金融营销管理办法范文

导语：如何才能写好一篇金融营销管理办法，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：营销技术 营销管理 建设创新

一、营销技术是营销管理系统规划的基础

当前，联通公司等相关通信企业营销管理的开发重点在于网络信息技术，并以此作为通信企业系统规划营销创新管理模式的主要依托。通信企业在内部全面采取严格统一的营销管理标准，针对通信网络消费服务进行营销技术性地规划，在当前先进的营销技术领导下，以及通过通信服务营销人才的实践工作，最终实现新型通信管理营销模式的创新与开发。目前，通信企业在创新型营销管理模式建设过程中已经初步构建起的营销信息管理框架，主要由通信营销管理系统后台，通信营销业务平台以及通信营销服务后期的保障系统组成，在营销系统系统后台中具有包括通信服务用户数据中心，服务信息展示门户以及服务发展决策支持平台等相关管理内容。

基于以上通信营销管理信息系统的构建，通过通信业务管理大纲实践新的营销技术，建立起完整的通信服务营销信息体系，并且采取试点推进模式在通信企业营销实践过程中逐一运用。目前，通信服务企业在实际的营销管理模式中已经成功建立服务功能相对完善的营销网络体系，让企业的营销服务资料信息能够通过信息技术手段在公共通信网络中实现共享，真正构筑起将通信营销服务从通信消费业务管理与通信公司企业发展经营完全结合统一的系统平台，为通信公司企业进行后期的营销服务发展方向提供了有效的参考资料。

二、营销信息化管理技术是企业提高营销效率，塑立企业形象的重要手段

通信服务企业在多个营销领域的发展主要依托于营销信息化管理手段，改革营销服务传统模式以实现直接有效地提高企业的营销服务与管理效率的目的。比如，当前的通信服务行业中一般通过建立声讯客户服务平台，作为企业形象的对外营销服务窗口，能够大大地提升企业在社会服务中的影响作用。联通等通信企业从上世纪八十年代开始了面向社会市场的营销服务信息构建工作，并且在后期发展中不断进行营销服务系统的升级与内容完善，基本已经将营销技术管理办法全面应用于所属的营销管理部门。通信服务企业能够在在营销信息化管理系统的技术引导下进行创新营销管理工作，经过企业服务客户对象业务资料的信息整合、数据情况分析，对外联合多家金融服务企业在原有的营销服务领域基础开发新型营销业务的拓展工作，实现联通通信服务网络网费缴纳，话费网络缴纳，话费自动终端刷消费等多个新业务领域的开发，对传统的网费、话费缴纳等服务营销业务有着巨大冲击作用，也成为通信企业加大力度完善相关营销管理工作的关键契机，以期能够在多个领域中持续扩大通信服务业务的覆盖范围，从而推进通信技术行业的进一步发展。与此同时，通信单位利用新型营销技术针对企业客户的更高级别服务需求强化了通信营销业务的智能化功能，增添营销信息智能搜集技术，智能查询功能，并将通信服务资源的无功消耗控制在限制范围内，能够分析通讯服务资源具体的消费数据以及消费方向，为企业后期开发营销业务服务方向提供参考，真正实现营销管理与经济收益共赢。

当前许多通信服务企业已经建立起统一的声讯服务业务平台，客户通过呼叫声讯平台反馈服务体验信息，寻求通信服务业务，为企业服务的改进与升级提供参考方向，也能够在社会上打造“服务为民”的企业新形象。联通的通信企业采用“10010”声讯平台，该平台在2013年5月已经突破呼叫记录，达到987554259时期持续不间断为客户提供通信支持服务，也收到来自不同客户层的意见与建议反馈，为通信服务系统的更新升级提供了直接的督促影响作用。声讯营销服务平台作为重要的技术性营销手段直接提高了联通企业的社会影响力，打造了优秀的企业名片。三、基于营销技术手段拓展营销新路径是企业开发创新营销管理领域的必要措施

企业为客户对象的提供的营销服务需要不断扩展新型营销路径，改进服务体验性能。通信企业为客户提供通讯技术服务需要将客户需求作为业务营销的发展指导，在营销技术的支持下不断开新的服务领域，充实通信服务体验性能。比如话费网络查询服务，网络缴费服务等是通信企业联合计算机、金融、信息网络等多个技术领域共同开发的新营销路径，站在客户实际需求角度来考虑创新营销模式，让通信费用缴纳支付服务更加人性化，更加降低客户的时间成本投入，同时提高通信企业的营销质量。

未来的通信企业的营销业务将重点关注通信技术服务的支持，通信力服务模式的创新与拓展，将客户的安全通信，便利通信作为联通企业营销管理的奋斗目标，并不断更新服务路径与通信公司客户的实际需求相统一，让通信服务更加透明。企业的营销管理与控制工作在未来的发展中需要营销技术的全面参与下进行，建立营销信息资料共建共享，实现现代营销管理信息化将是通信企业打造全新企业形象，创造新型企业营销服务内容的唯一路径。营销管理系统的构建能够全面搜集客户使用服务情况的历史资料从而自动化分析企业的社会信誉情况；将通信服务推广到移动终端突破了原有僵化的营销模式，在信息技术支持下能够对市场风险及时预测，加速企业服务对市场需求的反应速度，保证企业对市场的把控能力。

四、结语

通信营销服务是我国相关通信企业在发展推进过程中的关键工作内容，在通信营销领域的发展主要是以营销技术为支持，能够不断扩展通信营销的管理与控制工作内容，以实现创新性营销管理模式。包括通信企业在内的各行业企业根据营销技术革新将基层服务工作与管理工作结合，是全面发展优化企业发展动力体系的必要手段，企业的发展不能缺乏有效的营销管理，营销管理必须依托于科学技术的发展应用。

参考文献：

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关键词：营销管理；银行客户；资源

中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-00-01

当前，银行业务的经营发生了翻天覆地的变化，以前那种等客户主动上门服务方式正遭受市场无情的打击而淘汰，传统经营模式已不再适应银行业务发展需要，新型经营理念——营销管理正受到各个银行的高度重视。笔者认为：必须坚持以人为本，大胆任用，构建精锐营销队伍，完善营销机制，构建多层次全方位的营销运转体系，才能稳定和发展银行的客户资源，促进银行业务全面发展。

一、以市场为导向，组合现有资源，巩固市场份额

（一）树立外拓市场的观念

客户的营销必须面向市场，并以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，改进金融服务，发挥系统优势，加大市场拓展力度。这就要彻底解决过去银行与客户之间的关系认识模糊的问题，在经营管理上逐步实现三个转变：一是工作重心实现“客户跟着银行转”向“银行围绕客户转”的转变；二是员工角色要实现由单纯代表银行，向“在银行面前是客户的代表、在客户面前是银行的代表”的双重角色转变；三是经营方式要实现“银行有什么就推销什么”向“客户需要什么银行就提供什么”转变，与客户结成“荣辱与共”的利益共同体，把资源配置到这些优质客户之中，并围绕客户拓展市场营销；获得足够的市场份额和取得良好的效益；在银行的竞争中不断发展壮大。

（二）明确市场定位

当前银行的业务品种由于受到市场定位和宏观调控的指导思想不够明确的制约，没有很好地拓展市场，业务发展一时难以走出困境。所以，明确市场定位非常重要，它决定着抢占市场的策略，甚至影响到将来市场的份额。因此，要根据市场发展的要求和变化，及时调整和选准市场定位。

当前应围绕行业前景和城市发展规划做文章，瞄准优势行业和优良客户，选好项目，重点支持交通、城市水电等公用设施；电网、通讯网、广播电视网等基础设施、电信、邮政、电力、石化、医药等优势行业，报业、图书、出版等文化产业、教育产业、旅游业等优良客户，并为客户提供“一揽子”配套服务。

（三）加快金融产品开发

在市场拓展的竞争中，应该注重采取“有差别竞争”的策略，加快金融新产品的开发。全方位的为优质机构客户提供组合式理财产品营销，促进其投资利润的增长。要把银行卡、保管箱、金融咨询、保险、代收行政事业收费、代付社会保险金、理财等业务品种合理组合，充当起客户财务管理和投资顾问的角色。努力做到人无我有、人有我优，不断提高市场竞争力，为众多客户提供更大范围的服务。

（四）改进金融服务方式

服务是竞争之本.获取效益之源，必须建立起“一切以客户为中心”的服务理念。我们除了充分利用自身资金和信誉方面的优势，还必须改进金融服务方式.为客户提供最大限度的支持和方便。在全行全面推广客户经理包干管户制，为客户提供全方位服务，巩固和发展机构存款客户。通过贷款营销来培植新的增长点、通过完善的服务来挖掘新客户。实践证明，客户经理制这种市场营销模式和金融服务方式，能够迅速抢占市场份额，夺取黄金客户。

二、营销功能分析

要做好银行营销，必须对营销的功能进行必要的了解。银行营销的功能表明营销在银行管理中的地位与作用，大体上，银行营销应具备以下几种功能或职能：

l.分析功能。分析功能是指银行营销人员对环境、市场、顾客、机会进行的分析、汇总、评价等。简单地说，银行营销的分析功能至少要求我们做以下分析：一是分析环境。即密切关注银行的各种环境因素，注意它们的变化，收集有关的信息，进行营销环境研究，做出尽可能准确的市场预测。二是分析顾客。就是要考察、评价顾客的需要、期望、要求及消费行为特征，分辨顾客类型，以便确定目标顾客。三是分析市场。也可以说是营销调研，就是在营销过程中要对营销信息进行系统化收集、储存、分析、汇总等，以揭示银行所处的竞争格局。四是分析机会。主要是对营销相关的成本、收益、风险等方面进行评价，以便识别和捕捉市场机会。

