电子产品营销论文十篇

电子产品营销论文篇1

关键词：电子产品；国际市场；营销策略

1与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。

2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。

3注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：

3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。

其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。

综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。

在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：

4.1与顾客建立双赢观念

在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。

4.3建立与顾客信息共享的有效方式

以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。

4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。

参考文献

电子产品营销论文篇2

【关键词】营销; 电子商务

随着互联网的不断普及, 它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务, 通过网络使企业面向世界, 带来巨大的深远的商机。

1　市场营销概念

在市场经济体制下, 企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要, 而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程, 是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场, 研究顾客需要特点和需求量, 企业通过生产和经销对路产品, 通过网络,以适当的价格, 适当的手段进行传播, 使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。

2　电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易, 即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系, 降低了企业生产与销售成本, 缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵, 看病难成为医疗工作中突出问题, 其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间, 医院与患者之间, 隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销, 由于层层加价, 使药品价格高于成本价若干倍; 传统药品营销客户数量少, 销售成本高, 便利性差, 和患者沟通能力弱的缺点, 而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线, 电脑网络来传输资讯, 商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务, 电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本, 提高产品质量, 加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械, 使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚, 降低销售药品成本费用, 从而降低了药价, 解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离, 改变了市场结构; 扩大客户群体, 给药厂带来了无限发展机会, 提高营销效率。[论文网 Www.LunWenData.Com]

3　电子商务和市场营销的关系

传统市场营销是电子商务发展的基础, 无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务, 核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的, 只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新, 它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中, 企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制, 如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意, 电子商务下药厂企业面向全球, 用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通, 收集药品疗效的市场信息, 消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的, 药厂在营销活动中“推销已有药品”, “以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场, 例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到, 通过因特网向其它城市购买, 网络营销贯彻满足客户需要的指导思想, 这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性, 购物意愿掌握在消费者,科研人员手中, 消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒, 药厂就生产何种试剂盒。

4　电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4P理论(产品、价格、分销、促销) , 发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通) 。传统营销4P理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业- 客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟, 寻找潜在目标客户不再是难题。例如, 结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一, 自上世纪90年代以来, 结核病在部分地区呈现严重反弹局面, 农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视, 成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛, 流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度, 积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区, 寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望, 使患者以更低的价格买到药品, 为药厂减少消耗, 提高效率, 降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。

5　电子商务对传统营销缺陷进行弥补

借助网络的强大传播功能和信息互动特点, 实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型, 器官移植中匹配。做到供需之间直接关系, 直接服务, 直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用, 可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接, 虽然各患者之间存在着差异, 但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下, 药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。

电子产品营销论文篇3

关键词：营销;电子商务

随着互联网的不断普及,它的功能扩展到商务。目前电子商务发展到网上服务,通过网络使企业面向世界,带来巨大的深远的商机。

1市场营销概念

在市场经济体制下,企业如果想立足于市场则首先必须树立营销观念。营销是连接社会需要与企业功能的纽带。论文百事通营销是一种创造行为。营销不仅是寻找顾客已存在的需要并且满足需要,而且还要发现和解决顾客并没有要求而应当热情响应的问题。营销是一种管理过程,是分析、计划、执行和控制的过程管理。营销是研究市场,研究顾客需要特点和需求量,企业通过生产和经销对路产品,通过网络,以适当的价格,适当的手段进行传播,使顾客获取利益。因此营销是企业与社会的纽带与桥梁。

2电子商务的优势

新兴的电子商务优于传统营销。电子商务使企业利用互联网处理日常的业务、交易,即与供应商、顾客、银行、分销商和其他贸易伙伴的日常联系,降低了企业生产与销售成本,缩短生产厂家与最终用户之间的距离。近年来看病贵,看病难成为医疗工作中突出问题,其原因诸多。重要原因是药厂与患者之间,医院与患者之间,隔着许多中间环节。药品又按照传统模式营销,由于层层加价,使药品价格高于成本价若干倍;传统药品营销客户数量少,销售成本高,便利性差,和患者沟通能力弱的缺点,而且患者又容易买到假药。电子商务就是用电话线,电脑网络来传输资讯,商品和服务。利用电子商务使药厂、医疗器械厂、医疗试剂厂容易处理日常的业务,电子商务是商业交易及工作流程自动化的技术应用。电子商务使医药企业管理阶层降低成本,提高产品质量,加速产品传递的工具。通过网络采购与销售药品、试剂、医疗器械,使药厂与患者之间摆脱了传统的商业中介的束缚,降低销售药品成本费用,从而降低了药价,解决看病贵难题。缩短药厂和医院患者之间距离,改变了市场结构;扩大客户群体,给药厂带来了无限发展机会,提高营销效率。

3电子商务和市场营销的关系

传统市场营销是电子商务发展的基础,无论是传统的市场营销还是新兴的电子商务,核心都是“营销”二字,其经济本质是相同的,只是实施方式及渠道不同。新兴的电子商务是对传统营销模式的一种改进和创新,它是基于传统营销的经济理论结合现代高科技发展而来。电子商务是网络时代对传统市场营销概念的延伸。传统的市场营销中,企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制,如药厂以往仅忠实地只做邻近客户生意,电子商务下药厂企业面向全球,用户移动鼠标即可轻易转向竞争对手。药厂可以借助于互联网与患者顾客进行互相沟通,收集药品疗效的市场信息,消费者满意调查。进一步实现药品、试剂、医疗器械消费跟踪、防伪、保护知识产权。传统的营销消费者的购买行为是被动的,药厂在营销活动中“推销已有药品”,“以药品为中心”的指导思想。电子商务没有地理约束和空间限制的全球市场,例如医学科研中心所需试剂盒在某个城市买不到,通过因特网向其它城市购买,网络营销贯彻满足客户需要的指导思想,这种购买试剂盒方式的最大特征是消费者的主导性,购物意愿掌握在消费者,科研人员手中,消费者通过媒介交互来查询有关试剂盒或服务的信息。所以电子商务从传统上的“以产品为中心”市场营销转向“以客户为中心”的变革。科研需要何种试剂盒,药厂就生产何种试剂盒.

4电子商务对传统营销的影响

互联网和电子商务构成了新的市场营销平台。产生新的营销观念。市场营销理论也从传统的以企业的中心的4P理论(产品、价格、分销、促销),发展到以客户为中心的4C理论(客户、成本、便利、沟通)。传统营销4P理论认为企业只要围绕产品、价格、分销、促销四个要素,产品销售就有了保证。电子商务4C理论包括从客户角度分析、成本角度、便利、沟通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企业-客户关系。电子商务在发掘客户方面优势无可比拟,寻找潜在目标客户不再是难题。例如,结核病是世界卫生组织列为重点控制三种疾病之一,自上世纪90年代以来,结核病在部分地区呈现严重反弹局面,农民工这一群体结核病防治问题未能受到足够重视,成为结核病防治盲区。因为农民工流动地域广泛,流动的季节性,增加了结核病防治难度。通过电子网络及早发现目标客户,建立、健全结核病防治信息公开制度,积极发展社会团体或组织采用电子商务及早发现、消除结核病防治工作中盲区,寻找到潜在目标客户。4C理论电子商务满足患者对药品需求和欲望,使患者以更低的价格买到药品,为药厂减少消耗,提高效率,降低生产经营成本。从便利角度分析,电子商务为客户提供最大购买和使用便利。药厂和客户的双向沟通可为企业开发新产品提供更准确的信息。新晨

5电子商务对传统营销缺陷进行弥补

借助网络的强大传播功能和信息互动特点,实施高效、快捷的“一对一”营销。例如少见血型,器官移植中匹配。做到供需之间直接关系,直接服务,直接销售。免除了支付给中间环节的有关费用,可以大大节约营销成本,实现了供血者、供应器官者与患者良好对接,虽然各患者之间存在着差异,但在电子商务背景下能分别满足需要,从而增加了产品和服务的销售率与患者满意度。

电子商务使营销范围更加广泛。药品与患者关系并重,在电子商务环境条件下,药厂一开始着眼于全球。全球各地借助于互联网也能比较容易地了解药品及其销售状况。

电子产品营销论文篇4

随着科技的发展，网络对于我们已经越来越熟悉，互联网已经逐渐渗入到我们生活中的点点滴滴。而电子商务就是在这样的环境下应运而生。本文通过提出电子商务和电子商务营销的概念，分析了电子商务营销的优势和不足，并且根据作者的观点提出了相应的意见。

