信息营销论文范文

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篇1

通常情况下，可以将供电企业的营销管理信息系统划分为四个组成模块。

1.1系统的登录模块

通过本模块的设计，可以实现权限管理。通过后台数据库，对不同用户名拥有的差异化权限进行设置，用户名与用户密码所对应。在管理信息系统中登录相应的用户名和密码之后，灰色的功能模块菜单是不能使用的，这样就可以有效控制用户的权限。

1.2主程序模块

主程序模块主要是将一系列的参数设置提供给管理信息系统，例如，可以对用户错误登录次数进行设置，对登录表单、主菜单系统和全局变量等进行调用，菜单灰度显示可以利用库表文件的状态来控制，这样就可以有效控制用户的权限。1.3菜单系统在设计菜单系统的过程中，可以依据开发软件提供的菜单设计器来进行，将系统菜单和各级子菜单系统设置在菜单设计器中，并对菜单网络进行构建。

1.4用户数据的录入和结算模块

在管理信息系统数据录入中，用户数据录入和结算模块是非常重要的。该模块用于导入用电用户每月的用电表底码和结算电费，并且可以打印发票。营销信息管理系统中的录入和结算模块可以依据业务流程将一整套流程执行下去，例如选择台区、用户数据录入、打印电费结算报表和发票等，并且会在数据库后台构建相互联系的关系表。

2营销管理信息系统的应用

过去利用B/S结构来设计用电管理信息系统，在客户端设计和服务器端设计方面较为复杂，难度较大，并且还会影响到系统的代码重用性，无法有效集中系统应用，再加上传统系统只有较小的扩展接口，兼容性也相对较小，因此在系统集成和维护方面，就需要花费大量的时间和精力，这就需要重新设计和修改传统的营销管理信息系统。当前的修改方式是将J2EE规范应用到设计中，并且严格遵循CORBA和COM构件的开发标准，这样可以有效增强系统的扩展性。具体来讲，需要实现的关键技术包括以下三个方面的内容。

2.1耦合技术的应用

在如今软件开发中，组件技术是一项非常重要的技术，可以使代码的利用率得到显著提升。通常情况下，可以将其划分为松耦合和紧耦合两种技术，这种划分的依据是组件之间相互关系的差异。具体来讲，紧耦合可以实现组件之间的相互调用、协调和紧密合作，例如可以实现数据库的连接池组件和执行数据库的组件之间紧密联系。从数据流程的角度分析，相互调用组件也可以用紧耦合来定义它们的耦合关系，例如，数据库连接池组件、执行SQL组件和XML生成组件之间就可以体现它们之间相互调用的耦合关系。连接重用功能也是数据库连接池组件所具备的一项功能。在数据库连接池的基础上构建执行SQL，结合数据之间的逻辑化关系，向XML生成组件反馈结果，后者可以将TAG标签显示出来。可以在XML模板库中读取报表，然后结合SQL组件在HTML页面上生成数据，最后将数据反馈在客户端的浏览器上。松耦合组件关系是指各个组件之间是独立运行的，并独立完成营销管理信息系统中的部分功能。在功能完成过程中，这些组件之间可以相互协作，但相对松散的系统化结构，例如我们从模块化和系统组成的角度上来分析组件关系，通过数据库连接池、执行事务的组件、执行数据窗口组件和执行SQL组件都可以对数据库进行操作，但这些组件之间的功能却有很大的差异，其中，选择、删除、插入和更新等操作由SQL组件来实现，并可以存储和实现视图过程的操作；在服务器上应用数据窗口组件，并且专门对其进行调节和应用。这三种组件都可以在动态模式下连接数据库，然后生成报表，同时，还可以相互替换、组合这几种组件，以便系统进行合理选择。

2.2组件开发技术的应用

在营销管理信息系统中，需要开发服务器和客户端两个层面，如果分别对其进行设置，那么就会加大设计的难度和复杂度，而组件技术的应用可以实现一次性设计，从而降低服务端和客户端软件的开发难度。例如，服务端的组件开发需要从标准结构出发，制订特定的业务结构，并创建远程接口。在软件开发中，通过编译代码配置模块或者应用程序部署等方式对自定义的组件进行构建，可以使不同模块的重复使用要求得到满足。

2.3应用程序系统的整合分析

具体来讲，应用程序系统是指在应用服务层组件之间耦合的基础上，集成多种系统的功能，例如DSS、GIS和CALL-CENTER等，以集成PMMIS自身的功能。在整合、集成PMMIS的过程中，需要充分重视通信和应用层的协调统一问题。在显示的时候，应用XML技术，并将其作为一种标准信息，同时，为了集成应用程序，还可以应用J2EE技术，以实现多系统的无缝连接，进而强化客户机/服务器模式的兼容性，促使供电企业营销管理信息的集成应用得到满足。

3结束语

篇2

【关键字】：网络营销信息交流

【本文来源】：情报科学2003年5月

【本文作者】：邬晓鸥

自从1995年互联网完成商业化以来,利用互联网及内联网、外联网开展网络营销逐渐成为信息时代市场营销的一个热点。全球网上交易额在2001年估计为6000亿美元,高盛公司预测到2005年这一数字可以达到415万亿美元,而利用网络进行信息传递和交流,在网下完成的交易则数额更大。网络营销这一新的营销方式为什么能在短时间内得到如此迅速的发展;如何更好利用互联网开展营销活动。本文拟从信息交流的角度对网络营销原理进行探讨,并对网络营销中存在的问题及其解决办法提出自己的看法。

笔者认为网络营销兴起和发展的根本原因在于信息交流在现代市场营销中起着极其重要的作用,贯穿营销的全过程,而互联网在信息交流方面又具有相当强的优势。

1.信息交流是市场营销的基础

美国著名营销学专家菲利蒲·科特勒认为,市场营销是“个人和集体通过创造、提供、出售并同别人交换产品和价值,以获取所需所欲之物的一种社会和管理过程”。这一过程的最终目的是通过交换使交易双方获得所需所欲之物,交换的前提是买卖双方必须了解关于对方的信息:卖方必须了解买方需求才能使自己的产品符合市场需要,而买方也必须了解卖方所提供的商品或服务的信息,并进行比较和判断,才能作出是否购买的决定。

从信息经济学的角度看,整个营销环境是一个不对称的信息场。以消费品市场为例:市场主体包括企业、消费者和政府。三个主体形成了三组经济人对偶:企业与消费者、企业与企业、企业与政府。

企业与消费者对偶是主要矛盾。在交易活动中,这两者之间存在信息不对称的情况,双方都拥有不为对方所知的“私人信息”:消费者知道自己的需求,包括对产品品质、价格等的要求而企业知之甚少;企业了解自己产品的质量、成本、服务等信息而消费者则不清楚。不对称的信息损害的不仅仅是信息缺乏者也包括信息的拥有者,因为不对称信息所导致的不确定性将阻碍交易的进行,从而双方的目标都难以实现。信息的“对称化”主要有两种途径:一是政府管制,要求明码标价、产品质量认证、提供说明书等;二是参与者“发信号”,比如企业做广告,消费者向售货员说明购买要求、接受厂家的市场调查等。“对称化”的过程也是信息交流过程,这种交流贯穿于营销的全过程。企业在产品开发前所做的市场调研,在产品开发阶段进行的消费者测试和试销,在销售阶段所做的广告宣传和企业公关活动都是为了降低企业与消费者之间的信息不对称,以促进销售的行为。同样,在市场营销中还存在企业与企业之间(包括与竞争者以及与合作者之间)的信息交流,企业内部员工间的交流,企业与政府的交流。从某种意义上讲,市场营销活动就是信息交流活动。正是由于营销活动依赖于信息交流,而互联网又是一种新的信息交流平台,这正是网络营销兴起的根本原因。

