联盟合作范文

导语：如何才能写好一篇联盟合作，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

本协议书由以下双方于______年______月______日签署并生效。

1.__________________(以下简称“甲方”);

地址：___________________________________;

邮政编码：_______________________________;

2.?_________________(以下简称“乙方”);

地址：___________________________________;

邮政编码：_______________________________;

鉴于：

1.甲方与乙方进行技术及业务合作事宜，双方将以书面或口头形式要求对方提供，并将拥有或已经拥有对方某些非公开的、保密的、专业的信息和数据;

2.双方愿以本协议规定对本协议项下的保密信息承担保密义务。

为此，双方达成协议如下：

第一条

定义

保密信息：指提供方向接受方提供的，属于提供方或其股东及其他关联公司所有或专有的，或提供方负有保密义务的有关第三方的下列资料及所有在信息载体上明确标示“保密”的材料和信息。需保密材料包括但不限于：集成电路设计版图数据、业务记录和计划、贸易机密、技术资料、产品项目、产品设计信息、价格结构、成本等非公开的、保密的或专业的信息和数据。

第二条

保密信息不包括以下信息：

1.在接受保密信息之时，接受方已经通过其他来源获悉的、无保密限制信息;

2.一方通过合法行为获悉已经或即将公诸于众的信息;

3.根据政府要求、命令和司法条例所披露的信息。

第三条

接受方在接受保密信息后，必须承担以下义务：

1.对保密信息谨慎、妥善持有，并严格保密，没有提供方事先书面同意，不得向任何第三方披露;

2.接受方仅可为双方合作之必需，将保密信息披露给其指定的第三方公司，并且该公司应首先以书面形式承诺保守该保密信息;

3.接受方仅可为双方合作业务之必需，将保密信息披露给其直接或间接参与合作事项的管理人员、职员、顾问和其他雇员(统称“有关人员”)，但应保证该类有关人员对保密信息严格保密;

4.若具有权力的法庭或其他司法、行政、立法机构要求乙方披露保密信息，接受方将(1)立即通知提供方此类要求;(2)若接受方按上述要求必须提供保密信息，接受方将配合提供方采取合法及合理的措施，要求所提供的保密信息能得到保密的待遇;

5.若接受方或有关人员违反本协议的保密义务，接受方须承担相应责任，并赔偿提供方由此造成的损失。

第四条

没有得到另一方的书面同意，任何一方不得将其在本协议书项下的权利和义务转让给第三方。

第五条

双方同意，本协议生效后，如国家颁布有关产权资料的出口、再出口的法律法规与管理条例，双方有义务遵守这些法律法规与管理条例。

第六条

本协议的各部分构成完整的保密协议，并取代双方此前任何有关本协议所述事项的理解或协议。未经他方书面同意，本协议不得变更或修改。

第七条

双方承认并同意，除提供方以书面形式明确表达外，提供方向接受方披露保密信息并不构成提供方向接受方转让或授予接受方享有提供方对其商标、专利、技术秘密或其他知识产权拥有的利益，亦不构成向接受方转让或其他知识产权等有关利益。

第八条

本协议接受中国法律管辖并按中国法律解释。对因本协议项下各方的权利和义务而发生的有关的任何争议，双方应首先协商解决，如无法通过协商解决，则应在苏州仲裁解决。

第九条

本保密协议自双方授权代表签署之日起生效，且在双方合作期间和合作结束完成之后__________年内持续有效。

第十条

本协议一式二份，具有同等效力，双方各持一份。

甲方：__________(授权代表)

乙方：__________(授权代表)

商家联盟合作方案作品2

甲方：

,女，

族，身份证号码：

，住址：

，联系方式：

乙方：

,女，

族，身份证号码：

，住址：

，联系方式：

经甲、乙双方友好协商并根据《中华人民共和国合同法》以及其他相关法律法规，甲、乙双方就经营

店铺一事达成协议如下：

第一章

经营项目概述

第一条

经营场所，本协议所指经营场所位于：云南省寻甸县XXX街第X号商铺与第X号商铺(以下简称“店铺”)。

第二条

经营项目，本协议所指经营项目为：穿戴品包括但不限于衣服、裤子、套装、饰品等(以下简称“货物”)的批发或零售。

第二章

合作方式

第三条

由甲乙双方共同出资￥

元(大写：

)作为经营成本，其中甲方出资￥

元(大写：

)占经营成本的50%，乙方出资￥

元(大写：

)占经营成本的50%。

第四条

甲方负责在大、中型批发市场挑选购买货物并将货物发送至店铺，在发送至店铺之前，货物的破损、遗失及其他损耗由甲方承担。

第五条

乙方负责店铺的经营及管理(包括但不限于人员管理及货物饭店合伙经营协议书管理等)，收到甲方所进货物之后，乙方应当及时开箱验货，(一)发现货物破损、遗失及其他损耗的，应当及时通知甲方进行更换或补齐;

(二)如未出现货物破损、遗失及其他损耗的，在确认货物完整签收后，对货物在经营期间出现的破损、遗失及其他损耗承担风险。

第六条

成本分担

本协议所指成本为：

(一)店铺工作人员工资，工作人员由甲方指派，即指派

，女，身份证号码：

，住址：

，联系方式：

，工资为：￥2000.00元/月，工资计入经营成本由甲乙双方按每方50%进行分担;

(二)甲方定期(即

/次)到所经营店铺进行协助经营管理及进行调货、换货、退货等工作，经甲、乙双方明确，甲方每次来回的路费、油费、差旅费用等按￥200元/次进行计算，费用由甲乙双方按每方50%进行分担，如遇临时调整或紧急处理店铺事务多次往返的费用由双方另行协商处理;

(三)由于所经营店铺涉及两个店面，由甲乙双方分别与第三方(即房东)签订租赁协议，租赁所涉及的相关费用(包括但不限于房屋租赁费用、水电费、物管费等)由甲乙双方按每方50%进行分担;

(四)装修店面所产生的费用，该笔费用为店面经营的必要支出，已与第三方完成结算，根据结算单据，具体的结算金额为：￥

元(大写：

)，该费用由甲乙双方按每方50%进行分担;

(五)甲乙双方明确：经营店铺将产生税费，税费应当按照国家相关法律法规、政策之规定并根据实际经营金额为依据进行结算，该笔费用由甲乙双方按每方50%进行分担;

(六)货物成本作为本协议主要经营成本由甲乙双方按照每方50%进行分担;

(七)其他应当用于店铺经营的费用，经双方书面结算并共同签字确认后，均按照甲乙双方每方50%进行分担。

第三章

合作期间

第七条

甲、乙双方明确合作期间为三年，即2014年

月

日至2017年

月

日。

第四章

利润分配

第八条

本协议所指利润为：

(一)在扣除本协议第二章第六条中所明确之经营成本后所得的净利润;

(二)甲方明确承诺乙方：由其向乙方所提供之货物，每件货物的毛利润为5元/件或5元/套或5元/样，该利润为固定毛利润，不应市场价格变动而变动，再扣除前款经营成本后所剩净利润为双方的可分利润;

(三)甲、乙双方明确：净利润产生后，按照每方50%进行分成;

(四)利润分配周期为：。

第五章

结算

第九条

甲乙双方的结算周期为：

，每次结算均应当以书面方式进行并由甲乙双方共同签字确认，资金统一由甲方进行管理，甲方在管理结算资金时应当明确：该结算资金作为店铺经营资金专款专用，如在管理过程中出现资金遗失、缺失等情况，由甲方承担违约责任，如对店铺经营造成损失的，应当承担损失。

第六章

甲、乙双方的权利与义务

第十条

甲方的权利与义务

(一)甲方有权对店铺的工作人员进行更换、调整，但应以书面形式通知乙方，经乙方书面确认后方可进行更换、调整;

(二)甲方有权查阅经营账目、账本并与乙方核对，乙方应当积极配合;

(三)甲方有权对结算资金进行管理但不得擅自使用支配，并应当根据本协议第九条中关于结算资金的规定承担相应责任。

第十一条

乙方的权利与义务

(一)乙方有权利管理由甲方指派的工作人员，包括但不限于奖惩措施、日常工作指导、绩效考核等，如工作人员不称职需要解雇、辞退的应当征得甲方同意，如在管理过程中工作人员严重损害店铺利益导致严重后果的，乙方有权利暂停使用该工作人员，待甲方到店铺共同决定工作人员去留问题;

(二)由于甲方作为资金管理方，乙方有权利要求甲方按照协议之规定根据结算单据进行利润分配，否则即视为甲方违约;

(三)乙方应当审慎管理及经营店铺，由于乙方的失职造成店铺损失的，应当承担违约责任及承担相应损失;

(四)乙方在遇到店铺经营重大问题的情形时(如增加店面、工作人员工资变动、店铺整体装修等)，应当及时通知甲方共同处理，

如未经甲方同意而单方面处理的，应当承担违约责任，造成损失的应承担损失。

第七章

违约责任

第十二条

甲乙双方应严格按照本协议之规定履行相关义务，如任意一方不履行本协议或者严重阻碍本协议履行的，则应向守约方承担违约责任并支付违约金，违约金为双方共同出资总金额的20%，即￥

元(大写：

)，如因任意一方个人行为而导致店铺经营受损的，应当按照实际损失承担赔偿责任。

第八章

争议解决

第十三条

甲乙双方应当按照本协议严格履行，如遇争议应当友好协商解决，如协商不成，则应向店铺所在地有管辖权的法院提起诉讼解决争议。

第九章

其他

第十四条

本协议壹式两份，甲乙双方各执壹份，经双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。另，店铺装修结算清单复印件、两份店铺租赁合同复印件、甲乙双方身份证复印件作为本协议附件附后是本协议不可分割的部分。

甲方：

乙方：

身份证号码：

身份证号码：

年

月

日

年

月

日

商家联盟合作方案作品3

身份证号：

身份证号：

电话：

电话：

店铺名称：

店铺地址：

甲乙双方本着自愿、平等、公平、诚实、信用的原则，经友好协商，根据中华人民共和国有关法律、法规的规定签订本协议，由双方共同遵守。

第一条

协议范围内，双方的关系确定为合作关系，为拓展市场更好地、更规范地服务消费者，甲方根据乙方的申请情况的审核，同意乙方使用甲方的店铺进行经营。

第二条

定力本协议的目的在于确保甲乙双方忠实地履行本协议规定的双方的职责和权利，乙方作为单独的经营者进行经济活动，因此，他必须遵守所有经营者共同的法律要求，作为一个经营者，乙方不是甲方的人，也不是甲方的雇员和合伙人，乙方不是作为甲方的委托代表，乙方无权以甲方的名义签订协议，使甲方在任何方面对第三人承担责任，或由甲方负担费用，承担任何义务。

第三条

有效期从

年

月

日至

年

月

日，由签约日计，在本协议有效期内双方任何一方要提前终止合作必须提前一个月通知对方：乙方可在协议有效期满前一个月向甲方提出延长协议合作的书面请求，经甲方同意，可以续签合作协议书。

合作方(甲方)姓名：

合作方(乙方)姓名：

第四条

从签约之日起，乙方一次性付给甲方

元。

第五条

本协议一式两份，甲乙双方各执一份。甲乙双方签字之日起生效。

甲方：

乙方：

篇2

关键词：幼儿教师；培养培训；一体化

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1009-0118（2012）-03-0-02

随着我国教育改革的深化，要求不断提高师资的质量，教师专业化自然成为我国教育改革的具有时代特点的战略选择，教师专业化必然要求教师教育的一体化和终身化[1]。所谓一体化教师教育，就是指为了适应学习化社会的需要，以终身教育思想为指导，根据教师专业发展理论，对教师职前培养和职后培训进行全程的规划设计，建立起教师教育各个阶段相互衔接的，既各有侧重，又有内在联系的教师教育体系。

20世纪80年代以来美国出现新型教师培养模式――教师专业发展学校，它打破了大学和中小学之间的隔离状态，把教师的培养看作是双方的共同责任[2]。因此，如何加强高校与地方的联盟，优化幼儿园教师培养培训模式，已显得十分重要。