【关键词】

电子商务；市场营销；电子商务营销

1 本文的写作背景

现如今的社会是一个信息化的社会，随之而来的就是技术的变革。在这样一个到处都在进行技术变革的社会里，如果企业仍然依靠传统的营销手段为自己的产品寻找客户将会变得越来越难，同时，客户寻找自己需要的商品也不是一件容易的事情。而网络就在这样的背景下为客户和商家建立起来了一个桥梁。

2 电子商务营销的概念及其优势

2.1 电子商务营销的概念

生活中，很多人认为网上购物就是电子商务，其实，这种看法是不对的。对于电子商务来说，网上购物只是电子商务所有环节中的一个而已，它并不能代表电子商务。

电子商务是在技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化地运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。而电子商务市场营销是将电子商务和传统的市场营销结合在一起。

2.2 电子商务营销的优势

电子商务营销逐渐成为主流营销方式，它的优势是很明显的。

第一，电子商务营销有利于降低成本。对于各个企业来说，如何购买原材料以及在何处购买原材料都是一个复杂的过程，而网络则通过将采购和制造联系合来从而简化了采购的过程；网上购物省也却了传统店铺的租金等花费。

第二，电子商务营销可以增加销售的商机，传统的销售模式是顾客上门购买，地域限制就在很大程度上限制了店铺的发展，同时，互联网在顾客购买商品的同时也可以在页面上做相关产品的宣传，这些都可以增加企业的销售商机。

第三，电子商务营销有助于商家和顾客之间的互动，帮助企业实现全程营销目标。企业可以通过企业宣传网页，各大社区论坛以及电子邮件的形式将强企业与顾客之间的联系，企业可同意通过这些媒介向顾客展现自己产品的优势，而顾客可以向企业反应自己的需求或者意见，有利于企业做相关的改进，帮助企业实现全城销售的目标。

第四，电子商务营销具有高效性。方便、快捷是网络最大的特点，而电子商务营销就是很好的利用了网络的这个优势。企业利用网络高效率的将各个方面反馈回来的信息进行收集整理，为企业的发展提供帮助。

2.3 我国电子商务营销的现状以及问题

（1）我国电子商务营销的现状

在我国，电子商务营销起源于70年代，1993年，电子邮件在我国开始广泛的运用于社会中后，电子商务就得到了突飞猛进的发展，当时全球爆发经济危机，各国经济的发展都受到了阻碍，但在这种情况下，电子商务营销依然飞速发展。中国网络广告市场在2006年时仅为46 亿元，在2007年时增加到了77 亿，到了2008 年则发展到了122 亿， 2009年，则达到了180 亿。从以上的数据可以看出，仅仅网络广告市场这一项每年的增幅都保持在48%以上。

就我国目前来看，电子营销还起步不久，网上消费额占全年零售销售额的百分比还是很低。1999年，网上消费额只占了当年消费品零售总额的0.00177%。最近几年，随着互联网的发展。电子商务营销也随之的到进一步发展。然而，我国互联网的发展还是存在各种缺陷，这就在很大程度上制约了我国电子商务营销的发展，以下就是我国电子商务营销目前存在的一些问题。

（2）我国电子商务营销存在的问题

第一，企业没有正确的对电子商务营销进行定位。很多企业在开展了网络营销后仅仅是觉得我只要投入了足够的资金就可以了，却忽略了资金应该用在哪些地方，导致没有收到理想的效果。比如很多企业花大量资金建立自己的企业网站，但却忽略了网站建好后后期的维护。其实对于电子商务营销来说，网站仅仅扮演了店面的角色，所以企业不应该把建立网站作为重点，而应该吧如何正价网站的访问量放在第一位。

第二，我国物流发展不完善，阻碍电子商务营销的发展。电子商务营销主要是在网络上进行交易，因此而产生的物流配送是其中的一个重要环节。互联网在我国已经全国普及，这就导致网络营销的客户具有高度的分散性；另外网络营销所产生的物流无法保证物流公司最低规模化的运作要求。这些就导致了物流无法降低物流的价格，而这产生的价格就需要顾客来分摊，这就在很大程度上降低了电子营销的价格优势。客户的高度分散也导致了物流公司配送货物的难度。

第三，我国电子商务营销的方式过于单一。很多企业虽然有自己的域名网址，然而该网站仅仅是对企业的文化、形象进行系统的介绍，并没有将该网站作为交易的窗口，大部分企业的销售还是需要借助于其他的网站。

第四，电子商务营销的安全性仍然缺乏保障。目前，电子商务营销的核心发展问题就是安全性。由于互联网具有开放性，导致企业和消费者无法完全放心在网上进行交易。消费者担心自己的银行卡里的资金被不法分子通过网络偷窃，而企业则担心自己公司的商业秘密通过互联网上的黑客所窃取，这些都在阻碍电子商务营销的发展

第五，在我国，“信用消费”这个概念对大多数人来说还是陌生的，与此同时，“货币电子化”对大家来说更是一个全新的概念。而我国金融界也相对呆板不灵活，这些都导致消费者在进行消费的时候经常要额外的代价。因此，很多消费者在这些问题面前就望而止步了，消费者的冷淡有导致了金融部门以口实，这样反复恶性的循环就使我国的电子商务无法取得突破性的发展。

特别是在祖国的大西北地区，以宁夏回族自治区为例，那里的中小型企业对电子商务的理解还是不够完全，而且观念也不能与最新的知识和技术同步。因此，在宁夏回族自治区，很多企业还是以传统的营销方式为主，电子商务营销对他们来说是可有可无的一种状态。也正是因为他们对电子营销的态度不够重视导致那里严重缺乏电子商务方面的专业人才。

3 根据我国电子商务营销的现状给出的建议

第一，加强企业与顾客之间的交流与沟通。首先企业要确定自己所针对的对象，对自己所确定的对象在网络上有目的性的进行宣传自己公司的产品，同时，对于顾客提出的需求或者意见要快速的回复，提高自己产品对于顾客的满意度。

第二，加强我国互联网的诚信建设。国家可以通过颁布一些有关互联网的法律法规规范来规范网络交易，同时加强相关的舆论宣传。通过这些手段来改变社会对电子商务的认识。

【参考文献】

[1]李琪.电子商务概论[M]，北京：高等教育出版社，2004.

[2]田梦飞.论电子商务对现代市场营销理论的影响[J].云梦学刊，2005（1）.

[3]尤文中.论电子商务对市场影响的影响[J].中国商界，2008（3）.

电子产品营销论文篇5

摘 要 随着人民大众生活水平的提高、对健康认识的转变和《全民健身计划》上升为国家战略，大众对体育产品的消费也在不断上升，越来越多的人借助网络平台购买来自世界各地的体育产品。本研究具体运用了文献法、调查法、数理统计法、逻辑分析法等对O2O体育产品营销进行探索。表明：O2O具有价格低廉、方便快捷、节省时间的特点，越来越多的人开始参与到网络购物；我国体育产业迅猛发展体育产品丰富多样，O2O平台不断完善，鞋服、体育装备在“线上”销售火爆；网络销售的体育产品种类不完善，主要集中在鞋服、体育装备，“线上”与“线下”互动的体育服务行业发展不完善。

关键词 “线上、线下” 体育产品营销 SWOT分析

一、研究的目的及意义

在2014年体育产业增加值已达到2418亿元，占到国内生产总值的0.63%，总产出已经达到1.1万亿元。随着体育产业产品的迅速发展，国务院于2014年10月20日印发了《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》，明确指出到2025年体育产业产品总的规模要超过5万亿元，将拉动体育消费和发展体育产业产品作为体育发展的新目标。

伴随着知识经济时代的到来，全球经济一体化与科学技术的飞速发展结合的日益密切，信息在社会发展中的地位日益突出，成为了工业经济转变为知识经济的先导。面对信息化日益突出的时代要求，体育产业产品的发展同样面临着一个新的挑战，就是如何尽快跟上世界“电子商务”的发展潮流，推动产业的资源优配、观念提升、技术更新、结构改造，提高效益和优化管理。

二、研究对象与方法

（一）研究对象

本文以O2O体育产品营销为研究对象，展开论述。

（二）研究方法

本研究采用文献法、调查法、数理统计法、逻辑分析法等研究方法进行研究。

1.文献法

以“体育产品营销”“电子商务”“线上与线下”为关键词，在中国知网检索和察看了相关期刊论文以及硕博士论文，查阅了电子商务和互联网发展报告等有关的文献资料，并分类整理，为本研究奠定了逻辑基础。