2.拓展功能。也就是拓展职能，即就银行营销中的重点工作或工作重点、实施方式、社会问题、甚至国际性营销等，进行决策，以便拓展银行各个组织和员工的营销视野，并拓展市场。

3.吸引功能。我们所开展的营销活动要能够有力地吸引客户，特别是高端客户及其资金一比如存款、投资、参股等，也要能够吸引合作者。

4.规划功能。规划功能包括：产品规划、促销规划、分销规划、价格规划。

三、抓好业务服务领域营销。必须抓好客户经理队伍建设

一是“细、筛、选”。客户经理营销目的是把银行的产品、服务和相关金融知识营销给客户，并为客户所接收和认可，为银行创造效益。离开了客户，客户经理就成了无源之水，无本之木。客户经理要根据自己的价值取向，公关模式。从众多优质客户中筛选出一部分目标客户作为自己重点服务对象，才能产生事半功倍的效果。首先，从现有已与工行建立业务关系的客户中筛选一批优质客户，通过客户关系管理和维护，培育客户对银行的依赖度，提升服务层次，挖掘客户对金融产品的潜在需求。一方面抓住公营存款中具有牵一发而动全身的核心客户，如：财政、税务、工商、公安、交通、电力、电信、文教、卫生等及在地方有非常影响力企业，促使其主渠道资金在我行流动；另一方面抓好现在的储蓄存款客户、信用卡客户、理财金客户、住房按揭贷款客户、企事业单位中的个人客户（政府机构、事业团体中的公务员阶层、企业中的高级管理人员、技术人员、经济效益好，工资收入高的企事业单位的员工）；抓好从事各种经营活动的私营业中的个体工商户，将依法经营，照章纳税，具有一定的经济实力和经营收入的发展为我行重点服务对象。抓好在社区中的个人客户，将其中具有一定积蓄和一定金融需求（如投资、理财）的客户发展为定点服务对象。对虽然符合银行优质客户标准，但对银行产品暂时不能接受或是暂时符合银行条件，但对银行产品有依存度，同时具有培育潜力的客户也要不断搞好客户关系培育，依存度培育，成长性培育。

二是“善、创、新”。产品和市场的连接，靠的是顺畅的渠道；渠道的疏通，靠的是不拘一格的营销手段；手段的多样和有效，靠的是人的创新思维。

三是“勤学习”，练就好过硬基本功。一要继续加强培训，坚持重点培训与全员培训、常规培训与转型适应性培训相结合，依照岗位特点和职业规划制定员工个性化培训方案，试行客户经理资格认证制度，通过培训认证提高全员整体业务素质，为银行业务发展提供必需的人力保障。二要不断积累自己的市场营销知识。

四、抓好营销队伍的管理，切实防止操作风险

为了杜绝“重业务、轻管理”的现象发生，营销中始终把内部管理工作当作日常工作的重要组成部分来抓，教育员工增强遵章守纪、守法的经营观念，提高自我保护意识。充分认识到内部管理是做好经营工作的基础和保证，只有用规范的制度作保障。经营工作才能健康有序的发展。正确处理好内控与发展的关系，把内部管理的重要性与抓存款、抓中间业务、抓新产品的营销等经营性工作一样看待，做到天天讲、天天抓，防止顾此失彼，保持内部管理工作的连续性、稳定性，防止管理上大起大落，从而有效地杜绝了案件、事故和重大责任差错的发生。

五、抓好营销激励机制，激活全员营销热情

不断改进和完善绩效考评管理办法，建立适合客户经理特点的考核制度，准确计算个人贡献度，以此作为资源配置和考核激励的依据。只要谁有能力营销，谁就有收益，充分挖掘了全行每一位员工的营销潜能。建立严格规范的末位淘汰制、辞职制和红、黄牌警告退出机制，始终保持人才的合理流动。建立科学有效的营销激励机制，是做好业务营销的重要保障。

参考文献：

[1]王辉斌.营销管理四原则[J].泰州科技，2011，02.

[2]李伟胜，方微.基于供应链需求驱动原理下的营销管理[J].物流技术，2009，05.

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关键词：商业银行 小微企业 金融支持

根据我国全国工商联的调查数据显示，我国的小微企业群体的构成主要是由目前在我国工商联登记了的小微工商企业一千多万户及没有登记的三千多万个体工商户构成的。这些小微企业占到了我国企业总数的百分之八十多，目前我国社会的百分之八十多的就业、百分之五十多的利税、百分之六十多的经济总量都是由小微企业创造的。所以小微企业是我国经济发展的引擎和动力。近几年来我国商业银行积极响应政府的号召为这些数量庞大，且地位重要的小微企业提供金融支持，大力拓展小微企业的信贷市场。所以对我国商业银行来说，加强对小微企业金融支持的研究和探索，具有十分重要的意义，也是当前和未来发展趋势的必然。

一、商业银行金融支持小微企业的意义

（一）商业银行的社会职责

小微企业对推动国民经济发展、构件多元化市场经济主体、缓解就业压力、促进社会和谐稳定发展有着十分重要的作用。目前我国企业的融资方式还是主要以商业银行信贷为主，随着我国国民经济的快速发展，社会各界对商业银行的社会职责日益重视，对商业银行有了很高的期待。因此，银行在实现自身效益、质量、规模协调发展的同时，也要尽到履行相应的社会职责，通过优质的服务，提升整体品牌形象。

（二）商业银行业务转型的必要要求

从我国的宏观调控政策来看，我国未来经济结构调整的步伐会逐步加快，投资拉动经济发展的现象会逐渐减少，企业争相拼抢大项目、信贷大量增长的现象会逐步消失。伴随着全球资本市场的发展，金融脱媒现象日益深化，企业对商业银行信贷的依存度会逐渐降低，这对商业银行传统的以存贷利差获取收入为主的高资本占用型经营模式带来了巨大的挑战。同时国有大型银行认为着力解决授信行业高度集中度和单户风险敞口巨大这些问题，顺应金融监管的资本约束已是必然的。

二、商业银行金融支持小微企业的现状及问题

（一）风险识别技术局限性

我国商业银行的信用评级体系和监控体系建设存在着“以大盖全”的现象。对差异化的个体和群体风险特征认识水平还不足，不足以支撑批量化营销模式。很多政策一般只鼓励做熟悉的行业，银行信贷政策由于地区经济环境的不同使得指导意义不明显，风险应用工具也不能发挥应有的作用。前台与后台、监管与被监管对风险边界的掌握尺度不同。尤其是商业银行频繁的更替客户经理，使得客户经理难以具有较强的专业素质来应对千变万化的小微企业。

（二）现行制度及授信管理方式制约批量化营销

商业银行目前缺乏标准化或模块化的营销服务方案来应对金融支持小微企业所带来的各种风险因素。目前商业银行的信贷管理要求未考虑小微企业的弊端，在这样的制度下，就很容易出现一些违规行为。同时商业银行为了抓住机会扩大良机，除了小额授信外，却仍然沿用大中型企业的贷后管理，由于小微企业多、广、复杂，商业银行能够管控的仅仅是贷后管理，且贷后管理的内容往往信息陈旧、风险隐患遏制不及时、这样就无法挖掘客户潜在需求的情况。这样容易造成人力财力的浪费，资源配置低下的现象。

三、商业银行金融支持小微企业的策略探讨

商业银行必须在战略思维和系统思维上提前做出符合经济社会发展规律的设计和安排，并且不断加强创新能力，建立小微企业金融业务优先发展的战略且不断加强小微企业金融业务的营销管理，持续提升金融支持小微企业的服务能力，这样就能在激烈的同业竞争中取得优势。

（一）着力推进小微企业金融业务向“零售化”转型

目前我国商业银行将小微企业客户较多的产业集群、工业园区、专业市场附近的网点机构都设立成小微企业的特色支行，且配备了小微企业的专职人员，使得小微企业的金融业务在这些支行做到“专营、专业、专注”。根据我国经营环境的特点，小微企业的经营资金与企业主个人资金往往难以区分，这一特点决定了有贷户与无贷户、对公业务与对私业务能够相互交集，客户性质发生转换，从而为对公和对私业务的共同营销和发展提供空间。同时，商业银行网点可以直接了解市场、了解客户、了解客户的产品。所以应该把小微企业金融业务的发展职责分散到各个营业网点，这样才能彻底改变将小微企业金融业务等同于信贷业务的落后观念。

（二）推出标准化的小微企业金融业务经营模式

我们在小微企业的经营模式上，可以建立小微企业金融业务“流程银行”的经营的模式。对一些小微企业客户群，在企业中进行先试点，在落实小微企业金融业务精细化管理要求的基础上，并归纳、总结先进经验，在来成立专门为小微企业服务的特色支行并进行推广应用。在小微企业金融业务上，则可以借鉴零售行业的营销理念，选择风险特征相似和客户群相对集中的专业市场、商业区、工业园等目标客户群体，批量引入客户。

