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手机导购十篇

时间：2023-03-27 01:47:15

手机导购

手机导购篇1

下面就为情侣们精心挑选了5组主流品牌的情侣手机，根据自身的不同需求和经济承受能力，情侣们可以选择适当的组合。

商务情侣

诺基亚N70+N72(粉色)

从外形来看直板的N70和N72搭配如同天生的一对，它们独特的气质适合于注重形像和商务功能的情侣们。N70外形中规中矩，适合成熟沉稳的男性用户，而N72则更多地融入了诺基亚“倾城”、“倾慕”的一些时尚元素，特别是粉色的N72对于爱美的女性再合适不过。

这两款机器都属于智能机，均采用了扩展性能极佳的Svmbian 8．1a操作系统，用它们能够随时随地收发邮件，并可通过软件扩展来运用到更多的商务功能。而在具他功能和参数上两者也基本上一致，它们都内置的200万像素的CMOS摄像头，配合清晰的2．1英寸的26万色TFT屏幕能够获得出色的拍摄效果。

时尚配对

诺基亚5500+5300

诺基亚的5500和5300均属于音乐手机系列，两者价格接近，是2000元以内的高性价比机型。它们是具有鲜明个性的一对，5500属于三防手机，很适合“运动男孩”，而5300音乐功能出色，滑盖外观时尚活泼，是讨好时尚MM的好礼物。

直板诺基亚5500机身采用了不锈钢及橡胶材质，具有防水、防尘、防震的“三防”功能，并且它采用了功能强大的智能系统Svmbian 9．1，另外可方便地在运动和音乐模式之间切换也是它的一大特色。而5300的特点在于便捷的音乐功能、出色的音质以及完美的外观，26万色的QVGA屏幕更是让它更是锦上添花，MM们一般很难抵挡它的诱惑。

浪漫情人

摩托罗拉V3i+KRZR K1

当V3i遇上K1，好比工子遇上公主。一个是超薄经典，一个是时尚新贵，也许命中早已注定它们之间会碰出火花，摩托罗拉的V3i和K1，也因此成为浪漫情侣们购机的最佳选择之一。

薄而宽的V3i延续了V3的外形特征，适合于男士把持，而K1则在V3基础上“增高减肥”，更加适合于女士使用，而且两款机器都具有比较绚烂的色彩搭配。难能可贵的是，它们并非虚有具表，在配置上V3和K1分别具有123万和200万像素的摄像头，都比V3要强不少，而且它们都支持音乐播放，并具有了内存扩展的支持，这是算得上一个重要的功能升级。此外，K1还内置蓝牙2．0，可支持立体声蓝牙耳机。

纯情恋人

LG KE608+KG98

这算得上是一个“郎才女貌”型的理想搭配。KE608外形绝对够酷，在音乐功能方面也有良好表现，与酷酷的男性用户很搭调。而KG98同经典巧克力机型KG90十分神似，但改为了翻盖式，导航键也改为了舒适的五维按键，令女士们更加爱不释手。

KE608的整个机身十分大气，其中硕大的转盘式导航键非常显眼。而且它华而有实，不但采用了26万色的QVOA屏幕，还配备200万像素的摄像头并支持自动对焦，此外它的音乐播放功能较强，播放界面也显得比较专业。KG98的主屏采用的是分辨率为176×220像素TFT屏，显示效果清晰，它主流的功能也比较全面，130万像素摄像头，MP3播放，蓝牙支持全都支持。

温馨家庭

三星SGH―E908+SGH―D908(红色)

手机导购篇2

飞利浦9@9i

飞利浦9@9i外屏采用了OLED材质的屏幕，能发出多种颜色的冷光，而内屏则采用了65k色UFB材质的屏幕，分辨率达到了128x160像素，显示效果还是比较不错的；拍照方面，飞利浦9@9i拥有130万像素的COMS摄像头，可以拍摄最大分辨率为1280x960像素的照片；20M的机身存储空间虽然有些小，但是还能接受。

不得不说的是9@9i的续航能力了，配备了1100毫安的大容量锂电池，依靠飞利浦精湛的省电技术，我们绝对可以相信9@9i的待机时间能让消费者满意。9@9i标称的待机时间竟然高达750小时，也就是说它已经超过了一个月，飞利浦宣称的通话时间也达到了510分钟，65000色的主屏，有这样的续航能力，真的让人难以置信。

优点：待机时间超长，功能齐全。

缺点：外型设计没有新意。

点评：如果你想拥有一部史上最长待机时间的手机，那么9@9i无疑就是你的首选。其外形也是在翻盖机中少有的设计，一定让你面子十足。

联想V520

该机的外形采用的是无天线折叠设计，圆滑的曲线尽显柔媚。V520在机身的外形设计上娇小可爱，颜色靓丽诱人。

该机的内屏是1．8英寸的26万色TFT屏幕，分辨率为128×160像素。该机配有一个130万像素CMOS高清晰摄像头，有5种照片尺寸、3种照片品质，并有17种特效设置、10种趣味图框。在其他功能上，V520内置MP3播放器，128M内存可存约25首MP3歌曲并内置了MP4播放器，128M内存可存约两小时视频短片。该机机身可以存储200条短信息，300组电话本，另外还有500K的MMS彩信存储空间。

优点：屏幕亮度高，色彩较为鲜艳；按键手感舒适；短片拍摄效果不错，播放较为流畅；菜单操作反应较快；性价比不错。

缺点：屏幕不可以调解对比度和亮度；不支持JAVA、红外和蓝牙；MP3播放效果平平；铃声音量偏小。

点评：V520是一款音乐手机，外观较为时尚，功能实用，比较适合女性朋友选购。

诺基亚N―Gage QD

诺基亚N-GageQD的外观设计要比N-Gage更为时尚，流畅的曲线和和谐的比例让手机显得小巧而迷人。尤其黑色和银色的色彩搭配更是渲染了诺基亚所谓的“时尚科技主义”的产品理念。简单看一下诺基亚QD配置，4096色TFT屏幕，176×208的分辨率，24和弦的铃声，支持MIDI、AMR、WAV等格式铃声，有点遗憾的是不支持MP3铃声，使用Symbian6.0操作系统和诺基亚Series60界面的智能手机，有很强的扩展性，支持最大为1G容量的MMC扩展卡。

优点：游戏性能表现出众，智能系统功能强大。

缺点：单声道，不支持摄像头。

点评：想玩游戏的朋友看过来，虽然诺基亚QD连简单的拍照功能都不具备，但是换个角度想想可以理解为术业有专攻。

夏新M350

借着超女的十足热力，夏新的新款直帅系列大获成功，作为主打音乐的产品，M350也是不可或缺的一位。95×40×19.6mm的三维和79g的体重。M350采用了双立体声喇叭，结合支持双声道输出的音效芯片，营造出独特的双喇叭环绕音效，机身特别外置了MP3播放快捷键，能一键开启MP3播放界面，配合外接随身听线控，加上支持古典、爵士、摇滚、流行等多种音效转换，MP3播放能力非常出色。

优点：立体声喇叭、线控、大容量内存支持下出色的MP3功能。

手机导购篇3

2010年5～6月，根据某知名手机品牌销售话术培训的需要，张小虎老师组织了一个12人小组，在四川、湖北、湖南、广东四省，对国产手机品牌金立、OPPO、步步高、万利达的导购员进行了深度调研。通过暗访和座谈，他们收集到许多鲜活的导购案例。应本刊之邀，他们将这些案例细分为主动接待、了解需求、介绍产品、处理异议、讨价还价、催单成交6个部分，并予以一一拆解，希望能给一线导购员带来些许启发。

