药品销售论文十篇

药品销售论文篇1

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).

[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).

[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).

药品销售论文篇2

【关键词】中成药；使用情况；分析

我院在继承和发扬中医药优势和特点的基础上，充分发挥中药的作用，逐步增加了一些疗效较好、服用方便的新品种，现在已经达到将近300个品种。本文对我院1年来中成药按品种、剂型、销售趋势等动态变化进行分析，使中成药的应用更加合理化。

1资料和方法

对我院2005年1月至12月年中成药销售额进行统计，按药物剂型、药物功效类别及排在前5位心血管类药分别统计、排序、分析。

2结果

其中按剂型销售额前5位为：胶囊71种，销售额1 011 393.00元，占27.17％；颗粒冲剂46种，销售额890 976.00元，占23.94％；注射剂21种，销售额801 365.00元，占21.53％；片剂47种，485 942.00元，占13.05％；丸剂（滴丸）76种，326 951.00元，占8.78％。

按药品功效类别销售额前5位为：心脑血管药78种，销售额1 306 094.00元，占35.09％；跌打损伤药24种，销售额1 073 211.00元，占28.83％；解表、化痰止咳平喘药36种，销售额442 953.00元，占11.90％；祛风、除湿药31种，销售额303 146.00元，占8.14％；补益药19种，销售额122 875.00元，占3.30％。

2005年我院中成药前5位心血管药进行排序：血塞通片108 565.00元，占8.31％；稳心颗粒90 802.50元，占6.95％；通心络胶囊80 885.40元，占6.19％；葛根素片77 427.20元，占5.93％；醒脑再造胶囊70 893.10元，占5.43％。

3结果

3.1从全年中成药销售额排序可以看出：胶囊剂、颗粒剂、冲剂的销售金额明显高于其他剂型，胶囊剂71个品种，销售金额占到了总金额的27.17％。其中软胶囊剂型有5个品种，销售金额却占到了胶囊剂总金额的8%。软胶囊剂型是有发展的剂型。颗粒剂、冲剂46个品种，销售金额占到了总金额的23.94%。注射剂21个品种，销售金额占到了总金额21.53%。这几种剂型在中药中属于新发展的剂型。片剂是47个品种，销售金额占到了总金额的13.05%。丸剂76个品种，销售金额占到了总金额的8.78%，丸剂中的滴丸也是有发展的剂型，滴丸在整个丸剂中有4个品种，占到整个丸剂品种5.26%，而销售金额却占到了丸剂总金额的1/4。可见，滴丸和软胶囊的剂型，技术含量高，疗效相对稳定,因而价格也有所偏高。这说明中药剂型的改进以及质量的提高是增强中药在市场中的竞争力、推动中药现代化的有力保证。

3.2心脑血管类中成药销售额处于首位，说明心脑血管疾病本地区属于高发病，活血化瘀的中医理论为心脑血管疾病的防治提供了理论基础，药物大多是以活血化瘀、软化血管、改善循环、理气益气为主，随着对中医药理论认识的进一步加强，对中药的保健作用、抵抗衰老、提高体质、祛病延年的要求越来越多。跌打损伤药位居第2位，可见，中药对跌打损伤、伤筋断骨、骨质增生，都有独特的调理作用。解表、化痰止咳平喘药居第3位，人们的医疗观念改变了，中药被认为疗效稳定,副作用小，随着“有病治病，没病防病”的意识，使这些药需求量增多。祛风、除湿药位居第4位，因新品种多，药物价格比较高。补益药位居第5位，其中仙灵骨葆1味药，销售额就在30 000多元。

3.3注射剂、胶囊剂剂型所占比例较大，中药注射剂在治疗心血管疾病方面应用增多，主要是疗效确切、量化准确，改变了中医传统用药习惯及给药途径，尤其中医在治疗急症方面有所突破。随着中药分离纯化技术的提高,胶囊剂、片剂的应用广泛；其表现为携带服用方便、用量少、疗效确切，比传统的膏、丹、丸、散优点多。因此，中成药的合理使用、开发应该得到充分的重视，应充分利用现代科学技术手段，加速中药现代化研究进程。

4讨论

4.1我院中成药有一些功效相同、剂型不同的品种，如，六味地黄丸剂（蜜丸和水丸）等，这种多剂型的提供，大大地扩充了医生选择用药的范围，方便了不同人群的需求，从而保证用有限的价格发挥药品的最大疗效。

4.2软胶囊剂、冲剂、滴剂、注射剂、滴鼻剂、气雾剂、乳膏剂被人们所喜欢。亟待研制开发用于临床的中药剂型应是复方冲剂、复方口服液、复方颗粒泡服剂、粗颗粒散剂、滴鼻剂、气雾剂、灌肠剂、输液剂、静脉注射液、乳膏剂等患者易于接受和应用的剂型［2］。

4.3中药是我国的国粹，尤其在疑难杂症方面有它独到之处，可在治疗癌症和白血病等方面的药物，在我院却很少应用，这主要是疗效不确定、价格昂贵的原因。希望研究人员加大探索力度，研究出品种多、疗效好、更经济的这类药物，为患者带来新的希望。

5结论

药品销售论文篇3

关键词：医药；企业；销售

集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。

1 医药产品的销售现状

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。

4 集对分析法

通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。

参考文献

[1]张|.今天谁来掌权――浅析当下销售渠道控制权问题[J].现代营销（学苑版），2005（2）.

[2]松布尔.浅析销售渠道管理方面存在的几种障碍[J].现代经济信息，2015（7）.

[3]邵昶，蒋青云.营销渠道理论的演进与渠道学习范式的提出[J].外国经济与管理，2011（1）.

药品销售论文篇4

面对变化，我认为要改变OTC品牌企业当前的困境，必须改变以商务运营为圆心的营销模式，变为以终端动销为圆心的营销模式，进行营销重心下沉，公司资源配置下沉。具体的一揽子计划包含：终端一体化为主的配置，渠道变革适应，普药直供新模式，品牌品种基础上的普药产品线规划，品牌品种的快速打造方法，OEM模式解决产品源等等。

那么在品牌品种基础上怎么来规划普药产品线并创新模式呢？电视剧《潜伏》有句经典台词：“有一种胜利叫做撤退，有一种失败叫做占领”，在新的OTC品牌企业变革之际我觉得可以改为“有一种胜利叫做改变，有一种失败叫做坚守”。

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

现在的品牌OTC企业要大发展，必须要有长远的战略规划，产品的战略规划就是为品牌产品孵化的，因为“没有品牌的普药不好卖，没有普药的品牌利益难以扩大化”。 从商业竞争论的视角研究，品牌已经成为商业竞争的基本单位，产品品牌带动企业品牌、企业品牌带动普药销售，是普药营销的首要条件。从定位论的视角研究，产品品牌需要专业化营销、企业品牌需要文化营销，所以品牌OTC企业要在线上打造强势品牌，线下推进文化营销，促进普药销售获得优异业绩，才能推动品牌药获取更大的市场份额。

首先要进行产品线规划：

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？ 所以产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

1）、从市场的维度规划产品线

从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

2）、从需求的维度规划产品线

消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

3、从推广战术的维度规划产品线

纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

其次要制定合适的产品线推广策略

1、治疗方案　中西结合　根

据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

2、主品引领 服务并行

在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

3、品牌带动 活动推动

这是个动销为王的时代！贴近顾客，征服终端！

品牌OTC企业大多是知名度、美誉度很高，所以在产品线推广上要充分运用活动营销，充分发挥品牌力的同时，通过人海战术，贴近消费者，形成一对一口碑沟通和传播，说服消费者使用公司产品，上下夹击自然产生良好的销售效果。

