毕业销售论文十篇

时间:2023-03-20 16:45:34

毕业销售论文

毕业销售论文篇1

论文关键词:2010年西北苹果生产及销售趋势分析

 

2010年西北苹果生产可谓多灾多难,生产形势是严峻的,但随着产业产业链条的完善,全国栽培布局的优化,国际国内经济回暖,苹果的销售仍将阳光灿烂。

一:西北苹果疾病区受灾范围之广,程度之重为近年之最,使苹果的产量和质量均受到较大影响。今后苹果主产区灾害性天气发生比较频繁,4月13-15日花期遭遇了历史罕见的早春冻害和降雪天气,山西、陕西、甘肃为主的西北苹果产区有的地方温度降到-4℃以下,而苹果花期可耐低温为-2℃,导致苹果座果不良,有个别地方管理较差,权势过弱的园区座果仅及正常年份的30%左右,即使座果较高的果园,由于前期花受冻,大多是晚开的及腋花芽座果较好,由于这部分花养分积累不足,花芽本身质量差,所结果实先天性不足,生长较缓慢,表现怕长现象,6月3日陕西渭北及山西运城等苹果产区,出现强对流天气过程,普降冰雹毕业论文格式,苹果遭受冰雹袭击,大批苹果套袋被打落,损失惨重。6月17日甘肃静宁县苹果产区遭冰雹袭击,雷大、余湾、李店等乡镇局部受灾,苹果品质受到严重影响,残次果大增,商品率将大幅下降。

二:沿海苹果产区,产业结构调整步伐加快,老果园大批被淘汰,总产量下降,为西北苹果销售腾出了空间。近年来,我国沿海的山东、河北、辽宁等传统苹果产区,由于工业的快速发展,果园的老化导致苹果种植业呈现萎缩状态,栽培面积在逐年减少,为西北苹果业的崛起假造了市场空间。象山东省苹果栽植面积全国最大,1993年栽培面积达572.3千公顷,到2008年调减到276.3千公顷,有一半以上的果园被挖除,河北省1996年栽培面积达384.8千公顷,到2008年减少调减至243.8千公顷,挖除1/3以上,辽宁省1996年苹果栽培面积达261.4千公顷,到2008年减少到144千公顷,减少一半以上,栽培面积的减少,势必影响产量下降,导致我国苹果供求关系发生根本性的变化 ,这是近年来我国苹果市场回暖,销售形势好转的一个重要原因。

三:冷藏业的快速发展,使苹果的供应期得到有效延长:随着果业的发展,果区资本积累的增加和冷藏技术的逐渐完善,近年来在我国苹果产区,冷藏业呈现蓬勃发展之势,贮藏规模扩大,贮藏能力增加,有效贮藏时间延长,以往土窖贮有的在翌年5月1日前后就要清空,耐冷藏苹果则可供货到翌年7月份,贮藏供应期的延长,可有效的缓解市场的销售压力,促使了市场销售形势的转变,使苹果“卖果难”现象得到了有效缓解。象甘肃省将发展冷藏业作为扶持苹果产业的重点,自2001年开始每年投资5000万元,对冷藏库建设等苹果产业关键环节进行补助,,促进冷藏业的发展,以培育产业发展的龙头,带动产业快速发展。

四:出口形势看好:随着苹果栽培重点向发展中国家转移及国际金融危机的过去大形势的影响,自2009年下半年,我国苹果出口形势开始好转毕业论文格式,特别是鲜果出口有大辐增长,拉动了整个苹果市场向好发展。

五:2009年度良好的销售业绩,刺激了苹果市场向好发展:2009年度经营苹果销售的企业和个人均赚的缸满盆溢,这种情况自2006年后,基本上苹果市场开始平稳,以前大起大落的销售形势没再出现,这充分说明,我国苹果产业的调整已见成效,供求关系已趋于新的平衡。2009年度苹果经销商的赢利,将促使社会上更多的闲散资金向苹果流通流通领域转移,预计今后苹果的销售仍将保持良好势头。

六:自然灾害导致南方水果大减产,使苹果市场空间增大:今年我国南方自然灾害频繁,西南地区春早期间持续时间之长,范围之大历史罕见,夏季暴雨袭击频繁,危害之重近年少见,对南方果业造成了很大的影响,导致南方水果减产,使得市场供果总量减少,相对的使苹果销售市场空间增大,对今年的苹果销售是非常有利的。

因而概括而论,今年苹果销售形势是比较看好,无论在销量还是在售价方面,均将好于2009年,果农只要加强果园的中后期管理,产出高质量的果子,今年一定能卖个好价钱,取得好的收益。

毕业销售论文篇2

互联网发展速度迅猛,电子商务成为21世纪商务发展道路上的一大热点。通常,任何医药产品都不可能由生产公司直接推销给最终用户,必须通过医院、药店和医生处方等来实现销售。因而对于一个医药公司的销售管理而言,需要关注的将不仅仅是销售额,而更多的是销售过程、销售地区(医院/医生/药店)、产品和费用等信息的管理,这些信息中有许多是难以量化的。对于许多大型国有医药贸易企业和跨国公司来说,如何在这样的条件下,有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理,用以控制销售的投入产品状态,就成为一个富有挑战性的课题。

二.题目的主要内容及预期达到的目标

1.功能模块:根据系统功能的要求,在线医药销售管理系统订以分为两个功能层次:一个是区域职工的送检申请和到货确认;另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货,以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工,根据系统的功能分析,它具有的功能包括送检申请,和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工,根据系统的功能分析,它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。

(图一)在线医药销售管理系统功能模块

(图二)在线医药销售管理系统的页面逻辑结构图

2.主要内容:

该系统包含了客户下订单、总部职工确认订单、将药品出库、然后发送药品、直到客户收到药品、给总部发送确认通知等一系列的过程。包括一个数据库,数据库由药品商信息数据表、所有用户信息数据表、所有商品信息数据表、系统商和职工信息联系表、系统所有仓库信息表、系统送检申请表、系统库存明细信息表、系统销售信息统计表、系统发货信息表、系统出库明细信息表、发货单记录表等。

3.实现目标:

本系统主要是实现医药药品的在线库存查找、在线销售,以及对药品的库存情况进行在线管理。使医药公司有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理,用以控制销售的投入产品状态。

三.所用工具,方法及手段

本系统采用Browser/Server结构,使用ASP的ADO组件来访问实际的数据库。利用SQL的查询语句实现对数据库表的添加,查询和修改,删除。

采用ASP+SQLServer数据库的模式来订制一个小型的电子商务环境。系统采用了模块化设计方法,根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性,将系统各个部分置于不同的模块当中,方便了程序的扩展与维护,同时建立了程序功能复用的基础。本系统尤其注重了安全性问题,能够防范恶意的入侵用户操作所出现的失误,极大程度上减少了系统出错的几率及维护系统所需的开销。

四.实验环境和实习条件

1.软件环境:WindowsXP/2000/98,SQLServer2000,Internet信息服务器。

2.硬件环境:Cpu:Pentium166MHz以上,内存至少128MB,硬盘空间60M,显示器800*600或更高分辨率TAGS:实现管理系统销售医药在线系统报告论文学生信息

。(注)开题报告要点:1、毕业设计(论文)题目的来源,理论或实际应用意义。2、题目主要内容及预期达到的目标。

3、拟采用哪些方法及手段。4、完成题目所需要的实验或实习条件。5、完成题目的工作计划等。

(开题报告不够用时可另附同格式A4纸)

开题报告五.工作计划

第六周布置内容、书写报告

第七周开题报告

第八周整理材料

第九周需求分析

第十周概要设计

第十一周详细设计

第十二.十三周编程实现

第十四周系统测试

第十五周撰写论文

第十六周论文定稿

第十七周准备答辩

查阅资料、文献目录⑴ASP数据库系统开发实例导航宣小平但正刚&nb电子商务资料库-91*''''5..;/*9#3(sp;张文毅人民邮电出版社

⑵ASP数据库开发实例精粹郭瑞军李杰等编著电子工业出版社

⑶软件工程导论(第三版)张海藩清华大学出版社

⑷ASP精解案例教程石志国王志良薛为民清华大学出版社

⑸相关的DBMS应用书籍

⑹应用程序开发工具应用教程

⑺SQLServer数据库应用系统开发技术朱如龙机械工业出版社

⑻有关该课题业务介绍书籍

指导教师意见:

(对本课题的深度、广度及工作量的意见和对设计结果的预测)

指导教师签字:

年月日

教研室意见:

教研室主任签字:

年月日

开题须知

一、学生要认真填写开题报告。在毕业设计(论文)答辩时学生须向答辩委员会(或答辩小组)提交开题报告,作为答辩评分的参考材料,没有开题报告不能参加答辩。如果丢失要及时办理补交手续。学生毕业后,开题报告与学生毕业设计(论文)一并存档备案。

二、毕业设计(论文)题目一经确定,指导教师要给学生下达毕业设计(论文)任务书,学生根据任务书的要求进行开题,一般安排在毕业设计(论文)正式开始的第二周至第三周进行。

三、开题报告的审查由各专业教研室主持,每个学生的报告时间为10-15分钟。开题通过后学生才能正式获得毕业设计(论文)的资格。

四、学生要充分理解毕业设计(论文)题目的内容和要求,在指导教师的指导下制定切实可行的工作计划,并且要具备进行毕业设计(论文)所要求的实验或实习(调研)条件。

毕业销售论文篇3

(供药品营销专业五年制用)

大连医科大学

目录

第一部分毕业实习目的与要求………………………1

毕业实习目的

毕业实习要求

第二部分药政管理部门实纲……………………2

办公室

药品注册与医疗器械处

安全监管处

市场监督处

人事教育处

第三部分医药企业管理部门实纲………………4

市场部

销售部

公关部

策划部

人力资源部

财务部

后勤仓管部

药房

第四部分实习作业要求………………………………8

附:大连医科大学药品营销专业………………………12

平时考核成绩评定表

第一部分毕业实习目的与要求

(一)毕业实习目的

毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分,学生通过实习,进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解,同时对医药营销管理现状有一个初步的认识,以便适应医药营销管理工作的要求,增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。

毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习,帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨,缩小理论与实际工作之间存在的差距,激发学生努力进取、开拓创新的积极精神,培养学生严谨的工作作风。

(二)毕业实习要求

为了确保教学计划的顺利完成,由学生所在学习部门安排实习,题目由科室与药营专业共同商定,对毕业实习同学提出如下要求:

1、要认真学习、理解毕业实纲对学生的要求,

较好地完成实习任务。

2、在实习过程中,学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己,严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿,不得独自外出。

3、实行实习小组长负责制度,由小组长负责本组同

学的组织与管理,协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。

4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学,

视其情节给予处理,严重者停止其实习,由此发生的费用自理,由此引起的一切后果由学生自己负责。

第二部分卫生行政管理实纲

(一)办公室

通过办公室的毕业实习,了解药品监管局对药品的

研究、生产、流通、使用进行行政监督和技

术监督的职能,对药品管理有一客观印象。

1、了解办公室日常的政务工作;