（三）建立小微企业信贷业务问责办法

对于小微企业信息不对称、经营管理风险大于大中型企业的特点，必须要专门制定针对小微企业业务责任认定追究管理办法。该办法要明确和底线，同时对于一些、违规操作、作假造假、监守自盗、给银行带来严重损失的工作人员，要严格追究其责任，严重者追究其刑事责任。还有该办法要详细表述贷款风险的特征，科学明确各环节责任人应尽责任的客观指标。特别是要明确区别失职和失误、可预见与不可预见的特征和表现，确保责任认定和追究不枉不纵。

参考文献：

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改革创新、转型提质是企业永恒的主题。2010年，尧都农商银行在山西省率先启动股份制改革，成为全省首家成功改制的股份制农村商业银行。三年来，围绕创建全国一流现代农村商业银行的奋斗目标，该行坚持不懈推进“体制转轨、机制转换、战略转向、模式转变、组织转体”，构建了公司治理运行架构和治理机制，在转型发展的道路上迈出了坚实的步伐。进入2014年，面对金融市场深化改革的严峻挑战，该行紧紧围绕省联社提出的“转型提质年”主题，以“十大变革”加速转型提质，为新形势下农村中小金融机构转型发展、提质增效进一步探索可行路径。

一是变“集权约束”为“科学授权”，推动管理机制转型提质。按照“优化资源配置，释放权责能量”的管理原则，下放信贷权和费用权。对支行权限内的贷款进行差异化授权：专营支行按产品性质、业务范围予以授权；普通支行根据支行规模、资产质量、审批人风控水平等核心要素予以授权。对支行基础权限外的贷款，区别存量与新增，存量从简，新增从严，实行客户经理与风险经理“平行作业制”。根据内部资金转移定价工具，遵循“比例控制，多收多支，结余费用自主调配使用”的原则，科学核定费用比例。

二是变“存贷主导”为“效益主导”，推动考核机制转型提质。按照“利润导向、鼓励创效”的考核原则，经营管理目标考核实行“双向考核”：对支行以模拟利润为关键考核指标，关注到期贷款收回率、日均存款净增、新增客户等11项经营性指标，以及风险调整后的收益指标、综合管理指标予以考核。对支行员工运用平衡计分卡考核工具，通过效益类、规模类、营运风险控制类、素质提升类指标予以考核。

三是变“一品多户”为“一户多品”，推动金融服务转型提质。按照“产品打包，金融套餐”的研发原则，加强产品的研发设计、优化组合，实现“四开发三定制”：开发负债类、资产类、中间业务类、外汇类业务，前移客户营销端口。针对500万元以下小微客户、优质企业客户、优质客户定制“打包套餐”服务，实行产品批发、资源共享。

四是变“规模盈利”为“管理创效”，推动资本运作转型提质。按照“技术支撑、精准算账”的创效原则，推广应用“三项技术”，即建立FTP利率定价体系，对资本市场定价按天测算，挂牌公示，推广市场询价技术；优化资产负债管理，加强流动性压力测试，推广期限错配技术；将投行业务和财富管理业务作为新的利润增长点，增强金融市场业务的稳定性和抗风险能力，推广资管金融技术。

五是变“信息保障”为“科技领航”，推动服务模式转型提质。按照“科技引领，渠道制胜”的创新原则，将互联网渠道建设作为2014年的首要创新工作，建设手机银行、微信银行、移动银行、远程银行。通过 “微客服”“微营销”“微支付”，提高客户关注度和产品黏合度，实现手机支付、转账、查询、汇款、缴费、理财、贵金属交易、电子购物等功能。

六是变“小贷业务”为“微贷金融”，推动微贷品牌转型提质。按照“标准产品、批量营销”的孵化原则，提升微贷技术的复制力，突破营销瓶颈，搭建批量融资平台和供应链融资平台，实现从“一对一”的零售式营销向“一对多”的批量化营销转变；突破技术瓶颈，试水网络贷款申请平台，实现贷款全流程的在线服务；突破管理瓶颈，对全行客户经理进行“流程化、标准化、专业化”的孵化提升。

七是变“咨询宣传”为“体验推广”，推动社区金融转型提质。按照“提质扩容、便民亲民”的布设原则，依托“延芳社区金融服务站”的品牌优势，大力提升社区金融服务，做到“精确选址、精准管理、精细服务”，推动“自助服务”进社区、进企业、进市场。制定相关管理办法和操作细则，使升级后的延芳社区金融服务站管理规范化、标准化。

八是变“同质竞争”为“特色专营”，推动市场营销转型提质。按照“塑建优势，错位竞争”的营销原则，在拓展客户市场上实现“营销管理专业化、支行办贷专业化、营销团队专业化”。引进理论素质高、实践经验丰富的专家团队，对本行的信贷业务、财务管理、风险管理、科技创新进行“落地式”的产品设计、系统建设、管理咨询、市场分析、政策研究等工作。在全行选择3～5家支行试点创办专营支行，集中办理汽贸、房产、商场、城建等专业化贷款。

九是变“求大求全”为“做精做细”，推动工作质效转型提质。按照“普惠民生，提质增效”的工作原则，实行“两优先”：优先支持“三农”项目，加大“安居、创业、消费”支持力度；优先助推地方经济，支持煤、焦、化主导产业转型升级、现代农业优先发展、商贸物流提速发展及新型城镇化建设。做到“三严格”：严格把控信贷准入关，切实从源头防范信贷风险；严格存量和新增贷款管理，限制类客户按每年20%的比例逐步压缩，支持类客户按每年40%的比例增加；严格不良贷款清理处置，将不良贷款听证问责工作纳入管理考核指标体系按月考核。推行“四精细”：客户服务精细化、网点管理精细化、风险管理精细化、后勤保障精细化。

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隐性风险贷款往往被商业银行所忽视，一方面是因为在贷款质量分类中隐性风险被划为正常类，因为一个“隐”字所以往往容易被忽视。另一方面能够按时隐性风险贷款转变成显性的风险贷款，需要一定的量变积累，因为长期性而被忽视。在对隐性风险贷款的研究中，其产生原因是首先需要研究的对象。

（一）政策调整因素

我国的政体特点决定了，政策因素对隐性风险贷款的形成有着更为明显的影响。诸多政策敏感性行业受到不同程度影响。各商业银行为顺应经济发展的大形势，把有限的信贷资源更多地投向有利于产业结构优化、有利于节能减排等地方政府鼓励、支持的行业。而产业政策调整前的一大批原来有市场、有盈利的企业成为禁止发展和贷款的对象，商业银行先前注入了信贷资金，退出过于集中、速度过于快，会使企业陷入资金困境，直接增大信贷资金的风险。

（二）经营变化因素

当前很多企业存在这样一个误区，那就是更高的利润增幅、更大的企业规模应当是企业的必然选择。而盲目的扩张和超能力负债经营，一旦遇到问题，很有可能造成资金链条的断裂。此外，如果投资缺乏考证，对行业不熟悉，对风险的认识不明确，很容易出现跟风式的表面繁荣，一旦业务发展过程中周转资金不足，风险的释放必然造成银行承担损失的可能性增加。

（三）环境变动因素

2008年以来，席卷全球的金融危机使原本明显的在经济周期变得扑朔迷离，上升阶段、下行阶段分解不再明显，一旦出现供销环节出现问题，资金周转不畅，那么，亏损、破产情况就会大范围出现。而经济周期的不稳定性又制约着地方企业的生存和发展。在经济周期的下行时期，商业银行将面临着融资客户的风险转嫁。

（四）自身管理因素

有的企业管理模式陈旧，管理水平低，甚至有仍然采用家族式管理体制的企业，组织水平和产业水平均有较大差距，此外技术因素、人才因素、开发能力因素、应对市场因素等等很多方面，如果不适应市场，就会造成竞争力的下降，市场份额的丧失都可能会造成银行先前所投放的信贷资金面临较大风险。

二、管理转型的对策及建议

信贷业务需要商业银行承担风险、控制风险并在风险管理中获得收益，不断提升控制风险和管理风险的能力是商业银行实现持续发展的根本途径。为此，商业银行必须建立科学高效的风险管理体系，形成风险控制的长效机制，加快实现从显性风险贷款管理向隐性风险贷款管理转型，增强风险管理的主动性。

（一）提升业务管理水平

对信用度高、综合回报率高且未用足授信的优质客户，完善发放手续，尽快投放到位；对第一还款来源充足、第二还款来源有保证的中小企业要积极营销，争取在中小企业贷款的拓展上取得较好的成效；对网点实行分类指导，明确营销重点，落实营销责任，同时做好重点客户的跟踪营销，对存量客户进行排队分析，确定重点支持类客户名单，通过增加授信扩大市场份额，逐步培养一批忠诚客户。

（二）构建风险防控体系

一是要建立和完善隐性风险贷款识别的评估、信息传导、奖罚等机制，实现对隐性风险贷款从识别、控制、处置等全过程的系统化、规范化管理。二是要加强信贷检查体系建设。要探索现场检查技术分析工具和手段，增强信贷检查的针对性和有效性，做到检查与大客户风险管理相结合，检查与全流程违规积分管理办法执行相结合，检查与潜在风险性贷款压降相结合，防止隐性贷款风险。三是要尽快构建客户分层管理体系。建立大型、重点客户由一级分行直接营销管理，二级分行辅助管理；中型、一般客户由二级分行直接营销管理的分层次管理模式，以提高对不同类型客户的隐性风险贷款防控的针对性。

