商场招商经理工作计划范文

时间:2023-04-03 06:42:09

导语:如何才能写好一篇商场招商经理工作计划,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。

商场招商经理工作计划

篇1

商务概念的提出是改革的产物,有一个演变的过程:贸易部——商业部、外贸部——内贸部——内贸局——商务部。是内外贸一体化的概念。小编搜集的《商务部工作计划样本2021》,供大家参考阅读,更多内容 。

商务部工作计划样本2021一、管理方针、管理目标

1、指导方针

以适应市场求生存,以创信誉求市场,以开源节流求效益,以增强实力求发展。

2、工作目标

瞄准全年经营计划,强化商务班子建设,不断完善项目承包,研究招标投标程序。

3、工作思路

以研究市场分析市场为基础,分析客户定方向,分析对手找方法,分析自己找差距,综合分析定措施,不断学习、分析、调整、适应市场、扩大市场占有率。

二、机构设置:

1、机构设置图

2、商务部岗位图

三、各部门管理职能及计划措施

(一)商务部

1、管理职能

(1)加强各单位商务班子建设,提高经营能力。

(2)开发新市场、新产品、扩大市场占有率。

(3)按“两加强一理顺”完善内部承包机制,强化内部承包管理。

(4)加强对外投标、对内招标管理。

(5)加强预结算管理,提高经营利润。

(6)加强成本计划设计管理工作。

(7)商务经营活动管理到位,项目论证及时,市场渠道畅通。

(8)拟定公司经营工作的中长期规划,保证可持续发展目标实现。

(9)调整年度经营指标,保证单位间的平衡发展。

(10)加?a href='//www.xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸嘌担岣呱涛袢嗽本幕炯寄堋?/p>(11)加强网络建设,保证信息畅通。

(12)深入推行查摆纠,保证部室工作人员工作到位。

2、计划措施

(1)商务班子建设。公司商务部制定关于《商务经营管理办法》,各单位必须建立健全商务班子,做到:人员到位,分工明确,责任到人;行进间加强工作的配合和协调,年度计划分解到月,滚动推进;总公司商务部对各单位的商务活动进行月检查、季考评,保证各单位年度经营计划的完成。

(2)市场开拓。

①劳务公司。以“十六字”经营方针为指导,以集团公司《经营管理规定》及《鼓励外出施工的有关规定》为标准,广泛收集信息,聘请职业经理和中介机构(或中介人),发挥我公司在资质、工期、质量及施工技术等方面的优势,站稳老市场,开拓新市场,开拓新市场2-3处;利用青岛公司这个牌子,在东营突破高层工程,填补无高层工程施工的空白,

②工业公司。工业公司做好产品定位,市场调整适应迅速,广告宣传及时到位,潜心研究产品促销办法,保证市场渠道畅通。

(3)承包管理。按“两加强一理顺”的管理原则,修订和制定《项目承包管理规定》及《项目经理在全公司流动管理规定》,完善内部承包机制;按照市场化运作,项目承包率达到100%,转变项目经理思想观念,让项目经理充分认识到:企业发展带动自身发展;另外,按《资质开放经营管理规定》与有独立承包能力的单位和个人进行全方位多渠道的联合,利用资质优势,迅速占领市场,体现低价竞争,赚钱就干,实现规模效益。

(4)招标投标管理。修订《对外投标管理规定》及《内部招投标管理规定》,完善招投标程序,分工明确,责任到人;凡接手工程必须在公司商务部的监督下进行内部招投标,达到公开、公平、公正;集团内部建设项目,无论工程大小、造价多少必须在商务部监督下进行招投标,一次包死;制定《内部建设管理制度》,必要的设计变更,无论任何审计部门进行审计,最终结算值必须报公司商务部审核后方可挂帐付款,否则,按规定处罚责任人。

(5)预结算管理。在公司商务部领导下,各单位商务科按公司《预结算管理规定》进行工作,加强预结算人员的素质教育和业务培训,灵活运用国家、地方的相关法律、法规。单项工程的结算值必须达到上限,利用结算进行开源,保证企业利润化。

(6)项目论证管理。修订《项目论证申报审批办法》,凡公司范围内经营的工程、房地产开发项目必须及时写出可行性报告报公司商务部,由公司商务部参与考察论证,逐级上报决策,否则,出现失误,按责任承担损失。

(7)成本计划管理。成本计划是生产和材料采购的依据,修订完善《成本计划设计管理规定》,承接的工程,凡直接控制成本的必须按规定时间设计出成本计划。各单位设专职商务人员对设计成本进行审核把关,保证成本计划的准确性,谁出失误,谁承担责任;与我公司合作间接控制成本的工程,成本计划提供按规定支付相应费用。

(8)做好发展规划。按照公司《五年发展战略》对各单位的中长期经营计划进行不间断的督促落实,各单位经理时刻关注本单位发展战略的进展,特别是房开公司,更应做好长、中、短项目的合理搭配。开发1-2处10万平方米以上的规模园区,做出品牌,提高企业竞争力。

(9)年度指标调整。修订《经营管理规定》各单位必须紧盯年度经营指标,商务部进行月检查、季考评。确因国家指令性政策原因可能使指标上浮或下浮,商务部可半年做一次微调,年终一次总调,保证单位间的平衡发展。

(10)人员培训。制定《培训管理制度》商务部利用例会对所属人员进行制度和业务培训,积极参加上级主管部门举办的各种专业性培训,掌握国家及地方的有关政策、法律法规,增强业务能力。

(11)信息管理。制定《商务部信息管理规定》,商务部利用各种网络,对收集的信息每天进行筛选、汇总和发布,让各单位每天在得到所需信息,达到资源共享。

(12)深入推行查摆纠。查摆纠是保证我们工作到位的保障,认真执行公司《深入推行查摆纠管理制度》。在本系统内定期进行查摆纠,小问题即查即纠,大问题召开现场会或利用例会进行查摆纠,时刻对自身存在的问题进行反思,找出根源,彻底解决,提高制度的执行力。

(二)市场科

1、指导方针

深入实际,求真务实,数据说话,论证及时。

2、工作目标

把握市场动向,寻找潜在机遇,提高论证能力,减少化小风险。

3、工作思路

以总公司计划目标为指导,以市场开发为重点,以全面提升开发能力,提高市场占有率为目的,保证公司年度目标的全面实现。

4、管理职能

(1)负责对开发投资项目论证管理。

(2)及时传达国家的有关法律、法规。

(3)广泛收集信息,掌握开发新领域。

(4)项目论证信息反馈管理。

(5)投资项目行进间的追踪调查。

5、计划措施

(1)项目开_证。修订《项目论证管理规定》,项目开发以各单位为主,首先拿出可行性报告,报公司商务部,商务部根据可行性报告的真实性和可行性成立论证班子进行实地考察论证,拿出结论性意见并上报主管领导,由下而上逐级把关,谁出现失误,谁承担损失。

(2)关注国家政策。时刻掌握和了解国家开发的有关政策,制定《外聘人员管理规定》,聘请主管部门的有关领导作为政策顾问,特别是与国家土地和开发市场相关的政策,应及时掌握,减少化小企业投资风险。

(3)项目开发。制定《项目开发管理规定》,多方面、多渠道掌握和收集开发信息。在国家土地政策不断发生变化的情况下,对一些中、小城市和原有出让的土地进行经营或收购,保持开发的可持续性。

(4)论证信息反馈。为了体现我公司诚信经营的原则,制定《信息反馈管理制度》,凡进入论证程序的开发项目,不管成功与否,都应给合作者一个满意的答复,第一体现我公司的诚信,第二保持双方的友好关系。

(5)项目行进间追踪。制定《项目行进间追踪调查管理办法》对投资项目进行行进间跟踪调查,查看项目的进展情况是否符合论证报告,若投资效果达不到预期目的,实际与所述内容有较大差距时,应及时写出书面报告交商务部主管领导,逐级反映,以便正确决策。6、主要管理指标

市场科主要管理指标

序号管理内容管理工作指标

1项目论证管理深入现场率100%,数据分析率100%

2信息管理信息收集率100%,筛选、发布、利用率50%

3可行性报告可行性报告制定率100%

4投资项目审批工程项目审批率50%,产品开发、房地产项目审批率100%

5项目行进间追踪投资项目的效果,运行质量追踪率100%

(三)商务科

1、指导方针

加强商务班子建设,完善商务管理机制。

提高实际操作能力,全面实现开源节流。

2、工作目标

商务职能落实到位,成本计划翔实准确。

承包管理制度完善,各种核算及时认真。

3、工作思路

以深化严细化管理查摆纠为主线,以商务经营管理,实施、品牌战略,开拓市场为重点,以降低成本提高经济效益为目的,不断研究、分析市场,修订、完善适合于我公司发展的经营政策,管理方法、管理思想,保证年度经营指标的完成。

4、管理职能

(1)对客户的资信调查及分析。

(2)对外招投标管理。

(3)按“两加强一理顺”的要求,抓好内部承包市场化。

(4)经营政策的修订和完善。

(5)工业产品的营销策划。

(6)承发包管理制度的修订与完善。

(7)成本计划设计管理。

(8)单项工程的阶段核算管理。

(9)加强人员培训,提高业务能力。

(11)修订内部项目承包合同的各项条款和内容。

5、管理措施

(1)客户资信调查。商务处协助各单位,认真执行“金建发()17号文”,对客户进行全面的调查了解,主要以客户的社会信誉、资金状况、融资渠道等为调查项目,防止陷阱工程和骗子工程。

(2)招投标工作。针对目前投标现状,根据《对外招投标管理规定》必须做到一工程一分析、一工程一投标方案,一工程一总结,对招标文件逐条研究、掌握关键词、关键条款、实现中标率40%的目标。

(3)项目承包市场化。按《内部招投标管理规定》,凡公司范围内的工程,必须进行内部招投标,商务科监督每项工程是否进行招标,凡没有进行内部招标的工程,按制度对责任人进行处罚,并进行通报。