一、幼儿教师培养培训一体化的意义

（一）有利于培养优质的幼儿教师师资

一方面，学前教育专业培养的幼儿园教师，使用、成长在幼儿园，检验在幼儿园。所以，幼儿园教师教育不仅是高职院校的责任，也是幼儿园的责任；新教师在教学中的专业发展，不仅是幼儿园的事情，也是学前教育专业的事情。世界上许多国家在幼儿园教师的培养过程中都非常注重大学与幼儿园的合作关系，以促进其专业发展。所以，加强高职院校与幼儿园的合作，注重构建教师教育共同体，以促进教育理论和教育实践的结合，让学生一方面把理论知识应用于实践，一方面把幼儿园教改实际问题再带回来进行理论研究，必然能真正促进学生的专业成长，有利于培养目标的实现。

（二）有利于促进高校与幼儿园的共同发展

高职院校与地方的合作，一方面能促使高职院校深入研究幼儿园，提高教育理论的针对性，让高职院校教师在研究者转向实践者的过程中，探索一条实践取向的教师专业发展途径，得以有效地改变单纯知识传递的课堂教学，实现理论与实践、知识与意义、教学与研究的统一，并通过课题研究等形式，给幼儿园带去新思想、新知识和研究问题的策略，推动幼儿园教育改革。另一方面，合作赋予了幼儿园从事教师教育的责任，强化了幼儿园促进教师专业发展的能力。幼儿园教师要有效地指导实习生，必须掌握深厚的专业知识、丰富的教学原理和高超的教学技能，同时指导过程也能激发教师学习的愿望，促进他们的教学反思和提高，从实践者走向研究者，幼儿园名师走进高职院校还会给教师职前培养注入新活力。因此，合作必将使双方功能得到充分发挥，从而得到共同发展。

（三）有利于教师培养培训一体化的实现，完善幼儿教师教育体系

幼儿教师教育的培养培训一体化问题是完善幼儿教师教育体系的关键。“一体化”的实质是要构建教师的终身教育体系，是使职前培养和职后培训加强沟通，克服各自封闭的倾向，实现两者的优势互补和资源共享。而目前幼儿园教师职前培养与职后培训仍是分离的，要改变这种情况，必须加强高校与地方，包括幼儿园及教育行政部门的合作，形成统一的思想，设立专门的机构，才有可能达到幼儿教师素质目标体系的一体化、教育内容和教材建设的一体化、幼儿教师管理体系的一体化以及教育资源配置的一体化。

二、幼儿教师培养培训过程中存在的问题

纵观国内外相关研究，我国在高校与幼儿园合作联盟方面的研究几乎是空白，究其原因，主要是缺乏政策支持和相应的利益共享机制，建议政府出台相应的政策，支持和鼓励高校与幼儿园合作，探索幼儿教师培养培训一体化模式并逐步扩展，使其成为培养新教师的摇篮、校本培训的专家基地、学前教育的科研基地以及大学教师和幼儿教师共同实现教师专业发展的新天地。

从我们所在区域及周边地区调研了解到的情况来看，主要存在着以下问题:高校学前教育与幼儿园教育改革脱节，缺少互动性与共生性；职前培养与职后培训脱钩，政府、高校、幼儿园各行其是；学前教育专业课程设置不尽完善，教育实习流于形式，幼儿园与学前教育专业的指导师指导不力；幼儿园教师准入门槛偏低，影响高职院校的招生与就业。显然，要提高幼儿教师教育的质量，必须加强高校与地方的合作，改变我国传统以“大学为基地”的幼儿教师培养模式，并逐渐用“以幼儿园为基地”的新型幼儿教师培养模式所代替，幼儿园教师的培养通过高校与幼儿园建立伙伴关系、以学前教育专业和幼儿园为双主体的方式进行，明确幼儿园是教师职前培养的基地，幼儿园与高职院校或学前教育专业签订培训合同，让学生在幼儿园中接受训练，从而促进幼儿教师培养培训一体化。

三、幼儿教师培养培训一体化模式的实践探索

根据当前幼儿教师专业发展特点以及新《纲要》对幼儿教师提出的要求，结合中等师范学校的传统优势，改制后的高等职业技术学院学前教育专业可以构建教师教育中职前培养与职后培训一体化模式，使高职学前教育专业既可以招收高中生进行职前培养，又可以开展在职幼儿教师的职后培训；还能组建相关教育科研部门加强对学前教育的研究与指导，使人才培养培训和教育科研、教学科研有机结合，使三者相互支撑。教研一体为高职学前教育专业的生存与发展指出了一条新的道路，是与当今世界教师教育职前培养与职后培训一体化趋势相一致的。

（一）实行高校与幼儿园合作办学模式

高校必须坚持教师教育的理念与特色。学前教育专业要借鉴教师教育的理念，形成独特的幼儿教师教育理念与特色。也就是说要明确为学前教育服务的办学定位，紧紧围绕学前教育的培养目标，面向幼儿园，实现综合性、师范性和学术性在更高层次上的融合，培养与现代幼儿教育相适应的专业化幼儿园教师，实现幼儿教师教育的良性发展。这就要改革以高校为唯一培养教师主体的办学模式，坚持高校与幼儿园共同作为培养主体的合作办学模式，注重高校与幼儿园的共生性与互动性，定向在幼儿园，定位在高校，按照幼儿园实际需求来确定培养目标、培养规格与培养方式。

高校学前教育专业应致力与地方稳固联盟的建立，联盟的基础是互为主体的平等协作，共同发展的合作双赢。合作的平台与方式:一是建立由政府教育行政部门、高校、幼儿园有关领导参加的合作办学领导小组，协商合作中的重大事项；二是统筹合作资源，建立名师联盟，通过名师互聘、开设专家讲堂等形式构建专家型指导团队，打造名师引领的平台；三是签订合作项目，开展共同的教科研课题研究，一方面高校教师指导幼儿园教师的课题研究，另一方面聘请幼儿园名师来高校从事课题研究、研修课程教学；四是加强实习基地建设，开展学科专家指导，努力提高合作幼儿园教师的素养，另外还可以开展带教活动、师范生拜名师活动等；五是建立高校师生与幼儿园教师之间的合作组，使大家经常有机会在一起工作与研究。久而久之使教学基地、实习基地、科研基地融为一体。在合作过程中致力于综合培养与专长发展关系的协调以及“度”的把握，达成培养理念的一致。

（二）保证职前培养模式的科学性

由于幼儿园教师培养已由数量扩张型慢慢的向质量提高型转变，相比之下虽然高师院校有着更好的综合化培养基础和条件，但是不可忽视其他培养机构，比如高职的学前教育专业，这几年也已经迅速成长起来，而且非常注重课程实训环节。在培养模式上体现与幼儿园的合作，突出幼儿教师培养与学前教育改革的互动，重点抓好几个环节:一是优化人才培养方案，调整课程体系。而解决好这个问题的关键是要将理论提升与幼儿园实际需求融为一体。应邀请幼儿园专家、名师参与课程方案的制定，按实际需求确立起公共基础课、专业基础课、专业技能课、教育实践课的合理比例。二是提升教师观念改变授课方式。职前培养应从以教师讲授为主，变成学生自主学习为主，把灌输的过程变成训练和养成的过程；引导学生关注教育实践，并能从教育教学的实际场景中发现问题、解决问题，形成探究的态度和能力；培养学生具有批判性思维能力和创新意识，了解并掌握活动观察记录、教育调查、文献整理等基本的教育研究方法[4]。三是加强实习基地与科研基地“两个基地”建设，着力提升教学实习的功能。聘请幼儿园名师专家作为实习指导老师，并按照“保育实习”“课程实训”“规范化集中实习”“毕业顶岗实习”等分层次实施，每次实习确定主题，比如在“保育实习”中安排“安全事故处理”主题，在“课程实训”中安排学生进行“活动设计和评价”、“个别辅导”等为主题，在“规范化集中实习”中安排入园适应、班级管理、家园共育等具体项目进行重点学习与研究，既有效提升师范生专业素质，又促进幼儿园的教学研究。

（三）保证培训模式和内容的科学性

幼儿教师的知识结构应是理论性知识和实践性知识，必须要进行理论性知识的转化和实践性经验的提升。目前虽然有不少在职幼儿教师培训项目已经展开，但培训效果不佳。要改变这种情况，就要保证幼儿教师培训机构的开放性与培训模式的科学性。一是注重培训内容科学性，可分为教师素质提高型与解决实际问题型两类，据了解，目前最受欢迎的培训内容为幼教改革新趋向、学科业务知识、教科研知识和信息技术，注重培训前学习需求的采集和评估，根据幼儿教师的实际需求提供培训内容。二是实现培训机构开放性，对某一培训专题，由高校、地方各类机构列出培训内容、教师与形式，让参训的幼儿教师自主选择。三是追求培训模式科学性，职后培训应由过去单一的讲座式理论教学转变为运用多种形式开展教学活动，注重幼儿教师的参与学习，进行网上答疑、讨论、模拟、组织观摩教学等。还可以针对不同的内容与对象选择不同的培训方式，比如关于国际幼儿教师教育新思想与理念的讲座，教学活动成果的学习与观摩，教学活动现场的讨论与点评，教改课题的研究，专家教师引领下的交流与对话等[5]。

（四）坚持职前培养与职后培训的一体化

一体化并不是教师教育职前职后简单的合并，而是建立统一的教师素质养成的目标体系与内容体系，使培养和培训的所有工作能始终围绕着这一目标展开，合理进行课程设置，积极进行课程开发。这就必须改变目前幼儿教师培养培训的状态，由政府教育部门、高校和幼儿园通力合作，建立关于幼儿教师培养培训的稳固联盟与长期合作关系，共同打造以政府为主导、高校为主体、幼儿园为基地的培养培训一体化教师教育体系。一是在政府的支持下建立教师专业发展学校，明确双方在教师培养培训上的服务职责，形成幼儿教师教育共同体；二是成立研究小组，探索幼儿教师培养与培训互有区分的目标体系、课程体系与评价体系。因此，融合各方面的教育资源，由高校和幼儿园联合实施幼儿教师职后培训，可以保证幼儿教师培养培训内容的一致性，促进教育资源配置一体化，共同提高幼儿教师的培养培训效果。

随着终身教育思想的确立，教师教育进入了一个全新的发展阶段，使职前职后一体化的教师教育体系显得尤其重要。培养培训教研型的幼儿教师，是我国学前教育发展的希望所在。我们相信，在政府部门的大力支持下，加强高职院校与地方合作联盟的幼儿教师培养培训模式会日益科学化，学前教育师资培养培训体系会更加完善。

参考文献：

[1]陈颖.终身教育背景下的教师教育一体化[J].民办高等教育研究,2007,(09).

[2]王月梅.论美国师范教育向教师教育转变的启示[J].西南民族大学学报(人文社科版),2005,(10):335-337.

[3]吴文侃,杨汉清.比较教育学[M].北京:人民教育出版社,1999:531.