（三）健全监测分析体系

强化贷款的全流程管理，推动商业银行传统贷款管理模式的转型，提升商业银行信贷资产的精细化管理水平。内部应将贷款过程管理中的各个环节进行分解，按照有效制衡的原则将各环节职责落实到具体的部门和岗位，并建立明确的问责机制。这些环节主要包括：受理与调查、风险评价与审批、合同签订、发放与支付、贷后管理等。通过进一步强化科学的贷款全流程管理，真正实现贷款管理模式由粗放型向精细化的转变，有助于提高商业银行贷款发放的质量，也有利于商业银行增强贷款风险管理的有效性。

（四）建立风险转化机制

在现有管理机制和营销网络的构建过程中，如果再用"吃一堑，长一智"的思维定式来解决，显然是不合时宜的。前瞻性做好隐性风险贷款防范工作显得事在必行。可由银行和借款企业及其担保企业分别向保险公司办理资金和财产保险，对贷款发生风险时，由保险公司按投保情况给予经济补偿，从而实现风险转移。也可以采取份额分散、对象分散、期限分散、行业分散等方式，建立风险分散机制。避免因个别行业的大起大落给银行带来不必要的风险。

（五）突出风险防控重点

完善风险识别监测分析机制。要加强对客户的监测分析，做好重点客户的风险监控工作，实行贷款大户风险监控负责人制度，建立健全大户突发性风险应急防御机制，切实防范大户隐性风险。一是对多家银行融资，特别是近年来融资额骤增的企业，切实防范他行资金抽逃、企业“猝死”的风险。二是高度关注企业实力、法人行为，防范企业多元经营、主业不主、参与民间融资、资金链断裂的风险，切实防范企业法人参赌及其他不良行为形成的道德风险。三是高度关注关联企业联保、互保问题，警惕一家企业倒下带来的连锁反应风险。四是对行业、客户、产品以及押品价值进行仔细分析，切实防范形势变化较为敏感的纺织、化工行业、动产质押物价值变动等风险，做到心中有数，预防在先，把风险消灭在萌芽状态。我们应对看到，目前商业银行“重贷前、轻贷后”的重贷轻管的现象普遍存在。必须强调加强贷后管理，有助于提升信贷管理质量。加强贷后风险控制和预警机制，强调动态监测以及对贷款账户的管理。另一方面，加强信贷操作管理和风险防范。将目前实施的放款后作业监督管理前移为放款前的信贷操作集中监督，信贷管理部门要切实履行放款前提条件核准、担保核实、借款合同及相关协议审核、信贷资金监督支付等信贷业务操作职责，逐步建立贷款前提条件审核、贷款监督支付、信贷档案管理等新型信贷作业监督体系。

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一、国内商业银行贷款营销的现状及

《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极、市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。

1.没有普遍树立真正的商业银行贷款营销理念。从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。

2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划，有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善。，商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域，在如何吸收存款上都有一整套的办法措施，然而在贷款营销方面，拓展的空间相对狭小，使用的手段单一落后，产品创新的力度不大，效果不够明显。

3.贷款营销偏重大城市、大，忽视自身合理的市场定位。市场是一种资源，银行如何找准适合自己的市场定位，是营销的重要。目前，没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行，没有一家银行能够提供客户需要的全部服务。每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户，从而成为某一细分市场的较佳银行，这就是市场定位。近年来，商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司，为赢得“大客户”，各家银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。诚然，“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场，但是不同银行有不同的业务特色，如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到，同时可能增加信贷风险，弱化对中小企业和县域的服务，造成贷款供需脱节的矛盾。

4.信贷资金运用不充分，存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题。目前银行资金并不紧张，许多银行存差很多，资金宽裕，但是愁于没有好的贷款项目。同时，许多企业，特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛，却难以得到银行的贷款。这种现象，一方面说明银行商业化后，风险意识明显增强，贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱，不善于寻找新的效益增长点，存在资金闲置浪费的问题。信贷资金运用不充分，与银行追逐利润最大化的目标是相违背的。如何在有效防范信贷风险的基础上，充分利用信贷资金，是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题。

5.贷款营销人才和技术支持不够，营销的水平和质量不高。贷款营销是一项系统工程，搞好贷款营销需要人才和技术的支持。营销人员不仅要懂银行业务，还需要掌握企业财务与经营管理、机、、外语、统计、心等方面的知识，合格的营销人员应该是复合型的人才；但是，我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求，许多银行虽然建立了客户经理队伍，但是大多是以前信贷人员的翻版，离真正的营销人才还有很大差距。同时，我国银行的化建设相对缓慢，银行也是刚刚起步，对贷款营销的技术支持力度不够，不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额。

6.商业银行上收贷款权限，影响信贷营销的拓展。商业银行为防范信贷风险，上收厂贷款权限，不少商业银行的分支机构，特别是县级商业银行缺乏信贷自主权，贷款营销的权利和能力受到制约。许多县级银行，几乎变为“大储蓄所”，信贷萎缩问题十分严重，由此带来许多负面影响，破坏了基层银行在政府和各界中的形象。县级银行也是银行，银行不贷款就等于工厂不生产，作为县域经济重点支持者的县级银行，面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求，但因为没有足够的贷款权限，自身发展受到制约，同时影响了地方经济的振兴。

7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展。从整体上讲，目前我国企业的信用观念不强，信用体系建设不够完善，其表现是，一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款，恶意逃废银行债务，甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立，银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全，影响贷款营销拓展。特别是中小企业，因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度，取得银行贷款的难度较大。许多中小企业效益不错，但是因为缺乏担保，银行处于安全性考虑，难于为其提供大额的信贷支持。由于信用体系建设缓慢，不但影响银行贷款营销的开展，也导致了中小企业资金紧张，一定程度上制约了经济的发展速度。

二、强化贷款营销的对策建议

1.强化贷款营销意识，树立银行营销理念。一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义。加强贷款营销是银行商业化的必然要求，商业银行要生存，必须把自己的贷款销售出去，获得赢利。在激烈的市场竞争中，不加强贷款营销，不想方设法占有市场份额，必然会被市场淘汰。二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念。首先，必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次，要拓宽思路，更新观念，现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列，不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动。

2.建立贷款营销体系，加强整体策划和系统管理，一是要成立专门的组织机构，负责制定统一规划，进行市场调研，开发设计产品，设计操作规程，以及制定营销策略，对贷款营销进行全面的监督指导等。二是要有专门的营销队伍，负责推介银行业务，密切银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的服务。三是建立健全一系列的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理，以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性，在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量。

3.对市场进行细分，选择确定目标市场。任何一个商业银行，无论其规模多大，它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求，只能满足其中的一部分。一个银行不可能获得整个市场，只能在巨大的市场中，通过市场细分，寻找能给自身带来价值的市场份额。因此，商业银行要做深入的市场调研，要通过顾客需求的差异性，以及因素、因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、文化因素等，对市场进行细分，摸清市场现状及潜力，分析比较自身进入因素，测算效益期望值，明确自身的市场定位。选定目标市场后，可以有针对性地对目标客户实施营销策略，提供满意服务，从而实现效益最大化的目标。

4.正确处理好惜贷与放贷的关系，在支持经济发展的基础上，有效防范和化解金融风险。当前，不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性，出现了“惜贷”、“恐贷”思想，即使放贷也是左顾右盼，缩手缩脚，根本谈不上真正意义上的贷款营销。发展才是硬道理，在发展过程中可能会出现这样那样的；但是只有经济发展了，经济实力增强了，才可以更好地应付这些问题和风险。应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系，在支持经济发展过程当中，努力规避和防范金融风险。只有确立这样的思想认识，才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”。，银行资金运用并不充分，信贷投入的潜力很大，贷款营销大有可为。一方面应该积极对潜在的市场进行分析，寻找培育新的优势客户（如中小、民营企业等），在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务，简化贷款手续，开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式，不断拓宽营销的领域和层次，进而获得良好的经济效益。

5.提高贷款营销队伍素质，强化贷款营销技术支持。贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏，关键在于能否有一只高素质的营销队伍。目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制，体现了银行以客户需求为中心的营销理念，是重视贷款营销工作的一种表现。客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用手段能力等，能够开发与营销金融产品、管理和发展客户，提供全方位金融服务的复合型人才。建立高素质的客户经理和营销人员队伍，商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和培训机制，这样才能吸引人才、留住人才、造就人才，从而为贷款营销提供强大的内动源。另外，银行要加大投入，加快化建设，运用高科技手段，为客户提供方便、快捷的金融服务，借科技之力，推动贷款营销工作的开展。

