做人寿保险心得体会十篇

做人寿保险心得体会篇1

【关键词】 竞争力 特征 途径

一、什么是寿险公司的竞争力

寿险公司的竞争力具体是指什么，很多公司本身都不甚清楚。其实我们提到的竞争力一般是指寿险公司的核心竞争力，核心竞争力是指公司内部经过一系列的知识和技能的整合，然后整合不同技术的技能、知识和协调多种不同非生产技能，以此来获得超越其他公司和竞争对手的能力。我们可以形象地来说，对于寿险公司而言就好比是一棵参天大树，核心的产品以及服务就是树干，业务是那些树叶或者树枝，大树的果实就是最终提供给客户的产品以及服务。核心竞争力说白了就是隐藏在这些核心产品和服务中的技能或者知识又或者它们的组合。换一种更容易理解的说法来讲，寿险公司的核心竞争力是指寿险公司在自身长期的金融保险的业务以及实践中积累出来的技能、方法以及知识，是寿险公司在金融保险产品和服务的各个环节诸如产品和服务的研发、测试以及改善等环节，和自己的竞争对手相比较而言，有十分明显的优势和长处，不能轻易被其他公司和竞争对手所模仿，能够给客户带来不一样的体验效果。当前阶段，能够形成金融保险行业的核心竞争力的不能只是依靠传统的人才、品牌以及管理等等。简单来说，他们会很容易被竞争对手所模仿和采用，并不能实现自己的独特价值；寿险公司的核心竞争力是不能单靠其中一项的，还需要进行有效的组合，才能达到目标。核心竞争力其实用著名经济学家张维迎张教授的话来说，核心竞争力是一种别人带不走、拆不开、偷不去、溜不掉以及买不去的宝贵资源。举个例子来说，寿险公司核心竞争力之一是解决老百姓长期资金的保值和增值，要在遵循金融业基本规律的基础之上，做好动态、主动型的资产负债匹配管理，解决资产端和负债端在不同时间段所需的不同要求，做好资产管理和品质管理。在管理的过程中要考虑风险限额，不能只是简单地做大规模来倒逼资产端；相反是要谨慎的将资产端和负债端匹配起来，这种匹配不是要求完全的精准匹配，只需实现动态匹配即可。在不同的市场利率条件下，采取与之相对应的阶段性资产负债配置策略，即可达到所要求的动态配置。当然对于寿险公司来说，拥有了核心竞争力还不行，还需要用有效的制度以及规章去将其转化为实实在在的竞争优势，只有这样才能在市场的竞争中取得胜利，一路领先。

二、寿险公司核心竞争力的特征

寿险公司的核心竞争力是促进寿险公司快速发展的关键，能够提高金融保险行业的整体竞争能力，它是营销、产品、管理以及科技的有效的结合，它不是片面的强调现状，而是着眼于未来，是一种长期的累计所形成的。它的特征具体有：延展性、扩张性、显著增值性、价值性、独特性、持久性。各种特征的具体含义如下：

（一）延展性

延展性是指核心竞争力能够在很大程度上满足公司客户各种各样的寿险需求，不论是当前的还是潜在的，不断创造出新的寿险增长点。

（二）扩张性

扩张性是指寿险公司的核心竞争力对内能够提高公司的综合实力，提升自身的发展能力，对外则能促进整个金融保险市场的扩大；因此核心竞争力高的寿险公司能够在竞争中处于优势地位，核心竞争力低的寿险公司则只能在竞争中处于劣势地位。

（三）显著增值性

显著增值性是指核心竞争力通过它自己的发散作用来满足客户所看重的资产的保值和增值功能，为寿险公司带来独有的竞争优势。

（四）价值性

价值性指核心竞争力能够提高寿险公司整体的经济效益，它能够帮助寿险公司用更加低廉的成本来创造更大价值的产品和服务，让他们在竞争中脱颖而出。

（五）独特性

独特性本身就很好理解，它是指核心竞争力有与众不同的地方，和其他东西之间能够相互区别开来，不容易被其他人所模仿以及占有，有其自己独特的一面。

（六）持久性

持久性是指寿险公司的核心竞争力是一种十分持久的战略资产或者说是资源，但是并不是说核心竞争力就一定能够永久保存，给公司带来永久的效益。它还需要寿险公司能够妥善的保护以及培育，不然很大可能就会枯萎以及丧失。

三、为什么要提高我国寿险公司的竞争力

改革开放三十多年来，我国经济取得的进步是毋庸置疑的，每一个中国人都庆幸自己生活在了一个好时代。然而经济的进步是有代价的，有得必有失。工厂废弃物的任意排放、装修行业的有毒物质以及乱砍乱伐树木等不良行为，使我国的自然生态环境遭受到了极大破坏，许许多多的动物因此濒临灭绝，人类也不能幸免于难，患各种慢性疾病的概率大大增加。一方面是自然生态环境的影响，另一方面是人类自己的生产生活方式不健康所导致的，不爱运动、饮食不健康、巨大的心理压力等等。许多人已经逐渐意识到了问题的严重性，开始树立正确的健康观念，注重养生和保健，加大在这方面的投入和支出。根据相关的调查数据显示，越有钱的人在买寿险方面越积极，越舍得花钱。其一是他们的观念成熟，对个人以及家人的健康风险极其关注；其二是保险能够起到强制储蓄的作用，能够帮助他们锁定财富；其实对于他们这些高净值人群（家中的“中流砥柱”）来说，选择购买寿险，可以简单的概括为“安全性更高、利益更有保障以及投保便捷”。所以在未来的几十年，健康事业将会是人人都需要的事业，也将会成为中国最为赚钱的行业，寿险公司是十分具有发展前景的；打造健康中国离不开寿险公司的大力支持。而且近期国家颁布了保险“新国十条”，给寿险公司的发展带来了机遇和挑战。鉴于此，提高我国寿险公司的核心竞争力就显得特别重要。这不仅仅有利于实现客户长期资产的保值增值，能很好帮助寿险公司穿越经济周期，对我国金融保险行业的平稳健康发展也有重大意义。

四、提高我国寿险公司竞争力的途径

综合以上分析，本文认为提高我国寿险公司竞争力的途径主要有如下几个方面：加强具有核心竞争力的主动型资产负债匹配管理；创建具有核心竞争力的寿险品牌；建设具有核心竞争力的服务体系；创新具有核心竞争力的科技优势；布局具有核心竞争力的“互联网+保险”模式。下面，本文详细分析一下每种措施的具体实施策略。

（一）加强具有核心竞争力的主动型资产负债匹配管理

保险“新十条”的颁发以及费率改革、税优健康险等政策的落地等等利好政策，增强了保险的生命力和活力，寿险作为保险业最重要的主体面临的机遇和挑战都是巨大的，寿险公司必须提高格局，立足寿险业自身的金融属性和社会属性，打造自身特有的专业优势，提高核心竞争力。保险行业区别于其他金融机构和其他行业的核心价值和专业优势在于能够通过良好的资产负债管理实现客户保险资产的长期保值和增值。寿险公司在做好风险保障供给基本职能的基础上，要提高其核心竞争力必须做好主动型长期资产负债匹配管理，实现客户效益、公司效益和社会效益之间的统一。主动型资产负债匹配管理模式是通过资产端、负债端的良性互动和主动管理，实现较合适的匹配。这种模式充分考虑了金融市场的趋势以及业务发展的需求，但是对寿险公司的经营管理能力要求较高，需要多环节的协调和配合才能发挥最大作用。

（二）创建具有核心竞争力的寿险品牌

寿险品牌是一个寿险公司产品特色、营销艺术、社会形象、科学技术、管理水平以及文化底蕴的结晶和浓缩，也能显示和证明出一个寿险公司的综合实力，因此很大程度上它决定着寿险公司竞争力的强弱。一方面，每个寿险公司都有自己的客户层面以及各自的战略体系，每个公司会根据自己的营销方针以及自己的经营战略，准确的把握自己在市场中的定位，形成属于自身独特的品牌，学会利用自身的优势品牌不断的吸引和培养专属于自己的客户群体，这才是现代寿险公司的成功之道。另一方面，我国的寿险公司要抓住机会尽自己最大努力加入WTO，积极加入到国际的行列中去，从国外成功的寿险公司中吸取经验，为自身的品牌建设做出努力。实际上，寿险品牌的建设是一个十分复杂的系统工程，没有任何的捷径可走，需要实实在在的努力，塑造自己的形象，提升自己的核心竞争力。

（三）建设具有核心竞争力的服务体系

良好的服务体系主要包括两大方面的内容：其一是独特的服务模式。独特的服务模式可以通过建立“弹体系”或者说是“灵活服务体系”来形成。建立弹模式不是那么简单和容易的，是需要有效结合寿险公司的整个业务以及流程的。寿险公司都有其自己独有的流程以及步骤，寿险公司可以根据业务流程来个性化地提供服务，只有这样做才能在行业中成为有竞争力的公司。其二是建立独有的公司文化。就算是相同的服务模式，也会因为不相同的公司文化而相应的具有不同的特点和个性，带给客户与众不同的感受和体验，争取能够让客户产生认同感和归属感，这样才能长久维持两者之间的关系。寿险公司应当将自己独有的公司文化渗透到服务中的方方面面，各个环节，充分的调动公司员工的创造性和积极性，通过文化建设来增强整个公司的柔韧性，弥补整个公司所存在的问题，及时地纠正整个服务体系的缺陷和不足。