2.数理统计法

通过数理统计对收集到的有关文献材料进行归纳整理，对调查获得的数据进行统计处理。

3.调查法

通过淘宝、京东等电子商务的主流网站，调查与体育有关运动鞋类商品数量。

4.逻辑分析法

通过对已有O2O体育产品商业活动现象的分析，进行合理的归纳总结。

三、结论与分析

（一）核心概念界定

1.O2O定义

O2O（Online To Offline）商务模式，又被称作离线商务模式，是指通过的线上经营带动线下消费。从消费者角度来看，可以划分为线上筛选、支付、线下消费、体验。

2.电子商务系统的定义

电子商务系统是指支持商务活动的电子技术手段的集合[8]。从技术层面的角度讲，它的基本组成为企业内部信息系统、电商服务平台、电商基础平台、电商应用表达平台、电商应用系统和安全保障环境。

3.体育营销的定义

体育营销是对营销学原理、方法运用于体育产品经营，或借助于体育事件进行体育或非体育产品的推广和品牌传播等的通俗表达[9]。（1）将体育自身当作销售产品的“体育营销”。（2）以体育活动为载体的“体育营销”。

（二）O2O体育产品的网络销售现状

O2O的形成和发展为体育产品的网络销售提供了很好的平台和巨大的市场，体育产品和装备制造者、体育产品和装备的销售者怎样利用O2O的销售渠道进行网络销售是十分关键的环节，因此，分析当前体育产品的O2O营销现状有助于本课题的研究。

1.体育产品产业发展迅猛

2015年5月7日的中国体育用品业年度峰会上，中国国家体育总局体育器材装备中心主任李桦代表中国体育用品业联合会了《2014年中国体育用品产业发展白皮书》。调查数据表明，2014年我国体育用品行业增加值达到2418亿元，相比2013年增长15.89%，连续8年保持行业规模持续扩大，自2011年后首次实现两位数增长，体育产业的规模在不断地提高。虽然体育用品销售同比增长率在下降，但是整个体育产业产品在不断提高和发展是整个体育产品产业的发展是一目了然的。

2.体育产品的O2O销售异常火爆

当我们点开淘宝、京东、当当、1号店等电子商务客户端时，在搜索栏中分别搜索鞋类和运动鞋产品时我们会发现：在整个电子商务网络销售平台，整个鞋类商品中运动鞋类的产品占很大比例，由此可见网上商城运动鞋类产品已经占整个鞋类商品的一半左右，可见体育产品在网上商城所有类别的商品中运动类商品还是占有比较大的比例，部分商城甚至以体育类商品为主。

3.体育产品不再“一枝独秀”

体育消费产品不再是一些国际品牌的独占鳌头，随着普通大众越来越多的参与到体育锻炼的行列，大多数体育参与者在购买体育产品时更多的考虑的是价格和性价比，而那些价格便宜、性价比高的体育产品销售额不断增加，成为新的体育品牌。所以体育产品不再是“一支独秀”，越来越多的体育品牌出现在我们的身边。

4.体育产品O2O网络销售种类单一

从2015年《中国体育用品产业发展白皮书》中可以发现：目前，我国体育产业产品主要集中在运动鞋服产品、球类产品、训练健身器材、个人运动防护用品，而体育产品的网络销售也主要集中在这几个方面。参加体育运动不仅需要运动装备和器材，而且还需要承载体育运动的场地器材，甚至需要更为专业的运动教练。体育运动参与者即使拥有聘请专业运动教练的想法，也没有联系专业教练的方法和渠道，而国内几乎没有从事“线上”预约“线下”授课并收取一定费用的网络平台。

（三）O2O体育产品营销的SWOT分析

1.O2O体育产品营销的优势（Strengths）

提高了效率、降低了成本。企业通过各种电子客户端收集到了不同产品的供需量，使企业在生产时按照客户的需求有倾向性的生产，避免了企业盲目生产，使产品生产出来后可以及时销售出去，减少了库存，有利于企业资金回笼扩大生产。同时原料采购、产品生产、银行汇兑、需求销售、货物托运等环节可在最短时间内完成。

扩大交易机会，不受时空限制。020借助互联网的平台，可以把自己的产品展示给全世界各地区的消费者，又把各个消费者的需求及时的反馈回来，打破了传统销售模式的在空间、时间和流通的障碍。

创造更多的网上就业机会和盈利市场。在线上可以通过互联网以及专业的体育公司把取得一定职业资格的体育服务人员信息到专门的网络平台和移动客户端，消费者可以根据自己的时间安排、所在地区和所需项目进行选择；线下服务人员以课时的方式对消费者进行授课并收取一定的费用，这样增加了就业机会增加了收入。

2.O2O体育产品营销的劣势（Weaknesses）

网络安全。安全问题，特别是支付安全，在很大程度上制约着020的发展。广大农村地区网络没有普及，普通百姓对于计算机的安全又是知之甚少，在购物时又是顾虑重重。

观念约束。由于错误思想的误导，很多人都认为劳动可以代替体育活动，人们在从事完劳动后就不再进行一定的体育活动，加上农村地区经济比较落后，人们更加不会考虑购买一定的体育器材，进行专门的体育消费，电子商务也无从谈起。

机构不完善。我国的体育网络销售渠道主要有淘宝、京东、当当、名鞋库等几家公司，而这几家网络销售公司从事的体育销售仅仅为专门体育装备销售，而专门针对于线上的体育服务人员和场馆机构销售的网络平台少之又少，在很大程度上阻碍了体育在线上的发展以及线下体育服务的开展。

3.O2O体育产品营销的机遇（Opportunities）

政策支持。2015年3月总理政府工作报告中明确指出：发展全民健身、竞技体育和体育产业。这些政策不仅促进了人们对体育观念的转变，而且也促使了体育产业的快速发展，国人的体育消费也进一步提高。

大众对于健康思想的转变。随着人民生活水平的不断提高，在取得一定的生活物质条件后，大众开始寻求精神和健康方面的满足，日常参加体育活动的项目越来越丰富，从单一的跑步到广场舞再到专门的体育场馆参加更为专业的体育活动，从单一的实体店消费转变为更为廉价的O2O平台，从单纯的运动装备消费扩展为体育运动服务消费。

4.O2O体育产品营销的挑战（Threats）

假冒商品问题。网上购物成为越来越多网民的选择，但是一些体育用品和体育运动装备的价格比价高，由于在买卖时消费者只能看到卖方挂在网上的图片而看不到实物，一些不法商贩在利益的驱动下生产销售足以以假乱真的假冒伪劣商品来欺骗消费者，即使少部分消费者发现商品有问题，在退货过程中也会遇到各种各样的问题。

隐私问题。在网络交易需要借助快递这一中间媒介来完成，所以在交易过程中需要买家提供自己的真实姓名、家庭住址以及手机号码等详细信息，这些信息很容易在交易过程中泄露造成许多不必要的麻烦和困扰。

经济形式。随着我国经济增长速度的逐渐放缓，人民大众的消费水平也会随之降低，从而进一步影响到体育消费水平的提高，不利于体育网络销售模式的发展。

四、结论与建议

（一）结论

1.O2O以其价格低廉、方便快捷、节省时间的特点，吸引越来越多的人开始参与到网络购物。

2.电商卖家在利益的驱动下生产假冒伪劣的商品进行销售，阻碍了电子商务的发展。

3.我国体育产业迅猛发展体育产品丰富多样，电子商务平台不断完善，鞋服、体育装备在“线上”销售火爆。

4.O2O网络销售的体育产品种类不完善，“线上”与“线下”互动的体育服务行业发展不完善。

（二）建议

1.体育产业要借助O2O网络销售平台的“东风”不断拓宽销售渠道。

2.丰富O2O网络销售体育产品的种类。

3.充分结合体育产业的自身特点，一切从实际出发。

4.补充和完善O2O销售法律法规，营造良好的消费环境。

参考文献：

[1] 赵先卿，李国，孙庆祝.电子商务系统在我国体育产业中的应用现状及发展策略[J].首都体育学院学报.2010.

[2] 吴钟权.基于网络环境的体育产品营销对策探究[J].中国商论.2015.04.

[3] 黄亚玲，邵焱颉.网络体育组织发展： 虚拟与现实的挑战[J].北京体育大学学报.2015.11.

[4] 盛晏，邓洪林.大学生网络购物调查报告[J].现代商业化.2008.10.

[5] 杨亮.电子商务的SWOT分析[J].价值工程.2011.07.

[6] 周婷，李宇欣.基于互联网的运动干预项目――提升大众体育行为的新途径[J].体育科学.2015.06.

[7] 庄圆.基于与电视媒体合作的体育电子商务营销策略的研究――以五星・爱动网为例[M].上海体育学院.2011.06.

