商务谈判范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

商务谈判剧本01：甲：山西大学学生电脑采购团

乙：赛格数码城联想商

剧务(史杨)：我是本次谈判的剧务，负责本此谈判的各项会场安排。

旁白(毛瑞华)：21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具。我们学习需要用到电脑，工作需要用到电脑，娱乐也需要用到电脑。无论何时何地都需要电脑的帮助。但是现在大部分大学生对电脑的性价比却不是很了解。所以为了对自己的利益得到保证，他们组成了山西大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。(介绍成员：马霄，唐米纳，邵丹，聂蕊霞，王艳)

旁白(王艳)：他们是赛格数码城联想商。在竞争如此激烈的市场环境下，他们还是占有了一席之地。所以可想而知，他们的实力是不可小觑的。(成员：麻乐，王婧，王海莉，马荣荣)

甲方筹备会：我们这次谈判的目的是购买500想电脑。根据我们多次在赛格数码城以及青龙数码城的调查，以及对学生需求的多次询问以及讨论，决定购买联想xx型号的电脑。这种款式的电脑配置为xx，市场价格为7999。当然这个价格不是我们能接受的，在一般情况下商会给10%的折扣，这个显然也不是我们想要的，我们这次的目标是拿到20%至30%折扣的价格。也就是说我们的接受的最满意的价格为6500。我们的口号是：以最低的价格买到性价比最高的电脑。OK,我们的人员分配为：

质量方面是：马霄

价格方面是：唐米纳

包装，赠送以及运送方面是：邵丹

售后服务方面是：聂蕊霞

乙方筹备会：我们的口号：以最高的利润销售我们的产品

我们预期山西大学学生电脑采购团最有可能购买我们的中短产品，对这类产品我们应该是很熟悉的。据了解一个星期前山西财经大学学生采购团购买的数量为100台，型号为ZZ，市场价为6999，成交价格为6150。这次我们可以以这个交易为基础来谈。对于对方所提问题，人员分配如下：

质量方面是：麻乐

价格方面是：王海莉

包装，赠送以及运送方面是：马荣荣

售后服务及索赔方面是：王靖

前奏：山西大学学生电脑采购团，在《电脑报》山西板块中刊登了大量订购笔记本电脑的招标信息，不久，便收到了联想、宏基、索尼、神州、戴尔等数家的报价等相关信息,治疗。相比之下，我们选择了联想(补充说明选择联想的原因：例如，联想的销售网点、售后服务网点多，这样，便于各地的学生的需求等等)

下面开始谈判

回合一：(谈判地点的选择：赛格数码城;)

乙：各位大学生朋友，你们好!欢迎你们!这次团购，你们选定我们赛格电脑城联想公司，你们的决策真是英明，我们可是联想电脑在山西的金牌，在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意的。

甲：经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。同时，也是我们山西大学采购团的第一笔业务，我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。

乙：呵呵，那就对了，我们的实力在山西可是数一数二的。

甲：我们这次购买电脑是团购，数量很大，很多公司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。

乙：那我们是倍感荣幸，有机会为大学生服务啊!

(开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。)

甲：那我们就直接切入主题了，我们这次团购看中了联想XX型号的电脑，产品感觉还不错，你们有什么建议?

乙：当然这款机器可是今年的热销产品，很多商家都已经脱销了，货源可能很紧张，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号的电脑多了512内存和一个30万像素的摄像头，现在不是流行vista吗，多了这些东西，运行更流畅，而且多一个摄像头，你们学生聊天多方便啊，你们可考虑一下。

甲：这个那您先忙，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊!

(在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理)

旁白：现在商家卖电脑的惯用伎俩声东击西，极力推荐商家利润高的产品，是消费者迷惑动摇。

甲：东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊?

乙：联想官方价是8899。。。

甲：等等啊，价钱这么高?比我们选定那款高900呢，可那些东西也就值200多吧，太亏了吧?

乙：这可是内置的摄像头啊!携带方便，多省事。

甲：倒是挺省事的，900块钱为了个这，换你，你买么?

乙：我们这可是原装的，质量有保证的!

甲：20xx年前这样的话我还信，呵呵，被哄我们了，我们对市场也是有了解的。

乙：既然如此，我们也不强求，只是建议吗!那你们还是选XX想好的电脑吧。

甲：看来价格是我们的合作关键啊，那你们XX款报价多少啊?

乙：既然是团购，你们要多少的量?

甲：500左右

乙：恩，量还可以，这个请您稍等一下(此时，对方拿出报价单)5%

甲：5%?我们可是团购阿?没错吧?

乙：那，我们考虑一下吧，给你们一个最优惠的价格，这样吧，明天上午我们继续谈，我们会回公司商量一下。

此后，学生代表并没有立即离开，而是在联想商那里看电脑。就在这个时候，对方接起了电话，用的是方言，唉，这么熟悉，是运城方言?难道是老乡?这时，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用亲切的家乡话，和对方很顺利的攀谈上。

甲：你是运城XX的?