（四）创新具有核心竞争力的科技优势

创新是寿险公司发展的核心动力和源泉，能够促进寿险公司的快速发展。寿险公司只有通过不断的进行科学技术的创新来满足客户各种各样的需求，提升公司的核心竞争力。对于我国寿险公司来说，科技的创新所带来的积极效应是巨大的，它一方面可以争取到业务的增长、拓宽服务的领域以及调整整个公司的经营策略；另一方面还可以全面的提高寿险公司的整体素质，可以作为整个公司品牌成长以及壮大的重要突途径。科学技术的创新能够让寿险公司得到更大的发展，赚取更大的利润以及实现经济利益的快速增长。与此同时，还会带来促进寿险公司实现自身的技术优势和强项，诱导寿险公司进行一系列的连锁行动，确保技术优势的长期存在。而且，金融保险技术的创新是寿险公司所进行的有目的的活动，它能够在很大程度上促进整个寿险公司形成一种团队意识以及进取精神，而这些正是寿险公司想要快速成长和发展的关键，对于寿险公司来说至关重要。所以，寿险公司要认认真真的研究和学习金融保险创新，学会借鉴国外发达国家寿险公司成功的经验，在结合我国的实际情况下，加以改善，争取能够为客户提供更好的服务。

（五）布局具有核心竞争力的“互联网+保险”模式

在目前“互联网+”的大背景下，互联网的发展十分迅速，给传统的保险行业带来了极大的冲击，寿险公司面临的挑战也很大，必须迅速做出反应积极应对。首先，可以搭建官网、QQ以及微信等信息平台；其次，加强和银行、金融企业之间的联系合作；最后，开发移动端销售平台等自助机具，帮助客户更好地体验和使用产品。寿险公司应当对网络业务引起足够的重视，互联网在未来必然是一个大趋势，寿险公司要紧跟时代的步伐，做到与时俱进，不能落后，在传统的金融保险业务和流程上加以创新和改进，这是一项十分有前景的事情，未来几十年“互联网+”的保险金融业务必然是主流，是各个寿险公司进行竞争的主战场。

五、总结

寿险公司的核心竞争力是促进寿险公司快速发展的关键，能够提高金融保险行业的整体竞争能力，它是营销、产品、管理以及科技的有效的结合，它不是片面的强调现状，而是着眼于未来，是一种长期的累计所形成的。目前我国寿险公司和国外相比还有很大的差距，要想寿险公司能够在金融保险领域有话语权以及一席之地，还需要通过一系列的改革和创新来提高自身的核心竞争力，争取到更多的客户，为我国整个金融保险行业的发展做出一定的贡献。

【参考文献】

[1] 陆维杰.我国金融服务贸易竞争力分析[D].浙江工商大学，2008.

[2] 杨静.中国保险业国际竞争问题研究[D].河北大学，2003.

做人寿保险心得体会篇2

我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：

（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。

（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。

（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。

（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈

运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。

随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。

三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新

面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：

（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。

（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。

（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。

「参考文献

1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版

2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版

3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期

4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期

5.陈建华《保险产品的营销特性分析》保险研究2001年第6期

做人寿保险心得体会篇3

2005年，中国寿险业在发展的主旋律下，进一步加强和完善各项制度建设，消化和解决高速增长时期出现的问题，保持了平稳发展的势头，各项经营数据的同比指标都普遍好于去年，整个市场在发展中调整、在调整中发展，为行业的可持续发展夯实基础。寿险业制度建设取得重大突破

2005年，政府加大了制度建设的力度，立足保障和促进行业规范经营和科学发展，将制度建设作为行业健康发展的基础工作。首先，推进保单标准化是2005年保险业的重要任务之一。中国保监会主席吴定富在年初的全国保险工作会议上强调，要推行保单标准化，促进人身保险合同的内容和格式更加规范。为此，保监会结合投诉中反映的诸多问题，研究发达国家的有关做法，参考所有寿险公司不同产品的合同样本，分别就合同基本构成、分红产品、投连产品、万能产品、健康险及意外险产品、银邮及电话直销渠道产品等开展保单标准化的起草工作，正式形成了《人身保险保单标准化工作指引》，该《指引》旨在通过标准化工作，规范人身保险合同的内容与格式，从而提升保险行业服务水平，保护消费者权益。

其次，为了规范养老保险和健康保险经营行为，保护被保险人和受益人的合法权益，中国保监会起草了《养老保险管理办法（草案）》和《健康保险管理办法（草案）》，并且开始就两部《草案》向社会公开征求意见，启动了社会关注的规范养老保险和健康保险业务运营的管理办法的制订工作。

在我国人寿保险业务的发展过程中，由于缺乏养老保险和健康保险的明确的管理办法，致使这两项市场需求很大，可以充分发挥保险作为社会稳定器作用的保险产品出现供需失衡和纠纷增加的不正常现象。养老保险和健康保险管理办法的出台，不仅有利于缓解市场供需矛盾，实现规范管理和运营，而且对于规范其他人身保险产品的管理具有非常重要的参考意义。

再次，中国保监会从2003年8月开始启动了我国寿险业第二张生命表的编制工作，经过两年多的时间，目前已编制出《生命表》。《生命表》的编制工作是第一次在全行业范围内进行经验死亡率调查，参调公司为国内经营时间较长、数据量较大的六家公司，所用保单数据1亿多条，占行业数据量的98%以上。新的《生命表》客观地反映了寿险业经验死亡率，将为保险公司厘定费率、准备金评估以及死亡率的研究提供了科学的依据，是保险业一项重要的基础制度建设。

最后，市场风险警示工作逐步进入制度化。今年前三季度，上海16家寿险公司的万能寿险保费收入呈现井喷之势，但销售火爆背后存在一些保险人误导投保人的情况。上海保监局及时了投保提示，要求消费者购买该险种时，一定要弄明白保障账户和投资账户的意义，搞清楚投资收益并非来自所有保费而是仅仅由投资账户资金产生。保险监管机关建立的对于市场风险警示工作相关制度，对于保险市场的健康发展是一种福音，对于保护投保人的利益是一种福音。

与此相对应的是，中国保监会定期保险中介机构退出或违规的公告制度，也反映了监管机关在防范市场风险和引导社会、投保人和保险客户关注市场风险，维护市场秩序的工作已经形成制度化。寿险市场运行趋于理性和规范

2004年人寿保险市场出现的问题和业务收入下滑的惯性导致2005年第一季度的市场运行状态非常不理想，退保率上升、投诉率上升、保险业务收入下降、保险营销员增员数量下降等非正常现象，促使业界开始理性思考问题。

第一、按照科学发展观的要求，中国保险业的发展必须坚持做好做大做强的原则。其中，做好是基础，这个基础就是引导和培育行业和市场运行要恪守理性和规范，从社会公民的角度学会如何做一个真正的“人”，如果缺乏成为一个合格“人”的基本素质，越大可能问题越多，越强可能浮肿越重。因此，整个行业开始从做好起步，重视业务经营的内含价值和企业运行的市场形象，理性地认识保险产品的本质功能，规范地组织企业运行和市场拓展，注重保险业务收入质量和保险产品本身对于建立和谐社会的贡献。正是全行业开始真正认识到做好做大做强之间的辩证关系，整个市场的运行秩序好于往年。

第二、为了保护广大被保险人利益，促进保险市场健康稳健运行，中国保监会下发了《关于开展2005年整顿和规范保险市场秩序工作的通知》，从6月份开始了持续半年的整顿和规范保险市场秩序的工作，紧紧抓住事关人民群众切身利益和保险业持续快速协调健康发展的突出问题，坚持标本兼治、着力治本的方针，坚持整规与日常监管相结合，他律与自律相结合，积极推进诚信建设和内控制度建设，抓住重点，务求实效，为保险业在构建社会主义和谐社会中发挥积极作用奠定良好基础。这次整顿和规范保险市场秩序的工作在狠抓财务业务管理、专项治理“理赔难”、大力整治欺诈误导、加大对中介市场的检查力度和完善资金运用的机制建设方面作为重点，对于保险行业的理性和规范经营具有积极的促进作用。

第三、2005年，整个寿险业在解决好效益、诚信和规范经营三个突出问题方面做出了积极努力。坚持以效益为中心，以诚信建设为根本，以规范经营为标准成为行业的共识。效益是保险经营的中心，没有效益就没有发展的能力，不以效益为中心，本身就是对投保人和投资人最大的不负责任。没有效益的发展只会破坏保险资源，危害整个行业的长远发展。诚信是保险业发展的基石，诚信问题说到底是一个相互信任的问题，只有时刻把广大人民群众和广大投保人的利益放在心上，才能赢得社会大众的信任。规范经营是做好做大做强保险业的根本要求，其本质就是要遵纪守法、合规经营，维护良好的市场秩序，营造公平的市场环境，合理开发保险资源。因此，从市场现象来看，趸交业务占比下降，期交业务占比上升，银行保险业务手续费趋向合理，粗放经营模式得到有效抑制；同时，诚信教育活动和规范经营的各项制度建设成为监管机关、行业组织和各公司在2005年的工作重点。寿险经营主体向多极化和专业化方向发展

由于中国人寿和平安集团的上市和太平洋人寿引进美国凯雷参股工作的完成，名列中国人寿保险市场前三位的寿险公司的偿付能力得到增强，在做好做大做强的原则下，这三家寿险公司的“寡头垄断”地位愈加牢固，事实上正在加大与市场第二阶梯的新华、泰康、生命和太平人寿的距离。这种表面上可能不利于市场竞争主体相互制衡的现象对于占有金融资产总量不足4％的中国保险业而言，毕竟可能产生代表行业与银行业制衡的力量。同时，人保寿险、人保健康险公司的成立，以及其他寿险公司和专业化保险公司成为市场新的主体，对于整个中国寿险业的发展存在积极意义。

