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电商运营合作模式十篇

时间：2023-09-04 17:13:23

电商运营合作模式

电商运营合作模式篇1

【关键词】电信运营商移动互联网应用合作模式合作管理体系

移动通信和互联网的融合，推动了移动互联网的兴起，通信业的发展呈现出大变革大融合的趋势。截至今年7月底，我国移动电话用户数达到10.6亿，互联网用户数超过5.4亿，其中移动互联网用户数达到3.8亿，远远超过了台式电脑网民数量。在移动互联网的推动下，运营商也逐步形成了与不同领域企业合作的新模式，促进了网络基础设施资源共享，丰富了业务类型和内容。

1 应用合作模式的分类及发展状况

1.1 应用合作模式定义及其分类

应用合作模式是指运营商与业务集成商（SI，Service Integrator）合作，发挥SI对行业有深刻理解、能够为行业客户开发提升其生产/管理/服务效率的信息化应用的特点，在移动互联网应用中嵌入运营商的产品或网络通信能力，共同向客户提供综合信息服务应用解决方案。

按照行业应用的开发部署、营销拓展方式等的不同，应用合作模式可分为三类：

（1）产品型行业应用

主要特征是在运营商侧预先建设和部署应用平台，采用共享方式为全网范围内的多个行业客户提供应用服务。

（2）项目型行业应用

按照与客户签订的合作协议，根据行业客户的需求定制开发客户独享应用平台。

（3）渠道型行业应用

在合作伙伴提供的共享式/独享式应用平台上，集成运营商的基础能力和产品，并依托合作伙伴渠道优势，面向客户提供销售和服务界面。

按照合作层面的不同，应用合作模式又可分为三类：

（1）基础层合作关系管理模式

基础层的合作指与运营商的合作关系是比较简单的供需买卖关系，通常以运营商采购的形式进行，主体包括设备商、服务提供商等。这种合作的特点通常是运营商在合作过程中表现得比较主动，通过集采或招标等形式，以价格为驱动，以成本最优为导向。

（2）运营层合作关系管理模式

运营层合作主要指与运营商共同运营、开发产品、业务，或进行项目合作、共同开拓市场，通常以双方组成合作小组的形式开展，主要包括软件商、系统集成商、应用/内容提供商、行业客户等。这种合作模式的特点是合作双方各有各的优势，且能形成优势互补的资源整合，通过招标、招募等形式，以产品为驱动，以用户需求为导向，合作关系是紧密的、相互支援的、相互胶着的互动关系。

（3）战略层合作关系管理模式

战略层合作是三种合作模式的最高层次，主体包括政府、集团企业、科研院所等，通常以双方战略决策层领导牵头、整个管理与执行体系全程参与的形式运营。这种合作模式的特点是合作双方均从战略高度考虑合作的方向，通过最有力的手段形成资源整合优势，通常通过签署战略合作框架、战略合作协议等形式展开合作，合作关系是深度的、高度的、广度的战略合作。

1.2 移动互联网行业应用合作发展现状

如今，手机、平板电脑等移动便携设备成为主流终端的趋势已经逐步呈现，传统的管理软件也将进入企业移动应用时代（重点行业的信息化需求见图1），将基于桌面的行业应用拓展到移动终端（智能手机、平板电脑）已经成为热点，人们可以不受时间、地点限制地在线工作。电信运营商为此已经推出了很多基于移动互联网的应用产品，比如移动ERP管理、移动CRM、移动OA等。在全业务融合时代，电信运营商的产品将越来越细化、营销会越来越精准化，电信运营商必然需要通过产业合作完成对全业务运营的有效支撑。通过与合作伙伴优势互补、资源整合，扩展价值链，围绕客户需求，为客户提供内容、应用、集成等综合解决方案，已成为电信运营商在产业融合纵向延伸过程中的有效手段。

电信运营商通过应用合作不仅能够为相关企业带来成本的降低和资源的有效整合，而且还能加快新技术的开发和新业务的生成。应用合作能力，特别是跨多个行业的合作能力的培养和造就，已经成为当代信息通信企业核心竞争力的重要组成部分。

在国内运营商中，中国电信近年来从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转型的战略探索值得借鉴。2004年中国电信服务3亿多客户，年收入近2000亿元，但话音业务收入比重超过80%，传统业务运营风险集中。中国电信抓住移动互联网应用迅速发展的契机，向“智能管道的主导者、综合平台的提供者、内容和应用的参与者”的目标迈进，在突出自身优势的硬实力基础上，提升服务、品牌等软实力以建立差异化优势，吸引产业链上的相关利益者为业务创新注入活力，实现优势互补最终达到双赢的目的。如今，中国电信主营业务收入发生了结构性变化，固网语音业务占比只有16.1%，而增长型业务收入占比已达到83.9%。它不仅顺利地渡过了传统业务衰退的风险期，并且逐步探索出了适应于移动互联网发展特征的有效发展路径。

2 现阶段应用合作模式推广存在的问题

现阶段，运营商应用合作管理水平的薄弱环节主要有三个层面：

（1）合作观念不清晰，缺乏通过应用合作快速提升企业竞争力的有效路径

合作定位不清晰、合作文化缺失是阻碍应用合作助力企业发展的首要因素。运营商以自我为中心的观念占上风，缺乏主动合作的积极性，使合作伙伴在与其接触沟通的过程中常常碰壁。建立适应移动互联网发展规律所需要的合作文化，通过完善应用合作模式共同做大市场，这是运营商适应电信市场自由化与全球化以及技术发展的必然选择。

（2）缺乏优化应用合作模式的专业组织能力和人才

电信运营商急需提升在行业应用领域的专业能力及合作管理能力。传统上运营商与合作伙伴之间以纯通道化合作模式居多，对于专业性或垄断性强的垂直行业则难以进入，甚至是遭遇行业壁垒；同时运营商也缺乏对行业需求深入理解的人才储备，难以赢得客户的信任，难以进行移动信息化应用迅速部署和规模化推广。

（3）缺乏有效的应用合作管理体系

现阶段运营商在合作管理体系建设方面存在组织职责定位不清晰、合作管理资源不足等问题，这些不足导致了相关的合作管理不闭环、流程繁琐、缺乏积极性等现象，影响应用合作项目的顺利推进。合作管理与生产经营流程需要形成有机的结合，企业应用合作管理体系需要持续改进才能提升自身的综合能力，从而才能更有实力地面对行业激烈的竞争。

3 运营商完善应用合作模式的建议

3.1 优化应用合作模式

运营商应用合作模式的完善，关键是围绕合作内容、合作对象和合作机制三条主线，根据企业所处的合作管理阶段加以调整。企业之间的合作管理周期具体来说可以划分三个阶段：合作获取期、合作成长期、合作提升期。运营商在分阶段完善应用合作模式时，应重点关注两大问题：

首先，三个阶段是螺旋上升的，每一个阶段都是在上一阶段基础上的发展，这与应用合作关系的共同成长、合作目标的共享也是一致的。

其次，合作双方是相互促进、不断进步的，在合作获取期采用选择评价机制来筛选合适的合作伙伴；在合作成长期采用阶段性双向评估机制评价双方的合作进程，为激励合作伙伴提供依据；而在合作提升期，采用效果评估机制，全面评价合作效果，考虑合作的后路，为提升合作伙伴提供依据。

建立应用合作管理体系的过程视图见图2：

3.2 与产业链中的核心企业合作

伴随着移动互联网的发展，消费的需求必将进一步明确和细化，电信、IT、互联网、传媒、零售行业正在加速融合与渗透。在电信与政府、金融、医疗、学校等的联合服务中，电信产业涉及的领域越来越广，一些信息化业务集成商逐渐在行业中占据主导地位。以ERP领域为例，SAP、Oracle、Microsoft三家厂商在全球市场总共占据约70%的份额；在中国大陆地区，用友、SAP、金蝶、浪潮总共占据约60%的份额。

对运营商而言，关注产业链中的核心企业并寻求合作，能起到事半功倍的效果：一方面可以通过与这些核心企业联手，建立强强合作的战略联盟，结合移动化和云计算的趋势，快速扩大在产业链中的影响力；另一方面也可以避免在具体项目中与数量庞大且分散的集成商分别进行谈判，快速锁定合作目标，提升工作效率。

3.3 注重专业合作人才的培养和管理

合作作为联结企业之间关系的纽带，在企业的战略和产业生态网管理中的地位正在发生着根本性的改变，合作管理组织的结构和功能也因此发生着演变，相应的应用合作管理人员的能力和作用变得愈发重要。移动互联网的发展日新月异，运营商需要通过各种举措使相关部门的人员更加娴熟地掌握专业技能、沟通能力，更加清楚地看到未来行业的发展趋势，更加灵活地利用合作伙伴管理的手段实现企业利润的最大化，保持持久的竞争优势。

电商运营合作模式篇2

关键词：珠三角地区；中小企业；电子商务；运营模式

中图分类号：F713.365 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）007-0-01

电子商务，是充分利用现代信息技术和网络技术，结合商务的特点，从而形成的一周每年给新型的企业运营方式。通过调查研究表明，很多企业，尤其是中小型企业，在应用电子商务运营模式后，很大程度上提高企业的竞争力。我们不可否认的是，电子商务运营模式的出现，在很大程度上改变了企业的发展模式，甚至对人们的日常生活也带来了很大的影响。在我国的珠三角地区，很多中小企业都已经实行了电子商务模式，他们在建立属于自己的电子商务系统后，就开始进行这种模式的运营和管理。但是，由于这些中小企业缺乏电子商务的专业技术人才，在应用这种运营模式的过程中，确实出现了很多问题。因此，如何选择正确的电子商务运营模式，对于我国珠三角地区的中小企业来说是非常重要的。

一、珠三角地区中小企业电子商务运用中存在的问题

1.对电子商务模式的认识不足

我国珠三角地区的很多中小企业，他们对电子商务的理解存在很大的偏差，他们认为，通过在网络上建立自己的品牌，利用网络手段来宣传自己的产品，这就是电子商务。这种对电子商务的认识很片面，根本没有理解其真正的意义。在这种情况下，这些中小企业在网络上的营销模式也相对比较单一，而且他们的管理也不到位，导致这些企业并没有完全开发和利用电子商务的优势。因此，对于我国的中小企业来说，他们想要运营电子商务模式，不仅要进行科学的管理，还需要加强企业的信息化建设，从而提高企业的经济效益。

2.缺乏对电子商务的重视

在我国的珠三角地区，很多中小企业虽然看到电子商务的优势所在，他们也逐渐开始实行电子商务的营运。但是，由于这些中小企业的管理者对电子商务的重视程度不够，导致他们的电子商务只是流于形式，甚至还造成了企业资金的浪费，也没有取得理想的效益。另一方面，由于这些中小企业的规模一般都较小，还存在电子商务技术人才缺乏方面的问题。如果聘请外面的专业化电子商务人才，这种高成本又是他们不愿承担的。长此下去，这些中小企业甚至就放弃了这种运营模式，如果不选择放弃，就会形成一种更为严重的恶性循环，即中小企业不仅不能应用好电子商务运营模式，甚至还造成了很大的资金浪费，更为严重的是，还会影响到这些企业的长远发展。

二、中小企业电子商务运营模式的路径选择

1.选择专业的电子商务应用模式

对于很多中小企业来说，他们的流动资金一般很有限，其产品所占据的市场也不多，他们在选择电子商务运营模式时，更加应该注重其选择是否专业。这些中小企业需要依靠其产品在网络上打开市场，树立其产品形象非常重要，在向市场推动自己的产品时，就要求这些企业选择更加专业化的电子商务模式。另一方面，这些中小企业缺乏信息化人才，这就导致他们的电子商务管理水平落后，也]有形成企业自身的信息化管理文化。因此，我国珠三角地区的中小企业应该选择专业化并且合适的电子商务模式，从而推动企业的长远发展。

2.选择第三方平台的模式

当有的企业选择电子商务运营模式时，尤其是对于中小企业而言，他们完全可以选择第三方平台，这样就会节省企业的成本。通过在网络上推销其产品，可以最大程度上提升其产品优势。当然，这些中小企业更加关注产品的销售量，第三方电子商务就是一个很好的平台，它能够有效地推动企业产品的销量，从而推动企业的长远发展。所以，第三方电子商务是一个很好的平台，它一方面具有更加专业的优势特点，而且还能大大降低中小企业的运营成本。目前，我国珠三角地区很多中小企业都选择了这种电子商务模式，通过调查研究表明，这种运营模式也比较适合中小企业的发展。

3.选择协作平台的模式

对于很多中小企业来说，他们并没有很大的市场优势，尤其是在电子商务领域。如果这些中小企业想要获得更好的发展，一个行之有效的方法就是选择协作平台的电子商务模式。即这些中小企业与其上游和下游的企业联合协作，共同建立适合上下游企业发展的垂直协作模式，从而提高这些中小企业的市场竞争力。因此，协作平台的电子商务运营模式也是适合我国珠三角地区中小企业的发展。

4.其他的选择

当然，除了以上我们已经介绍的三种电子商务运营模式外，还有企业的选择模式，我们在此不一一列举。比如，有的中小企业为了降低其运营成本，就可以选择网络竞拍的模式。还有一些中小企业，他们的产品比较成熟，企业的文化和管理体系也比较成熟，这些企业就可以选择自营的模式，也能够挖掘到一定的市场，从而促进企业向前发展。

三、结语

结语，电子商务运营模式已经取得了一定的成就，也逐渐获得了很多人的认可。尤其是对于中小企业来说，选择专业化且合适的电子商务运营模式非常重要，他们在缺少资金和人才的情况下，选择合适的电子商务运营平台是其发展的关键所在。然而，由于我国很多中小企业没有实力进行电子商务运营，这些企业应该慎重，才能选择符合企业长远发展战略的运营管理模式。

参考文献：

[1]林思俊.中小企业电子商务运营模式与路径选择[J].电子商务，2015，16（3）：35.