2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作;

3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作;

4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作;

5、了解信息采集、新闻、来信来访和对外合作交流等工作。

(二)药品注册与医疗器械处

1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准;

2、了解初审新药,中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作;

3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范;

4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法;

5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理;

6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度;

7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。

(三)安全监督处

1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录;

2、了解初审临床药理基础的内容;

3、了解药物不良反应的监测工作;

4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容;

5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作;

6、掌握品、、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质;

(四)市场监督处

1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理规范(gsp);

2、了解药品经营企业资格认定制度;

3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施;

4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容;

5、了解药品广告的审批及内容;

(五)人事教育处

1、了解药品监督部门人员培训规划及管理办法;

2、了解执业药师(含执业中药师)资格考试的内容与注册工作;

第三部分医药营销管理专业实纲

(一)市场部

通过在医药公司市场部的实习,认识市场营销在医药组织中的重要作用,了解市场导向,熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作,了解药品的营销情况。

1、了解药品行情,根据行情开发销售工作;

2、熟悉客户服务管理,解决各种问题;

3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析;

4、熟悉营销信息系统和营销市场调研;

5、掌握对行业与竞争者的分析;

6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场

的开拓;

7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。

(二)销售部

通过在销售部的实习,了解医药行业的销售工作,熟悉销售环节、销售渠道,掌握各种销售方式。

1、解医药行业的销售工作;

2、熟悉销售渠道,例如商、经销商、人员销售、

终端销售等;

3、掌握各种销售方式,销售绩效评估;

4、熟悉销售目标及日常销售工作管理;

(三)公关部

通过在公关部的实习,了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识,详细了解公关部的工作范畴、工作内容,可通过参与具体的公关活动来了解。

1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质;

2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标;

3、了解如何开展企业公关调研活动,了解调研的程序、种类、方法及技巧;

4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系;

5、熟悉企业公关信息的传播与管理,企业形象及企业文化的宣传;

6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机;

7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。

(四)策划部

通过在企划部的实习,了解具体企划工作的工作内容、工作方法等,熟悉营销战略的设计,熟悉公关专题活动的策划、实施,产品的促销以及广告宣传等工作。

1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等;

2、熟悉如何制定营销战略计划;

3、熟悉产品促销方式、方法;

4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择;

5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算;

6、掌握药店的终端促销;

7、实际参与各类公关策划活动。

(五)人力资源部

通过在人力资源部的实习,了解国家各项人事管理政策、制度,熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理,熟悉人员招聘制度、程序及规定,熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。

1、了解国家人事管理政策、方针、制度;

2、了解医药公司人事组织机构的建立,特点;

3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定;

4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理;

5、熟悉人员培训方式、方法,薪资制度及奖惩制度的制定;

6、熟悉人事

档案管理及人事变动管理。

(六)财务部

通过在财务部的实习,了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理,了解医药公司财政运作情况及财务管理。

1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收;

2、了解医药公司财政运作情况及财务管理;

3、了解财务经营原则,账款收支、现金管理制度;

4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项;

5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理;

6、了解与各银行的往来情况。

(七)后勤仓管部

通过在后勤仓管部的实习,了解医药公司的后勤仓管制度及状况,了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理,库存盘点等工作。

1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求;

2、了解医药公司的仓管制度及现状;

3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理;

4、了解库存物品的盘点。

(八)药房

通过在药房的实习,了解药房在现今社会中的作用及重要性,了解国家对药房建立及营销的规定、政策,了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况,熟悉药房的布置及柜台陈列,了解药房服务人员的培训及管理。

1、了解国家对药房营销的规定、制度,药房的社会作用;

2、了解药房的日常管理及营销状况;

3、了解药房服务人员的培训与管理,了解其人事及行政情况;

4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列;

5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系;

6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。

第四部分实习作业要求

(一)实习作业的评分管理

1、起草2篇以上论文(题目自拟),由所在科室带教老师负责批阅、评分;

2、一次会议全过程记录,包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理,由所在科室带教老师负责批阅及评分;

3、拟定一份公关活动策划方案,包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等,由所在部门带教老师负责批阅、评分;

4、对所在单位、部门的工作分析报告(自选一个具体部门及职务),由所在部门带教老师负责批阅、评分;

(二)工作分析报告要求

1、目的:一个组织要有效地进行开发与管理,一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点,这就是工作分析的主要内容。通过工作分析,医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。

2、内容:

1)工作分析

工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定,并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面:

职务名称:指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号,以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。

工作任务和工作程序:包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。

社会环境:包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。

聘用条件:包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。

对人员的要求:包括一般要求(年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等),生理要求(健康状况、体力、运动的灵活性等)和心理要求(观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等)。

2)工作评价与建议

针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求,结合该职位实际工作作出评价,认真分析并提出建议。

3、要求:在所在实习部门实习时间中期,要求实习同学写出工作分析报告(包括工作分析和工作评价与建议两部分),在实习结束前三天,交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后,统一交到系毕业实习领导小组。

(三)案例作业要求

1、目的:通过案例分析及实际参与案例,促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力,通过对实际案例的参与,将所学知识运用到实践中去,使毕业生得到更好的锻炼。

2、内容:案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文,附在案例之后。

毕业销售论文篇4

论文关键词:湖北高校;市场营销人才;供需;能力素质模型

经过20多年的发展,据教育部高等学校工商管理类学科专业教学指导委员会的统计,截至2010年,我国设置有市场营销本科专业的高校共有591所。在供需问题在数量矛盾基本解决后,供需结构上的矛盾还比较尖锐,对本科市场营销毕业生的需求巨大且品种繁多。在这种背景下各高校思索本校市场营销专业的定位和专业特色就成为必然。

湖北省是全国高教大省但还不是高教强省,众多服务于地方经济的省属高校是地方市场营销人才供给的主渠道。笔者查阅了国内众多文献,虽然有相当多的文献研究了企业对市场营销人才素质与能力的要求和人才供需现状,但直接研究湖北地区市场营销人才供需的文献较少,基于前述市场环境的变化和企业营销职能的发展,湖北企业对市场营销人才的需求发生了哪些变化?整体上湖北地区市场营销人才供需的状况如何?存在哪些问题?只有了解了这些基本信息后,湖北地方高校才可能按需要制订符合市场需求的市场营销人才培养方案。

本文通过调查问卷的形式对湖北地区15家企业进行了调研,涉及教育咨询行业3家、激光制造行业2家、金融行业2家、网络行业2家、通信行业1家、医药行业1家、化工行业1家、汽车制造行业1家、消费行业1家、计算机行业1家。由笔者设计调查问卷,通过实习学生和毕业生在工作单位寻找合乎条件的被访者作答,被访者要求是营销中高级管理人员、人力资源经理、企业副总以上高管人员,以保证问卷研究的有效性。

一、湖北地区市场营销人才的供需现状

1.市场营销专业人才的规格要求

随着市场经济的发展,中国企业的营销职能在短短的二十年时间里经历了西方企业用一百年时间走过的路,从简单的销售部门阶段到现代的营销组织,对应着营销职能的变化,企业对营销人员的要求越来越高。湖北企业正经历着哪些变化?我们调研发现,单从学历来看,要求本科以上学历的有4家企业,占全部被调查企业的26.7%,其中有1家企业还要求硕士以上学历,要求专科以上学历的有11家,占全部被调查企业的66.7%,要求高中以上学历的有1家,占0.7%。高职高专毕业生是湖北企业营销人员后备人才库的主体,表明目前湖北企业对营销人员的定位还是一种注重操作性的人才,但与五年前相比,大多数企业营销人员为高中、技校毕业生,大专以上文化程度的只占营销人员的12.7%,[6]情况已发生了重大变化,五年时间学历层次提高了一个档次。

从企业需求的营销岗位来看,销售(包括售前、集中和售后)、市场策划、市场研究是目前企业营销的三大主要职能,分别有89.7%、61.5%和46.2%的被访选择。渠道支持、公共关系和网络营销紧随其后,营销岗位的多样性要求营销人才培养目标的多样性。

2.市场营销岗位(职能)的需求分布

在问及“贵公司目前最需要什么样的营销人员?”,从岗位类别角度回答“销售与营销管理人员”频率为56.4%,排第一,表明企业最缺中高级营销管理人员,排第二的是“一线销售人员”,频率为51.3%,表明初级营销人才仍然有较大的需求,“营销策划人员”和“市场研究人员”以41%和25.6%列第三和第四位,表明企业对营销人才的“技术”含量有持续的需求。从营销人员专业、态度特征分析,湖北企业回答最需要“有行业背景的营销人员”频率为74.3%,回答需要“复合型知识的营销人员”频率为61.5%,回答需要“有一定经验的营销人员”频率为56.4%,排前三位。

3.市场营销专业人才的来源

从专业培养的角度看,从事市场营销工作的人并不一定是市场营销科班出身,这已被行业人 士观察了解,一所学校培养的毕业生也不一定服务于学校所在地的企业,所以要想得到某个时期湖北地区市场营销人才的总供给量有难度,研究和了解湖北企业引进营销人员的主要渠道可以大致了解湖北企业市场营销专业人才的大致来源,可间接地推测湖北地方高校对市场营销人才的供给水平。从调查来看,56%的湖北企业从全国招聘,36%的企业从本地招聘,只有8%的企业从内部招聘,招聘渠道包括人才招聘会、大中专毕业生招聘会、媒体广告招聘、熟人推荐介绍、猎头公司招聘等。

从企业营销人员所学专业情况来看,市场营销专业出现的频率最高为64.1%,其次为经济类专业,为53.8%,第三为工商管理类和工程技术类专业,均为38.5%,可见企业市场营销人员的专业背景相当复杂,这说明非市场营销专业的毕业生是企业营销人员重要的来源。我们在考虑市场营销人才培养方案时一方面要考虑同类专业的竞争,努力构建专业特色,同时还要考虑不同类别专业之间的竞争,确立专业不可替代性优势。

4.市场营销人才供给的数量、质量及结构问题

有52%的被访认为“市场营销人才数量基本能满足要求”,33%的被访认为“数量不能满足要求”,10%的被访认为“数量远远不能满足要求”,只有5%的被访认为“略有富余”。

38%的被访认为市场营销人才质量较好,认为质量一般的占62%。在回答“你认为目前市场营销人才供给的主要问题是什么?”时,有74%的被访认为是“专业技能和能力不能满足要求”,21%的被访认为“营销人才品种结构不能满足要求”,只有5%的被访认为“人才数量不能满足要求”。

二、基于能力素质模型的营销人员素质要求分析

能力素质模型是指担任某一特定的角色或达成某一绩效目标的一系列胜任特征素质的组合,又称为胜任力模型。笔者利用国内外对营销人员能力素质模型的研究成果,围绕知识、素质和能力三个方面设计了题目请被调查者回答。