(4)经营政策的修订完善。对于各单位的经营政策时刻进行关注,制定《经营政策修订补充管理办法》,及时进行修订、补充和完善,每季度进行一次,以同行业、兄弟单位好的经营政策为补充,弥补我们的不足和缺陷。

(5)营销策划。根据市场不同阶段营销情况进行策划,聘请或招收营销策划方面的专家和人才,时刻关注市场变化,研究、分析产品定位、广告宣传、产品促销的新办法,在拿出好的营销方案,保证营销策划的先进性。

商务部工作计划一、工作思路

始终坚持一个总揽("一化四建"总揽商务工作全局),务求突出二个重点(以抓好全民创业招商引资、商贸流通市场建设为重点),必须抓好三个关键(解放思想、干部作风、队伍建设),坚决完成四大任务(招商引资实际到位资金、招商项目包装、社会消费品零售总额、对外劳务输出)。

二、工作目标

201_年要完成实际利用内资27.5亿元,同比增长35%;实际利用外资600万美元,增长10%;新开发包装市级重点项目25个,投资总额75亿元;完成对外劳务输出500人以上;实现社会消费品零售总额增长14%以上,达到34.2亿元。

三、工作举措

按照以上工作思路及确定的工作目标,重点要抓好以下工作:

1.提高思想认识,推进全民招商,促进县域经济大发展。

紧紧围绕"一化四建"发展战略,推动招商工作再上新台阶。一是加大招商宣传力度。充分整合各种优惠政策资源,不断提高招商项目的竞争力和美誉度;充分利用各种新闻传媒渠道,切实提高招商项目的吸引力和关注度。形成针对性强、实效突出的招商引资宣传体系;二是创新招商方式方法。全面完善本籍能人资料台账,大力实施乡情招商;明确招商目标责任,大力实施"点对点"招商;深入沿海发达地区,大力实施区域招商。着力形成"以情招商"、"以商引商"、"集群招商"的良好格局;三是严格招商引资考核。进一步明确全县各级各部门招商引资任务,完善招商引资考核机制,形成招商有功重奖、招商不力重罚的氛围。

2.主动尽职履职,强化商务执法,促进商贸流通领域有序发展。

一是以争资跑项为抓手,推进城乡农贸市场升级改造。根据县委、县政府城市建设"三步走"战略规划,抢抓省政府把农贸市场列为为民办实事项目的三年行动计划为契机,积极报项争资,促进县城农贸市场整体提质,迅速建设改造一批农村超市、市场,加快完善商业网点布局规划,打造区域商务中心;二是以商务综合执法为重点,规范市场经营秩序。加大对行业的监管力度,抓好生猪定点屠宰和酒类流通监管,规范肉品、酒类市场秩序,规范和维护各类市场秩序;三是以市场监测为保障,促进消费增长。抓住市场运行中的各类问题,深入研究提出针对性建议,尤其是重点领域、重点时段、重点商品的掌握;积极组织各类展销活动,促进消费水平提升,做好电子商务调研,争取在电子商务方面有基础性发展。

3.规范商务运行,提升综合素质,促进外经合作的新跨越。

在省商务厅劳务合作平台批复的基础上,加快对外劳务输出服务建设,不断规范外派劳务市场秩序,全力帮助有条件的企业积极申办对外经济合作经营资质或对外劳务合作经营资质,为企业提供及时、准确、全面的咨询和信息服务。

4.加快转变作风,深化精细管理,推动全局工作再上新台阶。

严格执行县委加强机关作风建设的有关规定,进一步转变商务机关工作作风,着力推进学习型机关、效能型机关、廉洁型机关、和谐机关建设,在局机关推行精细化管理,定岗定责,严格考核兑现,激发干部职工工作热情,争取全局各项工作再上新台阶。

商务部的工作计划样本一是多措并举扩大社会消费规模。认真研究消费市场的变化和发展趋势,稳步扩大住宿、餐饮等传统消费,着力培育新的消费热点,扩大消费规模,确保完成社会商品零售总额33亿元,增长15%左右。二是深入继续把落实各项商务惠农政策作为扩大内需、拉动消费、改善民生的重要举措,着力加强商贸流通体系建设,进一步完善全县商贸流通业发展规划,提升全县商业发展水平。三是立足县域实际,整合市场资源,重点培育专业市场,把专业市场建设和改造为设施先进、功能齐备、交易规范、集散力强的农产品批发市场,解决农产品卖难问题。

重点项目及民生工程:

1、__集贸市场续建工程,总投资8400万元;

2、__农贸市场续建工程,总投资2600万;

3、农产品专业合作社项目:河道养猪专业合作社、大庄圣女果农产品合作社、武功土织布专业合作社;

4、冷冻设施建设项目:__天润果蔬公司、__农贸市场冷库、武功复兴冷库;

篇2

营销策划岗

招商采购岗

品牌推广岗

综合管理岗

经营管理部岗位职责:

(一)部长:

1、主持经营管理部日常工作,

2、修订及执行公司战略规划及与日常运营相关的制度体系、业务流程。

3、策划推进及组织协调公司重大经营计划、进行市场发展跟踪和策略调整。

4、建立规范、高效的经营管理体系并优化完善。

5、制定公司经营标准并监督实施。

6、制定公司经营指标、年度发展计划,推动并确保经营指标的顺利完成。

7、制定本部门的业务计划,协调各岗位的具体工作,建设和发展优秀的经营队伍;

8、负责分子公司和各个项目部经营管理制度的拟定、检查、监督、控制和执行。

9、负责公司项目的招商管理工作,负责拟定有关合同、协议、契约等文书手续。

10、负责公司品牌宣传的相关工作。

11、部门内部管理:根据公司经营方针和部门业务需要,合理设置部门组织结构和岗位,优化业务流程,合理配置人力资源,开发和培养员工能力,对员工绩效进行管理,提升部门工作效率,提高员工满意度。

12、完成上级领导交办的其他任务。

(二)营销策划岗

1、收集经营信息,掌握市场动态,深入调查研究,为公司决策提供依据。

2、负责公司经营发展战略的制定和执行,组织市场调查和市场预测,提供有关资料或提出初步方案。

3、协助部长制定分子公司和项目部长期、中期、近期的经营计划并组织实施。

4、根据当前的经济形势,结合今后市场发展的方向,为公司发展提出合理化建议和进行可行性研究,供公司领导决策参考。

5、负责策划公司大型的经济活动,并组织实施。

6、对新项目进行可行性分析工作,提交新项目可行性分析报告,并对新项目进行经营策划、投资分析等。

7、协助做好内部管理、监控等工作。

8、完成领导交办的其他工作。

(三)招商采购岗

1、制定招商政策及策略,并根据招商情况及时调整。

2、收集整理商家资料,建立储备商源库,并及时更新。

3、做好市场调研,及时掌握竞争对手、重要商家和相关行业的信息,并向上级反馈。

4、招商项目的宣传推介,组织、策划和实施各类招商活动。

5、招商计划的具体实施。

6、配合项目的整体运营,完成清退商铺的调整、补充招商。

7、负责项目公共区域及建筑物附添广告位的招商。

8、招商过程的监控。评估。

9、经营风险监控及应对措施。

10、招商项目的物资采购工作。

11、招商相关合同文书等档案管理。

11、完成部门领导交办的其他事项。

(四)品牌推广岗

1、负责企业形象宣传、品牌推广、展览展示和公关活动的相关平面设计工作。

2、企业VI、宣传广告、企业报、媒体广告宣传等从创意到制作的系列的美工设计工作。

3、企业发展历程中的图片、视频记录工作。

4、负责公司网站的建设和维护工作。

5、负责公司各项大型活动的场地布置和物料制作。

6、完成领导交办的其他工作。

(五)综合管理岗

1、负责部门日常行政事务,落实公司相关信息的传达和反馈工作。

2、负责制定各分子公司和项目部的考核指标和考核办法。

3、负责定期对各分子公司和项目部的经营进行监督管理,并撰写报告供领导决策时参考。

篇3

企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、谈判技巧与细节;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

为什么要组建强有力的招商队伍?

随着市场的膨胀,市场经销商选择余地的增大,传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新;而此造成经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;同时经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与企业同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡。

传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,

一个企业要招商成功必须走自己的路,任何企业在作招商成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功,所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。

如何组建强有力的招商队伍?

在招商这个系统的工程中,人的因素是最关键的,要使产品销售突飞猛进,公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍,是企业招商工作的重中之重。然而,除了专业招商的企业之外,一般的招商企业在团队建设方面是弱项。

首先要建班子:有一个领导班子,由三部分组成,一把手也就是班子的责任者,二是核心成员,他是部门全局问题的策划和支持者,三是重要的功能负责人,是参与班子的决议,营销执行者,在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见,和少数人商量,核心说了算”的。

其次定战略:也应有五个关键问题:

(1) 确定中长远目标;

(2) 确定实现目标的总体战线和阶段;

(3) 制定目前的目标;

(4) 确立采取什么方式进行战术动作的分解;

(5) 在实施中如何进行调整。

第三是带队伍:关键问题如何管好一个招商团队,一个招商团队能否发挥出应有的水平,这就要挖掘一个管理者的技能水平。

也应该注意五个要点:

(1) 优化的组织结构和岗位设置;

(2) 以岗位责任制为核心制度;

(3) 要完善和落实考评和激励机制;

(4) 建立负责培训体系;

(5) 加强企业文化建设。

在实际操作中,如何来组建一支精干的招商团队呢?