2.信息交流工具的互联网的优势

在互联网应用于营销活动以前,企业与消费者之间以及企业之间的信息交流主要依靠传统方式进行。传统的信息交流方式在交流的及时性、广泛性和深入性等方面往往难以兼顾,而互联网的应用集中了各种信息交流工具的众多优点,这些优点主要体现在:

(1)覆盖面广。目前,互联网已经成为连接200多个国家和地区的信息传输干道。到2001年底,全球已有5亿用户上网,而且增长速度相当惊人。我国的网民人数从1998年底的210万已经增加到今年6月底的4500万。这一特征使互联网成为任何一种信息交流工具都无法比拟的沟通范围最广的媒体,这为企业进行跨地区或跨国的信息交流提供了方便。覆盖面广的第二个表现是互联网联系着市场营销的各种参与者,生产者、消费者和其他主体都在同一平台上,这为在整个营销过程中利用互联网创造了条件。

(2)交互性。从前面的分析可以看出,信息交流是市场营销的基础。在各种交流手段中,口头交流是双向交流,但范围有限;信函交流速度慢;电话也是双向沟通媒体,但只能传递声音信息;电视、广播属于单向传播媒体,不能得到及时反馈。利用互联网能够交互式地提供信息,交流双方可以进行实时的信息交换,大大缩短了用户信息反馈时间,使企业能迅速觉察到市场环境的变化,及时调整自己的营销方案并形成闭环营销正反馈系统,在操作中实施动态跟踪监控,企业的柔性和组织与环境的互适性也得到显著提高。

(3)信息可存储。互联网联结的是计算机,计算机具有存储信息的功能。广播、电视、普通电话无法存储信息,在传递信息时,交流双方必须同时在信道两端,否则交流无法进行。为提高接触率,广播、电视都只能重复发送信息,这又会提高成本。而网上信息是存储在服务器里的,只要服务器在工作,对方可随时接收,这使交流具有了跨时空的特点,有助于扩大交流的范围。

(4)可传递多媒体信息。互联网可同时传递图象、文字、声音和一切可以数字化的信息。在信息交流的过程中,信息需要有不同的表现形式:有的适合用文字,有的用图形效果好。互联网的这一特点可以为各种形式的信息交流提供方便。

(5)开放性和共享性。用户无论背景如何都有权平等使用这一工具而不受限制。一般的大众传媒信息有很多障碍,如身份、信息内容、财力等,而互联网的限制则很多。这可以让更多企业和个人通过它和接收信息,提高了信息接触目标受众的机会。在企业内部,互联网和内联网、外联网的使用使信息能被不同部门和合作伙伴共享,信息的效用得到充分的发挥,有利于企业更好适应市场的变化。

(6)经济性。互联网上的信息交流是将各种信息转换为二进制码进行传递,可以节省在现实世界进行信息交流时所需的大量印刷、场地、邮递、交通、人员等费用。对制造商来讲,与顾客直接交流将减少对中间商的依赖,从而使营销链条缩短,能节约销售成本。交流成本方面的优势对企业开拓市场也有帮助,传统的交流方法由于成本高,商家为节省费用往往将顾客分为高价值客户和低价值客户,与前者经常沟通,提供高质量的服务,互联网的使用可以让低价值客户也能得到这种服务,从而吸引更多顾客。

(7)功能集成。互联网将传统市场营销中不同形式、不同阶段的信息交流,如广告、市场调查、交易指令的传递等集于同一平台,使得市场营销的大部分工作,如信息收集、收款、售后服务等都可借助于互联网、内联网一气呵成,从而使互联网成为一种全程营销的渠道。对消费者来说,互联网让复杂的信息交流简化为简单的点击行为,从而使他们的购物变得更方便,商品信息查询、比较、购买、售后服务都可坐在电脑前,按动鼠标就能完成,还能节省时间和交通费,降低了购买成本。

(8)一对一沟通。利用互联网和数据库技术可以分析客户的行为,针对每个客户的特征和要求提供不同的服务,客户的意见能得到及时的处理,让客户时时感到被关心和重视。这种沟通有助于满足消费者对尊重和自我价值的需求,建立企业与消费者的良好关系。著名商务网站Amazon业务迅速扩大的重要原因就在于能为用户提供个性化服务。

(9)信息可检性。在信息量呈几何级数递增的所谓“信息爆炸”的时代,无序的信息对用户来说是一种灾难。用户寻找信息时,如果信息搜寻

困难,成本太高的话,他就可能放弃搜寻。这对于信息交流来说,是一种重大的障碍。互联网有大量的搜索引擎为用户检索提供方便,可以降低信息搜寻成本,这不仅对搜寻者有利而且使发送者接触目标的机会更大。

(10)交流隐蔽性。在网上进行信息交流时,双方是不见面的,也没有第三人知道交流的内容,因此交流具有一定的隐蔽性。对用户来说,这有助于减轻心理压力,用于市场调查能提高数据的真实性。用于交易时,使交易也具有隐蔽性,对于许多不愿意在购物时被别人打扰,不愿让别人知道自己所购商品的消费者来说,这一特征是他们选择网上购物的主要原因。3.新的营销环境需要互联网

网络营销的崛起与全球营销环境的新变化也有密切的联系。进入20世纪90年代以后,全球营销环境呈现一些新的特点:

(1)市场全球化。在这种背景下,各国各地区经济的联系更加紧密,交易的规模和范围更大。厂商与购买者在时间、空间、质量、价格等方面的背离也更明显。交易中个体的信息搜寻超出了国界,而在全球范围内进行。市场交易规模、范围和环境的改变要求新的交易方式与之适应,网上交易是人们对交易方式选择的结果。

(2)消费者更加强调自我。研究表明,消费者对自身地位的认识与收入有着直接的关系,在消费者收入较低的情况下,大批量的生产有助于降低成本,使产品廉价实用,随着社会的发展、物质产品的丰富和消费者收入的提高,人们对价格的敏感性降低而更加强调自身的价值,重视个性化。技术的发展,特别是柔性制造系统的应用又使这种个性化消费成为可能。消费个性化要求生产厂家与消费者建立一对一的信息沟通,随时了解消费者的需求变化和差异。新的信息交流工具必须能同时进行大量的点对点的信息交流,计算机网络正是满足这一要求的最佳选择。

(3)关系营销理论被众多企业接受。关系营销强调的是厂家与用户之间建立与维持长期的良好关系。由于竞争激烈、需求变化快,争取新的顾客比维持老的顾客困难得多,据估计争取一个新顾客的费用是维持一个老顾客费用的5倍,争取更多的回头客是新时代市场竞争的重要内容。对消费者来说,购物不仅是生理需要,更希望得到尊重与承认,让消费者感到被重视是留住顾客的重要手段。对厂商而言,随时与消费者保持信息交流,让他们感到被厂商关注,自己的意见被厂家重视是有效的营销手段。互联网作为一种即时互动的交流工具,具有这方面的优势。

(4)营销环境更复杂,对信息处理的要求更高。经济的发展使信息量激增,对企业的信息处理与分析预测能力提出了更高的要求。计算机的出现和普及为信息处理提供了高效的手段,处理手段的提高要求信息收集活动的高效率。传统的信息搜集方法不仅范围小、效率低而且不适应计算机处理,计算机的处理功能得不到充分发挥。互联网的使用使这一状况得到改变,从网上收集信息来源更广,传递迅速,更重要的是这些信息都是数字化的信息,便于计算机处理。使得企业能做出更灵活的反应。

