国内市场营销方案范文

导语：如何才能写好一篇国内市场营销方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。

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关键词：经济全球化；国际市场营销；问题

一、进行国际市场营销的必要性

经济全球化的发展使得企业可以开拓更广阔的国际市场，但针对各市场的营销方式也应有所不同。比如，在全球化品牌建设与信息传播过程中，企业在美洲与欧洲应针对不同的市场需求采用差异化的营销方式，以实现最佳营销效果。全球消费者行为因市场的不同而有所差别，企业亟需在品牌的所有沟通渠道中获取对当地市场品牌定位与核心信息传播的感性认识与理性认识。国际市场营销是全球化经济发展的必要产物，是企业在国际市场发展中的一项重要内容，国内市场也是国际市场的一项重要组成部分，国际市场是指在一国以上的国家不同的发展环境中展开的，国际市场相比国内市场更加的复杂多变。而企业对于国际市场营销案例的分析需要企业结合自身发展情况根据国际市场的调研分析和细分市场的组合，从而实现企业的利益和经济效益的增长。企业势必要加入全球化的经济中，而国际营销也是每个企业今后发展的方向，为什么说国际市场是企业发展的必要呢，因为在一定的时期下，市场的容量是有限的，所以当企业对市场的供给超过了市场供应量，企业就需要开辟新的市场；所以，在企业经济规模达到一定的发展以后，就必须要发展国际市场，而如今国际市场的不断发展，国际市场的竞争也变得越来越激烈，所以就需要企业对国际市场营销案例做出合理的分析从而合理的制定国际市场营销方案，确定企业国际市场的发展目标和方向，明确自身定位，结合国际市场环境，使企业更有效的开拓国际市场。

二、经济全球化背景下的国际市场营销策略

（一）市场推广本地化

国际市场营销已经跨过产品竞争，进入到品牌营销的新阶段。许多国际驰名品牌已经成为一个国家的脸面和名片，一荣俱荣一损俱损。所以进行市场营销时，要充分考虑到消费者对产品或服务的要求，与国外接轨。包装需符合当地消费者口味：设计要有特色且实用。折扣策略：可考虑以折扣价格先打开市场，打动消费者购买，验证产品品质。加强售后服务：消费者特别重视售后服务，尤其对于资讯、科技等产品，如能在售后服务取得其欢心，就较容易建立品牌知名度和认受性。严控产品品质：只有真正满足顾客要求的产品，才能争取消费者建立口碑。这将影响分销渠道能否顺利建立，对盈利亦有影响。选定目标市场：这对中小企尤为重要，因为中小企资源有限，此举让产品作针对性的推广和销售，在成本控制和市场监控方面都有优势。重视公关活动：公关活动包括各项赞助、品牌间的联合推广及传媒关系。

（二）营销网络化

互联网的产生和快速发展，为全世界几十亿人提供了统一的交互和认知的平台，任何有野心在国际市场上占据一席之地的企业都绝不可能放弃这样一个舞台。越来越多的跨国企业加大了网络营销的投入，特别是对于消费类产品企业，以及服务企业来说，假如企业在这个时代还没有玩通互联网，那么企业想在国际市场上占有一席之地是比较困难的。

（三）营销高知识化

有能力负责进行跨国市场营销的人才要求越来越高，越来越多的企业将自己的营销工作交给专业的事务所或者营销公司完成，跨国营销已经引领了全行业的专业化趋势，这也就要求了企业必须不断提升自身在国际市场营销中的知识累积和优化，引进高素质营销人才，才能保证在国际市场营销中发挥出自身的特点。

（四）目标市场更加细化

像几十年前福特出口一部T型小汽车时，不用考虑这辆车会被卖到墨西哥还是中国。那种一种产品打遍天下的模式现在已经越来越不好使了，不管是汽车，点子，IT还是家化行业，越来越多的跨国巨头开始针对不同的细分市场推出针对市场打造的产品。而另一方面，产品的个人定制越来越多的开始投入应用，未来像电脑，手机，汽车这样易于标准化的产品，个人按需定制很可能都会占据领导地位。因此，企业必须深刻挖掘自身产品的特点，将自身产品优势做大做强，满足不同消费者的需求。

（五）营销活动强调社会责任

企业应该主动把自己的企业文化和道德准则，与社会的舆论方向，以及国际主流的价值观统一起来，让人们在消费产品的同时为社会做出贡献，把给自己的品牌注入更多正能量。

三、小结

对于国际市场营销问题的分析是企业在国际市场满足多国消费者从而满足企业发展和利益增长需求的基础。国际市场不同于国内市场，国内市场是国内企业熟知的环境，但相比国际市场而言，国际市场的环境更为陌生，所以需要根据分析国际市场营销产生的各种问题通过从中的分析制定合理的计划和方案。国际市场营销为国际化企业的合作带来更多的指导。我们国家的企业前有海尔等家电行业发展在国际市场中发展是最早也是最好的，而在现今经济全球化背景下，鼓励越来越多的企业开始往国际市场发展，才能保证企业能够长久稳定的发展策略，才能更好的打造全球品牌，做强做大。国际市场营销是企业的一项重要发展活动，是保证企业未来经济发展的一项重要决策，同时也是每个企业必不可少的一项经济活动，是企业国际市场发展的保证。

参考文献：

[1]贾法.面向经济全球化的国际市场营销策略研究[D].大连海事大学,2015.

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一、建立市场营销信息系统

市场营销系统是由人员、设备、计算机程序及相关数据所构成的，通过相互作用提供企业营销所需信息的综合系统。铝业市场营销可以实现铝产品供求之间的相互协调，建立铝电公司与用户之间的合作伙伴关系。网络营销是市场营销创新方法之一。所谓网络营销，就企业为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。随着计算机的运用和普及，许多企业借助强大的互联网络平台，开展网络营销活动。利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能为用户提供随时随地的全球性营销服务。

(一)营销市场分析

铝业市场包括国内市场和国外市场，具有市场范围国家性、广泛性的特征。影响铝电企业市场的主因素也是多种多样的。包括铝原料供应商、冶炼企业、铝用户、能源竞争者以及社会公众和影响铝营销管理决策的企业内部部门。市场营销是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。实质是需求和管理。铝生产企业的市场营销活动包括：市场需求预测、企业需求预测、生产情况预测、产品价格变动预测、企业经常效果预测等。由于铝销售市场交易方式的特殊性，铝产品的市场价格涉及到众多的生产、经营与生活、投资等问题。例如，国际上通用的投资人利用期货市场进行产品卖出期货套期保值，铝产品在上海期货交易所和伦敦期货交易所期货上市交易等，为此，铝产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到投资人和消费者所付出成本。铝业商品的市场营销不象其他商品有更大的设计、发挥空间，也不存在其他产品的更新换代和生命周期。

(二)网络营销平台

网络营销是通过互联网强大的，并通过具体的网络营销，让企业经营信息得到传播，从而达到良好的广告效果。铝企业可以在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。

