商场营销策划方案范文

导语：如何才能写好一篇商场营销策划方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

二、活动时间：4月20日—5月20日

三、活动背景：

春节过后，“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季。在此期间，五一长假，客流增加，需求旺盛。旅游节、园艺展、经贸会等活动和深圳新一佳超市开业都是市场的新亮点，为抓住有利时机，整合企业内外资源，树立全新形象，抢市造势，积极扩大销售，为引商招商，提升企业品牌形象，势在必行。

四、活动内容：

1．有奖购物促销。凡在**购物的消费者，均可凭当天的购物小票连同身份证号一道，通过电话特服号码和手机短信参加抽奖。每周开奖一次，奖面宽奖品价值低，如t恤等；每月复式开奖一次，奖面相对要窄，奖品价值高，可奖助力车等。开奖仪式设在**广场现场举行拉动宣传，刺激购买。话费收入与电信、移动四六分成，每月约XX元左右，可用于奖品支出费用。详案见合作协议书。

2．“**采风，今夏清爽”---淄博**第二届空调节。

（1）购机抽奖，互赠空调。用户在**购物广场购买柜机或挂机可享受抽奖互赠的优惠政策，即在您购买柜机时若中奖可以享赠挂机一台，在购买挂机时若中奖可以享赠柜机一台。此项活动只限部分品牌机型。

（2）销售排行榜。**购物广场联合消费者协会等有关部门，对4月20日—5月20日之间**购物广场所销售的空调按购买数量进行排行，并将通过媒体进行，指导消费。

（3）主题为“空调与我•现代生活”的系列征文。顾客可以通过文章表达自己对空调的相关见解，也可以购买空调前后的所感所思，活动旨在倡导科学消费，推崇空调文化。征文与鲁中晨报联办，择优在报纸上发表相关文章。

（4）免费保养、维护，大规模的进行电话回访。在空调节前十天，每天向新老用户赠送室外机的防雨罩，防雨罩统一印有“**倾情奉献”字样。进行社区服务，真情奉献，树立形象，宣传带动。

（5）大范围的赠礼、特价销售活动。此外，每天搞一个小时的竞价销售活动，提前预告，卖场拍卖。

（6）“空调节亲情电话”——购买空调的用户，均可获赠一个月的气象信息，每天一次（晚上7：45）。老用户可享受两个周的气象信息。此活动与电信公司合作，通过预交一定的费用，定时向客户留下的电话号码播放气象信息、穿衣指数、防晒指数、舒适度指数、空气污染指数、上下班天气预报等信息。

（7）每天早8：00第一个打入空调电话者，为幸运“采风”者，可享受半价优惠，让人惊喜，感受刺激。

（8）盛大的开幕仪式和展销活动。

3．会员“购物积分假日游”活动，从活动推出日开始，累计会员购物金额，凡购物满XX元者，赠价值120元旅游票一张；购物满5000元者，赠价值120元旅游票两张；购物满8000元者，赠价值120元旅游票三张。把活动方案与商品信息通过中邮专送广告，传达到每位会员，以期引起他们的广泛参与。

4．“买一件t恤，献一元爱心”---淄博**购物广场t恤义卖活动。五一节前后，在广场上举行义卖活动，每天拿出一定的件数，所卖款项将捐赠给希望工程，活动由团委组织实施。

5．“休闲运动系列时装展”利用**礼仪时装模特队，选择休闲、运动、时装在广场表演，配合卖场销售，主推二商场休闲和三商场体育时装类，造势销售。

6．“糖酒副食”、“洗化”类商品，是五一节消费的重头戏，为有效组合连带销售，推出**“食品周”和**“关爱肌肤，靓丽生活”洗化热买月。利用特价或半价拉动购买。

7．建立**购物广场网站。全程报道**购物广场五一节的促销活动。

五、广告宣传

1．经济台《**信息港》栏目中全面介绍**购物广场五一节的各项促销活动。

2．广播电台新闻台、文艺台利用半点、整点广告分别对单项活动进行宣传。

3．利用淄博晚报、鲁中晨报各做一次整版广告。

4．营业现场广播滚动播出活动内容。

5．**网站全程报道五一节系列活动。

6．与邮政合作组合各厂家出刊一期专送广告

7．利用上述媒体新闻报道。

六、营造卖场形象：

1．装饰店面。利用绢花制作浪漫五一彩门，费用600元左右。

2．天井和一楼天顶处，利用花球装点，撤下红灯笼。费用1000元左右。

3．彩色气球装饰约XX元。

篇2

营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。

一般情况下，一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。

1、前言

又可称为导言，是策划案的开头部分。其内容包括：策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。)

2、正文

正文是策划案的主体，其内容主要有：

①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。

②地点环境。阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。

③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。

④方法手段。明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。

⑤程序步骤。安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标，以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。

⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。

⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。

3、结尾

结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有：

①对策划案全文作出简要总结；

②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测，并提出应对的措施；

③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。

4、附录

附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。其内容主要有：注明本专题所引用的文献资料；列出方案实施中所需参考书目和经验材料；指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。

营销策划书（一）

一、市场环境分析

进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量，以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直以来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。

二、消费心理分析

只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能制定出针对性的营销创意。当前的营销大多是以消费者为导向的，根据消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金，相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。

三、产品优势分析

这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打动消费者。在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。

四、营销方式和平台的选择

营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目光。对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如当前SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。

5、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。

1)营销策划的目的：如，企业开张尹始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。

2)企业背景状况分析。

3)营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品当前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小;另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷;漱口水属家庭成员使用品，市场大;生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4)市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

①针对产品当前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落;

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当;销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻;促销方式不务，消费者不了解企业产品;服务质量太差，令消费者不满;

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5)营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为xxx万件，预计毛利xxx万元，市场占有率实现xx。

6)营销战略(具体行销方案)

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场;

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识;

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略;

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣，鼓励多购;以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品当前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象;长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动，接触消费者;积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8)方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

6、结束语。

选择直销公司的关键：一、 公司 二、 产品： 三、 制度 四、 切 入时机五、 团队、系统，工具。

7、附录。

营销策划书（二）

一、活动目的：中秋节的活动已经结束，由于人们在节日期间走亲串友，家中的礼品类商品比较充足，因此在国庆节期间，我商场的销售思路应在日常消费品上，因此我们在十一期间，可以再次组织，“超低商品、重拳出击”，推出十一超低商品的抢购大潮，再次吸引人气，带动商场的人流及销售高峰。

二、活动主题：精彩华诞，举国同庆

三、活动时间：9月30日—10月7日(据报纸消息，可能黄金周放假有所变动，因此，活动时间根据情况可能随时调整)

四、活动内容：

1、国庆节里乐无边，精彩大戏随您看

9.30-10.7日活动期间，在惠万家西门口，惠万家为您在南阳邀请来了精彩的文艺演出，高雅的演出风格，多种多样的文艺形式，让您在国 庆节里大饱眼福!

2、我是中国人，国旗大派送：

国庆节当天，凡在我超市二楼一次性购物满38元，即可凭小票到一楼服务台领取小国旗一面。(限500面，送完为止)

3、秋装上市，名品服饰展示会

10月1日起，惠万家三楼时尚服饰馆，名品秋装隆重上市，休闲装、商务装、职业套装等新款名装靓丽登场，上百款服饰总有一款适合您的品位，敬请光临锦上花200*秋装展示会。

4、名品夏装、换季打折，超低特价、最后清仓

活动时间：10月1日——7日(7天)

10月1日起，在惠万家广场举办三楼名品男女夏装，换季打折活动，超低的价位，让您心动到家，带上您的家人，到锦上花西门名品服饰特卖场来淘宝吧!

由百货部安排三四楼各专柜，有出外卖的，统一安排处理。

5、国庆七天乐 欢乐实惠颂：

国庆7天假，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。除了菜价外，出惊爆价的部门依次为：二楼食品、酒饮、洗化、百货、针织、食品，酒饮。选择商品时，根据惠万家的近期活动，要有针对性的选择商品，原则上为平毛利。情况特殊可作负毛利。一定要在活动 期间作出清早买菜老太太满场飞奔的情况

6、购物有奖刮刮乐，惊喜大奖乐翻天：

在10.1-5日，凡在我商场二楼次性购物满38元，或是在一三四楼一次性购物满58元，即可凭购物小票参加国庆刮刮乐活动，获得刮奖卡一张，刮开涂层，便可获得对应奖品：

一等奖：29英寸康佳纯平彩电一台;

二等奖：澳柯玛洗衣机一台

三等奖：电饭锅一台;

参与奖：洗衣粉一袋或是醋一瓶。

100%中奖!

国庆节，逛商场，顺便还能拿大奖!

7、黄金周，结婚季、浪漫而甜蜜!