药品销售论文篇5

关键词:风险社会;药品安全;刑法保护

一、风险预防:药品安全法益前置保护

我国《刑法》关于药品安全犯罪行为的规定中，如第141条将“生产、销售假药，足以严重危害人体健康的”中的“足以严重危害人体健康”作为入罪的最低标准，但是这条法律在实际运用中却被束之高阁，因为“足以严重危害人类健康”这一危险犯的设置看似合理，实际上在司法实践中却面临尴尬境地，“足以危害人类健康”要求进一步作出因果关系的证明，而司法实践中的相关鉴定实施的困难程度太大，导致该条文无法具体运用。在《刑法修正案(八)》中，国家为了加大对药品安全领域犯罪行为的规制力度，删去了《刑法》141条的“足以严重危害人体健康”这一犯罪构成要件，将生产、销售假药罪设置成抽象危险犯，以此来加强刑法对药品安全的保护力度，满足人们对药品安全的需求。

二、风险控制:严密药品安全刑事法网

在药品安全的风险控制方面，需要严密刑事法网，以此来填补风险漏洞。刑法必须扩大有关药品安全犯罪的打击环节，加大药品安全犯罪的打击力度，增加需要其规制的药品安全犯罪行为具体表现形式，将“生产、销售”修改为“生产、经营”，药品安全问题本身覆盖从药品的生产、销售再到使用等各环节、全过程，而不仅仅局限于生产、销售。需要刑法规制的药品安全犯罪行为指的是药品生产到应用的全过程中的可能存在的对药品安全造成危害的多种行为，不仅包括现行刑法侧重规制的有关药品生产、销售的违法行为，还要从药品生产前的组织行为、生产加工过程、整个物流运作等多方面进行监督管理，所以刑法规制的危害药品安全的犯罪行为应当涵盖药品原材料的来源、药品加工、包装、储存、运输、销售等整个过程中涉及的行为［1］。只有从源头开始治理，杜绝源头危险的存在，加大刑法保护力度，形成统一的法律监管体系，才能有效抵制危害药品安全犯罪行为的发生。

三、风险负担:药品安全风险的分配

药品安全风险的分配，主要指风险及注意义务的分配，包括药品生产者的风险义务，即药品生产者需要尽最大限度的注意义务，包括出售药品前的调查义务、药品出售过程中的告知义务、出售药品后的信息搜集及反馈义务等;药品的存储、运输者的义务，即其在存储、运输过程中应当注意方法得当，保证药品的安全［2］。《刑法修正案(八)》中加大了食品监督管理者的注意义务，食品监管方面的渎职犯罪与其他方面的渎职罪分离开来，关于食品监管方面渎职犯罪的法定刑比罪、罪更重，通过这种方式加强食品安全监管者的义务，从而达到更好的监督食品生产、销售等整个过程。所以在药品安全的监管方面也可以借鉴上述规定，将药品安全监管渎职罪单列出来，因为在药品安全渎职犯罪领域往往也存在犯罪主体复杂、涉及人员多、因果关系复杂、责任难以明确等等况，所以，将药品安全监管渎职罪单列出来，可以使药品安全的监察力度逐步提高，进一步保障药品安全。

四、药品安全的风险刑法的保护限度

首先，坚持刑法中但书的适用。实践中，司法机关在判断某一行为是否触犯刑法时，必须坚持刑法条文中但书的应用，以贯彻罪刑法定原则，限制司法机关的自由裁量权，防范司法机关因法律适用的扩大而增加的司法风险。其次，坚持兜底条款的运用。兜底条款是为了防止遗漏犯罪行为而设置的，但在司法实践中，有些司法者随意解释兜底条款，将不需要刑法规制的行为任意解释为需要刑法规制，这样既是对司法资源的浪费，又是对公民自由权利的侵犯。所以，在实践中，应当坚持用体系解释的解释方法来解释兜底条款，如《刑法》141条生产销售假药罪中的“其他严重情节”应解释为与“人体健康造成严重危害”的具有相当行的情节。最后，在区分罪与非罪时，须坚持形势判断优先于实质判断。也就是说，药品安全犯罪首先应当认定客观要件，包括行为对象、具体的客观行为、危害药品安全因素等，其次明确嫌疑人在生产、销售药品时具有明知药品安全风险主观故意要件，才能得出行为是否对特定法益造成了危害的结论［3］。当然，这并不意味着司法实践对于公共政策就完全不考虑，而是对刑法条文的实质目的性解释已经将公共政策融入其中，对政策的考量，贯穿于对罪状的解释中。

［参考文献］

［1］李润华．药品安全的刑法保护［J］．中国卫生法制，2012，6:003．

［2］尚鹏辉，刘继同，刘佳等．从风险社会理论视角反思药品安全问题［J］．中国药物警戒，2010(4):226－228．

药品销售论文篇6

关键词 产品整体概念 零售药店

近年来，随着新医改政策下政府对医疗投入的不断增加，在GDP增长为市场带来的原动力以及人口老龄化带来的需求推进下，中国医药市场呈现出蓬勃发展的势头，2001年～2013年，我国医药零售市场总规模（含零售药店和医疗机构）实现了16.26%的年复合增长，其中2013年达到12，645亿元，同比增长17.99%。

但在市场快速发展的同时，零售药店的销售在医药零售市场占比一直处于劣势。政策上逐步推进的基本药物配送制度、国家要求的基层医疗机构药品“零差率”销售及药品价格等问题，都直接影响制约着零售药店的发展。2013年我国零售药店市场规模2619亿元，占医药零售市场总规模的20.71%，远远小于医疗机构药房79.29%的占比。与此同时， 2014年，无锡惠润、华润医药联合售卖三九医药、金象药房连锁与复美药房连锁被复星医药打包卖给国药控股国大药房有限公司，不少上市公司因毛利率低而放弃零售药店项目。[1]根据《2013中国单体药店发展状况蓝皮书》，至2012年底，全国零售药店门店共423723家，比2011年减少65家。[2]零售药店的发展开始力不从心。如何在严峻的市场状况中走出一条属于自己的独特发展之路，是摆在很多零售药店业者心中的一个问题。

一、产品整体概念

作为研究企业市场活动规律的学科，市场营销学一直在研究如何利用基础理论解决企业遇到的实际问题。尤其是经典的市场营销4P组合理论，从产品、价格、渠道、促销四个企业可以控制的方面为企业的经营活动出谋划策。在此，我们尝试使用最为基础的产品策略中的整体概念为零售药店的发展提出参考建议。

在市场发展过程中，关于产品的解释一直众说纷纭。有人认为产品即产品实物本身，有人认为包含产品的售后等外在服务项目。目前，营销理论中大多公认的是美国营销教父菲利普・科特勒提出的产品整体概念。

他认为凡是能够提供给消费者满足其需要和欲望的任何有形和无形物品都是产品，[3]具体包括核心产品、形式产品和附加产品三个层次。核心产品是产品能够满足消费者的基本效用和利益，即消费者希望从产品那里被满足的需要。如患者购买感冒药，即是希望能通过服用感冒药及时快速地治愈感冒，而能够快速及时治愈患者的感冒症状就是感冒药的核心产品。这种核心产品是无形的，就像老子在《道德经》中所述“天下万物生于有，有生于无”。正是消费者的这种“无”形需要催生了无数“有”形的产品。为了满足消费者的“无”形的需要，企业必须提供“有”形的实物来支撑，即万物之“有”，也就是产品整体概念中的形式产品，包括产品的品牌、包装、式样、特色、质量等消费者能够在产品实物中看到、感受到的部分。这也是企业在产品生产过程中重点。