乙：你也是?

甲：是啊，真是缘分阿，老乡见老乡，两眼泪汪汪，我说，我怎么刚才见你就那么亲切呢

乙：你在山大上学啊?

甲：是啊，这不这次给大家采购么，怎么，你现在在这行做的很不错吧?

乙：马马虎虎吧，现在电脑行情比较好，利润还可以

甲：这，电脑怎么个卖法?

乙：杂说?

甲：什么样的价格，算是比较优惠的阿?

乙：这不同档次的，一般不一样，价格越高的利润空间越大，我的权利，最多就是7%-8%，估计，老板的能力大点

甲：你说我们这大批量，老板能给个多少的让利?20%?

乙：这个估计不行，但能在给低点，你看看能不能在让送你们点什么实用的东西之类的，老板这人还是比较爽快地，他孩子和你们一般大，好交流

甲：谢谢哈，你快忙吧，又来一波人，不干扰你生意了

乙：好的，明天见!

旁白：显然，刚刚那个乙不是老板，只是个小洛洛，他做不了主，所以要明天谈，回去是和他们老板商量。第二回合要直接和老板谈谈了

第二回合：(地点：山西大学令德会议室)

甲：很高兴又见面了.请问，你们经过商量，准备给我们什么价呢?

乙：恩...昨天我们谈得相当愉快啊.我们回公司后认真的商讨了一下这个问题，最低我们能给你们打个xx折，也就是7599元.

甲：不会吧，真让人太...失望了.在市场上一台一台的买都能打xx折了，你们真的很没诚意啊.

乙：市场上都是虚报价格，折扣当然给的起了啊.我们的报价本来就比其他地方的低.主要看你们是学生，要不我们是不会给那么多的折扣的.

甲：看样子我们是做不成这次的生意了啊...

乙：那你们认为我这产品什么价啊?

甲：打个八折还差不多.

乙：......

乙：都说学生的生意是最难做的，这话一点也不假啊.八折!我们连成本都回不来，更别说是利润了，我们也不容易啊.这样吧，那就给你们九折-7199元.我们给你们优惠了，你们也得让我们赚点吧.

甲：老板，你们这个价钱利润高着呢，更何况我们买这么多台.这个价我们找其他的商也买的到，说不定更低呢.我们实在承受不了这个价钱.

乙：好了好了，我们也是很想促成这笔交易的.我们爽快点，再给你们让一点，八八折，7039,这样还接受不了，那真的没办法了，只能说没缘分了.

甲：这样子啊.恩，让我们考虑一下吧.我们也得问一下托我们买的同学们的意见，毕竟对于我们，这是个大数目啊.

乙：可以啊。今天都已经时间不早了，留下来，先吃些东西吧，都谈了一上午，同学们都累了吧。今天，我做东，请你们吃麦当劳!

甲：谢谢您，不用了吧，多不好意思!

乙：没关系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃过了，再回去，反正现在下班高峰期，坐车的人很多的。

甲：(不好在推，只好接受邀请)也是，那好吧!

对于这个价钱，还是在学生们的心理价格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要争取多让他们送点东西，那样也不至于太亏了.

在吃东西的时候气氛很融洽，在这一过程中，甲方想起了，这位经理也有位与他们年龄相仿的女儿。于是，甲方，便将话题，扯向了经理的女儿，以求博得同情心。

甲：叔叔，您的孩子是不是也和我们一样在上学呢啊?

乙：噢，我的宝贝姑娘，和你们差不多大，看见你们，我就想起了她，所以，和你们在一起很开心啊

甲：是么，她在那所高校上学啊?学什么专业呢?

乙：她啊，读国际经济与贸易，在人民大学，

甲：是么，真不错

乙：小丫头，鬼精鬼精的，和你们一样，买东西很会砍价，是拿了西瓜还要拿上芝麻阿!

甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔没有给我们表现得机会啊!

(就在气氛很融洽的时候，甲方又提到了让利)

甲：叔叔，那笔记本，能再给我们优惠点么?

乙：看看，说着说着就又来了，还真像我孩子那样，锲而不舍啊，恩这样吧，在给你们让点，八五折，这可是我的底线了，

甲：谢谢，叔叔，噢，不，经理

(之后，很愉快的结束了今天的谈判)

乙：那你们看看，什么合适了，签一下合同，我好给你们准备货，最近货比较走俏，对了，这个价格可是绝无仅有的阿，保密!

甲：好的，我们会的。不过，还有些别的问题，请教。明天见吧!希望尽快达成合作。

乙：好的，明天见!

旁白：此回合采用的策略：在这场价格战中，双方针锋相对，状况激烈，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格谈判中，乙方得让步过程是：第一轮

0.5折，第二轮

0.5折，第三轮

0.2折，第四轮

0.3折。采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略，保住了己方的较大利益。在本轮回合结束时，乙方请甲方吃饭，在饭桌上聊天时，甲方趁机向己方提出让价，这是中国人常用的伎俩，在饭桌上的生意比较好谈。

第三回合：(采用日本式报价战术)

甲：经过考虑，这个价格可以勉强接受，八五折，6799

乙：是啊，这差不多是跳楼价了

甲：但是每台电脑应该可以给我们配个摄像头吧?