暗访地点：成都太升南路的超强店

调研员：小田

上午，大家分头行动，我被分配到成都太升南路的超强店。我还没有溜达到店门口，一位女店员就迎上来微笑着说：“先生里面请！”我漫不经心地跟在她身后往里走，她问：“想买个什么样的手机呢？”我说：“随便看看。”我在柜台外边走边看，她在柜台内跟随着我的步伐不停地介绍。只要我的头往前伸一下，或者眼睛盯了一眼什么手机，她马上就介绍这款机型！

【点评指导】

什么叫主动接待？即主动拉客进店，主动跟客人介绍，主动察言观色，并以此揣摩判断顾客需求。不过，主动接待得讲究技巧，否则，会无意间赶跑顾客。

听说OPPO的导购员很厉害，我采取声东击西的迂回战术，先从摩托罗拉那边进去，以引起OPPO导购员的注意，结果，OPPO导购员没有上钩，却歪打正着“钓”上了万利达的导购员。没等我与OPPO的导购员作别，她马上拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款非常适合你的机器。”当时我与她的距离有3米左右，她左手拿着629右手拿着K17给我看。我想，她可能在我看OPPO的时候就注意到我要看的是直板机，所以在我要离开OPPO的导购员时，非常有针对性地拿出了那两款直板机，因为这两款机器跟OPPO的A105K功能差不多，629还要便宜一些。

【点评指导】

终端竞争好比打麻将，关注上家的同时还要防住下家。万利达这个导购员的主动，可称为主动抢客、主动出击，因为她通过观察竞争对手柜台前的顾客，锁定顾客的需求，一出手就是左右开弓――拿K17与OPPO比功能，拿629与OPPO比价格，上压下顶，可谓判断得准，出手也狠。

听完万利达导购员熟练的产品介绍，我不禁为她暗暗叫好。为了找个借口脱身，我说万利达手机品牌没怎么听说过。她刚要解释，这时不知谁用手指点了一下我的背，接着“啪嚓”一声响，我扭头一看，是穿着步步高广告衫的导购员不小心把手机掉在了地上。

【点评指导】

这不是“不小心”，这是摔机演示。在其他手机卖场，步步高的导购员常用类似的摔机“表演”来证明他们的手机牢固。为什么人家要点你的背？那是眼看你着了万利达的“道”，提示你别听万利达的导购员“忽悠”，还是看看步步高的手机质量如何吧。不信是吧，我摔给你瞧瞧！导购技巧更高一筹。

有一个oppo导购员，叫小李，销售手机3年多，快成老李了。他主动接待顾客是从对顾客好的称呼开始的，如帅哥、小妹等。比如说：“帅哥，看下这款全厅中卖得最好的直板手机！”或者“帅哥，我这款是真正的钢化玻璃手机，耐磨耐压耐刮，可以承受20公斤的重量，同时高清屏，什么角度都可以看得清楚。”

我意外地发现他拿oppo工资，竟然帮助竞争对手卖手机。我挑明了调研者的身份，问他为什么那样做。他说：“我不仅帮助竞争对手卖手机，而且帮助所有的导购员卖手机。无论选择哪个牌子的顾客，我都热情主动地接待。一来我可以了解其他品牌的手机经常有哪些毛病，知己知彼；二来我可以见机行事，把人家的顾客变成自己的，累积更多的顾客（有很多销售人员都是这样接待的）；三来通过主动帮助别人销售，可以搞好店面关系。店面经理最喜欢我这种人，她的朋友要买手机，一般都是先领到我的柜台。

【点评指导】

这个导购员很有头脑，表面上以和为贵，骨子里暗藏心机：什么顾客都热情接待，什么品牌都插一杠子，什么人都喜欢他。这算是高手中的高手。

思考题1：顾客一进门，营业员就询问想买个什么样的手机。你觉得这样问是否恰当？这样问，顾客一般都会怎么回答？

比较一下其他问话：

(1）先生，您原来用的是什么牌子的手机？

(2）先生，你以前用的是直板机还是滑盖机？

(3）先生，你买手机是自己用还是送人？

思考题2：如果你是万利达的这位导购员，看到顾客关注OPPO的A105K直板手机，你会怎么打你的“牌”？

(1）拿出一款与A105K直板手机相当的直板手机，针锋相对，一比高低；

(2）拿出一款比A105K直板手机更加高档的直板手机，以时尚吸引顾客；

(3）拿出一款比A105K直板手机略逊一筹的直板手机，以价格吸引顾客；

(4）拿出一款与A105K大相径庭的滑盖手机，以差异化吸引顾客。

思考题3：商场如战场。手机卖场看似风平浪静，实际上却是云诡波谲，各有绝招。主动接待不仅需要“你好、欢迎光临、露八颗牙齿”，更需要全神贯注，用心琢磨。调研发现导购员的拼抢绝招远不止这些。不知道奋斗在一线的你，在主动接待方面，如何做到先声夺人？

暗访地点：赛格通讯广场

调研员：小胡

步入赛格店，我有意向三星专柜靠近，赛格的店长招呼了我。她先问我喜欢什么款式的手机，然后向我推荐了一款滑盖手机，我说：“朋友跟我说滑盖的质量不好。”她回答：“三星的滑盖手机是做得最好的。”在我确定了一款直板超薄机型后，店长一边喊“三星的促销，去拿真机出来！”一边陪我进入一个卡座，还叫人给我倒水。她叫我坐在卡座里边，而她紧挨着我坐在卡座外边，把我挤在卡座里边。我刚坐下来，旁边又神奇般地围过来3名店内工作人员与我聊天，问我对机器的需求，我想到联想手机的柜台去看看，一时却无法脱身。

【点评指导】

留住顾客，怎么留？这位店长留客的绝招是把客人让到里面，自己挡在外面，让顾客不好意思开溜。就像北方宴请客人吃饭，主客被安排在对门口的“上座”，陪客坐在门口“看门”，你不喝个烂醉，休想出门。

下午去了龙翔总店，直接去了联想专柜，两个男导购员直接要把我拉进柜台内坐下，我没有顺应，我一边走一边嘟囔说：“站在柜台外面也一样。”他们说：“站在外面买手机可不行，客人必须先坐下来，否则，给经理看到要罚款。”这是哪门子规定，分明是留住顾客的一个“阴谋“。

【点评指导】

对，这是一个“阴谋”。本来这是“牛不喝水强按头”的强卖行为，人家却能够自圆其说，这就是水平。导购的言外之意是: 不是我逼你坐下来，实在是没有办法呀，店里有规定，必须让客人坐下来才能介绍手机。你站着多累呀，我们店也是为你考虑。

到了万利达手机专柜，接待我的是一位个子不高的女孩，人长得还蛮漂亮。没交谈几句，这位导购员就说：“帅哥，这个手机是新机没有卡，你可以把你的卡拿下来插上去试一试。”我没有答应她的要求，继续问手机的其他功能。试着试着，她又说一句：“师傅，你的手机卡能不能给我试下手机？”导购员为什么要用消费者的手机卡试机呢？

【点评指导】

就这个问题，导购员在第二天座谈时说出了真实意图：一来是测试一下消费者到底有没有诚意购买，有诚意购买的一般很配合，会取出自己的手机卡。二来是“卡住顾客”，让他想走也走不脱――手机卡装进导购员的手机里，顾客若去竞争品牌那里比较，导购员一般不会马上还他卡，而是让他过一会儿来取。

好不容易才得以脱身，我直接向金立柜台走去。接待我的是一位大姐（30岁左右，看起来蛮精明的一个人），我想这个应该是高手吧。果然，她一上来也没有问我喜欢什么？直接把M103新款手机中的极品飞车游戏打开，递过手机说：“先生你先玩一下！这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。”她一看我对这个游戏还蛮有兴趣，于是断定我对这款机器兴趣比较大，就开始问我平时都打什么游戏。