二、铝业营销市场规划战略

铝销售市场除了具备一般的市场主体条件外，铝业商品市场规模巨大。企业营销策略是达到目标的基本手段，主要包括产品、服务、价格、促销等的组合策略。通过铝业市场营销活动，从而研究市场机会，制定铝业市场营销计划，赢得企业铝业市场营销目标的实现。企业营销的方的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。企业营销首先要确认并建立现在及潜在的顾客资料。再把营销信息传播给不同的消费对象。经营部门依照其不同的需求，追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系，制定铝电企业的营销战略，从规划到实施，可分为以下几个步骤。

(1)明确任务、服务营销。营销战略的规划始于明确任务，确定经营销售的努力方向。目前，较为流行的服务营销，其核心理念就是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。随着消费者收入日趋分层化、需求日趋个性化，企业以往的单一渠道已无法满足消费者需求，这就需要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对不同的市场形态安排不同的渠道模式。服务营销侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。

(2)设定目标体系、市场营销创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。

(3)促销策略创新。随着市场化的不断深入，消费者购买行为日趋理性，运用传统的促销策略往往很难达到预期的效果。

三、多元化营销策略分析

(1)根据公司产品在国内市场的相对份额情况，现货市场产品销售价格主要采取跟随策略。由于铝产品规格质量标准化，不同铝厂生产的产品相互差异小，在国内进行现货销售时买卖双方都是共同参照国内权威的上海长江现货市场和广东南储现货市场铝锭牌价进行交易。产品的现货价格主要受到同期期货价格、市场供求状况、原材料的价格变化、国家政策变化、以及人们的预测等因素影响和决定。不同公司之所以售价不同，原因是距离现货市场的距离不同、出售时间不同、对市场的看法不同等造成的。

(2)直销重点用户。

(3)直接向周边铝加工企业提供液态铝。

(4)在期货交易所进行套期保值。由于电解铝产品期货市场的存在，使电解铝产品成为现金流量具有良好保证的商品。电解铝生产企业可以通过在期货市场套期保值的方式，保证企业现金流量的稳定。

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【关键词】高职；市场营销；人才培养模式；技术应用型

0 引言

随着国际竞争力的加剧，我国正面临着科学技术、经济、社会和教育体制等的重大变革，（国发【2014】19号）文件和高职注册入学制度对我国职业教育提出了新的要求。并且高职教育拥有高等教育和职业教育的双重特性，提高高职的就业率与高职人才培养的质量，是提高我国高职教育质量的重要指标，也是和国际高职教育接轨的主要途径，技术应用型高职教育为了适应新时期改革的要求，首先需要进行人才培养模式的变革与创新。因此，如何变革技术应用型高职市场营销专业人才培养的模式，提高高职教育教学的质量，是我国教育者首先要解决的问题。

1 高职市场营销专业人才培养模式的现状分析

而我们在调研走访中发现，目前我国高职市场营销专业的人才培养模式，大多依据“研究型”本科人才培养模式建立，教学计划，教学大纲、教学考核和教材都是在本科的基础上进行压缩，区别仅仅是学制比本科短，学时少，突出的表现是缺乏专业特色，教学学科的设置重视专业的学科性忽略实践性，教学模式重理论轻应用，再加上高职学生基础知识和自学能力都很薄弱，其结果导致理论与实践相脱节，学生步人社会后适应能力差，职业角色转换慢，缺乏应有的技能和综合素质，造成营销职业教育与社会实际需求严重脱节，一边是毕业生找不到工作，一边是企业招不到合适的人才，主要原因有：

1）高职市场营销人才培养模式重理论，轻实践。现行的高职市场营销专业人才培养模式大多依据本科人才培养模式建立，一些院校根本没有实施实践教学，另一些院校人才培养模式中加入了实践教学，但只流于形式，没有真正的实施起来。

2）高职市场营销专业的人才培养模式具有同质性。现行的高职人才培养特色不鲜明，人才培养模式和培养目标没有实质性的差异，造成培养的学生就业能力同质化现象严重，竞争力不明显。

3）高职市场营销专业的人才培养模式定位不准确。高职市场营销专业毕业的学生主要就业岗位在一线，这些企业大多希望招聘的学生马上就能适应岗位的需求，而不愿花费成本去培养，这就需要高职市场营销专业毕业的学生有一定的岗位理论与实践能力。

4）高职市场营销专业的人才培养模式缺乏市场前瞻性。现行的高职市场营销专业人才培养模式是“先有教育模式，再找就业市场”，没有和人才需求市场的新情况、新要求和新趋势结合起来，还处于“计划经济的”人才培养模式时代。

2 高职市场营销专业人才培养模式改革的基本原则

2.1 以技能为本位，适应市场需求

高等职业教育强调的是职业性、技术型、应用型，因此在制定人才培养方案时要以国家经济建设的需求为基础，以技能和应用性为核心构建课程体系和培养职业人才，才能适应企业以及社会对高职人才的需求，彻底解决学校与企业供需脱节的问题。

2.2 特色鲜明、定位明确

从调查的总体情况来看，高职院校市场营销专业制定的人才培养方案具有同质性，缺乏专业性、针对性，差异化和多样化，个性化特色不明显，并且，高职市场营销专业的定位有些高，属于研究性市场营销专业的培养要求。随着职业教育的进一步发展和国家对高职教育政策的改进，高职院校必须对自己要有正确的认知，进行准确定位，优化教学资源分配，制订切合社会人才实际需求的发展目标，以及差异化的高职人才培养模式，形成自己的办学特色，促使自己在行业内脱颖而出。

2.3 强调实践教学、不流于形式

以往各个高职院校制定的市场营销专业人才培养模式都依据研究型本科院校的人才培养方案设置，过于强调理论，忽略实践，即使一些高职院校的培养方案中列入了实训实践教学，但大多都被课堂教学所代替，流于形式。高职教育与研究性本科以上教育最大的区别点就是强调她的实践性，因此无论是在课程的设置上，还是教学模式上，首要解决的问题就是她的实践应用型。

3 高职市场营销专业人才培养模式改革的重点环节

3.1 高职市场营销专业人才培养目标的改革

纵观国内外高职市场营销专业人才培养的目标，主要以人才培养的方向、就业岗位、人才培养规格等为主，并且一个国家社会经济的发展以及其对人才需求的类型决定了高职人才培养的目标。因此现时代我国高职教育人才培养的目标要有得放矢，重点发展，培养“多样化”、“应用型”、“特色化”的人才，并不是样样精通的全才式人才，是社会建设的需求与人才培养目标的可持续发展。高职市场营销专业在确定人才培养的目标时，必须进行国内市场调研和国外市场调研，根据国内市场营销专业人才的市场需求，确定专业的培养目标与专业方向，并且根据国外先进的、成熟的人才培养目标进行取精华，去糟粕。人才培养目标主要包括三个方面，分别为知识能力、应用实践能力和综合素质。知识能力方面主要掌握与本转相关的基础知识和专业知识；应用实践能力主要要求掌握从事市场营销所具备的实际操作能力和动手能力；综合素质要求学生能在企业实际生产经营活动中，运用相应的基础知识和专业知识解决实际的营销问题，并且制定过程中重点强调实践应用型。