第一、要建立一个完善的招商组织体系

依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位:

一、招商总监:

招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局;

二、企划部:

企划部是招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构,认为企划部等没有必要再设置,其实是一种误区,最好是内外结合,这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷,又可以利用外脑“旁观者清”的优势。

三、商务(招商)部:

商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。

招商经理职责包括:拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施;根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络;调查预测通路危机,及时提出改善意见报批;把握重点客户,控制80%以上的产品销售动态;关注所辖人员思想动态,及时沟通解决;参与重大招商谈判和签订合同;定期向直接上级述职;负责制定部门工作程序和规章制度,报批通过实施;制定直接下级岗位职责,并界定其工作;每周定期组织例会,并参加公司有关招商业务会议;对本部门工作流程的正确执行负责;全国性重大招商会议方案拟定,费用预算;对本部门预算开支的合理支配负责;对本部门所掌管的企业秘密的安全负责;对重大招商活动有现场指挥权;对所属下级的业务水平和业绩有考核权;有一定范围内的销售折让权;有退、换货处理权;有窜货处理权。

在这个部门里,商务助理的角色非常重要,她是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”,所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为:汇总市场信息,对拓展招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案,确保客户不丢失;负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题;负责重要客户的接待工作,票务联系;对确保经销商信誉负责。

篇4

步行街商业策划书一

项目运作策略及构思

(一)、项目运作策略

1、成立商业经营管理团队,获得统一经营权

在目前商业街人气不旺,经营氛围惨淡的现实情况下,大部分业主在对前景充满希望的同时,愿意接受业态规划并降低租金。因此应把握这一契机,通过致函洽谈、恳谈会等方式,说服各业主委托我公司实施统一运营。确保商业规划、策划、招商运营和后期经营管理的工作的有效实施。

2、定向招租,龙头店铺带动

在一定区域内,根据商业规划,选择主力店带动区域发展。同时,从市场调研反映的结果,目前出租的商铺数量占总商铺数量的23%,根据龙头店铺带动原则,定向招租店铺满足30%则可,使商业街整体经营店铺超50%,商业氛围可培育起业。

3、放水养鱼,培育商业氛围

降低商铺租金,或实行三个月免租,招集商家加盟,使商业氛围火爆起来。

4、以点带面,吸引人气

在商业街内布点4至5处流动小吃,吸引更多的女性及儿童。如糖葫芦、棉花糖、烧烤、棒棒糖、热狗食品等。

(二)、项目定位及业态规划

项目定位

观澜区域首个特色风情商业街

定位诠释:

观澜区域突出本项目的地理位置和地域优势。

首个突出首个,突出在创意及设计上的绝无仅有。致力将格澜郡项目塑造成为观澜乃至深圳集大型商场、特色餐饮、酒吧街、服装服饰为一体的特色风情商业街。

特色风情观澜片区消费者购物、休闲的苏格兰风情文化商业街,凸显项目的文化底蕴和气息。

1、一层业态规划

通过对观澜片区商业、项目周边商业、项目自身商业的研究分析,结合项目皇家英里路的定位情况,业态组合主要有酒吧、特色餐饮、服装服饰、家电体验、体育用品等,并以社区便利店、精品店、户外休闲来点缀。

酒吧街特点

此区域内有比较宽阔的街道和清新优雅的小河,并且此区域处在商业街内部,白天商业人流很难引入,只有酒吧街白天不需要太强的人流,晚上则可成为优散的休闲地。酒吧街可以提升整个商业项目的品位、档次,填补区域市场空缺,具体操作时可以外摆休闲方式,带出西式文化消费环境,体现了皇家英里路这一定位。

特色餐饮街特点

特色餐饮街对外立面的昭示性和人流要求非常高。把特色餐饮街安排在这里是结合了三种因素:一是这里面向工业大道,通过广告位可以很好的向外展示,并达到吸引消费者的要求。二是可以与肯德基、福城酒楼形成餐饮互补。三是餐饮要求停车位足,在这里可以停车需求。

家电体验街特点

近两年来,家电行业竞争异常激烈,不少连锁企业已开始动用体验营销来网罗顾客。此类体验是企业以服务为舞台,以产品为道具,以消费者为中心,能够创造使消费者参与、值得回忆的活动。相对于传统的封闭式玻璃橱柜的产品销售,这种体验式营销更专业、更具人性化。根据消费者反映:购物有了现场演示,对商品的性能会有了更深了解和实感,加之有专业指导,购物避免了盲目性。

服装服饰、体育用品街特点

商业街内部以服装服饰、体育用品为核心,形成特色步行街,合理、连贯的把项目南北商业连接起来。

2、二层业态规划

二楼人流引入不如一楼,因此人气相对一楼会清淡一些,而美容美体基本上是以会员制网络客户,足浴和宠物店的客户消费目标很明确,咖啡茶座有其名牌的号召力。

项目执行案

(一)、成立项目运作小组

为了确保商业规划、策划、招商运营和后期经营管理的工作的有效实施, 需构建商业物业经营管理的全程服务机构,需要有完善的人才架构与职能相对应,因此应成立项目运作小组,组织架构如下:

(二)、收集资料

建立档案,收集业主资料以及项目工程资料,以便顺利开展与业主的洽谈、广告灯光设计、招商、硬件改造等工作。

与管理处联络,收集购买合同范本、物业管理合同,了解项目购买以及物业管理的具体条款、协议。(执行人:)

与管理处或观澜地产营销部联络,收集业主资料,理清产权关系。(执行人:)

与管理处或观澜地产营销部联络,收集项目工程结构图、平面图、给排水图、消防图等项目工程资料。(执行人:)

通过访谈及抽样调查,了解业主对商业街经营情况的看法、对前景的信心、对现有租金的满意度、能承受的商业培育期等信息。(执行人:**、)

(三)、召开业主恳谈会

除天虹商场以及肯德基为开发商持有外,其余商铺产权均为私人业主持有,私人业主以租金高低为先决条件自招商户,使得商业规划无法实施,从而导致经营混乱,无法整合业态。产权的分散给统一的商业规划、策划、招商运营和后期经营管理带来一定难度。因此需要通过致函洽谈、恳谈会等方式,说服各业主委托我公司实施统一运营。

根据业态规划及运营思路,制定函件的格式,以倡议书的形式告知业主相关信息,开展洽谈工作。(执行人:**、)

拟定恳谈会议题,选择有经验的主持人,掌控引导会议议题走向,防止恳谈会偏题,与业主探讨运营思路及模式。(执行人:项目部)

(四)、条件的确定

为了有效的与业主开展洽谈工作,并确保我公司的运营策略落到实处,应确定期限,租金支付方式等条款,确定条件。

对以国惠康为核心,沿观澜大道分布的观澜老商圈以及项目周边商业市场开展市场调研,了解该片区消费者的消费习惯,商铺租金水平等信息。 (执行人:**、)

采用市场比较法,根据市场调研数据,结合项目业态的特征、铺面位置,制定租金价格体系。(执行人:项目部)

拟定协议,考虑到商业氛围的培育,期限应为3-5年。租金策略应采取第一年0租金,第二年50%市场租金,第三年80%市场租金的策略。引进特色项目的硬件改造费用应由业主支付或免除相应的租金冲抵。(执行人:项目部)

签订协议,取得统一经营权。

步行街商业策划书二

*广场步行街商业策划书前言**广场商业步行街,是南大街南段的首席商业街区。

一、背景分析

一期商街位于濠河之畔,处于城市商业中心,与繁华的南大街北段仅一步之遥。这样具有钻石级市口的商业街,当前缘何一时难热?在我们拿出策划方案之前,首先必须对此进行研究分析,以便找准病灶对症下药。据考察和分析,**一期商业步行街主要存在先天与后天两方面原因。

(一)、商街设计先天不足

1、大广场难搞大活动。步行街北广场扼**街、**路交汇处,西邻五星级大酒店,原本属于最能吸引公众眼球、最宜举办大型活动的商业舞台,能给商街源源不断注入人气。由于当初仅从景观角度设计广场的旱式喷泉、简易花坛,而没有考虑广场的商业价值,如今的广场很难发挥聚集人流、吸纳大型活动的功能。广场热不起来,商街自然冷落。

2、假山成了绊脚石。步行街南入口处的假山景观,既无观赏价值,又横亘在道路中央,事实上成了阻碍游人进入内街的绊脚石。此外,南入口的台阶亦与商街道路平坦要求不相符,也没有考虑人性化的地面设计如残疾人、盲人通道等。

3、内外街连接通道商用功能缺失。**街通往内街的三个通道,从商业功能设计上看实属败笔。按照商业街区的布局要求,街区内主干道、副通道两侧均应为店面房,以便使街区形成鳞次栉比的商店群。这不仅能有效吸引顾客逛街购物,易于催生和聚集客流,而且能把土地资源利用率发挥到极致,如同上海豫园商街那样条条路上有店铺,每寸地皮生银子。遗憾的是,**一期外街通向内街的三个通道,两条是没有任何店铺的幽巷,顾客在街口看不到商业气氛,甚至不知道里面还有内街;一期与二期之间的通道,同样因一期建筑南侧没有设计店面房,走在南大街的顾客看不出街口的商业氛围而止步于此。

4、**街一侧临街绿化带的设计过长,阻挡店门,不少顾客入店购物因此要绕一大圈,于是放弃了购买动机,导致临街店铺生意清淡。

(二)、商街策划后天失调

1、**广场商业街处于核心商圈,在市场竞争特别强调个性化的今天,商街必须有自己的灵魂,即战略定位和商业主题。**广场商业街最早定位是**街(很好),后来又定位于***很好,只是推广很费力),如今准备冠以**广场步行街(老土,没有鲜明个性、目标顾客也不清晰)。由于没有精确、精准的市场定位,关于商业上我是谁、我为谁服务的问题没有首先解决好,其它问题也就难以解决了。

2、**广场是一处很好的市民广场,但要吸引广大市民聚集到这里,还需要有浓郁的广场文化,例如象***路、***广场、***步行街那样的广场雕塑。此外,还需要有体现人文关怀的指引牌、休闲椅、售报亭、公用电话亭、垃圾筒、商品广告牌、露天茶座等。目前,由于上述设施没有配套,**广场的磁场效应不佳,所以商街难热。