第一、中国保险业需要有能力在金融行业具有话语权和有资格走出去的经营主体，三大寿险公司的强大在加大与其他寿险公司距离的同时，也为中国其他寿险公司的发展提供了榜样，更重要的是这三家公司规范化和国际化的稳健经营，对于平衡中国人寿保险业的过度竞争和非理性发展具有重要意义。

中国人寿和平安人寿在2005年的市场表现中那些可圈可点的稳健动作足以证明这一点。正是这三家寿险公司市场地位的不可撼动，致使二线、三线及那些规模较小的公司必须思考合理和科学的市场细分和定位问题，通过战略规划和科学决策，制定与三家“寡头”不同的发展策略，这种策略一旦真正形成，对于保险市场的健康发展和满足不同客户群体需求的服务具有推进作用，从而使得中国人寿保险市场的产品和服务更加多样化。

第二、在三大公司走规模经营道路的同时，必然催生专业化、个性化和区域化的保险公司，通过有特点的业务运行，促进市场的繁荣。2005年，人保健康保险公司的成立，以及其他专业化的健康保险、养老保险公司的出现，要求行业必须在发展专注专业化、个性化和区域化的保险经营主体方面予以倾斜。尽管这种倾斜在2005年并没有出现，但这种专业化、个性化和区域化的运行平台的形成，必然要求政府和社会考虑这种类型保险公司的生存与发展问题，并且揭示多极化和专业化是一个行业和市场发展到一定阶段的必然，行业分工差异化的直接受益者一定是国家、社会和民众。

做人寿保险心得体会篇4

游学经历

6年间，我参与了美国MDRT Annual Meeting and MDRT Experience系列活动、世界华人保险大会的活动，这些学习的经历让我开拓了眼界，并且提升了自己的专业知识。同时，通过参与这些美国及亚洲的会议，我旅行了一些国家和地区，体验了当地的文化，结合自己29年在祖国的生活经历，感到我的国家正在飞速的发展，并且坚信保险事业在中国将会有光明的未来。

2012年6月，美国 Anaheim MDRT Annual Meeting会议中有一个环节，全场向从业超过50年的顾问致敬，当时我愣住了，哇！做寿险顾问可以超过50年，问自己“你想嘛？Eric？”

回答“Sure！！！”

2013年5月，日本京都，排队两小时，为了一碗拉面。很小的店，只卖拉面，老板一家3代人，提供优质美味的拉面。难道没有考虑过开分店？或者扩大本来10几平方米的小店面？儿子、孙子都要卖拉面？排队的人都很自觉，排两个小时只为一碗拉面？

对于店主，很享受做拉面，是一份事业，从心底喜欢，也是一份传承，专注地把一件事做好。

对于客户，有时候需求很简单，健康美味的拉面，的确值得等很久时间。

把寿险作为终身事业

虽然在寿险行业从事顾问工作近6年，但相对于可以做50年的事业来说只能说是晚辈。我在一线做顾问工作，面谈了许许多多的准客户、服务于各个行业的客户，同时也与同行保持着很好的联系。透过这些经历了解到不同社会身份、不同经历的人对于人寿保险行业的看法，使我能相对客观的看待我从事的行业，并激励着我做得更好、更好。

机遇与挑战同在，我很开心可以从事这样一份事业。我愿意把自己对寿险业的想法与大家共享。

人寿保险的发展

保险行业在西方已经有200年的历史了，人寿保险的制度是在20世纪60年代在东方发芽，在亚洲比较发达的地区是日本、韩国、新加坡、中国台湾等。中国最早的个人人寿保险销售是在1992年，至今刚满21年。21年市场的产品种类接近于200年的市场，发展速度令人惊叹，随之而来的问题之多也令人惊叹。从保险合同的人均持有量看，中国台湾人均超过5件，而北京人均不到1件。在社会保障体系完善的发达地区，居民都会购买充足的人寿保险，何况正处在发展中的中国呢？也许大家会说，其他成熟的市场都很规范、诚信、从业人员素质高等，而中国大陆，从业人员只会推销、忽悠客户，所以客户不愿意购买。难道客户仅仅因为这些问题而忽略自己的保障需求，不作保险的规划？这就是作为中国大陆保险从业人员的我们面临的挑战，同时也是机遇。

人寿保险的现状

这是一个难以回避的话题，但我们需要直接去面对它。作为从业人员，我越来越感觉到身上这份责任。我希望越来越多的中国人了解到保险从业人员是高素质、专业且值得信任的；作为消费者，我真的不希望主动去接触保险从业人员，虽然我好像需要保障。

是的，人寿保险在中国发展得很快，似乎也很好，因为业务每年都在增加，但是口碑却越来越差，合同纠纷越来越多，大多数老百姓对于保险从业人员的信任度很低。保险从业人员好像只会打电话或者雇人打电话给陌生客户，目的是约客户参加理财讲座、酒会、旅游等等，然后再推销……

不管怎样，中国的绝大多数人是需要人寿保险的。我是寿险顾问，也是消费者，我自己、家人、朋友、同事以及下一代、下下代人，都要与保险公司打交道，因为我们需要人寿保险。我坚信，只要越来越多的消费者对于专业及服务有要求，优胜劣汰，就会磨炼出卓越的寿险顾问。

保障与保险

很多人反感保险，但内心里我们都需要保障，比如：住房需要保障、收入需要保障、健康需要保障、教育需要保障、休假需要保障、医疗需要保障、食物需要保障、退休需要保障……

满足我们对于保障的需求不能只靠购买保险来解决，有些时候保障不等于保险；而保险等于特定的保障。

大多数人是群居的，我们有父母、配偶、子女、家人，而我们努力工作，不管是为了成就感还是获得高的收入，最终目的都是为了自己和家人。

为自己：满足感、成就感、高收入、生活品质、社会认同等。

为家人：生活品质、子女教育、生活开支、放心安心等。

所以，对于大多数人，保障需求中的大多数内容都与钱有关系，也叫财务安全。除非你已经有很多钱作为保障，那么，你必须要考虑用保险来保障你的财务安全。

什么是专业的寿险顾问

如果我们想要认同社会的变化趋势、了解人寿保险的发展规律、理清保障与保险的关系，那么我们就需要一位专业的寿险顾问。

比如，在北京，我为一位美籍客户提供保险服务，我去他家里拜访，他的家非常豪华，我请教他为何家里的电器都是不同的品牌，他说每个品牌都有专业的产品，他只选择不同领域中的专业品牌。

人寿保险业何尝不是如此呢？

做人寿保险心得体会篇5

尊敬的***，新闻界的朋友们，各位来宾：

上午好!

今天，是一个喜庆的日子：在你们的大力支持下，经过全体伙伴数月的紧张筹备，经中国保监会批准，太平人寿xxx支公司正式开业了!

首先，请允许我代表太平人寿保险有限公司苏州分公司总经理室，对各位领导、各位来宾、各位朋友光临xxx支公司开业庆典表示最热烈的欢迎!向xxx市政府、苏州保险行业协会、xxx各大银行以及社会各界对太平人寿及xxx支公司的支持和厚爱表示诚挚的感谢!同时我也向参与xxx支公司筹备的全体伙伴说一声：你们辛苦了，太平人寿感谢您!

xxx，这座位于长江下游南岸的港口工业城市，近年来，以经济、社会和-谐发展的特色为世人瞩目。XX年，全市人均gdp超过8000美元，财政收入85亿元。在经济快速发展的同时，该市锲而不舍地打造最适宜人居的城乡环境，并成为首批国家卫生城市、全国环保模范城市，XX年又成为“国家园林城市”、“全国环境综合整治优秀城市”，并获得中国人居环境范例奖、全国生态示范区等荣誉称号，初步实现了经济与社会、资源与环境、人与自然相和-谐的发展目标。进军xxx保险市尝服务xxx经济发展、造福xxx人民，是太平人寿保险有限公司苏州分公司机构发展战略的重要组成部分。太平人寿保险有限公司xxx支公司从今天起将正式担负起这一光荣而艰巨的使命。

太平人寿以中国保险(控股)有限公司、中保国际控股有限公司和富通国际股份有限公司为股东。复业以来，太平人寿规范经营，持续创新，连续三年实现跨越式发展，总资产过百亿，赢得了业界和社会各界的广泛赞誉。

XX年和XX年国际权威评级机构惠誉国际(fitch)为连续两次为太平人寿做出bbb+评级，这是国际著名评级机构首次为中国保险企业做出的最高评级。XX年12月，由太平人寿作为主要发起人申请设立的太平养老保险股份有限公司获准开业;“太平人寿”品牌，在新的历史时期，获得了新的内涵，并得以延伸。

XX年1月，太平人寿品牌荣获全球华人竞争力品牌大会评选的“XX年度中国最具影响力保险行业十佳品牌”称号。

我衷心希望，xxx支公司全体同仁能把开业作为创造辉煌业绩的新起点，继续弘扬“用心经营、真诚服务”的公司理念，以“为人们的生活增添祥和与安宁”为己任，在现代化港口城市树立起太平人寿品牌，为太平人寿保险有限公司的发展壮大、为xxx市保险市场的繁荣昌盛、为xxx市的改革开放和现代化建设事业做出应有的贡献!同时我也恳请，xxx市的各级领导和有关部门能一如既往地关心和支持太平人寿保险有限公司在xxx的起步和发展，我们有信心、有能力，与xxx市社会各界和广大人民一道，共同创造更加美好的明天!