电商运营合作模式篇3

【论文摘要】商业模式的定义在理论界有多种不同的理解，对商业模式创新尚缺乏完善研究。针对该问题，从商业模式的概念入手，对当前电信运营企业商业模式创新方式进行了分析，指出电信运营商商业模式创新应该从三个方面着手：一是在产品层面，着重于电信产品设计规则参与、产品创新和服务标准化；二是在企业层面，着重于电信业务组件和组织管理的再造和梳理；三是在产业层面，着重于外包策略和网络联盟在实现价值创新中的重要作用。

面对今天高度竞争的环境，许多企业对于商业模式是什么?该怎么设计和创新商业模式，现有的研究很难形成一个系统的、普遍适用的理论分析框架。

另一方面，截至2006年底，我国电话用户总数已经达到8.25亿户，其中固定电话3.7亿户，移动电话4.55亿户。2006年，全国通信业务收入已超过7000亿元人民币，固定电话和手机普及率分别超过30%和35%。如此巨大的市场正在吸引全球投资者的目光。本文试图对电信运营企业的价值创新进行分析，进而提出一个电信运营企业商业模式创新的基本理论框架。

1、电信运营企业商业模式创新的分析框架

由于人们对商业模式本质认识上的分歧，准确界定商业模式很困难，[1]但绝大多数学者都同意，商业模式从根本上讲是企业价值创造的逻辑。[2]如Afuah&Tucci（2000）[3]和Amit&Zott（2000）都认为，商业模式是企业为自己、供应商、合作伙伴及客户创造价值的决定性来源。[4]Mahadevan（2000）认为，商业模式是企业价值流、收益流和物流的混合体。[5]Hamel（2000）将商业模式分为四大要素，在四大要素间产生出三种不同的连接，这些连接重点就是公司如何赚得应有的利润。[6]Thomas（2001）认为商业模式是开办一项有利可图的业务所涉及的总体构造。[7]Dubossonetal（2002）认为，商业模式是企业进行价值创造、价值营销和价值提供，以产生有利可图且得以维持收益流的客户关系资本。[8]Ches-brough&Rosenbloom（2002）认为，商业模式是反映企业商业活动的价值创造、价值提供和价值分配等活动的一种架构。[9]Afuah（2003）在进一步的研究中指出，商业模式的目的是为了创造卓越的客户价值并确立企业获取市场价值的有利地位的各种活动的集合。[10]Rappa（2004）认为，商业模式就其最基本的意义而言，是一种能够为企业带来收益的模式。

商业模式创新的本质是获取更大的价值。就商业模式创新的方式，Thomas（2001）认为，商业模式创新涉及企业的流程、客户、供应商、渠道、资源和能力的总体重构。Dubosson等（2002）认为，商业模式创新涉及企业结构及其合作伙伴网络革新。Rappa（2004）认为，商业模式创新意味着企业必须明确开展什么样的活动来创造价值、在价值链中如何选取上游和下游伙伴中的位置以及与客户达成产生收益的安排类型。罗珉等（2005）认为，商业模式是一个组织在明确外部假设条件、内部资源和能力的前提下，用于整合组织本身、顾客、供应链伙伴、员工、股东或利益相关者来获取超额利润的一种战略创新意图和可实现的结构体系以及制度安排的集合。高闯，关鑫（2006）指出，商业模式创新是通过对企业全部价值活动进行优化选择，并对某些核心价值活动进行创新，然后再重新排列、优化整合而成。

综上所述，商业模式的本质是企业价值创造的逻辑，而价值创造是通过企业本身以及上、下游的合作而被创造出来的，并在它们之间进行着传递和消费。因此，商业模式创新绝不仅仅是一个企业内部的事。就电信业而言，随着数据增值业务快速发展和3G时代的日益临近，电信业价值创新系统演变呈现出如下趋势：一是电信产业链由链状演变为网状。纵向方面，新加入环节增多，更为细分化；横向方面同一环节内的企业不但数量大幅增加，而且更为专业化。

这种趋势要求对电信运营企业对产出重新定位或重新创造，与其他相关企业结成联盟，以使企业的能力和价值创新活动相匹配。二是在电信业价值创新系统内部，各环节对价值创造的贡献被重新界定，价值和利润在系统中发生转移，向对价值创造起关键作用的环节聚集，表现为网络运营环节的价值将不断下降，内容和应用方案将占据越来越重要的位置，因而电信运营商业务外包成了必然选择。同时，每一环节的运作效率对整个系统的影响越来越大，各成员企业间联系更为紧密，逐渐发展成以战略联盟、优势互补，资源共享、流程对接和文化融合等为特征的深度合作。三是由于3G技术的开放性和不确定，因此对电信产业相关标准的竞争将越来越成为竞争的重要方式。四是在三网融合、固定移动融合的技术背景下，原来看似没有联系的不同产业变得越来越相关联，并出现重叠、替代、交叉和趋同等变化，并且不同生产网络之间加速价值整合的步伐越来越快。它们相互间的协作关键就在于合理的结算、利润分配模式，只有双赢的分配方式才能保证跨行业业务的顺利推进。正是在这一背景下，本文按照由低到高的层次，将电信运营企业商业模式创新分为三个层面（见图1）。

产品层次的创新，包括电信产品创新和服务创新，其实质是产品模块分解和集成。电信运营企业层次的创新，包括业务创新和管理的创新，其实质是电信运营企业业务和管理功能的梳理和优化。电信产业层次的创新，按照合作的层次和深度，可以将企业间的协作分为业务外包和战略联盟两种形态。电信运营企业可以利用模块分解将非核心业务外包，集中有限的资源于自身比较优势的环节，利用模块整合和网络联盟，实现价值创新。

2、电信运营企业商业模式创新的实现策略

2.1产品层次的创新

2.1.1电信产品创新

电信产品创新涵盖了产品设计标准制定、产品设计开发、营销、品牌等诸多方面。其主要目标是通过产品结构优化，实现对质量、成本、可靠性、可服务性、响应速度的提升。按照创新的内容与程度，电信产品创新可分为几类：一是以全新技术开拓全新市场。二是对现有市场提供新的产品组合。三是利用现有的资源增加产品种类，即产品线延伸。四是改善现有产品性能。五是改善附加产品。

在进行电信产品创新时，有两个问题值得注意：一是要突出自主品牌，力争成为电信产品设计标准的制定者或主要参与者。二是要细分并紧密联系客户需求。个人用户的电信需求至少包括：必需的信息传递、情感交流、工作和自我发展、使生活更为便利、兴趣或娱乐需求。组织用户的电信需求至少可以分为两个方面：提高内部运营效率和加强与用户、合作伙伴之间的联系。

2.1.2服务创新

服务模块化创新的主要目标是，实现电信产品提供过程中相关服务的标准化、人性化和规范化，并为产品创新提供业务、技术和政策保障。具体包括：①推进产品专业化服务，特别是各项增值服务，拓宽服务范围。②建立与品牌发展相配套的服务规范和标准化服务体系。③提高服务质量，实现对客户的个性化服务。

2.2企业层次的功能再造

2.2.1电信业务重整

电信业务的重整涉及营销与业务办理、网络规划与设计、网络建设与安装模块、定价与收费、网络管理、客户服务6个功能模块。对业务模块再造的主要目的是对企业内部业务要素重新配置，充分发挥其盈利潜能。业务再造的主要方法是对业务环节的清除、简化、整合和自动化。清除主要指对企业现有业务环节中的非增值活动予以清除。简化是指在清除非必要的非增值的环节后，对剩下来的活动做进一步的简化。整合是指对分解的业务环节进行整合，以使业务运作过程顺畅、连贯，更好地满足顾客的需求。自动化是指采用自动化解决方案，减少数据反复的采集及降低单次采集的时间，对数据进行收集、整理与分析，增加信息的利用率等。

2.2.2管理模块化再造

目的是打破传统的组织业务部门分割状态，通过对企业管理职能的重组，支撑产品、技术和服务创新，快速相应顾客需求。对电信企业，可以将组织管理分为三个模块：前端、后端和其他职能模块。前端模块负责业务发展，集中市场营销与销售的职能，针对不同细分市场的客户特点不同，需要采取有差别的营销策略。后端模块设立客户响应中心，作为前后端的接口，保障端到端的服务开通与故障排除流程的顺利运行，以及负责对网络运行情况的维护与资源的调配和管理。

2.3电信产业层次的创新——构建价值创新网络

由于新技术的不断出现，三网融合趋势正在加强，在极大地拓展电信行业发展的空间的同时，也将原来3个不同产业的企业放在同一个竞争平台上。单打独斗式的企业难以在所有环节建立起核心竞争优势。另一方面，日益个性化多样化的需求对电信企业的技术、资金、知识、渠道等资源提出了更高的要求，于是在竞争中合作成为必然选择。按照合作的层次和深度，可以将企业间的协作分为业务外包和战略联盟两种形态。运营企业可以利用模块分解将非核心业务外包，集中有限的资源于自身比较优势的环节，利用模块整合和网络联盟，实现价值创新。2.3.1外包策略

外包策略的实施是在电信产品或业务模块化分解的基础上确立的。电信企业外包有两种基本类型：业务外包和管理外包。业务外包主要是指对前后台业务进行外包；也有一些企业对内部独立性较强的管理职能进行外包，被称为管理外包。业务外包主要是将前后台业务进行外包。管理业务外包相对较少，主要有财务管理中应收账款业务外包，人事管理中招聘员工管理外包等。一般认为，将非核心环节业务或职能外包给其他企业，有利于降低经营的不确定性风险和生产成本，提高质量，加速了技术和产品创新，有利于发挥各价值模块的核心优势，在合理利益共享机制下实现协同。

2.3.2建立价值创新网络联盟

随着电信运营环境和技术复杂度不断增加，电信价值创新网络也日趋复杂，已从过去简单的“软硬件提供商—电信运营商—用户”合作模式，转变为由电信运营商、供应商群（设备制造商、系统集成及软件提供商、内容服务提供商、终端设备提供商）、竞争者、相关企业、用户、政府、科研院所以及相关服务机构共同参与的网络，随着合作关系日益密切，电信企业通过战略联盟获得整体的优势，成了企业的可行的选择。战略联盟本质上是一种利益契约，参与成员通过联盟带来比自身单独参与竞争更为丰厚的收益。从电信运营商角度，电信业联盟可以分为以下几种形态。

一是电信运营商与供应商的联盟。包括：①与设备系统集成及软件提供商联盟。②与终端设备提供商联盟。中国联通在推广业务时，采用与重点终端设备提供商在资本和技术层面合作的方式。③与内容/服务提供商的联盟。