乙：摄像头?您这要求恐怕有点太过分了，一个摄像头就一百多，好点的比如xx

还要二百多，你们让我喝西北风去阿

甲：我们又不要最好的，你送我们个差不多的就行，我们一次买你们这么多台，初次合作都给对方个面子嘛以后咱们来日方长呢

乙：好吧，就送你们xx像素的吧，你们学生用起来也很实用，我们在市场上卖六七十呢

甲：就是，这样就好了嘛，你看我们在宿舍打游戏阿上网阿用鼠标的时候很多了，我看你这儿的鼠标垫还都挺漂亮的，每台电脑赠我们个鼠标垫吧，回去以后还能给你们做个宣传呢

乙：这个小case啦，就每台送你们一个吧

甲：我们机子老重装系统得自己捣鼓，还需要配个windows

xp

系统，咱买卖一次性做完，你再送我们套软件，这样我们自己安装起来也方便

乙：你们真会算账，积少成多阿，每台都赠你们我们可就赔大了，软件这东西，你们可以借着用，要不这样，十台电脑赠你们一套吧。

甲：商家就是商家真是精明，好就十台一套。我们回去电脑都要联网呢，也不知道哪家路由器实惠一些你帮我们联系一家。

乙：这好说，我做这个生意的朋友很多，肯定会给你们介绍一家满意的。

甲：ok

就这样说定了!

(还有些要赠送的比如耳麦，网线，键盘这些可以自己发挥)

甲：但是应该有赠品吧!现在不是流行搞馈赠活动么!(顺手，甲方指着墙上贴着的海报说到)这不是么?迎奥运，购笔记本电脑，送福娃背包!多好啊!

乙：是么?让我看看!(乙方，看看海报，摇摇头，)那都是什么时候的活动了，早就过去了。现在已经不送了

甲：是么?不就是前几天的活动啊，我们开始谈的时候，可是还有这活动呢，怎么?应该可以送吧!

争执几轮后

乙：那您等一下

这时乙方一人离开打电话(电话内容大概就是问问库存还有没有包了，有没有发回厂家之类的)，一会，乙方回来，和主谈者耳语几句

乙：那这样吧，一台送一个电脑背包。

甲：好的，那我们成交!

50分钟后

旁白：双方终于在友好愉快的气氛中签订了合同，甲方最终按既定的计划达到目的，也就是购买到性价比较高的笔记本电脑,乙方也在赢利的基础上结束了这笔交易，并且与甲方达成了长期合作的协议，整场谈判在双赢的局面下落幕。

英国谈判大师杰德勒尼尔伦伯格，他这样描述成功的谈判者：成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的精工机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪活动或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。

商务谈判剧本02：谈判主题:解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。

地点：某某大酒店。

时间：20xx年5月

人物：甲方(阿拉迪尔卫视)

主谈：穆罕默德经理―― 陈

副谈：阿里律师――谭

乙方(中芝公司)

主谈：董经理――董 副谈1：阿布杜尔――黄 副谈2：黎律师―― 黎

旁白：为了让所有同学能听明白，以下的对话自译成中文，所有的人物皆为男性。

题外话：阿拉迪尔卫视阿拉伯的迪拜。阿拉伯商人比较注重友情，与其谈判应注意先交朋友，后谈生意，打交道时，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系，创造谈判气氛，只有这样，下一步的交易才会进展顺利。阿拉伯人喜欢外商对他们的历史、文化等有了解。阿拉伯人比较好客，但缺乏时间观念。与阿拉伯人谈判时必须有商，如果没有商，很多项目不能得到政府的批准。女人不能出席谈判。接待客人时，不管别人有没有正式介绍都应先与客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示对别人的尊敬。不能用左手递东西或接东西，左手在阿拉伯代表不洁。

场景一

某某大酒店的一个房间，董经理与黎律师等了半小时后，商阿布杜尔终于来到。

董经理：阿布杜尔你好。(伸出右手)

阿布杜尔：你好。(伸出右手)

董经理：阿布杜尔，这是我公司的黎律师。黎律师，这是阿布杜尔。

阿布杜尔与黎律师相互握手之后，大家都坐了下来。

董经理：真的很感谢你能抽空来一趟。

阿布杜尔：哪里话，哪里话，应该的，应该的!.