在市场竞争异常激烈的今天，不同企业间的产品在核心产品和形式产品上已无明显差异，为了突出企业产品的差异性，很多企业开始在产品销售过程中提供免费送货上门、安装维修等售后跟踪服务项目，这就出现了第三层的产品整体概念――附加产品。附加产品就是消费者能从产品中获得所有附加服务和利益。未来企业的竞争更多的是从附加产品中寻找突破口，突显企业的优势，在竞争中与对手明显区别，以使消费者主动选择本企业的产品。

二、零售药店的产品整体概念应用

（一）核心产品

零售药店作为服务性的零售行业，其提供的核心产品，即消费者希望从零售药店获得的基本效用或利益，就是方便快捷的健康产品供应和咨询服务，是在有形的产品实物基础上提供的无形服务。零售药店所提供的一切服务和实物供应都需围绕消费者所需要的最为方便、满意的实物供应和用药咨询服务展开，凡是能够满足消费者需要的产品项目都能获得青睐，为企业带来经济效益和社会效益。深圳海王星辰等连锁药房在药品供应之余致力于发展多元化健康产品供应，正是从消费者的基本效用出发，凡是能满足消费者大健康需要的产品，包括保健品、有机食品、生活必需品，甚至是如北京同仁堂药店在其店堂内提供名医坐诊服务等都属消费者希望获得的健康产品。

（二）形式产品

为了满足消费者的需要和欲望，即提供方便快捷的健康产品供应和咨询服务，药店需要配备种类繁多的药品实物、丰富多样的药品陈列、整洁卫生的卖场环境设计、舒适安全的卖场氛围等。国内部分连锁药店在店堂内设置专门的用药咨询区域和休闲区，提供免费的茶水、用药健康手册和健康知识讲座视频供消费者进行用药咨询和休憩，从实物上、形式上满足消费者无形的核心产品需求。

（三）附加产品

为了能让消费者感觉得物有所值，能够从药店获得更多的附加利益和服务，企业可从消费者角度出发，为消费者提供众多异彩纷呈的贴心服务，丰富产品概念，为消费者提供丰富的免费服务项目。例如提供24小时不间断服务、定时用药提醒、免费送货上门、免费的血压、血糖测量服务，长期举办免费的慢性病、常见病知识讲座，为慢性病患者建立健康档案进行健康追踪服务，免费的家庭过期药品回收服务，使用店家会员卡可到其他联盟商家享受同样会员服务等，让消费者从中获得实惠。

三、结论

产品整体概念是营销学中常用的基础理论，可以帮助企业在营销过程中理解产品基本概念同时，启发企业从竞争中获得优势，尤其是附加产品，更是未来企业竞争的重点。各零售药店要围绕消费者对健康产品的基本需要，提供消费者需要的产品实物和相应的咨询服务，并附之以更多免费快捷的售后服务项目，才能在医药市场快速发展的今天获得更多的发展动力和市场前景。

（作者单位为南阳医学高等专科学校药学系）

参考文献

[1] 海纳百川.迎来重新洗牌的药店零售行业[J].金融经济，2015（3）：57-58.

[2] 赵梅.新医改和现代商业背景下零售药店的生存现状与策略[J].中国药房，2015，26

（4）：574-576.

药品销售论文篇7

本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析，总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题，并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。

【关键词】

近效期药品；营销现状；对策

一、近效期药品市场营销研究的目的及意义

药品是特殊商品，它能治病，但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病，还可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的，药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品①。它是药品中的特殊品，它不是假药劣药，也不是过期药，而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。对近效期药品进行市场营销研究，能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品，既可以降低风险、减少损耗，又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化，减轻经济负担，为企业长远的发展打下坚实基础，同时也大量节省了社会人力、物力及财力。

二、云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状

近效期药品的营销是门店经营中的正常现象。由于近效期药品的特殊性，有的门店店长对近效期药品的销售十分头疼，不知该如何妥善处理。其实药店管理者同样可以通过努力把近效期药品“变废为宝”。以下是目前云南某大型连锁药店对近效期药品所采取的营销策略：

1．从源头上进行采购控制

一般说来，近效期药品的产生有以下原因：一是采购计划不合理，有些同类药品进货量太大，而销售量并没有那么大。二是没有及时做好促销工作②。要想最大限度地减少近效期药品的产生，降低连锁药业的损耗，从根本上进行采购控制是首选之策。现如今该企业门店根据各门店的销售情况和销售周期定量采购，门店实行一周一次、一周两次、一周三次三种不同的补货周期，实行多次少量的采购策略。

2．实行挂牌促销

在近效期药品的促销中，绝大多数药店实行了挂牌销售。在其标签上挂牌提示，同时对这些近效期药品进行打折促销，采取降价捆绑销售。比如在挂牌上标明“一次性购买两盒该药品，只需多少元，为您节省了多少元”等字样。

3．低价销售给内部员工

如果是一些家庭常用药品，则通过低价销售给有用药需求的员工，让企业降低了损耗。比如一些感冒用药、胃肠道用药、慢性疾病用药等。因为店员对药品有比一般人相对全面的认识，所以有用药需求的员工可以确保近效期药品不会过期就服用完。这样做既能消除用药隐患，又解决一部分门店的近效期药品。

4．利用会员资源进行销售

药店的会员数量是一个非常庞大的数字，会员可以成为一些近效期药品的销售对象。该企业门店的会员大多是某些药品的老主顾，比如一些老年、慢性病患者，需要经常服用某种药物，药店就利用这些会员资源，通过电话告知的方式，将相关药品的促销信息传达给会员，以“内部优惠价”销售给会员。

三、云南某大型连锁药店在近效期药品营销中存在的问题

由于近效期药品的特殊性，在售卖过程中要小心谨慎。虽然该企业对近效期药品的营销下达了一系列的指令，但却无法避免近效期药品的产生。该企业对近效期药品的营销还缺乏一套成熟的管理体系，其存在的问题主要表现在以下五个方面：

1．对近效期药品的销售管理不到位

调查问卷表明，该企业每个月都会下发让营业员查找并上报近效期药品的指令，并且所有员工都会严格按照指令执行，但是查找和上报之后并没有将近效期药品的销售具体落实到位。该企业不会派人到店督促销售；不对员工进行近效期药品相关知识的考核；对近效期药品的销售没有任何的奖惩制度；有近95%的员工觉得企业不关心近效期药品的销售量。

2．对近效期药品的营销手段单一

在该企业中，员工反馈没有专门的近效期药品专柜或是专卖店，也没有实行近效期药品的拆零售卖。除了采购部门的控制、低价卖给员工、利用会员资源之外，有90%的员工最熟悉的就是减价、买赠等促销手段。