二是与竞争者的联盟。包括：①与运营商之间的联盟。②与潜在竞争者的合作。

三是组建跨行业联盟。与教育界进行合作提供远程教育服务，与游戏开发商合作开发手机游戏，与银行合作开发电子银行，与医疗界合作提供远程医疗，与政府合作提供电子政务等等。跨行业合作，一方面，为个人用户提供了服务，合作连接了多元化的利益群体，锁定用户群体，创造差异化的特色服务优势，使用户从单一的对电信产品消费转变为一种对生活方式和社会身份认知的依赖，从而不断增强企业核心竞争能力，达到吸引和巩固客户的目的另一个方面，这些企业中的部分企业也是电信运营商的行业用户，他们与电信运营商的合作同时也满足了这些行业用户的需求，增加了他们各自的业务范围，为企业创造了价值。

四是与用户的合作。用户能够提供需求信息，帮助运营商构建产品概念，参与评估运营商的合作对象和合作过程，实现新产品或服务的设计要求。

五是运营商与相关辅助机构的联盟。包括：①与公共研究部门、教育机构和专业化公共支持部门等科研院所的联盟。②与包括电信行业协会、通信企业家协会、人才培训机构、中介咨询机构等专业服务机构的联盟。

从中国电信行业已有的战略联盟的情况来看，缺乏电信运营商的市场导入作用，而且与专业SP合作较少，与设备制造商之间的整合程度不够，因此造成业务的低质、重复。在电信行业战略联盟的组建过程中，电信运营商应该更加注意对SP的引导作用，使其能够更快地掌握电信行业的专有知识，建立特定的营销模式。对于终端制造商，则应该加大整合的程度，电信运营商与终端制造商双方在判断客户需求、研发产品等环节上要加大以客户为导向的力度。值得注意，由于机会主义行为的存在，电信联盟在带来利益的同时也有风险，包括：合作伙伴的能力风险，合作关系风险，投资套牢风险，信息共享风险等。因此，如何提高伙伴间信任、降低联盟风险就显得非常重要，电信企业间联盟关系管理是构建战略联盟的关键。电信企业间伙伴关系管理可以从以竞合的思维选择联盟伙伴、协同联盟之间的文化、增加联盟沟通、提高联盟之间的信任与忠诚以及合理分配战略联盟利益这几个方面着手。

3、结论

商业模式的本质是企业价值创造的逻辑，电信运营企业商业模式创新绝不仅仅是运营企业内部的事。在当前的现实背景下，按照由低到高的层次，本文将电信运营企业商业模式创新分为三个层面：产品层次的创新，企业层次的创新和产业层次的创新。在产品层次的创新上，应该尽量谋求成为设计规则的参与者或提供者，注重从模块分解与集成的角度对电信产品进行创新，从标准化角度对电信服务进行规范，尽快提升我国电信产品的核心竞争力。在企业层次再造上，注重从管理和业务模块功能梳理的角度，促使企业组织管理模块化，以及业务组件清晰。在产业网络层次的创新上，应借助外包和网络联盟等策略，实现价值创新。

参考文献

电商运营合作模式篇4

2、电信运营企业商业模式创新的实现策略

2.1产品层次的创新

2.1.1电信产品创新

2.1.2服务创新

2.2企业层次的功能再造

2.2.1电信业务重整

2.2.2管理模块化再造

2.3电信产业层次的创新——构建价值创新网络

2.3.1外包策略

2.3.2建立价值创新网络联盟

二是与竞争者的联盟。包括：①与运营商之间的联盟。②与潜在竞争者的合作。

四是与用户的合作。用户能够提供需求信息，帮助运营商构建产品概念，参与评估运营商的合作对象和合作过程，实现新产品或服务的设计要求。

3、结论

参考文献

[1]王伟毅，李乾文.创业视角下的商业模式研究[J].外国经济与管理，2005，27（11）：32-40.

[2]原磊.商业模式体系重构[J].中国工业经济，2007，（6）：70-79.

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[6]GaryHamel.Leadingtherevolution：howtothriveinturbulenttimesbymakinginnovationawayoflife[M].Boston，Massachusetts：HarvardBusinessSchoolPress，2000.

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[9]HenryChesbrough，RiciardS.Rosenbloom.Theroleofthebusinessmodelincapturingvaluefrominnovation：evidencefromXeroxcorporation’stechnologyspin-offcompanies[J].IndustrialandCorporateChange，2002，11（3）：529-555.

[10]AllanAfuah.Businessmodels：Astrategicmanagementapproach[M].Boston，Massachusetts：McGraw-Hill，Au-gust2003.)

电商运营合作模式篇5

[摘要]：

本文从分析广播式手机电视产业价值链入手，提出“关联制式”手机电视价值链，分析了其价值链上属于内容层面和网络运营层面的关键节点，揭示了影响广播式手机电视产业合纵连横的关键因子。电信网络运营商与广播网络运营商是整个广播式手机电视产业链上最为关键的节点，正是这两大关键节点之间的合作与竞争，促进或阻碍了

abstract: this paper studies the broadcast-style mobile tv by putting forward the “associate-style” value chain and analyzing the key factors of the vale chain. it also reveals the key factors, which is the telecommunication network operators and the broadcast network operators with the powerful influence on the whole industry in china. the interaction and contradiction between the two key factors cause three types of equilibriums, which are corresponding to three business operation models. the paper also discusses the connections and functions of those factors in each model in china.

key words: broadcast-style；mobile tv；model

所谓手机电视，简单地说就是一种通过手机来收看电视节目的新媒体形态，甚至有人称之为“第五媒体”。与网络电视、iptv等新媒体一样，手机电视是在当今信息技术飞速发展的新形势下，广电和通信两大并立的传统行业从技术到业务不断融合的产物。目前，手机电视业务的实现方式主要有三种。第一种实现方式是利用蜂窝移动网络实现，如美国的sprint公司等；我国的中国移动和中国联通公司也利用这种方式与cctv合作，在第二奥运会期间推出了手机电视业务。这是目前国内应用较多，也相对比较成熟的一种形式。第二种方式是利用卫星广播的方式，如韩国的运营商计划采用这种方式。第三种方式是在手机中安装数字电视的接收模块，直接接收数字电视信号，这是当前最受广电系统偏好的方式，也就是本文所重点探讨的广播式手机电视。

研究广播式手机电视的发展问题，首先需要分析和探讨广播式手机电视的产业链，这是研究广播式手机电视运营模式的前提和基础。

一、广播式手机电视的价值链分析

（一）广播式手机电视业务的利益相关者

广播式手机电视业务的利益相关者纷繁复杂，其中包括了属于传统文化或广电领域内的内容提供商、内容集成商、频道运营商和内容运营商等企业，包括了属于传统信息产业领域内的电信网络运营商和服务提供商等，还包括了高新技术密集型硬件或软件制造企业，如设备提供商、系统提供商、平台提供商等，也包括了许多提供专业要素支持的服务型公司，如广告商、市场渠道商、风险投资商、融资租赁商和银行等，当然，最后还包括拥有最终否决权的用户。总之，广播式手机电视顺利进行商业化运营，涉及的层面、广度和深度都是传统的媒体运营所不能比拟的，因而更为复杂、更为艰难、更具挑战性。

（二）广播式手机电视业务的价值链

广播式手机电视的价值链主要由内容提供商、内容集成商（频道运营商）、内容运营商、广播网络运营商、设备提供商、系统与平台提供商、电信网络运营商和用户等组成，（周林生，吴森，2006）我们称之为“关联制式”手机电视价值链（见图1）。

图1：广播式手机电视“关联制式”标准价值链

从经济合理性角度看，广播式手机电视产业的发展需要这些价值链上的关键环节共同努力、相互支持，以促进产业环境的优化和产业链的成熟，并在相互协作中共同促进产业发展，分享产业繁荣所带来的福祉。但是，从现实情况看，广播式手机电视涉及多个行业，而政府对这些行业所实施管制的方法、程度和要求存在较大差异，政府管理依然停留于行业条块分割上，内容方面的管理主要由国家广播电影电视总局负责管理，该部门属于中央宣传部直接领导；电信网络及相关标准、技术方面的管理主要由原来的信息产业部、现在新组建的工业和信息化部负责。在过去的十几年里，广电行业和电信行业基本上是“井水不犯河水”，分别守候着各自的权力和利益的边界；而且，这两大行业部门在市场化程度、管理透明度、行为导向等诸多方面存在着很大差异。

（三）广播式手机电视价值链上的关键节点分析

在前文所述的“关联制式”广播式手机电视价值链中，每个节点都有其特有的经济功能，不同节点的竞争态势、产业话语权等都存在差异。

1.价值链上内容层面的节点

（1）内容提供商

内容提供商是整个广播式手机电视价值链上的起点。典型的内容提供商主要负责为不同细分市场的用户进行专业策划、制作、转码并提供适合在手机电视上消费的节目内容，这既包括视频节目内容也包括非视频节目内容。内容提供商处于广播式手机电视产业链的最上游，产业位势高，是整个产业发展的驱动力。

（2）内容集成商

内容集成商的职能主要是对内容提供商的节目内容进行集成。典型的内容集成商主要负责整合、包装、策划、组织和提供特定类别的手机电视节目内容，从而形成某一类别的节目集成。内容集成商与内容提供商的不同，主要在于内容集成商既可以集成其他内容提供商的节目内容，也可以部分自制节目，因此准确地讲，这种情况下的内容集成商，应该是内容提供集成商。

（3）内容运营商

内容运营商是广播式手机电视价值链上最为重要的节点之一。典型的内容运营商主要负责广播式手机电视的品牌运营、数字版权保护（drm）、电子节目菜单管理（epg）、数字视频节目内容发送、用户管理、频道营销和客户服务等，有时还包括一些数字节目制作等。内容运营商与内容集成商的差别，主要在于内容集成商专注于节目内容和消费者需求之间的最佳匹配，而内容运营商的业务范围则广泛得多，尤其是数字版权保护（drm）、电子节目菜单（epg）和用户管理等应该是两者最为明显的功能差异。

2.价值链上网络层面的节点

（1）广播网络运营商

广播网络运营商是广播式手机电视价值链上的另一个最为重要的节点。典型的广播网络运营商主要是通过“点对面”方式，将内容运营商发送过来的数字视频节目内容准确且顺畅地传递到每个广播式手机电视用户手中，确保每个手机电视用户在任意时空内都能够顺畅地收视手机电视节目内容，并对传送内容的合法性承担监察责任，对传递内容的安全性承担主要责任。广播网络运营商与内容运营商的不同之处，主要在于后者只负责将数字视频节目内容发送到前者的系统前端，再通过前者的广播网络将节目内容发送出去，送到每个用户手机上；前者偏向于物理层面，后者偏向于内容层面。

（2）电信网络运营商

电信网络运营商是广播式手机电视价值链上的又一个重要的环节。电信网络运营商主要是提供信息传输的网络、转换设备等，进行“点对点”的信息传播手段。电信运营商与广播网络运营商虽然都是网络，都偏向于物理层面，但广播网络运营商必须对传播的内容及其安全性承担责任，而电信运营商只对网络的顺畅承担责任，这是两者最大的不同。广播式手机电视是以手机为基础发展起来的，因此，电信网络运营商的手机用户边界构成广播式手机电视的用户范围，而有关手机原本承担的信息传递等基础功能则当仁不让地仍由电信运营商提供。

本文认为：广播网络运营商和电信网络运营商是整个广播式手机电视价值链上最重要的关键节点，是推动手机电视发展上合纵连横的根本因子，也是关系到手机电视胜败沉浮的关键因素。

3.价值链上的用户及其他节点

用户是广播式手机电视价值链的逻辑起点和终点，是推动手机电视发展的原动力。用户消费广播式手机电视产品，并支付相应的费用，用户的需求与偏好是推动广播式手机电视发展的根本性力量。

除此之外，手机电视产业链上还应该包括设备提供商（主要负责为广播式手机电视发展提供必备的硬件设备，是手机电视发展的物质基础，通常可以分为一般设备提供商和终端设备提供商），系统与平台提供商（主要负责为手机电视节目内容的制作、编码、发送、传输、解码和播放等程序的操作与控制提供平台支撑和运行环境，以及oss/bss系统平台等），频道运营商（处于内容集成商与内容运营商之间，主要负责某一或某些频道的整体策划、内容制作、市场拓展和用户服务等，负责支撑平台的运营管理，属于垂直型的专业频道，频道运营商必须存在于合作者的大平台上，既具有相对的独立性、灵活性，也具有一定的依赖性）等其他节点，此外还应包括广告商、技术支持商、市场渠道商、风险投资商、融资租赁商、银行等，这些都是手机电视发展的重要支持力量。