3.2 高职市场营销专业课程体系的改革

高职教育与本科以上教育的主要区别点在于强调其的技能与实践应用型，因此高职市场营销专业的课程体系必须引入新的课程设计新理念，在框架的构思上必须和社会经济建设的实际需求紧密联系，在全部课程的安排上运用整体与系统的指导思想，将知识能力、应用实践能力和综合素质进行结合，在保证学生掌握市场营销专业知识课程的基础上，多增加一些实训与实践课程，加大综合实践活动的课时，学校从上到下，从老师到学生都要确保这些实践与实训课程的实际实施，而不流于形式，从而确保高职市场营销专业人才培养目标的实现。所以，高职市场营销专业课程体系的改革主要是由理论向实践进行跨越，并且在跨越的过程中涉及三个阶段，由知识、技能和综合素质三个阶段的培养组成，知识即掌握基础知识与营销基础知识，技能即掌握就业方向的专业知识与实际应用技能、综合素质即培养学生的综合能力和实际解决问题的能力，三个阶段由实践到理论，有表层到深层，由低层到高层，使用学分制，培养出具有专业知识与高技能的综合性、复合型高级技能应用型专业营销人才。

3.3 高职市场营销专业教学模式的改革

教学模式是依据一定的教学思想和学习理论，为完成教学任务，充分应用媒体，对教学活动中的各种因素进行优化设计，形成相对稳定的内在结构及程序和方法的教学方式。因此，高职市场营销专业人才培养模式的改革，必然需加快对市场营销专业的教学模式的优化与变革，引入案例教学法、项目教学法、讨论分析法、情境教学法、角色扮演法、专题教学法、以赛促学法等教学方法完成市场营销专业相关的基础知识与专业及知识，丰富日常的教学模式，吸引学生的注意力、好奇心。并且在教学媒体上也可以进行相应的变革，教师在讲授相应的教学知识的同时，可以运用多媒体教学、网络教学和实际市场调研等形式，把枯燥无味的知识内容形象化，增强学生对相关知识的感性认知。例如通过案例教学讲解4P营销组合策略时，可以把相应公司的背景、市场、顾客、产品、价格、促销、渠道等通过多媒体的形式向学生进行展示，增强学生对知识与实际市场营销活动的理解。总而言之，教师在高职市场营销专业的实际教学的过程中，不能孤立的看每种教学方法和模式，而是要系统的分析每种教学方法，既要认识到他们的优点，也要熟知他们的缺点每，具体问题具体分析，有的放矢，才能培养出现代社会所需的技术应用型市场营销专业人才。

3.4 高职市场营销专业实践教学模式的改革

高职市场营销专业强调的是职业应用型，因此她的人才培养目标、课程体系的重中之重就是强调她的实践操作能力，检验学生的优劣的标准就是学生面对企业实际的营销问题时的发现问题、分析问题以及解决问题的能力。因此，在高职市场营销的整个教学过程中，实践教学体系的变革是高职市场营销专业人才培养模式变革的首要问题，也对技术应用型人才的培养起到关键性的作用，所以在整个教学过程中，训练学生针对某一商品进行商品推销、营销调研、STP策划、营销策划，并进行学校实训室、营销现场实训、职业实践培训、模拟公司实训、企业顶岗实习等，满足高职市场营销专业实践教学的需求。

4 小结

高职市场营销专业人才培养模式改革必须以国家经济发展对人才的需求为基础，确定其人才培养的目标，进而进行相关课程体系的调整与优化，在此基础上，进行教学模式的变革，其重中之重就是实践教学模式的变革，培养出具有专业理论知识、又有专业技能的应用型人才，适应我国转型期对职业人才的需求。

【参考文献】

[1]国务院关于加快发展现代职业教育的决定[R].（国发[2014]19号），2014.

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[关键词] 企业；市场营销；现代化；综合对策

中图分类号：F274 文献标识码：A

市场营销是企业参与市场交易活动的主要方式，制定与实施营销方案有助于增长相关的收益，为企业赚取更多的经济利润。相反，若不积极参与市场营销或营销方案失误，则会对企业产生诸多不利的影响。从实际情况看，营销战略失误会导致企业资金流、物资流、人力流等出现无法控制的混乱局面，直接造成盈利收益大幅度降低或倒闭。新时期国内经济面临着良好的发展趋势，企业需调整市场战略模式，制定更加科学先进的营销战略。

1 营销战略失误的不利影响

市场营销体系不完善、营销战略不清晰，容易造成员工腐败。员工腐败的现象主要表现为员工运用自身的市场资源和权力，想尽各种方法，收取对方回扣，为自己谋取最大私利，置单位利益于不顾；同时还有员工为了满足一己私欲，挪用公款，中饱私囊，给单位带来巨大的经济损失。还有一些手中掌握单位重要信息的员工，以出卖单位信息为手段，与竞争对手作交易，换取高额利益，这必然会削弱单位的竞争力、影响力[1]。一些企业部门、企业员工，报着“做一天和尚撞一天钟”的心态去工作，一旦自己的利益和单位的利益发生冲突时，他们首先考虑的是自身利益、部门利益，从而破坏、阻挠市场营销战略的正常执行。

2 企业营销期间借贷业务的管理

商业经济时代，任何一项经济交易活动都需要有资金作为媒介，以货币形式去衡量一件商品或一个项目的价值，才能为经济主体提供切实可行的参考依据。近年来金融行业保持了良好的发展趋势，以银行业为核心支撑的金融体制更加成熟，这些都标志着市场经济迎来了全新的时代。企业在拟定市场营销方案中，要充分考虑项目借贷风险的控制，深入分析金融借贷风险的成因以及时调整营销战略体制。

2.1 企业方面。企业是银行信贷操作的服务对象，也是整个信贷交易过程不可缺少的主体构成。信贷风险发生与客户条件有着直接关联，部分客户为了获得借贷资金而提供虚假材料。例如，中小企业为了获取借贷资金，申报业务贷款时提供的注册资金、盈利额度、经营规模等与实际不符，资金借入后无力偿还。企业市场营销中必须坚持可持续发展理念，在不同时间段内拟定对应的营销方案，确保市场营销战略的稳定执行[2]。可持续发展理念要求企业对人力、物力、财力实施综合调控，维持市场经营秩序的有效性。

2.2 银行方面。银行是信贷风险发生的主要因素，这取决于银行所制定的业务推广决策，其中是否具备自我保护的风险策略。例如，银行编制资金借贷方案时未考虑其风险性，对债务人信息审核不全面，被虚假信息所蒙骗而发放资金。这种情况借出的资金很难收回，若涉及资金额度较大则会影响银行的正常资金流动。由于社会价值观念的转变，现代企业市场营销需与银行借贷业务相互联系，并且在市场经营改革中得到推广应用。例如，银行与企业建立良好的合作机制，针对银行申请的借贷业务逐一审核，确保营销资金流的稳定运作。

3 现代企业市场营销战略的改进调整

随着市场经济的改革发展，市场营销工作开始与企业市场化经营相互联系，借助市场营销管理强化内部管理机制、驱动内部机制优化，这对于企业来说是一种创新和突破。市场营销是决定企业发展水平的核心要素，国内企业必须积极执行现代化市场营销管理方案，提升现有市场营销资源管理的成效。除了上述几点外，笔者认为，现代化营销战略体制还要围绕人员、财务、责任、利益、资源等要素进行改进调整，具体情况：