曾经，因为那次的怦然心动，如今，我要对你实现我的承诺，那就是，给我一个机会，让我一生一世对你好!亲爱的，我们结婚吧!让锦上花和紫梦为我们共同见证，天长地久，此情不渝!

凡是在黄金周期间结婚的新人，且在我商场一次性购物满500元以上，即可获赠X县紫梦婚纱摄影名店提供的20寸免费艺术照一张。

8、您来购物我送礼：

凡在10.6-7日在我商场二楼一次性购物满48元，或是在一三四楼一次性购物满88元的顾客朋友，凭小票即可到服务台领取洗洁精一瓶。(小票不拆分不累计，每张小票限领一个单品)

篇3

今年上海的化妆品市场，又冒出一个新品——“可采”眼贴膜。奇怪的是，它却走了一条与化妆品营销截然不同的路子，按保健品的思维在操作，居然在极短的时间内脱颖而出。这是上海某经销商的“另类营销模式”，产品按照保健品的样式包装，以中药深层调理为理论，消除眼袋、黑眼圈与鱼尾纹，纯粹的保健品诉求。上市初，在通路选择上不进商场，不设专柜，而是先进药房，待有了一定的知名度，有了一定的销量后，再进超市、商场。目前该商家在上海《申江服务导报》、《新闻晨报》等媒体频频炒作概念，并在淮海路百盛购物中心推出强档促销活动，吸引了不少爱美女士的踊跃参与。可采眼贴膜上市不到半年就小有名气，月回款颇为可观。实际上，从开始起到现在，其营销成本就非常低。

在化妆品竞争如此激烈的今天，这种“另类营销”方式，确实有利于快速启动市场。更为重要的是：该产品能避实就虚，撇开了保健品的信任危机，而巧妙的嫁接在化妆品上，当化妆品都在谈补充水份、维生素C、E、美白时，它却在谈传统的中医理论，出其不意，独树一帜。

另一是国外某沐浴用品的，该商家就没这么幸运了。该泡泡浴产品的前卫性与概念性都很好，是未来沐浴露的替代品，似乎前景也相当可观。作为全国总，其招商广告自去年在某全国性报刊上刊登以后，确实网罗了各地不少分销商，而且是现款提货，出手了很多货品。但由于没有采用有效的营销策略，没有相应的策划方案出台，无法辅助各地经销商开发市场，这些产品就被摆放在商场、超市里，等待消费者好奇的选购。遗憾的是，半年后，各分销商因库存积压太多，有的甚至达到90%的库存率，产品濒临过期。其公司的退货政策也不理想，无退货保证，其他分销商也不敢冒然进货。目前，该公司处境日益艰难，每月的固定开支十几万，员工的工资也难以支付。开业一年有余，亏了近两百万。今年5月初又在全国性报刊上登招商广告，前景如何，暂时还很难定论。

两家都是经营化妆品，却得到了截然不同的结局，对与商界、企业，对我们营销策划人，都很有研究价值，所以今天特别奉上，与各位朋友共勉。

在今天，同类产品竞争异常激烈，消费者无所适从，一种产品想不通过有效的营销策划，就轻易地占领市场，的确不再存在。

篇4

一、广告策略与会展营销策划的概念和作用

（一）广告策略的概念和作用

广告是市场营销的重要组成部分，发挥出的作用是不可替代的。随着如今经济的发展和市场竞争力的加强，广告在市场上不断地影响营销观念。优秀的广告策略有助于企业开发和营销，也可以相对应的满足经济全球化的发展时代。广告作为一种促销手段，可以对消费者进行引导，提高销量。通过广告可以推出绿色环保健康的消费理念，有利于培养消费者的理性消费的理念。广告在借助现代通信技术上，使得广告具有艺术气息，为我们的生活带来艺术色彩。并且广告创意，能够强化消费者的记忆，扩大产品的销售。

（二）会展营销策划的概念和作用

会展营销策划是近年来出现的新经济现象，随着我国市场发展的日益多元化，会展营销的地位变得越来越重要。会展营销是企业为了吸引客户，为了提高品牌价值与影响力，通过价格方面、服务方面、形象设计方面和宣传等手段进行的推广活动。会展营销通过会展的方式向消费者或者同行展示自己的产品，可以增加产品的销售量，另一方面也可以提高企业的品牌效应。

（三）广告与会展策划相结合

在开展营销活动的过程中，要做好广告的宣传活动，这是会展策划中必不可少的一部分，会展就好像是产品，只有让广大的参观者认识到产品，才能被熟知，被使用，现在已经不是“酒香不怕巷子深”的时期，企业只有提高自身的形象，才能为宣传起到好的效果。

二、广告在会展营销策划活动开展中的运用

（一）对广告策略的定义进行分析，广告策略在不同时期、不同层次、不同目的上采取不同解决的方式方法，对商品进行特点的表述，抓住消费者的需求和眼球。广告策略是具体化的，不是大话的理论，在落实实际上，具有很强的领导能力，应该具体问题具体分析。广告虽然具有创意和创新意识才能别具一格，抓住消费者的眼球，但广告策略是与实际理论状况的结合下，进行科学分析后制定出来的。广告策略并不能完全知道企业的会展营销，只是作为一个还不成熟的广告计划，它的系统性和全面性还是比较欠缺的。广告策略作用的好与坏，决定着会展营销策划活动过程的质量，和结果的表现。因此，怎样对广告策略进行好的运用变得十分关键。进行广告活动，要先进行调查然后在战略上进行制定，在广告效果上进行评测。广告策略是广告活动的基础，它的具体目标是确定广告的对象、目标和计划。相比于广告事业发达国家，我国广告事业发展历史较短，广告策划还没有变为一种科学的管理活动。但随着我国经济的发展，市场发展的国际化趋势，市场细分化的出现，消费者需求的多样化发展，信息时代里新型的广告媒体的出现，广告模式也要变的科学化。我国顺应时代的发展潮流，广告策划的专业水平不断地提高，效果也日益明显。

（二）进行市场策划。在进行市场策划之前，要确定好受众的对象，了解市场定位，会展营销也需要变化，仅仅是进行一些简单的宣传工作是不够的，例如发传单，打电话，要把更多的精力投放在宣传工作上，可以进行会议推介，还可以上门拜访进行调查进行一些宣传工作，要让前来参观的企业对会展产生信任感。

（三）观众组织的策划。不仅是针对一些来参观的企业，对于那些来参观的观众也要策划不同的方案。这已经成为业内人士共同关注的重点，如果要想办好展会，就要应对观众做出一个策划方案，要对广大群众进行宣传，这是策划的重点，观众可以分为消费观众，专业性观众，和普通观众。如果策划办得好，观众也有大的商业价值，要把目标放得更加长远，经常和群众保持联系，深入了解群众掌握群众的需求，在进行策划工作时，要科学宣传，把宣传的时间放在不同的时间段，还要留有空闲时间，宣传工作要持续进行才能产生好的效果。对于一些宣传的传单，需要的印刷品，一定要保证质量，才能发挥效果。

（四）为了更好地实现广告活动的目的，会展活动应该对以往的活动进行经验的总结和分析，为了很好地开展会展活动，应该遵守一些原则。要注重会展活动产品的销售和品牌效应的树立，企业本身需要制定一个缜密的计划，并且做好长期艰苦奋斗的努力，会展是使企业获利关键环节，是企业进行可持续发展的基础。企业需要建立好良好的企业形象，企业通过公关活动和会展活动来进行宣传，有助于树立一个良好的企业形象，并且在宣传中，可以对主要产品进行推广，以达到商品的销售目的。

广告在会展营销策划中的作用是十分重要的。在会展营销策划中广告能够实现企业商品被广大消费者所认可，进而推动企业的发展，也有利于市场经济的发展。企业要做到创新发展，完成对商品价值的宣传，和对企业形象的树立，可以提高企业在整个市场竞争中的地位。

作者:李岩 单位:西安欧亚学院

参考文献：

篇5

企业网络营销策划方案书范文1一、前言

全球现正陷入Internet的淘金热中，如何从Internet找到商机?各行各业都使出浑身解数、Yahoo与Amazon的成功可以证明Internet商机无限、虽然本业还未赚钱。但大量的到访人潮及具创意的行销方式，颠覆了传统营销渠道。小而美的企业也可能当主角了。也许你已经来不及成为现存产业的重要品牌、但是你绝对有机会成为网络上的知名品牌.