二、电信网络运营商与广播网络运营商的博弈

手机电视，顾名思义，就是“手机＋电视”，简单地说，前者主要属于电信方面的事情，而后者则属于广电行业的事情。根据图1中手机电视的标准价值链，在广播式手机电视产业中，广播网络运营商和电信网络运营商是价值链上非常重要和关键的两个节点，都属于物理网络层面。如前所述，广播网络运营商接受国家广播电影电视总局管制，电信网络运营商接受原来的信息产业部、现在的工业和信息化部宏观管理，广电与电信分属于不同的政府管理部门，各自为政，实行互不介入的政策，彼此的条块分割造成了双方在政策法规、管制方式、运营体制、市场化程度和行为偏好等诸多方面存在较大差异，而现在技术和市场的发展，强行将双方整合在同一个价值链范围内，这无疑将带来广播式手机电视产业发展的诸多难题。（周林生，2008）

（一）两大网络运营商的博弈

长期以来，由于电信网和广电网都是封闭而独立的网络，而如今新的广播式手机电视业务将这两个网络联系起来，必将浮现诸多问题，比如在业务与功能上如何分工、责任上如何界定，等等，这都有待在博弈之中进行协调。

由于电信网络运营商和广电运营商在各自的领域内，都具有相对的垄断地位，自然谁也不愿意将主动权完全交于他人之手。尤其是国内的广电系统，长期以来习惯于唯我独尊，自然不甘心只做一个普通的服务提供商或内容供应商。目前，在移动运营商与服务提供商的关系中，移动运营商处于主导的垄断地位，服务提供商的替代性很强，因此，服务提供商们只能对移动运营商“马首是瞻”，“话语权”非常少。而手机电视则不同，用户需要看“新闻联播”、需要看“实话实说”，那么，只能找中央电视台，因为在具体的内容领域，中央电视台处于相对垄断的地位。从利益层面上看，手机电视对于电信网络运营商而言，极有可能是拉动arpu值的重要手段，而对于目前的广电运营商而言，也许只是增加了一个传播渠道，只是有限提高了存量节目资源的价值而已。同时，对于广电运营商而言，发展广播式手机电视业务，主要是需要借用手机这个便捷的通道，将电视节目内容随时、随地送到需求存在的角落。

在中国，由于许多人自觉或不自觉地受到“宁做鸡首，不做凤尾”思想的影响，各方在合作中，往往更为关注的是谁拥有更多“主导权”，“以谁为主”，而并非双方利益最大化和“双赢”。因此，在西方成熟市场经济体系下较易形成利益均衡格局，而在中国则常常暗波汹涌，两大网络运营商需在不断博弈中达到不同的均衡状态。

（二）博弈的三种动态均衡

均衡一：广播网络运营商与电信网络运营商分工明确，各司其职，各方的业务协同整合在同一个广播式手机电视终端里，合作“共赢”，前者负责无线数字的广播类业务，获得用户订阅费（含包月费和频道费）收入；后者负责通讯类业务，获得月租费和通话费等收入，负责用户管理和收费等业务；在共同提供服务的部分，双方按一定比例合作分成。此即图1中的“关联制式”标准价值链所描述的状态。

均衡二：广播网络运营商与电信网络运营商彼此分离，以广播网络运营商为主体，以广电方面为主导，弱化或取消电信网络运营商，主要通过广播式手持移动电视终端接收手机电视节目内容，广播网络运营商全面负责无线数字广播业务，负责用户管理和收费等所有业务。此即图1中的“关联制式”价值链的典型变异。这种方式，实际就是一种以车载设备为终端的“大移动”业务，或通过接收芯片接入电脑的新业务，或者通过尚处于试验中的mp5接收手机电视节目内容的新业务。

此方式的特点是：（1）数字电视广播方式；（2）点对面；（3）更高效的传送，高质量的音频和视频；（4）更多的频道容量和更高的分辨率容量；（5）一次传送，无限接收，受众覆盖面广。

图2：广播式手机电视“关联制式”价值链典型变异之一：手持移动电视（含mp5）价值链

均衡三：广播网络运营商与电信网络运营商分离，以电信网络运营商方面为主导，弱化或取消广播网络运营商，主要通过3g手机接收流媒体视频信号，由内容运营商提供电视节目，供3g手机用户接收手机电视节目内容，电信网络运营商全面负责用户管理和收费等所有业务，获得手机电视节目内容的流量或包月费收费，并按照内容与内容运营商分成。此即图1中的“关联制式”价值链的另一个典型变异。这实际上就是电信运营商所热衷的3g流媒体手机电视业务。从2004年3月至今，我国两大移动运营商先后推出了基于移动通信网络的流媒体手机电视业务。

此方式的特点是：（1）点对点；（2）可定制性强，用户可实现视频点播；（3）受网络带宽所限，效果不尽如人意；（4）不适合做大规模推广，即使3g，也难免碰到带宽“天花板”。

图3：广播式手机电视“关联制式”价值链典型变异之二：流媒体手机电视价值链

三、广播式手机电视业务的运营模式分析

手机电视业务的运营模式正处于发展和创新之中。我们根据

（一）广电主导型运营模式

如前所述，对于政府主管部门而言，广电企业属于“自家人”，政治上“放心”，经济上“省心”，利益上“齐心”，可能在市场准入许可等方面占有优势；同时，广电企业在内容运营方面，拥有丰富的经验，在舆论导向和内容审核方面易于掌控；广电企业在无线广播发射基本设施方面，具有一定的基础。简言之，广电企业在运营手机电视业务方面具备一些先天的优势。政府主管部门也希望广电系统能够在广播式手机电视业务发展中发挥主导作用，构建面向移动设备的数字广播网络，向移动终端用户提供手机电视业务。

具体运营模式是：内容提供商向内容集成商或频道运营商提供节目内容，并获得收视分成或买断收入；内容集成商向频道运营商或内容运营商提供节目内容，获得收视分成或买断收入；内容运营商与内容集成商或频道运营商合作，运营广播式手机电视，并将内容发送至广播网络运营商前台，通过后者的网络和平台，将节目内容播送出去，内容运营商可以从频道运营商等合作伙伴处获得授权合作费，或者从广告商处获得广告收入；用户购买终端提供商的设备，包括通过usb接收芯片连接移动电脑，或车载接收设备，或mp5等便携式手机电视接收设备，免费接收节目内容和其中贴片的广告；广告商由于看中手机电视庞大的用户群，向广播网络运营商或内容运营商投放广告。广播网络运营商接收内容运营商传递过来的预制好的节目内容，进行审查并发送到手机电视用户的终端上。其他的参与者，如系统与平台提供商、设备提供商、技术支持商、市场渠道商等通过提供产品或专业服务给内容集成商、内容运营商、广播网络运营商等获得相应的报酬，从而形成一个完整的产业链（见图4）。

图4：广电主导免费型广播式手机电视运营模式和价值链

但是，由于目前广电网络只能够提供下行通道，这导致手机电视业务的开展中会存在一些问题。这些问题主要有：第一，用户认证问题。由于没有上行网络的支持，用户的身份信息不能传递给广电网络，系统无法对用户进行身份认证。第二，计费和收费问题，广电网络不能对用户进行身份识别也就不能按用户进行计费，另一方面与固定有线电视网络不同，手机电视业务面对的是移动终端用户，而广电运营商并不直接面对这部分用户，若不通过与电信运营商的合作则很难向用户收取费用。所以在此种运营模式下适合提供免费电视节目，而运营商的收益则主要来自节目当中的广告插播等。第三，无法提供节目定制和互动等用户个性化服务。节目的定制和节目互动等用户个性化服务是手机电视业务的重要“卖点”，而单向的广播网络是无法提供这样的服务的。

为了解决上述问题，一个比较理想的解决方案是实行“机卡分离”型手机电视新模式，即将接收或解码无线数字广播信号的芯片（卡）与播放设备（机）分离，对接收芯片卡进行drm处理，要求用户定期将接收芯片进行授权，只有交纳相应费用的用户才可以收看到特定时间和频道的节目内容。这种解决方案，在某些地方有些类似于城市居民的插卡买电方式，既简单又方便。具体模式是：用户使用“机卡分离”式广播式手机电视的接收芯片，定期将移动终端上的付费授权卡取下，通过usb接口连接到电脑上，通过用户自己的专属手机电视消费账户，在互联网上自主选择消费菜单和支付交费，或者通过专门的市场渠道商或技术支持商，交纳费用，并获得收视授权，然后再将ic卡插到移动终端上，继续消费广播式手机电视节目内容。在这种模式下，可以提供更多、更灵活的产品套餐和组合，收费模式更加多样，既可以包月、包频道或栏目，也可以点播手机电视节目内容，这种模式应该是未来手机电视发展的主流方式之一。本研究认为，上述为典型的广电主导型手机电视运营模式，但在丰富多彩的企业实践中，手机电视价值链上的每个环节所承担功能分配、业务形式和实现方式等都在不断变化和发展中。

（二）电信主导型运营模式

电信运营商主导运营可以分为两种方式：一种是电信网络运营商将移动通信网自身的技术（例如mbms、bcmcs等）作为下行，向用户提供手机电视业务；另一种则是将某种数字广播电视技术作为下行，向用户提供该业务。

第一种方式中，由于移动网本身具备较为完善的用户管理以及计费等机制，所以此种方式很容易实现视频节目的定制和互动等操作，但存在频率使用的经济性问题。

第二种方式中，电信运营商可以建设一个与其移动蜂窝网络融合的采用某种数字广播类技术的下行网络，此种方式下，广电运营商可能仅成为电信运营商的内容提供者（见图5）。

图5：电信主导型广播式手机电视运营模式

此种方式要求电信网络运营商投资建设移动数字广播电视网络，但更重要的是所采用的移动数字广播电视技术可能会占用现有电视的部分频段，这要得到广电总局的批准，其难度较大。根据前面的分析可知，在这种模式下，广电只是“话语权”很少的内容提供商，这种定位与国家广电总局的有关政策和文件中所提出的“广电主导，积极发展手机电视”思路相左。但是，2007年底，国家出台了鼓励电信和广电“相互进入”的政策，这也为此种模式的转变埋下了伏笔，只是电信运营商的技术选择和运营模式需要综合考虑其现有网络的因素，特别是3g、4g的技术演进路线与内容广播的深度结合，不会是简单铺设广播网络，而且还可能受技术快速更新的重度影响。

（三）协同型运营模式

从前面两种运营模式可以看出，向手机用户提供视频节目，可以使用移动网络，也可以使用广电网络，移动网络的优势在于交互性和计费优势，而广播电视网络更适合向大规模用户传送节目，成本更低。如果将两个网络融合在一起，就可以开展更为丰富的业务。

例如，可以使用广电网络接收电视节目，使用移动网络点播新闻、mtv等。也可以将移动网络作为广电网络的上行反馈信道，在交互式tv、游戏、文件下载等应用方面提供比单独的移动网络或广电网络更为出色的体验。当然，这需要一个融合的终端，而手机正具有这种得天独厚的优势。因此，本研究认为，广播电视技术与移动网络的融合、广电运营商与电信运营商相互协同，共同推进广播式手机电视发展，应该会成为广播式手机电视业务的发展趋势（见图6）。

广电运营商与电信网络运营商相互合作，协同促进广播式手机电视业务发展，对于广电运营商而言，广电运营商可以不用再过多考虑移动用户管理的问题，通过与电信运营商进行网间结算即可获得收入。另一方面，通过支持手机电视业务，广电运营商不仅能够提高已有网络的使用率，增加网络收益，而且可以通过电视和用户的信息互动提高电视节目的收视率。

而对于电信运营商而言，电信运营商则可以通过合作解决频率资源紧张和经营许可的问题，而且也不用大量增加建设广播电视网络的投入。通过与广电运营商的网间结算，电信运营商可以获得相当大的网络收益，并且能够提高移动数据业务的使用率，有效提升aurp值，增加网络自身的综合收益。