篇3

［关键词］广东高职校企合作联盟模型

［作者简介］李晓峰（1962-），男，陕西宝鸡人，南华工商学院副院长，教授，博士后，博士生导师，研究方向为国际经济合作与高职教育。（广东广州510507）李祥英（1987-），女，江苏连云港人，广东省社会科学院，硕士，研究方向为教育与经济。（广东广州510610）

［课题项目］本文系广东省社会科学院与南华工商学院重点合作项目“高职院校人才培养机制创新的研究”的阶段性研究成果。（项目编号：10KH01）

［中图分类号］G710［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）21-0011-03

所谓校企合作是指在为社会教育和培训合格的劳动者这一目标下，开展职业院校与企业、行业、服务部门等校外机构之间的合作，将学生的理论学习和实际操作或训练紧密结合起来，以提高高职教育的质量和未来劳动者的素质，并增强企业部门与毕业生之间双向选择的可能性，最终促进社会经济的发展。①职业院校通过与企业合作实现优势互补、资源共享，增强学校育人的针对性和实效性，提高技能型人才的培养质量，是职业院校与市场接轨、促进自身发展的重要举措。

一、广东高职校企合作概况

随着广东经济的快速发展及产业结构调整不断深化，技能型人才的需求逐年增加。广东进行产业结构调整需要以大量高技能人才为后盾，而职业院校的应用型教育所培养的技能型人才正好符合了产业升级的需要。在职业院校的人才培养机制中，校企合作是保证职业教育产品满足市场需求的关键一环。为促进校企合作，广东省政府除了在政策上给予院校和企业支持外，还通过搭建合作平台的方式来推进校企合作。2010年5月，省人力资源和社会保障厅在琶洲会展中心举办广东省技工院校“百校千企”合作大会，共有1205家企业报名加入广东技工院校“百校千企”校企合作平台。在此次合作会上，企业和学校共达成3223项合作意向，内容涵盖校企共建“生产实训”中心；产品研发、工艺改进；企业在职员工培训、技能等级提升；校企共建课程专业建设、科研共融、产学合作；订单培养、合作办学等多个领域。广东省将以“百校千企”合作平台为基础逐渐形成一个二元融合、互补互促、工学一体的“校企双制”办学模式。

广东职业院校的校企合作规模在政府、企业及学校的努力下正不断扩大，而校企合作的形式也越来越多样化，本文对近几年校企合作几种主要形式进行了总结分析（如表所示）。

现在广东大多数高职院校对校企合作都有了比较深的认识，相比单纯为解决学生就业问题而进行校企合作上升到对学生综合素质的培养上，从招生之时就开始考虑将相关企业引入人才培养的进程中。同时在体制管理方面，不少学校专门成立了负责校企合作的部门，与行业、企业在专业设置、课程开设等方面进行合力协作，促使校企合作向深层次发展。

二、广东高职校企合作存在的问题

1.校企合作的层次深度不够。目前，广东省高职院校的校企合作还较多地停留在低层次上，高职院校和企业的关系基本处于一种松散状态。从对企业管理人员的访谈中发现，企业认为现在的校企合作过于看重形式，缺乏深层次的合作，企业参与校企合作的成本较高，参与意愿也较低。从学校角度来说，其既是校企合作的发起者，也是组织者、策划者，遇到问题和困难时，还是主要的解决者、协调者。这种单靠学校的校企合作导致合作的关系不稳定、不牢固、不持久。②广东多数高职院校还采用的是类似本科的课堂传授教学模式，不少教师不具备相关行业企业的工作经验，对课堂所需的实践操作不熟悉，且对变革教学模式有抵触心理，这些问题都导致高职院校的教学质量达不到预期标准，培养出来的人才达不到企业要求。从企业角度来说，企业是以追逐利益最大化为目标的，任何增加其管理成本的行为都会被排斥。在低层次的校企合作中，事前学生未接受任何专业化的培训，直接参与到企业的生产活动中，虽然有可能降低企业未来的招聘成本，但将增加企业当前的生产成本。当企业增加的生产成本高于未来可降低的招牌成本时，从成本收益的角度考虑，企业参与校企合作的意愿大大降低。

2.校企合作形式缺乏创新。当前校企的合作形式主要以学校或学校的某一专业与一家企业或多家企业的合作为主。单一院校或专业作为校企合作的主体，承担双方合作中的主要任务。由于单个院校的力量薄弱，难以将校企合作向深层次推进。另一方面，若企业只与一所院校建立合作关系，则使得企业易受制于该院校的资源，可选择余地较小。若企业与多家院校建立合作关系，则增加了决策空间，但由于各院校的相互独立性，资源不能内部循环使用，容易造成企业投资成本过大，从而削弱企业参与合作的积极性。

3.政府的功能未得到充分发挥。近几年国家、广东省政府

出台了不少促进校企合作的优惠政策，但从对不少企业负责人的访谈来看，一方面企业对这些政策了解不多，甚至有的企业从未听说过；另一方面，虽然有的企业对政策已有较深了解但不愿意实行，主要原因是即使政府提供培训补贴等优惠，企业的内部培训成本仍然低于与职业院校合作的成本，对比之下，企业宁愿不要政府的补贴也不愿执行优惠政策。这说明政府尚未建立完善的激励体制，单一的资金补贴方式难以激发企业参与校企合作的动力。同时，在法律层面政府也尚未建立有效的校企合作保障体制，校企合作双方的权利和义务不明确，在合作过程中出现纠纷时易互相推卸责任，彼此都缺乏安全感。

三、广东高职校企合作的联盟式发展

1.构建高职校企合作联盟的模型。解决当前广东高职校企合作存在的问题，要着力改变高职校企的合作模式；促进院校和企业间的合作关系，提高校企合作层次；政府充分发挥作用，建立完善的校企合作激励机制以及法律保障体制。校企合作模式的变化能够从制度上推进校企合作深度，校企合作的深度则反作用于校企合作模式使其随现实需要而不断调整，而政府的支持是新合作模式建立及后期发展的重要保障。

关于校企合作模式的研究是近几年的热点，程晓宇③从纳什均衡角度研究了校企合作，提出校企合作可通过寻找簇群，实现深层次的合作。冷士良等④分析了引盟来探讨校企合作、工学结合的人才培养模式，并对这种模式的运行做了初步研究，其认为在校企合作联盟中，多家高职院校的参与，使校企合作变成了“多对多”的形式，解决了“一对一”或“一对多”合作模式中学校与企业目标不能完全一致的问题。

从近几年学术界对校企合作的研究思路来看，联盟式是不少学者比较认同的校企合作模式。但是关于如何建立联盟的问题仍然模糊不清，缺乏深入研究。本文也将从联盟的角度出发，探索广东高职校企合作的发展方向，并就联盟的模式及联盟内部如何实现资源共享做出具体阐述。国内不少学者将高职校企合作联盟定义为高职院校、企业、行业协会等各主体共同参与结成的非营利性的结合体，各主体处在纵横交错的网状中，实现资源的优化配置，产生系统整合效益，做到整体大于部分之和。这一定义充分体现了联盟相对传统校企合作的优势，但是关于联盟中各主体功能的区分不明显。在一个组织每一主体或者部分所起作用是不同的，且对整体的重要性也不同。因此在构建校企合作联盟时，应当明确哪一部分起主导作用及关键部分与其他主体之间的关系。本文基于这一理念构建了以高职院校内部联盟为基础的校企合作联盟（如图所示）。

在上图中，最中心的环代表以联盟协议为基础的高职院校内部联盟，中间的环则代表由于院校结盟而外延出的与院校有合作关系的企业之间形成的非正式联盟，外环则代表在大的校企合作联盟中课程、专业、实训基地等所形成的共享资源。颜色的深浅则代表了其对校企合作推动作用的大小，颜色越深，其在校企合作中的地位越重要。从上图可以看出，高职院校之间的合作最为关键，它是后面实现企业联合、实训基地共享、课程及专业建设统筹规划的主要推动力量。而双向箭头则表示各种联合之间是可以相互推动的，高职院校的合作可以推动与之相关资源的共享，而这些资源互相联系构成的整体对高职院校的内部联盟具有反向的推动作用，促使结盟更加紧密。

在没有开始形成高职校企合作联盟之时，各院校相互独立，且各自拥有一定的校企合作资源，但是由于这些资源不能相互贯通，从而在使用的时候不能达到最大收益，且不同院校之间若要通过交换获取对方的资源，则外部交易成本很高。所以，有一些院校在必要的时候会通过正式或非正式的协议进行合作，将外部交易成本内部化，从而提高成本收益。此时的合作仅发生在少数几所院校之间，若是要将这一合作推广到区域内的局部大多数院校，则需要外部力量的作用。政府能够比较准确地把握产业发展的方向及高职教育发展的动态，及时掌握劳动力市场的供求变化趋势，因此可以成为引导校企合作的外部力量。政府通过构建一个开放的、可以使区域内绝大多数院校参与的校企合作平台，使各院校在这一平台内逐步由非正式的合作向正式的合作发展，由几所院校之间的合作发展为所有院校以一个正式协议为基础的合 作。这一平台应当由完善的管理体制、信息平台、争端解决机制、政策保障机制等构成。政府在这一平台中发挥仲裁者和引导者的作用，保证每个学校能够依据合作协议履行职责，行使权利，使得高职院校在此平台上从松散型的合作逐步发展为内部联盟。

当高职院校联盟形成之后，学校与企业之间的“一对一”和“一对多”关系就变成了“多对多”，学校和企业在合作对象上的选择机会都增加了。另外，高职院校之间由于性质类似，相互合作比较容易，政府的行政手段也更容易起到作用。而企业由于所处产业不同、企业性质不同，若没有利益的需求或者中介力量的推动，企业之间进行合作的可能性很小。院校联盟成立后，企业与企业之间就可以以院校为中介在课程开发、新技术研究等方面进行合作，互惠互利。而对于院校来说，也可以解决实验设备匮乏、实训基地得不到充分利用等问题。院校联盟之后，在联盟内部进行资源的优化配置要容易得多，解决了当前高职教育发展中的一些问题。例如：在专业设置上，高职教育的职业性要求其专业的设置与市场需求保持密切联系，但同时也受到市场的滞后性和盲目性的影响，因此当某一行业的人才需求旺盛时，高职院校就会蜂拥而上开设该行业所需的专业，这种功利性易造成师资短缺、专业质量不高、学生难就业等弊端。高职院校联盟建立之后，政府则可以对整个联盟内该专业的开设情况进行宏观分析，并将分析结果反馈给各个院校，院校之间通过沟通协商，合理配置教师资源、合作开设课程，同时明确各个学校在该专业上的定位，增强特色。更可以利用行业组织及企业为课程开发提供岗位技术标准和企业技术要求，并为课程开发工作中的细节问题提供咨询。联盟内部实现该专业的合理规划，院校个体实现特色化并突出比较优势。

高职院校联盟一旦形成之后不是固定不变的，而是在各种力量的作用下不断调整。首先，学校自身的发展会对联盟的合作方式产生影响，单个院校实力的相对增长会提升其在联盟中的地位和作用。随着联盟中院校之间相对实力的变化，合作方式也会在少数院校主导式和多数院校协商式之间不断变换。其次，企业与学校的合作关系的变化也会影响联盟，如果最初建立的校企合作关系顺利发展，那么企业极有可能要求建立更紧密的合作关系，企业倾向为联盟提供更多的资源，这些增加的资源会在联盟内部流动，促使联盟的成长。反之，若最初建立的校企合作关系没有顺利进行下去，那么企业倾向收回已投入的资源，这将影响联盟的发展。再者，校企资源配置方式的变化也会对联盟产生影响，资源的配置方式是联盟运作的基础，配置方式的变化将使会改变联盟的运行体制。各种力量所导致的变化大多首先体现在联盟协议的细化或加强及院校联盟合作方式的变化，而院校联盟的发展又会再次推动整个校企合作的发展。

2.关于广东高职校企合作联盟式发展的几点思考。第一，统筹规划职业教育，构建高职院校联盟。广东省已的《大力发展职业技术教育的决定》和《广东省职业技术教育改革发展规划纲要》针对广东省目前在职业技术教育发展过程中体制机制方面的障碍，提出了“五个统一”，通过统一发展规划，创新管理体制；统一招生平台，优化招录制度；统一经费投入，规范投入机制；统一资源配置，健全共享模式；统一培养标准，完善评价体系。“五个统一”政策的实施将使广东省的职业教育和技工教育得以统筹推进，职业技术教育资源配置将得到进一步优化，同时也将促进高职院校联盟的建立，为广东校企合作大联盟的建立奠定基础。

第二，加强理论研究，积极实践，探索广东高职校企合作联盟的运行机制。校企合作联盟的建立，最关键的是合作机制的构建，这直接关系到联盟中各主体的功能是否能正常发挥。建立完善合理的合作机制，需要学术界的支持，需要高职院校、企业和政府勇于改革创新。以此为基础，构建科学的组织结构，制定完善的保障制度，保证学校、企业、政府及行业组织等中间机构在校企合作中的作用得到体现，使联盟能够顺畅地运作下去。

第三，找准校企合作的基点，推进校企合作资源的共享。要找准学校与企业的合作基点，积极引导企业从经济发展和企业进步的战略高度认识校企合作，引导高职院校以社会需求为根本创新人才培养机制。相关政府部门之间通力合作，加强宣传教育，提高企业的社会责任意识，激发企业支持、参与校企合作的主动性和积极性，增强校企合作的驱动力。同时，利用会议、培训等方式加强院校之间的交流，将各个学校的校企合作基点连接起来，使得各院校的校企合作资源在整个校企合作联盟中融会贯通，实现资源利用效率的最大化及学校、企业合作利益的最大化。

第四，发挥行业协会等中间组织在校企合作中的作用。对一些行业内通用技术，在课程内容设置及编制实训教材方面，行业组织相比企业更有优势。单个学校与行业之间的职能不相匹配，进行合作的难度较高，但是若以广东高职院校联盟的形式与各行业协会进行合作，双方的职能都高于个体，在合作中处于平等的地位，在岗位职业能力标准制定、建立以工作过程为导向的课程体系、制定专业发展规划和人才培养方案等方面所能发挥的效用相比单个院校和企业更大且更具有广泛性。

第五，理顺职业教育的管理机构，明确政府部门在校企合作中的定位。目前广东职业教育的主管部门为广东省劳动社会和保障厅，同时省社保厅也主管职业资格标准制订、各种职业资格考试及证书发放，在角色上既是裁判员又是运动员。另外，广东省教育厅也是各职业院校的主要主管部门，负责对各高职院校的工作进行监督指导。政府对职业教育的管理机构设置不清晰，给职业教育的发展造成了许多障碍，包括不同政府部门的政策不相协调使学校处于两难境地，降低了政策的执行力度；审批手续繁杂，打击了企业参与校企合作的积极性等。基于这一现状，建议将职业教育的主管职能从省社保厅中分离出来，使社保厅充分发挥裁判员的作用，使教育厅对全省的实训资源进行统筹安排，整体推进校企合作。⑤

［注释］

①黄亚妮.高职教育校企合作模式的国际比较［J］.高教探索，2004（4）：70.

