售人员喜欢不断的和美容院签单，每签一个合同月度销售任务二万元就可以完成，就可以拿到二千元左右的基本工资和约400元的提成。因为提成只有2%，所以签单远比二次销售重要和实际得多。

安美的美导的工资比销售人员少了一半以上，促销提成更是只有1%，不远千里从广州奔赴合肥、昆明等地，几个美导拼命促销每月收入加提成只不过千元。安美甚至没有给美导驻外补贴，因此很少有连续工作超过三个月的美导。

现代的企业制度已经使薪酬规划的内涵日趋完善，从基本工资到业务提成，从保险到有薪培训，从年资到退休奖金，目的就是通过完善薪酬内涵留住人才，激励员工创造更优业绩。 成本意识薄弱

安美的二次创业资本来自于它第一次的运气，在生产力匮乏和品牌意识薄弱的昨天，安美挣到了第一桶金，有了几十万的资金，但这点资金放到全国市场就不叫资金了，杯水车薪又不懂得计划支出，缺少运营成本意识的安美注定难以走远。

第一，安美没有薪酬成本意识。安美的销售人员都由广州本部派出，而广州的薪资水准要远远高于个办事处在当地招聘销售人员的给付，广州招聘一个员工的基本薪酬可以在合肥或者昆明招2个熟悉当地情况的销售人员。假如安美集中力量开拓一个区域市场，聘用了10名当地的销售人员而不从广州调遣，那么仅基本工资一项每月就可以节约万余元，这对于一个小公司而言不是个小数目。

第二，安美的成本意识薄弱。安美唯一做过的就是大量定购外包装，希望降低包装成本，可结果却导致了产品竞争力被削弱。所谓成本并不意味着价格低廉就成本低了，成本有制造成本、消费成本、质量成本等等等。安美的包装成本属于制造成本，制造成本低是件好事，但如果制造成本低廉会降低消费者的购买机率，则为大忌！

第三，安美没有资金水坝概念。不从成本角度考虑的市场策略往往会为资金缺乏而抹杀，安美的办事处“三足鼎立”就是最好的例证。安美欲以三足构建大市场格局，而却没有考虑市场开拓的持续资金有否保障，在办事处正常费用都难以维持的情况下，所有的努力往往都会付诸流水。

“有多少粉做多大的饼”。被誉为“管理之神”的日本管理界泰斗松下幸之助甚至提出了“水坝经营法”，其中最重要的一点即建立企业的资金水坝。假如企业的周转资金需要100万元时，通常日本企业会准备110万甚至更多的资金以备非预测性费用的产生。可见做企业不是炒股，踏踏实实总比投机倒把风险小的多。

美容院营销工作计划篇9

赞助家居团购会

俗话说，金九银十。每年的9～10月份都是消费行为最集中的季节，这个时期各地的展会也是比较集中和频繁的。2012年9月，世纪良谋营销专家在为江苏塑身堂美容会所进行诊断时，无意中发现当地的报纸头版广告是家居万人团购会的广告，不禁眉头一舒，计上心来。塑身堂美容会所的老板马上致电会展主办方，表明想要参展的态度，可对方婉拒。世纪良谋营销专家后又致电会展方，表示愿意为团购会赞助100万元，再具体商谈塑身堂参团的事宜，对方马上表示非常欢迎，约定当天下午就来谈。撂了电话，老板骇然：我们哪有100万元去赞助！世纪良谋营销专家指点迷津：给会展方1000张价值1000元的贵宾体验卡即可。等家居团购会的经理来了之后，世纪良谋专家就告诉他们，针对每一个来团购会的客户，只要现场交易，不论购买多少，都可以由各个参展商家当场发给顾客价值1000元的塑身堂贵宾体验卡，而且要求在团购会现场挂上“塑身堂提供价值100万元赞助团购会”的条幅。不仅宣传到位，还起到了开发新客源的效果，可谓一箭双雕。

敲定了合作方式，世纪良谋专家又指导塑身堂针对由团购会开拓的顾客进店后的后续服务细节――价值1000元的贵宾体验卡具体的操作方法。一方面，顾客可以凭卡体验店内指定的价值1000元的特色项目，如果顾客办理疗程卡或者会员卡，1000元可以直接充当卡额。这一措施大大提高了顾客进店后的成交率。通过借助这次家居团购会，塑身堂不仅吸引来了200多名顾客，还成功成交了60多人，增加业绩近10万元。

精心策划婚博会

尝到了家居团购会的甜头之后，塑身堂就开始关注当地的各种展会了。得知十一黄金周期间当地还有婚博会，塑身堂要求世纪良谋详细策划参展事务。

参加婚博会的顾客基本上都是准新娘、准新郎，这一群体更加贴近美容院的目标顾客群体，因此世纪良谋首先策划了“婚礼倒计时，完美新娘计划”套餐，贯穿了减肥瘦身、泡浴、香薰开背、眼部护理、颈部护理、面部美白补水等项目，整套项目价格破天荒地定价为99元。整个套餐的方案说明采用了倒计时的叙事口吻表述，让准新娘们看完后马上心动，焦急期待。

其次，世纪良谋还设计了“超值新娘美丽套餐”，包括价值980元、1980元和3980元等不同价位的套餐，进行限额拍卖，作为现场销售方案。这是针对需求明显、意向强烈的顾客设置的销售计划，也是当场就销售成交的项目。