图6：协同型广播式手机电视运营模式

协同型广播式手机电视运营模式的具体内容是：内容提供商向内容集成商或频道运营商提供节目内容，并获得收视分成或买断收入。内容运营商以独立平台运营广播式手机电视，打造手机电视品牌，发展和管理用户，并将内容发送至广播网络运营商前台，通过后者的网络和系统，将节目内容播送出去；内容运营商也可以将其中的一些频道专业化，与频道运营商合作，并从合作伙伴处获得授权合作费；用户购买终端提供商的设备，包括手机电视接收终端和可以连接笔记本电脑的usb热拔插接收芯片，或其他便捷接收终端设备，可以自主选择包月、包频道或点播节目内容，向广电内容运营商或其机构支付收视费用。广播网络运营商负责接收内容运营商传递过来的预制好的节目内容，经过审查后安全、及时地按照特定需求发送到手机电视用户的手机等接收终端上；负责与电信运营商的上行通道接口，处理相关业务请求和协同事宜。电信运营商提供语音与数据服务，并与广电运营机构协同，为用户包月或点播节目内容提供上行通道，向用户收取基本月租费、话费、流量费或其他使用费；电信运营商也可内容运营商收取收视费，然后按照一定比例与广电运营机构分成，从而形成一个产业闭合价值链。

本研究认为，上述为典型的广播式手机电视的运营模式和产业价值链，在丰富多彩的企业实践中，手机电视价值链上的每个环节所承担功能分配、业务形式和实现方式等都在不断变化和发展中。当前，广播式手机电视业务尚处于发展初期，面对未来广阔的发展空间，各种技术之间的竞争在所难免。我国应根据本国的实际情况，尽快开展相关技术研究，确定适合中国国情的技术标准和技术方案，探索合理的商业运作模式，制订有针对性的监管政策，从而为广播式手机电视新业务的良性发展奠定基础。

综上所述，广播式手机电视业务作为一种广电和电信产业合作提供的融合型业务，在技术、价值链、商业模式等方面依然有很多问题要研究，其真正的、有效的、大规模的商用尚需经过一段时间的探索和磨合。总而言之，中国拥有世界上最大的手机电视用户群，拥有世界上最大的手机短信息等低层次内容消费量，因此，尽管中国广播式手机电视的发展才刚刚启程，但勿庸置疑的是，其前景将会一片光明！

电商运营合作模式篇6

所谓互联网商业模式，主要是指通过将互联网作为强有力的媒介，对一些传统的商业类型进行合理的整合，在此基础上把各种商业渠道有效地连接起来，从而创造出一种高创新、高价值、高盈利、高风险的全新商业运作和组织构架模式。互联网是信息时代的基本产物和有力推手，而互联网商业模式则是对传统经济模式的巨大冲击和根本变革，这是互联网技术积极适应时代进步和经济发展需求的直接结果，也是经济运行规律发展到一定阶段的必然选择。对于互联网商业模式本身来说，能够在一个较长时间段内具有收入大于支出特点的模式就是一个很好的商业模式。与传统商业模式不同的是，互联网商业模式需要整合和利用的资源更加复杂，对于未来的发展预测也会更加困难。在当前经济全球化的发展背景下，越来越多的企业通过运营模式上的创新来为企业的发展提高源源不断的动力，而不是仅仅着眼于单纯的产品创新。对于我国的电信基础运营商来说，以互联网商业模式为渠道和手段，对企业运作过程中的相关环节进行改良和创新，积极做好企业自身的经营转变，从而在顺应时展趋势的大背景下，达到预期的经营目标，并最终实现企业的可持续发展。

二、当前我国电信运营商主要的几种商业模式

（一）“终端+服务”一体化商业模式

互联网技术的不断发展，使电信基础运营商能够为用户提供内容和形式更加丰富的移动终端服务，同时也极大地拓宽了其经营范围和盈利渠道。一个最为典型的例子就是手机终端的使用和普及。根据工信部的相关统计数据，截止2014年1月份，我国手机使用人数已经突破了12.35亿人，而中国移动也成为了全球第一大电信运营商。手机的广泛普及和互联网的迅速发展，共同造就了电信运营商在手机终端网络化方面的巨大市场。传统的手机终端只能够提高普通的语音，借助互联网之后，终端具有了十分便捷的传送数据、图片和视频等信息的能力，变成了一个名符其实的智能化信息终端。在这样的背景之下，“终端+服务”成为了一种非常常见和普通的服务形式，同时也是当前电信运营商的重要商业模式之一。在这方面做得比较成功的就是苹果公司，该公司不仅销售其手机、平板等移动终端产品，更为重要的是还销售很多形式多样的与产品相结合的互联网应用。苹果公司生产的iPhone和ipad等移动终端，能够为用户提供非常舒适的互联网体现，同时也提供了一种非常重要的基于制造终端的固定盈利模式。

（二）“软件服务化”商业模式

以软件服务为主的商业模式是电信运营商与软件厂商合作而产生的一种增值服务。近年来，互联网行业的每一次创新和发展，都往往能够带动相关传统行业的深刻变革。在互联网商业模式的推动下，软件平台和应用服务相结合的运营模式成为了一个新的价值增长点。为了能够及时地对用户的需求做出响应，并由此迅速地占领更多的市场份额，基于手机产业链的企业大多开始搭建和构造软件应用平台，将自身的服务理念和经营模式很好地融入其中，影响和改变着用户对于移动互联网的认识程度，并吸引其他服务提供商的关注，来共同创造更加优质的服务水平。按照当前互联网行业的发展速度，手机软件平台对于电信运营商能经营范围和水平必将起到越来越大的推动作用，移动互联网产品和服务在整体经营框架的地位和作用也将进一步凸显出来。

（三）广告商业模式

广告商业模式是电信运营商当前一个十分重要的经营范围和渠道。随着生活水平的提高和生活节奏的加快，人们每天都要借助随身携带的手机来浏览海量的信息，并在其中获取对自身有价值的相关知识。根据有关市场调查结果，无线广告成为了目前大多数企业首选的广告投放形式。无线广告无处不在，能够渗透到人们生活的每一个角落，无论愿不愿意接受，用户都不可能将其完全屏蔽掉，也就是说无线广告具有一定程度上的排他性，而这也正是其具有的不可比拟的优势。在广告商业模式的推动下，电信运营商只需要提高一个平台，就能够从数量众多的广告投放中获取较为稳定的利润。应该说，随着移动互联网平台的进一步丰富和发展，这种广告商业模式所具有的价值将得到进一步凸显，成为电信运营商一个非常重要的经营手段和获利渠道。

三、互联网发展背景下电信基础运营商的商业模式转变与盈利

（一）强化技术创新意识

互联网领域的发展日新月异，其对传统商业模式的每一次革新都是相关技术创新直接推动的结果。对于电信基础运营商来说，也应该积极地做好技术创新工作，以敏锐的市场嗅觉来扑捉可贵的发展机遇。一方面，电信基础运营商要结合当前市场发展特点和用户基本需求，立足现有的技术力量和服务平台，通过改进相关服务渠道和手段，来更加及时和有效地响应用户的实际要求，进一步扩大传统语音服务之外服务的受众群体。另一方面，电信基础运营商要结合互联网领域的发展特点，深度联合包括软件开发、终端制造和平台搭建等方面的力量，进一步丰富和发展自身的服务内容，为用户提高更为广泛和舒适的移动互联网服务，从而创造出更多的价值增加点。为此，电信基础运营商重点是要做好各种增值服务的扩展和开发，充分利用现有的平台力量和客户资源，有效地将运营范围扩展到从移动终端到实际用户的整个环节当中。

（二）做好组织机构变革

在移动互联网商业模式的推动下，各个电信基础运营商都积极地制定了相应的发展策略和规划，以此来充分调动企业内外的各种战略资源，促进企业发展目标的顺利实现。在积极拓展服务渠道、改进服务理念之外，电信基础运行上还应该做好自身组织机构的优化和变革工作，从而能够更加有效地适应当前互联网领域的发展环境和特点。首先是要积极应对社会经济文化模式的变迁。互联网的发展不仅改善了人们的生活条件和生活方式，更为重要的是对生活文化和人们思想产生了极为重要的影响。电信基础运营商要进一步思考和理顺运营模式、业务发展和组织机构之间的关系，在企业总体发展战略的指导下，对组织结构进行调整和整合，以便能够更好地扩展新的市场和新的发展空间。其次是重点做好组织创新工作。当前传统的科层组织已经越来越不适应企业发展需要，其在强化互联网技术面前的生存空间和运作效率不断减小。未来电信基础运营商的组织模式应该是一种内部市场化的组织，这是一种超越传统的科层模式，能够最大限度地调动和利用企业的各种外部资源。在这种内部市场化组织模式的指导下，电信基础运营商不再将企业组织中的各个单位都视为“分部”、“部门”等带有等级概念的名称，而是在保留核心部门的情况下将非核心部门外部化出去，既要保证各个单位对于企业整体组织的促进和推动作用，同时又促使各个单位创新的积极性得到增强。

（三）重视利润分配机制

在移动互联网商业模式中，电信基础运营商一般是处于绝对的核心和领导地位，其他的一些软件和终端提供商都是属于整个价值生产链条上的一个成员和环节。在价值创造和获取利润的过程中，电信运营商是主要的贡献力量。因此，电信运营商要作为收入分配方案的制定者，将利润和风险合理地分配到各个合作成员当中去，并且能够有力地促进各个合作成员积极地为总体利益的获取做出更大的贡献。在制定利润分配机制时，电信基础运营商应该坚持以下两个原则：一是合理分担风险的原则，电信基础运营商与各个合作伙伴都签订契约，来合理地分担整个运营过程中存在的各种风险。二是防止各方恶意地争夺收入和资源，电信运营商应该建立起一种防止各方争夺利益而损害整体效用的机制，坚持将总体利益放在第一位，鼓励产业各方一起努力将市场做大。

四、结论

电商运营合作模式篇7

关键词：WAP；移动互联网；移动业务

中图分类号：TN929.5文献标识码：A文章编号：1009-3044(2012)08-1782-03

Discussion on the Development of Mobile Internet

WU Nan1, HU Bin2

(1.Henan Polytechnic University, Jiaozuo 454000, China; 2.China Information Technology Designing & Consulting Institute Co.,Ltd., Beijing 100048, China)

Abstract: With the mutual penetration of the internet and mobile network,mobile internet become the future of mobile services.this paper introduce the features and present status of the mobile internet,analysis the relationship of internet and mobile network,finally give some discuss and proposals for the development of mobile internet.

Key words: wap; mobile internet; mobile service

随着全球移动互联网的快速发展，互联网和电信网两个领域相互渗透，单一的电信业务和单一的互联网业务已不能满足人们快节奏的生活和移动中对信息感知的需求，人们希望能够随时随地获取并交互信息，而电信网络移动性的特点和互联网丰富业务的优势相互结合，产生了质的飞跃，移动互联网应运而生，并逐渐成为未来移动通信的发展方向。但是在移动互联网的发展成熟的过程中，还存在着许多不确定因素，本文主要讨论移动互联网的特点及发展现状，提出有利于移动互联网发展的建议，为电信运营商的后续发展演进提供参考。

1移动互联网的发展现状

从全球范围来看，移动互联网已经是大势所趋。从目前的发展来看，日韩和欧美等国家的移动互联网及其提供的业务处于领先水平，我国相对落后。移动互联网可以说是电信网和互联网融合的产物。如图1所示，从产业链来看，移动互联网涉及终端用户、电信运营商、互联网运营商、内容或应用提供商等多个环节；从标准组织来看，移动互联网相关标准涉及到ITU、IETF、3GPP等多个国际标准组织。

图1移动互联网示意图

移动互联网业务的主要优势在于移动状态下获取信息的便捷性。从运营模式来看，对于传统互联网来说，用户可以免费获取信息内容，盈利模式主要通过广告收入获利，这与传统的电信业务的计费模式不同。而作为移动通信产业和互联网产业的融合产物，移动互联网业务的运营模式更多体现出包容性，从业务内容、业务下载、业务互通等多方面体现获利的需求，业务融合了电信和互联网业务的计费模式，且其中互联网对用户免费的后向盈利模式对移动互联网的商业模式影响较大。