这位大姐级导购员接着说：“这是一款音乐手机，3个喇叭，YAMAHA音乐芯片，游戏的配乐也非常好听！你戴上耳机试试。”她说着话，就把耳机往我耳朵上塞。于是，我进入了游戏的音乐天地，也听不清她在说些什么，只能看到她的嘴在动，大概是说音质效果不错一类的话吧。

我戴着耳机打游戏，那感觉的确不一般。“这款手机还有一个好处是，在它播放音乐的时候可以把自己的照片放进去。你看这张照片是我们的全家福，这是我女儿。”她指给我看。

我还没有看清楚她女儿长什么模样，另外一个店员就开始配合：“你女儿多大啊？”

“9岁，”她接着说：“我女儿前几天去参加全国的一个什么画画比赛，还得了全国第一名，我还问她有什么奖品啊，女儿开玩笑说奖品没有，倒是有一份奖状！先生，你看，这照片还会自己转动，配上音乐可以做成MTV。”

【点评指导】

这位导购员的留客方式是游戏体验。男人爱打游戏正如女人爱逛商场，与年轻男人讨论游戏正如与女人讨论孩子学习，总是八九不离十。

如果说把手机递到顾客手里，这是拿产品留顾客的第一步，那么，把耳机挂在顾客耳朵上就是留顾客的第二步。要闪人，你得先把耳机取下来还给导购员。俗话说，拿人家的东西手短，同理，听人家的音乐耳软。

最后，讲讲故事，轻松一下。与顾客聊聊天，说说家人的故事也是留客的好方法。这位导购看似不经意间就把产品的另一个新功能呈现给了顾客。

思考题4：有人说终端销售就是“拉猪”和“杀猪”，即先把顾客拉住再成交。这样用词虽然有损顾客人格，却也形象地说出了销售紧密相关的两个步骤。还有人说，终端销售就是让顾客看过来，走过来，坐下来，留下来，买下来，再回来，也是一样的道理。

以上案例有的导购员用沙发留客，有的用茶水留客，有的用手机卡留客，还有的用游戏音乐故事留客，他们都是先留住顾客的人，再留住顾客的心。对比以上方法你做到了吗？不妨晒晒你的留客绝招。■

手机导购篇4

价格，是决定顾客购买的一个因素，但很关键的因素。如何处理好价格异议，让顾客钱包主动打开，涉及到很多的技巧与方法。

本文为真实砍价案例，相信读完本文，导购会掌握一定的价格异议处理技巧。

背景：

调研时间：2010年6月10日

调研地点：成都锦阳龙翔店

应邀为某手机开发终端销售技巧、产品话术培训课件，按照以往工作习惯，首先要做30天市场调研。根据该手机提供的样板市场，首站市场调研选在了成都。

我08年开始做手机终端销售培训，当年的第一站市场调研也是选在成都的太升南路手机一条街。但两年后再来太升南路，用两个字形容最为准确——“震惊”。仅两年时间，成都的手机导购员销售水平有了质的提升，在我以往培训课程中所提炼的手机销售技巧均在这里有印证，不管是终端拦截、高效接待、挖掘需求等各个销售流程，均有鲜活的案例。

成都的经销商为我提供了优秀门店、优秀导购员及竞品优秀导购员，根据客户提供的路线图，开始了1周的太升南路暗访、明访调研。

根据经销商提供的信息，锦阳总店的OPPO、万利达导购员销售技能较高，是重点调研对象。

进店：

进了锦阳龙翔店，我首先采取迂回的战术从MOTO那边进去。先假看MOTO再到OPPO的体验柜台，看到一个OPPO的导购员，开始以为这个是调研目标。一接触就发现其不够专业，准备离开之际，又来了一个导购，问我要一个什么样的机器，我说我的滑盖坏了，她看到我的滑盖不好用就拿了直板的给我介绍。但是竟然拿了个A105K的粉色的给我（最大的错误，我可是男性，且穿着也没那么前卫）。我说我不喜欢粉色。她说没事，颜色没关系，粉色和黑色一样的。接着又犯了第二个错误：机器都不会开，所以我断定这个人不是我的调研目标，撤退。

我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我：“先生，这里也有两款机器非常适合你的机器”。当时我看到她和我的距离3米左右，非常的主动，左手拿的型号是629，右手拿的型号K17。（她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号，所以直接锁定了我要的机型）。629和K17跟A105K非常的有针对性，K17和它差不多功能，要便宜的有629，万利达的促销员打的是组合拳，她不会主推哪一个，而是组合两个，有便宜的，有功能多的，看来这个是我的调研目标。

找准了目标，具体怎么讲产品卖点，在此不再赘述，和大家分享其经典的十轮砍价。

十轮砍价：

机型：K17

零售标价：1099

零售底价：900

第一轮砍价：

我：价格能不能少点？

导购：您真心喜欢这个机器吗？您是今天要买这个机器吗？

我：太贵了！（不回答你的问题，不上你的道！）

导购：你今天是不是诚心要买，要买的话我现在去给你问下。不过空间不大，就几十块钱。（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。

井越分析：

1、曲线应对，锁定产品

面对先期砍价，一定要避免有直线思维。有些产品没有明码标价，顾客问价后，不能直接报价，因为不管你报的价格高低，顾客都会回应一句话：太贵了！所谓的曲线思维，就是把“太贵了”这句话给憋回去，烂在顾客的肚子里。在给新日电动车专卖店导购培训时，我一直要训练的一套话术：

顾客：“这辆车多少钱？”

导购：“这辆车有点不一样？”

顾客：“咋不一样了？”

导购：“这辆车50块钱一公斤，这辆车50多公斤！”

顾客：“…….”(吃惊？意外？疑惑？不解？要的就是这效果，把太贵了这句话给憋回去了吧？)

导购：“我们的车架采用的是……”

新日的例子指的是没有明码标价的产品，对于已经有价签标价的产品，这个万利达导购的应对策略堪称模板。

手机价格都是明确标示，顾客看完价签后，顾客都会有这样的“条件反射”：

“价格太贵了，能不能少点？”

“价格这么贵，今天有什么活动？”

“价格不便宜啊，今天能打几折？”

面对顾客的以上反应，一般导购大多是直线思维：要么是不好意思，我们的价格不能少，全市都是这个价；要么是您今天来的真巧，我们有活动……

而这个导购没用传统套路，而是变成曲线思维，先锁定顾客有没有看好产品，对于这款手机还有没有其它问题？潜台词就是对于这款手机，顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。所以有个锁定的过程，是看好产品才和你说价格，不会直接说价格，就是技巧了。

2、先打预防针，价格余地小

我知道这款手机有199元的价格余地，但她先给锁定：不过空间不大，就几十块钱。而且是自己做不了主，还要问一下。

她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限，她努力的余地很小，不要有什么非分之想。面对这句话，如果顾客没有其它反应，说明顾客心理已经默认了：便宜几十块钱也行。

3、心理暗示，还有便宜机型可选

（她又拿出了629，说，你要是想买便宜的话就拿这个629才799，直接拿629和K17对比，有价位低的）。

这个产品对比，其实是对顾客的全方位测探：

a) 顾客是否坚定对K17的喜欢？

b) 顾客的购买预算范围？

c) K17的价格只能便宜一点，如果你想要更便宜的只能选择其它机器。暗示K17价格的坚定，你能否接受。

第二轮砍价：

我：就这个（K17），最低多少钱卖？

导购：你是不是喜欢这个机器，少的话不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，少这几十块钱对你没用。

井越分析：

1、再次锁定产品：

第一轮砍价中，已经锁定过机型，但第二轮中依然进行再次确认，这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”，同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。