(旁白：接着董经理与黎律师说了一大堆奉承的话，取得阿布杜尔好感和信任，建立朋友关系。)

董经理：这次阿拉迪尔卫视收购就麻烦你帮帮忙了。

阿布杜尔：放心，我一定尽力。

董经理：那太感谢你了。

董经理、黎律师分别与阿布杜尔握手告别。

场景二

某某大酒店门口：董经理与阿布杜尔到门口接待。

董经理：穆罕默德经理吗?你们好。

穆罕默德经理：是的!你们好。

(双方握手)

董经理：这边请。

穆罕默德经理：请。

大约十分钟后，到达包间。在包间里冲咖啡的黎律师马上开门请他们进来。

董经理：这是我公司的黎律师，这是阿布杜尔。

黎律师、阿布杜尔：你们好。

穆罕默德经理：这是阿里律师。

(双方握手，落座)

黎律师用右手给各人端了一杯咖啡。

董经理：这里的咖啡不错，味道很正。

穆罕默德经理：是啊。(兴致很高)

董经理：迪拜可是个非常富裕的地方。

穆罕默德经理：是的!它是中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心。

董经理：阿拉迪尔卫星电视台也处迪拜媒体城，这个地理位置真好!

阿布杜尔：不错，迪拜媒体城专为媒体和营销服务、出版、音乐、影视娱乐业等行业服务，里面包括迪拜的好莱坞。迪拜酋长又宣布了学术城教育计划，迪拜学术城将投下120亿迪拉姆(约人民币250亿元)，专为当地经济发展培养人材。毕业生将会在互联网城和媒体城等地工作。阿拉迪尔卫星电视台在迪拜有好多优势。

穆罕默德经理：阿布杜尔说得不错，迪拜通过建设完善的基础设施、提高政府服务效率和提供公共服务等措施，已使其发展成为国际性的都市。

董经理：唔，我公司很看好迪拜，我中芝公司就设在迪拜。

【突然，穆罕默德经理的手机响起了，他马上接电话。接完电话后，似乎对谈话兴致不高。】

阿布杜尔：因夏利(神的意志)，穆罕默德经理不如你先忙吧。

穆罕默德经理：马列修(不要介意)，我们明天再谈。

董经理：没关系，能和你们交个朋友是我们的荣幸。

(双方握手告别)

场景三

会议室内，董经理、阿布杜尔、黎律师在等待穆罕默德经理他们的到来，离约定时间已过了四十分钟。终于穆罕默德经理俩人姗姗来迟。

穆罕默德经理：让你们久等了。

董经理：没事，客气了，客气了。

(双方握手)

穆罕默德经理：我们来谈谈阿拉迪尔卫视收购问题吧。

董经理：好的。

阿里律师：这是我方的报价方案，请贵公司仔细看看，有什么意见可以提出来。(把资料一一发下去)

(乙方的人看了看。)

董经理：我方报价4000万美元。

穆罕默德经理 ：哈哈。阿拉迪尔卫视成立于1976年，历史悠久，贵公司不觉得太低了吗?

阿布杜尔：但阿拉迪尔卫视节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，这个价格不低了。

阿里律师：最低8000万美元。

阿布杜尔：你们怎么能报那么高的价?(将资料摔在桌子上，大怒)

黎律师：阿布杜尔你息怒，(拍拍阿布杜尔的肩膀)这不是可以商量嘛?我方预期利益是1000万美元，你方报的8000万美元太高了，我方提议4500万美元。

阿里律师：不行，太低了。阿拉迪尔卫视在中东地区可是一个覆盖面广、收视群体大的电视台，这座电视台有4亿人看得到。对收购阿拉迪尔卫视有兴趣的几个投资商，出购可不只这个价。

黎律师：这是我公司的调查，(把资料一一发下去)现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。我方可以提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率。

阿里律师：我们不如休息一下吧。

(大约十分钟后，双方都回到座位上。)

穆罕默德经理：我方最低报价只能是7000万美元了，我方可以给你方一个优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权。

董经理：大家都是朋友，不怕和你说实话，我方最高报价5000万美元。

穆罕默德经理：不行，一定要7000万美元。

董经理：我公司可以安置一些原电台职工。

穆罕默德经理：这个价格跟我方的报价相差太多了。

阿布杜尔：中芝公司成立不过短短几年，就发展成今天这个规模，王总可不简单，跟中芝公司长期合作，这个利益可大了。

【穆罕默德经理与阿里律师低头商量了一下。】

阿里律师：我方最低只能是6000万美元，另外，交接日期是20xx年2月3日，贵公司要与我方长期合作。

黎律师：没问题，但我方要将交接日期改为20xx年8月8日。

阿里律师：不行太迟了。

董经理：你们也知道我们公司成立没多久的，资金周转不过来，要迟点才行，大家互相帮忙，通融一下。

穆罕默德经理：好吧。

黎律师：那几位到那边休息一下，等一下进行签约。

穆罕默德经理：签约完后，我们去阿拉伯大酒店庆祝一下。

董经理：好的，我还想向你请教一下，关于在迪拜久迈拉地区发现公元五世纪人类住区遗址及文物的问题呢。

篇2

[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧

一、前言

一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。

二、英语谈判技巧

1.商务谈判前的准备

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果)谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题:

一要谈的主要问题是什么?

一有哪些敏感的问题不要去碰?

一应该先谈什么?

一我们了解对方哪些问题?