3、打造商街,服务缺位。开发商开发一片商铺销售出去,再由物业管理公司去打理,这是开发商业房产的老皇历。事实上,经营**广场商业街,物业管理代替不了商业管理,商业街由冷到热需要专业策划管理机构来操盘运作,此所谓泛商业地产运作。**广场起步阶段缺少商业策划管理机构的全程介入,商铺的出租与经营全由业主与商户婚姻自主,双方又都缺乏成熟的理性,商街本身也没有搞启动和培育市场的形象炒作,这就无法形成火爆的商业氛围。此外,我们对业主购买店铺后的关注程度不够,没有从尽快启动商街运营和提升商业价值的角度予以指导和服务,例如,商街北口的66号(圆形)、68号(尖顶)两家首席店面房一直空关,这对内街商户的经营及整个商街的气氛便构成较大影响。

二、商街定位

广场商业街的战略定位至关重要,针对其所处的地理位置和商业环境,根据城市消费群体的消费趋势和消费偏好,我们作如下战略定位:

1、街名:**广场时尚丽人街

2、概念:**广场**街观光旅游的门户,国际品牌汇聚的商街,都市丽人寻梦的***。

3、广告语:**广场/时尚丽人街与**相约,与**同行

4、商业门类:购物、休闲、餐饮、美容、娱乐

5、商品:主营国际国内名牌服装、服饰、化妆品、珠宝、眼镜、手表、休闲食品、工艺品等。

6、顾客定位:都市中追求时尚的女性及国内外的旅游观光者。

7、经营理念:站在城市经营的高度打造一条闻名长三角的商业街。

三、招商策划

**广场时尚丽人街的招商,属于突破困局的举措,招商需从下列几个方面入手:

(一)、招商公告我们计划于4月中旬在《**晚报》、**电视台招商公告,突出介绍**广场时尚丽人街的市口优势、市场定位和潜在的巨大商机,吸引商户预约登记承租店铺。

(二)、举办招商信息会该招商信息会拟于4月20日在毗邻的**饭店举行,出席的商户为**及周边城市的时尚品牌经销商,以及**国贸市场有意入驻**广场经营的服装、珠宝、化妆品商户。参会商户的人数拟控制在100人左右。会上将的主要信息是:

1、**广场时尚丽人街的总体规划、市场定位、独特优势和前景展望;

2、*****街可供商户购买或租赁的店铺资源状况,包括售价、租金、物管的优惠政策。

(三)、整合店铺资源**一期的店铺均已出售,投资者是否愿意委托我公司招商和出租?是否同意接受我公司提出的租金价格(或称返租报价)?举办招商信息会和对外招商公告之前,须由**房屋销售公司与业主首先商定委托招商的意向、租金价格等问题。一旦确定了哪些店铺可供委托招商,我们便可以对外开展招商活动和引入商户、洽谈租金。为了使**一期商街尽快形成良好的商业氛围,我们应争取所有空关店铺纳入招商范围,并按照商街的市场定位有的放矢地展开招商。如果有的业主采取等待店铺升值的态度,宁可闲置也不愿出租,我们应当认真加以引导,动员其站在全局利益、长远利益的高度尽快出租,以便消除商街中的店面空关现象。对目前正在寻求转租、退租的商户,我们应当积极宣传本公司为繁荣商街正在采取的举措,动员他们打消念头和恢复信心。如果商户仍然要转租、退租,由于业主与商户之间有约定,我们可在双方解除合同后再将该店铺纳入招商范围。

(四)、有关租金政策**一期商街的商业气氛清淡,其中原因之一,是店铺投资者急于高回报开出高租金,让许多欲入驻经营的商户望而却步。因此,我们在为业主招商前,必须做好两项重要工作:

第一,我们必须向业主说明南大街南北两端存在的区位差异,说明**一期商街处于入市初期,繁荣兴旺需要有一个培育过程,不能无视市场承受能力开天价。向业主说清道理很重要,高租金导致店铺无人承租,业主照常要背负购房贷款利息,店铺价值也很难提升。

第二,我们要从业主与商户的双方利益,设计比较符合市场行情和商街现状的租金政策。

当前,**一期店铺比较合适的租金是:外街店铺:租金800-900元/m2/年(经测算,外街店铺平均售价12500元,平均面积200m2,购房投资约250万元,购房贷款利率按4.7%计算,年利息为儿75万元。如该类店铺以800~900元/m2/年租金计算,年收益为16~18万元,剔除利息后的收益4.25~6.25万元。这样的租金对商户来说,目前情况下尚易于接受。)

(五)、商户入驻优惠措施为了有效启动市场和给商户入驻经营树立信心,我们将放水养鱼,从尽快繁荣市场的高度,适时推出必要的优惠措施:

第一,商户入驻商街经营一年以内,我们将免费提供一个灯箱广告位(由我方制作灯箱,灯片制作及电费由商户负责),供其做商品或品牌宣传;

第二,凡商户举办品牌宣传、商品促销活动,一年内允许在北广场上每季免费举办一次活动,鼓励举办有较大影响力的广场时尚秀活动;

第三,凡商户入驻经营一年内,店铺物业管理费将按八折优惠收取;

第四,为降低入驻商户的经营成本,我们将协调工商、税务部门,给予**广场商业街以集贸市场的税收优惠政策,同时在工商管理费的收取上适当减免。

四、商街硬件改造建议

1、**北广场实施改造,以适合举办大型活动。

2、**一期南入口的假山拆除,地面实施人性化、商业化改造。

3、临**街一侧的店前花圃实施改造,便于顾客无阻碍进店。

篇5

美映公司是一家投影电视机公司,于是2004年初成立,因公司采用国际上最为先进的投影电视成像技术,保障了产品的技术与整机的质量,可以与国外大品牌推出的投影电视机相媲美,而价格却比相应产品低几千元甚至上万元,市场前景无限好,令公司老板郭董高兴得合不拢口,直言可以把“美映”做成中国投影电视机行业中的第一品牌,甚至是全球第一品牌。为此,郭董对美映的操作可谓是囊中取物,轻而易举,雄心万丈。

但是,“好运”好像并没有降临在郭董的“头”上——随着时间的推移,美映的运营不断的深入,问题也就不断的浮现出来。最明显的莫过于花了四十多万元进行招商广告传播,整整六个月过去了,加盟商依然是光杆司令——一个也没有。这可把郭董吓坏了,对美映的强势发展的雄心也被“归零”的结果给轻松地“咔嚓”掉了。

就在这种情况下,2004年7月,赵斌临危受命,担任公司的营销经理,负责美映品牌的营销工作。当然,首要任务就是解决招商这一难题!

抽丝剥茧发现了大问题

赵斌是空降到美映公司的,之前与郭董有过一面之缘——因郭董的一个朋友向其推荐赵斌,说赵斌在市场营销方面如何“高手”,于是见了一面。当时是2004年3月份,美映公司刚运营不久,郭董觉得自己有能力将“美映”做得红红火火,对赵斌倒是没有太在意。但是,到了6月份,郭董对美映的操作没折了,甚至可以说是信心全无了,他突然想到了赵斌,通过朋友迅速将赵斌“请”到了公司,把重担卸给他挑了。

通过近一个月的深入调查、了解和“抽丝剥茧”式的层层细致地分析,赵斌终于发现了美映公司半年来招商不爽的“秘密”——

1、招商政策欠合理。美映的招商政策太过明显的倾向了自己,例如产品价格偏高,没有经销商支持计划和支持物料,一律不退货等等,让每一个经销商看了招商合同即没有任何话可说,也不可能展开良好的合作。

2、招商资料不完善,质量很次。就连最基本的招商资料如招商手册、产品手册都没有,仅有的一个折页和一个单张也是设计简单,印刷粗糙,根本拿不出手。

3、多数人不懂得产品演示。8个业务员,有6个不懂得美映投影电视机的调试、演示和安装工作,其解说能力也是非常的弱,甚至要求最低的李姓经销商也直摇头,觉得难以想像。

4、业务人员多亲属。8个业务员中,有5个是郭董的亲戚或者朋友介绍过来的,都是没有做过业务工作,一问三不知的,整天乐于做表面工作,打小报告。

5、广告质量让人大跌“眼镜”。公司投了四十多万元的广告,有电视、报纸和网络广告,全都是在当地的小媒体上传播的,传播面非常的狭窄,其设计、文案等都令人“惨不忍睹”。

6、欠缺整体的招商策略与计划。公司的招商和运营工作都是由郭董一人说了算,其他人只能附和和“拍马屁”,因此招商工作是郭董想到哪就做到哪,没有制订整体的招商策略和计划,工作乱成一窝蜂。

匆促上阵再陷迷城

正当整理调研资料,进行实效招商全新规划的时候,赵斌突然接到郭董的电话,说是公司以前报了8月份的一次展会,要他准备一下,公司对这次展会寄予厚望,也是对赵斌的厚望和考验。具体日期为8日至10日,即一周之后。这让赵斌措手不及,因为之前从来没有听说或者有资料显示公司在8月份参加任何展会……而这些工作仿佛都是由郭董一手操办的。

一周能行吗?要布展,要准备资料,要培训人员……太多的东西要在一周之内全部完成,这让赵斌吃不消。但自己“高手”的形象被老板认定了,给予了很高的期望。推是推不掉,赵斌真是有苦说不出呀,只好硬着头皮,匆促上阵。事情真是非常的不妙,由于展台布置非常的简单,毫无品牌气质可言,招商资料也是残缺不全,业务人员的洽谈能力依旧“言而无力”,等等,展会三天,来美映展台的人不足30个,有意向的加盟商为0——让赵斌这个“高手”变成了“低手”,甚至被下属议论为骗子。这对赵斌是非常的不利,甚至郭董也对其“另眼相看”了。而公司也因此更进一步地跌进了运营的低谷。

“缓期”执行全面发力

赵斌真的是“骗子”,是虚有其表的人吗?不是!赵斌是一个实实在在在市场一线工作了十年以上,具有丰富营销实战能力的人。自从进入美映以来,赵斌还没有好好跟郭董进行过一次深入的沟通,很多公司运营和市场操作的观点还没有达成一致。虽然这次展会非常的不成功,但赵斌并没有气馁。因为他觉得美映的产品的确好,而郭董也不是固执得用牛都拉不回来的人——可以沟通改变的。