(5)社会信息化程度提高。70年代以来,随着信息技术的发展与普及,社会信息化程度不断提高。在企业,EDI、CAD等技术使计算机在生产和管理的各个领域得到应用;在商业领域,POS系统被广泛采用;在金融领域,金融电子化、数字化已经成为一种趋势;在制造业,柔性制造系统的使用使网上定制成为可能;而在家庭,电话、电脑的普及率也不断提高,这些变化都为互联网在市场营销中的应用提供了较为充分的物质基础和社会条件。

可以看出,新的营销环境所呈现的新特点需要一种能与全球消费者、合作者进行即时的双向沟通并能即时处理各种信息的信息交流工具,而互联网正提供了这种可能性。

4.网络营销的缺陷和解决办法

互联网作为一种信息交流工具并不是十全十美的,网络营销在实践过程中也面临许多问题,其主要表现有:

(1)信任问题。在信息交流中,双方的信任程度直接影响交流的效果。如果对对方提供的信息缺乏信任,很难想象这种交流有什么意义。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间,其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上营销发展的重要障碍,CNNIC在2002年7月的调查表明,我国网民认为网上购物的最大问题是“产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障”(占3619%),解决这一问题可以从以下方面着手:

①让消费者熟悉网站。熟悉是信任的必要条件,许多网站利用传统媒体和开展公关活动宣传网站的目的就是建立信任。对网上购物的优点和网上购物者的亲身体验多加宣传,也能减少消费者的顾虑。

②采取一些符合消费者习惯的能增强信任感的措施,如建立商店实体或与传统商家合作,以及完善售后服务等。著名网站Amazon吸引客户的重要经验就是有完善的退款保证。

③发挥政府和其他社会组织的监督认证职能。建立认证中心是许多国家发展电子商务所采取的措施,我国在这方面也开始起步。政府可以采取几方面的措施来增加用户的信心:一是完善法律法规。对网上欺诈行为进行更明确的定义,并加大惩处力度;对网上交易实行更严格的退换货制度及其它质量保障制度。二是充分发挥政府网站的监督职能。政府网站由于具有权威性和唯一性的特点,利用它提供网上企业的资信信息,公布信誉良好的或信用不佳的网上企业名单以及接受消费者投诉,可以在很大程度上减少用户对网上购物的担心。

④对上网商品的选择。经济学将商品按消费者在购买前对其质量的确定程度分为寻求性商品和经验性商品,前者指购买前可以确定其质量的商品,如书籍、日用品等;后者指购买后才能确定质量的产品,如家电产品、服装等。对于寻求性商品只需要提供价格、购买地点等信息消费者就可以决定是否购买,而对经验性商品除了提供信息外,消费者往往还要试用才能作出购买决定。所以,一般来说,更适合在网上销售的商品应该是寻求性商品。

(2)信息安全问题。互联网是一个开放式的网络,它所采用的TCP?IP协议和UNIX操作系统本身也有安全方面的漏洞。在信息传递的过程中存在信息被截取、篡改和滥用的情况,最近几年关于上网用户的银行帐号和密码被人从网上窃取的报道很多,而用户上网购物的记录被商家出售的新闻也不少。这造成许多用户不敢进行网上交易。解决这一问题可以从法律和技术两方面着手:首先是加强和完善相关法律法规的制定,比如隐私权保护法和打击窃取网上信息的法规等;其次是在技术方面通过加密技术、防火墙技术以及认证技术的应用或利用虚拟专用网来防止或减少信息被窃取和篡改的可能性。

(3)费用问题。上网费用比较高,对用户来讲就是信息交流的成本高,这成为阻碍网络营销推广的一个重要因素,CNNIC的调查表明,网民对互联网使用中不满意度最高的问题是费用高(14.3%的用户对费用很不满意)。这一问题的解决需要依靠网络服务业自身的发展,网络服务业属于边际成本递减的行业,用户越多,新增加一个用户所需增加的成本越低。随着上网用户的增加和网络技术的发展,费用问题应该能够得到解决。在互联网普及的初期,电信部门可以牺牲一点部门利益,降低上网费以吸引更多用户,从长远来看,这对用户和电信部门自身都是有好处的。

(4)物流问题。互联网的主要优势体现在信息交流方面,在物流方面,除了数字化产品或服务可以通过网络提供外,其它商品的传送还需要利用传统分销渠道,降低物流成本可以从几个方面努力;一是建立专门的物流企业负责商品的存储和传送。利用它们的规模优势可以降低单位商品的物流成本,这正是社会分工带来的好处。二是可以利用互联网降低资源浪费。据统计,我国目前的货车空载率达30%,不仅极大的浪费了运力而且造成交通资源的紧张。互联网作为信息沟通平台,用来及时撮合待运客户与空载车对合理分配运力、降低运输成本都有好处。三是与传统中间商合作。它们一般比较接近消费者,与这些中间商合作不需要新的投资,也是降低物流成本的一种有效途径。

互联网在信息交流方面的优势为网络营销的兴起和发展奠定了基础,同时,它的不足之处也使网络营销面临许多问题,但随着网络营销实践的发展,人们一定能扬长避短,网络营销的前景是非常广阔的。

参考文献:

1.菲利蒲,科特勒.营销管理.上海:上海人民出版社,1999

2.芮明杰,赵春明.市场营销的“非对称信息研究”.财经研究,1996(12)

3.刘常勇.网络营销.中国软科学,1997(1)

4.王卫国,等.成功电子商务站点揭密.计算机世界,1999-6-14

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电力营销实现信息化建设之后,必须对电力营销工作人员进行技术提升,并且将其素质提高,实现制度化管理,才能比较全面的对电力营销信息化水平进行提高。由于电力营销模式进行信息化发展还不是很长久,所以信息化水平自然不会很高,由于信息化水平受到了传统信息交流机制的限制,导致信息化管理出现漏洞,不能够对员工的具体职责进行细致分配以及区分,对各种工作内容也没有标准化管理。所以想要对电力营销信息化水平进行提升就必须对交流机制进行改革,减少因为交流机制对于员工具体工作分配的限制,这样就可以很好地避免出现工作分配不均等情况。能够对每个员工的工作职责进行明确分配与区分,对各项工作内容进行标准化操作,员工能够在信息化管理平台中获得明确的信息,可以有效减少工作混乱的问题,从而提高营销工作的效率。

2对客户档案资料进行科学管理

随着经济的不断发展,电力营销对客户资料的全面性有了更为全面的要求,所以必须对客户资料进行科学管理。进行比较完善的存储以及管理,能够很好地实现对客户进行及时掌握,还可以对客户资料进行对比分析,找出其中的潜在客户,为将来的电力营销带去更好的基础条件。而通过对客户资料进行科学管理的设计,还可以很好地了解客户的需求,进而对电力营销信息化建设提供更为精确的指导,对客户资料能够进行更为科学合理的了解,能够对电力营销信息化起到促进作用。还可以根据客户资料的类别,对客户进行分类管理,根据客户的性格特点,进行相对应的电力产品营销。在对客户档案资料进行科学管理之后,工作人员还可以根据信息平台及时获取准确的信息数据,大大提高了工作效率。

3对电力营销信息化服务进行加强

电力企业对营销模式进行信息化服务主要是需要对电力营销的有效性进行提升,以此来改善电力营销信息化工作效率,所以必须对营销信息化进行加强。首先需要充分对信息系统平台的作用进行利用,及时跟电力营销客户进行交流,对客户的实际需求进行实时掌握,挖掘潜在市场。其次必须通过信息平台,对客户报装服务的浅谈电力营销信息化建设贾海霞贾云(甘肃省山丹马场供电公司甘肃山丹734100)摘要:随着我国市场经济的不断发展,市场对于电力产品的需求越来越高,所以必须对电力营销方式进行改革,利用信息技术进行电力营销信息化建设,只有这样才能够加快我国电力市场的快速发展。该文通过对电力营销信息化作用进行分析,然后结合我国电力营销信息化建设的实际情况,对加强我国电力营销信息化建设的措施进行分析。关键词:电力营销信息化建设中图分类号:U223文献标识码：A文章编号:1672-3791(2014)11(c)-0078-01渠道进行拓宽,减少客户在进行报装期间的费用,并且提升报装期间客户的服务质量。最后为了方便客户进行费用缴纳,还可以利用信息技术,进行收费方式的改变,比如可以利用支付宝、网上银行或者微信支付等方式,可以更好地方便客户缴纳费用。只要对这三个方面进行很好的把握,就可以很好地对电力营销信息化服务进行加强,从而提升客户的满意度。