一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，

一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2.提问技巧

提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'？”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

3.暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。

4.模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。

模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从心理上战胜对方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义” 又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。

5.幽默的语用策略

在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。

6.冲破谈判僵局

人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。

(1)超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突破僵局并不失时机地维护双方的利益。

(2)坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出相应的让步，僵局也就会随之消失。

(3)借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想不到的效果。

(4)釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示自己已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。

篇3

商务谈判类型 谈判归根结底可分为两种：分配式谈判和整合式谈判。大多数谈判兼有这两种类型的特点。那么商务谈判类型有哪些?下面小编整理了商务谈判类型，供你阅读参考。

商务谈判类型：分配式谈判在分配式谈判中，各方就一项固定的总价值的分配展开争夺。这种类型谈判中的关键问题是谁能够分到更多的价值?一方受益以另一方受损为基础。因此这种谈判也被称为零和谈判。汽车销售和薪资谈判就属于分配式谈判。首先，在汽车销售中，买卖双方没有什么其他关系，他们唯一关心的就是价格，双方都希望交易对自己更有利，一方受益就意味着另一方受损。其次在薪资谈判中，企业主深知做出的任何让步都要从自己的腰包出，当然反过来也一样。在分配式谈判中通常只有一个问题：钱。卖方的目的是尽可能讨得高价，买方则希望尽可能获得低价。因此买卖双方争相主张对自己有利的价格。在这种谈判中，因为所关注的问题只有一个，所以就不会有某一方更看重一件事物而另一方认为其他事物更有价值的情况，也就不可能进行权衡。因此，这类谈判没有机会发挥创造力或是扩大谈判涉及的范围。同样，人际关系和名誉在此无关紧要，谈判各方都不愿用交易中的所失来换取人际关系中的所得。

商务谈判类型：整合式谈判在整合式谈判中，各方进行合作，通过整合各方利益达成协议，以获得最大利益，因此也被称为双赢谈判。在整合式谈判中，会磋商很多条款和问题，其目标就是为自己和对方创造出更多的价值，判断双方各自权衡，获得自己最看重的东西，同时放弃其他次要因素，有时自己所关注问题与对手并不相同，这就是说，自己从交易中有所得，并不意味着对方一定有所失。寻求共同利益就要求双方精诚合作并交流信息，双方都需要清醒地意识到自己和对方的核心利益。其结果就是谈判充满了创造性的契机。而双方的关系也变得十分重要。在商业领域，整合式谈判会发生在以下三种情况：首先，发生在构建复杂的长期合作关系或其他协作方式期间;其次，发生在某项交易的财务条款(或竞争方面的内容)确定后;第三，发生在职场同事或上级与下属之间。此时一方的长期利益须仰仗另一方的满意程度。

大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。要做出能够平衡竞争性战略和合作性战略的选择十分困难，因为前者阻挠合作与创造价值，而后者影响竞争与价值主张。谈判艺术的精髓就在于知道何处涉及利益冲突，应该据理力争、寸步不让;何处有创造价值的良机，应该互通有无、寻求共赢。

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[关键词] 商务谈判需要

随着我国进入后WTO过渡期，商务谈判已成为中国与世界其他国家交往、沟通的主要方式之一。同时随着中国经济的发展，各种层次和规模的商务谈判也逐步增多，商务谈判对于中国经济的发展具有巨大的推动作用。

在竞争激烈的商务谈判活动中，谈判各方都希望获得谈判的胜利，实现双赢或者多赢，但是判断谈判是否成功的标准之一就是谈判目标的实现程度，换句话说就是谈判各方需求满足的程度。美国谈判学会会长，著名律师杰德勒・I・尼尔伦伯格(Garard・I・Nierenberg)认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地，相反，谈判是一项互惠的合作事业。如何实现互惠和双赢就需要研究和分析商务谈判需要。这对于中国企业开展商业活动，特别是走出国门具有重要的意义。

一、什么是商务谈判需要

需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。

需要是无限的，而满足需要的条件是有限的，这就必然会产生种种利益上的矛盾和冲突。争斗、械斗和战争是人类最容易选择的解决冲突和矛盾的手段，但是这种手段未必能彻底解决所有的问题，所以作为和平解决矛盾和冲突的手段，谈判就成为解决问题的手段之一。

所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。我们可以把商务谈判需要分为两大类:物质性需要和精神性需要。物质性需要是指资金、资产、物资资料等方面的有形的需要;精神性的需要是指尊重、公正、成就感等方面的无形的需要。

国内不少学者把谈判需要按照马斯洛的需要层次论分成了五个层次或者七个层次。而杰德勒・I・尼尔伦伯格(Garard・I・Nierenberg）把商务谈判需要分成了国家层次、组织层次和个人层次三个。笔者还是主张使用物质性需要和精神性需要来分析，这样比较简洁明了。

二、如何认识商务谈判需要

需要是商务谈判存在的前提和原因。如果谈判一方没有需要就不会参加商务谈判，因为谈判是指相关利益的当事人为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段而进行的自愿、平等的协商过程。我国学者陈洪寿先生认为“谈判是指人类为满足各自的某种需要而进行的交往活动。”