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一、基层银行业的缺陷分析

1.股权结构集中度相对过高，并且所有者与经营者缺少必要的利益关系公司治理的核心是股权结构的安排与设置，股权结构安排是否合理决定了公司治理效率的高低。股权结构大致可以分为三种情况：股权高度集中、股权高度分散、股权相对集中。目前我国城市商业银行股权结构不合理最突出的问题就是“一股独大”，且主要是地方政府或国有股占股本比例过大，从而难以避免出现地方政府凭借持股比例，直接或间接地干预城市商业银行的日常经营，这与银行本身追逐利润最大化的目标是有差异的。可以说许多情况下，城市商业银行实际上充当着当地政府的融资工具和准财政部门，甚至银行管理者直接由政府任命，导致银行运作模式行政化，大大抵消了股权多元化改革所带来的好处。并且现在的公司法人治理结构将所有者与经营者的关系进行了约束虽有的相当的意义，但实际执行中却无法真正将所有者与管理者的共同利益联系起来，容易出现两者的利益冲突。

2.基层商业银行无法满足客户的多元化需求，且常常忽视小额债权人随着网络越来越发达，诸如网上银行类似的无形银行不断的发展，支行已经无法满足客户对安全，便利的各种优质服务的需求。另外，在权力方面，由于基层的权限级别较小，大部分业务的审批权仍在上级行，严重的影响工作的效率和质量。商业银行作为特殊的金融企业有着特殊的资本机构，它经营金融负债和金融资产，主要资金不是来源于银行所有者，而是来自广大的社会存款者或债券持有者，而他们既是银行的债权人又是它的顾客。尤其在我国，城市商业银行仍以传统的吸收存款和发放贷款业务为主，因此维护中小债权人的利益是银行维持稳健经营的关键所在。但目前我国城市商业银行公司治理的理念仍然停留在“股东之上主义”，而不是国际通行的“利益相关者共同治理”，仅仅注意到大股东对中小股东权益的侵害而忽视了更为重要的小额债权人的利益保护。

3.支行有相对独立的经营与管理职能，既不利于风险控制也不利于发挥银行的整体优势

一是业务管理方面，信息的传递和操作增加了支行的处理环节。

二是营销方面，各支行的宣传营销往往独自展开，不仅无法形成规模发挥整体优势而且会导致资源的浪费。而且支行的风险管理能力有限，不能为客户提供全面的服务且存在着一些职业道德风险等隐性问题。另外，由于客户自身风险防范意识相对薄弱，无法实现风险的有效控制。再者，由于监督部门的机制不完善导致经办人员往往会违反规章制度。

4.缺乏科学的商业化激励机制，工作的发展机会缺少公平性科学的激励机制的建立直接关系到公司治理的效果，并且有利于银行的长期发展。员工的工作晋升应当不仅由其工作表现和业绩所决定，而且也由其工作的工龄所决定。然而当前商业银行的员工待遇和其薪不是他们的工作所创的业绩决定，而是由行政部门决定。我国城市商业银行普遍还没有建立对董事、监事以及高级管理层的绩效评价体系，对其成员进行奖惩没有统一的标准尺度。

5.监督机制不完善，产生的漏洞容易违规且产生大规模风险地下钱庄，历来被称之为热钱流入的三大渠道之一。地下钱庄让热钱借渡，部分银行外币代兑点或银行授权外币代兑点，甚至部分基层银行与地下钱庄也有千丝万缕的联系，或正如专家所言，地下钱庄的运作没有银行的配合不可能这么高效运行。近年来，地下钱庄非法经营的案件在我国屡禁不止且有愈演愈烈的势头。根据《中华人民共和国反洗钱法》，《金融机构反洗钱规定》和《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》。反洗钱是银行应尽的法律义务和义不容辞的社会责任，作为大型国有银行的建行具有点多、面广的特点，在反洗钱过程中应当承担更多的社会责任。随着经济金融形势的不断变化，基层行的反洗钱工作任务也变得日益繁重，造成了基层行反洗钱工作的懈怠。监管当局的意图是反洗钱，基层行的动机是规避罚金和商誉损失。作为理性的基层行，追求的目标是效益最大化。反洗钱工作不仅增加了工作流程、工作强度和经营成本，而且还可能因为制度的执行影响客户关系，导致资源流失，影响自身经营和效益，因而这项工作对基层行来说，他们往往还会在不违背大原则的前提下，为满足客户的需要而进行一些违规操作非法的地下钱庄寄生于合法的金融系统中，地下钱庄的运作没有银行的配合不可能这么高效运行。更何况地下钱庄运作的资金量很大，不可能都以现金运输。

二、基层银行的管理创新策略

1.完善业务，创新组织结构

可在总行和一级分行两个层面上建立业务创新中心，具体负责新产品的开发、管理、相关政策的制定以及对收集到的有关数据资料进行整合、分析以及对下级行业务创新的指导和管理，重组其中一些有潜力的基层银行支行进行合并直接由二级分行管理。在二级分行层面建立业务创新推广运行机制，设立相应部门，负责新产品的市场营销。根据自身实际情况，设立专门负责业务创新的部门，在人、财、物等资源配置上予以相应的倾斜，确保业务创新部门必要的资源供给和正常运转，以使业务创新部门能不断适应市场需求，始终拥有较强的创新能力和自身发展的动力。通过改变设计，转变方式，这样可以有效地降低管理成本避免发生重复的错误。

2.创新和完善经营管理模式

使产品整合打包，利用先进的电子化机器，为客户提供“一站式”服务。其次进行营销管理分工，使得银行能应对不同客户的要求。全面树立效益经营观念，提倡发展是效益的发展，发展是高质量的发展。大力推行分产品、分客户、分部门、分网点核算，对全行经营情况进行多角度、全方位的适时监控，分析影响业务发展的有害因素，进而制定科学地调控措施，干预和调控有害差异向有益差异转化，保证全行的经营朝着预算确定的方向运行。

3.全力推进中间业务发展，加大产品营销创新力度，抓住地方政府的融资平台带来的商机

商业银行中间业务的内容是十分丰富的，品种可达上百种，大体上可以分为四大类：①银行提供的各种担保，包括跟单信用证担保、票据承兑担保等；②贷款或投资的承诺业务，分为可撤消的和不可撤消的两种。可撤消的有贷款限额和透支限额；不可撤消的有回售和回购协议、发行商业票据等；③创新金融工具，包括有外汇期货业务、货币利率互换等；④利用银行人力和技术设备等资源为客户提供中介服务，包括现金管理、经济信息咨询业务、业务等。中间业务涉及面广，种类繁多，拥有巨大的潜在市场。

另外，基层银行所在区域的地方融资平台，对银行信贷产生需求，有利于商业银行开辟信贷市场和调整信贷结构。地方融资平台多数项目有较强的现金流支撑或还款保障，能带来可观的收入，有利于商业银行培育新的利润增长点。地方融资平台以政府拥有的较强资源配置权为支撑，通过加强银政合作，有利于商业银行拓展其他政府类业务。

4.人事体制的创新

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【关键词】医药市场 营销 策略

一、医药市场营销的特点

“市场营销”是从Marketing这个英文单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个人和医药组织通过创造并同其他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。其主体是个人和医药组织,客体是医药产品和价值,核心是交换,最终目的是有利益地满足需求。现阶段我国医药营销具有以下特点:产品的同质性;供需双方信息的不对称性;营销盈利的不合理性;医药服务的超前性;医药服务的同步性。

二、医药市场营销的策略

众所周知,医药行业是一个高新科技含量、集约化、国际化程度很高的产业,也是一个高投入、高收益的产业。随着改革开放的不断深入以及外资医药公司的大量涌入,随着中国加入WTO,中国医药行业正面临着巨大的冲击和挑战。在此背景下,如何选择性地借鉴和运用发达国家的现代营销管理理论和经验,结合中国医药市场的实际现状,采用更为科学的营销与管理策略,是目前中国医药行业亟需研究和解决的课题。

1、医药产品组合策略

(1)扩大产品组合策略:包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加一个或几个产品线,扩大经营产品范围;加强深度是指原有产品线内增加新的产品项目。一般来说,扩大产品组合,有利于企业充分地利用人力、物力、财力资源,分散风险,增加竞争能力;有利于增强企业经营的稳定性;适应消费者多方面的需求,有利于扩大经营规模。但这种方法要求企业拥有多条生产线,多种销售渠道,会增加企业的生产成本和销售费用。

(2)缩减产品组合策略:指减少产品组合的宽度和深度,即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项目。从产品组合中剔除了那些获利很小,甚至不获利的产品线或产品项目,使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项目。缩减产品项目组合策略可使企业集中资源、技术投入到少数产品,提高质量,扩大这部分产品的生产规模,使销售渠道等策略目标集中,减少资金占用,有利于企业获得较高利润。但同时也存在较大的风险。

(3)产品线延伸策略:指全部或部分改变企业原有产品的市场定位,具体包括向下延伸即企业原来定位于高档市场的产品线向下延伸,即在高档产品线中增加低档产品项目;向上延伸即企业原来定位于低档产品,后来决定在原有的产品线内增加高档产品项目,使企业进入高档产品市场;双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后,决定向产品线的上下两个方向延伸,一方面增加高档产品,另一方面增加低档产品,以期占有更广大的市场。

(4)产品线现代化:即把现代科学技术应用到生产过程中去。那么企业将面临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资金耗费,但缺点是竞争者很快就会察觉,并有充足的时间采取措施与之抗衡;而快速现代化策略虽然在短时间内消耗资金较多,但可以快速更新完毕,占到有利位置,出其不意,击败竞争对手。