1.湖北企业对营销人员知识素质的要求

被访回答营销人员最需要的知识素质按频率排序依次为“行业知识”(74.3%)、“营销知识”(66.7%)、“竞争和客户知识”(48.7%)、“商品知识”(46.2%)、“商务及礼仪知识”(28.2%)、“财务知识”(17.9%)、“法律知识”(15.4%)、“管理知识”(10.3%)、“计算机和信息技术知识”(5.1%)、“贸易知识”(2.6%)。

2.湖北企业对营销人员技能素质的要求

被访回答营销人员最需要的技能素质按频率排序依次为“市场调查与分析的技能”(76.9%)、“营销策划技能”(69.2%)、“商务谈判技能”(56.4%)、“推销技能”(53.8%)、“口头表达技能”(46.1%)、“文字表达技能”(17.9%)、“网络营销技能”(15.3%)、“利用计算机处理信息的技能”(12.8%)、“英语交际技能”(10.3%)、“其他技能”(5.1%)。从以上被访回答来看,市场调查与分析的技能、营销策划技能、商务谈判技能、推销技能是企业营销人员最需要掌握的技能。

3.湖北企业对营销人员能力素质的要求

被访回答营销人员最需要的能力素质按频率排序依次为“沟通能力”(79.5%)、“交际能力”(51.3%)、“商业判断力”(51.3%)、“创新能力”(46.2%)、“抗压能力”(41%)、“逻辑思维能力”(28.2%)、“组织管理能力”(28.2%)。

三、湖北地区市场营销人才供需方面存在的主要问题

1.供需问题在数量矛盾基本解决后,供需结构上的矛盾仍较尖锐

从前面的调查分析可知,从总量上看,营销人才供需基本平衡,按岗位层次划分,企业最缺销售和营销管理人员,按岗位内容划分企业最缺销售人员,按岗位特征划分企业最缺有行业背景的销售人员和复合型知识的销售人员。高校市场营销本科生大学毕业后经过若干年的企业实践历练,才可能成为企业营销管理干部,所以,市场上最缺的销售和营销管理人员不大可能直接从高校毕业生中直接录用,因此,解决湖北地区营销人才供需结构上的矛盾更多的要依靠企业自己解决,这个矛盾可能长期存在,企业要有清晰的认知。

2.市场急需的有行业背景的市场营销人才缺乏,各高校培养的营销人才趋同

调查发现,有高达43.6%的被访认为各高校培养的市场营销毕业生没有差异性,还有43.6%的人对这个问题的回答是“不清楚”,只有12.8%认为“有差异”,说明当前各高校培养的人才特色不鲜明,定位不清晰。以服务地方经济为己任的省属高校很多本身就是行业院校,如武汉工程大学是以化工为学校特色,湖北省化工企业80%的企业老总毕业于该校,三峡大学以水力电力为学校特色,武汉纺织大学以纺织为学校特色,长江大学以石油为学校特色,湖北经济学院以金融为特色等。这些学校只有面向行业,突出行业特色,服务行业,才能在与众多地方高校竞争时有立锥之地。

3.人才质量及类别市场认可度不高,企业不得不花大力气自己培养

这次调查还发现,有高达74%的受调查者认为湖北地区市场营销人才的专业技能和能力不能满足企业的需要,其中,在学校应该解决的知识素质层面,认为学校培养的市场营销毕业生最缺的依次是行业知识、竞争者和客户知识、商品知识和商务礼仪知识;技能素质方面最缺的依次是商务谈判技能、营销策划技能、市场调查与分析的技能和口头表达的技能。在回答“你如何看待企业所需要营销人才的培养途径”问题时,有46.2%的人认为“主要通过企业自己培养与所学专业关系不大”,认为“主要通过高等学校市场营销专业培养再加上企业实践锻炼”的只有43.6%,另有7.6%的人认为“主要靠员工的悟性与兴趣成长,没法培养”。这表明,学校培养的市场营销专业人才与社会需求还有相当的距离。

4.企业营销岗位仍较为单一,减弱了对高层次营销人才的吸引力

这次调查发现,15家湖北企业的营销涉及了包括从销售到特许经营等7个不同的职能,但就某个具体企业的营销职能而言,大多数企业营销只意味着销售和营销策划。市场研究、渠道支持、公关、网络营销等职能被提及的均不到50%。营销职能的单一性使得营销工作对那些具有复杂知识结构的人和怀有不同就业期望的毕业生失去了吸引力。笔者所在的高校市场营销专业本科毕业生,很多人是不愿意一辈子从事他们看来“技术含量”较低的销售工作,即使销售工作并非如此。

毕业销售论文篇5

关键词:独立学院;市场营销专业;实践教学改革

中图分类号:G640 文献标识码:A 文章编号:1008-4428(2012)03-148 -03

随着我国高等教育改革的不断加强,以及用人单位对应用型人才的需求,实践教学在我国高等教育中的作用不断提升。独立学院是按照新机制、新模式运行的本科层次的二级学院,它既不同于中等和高等的职业教育,又与普通高等教育相区别。其录取分数线比校本部低,学生基础较差,缺乏学习的积极性和主动性。因为二级学院出现的时间较短,因而在市场营销教学方面,一直沿用普通高校的本科专业教学模式,而市场营销专业本身也是一门实践性很强的学科,这样就会在一定程度上影响教学质量,难以保证教学效果。所以,进行独立学院市场营销学教学改革势在必行,这对于提高市场营销专业教学质量,培养合格的实用型、应用型人才有非常重要的意义。

一、市场营销专业人才需求现状

近年来市场营销专业人才一直是各大人才市场需求的榜首,但是在具体实践中,许多从事营销实务的人员综合素质不高,工作不稳定,收入长期处于较低水平,真正具备营销理论和实务的营销人才非常少,造成市场营销人才供应与需求之间出现问题。许多从事营销工作人员甚至简单的把营销工作等同于推销工作,不清楚营销的真正内涵。随着我国改革开放的进一步展开,过剩经济逐渐取代短缺经济,市场营销工作会进一步得到加强,并进一步进行细化,这样对市场营销专业人才需求量将进一步加大。企业在员工的招聘过程中,倾向于录用一些懂理论,同时又具备实践知识,能够直接进入业务状态的营销人才。对于中小企业而言,业务量不大,岗位较少,基本上只有一个销售部门,但是这个销售部门涵盖了市场、销售、客户服务等营销的功能,一般需要营销人员具有优秀的综合素质,尤其销售素质,要求营销人才具备较强的销售能力和与客户沟通的能力等;大型企业组织结构复杂,部门分工较细,岗位较多。一般具有市场部门、销售部门、客户关系部门和公共关系部门等。一般需要具备特定技能的专业人员,要求营销人才具有较强的某一方面的理论、实践能力和独立解决问题的能力。

因此,独立学院市场营销专业培养的人才应该是复合型、应用型人才。具体来说,该专业的毕业生应具备的技能和能力包括:①基本技能,如市场开拓技能、现代办公设备操作技能、网上进行商务合同处理技能。②基本能力,如学习能力、沟通谈判能力、创新能力、独立思考能力、组织管理能力和应变能力。③专业能力,如电子营销能力、外语运用能力。总之,动手能力、创新能力强的应用型市场营销人才最受用人单位的青睐。

二、独立学院市场营销专业实践教学改革必要性分析

(一)课程体系设置不合理

目前独立学院基本依附于母体大学办学,容易受母体大学办学模式的影响,在课程设置上重理论、轻实践。而独立学院学生毕业之后大多从事一线销售工作,或者与市场有关的其他工作,如市场调查、信息收集、零售终端的排列等。而学校的设置基本都是以理论为主,这样学生转变角色就比较慢,甚至有的要经过一段时间才能适应工作的需要。而有些实践的内容,课程上根本没有提及,如陈列生动化等,这些需要学生到了工作岗位以后摸索才能学会,上手比较慢,动手能力差。

另外教材的选择上也存在问题。独立学院市场营销专业的教材普遍使用普通本科生所用教材,而这些教材并不是很适合独立学院营销专业学生的培养需要。

(二)教学方式不灵活

传统的市场营销专业教学方式以讲授式为主,把市场营销的基本原理、内容和方法传达给学生,但是学生接受知识的方式是被动的,不能充分调动学生的积极性和主动性。学生普遍感觉到营销理论的枯燥,同时由于传统的教学方式缺乏参与性,学生不能积极参与课程中间来,对所学的内容只能死记硬背,从而逐渐失去学习营销的兴趣。

有些独立学院市场营销专业班级人数众多,上课人数多达百人。学生人数多,授课教师无法面面俱到,这样的授课效果欠佳。同时由于人数众多,案例讨论不能充分展开,一些实践课程根本无法实行,导致与实践脱节,纯粹是从理论到理论,这不符合市场营销的专业特色。

(三)实践课程少并且缺少管理

市场营销专业是一门实践性非常强的专业,但是大多数独立学院的课程设置上,实践课程设置偏少,而且基本是市场调研、环境分析等。有的学校虽然开设了实践课程,但是大都集中在实验教学上,但是实验课程的效果不明显,也没有有效的方法来考核实验课。有的学校开展的实践教学体系仅包括寒暑假的社会调查和毕业实习等少数环节,同时在学生的社会实践环节上也不重视,有些学生根本没有深入企事业单位从事相关工作就让单位写好评语,盖上公章。而有些学生不去实习在家里编写实践总结等等。

(四)实习与毕业论文脱节

学生在系统完成专业教学计划所规定的相关课程的基础上,需要到具体的企业中去实习,而毕业论文是市场营销专业本科生实践教学非常重要的环节。它是学生能否运用所学习的基本知识和基本理论去熟悉企业的具体实践的过程。但是大多数学校的实习只有很短的时间,基本是暑假或者寒假,时间短暂,学生没有时间来完全熟悉或了解所有的市场营销相关的实践知识。毕业论文一般是安排在大四,学生写的论文一般与实习的内容无关,即使写有关企业的内容,也会由于资料的缺乏或者认识的不足泛泛而谈,这就失去了毕业论文的意义。同时也造成了实习的非系统性,毕业论文选题、开题与实习脱节。

三、独立学院市场营销专业实践教学改革措施

为配合我院“市场营销专业应用型人才培养模式研究”课题的进行,在2010年至2012年,我们利用一年多的时间在本专业推行市场营销教学改革,并且结合了我院市场营销专业的背景和特点,努力做到和市场需求相结合,和企业需求相结合。采取了“订单式”的培养模式,这样在企业和学校之间建立一个实践的纽带,使双方达到双赢。具体说来有以下几个方面。