需要是制定谈判目标的基础。每一个谈判小组在谈判之前都需要制定自己的谈判目标，它需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。一般可以分为四个层次:最高目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。而需要的程度就决定了这四个层次目标的大小。

商务谈判需要具有灵活性。它一方面会随着市场环境的改变而不断变化，同时也会根据对手的谈判表现而进行改变，比如一个货物买卖谈判，如卖方发现买方对于商品表现出浓厚的兴趣，可能就会把需要提高，向对方报出高的价格以获取丰厚的回报。另外，来自不同发展状况的国家也存在着很大的需求差异。

三、如何满足商务谈判需要

通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强，整个谈判才是高效率的。而如何满足各方的需要需要从以下几个方面来考虑：

理性谈判。谈判行为的理性在很大程度上来源于对非理性谈判者的常见错误的观察和总结。所以就可以发现一些谈判错误的认识根源,学会如何避免这些错误。巴泽尔曼和尼尔(Max Bazerman & Margaret Neale）在理性谈判(negotiating rationally)中说道:“理性谈判是能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。”

换位思考。谈判参与各方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。比如在医药销售谈判中，医药销售代表不仅要熟悉所供药品的情况，而且要从医生的角度出发，多介绍新的医药信息和医生的客户，病人的情况，这样才能得医生的信任，建立良好的关系。如果只是一味的自私自利，可能最后什么也得不到。比如价格谈判中的“轮番压价式”，你用A公司的价格压B公司的价格，又用B公司的价格压C公司的价格，用C公司的价格压A公司的价格，最后你可能一时获得认为不错的价格，但是很容易造成对方的联合抵制，使得丧失未来的利益和发展的机会。

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国际商务谈判的准备事项(一)选配参加谈判的人员

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

国际商务谈判的准备事项(二)选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：

1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。

国际商务谈判的准备事项(三)选择交易对象

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。

要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到货比三家，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。

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双赢的商务谈判策略： 双赢谈判金三角1.谈判游戏

在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢?

2.双赢金三角

在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。

3.谈判中的给予舍与得

在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有舍才能有得，先舍才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个舍和一个得，不舍就不能得，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么舍然后才能够得。在谈判中得到的必要条件是首先给予。

双赢的商务谈判策略：双赢技巧1、扩大总体利益，就是把蛋糕做大。双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。

2、注重利益，而非立场。利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机。在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。

如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个技巧：

1)换位思考，互相体谅。谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角度出发，考虑一下对方想获得的利益。

2)注意商务谈判需要。通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

3)准备替代方案。谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

3、对事不对人。当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，要将人的问题和利益区分开来，不能恶言相向，进行人身攻击。在过程中，要正确提出看法，同时保持情绪稳定，建立融洽的谈判气氛，多沟通，不要发生激烈的争吵。

4、客观标准原则。是解决问题的有效办法，可以不伤和气快速获得谈判结果。

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商务谈判的策略分析：报价时机策略

报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

商务谈判的策略分析：报价的表达策略

报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有

任何可以商量的余地千万不要使用 大概、大约、估计一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：一分钱，一分货，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。

商务谈判的策略分析：报价差别策略

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方等米下锅，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

商务谈判的策略分析： 报价对比策略

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。

商务谈判的策略分析：报价起点策略

报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即开最高的价作为买方，报价起点要低，即出最低的价。商务谈判中这种开价要高，出价要低的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为空城计。对此，人们也形象地称之为狮子大张口。从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分，这就为讨价还价过程提供了充分的回旋余地和准备了必要的交易筹码，可以有效地造成作出让步的假象。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。当卖方的报价较高，并振振有词时，买方往往会重新估算卖方的保留价格，因为在一般情况下，价格总是能够基本上反映商品的价值。人们通常信奉：一分钱一分货，所以，高价总是与高档货相联系，低价自然与低档货相联系，从而价格谈判的合理范围会发生有

利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。

商务谈判的策略分析：报价分割策略

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英语口译商务谈判对话：实例对话Botany Bay是家生产高科技医疗用品的公司。其产品病例磁盘可储存个人病例;资料取用方便，真是达到一盘在手，妙用无穷的目的。此产品可广泛使用于医院、养老院、学校等。因此Pacer有意争取该产品软硬件设备的权。以下就是Robert与Botany Bay的代表，Mark Davis，首度会面的情形：

M: Mr. Liu, total sales onthe Medic-Disk were U.S.$$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong.

R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area. Your agent has only been able to target the Taipei market(把作为目标市场).

M: True, but we are happy with the sales. Its a new product. How could you do better?

R: Were already well-established in the medical products business. The Medic-Disk would be a good addition to our product range.

M: Can you tell me what your sales have been like in past years?

R: In the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent; profits have gone up almost 400 percent.

M: What kind of distribution capabilities(分销能力)do you have?

R: We have salespeople in four major areas around the island, selling directly to customers.

M: What about your sales?