互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现你在WEB上工作到WEB为你工作这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，高赛尔公司虽已有自己的门户网站，但企业的网络营销才刚刚起步，尚未形成一套完整的网络营销战略和方案，因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

二、网络营销环境分析

营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

1、市场环境分析

我国的黄金销售量从1982年的0.7吨增长到目前的大约140吨,从而使中国成为世界第三大黄金消费国,照此速度增长的话我国的黄金市场规模会发展得令人吃惊.据有关部门统计,世界上大约7,000人就拥有一家金店,而我国目前仅有8,000多家金店,即使仅以发达地区的2亿消费者计算，也才达到25,000人才有一家金店,在大城市仅有55%的居民拥有珠宝首饰,中小城市这一比例仅为23%,而东部的农村更少,仅达到17%.目前以及将来黄金礼品市场的增长动力主要来自婚庆需求，境外游客需求，还有赠品等.中国人由于受传统的影响，对黄金特别钟爱，除了购买项链，戒指，耳环，手链外，一些纯金小摆设比如磨砂或空心的生肖等饰物也颇受欢迎.但是最受欢迎的仍然是那些表面深度光处理过的首饰，含有建筑风和自由风格的抽象图样的款式仍旧受欢迎。在销售上，黄金名店和连锁点形式站主要地位，一些大的商场等也设有专柜，这些方式都是传统的行销，在e化的当今时代似乎有点落伍。随着中国的入世，黄金市场也逐步走向开放，这更是给黄金行业的发展带来了生机，另外人民银行也对黄金报价改为每周一次，使黄金价格更贴国际行情。

2、企业形象分析

2.1公司简介

某金银公司是中国印钞造币总公司成都印钞公司与香港金银路有限公司合资成立的企业，亦是人民银行系统首家合资企业。成都印钞公司是集印钞、造纸、金银精炼和加工为一体的大型综合性企业，其金银精炼和加工能力处于国内领先地位，是国家黄金、白银精炼加工基地。香港金银路有限公司是从事有色金属、贵金属贸易及相关产品开发的上市公司。

某金银公司现已发展成为拥有高赛尔标准金条，金银制品创新制作、系列收藏珍品的设计开发及贵金属国际贸易于一身的综合性企业，市场已遍及全国、欧美、印度及东南亚地区。

2.2我们的理念

公司信奉创造市场，与伙伴分享的经营理念，秉承吾以精诚铸真金的经营之道，与我们的股东、员工、客户、供应商齐心协力，精诚合作，开辟市场，共享利益。

2.3我们的团队

公司启用德才兼备，唯才是用的人才机制，管理人员中拥有硕士、大学本科学历的占95%。引进优秀的海外留学管理人才，运用先进的管理系统，创建高效率的市场营销团队。

2.4我们的荣誉

某金银公司致力于为社会创造价值，以真诚服务于社会，公司以优秀的业绩和规范的运作被评为成都市优秀外商投资企业、获得成都市高新区纳税大户的称号、成都市双优企业奖及出口创汇重点企业;由于公司坚持诚信经营的方针，在资信等级评级中被授予AAA级。

2.5公司前景

随着中国经济与世界经济逐步接轨，中国黄金市场的稳步发展，某金银公司将在贵金属行业勇于创新、进取、诚信经营，为发展黄金投资市场，加快西部经济大开发，起到积极领先的作用，积极开拓高赛尔牌金条市场及金银制品，为进入中国黄金企业十强努力进取。

3、产品分析

本公司金条买卖为西部黄金市场开辟了新的投资渠道;本公司可以利用自身的路透信息终端在第一时间为投资者获取准确的世界贵金属市场信息，方便快捷地提供黄金、白银等贵金属产品的投资理财咨询服务。

本公司引进国际先进的全套电铸工艺生产线，采用德国先进的工艺、原料、技术，具备国内一流的圆雕、浮雕纯金银制品的制作技术，工艺精湛。中国足协委托本公司制造20xx年蓝带中国足协杯金杯，而且由本公司制作的四羊方尊、乐山大佛等精品已被国家部委作为出访外交时的国礼赠品。

本金银制品制造优良、价格合理、信誉度高，可为客户提供全方位企业文化形象宣传方案，并量身定做、开发、设计高档纯金银工艺品、礼品、纪念品、收藏品、企业形象宣传品。

4、竞争分析

按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以让别人有虚而入。我们先看一下一个竞争者的资料：中宝戴梦得投资股份有限公司1999年6月成功地在上海证券交易所上市，20xx年通过国际资本运作与世界K金王国首饰制造商强强联合，将著名品牌OROP引进中国市场，并已在国内注册了OROP商标。中宝戴梦得获得了国内唯一对意大利首饰企业出料加工权。实现原料、技术、工艺、产品、品牌和市场优势组合。依托意大利国际领先的设备、技术和生产工艺，占领国内K金精品市场;运用OROP品牌的设计优势和影响力，取得国际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。中宝戴梦的投资股份有限公司拥有代表欧洲文化艺术风格的国际品牌。具有起点高、国际化、专业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。

企业网络营销策划方案书范文2一、网络营销环境分析

当前，我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整体前期规划，纵观国内整个饲料添加剂行业，饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。

在国内很少人知道厦门美尔吉生物科技有限公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案,最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名，并最终提高企业的销售业绩。

战略重点：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。

二、网络营销盈利模式

(一)营销目标

1、项目意义

借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度，提升网站流量，进而提高流量转化率，促进销售业绩的增长。

借助网络迅速为招商提供足够的意向客户。

借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。

最终销售需要靠线下。

2、整体思路

针对采购客户和客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。

立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播。

3、目标客户

饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端，饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。

4、产品定位

保健促增长，安全绿色环保。

(二)渠道策略

饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想，且饲料添加剂的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。

1、业务流程

网站规划建设-网站推广-目标客户获取信息-访问网站-网上或电话咨询-线下约谈-成交-售后服务-转介绍

网络只是为客户提供初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选择名单，并获取客户资料，线下约谈更为重要。

2、网站内容策划

网站主要由7个部分组成，分别是：网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。

网站首页公司概况、行业动态、产品中心、技术中心

公司概况公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)

产品中心产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍

技术中心生产设备、技术人员

行业动态综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与建议、总经理邮箱、联系我们。

联系我们公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址

(三)400电话申请(由贵公司完成)

400电话可以提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版，已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。

400电话要在网站建成之前申请成功。

三、网站推广策略

采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求马上能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下：

1、百度

百度竞价投放、SEO优化自然排名、百度知道、百度贴吧、百度百科等。

2、行业网站

饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。

3、新闻门户

在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。

4、B2B平台

在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。

5、其他辅助

通过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。

四、网站推广效果评估

网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每天可以积累10个深度意向客户，每月就是200多个。

同时，不管是批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

企业网络营销策划方案书范文3一、公司简介

本公司以与绿色同行，与自然为本为企业宗旨，号召广大人民热爱大自然，保护大自然。

本公司以生产绿色产品为主(包括绿色食品，绿色日用品，等绿色系列品)，创建于20xx年1月，产品一经推出就受到广大市民的好评，现在，本公司已创立了自己的品牌，产品畅销全国。

二、公司目标

1.财务目标今年(200x年)，力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番(达到3000万元)。

2.市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。

三、市场营销策略

1、目标市场中高收入家庭。

2.产品定位质量最佳和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。

3.价格价格稍高于同类传统产品。

4.销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以绿色为主。

5.销售人员对销售人员的招聘男女比例为2:1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。

6.服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。

7.广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。

8.促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。

9.研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。

10.营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。

四、网络营销战略

经过精心策划，公司首次注册了二个国际顶级域名，建立了中国与绿色同行网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

五、网络营销的顾客服务

通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

六、管理：

(一)网络营销战略的实施:

制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：

1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:

网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。

2.专职网络营销人员职责应包括：

(1)综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。

(2)网站日常维护、监督及管理。

(3)网站推广计划的制定与实施。

(4)网上反馈信息管理。

(5)独立开展网上营销活动。

(6)对公司其他部门实施网上营销支持。

(7)网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。

3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算主要来自于：

(1)人员工资

(2)硬件费用：如计算机添置

(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发

(4)其他：如上网费、网络广告费等

(二)综合各部门意见，构建网站交互平台

公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。

构建网站应注意网站应有如下功能：

(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;

(2)美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果;

(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。

(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心

(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。

(三)制定网站推广方案并实施

具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。

1.制定网站推广计划应考虑的因素有：

(1)本公司产品的潜在用户范围;

(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何;

(3)我们应该主要向谁做推广;

(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;

(5)是否需借助传统媒体，如何借助;

(6)我们竞争对手的推广手段如何;

(7)如何保持较低的宣传成本。

2.我们可以借助的手段：

(1)搜索引擎登录;

(2)网站间交换连接;

(3)建立邮件列表，运用邮件推广;

(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;

(5)通过新闻组进行宣传;

(6)在公司名片等对外资料中标明网址;

(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;

(8)借助传统媒体进行适当宣传。

六、网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

1.评估内容包括：

(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;

(2)网站推广是否有效;

(3)网上客户参与度如何?分析原因;

(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;

(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;