2、再次暗示价格底线：

第一轮砍价中，已经暗示过价格不会便宜太多，不要有非分之想，在这里再次暗示，同时也为接下来的设套埋下了伏笔。

3、设套：

注意，这款手机的标价是1099元，成交底价是900元，她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表，而是下了个套：如果向领导申请价格，也就是便宜几十块钱；但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。这么一算，还是要赠品或赠品折现比较划算。一般人的反应就是：如果我不要赠品，你能不能折现100元。如果顾客这么一问，那就是中套了，999立即成交卖给你！

在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱，都是在为下套做铺垫。

第三轮砍价：

我：我不要赠品，我就问价格最低多少钱？

导购：如果你今天决定买我就去问下价格。

我：……（沉默）

导购：你是不是确定就这款？

我：……（继续沉默）

然后直接去了服务台一趟。

导购：向领导申请过，最低价1020！

井越分析：

1、锁定购买时间：

很多顾客不购买，离开的时候会说：我今天随便看看，先不买。对于有经验的导购员，一定不能让顾客把这句话说出来。

很多人在研究顾客异议如何有效处理，其实顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议，让异议扼杀在萌芽状态。（顾客异议处理详见《手机异议处理（产品篇）的四种必杀技》）

锁定顾客购买时间，一是把顾客离开的一种理由扼杀了，同时也探明了顾客的购买需求，一石二鸟！

2、又次锁定产品：

三轮砍价，三轮均要顾客确认产品型号，把顾客牢牢套牢！

3、受到诱惑，借“口”让价:

顾客已经明确表达出今天要买，而且喜欢K17，导购暗示很受诱惑，但自己无权让价，去向领导申请价格。

前面已经说过，这个导购是有权利让价到900元。很多导购员手里有权限的时候，一次性就把权利用足、用尽，这是很大的失误。与顾客砍价，这是一个心理拉锯战，顾客不知道导购的底，导购不知道顾客的底，谁都想捂住自己的底牌不让对方看。但顾客与导购还有一点心理的不同：顾客在一轮又一轮的砍价过程中，价格逐渐放低，会找到成就感、满足感。所以在砍价过程中，导购要注意顾客这种需求的满足。

自己有权利让价而不让，要表现出自己很想卖，但又无权利让价的尴尬，只能请示领导，这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺！所以，当顾客讨价还价的时候，如果有还价的余地，一定不要张口就说，要借别人的“口”说出价格。在第一轮的时候，导购就提出向领导申请价格，但在第三轮的时候才真的去请示。一而再再而三的过程，也向顾客传递出一种信息：领导是不能随意请示的！

唯一不足：在此处，少说了一句话：我看您很有诚意买，我现在去找领导申请价格。

4、小幅度让价

手机导购篇5

顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多数导购没有达到这种境界？

因为他们最容易陷入一个误区：在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用；64伏电池，再配满盘电机，续行200里；6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢！

抓住顾客需求，站在顾客的角度为顾客着想，促成销售完成，才能让顾客对你充满感激。

男女之别

男人，需要提速快、结实的车；女人，需要漂亮好看、不易坏的车；

情景举例：

对女性：你的鞋子在哪里买的？和你的衣服很般配。（等顾客回答）选电动车也和选鞋子一样，要选一个外观好看的，骑出去漂亮啊！

对男性：我喜欢给男人介绍电动车！（顾客会有疑问）男人选车都看重提速快，能快速超车；看重车质量，车得夯实耐骑，这些都是看得见摸得着的，不像女人，选车都要感觉漂亮的，这个感觉就搞不准了！

谁参谋，谁购买？

在门店里，买车的人，未必是骑车的人；骑车的人，未必是付钱的人；付钱的人，未必是做主的人。无论一个人来购买，还是多个人来购买，都要弄清每个人的角色：使用者是谁？决策者是谁？参谋者是谁？付钱者是谁？

一般导购会把介绍的重心放在付钱者或决策者身上，但如果有参谋者，那这个人一定是重点。决策者叫参谋者来，一是说明他值得信任，二是他对电动车颇内行，所以绝对不能忽略参谋者的存在。对参谋者的最好应对方式就是赞美。

情景举例：

如果使用者在试骑时，剩下参谋者在店里，这时候一定要展开攻势，把握时机赞美参谋者。“哥，你是不是搞电动车研发的，对电动车太内行了！”

如果买车是送人的，送给谁，对使用者的身份特征也要有所了解：

情景举例：

送爸妈：你真孝心，你爸妈有这样的儿子太幸福了！我给我爸买的是这款车，我爸高兴坏了，你来看看……

送儿女：你女儿是在上学还是？上高中。哇，看不出来啊，你看起来这么年轻，小孩都上高中了啊！她的学习成绩一定不错吧！这款电动车是专为学生设计的，你来看看！

送女朋友：你女朋友真幸福！你看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要骑漂亮的电动车，你看这款……

买来啥用

买车，用途不同，对车的具体需求也不尽相同。有的是带货，有的是接送小孩，有的是上下班骑，有的是城乡往返等。

跑得远，就需要电池容量大；经常爬坡或走不平的路，就要动力强的。这就需要了解日常骑行的距离、路况、载人的数量、载重的重量等。

情景举例：

上下班用：你们这些坐办公室的真幸福，空调、暖气伺候着，定点定时上下班，真好！你们选车啊，一定要选质量过硬的，上班路上坏了可就要迟到了！你来看这款，上班族一般选这款比较多！

接送孩子用：你家宝宝多大了？带孩子的话，选车一定要注意了，要选有气囊的鞍座，不然会夹住孩子的手，后座把手要牢固，厚保险杠要结实，你来看这款……

载重带人用：经常带人/载重的话，选车要看几个方面：车架要夯实、电机功率要大、电池容量要大，后街那个送水站用的就是这款车，你来看看……

顾客需要跑得远的车：路遥知马力，我们就喜欢把车卖给跑长途的顾客，跑得远才能检验出我们的车好！这两款号称长跑王，超大电池，最适合远途……

顾客经常骑车的路坑洼不平：那条路啊！我知道，我经常走！我二叔天天跑那条路，他买的是这款车，你来看看！一来，我们用的是摩托车的减震，不颠屁股！二来，车架结实，稳当！

什么职业

比如在推销手机时，导购员要看对人，讲对机器。目的就是要告诉他，我们这款机器就是为了您准备的。

导购员面对顾客的时候不妨就直接问，“您是做某某工作的吧？”根据他的回答判别出职业特征，马上延伸出购买需求与关注点：

学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗；

司机：语音拨号、来电录音；

老板：号码多，好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情；

业务员：出差多，备用电池；地图、公交、火车查询；电子书、上网、聊天；

民工：声音大，耐摔，耐用，寿命长。

购买预算

例如在手机连锁店，普通导购员偶尔会问顾客想买什么价位的手机，顾客说：“我想买个1000元左右的。”于是导购员拿出一个1200元的给顾客看，之后就没有下文了。

这便是习惯性的销售。而技巧性的销售就是说的每一句话都是有用的，第一点要赞美认同。

情景举例：

顾客一：我想买个600块钱的手机。

导购员：您说得很有道理，手机现在都是变成快消品了，更新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的，您看下这款……

顾客二：我想买个1000多的手机。

导购员：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。今年最流行的就是玫瑰金色，你看下我们的K500手机……

在向顾客推荐某款手机，先认同他想购买的价位，符合他的观点，而后再推荐我们的手机，会事半功倍。

生活习惯

顾客在生活中一旦养成了某种习惯，就很难改变，比如手机，天天不离手，故推销手机时，一定要设法打探顾客的生活习惯，判定他的需求。

年轻人肯定听音乐多，那就介绍好芯片好音质好耳机；如果看到挎着一个包的，一般就是业务员，出差多。顾客不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点，他只关注他所需要的，如下表：

手机导购篇6

手机充电的时候，辐射的强度要比平时高出100倍，这个帖子在网上被转发了好几千次。手机充电时，辐射比平常高100倍，是真的吗？央视《是真的吗》主持人陈蓓蓓带来手机辐射测试仪，告诉我们什么是真相。