3．药店营业员素质普遍不高

调查问卷显示，在被调查的营业员中只有5%是医药学相关专业毕业的，有89%的营业员是高中以下学历。同时，员工的流动性很大，不利于专业素质培训的开展。

4．缺少对员工近效期药品的相关培训

就培训这一问题，调查表明该连锁药企中有85%的员工没有接受过关于近效期药品的知识以及营销方法的培训。另外有15%的新员工表示不清楚此类培训。

5．各门店的信息没有共享

调查问卷表明，该企业各门店间不会分享各自的销售技巧，公司的决策者和管理者也不重视这一工作，使各门店间的信息闭塞，导致一些好的销售技巧没有得到普遍使用。

四、大型连锁药店对近效期药品的营销策略

1．制订科学合理的采购策略

药品采购过量是产生近效期、滞销药品的根源。科学合理、少量多次地采购能减少近效期药品的数量，少量多次的采购策略能缩短药品的销售周期，从而减少近效期药品的产生。药品采购部门要根据实际销量合理采购，进货数量一般以销量的1.5倍左右为好。要做到合理采购主要有以下三点：（1）采购员要及时掌握药品的特性和市场销量情况，控制整个公司所有药品的采购数量，并结合门店的位置，对其库存进行调整。（2）药店质量管理人或驻店药师要及时掌握每一种药品的销量，通知门店营业员调整补进货计划，遵循先进先出、少进勤进的原则。（3）店长根据近效期药品促销表了解自己门店近效期药品的库存量，及时通知采购部门少采购同类品种，避免形成不必要的库存。

2．从产品本身出发制订不同的产品策略

第一，通过门店所处位置、消费群体的特征和产品本身的属性，控制不同药品的数量。如老年人多的社区少进减肥类产品，可以多进心脑血管方面的药品，避免减肥类产品成为滞销品，久之则成为近效期药品。第二，通过品类管理减少同类品种，减少近效期药品的生成。比如感冒药，不需要选择很多的厂家，可以选择一些不同厂家的同类品种，这样不会让顾客眼花缭乱。第三，在近效期药品的产品标签上做一些颜色标示，如有6个月就过期的药品，在标签上用绿色标出；有4～5个月就过期的药品，在标签上用黄色标出；有2～3个月就过期的药品用红色标出等。

3．合理运用大品牌形象制订搭售策略

第一，运用大品牌的形象，带动高毛利滞销品的销量。如A、B两个不同厂家的药，A指大品牌药，B指高毛利滞销药。在老年人比较多的社区中，A品牌心脑血管用药会热卖，但是由于A品牌药利润低，店员在销售此类药品的同时，可以向顾客推荐B类高毛利的保健药品作为补充。这样搭配销售，既销售了高毛利滞销药品，又能让店员完成销售任务。第二，对同一厂家、同一品牌的两种药品进行关联销售。如A、B两种药品都是同一大厂家所生产，A是消费者熟知且品牌形象良好的药品，B是消费者不熟知的药品，但二者搭配使用会有更好的疗效，店员在销售A药品的同时，可以向消费者推荐B药品，这样可以尽量避免让B药品成为近效期药品。

4．加强对各门店销售渠道的管理

第一，由于各门店的地域、消费群体、销售人员等的差异，会导致某种近效期药品在该店属于滞销商品，而在其他某个门店是畅销品。因此企业可根据各门店上报的近效期药品的品种与数量，对各门店的销售量进行分析，然后让其他销售量好的兄弟门店调拨代卖。或者加强各个门店之间销售技巧的共享，将各个门店好的销售技巧运用于整个企业。第二，严格要求店员在售药的过程中，遵循先进先出的原则，保证药品在柜台内不断地“推陈出新”，避免因为店员的失误而导致近效期药品的生成和损耗。如果在畅销药品中发现近效期药品，可对负责这一区域的营业员进行一定的处罚。第三，以“冷”品种换“热”品种。在经营过程中，比较“热”的品种一般可以在远离近效期时就会销售一空，因此近效期药品往往是相对滞销的“冷”品种。对于这些滞销的“冷”品种，根据现有的库存和月销售率等指标，可提前与厂家进行协商，争取将“冷”品种调换为该厂的一些“热”品种。

5．增加促销的方式

由总店进行实时销售数据的跟踪，统计近效期药品的品种和近效期药品的数量，并下达指令到各个门店，让各门店开始做降价捆绑销售、买赠活动、换季促销等。除此之外，还可以：第一，建立一个或多个近效期药品专柜或是近效期药品专卖店，对近效期药品实行集中销售，但注意不要强制规定销售量，因为顾客不是“垃圾箱”。这一方式可以让顾客不需要提醒就知道这些药品是近效期药品，也有效避免了营业员向顾客说明此药是近效期药品的尴尬和顾客觉得自己受到欺骗的心理。第二，对近效期药品实行拆零销售。实行拆零销售能解决一部分近效期药片，因为顾客只要将所买药片在有效期内服完，既不浪费药品和金钱，又能把病治好，是一种双赢的方法。比如在销售拉肚子的药品时，主动告知顾客此药是近效期药品，他不需要买一整盒的新批号药，只需花几块甚至几角钱买几粒这种近效期药品，同样可以把病给治好，顾客听完后肯定会很愉快地接受这一提议。

6．加强药店各方面的管理

第一，在签收总部的货物时，要求验货员特别注意药品的批号、生产日期、有效期，如果发现近效期药品马上退回。可以及时让公司与厂家进行退换货，避免因延误时机给公司造成不必要的损失。第二，各柜组建立近效期药品销售登记簿，要求店员留存近效期药品的销售小票，以小票作为依据统一登记销售登记簿，并以此销售簿作为奖惩的重要依据，调动起员工销售近效期药品的积极性。第三，提高药店营业员的服务水平，对其进行一个月一次或两次的近效期药品知识培训，让营业员记住自己区域内每个月所产生的近效期药品的品名、数量、摆放位置，让营业员尽量先销售近效期药品。

作者：冯皓娟 米锐 刘翠英 单位：昆明医科大学人文学院

参考文献

［1］罗臻、刘永忠主编.医药市场营销学［M］.北京：清华大学出版社，2013

［2］道仁图雅.我国药品营销渠道发展的应对措施探讨［J］.现代商业，2012（32）

［3］陈健、李嘉盈、王国栋.运用PDCA循环法加强近效期药品管理的实践［J］.中国药物经济学，2014（Z1）：258

［4］李铮、王丽茹.近效期药品管理面面观［J］.中国社区医师（医学专业），2010（27）：258

［5］姚建华.药店滞销药品的销售对策［J］.科技视界，2014（28）：203

［6］张铁鹰.近效期药品销售拒绝指标化［J］.中国药店，2006（8）：12

药品销售论文篇8

一、“销售金额5万元”是犯罪成立条件还是犯罪既遂条件以及“生产”与“销售”的关系

关于“销售金额5万元”的意义,学界似乎众口一词地认为,销售金额达到5万元以上的,才构成生产、销售伪劣产品罪;销售金额不满五万元的,则不构成本罪,而属于一般违法行为。 问题是,最高人民法院、最高人民检察院2001年4月9日《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》(以下简称“解释”)第2条第2款规定,“伪劣产品尚未销售,货值金额达到刑法第一百四十条规定的销售金额三倍以上的,以生产、销售伪劣产品罪(未遂)定罪处罚。”该解释的意思显然是即使没有实际销售,也能构成生产、销售伪劣产品罪,只是未遂而已,那就等于否定了前述学界所公认的“销售金额五万元以上的,才构成生产、销售伪劣产品罪”的主张,因为解释承认构成未遂,当然就意味着销售金额未达五万元的也能构成生产、销售伪劣产品罪。对于上述解释,有意思的是,学界除个别学者外,一方面继续津津乐道“销售金额达到五万元以上的,才构成生产、销售伪劣产品罪”,一方面对上述解释不持异议。不过有个别学者对上述解释提出了批评意见,指出,第一,生产或者仅购入伪劣产品的行为,还没有将伪劣产品推向市场,既没有破坏市场竞争秩序,也没有损害消费者的合法权益。第二,刑法规定销售金额5万元以上的才以犯罪论处,既是为了明确处罚条件,也是为了限制处罚范围。第三,刑法第140条所规定的销售金额并不是对本罪结果的要求,而是对本罪行为程度的要求;没有达到规定数额时,其行为程度不符合本罪的构成要件,故不能认为没有达到规定数额时就是犯罪结果没有发生。第四,对销售金额没有达到5万元以上的行为,根据《产品质量法》予以处罚即可。第五,虽然本罪的罪名为“生产、销售伪劣产品罪”,似乎单纯生产伪劣产品的行为也构成犯罪,但是,刑法第140条对客观要件的描述,并不包括单纯生产行为;虽然犯罪主体包括生产者,但生产者必然都是销售者,也不能说明本罪包括单纯生产行为。易言之,只有销售了伪劣产品的生产者,才可能成立本罪。基于上述理由,得出以下结论:只有销售金额达到5万元,才可能构成本罪;否则,不可能构成本罪。 [1] (P.580)