世纪良谋还精心创意策划了现场发放爱心苹果的方案。秋天是苹果成熟的季节，为了吸引眼球，世纪良谋指导塑身堂购买了5000个红苹果，每一个苹果都贴有爱心型的不干胶，不干胶上的内容为“塑身堂爱心苹果，让真爱伴随你我！”爱心苹果一发，立刻在现场引发强烈的轰动效应，吸引了几乎所有参展的准新娘、新郎前来领取爱心苹果，人流一波一波地涌向塑身堂展位，塑身堂在众多参展商中脱颖而出。其他展商都发宣传彩页，唯独塑身堂发爱心苹果。苹果喜庆漂亮，还可以吃，所以没有人会拒绝，抢都来不及。

为了让塑身堂赢得好口碑，获得美誉度，塑造良好的社会形象，世纪良谋以敏锐的营销眼光策划了一场“情绪营销”。每个人都有喜怒哀乐的情绪，而情绪营销正是利用顾客的情绪，达到宣传企业、品牌与产品的营销效果。当时正值中国和日本因问题僵持的阶段，国内人民纷纷表达对日本的愤怒情绪。为此，世纪良谋在塑身堂的展位上设计了一个以“，中国的”为主题的爱国签名墙。这样一来，爱国签名墙和爱心苹果在会展现场形成了一套营销组合拳。发爱心苹果吸引顾客进入塑身堂展位，爱国签名墙则让顾客认识到塑身堂不仅是一家有爱心有创意的企业，还是一家具有民族爱国情怀的企业，迅速增加了顾客对塑身堂的美誉度，提升了其良好的形象，最终促进了现场成交率。在会展的2天时间里，塑身堂现场销售额为8万元。

房展会上显身手

秋季也是房地产市场的活跃期，塑身堂所在的城市出现了大规模的房展会。这一次，塑身堂老板主动前去联系，但是被拒绝了。参展绝对不被允许，因为房展会跟美容院差距太大；提供赞助也不行，房产商财大气粗根本不需要赞助。世纪良谋专家告诉塑身堂的老板，让店内员工排练几个文娱节目。塑身堂的十几名员工，形象与气质都是无法挑剔的，以前做过很多次终端会，表演节目不成问题。塑身堂可以免费为房展会表演节目。这一次，房展会爽快地同意了。

接下来就是怎么在节目上做文章了！首先确定分别以时尚、健康、家庭为主题，拟定3个节目，表现形式有舞蹈、小品和歌曲；其次，塑身堂事先准备好小礼品，在每一个节目表演过程中设置向观众撒礼品的环节，礼包则包含有塑身堂的项目体验，数以千计的礼包就这样轻松地借助房展会撒了出去，收到了意想不到的效果。

由于在房展会开幕式上的出色表演，塑身堂很快被有眼光的房产商发掘，主动找上门来要求捆绑式合作，即购房者每购一套房子送价值5000元塑身堂理疗卡，由房展商按团购价付给塑身堂。与房展商的合作成功让塑身堂有了信心，开始挨家与当地有实力的房产商洽谈合作，同样取得了极大的突破。

车展会：人车保养一卡通

美容院营销工作计划篇10

孙先生

身份证号码

性 别

男

年 龄

26岁

政治面貌

中共党员

婚姻状况

未婚

视 力 状 况

戴100度眼

身高(厘米)

180 cm

体重(公斤)

75 kg

民 族

汉族

户口所在地

宜春市(含区市县)

技术职称

最 高 学 历

大专

现居住地

南昌市(含区市县)

毕业时间

2004

求 职 状 态

有好的机会我会考虑

电话、手机

1376xxxx/1376xxxxxxx

EMAIL

个人主页

地 址

暂无

邮编

330029

受教

育及

培训

状况

2002.9 至 2004.7：

江西泰豪学院

计算机网络 计算机网络 大专

就学城市：

南昌

专业描述：

工

作

经

验

摘

要

任职公司名称: 江西网联数码传媒有限公司 。

2007.6 至 2009.8：

网页设计

工作地点：

南昌

工作职责和业绩:

技术部首席设计师

任职公司名称: 南昌小刀在线

工作地点：

南昌

工作职责和业绩:

任职公司名称: 康联集团 。

2009.8 至 2010.9：

项目主管

工作地点：

南昌

工作职责和业绩:

负责集团公司下属医院网站的策划推广,以及从设计到DIV+CSS架构,到程序的嵌套的整站设计流程监管控制.到SEM/SEO网站优化.网络广告推广制作以及专题制作的管理工作.

求职意向

现从事行业：

计算机

现从事职业：

网页设计制作/网页美工

现职位级别：

中级职位（两年以上工作经验）

期望月薪：

4500-6000元

目前月薪：

3000-4500元

可到岗时间：

一周以内

期望工作性质：

全职

欲工作地区：

南昌市(含区市县)

欲从事行业：

医疗/保健/美容/卫生服务、互联网/电子商务

欲从事职业：

技术经理/主管

技能特长

1.精通Dreamweaver、Photoshop、Flash、Fireworks等相关设计软件 2.熟练掌握HTML代码、CSS样式表、JavaScript语言； 3、工作态度细心负责，有良好的沟通能力，领悟能力强，具有团队合作精神； 有良好的审美能力和创意 4.对网络市场的钻研和对企业外营销有着独特的研究和认识，有着扎实的市场营销理念和丰富的网络营销实战经验 5.对医院网站进行整体定位、分析竞争对手、对网站策划与网站推广的整合营销、网站团队管理建立，也有着深刻的认识和独特的看法，尤其擅长利用各式各样的互联网资源提高网站的访问量、PR值及传播效果和策划、执行在线推广活动；受到同行专业人士的肯定，并熟悉免费网站推广的各种形式。

外语水平

第一外语:英语 普通英语四级

第二外语:英语 普通英语四级

兴趣爱好

网络营销策划推广

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