凝七十年之专业精神，创新世纪之太平盛世。最后，请允许我用八个字来结束我今天的发言：愿“盛世中国，四海太平”!

最后，祝xxx支公司开业大吉!

祝xxx支公司的全体员工们马到成功!

祝各位领导、各位来宾和朋友们身体健康、工作顺利!

做人寿保险心得体会篇6

一、GDP及人均GDP水平对寿险行业的影响

改革开放以来，我国经济结构不断调整，使得经济取得了巨大的发展，GDP水平也完成了一个巨大的飞跃。据统计，2013年GDP达到564916.25亿元。GDP的发展也促进了寿险业发展。在1982年，我国的人寿保险费收入只有0.02亿元，从1994年开始，我国的寿险保费收入稳定增长，到2013年，全国寿险保费收入已达到17222.24亿元。通过这一系列的数据显示，我国寿险行业的发展与GDP的增长有着相当密切的关系。肖文及谢文武指出，保险业之所以超常规发挥，主要取决于人均GDP的增长，而国民经济的增长依赖于我国对经济结构的调整。李佼瑞、潘海涛对陕西省寿险数据进行了实证分析，发现寿险总体需求的增长速度比GDP的发展速度还要快。一般来说，整体社会的投资和消费倾向代表了绝大部分民众的投资和消费倾向，人们更喜欢追求安稳而非冒险。所以，投资需求是建立在保障需求的前提下，社会越富，保障需求越高，反之保障需求越低。也就是说，GDP水平较高时，传统的寿险产品需求量较大；GDP水平较低时，对新型寿险产品需求量较大。传统寿险产品与新型寿险产品的销售比值先会随着人均GDP的增长而增长，当达到一定高度时又会随着人均GDP的增长而下降。从心理学的角度来看，人均GDP的增长，特别是我国城乡居民步入到小康社会，居民们已经从最基本的温饱需求上升到了更高层次的需求，这种保障需求也是其中的重要体现之一。寿险的发展也正是迎合了社会大众对于自身保障的强烈需求而高速发展起来。可以说，寿险行业的高速发展是国民经济水平提升的产物，也是国民经济发展的重要体现。

二、通货膨胀率对寿险行业的影响

当市场经济出现通货膨胀，不仅会影响寿险需求的总量，还会影响对寿险产品需求的结构。一般来说，通货膨胀对寿险需求的影响表现在三个方面：第一，由于保险金相对于保险费的时间滞后，通货膨胀使得保险金的贬值程度要大于对保费的贬值程度，从而导致寿险产品实际缴费率提高，缴费率的提升也就意味着保险金的获益程度会随之降低。那么从实际上来看，这种情况的发生最直接的结果就是寿险的保障性被大大降低，随之而来的也就是寿险产品需求的下降，甚至一部分将寿险作为投资方向的客户也会将资金从中抽出转向到其他投资领域当中。第二，通货膨胀导致消费者收入水平增长缓慢，而收入又与寿险产品需求呈正相关。居民的生活质量呈下滑趋势，则对保障性需求会有所降低，所以也就使得寿险产品的销售数量下降。第三，通货膨胀会引起一些外界环境的变化，这些变化有可能影响人们对寿险产品的消费心理，进而影响对寿险的需求。然而，通货膨胀对于传统保险和新型保险的影响又是不尽相同的。传统保险中的死亡保险只具备保障功能，虽然货币贬值，但其费率较低，价格主要是由死亡率决定，因此受到通货膨胀的影响不大。而新型保险大多既有保障功能又有储蓄功能，往往储蓄功能更为突出，因此在通货膨胀率高的情况下保费收入会下降，影响了人们的需求，但其他理财产品收益效率提高，因此会对新型寿险产品产生替代效应，这样就严重地影响到了寿险产品的市场活跃性。当然，每当我国出现较严重的通货膨胀时，国家都会对市场经济进行宏观调控，以减小各种市场消费的经济波动，寿险行业的发展也会在调控中趋向平稳。

三、利率水平对寿险行业的影响

随着社会经济的发展，国家会对利率水平做出适当的调节。而利率水平主要在两个方面影响民众对寿险产品的需求：第一，价格效应。价格效应体现在，利率上升，保险公司的资金运用效率上升，就会适当降低保险产品的价格，从而促进保险需求的增加。第二，替代效应。寿险产品一般会有一个预定利率，是不变的，也就不会随着利率的变化而变化。利率上升时，其它金融理财产品收益率会随之上升，就会导致消费者增加对其它理财产品的投资而减少对保险的投资，使得保险产品的购买率下降。具体来说，当利率高于预定利率，人们倾向于退保，将资金储存到银行中，或者选择银行或者其他金融机构的理财产品，以得心安；当利率低于预定利率，人们会选择更具有回报性的投资产品，因此会将资金从银行中拿出投资到其他回报性更高的金融产品当中，而这其中就有一部分人群会选择收益率较高的寿险产品，将资金投入到寿险产品以保证资金的升值。利率的变化对所有保险产品都有影响，只不过对不同类型的产品影响有强有弱罢了。

四、结语

做人寿保险心得体会篇7

【关键词】泉州市 寿险 寿险营销

一、泉州市寿险行业的营销现状分析

所谓寿险营销，是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转移风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务等一系列活动，所以本文对泉州市寿险行业的营销分析对于整个泉州市寿险行业的发展是十分重要的。

经过调查分析发现，泉州市寿险行业的营销情况主要分为三个发展阶段。第一：探索发展时期，第二：瓶颈时期，第三：改革创新时期。

第二个时期：瓶颈时期：2004年至2011年。这一时期泉州市寿险行业发展十分迅速，泉州市乃至全国寿险行业竞争也十分激烈，多数寿险公司为了扩大自己的市场份额，赢得更多的客户，寿险公司则采用低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制。在这种管理方式下，寿险营销人员时刻承受着巨大的精神压力，导致寿险营销人的社会行为和观念发生了巨大的变化，最终导致营销人员较低的工作满意度和缺乏社会归属感。寿险营销人员为了取得高业绩，守住工作，在寿险营销过程中经常把顾客引入误区，引诱顾客投保，进而提升自己的业绩。甚至有少数的人给客户回扣，散布流言，严重损害了寿险公司的企业形象和社会形象，一定程度上阻碍了寿险行业的发展，也最终导致了这些人业绩低，混不下去跳槽的事情发生。寿险营销多年来本来属于高尚的职业，但现在许多人都错误的认为寿险营销就是传销，是一种骗钱的手段。这一时期泉州市寿险行业阻滞，营销渠道也面临着重重危机危机。人、电话营销等营销渠道由于诚信危机，发展受到限制，急需正确有效的营销方式进行改革创新。

2005年到2011年泉州市保费收入表

第三个时期：改革创新时期：2011年至今。随着泉州市寿险行业的探索发展，这一时期泉州市寿险行业面临着巨大的挑战，泉州市寿险公司纷纷再次进行改革创新。包括对寿险营销渠道的开拓创新、营销策略的重新制定实施、寿险公司企业管理方式的转变等。营销渠道的创新是在原来保险人以及电话营销的基础上，开发了银行以及互联网营销等营销渠道，新渠道的开辟健全了多元化的营销渠道。营销策略的重新制定实施是指改变原有的“低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制”，实行有效业绩奖惩，提高营销人员的工作满意度和社会归属感。企业管理方式的转变是严格控制保险人的数量，不再一味广招寿险营销人员，拼数量而忽略其营销素质，不再一味鼓励人以兼业的方式进行寿险营销。这些改革创新将为泉州市寿险行业的未来发展提供了巨大的发展空间。

二、 泉州市寿险行业营销中存在的问题分析

（一）寿险行业营销中的诚信危机

诚信问题对寿险公司甚至寿险行业的的公众形象、社会地位、以及是否能够赢得的消费者的支持和信赖都是十分重要的。良好的公众形象、社会地位都是以公司的高诚信度为基础的，只有诚信度高的寿险公司，才可以赢得目标客户的支持和信赖，才可以赢得广阔的市场。百度搜索泉州市寿险公司欺骗客户的案例比比皆是，多年来泉州市寿险行业在营销过程中的诚信问题严重暴露，这一危机急需解决并提高寿险行业的公众形象和社会地位。这一问题集中体现在，第一：人混淆寿险营销与寿险推销，注重短期利益，忽略公司的公众形象，以寿险公司客户经理的名义推销产品，误导客户，欺骗客户投保的现象。第二：近几年泉州市保险公司内部人员窃取客户信息，后采取拨打电话谎称派发红利的方式实施诈骗犯罪，获利不菲。事情败露，严重损坏了泉州市寿险公司的公众形象，降低了寿险行业的社会地位和在顾客心中的信赖度。第三：保险公司承诺投保人发生事故后会给予理赔，然而实际上申请寿险公司售后服务，所需文件繁杂，手续繁琐，公司办事效率低，导致许多客户未能或未能及时获得理赔。这些现象降低了寿险公司的诚信度，寿险公司的公众形象、社会地位受损，降低了顾客的支持率，严重阻碍的泉州市寿险行业的发展。 （二）寿险营销产品种类与泉州市人民需求不相符