电子产品营销论文篇6

关键词：电子商务；市场营销；营销策略

1 引言

二十世纪末，互联网的出现给人类社会带来了重大影响。进入二十一世纪以来，互联网已经开始逐渐影响整个社会的发展进程。随着互联网的应用发展，电子商务对于市场各领域的渗透影响愈加明显，它的产生和发展对市场营销产生了深远重要的影响。电子商务在市场营销中的应用对于企业适应新的市场环境，更好的细分市场，把握市场脉搏，采用与时俱进的营销手段和营销方法，满足消费者消费需求具有重要意义。现代企业营销已离不开电子商务，企业必须迅速做出调整，适应电子商务时代的要求，才能在新时代下求得生存发展。电子商务正在迅速发展，新环境背景下的营销理论在发展过程中也面临着众多问题，还需要进一步的讨论研究。

2 电子商务与市场营销

2.1 电子商务的概念与特征

电子商务可以分为广义的电子商务和狭义的电子商务两类。广义的电子商务是指使用各种电子工具从事商务活动，这些工具包括最初级的电报、电话、广播、电视、计算机网络等等。商务活动则指的是从商品的需求活动到商品的合理、合法的消费除去生产过程后的所有活动。狭义的电子商务则为利用Internet进行商务活动。总的概括而言，电子商务指的是技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统地运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。

而在现实生活当中，更多的人是将电子商务与网购等同为一个概念，这无疑是一个错误的理解。网上购物只是包含于电子商务，如果以偏概全，那么电子商务的发展必然会受到很大的限制。

电子商务具有普遍性、方便性、整体性、安全性、协调性等特征，其核心在于商务，所以其涉及到的领域也非常的多。

2.2 市场营销的概念

市场营销是以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。从宏观角度而言，市场营销是一种社会经济活动，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。另一方面，从微观角度而言，市场营销是引导产品或劳动从生产者流向消费者的企业营销活动，简单来讲，市场营销是指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。

3 电子商务环境下的市场营销环境

3.1 市场营销环境的变化

市场营销学理论认为：“市场营销是企业通过对自己可控因素的调整而适应外部环境的过程”。电子商务的产生和发展使得营销的外部环境发生了深刻的变化：

市场成为全球性的市场。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放性质，时间连续性加强，空间距离缩短，使得经济活动越来越摆脱国界的限制，经济活动的交叉性越来越强，从而市场迅速成为全球性的市场。这一改变为企业提供了广阔的市场前景，同时也为企业提出了一种新的营销手段，即通过互联网进行营销。

市场销售渠道的缩短。企业传统销售大部分通过多级中间商来完成，而电子商务的产生使得企业可以直接面对广大消费者来进行销售活动，企业通过电子商务这一网络平台与消费者进行产品销售买卖交易，消费者通过电子货币进行支付，这样一来省去了大量中间环节。中间环节的减少则会降低销售的成本，进而降低了产品最终的售卖价格，不仅利于企业增加销售量，提高自身收益，而且也使得消费者从中受益。

信息传播途径的增加。由于互联网的发展和广泛应用，人们不仅可以通过传统媒体例如报纸、广播电台、电视等介质，还可以通过互联网这一新媒体，更多的了解市场信息，参与市场活动。电子商务正是依托互联网，将报纸、广播电台、电视等传统媒体传播模式有机结合起来，传播效果也是显而易见的。电子商务环境下，信息传播呈现多元化，信息交流沟通不仅可以一对一，还可以一对多等形式，为众多的人参与到市场活动中提供了巨大便利。此外，在电子商务环境下，企业也可以更好的借助互联网平台，通过门户网站广告投放、企业官网平台建设等方法，宣传企业形象，扩大业务平台，因此电子商务环境下，企业的市场营销也就拥有了相比传统营销模式更加广阔的广告宣传空间。

交易支付手段的变化。电子商务环境下，企业通过网络直接进行销售活动，消费者可以直观的进行选购，双方达成购买意向后，通过电子货币进行支付，这为顾客订购商品的支付货款相比其他商业模式更加节约成本，并且交易过程中实现了无现金化。

3.2 消费者及其行为变化

电子商务的出现不仅影响着企业的营销环境，而且也影响着企业的目标市场，这种影响便体现在消费者行为的变化上。在参与市场活动中，消费者的主导性不断增强，消费者完全根据自我的消费意愿进行购买。

首先，在以往的市场营销中，产品的营销策略定位一般是大众，广告面对对象广，缺乏一定的针对性，盲目性较大。如此一来，给企业带来的影响便是营销宣传投入大，但效果并不显著，与此同时也给企业增加了销售成本。而在新环境下，互联网的蓬勃发展催生了大批的网络时代消费者。他们不同于之前传统的大众，电子商务环境下的消费者更加追求并且易于接受新奇的思想事物，希望主动参与到新产品的开发研究中，希望可以通过自身的用户体验来对企业的产品提出改进，成为企业的帮助者。因此，新网络时代下的消费者的消费心理、消费诉求、消费特点更需要企业营销策略制定者予以关注。

其次是电子商务环境下，消费者的行为更加的理性化，合理化。互联网中，消费者可以通过各种渠道了解到自己想要购买产品的信息，也可以通过各类搜索引擎、购物网站搜索相关产品信息进行比较，以求得用最少的资金投入购买到最满意的产品。

第三点则是电子商务环境下，消费者追求差异性。从事网络营销的企业要想得到成功，必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造到产品包装、运输、销售来认真考虑这种差异性，并且根据这种差异性，制定合适方案。

4 电子商务环境下的市场营销理念

电子商务的出现也带来了市场营销理念的改变，主要表现在以下几点：

个性针对化营销。传统营销观念中，企业生产的产品是针对不特定的大多数消费者，而电子商务环境下的营销模式释放了消费者的个性化需求，企业可以根据消费者提供的信息针对性进行服务，同时互联网平台还可以使企业可以时刻了解消费者的需求，提供完善配套服务。

诚信营销。电子商务时代下的营销活动多数是依靠互联网来进行，这种虚拟的特性，要求企业必须具有诚信经营的品质。当消费者感受到对方的诚意后，成交的可能性自然会提高。企业的诚信度越高，消费者的诚信度也越高，所以企业应该将诚信营销放在首要位置。

服务营销。电子商务环境下，消费者的选择机会更多。在互联网平台上可供选择的企业更多，消费者的要求更加详细也更加挑剔，因此企业的服务质量已成为电子商务条件下企业营销竞争的重要因素。

传统营销和促销方式的失效。传统企业营销模式，基本是企业做品牌推广，中间商做渠道与终端客户，从而两方面力量一起开辟市场。电子商务的兴起，大大减少了中间渠道商的数量，企业更多的是直接面对消费者，取而代之的是产销合一的分销模式。

5 电子商务环境下的市场营销模式

5.1 营销策略由4P向4C转变

4P即产品、价格、渠道和促销是传统市场营销理论的核心思想。但在电子商务环境下的营销理论是以客户为中心，与传统理论不符。

4C理论是1990年美国营销学家劳特伯恩提出的，即买方条件下的营销应当从买方的观点和立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C：从卖方的产品（Product）转向卖方的需要和欲望（Customer needs and wants）；从卖方的定价（Pricing）转向卖方的成本（Cost to customer）；从卖方的渠道（Place）转向买房的便利（Convenience）；从卖方的促销（Promotion）转向买卖双方之间的沟通（Communication）。4C营销模式的意义在于将交易的主动权转给了买方，让买房根据交易意愿来进行交易决策。

5.2 企业营销模式的改变

企业营销方式也随着电子商务的发展发生调整：

注重消费者满意度。电子商务环境下消费者成为主导者，所以企业必须转变传统市场营销观念和营销视角，站在消费者的角度，切实从消费者出发，满足消费者的要求。

注重消费者个性化服务。企业根据消费者提供的信息要求提供定时定量的一对一服务，让顾客自己根据喜好来选择。在保证顾客充分主动权的前提下，充分了解顾客需求的基础之上，为客户量身打造，这样才能实现良性发展。

注重树立企业网络品牌。品牌是无形资产，更是不可缺少的企业竞争力，它在潜意识下影响着消费者，所以必须加以重视。

6 电子商务环境下市场营销优势

电子商务环境下的市场营销与传统营销相比有许多的优势，这些优势主要体现在以下几个方面：

有利于企业降低成本。新环境下企业在进行营销策略制定过程中更加注意有针对性的进行宣传，同时利用互联网平台进行广告宣传时还可以更好降低成本，同时也可以保证有不错的宣传效果。

能够帮助企业增加销售商机。传统的店铺销售，传统的媒体宣传制约着企业的销售，而现在通过互联网这一平台可以实现无时间限制、无国界、无区域限制，更好的提高企业市场占有率。