从移动互联网业务发展情况看出，电信运营商最初在移动互联网整个产业价值链中占据举足轻重的地位，其拥有的广大用户资源使其在竞争中拥有绝对优势，他们不仅扮演着网络接入商的角色，还是服务提供商，同时对终端制造行业和内容提供都有着一定的影响力和控制力，产业价值链的各环节几乎都可以涉足。但是随着互联网和电信网之间围墙的打破，电信运营商的优势正在逐步减弱，丧失了对数据业务的全面掌握，同时，原有的基础电信业务也受到了互联网业务的冲击，电信运营商不能用以往封闭的心态主导产业链，而应该以开发的心态面对竞争，加强合作共赢，促使移动互联网向着健康的方向的发展。

2移动互联网的发展需解决的问题

从移动互联网发展角度来看，可以看到近年来，随着移动互联网的快速发展，在移动终端上开展业务的互联网新兴企业都取得了高速增长，比如腾讯、苹果等公司增幅都超过了百分之百；而传统电信运营商相对互联网企业来说增长较慢，增长普遍偏低，如AT&T、中国联通、中国移动都基本在百分之十左右或更低，电信运营商相比互联网运营商在移动互联网的发展中相对落后，对于电信运营商来说，其移动互联网的健康发展仍需解决好以下几个方面：

1）掌控业务控制权

电信运营商最初开展数据增值业务的时候，通过的WAP、短信等平台开放出来数据增值业务掌控权在自己手中，CP/SP通过分成的模式是与电信运营商结算的，如图2所示，随着移动互联网的发展，运营商已经很难像以前那样掌控所有的数据增值业务，移动互联网运营商取代电信运营商与业务提供商分成结算。而这部分业务在运营商的收入中所占的份额正逐年上升，直逼传统的语音业务。电信产业链发生变化使运营商产业链地位降低，互联网运营商在新业务服务提供上占据主动。对于电信运营商来说，应该结合移动通信独有的属性，更好的发挥自身优势，开展特色的业务，并掌握业务控制权，从而达到提升用户体验，提高用户黏性的目的。

图2移动互联网业务构架示意图

2）改变运营商盈利困境

原有的电信网更多强调控制、运营和管理，而互联网自发展之初就强调灵活、开放，移动互联网可以说是两个网络融合交汇，两个网络的融合和交汇打破了电信运营商原有的围墙花园模式，改变用户传统的信息沟通方式。而伴随着智能手机终端的逐步普及，电信运营商面临的外部生态环境已经发生了巨大变化，由于终端的智能化使得运营商对移动互联网业务的控制力逐渐削弱，而这部分业务在运营商的收入中所占的份额正逐年上升，直逼传统的语音业务，电信运营商有沦为“管道”的风险。因此，运营商应积极转型，创新和改变传统的业务模式和商业模式，以保障企业盈利，实现移动互联网的可持续发展。

3移动互联网发展策略建议

随着移动互联网的发展，与传统互联网在终端和业务上将逐步走向统一，在融合路径上，移动互联网将经历借鉴、模仿、复制、业务互通和深度融合几个发展阶段，对于运营商来说，在席卷而来的移动互联网的发展浪潮中如何发展用户，扩大移动互联网的用户基础成为摆在电信运营商面前首要的问题，它影响国内电信市场的竞争格局，我们需要对以下的几个方面重点关注。

1）加强业务互联互通

随着移动互联网的发展，很多成功的互联网业务提供商把业务向移动终端上转移，互联互通是最终实现用户价值和企业价值最大化的有效途径。如果移动互联网的基础业务假如能够实现互联通，例如，即时消息互联互通能够像当初中国移动和中国联通的短信互通一样。它将产生巨大的影响，给用户带来良好体验的同时，也能为运营商带来更好的利润，虽然互联互通是大势所趋，势不可挡，但是互联互通问题本身更多的是一个政策性问题，而不是技术问题。因此，建议政府能够有效督导业务在不同运营商间的互通，同时建议移动互联网产业链各方能够通过开放的心态去寻求合作得到共同发展，最终实现共赢。

2）加强监管和安全保证

移动互联网与用户紧密联系，用户需要更安全的业务，在保护用户数据隐私和安全方面需要两个方面努力，一是行业管理部门和运营商加强管理，提高移动互联网络本身的安全性，选择高性能的网络安全产品，建立统一的移动互联网业务监管体系，规范运营商和SP的业务经营；二是需要政府主管部门和相关行业组织的共同努力，保护手机用户的信息安全、加强互联网门户的监管和打击不法分子。

3）新商业模式和积极转型

伴随移动互联网的发展，数据业务取得快速发展，运营商如果想保持其原有的收益，不简单沦为“管道商”，必须积极向提供数据业务提供商转型，而移动互联网应用，与电信应用和互联网不同，很难简单通过时间流量费或免费方式建立业务推广和盈利模式。电信运营商积极探讨并做到运营商、平台服务提供商、应用开发商等产业链合作伙伴共赢，建立新的商业模式，促使移动互联网向着健康的方向的发展。

4）开展差异化合作

与日本、韩国运营商相比，欧美运营商由于缺乏较强势的产业链地位和对新业务的开发能力，通常采取与传统互联网公司合作开展移动互联网业务。该种方式在移动互联网业务发展初期，不仅能有效增加用户基础，而且成熟的业务模式对于新型移动互联网业务的开发也具有一定的启示性。对于国内运营商来说，与传统互联网公司合作开展移动互联网业务不失为一种行之有效的业务提供方式。可针对不同的互联网业务，与不同的互联网公司国内运营商应采取不同的合作模式。

5）建立适合网络和支撑系统

从国际标准组织的技术发展目标来看，移动网络正在向着扁平化，原有的网络结构已经不适合于未来的全IP化的要求。在选择设备的时候，需要考虑设备的后向演进和前向兼容，使网络逐渐平滑向全IP构架过渡。此外，由于移动互联网的发展是一个网络融合的过程，融合后的资费管理模式与现有资费管理模式是有很大的区别的，融合通信业务提供给用户一个集话音、视频、数据、无线等为一体的通信，用户用一个终端就可以享受顺畅的通信方式。为支持融合业务实施整合，运营商需要充分了解客户需求、现有市场、客户群体以及增值业务和捆绑产品组合，需要建立合适的IT支撑系统构架来更好的适应市场。

4结束语

随着移动互联网业务、终端、网络的不断发展，实现技术、商业模式及参与主体的不断多元化，移动互联网上的应用将与互联网上一样丰富，移动互联网的产业规模将会超过互联网，电信运营商要在竞争中取得优势，必须要有开发的心态，与产业链密切合作，创新商业模式，分析终端用户的需求，构建适合自己的核心体系，吸引更多的用户，使移动互联网与互联网将真正走向融合，向着健康的方向发展。

参考文献：

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[2]王挚琦.创建移动互联网全新商业模式[J].通信企业管理,2009(12).

[3]张宏科.移动互联网络技术的现状与未来[J].电信科学,2004(10).

[4]张鹏.运营商、传统SNS争先布局移动互联网[J].通信世界,2009(46).

电商运营合作模式篇8

关键词：移动转售业务；转售批发价；虚拟运营商；移动转售产品

Abstract：The resale product of China relies on the limitation of resale wholesale price. Products launched on the market by virtual network operators have been affected by the resale price and open resale function since mobile resale business went live. At the same time， the products of each virtual network operator are affected by their own resale business positioning， existing business， and operating cost. Focusing on the status of resale business， this paper proposes that certain criteria should be established for zero upside down， mobile operators cannot set resale products’ selling rate according to their own pricing system， and virtual network operators are allowed to cooperate with companies which are capable of offering mobile service to launch pilot projects if the business pattern is not clear. In this way， high input and low return can be avoided.

Key words： mobile resale service； resale wholesale price； virtual network operator； mobile resale product

1 中国移动转售业务的发展

2013年1月7日，《移动通信转售业务试点方案》公开征求意见，2013年5月17日工信部通[2013]191号文件《工业和信息化部关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》，移动转售的试点工作正式开始，转售业务的试点期截止期为2015年12月31日，试点结束后将根据试点情况适当调整相关政策。

2013年12月26日，工信部正式颁发第一批牌照，至2014年12月18日，合计为42家颁发了转售业务试点牌照。42家虚拟运营商，一般可分为8类：渠道、互联网、电商、终端、金融、行业、内容/服务提供商（CP/SP）、宽带商[1]。虚拟运营商分类及明细如表1所示。

从2013年5月17日，虚拟运营商正式推出转售业务开始，截至2015年5月底，共发展410万户[2]，中国联通转售业务发展量占比80%以上。

由媒体宣传及用户反馈来看，转售业务主要经历了以下几个阶段：基础运营商跳槽潮、首家拨测成功、首家放号、规模放号、套餐及业务融合创新、规模上量等，其中夹杂着互联互通、银行无法互通短信等问题以及到中期的低潮期媒体唱衰期。但也有企业开始大规模销售放号，发展用户超过100万户。

目前，仍有一半的虚拟运营商仍处于积极准备上线阶段，预计2015年下半年开始还没有上线的企业将陆续上线推出业务。

2 基础运营商转售条件

工信部的转售业务试点方案规定转售业务的申请者应与基础电信业务经营者签订移动通信转售业务商业合同，签订合同后，再提交牌照申请[3]。所以虚拟运营商与基础运营商的合同条件十分重要，转售的价格和转售条件主要由基础运营商的合作协议确定。

2.1 3家运营商的转售价格

按截至2015年6月份的转售条件，根据本文的分析主要为语音、流量的价格。转售价格的结算方式主要分为资源池模式，即按单价批发与基础运营商结算。模组结算方式是根据基础运营商设置的套餐及模组包，按用户订购量进行结算。三大运营商转售价格标准[4]如表2所示。

除了转售的基本价格外，三大运营商开放的通信功能也是虚拟运营商开展业务的基础，初期运营商除了基础通信功能外，开放的功能并不多。三大运营商开放的功能列表如表3所示。

2.2 运营商转售条件

（1）转售结算方式

三大运营商转售价格条件中，在初期，中国联通采用了最为灵活的资源池模式；中国电信提套餐模组转售，转售折扣最低，中国电信在2014年中期，也提供了资源池的结算方式；中国移动采用模组套餐结算方式，虚拟运营商可根据模组组合成转售产品。如果把虚拟运营商比喻成卖面包的话，联通提供的是面粉，虚拟运营商可以做成各种各样的面包；电信提供的是现成的面包，虚拟运营商销售电信现成的面包；移动提供的是面包块，虚拟运营商可以把几个面块组成不同大小的面包组合[5]。

随着转售业务的开展，三大运营商根据运营情况，也进行了调整，联通在转售结算基础上，分别对各虚拟运营商进行某段时间发展用户的结算价折扣的调整，进行了短期的促销政策；电信在套餐转售的基础加上了资源池的结算方式；中国移动也在模组套餐方式上，加入了模组转售和资源池模式可自由选择的方式[6]。在基础运营商提供的转售条件中，虚拟运营商仅可使用一种结算方式，不能在同类的转售业务中使用两种结算方式，例如中移动的语音转售，虚拟运营商可以使用模组转售或者资源池方式，不可以一部分用户使用模组，一部分用户使用资源池的方式。

（2）转售价格定价

由于当前用户的消费行为主要为语音和流量的消费，短信和彩信由于OTT业务的冲击，在用户使用中，需求较低，本文主要分析语音和流量的转售价格。

中国联通采用资源池，全国统一价，语音价格0.15 元/min，流量价格0.2 元/MB，7折折扣，转售的含税价格为，语音：0.15×0.7×（1+11%）=0.12 元/min；流量：0.2×0.7×（1+6%）=0.1484 元/MB；结算价格和中国联通的接近一致，从6折至7折，联通按结算给联通的结算金额，每结算2 000万元，在2 000万元阶梯上降低0.1折，例如，在2 000万元内结算价格为7折，2 000万元～4 000万元结算价格为6.9折。鉴于前期各虚拟运营商的业务发展较少，一般为7折结算。

中国电信提供的套餐折扣，按套餐的折扣价格为40%～52%；中国电信后期提供资源池结算方式，结算价格和中国联通的接近一致，从6折至7折，联通转售价格阶梯为2 000万元，电信为1 000万元。

中国移动提供的套餐模组和中国移动的在售的语音、流量的加油叠加包一致，6.6～7折提供。在资源池的单价批发条件上，流量基础价格为0.18 元/MB，7折折扣，结算价格为联通的9折，税后成本为0.1336 元/MB。语音分为长市语音，基础价格则为0.13 元/min，折扣6.6折，语音的基础价格为0.0858 元/min，税后结算价格为0.095 元/min，长市语音用户在漫游时，拨打电话0.6 元/min，接听电话0.4 元/min；长市漫语音基础价格为0.17 元/min，6.6折折扣，税后成本为0.1245 元/min。