为此,赵斌决定趁着这次机会,和郭董进行一次深入地长谈。事实证明,赵斌的想法是对的——通过连续两天与郭董的促膝之谈,郭董对赵斌关于公司招商、运营和整体发展的观点、步骤和时间非常地认可,并且以书面形式,确定全面放权让赵斌来做,郭董负责公司运营的总监控。当书面文字签定后,赵斌终于舒了一口气,虽然顶着巨大的压力,虽然觉得自己处于“缓刑期”,但是,此时的赵斌是快乐的,对美映的未来发展充满了信心。

由于取得了郭董的信任和运营思路的认可,赵斌的第一步就是把基础做足,并且迅速对其进行全面的发力——

1、整体运营策略。俗话说“蛇无头不行”,公司除了有老板这一运营领头人外,还需要有公司的整体运营策略,方能真正将公司做好。为此,赵斌根据公司的产品、实力、当前运营的情况、市场情况等方面的深入了解、分析、评估,最终提出了“打牢基础,务实操作,不断创新,实效发展”的公司整体运营策略,并将具体内容进行了细化。这一工作因贴近公司的现实情况而被公司高层和员工一致认可。

2、公司管理制度。俗话说“没有规矩,不成方圆”,对于公司而言,没有科学的管理制度,就没有优秀的执行能力,也就很难取得良好的发展。面对美映公司的现时现况,管理方面可谓是乱成了一团糟——如果不把这些方面处理好,公司有再好的运营策略都只能成为一句空话。这给赵斌很大的压力,因为公司有不少的员工都是何董的亲属,要想建立更科学的公司管理制度,必将“损害”一部分人的利益。他们会同意吗?

事实上,他们的确不好对付——当赵斌把新的公司管理制度拿出来后,便立即遭到公司大多数人的反对。这把赵斌吓出了一身冷汗。幸运的是,何董站在赵斌一边,全力支持他的工作。同时,通过赵斌反复的做工作,一周之后,大家对新的公司管理制度全面接受了,并且用行动去执行。

3、招商策略与政策。前面把大的基础处理好了,现在就涉及了更为现实的东西——招商工作。为此,赵斌也是通过多方面的努力,及时的提出了美映公司的招商策略和招商政策。其中,招商策略是“打好系统基础,展开样板市场、广告传播、网络传播和区域经理主动开拓的立体式招商”,而招商政策也是站在公司与经销商共赢的基础上重新制定的,做到了公司和经销商利益的双保障,为之后的有效招商打下了良好的基础。

4、招商资料。不论采用哪一种招商方式,都需要优质的招商资料——从内容到设计再到印刷,尤其是招商手册和产品手册。为此,赵斌将之前的相关招商资料都“废除”了,代之全新的相关招商资料——当这些全新的资料印刷出来后,公司的全体员工也为之雀跃,认为与之前的资料好得的确没法比,也对未来的成功招商充满了信心。

5、广告传播。目前,广告的效果越来越差了,如果在广告文案、设计方面表现不力或者传播载体选择不恰当的情况下,就更别想要有好的效果了。美映以前的广告传播就是处于这一范围内,所以几十万元就这样打水漂了。面对这一情况,赵斌又全力亲自抓,把新的招商广告,品牌广告搞得焕然一新,对选择投放的媒体也进行了严格的规定,绝不能让传播走向毫无效果的“死胡同”。

6、团队锤炼。公司发展,以人为本。显然,若一间公司没有一支好的执行团队,那么再好的计划都变不成现实。为此,赵斌巧妙的对公司原有的一些人员进行了处理,同时根据公司发展需要招聘了一些新员工,并且对公司全体员工进行了市场营销系列方面的培训,尤其是销售助理和区域经理——这使得公司的执行团队充满了战斗力,为之后的全面招商、经销商管理、销售管理、信后服务等系统工作良好的展开奠定了扎实地基础。

立体招商架设阳光大道

通过两个多月的基础砺炼,赵斌成功将公司运营的方方面面“打扫”得焕然一新,可以全面而快速地展开招商工作了。同时,通过公司一致认可的招商策略,在赵斌的带领、管理下,全面且同时的展开了美映公司的立体化招商工作——

1、招商主体人员工作的分配。赵斌决定,首先不进行全国市场的开拓(若因广告传播有非首批开拓的市场的经销商要求合作则进行良好的洽谈,争取成功),而是有选择的确定了三个省级区域市场——首要目标是将这三个区域市场迅速完成招商并将其市场做起来。

因此,这一时期,公司近十个区域经理都全面安排到此三个区域市场中去。同时,公司也对全国市场进行了划分,并且确定了每个区域经理所负责的区域(若因广告传播等因素有相对应的经销商找到公司则由该区域经理主力进行洽谈)。

此外,销售助理掌管着广告传播、网络传播的联系电话,故很多想合作的经销商都是打此电话的,因而此期间的招商工作销售助理也全面参与,若她们能成功洽谈的则由她们洽谈,有难度的可以转给营销经理赵斌或者相对应区域市场的区域经理。

当然,赵斌是坐守大本营,进行立体招商的全面指挥和处理相对应的难题。

2、样板市场的加速建设。现代社会可以说,榜样的力量是巨大的。为了真正把美映做起来,一是销售,二是品牌,所以,赵斌认为,必须把美映的样板市场做成功,让其成为榜样,才能真正说服全国经销商合作,并且有信心将美映做得顶呱呱。为此,赵斌选择了美映所在的城市作为建立样板的市场。

通过整体的操控,样板市场的美映专卖店、广告传播、金质服务等系列工作全面动起来了,尤其是赵斌亲自策划的“欧美高贵血统——美映特大酬宾献给全城精明人”、“把爱心献给学子——美映投影电视机学样团购大行动”、“美映心连心,国庆大酬宾”等系列活动把美映的销售搞得红红火火,知名度也是迅速跃升。

同时,通过系统的公关传播、品牌传播等手段,使得美映的品牌形象在样板市场中成功的树立了起来,为美映日常良好的销售做足了准备。

最终,仅仅通过三个月,赵斌就将样板市场炒得红红火火,美映产品的销售更是“日进斗金”……成功将样板市场建立起来了。

3、利用网络进行免费招商传播。网络招商是一种新的招商形式。目前,网络上有很多电器网站、协会网站、地方论坛、信息港等,这类载体有不少是可以免费发布信息的。虽然目前还很难确定这类传播有多大的实际效果,但是可以确定的是——有不少经销商在寻找新的经销项目是通过网络查找来完成的。为此,赵斌利用机会,进行了全面的网络招商传播。

首先,招商文案如何撰写,非常的重要。因为招商内容不能太多,也不能太少,而且要在简约的语言中将产品特点、招商政策、市场发展前景等进行良好的阐述,让阅读者尤其是经销商对美映产生浓厚的兴趣,主动来电洽谈合作。这工作,由赵斌亲自完成。其次,就是信息的发布。这方面,由销售助理全面完成。

事实证明,利用网络招商是有效果的。因为通过对成功合作经销商的调查,大约有三分之一的经销商是通过网络知道美映的,同时通过对样板市场的考察,最终实现成功合作的。由此可见,网络招商传播对赵斌的招商工作帮助不小呀。当然,这也显示了赵斌的见识和胆略。

4、广告招商传播。由于前期公司已支付数十万元进行了招商广告的传播,但效果不好,这使得公司的不少员工对广告招商传播有一种“恐惧感”,赵斌非常理解这一心态。同时,为了节约成本,赵斌决定不进行电视广告招商传播,也不进行大面积的广告招商传播,而是选择了两本专业杂志进行了数次招商广告的投放,同时又在一财经报纸上进行了三次招商广告的投放。

这一组合,完成了一定的招商名额。更为重要的是,使得区域经理进入市场开拓时,更有洽谈的底气——因为国内很多经销商是非常看重企业实力的,广告传播对于他们而言就是实力的表现之一。这样,每个区域经理都可以将这类招商广告带在身上,以便适时展示给经销商观看,给其合作的信心。

同样,广告招商的文案、设计都是在赵斌的指导下优质完成的,使得传播效果非常的好,直接看这类招商广告而主动找上门来合作的经销商,据统计就有70多人。

5、区域经理市场开拓。由于考虑到成本因素,故赵斌没有采用进行大量广告传播的手段进行招商,而是采用相对成本较低的招商手段,如样板市场建设、网络招商传播等,同样,区域经理的市场开拓也属于低成本招商的手段之一。

如何让区域经理的市场开拓最具效率,最能够将一个较大的区域市场迅速地做起来呢?赵斌摒弃了很多公司由一个区域经理负责数个省级市场进行开拓的做法,而是根据现实情况,首先选定了三个重点攻克的区域市场,然后将区域经理们科学的分配到这三个市场中,协手将这三个区域市场迅速拿下,产生效益。

事实证明,这一做法是非常科学的。面对公司数月来的亏本运营,赵斌的压力是巨大的,而选择几个区域市场重点攻克既解决了眼前的困境,又为之后的招商与运营掀开了一个良好的“口子”。

智慧值万金,努力绝对不会白费。通过赵斌近十个月兢兢业业的工作——采用立体招商这一方法已经大获成功——实现了200多个非常具备实力的全国经销商合作,使得美映的销售额由零迅速递增到两千多万元,为美映之后的更好发展架设了一条阳光大道……

不可忘却的招商启示

美映公司由数月的招商不利转变成红红火火的运营,可谓冰火两重天。虽然美映的招商工作还在不停地继续,但通过这段“扭转乾坤”的运营历程,给了我们不少的招商启示——

1、招商基础工作一定要做扎实。俗话说,地基不牢,建屋肯定没保障。招商亦同。所以,公司在全面招商之前,一定要把招商系统的基础工作做扎实做优质,否则就会拖“后腿”。

2、采用适合企业现实情况的招商策略。现实中,毫无头绪招商的企业一大把,这就造成了“怎样招商也怎样招不到商”的不二败局。事实上,企业必须根据自身的情况、产品的情况和市场的情况,进行整体的招商策略的制定和招商计划的设定。