(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

2.评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：

篇6

一、技术突破

客户虽然请外脑协助解决一些自身不能处理的问题，但客户也有自己的经验，有冲突很正常。客户挑剔的原因虽然有时很复杂，但大多数是因为我们的咨询或策划等服务，没有满足客户需求而引发的。有些需求是潜在的，客户有时为顾全其他而言不由衷，提高沟通技术是改变被动局面的有效途径。

1．步步沟通　大事化小

咨询或策划公司接了项目后，不要自以为是蒙头干活，最好每一个重要步骤都应和客户沟通。这样一方面我们能彻底了解客户的意愿，另一方面因为每一个重要步骤都与客户达成了共识，最后整个营销方案出台后，就不存在说服客户认同方案；只剩下大家一起来落实方案，如何执行的问题了。通过分层处理步步沟通把一个大的难题化成了小的障碍，就会较容易解决和客户的分歧。这种方法很简单却很有效。

可能有人会说：“步步沟通！谁不会！谁不知道！如果真象你讲的这样做，不太麻烦了吗？有可操作性吗？”我可以确定的告诉大家许多策划一次通过，主要得益于提前在重点思路上客户已认同；就像我们到陌生地方不停向行人打听目的地一样，多问几次会避免多走弯路，看似麻烦实为明智省力之举。

2．有凭有据，现场演示

处理客户异议改变被动局面的另一个办法就是用事实说话。举个简单例子：曾为一个哈药四厂产品的客户做当地电台的投放计划。为了达到效果同时也为客户节省资金，决定广告除了每天固定15次整点滚动播出外；20分钟的专题客坐，不固定播出时间段。这样本来播一次的费用就可播五到六次。实际上这种利用垃圾时间的宣传手法，在电视媒体早已司空见惯，电台较少一些不引人注目而已，现在还没有被他人用烂；也正因此宣传效果还不错。可此客户也有许多作电台广告的经验对我们的安排深不以为然，坚持要按他的要求办，否则就不做。我相信对此类安排自己更专业些，如果顺水推舟迎合客户的意见上固定时间，宣传效果估计不会太好且费用不菲。虽然我们没有经济损失，但客户会怀疑我们其它方面的工作，可能一个潜在的长期客户就会从此流失掉。为了说服他改变主意，光讲道理肯定无济于事。我想有凭有据拿出真材实料，才能赢得客户认可。为此，首先给他听了近来节目录音，接着和他一起作随机的收听人群调查，最后给他计算广告价值；经过一个个铁的事实证明我们的方案更胜一筹，客户最终同意了我们的安排。

3．佯装不满　坚持一下

有时客户的埋怨指责是为了其它目的如：想少付服务费、咨询费等。一味的迎合，反到助长其邪恶之念。如果感到有这种苗头，必须坚持自己的观点。我们的态度如果强硬一些，客户计穷往往就会回头。另外，客户有时提出异议，实际上究竟谁的效果好他也心理没底；因此我们计划好的方案努力坚持一下，在实际业务操作中客户往往也就同意了。

4．以曲为直　间接突破

有些企业本身在营销机构设置上就很全面。什么市场部、企划部、销售部一应俱全。为这样的企业服务时，如果直接说对方的不足，往往会设置障碍增加我们方案的执行难度。有些咨询项目需得到方方面面全力配合。先顺着对方的意图，以曲为直，然后通过放大或缩小对方的观点，来暴露对方的缺点和错误，让其不能自圆其说，往往能取得不错的效果。有时我们给企业服务就像医生为病人疗伤；手术是要动的，打麻药也是必须的。

二、变革策略

突破困境没沟通是万万不能的，但有时光靠沟通也是解决不了问题的；蜥蜴团队认为：如果在沟通的技术上不能突破，那企业要想变被动为主动就要调整策略。

1.延伸服务 走向双赢

咨询公司为企业做全案策划后，虽然进行了深度的沟通，可对于大项目客户不可避免会担心策划成功的可能性。这时通过协商将服务延伸是一个很有效的办法。一些经常为医药保健品行业服务的咨询公司不仅搞咨询策划，而且在一些城市设立销售分公司；当一些客户策划方案搞好后，首先和客户协商在其下的销售分公司打造成样板市场。样板市场的成功，不仅极大鼓舞了客户对策划案的信心，也加强了对我们所服务的信任度。现在国内有好几家大的咨询公司，已开始了这种先接活策划，后打造样板市场甚至分销的延伸服务链的运作模式。据调查都取得了不错的效果。

2、量化指标 共担风险

咨询公司被动的主要原因之一是运作风险几乎都在出资方。咨询公司一个案子完成后，拿到报酬往往就万事大吉了；而出资方的大投入才开始进行。即使是全案策划全程服务，方案失败了咨询公司可以找个诸如执行不力等理由一推了事，倒霉的只有出资方；因此也无怪乎客户吹毛求疵般挑剔。如果咨询公司能和出资方通过把服务量化共担风险的方法合作，就会在合作中变弱为强。这样的合作现在虽不普遍，但也并非凤毛麟角。曾经碰到好几个这样的事例。

某某新式鞋油作推广时，由于商资金匮乏左思右想后，发现市里面的擦皮鞋的民工比较多。如果能免费给他们试用，且做一批统一规格擦皮鞋多用途挎箱，上面做上广告将在城市升起一道亮丽的风景。虽然擦皮鞋市容不允许，但现实客观存在，就不如有条不紊的管理起来，更利于城市建设。方案费用不高，算起来也就是二万出头，可客户犹犹豫豫不决。策划人自信此方案成功机率很大，于是向他保证风险共担，如果失败不要他一分钱的策划费；而且付他一部分的损失。如果成功，除原协商的报酬外须按销售额的一定百分比另外支付奖金。如此决定客户信心大增，策划人也全力以赴。因为从来还没有谁统一过擦皮鞋的箱子，此事引起了当时几家媒体的注意；对此举各抒己见虽褒贬不一，可产品的知名度无形中得到极大的提升。通过擦皮鞋民工的试用，许多人不仅听说而且了解了某某鞋油的好处，各大商场及便利店的销量也直线上升。

共担风险是化被动为主动的很好方式。据了解有一些专门为房地产策划的咨询公司，现在就经常利用这种先把服务目标量化的方式，比如：“保证落实方案后，商品房的入住率达到百分之几。”然后采取向客户支付风险金的方式和客户共担风险。如果策划不成功风险金归客户，如果成功则客户一部分利润归咨询公司。这种包销的方式，虽然有风险，但确实很有效。

当我们认为方案很优秀时，如果沟通不能获得客户认可，最好的方法就是和客户共担风险。不过这种大智大勇的手笔决不是一般公司所能操作；至于实力较弱的咨询公司希望通过这些例子，摸索到一些更适合于自己的方法。

三、提升水平

另外咨询公司近来的弱化趋势也跟行业内鱼龙混杂，服务水平层次悬殊等密切相关。以上虽讲述了一些在技巧或策略上的方法，但对许多咨询公司来说最有效的办法还是提高自己的服务水准，只有这样才能更多地赢得客户。

1、策划重在操作

这一方面指方案本身是否容易落实，另一方面也要看客户有无能力落实。有的方案很有创意，但因客户承受不了投入费用，变成废纸一张。

2、减少赌徒心态

有些策划者对方案能否成功不置可否，也无怪乎走向被动。诚然营销运作中有时不免夹杂运气成份，但就像孙子所说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。自己本没有胜算自然不能让客户信服。

3、创新精益求精

营销策划本来就是为客户服务，多备些方案供客户挑选，也给自己留有余地。客户没有傻子，不要怀疑客户的水平，能感动消费者的方案肯定也能感动客户。

篇7

水，是人类赖以生存的条件之一。随着经济的发展，人们对生活品质的要求也越来越高，饮用水成了一个巨大的市场。传统“水”市场充斥着几十乃至上百个品牌，市场还需要“水”吗？来自俄罗斯的赤塔泉水封闭型股份公司带着这个问题以及他们的矿泉水产品“K卡-7”来到了中国。他们急需了解中国的市场，了解中国人的消费心理，在市场上打响他们的独特水品牌，同时，他们也要庞大的待选经销商数据。于是，2006年夏天他们带着产品介绍走进了麦肯光华国际营销策划机构。恰逢这一年是中国的“俄罗斯年”。

对于只要稍微了解市场行情的人来说，大家都知道现在进入矿泉水市场无疑是无利可图的，各种大品牌已经占领了大份额的市场，而地方性的小品牌也牢牢占据着区域性二线市场，整个行业呈现饱和的状态。但是，当我们拿到“K卡-7”的产品介绍时，大家不禁眼前一亮——这不只是单纯的矿泉水，它的实质已经完全超出了普通饮用水的概念。K卡-7的水源形成于距今6500万年左右的白垩纪时代，水体中含有丰富、均衡矿物质和微量元素，并含有二氧化碳气体，经过科学家试验鉴定，对人体具有很好的理疗保健价值，能够预防心血管及很多其他疾病，因此，被称为世界上第一个具有疗养保健价值的矿泉水。