(一)完善课程体系设置,编写合适的教材

在专业设置上,我们充分考虑企业和社会的需要,将满足社会岗位需求作为课程开设的出发点,提高人才培养的针对性和适应性。同时结合母体学校的学科和专业所提供的后援力量,把课程体系进行模块化细分,具体分为三大模块,通修课程、基础核心课程、专业核心课程。为了实现课程结构的机动灵活,将课程学分标准化。在专业课程内容的选择上,开设了包含基础的管理学、市场营销学、经济学、会计学、国际贸易等方面的知识,还开设了营销方向课程,如营销渠道管理、客户关系管理、消费者行为学等广告学等专业课程等。为了强化学生的动手能力、应用能力,注重职业技能的培养和锻炼,我们还开设了销售管理、经济法、营销模拟等课程。

关于教材,我们建立了课程选用体系,从教材成本、新颖程度、出版社、作者等方面全面评价选用教材。同时对已经用过的教材进行全方位打分,得分较低的基本不再使用。另外,我们积极鼓励任课教师主动参与科研,编撰真正切合适合独立学院市场营销专业学生学习特点和知识结构的教材,目前已有一本教材《营销管理》出版。

(二)增加案例教学、创新实践教学

传统的呆板的教学方式已经不再适合市场营销专业学生的培养目标,要创新教学模式,需要院系、教师和学生三方面的配合。有很多教师喜欢做很多文字的课件,并且直接照读课件,这样的课堂既不生动又容易使学生厌倦。我们支持教师大胆采用创新教学手段,例如积极利用多媒体教学手段,加大案例教学力度,对营销活动的典型事件展开情景描述,通过学生对案例的思考、分析、研究和讨论,就某种营销现象做出判断和决策,从而提高学生的实践能力和解决问题的能力。案例教学内容不仅仅局限于大型的企业案例,也可以是身边经常接触的一些营销现象,比如“从校园门口某某理发店的兴衰来看营销的实际应用”等,这样的案例更加贴近学生的生活,也更加生动,同时具有可操作性。学生在记住案例的同时也学会将理论应用于实践。教师还可大胆尝试主题性教学,根据市场热点、社会热点问题设计学习的主题,比如“奢侈品市场分析”等,在一定的阶段学习相关理论,分析实践案例,总结经验,升华为营销的知识。教师也可以结合自己的实践课题,选拔一些优秀的学生参与其中,然后让参与的学生讲述自己的体验,这样学生在实践中学会使用营销知识,同时也可以给其它同学树立榜样。此外,一些教师根据现实的情境设计教学内容,比如,现实的销售场景、谈判场景、营销决策场景等,编写相应的讲义,也收到了比较好的效果。

我们增加了营销实验课程,这为学生提供了真实商业环境、竞争环境的模拟,学生们在计算机上通过竞争的方式进行模拟,学生以小组为单位,小组内部分别担任企业内部的不同角色,有财务经理、营销经理、采购经理等,每个人从自身的角色演练市场调查研究、营销机会分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程,而小组之间又在不同市场上进行对抗,经过几轮对抗之后,再来看看自身企业的竞争结果。这种课程在提高学生兴趣的同时,也巩固了学生对知识的理解和掌握。又是对实际企业营销运作的演练,是一种很好的方法。

(三)加强与企业合作,充分利用企业实习基地

市场营销是一门操作性、实践性极强的专业学科,校外的实习基地是市场营销专业教学的重要一环。我们已经与一些企业建立了市场营销专业的实习基地,让学生可以在寒暑假的时候深入企业进行实习,我们针对每个年级学生已经学过的课程,分别制定了不同的寒暑期社会实践大纲,学生按照大纲的要求进行社会实践,学生将自己的社会实践过程及体会写成报告,开学后上交报告及相关材料,指导教师据此评定成绩。学生通过参与市场营销的实践训练,加深了对理论知识的掌握,同时,也为学生毕业顺利走向工作岗位创造机会。这种实训基地的教学模式对学校、学生、企业、社会而言,是一种三赢的方法。我们还与实习基地中的一些企业签订了订单式培养方式,按照企业的要求在大三市场营销专业的学生之中,挑出适合的学生进行专业方向的细分,同时进行企业内部实践课程的讲授,讲授的地方可以在学校也可以是在企业内部,这样培养的学生可以快速适应企业的要求,学生一毕业,工作已完全能够上手,节省了企业的前期培训成本。

(四)实行实习与毕业论文相互衔接

我们将实习与毕业论文进行衔接,大四暑期的实习就是为毕业论准备。每位学生配有相应的指导教师,学生深入企业内部实习的同时,在指导教师的指导下进行选题、开题和收集资料,从而确保论文选题的客观性和实用性;在实习结束的时候,学生已经具有一定的实践经验,指导教师再从理论上进行指导就容易许多,并且写出的论文更具有实际意义。

四、结束语

教学改革是一项长期的不断探索的过程,笔者旨在通过独立学院市场营销专业的教学改革,顺应企业和学校的要求,努力提高教学效果,调动学生学习积极性,把职业能力培养,技能培训和提高学生整体素质结合起来,在推动学院整体教学水平和教学质量的提高的同时,使学生能够成为优秀的营销人才。

参考文献:

[1]冯霞,马旭军.独立学院市场营销专业培养模式探究[J].合作经济与科技,2010,(04).

[2]郭增琦.试论我国独立学院人才培养模式的建构途径[J].中国成人教育,2009,(15).

[3]杨玉海.论独立学院人才培养模式的构建经济师[J].经济师,2008,(07).

[4] 于恩林,韩新宝.新形势下独立学院应用型人才的培养――基于里仁学院的实证分析[J].临沂大学学报,2011,(02).

[4]袁 辉,宁 凯,许晓军.独立学院国际经济与贸易专业实践教学改革的探索与实践――以沈阳工业大学工程学院为例[J].中国市场, 2011,(10).

[5]罗志慧,关于独立学院旅游管理系教学改革的建议――以华南师范大学增城学院为例[J]. 经济研究导刊,2009,(24).

作者简介:

毕业销售论文篇6

【关键词】高职 市场营销 人才需求 人才培养

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2014)12C-0106-04

为了更好地了解企业对高职市场营销专业毕业生的需求状况,根据企业需求修订我院市场营销专业人才培养方案,培养适合企业需求的营销人才,2013年11月至2014年1月,项目组成员对100家用人单位进行了问卷调查(回收有效问卷89份),对15名在企业担任中层管理以上岗位的历届毕业生进行了深度访谈,并结合广西人才市场官方网站公布的岗位供求信息资料,对企业营销人才需求进行了调查与分析,并在此基础上提出了高职市场营销专业人才培养的优化对策。

一、企业对高职市场营销专业毕业生需求情况

(一)中小型私营企业为高职市场营销专业毕业生输出的主要渠道

本次调查对象为2013年11月参加广西农业职业技术学院双选会的企业,采用的是随机抽样调查法,被调查的89家用人单位中,基本为私营企业(85家),企业规模集中在30人至1000人的中小型企业,说明高职市场营销专业毕业生输出渠道主要为中小型私营企业,见图1、图2。

(二)目前市场营销人才仍供不应求

被调查的89家企业中,有市场营销人才需求且需求人数在10人以上的企业占比79%,仅有1%的企业没有市场营销人才需求,同时通过广西人才市场2013年全年四个季度的人才供求分析报告显示,销售类岗位人才需求一直高居榜首,供不应求。从调查的情况来看,企业对营销人才的总体需求呈现需求量大、需求增长的特点,即随着企业自身的发展和市场竞争的加剧,企业对营销人才的需求量也在不断增长,见图3、图4。

(三)市场开发类营销人才需求量最大

根据对用人单位的调查及对历届毕业生访谈,应届高职市场营销专业毕业生初次就业以市场开发类营销岗位为主,主要集中在市场业务员和驻店销售员岗位。尽管企业对营销管理和营销策划人才也有较大的需求,但通过调查发现,此类营销岗位一般要求3年以上业内销售工作经验,主要通过内部培养选拔和外部猎头招聘获取,同时也说明营销专业毕业生发展空间大、发展机会多,见图5。

(四)网络营销和客户服务类营销岗位需求呈上涨趋势

随着网络普及、电子商务的迅速崛起和发展,网络营销已成为企业主要的营销渠道之一和竞争的重要手段,在调查中发现,不管企业是否设置专门的网络营销岗位,大多数企业对网络营销人才都有一定的需求。产品的同质化竞争和消费者可选择性空间增大,企业对客户服务也越来越重视,纷纷设置专门的客户服务和客户管理等岗位,企业客户服务类岗位呈现需求上涨的趋势,见图5。

二、企业对高职市场营销专业毕业生能力素质要求

(一)高职市场营销专业毕业生主要工作岗位群及能力素质要求(见表1)

表1 高职市场营销专业主要工作岗位群及能力素质要求

主要工作岗位群 典型工作任务 能力素质要求

工作岗位一:

一线销售人员(业务员――业务主管――区域经理) 1.市场调研与分析

2.市场开拓

3.产品推介

4.渠道开发与管理

5.终端促销

6.售后服务

7.货款回收

8.销售团队管理 1.市场调研与分析能力

2.市场分析与判断能力

3.产品推销与介绍能力

4.商务沟通与谈判能力

5.促销能力

6.客户服务与客户管理能力

7.货款回收与财务分析能力

8.销售团队管理能力

工作岗位二:

驻店销售人员

(商场导购――品类主管――店长) 1.商品陈列与管理

2.顾客接待与识别

3.促销策划与实施

4.商品导购与异议处理

5.收银

6.店员组织与管理 1.创新、创意设计能力

2.沟通能力

3.促销策划与实施能力

4.谈判与公关能力

5.财务管理能力

6.销售团队管理能力

工作岗位三:

网络销售人员

(网络营销员

――网络营销主管――网络营销经理)

1.网络营销活动策划

2.编辑商品资讯及公司新闻动态

3.查看并处理后台订单

4.查看并处理客户投诉

5.关注竞争对手网站信息并适时做出调整

6.整合商家联合促销

7.商品物流配送管理

8.网络销售团队管理 1.营销策划与广告宣传能力

3.数据统计分析能力

4.客户服务与公关能力

5.市场调研能力

6.资源整合能力

7.物流管理能力

8.销售团队管理能力

工作岗位四:

客服专员/销售内勤

(客服专员――客服主管――客服经理)

1.客户资料收集与管理

2.客户投诉处理

3.客户回访及后续消费需求挖掘

4.定期向厂家、供应商等合作单位传真、邮件报送相关表单和数据

5.客服人员的培训与管理

1.office软件应用能力

2.CRM软件应用能力

3.电话沟通能力

4.客户服务和管理能力

5.营销及公关能力

6.培训能力

(二)企业关注的市场营销专业毕业生的知识结构

通过调查发现,企业对市场营销专业毕业生推销技术、客户关系管理、市场调研、营销策划、渠道管理、网络营销、商务谈判等方面的专业知识比较看重,企业认为这些是取得良好业绩和维护良好客户关系所必须具备的七大核心专业能力,见图6。