4对电力营销信息化建设进行现代化管理

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国家电网公司的《国家电网公司“十二五”电网智能化规划》提出，将在“十二五”期间完成智能双向互动服务平台建设，实现用电信息采集系统的全面覆盖。国家电网规划，其用电信息采集系统覆盖率将在2014年底达到100%，在“十二五”期间对直供直辖区域内所有用户实现“全覆盖、全采集、全费控”。

2公司用电信息采集系统建设现状

刍议智能用电信息采集系统给电力营销管理带来的新变化文/高国梁本文通过对用电信息采集系统建设和应用的分析和展望，结合国网河北县供电有限责任公司现状，对以用电信息采集系统建设和应用给电力营销管理工作带来的新变化进行粗浅地探讨。摘要从2014年年初开始，公司按照“全覆盖、全采集、全费控”的要求，全力推进用电信息采集系统全覆盖建设，并逐步推广应用智能电能表。按照“建设一片、应用一片”的原则，分所、分线路统一推进建设工作。建设中，该公司每月结合抄表工作开展电能表轮换及安装，制定详细的用电信息采集系统建设计划。该公司进一步加大管控和督办力度，每个供电所设立专责一名，负责本所集中器的领取、发放、督促安装、电子台账的建立和现场旧表表底的收录及上报任务，将计划细化到天，建立了日总结、周通报和月考核机制，合理有序推进工程进度，严把现场安全管理，规范配套服务举措，严控项目验收关，切实保证工程进度和质量。同时，该公司进一步深化了用电信息采集系统各项应用，有针对性地开展应用培训，对用电信息采集指定专项负责人，主要针对用电信息采集系统建设的必要性及实用性进行宣贯，并对采集系统及营销SG186系统的数据关联和采集常见故障进行分析处理的思路和办法进行培训，重点对采集系统建设中的台区关口表换表流程及调试全过程进行分步讲解，力求每一位受训人员对采集系统的各个环节做到充分了解，提升了各级营销人员的业务技能。用电信息采集系统建设工程作为智能电网体系建设的重要组成部分，公司不断深化用电信息系统“全覆盖、全采集、全费控”的成果应用，不断创新电费抄核收管理模式，在全县推行用电信息“集抄集收”模式，实现对抄表、核算、收费和采集运维等工作的集中管控和处理，无缝对接“大营销”体系建设，优化调整组织机构和岗位设置，提高营销管理集约化、专业化水平，引领迈入用电服务双向互动“智能用电”新生活。

3公司用电信息采集系统应用效果

3.1线损管理

传统模式下，部分台区存在抄表不及时，出现错抄、漏抄问题，很难真实准确地反映线损情况。为了提高计量采集准确性，降低线损率，该公司严格按照省、市公司用电信息采集系统改造统一部署和要求，对原有的计量装置进行分批智能化升级改造，智能表的应用，不仅有效解决客户老式表计计量失准问题，还通过实时监测计量装置的运行情况，实现了线损的实时计算，对线损的异常波动及时跟踪处理，从而有效降低综合线损，为打击窃电行为、及提升供电所节能降损管理开创新局面。

3.2用电检查

目前，该公司运用采集系统对所有已实现采集的台区和用户，实施计量数据实时召测、异常电量等数据在线监测，达到了精确定位、重点检查、窃电查处立竿见影的效果。利用采集系统对客户用电情况及可能存在的表计故障、接线错误、电压电流、电量异常等进行实时监控，后台分析判断，按需到现场处理，避免以前那样有事就要跑现场，提升了用电检查规范化、精细化和高效化管理。

3.3计量管理

通过用电信息采集系统建设，该公司配套大力推广了智能电能表，有效解决了客户老式机械表、机电式电能表使用过程中存在的收费难、表计灵敏度降低、计量失准等问题，有力推动了计量装置的智能化发展，提升计量专业化、规范化、精细化管理。

3.4降本增效

通过系统支持，实现了远程抄表，通过实现本地费控或远程费控，有效地减少了催费工作量。实现远程抄表，解放了原来的抄表班，160个抄表员被分配到全县10个供电所，充实到电网建设和故障保修的队伍中去。供电所停用了原来雇用的临时工，为公司节约了一百多人的开支，实现了降本增效的效果。

4展望和计划

结合“三集五大”“大营销”体系建设需求，供电公司计划2014年实现辖区范围内低压居民、专变用户、公变台区用电信息采集“全覆盖、全采集、全费控”建设目标。系统建设的同时，公司将不断完善用电信息采集系统功能，深化系统应用，构建以采集系统为基础，以营销信息系统为核心，把集成智能用电管理、智能服务双向互动、智能量测、客户侧分布式电源接人等关键技术的智能用电服务平台建好，实现电网与客户能量流、信息流、业务流实时互动，形成客户广泛参与、市场响应迅速、服务方式灵活、资源配置优化、多方合作共赢的新型供用电模式，提升智能化、互动化服务能力，支撑智能电网建设和公司可持续发展。

5结束语

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【关键词】因特网/分工理论/企业再造理论/网络酒店

【正文】

一、酒店面临新的经营理论的挑战

1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。

1.企业再造的含义

企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。

根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。

2.对分工理论的挑战

两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。

总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。

企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家大企业中有70%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。

国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。

世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。

二、酒店经营管理模式的两大转变

因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。

1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变

制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。

人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。

2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变

当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。

一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：

(1)WWW（网站浏览）；

(2)电子邮件收发；

(3)文件传输FTP；

(4)用因特网免费打长途电话；

(5)因特网视频会议；

(6)流动商务中心；

(7)网络打印（打印网上获取资料）；

(8)因特网培训，等等。

网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。

可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。

三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式

具体在四个方面可以得到突破：

1.在实现新思维方面可以得到突破

当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。

因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。

2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破

酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。

3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破

事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。

4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破

建立面向顾客的直销服务体系，包括：

(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；

(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。

(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。

(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。

(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。

(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。

(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。

……

总之，今天的酒店已处于网络信息环境之中，谁能及早认识并采取网络营销手段，谁就会在酒店经营中获得更大的市场空间，并具有更多更强的竞争优势。

世界最大的假日酒店集团建立了全球网络(WWW)的站点。无数的因特网入网者通过电脑上假日集团的主页，可获取其它各个酒店的信息，包括服务和房间种类等等。该公司的董事长和执行主席BrianLangton先生说：“客人可通过他们的私人电脑直接预定客房”。德国的假日酒店在客房内也设置了因特网站点，包括文字处理、平铺式窗口和传真设施。客房内还有多媒体可放精密唱盘和游戏光盘。另还推出新项目"Vidoondemand"顾客可以选择特定的时间看他们想看的电影，而不必按固定的电视节目表的顺序。

我国开发的酒店电脑管理系统(Intranet)为酒店与因特网(Internet)结合提供了一个很好的范例。它把每间客房的PC工作站用网线连上因特网，然后通过专线把酒店企业内部网和因特网相连。或者是用专线把酒店企业内部网和国际互联网相连，这种方式成本较低，对酒店住客也十分方便。

【参考文献】

[1]MichaelHammer,ReengineeringWork:Don''''tAutomate,Obl:trate,HarvardBusinessReview,Jul-Aub.1990104-112.