但是，光有产品打不开市场，消费者不可能每个人都去仔细看产品介绍，摆在货架上甚至不会有人注意。怎样让这样一个陌生的国外品牌被中国人了解，怎样用最鲜明的性格标注这个非传统的产品，怎样定位这种高品质饮用水的消费人群，怎样发掘潜在市场，怎样让经销商们对它有信心，诸多问题摆在大家面前，需要一一攻破。这是一场悄无声息的战争，所有的策划人员蓄势待发。

健康的奢侈品

这是一个看似普通的新产品推广招商问题，而其实它太不普通。K卡-7是一种全新的饮用水，完全区别于传统纯净水、矿泉水。它的出现将打破饮用水市场的传统概念和结构。但是，在推入市场之前，首先需要解决的问题是：K卡-7将要面对的是一个怎样的细分市场？对于哪一类人群来说它会最有吸引力？为此，策划人员到许多超市、商场的饮用水货架进行实地调查，得出准确结论：高端市场几乎还是一块处女地。

据社科院亚健康研究中心的一份调查显示，城市健康人群占16%，非健康人群占14%，亚健康人群占70%(其中轻度患者约占40%，慢性患者约占30%)，城市人口的生活节奏加快、经济收入增长的同时，健康状况也受到严重威胁。这其中，中产阶级人群的健康状况尤其值得担忧。越来越多的人们注意到这个问题。生活质量是中产阶级所非常关注的，对于他们来说，健康显得格外珍贵。策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。知识改变命运，智慧创造财富！投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%——300%的利润。网址：mK.sohu158.com加盟麦肯光华，大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让创业者名利双收。与此同时，我们所面临的社会正在转为一个社会联系和阶级限制逐渐削弱的陌生社会，人们为了展现自己的社会身份，为了把自己和别人区别开来而进行的商品消费行为成为现代消费中的重要内容，中产阶级更是被认为成为这种现代消费的主力军。而中国人在这一点上更甚。为什么翻盖手机能在中国如此流行？就是因为很多人觉得打完电话时合上手机的声音很气派，这就是很多中国人的消费心理。

结合以上两点，我们就能完全确定，K卡-7将是针对以中产阶级为首的特定人群推出的高端消费品。

霸道有理

麦肯锡“2006年中国新消费者特别报告”把年收入在4万元至10万元人民币之间的家庭界定为上层中产阶级家庭。目前我国中产阶级数量在3000万左右。据预测：到2010年，中国中产阶级家庭总数将达到1亿户；未来十年内，中国的中产阶级人数将达到3.5亿人。所以，做成功了，K卡-7就会是经销商财富的源泉！

一边为了体现这种市场价值，一边有中国预防医学科学院关于开采源头饮用此水的居民长寿的论证，又有联合国营养组织以及中国营养协会、中国保健科学会等权威机构认证：称其为世界上唯一具有保健疗养价值的天然矿泉水，我们完全有根据打出“世界第一水”的名号。鉴于它是刚刚准备打入中国市场并定位为高端市场，宣传风格必须大气，让经销商们闻之便能体会到一种实力和信心，并且能让拟定的潜在消费者体会到产品本身的霸气和优越感，我们将招商口号定为“世界第一水，营养中国人”。

“拿来”非传统

市场定位解决了，产品的概念定位却迟迟没有解决。K卡-7不同于一般的纯净水和矿泉水，这一点突出体现在它的营养价值和保健功能上。但是，它也又不是保健品，本质上来说还是一种饮用水。给它一个怎样的概念名称才能既不脱离本质又区别于传统水的类型，让消费者能够意识到，我们传达的不单是一种水的新鲜概念，更是一种全新的健康理念和生活态度？矿物质水这个名称已经被一些品牌用过，并且K卡-7所蕴含的营养成分要比市场上普通的矿物质水丰富得多。为了一个既能体现产品价值又有与众不同的名称，策划人员煞费苦心。

我们最想强调的是：K卡-7不同于普通的矿泉水，它是一种新型的饮用水。鉴于此，我们曾经想到了著名的反向命题法，不管是经典的“非可乐”七喜，还是时下妇孺皆知的“非著名相声演员”郭德纲，都是反向定位的成功案例。但是，只针对漫山遍野的矿泉水提出“非矿泉水”明显是不合理的，一个是矿泉水这个概念远不如可乐一样具有针对性和经典性，二是K卡-7虽说和传统的矿泉水有很大的区别，但它归根结底不能完全脱离这个概念。那么，“非普通矿泉水”K卡-7的概念名称如何解决呢？

要为产品找到差异化，更要让消费者对于这些差异化一目了然。脑黄金当年的广告是让一亿人先聪明起来，就象房地产的期房卖梦想一样。中国人的消费心理，起源于中国民族心理的无意识以及民族变迁，消费者喜欢买什么样的产品就取决于你是不是给他一个他想要的梦。那么K卡-7卖的就该是健康的梦。这个梦要在自身的概念名称上完全显示出来，就要说得直白，说的让人怀有梦想，再针对K卡-7含有非常丰富的“营养素”，“全营养素水——不只是矿泉水”这个概念应运而生。

贵族归来

高端的市场定位决定了K卡-7非同寻常的品牌核心价值，这种价值应该符合我们所定位的细分市场的公认价值标准。雀巢咖啡在大陆的销售量和品牌知名度高于麦氏，而台湾则正好相反。咖啡这种产品在80年代中后期进入大陆，麦氏经过市场调查得出的结论是咖啡的消费人群向往西方受过高等教育，于是他们定位在了群人，将核心价值定位为“分享”，他们的口号就是“好东西要和别人分享”。而雀巢经过市场调查得出结论：在中国喝咖啡的是一些暴发户。于是他们的核心价值就成了“味道”，口号是“味道好极了”。不论市场调查的准确性比较，我们深知了解所针对的消费市场的普遍价值观是定位核心价值的关键。中国的中产阶级，或者更直白的说中国的小资们，他们对生活的追求是什么？他们最感兴趣的是一种自我身份的展现和对生活品质的追求，他们关注着品位，他们实践着时尚，他们崇尚贵族般的气质，于是，“品位、贵族、时尚”成了策划人员公认的K卡-7的核心价值。

既买贵的又选对的

对于招商来说，价格必然是大家关心的话题。作为一个刚刚踏入中国市场的全新产品，K卡-7的价格直接决定了人们的第一印象。西蒙曾经指出产品定价是决定你在市场竞争中成败的非常重要的因素。制定有竞争力的价格，是品牌营销的一个关键，但是我们知道竞争力并不等同于低价。我们想到了广州本田的老总说过的一句话：“我非常后悔广州本田的定价过高了”，但是反过来说广州本田的成功也正是因为定价高了，造成了供不应求的局面。而星巴克作为“中产阶级除了家和办公室之外的第三场所”，将店堂都选在CBD或者五星级酒店旁边，所以一杯卡布奇诺的价格可以买一瓶雀巢。作为高端产品的K卡-7，使其定价明显高出市场上其他饮用水的价格，是成就其高端市场的手段。普通的矿泉水、纯净水500ml的超市零售价都在1元左右，而像屈臣氏也只有不到3元。一方面K卡-7的保健价值确实非同类产品可比，另一方面，我们也要让经常购买这种饮用水的人群有一种消费后的自豪感和自我展现，总体来说基本需要两倍于市场价格作为招商时的价格政策，最后500ml的定价为5.7元。

大树底下好乘凉

在制定了一系列定位之后，怎样让经销商接受是一个关键。正如我们的招商口号：“世界第一水，营养中国人”，我们要让所有的人感觉到K卡-7的强势和自信，并且以一个世界级公司的知名度和商誉来吸引经销商，所以我们要传达给的一个概念就是“大树底下好乘凉”。我们把“完整精细的商市场运作培训计划，周密的前期市场启动准备，整套产品销售、市场拓展所需的物料，范围最广、最权威、最有效的媒体推广计划，全面完整、定位准确、简单高效的市场方案”放在了招商收册中，这些都将是对经销商最好的吸引力。并为K卡-7设计了招商的具体模式，其中包括无可挑剔的退货政策和区域保证政策，这些都是显示一个国际级企业的实力的最好武器。

市场的声音

篇8

等待时机

2000年5月，一个偶然的机会，梁吉良进入了一家台资企业开始从事策划工作――这是梁吉良策划实践的开始。在工作十多天后，由于工作表现十分出色，梁吉良得到了公司上层领导的赏识，被派驻大连，专门负责华上服装公司名为“乔洛小熊”服装展示会的策划宣传工作。不负重任，经过梁吉良的精心策划和奇思妙想最终大获成功，“乔洛小熊”品牌童装在北方成功上市，同年该品牌荣获“中国十大品牌童装”的称号。