(三)企业关注的市场营销专业毕业生素质

通过调查发现,企业认为市场营销专业毕业生首先必须具备良好的敬业精神和职业道德,爱岗敬业的员工才会将工作当事业来做,哪怕专业技能差一些,公司完全有能力进行培养和帮助其提升。其次关注营销专业毕业生的服务意识,企业认为服务意识强的毕业生才能更好地为客户、为公司提供优质的服务,取得良好业绩。除此之外,企业对营销专业毕业生团队协作能力、积极主动的态度、吃苦耐劳的精神也十分关注,见图7。

(四)企业要求市场营销专业毕业生能熟练使用office办公软件

通过访谈得知:企业要求市场营销专业毕业生必须熟练掌握office办公软件,比如工作方案和工作总结要求编辑word文档、新产品推介会和工作汇报要求使用到ppt展示、促销赠品发放统计和销售记录要求使用到Excel列表统计等,但目前的大多数市场营销专业应届毕业生的office办公软件的操作能力还无法满足企业的要求。

(五)非涉外企业对营销专业毕业生英语水平无明确要求

通过调查发现,非涉外企业对市场营销专业毕业生英语水平无明确的要求,内资企业客户为广西区内或者国内客户,没有明确要求市场营销岗位员工熟悉和使用英语。用人单位同时反馈,如果市场营销岗位员工能使用工作地方言与客户交流,能为营销工作带来帮助。仅涉外企业要求员工会使用基本的英语口语交流以及识别产品相关的英文词汇。

(六)企业会优先招聘持有驾驶证的营销专业毕业生

在对高职市场营销专业毕业生职业资格有何要求的调查中发现,大多数企业并不要求市场营销专业毕业生持营销师证或其他职业资格证上岗(特殊行业除外),企业同时反馈营销师职业资格证只能一定程度上代表该毕业生具备一定的营销理论基础,但并不能代表其营销实战能力,企业目前不会将是否持有营销师证作为上岗的门槛和加薪的理由,仅将其作为企业招聘营销人才的一个参考指标。相比之下,企业会更为关注市场营销专业毕业生是否持有驾驶证,特别是市场开发型岗位会优先考虑持有驾驶证的毕业生,因为营销员是否持有驾驶证,对企业营销业务活动开展会起到较为直接的影响。

(七)多数企业认为高职市场营销专业学生应该有较为清晰的职业定位

调查结果表明,多数企业认为高职市场营销专业学生职业定位不清晰。被调查的89家企业中,有50家企业认为高职营销专业毕业生职业定位不清晰,主要表现为:不清楚自己具体适合哪一类营销岗位;面对众多的行业无从选择;大多数营销专业应届毕业生缺乏抗压能力、挑三捡四、频繁跳槽;营销专业女性毕业生思想顾虑较多,大多选择从事驻店销售工作,部分选择从事企业文员工作,选择从事市场开发型营销岗位的女同学数量较少。因职业定位不清晰而引发的频繁跳槽,既不利于毕业生个人发展,也不利于公司经营,见图8。

三、高职市场营销专业人才培养优化对策

(一)加强企业调研,掌握企业市场营销人才的需求变化

学校每年应该深入企业开展调研,以二层机构管理负责人或教研室主任牵头,以洽谈合作、指导实习、毕业生回访、教师挂职锻炼等为契机,深入调研了解企业市场营销人才需求变化。以及通过高职市场营销专业建设专家座谈论证分析会,动态完善和修订市场营销人才培养方案,依据企业的需求培养人才。

(二)依托行业办学,打造专业特色

依托行业、为行业企业培养人才,是高职院校的办学特征。高职院校应该根据行业企业需要和资源优势打造各高职院校市场营销专业特色。比如广西农业职业技术学院可以利用涉农行业资源优势,打造涉农营销选修方向,开设基本涉农入门课程,让毕业生掌握最基础的农业专业知识,针对农业行业培养涉农营销专业人才,打造办学差异和专业特色。

(三)提升专任教师营销实战能力,组建企业兼职教师队伍

高职市场营销专业学生的培养,师资队伍建设是非常关键的一环。根据高职市场营销专业人才培养定位的内在需求,要求教师具备一定的实战操作能力,但是目前很多高职院校市场营销专业教师缺乏企业营销经验。因此一方面需要制定教师实践锻炼计划,安排教师轮流到企业参与营销实践锻炼,提升教师营销实战能力;另一方面,需要建立一支相对稳定的企业兼职教师队伍,实践性强的课程内容或创业项目由企业兼职教师负责授课和指导;建立一支专兼结合的教师队伍来优化教师结构,弥补专任教师营销实战经验不足的短板。

(四)深化校企合作,强化学生素质能力培养

高职院校应该进一步深化校企合作,加强学生素质能力培养,比如引企业进校园、学生移动课堂进企业、校企共同指导学生完成企业营销实战项目和创业项目等方式,让学生在做中学、学中做,培养学生的员工意识和营销实战能力,让学生完全按照企业的要求制定方案、操作实施与考核评估,提升学生的office软件应用能力、口头表达能力、沟通协调能力、团队协作精神。除此之外,学校还可以深度挖掘企业人力资源和校友资源,形成企业校友传帮带机制和创业导师制,让学生在校期间就能与真实的市场零距离对接。

(五)引导学生开展职业规划和职业定位,提升学生职业素养

学校应该从新生入学开始,通过教师的专业介绍、历届校友的互动交流、企业家的专题讲座、企业参观考察等形式,让学生了解企业营销岗位及岗位能力要求,引导学生早日做好职业生涯规划,并细化为大学学习的具体目标,不断检查和跟进,培养学生良好的自主学习能力。通过课堂教学、素质拓展项目、课外实践活动,培养提升学生的职业道德、敬业精神、团队精神和执行能力,让学生克服营销心理障碍,全面提升学生职业素养。

(六)适应市场变化,补充完善网络营销、客户服务与管理方面的专业知识

随着市场的发展变化,网络营销逐渐发展成为企业主要的营销渠道之一,客户服务与管理工作也逐渐被提到企业工作的重要位置,因此高职院校在课程的开设和实训基地的建设上,需要适当补充完善网络营销、客户服务与管理方面的内容,培养学生能熟练使用网络开展宣传、经营及创业活动,应用CRM等客户管理工具对客户进行有效的维护和深度开发。

(七)迎合企业需求,将驾驶考证培训纳入高职市场营销专业选修课系列

针对企业比较注重营销专业毕业生是否持有驾驶证的情况,高职院校可以考虑将驾驶考证培训纳入市场(下转第116页)(上接第108页)营销专业选修课系列,与知名驾校进行合作,学生自愿选择是否到合作驾校进行驾驶考证培训,合作驾校为学生提供费用优惠和优先安排考试,学生考取驾驶证后可以取得相应的学分,以此来降低学生考取驾驶证的时间成本和金钱成本,提高高职院校市场营销专业学生获取驾驶证的人数比率,迎合企业对市场营销专业人才的能力需求。

总之,高职院校应该以企业市场营销人才需求为导向进行专业建设和改革,培养出更多优秀的、适合企业需求的营销人才。

【参考文献】

[1]廖远兵.企业营销人才的需求与要求分析[J].宜春学院学报,2011(2)

[2]沈侃.浙江经济转型背景下高职市场营销人才培养模式研究[J].北方经济,2011(89)

【基金项目】新世纪教改工程2010年立项一般项目A类(2010JGA167)

毕业销售论文篇7

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象,目的是帮助读者解决现实中的工作难题,同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习,举一反三,提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招,欢迎读者朋友们一起参与。

案例回顾(案例提供:张同学)

老师:

你好。我是一个毕业一年多的大学生,因为不是名校,学的也不是热门专业,找工作不容易。后来,我听说做销售能赚钱,就应聘到一家民营企业做销售。其实,那家企业还挺有名的,但工资不高,而销售额定得挺高,我们新人几乎拿不到奖金,而且也没有人教我们,一切靠自己。我这样做了半年多了,每月也就挣2000多大洋,在北京,去了房租,每月也就维持个温饱,但工作很辛苦,早出晚归的。

我现在很困惑,销售真的是好职业吗?我怎么没赚到什么钱呢?这样下去,我买房子、找女朋友都没戏,今后日子怎么过?我是不是选错了职业?请老师指点,谢谢!

下期解答案例

如何提高家具卖场销售的成交率?

了解案例详情及讨论:

杂志官网

http://

―互动

读者反馈

胡志华同学:

近几年我在带团队的时候,经常会遇到刚从学校毕业的新人加入到销售职业中来。张同学的问题是很普遍也是很正常的现象。回想刚出道时,拿着每月300元的薪水过着“居无定所、食不果腹”的日子,我也有过困惑的时期,但最终我还是坚持下来了。坚持下来才发现,销售这个职业对个人的提升和发展实在是太有帮助了。

1.销售职业是一个与人打交道的职业,在人际交往方面对自身会有极大的帮助。

2.不知道张同学是从事什么行业,但总体来说做销售的30岁之前是赚不到什么钱的。在这之前你需要用金钱、时间换取更多的资源。比如:行业知识、职业技能、客户资源,等等。

3.做销售无非是两种出路:职业经理人和自己当老板。无论哪条路都需要用心来走,这也是你在30岁之前需要积攒的资源。

4.销售职业是杂家,这个职业不同于会计、编程工程师,对于我们来说得上知天文、下知地理,数理化、体育、娱乐、心理学、博弈论……方方面面的知识都要去了解。等做到一定程度可以说是一通百通。

5.销售职业是很辛苦的一份职业,也是受益最大的职业(不单指金钱),就好像做生意你需要前期的投入才会在后期有丰厚的回报。

前期建议只有两条:

1.坚持、用心、不怕苦不怕累是最基本的要求。

2.前期最好申请跟公司的老人来跑市场、走客户,学习一些基础入门技能。另外,自己也需要通过其他渠道去学习,提升自身业务技能,或者向你的主管请教,多问、多听、勤学习、勤总结。

这也是我对入司的新人最基本的两点要求。

宋文涛同学:

1.销售工作是一个很锻炼人的工作,把“菜鸟期”当成自己学习成长的机会,还有工资拿,多好!

2.销售工作需要坚持。在很多时候,成功都是经过时间考验沉淀下来的,很多行业佼佼者,都是以毕生的精力做一个事情。马云也说过:今天很残酷,明天很残酷,后天很美好。在这个过程中,很多人都倒在明天晚上。”唯有坚持,才能看到明天美好的太阳。

3.提高自己的整体技能。在新人阶段,学习第一。掌握产品知识是必须的;沟通技巧、销售工作流程等都是需要及时掌握。多听、多看、多问,迅速上手是很重要的。

4.积极主动做事情。新人做事一定要积极主动,眼里有事,不要等别人让你干什么,你才去干什么。人在做,天在看,关键是主管领导在看。做得多,成长得就快。

最后,自己做好了,成长了,业绩自然不会差;业绩好了,能力有了,机会也就来了,工资、奖金自然会提高,你就喜欢了这个工作,就会越干越好!你还担心你没有好的职业生涯吗?