（三）寿险公司销售渠道分配不合理

目前寿险营销的主要渠道仍是以传统的寿险营销渠道“保险”方式进行的，这种营销渠道所实现的保费收入约占全国寿险保费总收入的80%，但是多年来的发展已有诚信问题等一系列弊病暴露。近几年来新兴的电话营销，由于各行各业利用电话营销欺诈客户以导致许多客户对于陌生号码拒不接听的现象，严重阻碍了电话营销的发展。对于互联网营销和银行，由于发展时间短，开发仍然滞后。泉州市中介公司和保险经纪公司数目不多，宣传推广不到位，寿险营销并没有在这一销售渠道充分体现其优势。除此之外，仍然缺乏一些创新有效的渠道进行推广。所以，泉州市寿险营销的发展，.在充分利用近年来新兴的营销方式的同时，仍然需要进一步拓展其销售渠道。

（四）寿险营销的培训效果不佳

寿险行业作为知识密集型企业，人才是推动企业发展业务、革新技术、规范管理、优化制度等方面的重要因素，也是保证企业在未来激烈的同行竞争中能够取胜的决定性因素。培训是保险人员高效上岗工作的必要前提，虽然近几年保险公司在培训上加大了人力、物力和财力，实施了各种有效措施，但是却忽略了培训的实质性内容，仅仅是为了培训而培训，培训效果不佳。培训过程缺乏人力资源的规划，不明白培训的实质目的，偏离了其原本的价值方向，目标与政策，一些销售人员，急功近利，忽略了公司的服务理念、寿险营销的价值理念，在进行销售产品时往往是抛弃本该遵循的条例和原则，一味以自我利益为中心，对顾客进行误导或诱导消费者投保，似乎保险营销成了传销，使培训仅仅成为一种形式，而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市寿险行业营销策略的若干对策

（一）建立“诚信原则”

诚信危机严重阻碍了泉州市寿险行业的发展，建立有效的“诚信原则”迫在眉睫。诚信原则”的建立需要各方面的共同努力，需要保险人、保险公司以及泉州市保险协会按照各自分工的不同，针对各自寿险营销内部及外部存在的问题，制定合理的政策有效的规避。

第一，需要正确引导寿险人寿险营销的价值方向和行为观念，正确区分寿险营销与寿险推销的思想。制定科学的考核标准，加大对人的激励力度。建立合理有效的奖惩制度，发掘其潜力，减轻营销人员的工作压力，增强其社会归属感和责任感。正确的引导、良好的工作环境、合理有效的激励机制和竞争机制等，才能提升人才素质，提高营销人员的诚信，改善寿险公司的社会形象，提高社会地位、赢得顾客的信赖。第二：针对泉州市近几年的内部保险人员窃取客户信息非法获利的事件，需要保险公司在大众媒体面前澄清这些问题，向受害者进行正式的道歉并承诺对受害者给予补偿。另外，对于公司内部，需要制定有效的职责牵制制度以及客户信息保密制度，避免内部人员因职位之便窃取客户信息。第三：针对保险公司在投保人投保时承诺会给予相应的赔付，但是事后却因各种理由使投保人未能或未能及时获得赔付的现象，需要寿险公司和寿险人在客户进行投保咨询时，特别强调说明寿险售后服务的赔付条件、赔付过程、赔付金额等相关事项，不要对客户隐瞒事实，事后以不在赔付范围等推脱理由拒绝赔付。另外，保险公司应该做好售后服务，及时有效地给予投保人帮助。同时保险协会等机构应加强监管，以诚信为各单位的原则，重新塑造寿险营销的社会公信度。

（二）结合顾客的需求以及市场调查开发新的险种

险种的开发在寿险营销过程中的地位十分重要，只有充分了解顾客的需求，掌握顾客的消费心理，针对性的提出解决方案，才可以占领市场先机，赢得更广阔的市场。第一：寿险公司可针对大约9%的高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）提出符合其自身条件的险种。第二，大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种，所以泉州市寿险公司在做好充分的市场调查的情况下，结合目前泉州市区医疗等方面的缺陷对重大疾病的险种和健康医疗方面的险种进行开发研究，避免过多的精力投放在寿险衍生产品的开发上。第三，高收入水平的消费群体将是各行各业消费潜力最大的群体。他们有一共同特征就是工作和家庭的压力大，压力的缓解途径少。因此可以提出对高收入水平人群体享受生活能力的VIP设计，在投保的同时满足其养生、健康的消费需求。

（三）加强银行保险营销，网络保险营销，电话营销建设，健全多元化营销渠道

多年来由于保险这一销售渠道在发展过程中出现许多弊病的出现，严重阻碍了寿险的发展，所以拓展多元化的寿险营销渠道成为许多寿险公司的首要工作。新兴的银行保险，网络保险，电话营销以及保险经纪发展尚不完善，所以目前的重点工作是健全这些新兴的营销渠道。 泉州市寿险行业的银行保险仅停留在顾客为了储蓄而在特定的银行进行投保，投保的同时不能够得到专业咨询服务。除此之外，顾客对银行保险这一销售渠道并不熟悉，产品种类也相对较少，并且没有售后，。但是银行保险有它独有的优势，首先，比较容易获得消费者的信赖，可以获得更多的潜在客户，在此基础上大幅度扩大营业规模，可以使客户的购买和缴费更方便，提高了经济效益，大大降低了运营成本;其次，银行分支机构多，占据了广泛的销售市场，可以改善目前寿险公司分支机构不足的问题。

近几年新兴的电话营销，发展速度十分迅速，在近几年的发展过程中，由于许多弊病的出现，电话销售的信誉大大降低，其发展也受到限制。但是只要销售人员提高诚信度，在电话营销过程中注重信誉，还是有提升的空间存在，另外，还有新兴的电视销售保险新渠道，可以在此基础上引进升级，为寿险销售渠道的多元化注入新的血液。

针对网络保险，目前泉州市上已经存在，但是体系却不够完善，仍停留在初级阶段。网络保险不再需要传统方式的面对面营销，大大节省了人力物力等成本，减少了中间销售渠道，提高了经济效率。并且网络营销超越了时空的限制，顾客可以随时随地进行网络投保，大大的提高了潜在客户。网络营销是寿险行业目前最受欢迎的一种营销方式，目前寿险公司所要做的不仅仅是网上成立本企业的投保网站，而且是要在给网上客户提供详细的信息咨询、进行有效的价格谈判、快速的交易、解决争端和赔付等保险服务的项目方面做到完美。网络营销发展的完善势必成为保险营销的一大销售渠道，成为保险营销营销的焦点。

（四）加强对寿险上岗人员的提前培训

做人寿保险心得体会篇8

关键词 人寿保险 避债 免税。

人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。人的寿命不可以用来买卖，但人寿保险合同某种程度上可以把人的寿命从无价的形态变成有价的形式并通过法律加以保护，人寿保险合同的投保人可以根据个人的能力和需求决定其受保护的范围。因此，借助于人寿保险合同这一工具，人生的财务自由是完全可以由自己设计出来的。也正是基于这种理念，根据相关法律的规定，合理地运用人寿保险，可以成功地避债与免税。

一、人寿保险的避债问题。

随着社会的发展，人寿保险合同的功能在不断演化，目前人寿保险合同已成为个人特别是公司股东合法避债的金库。

（一）人寿保险合同的功能演化与合法避债分析。

1.人寿保险的功能演化。

人寿保险是人身保险中产生最早的一个险种，最初，人们一直认为死亡是人类面临的最大的人身风险，随着社会经济的发展，人们不仅希望生存，而且也希望长寿，由于维持生存和长寿需要支付相当的生活费用，所以实际上也是一种风险。为了应对这些风险，人们往往通过订立人寿保险合同的方式将这些风险转嫁给保险公司来承担，这样既可以减轻人们经济上的负担，又可以满足人们生活的需要，维护社会安定。这就是人寿保险之所以产生的初衷——转嫁人生由于生死所带来的风险。随着社会的发展，人寿保险的目的又从最初的转嫁风险演变成保全资产，成为公司股东用以避债免税的常用工具。

2.人寿保险合同的合法避债分析。

人的寿命是一个抽象的概念，也就是说是无价的。当人的寿命作为保险的被保障对象时，其价值则可以用金钱来衡量，在一般情况下，人寿保险合同的保险金额是由投保人根据被保险人对人寿保险的需要和投保人的缴费能力，在法律允许的范围内与保险公司协商确定的。这可以理解为投保人想投保多少就可以投保多少。

在人寿保险合同中保险受益金的给付属于约定给付，保险公司只是依照人寿保险合同中约定的保险金额给付保险金，而不是以因被保险人的生死所发生的实际费用计算，也不实行比例分摊。这可以理解为投保人投保多少就可以得到多少。

签订人寿保险合同的目的本来是为了转嫁风险分担损失，但从人寿保险合同中保险受益金的给付属于“约定给付”这一特征中我们发现，对于富人来说，被保险人何时发生风险、风险的损失有多大等问题已经不重要了，重要的是不论被保险人是否发生风险或风险损失有多大，人寿保险合同中的这笔财富（保险收益金）都归被保险人或受益人所有。

综上，由于法律没有限制人寿保险合同的最高限额，也就是说只要是人寿保险合同的双方当事人（人寿保险公司和投保人）协商一致，人寿保险合同的标的额就可以有无限大的空间。在企业家眼里，这无疑是一个可以合法避债的巨大金库，而不仅仅是普通人眼中规避和转嫁人生风险的工具。