“在这之后，梁吉良慢慢地喜欢上了策划这个行业，觉得自己非常适合从事这一行，从事策划可以充分地展示自己的想像力，让自己的思想全面地融入到自己的创意和想法之中去。”梁先生表示。

在台湾华上服装公司工作了近一年的时间，梁吉良觉得自己的策划能力在这里得不到提升，自己想做更高端、更前沿的策划，在华上公司已经没有更大的发展空间了，虽然华上公司给他开出了不菲的薪水，但他还是义无反顾地选择了离开。

2001年4月，梁吉良去九头鸟应聘营销总监。在这里工作的两年中，梁吉良把楚文化和九头鸟品牌的融合发挥得淋漓尽致。此后，九头鸟在短短的一年时间内在北京就有了多家加盟店，生意红红火火，每天都是宾客爆满，络绎不绝。老板对其更是信任有加，屡屡被委以重任。“我当时真的没有想到，只是自己的一个创意就可以带来如此大的改变。”梁先生笑着说。

在九头鸟的这段时间里，梁吉良亲自操刀做了一系列的策划方案。他的策划实力得到了极大的提升，他通过各种实践和学习形成了自己的策划理论。在形成了自己的策划理论体系以后，梁吉良这一次又将走向哪里呢?

寻找商机

2002年12月26日，梁吉良在北京注册成立了自己的“佰阳戈”策划有限公司。在公司成立的那一天，梁吉良身上只剩下仅有的6元钱。

经过近一年的努力，到2003年公司的发展基本上步入了正轨。这期间梁吉良专门从事各种营销策划工作，并担任北京80余家中餐连锁企业的策划顾问，策划指导了百年老字号“百叶居”、中餐典范“蟹老宋”、风味餐厅“楚老锅”等知名餐饮企业。此外，他还涉足了白酒、服装、电子、快速消费品等多种行业的营销策划。梁吉良的事业迈上了新台阶。

2006年，全国各地商业地产方兴未艾，大批商业地产项目如雨后春笋般滋长，可成功率不到15%。难道商业地产真是一片红海?

那时，梁吉良的爱人在丽泽桥天兰天小商品批发市场做招商工作。一次很偶然的机会里，他在与爱人聊天的时候得知，由于商户少，位置偏，招商工作进行得很不顺利，老板都快急死了。 对爱人工作的“天兰天”市场，梁吉良是有所了解的。他之前给北京著名的楚老郭餐饮公司做宣传策划时，每天都要经过天兰天市场，也看到了天兰天市场前期的宣传手册以及对外宣传的策略。

梁吉良认为:天兰天市场定位小商品市场成功的可能性不大。一是其所处的丽泽桥商圈不是传统意义上的繁华商圈，小商品市场重在人气和客流量，显然其不具备这样的条件；二是丽泽桥周边商圈是传统的建材商圈，周围外地人居多，消费购买力相对较低，加上附近已有成熟的小商品市场，竞争相对激烈。如要准确定位，就得另辟蹊径。

于是，梁吉良与妻子无心插柳的一句闲话，竟引出一个新概念的诞生，这是当时的梁吉良所没有预料到的。商机无处不在，它只青睐有心人。经过妻子的穿针引线，2006年12月1日，梁吉良正式接受天兰天老总侯续江的委托，担任天兰天市场策划总监。

正所谓万事开头难，还没等梁吉良在策划总监的位置上坐热，天兰天市场就遭遇了一场财务危机。因市场定位和策划的失误，在三个月内因为招不来商户而不能开业，前期投入的500多万元早已打了水漂。不仅如此，还拖欠了员工一个多月的薪水，很多员工正在准备跳槽另觅去处。

梁吉良这才感觉到自己接了个非常棘手的案子，他想之前自己否定天兰天定位于小商品市场，那就得有自己独到新颖的东西，现在该是想办法的时候了。

他了解到近几年我国纺织品服装出口遭遇反倾销的问题日益突出，一些服装加工企业订单不能顺利出关，只能转为内销。国内一些从事库存服装批发的商户，手中的服装少则三五万件，多则达十几万件。这些企业急于解决库存问题，以便回笼资金，投进下一阶段的生产。

梁吉良还发现，很多服装企业库存的销售途径，就是在年终时或者换季等特别时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等，这往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。厂家或经销商处理压货的最快捷径应该是通过库存专业市场甩卖。根据北京服装批发市场的现状，大部分服装批发商户没找到符合自己的专业市场，这就构成市场的缺口――专业服装库存批发市场。

“北京现有从事储存、库压货的经销商3000余户。他们分布在北京各个角落，且以分散经营、地下经营、小规模经营为主。这些经销商的一个重要的缺失点就是货源信息，他们的生存靠货源，所以成立一个能够集中库存货源的专业市场是众望所归的。”梁先生表示。

敏锐的市场眼光使梁吉良瞄准了服装库存这一行业。但是库存的东西都有陈旧之嫌，看来要赋予其一个全新的概念。叫什么名呢？梁吉良苦思冥想，终于，“尾货”两个字跳进了他的脑海。梁吉良用其聪明才智，赋予库存货物以“尾货”的名称，并加以延伸，形成了自己的“尾货”理论，具有划时代的意义。

距离开业仅剩下几天而已，在第一次的招商会上，竟然来了26个商户，对于一个拥有15000平方米、拥有900多个摊位的天兰天尾货市场而言，这26个商户无异于杯水车薪。

12月28日，天兰天如期开业，当然场面也只能用凄惨来形容了：天公不作美，大雪纷飞，由于商场离丽泽长途汽车站很近，在商场门口附近有大量的民工等车返乡回家过年。

梁吉良想，反正偌大一个商场也没人，不如让他们到商场里面来避避寒。再说，民工兄弟也不容易，于是让管理人员请这些民工进到商场里避寒，此举也是无心插柳之举。当民工兄弟看到商场里一件羽绒服只卖30元时，都觉得不可思议，于是发生了抢购，大部分商品顷刻间被抢购一空。当天，个别商户一天就卖了6000多元钱的货。

一传十，十传百，26个商户在尝到“尾货”带来的甜头之余，迅速把这令人兴奋的消息纷纷广传给其他商户，在当天下午招商会现场，一楼的328个摊位一个半小时就租出去了。一共三层的市场，每层的招商工作从开始到结束都没有超过3小时。这在商场严重过剩、商业经营场所由卖方市场转向买方市场的今天，可谓是招商史上的一次神话。

创造神话般的财富

天兰天尾货市场三个月试营业期间，市场出货量已经超过1.2亿件，销售额近20亿元，到了2007年底，天兰天的知名度和在尾货市场的霸主地位已经初步确立起来。发展壮大后的天兰天尾货市场成为了商品流通领域和商业地产开发领域里的双料奇葩，成就了真正具有中国速度的商业奇迹。

2009年黄金周期间，天兰天尾货市场共接待18万人次，借“五一”黄金周的契机，蜂拥而至的各地游客在游览名胜景点之余也不忘到天兰天尾货市场里逛一逛，感受一下抢购超低价名牌的亢奋心情。

天兰天尾货市场如此巨大的尾货吞吐量，已经成为中国尾货市场的晴雨表。2009年突如其来的经济危机使服装生产企业蒙上阴影。这次金融危机不但重创了世界经济，我国经济也在所难免，服装出口和服装零售更是陷入了生存困境。反观服装尾货市场，却是另外一番景象。由于经济危机，人们的收入普遍降低，都收紧了钱袋，以往的奢侈之风有所收敛，重新拾起了中华民族崇尚节俭、杜绝铺张的优良传统，纷纷加入到尾货淘宝的大军之中。

篇9

一、调研致胜：老板成功创业的方向把握

创业之初，我们常常会想到自己会什么，我们有什么，我有多少钱，我要做什么事，然后再投入现金，结果是你的现金投完了，还没有看利润的来路，于是你的产品销 售不出去，你的市场没打开，这时你的企业只能宣布停止。2006年一位台湾的老板来湖北投资，为一个项目投了6000万，到2007年，这6000万投资 结束，可市场还没起动，投的钱已经投进去了，销售的钱还没出来，就这样，一个6000万的老板为发员工工资而到处贷款，最后急得肝病发作，只好放弃企业经 营自行回台湾去了。这个过程只有一年多的时间。让我们感到创业艰难！