篇6

关键词：营销创新营销思维保障体系

销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行贯例，同时能被企业所接受，那么这种营销创新即是成功的。需要说明的是，能否最终实现营销目标，并不是衡量营销创新成功与否的惟一标准。

树立正确的创新观念。观念作为人们对客观事物的看法，直接影响着人们的行为。所谓创新观念，就是企业在不断变化的营销环境中，为了适应新的环境而形成的一种创新意识。它是营销创新的灵魂，指挥支配着创新形成的全过程，没有创新观念的指导，营销创新就会被忽视，仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。科学技术日新月异，各类产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，知识在市场竞争、消费需求、科技创新等各个领域无所不在，并起着决定作用。营销观念的创新，需要企业从只满足用户现实需求的营销观念转变为不仅满足用户现实需求，还要创造用户潜在需求的新的营销观念。

培养营销思维。思维是认识活动的高级阶段，是对事物一般属性和内在联系间接的、概括的反映。企业要做好营销活动就必须具备营销思维。事实上，营销创新的切入点就在生活中，或者说就在消费者身边，正是营销者所关注的对象。如果缺乏营销思维，就无法把握住这些切入点，营销创新也就成了无本之源。

营销思维的培养要在营销人员的头脑中建立起一种营销意识也即工作状态。首先，要精通理论知识，运用这些知识去观察生活中的诸多事物，培养起在生活中运用营销的能力，自然能培养出营销意识；另外，做生活中的细心人，注意观察周围的事物“消费者”行为，深度挖掘营销创新切入点。

要有坚韧不拔的精神。面对复杂多变的营销环境，尤其是中国这样一个有着广博精深的文化环境。营销创新的风险无时不在。因此，创新极容易受挫，或是被束之高阁，或是不敢执行。这样就打击了营销创新的积极性和开拓精神。所以，必须要有坚韧不拔的精神做支撑，确保创新的大厦不倒。关注体育的人都知道乒坛常青树瓦尔德内尔，他每次出现都变换新的打法，面孔虽是老的，但是打法却永远在创新。创新不一定成功，但这种精神却是可贵的，是营销创新所必要的精神。

组织创新。知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。

一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研究机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

市场营销技术创新。市场是技术创新的动力，是技术创新的出发点和归属点，是技术创新的惟一检验标准。市场营销可以明确技术创新的方向，加速市场对技术创新的认同，加强营销部门和研发部门的沟通配合，提高技术创新的成功率。技术创新是以市场为导向，将科技潜力转化为营销优势的创新活动，涉及从新创意到技术开发、产品研制、生产制造、市场营销和技术服务的全过程，市场营销的成功和市场需求的满足离不开创新，包括新技术、新工艺、新产品、新材料等方面的贡献。市场营销技术创新涵盖：建立以信息网络和配送中心建设为主要内容的技术支撑；采用制、连锁经营、物流配送为主要内容的现代营销方式支撑；以建立健全追踪市场状况特别是满足顾客需求的数据库为主要内容的动态科学决策支撑，努力扩大商品销售，提高市场竞争力和市场占有率。网络营销是塑造企业或产品的良好形象、积累知识、优势和经验、吸纳顾客广召人才的重要途径，具有营销成本低、环节少、方式新、范围广、全天候（时间长）等特点，有条件的企业应审时度势开展新型营销——网络营销。

营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。制度创新是为了实现管理目的，将企业的生产方式、经营方式、分配方式、经营观念等规范化、制度化的创新活动。制度创新是把观念创新、技术创新和组织创新等创新活动制度化、规范化，同时又具有引导其他创新的功效，是管理创新实现的前提和保证。

加快政府职能创新。完善政府经济调节、市场监管、社会管理和公共服务职能，减少行政审批，规范政府行为，实现由管理型政府向服务型政府的转变。加强和完善宏观调控，深化财政和投融资体制改革，充分运用计划、财政宏观调控，深化财政和投融资体制改革，充分运用计划、财政和金融等手段调控经济运行。坚持扩大内需的方针，调整投资和消费关系，逐步提高消费在国内生产总值中的比重。完善行政执法体制，规范执法和管理行为，坚持依法行政。推进政府管理信息化，加快实施电子政务、为企事业单位和社会公众提供全方位的信息服务，提高政府决策的科学化、民主化程度。

营销决策支持系统。根据预先建立的判定原则或模拟模型，为各种决策寻找最佳答案。广义地来看，人们的决策行动包括确定目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。

在确定目标阶段，主要是探查决策环境，进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素或条件。因此，在确定目标阶段实际上包含了问题识别和问题诊断两个内容。在设计方案阶段要理解问题，建立模型，进行模拟，并获得结论，提供各种可供选择的方案。评价方案阶段要根据确定的决策准则，从可行方案中选择出最优或满意的方案。实施阶段中将所选择的方案予以执行，对实施结果进行监测，并根据反馈信息对方案进行修正和调整。实际的决策过程并非如此简单，各阶段可能是相互重叠、交叉甚至跳跃进行的，最终形成的决策是各个阶段多次循环往复的结果。

采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。对于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）总体结构形式基本采用层次型DSS。针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在MDSS系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。

数据库。DSS中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在MDSS中，由于MDSS一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在MDSS数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。

模型库。针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在MDSS使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在MDSS中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。

知识库。由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在MDSS中必须大力加强知识库的运用。在MDSS中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在MDSS中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在MDSS中的应用。

结合营销管理决策过程，在MDSS开发过程中基本采用模块化方式，即先按营销决策支持系统的子系统开发出各专用DSS，再在此基础上进行扩充，扩展到整个MDSS。这种模拟现实市场营销管理决策过程来建立MDSS，其优点是整个系统易于理解与实现，同时各子系统、子功能的划分也基本符合企业内的组织结构型态。我们给出MDSS的子系统及各自功能模块如下：

第一模块：企业市场营销现状及机会分析。宏微观环境扫描与评价；市场机会分析；企业经营现状分析；存在问题分析；企业机会分析。

第二模块：研究与选择目标市场。市场细分；目标市场选定及市场覆盖战略；产品定位。

第三模块：市场营销战略与策略制定。制定营销计划；资源配置方案；产品决策；价格决策；销售渠道决策；促销决策。

第四模块：营销工作的组织、执行与控制。营销费用预算及控制；计划执行与控制；盈利率控制；正负反馈。

市场营销是一个系统的、综合性的活动，强调营销因素即各子功能的相互配合和综合运用。而在这种模块化、分层系统中，各模块仅在市场营销整体功能的某一侧面为决策者提供支持，这样就易于造成各模块各自为政，实际上把最困难的综合决策问题留给了决策者。因此在子模块设计与模块集成过程中，必须注意模块间的协调与接口技术的应用。

参考资料：

1.芮明杰，管理学——现代的观点，上海人民出版社，1999

篇7

关键字中小企业营销创新策略

1中小企业营销创新的必要性

首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。

其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。

再次，目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。

所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。

2中小企业营销创新的可行性

在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。

（1）大多数中小企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是中小企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。

（2）中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。

（3）中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。

由于上述原因，在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的研究表明，中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。

3中小企业的营销创新策略

营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前我国中小企业营销创新的现状来看，大多数企业尚未真正掌握专业的营销知识。很多企业都还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想，只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思想。因此，对我国中小企业而言，要进行有效的营销创新，笔者认为必须从以下几个方面着手。

3．1营销观念创新

（1）全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段，加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

（2）绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。

3．2营销组织创新

（1）合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。与此同时，中小企业应积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿干、干不好的项目，为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本，减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。

（2）虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为，弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。