（二）人寿保险合同本身的风险隔离墙作用。

按照《公司法》规定，公司股东只承担有限责任，公司以外的、属于个人的财产应当是安全的，一般不会受到公司经营不善甚至破产所产生的债务的侵害。在实际的经营过程中，《公司法》的这一规定恰恰形成了一个巨大的陷阱，有时会出现公司经营不善累及家庭和个人财产的情况。根据《公司法》第二十条第三款：“公司股东滥用公司法人独立地位和股东有限责任，逃避债务，严重损害公司债权人利益的，应当对公司债务承担连带责任”。这就是“公司法人人格否认制度”，也称“揭开公司面纱制度”，这种制度主要是为了防止公司法人人格的滥用和保护债权人的利益，法律上在一定情况下否认公司的法人人格，继而否认法人独立承担民事责任，剥夺股东依法享有的仅以其对公司的出资为限对公司承担有限责任的权利，而令其直接全额清偿公司债务。但一个人以公司股东的身份因公司的经营而产生的债务，与他以自然人的身份因投保人寿保险合同中的保险费而产生的保险金额，是两种性质完全不同的东西。同一身份证名下的同一个人一经人寿保险合同的签订就成了截然不同的两笔账，债权人只可以依法向公司法人或公司股东追讨债务，而不能向一个公司以外的自然人及其家人追讨债务。

人寿保险合同的双方当事人是人寿保险公司和投保人。当人寿保险合同生效后会发生如下法律后果：（1）作为投保人只有向人寿保险公司按期缴纳保费的义务，没有向人寿保险公司请求保单利益的权利。（2）作为人寿保险公司，在人寿保险合同约定的受益条件成立时，只对享有受益权的被保险人支付收益金，被保险人死亡的情况下向其受益人支付受益金。（3）受益权的取得是被保险人或投保人在人寿保险合同中指定的（投保人指定或变更受益人须经被保险人同意）。（4）人寿保险合同中的指定是受益权取得的唯一方式。（5）受益权具有排他性，除同一顺序受益人外，其他人都无权分享或剥夺受益人的受益权，即使被保险人的法定继承人或是债权人也没有这个权利。（6）即便是在人寿保险合同中投保人与被保险人是同一人，其法律地位已截然不同。

在人寿保险合同签订时，投保人的身份是自然人，其所缴纳的保费的性质上属于家庭资产或公司资产的一部分，属于共同财产，可是一旦人寿保险合同生效，在人寿保险合同中体现的只有保险金额（保额），保险金额的性质是在被保险人名下的个人财产，只和被保险人或受益人有关，与投保人已毫无关系。

《合同法》第 73 条规定，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。《最高人民法院关于适用<中华人民共和国合同法>若干问题的解释（一）》第 12 条又对专属于债务人自身的债权做了进一步的解释：“合同法第 73 条第一款规定的专属于债务人自身的债权，是指基于扶养关系、抚养关系、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险、人身伤害赔偿请求权等权利。”从最高法院的解释中可以看出，除了人寿保险、人身伤害赔偿请求权权利外，其他所有的专属于债务人自身的债权都是人们正常生活所必须的费用，只能满足人们最基本的生存需求。在这里，只有人寿保险是可以由被保险人自己决定的、并且可以按照自己的主观意识提前安排好了的一笔真正属于自己的财富。

总之，人寿保险合同是公司股东可以合法避债、保全资产的巨大金库，他即可以用其资金池中的储备为其公司长期经营做战略后盾，可以达到企业倒而企业家不败，还有东山再起的资本；也是企业家家庭幸福的经济支柱，做到企业破产而家庭不受牵连。

二、人寿保险的免税问题。

我国《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中指出：“保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分”，“是经济的助推器和社会的稳定器”。鉴于保险对于增强全社会抵御风险的能力具有不可替代的重要作用，全世界各个国家一般都对保险受益金实行了免税制度。

（一）与个人所得税法相关的人寿保险免税问题。

《中华人民共和国个人所得税法》第四条规定：保险赔款可以免纳个人所得税。而在该条规定的可以免纳个人所得税的款项共有十款，其中与个人相关联的有六款，这六款当中有国务院部委以上单位颁发的科学、教育、卫生、环保等方面的奖金类，福利费、抚恤金、救济金类，按照国家统一规定发给的补贴、津贴类和离退休生活补助类等，这些都是个人所无法参与和掌控的，只有国债类和保险赔款是个人可以直接掌控的款项。在这里，保险赔款又同时具有两大优势：第一，保险赔款具有规避债务风险的强大功能；第二，《个人所得税法》第四条只规定了保险赔款可以免纳个人所得税，并没有规定保险赔款的最高限额，也就是说保险合同中所能承载的资金量是巨大的。因此，许多发达国家的公司法人、大股东多用保险合同搭建起巨大的、免税的战略资金储备金库。

（二）与遗产税法相关的人寿保险免税问题。

遗产税作为一种财产税，是税法体系中的一部分。美国著名政治家本杰明·富兰克林曾经说过，世界上只有两件事是不可避免的：一是死亡；二是税收。还有一件比死亡和税收更不幸，那就是死亡与税收结合的产物——遗产税。全球共有美国、日本、英国、德国、法国等 100 多个发达与中等发达国家与地区征收遗产税。在我国，虽然 2004 年《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》没有获得通过，一直以来，我国推行了一系列缩小贫富悬殊的政策，逐步为遗产税的实施铺平了道路，2010年8月新出的《中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）》修订并且添加了新的内容。

在我国遗产税将要开证之际，每一个具有战略眼光的企业家都应引起高度的重视。遗产税法第二条规定应征收遗产税的遗产也包括被继承人死亡前五年内发生的赠与财产，因此，做好相应的财务安排还必须有足够的提前量才行。

遗产税法第五条所列共有六项不计入应征税遗产总额，其中有四项与被继承人相关，第一款是指捐赠给各级政府的遗产，第二款是各类文物及图书资料等物品，第三款是著作权、专利权、专有技术，而只有第四款“被继承人投保人寿保险所取得的保险金”是以真金白银的形式保存下来的没有费用和任何损失的一笔财富。如果事前没有很好的财务安排，没有规划出足额的人寿保险来应对，则公司资产和家庭财富越多所纳税的比例就越高，按照第十一条所附的《遗产税五级超额累计税率表》，资产达到 1000万时税率可达到 50%。最重要的是，在没有合理的财务安排、资产配置不均衡的情况下传承失误的可能性极大，在现实社会中因遗产继承而破产的事例大有人在。我国遗产税法草案第十五条规定：在遗产税税款缴清前，其遗产不得分割、交付遗赠，不得办理转移登记。遗产的安排只能妥善规划而不可以逃避。

避税的方法一般有三种方式：一是直接向保险公司购买保单，将受益人指定为后代；二是通过信托持有保单；三是让信托成为保单的受益人。2004 年 9 月 27 日台湾首富蔡万霖因突发心肌梗塞辞世，留下了46 亿美元的遗产，若按台湾相关的法律需缴纳高达 23 亿美元的遗产税。但其家族最终只交了 5 亿新台币（相当于不到 2 千万美元）的遗产税，还不到应缴税额的 1%。这是在台湾以寿险、信托为核心业务的蔡万霖家族爆出的令世人称奇的大手笔。

参考文献：

做人寿保险心得体会篇9

在即将到来的2017年，中意人寿保险有限公司将迎来15岁的生日。15年来，中意人寿凭借中国石油天然气集团公司和意大利忠利保险有限公司两大股东的雄厚实力和先进的寿险业经营管理经验，坚持“以客户为尊”的服务理念，始终致力于为客户提供高品质的产品和专业化、国际化的服务，赢得了客户的广泛认同，获得了较高的知名度和美誉度。“与此同时，公司也实现了持续稳定发展。2015年，公司的发展规模和质量有了质的提升，总保费同比增长61%，净利润同比增长190%，人人力同比增长76.5%，公司整体保持了健康良好的发展势头。”中意人寿保险有限公司总经理张剑锋告诉记者。 张剑锋，中意人寿保险有限公司总经理

发展源于积淀

成立于2002年的中意人寿，由中国石油天然气集团公司和意大利忠利保险有限公司各出资50%共同组建，是中国加入WTO后首家获准成立的中外合资保险公司。石油精神和国际化管理与实践经验相融合，使公司在成立之初就具备了天然的发展优势。张剑锋说：“自成立以来，公司始终坚持诚信、专业、合规经营，实现了持续稳定的发展。尤其是近两年，取得突破性进展，各项指标较快增长，盈利能力持续提升。”

目前，中意人寿已从立足广州一隅发展到拥有14家分公司、90多家机构，初步实现坐落北京，布局全国。

据介绍，15年发展历程中，中意人寿积累了宝贵的经验与财富，形成了独具特色的发展优势：第一，拥有一批事业心强、具有良好职业素养的员工队伍;第二，建立了涵盖个险、银保、团险、经代、电销等渠道的多元化业务发展平台，且每个渠道都具备了一定的发展规模和优势，尤其是团险渠道，依靠全球化服务体系和多年的良好口碑，在合资保险公司中处于领先地位;第三，成立了合资保险公司中唯一一家资产管理公司，拥有专业的投资团队和较强的投资管理能力;第四，塑造了良好的品牌形象、严格的合规文化，长期坚守的风险管理文化，传承自两大股东的大家风范和勇于承担社会责任的担当意识，讲诚信、讲信誉等都是构成公司品牌形象的重要特质;第五，形成了具有吸引力的文化“软实力”，包容的心态，注重对职业精神的培育，融合中西方优秀基因的特色文化是公司的核心竞争优势之一。“正是对自身的不断完善，对优良传统的继承发扬，才使公司在中国本土市场上取得较大发展。”张剑锋说。