与消费者更好的进行互动，满足消费者需要。企业在与消费者进行交易的过程中，通过互联网平台更好的了解消费者的需求和心理，加强同消费者联系，帮助企业实现销售目标。

7 电子商务环境下市场营销新策略

目前，很多企业对于电子商务的认识仍然有很大的偏差，由于企业信息闭塞以及市场营销人员的营销观念落后，无法意识到企业市场营销策略的变化，所以企业还是在沿用传统的营销策略和手段，长久以来非常不利于企业的发展，因此，企业要想实现持续发展，可以根据以下几个方向采取营销新策略：

改变企业营销观念，加强企业信息化建设，不断完善企业的信息管理系统，努力提升自身竞争优势。

积极整合市场资源和营销手段，努力实现精准高效的市场营销。

努力提供合适的网上产品与个性化服务，努力让每一位顾客达到满意，真正树立“顾客至上”的营销理念。

建立完善企业信誉，树立企业良好网上形象。

8 结束语

电子商务时代是一个以顾客为中心的时代，它要求企业的市场营销必须围绕这个中心进行。只有在电子商务环境下才能真正实现以客户为中心，真正做到以人为本，满足客户要求，才能在未来竞争中立足。

随着技术和经济的发展，电子商务下的市场营销将逐步为更多的人所接受，电子商务与市场营销的相互影响和促进，将会更好地满足人们的需求。

参考文献

[1]李琪.电子商务概论[M].北京：高等教育出版社，2004.

[2]屈云波，勒力敏.网络营销[M].北京：企业管理出版社，1999.

[3]菲利普.科特勒.市场营销[M].北京：华夏出版社，2003.

[4]方美琪.电子商务概论[M].北京：清华大学出版社，2003.

[5]李宏畅.电子商务环境下的市场营销研究[J].甘肃科技，2011，27（02）.

[6]高虹.浅谈电子商务对传统市场营销的影响[J].电子商务，2007（50）.

电子产品营销论文篇7

关键词：计算机网络营销 现代电子商务 应用

中图分类号：TP393； F724.6 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2014）04-0001-01

21世纪起始，我国正式地进入计算机时代。近十五年过去，网络规模先后经历了网民的成倍递增；网络融入国民生活；移动网络新兴崛起三个阶段。电子商务从中孕育而生，并与传统营销迸发出闪亮的火花。铸造出的网络营销，是以网络技术为基准、现实销售为途径的销售模式，比传统营销成本更低、效率更高、更易于开拓。电子商务毋庸置疑将成为未来领航，宗旨是为用户搭建平台提供多元化个。

一、探讨计算机网络在电子商务中的作用

因特网的广泛应用使信息的传递与处理突破了时间与地域的限制，交流的方式产生了质的飞跃。

1.网络营销是一种全新的营销模式

网络营销的实际意义是对广告、传媒、公关等手段的兼容改善，是对老式观念与战略形式的自我挑战。它在传递信息上明显具有速率快、效率高、信息传递地域广、又极具互动性等特征，是一个现代企业应所具有理念、技术、战略意义的新型模式。

2.网络营销的销售理论

网络营销只是解决营销方式面貌的变换，是在企业角度上对公众产品信息、与顾客进行交流互动。这样的销售目标与标准是建立在传统营销理论基础上的，如市场规划的理念、产品宣传与贸易、售后服务等。此外，它也是企业开展整体营销策略的主体，需要运作在传统营销环境中。

二、网络营销和网上营销的区别

网络营销的趋势是走向商务活动的网络化，用于产品信息的、展示产品的型号、性能、价格、顾客体验等，同时实现与顾客交流互动。所谓的网上营销，是以成交于网上商品交易的结果定义的。两者的理念目的不一样。

计算机网络营销在电子商务中的优势

销售方式的创新，相比于传统营销有更多明显的优势。

1.高营销效率

计算机网络本身就优异于销售方式，如邮件、博客、搜索引擎、依托网站和论坛、移动端微博与微信等。另一个重要特征就是借助以上方式，迅速传播信息，且信息量非常大，即时互动，能够在短时间内对信息实时更新。不再像传统方式需要人工一对一传单相送，横幅悬挂，媒体广告定时定点播放。产品销售过程中的价格、优惠信息、库存数量以及售后服务都将根据市场变动后的第一时间进行，补充和调整。对于市场资讯的干预从被动转为主动，增加了企业咨询的影响范围。

2.低营销成本

借由网络平台传播信息，打破以往依赖人力、海报广播、电视广告等媒体宣传运作方式。有效减少企业产品的推广成本与印刷、邮寄等人资投入，节省以往所需的广告资金。与用户交流方面，利用网络能迅速得到反馈，避免了这一部分的资金投入，使得企业能以最少的储备产品适应市场需求，降低了产品准备上的过度浪费，提高了利润率。

3.市场前景广阔

网络营销突破了传统销售在地域上的束缚，网络所及之处都能传播信息。超强的网络辐射范围带动了营销范围，为用户的消费市场带来便利。能在世界的各个区域，不论是否有宗教、种族、年龄、人文习俗或者是国际间的限制条约，都无法阻挡信息在网络中传播，这更佳有利于企业开拓广阔的消费市场，让更多的人都能得到享用的机会，使更多的机会进入到形形的市场中，投身于全球市场的平等竞争。

4.提高企业竞争力

网络宣传可以大力提高企业在社会上乃至世界上的信誉与知名度，根据反馈调整增强企业实力，交流互动促使企业快速获得顾客的需求，全而了解自身产品与服务的缺陷。因此，企业可以依据用户体验所反映出的信息及时优化产品设计，改进服务的不足之处，高效地满足顾客一切需求，提高市场竞争力，非常有利企业开拓。

三、加强网络营销在电子商务中的应用

电子商务的核心之一就是计算机网络营销，应着力运用网拍竞价、公众博客、网站论坛、 E-mail等销售方式，并依靠专业网站的闪耀点吸引用户的参与率和点击率，提高网络营销的质量和效果，切实发挥出计算机网络营销在电子商务中的作用。

1.实现目标市场定位

在计算机网络营销中，企业应尽可能地通过网络途径，获取市场相关信息。只有掌握市场变化规律与供求状况，或可能出现的市场需求，才能根据企业长期发展实施战略，对市场进行准确定位、合理规划，站在科学的角度分析市场供求关系、产品优化设计、需求量等，最终从各方面准确市场定位。

2.加快产品更新速度

计算机网络营销具有超强交互性，这种特性使得企业与用户之间的距离被无限地拉近，企业将更方便地向用户搜集意见，用户也能更直接地向企业提供自己的建议。所以企业应把握住计算机网络营销的特点，掌握消费者的心思与喜好，计算出受用者的规律与变化，在技术上呈现不断地创新，同时对产品进行调整与更新，满足广大用户的不同要求。

3.扩大营销效果

计算机网络营销不仅为企业的销售提供方便，还能在次要条件上创造便捷，比如在线预定、下定单、库存查询、物流跟踪等电子交易方面的服务。所以网络技术上要做定时的检查与更进，以免出现漏洞影响企业的高品质服务。与此同时，要大力抓住网络营销的途径，在各大平台驻足服务区，以全方位跟踪服务的态度给予用户责任感，达到优良的用户体验及良好的产品效应。

4.加强价格调整

计算机网络营销拥有市场反应迅速的优势，能快速掌握市场讯息，对市场的变化做出快速应对。所以，企业需要利用计算机网络高度关注市场变化，争取在第一时间掌握市场产品的价格变动，寻找变动的规律，对市场价格进行分析与预测，随时实施组价对策，利用网络营销平台把调整后的产品快速地向市场推广。

四、小结

综上所述， 利用计算机网络技术进行电子商务活动，如同数据库管理，建立消费者数据群，实行数据对象营销，以及对顾客关系认知的战略实施。企业若能将网络营销中每个角色的作用划分清楚，有效地运用所获得的反馈信息，配合顾客的意愿，将有助于实现对产品科学化制造与销售、对顾客信息系统化管理，达到发现与留住顾客的目的。计算机网络营销也将紧随科技的进步而更加健全。

参考文献

[1] 戴建中.电子商务[M].北京.清华大学出版社，2009.

[2] 罗莉，黎波，麻荣誉.浅析中国计算机信息网络技术与营销演变[J].科技创新导报，2010（8）.