3.1 营销主体

（1）员工。营销体系是铁打的营盘流水的兵，人员管理要有“选、育、用、留”的意识，再好的项目没有合适的人也做不成，新公司用合适的员工比用才华横溢的员工更重要。

（2）客户。选客户要看类型、能量、合作意愿，合作意愿大于客户规模。团购类客户主要看能量，流通类客户看渠道接触度即网点数量和质量。

（3）消费者。要根据消费的需求进行产品定位和市场定位；用传播的方法和促销的手段解决市场动销问题；吸引消费者眼球的“终端生动化”永远不过时。

3.2 财务管理

（1）要有投入产出的意识，优秀的员工经过努力是能测算出当地市场的盈亏平衡点的，最快的方法是找参照物----竞品[3]。

（2）严格执行公司各项财务制度和营销政策，这是对公司负责同时也是给自己少惹麻烦，尊重制度就是尊重自己。

（3）费用控制永远是个难题，因此要有效益和效能的概念，所谓效益就是投人投钱就能直接有销量，效能是指后期收益和市场的可持续发展。市场类型和市场发展的不同阶段，是决定我们要效益还是要效能的判断依据。

3.3 内控责任

（1）授权。随意的授权和收权是管理的大忌，扰乱的是整个管理系统和干部员工人心，合理的授权则可能使公司或市场面貌一新。核心是向谁授权，这考验的是授权者的智慧和识人的能力；

（2）用权。权用不到位就是失职，注意用权过程中的法、理、情则更能体现涵养和气度，从而增加团队的凝聚力和向心力。用权同样可以对上即管理领导。

（3）越权。手伸的太长，越俎代庖，一是导致下属的慵懒和无责任心、无主见、不能独当一面；二是冒犯上级或得罪客户。

3.4 分配利益

（1）利是整个营销链的驱动力，是控制市场的一只看不见的手。利润空间是保证客户忠诚、渠道活力、终端动销的基础保证[4]。通过分配劳动利益，不仅能够给职员的个人发展指明道路，更重要的是能够为市场营销战略中下一步工作的安排、人力资源的优化配置提供参考和依据。

（2）员工收入、费用核报、经销商政策兑现的及时，是利益更是信心。对于企业而言，绩效监管的目的就是在对各项工作的数量、质量及效率等方面有充分的了解。企业执行绩效监管，是为了让管理者能够充分认识到企业工作的完成情况，从而给予客观、公正、公平的评价。

（3）利益分配，好人和老实人不能亏待，否则你团队的好人和老实人就会越来越少；有能力的人不能亏待，亏待了有能力的人，他们不久就会站在你竞争对手的行列中。

3.5 规划资源

产品是第一资源，这个资源有问题，后续市场一难百难。市场投入，用好了并产生效益是你再次申请的最好理由，获批的速度也会很快；调动客户资源是市场开拓的重要手段，客户资源的优质与否无论是团购还是流通都是看广度和深度，即覆盖率和动销率。物料的适用比精美更重要、管理比投放重要，与其乱投、没人管，还不如不投。

4 基于法律的营销战略规范化管理

法律是维护市场经济秩序的基本保障，现代企业制定市场营销战略方案，必须要在法律规定范围内调整经济交易模式，否则会受到执法部门的严厉惩罚。针对市场营销期间，非法企业采取的不正当竞争方式，行政机关需注重法律监管机制的灵活调整，重点打击市场经济犯罪活动，把企业承受的损失控制在最小范围内。

4.1 维持营销秩序。市场经济体制改革有助于各行产业的快速发展，为企业创建更加广阔的经营平台，维持收益水平的稳定性。保持资金流通是维护市场交易活动的前提条件，若市场资金链失去均衡状态，势必扰乱整个市场经营秩序[5]。经济犯罪所有商品、钱财等均是非正当途径所得，也是逃避国家税收管理的流动资金，这与我国市场经济秩序要求是不协调的。

4.2 遵守营销法律。经济法是我国政法管理的主要内容，适用于规范市场经济秩序的运作流程，而经济犯罪则严重违背了法律的规定。洗钱活动突破了法律管辖范围，凭借个人操作从事违法犯罪活动，对国家及人民财产造成巨大的经济损失。另一方面，经济立法改革中明确要求企业遵循法律要求，不得有超脱法律的非正当行为。基于这些标准，洗钱活动是触犯法律的恶意行为。“依法治国”是我国长期坚持的发展战略，以法律规定为宏观指导，加快社会主义法治建设是现代化改造的重点目标。

4.3 完善监管体制。绩效监管指标的制定首先应该是围绕企业的战略目标而逐层分解和传递的，最终形成部门和员工的工作计划和工作目标都是为了达到企业的战略目标，每个员工都承担着各自工作岗位的工作职责。每个员工的工作任务即绩效监管指标只有依据企业的战略目标来逐层分解，员工的工作方向才不会同企业的战略目标背道而驰。现阶段，企业员工的绩效监管指标都是严格按照企业员工的岗位职责而定，并且根据实际经营情况不断地调整改进，这样就能充分体现企业市场营销的战略目标，带动了营销收益额的持续增长。

5 结论

经过新一轮的市场经济体制改革，我国企业面临着全新的市场营销局势，为其创造了更多销售与盈利的空间。但是，由于新市场环境存在的多种竞争，要想赚取预期的经济利润，企业还必须重新调整原有的市场营销模式。企业市场营销战略必须朝着“现代化”方向发展，及时调整现有的借贷机制、监管机制等，为营销战略调整做好充分的准备工作。此外，还要充分借助法律政策，避免营销战略违法对企业造成的不利影响，共同创造和谐、安定的市场营销环境。

参考文献：

[1]张学平.新时期企业市场营销战战略模式的优化调整[J].中小企业管理,2011,18(12):32-34.

[2]何学峻.谈新兴产业是中国市场经济发展的新动力[J].中国科技信息,2010,23(6):10-11.

[3]吴俊毅.新兴产业在市场营销改革下面临的经营风险[J].管理观察,2009,18(12):20-23.

[4]王家林.从新市场营销理论思想分析产业可持续发展的策略[J].南京财经大学学报,2011,27(16):12-14.

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根据低压电器产品的市场特点，产品销售主要是通过两大途径，即电力设计院和甲方客户。2014年7月，对国内接客户和设计院进行了调查，在此类客户中，他们对低压电器产品的品牌认知度排名几乎没有差异，第一梯队的品牌全部为国外的品牌，产品知名度几乎达到了100%，分别是ABB、西门子和施耐德;第二梯队的品牌是国内的品牌，分别是正泰电器、上海人民电器、常熟开关、天水二一三和，其他中小企业的市场认知度不高。

2低压电器产品的市场分布以及在主要产业的使用情况

目前国内低压电器的销售市场主要分布在以下六大行业，即大型机械、电力、钢铁冶金、石油化工和新能源行业，电力和冶金行业对国内四大品牌的接受程度高于其他行业，电力行业使用常熟开关的比例较高，钢铁冶金行业使用正泰产品的比例较高，石油化工行业更加偏好三大外资品牌，其他行业对低压电器品牌的使用没有明显差别，但对于国外进口产品的认知度反而不高。

3低压电器产品国内外市场营销中存在的问题

3.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题

3.1.1目标市场培育中存在的问题

从前期市场调研的情况来看，国内品牌知名度和国内外著名品牌相比，主要存在的问题是品牌知名度明显较低，国内企业的广告投入不足，在广告的展示方式上多以专业杂志和户外广告为主，但频度和广度显得尤为不足。