少年老成 青年迷茫

2017年，中意人寿将迎来15岁生日，步入发展的“青年时期”。外部行业发展环境的日新月异和内部矛盾、问题的积累使公司陷入“青年迷茫”。张剑锋指出：“从外部环境看，随着国家一系列政策的扶持和宣传倡导，政府对保险行业市场化改革力度的不断加大，从不同维度解放了保险业的生产力，激发了发展活力，中国保险业的发展如火如荼。但同时行业内也存在着发展方式粗放、产品结构不合理、风险聚集等情况。公司内部在长期发展过程中积累了许多矛盾和问题：一是一些员工产生了小富即安思想，进取精神退化;二是部分业务发展遇到瓶颈;三是业务结构单一，抗风险能力不强;四是整体发展战略不明确。同时，公司内部出现了对中国保险业能否持续快速发展的质疑，以及要规模还是要效益的争议。”

这些情况引起了公司董事会的高度关注。

董事会在对中国保险市场做了深刻分析后认为，根据中国当前的经济、社会发展阶段，结合国际保险业发展经验来看，中国保险业进入了发展的黄金机遇期。在中国经济进入新常态后，中国保险业，尤其是寿险业也进入了以“规模发展、质量发展和创新发展”为标志的新常态。

张剑锋表示：“对于中意人寿，规模发展包括了发展规模和发展速度两层含义，目标是保持公司的市场份额和影响力;质量发展是要持续优化公司的业务结构和服务品质，强化精细化管理，实现有质量、有效益，持续健康发展;创新发展是要保持公司发展的先进性和差异化，培育核心竞争力，提高发展的活力和竞争力。”

基于以上认识，中意人寿开展了一场“我们在哪？我们要去哪？我们怎么去那？”的大讨论，各部门、分公司从不同角度对公司及自身的发展历程、现状及发展方向做了深刻剖析，公司上下统一了思想，明确了发展方向。公司针对存在的争议明确，未来发展方向是“规模与质量并重”。对此，张剑锋指出：“要正确认识规模的重要性，如果公司不能抓住当前保险业发展的黄金机遇期做大规模，必然会在同业公司的不断发展壮大中持续萎缩。但做大是有质量地做大，没有质量做保障的规模不但不会产生效益，还会对公司发展形成拖累。因此强调规模与质量并重，是要在更高平台上，实现做大、做优、做强的发展目标。”

坚定转型价值发展

转型价值发展是保险行业趋势，也是行业内很多公司追求的目标，但对于什么是价值发展、如何实现价值发展，业内认识不一。张剑锋认为，价值发展不仅仅是简单地聚焦高价值业务或者努力提高期交业务比例。价值发展是一个系统工程，它是通过全面提升管理水平，优化业务结构，以增强公司持续健康发展的能力。“基于这一认识，董事会领导管理层开始对公司发展战略进行全面检视，结合对价值发展的理解重新制订发展战略。”张剑锋说。

为此，中意人寿成立了战略规划领导小组，开展业务发展、组织架构、人力资源等六方面课题研究。以业务发展战略为主线，建立能够有效促进业务发展的组织架构，相应配置人力资源，完善投入产出、绩效考核及后援支持等配套战略。通过制订完善发展战略，理清发展思路，坚定发展方向。在战略规划框架下，中意人寿开展了以价值为导向的管理体系建设。主要目的在于：第一，通过在同一平台上对各业务相应资本成本的比较，更好地评价资本配置效率;第二，通过对不同业务创造的价值进行评价，更好地指导业务发展;第三，通过建立业绩考评系统，避免“以保费收入定成败，费用提取直接与保费挂钩”，更有效地改善经营效率。

“在这一体系下，公司每单不同业务都被赋予了不同的内涵价值，通过不同渠道不同业务的内涵价值，明确各渠道在公司的价值定位和公司对渠道的管理逻辑。”张剑锋告诉记者。

在体系建设方面，首先，优化财务管理模式，建立以价值为导向的投入产出管理体系，坚持核心业务重点投入，实施“差异化”管理，鼓励高成长、高价值，持续优化资源配置，推动业务规模和价值的快速增长。

其次，优化机构管理，建立以价值保费为核心的柔性机构管理体系，围绕价值管理，在机构经营的不同阶段制订不同的政策，提升机构产能，释放发展活力。

做人寿保险心得体会篇10

（1.中共安徽省委党校，合肥 230022；2.太平人寿保险公司安徽分公司，合肥 230001）

摘　要：保险营销制度改变了保险公司传统展业模式和市场格局。现有寿险营销模式对寿险业务发展发挥了积极作用，但也存在着不少问题。寿险公司在谋求业务发展的同时，非正常手段个人营销给寿险市场留下了隐患。克服个人寿险市场非正常营销行为顽疾，保证寿险公司和寿险业务又好又快健康发展，需要保险公司自身积极转变经营理念、采取积极措施，加大管理创新，还需相关部门加强保险市场的监督管理与诚信环境建设。

关键词 ：寿险；个险；营销；改进

中图分类号：F713.36 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2014）34-0098-03

收稿日期：2014-11-10

作者简介：张彪（1969-），男，安徽寿县人，硕士研究生，副教授，从事经济管理研究；万里龙（1968-），男，安徽马鞍山人，硕士研究生，从事市场营销研究。

一、个人寿险市场营销制度创设与发展

（一）寿险市场个险营销基本含义分析

寿险营销的含义有广义和狭义之分。从广义上讲，是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。寿险公司三大业务板块，即：个险业务、团险业务和银行业务。从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人制度。

寿险市场营销包括寿险客户市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动。目前，人寿保险公司个险业务基本上都采用营销人员拓展业务的营销体制，也是国际上寿险公司的常用做法。

（二）寿险市场个险营销模式的引进与发展

个人营销业务随着改革开放，由美国友邦保险公司带入上海，经平安保险公司引向全国。1992年以来，国内各家人寿保险公司都开始引用这种营销体制。个人寿险营销模式已然是个险营销的主流模式，极大地促进了中国寿险业的发展。个人制度之所以流行主要是由人寿保险商品的特殊性所决定的。1.寿险营销不等于寿险推销，前者的内涵大于后者，寿险营销更注重寿险公司长远利益的活动。2.寿险营销又特别注重推销。寿险商品由于其供求关系的特殊性，一般保险人为了选择低风险的目标客户，推销成为保险营销当中的一个重要选择，即寿险营销必须靠推销来实现。3.寿险营销适用于非价格竞争原则。

（三）寿险市场个险营销的功能与作用

个险营销业务是寿险公司重要的业务，其重要部分属期缴保费，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值。“以小保大”，用小额的保费换得人生重大风险的保障；“以长保常”，用长期的缴费来减轻客户日常支出的压力，用少量的现金支出换取长期甚至终身的大额健康和生命保障，保全客户生命和身体的经济价值。个险营销业务基本上算是人寿保险公司业务发展的核心方向，实践中往往趸交保费又会成为各家寿险公司争夺市场份额的重要手段。

二、寿险市场个人营销存在主要问题分析

（一）保险人管理存在不规范

研究发现：当前国内各家人寿保险公司对保险人管理都不同程度地欠规范，队伍整体素质偏低，已经造成保险行业发展中的诚信危机。由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法，使原本不高的社会诚信度受到更大的损害，严重地影响了保险的社会信誉，破坏了保险的市场环境。分析表明保险人误导客户有几个方面的原因：

1．佣金制薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性。目前，保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式，虽能极大地激发人不断拓展业务的潜能，但也极易产生人受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险。如目前保险公司面临的佣金收入分2～5年全部领取后，而投保人的续期保费收缴没有保障，致使客户和公司的利益受到严重损害，而一旦人离开公司后又容易形成孤儿保单。

2．不规范的营销行为导致保险公司整体声誉下降。很多人寿保险公司为了在短期内实现销售目标，招募来的营销员大多只经过简单的培训，有的甚至不经培训便上岗了。在还没有认识保险以及保单性质的前提下，就开始推销以信用为基础的保险产品。导致初期所承揽的业务大多都是亲戚、朋友所提供的，以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品“亲情单”“熟人单”无所不用。往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机，经常因重大误解，出现“好事不出门，坏事传千里”的现象。

3．保险公司与营销人员之间缺乏利益与风险约束机制。对于人管理，由于保险公司在契约上缺乏对人利益与风险的约束，使得个人人往往以自身利益为重，不顾公司利益；同时，又由于人都是以个体制的形式与公司签订契约，没有“五险一金”的基本保障，其自身的利益难以在保险公司得到保障，社会又缺乏有效的管理组织，无所依托，造成人队伍不稳定。不稳定的寿险营销人员的逐年增多，除增加了寿险公司的成本之外，还会对保险行业产生许多负面影响，增加人寿保险公司业务持续健康发展的难度。

4．部分保险公司高管急功近利，过分追求短期业绩，经营行为欠规范。部分保险公司高管为了发展业务，有的不顾自身的培训和管理能力，大量无选择性的增员，没有“二证一合同”（保险从业的资格证、证、合同）就上岗，造成一些人由于缺少保险专业及相关知识，或缺乏职业道德，出现了误导陈述、恶意招揽、回佣等违规现象，甚至还出现了个别人携款私逃的现象。有的寿险公司内控制度不健全，有章不循，有禁不止，使不法人员有机可乘，客观上助长了保险人违法乱纪发生。营销人员总体素质下降给高度强调诚信的保险公司的信誉和可持续发展埋下了极为不利的隐患，更加剧带来从业人员社会地位不高、高素质的从业人员不来，歪嘴的和尚继续“保险营销”念歪。