R: In terms of unit sales, 55 percent are still from the Taipei area. The rest comes from the Kaohsiung, Taichung, and Tainan areas. Thats a great deal of untapped market potential(未开发的市场潜力), Mr. Davis.

英语口译商务谈判对话：情景对话M: Mr. Liu, what kinds of sales do you think you could get?

R: Well, to begin with, wed have to insist on sole agency in Taiwan. We believe we could spike(激增) sales by 30% to 40% in the first year. But certain conditions would have to be met.

M: What kinds of conditions?

R: Wed need your full technical and marketing support.

M: Could you explain what you mean by that?

R: Wed like you to give training to our technical staff; wed also like you to pay a fee for after-sales service.

M: Its no problem with the training. As for service support, we usually pay a yearly fee, pegged to(根据)total sales.

R: Sounds OK, if we can come to terms(达成协定) on how much is fair. As for marketing support, we would like you to assume 50% of all costs.

M: Wed prefer 40%. Many customers learn about our products through international magazines, trade shows, and so on. We pick up the tab(付款)for that, but you get the sales in Taiwan.

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如此。商务谈判开始以前，必须作好充分的准备。在准备过程中，洽

谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。

谈判班子

作为一般的商务谈判班子，大多需配备三个方面的人员，即技术

人员、商务人员和法律人员。从我国的实际情况出发，一般还应再有

一名领导干部来领导和协调整个谈判班子，也可以从上述三个方面

的专家中委任一人兼职担任领导工作。谈判班子的构成，要遵循对

等性原则，选与对方谈判班子职务相近的人员参加谈判。一个精干

的谈判班子，不仅能给洽谈创造有利的条件，同时也是对对方的尊

重。

有关资料

“知己知彼，百战不殆”，这是众所周知的古训。在商务谈判中，

也必须了解对手的情况，这些情况一般至少应包括以下几个方面：

1．对方企业的情况

如：公司的发展历史、公司资信、产品性能、产品特点、市场占有

率、产品的市场潜力、技术力量、工艺水平、产品价格和结算方式等。

2．谈判对手的情况

如：谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我

方的态度、与我方交往的历史等。

3．对方的文化背景和礼仪习惯

“入国问禁，入境问俗。”这些方面虽然似乎与谈判没有直接关

系，但有时却可能起到意想不到的作用。在商务谈判中，如果了解并

尊重对方礼俗，则双方容易沟通感情，增加信任，对谈判有积极的作

用；反之，如果不了解对方的文化背景和礼仪习惯，那么哪怕不经意

的一句话、一个动作，都有可能导致谈判破裂。

物质准备

在商务谈判中，观念化的“礼”要通过名物化的“仪”来体现。谈

判必须有一定的物质准备：谈判场所的选择和布置，办公和通讯工具

的准备，休息场所的安排，礼品的档次和数量，宴请的规格等等，无不

体现着礼仪。

谈判场所

谈判场所一般有主场、客场、中立地点三种情况。三种谈判场地

各有利弊，因此选择谈判场地不是一件轻而易举的事情。大型谈判，

其礼仪要求相对高一些，可在双方所在地轮流进行，以示平等，也可

在第三地举行，以示公允。小型谈判，往往只有三两个人参加，则不

甚重视地点，一般来说，在自己熟悉的场所谈判要比在生疏的地方更

得心应手，但必须征得对方同意才行。

正式谈判往往需要两个房间甚至更多，其中包括主谈室和密谈

室。主谈室应当舒适、光线充分，具备良好的灯光、冷暖调节、通风、

隔音等条件，并配有一定的装饰、摆设、色调、烟茶用具等。谈判室内

的桌子既可以是长方形的，也可以是圆型或椭圆形的，一般以长方形

为佳。在席位上要放一小牌，注有入席者的名字或职务，以便导引入

座。

会谈的坐席安排有几种方法：若是双边会谈，通常使用长桌或椭

圆桌。宾主相对而坐以正门为标准，客人面向正门，主人背对正门而

坐。双方主谈人居中坐，其他人则按职位顺序左右排列，记录员安排

在后排就座。双方参加会谈的人数少，也可安排记录员坐到前边来，

有时也坐在长桌两端。如果正门在会议桌的一侧，那么就以进门面

对的右手一方为客方的座位，左手一侧为主方的座位。多边会谈的

座位可以安排成圆形或方形的。小范围会谈可以不要桌子，只需摆几

个沙发就可以了，此时主人右手一侧为客人的座位，也可以穿插而坐。

食宿安排

如果是在本公司所在地谈判，作为东道主，则应为对方安排食

宿。食宿安排的基本要求是：舒适、安全、卫生、方便，使对方有宾至

如归之感，以体现出本公司的诚意。住宿安排，应事先了解对方人员

情况，并可征求对方对住宿的要求，据此，选择一家档次高的宾馆，同

时可准备一家中档饭店以备变化之需。切勿把饭店档次定低了，以

免给人造成轻视的感觉。宴请对方是礼尚往来之举，宴前一定要搞

清楚对方的风俗习惯和口味，并视客人情况决定丰俭。设宴地点，不

要安排在客人下塌的饭店，这样会造成一种在客人家里招待他们自

己的感觉。一般选择一家有特色、有档次，并能代表本地餐饮水平的

饭店或餐馆招待客人，使之产生礼遇有加之感。

礼品的选择与赠送

谈判中，双方可相互赠送礼物，以增进情感与友谊，巩固交易伙

伴关系。赠礼以前，要搞清对方的喜好与习惯，一件虽然价值不高但

富于象征意义、充满地方特色的礼物总能备受欢迎。礼物价值不可

过高，否则有行贿之嫌。另外，赠送或接受礼物均应符合有关法律与

政策的规定。最后，凡接受他方礼物必须回赠相当礼品，或以适当方

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商务谈判基本对话：实例对话1 Id like to change this ticket to the first class.