2、医药产品定价策略

(1)折扣折让策略:指原定价格基础上给予购买者一定的价格优惠,以吸引其购买的一种价格优惠。现款折扣:是对迅速支付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多行业都非常盛行,它有助于改善销售者的现金流动性,降低呆账风险及收款成本。实行现金折扣的关键是合理确定折扣率。数量折扣:指企业对购买药品数量大的顾客给予价格优惠。目的是鼓励顾客大量购买从而降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费用。可以刺激顾客在固定的地方订货与购买,培养顾客的购买忠诚度。贸易折扣:指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的大小来给予不同的折扣优待。季节折扣:是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采用这种策略可以鼓励客户早进货、早购买,减轻企业的仓储压力,加速资金周转。还可以使企业的生产和销售不受季节变化的影响,保持相对稳定。促销折让:生产企业对其药品进行广告宣传、布置专用橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴,作为对其开展促销活动的报酬,以鼓励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导入期,其实质是企业为开拓药品市场而支付的费用。

(2)差异定价策略:对同一药品或服务,根据流通环节、销售对象、时间或地点等方面的不同,制定不同价格的一种策略。根据流通环节定价:主要表现为购销差价策略和批零差价策略。合理的购销差价既能促进生产企业生产的发展,又能改善经营企业的经验管理,正确指导消费。同样,合理的批零差价有利于调动批发企业和零售企业两方面的积极性,也有利于稳定药品的零售价格。根据购买者定价:即对于同一种药品,在卖给不同客户时采取不同的定价。根据药品形式定价:即根据不同规格、不同品牌、不同包装的药品实行不同的定价。根据时间定价:对于同样的药品,在不同的季节、不同的日期或不同的时刻销售时采取不同的定价。对于药品,主要表现为制定季节差价,这样有利于生产企业合理地安排生产,经营企业有计划地均衡上市,从而保证不同季节的均衡供应,满足消费者的需求。根据地点定价:对于相同的药品,因其所处的位置不同而采取不同的定价。

(3)心理定价策略:针对消费者在购买过程中的心理状态,来确定药品价格的一种策略。整数定价:指在制定药品价格时,不保留价格尾数的零头,而是向上进位取整数。这种定价策略主要适用于高档药品、具有特殊功能的药品和价值大的药品。尾数定价:指在确定药品价格时保留价格尾数上的零头,而不是进位成整数。一般需求价格弹性较大的药品宜采用这种策略。声望定价:利用企业的信誉,或是为了树立药品的高档形象,故意将某些药品的价格制定得比一般药品高,以迎合消费者的“价格质必优”的心理。习惯定价:有些药品的功能、质量、替代品等情况已为消费者所熟悉,而且消费者对其价格已习以为常,家喻户晓。这类药品,企业最好是能满足消费者的习惯,采取习惯定价法。最小单位定价:价格过高,会使人望而生畏,不敢问津。若用较小单位标价,会给人以便宜的感觉,从而促进交易。

三、医药市场营销的方向

纵观我国医药行业的发展历程:2000年前我国药品消费水平低下,年人均消费不到10美元,而中等发达国家为40-50美元。处方药与非处方药管理办法出台及进入WTO后,对医药产品进出口及国内医药市场的影响十分突出。当然由于国内总体经济走强,国内医药市场仍将保持平稳增长。药品市场主要集中于城市,大城市大医院所用进口药与合资企业药品占60%-70%。而到了2008年,医药行业增加值比上年增长17.4%,增幅同比回落0.9个百分点。化学药品原药产量229万吨,中成药产量127万吨,分别增长0.9%和18.7%。1-11月,医药行业实现利润709亿元,同比增长28.4%。

这样高的增长率,让我们看到了一个行业的蓬勃发展和它的无限生机。但在中国改革开放30周年,却又恰逢国际金融风暴的特殊时期,医药营销产业的发展方向何在?

直供连锁:经过十多年的发展,我国药店的连锁化率显著提高,而我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应――强者愈强,集中度明显增加,而中小连锁药店也奋起自救,于是联盟蓬勃发展。然而,即使品牌企业已经从不理会大终端到逐步让步,再到合作,但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求。一些品牌药企通过分析得出,品牌药达不到连锁药店的毛利率是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆,大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低,最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有利润。怎么解决这一难题?聪明的品牌药企想出报批另外的品规或设计不同的包装,以大包装提高了客单价,且不给传统流通渠道供货。由于没有在市场上流通,因此,只要销售到规定的价格,连锁药店的高毛利就有保证。另外,品牌产品直供连锁后,连锁药店由于在自己的渠道中专销这一品规,是不会拿这个产品打价格战的,于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定了。可以肯定地说,这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法,在以后将逐步推行开来。

战略合作:传统的终端工作在连锁药店主推高毛利、经营自有品牌、总和各自形成联盟的基础上,已经不起什么作用了,药店的盈利模式变化,迫使品牌产品和非品牌普药都在改变营销行动,与终端的战略合作、举行大型培训会、举办各种采购经理沙龙、做深、做透形象终端已经成为必需的举措。而且由于同质化的品牌产品较多,不与连锁终端做战略合作,就有可能被忽略从而在终端边缘化。

价格体系:OTC产品和品牌药成为价格战的首选和价格标杆,既是连锁药店竞争的无奈之举,又使连锁药店成为价格战的受害者,同时也成了品牌产品的硬伤,这就是混乱的一路走低的价格体系。维护价格体系要从内外多方入手:首先要解决内部管理机制问题,避免压货,严格控制好各级商业的出货价格体系;其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍,设立相应的价格维护基金;第三是调整好渠道策略,不随意放货,不无止境地向市场要销量;第四是在终端开展一场组织严密、执行严格的维价措施,开展一场轰轰烈烈的全国性维价提价运动,把终端维价当成必要任务来完成。

培养OTC业务员:一般的OTC业务员必须成为产品专员、谈判专家、零售专家。而到了2009年以后,OTC业务员应成为三个专家:产品知识传播专家、谈判专家、药店零售方面的专家。要取得终端的支持和认可,必须具备高水平的谈判能力和技巧。如果不会培训产品知识,即使产品进店也实现不了销售。因此,只有具备了以上所说的“专家”素质,才有可能是一个有效、合格的业务员。

策略创新:未来的竞争将异常激烈,OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情,这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了,必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动,这就是消费者市场扩容;同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养,进行终端扩容,而这一系列工作都必须借助营销创新。也就是说,未来营销主流是自己产品的扩容,而不是简单的一个渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程,要多管齐下才能最终拉动市场。而且要持之以恒,不可急功近利、浅尝辄止。

【参考文献】

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[2] 闫萍:客户关系管理提升医药商业核心竞争力[J].全国商情・商业经理人,2005(1).

[3] 中国市场调查网:2009年医药营销趋势展望[DB/OL].

[4] 菲利普・科特勒:市场营销管理(亚洲版)[M].北京:中国人民大学出版社,1997.

[5] 郭国庆、成栋:市场营销新论[M].北京:中国经济出版社,1997.

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述职报告是检验我们工作的试金石,从一份述职报告中可以看出你一年的工作状况是否合理有序的进行。下面是小编为大家整理的关于销售年终述职报告范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

销售年终述职报告范文1尊敬的上级领导：

大家好!

首先，向各位作一个自我介绍，我叫--，是--酒店的销售经理，现在我把自己七个月来的工作情况作一下汇报。

一、履行职责情况

从20--年3月4日任职后，前几个月(3、4、5月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(6、7、8、9月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责--酒店的营销工作。

从前厅管理到内外营销，从“--”的演唱会到振奋人心的--，从--再到--演唱会，再到“--”，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。

回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：

1、抓学习教育，激励奋发向上从任职以后，我在--酒店分管内部管理工作，了解--酒店员工多数来于--等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。

纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。

在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员--获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，--餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。

通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合高层经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。

三、抓内部客户的沟通

真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。

四、抓宴席的接待及管理宣传工作

金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍--餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。

五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济

--演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了--万元的盒饭记录。在--期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过--，我感受了团队精神，在--演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到--演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80—100元标准等。

六、抓团队用餐

利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是 旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈统计工作。

总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：

1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。

2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。

3、做好内部客户的维护及沟通工作。

4、有计划性地安排好营销工作。

5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。

6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。

十分感谢各位领导!谢谢!