笔者认为,要解决上述纷争,其实就是要回答两个问题:一是销售金额5万元以上是犯罪成立条件还是犯罪既遂的条件?二是生产与销售之间是什么关系?关于第一个问题,笔者认为前述张明楷教授的观点是合理的。因为,伪劣商品流入社会后固然会对社会造成一定危害,但其危害性显然大大轻于伪造货币、制造、盗窃、抢夺、抢劫枪支、弹药这些以违禁品为对象或者犯罪行为所生之物的犯罪。即使这类犯罪立法上将其设置为行为犯或抽象危险犯,但为了限制处罚范围,司法解释依然对定罪有数额上的规定。再则,即使行为人生产了伪劣产品,只要还没有销售,我们就不能断言生产者一定会以正品的价格推向市场,因为不排除生产者以产品本身的使用价值所对应的价格,即降价销售的可能性。最后,只要伪劣产品尚未销售,对市场秩序的破坏和消费者权益的损害,都还只是一种威胁。对危险性较大的假药、不卫生的食品等已经单独设置了危险犯模式的构成要件,对危险性较小的劣药、不符合安全标准的产品等,也单独设置了实害犯模式的构成要件。剩下的一般的伪劣产品的生产和销售,是不大有必要再设置为行为犯或者危险犯模式的犯罪构成的。因此,一般伪劣产品本身的危险程度,决定了立法者完全不会也没有必要将其设置为行为犯或者具体危险犯甚至抽象危险犯的构成要件模式的。相反,为限制处罚范围,立法者为设置一定的处罚条件,如侮辱、诽谤罪构成要件中的“情节严重”,第140条中的“销售金额5万元以上”,就相当于“情节严重”,只有实际销售达到了5万元以上,才具有科处刑罚的必要性。而生产金额不管是5万元的几倍,由于尚未销售,就还没有对法益造成现实的侵害,因而也就不符合处罚的条件。那么,生产与销售之间到底是什么关系,生产了假药、劣药等尚未销售的又该如何处理?下面转入下一个问题的探讨。

既然生产、销售伪劣产品罪的成立条件是销售金额5万元以上,刑法条文又何以将生产、销售同时规定,司法解释又将罪名规定为生产、销售伪劣产品罪呢?笔者认为,可能主要出于两方面的原因。一是,1993年的单行刑法《全国人民代表大会常务委员会关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》(以下简称“单行刑法”)中就已将生产、销售作了并列规定,而1997年修律的指导思想又是保持连续性、稳定性,能不改的尽量不改,故1997年仓促修订刑法时未作变动,恐怕也没时间顾及。二是,从刑法分则条文看,凡规定了处罚销售、买卖行为的,通常也就同时规定处罚生产、制造行为,因此,若单单处罚销售伪劣商品的行为,可能给人不处罚生产伪劣产品行为的印象,似乎存在未从源头上打击控制犯罪之嫌,故规定销售行为的同时,也一并规定了生产行为。

从立法论上讲,或许可以将生产伪劣商品的行为单独设置构成要件,如规定:以销售为目的,生产伪劣产品数额巨大或者情节严重的,处……。由于只是生产尚未销售的,对法益的损害还是一种潜在的威胁,因此,相对于销售伪劣商品罪而言,对生产伪劣商品犯罪的构成要件,应该设置得更严格一些,处罚可以更轻一些。

从解释论上讲,只是生产伪劣产品,尚未销售的,尽管相当于销售伪劣产品罪的预备,但由于“销售金额5万元以上”的犯罪成立条件的限制,我们只能得出这种犯罪学上的犯罪预备行为属于刑法第13条“情节显着轻微危害不大的,不认为是犯罪”的但书规定的情形。从一定意义上讲,这种状况也是由我国立法上既定性又定量造成的,像大多数国家因为是立法定性司法定量,就不会有我们这种苦恼。

还须探讨的是,生产、销售假药、劣药等犯罪,尽管犯罪成立的条件不是销售金额,而是“足以严重危害人体健康”或“对人体健康造成严重危害的”等,生产了而尚未销售的,能否成立相应犯罪。可以肯定的是,如果只是生产了而尚未销售劣药、不符合

卫生标准的产品、伪劣农药、兽药、化肥、种子或者不符合卫生标准的化妆品的,通常是不大可能发生“对人体健康造成严重危害”、“造成严重后果”或者“使生产遭受较大损失”的结果的。 也就是说这些以造成严重后果为构成要件的犯罪来说,只是生产出了伪劣产品尚未销售的,是不构成犯罪的。这是第一种情形。第二种情形是,销售了劣药等产品,如果尚未造成严重后果,同样不构成犯罪。第三种情形是,对于生产、销售假药罪这些危险犯而言,如果只是生产而尚未销售的,由于很难说就足以危害人体健康,故还不能成立犯罪。第四种情形是,已经销售了这些产品,是否成立相应犯罪,要看假药这些伪劣产品是否对消费者的健康产生了具体的危险,只有得出肯定的结论时,才能认为成立相应犯罪。第五种情形是生产、销售有毒、有害食品罪,由于该罪构成要件模式既不是具体危险犯,也不是实害犯,似乎可以认为是行为犯或者抽象危险犯。若认为是行为犯或者抽象危险犯,则只要实施了生产行为,似乎就能得出犯罪成立的结论。关于该罪构成要件的设置模式,笔者后面还将探讨。综上五种情形,我们可以得出结论,对于生产、销售劣药罪等实害犯而言,只是生产尚未销售的,不成立犯罪,已经销售的,除非已经造成严重后果,仍然不成立犯罪;对于生产、销售假药罪等具体危险犯而言,只是生产尚未销售的,不成立犯罪,已经销售的,除非已经产生了危害消费者健康的具体危险,仍然不成立犯罪;对于第144条的生产、销售有毒、有害食品罪而言,似乎只要生产或者销售了有毒有害的食品,犯罪就成立了,但从实质的解释论的角度看,这个结论未必成立。