Sunshaoshuo同学:

首先,我个人感觉张同学找工作有点盲目性,因为找不到合适的工作,而听别人说做销售赚钱就选择了做销售,并没有深入探究下个人有没有这方面的兴趣及相关技能知识。或许刚毕业不能要求有多少知识储备及经验,但我个人觉得至少应该有心理准备。做销售是赚钱,但谁听说过销售新人没经过多少努力能赚钱的。张同学应该静下心来思考一下,自己是否真地是喜欢做销售,如果兴趣不在这还是建议转行吧,去做自己喜欢的事情。

如果自己的兴趣在这方面的话,那应该分析下自己的现状,看问题出在什么地方。最好做一下自己的职业规划,看几年后自己要成为什么样的人,做到什么职位,然后查一下相关职位需要什么技能及能力,在日后工作中应该重点加强学习及锻炼。

关于没有人带的问题,我个人感觉这其实是个很好的锻炼机会。虽然碰到问题时会感到无助,但是这又不得不逼着你想方法解决,而不是遇到问题就只会问领导和等待指示。虽然失败是难免的,但我想这些失败的经历要比从上级领导那里得到成功的经验来得更宝贵。但这种从业经历不易过长,因为野路子毕竟很难成大气候。我的意思是,趁现在有这个机会应该把自己豁出去,尽量多地解决问题来锻炼自己的内在能力,当感觉自己火候差不多了,就评估下现在的产品及公司是否有发展前途。如果没有,就尽快找一家正规有实力的公司吧,再到里面进行正规系统的培训。这样,自己的能力会有质的飞跃。

其实我个人学习的也不是营销相关的专业,只是个专科而已,平时还不太爱说话。毕业后,我也很茫然,也是随便找了个工作,进了一家台资的公司干操作工了。因为工作认真努力,半年后我就当了小班长。后来,公司把我当作骨干培养,进行了相关的5S、TPM、六西格玛之类的培训。干了将近两年的时间,我越发感觉这样的工作太枯燥,一辈子也就能混到部长?自己的兴趣与志向并不在这。再后来,我女朋友说我应该走出去多锻炼一下,就从事了销售。起初,我参加过大公司的面试,其实我知道以我的水平是进不去的,只是去看看他们的HR跟销售经理看重的是应聘者的哪些方面。后来我就进了家私人的小公司,不爱说话我就硬着头皮说。开始的时候,进店说完你好我能愣半天,搞得人家认为我是神经病,但是我依然坚持要说,今天说了俩字,明天我说四个。因为我知道我的不足在哪,我需要历练什么。我这也没人带,我就上网查资料、买书。其实,《成长版》真地是很好的杂志,我们可以学习到很多。现在,我依然是只小菜鸟,但是我会坚持走下去!

Fuqiang同学:

张同学你好!我也是一个在大学里就想创业的人,在学校里就开始干一些和销售有关的零活。毕业后,我在国企干了一段时间,心里按捺不住创业的心,又跳槽到一家私营企业做销售,做了有一年多。我的感受是,做销售是通向做老板的必经之路,但是做销售前期是很难赚到钱的,要经受“清白之苦”,经过足够多的磨练和积累,才能发生质的量变,成为老板或者成为大家所谓的“做销售很赚钱”。

我现在给自己的规划就是,选准一个行业,坚持做销售工作,经过几年的沉淀,找出这个行业的赚钱方法,然后自己创业。这才是真正地踏出第一步,然后开始在学习中实践,在实践中学习,发展自己的事业。

教练的建议

这期读者反馈很踊跃,并且每篇反馈都很系统。我们摘录了来自销售管理者(用人方)、销售新人和老销售等多视角的读者反馈,相信能帮助张同学和所有关心这个问题的朋友对这个问题进行系统的思考。上述反馈,对“如何通过销售拥有一个成功的职业生涯”这个议题做了全面的论述。下面,我们就给出一个行动建议,来帮助张同学走出困境。

第一步:认真思考一下自己的职业生涯。

正如Sunshaoshuo同学说的,张同学找工作有点盲目。中国有句老话:“行行出状元”,但在任何一行,要想成为状元都是一件不容易的事,需要长期的积累。所以,张同学要想清楚,自己是不是打算长期从事销售职业?如果不是,尽快退出,浅尝辄止是不可能赚到钱的,只能浪费时间,不如早点把精力投入到自己期望从事的行业中去。如果张同学确实决心从事销售职业,那么,进入下一步。

第二步:选择一个比较合适的行业。

现在的销售已经和从前大不一样了,不是仅仅靠勤奋就能成功的,还需要比较深厚的人脉资源和丰富的行业经验,如果积累不足,是很难赚到钱的。我有一个朋友,他所在的公司被其他公司收购了,很多销售部的同事都被新东家开掉了,而他却得到了新东家的盛情邀请,并加官晋级。原因很简单,他在相关行业从事销售9年了,在这个行业中积累了丰富的人脉资源。别人销售是从陌生电话开始,能见到采购主管就不错了,而他是直接进入总裁办公室的。人家谈生意在公司会议室,而他谈生意是在和客户一家郊游烧烤,或者打高尔夫时。想想看,这样的销售能不赚钱吗?要想有如此深厚的积累,就要专注于某些行业。

行业的选择要着重考虑两方面因素:

1.专业背景:即选择和学历背景相关的行业,例如学医的选择医药行业,学通信的选择通信行业,等等。选择和专业背景相关的行业,不仅能让你更快地掌握销售所需的专业知识,还有助于积累人脉资源,因为这个行业中很多人都是学相关专业的,很可能是你的校友。向校友们销售,自然要容易很多。

2.行业前景:你选择的行业利润是否足够丰厚,在那里工作的销售员通常会收入多少,也是需要考虑的。虽然都是做销售,但不同行业的收入情况却大相径庭,有些行业即便你非常努力,也赚不到多少钱。因此,进入一个行业时,要了解一下这个行业的销售情况。我做销售管理者时,经常有来面试的人问我:“你们公司最好的销售一年能赚多少钱?”这是个好问题,能帮助你了解这个行业的收入情况。

第三步:规划入门路径

确定了行业之后,就要开始规划自己的入门路径了。正如前面的朋友所说的,在开始做销售时,是赚不到太多钱的,更多地是学习和成长。要想学得多,就要去“好学校”,即到该行业中比较优秀的企业工作。在这样的企业中,你可以得到更多培训,开阔眼界,从而学到更多的知识和技能。有很多人,为了能进入自己期望进入的企业而不惜代价,例如,有人要求免薪试用,还有人先去应聘前台、销售助理等职位,然后再设法转做销售。如果上述直接进入的方式行不通,也可以进入一家较小的企业积累经验,然后再设法应聘到比较大的企业去。

规划入门路径,就是全面了解这个行业中有哪些企业,选择几个心中的目标企业,寻找进入机会。如果无法直接进入,可选择进入一家小企业,在这个企业中锻炼,积累经验,然后再寻找机会进入目标企业。

第四步:坚持不懈地努力

无论是先进入了一家小企业,还是进入了目标企业,接下来都得非常努力地去销售,不要计较短期内的收入得失,要用心积累自己的产品知识、客户知识,锻炼自己的销售技巧,并服务好客户,积累人脉资源。等你积淀够了,自然就赚钱了。销售是一个竞争游戏,当你的技能和人脉关系超越竞争对手的销售员时,钱就会滚滚而来。

在你获得了初步的成功之后,可以进一步规划自己的职业生涯。销售职业会比其他职业带给你更多的历练,在经历了这些考验之后,你可以去做销售管理者、职业经理人,或自己创业,实现更高的梦想。但作为一个刚毕业的新人,路要一步步地走,不要急功近利,否则会欲速不达。

本期案例

如何打破垄断,在批发市场有所突破?

读者案例:(案例提供:杨同学)

我遇到的问题是这样的。我是食品饼干的销售,主要负责某市的批发流通这一块。今年,我们公司出了个散装的新品(仿别的厂家――A),而且决心把它发展成明星产品,也投入了大量的广告。我们在食品行业里还有一定的品牌基础。

现在的情况是,A基本可以说已经垄断了本市批发这一块了,因为它做这个品项的时间很长,而且它们就是以这个品项为主。我们在批发市场里做了活动,但是反映一般,经销商也在终端大面积铺市(包括乡镇),结果我们的经销商的量是起来了,但是批发市场里基本上还是A处于垄断地位。

论品牌优势,我们比A强,论经销商实力,我们比A强,论广告、活动的投入,我们比A更强,唯一不如他们的就是上市的时间。

在KA我们卖得比A要好,地级市的客户销量也都跟A差不多。现在唯一没有起色的就是本市的流通批发这一块了,一直都是不温不火。马上就要过年了,公司也在不断地问,我也实在想不出办法了,感觉不管怎么做都没用。我恳请各位帮帮忙,看有什么办法没,谢谢!

毕业销售论文篇8

关键词:电子商务 农产品 创业

中图分类号:F304.3 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2016)10-059-03

一、引言

就业一直是一个与人民生活水平息息相关的重大社会问题,而工作岗位的增加需要企业家不断的创业活动来支持。自2012年以来,在中国出现了一种新型的创业模式――网络电商。电子商务在我国崛起的时间并不长,网络销售更是作为一种新兴的营销手段首次进入到人们的日常生活中。电子商务平台已经为众多的创业者,提供了新的创业机会。

本文着眼于农产品特产销售,区别于经济发达地区的公共网络,基于农村的网络使用尚处于起步阶段的这个事实,研究网络电商销售模式对农村创业和经济增长的促进效果。

二、调查过程简述

此次调查于2015年3月1日――3月15日进行,主要采用了文献调查法和问卷调查法。

(一)文献调查法

主要查阅了两个方面的内容:一是农产品土特产的相关资料,包括农产品土特产当下发展现状,土特产网络销售模式等;二是电子商务的相关资料,包括电子商务理论,电子商务模式发展,当今电子商务发展的情况,我国对于电子商务发展的政策文件等。

(二)问卷调查法

我们将农产品土特产分为了两大类,即干货和鲜货农产品,并选取其中具有代表性的六种土特产进行了问卷调查。具体来说,我们选取了长白山野山参、新疆葡萄干、金华火腿作为干货农产品的研究对象,同时选取了赣南脐橙、烟台苹果、临潼石榴作为鲜货农产品的研究对象。此次问卷调查,共发放了400份问卷,回收了312份问卷,实际有效问卷为289份。

三、数据分析

(一)农产品线上销售者自身状况分析

1.销售者学历普遍分布于高中及以上。通过对调查数据的整理统计分析,销售者学历的比例如图1所示。

究其原因,第一,在线上农产品特产销售的过程中,销售者需掌握一定的农业知识及沟通能力,但这些能力的获得并不需要销售者进入高校并接受系统的知识培训。第二,线上农产品销售主体的团队平均人数为5人,团队规模较小,且销售产品较为单一。这表明线上销售农产品对销售者的领导能力和管理能力的要求并不高。第三,由于农业行业受自然环境的影响较大,市场上同质农产品的价格存在“一涨俱涨,一跌俱跌”的情况,因此,线上销售农产品行业对销售者对未来价格变化的分析能力要求不高。综合以上三点,销售者学历普遍分布于高中及以上是十分合理的。