销售年终述职报告范文2感谢在亚啤将近一年的工作，让我从之前的薪酬工作，转而从事招聘工作，甚至接触了岗位平台梳理和绩效考核的工作。

4月14日，我进入营销管理办公室，在薪酬绩效专员的岗位上历练了一个多月，负责三销部、四销部的薪酬绩效工作以及电话报道的接听。我迅速了解了公司的组织架构，以及和销售部的一些人员建立了良好的人际关系。这为我以后的工作打好了良好的基础。

月2日，我正式进入招聘组工作。这是公司人员招聘工作最繁忙的时刻。我和--两个人承担了所有工作。我在一旁学习招聘技巧，并做一些基础性的工作，慢慢开始独立参加招聘会，独立面试人员。

这是迅速成长的一个时段。当我6月还在宜春办事处出差跟车铺货时，同事打电话让我回去填写转正申请表。这个阶段正好开始做业务员的标准作业流程，我有幸负责南昌一办终端组业务员。从对业务员工作的一无所知，到了解到每个细节，和市场助理钟义，以及南昌一办的两个主管，甚至咨询公司的老师，做了一周多，终于做好了雏形。

从7月到11月，我主要负责南昌以外市场的业务员招聘。先后去了赣州市、宁都县、瑞金市、宜春市、鹰潭市、瑞昌市、武宁县、永修县、九江市等地参加招聘会、了解业务员工作标准流程、梳理各岗位工作平台等。前期工作主要开发县级业务员招聘渠道。几个月的积累，分析出在县级业务员招聘上，以工业园区张贴招聘广告最有效，以及地级的现场招聘会有效。再加上江西人才网的网络招聘宣传，招聘效果不错，每月外办事处平均可入职业务员名。同时，在整个营销办人员的努力，以及销售部同事的配合下，各岗位工作平台形成初稿。

此中，我个人也拓宽了很多知识。印象最为深刻的，是在永修县有幸参加了潘辉斌助理培训的热点专题。我于很多同事前面了解到了热点的买场流程、买场的相关注意事项、以及买场的技巧。回公司后，还在会议室与同事一起分享，并做出了热点业务员的工作平台。

年底，公司要求完善各岗位的工作平台，并做岗位60绩效考核。我之前从未接触过绩效考核的工作，所以边做边摸索。作为一个HR从业者，能在岗位上接触并深入人力资管理各个模块的工作，感觉是非常宝贵的财富。

俗话说，一年之计在于春，新年到，我一直在思考新年的工作计划。人力资工作2年，第三年还是必须积累的一年。岗位分析与评价，人员素质测评、招聘与配置，绩效考核，都是我急需加强的专业知识。希望通过工作实践学习与书本学习，让自己变得更加专业。

在招聘工作上，依然是负责销售部外办业务员的招聘工作。更加高效的获取办事处人员招聘需求，整合各招聘渠道的应聘者资，组织好面试，为销售部外办招聘到更加适合的、长期稳定的业务员。

销售年终述职报告范文3一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。

在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好!

出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

销售年终述职报告范文4近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了一些工作，同时也取得了不小的成绩，但是总的来说，还是存在很多的不足的。现将-个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展的。

一、“5个一”的成绩客观存在

1、启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系。

华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过--家，通过深入实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理。

我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。

2、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员-人，管理人员-人，后勤人员-人。各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!

3、建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》，对于不同级别的业务人员做出的要求和工作重点不仅相同;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”

4、确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。

目前，营销中心操作的品种有-个品种，-个品规。这种产品，通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率达到70——90%之间，在县级市场的普及率达到50——80%，之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。

5、实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。

自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开拓，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额万元;毛利润额万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。在以后的工作中，我们应当调整好销售计划，做好销售工作，营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。

销售年终述职报告范文5回顾过去的一年，销售科在公司领导的正确指导和各煤矿各部门的通力合作下，圆满地完成了销售科的各项工作。尽管取得了一些可喜的成绩，但也存在着一些不足之处。下面我代表销售科就工作情况向各位领导汇报如下：

首先，就销售科的本质来说，我们抓住了薛总提出的“以销定产，以产定销”的基本方针，意思就是说，以销售市场的需求控制煤炭回收率。以产量来确定适合我们公司的销售客户。在实际工作中也证明了这条思路的正确性。特别在煤焦市场彼软，本区域煤炭严重滞销的情况下，我们就是遵循“以销定产,以产定销”理论为指导方针，在煤炭资源溃乏需求量特大的本区域外线寻求到更适合自己的大客户及终端销售市场。增强了本企业的抗风险能力，巩固了企业发展的正常秩序。

其次，尽管销售科人员较少，但在公司高效有序的组织下，圆满地完成了公司交给的各项工作。我们每天离不开到矿上过磅，给我们工作带来了难以克服的困难。在客户调煤期间为了防止司机们在车上做手脚，我们就像紧绷的弦一样一刻也不能放松。一天下来精神上极度疲劳。半夜里不定期检查回皮后等待装煤的车是常有的事。在过磅时为求过磅数的准确性不顾严寒酷热轮流在磅房外巡查。在处理磅房手续时，每天重复着简单而繁重的工作。说它枯燥无味一点也不为过。尽管偶尔也发一些唠骚，但我们始终认真对待工作,无怨无悔，以我们在销售科工作而且自豪。

在化验方面，我们以过磅为主。同时兼顾化验。不管工作再忙也定时化验。因为化验结果直接指导着生产与销售。正因为化验如此重要。我们夏天顶着酷热忙乎在950℃的马弗炉前。冬天因工作需要衣服也不能穿的太厚，手套也只能带溥的，但还必须认真工作。在化验设备方面，在员工们平时精心的保养下没有出现过一次大的故障。小故障提前排除，使化验结果能准时、准确地报回公司。

当然在工作中问题也不少。尤其是出现在开票时，煤运票多撕出过3次。有一次，在完成了一天的工作后比较轻松，导致做报表时出现失误，给财务上带来了不必要的麻烦。尽管问题及时得到处理，没有给公司造成损失，但给我们敲响了警钟，充分暴露了工作中的不足，使我们得到了启示，充分说明了我们在工作中更应该精益求精。

总得来说，我们回顾过去的目的是为了展望未来。鉴于此，我们初步拟定了06年工作计划：

第一 分析并预测前半年国家政策对煤焦市场的影响

在国家宏观调控下，焦煤终端消费市场下滑，价格竞争较为激烈，这就要求我们应以市场走向为指导方针，结合本区域实际情况，对未来煤炭价格作出动态的走向趋势图。

第二 制定06年春销售计划。

主要思路是抓大放小，以正合，以奇变。就是说在销路问题上抓大而稳定的客户而放弃抓小客户打游击战的传统经营理念。以最少四家大客户为正，即销售支撑点;以当地小客户为奇，即为鱼网式的结构，这样我们正奇结合，既解决了销路的难题，又利用小客户准确地掌握了市场价格的走向。

第三 完善磅房及化验室制度。主要包括：

提高员工在工作中的协调能力及综合素质。在手续上以公司财务部为中心，完善过磅制度。建立化验室机构，确定专职化验员，但化验员必须是专业型的。建立监督机制，杜绝一切损害公司利益的不良现象。在具体实施中以员工互相监督为主，以公司检查工作为辅。

第四制定一套挖掘人力资源方面的“危机决策“计划。因为，社会环境的变化已成为我们职业生涯中的严重障碍，人才的局部膨胀造成了人才市场的恶性竞争。就业难的事实残酷地摆在了我们每个人面前。迫使我们每个人要珍惜所得，敬岗爱业，把公司的兴衰，当作自己事业的成功与失败，真正的把自己融入在公司中，从意识领域上把公司利益看作自己的利益，把工作看作就是为了自己的切身利益。

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关键词：自主品牌汽车；金融服务；拓展研究

中图分类号：F4 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2011）-06-0308-2

1 我国汽车金融服务发展的概述

当今世界，金融服务己经取代制造成为整个汽车产业中最有价值的环节。根据国外的资料统计显示，美国有80%的新车是通过贷款购买的，德国是70%，印度也有60-70%，，而在我国，这一行业还处于起步阶段，消费信贷仅占整个汽车销量的15-20%，这一数据与70%的世界平均水平相比大相径庭。

1.1 政府导向

1998年10月中国人民银行《汽车消费信贷管理办法》，2003年10月3日中国银行监督委员会出台了《汽车金融公司管理办法》，之后，中国银监会于2003年11月12日颁布了《汽车金融公司管理办法实施细则》。2004年8月10日上汽通用汽车金融有限责任公司获得中国银监会颁发的金融机构许可证，标志着我国新一类汽车金融服务主体的诞生。

1.2 跨国（合资）公司引领

2004年8月18日，我国第一家汽车金融公司――上汽通用汽车金融有限责任公司在上海宣布营运。这标志着我国汽车市场正加速逐渐迈向正轨,实现了“零”的突破，尽管银监会规定的汽车金融公司与银行车贷利率浮动空间相同，即“在人民银行公布的法定利率基础上，最高下浮10%，上浮30%”。

2007年一汽大众创建了“金融引擎”汽车金融服务平台，其目标在于从终端客户的汽车贷款、汽车租赁、汽车保险以及经销商的融资需求在各方面为用户提供精细的，切身的，值得信赖的一站式金融服务。

汽车金融在中国依然是一个新事物，尽管其在中国的发展只有很短的时间，但发展十分迅猛，且成为局部经济开发中至关重要的因素，汽车金融服务是国家知识密集型的汽车工业现代化和金融服务现代化演变过程中的必由之路，是市场经济发展趋向完整和与世界接轨的基础条件，亦为刺激增加国民消费能力与水平的必然意义。因此，从理论和实践两个角度对汽车金融的发展状况进行讨论分析，具有很强的学术和现实意义。

2 我国汽车金融服务的融资结构

在我国汽车金融服务，笔者按融资结构大致阐述为：传统性融资结构和特殊型融资结构，其基本上是依据融资结构的构成成分来划分的。

2.1 汽车金融服务的传统结构

汽车金融服务的传统结构如图1所示，其中：1.融资；2.支付利息；3.使用权；4.全额支付；5.交付车辆；6.信用保证；7.结算。

汽车金融服务主要包括汽车信贷、汽车保险、汽车租赁等几大业务环节。而合资汽车金融公司营业范围不只是局限于某一个单独的汽车金融业务环节，而是将汽车金融服务附加到汽车产业价值链多个环节中。汽车金融公司为了使其在金融方面的服务得到增值，必须不断改进相关的金融服务；从金融产品规划、风险预测到服务的营运和催收系统，都要将其专业化，系统化，从而使汽车消费者能够真正享受到高效和低成本的“一站式”金融服务。