3.1.2大客户培育管理方面存在的问题

国内低压电器生产企业的重点客户较少，客户群体多以钢铁冶炼行业和中小客户为主，国内的电力重点企业仍然被外资品牌所垄断。国内市场的龙头企业的订单情况，一般是20%左右的用户，提供了80%的订单，80%的用户仅提供20%的订单，但从国内低压电器企业目前的订单情况分布情况来看，重点客户相对偏少，这种订单的分布情况正好相反。

3.2低压电器产品国外市场营销中存在的问题

(1)国内公司在全球设立的销售网点数量比较少，满足不了市场发展的需要。国内低压电器企业的国外销售网点相对较少，这就导致了全球其他地区的产品销售力量薄弱，售后服务严重延期，不能满足客户的需求，尽管每年都邀请这些客户参加国际营销大会和宣传公司产品，但效果甚微。

(2)国际上各个区域和国家的产品销售和商数量不足，覆盖不了重点的市场区域。从目前的情况来看，国际化销售和公司签约的商相对较少，商销售政策对国外机构的吸引力相对较弱。

(3)新产品国际认证针对性差，国际的认可不能相互承认。国内低压电企业低压电器产品由于投向市场的时间较晚，尽管产品已经通过了中国的CCC认证，但通过的国际认证相对较少，这就导致了国外客户对产品的安全性、可靠性产生怀疑，也不利于产品在这些国家的销售。

(4)销售到国外产品的出口验货存在问题。产品验货效率较低，特别是出口商品的验货问题尤为突出，验货主要是靠供需双方自行验货，有时在需方不专业的情况下会严重影响验货时间。

4低压电器产品国内外市场营销存在问题的对策

4.1低压电器产品国内市场营销中存在的问题

4.1.1目标市场培育及品牌建设的对策

国内电器产品的历史和有近七十多年历史的国内外品牌相比较，其品牌知名度有着明显的差距，对此，可以根据我们的目标客户，即设计院客户和甲方客户的不同情况，采取针对性的对策措施。在各大专业杂志上投放广告，组织有经验的技术人员积极、主动地进行设计院的公关。同时以专业杂志、网络组合宣传;由销售中心组织，经销商配合，开展全国大型推广会，邀请主攻目标客户技术、采购等相关领导，围绕技术、产品、服务进行传播。

4.1.2制定出相关有效的大客户管理政策

根据客户资质的不同和贡献大小，将客户分成五个级别，第一类仅仅是存在商品买卖关系的小型的零售商，这类零售商对销售业绩的贡献一般较小，这类销售商家不是我们重点发展的对象。第二类是大型零售商，但没有良好的向大型企业供货的渠道，与政府关系一般，仅凭借零售门店进行销售的商家，这类销售商的特点是销售业务量稳定。第三类是和大型企业有良好的关系，销售量可观，这类商家除在服务上提供支持外，在供货价格上也应有较大的优惠措施，以调动其积极性。第四类客户一般为国内省级国家电网、大型企业，此类客户已与省级以下各级政府有良好的关系，且订货量较大，应是我们重点发展和支持的对象，我们不仅要在价格上给予最大优惠，在技术方面、员工培训方面也要进行必要的支持，其供货价格可以和其签订单独的协议，以调动其积极性。第五类客户一般和国家机关有良好的关系，可得到国家重点项目的供货资格，这类客户可与其建立战略合作伙伴关系，实现“风险共担、利益共享”的合作模式。

4.2低压电器产品国际营销中存在问题的对策

4.2.1国际客户的开拓

在全球不同的区域建立销售网点和服务公司，以确保对现有客户提供满意的服务以及新客户的开拓，可根据市场的需要，组织研讨会，邀请客户参观工厂和公司典型的样板工程，促使国外客户及时了解企业产品的发展动向。

4.2.2国外商的发展

发展国外产品的商以弥补产品销售商数量不足的问题。由于文化、地域以及人脉的不同，以市场竞争为导向，依照供应商共发展的思路，让利于客户，可本着“能者优先”的原则，选择供应商。

4.2.3产品的国际认证

为确保产品质量，加强管理，不同的国家大部分都有其相关的产品认证，只有获得了相关认证，产品才能被相关国家和其客户所接受。我们可以借助国际化公司的品牌优势，如销售到欧洲公司的产品，建议首先选择世界排名第三，欧洲排名第一的认证公司———DEKRA，该公司是世界领先的专业服务提供商之一，主要致力于产品安全、质量以及环境保护领域。具有系统和创新的服务解决方案，专为电子电器产品，零部件，医疗器械，玩具，消费品以及在爆炸环境中使用的器械等产品提供检测和认证服务，在德国、荷兰、意大利和中国的4个城市设立专业的实验室。其服务范围涉及低压开关和成套控制设备，低压成套开关设备组建及面板，电线电缆，装置元器件(插头，插座等)。

4.2.4国外的产品验货机构对于出口产品尤为重要

我们可寻求一家第三方的商检机构进行验货，以消除客户的顾虑，提高工作效率，在寻求验货机构时，优先选择有资质的公司，也就是说优先选择通过IEC/ISO17020认证的公司，以提高客户的接受程度，目前国内这样的验货公司很多，可有针对性地选择产品出口国的验货机构，以消除客户的后顾之忧。

5结论

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1新经济时代特征

随着互联网与信息技术的快速发展，使得当前社会经济发展过程中，人们对高新技术的需求不断扩大。知识经济背景环境当中，人们从思维认知以及生活方式方面都出现了较大的转变，企业在面对这种情况下，应当充分调动积极性，为此，其经济发展也呈现出新的特点：首先，企业之间的生产经营竞争性越加激烈。经济全球化、一体化使得企业之间的竞争已经超越了国家范畴，企业已经进入到了全球竞争的环境之下。其次，信息技术共享造成了企业之间关系发生变化。企业与企业之间并再单纯是竞争对手，更是合作与竞争的关心。传统市场营销手段已经不能够满足时展需要。新型的市场营销已经在新的环境当中萌芽与发展。这个过程中的关键性因素是创新与突破。

2新经济时代市场营销创新

新经济时代市场营销创新要从多角度出发，打破传统市场营销模式，结合企业自身特征及实际发展需求，构建具有自身特色的市场营销模式。

（一）拓宽市场营销思维

新经济时代市场营销要不受地域环境限制，营销范围不局限与国内市场，更加注重国际市场营销发展。现阶段已实现全球知识经济时代，信息、科技资源呈全球化发展趋势，商品跨国及国际交易日益增多，企业为谋求长远发展，积极参与到全球化经济发展中十分重要。尤其是与跨国公司的合作发展。在新经济时代下企业市场营销要拓展营销思维，充分利用全球经化发展机遇，创新传统营销理念，结合企业自身发展情况，积极探索出适合企业长远发展的特色营销模式。