2.销售者自身因素对经营效益的影响。

(1)高学历与月收入呈正相关关系。在农产品电子商务这一方面,就业者往往有不同的学历,需要探求学历对就业者的月收入是否具有影响。根据调查问卷的数据统计结果可以看到得出学历与月平均收入的关系如图2所示。

由上可推测,学历对就业者的月收入是具有影响的。总的来说,高学历者相对低学历者月收入要高。高学历者经过多年的教育,比低学历者学到更多的知识,虽然不一定是与营销有关的知识,但是可以肯定,他们的眼界更广,学习能力相对较强,接触到新事物的时候能更快适应,并有自己的看法,及时调整自己的事业出现的问题。在本调查结果分析中,本科生工资不高,可能是由于他们急于转行。本科毕业的学生才进入社会不久,还想去尝试更多的职业,积累社会经验,寻找自己的终身职业。

(2)东西部地区的农产品电子商务从业者压力有显著差异。相比西部来说,东部的经济发展水平较快,既有改革开放的政策,政府希望“让一部分人、一部分地区先富起来,大原则是共同富裕。一部分地区发展快一点,带动大部分地区,这是加速发展、达到共同富裕的捷径”;同时东部又有优越的临海位置,河海运输十分便利。而西部由于条件不同,虽然政府极力鼓励人们进行“西部大开发”,但和东部的发展速度还是有一定的差距。那么由于地域的不同,对农产品电子商务从业者压力是否也有不同的影响?问卷的第17个问题是针对农产品电子商务从业者的工作压力而展开的调查,以1表示完全无压力,以5表示压力很大,从1到5依次递增。得到如图3的统计结果。

根据调查数据可得,东部的平均压力系数为3.55,西部的平均压力系数为3.29。很显然整体来说东部的压力是相对西部要大的。东部的经济水平高,生活水准也高。但是由于住房等一系列问题,生活压力很大。从业者要通过农产品电子商务不断增收,需要付出更多的努力。但也正是由于经济水平高,基本生活水平得到保证,压力非常大的人并不多。在西部的经济水平正在发展的环境下,人们的生活态度仍然十分安逸,普遍压力并不大。但西部从业者要走出西部发展到全国,扩大规模的困难大于东部,这就是西部从业者高压力人群比东部多的原因。

(二)互联销售基础上产品属性对经营模式的影响

农产品网络电子销售的成本销售额比率普遍较高。网络销售主体的第一目的是获利,因此销售利润额始终是他们最关心的问题之一。在问卷中的第15题中,询问了被调查者所从事网店销售成本与销售额的比率。在统计的同时,我们查阅了《中国农产品价格调查年鉴》,获得了某些农产品特产的生产成本、农户与批发商的交易价格和批发商的销售价格。可以看到,无论哪种产品,其网络销售的利润额都相当可观。如果自行生产农产品特产并进行网络销售,其利润率可以超过100%,如图4对于四种种植型农产品特产的生产、销售价格统计图。

由此可见,网络平台销售的成本销售额比率是较低的。调查数据中反映的成本销售额比率偏高,因为某些经销商并非该特产的实际生产者,而是从生产者或其他店面处收购,这与问卷的第10题关于“主要产品来源”的统计结果也是相呼应的。

(三)外部环境对农产品特产经销主体的影响

1.对农产品电商的政策扶持,东部与西部相比力度更大。为了确定国家政策的扶持力度,在调查问卷中,第8题和第9题分别调查了国家扶持政策和大学生创业的政策扶持率。

(1)国家扶持政策。在回收的289份问卷中,只有25份问卷显示其资金有部分来源于国家政策扶持,其占比很小。无论是在数额还是在规模上,很显然现在的国家扶持政策并不能辐射到很多的网络经销商。并且在这25份问卷中,也并没有明显的地域或产品差异。新疆葡萄干的问卷中,只有4份问卷显示得到了国家援助,显然西部大开发的国家政策并没有给新疆的网络经销商带来很多的国家政策扶持。

(2)大学生创业扶持率。在这25份有国家扶持政策的调查问卷中,有11份问卷显示有国家扶持政策,按照不同商品进行了统计。

相较之下,金华火腿和烟台苹果销售商获得了较多的国家扶持政策,次之的是新疆葡萄干销售商。而问卷显示,长白山野山参的销售者则根本没有得到大学生的创业扶持。显然这与当地对于农产品特产的扶持政策有关。例如烟台苹果的主产区栖霞松山镇,自改革开放以来,便加快产业结构调整,大力发展苹果产业,果园面积迅速增加到65万亩,年产苹果10亿公斤,成为支柱产业。因此烟台苹果的网络经销商可以获得更多的大学生创业政策扶持也是在情理之中。而位于西部的新疆,拥有高低温差大,日照充足等得天独厚的自然条件,是种植葡萄干的优良场所,政府也一直在进行西部大开发战略,因此还是有部分新疆葡萄干的网络经销商获得了大学生创业政策的扶持,但总体数量上不如东部。

从调研数据和以上分析来看,我们可以认为东部在某些农产品特产行业的电商创业扶持力度要大于西部地区。理论上,这与东部经济更为发达,更加重视产业结构转型的出发点有关。

2.我国物流基础设施薄弱,东西部物流水平极不均衡。农产品特产产地各异,品种众多,不同类型的农产品要求不同的运输、装卸和仓储条件,尤其是生鲜类农产品,具有易腐烂变质的特性,对配套的物流设施有着及其严格的要求。尽管近几年随着电子商务的蓬勃发展,我国的物流水平有了极大的提升,但总体来说仍存在物流成本高昂、冷链技术相对落后、管理效率不高等问题。与其他行业不同,农产品电子商务对物流技术极为依赖。

四、积极影响

通过前文的分析我们不难发现,网络电商销售模式为从业者带来了可观的经济收入,解决了一部分人的就业问题。通过原产地生产和采购的数据可以表明,这些就业岗位并不集中在大型城市,而是分散于产地的周围农村和乡镇,与农产品的生产部门息息相关,使很多本地人得以在当地就业并从事与当地农产品特产相关的工作。这种“逆城市化”就业岗位的出现,可以很好地解决我国现在城市存在的人口密集问题。

目前我国的城市化问题,在很大程度上要归咎于城乡工作岗位和机会的不对等。东部地区经济相比于西部地区经济的高速发展,产生了巨大的“万有引力”效力,源源不断地将资金,人才吸引到东部。如此一来,西部经济的发展自然赶不上东部,进而进入一个恶性循环,始终难以摆脱现在的尴尬境地。同时,东部城市由于大量资源的密集,不仅难以保持较高的边际效益,还会明显降低本城市居民的生活幸福指数,从而带来本城居民与外地务工人员之间的矛盾。这一点在北京和上海等大型城市已经成为了不争的事实――城市就业难,居住环境污染,户籍制度瓶颈,高房价等诸多问题一直难以解决。而网络电商销售为提供了一种新的解决方案,让人们自发离开城市,去向乡村,减少一线城市的压力,缩小城乡间的差距。

另一方面,由于网络电商销售给农产品的销售扩大了渠道,解决了农村信息滞后,交通不便等弊端,给教育水平相对较低的农民提供了一个低门槛的经营方式。随着网络在农村的普及,会使农民的生产销售方式发生改变,只要能够使农产品特产的网络销售不断完善,就会给农民带来切切实实的收益。无论是自行生产农产品特产还是从其他生产者处收购,我们都可以发现其采购额度相较于线下有了大幅的提升。这在以往农产品滞销的时节能带来非常高的效益。农民们不用再担心自己的劳动成果无人问津,也不用担心自己只能依靠国家补贴才能度日。这才是从根源上解决了农民的收入增长问题。

随着人口的回流和农民收入的增加,毫无疑问地将会带动当地经济的发展。从线上线下产品的销售额和比例我们可以看出,网络电商销售模式有着强大的竞争力,能够为经营者带来丰厚的利润,直接带动地方经济的健康发展。由于农产品特产的特性,只能在特产地进行规模生产。只要销售额可以不断的增加,农产品特产的生产规模也就会不断扩大,然后带动网络销售规模进一步扩大,从而形成一种良性循环。

对于基础设施不完全的乡镇,财政一向难以满足发展的需要。电子商务所带来的蓬勃生机可以有效促进各种特产的规模发展,为政府税收和招商引资提供极大的上升空间。以烟台苹果为例,其果园种植面积已经超过了65万亩,年产苹果10亿公斤以上,形成了一个完善的苹果产业,成为了烟台经济的发展的支柱。政府在其中扮演的既是一个引导者的身份,同时也是整个产业发展最大的收益者。这使得政府可以自己解决财政问题,为当地的群众谋得真福利。

综合以上这些优势,我们可以从实际情况中得出结论,网络电商销售对于农产品特产的经营主体有着深远的积极影响。推而广之,无论农民,消费者,地方财政,乡镇经济还是城市发展都可以从中获利,有着巨大的正外部性。因此,我们希望能够给出有建设性的建议,从而推动网络农产品特产销售的更好发展。

五、建议

综合我国电子商务的发展情况以及以上数据分析,我们分别从国家层面和个人层面对中国农产品特产线上销售提出如下建议:

(一)国家层面

1.完善互联网的发展环境。农产品特产互联网创业离不开互联网电子商务大环境,国家应营造一个高效、安全的互联网电子商务环境,作为电子商务发展以及农产品特产互联网创业的优秀平台。具体而言,我国可以从税收优惠政策、完善物流过程、营造消费环境等三个方面促进电子商务的发展。对电子商务企业的税收优惠政策,即电子商务企业能够享有免税、减税等税收优惠,不仅有利于电子商务企业扩大规模、提高自身利润率,而且有利于降低散户进入电子商务平台的成本,降低散户的资金负担,从而提高农产品从业者进行互联网电子商务创业的积极性。完善物流过程,主要是完善现有物流体系,提高冷链技术,引进专业型物流管理人才,使物流管理组织化、专业化。营造消费环境,是指完善信用卡支付、手机终端支付、电脑终端支付等移动支付方式,加强线上支付环境安全监管,营造安全的网络支付环境,以此吸引更多的消费者进行线上支付。