5．兼业人行为不规范，违规经营，非法经营现象普遍。由于历史的原因，国内的兼业存在着浓厚的行政色彩，相当一部分兼业人不具备规定的资格条件，有些垄断部门和行业变相搞强制保险，凭借其特殊地位哄抬费标准，故意不留下保险公司的客户回访电话，导致保费预收后，承保前的回访电话接通率过低，甚至把保险当成了储蓄，不仅仅伤害了保户的知情权，也伤害了保险公司，有的出现了集体上访现象，严重扰乱了寿险市场的正常秩序和社会秩序。

6．专业公司发展缓慢。相对于个人人、兼业人而言，专业公司更符合现代市场经济的运行规律，目前虽然已有数千家专业保险公司，但是发展现状并不理想。这些公司基本都是近些年才成立的，部分专业保险公司仍沿用兼业时期的经营模式，不注重寿险业务的展业，导致业务发展缓慢。

（二）市场营销理念、竞争手段、竞争方式落后

目前，很多寿险公司经营理念仍停留在产品观念、促销观念，用各种各样的激励方案去刺激业务的发展，久而久之，人与所属公司的之间就出现了大方案大做、小方案小做、没方案不做的现象。实际上，人寿保险是保障人的意外、医疗、养老、子女教育等风险，也可成为个人理财的一种方式选择。营销人员“从客户利益出发”、“让客户满意”的理念往往难以落到实处，致使保险公司的竞争仍以保险费率竞争为主，严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则，同国际保险业的发展趋势相悖。有不少人寿保险公司每个季度都进行产品停售，恶意炒作，达到让客户购买的目的。主要表现在：一是在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，轻营销管理和服务。而以保费数量作为公司内部费用分配依据，还往往造成保单责任以外的风险，直接转嫁给了保险公司。二是重规模扩张，轻经营效益。为扩张经营，靠人员增加销售业务就必须在区域扩展上增设网点，抢占市场，全力增员。容易导致寿险公司的人员与机构迅速膨胀，职场建设、培训及激励等方面的投入不断增加，成本持续上升。机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视“投人—产出”比，经营费用与成本负担日重，危机日重。三是寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性，使得寿险营销的培训工作至为关键。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。基本上只是进行简单的洗脑式灌输，让营销人员学会“以满腔的热情面对客户的拒绝，坚信拒绝是成功的开始”。从业人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。而培训的讲师多为业绩较好的业务员，其理论功底其实不强，并不能胜任优秀培训工作者的工作。粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大，效益不高，造成公众对寿险的不信赖。

（三）网络营销等新兴直销方式急需培育和发展

直销方式在寿险营销中有着独特的优势。首先，直销减少中间环节费用，降低销售成本；其次，直销直接面向顾客，能随时倾听顾客意见和需求，为顾客提供全方位服务；再次，与中介制度相比，直销方式更利于寿险公司的控制和管理。近年来，网络营销和电话营销等新兴直销方式发展迅速，显示出巨大的发展潜力。少数保险公司对互联网的发展所带来的外部竞争环境和市场变化趋势已有敏感意识，但在内容的深度和广度上还有待创新、完善。如，某家寿险公司分公司从2008年开始就与某家银行合作开始了电话营销，三十到五十个电话席位建在银行，人员有保险公司负责招聘、培训、作业，银行只负责提供它的客户号码，使用的呼出号码是属于银行的，销售的产品却是保险公司的，这样以来，就引起了感觉到被泄露个人隐私的、被电话骚扰的客户的投诉，再加上监管部门专门发文制止这些电话扰民的做法，银行逐渐停止了客户号码的提供。无耐保险公司所建立的这支队伍只能转岗，或者少数保险公司自己在社会上通过违规的渠道购买电话号码进行电话营销。

（四）寿险产品的供给与需求存在许多不平衡

目前，寿险产品的供给与需求存在着许多不平衡：从寿险产品的供给方面来看，寿险产品开发滞后，适合中国文化和人们生活习惯的险种少，寿险产品适销对路性不足，各公司产品之间极为相似，产品市场细分与市场定位不明显，寿险公司不注重寿险产品的宣传推广等；从需求方面来看，影响寿险产品需求的因素多种多样，寿险需求类型与需求心理千差万别，人们寿险产品的需求日趋多样化，但有效需求不足，各地区之间寿险产品的需求量存在很大差异，同时对具体的寿险产品需求重点也不一样，居民对寿险产品的供给还存在许多不满意之处。近年来，随着社会财富爆发式的增长，把保险当成一种安全的传承财富意识并没有受到足够的重视。

三、加快解决寿险市场个险营销问题的对策思考

（一）培养与恢复诚信

保险文化的核心是诚信和保障，保险是建立在“诚信原则”基础之上的，缺失诚信的现状需要保险的同业和保险监管部门按照各自不同的社会分工，针对保险市场及寿险营销中的问题，抓住主要矛盾，在发展中整理营销队伍，建立同业公约。虽然保险监管机关，各省、市行业协会等各方面均做出了不懈的努力。但仍然需要继续对个人寿险市场可能出现的新问题、新情况增强前瞻性，事先预警、预知，并做好引导、监管、市场调节，让政府监管这只有形的手与市场调节这只无形的手有机地结合起来，再造寿险营销的社会公信度。

在营销员管理上可探索建立诚信营销员档案。针对营销员没有归属感问题，保险公司在不能给其解决“五险一金”同时，可以通过保险公司特有的资源，尽可能地为人提供人生保险保障，达到稳定队伍，增强凝聚力，增加归属感。

（二）加强对人的培训提高培训效果

培训者尽可能让全体营销人员坚信：保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排。这种制度安排能够解决人类心灵上的祥和与安宁。保险是尊严，是爱与责任。尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当保险营销人员与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都是很具体的。保险是信用产品，所以保险营销员首先自身需要讲诚信。当然必要的产品知识也是十分需要的。

（三）探索推广建立合同制员工模式，积极发展直销渠道

直销渠道一直是我国保险公司的一个重要营销渠道，无论在传统的模式下还是在保险业高速发展的时期，从最初恢复保险业以来的90%到现在仍然位居的20%的市场份额，都不能忽略其在整个保险营销中的作用。直销模式主要依靠公司内部营业人员在柜面进行产品的销售，而随着公司分支机构的增多，其直销的范围也就越广。这些既成的场所都应该得到充分利用，在公司各层机构都应完善直销服务的品质，树立起公司形象，以吸引更多的顾客亲自上门。因此，无论何种类型的保险公司，在积极拓展各类营销渠道的同时，也应该从最基本的做起，将直销制的作用发挥到最大。

（四）不断优化人结构

人制度从无到有发展至今，一直在我国寿险营销中独占鳌头，无论营销制度如何多元化，在一段时期内个人寿险营销其地位是无法动摇的。虽然银行渠道也发挥了重要作用，其随时都存在着渠道风险，有的保险公司为了从根本上掌握银行渠道，甚至参股、控股了银行。但是，在个人营销模式上，依然需要人寿保险公司足够的重视，重点就需要努力做到减少成本、提高效益。这个成本除了人的佣金之外，自然也包括无形的声誉、品牌等效应。要想在这个方面有所突破，就一定要从提高人的素质入手。一方面可以对现有人进行培训，强化奖惩机制，引导其正确的观念和意识；另一方面还可以吸引高素质的人才进入这个队伍，以提升整体素质水平。

（五）引导保险实现专业化和规模化

发展专业，主要是指保险公司与专业的公司合作。目前保险市场上的专业人发展较快，只是专业化程度和水平有待提高。为促进其发展，可通过监管部门的约束与引导提高其专业化水平，规范经营。保险公司也可以根据市场需要，促进其专业化与集团化发展，积极引导规模较小的专业公司之间进行合并、重组，打造保险集团，实现其规模效应，从而避免非理性竞争。其次，可拓展各类定点的兼业，如在邮局、超市、连锁店、宾馆甚至报刊亭等也可以作为保险公司最简易产品的点。效益未必很高，但因其覆盖范围极大，对于保险的普及有很大的促进作用，也方便消费者投保。

（六）积极发展直复式营销模式

所谓直复式营销模式主要包括网络保险、电话营销、广播电视、邮寄等一切保险公司无须通过销售人员而直接与保险需求者解除的营销模式。这一模式可以通过宣传提高消费者的保险意识，引起投保人的购买欲望，也可以通过简单的手续进行产品交易。对于保险公司来说，这种模式虽然所占比重不会很大，但效益和影响都比较高，在一定程度上可对传统模式进行有益的补充，不失为多元化营销渠道中别具特色的部分。

参考文献：

[1] 张彪.保险理论与实践[M].北京：时代传媒出版社，2009，（9）.

[2] 骆桂娣.发达国家寿险营销模式对我国的启示[J].商业研究，2010，（03）.

[3] 张庆.论寿险产品多样化、服务差异化及其竞争优势[J].保险研究，201，（05）.

[4] 肖举萍.论我国保险营销渠道运营模式创新策略[J].保险研究，2009，（06）.

[5] 徐静.寿险公司客户经营研究[J].保险研究，2012，（07）.

[6] 阚小冬.寿险顾问式行销是国内寿险业可持续发展的必然选择[J].华东经济管理，2009，（06）.