电子产品营销论文篇8

关键词：商业银行；营销渠道；核心资源

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.23.066

1 引言

随着金融全球一体化趋势以及互联网金融进程的不断加快，我国商业银行不仅面临着国内外银行同台角逐的市场竞争，同时还需要应对新兴互联网金融企业的业务冲击。在多重竞争压力下，国内商业银行如何实现持续健康发展逐渐成为实践界与理论界共同关注的新话题。银行营销渠道作为联结商业银行和银行客户的通道，是金融服务和产品由商业银行转移到银行客户的途径，除了完成产品及服务销售基本功能外，还承担者向潜在消费者宣传银行新产品、为营销部门和广告机构反馈市场信息、提升营销策略实施效果等诸多职能。因此，构建科学完备的营销渠道体系是商业银行获得差异化竞争优势的重要方式，也是商业银行在日益激烈市场竞争和客户需求不断提高的环境下求生存，谋发展的关键出路。然而，目前国内文献对商业银行营销渠道体系缺乏系统性的梳理与分析。鉴于此，本研究试图在界定清楚商业银行营销渠道概念内涵基础上，对其进行系统全面的归纳与分类，并分析商业银行不同类别营销渠道的特征，以期为后续相关研究奠定理论分析基础，以及为商业银行在不同营销渠道、客户群体和银行业务间实现资源合理布局与协调，整合多渠道金融服务体系优势提供支持。

2 商业银行营销渠道的概念内涵

营销渠道作为现代营销理论一个重要分支，是商家产品加工生产完成以后，经过一系列途径或通道使得产品到达消费者手里。简而言之，营销渠道是指产品由供给者流向最终消费者所经过的所有直接或间接路径。营销渠道作为嫁接商家与客户的桥梁，能够实现产品销售、服务提供和信息交流等诸多功能，是企业创造价值的重要路径。

人们在日常消费等方面以及公司在投融资和理财等方面对金融服务和产品具有刚性需求和弹性需求，同时商业银行作为盈利性机构，需要通过提供金融服务和销售金融产品来获取利润，而将两者联结起来的就是商业银行的营销渠道。结合营销渠道的概念逻辑，笔者认为商业银行营销渠道是指实现金融产品和服务由供给者（商业银行）到达消费者（银行零售业和批发业客户）所有方式与路径。

3 商业银行营销渠道的分类及其特征

依据银行提供金融服务和销售理财产品方式的不同，商业银行的营销渠道可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。如果商业银行通过自己建立的营销网络将金融服务和产品提供给银行客户，该营销渠道称其为直接营销渠道。如果商业银行利用外部营销网络将金融服务和产品转移给银行客户，该营销渠道则称其为间接营销渠道。

3.1 直接营销渠道

商业银行的直接营销渠道主要以物理网点为主，物理网点被称为银行传统营业网点，是商业银行最为重要的营销渠道，扮演着建立和维护银行与客户直接联系的枢纽角色。商业银行的物理营业网点地点较为固定，为网点周边的客户提供金融服务和产品。银行物理营业网点可分为以下几类：（1）全方位物理营业网点渠道。该营销渠道主要为批发业务客户和零售业务客户提供全面综合的金融产品和服务。（2）专业化物理营业网点渠道。该营销渠道主要是针对银行业务具体细分后设立的专业营业网点，如为客户方便办理住房贷款而设立住房金融贷款中心等。（3）高端物理营业网点渠道。该营销渠道是为高价值优质客户提供服务，以满足高端客户个性化金融服务需求，如个人理财中心等。（4）批发型物理营业网点。该营销渠道是针对大中型公司提供金融服务和理财产品，如说银行通过批发型物理营业网点为这些公司客户提供代收代付、存贷款等业务服务。（5）零售型物理营业网点。零售型营业网点是专门针对个人和家庭客户提供金融服务和理财产品，如银行为个人和家庭提供现金存储、信用贷款等金融服务。

从服务功能看，银行直接营销渠道（物理营业网点）是商业银行渠道中服务种类最多、功能最完善的渠道，能够办理银行几乎所有的业务。从服务方式上看，物理营业网点是面对面沟通的服务方式，商业银行服务人员与客户直接面对面沟通交流，能够清楚的了解到客户的需要，并提供相对应的金融服务。从服务时间和空间上看，物理营业网点主要以银行人员服务为主，由于人员服务时间有限，物理营业网点不能像自助渠道一样24小时全天候服务为客户提供金融服务，此外由于物理网点较为固定，银行物理营业网点的服务空间地域存在局限，主要为周边区域客户提供金融服务。从服务对象上看，物理营业网点可为个人和家庭客户办理零售业务，也可为公司客户办理批发业务。从建设和运营成本上看，银行建立物理网点的成本最高，其单笔业务费用约是自助银行的50多倍。从发展趋势上看，物理营业网点虽不及自助设备和电子银行办理业务便捷，但是功能上占有绝对优势，未来一段时间内物理营业网点仍是商业银行营销渠道的中坚力量。

3.2 间接营销渠道

商业银行间接营销渠道包括自助设备和电子银行。电子银行渠道是近年来随着金融市场发展和科学技术进步，商业银行兴起的营销渠道。

3.2.1 自助设备渠道

商业银行自助设备是通过整合和利用电子设备技术为银行客户业务受理提供自助服务，可被看作是一种自行操作和无人值守的营业网点。商业银行自助营销渠道包括自动取款机、自动存款机、自动存取款机以及自助其他服务终端。由于银行自助设备的界面功能清晰和使用便捷，其不仅可减轻银行营业网点柜台压力，降低商业银行的运营成本，提高银行服务的柔性，还有助于提升商业银行整体形象。依据自助渠道是否依附于商业银行物理营业网点，可将其分为附行式自助设备和离行式自助设备两种，前者是物理营业网点一种扩展形式，依附于营业网点而建立，后者不依附于银行营业网点，是银行单独建立的自助渠道，如自助银行等。

3.2.2 电子银行渠道

电子银行渠道是互联网、信息技术发展以及商业银行营销服务模式革新的集合产物，指商业银行依托互联网信息技术，借助互联网、电话、手机等通讯载体，为银行客户提供金融产品和业务服务的渠道。商业银行通过搭建这种电子化服务平台，有助于拓宽金融服务时间与空间，满足银行客户足不出户全天候办业务的需求。目前我国商业银行电子服务渠道有网上银行、电话银行、手机银行。

3.2.3 网上银行

网上银行是目前普及程度最高的电子银行渠道，是商业银行通过借助互联网载体，在线实时为银行客户提供金融产品及综合业务服务。随着电子商务迅猛发展，到目前为止国内各商业银行陆续开通网上银行渠道，推出网上转账、在线支付、代缴费用及个人理财等一系列功能，以满足客户多元化金融需要。

3.2.4 电话银行

电话银行是商业银行通过客户服务中心利用语音自动应答和人工话务方式为客户提供多种金融服务的渠道。随着信息技术的发展，客户服务中心已从最初集中处理客户来电，逐渐演进可通过电话银行渠道为银行客户办理对公和对私业务以及提供账户挂失、转账等多种金融服务。电话银行可以实现双向服务，既能处理银行客户办理业务的要求，还能主动跟进客户，销售商业银行金融产品，全方位为客户提供金融服务。

3.2.5 手机银行

手机银行是商业银行为了应对信息移动终端化浪潮，以随时随地服务于银行客户的宗旨，创新推出的一项新兴银行营销渠道。手机银行是商业银行通过借助移动电话通讯载体，实时实地为银行客户提供金融业务服务的渠道。手机银行作为网上银行的延伸，整合货币电子化与移动通信优势，使得银行客户可在任何时间和任意地点享受金融服务，客户甚至在旅游、出差中都可高效便捷处理金融业务。

从服务功能上看，电子银行渠道除了现金交易外可为客户提供几乎所有银行金融业务，这些业务包括代缴代付、结算查询、网上支付等标准业务，基金、保险、证券等投资业务以及综合全面理财产品和信息服务。从服务方式上看，电子银行渠道和自助银行渠道一样，依托于互联网和电子通讯工具，通过识别和执行客户提交的交易指令来完成其所对应的服务。电子银行渠道更多的是提供以客户需求为依据的单向交易平台，无法实现与客户深层次的沟通互动。从服务时间和空间上看，电子银行渠道所提供的服务可以不受时间和空间制约，能随时随地为客户提供服务，且基本不受客户流量影响，能有效突破物理网点服务能力瓶颈，将银行服务的触角延伸到世界每一个角落，不断拓展商业银行服务能力和规模效应。从服务对象上看，随着互联网和移动通讯工具普及率提高，电子银行渠道所服务客户群体逐步扩大，从最初只服务少数客户扩展到如今服务大部分客户类群。从建设及运营成本上看，电子银行渠道成本是所有渠道中最低的。电子银行渠道只需支付一次性软件研发和服务器购置等硬件投入费用，不像物理网点和自助银行渠道那样需要固定的营业场所，因而其建设成本最低。电子银行在实际运行过程中只需要承担服务器运行、软件升级以及日常维护等成本，由于电子银行设备和人员是集中投入和集中管理，相比其他营销渠道分散和持续的投入，其运营成本也是最低的。从发展趋势上来看，随着互联网、手机通讯工具的普及和信息技术的不断发展，电子银行逐渐被社会公众所接纳和使用，其普及率也会越来越高。