②丁金昌，童卫军，黄兆信.高职校企合作运行机制的创新［J］.教育发展研究，2008（17）：68.

③程晓宇.从纳什均衡看高职院校的校企合作［J］.陕西国防工业职业技术学院学报，2009（9）：10-13.

篇4

无论是航空业还是航运业，这些交通运输行业都受经济周期的较大影响，如何在经济运行的高峰和低谷这些不可控的因素之下，平滑自身的运营风险，在激烈的竞争中，增强核心竞争力成了交通运输业2011年不可回避的话题。

东航集团总经理刘绍勇告诉《英才》记者，航空业的两大特性至今并未根本改变：一是它的高波动性、低盈利性；二是它受上游能源的限制。人民币升值以及国内兴起的高铁建设潮，不断上升的油价，这些都对航空业造成很大的经营压力。高铁对航空业的直接冲击无疑将在今后一段时间内延续下去。中国国际航空公司总经理孔栋在这个问题上思考的深入，他对《英才》记者表示：“高铁与航空同样作为国家战略性产业，是一个国家经济发展成熟的标志。

虽然两者存在竞争，但却并不是彼此水火不容。在我国两者的价格不等，又加之民航业飞机准点的正常性低于高铁，因此目前中国还无法达到日本民航与高铁之间的平衡。未来民航和高铁，甚至是城际高铁之间的关系，可以采取合作的方式，一票到底，既能坐高铁又能坐飞机，这个前景是非常广阔的。”;孔栋并不把高铁看成民航业的威胁。

与国航类似，东航在今年初也提出“空铁联运”;的设想，希望实现航空与高铁两种运输方式的“无缝连接”;，从而盘活航线资源。与高铁的竞争相比，刘绍勇认为国际航空巨头的竞争压力才是东航更需要积极应对的。2010年10月，原美国联合航空公司和美国大陆航空公司合并成立美联航，网络覆盖371个机场、59个国家。类似这种国际航空业的兼并重组，联盟与联盟合作正在成为国际航空业的新趋势。

走出去，到国际参与到世界级航空公司的竞争，是国航的下一步准备。“十二五”;期间进入世界航空公司前5强：“现在越来越多的外国航空公司意识到中国的航空未交通运输联盟与合作成新趋势高端访谈：中国国际航空公司总经理孔栋、东航集团总经理刘绍勇、中远集团党组书记、副总裁张富生产业趋势调查之交通运输人民币升值以及国内兴起的高铁建设潮，不断上升的油价，这些都对交通运输业造成很大的经营压力。

篇5

终端市场操作方面的文章经常见于各种刊物、网站，大多仅限于对单个企业如何运作终端市场进行论述，然而，在现代激烈竞争的市场环境中，靠单个企业在市场上的单打独斗，实力雄厚的企业可能能够支撑一时，但对于实力较小的企业来说，往往会进入投得越多亏得越多的死循环。笔者结合多年在医药行业不同业态（生产、批发、零售）的市场运作经验，提出一种多赢的市场终端运作模式-----动态联盟合作导购营销模式。 一、模式的基本内容（见附图）

1、动态联盟的思想

根据当今世界各国企业动态联盟的实践发展可知，动态联盟的实质是企业之间基于竞争—合作关系的非股权联合，它是企业群体的一种动态重组行为，至少应由两个或两个以上的法人企业参与组建。动态联盟只是一个虚拟网络组织，它不具有法人资格。动态联盟的最终目的在于快速开发或实现某种产品或社会服务，使企业在时间、质量、成本和服务(TQCS)这四个关键因素方面具有优势。动态联盟组织的运作管理是一项复杂的经营过程，它不仅要适应市场变化和新产品的经营机遇，而且还必须基于新产品的经营过程及所处的技术、经济、文化等环境条件，建立起跨公司乃至跨国家的多企业间的动态组织结构。

2、“动态联盟”合作导购营销模式的内涵

本文所阐述的动态联盟合作导购营销模式是应用制造业中动态联盟的思想，以区域资源的整合、共享为主线，多个企业之间为取得最大的市场销售终端竞争优势，抓住有限的市场销售机会，盟主企业（经销商）通过协议和联盟组合等方式，将各盟员企业（生产商、零售终端）的部分区域市场资源运作优势整合在一起，形成一个临时性的开放的组织，在目标销售终端通过联合导购的方式来共同完成联盟组织内各个企业的目标销售项目。

在这个联盟组织中，各企业根据联盟契约，各自负责整个营销项目中属于自己的子任务块，在自己的优势领域相对独立运作，并通过彼此之间的协调和合作达到整体销售的多赢。动态联盟中的盟员企业在完成目标销售后（产品生命周期结束）或没有达到自己所期望的理想效果，可以从组织中自行退出，可以再去应用其他的市场机会进行市场运作。

联盟组织中的各个企业发挥自身的优势，对企业供应链的外部资源进行有效整合，以达到降低成本、提高竞争力的目的。盟主企业（区域经销商）依靠自己在区域市场的地缘优势，组建一个实行盟主企业统一指挥的导购促销队伍，并承诺能以最快的速度、较低的运作成本将盟员企业（生产商）的产品在区域市场的销售终端上与消费者见面，为消费者提供联盟组织中单个企业难以提供的优质服务，达到单个企业难以达到的竞争优势，快速有效地抓住转瞬即逝的市场机遇，将原本分散的市场资源、人力资源和管理资源以及各种重复的市场成本有效整合成为一个高速快捷的市场销售导购系统。 二、模式提出的背景及意义

随着市场的不断成熟，竞争日益激烈，传统的市场终端营销模式显得难以适应，越来越多的企业开始感到市场销售终端的确非常重要，但对市场销售终端又不知道该如何有效的投入。根据笔者对医药行业的了解，目前市场上大多数药店，尤其是规模较大的零售药店里生产企业派驻的销售导购员很多，甚者有的药店几乎没有自己正式的营业人员，虽然店内从事营业工作的人员不少，但基本上都是生产厂家派驻的导购员，而属于药店自己的人员就是店经理一人，主要行使管理职能而已。当对这些派驻导购员的企业进行调查了解时，很多企业又表现出“想说爱你不容易”的心态，如果不派驻导购员，自己的产品销售量上不去；派驻吧，费用太高，很多是亏损的，实属竞争所致的无奈之举。因此，单体企业派驻导购员对于实力雄厚的、产品利润空间大的、产品市场定位广且销量大的企业来说可以支撑，对于实力小的、产品定位较窄、销售量略小的企业来说只能是“望店兴叹”。

动态联盟的建立，使得原来存在于单个企业之间的竞争转化为联盟之间的竞争，效率较高竞争力强的联盟，使组织中的企业共同优胜，效率较低的单体企业则被劣汰。联盟中的企业虽然不是同一企业，目标不完全一致，但利益相关一损俱损一荣俱荣，从而达到营销一体化的效果。所以在动态联盟中双赢思维十分重要，损人利己的时代已经终结，每个企业在考虑自身利益最大化的时候也要保证其他加盟企业的基本利益和底线利润目标（在营销渠道的上下游企业之间体现的尤其明显）。通过动态联盟的合作导购营销模式，整合多方部分有效资源（如品牌形象、分销网络、社会关系、营销经验等），做到资源共享、优势互补，取长补短，从而叠加各方的优势，减少部分重复的成本投入，取得事半功倍的营销效果。这些效果突出表现在以下几个方面：

1、有效降低营销成本。动态联盟投入的费用是由联盟组织中各方共同分担的，相当于组织中其他盟员为自己进行了一定程度的免费促销或者提供了一定的销售便利，企业“无偿”地使用了他方的营销资源，自然减少了营销费用的支出，降低了营销成本。

2、扩大消费群体。联盟各方的消费群体肯定不会完全重叠（若重叠则不能成为共同盟员），也可能重叠度很低。如购买减肥药品“曲美”的顾客也可能成为购买某种“去痘”产品、排毒产品、睡眠产品等的消费者，那么联盟组织的导购员通过品牌消费连带效应或消费者教育（引导），便可以使联盟组织的相关盟员企业的消费者群体慢慢扩大。通过动态联盟合作导购营销，企业可将仅属于某方的消费者一定程度上成为自己的消费者，同时在动态联盟合作导购营销的强大攻势下增加潜在消费者数量，从而扩大产品的消费群体。动态联盟不仅可以进一步扩大各自品牌的影响，更能够借对方（某方）的优势来扩大消费群，以打造更大的市场空间。

3、扩大品牌影响。即使是知名名牌、强势品牌，也不可能是人人都熟悉它、喜欢它，品牌的知名度、美誉度和忠诚度不同的顾客会有不同的印象、感受和评价。在动态联盟合作导购营销模式中，由于是联盟组织共同派驻的导购员，他往往避免了那种仅仅把自己的产品卖出而对其他产品不闻不问的“单体企业导购员”心态，他会利用某些品牌影响、宣传能力等资源优势来提高相关品牌的知名度、美誉度，加强某些品牌的忠诚度，从而扩大相关品牌影响力。结成动态联盟合作导购营销，盟员企业在各自的强势销售终端可以为其他盟员提供一些宣传推广的便利，同时多方将自己在全国开展成功推广促销活动的经验进行交流，以使经验共享。

4、有利于新产品推广。企业在推出新产品时的市场导入期，成本相对较高，而市场购买力弱，市场知晓度低。企业为了迅速推广新产品，加入联盟组织，借动态联盟合作导购营销的力量能取得良好的效果。动态联盟合作导购营销能迅速扩大企业产品在区域市场的终端覆盖率、提升产品在区域市场的知名度、扩大销量。因此，动态联盟合作导购营销是企业推广新产品的一种成本低效率高的有效营销方式。

5、减少企业在某些营销环节的管理投入。在技术日新月异和竞争不断升级的条件下，没有哪家企业可以在任何领域都占有优势，甚至在同一营销过程中的各个环节均保持领先都是不可能的。越来越多的企业认识到集中经济资源，发挥核心优势的重要性，企业应集中精力在自己擅长的领域和有利环境中发挥作用，而把不擅长的业务外包给其他企业从而实现在供应链上的分工，利用区域经销商在区域市场的地缘、资源等优势，将区域市场的促销导购管理工作全部或大部分交给他们管理，同时整合不同盟员的优势，在长期业务关系中建立良好合作关系，可以节约交易费用、管理投入，并且可把多方合作关系以契约或章程的形式固定下来，形成稳固的动态联盟共同体。