手机在不充电的情况下，主持人手拿测试仪绕手机转了一圈，仪器显示的数值是0，也就是说手机在正常状态下是没有辐射的。

那么，手机在充电的时候，辐射会增加100倍吗？接通电源，手机显示正在充电，主持人同样手拿测试仪绕手机转了一圈，结果显示充电时候的手机同样也是没有辐射的。实验证明，手机充不充电都是没有辐射的。

打电话的时候手机有没有辐射呢？实验结果显示，手机在接听的瞬间还是有辐射的，在来电的时候以及接通的一刹那，它的辐射比平时高一点点，最高的数值也不过18、19、20左右。专家说，正常的数值是200，所以这个辐射在安全范围内，大家可以放心打电话，当然除了长时间持续煲电话粥。

手机的辐射和电量是没有关系的，它是跟信号交换时所产生的磁场有关系。所以当信号越强越稳定的时候，相对来说它的辐射比较安全或者没有。而当信号没有、到处搜索的时候，它的辐射量就会慢慢增加。节目通过这个实验告诉大家，打电话并不是像大家想象的有那么多的可怕的辐射量，可以放心使用。

据央视《是真的吗》节目整理

购物赠送的免费港澳游不免费

一位参加过“免费港澳游”的受害者在节目现场讲述了自己的经历：自己在一位朋友那里上了很多年的保险，这个朋友以回馈老顾客的名义送给她一次免费港澳游，询问行程中是否还有其他费用时，得到的回应是没有任何额外的费用。但她抵达香港刚下飞机，就被“地陪”人员强制收了两百元。此次港澳游的第一天，这位受害人玩得还比较开心，但第二天只在旅游点转了一圈就被导游带进了商场，而旅行团进入商场后还有人把住门口不让游客外出，并把游客从上午九点一直留到了下午一点，受害人的亲属在无奈之下购买了两万元的商品，而导游还恶语相向地要求整个旅游团购买一定额度的物品才能出去。

为深入了解“免费港澳游”的内幕，《是真的吗》真相小分队在一家网店花三百元购买了一张免费旅游券，真相小分队发现这趟所谓的免费旅游却有着诸多收费前提，在出发前就要交一千元左右的费用，而行程中还标明会到三家店购物。拨通旅行券上的报名电话，工作人员则保证绝对不会有强制消费。在第一天的旅游中，导游安排的景点很多，基本都是走马观花，当晚还住进一家四星级酒店，导游却告诉游客们，这豪华酒店不是白住的，明天必须开始消费了。第二天一早，导游把旅游团带到了一家珠宝店，还提出了明确的购物金额，珠宝至少买够三千，表至少买够六千，还对每位游客的消费进行登记，消费不到数额就不让顾客离店，一些消费少的旅客还遭到了导游的奚落。而在这家珠宝店中，真相小分队还遇到了三个类似的旅游团，而导游和游客还经常因为强制消费争执不断。

离开这家珠宝店，导游还带着旅游团去了手表店、首饰店、电器店、百货店和巧克力店等共六家购物店，从早上七点到傍晚五点，所有的购物行程才终于结束。据真相小分队观察，每位游客的平均消费至少在两千元以上，连真相小分队也迫于压力购买了两千八百元的商品。

然而，第三天和第四天，旅行团去了珠海和澳门，又被导游带着先后逛了四家购物店。在整个行程中，除了不停地带游客逛购物店、参加自费项目，导游还会在车上推销各种纪念品。真相小分队粗略统计，在四天的旅行中购物时间为14个小时，而景点观光只有不到10个小时，在导游的种种压力下，每位游客都购买了物品，购物金额从3000元到8000元不等，最多的花了3万元。这次“免费”的港澳游不但根本不免费，甚至比正常的旅游团还要多出不少的花费。

手机导购篇7

要了解顾客需求　先了解顾客背景

顾客一进门，导购员就要通过观察，大致判断出顾客的身份是公务员、工人、农民、商人、学生，以便见人说人话见鬼说鬼话，让人鬼都爱听。其次是根据其穿着打扮发型肤色气质等判断出顾客的经济条件，即购买力，目的是根据人的贵贱推荐贵贱不同的产品。第三是判断顾客来意是有意购买或是顺便走走看看，以便分配你的精力，把有限的生命投向有意购买的顾客。第四是判断顾客角色是个人使用还是为家人购买或是为友人购买，推荐要因“人”而异，有的放矢。第五是判断顾客的购买状态，即有无购买同类产品的经验，对于陌生购买顾客给与幼儿园级的耐心辅导和培育，对于有相关经验者多听少说，多强调“老”产品未能满足顾客的那部分。

如何了解顾客需求？

了解顾客需求的四种常用方法

1．问——询问

第一步主要是询问，通过问来了解顾客需求。这里必须强调的是，结合产品卖点询问，而且这个卖点最好是你们产品独有别无分店的独到的询问。各个品牌都有的功能或者不如人家的功能强大，你就别询问。比如，你的手机照相非常清晰，你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相。

假如，碰见一位时髦的年经顾客，穿的鞋一只红一只蓝，头发颜成大公鸡尾巴——花花绿绿，于是，这个导购员处于好奇，询问顾客：“你爱上网QQ聊天吧”

顾客说：“是的，你有可以QQ聊天的手机吗？我就是要买这样的手机。”

导购员：“我们公司暂时没有，其他品牌卖的有，不过我们的手机也挺不错的”。

这样的导购员如果不是吃里爬外就是神经病，最好给他一板砖。

2．聆听

（1）聆听是种情感活动

一个优秀的导购人员要像听父母、领导、老师讲话一样专注。

向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。

（2）客户讲话时不要打断

交流中，聆听比自己说话要重要的多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你说的话有说服力。我们在对自己的销售人员做的调查中，发现了很多打断客户的情形，这不是专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。

（3）适时给予客户适当的鼓励和恭维

这样，顾客会告诉你更多。

3.　想——思考

你在与客户沟通的时候，要通过客户说的话，进行思考，来了解客户的需求。

客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求，这种情况下，销售人员应根据所观察到的线索和客户的言语来确定客户的需求；有些时候客户所表述的要求不一定是其真正的需求。销售人员要根据观察和聆听以及思考，逐步了解其真正意图。

比如，有一个顾客来买手机，直接就问有没有声音大点儿的手机？这位顾客说他的电话比较多。当时金立并没有这样的手机，有个防辐射的手机，适合电话多的人。于是金立导购员给他推荐了一个防辐射的手机，结果很快成交。

4．看——观察

通过看来了解需求，导购员要眼观六路耳听八方。导购员不在于学历高低，要善于观察，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。

案例：

（促销员站在柜台前，一对母子来购买手机，母亲50岁左右，儿子22岁左右，1.75以上，身穿短裤。促销员与客户正在交流。）

S：请问是那位买？

C：（母亲指指儿子）是他买。（儿子掏出他以前用的手机，在他掏出手机的同时，带出了驾驶证）我以前用的手机坏了，想买个新的。

S：（注意到了客户掏出的驾驶证）这样的啊，您平时开车比较多吧？

C：（母亲回答）他是开出租的。

S：如果是开出租的话，那经常在车上接电话，我们的双屏手机就非常适合您，有电话时，您不用打开翻盖，就可以看到是谁的电话，这样就不用打开翻盖去看电话，多几个动作也许可能多了几分危险。毕竟安全是最重要的事情。您说是吗？