三大运营商给出的转售价格体系，资源池的单价结算方式，流量含税成本在0.13 元至0.15元，语音含税成本在0.12 元左右。

（3）转售提供功能

三大运营商提供的转售功能包括基础通信功能包括：语音、上网、短信、彩信等基础功能，移动比其他运营商多提供了国内的无线局域网（WLAN）功能、网内通话功能。运营商的定向流量和闲时流量这些个性化的流量定制功能暂未开放。

3 虚拟运营商转售产品分析

据IBM的虚拟运营白皮书，约90%的虚拟运营商希望通过移动互联网转型，积极迈向“互联网+”时代[7]。虚拟运营商根据原有业务的不同，对移动转售业务采用不同的定位，并根据定位和移动转售批发价格进行不同的产品资费设计。

3.1 虚拟运营商产品资费分析

42家虚拟运营商按转售业务的定价不尽一样，由于中国移动转售业务进展较慢，截至2015年6月上线的产品多为中国联通和中国电信的转售产品[8]。当前虚拟运营商已套餐卖点如表4所示。

42家虚拟运营商，已产品资费的企业21家，除专做Wi-Fi转售的北纬通信外，20家的产品资费有一些的共同点，根据联通的资源池转售模式，大部分虚拟运营商都采用了流量不清零、可共享、可转赠等创新做法。由于电信前期套餐转售模式的限制，电信合作的转售业务都按电信的原有模组套餐或者叠加电信的增值包后重新打包套餐进行销售。

（1）套餐的转售价格

在套餐的价格上，各大虚拟运营商在产品套餐毛利定位上，主要为少量毛利、毛利为0、略为亏损的3种定价策略，联通转售业务各虚拟运营商转售价格为0.12 元/MB到0.2 元/MB，语音从0.09 元/min到0.15 元/min不等；电信转售业务的套餐折扣从30%到50%区间。

（2）套餐创新模式

按联通转售业务的资源池结算模式，各大虚拟运营商进行了创新设计，包括阿里按统一单位懒人计费模式[9]、苏宁的至简产品越用越优惠模式、蜗牛的按年卡计费模式、爱施德的C2B自由定制套餐模式[10]、巴士在线的资源银行模式等。这些套餐创新方式也影响了三大运营商在后期的产品资费的仿照跟进，各虚拟运营商之间也有相互参照学习做法。

（3）转售业务融合方式

产品资费融合了虚拟运营商自有的业务体系，电商行业，京东、苏宁采用购物送作法，用户购买商品时赠送流量；行业应用企业，例如用友，在套餐里加入了赠送自有的行业应用作法；渠道行业，乐语将移动转售业务和健康终端融合；其他行业也出现“通信+金融”、“通信+医疗”、“通信+系统集成”等整合业务。

3.2 虚拟运营商的产品困境

（1）转售批发价格批零倒挂，产品资费不具备优势

按现有的转售批发价格，用户在流量的单价，按前文的分析，语音的含税价格在0.12 元/min，流量的含税价格为0.15 元/MB，在现在通信市场大部分用户都有强流量需求，虚拟运营商的流量结算价格较高，在批零倒挂的问题上，没有定论。我们拿联通最新的套餐来计算，76元含400 MB和200 min赠送来显，用户参与存120得360 元全国统一活动，相当于用户实际支付成本为56 元/月，而虚拟运营商税前的成本为80.5 元，虚拟运营商价格高出44%。流量套餐在1 GB以上的套餐，差距明显更大。以致有虚拟运营商高管开玩笑说，和客户介绍转售业务的融合解决方案，客户对其他方面都很满意，就是转售业务的号码能否换成三大运营商号码，价格差距过大，无法说服用户使用。

故前期各虚拟运营商在推出联通转售产品的时候，都集中在套餐创新上做文章，无套餐、无月租、不清零、越打越优惠等各类灵活方式，在低月租的语音通话市场上寻找机会。

（2）转售产品开放功能缺乏，创新业务较少

目前，除了简单的有关语音、流量的创新如流量不清零、无限语音以及简单的与自身业务叠加，如购物送流量、玩游戏送流量外[11]，虚拟运营商并没有真正带来全新的商业模式。创新也依赖于开放的各功能及与自有业务的融合。

在各虚拟运营商的运营过程中，各虚拟运营商为了融合自有业务，需要一定的定向功能及定向的优惠功能。例如蜗牛作为一个手机游戏运营商，前期已实现了三大运营商的定向后量流量，用户在蜗牛的游戏商店下载免流量费，但蜗牛发展的自有移动转售用户却没有相应的定向流量免费功能，在产品资费上缺乏自身业务融合的作法，用户也缺少粘性。

也有部分企业希望进行国际业务的销售，现有的国际业务的结算标准并无可操作空间，虽若按照接近运营商基础价进行销售，则产品将出现亏损，如果提价销售，则可能会给用户带来体验上的问题。

3.3 移动通信转售业务定价思考

（1）批零倒挂问题需有标准

由于批发价高于零售价，虚拟运营商在发展业务的时候，很难有可操作空间，虚拟运营商都有主营业务，即使企业愿意补贴转售业务用户，在批发价和零售价差距过大的情况下，大投入补贴用户使套餐与基础运营商接近，也会背上较大的成本压力。

无论零售价按基础运营商现行的套餐资费体系以及普遍统一的促销政策进行计算，还是按用户实现使用通信资源和实际支付的价格进行计算，批发价格均应低于零售价格。

（2）基础运营商定价方式需更加开放

各大运营商的转售价格定价部门在各公司的市场部，基础运营商的定价往往参考了原来自有的价格体系来定价，且避免给现行的资费体系带来冲击，基础运营商往往将虚拟运营商当成自己价格体系里的一部分进行管理。

转售价格体系应该在整个中国的价格体系内考虑定价，一个产品套餐的竞争力，除了使用的网络制式之外，更多是公司品牌、服务等关联。

（3）虚拟运营商应与基础运营商更多的业务互补

在各大虚拟运营商中，主营业务各种各样，在一些细化市场的能力要高于基础运营商，在这些细化市场中，虚拟运营商和基础运营商需要有互补性，合作共赢。

（4）虚拟运营商在批发价无优势及自身商业模式不清晰时的对策

虚拟运营商不仅碰到批发价格高，还存在商业模式不清、IT投入成本过高、运营模式不成熟、过早引发的虚拟运营商之间的价格战等问题。一方面，虚拟运营商需要优化自有用户的用户体验，明确自己的商业模式；另一方面，在与基础运营商进行批发价格申请的时候，需要与基础运营商针对批发价格、功能开放和系统实现的多方位考虑才能推动业务往前发展。

虚拟运营商并不一定需要自建系统及独立运营转售业务，企业有可能需要的是会员服务，引流入口，融合通信，串联企业各业务的纽带，更高频次地服务用户等定位需求。商业模式是业务开展的基础，但真正打动用户的是产品，只有产品形成用户的粘性，才能让商业模式成功。而在产品要素中，价格也是一个比较重要的因素。

为避免初期在商业模式未清晰情况下降低风险，IBM建议移动虚拟运营商可以通过几家企业众筹实施IT能力，这样不但可以降低风险和IT成本，还将提升移动虚拟运营商的竞争力。依靠通信能力的提供，也有企业转变商业模式为更多企业提供服务，例如中兴视通作为虚拟运营商，同时可为企业提供基础的通信能力（包括虚拟运营业务及其他运营商能力提供），这也是虚拟运营商一种新模式的创新。

4 结束语

电商运营合作模式篇9

关键词:电子商务环境；茶叶；物流运输策略；预防措施

引言

在互联网技术应用日益成熟的今天，电商模式已经发展成为任何产业营销过程中不可缺失的内容。随着当前人们对健康养身重视程度日益提升，如今饮茶已经发展成为多数人的共同选择，而消费者主体中，中青年消费者已经逐渐发展成为消费主体，该消费群体的主要消费习惯就是电商模式。因此对于茶叶企业来说，想要获取相应经营份额和市场，就必须充分注重将电商经营模式融入到自身经营发展过程中。对于电商经营来说，其交易和付款环节可以在网上实施，但是产品配给则需要通过线下物流运输来实现。因此优化茶叶物流运输策略直接关系到茶叶电商模式的运行和发展。

1当前电子商务环境下茶叶企业贸易状况分析

电子商务是信息技术应用下的产品营销模式变革，其成熟应用，既体现了互联网技术的成熟发展，同时也使得整个消费活动更加便捷，方便，而消费者选购产品内容也更加丰富多样，同时产品营销成本也进一步降低，因此电商模式市场经济运行的创新和突破。在互联网技术和计算机技术应用日益成熟的今天，电商模式在产品营销中的比重日益增加。而对于企业产品交易活动来说，通过使用互联网媒介，从而将产品的内涵和特征直接展现给消费者，消费者则通过互相对比，以及对产品图片文字内容的具体展示，从而实现产品销售。通过使用电商模式，对于消费者来说，其购买过程更加简单，而产品的价格也更加低廉，当然整个产品购买过程中，也不需要考虑时间、地点场合因素等等。当然使用电商选购的茶叶产品也更加丰富。而对于企业来说，其使用电商模式，则有效降低了分销渠道压力，同时也大大降低了销售运营成本，而企业直接面对市场、面对客户的消费模式，更使得企业便于直接了解市场需求和客户感受。随着互联网应用进一步成熟，如今互联网营销已经成为主要的消费模式和生活内容，任何企业、消费者都不能予以忽略的重要元素。我国是茶叶大国，从唐朝开始饮茶就已经发展成为社会大众重要的消费习惯之一。一直以来，我国茶叶营销模式都基本使用的是生产商加营销商“门店式”经营模式，而我国茶叶企业的经营规模都不大，属于中小型传统企业。但是随着互联网电商模式应用日益成熟，茶叶企业的传统经营模式已经无法满足市场需求，因此探索适合茶叶企业经营的电商模式极为必要。对于茶叶企业贸易经营来说，需要借助互联网这一媒介，助力茶叶企业运营。目前茶叶企业电商贸易经营过程中，主要依赖的销售渠道是天猫、淘宝和京东等电商途径，各茶叶企业通过缴纳一定费用，从而向消费者展现自身产品。而消费者则通过查看各个茶叶的具体产品展示，从而选购茶叶。从茶叶选购、到费用支付都是通过互联网来实现，而茶叶产品的具体配给则主要依赖线下物流运输来实现。而当前电商模式中，很多消费者选购产品时，都会借鉴其他消费者的评价，因此良好的客户服务直接关系到茶叶企业的影响力和市场形象，所以对茶叶企业来看，必须针对自身运营过程中常见的问题进行全面分析，并制定合理的解决对策和思路。

2电商模式下茶叶物流运输过程中存在的问题和不足

在整个电商模式运行过程中，互联网解决了产品营销和货币支付的问题，但是实现整个交易活动的关键在于茶叶产品的运输。当消费者根据电商产品展示，选择并下单后，就需要物流公司上门揽件，并且通过分货，根据客户的目的地，从而选择各种合适的运输方式进行货物配送。因此，物流运输是实现电商运行的关键。可以说，物流运输虽然是后端，但却是实现整个产品营销过程顺利实施的前提。而在产品物流运输过程中，高效、快速、低成本是其主要考虑因素。对于茶叶物流运输来说，其有着自身特殊性。作为特殊性商品，茶叶物流运输往往会集中在茶叶产地。尽管现阶段人们对饮茶需求不断增加，但是茶叶生产效率实现了极大革新。如今茶叶产品市场已经从以往的买方市场转化为供方市场，消费者对整个茶叶市场有着重要影响。加上互联网电商模式中，客户可以将自身感受评论在茶叶产品下方，而这一评论会对消费者选购产品产生直接影响。因此，如果茶叶产品在运输过程中，出现包装上的破损，甚至是产品的破损都会对消费者的消费体验产生重要认识。但是现阶段，无论是茶叶销售企业，还是物流运输企业，均缺乏对茶叶产品运输质量的有效把控，从而造成了不必要的茶叶产品破损，影响了整个电商活动的有效开展。此外，茶叶物流运输过程中，由于其对商家和物流运输等相关环节的权责界定不够清晰和明确，以至于存在各方认知上的差异。对于茶叶企业来说，其认为物流公司收取了寄件费用，因此需要承担快件的完整性，但是在物流公司看来，其只是承担了快递物流费用，而费用本身和货物是否容易破碎并没有太大关系。在其看来，快件如果出现破损现象，应该属于额外附带责任。最后，客观上看，整个快递物流层级又较多，而每一个过程中都很难实现有效监督，一旦出现快件破损，则很难对问题的根源进行追溯。当然茶叶企业对产品包装缺乏必要的重视意识，加上物流企业内部运输机制不完善，也是造成快件物流运输问题的重要原因之一。