6、市场信息互通，联盟合作关系增值。在多赢思维的指导下，随着加盟企业合作时间的延长、程度加深，各盟员企业以区域经销商为合作纽带，渐渐会突破简单的买卖关系，实现联盟组织中企业之间的市场信息交流甚至可以在其他技术信息方面进行交流，这样便尽可能地挖掘市场潜力、提高市场效率，使原来仅仅和区域经销商交易合作关系逐渐演化为联盟组织内渠道增值的联盟伙伴关系。提高各盟员企业利用信息的效率，获得较高的效益，利用各盟员企业对外联络的市场信息网络，各个盟员企业可以降低交易成本、完善市场信息网络。较强大的信息交换、处理能使各盟员企业在动态联盟中充分分享各企业的信息优势提高市场竞争力。这样，有利于联盟整体合作效益的提高，将会使各个企业间的合作无磨擦地展开。比如A公司把自己的市场信息系统、区域市场分析的结果、对区域市场需求的预测信息等提供给其联盟的经销商，经销商除了自己可以利用这种资源优势进行自己的市场分析运作之外，在产品没有冲突、不涉及机密的情况下，还可以将这些经验部分或全部提供给联盟组织内的其他盟员，以便提高相关盟员的市场销售。通过盟主企业（经销商）这样的纽带，实现联盟组织内企业间市场信息共享，不同的盟员企业便可以节省相应的市场信息的获取成本，提高联盟组织的整体效率。这种趋势的不断加深，将来还可以延伸覆盖至整个供应链的决策系统，使加盟企业在各自的信息终端，都能清楚地观察到物流、资金流、信息流和工作流，将成为真正意义上的“动态联盟”联合体。

7、强化终端营销的核心优势。动态联盟合作导购营销，实际上是一种分工深化的表现。各个盟员企业只需重点负责完成自己更具优势、更精细的终端营销分工体系中的部分环节，各个盟员企业应该不断加强自己在优势环节上的核心优势，通过全体盟员的通力合作可以达到整体终端市场效益的提升。

8、强化与区域经销商的商业信誉关系。动态联盟合作导购营销，代表一种生产商与区域经销商较长期的合作关系。这种联盟组织由区域经销商发起，更多的为各个盟员企业提供业务便利，直接将区域经销商的利益和生产商的利益更加密切的结合在一起，形成利益一体化，可以通过这种联盟契约关系推进很多除了契约之外的各种相关关系的合作，从强化双方的商业信誉，节省交易成本。 三、模式的具体实施

（一）实施的主要内容

1、确定“动态联盟”合作导购营销的基本原则。

“整合优势、实现多方共赢”的指导思想是合作的基本原则。合作的多方要避免占便宜、搭便车的思想，实际上这种合作方式使得组织中的每一个成员均实现了搭便车的便利，通过合作将生产商、经销商以及销售终端和导购员等多方的利益实现了一体化，由利益的一体化达到营销的一体化。

2、“动态联盟”合作导购营销中企业的定位（盟主、盟员的确定）。

“动态联盟”组织的成立及延续必须有一个强有力的联系纽带，这个纽带在整个组织中还必须发挥不可替代的作用。区域经销商和其上游的生产商的商业合作，具有潜在的利益一体化关系，区域经销商和其下游的终端销售商的商业合作，往往都很看重合作的持续性（长期），也具有潜在的利益一体化关系，他自然成了连接上下游的市场纽带。根据目前市场的购销模式来看，区域经销商能够更好的起到纽带作用，在市场营销的整个过程中所扮演的角色、发挥的职能决定他在这样的联盟中比较适合充当盟主的地位。作为盟主，应该成为本联盟组织的主要发起者。生产商和经销商的目标有很强的一致性，都想尽可能的占领区域市场销售终端。生产商在这个组织中是盟员的角色，而终端销售商根据他加盟的积极性可以吸纳其进入这个组织，也可不吸纳其进入这个组织。

3、确定“动态联盟”合作导购营销的章程。

“动态联盟”合作导购营销模式尽管是一个松散的联盟组织，它仍需有相应的约束机制来保证它运行的长期性、稳定性、相对规范性。章程的内容应该包括联盟组织的理念、原则，组织形式，盟员和盟主的权利、义务，加入、退出的程序。由于不同盟员的产品不同、销售政策不同、市场运作方式不同，所以章程中还须有不同盟员企业加入组织后和盟主企业在具体业务合作上的相关规定。最好以章程规定为准则，再签订具体的合作协议。

4、选择“动态联盟”合作导购营销中不同盟员的产品。

产品是合作导购营销的主要对象，加强产品的市场销售力度，节省市场的投入费用，在联盟组织中，盟员尽可能地一直对外，提高整体的市场优势，是联盟的主要目的。所以盟主在选择重点合作导购产品（盟员）时，要注意这样几个方面：a、科学确定产品数量。考虑到导购员对产品的熟悉能力、工作量、工作时间等因素，重点导购的品种不能太多，最好在50个以内，当然也不能太少，太少会增加盟员的市场成本或无法满足导购员的收入需求。b、科学确定品种结构。联盟组织内的导购品种不能冲突，不能够有目标消费者相同或太相近的品种，同时要考虑到不同品种在不同的销售季节的销售情况，要兼顾到不同季节均有比较理想的销售，以免在某个时段所有导购品种均处于淡季，而使导购员的收入受到较大波动，从而影响到导购队伍的稳定性。c、科学选择不同品种的利润空间。不同品种的利润空间，将会直接影响导购员的经济收入和对相应品种导购的积极性，同时也影响到盟主企业的利润。d、科学预测不同品种的市场前景。不同的产品市场前景，不仅会影响的盟主企业和导购员的即得利益，还会对这种合作模式的长久性、持续性、稳定性有较大影响，也会影响到盟主企业与盟员企业的合作关系。e、选择品种的同时要考虑生产品种的厂家资质。不同的企业对市场的运作策略、支持力度是不同的、信誉不同，要尽可能的避免与那种只追求短期利益的企业合作，否则会影响到其他盟员的利益以及合作的稳定性等。

5、确定“动态联盟”合作导购营销的不同盟员的政策。

虽然有了联盟的章程，但它毕竟是对联盟组织中所有成员行为的抽象约定，具体到每一个盟员某一个产品，政策是不一样的，所以要针对不同的品种和盟员企业共同确定相应的导购销售政策。在确定政策时要考虑：该产品是否适合进行终端导购销售；确定的政策对终端导购员的激励效果是否有效；厂家针对导购的投入内容和比例；盟主企业的利润空间和对销售终端的政策、导购品种和盟主企业的结算方式等。

6、确定“动态联盟”合作导购营销模式中导购员的管理方式和制度。

导购员的管理方式和管理制度是联盟合作成功的重要保证。由于这是一种联盟的合作导购营销模式，和目前市场上已经有的或厂或商的导购方式的管理有较大不同。目前市场上导购管理的难点主要是涉及到费用的支付问题不好解决，而这种合作的导购模式，费用是由所有盟员共同分担，支付的费用均“比较低”。费用问题解决了，重点就是管理的效率问题，即要保证导购员队伍的稳定性，保证对所有导购品种政策的执行效率。

导购员的人事管理权、导购员的薪酬体系决定权必须由盟主企业决定。（人事管理包括招聘、培训、派驻、岗位调动、工作档案建立、离职的管理等；薪酬体系包括市场开发期保底的工资待遇、福利及相关补贴、费用的报销及管理规定、工资的发放及反馈、保底销售量计划、法定节假日的补贴、不同品种淡旺季的提出办法等。）业务管理和奖励办法可以由盟主企业和盟员企业共同进行管理，但仍以盟主企业为主。其中业务管理中个人终端形象管理、纪律管理、例会制度执行、工作绩效考核以盟主企业管理为主，报表的填写、终端信息的反馈、人员的互动监督、不同品种政策的执行、不同品种终端宣传管理等以盟员企业管理为主；奖励政策中导购员的晋升、淘汰、重大处罚等以盟主企业管理为主，终端建议奖励、产品知识奖、重点品种销量进步奖、特别贡献奖、不同品种顾客优质服务奖等以盟员企业管理为主。

在制定导购员的各种管理制度时，要充分考虑对导购员工作积极性的调动和控制，建设一套科学、完整的导购员“招聘—培训－管理－考评－激励－回馈”体系，力争（要）达到以下效果：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备；建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力；规范终端导购员管理，提高导购员的业务技能和工作效率；构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；制定科学的测评指标，兼顾到联盟组织中所有导购品种成员的利益。

7、确定“动态联盟”合作导购营销模式的终端区域及具体数量。

合作导购营销区域及终端数量的确定原则（上）由盟主企业根据自己对整个区域市场的布局和盟员企业的建议来选择（确定），因它需要尽可能兼顾所有盟员的市场需求。有时要根据联盟组织中的品种结构情况，可以适当的调整。可能有的盟员仅仅想在少数终端进行导购营销，而有的盟员又想尽可能地将覆盖面扩大，这时就根据情况灵活变通。

（二）实施的主要步骤

1、盟主企业准备好合作的各种材料。

盟主企业对区域市场的详细了解、掌控能力是合作的一个基本前提。在和各盟员企业进行正式的谈判交流之前，盟主企业应该准备好为合作的成功谈判的相应材料。如：区域市场的销售终端的档案资料及详细分类、合作的基本思路、可能给盟员企业带来的利益等等。

2、盟主企业选择合适的盟员企业（主要是生产商）。

在盟主企业有了一定的物质资料、思想准备之后，就要开始根据区域市场的情况、自己已经经销的产品情况（进行）选择盟员企业。根据欲确定的品种结构，先在目前已经经销的品种的企业中进行选择，已经经销的品种比较了解可以更好的与厂商进行初步的交流，然后可以针对目前已经发生业务关系的生产商们将要推出的新品种进行交流沟通，在没有更合适的选择时，可以主动地向没有发生过业务关系的厂商进行初步的交流。

3、盟主企业对确定的盟员企业发出邀请。

初步确定备选企业后，盟主企业可以向他们发出邀请。在邀请企业时，不必要一次就将所有欲选择的企业全部请来，可以先邀请部分预计比较容易达成一致意见的企业进行初步的谈判，谈判成功后，讨论出初步的合作框架。然后将要邀请的企业全部邀请到位，准备召开由盟主企业主持的座谈会。

4、由盟主企业主持召开联盟合作座谈会。

将选择的盟员企业都邀请到位后，召开“动态联盟”合作导购营销座谈会。座谈会由盟主企业主持，在和各企业初步交流的基础上，确定出欲加入的联盟成员。并且对合作过程中可能遇到的各种问题进行讨论交流。

5、确定“动态联盟”合作导购营销的章程。

由欲加入的盟员企业成员进行共同的讨论协商，确定联盟的章程，作为约束组织内所有成员的游戏规则，由盟主企业起草经过讨论后完成最后的整理。

6、盟主企业和不同的盟员企业在章程规定的前提下签订相应的合作协议。

在联盟章程规定的前提下，盟主企业要针对不同的品种和不同的盟员企业签订相应的具体合作协议，合作协议的内容主要由不同的导购品种、生产企业的整体市场营销策略、本联盟的整体盟员利益、具体的市场状况、盟主经销条件等因素决定。

7、盟主企业进行导购人员的招聘组织、培训。

有很多企业在导购员管理方面工作失控，在一定程度上与导购员整体素质的良莠不齐有很大关系。为了保证所有盟员企业的利益能够充分的实现，在导购员招聘问题上，应坚守如下原则：公平、公开、公正原则，这一般是管理工作的总原则，也（就）是人们常说的“三公性”，任何管理工作只要脱离了“三公性”，都将无法继续开展；宁缺勿滥原则（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）；盟主企业、盟员企业亲属回避原则（着重指营销业务人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场）；年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）。遵照上面的招聘原则，可以制定出相应的任职资格要求标准，如：年龄（20—45周岁）、学历（高中以上）、性格（以外向型为佳）、仪表（相貌端正、稳重大方）、谈吐（表达能力、沟通能力、亲和力）、经历（有相关从业经历）、品德（忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心）等；此外还可以吸纳一些较高素质的下岗工人，并圈定一批大中专院校毕业生作后备力量。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”，遴选出一批合格的人才。