以上这些方法，前几年屡试不爽，因为产品供不应求，生意好做。金融风暴以来，供大于求，僧多粥少，卖场竞争更加激烈，在此基础上，还要加入一些实用高招。

以下介绍几个小案例，请品味其中导购员如何通过“观察”了解需求。

了解顾客需求高招

了解需求高招①　盯住门口

在河南漯河电信局一楼，我有个亲戚卖手机，她是我太太的姐姐——我们那里称呼小姨子。小姨子肯把她妹妹嫁给我（当年想把其妹妹嫁给我的人不是很多），我想我应该帮助她。

一天，我来到她的柜台前，她说“我也卖了几年的手机，经常是几天不开张，旁边这个女的很厉害，她一天能卖10多台。”

我说 “你想不想超过她呢？”

说话间，过来一个顾客，我就闪在一边，看她怎么了解顾客需求。

当顾客走近柜台，她就说：“看看我们的手机吧。”

顾客没有吭声，然后她拿出一部手机说：“你看看这个”。

顾客还是没有吭声，她接着又快速拿出一部说“你再看看那个”。

那个顾客继续向前走去。

等那个顾客走远，我小声问小姨子：“你知道这个顾客想买什么手机吗？”

“我不知道，我在试探他。”她说，“看看他究竟需要哪一款。”

“你不知道顾客需求，怎么能开始介绍产品呢？”我问道。

“你不能等到消费者走到你的柜台前你才注意他，顾客一进门的时候，你就要观察他要买什么手机？他的需求是什么？他从大厅门口走过来有20秒的时间，你要在这时候想好说应该推荐什么产品。”

后来，她告诉我，用了我的方法她当天卖了2台。

了解需求的高招②

观察对手

贵州安顺有一家手机卖场刚开业不久，人气虽然很旺，而金立手机两天还没有卖一台，但奥克斯手机一天却卖了二、三十台。区域经理邀请我给他们的的几个导购员做场培训。

也许金立手机导购员已经听到“大师”光临的什么风声，个个站得像值勤的解放军一样笔直，看起来有些滑稽。

我观察他们20分钟后已是中午时分，于是把他们叫到一起，问： “卖场现在有多少顾客？”

有的说“5个”，有的说“3个”

我继续问：“到底几个？”

他们整齐而响亮地回答“不知道。”

我说：“现在有6个顾客。你们回头看，步步高柜台那里站了一个，这个男的为什么要挑步步高那款1499元的女士手机呢？他的需求是不是这款粉红颜色的音乐手机？”我们金立有没有这种款式的手机？与步步高手机相比有没有优势？

你们再看康佳柜台那里的顾客要哪款手机？你们继续看，康佳柜台那里的顾客又走到夏新那里呢，他在看夏新哪款手机？他连续看这些款式这个价位段的手机，是不是说明他想买这款手机？等这个顾客转到你的柜台前，你立即迎上去，介绍他刚才关注的那款手机” 。

记住，把卖场所有的顾客都当作自己的顾客，顾客一走近竞争对手的柜台，你们就刺探顾客的需求，然后琢磨对策，对症下药。

了解需求的高招③

派人卧底

在广州天河电脑城一楼惠普专卖店，我一下子找到了一款心仪已久的17.3寸的大屏笔记本。惠普的导购员就是专业，CPU，主板的好处说的头头是道，特别是512独立显卡的介绍，让我这位偶尔也设计一些图片的培训师心花怒放，就是6999元的价格贵了些，我得再找找看。

一出惠普专卖店，一个年轻人立即靠过来小声说：“先生是买大屏幕电脑吧，跟我来，我们五楼是，比这里便宜！”

我看他虽然没有穿工作装，但也不像打劫的坏人，就不置可否地顺着柜台之间狭窄的小道向前走。

他几乎是推着我来到了电梯旁并把我塞到电梯里，问：“这么大的电脑，你是放在办公室用吧?”

我说：“也不全是，偶尔也拎到外地去。”

说话间，五楼到了，他示意我先下向左拐，并告诉我说：“你看我们店各种各样的电脑都有，都比楼下便宜。”

“小王，来客人了，接待一下，他要大屏的”他把我交给一个小巧玲珑的导购员，转身向电梯走去，估计是去一楼继续卧底了解顾客需求去了。

最后这一了解顾客需求的实用高招算不算不正当竞争呢？

【下期预告】

手机导购篇8

国际经验表明，导向型政府采购是政府对市场的诸多控制手段中最常用和最有效的手段之一。使用导向型政府采购的规模效应可以有效的调节经济总量和经济平衡。当经济下滑时，可以提高政府采购的规模，拉动内需，刺激消费，以达到控制经济衰退的目的。当经济过热时，可以压缩政府的采购规模，防止经济过度膨胀。导向型政府采购，不仅加强了公共支出的管理功能，还是政府对市场经济宏观调控的重要手段，同时还在保护民族工业，促进高新技术产业化中起着重要的作用。

【关键词】

政府采购导向型绩效管理采购模型

我国在《“十一五”规划纲要》中把导向型政府采购作为对市场经济宏观调控的手段，与财税、金融手段并列提出，这表明我国政府采购已经从单纯的财政支出上升到为了国家实现宏观经济调控和促进社会目标达成的公共政策工具，全面的支持了我国各个行业的健康发展。“十二五”期间，在经济全球化深入发展的背景下，我国将进一步的着力发挥政府采购的导向作用，政府采购的导向功能将逐步从国内扩展到国际，成为维护国家的有利武器、增强国家竞争力的有效手段。随着中国经济的蓬勃发展，政府采购在规模和数量上不断扩大，如何提高导向型政府采购的效率，增强导向型政府采购的导向作用，加大导向型政府采购的透明度，已经成为政府行政改革的一个重要的组成部分，而且这一领域的研究吸引了国内外很多的专家学者，已经成为了一个热门的议题，导向型政府采购绩效管理体系的构建能够使政府采购在社会管理的各个方面，更充分地发挥其积极的作用，并密切配合与其他宏观调控手段，进一步促进经济发展和社会和谐。这些现在已成为政府行政改革的迫切需要，也是政府“阳光工程”的重要举措之一。

十年前，中国颁布了《政府采购法》。通过财务部的数据显示，在过去的十年里中国政府采购规模扩大了10倍，从2002年到2011年，政府采购规模已经由1009亿元人民币增加到了11332亿元人民币，政府采购在财政总支出中所占的比例已经从4.6%提高到11%，共节省财政资金约6500亿元人民币。政府采购绩效管理，作为管理政府采购的约束和标准，是一种能够有效实现科学合理分配公共资源的机制。

随着导向型政府采购的影响和作用的不断扩大，原有的政府采购绩效管理系统已经不能够准确的反应出政府采购在政府的社会管理中起到的更为积极和重要的作用。目前，迫切需要建立一套全新的绩效管理体系来准确衡量和评价政府采购在政府对社会经济管理中起到的导向作用的。

（一）导向型政府采购的定义

我国于 2003 年 1 月 1 日实施的《政府采购法》的第二条第二款对政府采购做了如下定义：政府采购是指各级国家机关、事业单位和团体组织为从事日常的或为了满足公共服务的目的，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的货物、工程和服务的行为[]。

基于以上定义，可知导向型政府采购是指各级政府及其所属机构（国家机关、事业单位、团体组织）为了满足日常或为公众提供公共服务等需要，使用财政性资金，在有效的财政监督下，以法定的方式、程序，以调控宏观经济，调节总需求，保护民族产业和促进高新技术产业化等为目的购买货物、工程和服务的行为。