我想把这张票换成头等车。

2 I want a package deal including airfare and hotel.

我需要一个成套服务，包括机票和住宿。

3 Id like to reserve a sleeper to Chicago.

我要预订去芝加哥的卧铺。

4 I wont check this baggage.

这件行李我不托运。

5 Id like to sit in the front of the plane.

我要坐在飞机前部。

6 I missed my train.

我未赶上火车。

7 I havent nothing to declare.

我没有要申报的东西。

8 Its all personal effects.

这些东西都是我私人用的。

9 Ill pick up ticket at the airport counter.

我会在机场柜台拿机票。

10 Id like two seats on todays Northwest Flight 7 to Detroit, please.

我想订两张今天西北航空公司7班次到底特律的机票。

11 We waited for John in the lobby of the airport.

我们在机场的大厅里等约翰。

12 Id like to buy an excursion pass instead.

我要买一张优待票代替。

13 Id like a refund on this ticket.

我要退这张票。

14 Id like to have a seat by the window.

我要一个靠窗的座位。

15 You have to change at Chicago Station.

你必须要在芝加哥站转车。

16 We have only one a day for New York.

到纽约的一天只有一班。

17 Sorry, they are already full.

抱歉，全部满了。

18 Id like to reserve a seat to New York.

我要预订一个座位去纽约。

19 The flight number is AK708 on September 5th.

班机号码是9月5日AK708。

20 Theres a ten thirty flight in the morning.

早上10点半有班机。

21 Im looking for my baggage。

我正在找我的行李。

22 Id like to make a reservation

我想预订。

23 The sooner, the better.

越快越好。

24 Id like to change my reservation.

我想变更一下我的预订。

25 Id like to reconfirm my flight from London to Tokyo.

我要再确认一下我从伦敦到东京的班机。

商务谈判基本对话：开局价格谈判对话1.Lets get down to business, shall we?(让我们开始谈生意好吗?)

2.Id like to tell you what I think about that.(我想告诉你我的一些想法。)

3.Are those prices FOB or CIF?(这些价格是船上交货价还是运费及保险费在内价?)

4.Are these prices wholesale or retail?(这些价格是批发价还是零售价?)

5. The price is quite reasonable.(这价格相当合理。)

6.Thats too high.(价钱太高了。)

7.Oh, no, this is the lowest price.(噢，不，这是最低价。)

8.Let us have your rock-bottom price.(我们给你低价。)

9.Whats the price range?(价格范围是多少?)

10.They start at one hundred and fifty yuan and go up to two hundred yuan.(它们以150元起价，至多到200元。)

11.The price is unreasonable.(这价格高得不合理。)

12.Can you make it a little cheaper?(你能不能算便宜一点?)

=Can you come down a little?

=Can you reduce the price?

13.That sounds very impressive.(那似乎非常好。)

14.That sounds reasonable.(那似乎非常好。)

15.Id like to hear your ideas on...(我想听听你关于......的看法。)

16.Youre offering us this product at 1800 yuan per unit-is that right?(你提供我们的这种产品报价是每台1800元吗，对吗?)

17.Wed appreciate it if you could sell it to us for 1350 yuan per unit.(如果你能以每台1350元的价格卖给我们，我们将不胜感激。)

18.Taking the qulity into consideration, I think the price is reasonable.(考虑到产品质量，我认为价格是合理的。)

19.Theres one problem to be mentioned.(有一个问题要提出来。)

20.The price we quoted is quite good for your country.(我们报的价格相当适合贵国。)

21.The price you quoted is a little stiff for exporting.(你报的价格对于出口而言，有点偏高。)

22.Your price is 15% higher than that of last year.(你们的价格比去年的高15%。)

23.I think you misunderstood me on this point.(在这一点上我想你是误会我了。)

24.Were in complete agreement.(我们完全同意。)

25.I cant make a decision at this time.(我无法现在做决定。)

26. Its not possible for us to make any sales at this price.(我们无法以这种价格销售。)

27.380 yuan is about as low as we can go.(380元大约是我们能出的最低价格。)

28.Im afraid I cant agree with you there.(恐怕我不能同意您出的价格。)