在招聘到了合格人才之后，培训工作变得尤为重要。因为较高的基本素质固然重要，但经过专业、严格的培训才能发挥更大的效力。一般来说，导购员的正规培训应该经过以下几道“工序”：先是新入职导购员的岗前培训（对盟主企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、日常工作规范与注意事项等进行初步培训）；然后由盟员企业对导购员进行具体的产品知识的培训及相关内容的培训。注意：没有参加岗前培训的导购人员不准上岗；再将其派驻到某个销售终端点进行实习并进行师徒培训（由较有经验的老导购员或原来终端点的营业员来传帮带），最后经考核合格后进行统一的安排。

8、盟主企业将相应的导购人员派驻到相应的销售终端。

将经过实习、培训、考核合格的导购员派驻到具体的终端销售点进行就地试用，（即已将成为正式的导购员，）并在在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。这样，经过一系列规范系统的、持续不断的培训，一个具有正式上岗资格的导购员就形成了。

9、盟主企业及盟员企业根据章程和协议共同对导购工作进行监管。

10、盟主企业及时收集市场信息、整合盟员的意见、建议、经验等并及时传达给各盟员。

11、由盟主企业定期组织联盟组织的成员进行交流、评估、完善。

（三）通过联盟组织中的利益相关者对实施结果进行评估

1、盟员企业（生产商）的评估。

①区域市场销售量的增长情况，进行联盟导购营销后和前期销售情况进行对比看是否增长；②区域市场终端费用的投入和前期或预期相比是否减少；③区域市场管理方面的投入是否感觉简单；④对区域市场信息的获取是否更加快捷、便利、准确；⑤终端售点的关系处理是否更加融洽，销售终端对企业的品种和企业本身是否更加认同；⑥导购员对企业（产品）的了解程度、认同感、忠诚度如何；⑦和同类的竞争品种进行对比，是否在区域市场或导购终端更具有市场竞争优势；⑧其他方面的评估内容。

2、盟主企业（区域经销商）的评估。

①企业整体在区域市场的覆盖率是否有所提高、知名度、美誉度在区域市场尤其是导购终端是否明显提高；②对区域市场销售终端的掌控能力是否提高（导购员的存在使得企业可以了解到及时、准确的市场信息，很多时候还可以了解到竞争对手的相关信息）；③总经销、特约经销、重点导购品种的市场增长情况，总经销品种的数量是否有所增加，由于对终端市场的掌控能力的增强，生产商自然愿意加强和自己合作，愿意将品种给予总经销；④供应商的满意度及对企业的依赖程度，供应商是否愿意将区域的总经销权给予自己，终端导购队伍的存在，可以在很短的时间内使生产商的产品在终端市场和消费者见面，加上导购的力量，可以增加销售；⑤区域市场内费用的投入是否因为大量的导购人员的增加而加大费用支出；⑥管理水平的提高情况，拥有终端就拥有市场，对区域经销商更是如此，对终端销售点导购员的管理，很大程度上可以提高企业对终端市场的管理水平，大量的导购员的存在和以前那种坐在家里等待客户上门采购的坐商相比，由原来的和生产企业仅存在交易关系的经销商变成了生产企业的销售商（助销商），角色的转换大大增加了管理工作的难度；⑦导购员对企业（产品）的了解程度和忠诚度；⑧与区域市场内重点销售终端的合作关系；⑨与联盟成员的合作关系；⑩其他方面的评估内容。

3、准盟员企业（销售终端）的评估。

①用于营业人员及其他方面的管理费用情况是否整体有所减少；②整体销售额及毛利的增长情况；③正常商品采购是否更加便利；④获取经销商方面的市场信息是否更加快捷；⑤与上游经销商的合作关系是否更加融洽；⑥本区商圈内消费者对自己服务的整体评价是否提高；⑦其他方面的评估内容。

4、销售终端导购人员的评估。

篇6

［关键词］共生视域校企合作战略联盟机制

［作者简介］张英杰（1984-），女，辽宁葫芦岛人，辽宁城市建设职业技术学院规划与科研处干事，助理讲师，研究方向为高等职业教育。（辽宁沈阳110122）

［课题项目］本文系辽宁省职业技术教育学会2011-2012年度科研规划课题“利益诉求视域下建筑类职业教育校企合作机制研究”的阶段性研究成果。（课题编号：LZZ11009）

［中图分类号］G710［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）17-0013-03

校企合作是增强职业教育实践性、促进职业教育发展的关键所在。校企合作的关键在于校企互惠互利，这种互惠互利的形成则取决于科学的校企合作机制。合作一方一相情愿是不够的，一旦缺乏相关利益链条的连接，校企合作就会出现“剃头挑子一头热”的局面，这对职业教育的发展十分不利。因此，校企合作机制的形成关键在于将校企合作转变为行政部门、行业企业以及职业院校的自身需求，在一定共生环境中，建立一个紧密结合、互惠互利、共同发展的校企合作战略联盟机制，将由学校主导、以感情联络为主的浅层次合作转变为由校企共同主导、以依法依规办事为主的深度合作。

一、校企合作战略联盟机制的内涵

机制是以一定的运作方式把事物的各个部分联系起来，使它们协调运行而发挥作用的。校企合作是异质组织的混合体，校企合作机制的建立必须兼顾各合作成员的利益诉求。校企合作战略联盟机制就是指企业、社会和职业院校通过多元化互动，充分发挥各自的功能和优势，进行人才、信息、设施等资源的合理交流与整合，实现企业经济效益最大化、社会效益持久化和职业院校效益最优化的“共赢”目标的有机工作系统。

二、基于共生理论的校企合作主体间的关系

共生（Symbiosis）的概念首先是由德国真菌学家德贝里（De Bary）于1879年提出的，其将共生定义为“不同种属生活在一起”，即不同物种按照某种物质联系生活在一起。①从生物学的角度看，成长是生物从低级逐渐走向高级的过程，成长过程伴随着生物与外界的能量交换。同样，校企合作各成员的发展也需要与外界进行“能量”交换，通过延伸内部资源优势和吸取外部资源达到内部系统的成熟。

共生系统主要包含三大要素，即共生单元、共生模式和共生环境。共生单元是指构成共生系统的基本能量单位；共生模式是指共生单元相互作用的方式，它反映共生单元之间作用的方式，也体现共生单元之间的能量交换关系；共生环境是指除共生单元以外的一切影响因素的总和。②建立校企合作战略联盟机制是各成员实现互惠共赢的渠道，组织内各成员都作为一个共生单元而存在，通过资源互补，在校企合作这个大的共生环境中，实现互惠共生。也就是说，校企合作作为内部的共生环境而存在，各成员单位类比于共生单元，那么资源互补就是共生模式。

三、校企合作机制的利益诉求分析

共生理论认为，在共生系统中的各共生单元是在需求基础上形成的统一体。在共生系统的构建中，不是一个共生单元对另一个共生单元的索取与施舍，而是双方对自有资源进行整合，形成对等性资源互补，从而达到共生单元自身利益与共生系统整体利益的双赢。校企合作战略联盟机制的建立就是要充分发挥资源互补的优势，在保证各成员利益的前提下，使合作企业、行政部门及职业院校形成以共享资源为纽带的紧密型合作组织。因此，全面分析校企合作各主体的利益诉求，在合作过程中形成利益链，实现各主体利益的最大化，对于促进校企深度合作具有重大的意义。

（一）职业院校利益诉求

1.凸显办学特色，提升社会效益。教育大众化在扩大受教育机会的同时，加剧了各类院校的竞争。职业院校要想在教育领域有所建树，就必须具有其他教育类型不可复制的特色。职业院校的核心竞争力在于其人才培养具有鲜明的职业特色，但这种特色的形成仅靠职业院校单方构建是不可能的。通过建立校企合作机制，职业院校可以吸纳企业人员进入专业教学委员会，改变以院校为主的人才培养模式，充分利用企业在“教学指导、实习指导、教材指导、评价指导、规划指导、教师队伍指导、人才需求指导、专业布局指导”等方面的优势作用，与企业共同承担人才培养风险，保证专业设定的独特性和人才培养的岗位适应性，从而形成品牌效应，扩大社会影响力，吸引更多的优秀学子自愿进入职业院校，提升社会效益。

2.整合办学资源，提升经济效益。生源占有率和就业率决定着职业院校的收入与发展，而生源占有率和就业率的提升有赖于职业院校人才培养质量的提高。高质量技能型人才的培养需要有高度仿真的实训基地和大批贴近生产实际的教学人员，单靠职业院校的经济实力是不可能完成的。建立校企合作机制，通过与企业共建实训基地、共建技能教室、共同培养教师、共同开发教材、共建产品技术研发中心、共建技能大师工作室、共同开展师生技能大赛、共同设立优秀技能人才奖学金等形式，职业院校可以降低办学成本，减少建设实验、实习设施设备的投入，提高经济效益。

（二）企业利益诉求

1.获取人力资源，降低劳动力交易成本。现代市场经济的发展决定了企业的竞争归根到底是人力资源的竞争。努力打造数量充足、素质过硬的人才队伍将为企业发展带来持久的动力。目前，尽管企业可以通过劳动力市场获得一定的人力资源，但专业对口率低，发展后劲不足，往往需要再次培训才可利用，增加了企业的经营成本。通过建立校企合作机制，企业可根据行业发展趋势与自身需要培养人才，获得岗位针对性较强的毕业生，缩短企业招收毕业生的岗位适应期，降低企业培训成本，提高企业效益。此外，职业院校还可以为企业员工提供培训与指导，这在一定程度上也满足了企业的利益需求。

2.优化技术结构，提高企业核心竞争力。技术创新是企业发展的源动力，企业要想获得发展就必须从劳动密集型企业转变为技术密集型企业。目前，我国仅有部分知名的大中型国有企业能够进行自主技术创新，大部分企业还需要与其他部门进行合作研发。实践证明，企业与教育机构进行产学研合作是促进企业技术创新、优化企业技术结构的有效途径。通过建立校企合作机制，企业可以依托职业院校信息、师资队伍、技术科研等智力支持为企业解决技术、管理、经营等方面的难题，促进企业建立技术创新机制，大力开发高技术含量、高附加值的新产品，提高竞争力。同时，对于技术力量相对薄弱的中小型企业，如乡镇企业、创业型企业、中小型国有企业，可在长期的合作中扩大宣传，树立良好的企业形象，从而提高经济效益。

（三）社会利益诉求

1.解决就业问题，促进社会和谐。就业是民生之本，是社会和谐之基。党的十六届六中全会描绘了到2020年构建社会主义和谐社会的宏伟蓝图，并将“人人有知识、个个有技能”定为具体任务目标。因此，加强校企合作、建立互惠共赢的合作机制不仅是校企双方的需求，更是社会稳定与发展的需要。通过建立校企合作机制，学校不再机械地重复课堂理论教学，更多地强化实践动手能力，有利于学生知识与技能的储备，帮助他们更好地适应工作岗位。同时，职业教育不仅面向学龄的青少年，还面向学龄青少年以外的所有人，包括被传统的正规教育体系排除在外的特殊人群，如农村转移劳动力、城市下岗或转岗职工、残疾人等。通过建立校企合作机制，还可以对社会在职人员与企业内部员工进行技能培训，使其掌握一技之长，满足社会和企业对人才的要求，真正建立无业者有业、有业者精业的和谐社会。

2.整合资源，促进区域经济发展。职业教育与产业联系最为密切，但职业教育仍然是社会公益性事业。社会、企业、学校和公众都是教育公益性的利益主体，在享受教育收益的同时，也要承担相应的责任。政府必须在职业教育的财政收入、经费分配、监管协调等方面发挥重要作用，调动社会各方面的力量兴办和扶持职业教育，但坚持教育的公益性并不意味着政府全部包揽职业教育。建立校企合作机制，可以整合职业院校与企业的资源，充分利用双方优势资源形成合作办学、合作育人、合作就业、合作发展的全方位合作局面，降低教育的办学成本和企业的生产成本，为区域经济发展提供智力保障和物力支持。

四、共生视域下构建校企合作机制的建议

在共生系统的三要素中，共生单元是基础，共生模式是关键，共生环境是重要的外部条件。校企合作机制的建立是一个完整的共生系统，其中校企合作各主体即为共生单元，校企合作运行模式为共生模式，校企合作外部环境是共生环境。从共生理论角度看，构建校企合作机制关键在于努力改善校企合作外部制度环境，形成互惠共生校企合作模式。