篇6

一、**年工作开展及完成情况

**年,××区招商引资局,围绕区委、区政府的中心工作,在深入贯彻落实科学发展观的同时,不断创新招商引资思路,改进招商引资方式,拓宽招商引资领域,与市招商办及各级各部门一道,不断改善和优化投资环境,为外来投资企业和个人提供优质高效的服务,全区招商引资工作取得了新的成效。

为完成好**区政府工作报告中提到的:“全年策划、包装高质量项目不少于30个,引进项目不少于20个,力争引进资金8亿元”的目标任务,在项目的推进和建设上,我们主要朝着三个方向在努力:一是与各级各部门一道,通过督促、协调和服务,来加快现有已审批项目的投资建设力度;二也是与各级各部门一道,通过督促、协调和服务,促进已签约项目尽快完善手续和程序,尽快落地实施。三就是通过策划、包装项目,加大项目的对外宣传力度来进一步引进新的项目。引进新的项目,是我局工作一直努力的目标和方向。**年,我们加强了项目库的建立和对外宣传力度,将原各乡镇、办事处和部门上报的项目经过认真筛选,重点策划和包装后,制作成dvd光碟,与市及各县一道,把它带到广州、深圳、杭州、温州等地,广泛开展推介活动。在丽江本地,我们也通过网站不断进行对外宣传。较走出去招商而言,丽江这个具有特殊旅游环境优势的地方,较其它地方更有优势,有很多的企业家会主动到丽江来,或来旅游、或来打高尔夫,我们除了通过网站进行对外宣传外,也会通过商会、企业家协会等组织,对来丽江的企业家们进行广泛的项目推介,并且我们认为这也不失为一种很好的方式,因为外出招商不仅需要花钱,有时也不一定一次就见得到很多大企业的老板。而通过协会组织企业家的项目推介会,应该说在宣传上也可以取得一定的效果。但在金融危机一定程度的影响下,外来资金投入力度较去年明显减弱。**年,辖区内实施的外来投资项目共有22个,分别为阿曼酒店;丽江诺底咖啡屋;束河的酒吧街、束河购物商城、溪禺谷酒店、束河红山开发项目;“天域阳光特色民居”建设项目和“主题会馆”项目。金茂集团的世界遗产改扩建酒店项目;水木清华苑项目;悦榕酒店二期建设项目;雪山世纪花苑、新华文化广场等。招商引资项目实际到位资金内资4.9亿元。占全年目标任务数8亿的61%。

**年辖区内新签约的招商引资项目有:2月与龙源电力集团公司云南陆良杨梅山项目筹建处签署风能资源开发意向协议;3月丽江××阿曼(aman)酒店签署合作经营协议,4月海南西岸乡村庄园俱乐部有限公司签署丽江普罗旺斯假期项目意向协议;5月与长江商学院项兵先生签署了丽江束河红山建雍书院项目协议;11月与深圳市桑夏科技有限公司签署丽江高科技软件研发基地项目协议。

二、**年工作计划

一要确立重点招商项目,加大招商力度加强项目储备,筛选一批关系全区经济发展的重大项目,特别是农林牧水等非征地类项目来加大引资力度,特别是要加大对新团5平方公里规划区的招商引资工作,并把重点放在引进具有核心竞争力的大企业、大集团上,使最好的资源与最有实力的企业相结合,力求在招商引资总量、规模和档次上实现新的突破。

二要加大招商引资工作的后续服务力度,围绕区委、区政府确定的经济发展战略,进一步完善招商引资目标责任管理体系,抓好招商引资拟建项目的落地工作。进一步加强招商引资重大项目的跟踪协调力度。及时解决项目进展过程中的困难和问题。

三要大力推行全民招商、资源招商、中介招商、文化招商、窗口招商、媒体招商等招商引资新方式,真正形成全方位招商引资新格局,努力完成招商引资工作任务。

三、汇报**年具体项目计划:

鼎业目前工程建设项目有:束河名人酒吧街建设工程、束河十院建设工程、**酒店建设工程、天域阳光建设工程。

一、束河名人酒吧街工程

1、开工日期:2007年4月份

2、计划总投资:12000万元

3、自开工至今累计投资:9400万元

4、**年计划于3月竣工,并将完成总投资计划12000万元。

二、束河十院建设工程

1、开工日期:**年4月份

2、计划总投资:5000万元

3、自开工至今累计投资:300万元

4、**年计划6月30日竣工,计划投资4000万元。

三、天域阳光建设工程

1、开工日期:**年3月份

2、计划总投资:14000万元

3、自开工至今累计投资:2000万元

4、**年计划10月份竣工,计划投资6000万元。

四、**酒店建设工程

1、开工日期:**年3月份

2、计划总投资:43000万元

3、**年计划:本年度投资600万元基础工程建设款;投资450万元建设配套工程和附属工程,201年度计划投资1050万元

丽江铂尔曼度假酒店项目**年投资计划及进展情况:丽江铂尔曼度假酒店项目由昆明城建房地产开发股份有限公司控股的下属子公司丽江百年房地产开发有限公司投资开发,项目定位为精品高端的五星级旅游度假酒店,引进了法国雅高国际酒店管理集团旗下的五星级酒店品牌(铂尔曼),酒店委托法国雅高国际酒店管理集团在华注册企业---雅华酒店管理(上海)有限公司进行经营管理,酒店区域总投资约为3.6亿元人民币,截止**年12月底已累计完成投资1.8亿元人民币,**预计投入资金约1.8亿元人民币。酒店预计**年6月底全部建设完成。

金茂丽江项目**年进展及**年开发计划:**年上半年启动酒店品牌选择、合同谈判等工作,已基本确定品牌和管理合同。启动酒店的规划设计工作,已完成规划和初稿。完成土地地质勘察工作。进行设计、监理、施工等单位招标前期工作。09年在景区新购80亩土地,目前正在办理购地事宜。金茂丽江项目因总公司内部重组,涉及到相关组织和人事调整,因此项目开发进度受到较大影响。**年将加快开发进度,并对原规划方案进行一定调整。

电解铝项目情况:**年1月底签署协议,总投资15亿元左右(分期投资)地点:金山文华干地坝,占地1000亩,土地已在做前期征地、拆迁。

悦榕桩:**年计划总投资3000万元左右。

丽江新华文化广场置业有限公司**年计划总投资1400万元。

篇7

一、招商会议时间策略和地点策略

(1)时间策略:招商会议最好在星期天举行,以方便客户的参与。

(2)地点策略:选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅,会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中,地理位置要在交通繁华地。(例如人民大会堂)

二、招商人员及参会工作人员培训

首先对招商人员作一些必要的培训:

一个球队想取得胜利,仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的,必须进行团队的磨合和训练。同样,招商队伍组建之后,也必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解企业的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面:

a.企业及产品知识,以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

b.沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等),以培养团队成员的职业感。

c.招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)

d.招商要旨(招商策略说明及合同解读等)

(1)招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。

(2)招商人员必须对自己的客户做事前了解,包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。

(3)招商人员必须对目前市场具有充分的了解,特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。

(4)招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。

三、会议邀请对象确定

主要分为新客户、老客户、媒体、政要4个部分

通过市场细分界定招商对象:通过市场调查,在各省各个市区选择三到四个具有实力的经销商,发出邀请函,最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销商。(邀请比较突出的老经销商作为代表参加,可以现场发言和带动会场气氛。)

四、确定招商宣传渠道

(一)通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。

(二)通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息,并予以跟踪确定。

(三)通过公司营销人员,邀请主要准客户参加会议,设计具有超强杀伤力的邀请函。

五、合同策划:对现场签单的客户我们要单独会见,根据不同实力的经销商对招商合同做一定范围内的修改,提供一定的优惠政策。

六、招商会细节安排,招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服务。

(1)做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作

(2)营造一个轻松愉快的招商会氛围,同时让前来参加招商的客户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商,激起经销商的竞争心理。

(3)招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品做详细的分析讲解。可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略,营销策划人员做现场解答,帮助经销商树立经销信心。

(4)公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到与会经销商手中,并作登记。

(5)现场悬挂、摆放大量产品平面广告(横幅、易拉宝、宣传单等)

(6)邀请已经加盟的经销商,竞争其他地区的经销权,这样就对这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力,使他们看到这个市场的可操作性和利润空间,为了自己的市场不被别人占领,他们可能就会现场签单。

(7)对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持,此信息由主持人现场对与会经销商说明,具体优惠政策由招商人员单独对签单客户说明。

(8)会议结束后赠送礼品。

七、会后跟单流程

(1)电话跟踪回访

(2)营销人员亲自登门拜访

八、招商会结束后做好善后工作

(1)安排好客户的返程事宜

(2)总结此次招商会的得失

(3)对招商会所获取的各种信息整理存档

会议程序:

顺序进行内容(演讲)演讲人时间安排

1致欢迎辞,介绍参会人员主持人5分钟

2公司介绍(配合文字及vcd资料投影展示)公司负责人10-15分钟

3产品介绍(配文字、图片投影展示)产品经理20-30分钟

4营销模式、产品推广方案介绍(文字、vcd及图片投影展示)公司营销负责人或所合作的著名营销策划公司负责人30分钟

5合作方式及合同讲解(配文字投影展示)公司销售管理负责人15分钟

6经销商及广告商代表发言10分钟

7产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、vcd展示主持人20分钟

8签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2个小时

9签约商务代表、营销负责人1天

具体时间安排:

1.9:00-10:00来宾签到(派发礼品),参观展示(人员陪同讲解)。

2.10:00-10:30领导讲话

3.10:30-11:00企业负责人讲解。合作单位介绍(如医院等),

4.11:00-11:20前期客户代表谈经营心得。消费者代表谈服务便利性;

5.11:20-12:00签单会仪式(可安排前期签约者签约),工作人员宣读签约政策,营造气氛,促成签约。

6.12:00-1:30午餐,签约客户抽奖

7.1:30-3:00分组讨论;

8.3:00-5:00公司参观,签约。

九.费用预算(以预计到会人计算)

1.场租费:

2.中餐(桌):