从该结构的融资角度来看，合资企业的金融服务公司与商业银行的关系相对独立，一方面给商业银行较大资金得不到良好的运作且增加了由于信用体系不健全带来的融资风险，一方面提高了自主汽车品牌企业建立金融服务公司的门槛，制约了我国汽车消费贷款市场的发展，另一方面商业银行的汽车贷款的坏账率高于汽车金融服务公司，而汽车金融服务公司的业务优势又无法集中体现和普及，所以传统的结构并不完全符合我国汽车消费市场的发展和服务机构的建立。新型结构的建立和政策的出台迫在眉睫。

2.2 我国自主品牌汽车金融服务特殊融资结构

2009年4月21日奇瑞汽车公司在上海宣布,奇瑞与徽商银行共同投资组建的奇瑞徽银汽车金融有限公司正式开始营业，这意味着奇瑞成为了我国首家拥有汽车金融服务公司的自主品牌汽车企业，也是国家允许中资银行和自主汽车品牌企业合资建立金融公司后的重大突破。于此同时，吉利，比亚迪，华晨等，都有汽车金融方面的计划出台，华晨更参股建立了两家汽车金融公司。同年出台的《汽车产业振兴规划》更是一把利剑，为自主品牌金融服务的发展推波助澜。如图2所示，其中：1.支付租金；2.使用权；3.全额支付；4.交付车辆。

展示了我国汽车金融发展特有的合作模式，银行和汽车制造企业的合作提高了工作效率，极大程度上整合双方的资源，在这里要特别提到保险公司，其作为汽车销售链上的重要组成部分，如果作为金融服务公司的合作方将更能壮大金融服务公司的运营实力以及业务的涵盖范围。

如图2，其中1.支付租金；2.使用权；3.全额支付；4.交付车辆。

图2 自主品牌汽车金融服务特殊融资结构图

3 发展自主品牌汽车金融服务的风险管理和意义

首先从融资角度出发，汽车金融公司与商业银行的合作实现了扩散金融风险，获得充裕的资金。专业汽车金融服务公司能够针对汽车消费的特点所开发出专门的风险评估模型，抵押登记系统，催收系统，不良债权处理系统等，能够更好的跟踪客户并建立对称信息关系，大幅度减少坏账率的发生。商业银行资金充足，网点众多且了解国内市场，其与汽车制造企业合作能相辅相成，在个人信用系统不完善的情况下很好的规避风险，并获得了相当丰硕的投资回报。

其次从战略角度看，以奇瑞为例, 奇瑞徽银汽车金融公司的战略意义，是从金融发展方面所作出的一个战略投资。投资于此，主要注重在零售业务方面的表现。伴随奇瑞汽车每年数十万辆的产销能力，与之相对应的徽商银行就拥有了几十万的客户，这些客户实际上也是徽商银行的潜在客户。虽然在长三角重镇――南京开设第一家分行刚刚成立，但是奇瑞的销售网络是驻足国内面向全球的，回顾奇瑞出口历程：2001年10月27日，首批10辆奇瑞轿车出口叙利亚，拉开奇瑞汽车出口的序幕；2007年3月22日，与阿根廷SOCMA集团公司签订合资建厂协议；2008年9月2日，公司海外第8家工厂在马来西亚正式运营；2008年7月2日，奇瑞成为首个登陆阿根廷市场的中国汽车品牌；2008年11月14日，与泰国奇瑞荣创有限公司(THAI CHERY YARNYON)签订SKD合作协议，正式登陆泰国市场。于此同时奇瑞汽车在汽车发动机上的研发成果获得巨大的成功并得到了汽车老牌国家美国的认可，并于2006年3月2日，首批奇瑞发动机出口美国，开创中国自主品牌发动机向发达国家大批量出口的先河。同年6月2日，与乌克兰汽车总公司(UAC)签订SKD合作协议；10月31日，奇瑞和意大利菲亚特签订菲亚特向奇瑞采购10万台ACTECO发动机合作备忘录。由此可见，奇瑞的销售网已经在全球各地区的拓展逐步发展开来，也标志着我国汽车的发展之路跟随着历史的车轮越走越远。在2011年的今天奇瑞更是站在中国自主品牌领域中汽车对外出口的第一位。

徽商银行和奇瑞的合作并不单一。奇瑞在未来所要面对的是全球市场，而徽银和奇瑞共同发展。无论奇瑞的市场开拓到哪里，徽商银行的金融服务就必然发展到哪里，而这才是两家企业合作战略中一个最重要的一部。战略的整体可以分为两个组成部分，一是双方企业的发展可以相互辉映，二是麾下的机构可以设到更多的区域。徽商银行和其他大银行的不同之处在于大多数商业银行的海外战略是全方位的，而徽商银行发展面向的更专业化，建立相关汽车供应链的一整套金融业务，由此显现出我国汽车金融服务的区域性特点。

4 我国汽车金融服务发展的受阻原因及应对策略

尽管我国汽车金融服务在结构上得到了创新发展，但是商业银行亦然是我国现有传统结构下融资的主力军，因此完善汽车金融服务的任务的前提亦是对主要金融机构的管理和政策的制定。

4.1 缺乏有效进行风险管理的法律和制度

汽车金融机构能够稳健的经营其重要保障是完善法律制度，风险管理和控制力的薄弱是我国汽车金融服务的一大缺憾。健全法律制度势在必行，呼吁有关部门制定和颁布《信用消费法》及相关信用消费金融的法律、法规和实施方法，并调整现行涉及金融消费的法规、章程，各类对金融产品消费的管理规定。

我国的贷款抵押担保制度还不健全，许多与保障金融债权相关连的担保方式在我国还未得到法律认可。应在原法律基础上，增加相对应的消费信贷制度。而且还应拓宽以债权作为抵押标的物（如应收账款抵押）的多种抵押方式及备选方案。

4.2 汽车金融服务市场不规范

汽车金融服务的相关市场管理体制和政策不完善，汽车金融服务市场的价格机制并没有为此起到调节作用，利率浮动相对滞后，四大商业银行由于其综合性，资产增值方式单一，难以保证对某个特定行业提供稳定的金融服务链，缺乏对汽车销售所带来直接利益的稳定增长。

4.3 汽车金融服务的软环境

第一，我国大力发展汽车的相关产业，但是道路交通成为一项重要问题。在我国，人与车，路与车的矛盾在各大城市比比皆是，因此交通规划，以及交通设施的使用及相关管理成为了综合社会经济矛盾的因素。解决这些问题的根本是发展经济，增强消费能力，全面启动汽车金融服务。

第二，汽车消费税相对过高，首先汽车税费成了一些部门创收的工具。除了正常的消耗外，消费者还承担车辆购置附加费，车险费，保证保险费，公证费，低价登记费，入户费等，严重影响了汽车消费市场的发展。其次消费政策不对称。地方保护主义仍然严重。对于当地企业的保护，一般倾向于产品免税，而对其他地区歧视性待遇，这也为汽车金融的推广带来了阻碍。所以突破区域障碍，整合国内资源引进科学的管理方法才是合理选择。

第三，申请贷款手续繁琐，贷款门槛过高。中间的环节包括车管，公证，保障，司法执行部门等而贷款则要经过银行，保险，车管所，交管局（负责征收汽车购置税等）而且需要出具大量证明。这些条件加高了汽车消费信贷的大门。

由于金融衍生工具的缺乏，非市场定价的金融产品繁多，已无法依据市场对金融资源进行有效配置，因此金融产品的进化对利率市场将是最大的挑战，金融产品是建立在对消费者深入探究之上。

5 结论

2001年中国加入WTO后汽车金融业己逐步对外开放，但由于目前中国依然对幼稚产业进行保护，中国汽车产业中汽车金融服务的力量并未凸显。合资汽车金融服务公司的建立尽管改变了从无到有的局面。但是在短期内自主品牌汽车金融公司亦无法与目前的汽车信贷提供者――国内商业银行进行平等，有效的竞争，与国内机构同样面对信征系统的缺失，抵押制度不健全和融资渠道过窄等问题。在中国汽车金融发展的最初阶段中自主汽车品牌的汽车金融公司与银行、保险等专业机构基于各自的比较优势积极合作（合资），同时也给国内的汽车金融机构提供了良好的借鉴。而在此过程中，由于汽车金融公司自身的特殊性，随着政策环境约束的减弱和组织结构的不断进步，将会发挥日益重要的作用。中国汽车金融的开放，专业的汽车金融服务公司必将成为中国未来汽车市场的新起点。

本文的研究站在汽车金融服务行业或领域的角度，参照合资汽车金融服务的发展结构，来分析我国自有品牌的汽车金融服务发展现状。同时试图探讨我国汽车金融服务发展中出现的积极变化和问题以及改进建议，自有品牌的汽车金融服务在我国未来的发展究竟如何，还需要一定的时间和实践来考验，希望此篇文章能具有实效性，且在此基础上的前瞻也能更具有实践性。

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