上面多次提到危险犯、实害犯、行为犯等概念,下一部分就探讨与此相关的构成要件模式问题。

二、生产、销售伪劣商品罪的构成要件模式

理论上存在行为犯(国外也称举动犯)与结果犯、危险犯(包括具体危险犯和抽象危险犯)与实害犯两组概念。国内有学者认为,结果犯,指不仅要实施具体犯罪构成客观要件的行为,而且必须发生法定的犯罪结果才构成既遂的犯罪,即以法定的犯罪结果的发生与否作为犯罪既遂与未遂区别标志的犯罪。所谓法定的犯罪结果,是专指犯罪行为通过对犯罪对象的作用而给犯罪客体造成的物质性的、可以具体测量确定的、有形的损害结果。如故意杀人罪、故意杀害罪、抢劫罪、盗窃罪、诈骗罪,等等。行为犯,指以法定的犯罪行为的完成作为既遂标志的犯罪。这类犯罪的既遂并不要求造成物质性的和有形的犯罪结果,而是以行为完成为标志。如罪、传播性病罪、脱逃罪、偷越国边境罪。危险犯,指以行为人实施的危害行为造成法律规定的发生某种危害结果的危险状态作为既遂标志的犯罪。如我国刑法典第114条、第116条所规定的放火罪、破坏交通工具罪等。举动犯,也称即时犯,是指按照法律规定,行为人一着手犯罪实行行为即告犯罪完成和完全符合构成要件,从而构成既遂的犯罪。

[2] (P.150-151)

另有学者认为,行为犯与举动犯的关系就是值得推敲的问题。 任何犯罪行为都是一个过程,即使是所谓的举动犯也必然有一个过程(当然,过程的长短有异),并非一着手就既遂。另外,即使是行为犯,也应以是否发生了行为人所追求的、行为性质所决定的结果为标准,而不能以是否实施了行为为标准。只是由于对结果的认定比较困难,人们习惯于说行为实施终了就是既遂。事实上,在行为犯的场合,行为实施终了结果就同时发生,即使应当区分既遂与未遂,也应以行为是否发生了特定结果为标准。危险犯也不宜以发生危险状态为既遂标志。不管是危险犯还是实害犯,都应以是否发生了特定的法益侵害结果作为区分未遂与既遂标准。例如,破坏交通工具罪属于公共危险犯,这意味着发生公共危险是该罪的处罚根据。如果某种破坏交通工具的行为根本不可能发生公共危险(如将公共交通工具上的玻璃打碎),则不成立破坏交通工具罪。但这并不意味着只要发生公共危险就构成既遂,发生公共危险只是意味着破坏交通工具罪的成立;如果行为没有造成交通工具的倾覆、毁坏,仍然不能认定为既遂。特别应当指出的是,行为犯与结果犯、危险犯与侵害犯, 是分别根据不同标准对犯罪所作的分类,故危险犯既可能是行为犯,也可能是结果犯;行为犯既可能是危险犯,也可能是侵害犯。例如,非法侵入住宅罪,既是行为犯,也是侵害犯;伪证罪,既是行为犯,也是危险犯。所以,如果同时对上述犯罪确立不同的既遂标准,则会造成同时用几种标准认定既遂的现象。 [3] (P.310-312)

界定这两种概念不是本文的重点,笔者倾向于认为行为犯与结果犯这组概念说明的是犯罪既遂条件的问题,即认为以物质性的、有形的、可以测量的后果的发生作为既遂标志的犯罪,是结果犯,如故意杀人罪和盗窃罪,以非物质性的、无形的、不可测量的后果的发生或者以行为完成的程度作为既遂标志的犯罪,是行为犯,如罪、脱逃罪、非法侵入住宅罪;而危险犯(包括具体危险犯和抽象危险犯)和实害犯(也称侵害犯)的概念说明的是犯罪成立条件的问题,即危险犯是以一定危险状态的形成作为犯罪成立条件的犯罪,其中具体危险犯中的危险是需要根据当时的客观情况进行具体判定的危险,而抽象危险犯中的危险是一种立法者的推定,只要实施一定的行为即推定危险的存在,实害犯是指一定实际损害的造成为犯罪成立条件的犯罪。

根据上述界定,笔者认为生产、销售伪劣商品犯罪中,属于实害犯的有:生产、销售伪劣产品罪、生产、销售劣药罪、生产、销售不符合安全标准的产品罪、生产、销售伪劣农药、兽药、化肥、种子罪和生产、销售不符合卫生标准的化妆品罪。属于具体危险犯的有:生产、销售假药罪、生产、销售不符合卫生标准的食品罪、生产、销售不符合标准的医用器材罪。第144条的生产、销售有毒、有害食品罪,从条文上看,可以认为既是行为犯,又是抽象危险犯。下面有两个问题需要讨论。

一是,实害犯与具体危险犯的构成要件模式的选择根据是什么?先看几个罪名构成要件的修改。关于生产、销售不符合卫生标准的食品罪,在原单行刑法中规定,“生产、销售不符合卫生标准的食品,造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患,对人体健康造成严重危害的,处……”,在现行刑法中规定,“生产、销售不符合卫生标准的食品,足以造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患的,处……”。关于生产、销售不符合标准的医用器材罪,原单行刑法和97年刑法均规定“对人体健康造成严重危害的,处……”,而2002年刑法修正案(四)将构成要件修改为“足以严重危害人体健康的,处……”。很显然,两罪的构成要件模式可以认为是由实害犯转变为具体危险犯。 之所以作此修改,很显然在于,立法者认为等实害已经造成再进行处罚不利于遏制这类犯罪,为防患于未然,必须提前到危险状态的形成这一阶段就进行打击。由此我们得出结论,当立法者认为犯罪性质不够严重时,通常会选择实害犯的构成要件模式,当立法者认为犯罪性质较为严重,因而需要严厉打击时,通常会采用具体危险犯模式。

二是,是不是只要生产或者销售了有毒、有害食品,就成立生产、销售有毒有害食品罪?关于该罪名,在原单行刑法中规定,“在生产、销售的食品中掺入有毒、有害的非食品原料的,处……;造成严重食物中毒事故或者造成严重食源性疾患,对人体健康造成严重危害的,……”。而现行刑法规定,“在生产、销售的食品中掺入有毒、有害的非食品原料的,或者销售明知掺有有毒、有害的非食品原料的食品的,处……;造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患,对人体健康造成严重危害的,处……。”通过对比可以看出,97年修订刑法时对该罪的构成要件几乎未作任何修改。有趣的是,前述司法解释在第5条中也仅就何谓“对人体健康造成严重危害”和“对人体健康造成特别严重危害”作出解释,而对该罪的定罪条件只字不提。笔者认为,从实质的解释论的角度看,即使生产、销售了有毒有害的食品,如果不足以危害人体健康的,就没有科处刑罚的必要性。因为犯罪性质更为严重的作为危害公共安全罪一种的投放危险物质罪成立犯罪尚且需要足以危害公共安全,伪造货币罪尽管条文上没有规定数额较大,有关司法解释仍然规定要达到一定数额方能定罪,因此,即使现在这种立法模式不是立法者的疏忽造成的,我们在解释时也应认为只有足以危害人体健康的,才能成立生产、销售有毒有害食品罪。而不能认为该罪像盗窃、持有枪支罪一样,是所谓的抽象危险犯。