3.交通车:

4.空飘(2-6个)

5.气拱门(1个)

6.花篮(6-8个)

7.礼品(200份)

8.红包:

9.摄影摄像

10.pop(张)

11.展板(2*3米),6块

12.易拉宝:10个

13.邀请函(份)

14.歌舞表演( )

15.主持人

16.其它

整个会议过程要注意三个关键方面:

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果,因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动,因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。

2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避,不能用外交辞令,必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面,要做好如下几个工作:(1)“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致,但就单独个体来说心态较为复杂,目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出,并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导;对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。(2)选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖,主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。(3)作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力,对经销商可能提出的问题要准备充分。

篇8

一、任务目标

全力做好新区、度假区经营性土地招商推介工作,每年组织两次以上大型招商推介活动,土地资产经营收益达到年初确定的任务目标。

二、工作重点

(一)扎实做好前期工作,夯实招商基础

1.确定招商推介主体。全市经营性土地招商推介工作主要由国土局、建设局、发改局、商务局、度假区承担。针对不同地块,市政府根据实际情况确定具体地块的牵头招商推介部门。

2.明确招商推介思路。以新区、度假区为重点,以商业、住宅、金融、旅游、娱乐、服务业项目用地为抓手,以全国经济发达地区和有实力的开发企业为招商目标,科学制定招商计划,精心组织招商推介活动。工作中,根据土地现状、市场需求、综合效益等情况,有针对性地确定具体地块的招商区域、出让方式,并提前3个月进行周密筹划,精心准备,面向全国进行招商推介。

3.科学编制出让计划及方案。国土局、建设局、发改局、财政局等部门要加强对全市经营性用地市场供需状况、价格走势等情况的分析,综合确定土地的供应总量、重点地块和出让时序。国土局于每年11月前提报下一年度经营性用地出让计划及方案,经市政府批准后列入全市土地招商推介项目库,并通报有关部门和镇街区。国土局、建设局和有关镇街区要按照职责分工,根据市政府批准的土地出让计划及方案,超前做好土地征收、规划编制、前期开发管理等工作,使每宗土地在进入招商阶段前就具备出让的全部前置条件,确保土地招商推介工作扎实高效推进。

(二)创新活化招商形式,增强工作成效

1.大力推进媒体招商。宣传部、国土局、建设局等部门要与国土资源报、中国房地产报、中国建设报、日报、今日等媒体和搜狐、新浪、搜房等网站建立合作关系,大力开展城市形象推介工作,宣传得天独厚的地理环境和政策环境优势,宣传我市年度土地出让计划,吸引更多的企业来龙投资。

2.积极开展“规划招商”。建设局要从全市土地资产经营大局出发,高起点、高标准、人性化的做好重点地块的规划设计,提高土地的“含金量”,将招商引资等各项工作前置,融入早期规划中。

3.精心组织展会招商。国土局、建设局要精心做好重点地块的招商推介工作,积极组团参加有关房博会、住博会等传统房地产展会,积极寻求合作对象,建立起长期的工作联系。要围绕重点地块适时开展上门招商,邀请有关企业来龙考察,及时跟进,力争建立起深度合作关系。

4.广泛开展委托招商。国土局、建设局、发改局、商务局等部门和各镇街区要加强与各地商会、协会、投资机构、驻外办事处的联络,建立起招商信息资源共享机制;创新招商方式,扩大以情招商、以商招商,推进委托招商、招商,增强招商引资的针对性和实效性。

(三)建立招商激励机制,激发招商活力

每宗土地出让前,由市政府根据土地评估结果综合确定出让底价。土地成交并按期动工后,将土地成交价格超出出让底价部分的10%作为招商推介奖励资金,奖励给牵头部门。如有引介部门,牵头部门和引介部门根据贡献大小商定奖励资金分配比例。对招商实绩突出的个人,由相关部门给予适当资金等奖励。

三、组织保障

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一、招商引资主要工作开展情况

(一)完善工作体制机制

一是健全工作机制。成立由团主要领导任组长,团场副职领导副组长,经发办牵头,有关部门为成员的招商引资工作领导小组,建立周调度、月总结和项目联络员制度,全面负责招商引资工作的推介、谋划、对接、审批和跟踪服务。

二是实施产业链招商。围绕团场农副产品优势资源,重点开展棉纺,农产品冷链、加工、储运等方面招商引资,以延伸产业链、提升附加值。

三是优化招商服务。认真落实兵师招商引资工作部署,坚持“招商引资是第一要事,用第一要事保障发展第一要务”的方针,秉承“营商环境是发展第一竞争力”的意识,不断优化投资环境,科学谋划项目,及时外出拜访企业,热情接待企业咨询回访,加快项目审批办结进度,有力推进项目落地落实,服务到一线、办公在现场,帮助企业解决好实际困难,让企业有更多归属感。

四是扩大招商渠道。利用大数据、网络、多媒体、视频推介等方式加大宣传力度,开发利用有效资源,推进“以企引资、以民引资、以商招商”,营造全团党员干部群众、各行各业参与招商,社会各界积极招商的社会氛围。

(二)抓好招商引资项目

一是抓好项目建设。在建项目4个,投资总额0.88亿元,形成实物量投资0.49亿元,其中已入库项目4个,投资额0.88亿元,形成实物量投资0.49亿元。入库项目中,新建项目1个,同比增加1个,投资额0.3亿元,形成实物量投资0.1亿元。

二是推进项目洽谈。上半年外出精准对接企业14家,洽谈项目13个,签约项目9个,计划总投资5.47亿元,涵盖工业、农业、农副产品加工等多个领域,其中亿元以上项目1个,主要是新建(轧花、种籽、肥料、蛋白加工车间)综合建设项目。截止本月,新签约已落地项目3个,形成实物量投资0.1亿元,项目履约率100%。当前重点跟进促签约项目3个,分别是投资1亿元农产品储运、保鲜、物流项目,0.6亿元的商业服务楼建设项目,投资0.2亿元的加油、加气综合服务站建设项目。

三是做好项目储备。今年以来深挖潜力,重点谋划招商引资项目13个,总投资7.65亿元,其中一产项目3个,投资额1.68亿元,占总量22.0%;二产项目7个,投资额4.77亿元,占总量62.4%;三产项目3个,投资额1.2亿元,占总量15.7%。针对本团经济特点,计划开展农业农机和农副产品加工产业链招商,将前往山东、浙江、广东等地区开展专题推介。

(三)加强招商队伍建设

一是制定《**2021年招商引资工作实施方案》,明确任务目标,划出专项经费,为招商活动及项目服务提供资金保障。

二是吸纳懂经济、会管理、善沟通、具有开拓意识的机关事业单位成员充实招商引资工作领导小组,形成优势互补、协调配合,具有较强凝聚力、战斗力的招商队伍。

三是建立项目联络人制度,对引进的每一个项目确定1名对接责任人。每周召开1次工作例会,研究新情况、解决新问题。

二、存在的主要问题

(一)招商方法和手段还不够,多以传统方式进行招商活动。招商信息多是领导、朋友介绍和客商找上门的,没有建立起有效的信息网。

(二)团场自主为项目配套能力不强,正常“七通一平”都缺乏资金满足项目需求。

(三)项目储备还不足,服务意识不强。今年多是新洽谈签约的项目,前期手续办理缓慢,而且只是给予项目单位进行指导,没有做到贴身服务、亲自为项目单位跑手续,造成项目一直未落地见效。

(四)部分企业有投资意愿,但资金未到位,项目一直未落地见效,导致今年不能按原计划完成任务。如:商服楼项目资金迟迟未到位,无法完成资产购置;物流园项目涉及原有项目手续不全,原有企业破产等因素推进缓慢。上述两个项目已从我团项目库中删除,但仍会继续跟踪项目,争取有新突破。饲料加工项目也是因为资金不到位,未取得土地使用权,造成项目停滞。

三、下一步工作计划

(一)坚持学习经济、产业优惠政策,增强招商引资小组成员的政策水平、业务素质和服务能力。

(二)充分发挥独特的区位优势,重点促进商贸仓储物流项目尽快落地见效。

篇10

现在,生产企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。

有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍;B、确定独到招商模式和策略;C、如何拟定招商方案、举办招商会?D、包装、策划独特产品卖点;E、厂商如何确保合作成功;F、如何培训经销商;G、如何拜访经销商并执行合同?H、如何量化考核经销商;I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 如何拟定好的招商方案?

"招商"作为一种最具中国特色的营销手段,已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析,目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式,即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解,往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度,很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中,“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象,不仅招商招不到,连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实,产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败,而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。

招商第一步一般要拟定产品招商方案:首先是组织机构的规划与涉及,多少人,什么职责,分工培训等,成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立,招商工作完成后,招商部门自动转为销售部门或市场管理部门,同时计划专业人才的引进,高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块,产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,如果没有人力能够有效实施,现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足,或者不愿付出高素质人力成本,随便应付,人才数量和质量都无法保证,关键时候不能完成“临门一脚”,错失商机。

其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策,包括产品定价、招商价、招商区域,各个产品的主次,大部分企业都有很多产品品种,像自己的儿子,每个都不错,爱不释手,没有主次,这在招商上是大忌,必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名;二是品牌带动原则,即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标,具有统领性、延展性和品牌带动性,这样,主角成名后,其他产品自然不在话下,通过招商,带动企业的良性大发展。

当然还包括招商方式,媒体选择,费用预算等等。

附件1:某产品招商方案(节选)

某产品的推广采用地区总经销制方式,及在划定的区域内,产品由一家经销商单独经营,从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络,使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场,迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售,并为经销商及办事处提供后续的服务。

一、招商对象

公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商,一般县级经销商的经销要求不予考虑。

二、招商政策

2.1经销价格的确立

2.1.1某胶囊产品规格(满足不同经济地区的要求)

24粒装,300盒/件。

36粒装,200盒/件

2.1.2某胶囊产品价格(满足不同经济地区的要求)