2.加大金融支持力度,完善政策扶持体系。经调查发现,目前金融对我国农产品电商的支持力度总体偏低,资金来源渠道相对单一,国家的政策扶持体系并不完善,不能很好地切合农产品电商的需要。因此,各级政府应积极引导各金融机构加大对农产品特产线上经销商的扶持力度,提高贷款额度,降低贷款利率,对按时还款的借款人创业者给予贴息政策,使农产品特产电商从金融市场中获得充足的资金支持,吸引更多人才加入线上农产品特产销售的行业,促进我国农产品线上交易的发展,为我国电子商务的发展带来新的活力。同时,中央及地方政府应深入农产品电商群体,切实了解农产品电商面临的困难,制定行之有效的扶持政策。例如,在融资方面,国家应逐步放开对经销者创业小额贷款的户籍限制,从户籍为省会城市发展到全省,以鼓励各个教育程度的经营者回家乡创业,发展地方经济,缓解一线城市压力。

(二)个人层面

1.电商应紧跟时代潮流。在这个瞬息万变的社会,电商应紧跟时代潮流,密切关注经济、政治、文化的变化,并预测分析此变化带来的一系列后续变化,并将所拥有的资源与社会形势结合起来,发挥理论知识和工作能力的优势,抢占市场先机,实现效益最大化。电商回家乡创业,无疑能够缓解社会就业压力,降低一线城市压力,拉动地方经济增长,拉动地方财政收入,实现自身社会价值,从多方面促进社会发展。

2.大学生应摆正就业态度。最新数据统计,2014年应届毕业生达727万人,与2013年相比增加了28万人,同时2014年应届毕业大学生就业率仅为85.8%,超过90万应届生难以找到工作。“就业难”的形势对于刚毕业的大学生无疑是一个沉重的压力。在天津考察时,勉励当代大学生志存高远、脚踏实地,转变择业观,同时要求加大对高校毕业生自主创业支持力度,对就业困难毕业生进行帮扶,增强学生就业创业和职业转换能力。当代大学生应摆正就业态度,勇于拼搏,勇于创业,勇于追求人生理想,应适当转变“削尖脑袋往一线城市挤”的观念,勇于到基层一线和艰苦地方去,善于在平凡岗位上创造不平凡的业绩。

参考文献:

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[2] 郑亚琴.我国农村电子商务区域基础设施发展水平的主成分聚类分析[J].中国科技论坛,2007(1)

[3] 李庆艳,金铎,张文安,张涛.移动电子商务发展趋势探讨[J].电信科学,2011(6)

[4] 郭宇,肖彬.农产品电子商务发展对策分析[J].商,2014(7)

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[7] 邹雄智,刘锦.中小企业电子商务发展策略[J].企业经济,2012(12)

毕业销售论文篇9

人才的培养对任何一个企业来说都至关重要,对于处在市场经济体制条件下的中国企业特别是服装辅料销售公司来说,对市场营销人才的再培养更显重要。很多企业虽然已经意识到了市场营销人才培养的重要性,但是因为高校培养的市场营销人才不符合企业的现实需要,企业自身培养又缺少可借鉴的实例,所以总体的效果并不明显。笔者根据自己多年的经验对企业市场营销人才再培养提供一些见解以及相关的建议。

1 企业市场营销人才再培养的背景

企业市场营销人才再培养一方面是企业自身的发展需要,另一方面也是高校培养的市场营销人才与企业的实际需求有较大的差距,因此,在探讨企业市场营销人才再培养之前,有必要了解一下我国企业市场营销人才再培养的背景,以便更深入地分析企业市场营销人才再培养。下面,笔者从两个方面来谈谈企业市场营销人才再培养的背景。

1.1 高校毕业的市场营销人才

我国高校毕业的市场营销人才普遍存在着数量上的不足以及高校课程设置与企业实践脱轨的现象。我国高校毕业的市场营销人才相对于其他专业的人才来说较少,无法满足企业对高学历、高素质的市场营销人才的需求。此外,有些高校即使设置了市场营销专业,但教学与培养与企业需要的营销人才出现严重的脱轨现象,很多的高校市场营销人才毕业之后,很难胜任企业的相关市场营销工作,尤其是经营服装辅料的销售公司。因此,加强企业市场营销人才的再培养对于销售公司来说非常关键。

1.2 企业需求的市场营销人才

为了能够在激烈的市场竞争环境中生存下去,现今的企业需求的市场营销人才要具备优良的职业道德和可贵的敬业精神以及健康的身心素质,最为关键的是要有过硬的专业知识和动手能力。但是目前很多的市场营销人才并不具备以上这些品质,尤其是服装辅料销售公司,它对营销人才的这些品质要求更加严格。基于企业需求的市场营销人才的现状可知,企业对市场营销人才进行再培养对企业的可持续发展很重要。

2 企业市场营销人才再培养模式的分析

上文介绍了企业市场营销人才再培养的背景,接下来,笔者将从两个方面分析企业市场营销人才再培养的模式及效果评估,以便更深一步地了解企业市场营销人才的再培养机制。

2.1 企业市场营销人才再培养的模式分析

企业市场营销要想拥有一支高素质的人才,就要制订一系列的人才再培养方案,然后形成一定的模式,经过不断创新改进之后,利用成熟的模式对企业进行有效的市场营销人才的再培养。接下来,笔者就从以下两种形式分析市场营销人才再培养的模式。

第一种是高校与企业通力合作,在高校和企业之间建立培养市场营销人才的合作机制。一是鼓励高校设置市场营销专业,这样才能满足市场对人才的需要。高校在对市场营销进行专业设置时,要注重与实际相结合,要多设置一些实践的课程,不能只是理论的灌输,更要培养学生的实践能力,这样才能将理论与实践有效的结合。二是加强校企之间的合作,增加高校学生实践的机会。这对于企业市场营销人才再培养来说,是效果最好也是最容易实施的一种模式。

第二种是企业设立企业学院,着力培养市场营销人才。只有企业才知道自身对市场营销人才的需求点,也具有一定的培养符合自身价值观和专业技能的市场营销人才的能力。比如,服装辅料销售公司就具备专业的服装辅料知识和较好的市场营销实践经验,这些恰恰是高校市场营销人才培养模式所缺少的。因此,企业自身建立规范的市场营销人才再培养机制,也是一种好的模式。

2.2 企业市场营销人才再培养模式的效果评估

对以上两种企业市场营销人才再培养模式进行效果评估,我们发现这两种模式对培养企业的市场营销人才再培养都起着重要的作用。

以服装辅料销售公司为例,高校在课程设计上进行改革,不仅可以提高学生的积极性,也缓解了相关专业学生的就业压力。企业与相关高校合作,提前引导高校人才到公司实习,增加市场营销人才与公司需求人才的匹配度,这样不仅节省了服装辅料公司聘用人才的成本,相关人才也拥有了施展才能的机会。

此外,企业从自身的需求出发,从市场开发的要求出发,建立市场营销人才再培养机制,让市场营销人员“干中学、学中干”,同时,贴近实际需求的系统组织的培养课程也可以快速提升市场营销人才自身的综合素质,从而满足企业对于市场营销人才的需求。

3 关于企业市场营销人才再培养的建议

上文分析了企业市场营销人才再培养的模式以及效果,由此可见,只要我们对企业市场营销管理人才再培养采取一定的方法,进行合理有效的培养模式,就可以起到事半功倍的作用。那么针对企业市场营销人才再培养,具体应该怎么组织实施呢?结合以上分析,笔者试着提供一些关于企业市场营销人才再培养的建议。

3.1 企业市场营销人才再培养的原则

企业市场营销人才再培养最应该遵循的原则:注重实战,以提升企业市场销售人才为目标。企业市场营销人才再培养不能流于形式,在培养的过程中,要减少不必要的环节,切实根据企业的特点进行培养,例如服装辅料销售公司,主要针对服装辅料的专业知识和销售能力进行培养,在培养之后还要通过组织实战销售对相关人员进行考核,这样,服装辅料销售公司真正具有一批高素质的市场营销人才。

3.2 企业市场营销人才再培养的探索

只有将企业营销人才再培养落到实处,才能真正发挥人才再培养的作用。企业市场营销人才再培养的措施包括以下方面。

(1)注重高层次营销人才培养。从我国不少企业的现状来看,还十分缺乏懂得现代市场营销理论和技巧的高级复合型营销人才。不少市场营销人才懂业务却不精通管理,懂企业内部管理却不懂企业外部管理,不懂企业整体形象的塑造,不懂市场开发的整体策划。结果市场销售各自为阵,各显神通,使企业形象显得零乱,企业营销策略不配套,甚至互相冲突,力量互相抵消;企业面对竞争激烈的大市场,显得无力竞争,束手无策,满足不了大商业、大流通的需要。可见,提高企业在市场经济中的竞争力,还必须有一批高素质、高层次的复合型营销人才。

(2)加大对企业自主培养市场营销的指导和支持力度。企业作为市场营销人才的使用者,也是市场营销人才的培育者,一些大型销售公司有必要也有能力对市场营销人才进行针对性的培养。一些中小型的销售公司的市场营销人才的再培养,行业协会和政府主管部门有必要提供必要的指导和支持,帮助企业建立规范的市场营销人才再培养机制,推动企业市场营销人才的综合素质的提升,从而为企业创造更好的业绩,促使企业长期可持续发展。

毕业销售论文篇10

关键词:市场营销;行业背景动态;理实一体

中图分类号:G712 文献标志码:A 文章编号:1674-9324(2013)22-0162-02

调查显示,目前高职高专市场营销专业的现状是:专业设置缺乏对各个行业的深入调研,市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定,如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等,各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异,所以对市场营销人才的要求也明显不同,例如,近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加,要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧,还要懂得汽车结构,汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育,而忽视行业差异的理论及实践教学,因而毕业生的行业知识缺乏,解决实际营销问题的能力较弱,致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡,导致企业用人单位的用人成本增加,毕业生的就业出现障碍,用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此,本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计,以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要,即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时,一定要深入各个行业和市场进行调查,邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证,要从当地相关产业体系出发,从各个行业的实际情况出发,设置所需专业,构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位,具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要,满足行业营销业务一线需要,具有良好的营销职业道德,掌握营销专业基本理论和某个或多个行业(如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等)的专业知识和营销方法,具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案,即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求,以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发,以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点,在课程设置中做了大胆的尝试和探索,每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期,专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排,对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法,具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面,以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期,课程共分八个模块,以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化,建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧,建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研,分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研,并要求撰写汽车市场调查报告,建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导,包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练,建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时,包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练,建议学时数6学时,包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客(关系)管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练,建议学时5小时,包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销,建议学时2小时,包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期,包括六个模块,以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查,建议学时6小时,包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研;购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研,房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研,竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析,产品调研即区位、产品特征、公司组成调研,价格调研包括单价和总价和付款方式调研;广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研;销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容;竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测,要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法,定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法,建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训,内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式,即直销、和网络营销各自的优缺点,建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则,要求找出当地房地产营销的真实案例3~4个,对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析,建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练,可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4~5家当地房地产营销企业,总结其营销优缺点,并提出改进意见和建议,建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略,包括定价策略和调价策略,定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略;调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查,并针对2~3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析,提出学生自己的价格制定建议,建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计,将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平,为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考,缩短毕业生的岗位适应时间,大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献:

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化,2008,(22).

[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育,2008,(22).