3．3产品创新策略

一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面：

（1）以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。

这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。

（2）产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手：①地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源；②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力；③技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿；④目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。

（3）提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业，具有广阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。

3．4营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。面对这种机遇，中小企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。

综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。

参考文献

1于立宏,章毛平.营销创新[M].江苏：中国矿业大学出版社，2001

篇8

2005年8月开始，央行在现有政策框架选定山西、四川等五省开展商业小额信贷公司试点。这些小额信贷公司都是以自有资金开展贷款业务的经济组织，不得对公众吸收存款，也不得向金融机构通过融资形式获取资金，以转贷形式发放贷款。

鉴于以前的金融机构（如农村合作基金会）违规经营导致了巨大的金融风波，央行以及各个地方政府对小额信贷公司有严格的限制：一是表现在股东人数均不能超过五人，并且原则上小额信贷公司不得跨县（区）经营。二是表现在服务对象上，内蒙古鄂尔多斯市东胜区小额贷款公司招标文件中规定，三农贷款比例最初不得低于10%，第六年不低于25%；贵州省江口县规定小额贷款公司三农贷款比例不得低于30%；山西平遥县小额信贷公司三农贷款比例不得低于70%。三是表现在单笔贷款规模上，内蒙古东胜融丰小额贷款公司单笔贷款规模不得超过注册资本的5%；四川广元全力小额贷款公司、贵州江口华地小额贷款公司规定单笔贷款规模不得超过全部资本金总额的2%。

从注册资本来看，内蒙古东胜融丰小额信贷公司注册资本最高（5000万元），山西平遥晋源泰、日升隆的注册资本最低，分别为1600万元和1700万元。因此可以肯定的一点是，小额信贷公司和农信社相比，它的贷款规模实在是太小。山西平遥小额贷款公司还要求要保证足够的资本充足率8%、设置不良贷款警戒线、实施抵押担保等措施，同时还设立了风险担保基金，以发起人自有资金的10%、委托贷款人委托资金的6%作为风险担保基金，用于委托资金和其他负债资金的担保，这些规定使得本身注册资本就不多的山西小额信贷公司的贷款规模小于注册资本，即两家小额信贷公司的3300万元注册资本只有2970万元可用于贷款。山西平遥日升隆在2006年3月左右开始贷款后的四个月里就贷出1039万，晋源泰1600万元的注册资本就只剩下200万元，他们面临资金用光的困境。到2006年7月31日止（前后共113天），四川广元全力小额信贷有限责任公司的注册资本为1000万元，当地的小额信贷需求据统计大约是1.7亿元，虽有把注册资本扩大到2000万元的计划，但还没有实施。在这期间全力公司共计向171户贷款者发放了707万元，已经收回的贷款为130万元，但全力公司已经面临资金营运压力。

从贷款利率来看，山西平遥晋源泰小额信贷公司平均年利率最高,达20.05%，陕西户县的西安信昌和大洋汇鑫小额信贷公司最低，平均年利率为18.6%。而国际上商业可持续的小额信贷组织平均的管理成本是10%~15%左右；我国的资金成本若直接吸收存款则成本比较低，批发资金成本6%，市场上借款利率在7%～8%，坏账准备应该为2%～3%,2007年9月15日起我国一年期存款利率为3.87%(小额信贷公司的机会成本),因此每笔贷款成本大约在20%以上。从以上分析可以看出几乎所有的小额信贷公司的利率水平都比农信社高，比民间利率低，根本不能够实现公司正常运营。

二、解决小额信贷公司盈利难问题的措施

通过上面的简单分析我们可以看出直接影响小额信贷公司盈利的三个因素：贷款规模、贷款利率、贷款成本，同时还有一些间接因素影响其盈利，这些因素表现在影响小额信贷公司的贷款给予率，如信贷风险等。为此，要解决小额信贷公司盈利难问题就需从这几个方面入手：

1.小额信贷公司批发资金

在“只贷不存”、资金量有限的情况下，小额贷款公司要实现盈利，必须保持资金的快速流动，就是说在贷款操作上要短平快。小额信贷公司的初始资金来自民间资本，但是不能够按照民间资本的形式进行贷款，也就是要给经营状况良好的公司提供批发资金的条件，使其产生做大做强的预期，实现小额信贷公司商业性可持续发展。虽然银监会规定“小额信贷组织不得向金融机构通过融资形式获得资金，以转贷形式发放贷款。”但是法律是可以完善的，小额信贷公司在发展过程中，其贷款业务肯定会比农村金融机构做的好，就像农村金融机构的存款业务一样，应该取长补短，如果小额信贷公司有批发资金的需求，而金融机构又能够承担批发资金的风险，那么这一措施还是可行的。一旦某个金融机构对小额信贷公司批发了资金，那么它就会起到监管该金融机构的作用，这点也不是出于法律责任，而是金融机构为了批发资金的安全性考虑所采取的一项措施，这就弥补了银监会不能监管小额信贷公司的缺陷

2.利率与贷款项目挂钩

在实际的贷款发放过程中小额信贷利率应该实行差别化，对不同的信用状况的贷款者，不同的贷款项目给予不同的贷款利率。对小额信贷公司来讲，维持好每一个老客户，比开发一个新客户所花费的成本要低的多，并且老客户还会产生广告效应介绍一些新的贷款者，他们彼此之间会很了解，降低信用风险。适当地给咨信良好的老客户一定的贷款优惠，比如可以降低贷款利率或者增加信贷额度，激励他们创造贷款信用，让他们体会到信用在贷款中的作用。

贷款项目是贷款者把在小额信贷公司取得的贷款用在未来会产生一系列现金流的生产性活动项目。贷款项目是要在贷款合约中注明的，这样可以防止部分贷款者用贷来的资金从事投机性活动，取得风险收益，这会间接性的造成小额信贷公司的贷款风险，影响资金的安全性。贷款项目本身具有不同程度的风险，回报也不一样，那么小额信贷公司在发放贷款的时候有必要了解贷款者的贷款项目，并且对项目的风险以及项目的预期收益做一定的调查。对风险小，收益好的项目放款贷款条件，给予合适的贷款利率，不能够把利率定的过高，否则会丢失这部分客户。小额信贷公司将贷款利率和贷款项目结合起来考虑贷款的发放，会使得小额信贷公司的资金更具有安全性，从而提高盈利的概率。

3.联保贷款

面对众多农户的贷款需求，小额信贷公司若是按一户一户的分析他们的信用状况的话，审核成本相当高，并且有些农户可能是第一次贷款，因此根本就不能通过以前的贷款情况来说明他的信用状况。小额信贷公司在向农户发放贷款的时候，由于种种原因始终解除不了小额信贷公司对贷款者的风险顾虑，使得农户的贷款额大打折扣。同时小额信贷公司也会损失信用好风险小的贷款者，造成利息损失。

联保贷款是农户向小额信贷公司借款时，相互提供担保的一种借款方式，但是担保人并不承担还款责任，具体几个农户参加才算是联保应当根据实际情况而定。这种贷款方式的效用表现在以下几个方面：（1）联保贷款能够有效地降低农户贷款的信息不对称程度。虽然小额信贷公司不能很好地了解农户的信用情况和资金使用的风险情况，但是邻里之间的长期朝夕相处，使得信用状况不好的或者是资金使用风险很大的农户难以找到联合担保人。这样小额信贷公司可以根据联合贷款来排除高风险的借款者。虽然可能存在众多农户联合欺骗小额信贷公司的行为，但是应该认识到这种情况是极少数。（2）联合贷款起到一种变相的抵押作用，只不过他是用农户的社会关系做抵押。如果贷款农户没有按期或者是处于某种原因偿还不起贷款，他们都会想一切办法去还款，否则他们在联合担保这个群体中的信用就会下降，甚至被开除这一贷款群体。