（二）应用"柔性"营销模式

在传统市场营销管理过程中，主要应采用"硬性"营销模式，即通过硬性任务的规定，以实现市场营销。这种方式不利于营销效果的提升，制约了营销工作人员的积极性。在新经济时代下，要充分认识到知识经济的重要性，充分尊重人力资源应用。新经济时代背景下营销人员综合素质有所提升，在知识型人才比重较大的人力资源中，要突破传统管理方式，通过高效管理模式提高营销人员工作效率，促进其业绩的提升。在营销创新过程中，要采用多样化营销手段，提高营销效率。新经济时代市场营销要强调三位关系的协调发展，即企业、产品、消费者，只有保证三者协调发展才能促进企业市场营销的成功。

（三）加强个性化营销

新经济时代下企业市场营销要更加注重客户关系，实现客户友好关系的建立。在长期沟通交流中构建相对稳定的客户群体。在传统市场营销中，企业营销模式注重规模性，而新时期营销模式更加倾向个性化，以特色管理为营销理念，根据客户个性需求制定具有针对性的营销方案。在新经济时代，企业为实现长远发展，且有效达到既定盈利目标，需要加强个性化营销，打破传统营销下的"一对多"模式，实现"一对一"营销。

（四）采用互动营销模式

新经济时代下互联网技术为主要产业支撑技术，在实现营销创新的过程中，要加大科技力量的融入，实现互动营销模式构建。传统市场经济中，消费者多属于被动地位，对所需商品信息的获取途径较为单一。而新时期消费者能够通过互联网与企业实现沟通交流，企业可通过广播、电视以外的媒介渠道进行信息传播。同时，企业通过互联网技术与消费者形成双向互动模式，及时与消费者进行交流和访问，对消费者消费意向更加明确，使企业产品营销更加有效。企业通过独立网络平台的构建，为消费者提供发表声音的平台，使消费者根据自身真实需求选择合适产品，这对企业长远发展有着积极作用。

3结束语

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伴随着财务收购的完成，惠普和3COM在产品层面的整合策略也浮出水面。据悉，惠普将会通过对3Com的网络产品和安全产品与其现有的HP ProCurve产品进行整合，从而为客户提供一个更全面的产品序列。

H3C在当日给客户的信件中指出：H3C的品牌不变，H3C将整合HP在中国大陆、香港和澳门的网络营销及服务人员，统一到H3C平台，为客户提供服务。

惠普+3COM：构建“一站式”服务

按照官方给出的解释，3COM在网络产品和网络安全方面的产品，将会与惠普的ProCurve产品进行整合，而新的解决方案可以为用户提供包括服务器、存储、网络、管理、工具和服务等在内的完整服务。

另外，3Com的TippingPoint产品组合可为惠普提供网络安全功能。如此，HP将成为能够提供市场上最广泛的网络产品及解决方案的供应商之一，进而在将来更好地满足客户的需求。但有关产品集成的详细信息将在日后宣布。

3Com旗下的H3C拥有丰富的网络产品和解决方案，并在中国市场获得广泛成功应用。并购3COM后，惠普不仅可以扩展以太网交换机产品范围、增加路由解决方案，并且可以通过H3C显著提高惠普在中国的地位。

“一站式”服务能力现在已经成为IT巨头们的竞争利器，众厂商或是通过收购、或是通过产业链合作来实现自身的目标。借助惠普遍布全球的营销和服务资源，扩展后的产品序列将加固HP的整合基础设施战略。通过此整合，客户可以简化其网络并获得更全面的网络解决方案，增强其IT服务交付能力。

H3C将保持独立运营负责大陆、港澳网络市场

H3C作为3Com的全资子公司，在交易结束后，将正式并入惠普。H3C将全面负责中国大陆、香港和澳门的网络市场营销及服务。在中国以外的地区，惠普也将继续实施“China Out”战略，将H3C研发、生产制造的产品借助惠普的全球资源更为广泛的在海外市场进行拓展和销售。

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关键词：中小企业；市场营销；战略

中图分类号：C29文献标识码： A

引言

随着我国改革开放的不断深化，我国的中小企业也在不断地发展和进步，同时，中小企业的发展也带动了其他行业的不断发展，促进了国民经济的全面进步。通过调查发展，中小企业存在于我国很多地区，而且种类也比较多，通过长期的不断发展，中小企业已经成为活跃市场的主力军，已经成为推动我国国民经济持续健康发展的重要力量。然而，中小企业在实际的发展过程中，也存在着本身的劣势，尤其在网络品牌营销方面，存在着很多突出问题。为了使中小企业得到长期稳定的发展，必须针对网络品牌营销方面存在的问题，进行深入的调查和研究，并结合问题采取相应的措施。

1、中小企业的概述

中小企业(Mediumand Smallsize Enterprises)是中型企业和小型企业的统称，目前中小企业还没有统一的划分标准，不同国家地区、不同行业根据经济发展情况不同，对中小企业的划分方法各不相同，且随着经济的发展而动态的变化。通常从质和量两个角度对中小企业进行定义，质的标准主要包括企业的组织形式、经营方式和行业地位等，量的标准主要有企业的规模、资产总量和员工人数等。目前，世界上大多数国家都是以量的标准进行划分，以质的标准量为辅助参考。

2003年2月19日由国家经济贸易委员会、财政部、国家发展计划委员会、国家统计局联合公布的《中小企业标准暂行规定》中定义了中小企业的划分标准，针对不同行业的特点，以职工人数、资产总额、销售额作为主要划分标准。对我国的工业企业、建筑业、零售、批发、交通运输等行业做出了具体的规定。本文中探讨的中小企业是指与所处行业中的大企业相比，企业在资产总量、经营规模和人员总数都相对较小的企业。

2、国际化经营的含义

企业进行国际化经营通常是指企业从国内经营走向跨国际经营，从国内市场打入国际市场，并在国外建立多种经营形式，对国内外的生产要素和原材料进行配置，在世界若干个经济领域进行经营活动的过程。国际化经营又称跨国经营，主要包括外向国际化和内向国际化两种，外向国际化经营的方式有直接或间接出口、向外国公司发放许可证、技术转让、国外合资合营、建立海外子公司和分公司等；内向国际化经营的方式主要有进口、作为许可证交易的受约人、国内合资合营、购买技术专利、被国外企业并购、成为外国公司在国内子公司或分公司等。通常情况下，内向国际化是企业进行外向国际化的基础和条件。

3、传统企业市场营销战略的思想

过去传统的企业市场营销战略思想，把企业的市场营销方式当成了单一化的营销方式，是作为企业拓展市场的有效途径，将产品转移到消费者受众的一个辅助方式。通常传统理念将消费者定义为总是购买物美价廉的商品，而面对商品的状态、包装、服务、文化内涵等方面都不如商品自身的价格来得重要。因此，企业的工作重心是通过最低的生产成本创造出更加丰富的产品。通常传统观念还认为，不需要对于消费群体进行划分，只是试着尝试用一种产品来适应较多的消费者需求，认为只有此种方式才能够确保实现成本最低化的生产。这样的理念还认为企业进行市场营销行为的目标不仅提高了企业的市场营销业绩和市场占有率，还提高了企业的利润。传统经济环境下的企业市场营销战略把营销方式作为一种手段和技巧，而不是通过一种战略的视角进行认知与关注。当前企业的营销战略已经变成了企业战略思想的主要构成内容，在某个层面来讲，企业营销战略的实施和落实效果，直接影响到企业战略思想的实施与落实。