3茶叶物流运输的价值作用认知

如今，随着电商模式运行进一步顺畅，加上其产品覆盖面更全，购物更加便捷，因此很多消费者在选购茶叶产品时，已经不在实体店中购买，而是通过互联网电商平台选购商品。所以，产品物流运输已经发展成为整个电商模式运营顺利实施的关键。对于茶叶产品交易来说，其本身就容易破损，所以物流运输的效果直接关系到产品运输。对于茶叶电商营销来说，只有顺利实现茶叶产品的完整配送，才算完成了产品营销。因此，可以说茶叶物流运输关系到茶叶企业电商模式的实施，关系到茶叶企业自身的品牌形象。物流是实现产品从卖家到买家的流动过程。在这一过程中，涉及到的程序又较为复杂。比如揽件、分件、存储、运输和配送等。而物流运输实质就是实现货物从产品到商品的过程。在电商时代，选购产品、展示产品、支付货款都可以通过互联网解决，但是只有货物配给需要有物流运输。随着电商运行不断成熟，人们对物流配送的速度和效率以及质量有着极高要求，其直接关系到商品交易。所以，当出现物流运输问题时，就会影响到消费者的购买体验和印象。因此，提升物流运输速度和品质也直接影响消费者的感受和影响。所以，完善开展物流运输活动直接影响茶叶企业对电商模式的融入。

4电子商务环境下的茶叶物流运输策略分析

随着电子商务模式运营日益成熟，加上消费者互联网购物习惯进一步形成，如今茶叶企业想要发展就必须充分注重对该模式实施过程中的各个环节进行仔细把控。客观的讲，以往茶叶企业普遍缺乏对物流运输价值和重要性的应有认识，因此整个电商推行效果并不理想。结合电商进一步发展这一势头，茶叶企业必须立足自身产品特点，完善物流运输品质，助力茶叶企业电商模式融入发展。

4.1提升物流运输工作的重要性认知，深化细节把控

无论是茶叶企业，还是物流运输企业都必须充分认识到茶叶物流运输对茶叶企业经营的作用和价值，尤其是随着电商经济发展进一步成熟，各电商模式中的各个环节都必须重视茶叶的物流运输，通过深层次把握具体细节，尤其是要树立客户导向意识，从而完善开展物流运输工作。事实上，无论是物流企业，还是茶叶企业，都需要认识到物流运输的效果直接关系到消费者的认可度，而双方权益都是互相关联的。当消费者收到相关产品后，产品、物流运输都会成为消费者评价的重要内容。

4.2茶叶企业要优化内部追责、外部协定机制，确保运输安全

尽管茶叶企业和物流企业都具有产品完整运输的职责，但是从本质上看茶叶企业仍然具有主要责任，因此茶叶企业要做好物流运输策略的制定工作。首先对与茶叶企业自身，必须完善内部责任追求机制，强化程序管控。通过对茶叶物流运输过程中出现破损的具体原因进行分析，可以发现其问题主要出现在以下环节：出库、接单和转运环节以及派送环节。因此茶叶企业要在出库过程中对出库人进行有效监督，提升其服务意识，当出现问题时，需要第一时间予以解决，而针对其他茶叶企业无法监控的环节，要与物流运输企业进行约定。当然，还要对参与到产品物流运输的员工进行全面有效培训，一旦发生问题，必须坚持查找问题根源。对于物流运输企业来说，不仅要构建高效、低损耗的运输机制，同时必须做好对自身工作人员的培训工作，着重降低运输风险。同时还要合理安排运输方式，针对易碎物品要提前做好准备，尽可能降低损失。

5结语

随着互联网电商模式发展日益成熟，完善解决电商环境下茶叶物流运输过程中存在的问题和不足极为必要。当前消费者饮茶需求进一步释放，茶叶市场正在面临重要的崛起机遇。而对于茶叶企业来说，想要有效把握此次转型契机，推动茶叶企业转型发展，就必须充分融入、结合互联网电商模式，通过着重完善物流运输策略，提升客户的认可度，从而帮助茶叶企业应用好电子商务模式。当然，完善物流运输，也是对消费者权益的有效保护。

参考文献

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[3]吴庆菊.电子商务环境下茶叶物流配送发展研究[J].当代经济.2014(17)：64-66.

[4]郭伟奇.电子商务环境下的茶叶贸易策略研究[J].福建茶叶,2016(5):72-74.

电商运营合作模式篇10

关键词：农产品；电子商务

一、引言

21世纪以来，“三农问题”受到政府高度重视，连续十年的中央”一号文件“都把”三农“问题放在重要位置。2013年中央”一号文件“特别强调信息化在农业变革中的重要作用。加快农产品电子商务发展已成为必然趋势。

我国农产品电商自1998年以来经历了五个发展阶段：1998年-2005年粮食棉花在网上交易；2005年-2012年生鲜农产品开始交易；2013年-2014年B2C、C2C、C2B、O2O等各种模式出现；2014年至今本来生活、美味七七、京东、我买网、宅急送、阿里、青年菜君先后获得大量的PE/VC投融资。

二、农产品电子商务模式

通过对大量已有成果的分析，研究方法多样、研究视角多样化成为农产品电子商务模式研究的主要特点，到目前为止对农产品电商模式的分类方法与结果还未达成一致。常用的分类有以下几种：

1.从生鲜农产品网上供应链视角看

2015年，在淘宝网所有农产品品类排名中，生鲜产品（包括水果、肉类和水产）增速居首位。生鲜电商是电商领域的新蓝海。

生鲜电商采用的大多是B2C的基本模式。后衍生发展出O2O模式、订单农业C2F模式、消费者定制C2B模式、农场直供F2C模式和社区支持农业CSA模式。具体而言，归纳起来有：

（1）特色农产品电商。最具代表性的是中国地理标志产品商城，该商城通过B2C和C2B模式把地理标志产品终端消费者和生产经营者联接起来，提供线上服务。该商城是首家经过国家认证地理标志产品销售的线上商城。

（2）“自营+直销”模式、跨境生鲜电商模式等。最有代表性的“三只松鼠”，自2012年成立以来，已经成为当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三只松鼠”通过其特有的销售模式，迅速开创了一个以食品为主要产品的新鲜的、快速的零售模式。该模式缩短了客户与商家的距离，让客户可以及时享受到完美、新鲜的食品。

（3）“电商+冷链快递物流+智能终端取货”模式。武汉家事易是最具代表性的企业。其研发的基于物联网技术的具有制冷隔热保鲜功能的配送终端储物柜，有效满足了生鲜产品配送的存储运输条件，能很好地解决生鲜的新鲜度问题。武汉的普通市民只要在电脑上选择自己喜欢的蔬菜，次日新鲜度极高的菜品就会及时出现在小区的“电子菜箱”，通过会员卡，消费者打开菜箱取走菜品即可。

2.从淘宝村视角看

随着我国电子商务的深入发展，中国传统农村经济逐步互联网化，淘宝村从少到多、从点到面。截止2015年初全国共有淘宝村212个，淘宝镇19个，其中他们的发展模式又呈现多样化。

（1）走品牌化道路的通榆模式。当地的农产品以“三千禾”为品牌进驻天猫旗舰店。“三千禾”的产品进行标准化运作，统一采购、包装、运营、配送、售后。

（2）走资源整合道路的成县模式。该模式最具代表性的是淘宝上的“特色中国陇南馆”，通过微博、微信、微店等免费的社会化媒体进行营销，凭借当地陇南电子商务产业孵化园、农产品交易中心、顺通物流园等做强有力的支撑，实现核桃、土蜂等地方特产80%的销售额的销售。

（3）走平台化道路的遂昌模式。该模式的核心是建设一个独特的麦特龙分销平台，借助政府的强大支持和自身体系的巨大聚合力，结合了当地千余家小卖家共谋发展。具体的运作模式是：网店协会负责组建专门的采购团队，团队成员负责收集当地的特色农产品，通过县城建设的实体超市展示特色农产品，同时在线上建立一个特产分销商城――麦特龙分销平台。网店商家可以通过在实体超市看到的货物中，选择自己感兴趣的产品放到自己淘宝店铺中，客户下单后，可以直接到麦特龙分销商城下单，由分销商城负责发货，每件包裹收取1至2元的包装费就可以了。截止目前为止，选择与麦特龙合作的农村合作社已有100多家，更多的专业合作社还在拓展中，网店卖家再也不用愁货源问题了。

3.从核心竞争力视角来看

（1）产品致胜型。最具代表性的沱沱工社，为了保证高品质的产品自建有机农场，通过高品质获得消费者的忠诚度，以产品为其核心竞争力稳扎稳打。

（2）服务致胜型。最具代表性的是遂昌麦特龙分销平台，为了给本地化的中小卖家提供培训、开店、配送等多方面的服务，依靠其专业化的服务赢得市场价值。

（3）渠道致胜型。最具代表性的是天天果园，单一聚焦水果品类，在营销渠道上与天猫、微信、1号店、电视购物等平台合作，最具竞争力的是其跨区域配送的服务能力。

（4）营销致胜型。最具代表性的本来生活网，依靠打造产品背后的故事来制造营销热点。从褚橙、柳桃到潘苹果，核心都是依靠故事营销带动流量，流量带动销量。

（5）供应链致胜型。最具代表性的顺丰优选，物流与配送能力是其核心竞争力，顺丰优选借此可以快速占领全国市场。

三、我国农产品电子商务模式的选择

根据本文农产品电商典型模式的分析，不同的农产品电商模式具有不同的构成要素，其特点和环境也各不相同。农产品运营商家需要根据自身优势进行分析并选择合适的农产品电子商务模式。

1.影响我国农产品电子商务模式选择的因素

影响我国农产品电子商务模式选择的因素很多，主要分为以下几类：

（1）产品因素

不同的农产品有不同的运输、储存和消费及时性等方面的要求，所以对物流和成本的要求也不一样，在运作模式上也会存在差别。比如生鲜和坚果产品对运输的要求就大有不同，那么在选择运营模式时也会不同。

（2）平台因素

不同平台的服务水平和运作方式会对经营农产品的运作产生影响，不同平台选择的农产品经营模式也会存在差异。例如：淘宝平台和京东平台同时销售同一类型的产品，两个平台信誉、受众规模、平台转化率和支付方式均存在差异，京东商城更多地依靠其品牌塑造和营销推广等高投入方式赢得利润，淘宝普通网店则更多地选择低价格投入、规模化运作来获取利润。

（3）地域因素

经营者所处的地域环境不同，消费观念、消费水平和物流网络就会存在差异，那么经营者选择电商运作模式也会有所不同。例如：适合偏远地区农村电子商务的发展的新疆吉达尼模式。

（4）资本因素

大多数农产品种植户都希望通过电子商务将自己的农产品销往异地，减少库存风险，并及时收回相应的利润，但大部分种植户资金有限，独立承担风险的能力很低。各个电商平台背后是营销管理和技术，而营销管理和技术又需要投入相应的资本才能吸引有技术的团队支持平台运作。

综合以上分析农产品电商模式在要素上必须包含经营者、产品、平台、物流四个实体要素，在运营管理上包含技术、成本、资本、利润、风险等经济管理要素。

2.农产品电子商务模式选择的原则

农产品经营主体在选择电子商务模式时，一般应遵循下列原则：

（1）优势原则

农产品经营主体为了充分利用自身的核心竞争力，要注意发挥自己各方面的优势资源，将模式的选择与价格策略、促销策略和产品策略结合起来。

（2）协调原则

农产品经营主体在选择多种模式的应用时，应注意多种模式利用的协调性和有效性，降低发生的冲突的可能性，确保整体目标的实现。

（3）实用原则