4.加强贷后管理

贷后管理就是小额信贷公司对贷款知情权、控制权的掌握能力。贷后小额信贷公司对资金的直接控制权变成了间接控制权由于受信息不对称、风险管理手段落后等因素的制约，小额信贷公司的贷后管理处于被动地位。

首先，小额信贷公司应该加强业务培训，提高人员素质。学习小额信贷操作流程、政策、制度、信贷业务管理知识，通过集中培训从而提高信贷员的业务素质，给现有的信贷员搭建一个良好的工作平台，这是加强贷后管理的基础。

其次，是要注意在贷后管理中应该注意的一些问题，要深入基层，把农户的大贷款用途与贷款合约中的用途进行对比，看贷款者是不是按照合约的规定进行生产经营的，以防止将资金用在高风险项目中，信贷员应该及时进行制止。要把贷后管理与清收不良贷款相结合，对于逾期未归还贷款本金及利息的农户，信贷员要了解原因，对于那些信用状况好，但是由于一时资金周转不便而影响其还款的农户，小额信贷公司可以进行再贷款，帮助农户解困。从盈利角度来讲，过去损失的成本是沉没成本，不在我们考虑下一步投资的范围之内，如果我们知道再贷给农户一定资金，其经营状况就会改善的话，那么在贷款方案是可行的，这样可以保证小额信贷公司的本金不受损害。

其实小额信贷公司通过贷后管理可以达到与农户沟通的目的，为下一次贷款做好基础，可以降低小额信贷公司的审核成本，主要原因是把贷后管理同下一次贷款的贷前审核相结合。

总之，探索建立贴近农民和农村需要、直接服务于三农的商业性小额信贷公司，对于发挥市场的资源配置功能，引导农村金融创新，规范民间融资，增加农村金融供给，解决农民贷款难，建设社会主义新农村，具有十分重要的积极作用。现在正值我国培育和发展小额信贷公司的好时机，小额信贷公司的运作理念和经营机制与以前的农村基金会完全不同，只要基本贷款业务经营的好，能够取得政府的政策支持，各方面相互配合，就能实现小额信贷组织与客户的“双赢”，走出一条有中国特色的小额信贷新路子。

参考文献：

[1]汤敏.小额贷款机构成功之谜[C]//农村金融改革与小额信贷研讨培训班资料,2006.

篇9

随着外部环境的不断改变，原来许多常用的市场推广手段已经不能使用，我们必须探索新的营销方法，以提高气象信息的服务面，促进业务的发展。今年我们与四川移动合作，利用移动店员积分计划发展气象短信就是一个成功的合作案例。自4月1日正式运行以来，效果不错。毋庸讳言，许多与通信商合作开展电信增值业务的企业，其服务理验、营销理验、业务推广经验、营销渠道都与通信商有着不小的差距，客户资源更是全部来自通信运营商。可以说，气象短信息业务发展的好坏，取决于与通信商合作的程度。因此，我们要加强与通信商的合作，创新营销思路，借助通信运营商的支持合作，更多利用通信商的营销渠道发展用户。

气象短信的市场推广不可能无限增长，一定时候其发展必然会出现瓶颈，但此时市场推广依然不能停止，只能不断进行市场推广，才能维持气象短信息业务在高水平的动态平衡，否则用户数会大幅度下滑。市场的发展必须要一定的营销成本支出，所以当我们的气象短信业务做大时，切不可有“不必要投入大成本搞市场推广了”的错误思想。

2．细分用户市场，不断满足不同用户的需求

现代市场营销已经从“我有什么，就卖什么”的卖方市场转变到“消费者需要什么，我就生产什么”的买方市场。气象信息产品作为业务技术体系的重要组成部分，应肩负起发现需求、了解需求、满足需求的重任。气象信息是一种公众普遍需要的信息，对气象短信服务的人性化服务，也只是添加了大众化的嘘寒问暖提示与关怀语，实际上不同行业、群体关注的侧重点有所不同。如驾驶员特别关注大雾天气对道路的影响；水利部门关注整个流域的雨量；老年人关注强降温天气；女士关注紫外线强度。针对不同行业、不同用户群制作不同的气象信息产品，有助于气象短信服务的个性化、专业化的方向发展，如全球通气象、女士气象、便民气象等，设计不同品牌、不同资费、适合不同用户群体使用的气象信息产品。真正按照“以人为本”的宗旨为用户服务，真正做到“无微不至”，这样的服务比普通的天气预报短信能够帮助用户群的稳定与聚集，气象短信业务也将得到更好的发展。目前由于没有细分用户群，气象短信很难做到个性化的服务，天气提示没有针对性。在这方面通信商推出的不同套餐，不同资费满足各类用户的需求，就是细分市场的典范。如动感地带、新势力等。

3．加强产品编导，提高气象产品的质量

手机气象短信应以天气预报为主要服务产品，偏离气象太远会容易失去定位，但表达形式不能生硬重复，要注意/通俗化。专业化的卫星云图、天气图很少有人能真正看懂，雷达回波、高压脊、低压槽极少有人明白，因此，原始的气象业务产品一定要加工，尽量形象化、图表化，方便用户使用。

要按照“市场细分”的原则进行“产品包装”。用户对气象信息产品要求不断在变化，如何保持稳定的用户群，值得我们好好研究。

如果把经营手机气象短信理解为企业化运作，那么就应该遵循市场的规律，不断调整我们的思维。有这么一句话“三流企业做产品、二流企业创品牌、一流企业制标准”。在天气变化不大，长时间内维持一种天气时，对信息的编导就显得尤为重要，可以增加适用的生活信息，提高气象信息的适用性、人性化、趣味性。一句温暖的问候、贴心的提醒或是美好的祝福，适当的幽默，平添一份温馨，同时显示出短信的时尚和潮流，在很大程度上能弥补天气预报准确率的不足。对于预警信号和短时的预报产品要体现及时性。气象短信目前普遍处在做产品阶段，应尽快朝创品牌方向发展，要让社会公众感受到最好最丰富的气象服务。

篇10

1.医药市场营销的涵义及其分类。

在医药市场的分类上可以按照不同的类型进行对其分类，如果是从医药市场的形态上进行分类的话就可以分为药品市场以及医疗服务市场，药品市场从管理者的角度进行分类又能够分为处方药市场以及非处方药市场；按照营销的区域进行划分可以把医药市场分为国际市场以及国内市场；按照营销的环节对医药市场进行划分就可以分为批发市场和零售市场；按照医药的产品供求态势来进行分类可分为买方市场和卖方市场；按照购买者以及购买目的进行分类可分为组织市场以及消费者市场。

2.医药市场的特点。

医药市场在当下的发展中有着几个重要的特点，首先就是医药市场较为集中，从有关的数据显示可以了解到我国的药品消费百分之八十都是在城镇领域，农村的消费只占有约百分之二十，还有就是医药市场的群体主导性比较强，非主动型消费的现象比较的突出，这主要表现在医生起着主导的作用，在医药市场的需求方面波动比较大，这主要是受到突发性以及流行病的相关影响，医药市场的需求缺乏弹性，消费者对医药的产品价格不是太敏感，另外就是医药市场的需求结构呈现出多样化的趋势，在购买的差异上比较大，最后就是医药市场营销人员的专业化。