4 结束语

在日益激烈的金融市场竞争和银行客户需求不断提高的复杂变化外部环境下，如何求生存，谋发展是商业银行必须要思考的现实问题，也是值得研究者关注的理论话题。商业银行营销渠道作为银行与客户联结的桥梁，是商业银行吸引和留住银行客户的重要途径，更是商业获得差异化优势、争夺金融市场份额以及持续发展的重要源泉。本文对商业银行营销渠道进行了全面系统的归纳梳理，并分析了不同类型银行营销渠道的特征，可以为后续商业银行营销渠道理论研究铺石引路，也可为推进银行商业营业网点转型和网上自助银行等电子金融渠道建设，发挥多渠道金融服务体系整合优势，提升银行营销渠道自身适应能力和竞争力，采用合适的现代化营销渠道来解决客户金融需求提供借鉴意义。

参考文献

[1]谢治春.互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J].西安电子科技大学学报（社会科学版），2015，（06）：48-57.

[2]孙波.我国商业银行营销渠道的选择[J].中央财经大学学报，2003，（09）：35-37.

电子产品营销论文篇9

关键词：电子商务,现代营销理论,对现代营销难题的破解 

现代市场营销理论是指导企业进行营销活动的科学理论，它在营销实践中不断得到补充和完善，历经数十年而不衰。它对于指导企业营销具有不可替代的作用。但是，现代市场营销理论具有其先天性的理论缺陷。电子商务的产生和完善对现代营销理论的基本缺陷进行了补正，解决了以往难以解决的“迅速了解并满足顾客需要”以及“企业营销要与市场消费主体的需要进行良好对接”的难题，使营销理论与营销实践得到了前所未有的交融，丰富和发展了现代市场营销理论，而这种丰富和发展，是通过对现代市场营销理论本身矛盾的解决的方式来完成的。 

一、电子商务解决了消费者在理论上的主导性与现实中的被动性的矛盾 

现代市场营销理论认为，所谓营销，其实质是对需求的管理。消费者的需求包括负需求、零需求、饱和需求、过度需求、有害需求等。营销的任务就是了解需求的类型、分析产生某种需求的原因、提出解决问题的方案，达成对需求的有效管理。事实上，随着社会分工的日益细分，消费者对购买的风险感随着购买选择的增多而上升，在对许多产品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，从中获得心理上的平衡，以便减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。电子商务的出现使企业和消费者之间通过因特网连接，从而实现了消费行为的主导性。购物意愿掌控在消费者手中，它将传统的销售商向顾客推销的方法改变为消费者主导的个人行销，消费者通过交互媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为主动。在传统的营销环境下，由于顾客与企业之间缺乏合适的沟通渠道或因沟通成本太高，在大多数情况下，顾客只能针对现有的产品提出有限的建议，很难参与产品的设计。并且大多数中小企业缺乏足够的资金进行市场调查，只能参照市场主导者进行产品开发。电子商务可以改变上述状况，企业可以在网上与顾客进行大量的信息交流，即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，对顾客进行即时的信息搜索，顾客则有机会对产品从设计到定价和服务等所有问题发表意见，企业与顾客可以就某一问题进行多次地探讨，这种双向互动的沟通方式提高了顾客的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的决策有的放矢，从根本上满足顾客的需求。例如，出版商把即将出版的书的部分章节用各种语言装载到Internet上便可使全球范围的读者品读，样书中包含作者的相关资料，当来自全球的访问者在读后产生对本书的需求时，它可将材料译成访问者当地的语言，以符合当地化的需要。电子商务下的营销是互动式营销，客户真正参与到了整个营销过程中来，客户在企业营销中的地位得到提高，客户参与的主动性和选择的主动性得到加强。在这种网络互动式营销中卖方和买方可以随时随地进行互动式双向交流。企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就使“一对一”的营销成为可能，这种网络整合营销的营销框架，体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点，它的营销管理决策过程是双向的。 

二、电子商务解决了生产方式的工业化、标准化消费方式的与人性化、个性化之间的矛盾 

现代市场营销以市场为导向，以了解和把握消费需要为起点，以产品交换为核心，以满足消费者需要为目的。但是，它所面对的是工业化、标准化的生产方式与人性化、个性化的消费方式之间的矛盾。在目前的条件下，这一对矛盾的解决是以全部或部分地牺牲消费者的个性为代价的。市场细分理论的出现，局部地缓解了上述矛盾，但是，在大规模、低成本、单一化的产品洪流中，消费者的个性被压抑、被淹没。在传统营销活动中，市场营销模式大多是需求面营销，即需求在前，产品的生产与销售在后，消费者的需求推动产品的生产和销售。消费者对产品特别是新产品的效用、性能和特点不了解，不能很快将产品同当时的生活方式和需求相联。产品的商品化、市场化过程中包含着明显对立的二极，一极是新产品的发明者、生产者和供应者，他们想象力丰富，勇于创新，始终站在科技的前沿，掌握最新的科技动态，敏锐认知人类的潜在需求和未来需求，开发出产品，并坚信产品的独特价值及广阔的市场前景；另一极是市场的需求方和购买者，他们对高新技术、相关的科学知识、原理及产品的效用、性能及特点等普遍无知，或知之甚少，难以对产品产生需求。同时，由于观念的束缚、资金的限制及对原有产品使用的惯性作用等因素，消费者缺乏足够的动力探寻产品的技术奥秘及对人类生活的特殊效用。产品商品化、市场化的过程，就是将产品的发明者对产品的认知与偏爱转化为成千上万个消费者对产品的认知与偏爱的过程。市场上没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细分市场。消费心理上的认同感已经成为消费者作出购买产品决策的先决条件，个性化消费必将成为消费的主流，而电子商务的出现使它成为可能。电子商务条件下的营销，建立在全面的、多层次的、动态的市场需求观的基础之上，可以通过建立企业内部网提供一种服务系统，客户可以在计算机终端前自己设计所喜欢的产品。企业通过与顾客交互式的沟通，能有效地根据消费者的要求及时改变产品设计，或投入开发新产品；可以高效率地接受并转发消费者查询给相应部门，或直接提供交互式服务。消费者可以与企业直接进行联系和交流，直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容，解释、答复顾客的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。企业可以以较低的成本，让消费者提出自己的要求，然后根据不同的要求提供有针对性的产品和服务。电子商务下的企业能够真正实现“对每个消费者的不同需求都能够分别给予满足”，企业满足了顾客的个性化需要，既加大了其它企业进入的难度，也增加了产品和服务的销售率和满意度。在传统的商品买卖中，消费者很少与生产厂家直接联系，他们大多数是通过广告了解有限的商品，再到购物场所去比较、挑选所需商品，买卖过程非常繁杂。消费者一般要遵循5W1H的购买模式进行购买，即购买什么(What)、为何购买 (Why)、由谁购买(Who)、如何购买(How)、何时购买(When)、和何地购买(Where)。通过电子商务使购买更加方便快捷，消费者可以通过电子商务，很容易地检索出全球大部分生产销售某种产品的厂商，实现与厂商的直接接触，消费者可以通过电子商务提供的信息进行比较、选择、定货，而这一切只需几分钟时间，足不出户即可完成。生产厂家亦可通过电子商务采购来缩短采购周期。电子商务对该矛盾的解决所带来的直接经济效果就是极大地减低营销成本。通过电子商务进行广告宣传不受地域和时间的限制，享受全球用户24小时的主动查询，而费用却极为低廉，每个网页的平均费用比传单还低。美国一家出售辛辣调料的零售商(Hot Hot Hot)在网上展示产品，其促销成本每月约为100美元，而如果按照传统方式印制彩色产品目录，促销成本将会提高到每月5万美元。电子商务可使厂商和消费者以最低廉的价格获得所需商品，通过网络厂商和消费者可在全球范围内找寻价格最为低廉的产品并绕过中间商直接向生产者定货。2001年波音公司通过在线订购原材料，使成本节约三分之一，金额高达上亿美元。 