（一）形成校企合作共生环境

1.政府要发挥公信力，有针对性地约束企业参与职业教育的过程。政府应尽快出台具有可操作性的校企合作法规，确立企业参与职业教育的法定责任，明确企业在开展职业教育方面的具体义务。例如，建立责任分担机制和市场化利益分配机制，减少企业参与职业教育的风险成本；制定校企合作评估法规与实施细则，对培训企业、教育人员的资质和学校的基础能力建设给予全面的规定；完善落实劳动力市场法规，建立合理有效的区域技术型人才聘用价格体系，避免因劳动力价格偏低使职教服务得不到补偿；设立“职业教育税”，规定达到某一经营规模的企业必须承担相应的职业教育与培训责任，并以法律形式固定向企业征收筹措职业教育经费等。

2.完善校企合作体系，健全相关制度标准。建立现代企业制度，加强企业培训师队伍建设，形成一套具有现代企业特色的人才培养体系，并将企业是否履行教育责任作为考核标准；完善企业绩效考核标准，将行业企业参与校企合作的成效纳入企业绩效考核范围，通过定期考核评估，把考核结果作为政府对企业实行“奖、补、免、返”的依据，以保证企业参与职业教育的实际效果，使企校合作培养高素质技能型人才常态化，避免短期行为；落实“职业准入制度”，定期具有法律效力的职业用工标准条例，以规范企业的职业培训标准，加强对企业用人资格的监督，在企业招工、职业介绍等环节严格把关，建立投诉、举报、年检制度，对违反规定的企业要予以惩罚；建立职业院校考核评估制度，并适时公布不能履行教育责任的企业或因教育水平低而不能满足企业需要的学校的名单，通过行政手段减少或停止对其财政支持，以此来促进校企合作；制定或完善职业院校内部校企合作制度，建立校企合作体系，确保微观层面的执行性。

3.强化责任意识，提升道德要求。通过教育和媒体宣传的形式，营造参与职业教育为荣的社会氛围。强化企业的责任意识，驱动企业参与校企合作，增强企业履行教育责任的意识，使得校企双方在合作中符合双方的利益要求、制度要求和道德要求。

（二）搭建校企合作共生模式

1.软性资源一体化。教师是职业院校重要的软性资源，职业院校的教师是掌握高密度知识的劳动者，多从事理论研究，实践的工作经验相对缺乏；企业技术人员实践经验丰富，但知识再生能力相对较弱：两者资源具有一定的不可替代性和互补性。通过建立校企互动人才交流机制，分别在企业和学校设立兼职岗位，不断完善双方顶岗实践、科研服务和双向培训师资等制度，依托产学研合作途径锻炼教师与企业技术人员，在不断扩大“双师型”教师比例的基础上，实现企业技术人员理论素养的提升，从而真正实现人力资源共享。

人才是连接校企双方的重要纽带。企业在校企合作中关注职业院校的人才培养和科研成果是否符合自身生存和发展的需要。要想真正实现校企深度合作，除了实现人力资源共享外，校企双方还应关注如何实现人才培养。因此，职业院校应以利益共享为出发点，驱动企业、政府参与职业教育运行。例如，创新教育模式，吸纳企业以资金、实物等股份形式参与办学，使企业全程参与人才培养；优化人才培养模式，职业院校为企业提供前沿技术理论研究及相应的人才，企业为职业院校提供岗位用人标准并参与专业设置和课程改革，将理论教学与实践操作有机统一，真正实现以就业为导向、以满足企业需求为根本目标；科学制定职业院校发展规划，将办学特色、教育教学模式特色、师资队伍建设特色和校园文化建设特色等与区域社会经济发展和企业战略发展目标结合起来；深入分析企业利益需求，以提供人力资源、职工培训、科研服务等形式满足不同企业的需求，增强教育服务的针对性。同时，职业院校应通过建立成本投入与利益分配的联动机制，激励各参与主体更多更深地参与职业教育。

2.硬性资源一体化。实训设备是职业院校的硬性资源，要实现培养高素质应用型人才的目标，就必须具备高度仿真的实训条件。要保证实训条件的先进性与仿真性，则需要大量的资金投入，而这单靠职业院校的经济实力是不可能完成的，且自行建设的实践教学基地，其生产或服务活动的真实性、先进性和复杂性同实际工作部门的职业环境相比存在较大的差距，容易与社会生产实践的需要相脱节。因此，要实现校企的深度合作，保障教学设备与企业生产设备之间的对接。校企双方可通过共建实践实训设施的形式，提高实训设施的先进性。双方可以共同购买一些设备供教学和实践之用，并按比例进行收益分成。这样不但提升了职业院校设备的技术含量，提高了人才培养质量，同时也满足了企业对合格人才的需求，节省了企业的培训资金。此外，学校还可与企业共建实验室，基础实验室建立在学校，专业实验室建在企业，校企共享实验资源。对于提供设备场地或设备的企业，学校一方面可以通过资金进行补偿；另一方面也可以发挥人力资源优势，为企业提供科研成果和技术支持，充分实现资源共享，达到互惠共赢。

［注释］

①王晓军.基于共生理论的供应链合作关系研究［DB/OL］.省略/ kns50/detail.aspxdbname=CMFD2011&filename=2011014404.nh，2011-01-19.

②袁纯清.共生理论——兼论小型经济［M］.北京：经济科学出版社，1998：2-3.

［参考文献］

［1］高红梅.校企合作的理论探索与实践［M］.沈阳：辽宁大学出版社，2007.

［2］余祖光.职业教育校企合作机制研究［J］.中国职业技术教育，2009（4）.

［3］夏英.市场经济体制下校企合作机制研究［J］.职业技术教育，2007（25）.

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关键词：半导体照明；人才培养；产学研合作

中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）23-0090-02

一、引言

改革开放三十几年，我国建成一大批新型城镇，各城市的亮化工程以及居民如火如荼的家装工程都推动着照明产业的迅猛发展。随着全球对发展低碳经济取得共识，在照明产业方面，传统的白炽灯、气体放电灯等照明设备因能耗高逐步被新兴半导体照明替代。半导体照明是使用LED作为光源的照明。作为目前全球新一代光源，LED因其节能、环保、显色性好、寿命长等优点，被称为是21世纪最有发展前景的绿色照明光源。我国的LED产业在国家政策扶持和引导下，实现快速发展。据国家半导体照明工程研发及产业联盟（CSA）统计，我国各类LED相关规模企业已超过6000家，从业人员超过300万人。其中封装、应用类企业总数已超过5000家，2011年国内总产值已超过1500亿元，十二五期间将超过5000亿元。

二、半导体照明产业人力资源存在问题分析

半导体照明作为国家战略性新兴产业，是一个学科跨度大、产业链长、技术和应用更新快的行业，人才需求量巨大。十二五期间，我国半导体照明产业人力资源需求总量新增将超过200万人。其中，复合型高端产业领军人才的需求约5千人，高级技术和管理人才约5万人，专业技术和研发人才需求约20万人。预计到2015年，我国半导体照明产业的从业人员将超过400万人。然而，由于LED半导体照明技术尚属于新兴技术，涉及的专业门类比较繁多，包含了材料学、物理学、化学、微电子、光学、热学、机械等诸多方面，我国高校尚没有相应对口的专业设置，因此当前我国半导体照明企业技术人才严重不足。

人才紧缺是当前我国半导体照明产业最为突出的问题之一[1]。就半导体照明产业而言，人才资源存在的问题主要表现在以下几个方面：（1）产业人力资源配置、人才供应不足，无法满足产业不断增长的人才需求。（2）产业链高端的核心技术人才匮乏，制约了产业的技术创新与进步。（3）教育资源的不足与职业训练体系的缺位，限制了人才引进以及从业人员的能力素质提高。（4）企业人力资源管理水平较低，导致企业综合成本提高，制约企业的长期发展。从宏观上看，企无人则止[2]。半导体照明行业缺少企业的发展和支持就失去了发展的推动力，因此必须要找到解决行业人才短缺的办法。

三、构建产业联盟-企业-高校人才培养生态系统

人才培养的出路在于要内培外训，坚持培养，半导体照明产业业内多名专家和学者已经达成共识：半导体照明产业的发展必须走产学研结合的道路，LED产业人才培养也只有在产学研合作的框架下才能满足企业需求。因此，为应对半导体照明产业人力资源短缺的难题，作为半导体照明产业人才开发体系的建设者、相关政策制定的推动者的国家半导体照明工程研发及产业联盟（CSA）联合300余家会员企业与国内多所高校及研究机构开展产学研合作，在LED封装、芯片制备、LED产品测试、照明产品光学设计等领域展开全方位的研究与探索。在人才培养方面，国家半导体照明工程研发及产业联盟在深圳大学、桂林电子科技大学、五邑大学、杭州中为光电等具备LED研究设备和研发能力的单位建立了11个半导体照明培训认证基地，培养半导体照明产业急需的专业人才。搭建如图所示半导体照明产业人才培养生态系统：

左图所示的人才培养生态系统实际上是基于半导体照明产业产学院合作框架简历的人才培养系统。整个系统围绕人才培养核心任务，CAS产业联盟作为企业和高校联系的桥梁和纽带，通过在高校和企业建立的人才培养基地从高校选择学生培养后输送到企业，也从企业选拔员工进行技能提高培训后反哺到企业，可以源源不断地为行业输送专业人才。与此同时企业通过联盟与高校及研究所对应的学院和研究团队开展LED研发、测试、产品应用等方面的合作，既提升了企业的研究水平，又能促进科研机构的研究产业化。笔者作为桂林电子科技大学半导体照明产业人才培养基地的骨干教师，负责了三期一共160名学员参加的半导体照明封装及应用工程师培训、认证及就业推介工作，三期学员在联盟从高校、企业、研究所聘请的半导体照明专家的带领下系统学习了LED产品生产、研发、测试、应用相关知识，在通过联盟认证考核后获得了半导体照明工程师资格证书，并被深圳瑞丰光电子股份有限公司、深圳聚飞光电股份有限公司、深圳雷曼光电科技股份有限公司、厦门华联电子有限公司、宁波升谱光电半导体有限公司、东莞勤上光电股份有限公司、北京宇极芯光光电技术有限公司等国内知名半导体照明企业录用，走上了LED研发和应用研究的工作岗位。

结合桂电人才培训基地的成功为行业培养160余名研究人才实际情况来看，CAS产业联盟联合高校、企业、科研机构建立的11个半导体照明产业人才培训基地确实为半导体照明产业输送了大批研究人才，缓解了企业研究人才短缺的局面。笔者相信随着CAS产业联盟在全国更多研究机构和企业建立更大规模和更多数量的人才培养基地，随着高校及企业更加坚定走产学研合作道路的信念，随着高校陆续开设LED相关专业，企业加大研究人才的培养和培训力度，定可大大缓解并最终解决半导体照明产业研究人才短缺的问题。

四、结论

半导体照明行业人才培养尚处在探索和研究阶段，半导体照明行业作为快速发展的多学科交叉、新兴技术行业对人才有大量需求，为了适应产业的发展，必须结合产业背景，充分发挥产业联盟、科研机构、高校和企业产学研结合的优势，才能培养出适应产业发展需求的高水平复合型人才。

参考文献：

[1]陈燕生.LED人才培养切忌急功近利[N].中国电子报，2012，（4）.