（二）导向型政府采购的绩效管理体系的基本理论

政府采购绩效是指政府采购产出与相应的投入之间的一种对比关系，政府采购绩效管理是对政府的采购效率进行的综合性的评价，除了对政府采购行为本身的效率进行评价以外，更加注重对政府采购效果的评价。因此必须将效率和绩效的概念区别开来，两者既有联系，但是又是有区别的。在对导向型政府采购绩效管理的效果进行评价的时候应该将过程和结果结合在一起评价。人们通常用政府采购资金的节约数，即政府采购所耗用的资金规模与政府采购预算金额之间的差额，作为衡量政府采购工作成效的主要指标。政府采购的经济有效性目标的仅仅用单一的指标是不行的，因为这个单一的目标无法全面的反应经济的有效性。经济的有效性作为政府采购最基本和最首要的政策目标，指的是以最有利的价格等条件采购到质量合乎要求的货物、工程或服务。而导向型政府采购绩效所要达到的效果除了是要采购质优价廉的产品，还需要达到，诸如，准时完成采购任务、获得规模效益等微观目标，还要完成环境保护，保护民族工业，促进高新技术产业化，扶持中小企业发展等宏观政策目标。

（三）构建导向型政府采购绩效管理体系的必要性

1.符合我国社会主义市场经济本身的特点

市场经济是一种效率经济，通过竞争机制实现优胜劣汰。市场经济条件下的政府采购可被看作政府花费财政资金的购买行为，政府花钱时也应像私人购物一样，按照效率标准来衡量其办事效果；同时，由于政府采购还具有保护民族工业、提高宏观调控能力等重要功能，它还必须讲求资金使用的经济性和效益性。因此，追求政府采购的绩效，加强采购绩效管理也就反映了市场经济的性质。

2.是新时期政府公共管理改革的重要举措

当今世界公共管理对绩效的追求已成为其管理价值中的第一定律。近年来，我国也开始高度重视把绩效管理思想引入到政府管理中来，许多地方政府也在不断进行绩效管理的建设。政府采购作为政府管理和公共财政管理的重要内容，由于其自身的重要性，自然也必须尽快把绩效管理引入其中。

3.政府部门克服财政支出困境的需要

我国政府当前面临着财政资金的有限性与公共需求增长的双重压力，它也直接导致了政府采购资金的供给不能满足社会对货物、工程、服务等需求的增长。这样，也就迫使政府要加强采购绩效管理，以提高现有采购资金的经济性、效率性和效益性。

4.改善政府采购部门效率低下的有效途径

绩效低下是目前我国政府采购的突出问题，主要表现在：采购中寻租、腐败、浪费现象层出不穷；缺乏严格验收，劣质、偷工减料等采购项目屡见不鲜；采购资金经济性、效益性差；轻视普通采购人员积极性的发挥；等等。诸如此类的采购绩效低下状况，已与我国经济社会发展格格不入，迫切需要提高采购绩效，加强政府采购绩效管理建设。

5. 满足和谐、高速的社会发展客观要求

任何管理都一定要追求绩效的最大化，公共管理也不例外，在世界各国都在努力提高管理的绩效，在这样的趋势下，作为政府管理和公共财政管理的重要内容的政府采购，也应该尽快引入绩效管理。

结论

我国应加快构建导向型政府采购绩效管理体系的步伐，这不仅是加强财政支出管理的需要，也是利用政府采购进行宏观调控的需要。根据政府采购的性质，在利用其宏观经济职能时，应做到扬长避短，同时借鉴国外成功经验。目前的采购支出中，要特别重视其保护民族产业和促进高新技术产业化职能的发挥，而不宜提倡一味扩大政府支出，从总量上刺激需求。

作者简介：

戚琪，长春工业大学政治与行政学院，行政管理专业硕士

手机导购篇9

小小的手机屏幕，正在记载着人们每天的生活轨迹：签到、微博、手机购物、游戏、阅读……生活越来越移动，甚至移动就成为生活本身。而通过手机购物也已经成为时下消费者的新习惯。据统计，双12活动期间（12月6～12日），手机淘宝共计影响全国逾1.5亿用户，在手指和手机屏幕的触碰间产生笔笔网购交易。

平台接力穿越随时随地全民疯抢

双12全民疯抢是淘宝网年度最后一轮大型网购活动，手机淘宝借助这一契机，以时间和空间的维度，导演了一场平台接力穿越大戏，在年底购物旺季，为消费者带来网购狂欢的快乐体验。

12月12日当天，在手机淘宝活动主页，分别代表“夺宝七兵”和“步步惊心”活动的左右门神登场亮相，揭开了活动的序幕。浓重的节日气氛和趣味的活动设置迎来了众多消费者的轮番点击。“夺宝7兵”活动中，用户登陆手机淘宝，每天完成轻松的任务便有机会赢得超值礼品。而“24小时步步惊心”活动，更是体贴到消费者每天的生活习惯，围绕不同时段人们的生活需求，推出针对性的商品，精准的营销也给商家和消费者之间架起了桥梁。

活动期间，手机淘宝与PC淘宝之间形成的穿越接力，无缝地满足了消费者的购物需求。上下班的路上、下午茶的咖啡厅里、夜晚休息的床边，无论何时何地，手机淘宝都能轻松完成网购任务。

“既要让消费者淘到心仪的优惠商品，又要让他们体验到网购的快乐，这就是双12活动营销的主旨。”淘宝无线事业部市场负责人说：“通过平台接力穿越打造全民疯抢盛事，消费者抢得手软，玩得够High，小小的手机，成为了年底购物狂欢的‘大商场’。”

移动购物重构电子商务生态圈

随时随地淘，手机淘宝的移动购物优势让消费者的碎片时间、移动空间得到了合理填充，更充满了乐趣。手机浏览器、客户端、二维码接入、种类繁多的APP等承载形式，也给消费者带来更为丰富的购物体验。移动购物已经深入网购人群，并逐渐受到越来越多网民的青睐。移动购物和PC购物平台共同组成了一个无缝覆盖消费者购物需求的生态圈。

手机导购篇10

网购本质“物美+价廉”

李研珠蘑菇街CMO

网购选择

Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？

A：我基本只在淘宝网购物，一方面因为之前工作经历的原因，另一方面是由于习惯，淘宝网很方便。曾经也在凡客买过，但3次不太满意的尝试之后，就没有再去。

Q：在网上购买哪类产品比较多？电商现在处在塑造自身品牌阶段，您认为哪些电商品牌在这方面做得比较好？

A：我基本什么都买。以数码类的产品居多，工作比较忙，经常想起什么，掏出手机，打开客户端就买了。坦率说，我不认为电商是树立品牌的好渠道和好方式。一方面大量的折扣让品牌无所立，另一方面现有的电商平台让品牌无从立。

电商营销

Q：您如何看待各种电商的营销方式？

A：电商的营销方式应该是传统营销方式的延伸。口碑、搜索、社交等等方式都在传统渠道有其原型，凡是成功的电商营销，都有很强的传统根源。同时，电商营销说白了就是“想办法在网上把货卖掉”，比之前就多了“在网上”三个字而已。我认为，不以卖货为最终目的的所谓电商营销都是无意义的。

Q：这几年，您印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？

A：淘宝数年前开始的秒杀、凡客以及韩寒、李宇春的跨界合作。

Q：您平时逛细分受众社区网站（导向性销售平台）吗？会通过这些网站去链接目的地购物吗？

A：平常经常逛的社区比如蜂鸟网、汽车之家之类网站都还没有开始这样的业务。如果有，我可能会通过这样的链接去购物，因为我相信和我一样的网友已经选好的靠谱的东西。

Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？

A：物美+价廉。别的不需要什么。对于营销人来说，看到本质才更重要。

Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？可以列举让您讨厌或喜欢的广告或者营销方式？

A：我在某知名网站的几次购物非常不爽。因为其广告，因为相信他们的代言人，去这个网站购买商品了，可是接近200元的鞋子，第三天鞋底就拱起来了。100多元的卫衣，洗过两次就起球了，这让人不可能再选择这个网站。无论什么电商、什么营销，产品和供应链是本质，没有产品力的营销根本就是耍流氓。我喜欢的广告不多，不喜欢的倒是有，比如淘宝和淘宝商城，在所有地铁站，所有位置都是它们的广告，我真的不明白要干什么，展示肌肉？我认为打动人的广告，有效果的营销，不是靠够大够牛，而是靠够用心。

Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？

A：肯定有。电商最大的特点就是每一个步骤都有据可查，每一步转化都可以分解。所有分解工作的方法，都来自于电商。很多电商都在尝试新的方式，比如借助杜甫的事件营销，借助微电影的传播等等，给我们的工作很大的启发。

手机购物

Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。

A：目前我90%的网购都是用手机完成的。手机购物已经很方便了，搜索、下单、付款，特别适合我这种想好了“要买什么”的客户，效率很高。有一个不足是大额的支付会碰到问题。

拒绝任何形式的电商硬广

吴素华英扬传奇第一事业部总经理

网购选择

Q：您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？

A：淘宝和1号店，淘宝产品品类够多，只要你能想到的商品，基本上都能在淘宝上找得到，能够获得淘的乐趣。另外，淘宝的商品太多，良莠不齐，我现在开始接触一些导购网站，如美丽说。

Q:在网上购买哪类产品比较多？

A：工作的原因，逛街的时间不多，碎片时间特别多，因此网购就变成一种习惯，从日用百货到衣服鞋袜、化妆品、电子产品等。

Q:目前，您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？

A：凡客，特别是从广告人的角度，凡客的品牌建设做得很成功。高认知度、高认同度，在当今这个如此高度个性化的年代，要做到这两点已经很难了。

电商营销

Q:您如何看待各种电商营销方式？

A：个人比较看好社交平台类，比如淘宝扶持下的美丽说。当平台越来越多越来越大，导购型社交分享平台的意义将不断放大。

Q:这几年，让您印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。

A：目前为止，凡客体最深刻，引发的参与和共鸣，还没有其很多电商都在尝试新的方式，比如借助杜甫的事件营销，借助微电影的传播等等，给我们的工作很大的启发。手机购物

Q：聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。

A：目前我90%的网购都是用手机完成的。手机购物已经很方便了，搜索、下单、付款，特别适合我这种想好了“要买什么”的客户，效率很高。有一个不足是大额的支付会碰到问题。他活动能超越。

Q:您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？

A：口碑是第一的，口碑的背后是品牌影响力；其次是产品，最后才是价格。网购已经超越了价格战，进入了价值战。

Q:网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？另外谈谈让您讨厌或喜欢的广告？

A：网购有很多的不确定性，淘到很稀罕、物超所值的东西，会很开心。有时候买到假冒伪劣产品，会不满。广告方面，我拒绝或自然忽略掉任何形式的硬广。比较欣赏如今的内容营销，如微博的营销。

Q:是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？

A：电子商务对人的关注，对每个买家的重视，以及希望和对方的互动，值得传统营销人或者广告人学习，如果说以前的标准是到达率，未来更多应该是互动率。

手机购物

Q:聊聊您的手机购物习惯和体验（或者谈谈您对手机购物的看法和预想）。

A：有尝试过手机购物，但体验不好。宝贝描述的容量和清晰度，支付的安全性等都不是很到位。不过，手机购物应该是未来电商发展趋势，简单的生活日用品、电影票、餐饮的团购等应该是手机电商的切入点。即时消费的东西，会是移动购物的重要阵地。

电商“诚信机制和服务”

祝伟秒针公司CEO

网购选择

Q:您经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？

A：淘宝比较多。淘宝做得比较早，对于C2C平台上来说淘宝的规则相对完善，买方和卖方的交易方式更符合消费者习惯，在某些品类上有自己的独特优势。另外，天猫也是很不错的B2C平台。

Q:在网上购买哪类产品比较多？目前，您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？

A：网购3C数码类会稍微多一点。有时候会在淘宝上买到很多其他渠道买不到的稀奇古怪的东西。现在很多电商企业都在品牌建设上一掷千金，包括在传统电视、户外等媒体上投放大量广告，不仅电商企业之间在竞争，同时这些电商也在争夺传统卖场的消费者，如何塑造品牌的差异化是很重要的，同时如何在“烧钱”和提高品牌投资ROI之间找到平衡点，或者说如何有效地实现塑造品牌和增加销量的双赢，我认为淘宝网有很多值得借鉴的地方。

电商营销

Q：您如何看待各种电商营销方式？

A：现在越来越多的电商企业在线下投广告打品牌，同时他们在线上的广告投放并没有减少，相反，电商企业会通过很多精准营销的方式，按照实际效果支付广告费，这也是互联网媒体带给电商企业的先天优势，电商在线营销的目的是直接产生销量，尽可能缩短销售周期。即便线下投放也是为了引导到线上，因此口碑、社交媒体或者搜索，这些都是触及用户的方式，是手段，电商企业看重的关键是如何提高转化率产生直接的销售量，现在基于云计算的数据挖掘技术已经可以帮助电商企业实现这个目标。

Q：这几年，印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。

A：印象最深的数淘宝去年的两次节日促销，11月11日光棍节促销交易额33.6亿，以及12月12日交易额43.8亿元。尽管活动后期存在一些服务问题，但无疑是很成功的营销案例。

Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？

A：诚信机制和服务。

Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？

A：像前面说的精准营销，因为他有用户的消费记录，可以做到精准。对于一些广告主来说，他可能没有那么多的用户数据，我们想做的就是怎样更好地挖掘我们已有的4.5亿用户数据，让消费者看到自己所需要的产品广告，让广告主把广告投放给自己的目标用户，减少浪费，提高ROI。

手机购物

Q：聊聊您的手机购物习惯和体验？（或者谈谈您对手机购物的看法和预想。）

A：暂时还没有过。移动互联网的发展会对整个世界产生非常大的影响，超越我们的想像，也许未来我们每天拿在手里上网打电话的东西不再是手机，它只是一个终端，可以连接整个世界，按照你的意愿，满足你的需求。

网购“实际需求”

吴之先行品牌策略机构品牌总监

网购选择

Q：经常在哪些电商平台购物比较多？为什么选择这些网购平台？

A：我购买精神食粮（图书）首选当当网，其他商品购买一般在天猫完成。偶尔上一些团购网站。

Q：在网上购买哪类产品比较多？您认为哪些电商在品牌塑造方面做得比较好？

A：网购最多的是图书。另外，由于我的孩子还小，所以婴幼儿产品也是我日常网购的主要内容。对于网络品牌，我认为近年苏宁易购做得不错，苏宁易购是传统家电连锁品牌电商战略化运作，它很好地借助了母品牌“苏宁”给消费者的信任感。另外，独立于淘宝的天猫也是值得称赞的，聪明之处在于差异化地做了一个高端的购物平台，避免了竞争的出现，其名称变更、品牌形象等如风过无痕。

电商营销

Q：您如何看待各种电商营销方式？

A：一味的炒作不是长久之路，需要结合一些细水长流的与消费者和重度粉丝深度交流的策略。

Q：这几年，印象比较深刻的电商营销案例有哪几个？举例谈谈。

A：“凡客体”案例抓住了适合电商品牌推广和网络营销的精髓，让受众、消费者主动参与和传播，使之影响更广泛的人群，打造知名度带来访问量提升销售。

Q：您认为最终促成您在某家电商消费的原因有哪些？

A：对产品的实际需求。我属于理性消费群体，比较看重品牌、个人需求、价格以及服务。

Q：网购过程中，有哪些快乐或者不满的深刻感受？

A：我的网购乐趣就是将产品放进购物车中的感受，不满体验有送货慢、收到的实际产品与网上描述不符，还有卖家态度恶劣。

Q：是否借鉴过电子商务带来的灵感应用于工作？

A：天猫或拉手网的电视广告，可以看出电商品牌投入巨资在传统媒体大作宣传，是一种思路的突破。很多人认为电商在网络上就可以，但是从品牌影响力打造的角度看，也很有必要在大众媒体上宣传。

手机购物