三、对向犯问题

对向犯是必要共犯的一种。必要共犯是指在构成 要件上,必须具有数个行为人才能实现的犯罪。与此相对,一个人就能实现的构成要件而有数人实施的场合,是任意共犯。所谓对向犯,就是在构成要件上,以两个以上的人的相互对向的行为为必要的犯罪,包括重婚罪或者贿赂罪之类的、对向双方都予以处罚的场合,以及贩秽书刊罪之类的只处罚对向人一方的场合。在仅处罚对向犯的对向一方的场合,对于没有被处罚的另一方,是否可以适用教唆、帮助的规定进行处罚,成为问题。如贩秽文书罪中,有人认为,对于教唆正犯“请将该书卖给我”的购书人,可以使用教唆犯的规定。但是,“贩卖”罪的概念中,当然包含有购入或者要求购入的要求,因此,应当仅将贩卖的人的行为作为处罚对象,而不应当适用总则中的有关共犯的规定。 [4] (P.237-238)另有学者认为,刑法规定贩秽物品牟利这类犯罪时,当然预想到了购买者的行为,既然刑法不对购买行为设立处罚规定,就表明刑法认为该行为不构成犯罪,故不能将购买者认定为从犯或者帮助犯。但是,如果购买者唆使原本没有贩秽物品意图的人贩秽物品,则可能成立教唆犯。 [5] (P.333-334)

笔者认为,由于像购买物品的一方,从通常观念上看,一般是受害者,立法者当然预料到了购买行为,但认为由于没有处罚的必要性,才没有像规定买卖枪支罪那样处罚双方的行为,因此,即使是购买方挑起了贩卖方的犯意,而作为教唆犯予以处罚,也应该非常慎重。换言之,如果不是对向的一方挑起了另一方的犯意而且情节严重的话,通常是不应该作为教唆犯处罚的。作为单独的实行正犯,由于没有实行行为的定型性,就更不具有处罚的根据了。如物品的购买方,由于立法者没有规定购买物品行为构成犯罪,故不可能单独作为实行犯被定罪量刑。

回到生产、销售伪劣商品罪来看,由于存在销售行为,那么能不能对伪劣商品的购买者以销售伪劣商品的教唆犯,甚至以单独正犯处罚呢?由于立法者没有对购买行为规定构成要件,通常不会被作为单独正犯予以处罚。那么,作为教唆犯予以处罚,从理论上是有可能的。但由于伪劣商品的购买方通常是受害者,即使是其积极主动要求对方出售伪劣商品给自己,在一般观念上,也是没有必要作为教唆犯予以处罚的。需要说明的是,如果购买者购进伪劣商品是为了卖出,即使还没有来得及卖出,也是可以以销售伪劣商品罪(预备)予以定罪处罚的。

问题是,前述解释第6条第4款规定,医疗机构或者个人,知道或者应当知道是不符合保障人体健康的国家标准、行业标准的医疗器械、医用卫生材料而购买、使用,对人体健康造成严重危害的,以销售不符合标准的医用器材罪定罪处罚。 该款规定是不是有违对向犯的一般理论?从表述上看,似乎是将医疗机构作为销售不符合卫生标准的医用器材罪的单独正犯予以定罪的。而医院通常只是购买方,除非医院购进的是像药品等大量购进而后又逐一以开处方的形式卖给病人。如果医疗器械、医用卫生材料只限于诊治病人,而非一次性的消耗的,将其评价为“销售”,于情于理不符。如果因为医疗器械、医用卫生材料的瑕疵,导致病人死伤的,可以以医疗事故罪追究相关人员的刑事责任。由此笔者得出结论,除非这种医疗器械、医用卫生材料,是可以分离的,可以大量卖给病人使用的,否则,是不能以销售不符合标准的医用器材罪定罪处罚的。

【参考文献】

[1] 张明楷着.刑法学(第二版)[M].北京:法律出版社,2003.

[2] 高铭暄、马克昌.刑法学[M].北京:北京大学出版社、高等教育出版社,2000.

[3] 张明楷着.刑法学[M].北京:法律出版社,2003.

药品销售论文篇9

关键词 邮寄 销售 药品

作者简介：李博，天津市西青区人民检察院。

一、基本案情

犯罪嫌疑人张某某，男，33岁，无业，黑龙江省哈尔滨市人。平日以从黄河道药品黑市和网上购买散装“药品”，重新包装后再销售为生。

二、主要争议问题

本案审查过程中，争议焦点主要有三个。一是犯罪嫌疑人张某某从黄河道药品黑市和网上多次购买“药品”，通过快递邮寄的方式再次销售，扣押的部分药品经鉴定为假药，能否将全部通过快递邮寄销售的物品都认定为销售假药。二是犯罪嫌疑人张某某多次从黄河道药品黑市上购买散装“药品”和包装盒，然后将包装盒上同批次的药品进行塑封后再销售，是否构成生产劣药罪。三是犯罪嫌疑人张某某多次从不同人手中收购“药品”，经过重新包装后再销售，被扣押的药品数量较大，经检验，被抽检的12支“药品”均鉴定为假药，能否凭借抽检“药品”的鉴定结论认定其为生产、销售假药罪。

围绕争议焦点一，主要形成以下两种不同意见。

第一种意见认为：犯罪嫌疑人张某某没有取得药品经营资格，从非正规渠道购买多种药品后通过快递邮寄的方式对外销售，并且被扣押的准备继续销售的药品均为假药（部分同批购买的“药品”已经销售）。根据《刑法》第一百四十一的规定，只要是销售假药的，无论数量多少都应该认定为销售假药罪。张某某以前通过快递邮寄销售的药品也均按照销售假药论处。

第二种意见认为：张某某被抓获时被扣押的“药品”经鉴定均为假药，其中一部分已经销售，剩余部分准备销售，因此已经确定为假药的“药品”，应当认定为销售假药罪。其他通过快递邮寄的方式销售的“药品”应根据证据情况认定为销售假药罪、非法经营罪或者不能按犯罪处理。

围绕争议焦点二，也主要形成两种不同意见。无论是哪种意见都是建立在假设销售的药品不是假药的基础上。

第一种意见认为：张某某的行为构成生产劣药罪，张某某将收购来的“胰岛素”更换外包装，导致药品内包装上的生产日期和生产批号与外包装上的生产日期和生产批号不同，误导购买人，根据《中华人民共和国药品管理法》第四十九条第三款“（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的”的规定，应当认定为生产劣药，根据其造成的危害后果，应当追究刑事责任。

第二种意见认为：张某某的行为只是将带有内包装的“药品”重新换了外包装，不属于更改有效期和生产批号，虽然“药品”内外包装的生产日期和生产批号有所不同，可能误导购买人，但毕竟内包装上的信息是准确的，根据刑法罪行法定原则，不能将生产劣药的规定做类推解释，因此张某某的行为不构成生产劣药。

围绕争议焦点三，也主要形成两种不同意见。

第一种意见认为：通过抽检的方法可以确定张某某销售的药品中有假药，而且销售假药罪的构成要件中不需要达到一定的数量或金额。因此通过抽检的方法确定被扣押的药品中有假药，就可以认定为销售假药罪。

第二种意见认为：张某某从黄河道黑市上从不同人手中多次购买“胰岛素”。并且张某某供述称“部分卖者说自己卖的胰岛素是从医院里买的，不是假药”。因此通过抽检的方法无法确认所有被扣押的“药品”均为假药。在定罪时应根据证据情况区别对待。

三、笔者的观点

针对争议焦点一，笔者同意第二种意见，理由如下：

“药品”是特殊的商品，其生产、销售都需要依照法律的规定，刑法中专门设置了针对“药品”的犯罪，因此在认定时首先就要对“药品”进行严格的区分和界定。每种临床“药品”的生产都需要国家药监部门的批准，都有“国药准字”的许可编号。本案中张某某被查扣的“药品”经鉴定为假药，销售此部分“药品”认定为销售假药罪没有争议。