24粒装,×元/盒,服用时间2-4天,日价格×元。

36粒装,×元/盒,服用时间3-6天,日价格×元。

2.1.3某胶囊产品成本控制范围

24粒装,尽量控制在×元/盒以内。

36粒装,尽量控制在×元/盒以内。

2.1.3某胶囊产品招商价格控制范围(不包税)

批价计算:24粒装批价:×元/盒。

36粒装批价:×元/盒。

客户等级:

一级客户

二级客户

三级客户

招商价: 24粒装 批价20扣:×元/盒

批价22扣:×元/盒  批价25扣:×元/盒

36粒装 批价20扣:×元/盒

批价22扣:×元/盒  批价25扣:×元/盒

成本=原料+辅料+加工费+包装+税+生产管理费等;对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算,应该按一年总数计算。

2.1.4某胶囊产品招商毛利率

我们按大多数经销商的扣率计算,同时出去他们的年终返点或奖励,平均扣率在23左右,计算后发现毛利率最少在60%以上。

24粒装毛利率: 61%。

36粒装毛利率: 64%。

2.2经销区域的确定

2.2.1关于经销商级别

在市场的启动阶段,公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别,应坚持大力发展合适的区域经销商,将区域的运作交于经销商,同时加强对经销商的管理控制力度,提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具,同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。

2.2.2关于经销商的资格

l 熟悉当地市场,有医药销售网络;

l 优良好的市场运作能力,专业的营销队伍;

l 有一定的经济实力;

l 有良好的经营信誉。

2.2.3关于地级经销商

公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市,也就是以城市为市场单位(即主要招商级别)。这一方面可以避免经销商盲目贪大,签订合作协议时“包销全省”,但实际运作时却力不从心,从而使产品失去市场机会;另一方面,省级经销商所波及和影响面较大,一旦实际运作不成功,其所造成的不良影响也是非常巨大的,这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小,很容易把市场做精、做细。

2.2.4关于省级经销商

当然,真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道,公司应全力合作,为其提供相对优惠的销售政策。

2.3关于经销商风险抵押金

2.3.1关于省级经销商风险抵押金

根据省级经销商所处省份的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。

2.3.2关于地级经销商风险抵押金

根据地级经销商所处区域的经济和人口状况,收取×万元的风险抵押金。

2.4关于经销商销售任务和奖惩措施

2.4.1地级经销商销售任务

地级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处区域的经济和人口状况,由双方协商确定。

2.4.2省级经销商销售任务

省级经销商在一年内应完成销售额×万元,具体根据所处省份的经济和人口状况,由双方协商确定。

2.4.3经销商的任务扣率

公司对年销售额在×万元以内的提供批发价扣率的25扣;

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的24扣;

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的23扣;

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的22扣;

公司对年销售额在×万元之间的提供批发价扣率的21扣;

公司对年销售额在×万元以上的提供批发价扣率的20扣;

2.4.4经销商的任务奖励措施

实际扣率按年终完成回款额计算增减。

完成指标者,公司提供回款额×%的实物奖励(产品或促销品等)。

超额完成部分,公司再提供超额回款额×%的实物奖励。

2.4.5经销商的任务惩罚措施

未完成指标者,公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金,并重新审订其下一年的经销资格。

2.5关于冲货控制

2.5.1产品的区域编码

公司根据经销商的区域范围,在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码,以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。

2.5.2冲货的监督控制

公司定期或不定期派员对市场进行检查,根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。

2.5.3冲货的惩罚

公司在签订合同时,明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为,应立即责令其改正,并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。

三、招商组织与方式

3.1招商机构

公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心,开设招商热线,具体负责此产品的全国运作。

人员可以根据市场情况逐步增加:

医学产品经理1人:必须是正规医学院毕业,能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答,同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。

专门设立两大区:

北大区销售经理下管3业务主管如下:

A业务主管:东三省(辽、吉、黑);

B业务主管:西北五省、内蒙、河南、山西;

C业务主管:北京、天津、山东、河北;

南大区销售经理下管2业务主管如下:

A业务主管:上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建;

B业务主管:广东、广西、海南、湖北、湖南;

西南4省市单列直属管理中心

3.2招商信息发布

3.2.1媒体广告发布

公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信息,公布招商内容、招商热线以及电子信箱,对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。同时在互联网上发布详细的招商信息(包括企业介绍和产品介绍)。

3.2.2参加全国医药新品招商会

2004年参加全国4个会,收集经销商资料,在会场洽谈。

3.3与有意向者的接洽及签订合同

通过招商热线或会场收集的资料,为有意加盟者提供详细的招商资料,并要求对方提供相关证件,经销区域范围意向等材料。招商中心根据对方提供的资料,进行资格审查和复核,如对方满足条件,则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触,双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。

在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会,并和经销商根据协商的结果签订合作和约。

四、招商时间安排

4.1招商机构设置时间

×月初,完成招商方案和组织机构设置,构建人员基本框架,开通招商热线5部;

4.2.1招商机构产品准备资料

临床包括:包装,产品培训手册,临床资料汇编,临床手册。

OTC销售包括:心脑血管病人康复手册,三折页,宣传大报,易拉宝(8个/套),售后服务手册,管理制度汇编,操作手册等。

产品系列营销证明文件:营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。

4.2.2招商机构产品广告刊登时间

×月份联系相关媒体,同时设计制作招商广告版面,×月份正式刊登。

4.3招商机构招商安排

×月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络;

×月份各项工作步入正规,工作重点一是发展网络,二是抓各地医院投标。

五、2004年招商回款计划:

批价计算×万元,折合底价回款在×多万元。

5.1招商底价回款详细分解:

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

底价:

5.2招商毛利润:×万左右

六、2004年招商预算

6.1招商广告费:15万

6.2招商会议费:12万

6.3招商宣传品费:10万

6.4产品运费:25万

6.5人员工资费:36万

6.6招商出差费:36万

6.7各大区及业务提成费:35万

6.8固定投入费及房租水电费:25万

合计:194万

6.9招商净利润:×万左右。

七、招商费用使用及预借方法

附件2:某产品招商会

一、活动主题:

双赢战略联盟计划启动仪式

暨“某产品”全国招商大会

二、活动目的:

1、借助科研背景及资源,制造行业轰动效应,形成社会影响;

2、促使观望中的经销商签约;

3、吸引更多的潜在经销商关注、签约;

4、打造产品行业缔造者形象;

5、为布局全国打好基础

三、活动方案

1、活动时间:

2、活动地点:

3、主办单位:

4、媒体支持:

《中国经营报》

《中国医药报》

《医药经济报》

《健康报》

《科技日报》

5、嘉宾

专家资源组主要成员

重点媒体记者

特邀经销商

四、会议准备

1、易拉宝30个、氢气球16个、条幅12条、拱门3个、气球柱2个、道旗100支、接待桌16张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站);

2、会议背板内容:

(1)大标题:双赢战略联盟计划启动仪式

(2)小标题:暨“某产品”全国招商大会

主办单位:

某制药有限公司

3、会场向导牌;

内容:双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅

4、独家经销铜牌;

5、拍照和摄像;

6、手提袋(内装:招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券);

7、招商手册、会议手册;

8、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》,其它媒体;

9、产品宣传手册;

10、本次招商会的企业宣传片光盘

11、签名板;

12、主席台姓名台卡;

13、经销商胸卡;

14、主持台上企业标志

15、会务后勤人员配置;

男性职业装(统一颜色的西装、领带)

女性职业装(套裙)

16、礼品赠送;

17、墙面形象展示牌;

18、主持人确定;

19、政府人员、医学专家邀请;

20、接站车辆(都要用好车)、人员;

21、10名礼仪小姐。

五、会场布置

1、主席台区

(1)、主席台背板

(2)、主席台会议桌

(3)、投影仪、投影幕

(4)、笔记本电脑

(5)、主持台、麦克风、音响设备。

2、经销商区

(1)、经销商第一排离主席台保持约3米的距离;

(2)、经销商区的两侧留出约1.5米的距离;

(3)、会场内四周易拉宝的环型摆放;

(4)、会议桌、笔、饮用水

(5)、会场内墙面形象展示牌。

3、会场入口大厅区

(1)、会场台阶处,层递摆放易拉宝;

(2)、会场10-15米的入口处,层递摆放易拉宝;

(3)、会场入口处工作区

进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。

(4)、专柜实景展示;

(5)、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。

六、人员分组设置:

A总指挥:一般有公司老总或者副总担任,主要是会议前期的组织、后期服务和总协调;

B副总指挥:这个岗位是最重要的,是执行总指挥,负责左右细节的安排和处理,同时注重会议议程科目和时间安排,市场业务处理;

C会务组组长:一般有行政部经理担任或者市场部经理担任,要求心态平和,熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排,参会人员的往返接送等;若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组;

D会场组:会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造;

E后勤组:票务安排、会议各种费用结算、支付等;

F沟通组:这个组责任最重,一般有分管副总或者市场总监担任,成员是熟悉市场和具有谈判能力的人,负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。

G登记组

H 接站组(需要配合完成)

各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整,做到人人有事做,事事有人做。尽量做到包干到人,科学分配,避免一件事几次换人等重复用工现象。如:会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。

七、会议架构:

会前宣传

会场布展

现场展示

现场会议

解答疑问

会上竞标

会后签约

宴会

后期造势

八、会议步骤

1、活动筹备

(1)、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、POP招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。

2、会前事项:

1、专家邀约,人员确定;

2、会议场地(容纳150人左右);

3、专家、嘉宾住宿安排预定;

4、场地布置及会议所需物料;

5、已联络的经销商邀约;

6、全国经销商及特邀嘉宾。

3、宣传

(1)、对中国某病市场,从高度上、权威上、观念上进行引导。

(2)、借助媒体的声音,传播公司规模、实力及优势所在,增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力,消除代理疑虑,增强信心。

九、会议流程:

十、会议预算:

1.会务费用

(1)场地费用

(2)食宿费用

(3)物料费用

(4)交通费用

(5)其他费用

2.会议宣传推广费用

(1)新闻费用

(2)嘉宾费用

(3)营销支持费用