你可能要说，这么大的项目都亏损了，我们还怎么敢创业？

事实并非如此，我们常常看到许多人在创业的过程中并没有多少钱，但他们成功了。

1992 年，河北一农民老王在深圳打工回家时，在香蜜湖的一个商场看到女式草包销售很好，马上就想到自己家乡有很多玉米皮也可以编制成这种女式包，于是去问商场老 板，能不能试一下玉米皮手袋，老板告诉他，要看样品，于是老王就回家做了一些样品过来给老板看，不错，订货。这时老王就回家去招集全村的老乡加工玉米皮手 袋，就这样，老王在1993年就销售过100万元的玉米皮手袋。

台湾老板为什么失败？因为他没作市场调查，没作整体规划，对湖北省的经济情况不清楚，市场到底什么不知道。结果，投的钱用完了还没启动市场。老王为什么成功？因为他在生产之前就调查了市场，接下来是生产样品，再做订单，这样他的成功是没有风险的。

创业并不难，方法是关键。就看你怎么做，我们常常是想着我要做什么，我要投入多少钱，其实这个思维是错的。市场营销的原理要求我们，不是先从我想起，而是先从市场需求想起，市场上要什么，我们用什么来满足市场。

某 省供销社在81年改革开放时计划在各县销售一批自行车， 因为当时物资供应紧张，每个县都在争取指标，最后由省供销社统一分配，每个县配一千辆自行车，可是有一个县却两个月只销售出去十几辆自己车，而其它各县都 供不应求，这是什么原因？为什么其它各县都能销售很好。于是省供销社的领导觉得奇怪，亲自现场去看到底是什么情况，当我们省领导来到商场与顾客交流时才发 现，这个县全县就没有平地，整个县城都是一个江边坡地，居民不能骑车，要么上车后蹬不起，上坡不如自己走。要么上车了就杀不住车，因为下坡坡度太大。了解 到这个情况后，省供销社领导就在全国各地找电动自己车，后来就用当年的电驴子来代替自己车了，不到一个月，这个县的电驴子销售一空，远远比自己车的价格要 高，利润要大。于是这个县超额完成了当年上级下达的销售任务。

从上面的销售情况来看，我们得出一个结论：创业时先要调研市场，如果不认真调研市场，你不知道市场到底要什么，纵然你有再好的产品，也得不到期望的回报。

所以，调研是我们致胜的关键。

那么我们调研什么？

一 是你准备进入哪个行业。二是你以什么方式进入这个行业。三是这个行业现在怎么运行。四是你在这个行业中准备当什么角色，是生产？还是批发？或是终端销售。 五是这个行业有哪些潜在游戏规则，六是你的经营目标客户群在哪。七是你的目标客户群有什么特点，他们的经济承受力是多大？八是了解你的优势在哪。九是调查 你的资源有哪些。

有了这些调查结果，你就自然知道应该从哪开始做了，你要投资多少，你的客户是谁，你的第一步怎么做，都很明了。

黄金搭档开始经过调查就知道市场现象是中老年人吃饭不香、睡觉不好，然后就开发黄金搭档这个产品来解决这两个问题，于是找到了客户需要什么，再销售，从而与中老年人的需求正好相吻合。所以销售一路走好。

总之，创业要做的第一件事，不是我们好多朋友说的要筹集金，要找好产品，要找好项目，而是对目标市场的调研，调研致胜，这才是我们成功创业的第一板斧！

二、策划致胜：老板成功创业的策略运作

当 我们有了好的产品，并不一定我们就有好的销售，现在市场竞争激烈，常常是我们有很好的产品销售不出去，是什么原因呢？因为我们不了解目标客户群体或目标客 户群不了解我们的产品，这都需要我们进一步的策划，正因为是这样，我们常常是要在生产产品之前就要开始做营销策划，给产品定好位，把我们的产品卖点与客户 的需求点结合起来，只有结合起来我们就能销售畅通无阻。

一九九四年，神农架下有家农民开办的农产品贸易公司，当时他们只想：深圳这么大的地方， 肯定对神农架的云豆有需求。于是他们就从湖北的神农架运输了十吨云豆到深圳，每斤两元的批发价（云豆在神农架每斤一元的零售价）可是到了深圳后，由于深圳 人当年根本不知道有这种云豆可以吃，也不知道怎么吃，当然就没人买，时间一天天过去，每天都要开支钱出去，还要当心云豆变质，心急如燎的老板找到当时在深 圳做平安营销经理的我，我帮他作出了如下工作：首先到深圳各小区去查看能找到什么可以帮助销售的突破口，结果发现当年的深圳人很喜欢在阳台上种花，同时又 想到云豆也是开花植物，而且花特别好看，就想在这上面找到突破口。然后通知老板家里快速寄去拍好的各种云豆花开的照片，制成展板。再到深圳各小区去一边展 览一边叫卖，每粒云豆两块钱，在小区卖得很好。最后，他们选了一个周末，将花种市场的各老板叫过来看看他们的花种销售情况，然后以每斤三元批发给当地花种 销售商，就这样，神农架的十吨云豆在深圳一个多星期就当花种销售一空了。

当我们在创业的过程中遇到销售障碍时，最核心的工作还是先从市 场调查入手，当我们找到突破口时，就要想办法销售了，从上面的例子可以看出，云豆不再是食品，而是花种了，在小区的促销会观众不是消费者而是经营者。显然 这是一个完整的招商策划方案，是在云豆的各卖点中（食品、花种等）找到与市场需求的对接点，再选择一个好的销售渠道－－－花种零售商，这样，神农架老板的 云豆销售一路走好，一改先前那种销不出去的状况。

我们身边有好多老板最大的困惑就是销售不出去产品，他们最需要的是什么？是策划，不知道产品的卖点与客户的需求点对接，而是大量做广告，结果是宣传做得越大问题越多，几乎是自己的钱用完了，销售还没着落。

海 尔冰箱曾经出现过质量问题，这已经是家喻户晓了，我们也知道海尔冰箱曾被张瑞敏砸过，砸得全厂一遍哭泣，砸得全国一时震惊，大报小报宣传，结果呢，我们不 仅相信了海尔的质量，更相信的这个品牌。于是这么多年来，海尔产品销售一直处于同行前列。现在我们想想，如果当时张瑞敏砸冰箱就在自己工厂砸，而外部全然 不知，会有这么好的市场效果吗？所以我们可以断定：张瑞敏砸冰箱也是一个策划活动，这种软性宣传往往比直接广告效果更好，这是策划的高级阶段。

市场营销的原理告诉我们：当市场需求点与我们的产品卖点能对接时，我们需要让目标客户群知道我们的产品，了解我们的产品卖点在哪，这个过程需要我们策划，所以常常看到商场会有促销活动，当然这只是营销策划里很小的一部分。

不管是小企业还是大企业，如果我们创业，都要做好整体策划工作，但这个工作不是每个人都会的，所以我们要找专业的人来做策划，让我们的产品卖点与客户的需求点相对接。

所以就创业而言，策划致胜，这是我们老板成功创业的第二板斧！

三、销售致胜：老板成功创业的命脉掌控

前 面谈了，那位投资6000万的老板也没能将销售延续下去，资金链出现了严重断裂，这是什么原因？销售没做好！1992年，我曾经辞职到深圳打工，可是到了 深圳后我带的钱却很快用完了。一天，一个公司通知我去上班，我却不能去，为什么？因为我身上只有25元钱了，如果去上班也不能支持一个月，要到月底才能有 工资收入。于是，我决定放弃工作。可是我不能就这样等呀，带着仅有的25元，我来到沙头角批发市场，批发了50个儿童玩具，0.45元一个，花去了我 22.5元，再坐公交车来到香蜜湖花了两元，这时，我身上只有0.5元现金和50个玩具了，当时有很多人在那卖产品，我也一样加入这个人群，我的玩具卖两 元一个，一天下来，卖了96元，就这样第二天又去重复这个工作，第一个月我赚得3000元，坚持三个月，我赚得现金一万元，接下来我用这一万元投资做装饰 工程部，后来达到年收入上百万元。亲身体会，投资不在大小，销售是关键。销售就能跨越我们创业中的障碍。

大家都知道的南存辉，从昔日温州城内辛 苦操劳的小小修鞋匠，几经奋斗终成资产超过亿万美元的年轻富豪，连续三度登上福布斯中国富豪榜。其中的跨度之大，变迁之巨，简直就是一部传奇。他始终认 为：人的一生，最大的竞争对手就是自己。“不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！”他的第一桶金就是35元，如果没有产品的快速销售，怎么 能让一个一穷二白的创业者成亿万富翁呢？其实，我们每一次销售就是对自己原来的否定，因为在产品的原价和销售价中有利差，我们才能发展，只有在这个游戏规 则下，南存辉才能从35元跨越到亿万美金，在这个游戏规则下，再小的公司可以长大。