本案中张某某没有取得销售药品的资质，对于其已经通过快递邮寄方式销售出去的“药品”，要视证据情况而定。销售假药罪比非法经营罪的追诉标准低，没有数量或者金额的限制。因此对于销售假药的行为，刑法打击的力度更大。如果可以查清张某某销售的“药品”为假药，甚至造成了更加严重的危害后果，应当认定其犯销售假药罪。 本案中张某某自己供述称邮寄的物品是“药品”，是从黄河道药品黑市上收购的，也有部分是从网上购买的，对于“药品”的真伪无法确定。在邮寄时因为快递公司不能邮寄“药品”，因此就在快递单上写邮寄的是“保健品”。本案中除了邮寄单据外没有其它书证，邮寄的“药品”也没有找到，因此现有证据不能认定张某某销售的就是假药，根据疑罪从无的原则，已经销售的药品在没有物证的情况下，不能认定为销售假药罪。

通过查找到的“药品”购买人，这些证人可以证实自己从张某某手中是以购买“药品”的名义购买的，但也不能确定药品的真假，并且物证已经无法找到。对于此部分犯罪行为，因张某某的销售金额达到非法经营罪的追诉标准，因此认定为非法经营罪。

针对争议焦点二，笔者也同意第二种意见，理由如下：

张某某从黄河道药品黑市上收购胰岛素注射液和胰岛素注射液包装盒，其目的是将包装盒上相同生产批次的胰岛素注射液放在一起，每十盒再进行塑封，加价之后再次对外销售。张某某收购胰岛素注射液和包装盒次数多，也不能确定收购的胰岛素注射液是真药还是假药，并且没有将瓶内药品进行更换，因此不宜认定为生产假药。

张某某虽然对部分胰岛素注射液外包装进行更换，可能导致内外包装上的生产日期和生产批号不一致，非常容易误导购买人，但是张某某的行为并非对药品的生产日期和生产批号进行涂抹、更改。购买人仔细核对药瓶上的生产日期和生产批号不会影响正常使用。因此根据刑法禁止犯罪构成类推的基本原则，张某某的行为不能认定为生产劣药，也不用考虑其是否会造成严重危害。如果张某某收购的胰岛素注射液为假药，那么按照销售假药处理。

针对争议焦点三，笔者也同意第二种意见，理由如下：

侦查机关对扣押的胰岛素注射液进行抽检，经过药品生产企业和药监局的认定，被抽检的12支胰岛素注射液均为假药。但是本案中被扣押的胰岛素注射液有3000多支，并且张某某供述“这些药品是在几个月里从不同的人手中多次购买的，购买的价格也只是比真药的价格略低，应该是有真的胰岛素注射液的”，因此侦查机关采用抽检的方法来确定被扣押的胰岛素注射液均为假药无法排除合理怀疑，属于证据不足。张某某已经销售出去胰岛素注射液因没有物证也无法确定是不是假药，很难予以认定。

药品销售论文篇10

近几年来，随着高等教育的不断发展，高校的不断扩招，医药本科和大专生的数量不断增长，随之而来的便是医院药剂科的门槛不断增高，药房人员也接近饱和状态。但中国的医药连锁也飞速发展，大大小小的药店如雨后春笋般迅猛发展，因此具有药剂专业知识的药品营销人员的缺口很大，这就给中职的药剂专业学生提供了很多的就业机会。怎样才能使中职的药剂专业学生能够适应市场的变化以及达到用人单位的要求，是中职药剂专业工作者面临的问题，笔者从大学毕业就进入中职学校担任药剂专业的教学工作，在数年的工作经历中，总结出几点经验，可供其他的老师加以参考。

一制定职业生涯规划

中职生正处于性格形成期，相较于成人不够理性，不够成熟，不够稳定，缺乏前瞻性。不知道自己将来要从事什么工作，对未来缺乏科学的规划。因此，要帮助学生进行自我分析和职业分析，让学生对药剂这个专业有个初步的认识。从入学就制定出自己的职业生涯规划，并且分阶段实施。例如刚入学，我就向学生介绍药剂专业的就业方向有药厂、药店、医院的药房，药厂侧重的是制药，而药店侧重的是药品的营销，医院的药房就是取药拿药，让学生对自己的未来有个初步的认识，对哪个方向感兴趣，就朝着这个方向努力。二年级专业课时，鼓励学生对自己感兴趣方向的专业课，花费更多的时间和精力去学习。

二优化课程设置，提高教学质量

课程设置是课程内容和进程在时间和空间方面的特定形式或课程要素特定的时空组合方式。在培养能够适应社会用人需要、具有专业职业能力的人才目标的基础上，必须设置科学而合理的课程设计。笔者认为，在中职药剂专业学生的课程中，可以适当的减少文化课程的设置，而增加例如药品市场营销、药品经营与管理、人际沟通这些课程。因为中职药剂专业的学生日后的就业方向大多是药店，这些专业课程的设置有利于学生日后上岗能够更快的适应用人单位的需要，而中职学生的语数英这些文化课程的基础本来就很薄弱，如果再花很多的学时在上面，会打击学生的学习自信心，对未来的就业也没有很多实质的用处。 采用适宜的教学方法和手段，采用“以学生为主体，教师为主导”的因材施教的教学模式，积极组织教学内容。让学生真正成为课堂的主角，让学生动起来，练起来，讨论起来，鼓励学生独立思考，激发学生学习的主动性，培养学生的创新意识和良好的学习能力，使学生在有限的学时内能够较好地掌握课程内容。

三掌握扎实的专业知识

学生日后就业主要是以连锁药店或医药超市的销售为主，这就需要学生对药品的性能充分地了解，这样才能正确指导顾客用药，在向顾客介绍时，能够熟练地说出药品的相关知识，保证用药安全。在学习专业基础理论时，让学生到学校的模拟医药超市，充分接触药品，记住每种药品的成分，用法用量，禁忌症，适用范围，不良反应，注意事项等，用足够的时间去掌握并且记忆下来，为将来的上岗就业储备更多的知识能量。

四掌握熟练的市场营销技能

纵使精通药品的专业知识，但是没有熟练的销售技能与之配合，一切都只是零。药店存在的目的就是尽可能多的销售出药品，获得最大的收益。所以学生在校应该上好药品营销这门课程，要想在销售领域做出一番成绩，就必须掌握熟练的销售技巧。可以自己去书店购买营销类的专业书籍，扩充课外知识，也可以向已经毕业的学姐学长取经，向他们请教工作的经验，会遇到的问题以及解决的方法，让自己将来少走弯路。

五培养沟通能力和团队合作精神

学校有开设《人际沟通》这么课程，就是要锻炼学生的沟通能力，同样一句话，不同的表达可以传递出不同的意思。在班级内开展模拟的销售练习，沟通也是一门艺术，让学生掌握与顾客沟通的技巧。而销售需要团队之间的配合，没有一个互帮互助的销售团队，是无法让销售业绩达到极致的。可以设置这样一个情境，让学生合作开设一家药店，对药店的选址、药品的品种分类、柜台的陈列、药品的保养和养护、处方药和非处方药的分类等内容进行商讨研究，培养学生的沟通能力，和增强学生的团队合作精神。

六校企联合，让学生顶岗实习

中职药剂专业顶岗实习是在学生学完一年级基础课和二年级专业课后进行的实践教学环节，是中职教育普遍沿用的一种传统的教学模式。通过顶岗实习，使学生全面了解医药企业生产、销售、运作环节，在真实的工作环境中将理论与实践有机结合。学生在顶岗实习阶段，通过一段时间的岗位锻炼，能增强其岗位适应性，实现学校和社会的零距离接触，提高药剂专业学生的就业竞争力。

参考文献