4、当前中小企业市场营销存在的主要问题

4.1、观念落后，缺乏创新意识

市场营销是企业在发展过程中按照现代营销理念，树立市场品牌，推销自身产品，指导企业生产经营的全过程。但是，我国中小企业普遍存在观念落后，在经营过程中缺乏服务意识，没有切实以消费者为中心，以消费者需求为导向。这不仅制约了中小企业的长期发展，而且还会损害到消费者的合法利益，甚至影响社会利益和社会环境。此外，中小企业在营销过程中，缺乏创新意识，未能够从自身营销目标、企业优势、市场需求等方面进行综合全面的考虑，甚至模仿和复制大中型企业营销模式，对企业长期发展极为不利。

4.2、销售渠道不畅，运作效率不高

当前，我国中小企业营销模式仍以传统的分销渠道为主，品牌形象模糊不清，营销战略脱离实际，最终大大降低了运作效率，影响营销效果。同时，中小企业在营销过程中，企图依靠单一的广告拉动策略，对渠道建设缺乏认识和重视，没有形成新型高效的渠道模式，从而影响了企业营销效率和效果。除此之外，中小企业品牌形象较为模糊，营销过程中过于注重眼前效益，而忽视长远利益，形成了诸多“一次买卖”。这不仅违背了中小企业长远发展要求，严重阻碍了中小企业的健康发展，而且还造成极大资源浪费，违背了可持续发展原则。

4.3、管理能力偏低，缺乏营销人才

从当前实际情况来看，我国中小企业普遍存在管理水平低，营销人才缺乏的现象。尤其是高层营销管理人员的缺失，一方面各部门的营销优势无法在实际工作中充分发挥出来，另一方面，无法提出科学营销方案，使各部门营销工作失去方向，造成了营销活动的盲目进行。

4.4、缺乏相关的科学战略指导

目前，我国的市场竞争越来越激烈，面对这样严峻的市场形势，我国很多中小企业在网络品牌营销过程中，严重缺乏科学合理的战略指导。大部分企业只注重产品的市场价格，但严重忽略产品与服务的质量，对产品质量要求不严格。一般情况下，部分中小企业只看重眼前的利益，并没有长远的营销目标和计划，这样的企业，其优势将不会凸显出来，将阻碍企业长期稳定发展。网络品牌营销如果没有科学合理的战略指导，将会阻碍企业的发展。

5、我国中小企业市场营销策略分析

5.1、政策的扶持

我国中小企业发展不仅要靠企业的竞争力,也需要政府创造一定的政策环境进行扶持,这点对我国的中小企业市场营销工作来说,十分重要。

(1)加强我国中小企业金融服务。各金融机构都要积极的开展针对中小企业的信贷服务,未来市场发展成熟,还可以建立专门服务于中小企业的银行。

(2)政府各级财政工作要加大对中小企业的社会保障制度的完善,使中小企业加快改革的步伐,帮助中小企业解决由于历史遗留存在的债务或者下岗人员安置问题。

5.2、解决融资问题

篇9

方法之一：手中要始终握有资金。对于实力雄厚的企业来说，采取扩张的发展战略意味着趁低吸纳，增加投资，收购和兼并，经济越是往下走时，越要加大投资的力度。但需注意永远不要把所有的资金都投进去，手中要始终握有资金。只有手中握有资金，你才能在低潮越低之时加大投资力度。即使你实力雄厚，也不要把自己定位成天才或伟人，你要把自己定位为凡人，要给自己留下犯错误改正的余地。没有人能够准确地预测什么时候是最低点以及经济危机何时结束。一旦经济走势超出了你的预测，迎来更低点，这时你手中如果还有资金，还可以趁低吸纳，做到这一点你就永远不会输。

方法之二：修炼内功。经济危机之所以说是经济危机，对大多数企业来说就是因为需求不足，市场销售受阻，企业现金流紧张，如何还能扩张?对这样的企业，采取扩张的发展战略意味着除了可以利用国家政策的支持和向银行贷款等手段获得资金以加大投入之外，最重要的是修炼内功，积蓄力量，为经济的到来做好准备，以积极的姿态迎接经济的到来，这也是一种扩张的发展战略。

如加强管理和培训。中国绝大多数的企业在管理上还远远没有做到极致，还有着较大甚至是极大的改进余地。如果能做到向管理要效益，建立傻瓜化、标准化、流程化、模式化的管理模式，可以极大地提高管理水平，为企业带来巨大经济效益。相比之下，经济危机的影响还在其次，甚至根本不在话下。加强员工培训也一样。由于中国的教育体制存在着重大缺陷，加之受市场经济的洗礼时间还短，中国人普遍地缺乏职业素养，加强培训以提高员工的职业素质，余地也很大。实力不太雄厚的、占绝大多数的中国中小企业，在管理和培训方面提升的潜力相当巨大。

至于在市场营销策划方面可挖掘的潜力那就更大了。经济危机主要表现为需求不足，销售受阻，而营销策划解决的正是销售与市场的问题。

笔者有一个论断：中国企业最缺的是策划，即系统的谋略和系统的解决方案。市场营销也是一门学问，如何将一个产品从零做到全国乃至全世界并创造行业第一品牌，怎样以最少的投入在最短的时间里最大幅度地提高销量、品牌影响力和利润，是有它完整科学的体系和方法论的。我们知道建造一栋高楼需要一张设计图纸，盲目盖楼是很危险的，却很少人意识到市场营销也有”基因图纸”，其中的每一个关键点都犹如机器上的零件，不是可以随便安上去的。由于先天的不足，中国4000多万家企业中的绝大多数都在市场营销的“黑暗中摸索”，皆付出了惨重的代价和昂贵的学费。如前珠海巨人集团的史玉柱由于没有学会市场营销的“基因图”，轰然倒下，从著名的亿万富翁到负债3个亿，付出了上亿的学费。学会了市场营销的“基因图”之后，又一跃而起，从借来的50万在10年内做到了身价500亿元，史玉柱东山再起之时正值亚洲金融危机爆发的经济低潮期。可见，修炼好了内功，危机中也能创造奇迹。以史玉柱这样的营销水平，还能怕经济危机吗?

一个普通的“避孕口红”在“红海”里竞争，售价比同类产品高出很多但利润空间却又小很多，既卖不出，卖出去了也无利可图，可谓市场营销的“世界难题”，在非经济低潮期，产品已处于死灰状态。经过策划，发现这一产品同时具有优孕的功能，于是，重新将功能定位于优孕，一下子将价值提升了数倍，价格也随之翻了三番，而且进入了无人竞争的“蓝海”，其市场容量则有每年200亿之巨。辅以“你可以不是亿万富翁，但可以是亿万富翁的爸爸”、“你可以不是天才，却可以是天才的母亲”、“生命诚可贵，起点应更高”等一系列系统的策划，年销售则可望做到20亿。

一个提高免疫力的产品被当作“有病治病，没病防病”的灵丹妙药向所有人群兜售，在非经济低潮期卖了3年赔了500万元。经过策划，将目标消费人群精准地定位于“儿童”，功能诉求则改为“防感冒防发烧”，一下子切中了父母的要害，从“红海”中逃离，确立了“儿童防感冒防发烧第一品牌”的定位，也可望年销售做到20亿元。