南存辉始终认为，一个人首先必须“烧好自己的一壶 水”。他在从低压电器、高低压电器到工业仪表的发展中，一直在做专业的电器制造企业，试想，如果他的产品没有销售，他会在短时间内完成这么大的跨越吗？南 存辉说：“国际上对正泰最有力的一个竞争对手前年年销售达90亿欧元，是我们的10倍。正泰在自己的领域里还有很大的发展空间。”南存辉的销售正在向国际 竞争对手挑战。

篇10

关键词：国际市场营销；教学改革；项目教学

中图分类号：G4

文献标识码：A

文章编号：1672.3198（2013）04.0133.01

随着经济全球化步伐的不断加快，国内外市场日渐融为一体，企业面对前所未有的机遇和压力，对有着国际市场营销知识背景的人才需求日趋扩大。国际市场营销是市场营销的一门分支学科，具有营销学科的一般特征，实践性强、综合性强，不但要求学生掌握理论知识，更加注重学生的实践能力的培养。高职院校的教学大多数都是沿袭本科的教学模式，以老师的理论教学为主，但这种传统的教学方法的效果并不好，国际市场营销是一门新兴课程，学生对于国际营销环境有陌生感，认为离自己生活太远，认同感不强，学习兴趣不高，课程难以把握。针对这门课程的特点和学生的反映，探讨一套适合高职院校国际市场营销教学的方法。

1当前存在的问题

1.1仍然采取传统的单向式教学方法

课堂上依然是以教师的理论教授为主，教师一言堂，学生提不起兴趣，上课不愿意听，很重要的一个原因是他们觉得这一类课程都很浅显易懂，只要自己愿意课下阅读一下就可以理解，因此学生上课容易走神，注意力不集中。而且理论教学都很枯燥乏味，不能使学生融入到课堂，起不到好的教学效果。

1.2课程的考试考核方式太过单一

目前我国大部分高职院校考试考核方式还是以理论知识为主，考核方式太过单一，大部分以卷面分数为主，平时分数只是象征意义，因此决定必须大部分时间用来教授理论知识，学生的实践锻炼部分明显不足。

1.3课程体系设置陈旧

课程体系设置目标必须要与高职院校人才培养目标相一致，但大多数高职院校的课程体系是模仿其他本科学校，体系不适用，不符合企业的用人标准。职业技术院校人才培养目标，不是精英教育，而是大众化的普及教育，因此，理论知识可以不用太深入。另外在教材选择上，也偏向于理论，案例过于陈旧，不新颖，已跟不上时展的需要，实际教学效果并不好，也急需改革。

2分析问题产生的原因

2.1教育理念和教育方式滞后

当前，该课程的教育理念还是强调学生理论知识的系统性，而不是实践知识的系统系。教学活动以教师为中心，主要还是在课堂上，学生的实践活动几乎没有，以学生为主的教育理念几乎无法实现。教师讲解以教材为中心，与现实经济社会、新理论、其他学科及实际应用联系较少，考评形式单调。

2.2对创新教育改革支持力度不够

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达不竭的动力。教育同样需要创新，需要教师用创新的理念和方法承担灵魂的工程师。但现在有很多原因阻止了学生的创新思维。一言堂式的教学方法，束缚了学生思维的发展，对学生的启发力度不够；教材缺乏前瞻性，大多数以理论陈述为主，案例太陈旧，使得很多毕业生认为学到的知识在实际工作中难以运用，让他们产生了上课无用的思想，用人单位也觉得大学生的某些知识不如实际工作中学到的知识先进、适用，这就造成了学与用的脱节。

3具体的改革措施意见

3.1利用多种教学手段

例如多媒体教学，角色扮演，小组讨论等，多媒体教学的信息量较大，如果还是传统的单向传授，“我说你听”，效果也不是很理想，在教学中应该充分利用视听媒体的特点，利用声音，影像，图片色彩来丰富学生的感官，把学生吸引到课堂中来。一个章节结束后，布置若干任务让学生分小组完成，也能弥补理论教学实践不足的缺点。以产品促销策划为例，从策划活动的目的，到活动主题的确立，再到前期准备和具体促销活动的开展和操作，预算和费用，以及最后的效果评估，让学生利用多媒体，设计PPT，在课堂进行演示，既考察了他们的理论知识，又让学生参与到各个小组中，进行了能力的仿真练习，又锻炼了他们的表达能力和胆量，活跃了课堂，起到了很好的效果。

二是实施案例教学，在教学中通过案例的引用，发挥学生的主观能动性，主动的去学习，去分析案例，通过小组讨论，个人发言的形式，培养学生的思维能力，分析问题解决问题的能力。不要求死记硬背理论知识，而是要求对市场营销、国际贸易具体技术操作的运用。

3.2进行项目目标教学

项目课程已成为高职院校广泛使用的课程模式，该模式最大的特点是把实际工作岗位的典型工作任务作为教学项目，培养学生的职业能力。通过本课程的学习，使学生掌握完成工作项目所需的知识，我们把教学目标分为三类：一是知识目标，是学生掌握的相关知识，包括理论知识和实践知识。理论知识涵盖了市场营销学、营销策划学、国际贸易、商务谈判、公共关系学的相关课程。实践知识是把理论知识进行应用的黏合剂，如果缺乏这些知识学生就无法顺利完成项目。二是技能目标，例如，完成一份营销策划方案，首先需要搜集相关资料信息，进行实地访谈，写出调查报告；进行市场营销环境分析，撰写分析报告；进行简单的文案和广告创意设计；核算相关的营销费用；在此过程中掌握沟通和谈判的技巧，和伙伴能进行有效地沟通和合作；能够组织和实施相应的促销活动。三是态度目标，体现为合作、细致、勤奋。这些目标也是实际营销工作岗位的的职责要求。

3.3校内建设营销实验室，校外建设实训基地

国际市场营销是一门应用性非常强的课程，既要求学生掌握最基本的理论知识，更需要大量的实战经验和营销技能，才能更快的适应企业的要求，达成高职院校人才培养的目标。建立一整套的营销实训体系，如校内建立模拟实验室，营销沙盘、商品陈列室、商务谈判室，国际贸易EDI系统模拟实验室等，使营销主干课程校内实践在此进行。还可以使用营销类教学软件，开设实验课程，如开设《营销（计算机）模拟》实验课程。

3.4改革单一的考试办法

改革原来以笔试为主，以每学期期末考试成绩作为评定学生标准的考核办法。结合平时学生项目完成情况，来进行综合考核。即采取老师布置实践作业，学生上交作业成果，如调查报告、计划书、促销活动策划书等的方法，进行学生的学习状况与能力的考核。例如，可以把考核分成三个部分：作品考核、知识考核、过程考核。其分值构成是：学生总成绩=作品考核成绩×50%+知识考核成绩×40%+过程考核成绩×10%。其中，作品考核采用团队考核方式，以该团队完成的项目作品的成绩作为该团队每个成员的成绩；知识考核以个人完成知识考试的成绩为准；过程考核则以每个学生的学习态度和学习表现作为考核成绩。这样的考核方式，加重了学生素质和能力方面的比重，让我们对每个学生的评价更加的全面，也提高了学生完成课业作品的积极性，可以使得老师的教学工作更好的展开，实现我们素质教育的目的。

3.5树立与高职教育相适应的教学理念

我国高等教育经过近几年的快速发展，已经从精英型教育进入大众化教育时代，随之而来的教育理念的更新应该是多方面的。就高职院校市场营销专业来说，关键在于两大转变：一是必须实现教师从主体向主导的转变，以学生为主体，本着“一切为了学生，为了学生一切，为了一切学生”的原则，为学生提供最好的教育服务。二是必须实现教育观和人才观的转变。在教育观上，要实现由“知识本位”向“能力本位”转变，突出专业技术应用能力的培养；在人才观上，必须实现由继承型人才培养向创新型人才培养转变，突出个性发展和应变创新能力。总之，学校在市场营销专业的建设中，应该逐步确立育人为本、全面发展的思想，树立了以提高学生整体素质为基础，以能力为本位，突出实践教学、技能培养、学生主体的教学观念，以及知识、能力、素质有机统一的教学观，为人才培养提供了重要的指导作用。

3.6组织学生参加各种比赛和创新实践

由于大学生缺乏实际接触工作的机会，造成了理论和实践脱节，因此现在越来越多的院校组织各种类型的营销技能大赛，以调动学生学习的积极性，提高团队协作能力，达到巩固专业知识，培养创新型人才的目的。笔者曾经执导过学生、并且带队参加过这一类的比赛，通过与其他学校的学生和指导教师的交流，收获很大，参赛后进行经验的总结，改革日后的教学方法。

参考文献

[1]武跃丽.国际市场营销学教学方法探讨[J].山西高等学校社会科学学报，2004.

[2]洪燕云.市场营销专业课程教学方法改革的探索与研究[J].江苏技术师范学院学报，2006，（3）.

[3]陈莉.论市场营销创新型人才培养策略[J].商场现代化，2009，（2）.