二、新环境对我国医药市场营销的影响分析

在新的发展形势下，给我国的医药市场带来的影响是多方面的，在进入新的世纪以来我国的医药市场的环境就开始出现的很大的变化，新的环境给医药市场的营销既带来了很好的发展机遇，同时也带来了严峻的挑战，在这一重要的阶段医药企业要积极的来进行应对。医药经济在我国的国民经济的发展中占有者重要的地位，在不断的发展过程中一些优质的医药企业纷纷的涌现出来，在加入了世贸组织之后我国的医药产业的发展更是飞速猛进。为我国的医药企业的发展市场拓宽了道路，在医药产品的创新上得到了很大的进步，技术以及产品的质量也得到了迅速的提升，这为我国的医药进入欧美市场提供了很好的条件，在市场上有着广阔的发展前景。还有就是新环境对医药产品的调整以及市场秩序的好转有着促进的作用，在最近的这几年的发展中我国对药品的分类管理以及药品的价格管理都得到了加强，这就使得医药的产品结构的调整以及医药的流通秩序有了很大的改善，在随着各项的法律规定出台之后，对于医药的各方面的要求都有着提高，这从客观上对于医药的市场促进起到了重要的推动作用，另外对于非处方药的市场空间也得到了增大，新的环境对非处方药品的生产企业提供了有利的发展良机，还有就是在“转移生产”为我国的医药企业走向国际化提供了良好的机会。在新环境的影响下，同时也对我国的医药市场营销的发展带来了很大的挑战，在我国的经济体制中的一些深层的矛盾和隐患也在医药领域有着明显的体现，首先是在规模上还不是很大，开放药品的分销市场使得医药的流通领域面临着严重的冲突，在医药的营销管理以及规模等体系的建立上还没有形成自己独特的个性，在知识产权方面还比较的弱势。

三、当前我国的医药市场营销现状分析

目前我国的医药市场在流通的渠道上逐渐的呈现出多样化的趋势，根据下图可以发现，药品的厂商已经可以和批发商以及零售的药店和医院等进行直接的交易，这就使得批发商以及零售药店不需要经过医药站来进行采购药品，从而减少了很多的时间提高了效率。虽然医药市场的流通渠道呈现出了多样化从一方面来说提高了其效率，但是随着市场化竞争的日益激烈，有一些企业就随之占据着市场中的主置，由于经验上的不足没有在长期的发展战略上进行规划，只重视眼前的利益，以及管理方面还存在着不足等诸多因素，导致了医药市场上的流通渠道愈来愈紊乱，还有就是医药市场与当下的医院之间的关系也开始呈现出比较矛盾的局面，主要表现在医院在医药的贷款方面拖欠情况愈来愈严重，而医药企业为了能够和客户的关系维系好只能是对于这种情况隐忍对待，在“坐商”现象上目前还依然存在，对于医药的批发方面数量已经愈来愈庞大，各个医药企业的竞争也在不断的加强，医药价格的降低是在竞争中能够起到作用的重要方法，在医药的价格不断降低的同时医药企业的利润也在进一步的减少，医药的流通企业主要依靠着公共的关系以及社会的关系来进行获利，已经和真正意义上的市场营销有着一定的区别，它所表现的是以利益作为吸引的主要手段，这在短期内能够发挥其作用，在长期的战略上显然是不适合的，医药流通的市场在未来的发展过程中将会面临更加激烈的竞争。在我国的医药经济发展的过程中，医药的生产企业以及医药的流通企业在不断的增加，医药市场已经由原来的卖方市场逐渐的向买方市场开始转变，并在当前的发展中已经成型，在医药市场的体制方面也在市场化的程度上得到了进一步的加强，在竞争的程度以及终端营销的难度上也大大的增加了。在医药市场的不断发展下其已经到了变革的重要阶段，把医药市场营销的规范化得以施行有着其发展的必要性，在新环境下医药市场营销应该以客户作为中心，从而建立医药市场营销的完整体系，在具体的营销过程中要对消费者的心理行为以及影响的因素进行详细的分析研究，创新医药的品牌建设以及管理的新渠道，进而才能在新环境下把医药市场营销的规模做大、做强。

四、新环境下医药市场营销的问题成因及应对策略探究

1.新环境下医药市场营销的问题成因分析。

首先在医药的营销模式上出现的畸形主要还是由于高价格以及高回扣的销售，在医药市场当中最为强势的渠道应当说还是医院，在城镇的医院消费占据着百分之八十的比例，这种以药养医以及医药不分的体制下使得医药的营销模式出现了问题，为了能够占据医院这一市场只能是在价格上进行降低来获取长期的发展，但是这种模式也是在眼前的利益驱使下进行开展的，在实际的发展过程中不是对医药的质量进行的竞争，而是在医药的折扣上的竞争。还有就是医药的药剂科对于药品的采购有着主要的权利，故此在采购的过程中会存在带金销售的情况。另外在医药市场营销的观念方面也比较的滞后，营销的渠道模式较为的单一，这些也导致了营销的方式没有新意，不利于在当今的新环境下长期的发展。

2.新环境下医药市场营销的应对策略探究。

医药行业是一个具有着高科技以及集约化和国际化程度较高的一个产业，在当今新环境背景下，我国的医药市场营销面临着很大的挑战，笔者根据医药市场营销在当前我国的发展现状以及相关的研究进行分析思考，对医药的市场营销归纳出一套应对新环境的策略，希望能够起到一定的作用。在新环境的发展下，医药的市场营销要现在营销的渠道模式上进行创新，要对产品的组合策略进行扩大，这就包括对医药产品的组合宽度以及深度方面，在宽度的扩大上主要是在原有的医药产品上多开设几个产品线，把其范围得到有效的扩大，在深度上就要在医药的产品生产过程中把一些新的产品项目要得到引入，这一策略能够很好的对物力以及人力和分散风险、财力资源等领域得到有效的利用，从而对医药企业的经营稳定性得到了保障，同时对于消费者的需求也得到了满足，在其自身的经营规模方面有了很大的拓展。从整体上来进行应对新环境带来的变动可以从产品的策略上进行着手，这也是对长期医药市场营销的重要策略，要根据消费者的需求以及其它方面的市场信息，一方面来对医药的产品质量进行有效的提高，另一方面来对医药的产品包装进行改进，从而增强产品的竞争力和适应性；在医药的价格策略方面企业应该根据生产成本以及市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格，以保持产品的声誉和吸引更多的购买者；另外在医药营销的渠道策略上进行改进，企业应巩固原有的营销渠道，并积极的对新的医药营销的渠道进行开辟以此来加强销售网点的联系，从而开拓新的市场领域促进市场份额的提高；在医药的促销策略进行有效的创新，在继续做好医药促销宣传工作的基础上，还要把工作的重心从建立医药产品的知名度逐渐的向着树立医药产品的形象方面进行转移，主要目标是建立顾客的品牌偏好进而争取新的客户。在医药营销的观念上要加以创新，要把消费者的导向营销的观念进行树立，要能够从消费者的角度进行组织营销的活动，对消费者群体的不同情况进行详细的了解，要把其需要纳入到营销的内容中去，在对医药的营销过程中还要对要注重道德的体现，在社会的不断发展过程中人们对于医药企业的行为已经愈来愈得到了重视，并且对其的期望值也是不断的增高，故此，医药企业的行动受到的道德约束会越来越严密，倘若是在这一方面上出现了问题就会对整个的医药营销带来严重的风险，更甚者还有可能造成诉讼的可能，所以在医药的市场营销的道德规范要严格的履行。在医药的营销方式上的创新可以从售后服务的建立以及完善开始，要坚持以客户为中心的原则，对客户在这方面的顾虑得到最大化的降低，从而把医药的企业形象得以建立起来，还有就是要利用转移策略，也就是把其转移到其它盈利更多的一些市场，因此，医药的企业要能够在选择对策的时候控制好全面的布局，要在企业的内部以及外部的环境上加以平衡的考虑，以此来取得长足的发展，在专业的广告推广方面也是当下较为常用的策略，它能够为医药的市场营销收效起到很大的促进作用，最后就是在营销人才的培养方面要得到加强，更好的为医药的市场营销做出更大的贡献。

五、结语