三、电子商务解决了理念上的双赢与大工业化时代的“强势营销”的矛盾 

现代市场营销理论把双赢视为是企业行动的最高智慧。认为在现代市场竞争中，正确处理企业与合作伙伴之间的关系、正确处理企业与消费者之间的关系，是营销活动顺利开展的重要保障。在这一问题上，双赢观念对营销活动是有帮助的。营销活动是一个涉及到买卖双方的活动，营销活动的主体均期望能够从交易活动中得到好处，并且经过双方权衡，认定必能从交易中得到好处时，交易才能进行和发展下去。营销是一种双方都能够得到好处的交易，所有交易都应当是双赢的游戏，在一次成功的营销活动中，没有败者只有胜者。但是，在营销的现实中，人们把市场看成是角斗场，交易方都在努力地试图打倒对方，以便自己能赢，而对消费者而言，企业实行的是工业化大规模生产时代的“强势营销”。现代营销中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。传统广告企图以一种信息灌输的方式在客户心中留下深刻印象，但它却根本不考虑消费者需要不需要这类信息；人员推销根本就不事先征求推销对象的允许或请求，而是企业推销人员主动地敲开客户的门。消费者越来越对这种“病毒式”营销感到厌倦和不信任，更不用说对那些“黑色营销”所表现出来的愤怒了。在电子商务下，以企业为主动方的强势营销 (无论是有直接商业利润目的的推销行为还是没有直接商业目标的主动服务)难以发挥作用，随之而来的，是完全不同于强势营销的、客户成为真正主动方的软营销。网上企业“软”营销的特征主要体现在遵守网络“公约”的同时而获得良好的营销效果。电子商务还可以实现与商业伙伴之间建立新的商业关系。在电子商务下，营销管理可以依托电子交易方式，以最小投资获得最高利润，企业通过建立与供应商、分销商和客户更快、要方便、更精确的电子化联络方式，实现信息共享和管理决策支持。例如，企业能通过供应链管理来实现全球化市场管理，统一调度企业内部的生产、市场、供货等部门，保证客户需求产品及时地生产、发货、调度。它进一步降低库存数量，减少商品在途时间，争取以最低成本换取最大效益。企业首先完成内部业务流程一体化，然后再向企业外的合作伙伴延伸而实现信息共享，最终达到采购、生产、库存、销售以及财务和人力资源管理全面集成，令物流、信息流、资金流发挥最大效能。对消费者而言，由于消费者拥有了足够的主动权，因此，如果出现了消费者权益不能得到保障的现象，出局的肯定是企业。电子商务使双赢理念得到最大可能的实现。仅以价格为例，在传统的营销中，产品、价格都是预先确定的，消费者只能从市场上标有不同价格的商品中进行挑选。在Internet上产品和价格均是动态可变的。产品属性一般由买方选择，依买方要求不同而及时调整，在顾客定货之前不应该生产。价格是基于需求的变化而即时调整，如今美国的航空公司已经以动态价格提供座位，如果在某次飞行中有很多人定票，那么座位的票价就会上升，反之则下降，这样就会发生并肩而坐的顾客他们的票价却不同，这要取决于他们购票的时机，动态定价既鼓励了提前消费亦实现了同步营销与平等消费。现在也有许多商家采用了拍卖和投标定价的模式，价格随买卖者在网上的竟价而随时波动。 

四、电子商务解决了未知的“产品效用”与渴望的“消费利益”之间的矛盾 

现代市场营销理论认为，产品有三个层次：核心产品、形式产品、延伸产品。其中，核心产品就是指产品的效用，它是产品之间相互区别的根本，也是消费者购买动机的重要驱动力量。消费者对产品效用认识程度越高，其购买主动性和积极性就越高。企业营销活动的内容之一就是将“产品效用”转化为“消费利益”。然而从现实来看，消费者对产品利益的了解十分有限，产品越具有创新意义，其潜在购买者就越难以了解它的实用价值。新产品问世之初往往难以立刻与当时社会通行的价值观和消费习惯相容，从而引发观念的创新和生活方式的改变。很多人由于惯性的力量对消费行为的改变具有自然的抵制倾向，因此，新产品营销的首要任务是使消费者接纳新产品所折射出来的新概念、新知识及新的生活方式，使他们了解并相信产品的价值，将产品的“科学价值”、“技术价值”转化为同自身需求密切相联的使用价值。一旦产品的新观念及独特效用为社会公众所真正认识和接受，产品商品化、市场化就成为指日可待的事情了。在电子商务下，消费可以“虚拟”，也可以模拟。电子商务通过因特网上的虚拟商店为消费者提供商品或服务。通过互联网，企业把产品的“效用”、“技术价值”转化为同消费者自身需求密切相联的“利益”的工作将变得更加容易和直观，“假想购物商店区”的商业空间魅力和“假想购物”的诱惑会使消费者更容易做出购买的决策。对于用户来说，用户越多，意味着后续用户可获得的效用越大，于是会自动吸引更多的用户加入到该网络中来。对于企业而言，其所占的市场份额越大，网络外扩性就会越大，它就越有可能获得由此而带来的更多利益，于是随着企业占领市场份额的增多，它会变得更加容易地占领将来的市场，而通过巩固已有的市场份额，又能进一步发展未来的市场份额，企业可以比较容易地获得规模经济，而这种趋势将确保企业获得市场优势的同时进一步获得竞争优势。 

五、电子商务解决了“购买地点”概念上的营销活动有限与消费便利无限的矛盾 

现代市场营销理论要求企业要在便利的地点给消费者提供服务，但事实是企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制。企业在购买地点上给消费者提供的便利程度有多大，取决于企业突破地理因素和交通因素限制的程度。在电子商务下，市场是一个没有地理约束和空间限制的三维空间，企业只要花费很小的成本就可以通过互联网建立自己的贸易网、一步到位成为跨国企业。由于传统分销企业的区域性优势的削弱，未来企业分销的竞争焦点将转向供应链的优化和自身价值链的增强上来。当网络作为一个沟通渠道出现时就已经预言了它将导致一场信息爆炸，并且最终会引起更低的价格、造成生产厂家之间更激烈的竞争。电子商务的发展证实了这些预言。企业可以战略性地在多重渠道上使用信息去获取更精细的市场细分。在多重渠道上的竞争是厂商提供给不同顾客群不同数量的信息以便不同程度地影响顾客的期望效用。厂商可以利用这种细分方法，去增强他们的市场力量。电子商务条件下的分销渠道是一种细分顾客的手段，通过它企业有选择地传递信息，企业之间的竞争将在很大程度上受到他们分销渠道的影响。 

电子产品营销论文篇10

[关键词]4P营销 联想 营销策略

一、典型企业基本情况综述

新联想是一家极富创新性的国际化科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中，联想已跃居第449名，成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。

二、4P营销理论简介

4P营销理论产生于上世纪60年代的美国，是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。

实际上，营销组合有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类：产品、价格、促销、渠道，即著名的4P。1967年，菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法，即：

产品：通过满足市场需求表达产品功能以获取利润，为了更好地表达产品，进行产品样式规划、产品包装设计，突出产品的特色。

价格：通过价格调节规划产品定位，依照定价方法和定价策略，占据消费市场，创造财富收入。

渠道：构建产品到达消费者的路径，注重经销商的培育和销售网络的建立。

促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如惠赠，活动等）说服或吸引消费者购买产品。

三、4P营销理论案例分析——联想

1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则，确定各地域消费者的需求，有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品，以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，此外，联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国，联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术，易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线，包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。

2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。

联想公司正是依靠品牌的支持，才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场，继而提升公司的美誉度和知名度，创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值，因此核心在于价值而不是价格。

联想在市场的认识上，一直实行的策略可以用一句通俗的话概括：“茅台酒的质量，二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受，而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价，既必须生产比发达国家好的产品，更要有比发达国家同类产品低的价格。

3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节，设置在香港这样的世界转口中心的关键地区，能使信息渠道更为畅通，市场也更趋国际化，公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息，全面把握最新动态，紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区，生产成本大大降低。另外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。

联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织，以期提升合作伙伴收益，从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力”，联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品，如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等， 并有多年的运作管理和成功案例，大家都希望这些产品能被充分交流和分享，在大联想体系内得到复制，提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力，创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新，但能否持久仍面临诸多挑战。

4.促销方面。“如果失去联想，人类将会怎样？”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合，这不仅为联想带来了良好的经济效益，对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功，最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业，能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略，制定行之有效的市场策划的，联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大，甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。

综上，联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划，4P策略对于电子信息行业来说意义重大，只有重视和加强4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]吴长顺，朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究，2007，（06）.

[2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学，2006.