一种产品完全同质化因而销售限于困境的美体内衣，经过策划成了出类拔萃的“好迷人太太”美体保健内衣，“太太迷人，男人恋家”让想迷人、想让男人恋家的太太们怦然心动，恨不得立即穿上这种内衣。一种产品完全同质化因而销售限于困境的快速记忆产品，经过策划成了“学而通”，“一学就通，一通百通”，“有了学而通，各门功课路路通”，学生和家长无有不动心者，产品甚至还卖进了美容院……这样的创意案例太多太多了。经济并没有处于低潮，但大量这样的产品销售却处于低潮，经过策划，天壤之别。假如中国企业都有这种策划功底的话，纵使是在经济危机下产品也照样畅销。

知识的海洋浩如烟海，是无法穷尽的，而人的生命是有限的，企业的资源也是有限的。对危机中的企业来说，最需要的是企业问题系统的、根本的解决方案，而这正是策划的功用。中国企业最普遍缺乏和迫切需要的正是这样的策划，特别是经济危机中的中国企业。

中国企业在市场营销、管理、人才培养和以市场为导向的产品研发等方面存在着极大的提升空间，只要在这些方面苦练内功，积极应对，就可将经济危机转化为重大商机。特别是外贸导向型企业，市场营销的知识和经验几乎为零，如果掌握了市场营销的“基因图”，转而做国内市场，完全可以浴火重生，根本不必“关门大吉”。

篇10

【关键词】中小企业 国际营销 问题 对策

中图分类号：G4 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-0407.2016.11.056

一、如何界定中小企业

根据相关政策，中小企业的划分标准应该要符合政府关于中小企业发展的目标，同时，在实际划分的时候，要有明确的划分基准。中小企业划分标准的理论是通用的，这是划分标准应该遵循的准则，但是，这一理论不受具体政策、行业种类、个别企业的干涉。这一标准会因为企业所处的国家、经济发展状况、所处的行业种类而不同，经济在不断发展，标准也会随之更改。我国关于中小企业的划分标准主要从企业的规模着手，国内的中小企业具体是指，在某一行业中，员工数量、资产总值、经营规模等方面不及大型企业的企业。

二、中小企业在国际营销中存在的问题

从地域方面讲，国际市场具体是指，除本国市场之外的市场，这一市场分为发达地区和欠发达地区。世界经济在快速发展，走出国门，走向世界是每一个企业的发展大趋势，国内的中小企业走向国家市场，既有自身的优势，又在国际营销中伴随诸多问题。具体有以下几点：

1.国际营销的理念认识不足。国内的大多数中小企业，不在探索顾客需求的心理和购买行为上下功夫，却把精力过多地放在产品上，还有的企业总想着 “打一枪换一个地方”，投向市场的产品质量不过关，坑骗顾客，获得短期的利润，这样做的下场是损害了企业自身的形象，最后受害的是企业。2.资金不足。国内的中小企业，要想打入国外的市场，充裕的资金是必须的，前期的市场调查、评估、开拓都需要资金，国内的中小企业缺乏相关经验和资金，完成前期工作有很大的难度，这使得很多企业没法进行国际营销工作。3.营销方法太少。产品的质量固然重要，但是更关键的是如何营销，尽管国内中小企业的规模不大，但是高质量的产品却有很多，这就需要有精尖的销售策略，否则吸引不到顾客，比如说产品的外包装，好的包装，就能很好的促进产品的销售，然而国内的一些企业根本不在乎包装，使得销售状况不容乐观。4.管理水平低，人才缺乏。国内的中小企业要想走出去，企业营销人员的外语水平要足够高，对东道国的地域文化、风土人情有足够的了解，并能够融入到产品的销售过程中去，这对国内中小企业的营销人员来说，是个首要解决的大难题。现在，大部分中小企业的销售人员，达不到上述的要求，外语水平很低、销售理念落后，国外的销售经验不足。

三、相应对策

国内的中小企业要想在国际市场占据一席之地，务必要充分结合自身的实际情况，拟定出适合自身的国际营销战略方案。

（一）深入了解国际营销的理念，及时更新企业的组织结构

深入了解国际营销的理念，及时更新企业的组织结构，知晓自身的短处，选择国外市场时，尽量避开这些短处。世界经济在快速发展，人们的消费水平、消费理念在不断提升。市场在不断细化，某家企业垄断市场的可能性在不断降低，对于中小企业来讲，这是个好机会。所以，建议国内的中小企业，把自己有限的精力，具体到某个细分的市场，增加自己产品结构的深度，而不是广度。企业经营要使用国际化的思路，产品要经过国际化标准的认证，从每个细节入手，提升企业的竞争力。企业从技术研发环节就开始制定国际化的目标，然后在后序的各个环节按照国际标准严格要求。

（二）尽可能争取到大企业的资金支持

国内市场，潜力无限，很多大企业，都愿意有实力的中小企业，他们愿意将自己的资金用来支持中小企业研发的潜力项目。中小企业要借着这次转变的机会，用自己高水平的项目赢得大企业的资金，为自己拓展国际市场，减少障碍。

（三）使用多样化的营销策略

国内的中小企业，要根据国际市场的发展趋势，及时改变自己的营销方法，以低价赢市场的做法是不可取的，因而需要和相关技术单位通力合作，增加产品的技术含量，提升产品附加值，同时，增强自己的品牌意识，品牌乃企业之魂，把品牌理念融入到产品研发、生产、销售等每一个环节。中小企业的产品要有特色、有个性，有品位，在行业中的定位要明确。并且，做好宣传工作，将自己的品牌效应、企业经营理念通过宣传让顾客深入了解，让顾客认可。努力使企业的品牌策略稳定、健康、长久发展下去，并努力创建国际品牌。企业从设计研发阶段就要确定好自己的品牌应该怎样定位，应该涵盖哪些内容，品牌的名称要鲜明、有个性、要表达与众不同的核心理念，要让顾客“过目不忘”这很有利于品牌后期的经营和运作。

（四）关注东道国营销人才的任用

提升企业经营人员的整体素质，提高他们的管理能力，增强他们对东道国的适应能力，同时，还要特别重视东道国营销人才的任用。国际市场和国内市场不同，企业要应对不同的法律环境、经济社会环境、人文环境，顾客的“三观”、消费习惯、个人喜好、市场规律等也将存在较大差别。另外，国外关于金融、税务等方面的政策和国内相比，不稳定因素很多，国内的中小企业要想适应这些差异，首先，人才的整体素质必须要有保证，人才，是企业的关键，是企业无形的资本，员工的整体素质提高了，企业的经营、销售的效率才会得到提升，才能更好地应对各种突发状况，更好地融入到人文差异很大的国际市场。国内的中小企业要特别重视东道国高素质营销人才的任用，原因是，第一，国内的中小企业缺乏高素质、高水平的产品研发、营销的专业人才;再就是，东道国的人员，对当地的风土人情、市场行情、消费理念、消费需求、经济社会环境的了解，比国内的人员要深入的多，当有突发状况来袭时，他们能更迅速、更准确地做出相应的变化措施来应对。

参考文献

[1]秦波.国际市场营销学教程[M].北京：清华大学出版社，北京交通大学出版社，2007.

[2]陈启杰.现代国际营销学[M].上海：上海财经大学出版社，2000.