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关键词：校企合作联盟；化学工程与工艺专业；应用型人才；培养模式

随着高等教育管理体制改革的深入推进，高校办学自进一步提高，部分高校于20世纪80年代末开始试点联合办学，如今各种形式的跨区域、跨层次、跨类型的高校联盟已将校企、校校、校所合作办学推向深入。出于理论层面对校企合作联盟内涵的理性反思，针对办学实践中湖北省化工行业企业和高校相关专业自身亟待解决的关键问题，武汉工程大学牵头组建了湖北省化学工程与工艺专业校企合作联盟（以下简称“湖北化工联盟”），提出一种面向人才培养的校企合作新模式。该联盟以化学工程与工艺专业为平台，将湖北省开设有相关专业的高校、具有相关行业背景的企业有效整合起来，通过共享优质资源平台、共同制订人才培养方案、联合组建实践教学基地、合作开展教研项目研究等多种形式，全方位推进校企联合办学。

一、校企合作联盟内涵漂移现象的反思

所谓校企合作联盟，是指有着共同组织利益的高校与企业，为实现教学、研究、机构发展的目的，在一定的制度约束下自发形成的非正式合作组织。作为高校与企业产学合作的重要载体，其本质是高校和企业在正式或非正式的制度约束下建立的契约式的战略合作伙伴关系。

校企合作最初主要指高校与企业间一对一、一对多的合作教育关系。如果从美国辛辛纳提大学于1906正式实施相关计划算起，合作教育已有100多年的历史。合作教育的运用可将那些无法在课堂传授的工程知识在工程实践中有效传递，从而切实解决学生动手能力差、工程实践经验欠缺等问题。传统的合作教育有两种基本模式：即工学并行模式和工学交替模式。但新的合作教育愈来愈强调以坚实的教学理论为指导，基于合作教育的原则构建工学结合的基本模式，借助合作教育提高学生的自主学习能力、反思实践能力和学习迁移能力，将学校和工作场所学习的经验整合起来，这些经验将构成终身学习理论的基础。

然而，如果合作教育仅仅是取得工场信息、将技术知识与工场应用联系起来的经验媒介，那么它的作用还未得到充分发挥[1]。随着高校日益深入地涉足社会生活，高校间、高校与外部主体特别是行业的合作随之愈发全面。当前校企合作并不仅限于高校与企业之间的一对多的合作关系，多校、多企的深入产学合作是当前校企合作教育的普遍现象。因此，校企合作联盟较之通常所说的“高校战略联盟”、“教学联合体”、“大学联盟”有着更为丰富的内涵和合作内容。

经济合作与发展组织的报告（OECD，1999）也反映出这一变化。它将各国校企合作的方式大致分为7类： （1）普通性支持研究（general research support）；（2）非正式合作研究（informal research collaboration）；（3）契约型研究（contract research）；（4）知识转移与训练计划（knowledge transfer and training schemes）；（5）参与政府资助的共同研究计划（cooperative research plans）；（6）研发联盟（research consortia）；（7）共同研究中心（cooperative research center）[2]。不难发现，这些校企合作类型中有6项侧重校企间的科研、服务合作，仅知识转移与训练计划同人才培养有关。这说明，经过近一百多年来的发展，今日的高校与企业间的合作更为深入，校企合作尽管具有更广泛形式，但其重点已由合作教育转向合作科研，内涵已发生重大的“漂移”。著名的三螺旋理论就揭示了政府、高校、产业共同推动研发创新的一种典型合作模式。以至于当下在论及校企合作时，更多的是指二者围绕科学研究、产品设计而广泛展开的研发合作关系。

如何看待这种变化呢？聚焦于与人类自身发展密切相关的基础研究、技术创新、产品研发是高校和企业作为创新主体的当然使命。我国正在推动“高等学校创新能力提升计划”，拉紧校企、校所、校校之间的合作纽带关系。但是，真正能做出重大创新的机构毕竟只是少数的研究型大学、具有强大研发能力的大型企业。绝大多数高校的主要职能在于人才培养，而绝大多数企业是位于产业链中下游的中小型企业，她们缺乏核心技术，自主研究能力较弱，但更需要具有高素质和实际动手能力的应用型人才。二者的教学合作较之科研合作更为现实和紧迫。

二、湖北省化工行业企业与专业合作教育的现状分析

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关键词：产学研；利益分配；经典Shapley值；区间Shapley值

中图分类号：F224 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-00-01

一、产学研合作利益分配协调方法算例设计

我们知道产学研合作联盟是由学研方、企业方、政府部门、金融资本、中介机构、商贸机构、成果使用方等各方构成的一个动态系统，每一方均由若干个“子单位”构成，为简便起见，笔者仅考虑联盟由学研方、企业方、政府部门三方，而且各方仅由一个“子单位”构成的情形，并依次用a,b,c表示，将此产学研合作联盟记为t ={a,b,c} 或t ={1,2,3}，其中，1,2,3依次表示第1方、第2方、第3方。

为方便下文研究，我们考虑给出以下假设。

假设1：(1)三方各自单独进行研发销售，获利均为1个单位量纲，为简便起见，以后“获利的单位量纲”省略不计,即有v(a)= v(b)= v(c)=1。(2)a,b合作获利为6；a,c合作获利为7；b,c合作获利为5；a,b,c合作获利为12；即v(a,b)= v({1,2})=6，v(a,c)= v({1,3})=7，v(b,c)= v({2,3})=5，v(a,b,c)= v({1,2,3})=12。

假设2：(1)将不同联盟组合方式下收益区间的平均值作为决策依据。(2)三方各自单独进行研发销售，获利区间均为[0.5,1.5]单位量纲，即有v(a)= v(b)= v(c)=[0.5,1.5]。(3)a,b合作获利区间为[5,7]；a,c合作获利区间为[6,8]；b,c合作获利区间为[4,6]；a,b,c合作获利区间为[10,14]；即有：v(a,b)= v({1,2})=[5,7]；v(a,c)= v({1,3})= [6,8]；v(b,c)= v({2,3})= [4,6]；v(a,b,c)= v({1,2,3})=[10,14]。

二、基于经典Shapley值的产学研合作利益分配

我们知道，经典Shapley值法在产学研合作利益分配中有一定的合理性[1]。为方便讨论产学研合作中各方的经典shapley值，根据假设1的条件，可得：(1)三方各自单独进行研发销售时，有v(a)= v(b)= v(c)=1。(2)两方合作进行研发销售时，有v(a,b)= v({1,2})=6，v(a,c)= v({1,3})=7,v(b,c)= v({2,3})=5。(3)三方合作研发销售时，有v(a,b,c)= v({1,2,3})=12。

若已知是将三方合作，那么各方所获得的利益该如何进行分配呢？我们由经典shapley值法，可以得到：学研方应获得4.50个单位量纲的利益，企业方应获得3.50个，政府部门应获得4.00个。这样一来，三方不仅比自己单干获利多，而且任何一方的获利都比“与其他两方分别合作所获得的利益均值”要多，由此，我们可以断定，三方合作是大家共同期望的。

三、基于区间Shapley值的产学研合作利益分配

由上文可知，对于各方在不同联盟组合下的收益是明确的情况下，由经典shapley值法很容易得到三方合作的利益分配协调方案，但多数情况下，不同联盟组合下的收益是不明确的，很有可能仅知道不同联盟组合下的收益是处在一个区间上的，下面我们就来讨论一下“不同联盟组合下的收益处在一个区间上”的情形。

为方便讨论产学研合作中各方的区间shapley值，我们假设将不同联盟组合收益区间的平均值作为决策依据[2]。在三方合作总体收益区间为[10,14]的情况下，如何来界定各方的收益区间呢？我们根据区间shapley值的计算方法不难得到，学研方所对应的收益区间shapley值为ψ1(v)=[ψ-1(v),ψ+1(v)]= [2.8,6.2]；企业方所对应的收益区间Shapley值为ψ2(v)=[ψ-2(v),ψ+2(v)]= [1.8,5.2]；政府部门所对应的收益区间Shapley值为ψ3(v)= [ψ-3(v),ψ+3(v)]= [2.3,5.7]。

若仅是两方合作，比如a,b 合作的情形，即联盟组合为{1,2}，那么，我们用类似方法可已得到ψ1(v)=[ψ-1(v),ψ+1(v)]= ψ2(v)=[ψ-2(v),ψ+2(v)]=[2.0,4.0]，根据模型假设(1)，有a方(或b方)的收益区间的均值为(2.0 + 4.0)/ 2 =3.0，即a方(或b方)收益近似可认为是3.0个单位量纲，而三方合作时，a方的收益区间的均值为(2.8+6.2)/ 2 =4.5个单位量纲，b方的收益区间的均值为(1.8+5.2)/ 2 =3.5个单位量纲，它们均大于3.0，所以无论对于a方或b方来讲，都会倾向于选择三方合作。通过比较可以断定，在个体理性和集体理性的共同作用下，对于学研方、企业方或是政府部门中的任何一方，它们都会倾向于选择三方合作，而不会选择单干或选择两方合作。

四、结果分析与比较

运用经典Shapley值法来分配各方收益，它的前提是合作参与方均是全身心投入合作的，不存在“偷懒行为”或“以部分精力投入的行为”，但在现实中这种情况是难以实现的，所以在以上假设中，各方得到的利益仅具有参考价值，不能作为最后结果，但可以得到一个基本结论：若三方合作的话，任何一方的获利不仅比自己单干获利多，而且还都比“与其他两方分别合作所获利益的均值”要多。所以，三方合作是大家共同期望的。

引入区间Shapley值来协调产学研合作利益分配问题，是由于在多数情况下，不同联盟组合下的获利是不明确的，很有可能根据以往经验和大致估算，仅仅知道不同联盟组合方式下的获利是处在一个区间上的。上文假设2就是各方获利处在一个区间上的情形，由此计算出三方合作时，学研方所对应的区间shapley值为ψ1(v)=[ψ-1(v),ψ+1(v)]= [2.8,6.2]；企业方所对应的区间Shapley值为ψ2(v)=[ψ-2(v),ψ+2(v)]= [1.8,5.2]；政府部门所对应的区间Shapley值为ψ3(v)=[ψ-3(v), ψ+3(v)]= [2.3,5.7]。

我们知道在很多种情况下，某联盟组合下的各方收益值是不明确的，甚至连各方所处联盟的收益值或收益区间也是不能明确的，对于这种情况，我们必须要对该联盟的收益p进行模糊估计，构造p的模糊粒子，从理论上讲，我们可以得到未知联盟收益所处的区间以及在该联盟下任何一方的收益区间。

参考文献：

篇10

9月24日，全国工商联副主席、上海市政协副主席、市工商联主席王志雄率上海市工商联经贸代表团拜访了位于圣马力诺的世界中小企业联盟总部（以下简称“联盟”），受到了联盟主席吉安・弗兰科・泰伦齐博士和首席执行官阿尔贝托・查兹先生以及相关人员的热烈欢迎，双方就进一步加强双方务实合作进行交流探讨，并签署《世界中小企业联盟与上海市总商会合作谅解备忘录》。

泰伦齐主席表示，圣马力诺与中国的传统友谊历经四十多年而不衰，得益于两国政府和民间组织的共同努力。他介绍，近年来，圣马力诺与中国在商贸、投资、科技、人文、艺术等领域有着广泛的合作和成果，2010年在圣马力诺成立的世界中小企业联盟作为联合国、经合组织和欧盟的咨询性非政府组织，旨在代表、支持、维护全世界中小企业的利益，推动中小企业的国际化发展，也将成为促进圣中经贸投资交往的重要机构，希望今后与上海市工商联（总商会）进一步加强联系，开展务实合作，共同推动两地中小企业的合作共赢。

王志雄主席代表上海市工商联经贸代表团感谢泰伦齐主席的盛情邀请与周到接待。他指出，中小企业在各个国家发展中普遍遇到市场拓展、资金获得等方面的需求，支持中小企业发展既是政府职责，也是社会组织的职责。他表示，中国的工商联组织是政府联系中小企业的纽带，在当前国内经济转型升级和“一带一路”国家战略加快推进的背景下，工商联致力于通过搭建平台、提供服务，积极推动民营企业走出去开展各种类型的对外投资与合作。今年上海市工商联正在发起成立中国风险投资促进会，该机构成立宗旨就是为中小型科技类企业的发展提供各项帮助，为国际中小企业技术创新的资本、技术合作创造条件，从而进一步促进上海、中国和国际科技创新的发展。联盟为中小企业服务的宗旨符合我们的意愿，相信双方将有很好的合作空间。

双方就中小企业培训交流、创新发展、投资合作等议题进行了较为深入的探讨。市总商会副会长、中国中福实业集团董事长兼总裁白晓江、上海赫腾精细化工有限公司总裁杨熔勇、中国万向集团副董事长、民生通惠资产管理有限公司董事长肖风、上海兴中实业（集团）有限公司董事长陶晓东、上海万得信息技术股份有限公司副总裁周立等随团出访。

（本文作者为市工商联联络部干部）