互联网金融营销方式十篇

互联网金融营销方式篇1

互联网金融营销的内涵

互联网金融营销的概念

在互联网时代网络营销是金融组织营销系统中的一个重要组成部分，根据市场营销、网络营销、金融营销、电子商务的相关定义，互联网金融营销可以具体描述为：互联网金融营销是指通过非直接物理接触的电子方式，营造网上经营环境，创造并交换客户所需要的金融产品，构建、维护以及发展各个方面关系，从而获取利益的一种营销管理过程。从概念逻辑上看，完整的互联网金融营销含义，包括传统金融产品与服务的网络营销及互联网金融产品与服务的市场营销两个层面的内容，而互联网金融产品与服务的市场营销又包括线上营销和线下营销两个方面。本文所研究的就是基于这种完整含义的互联网金融营销。

互联网金融营销的主体

互联网金融营销的主体就是进行金融交易的双方甚至三方，不包括金融服务及商品本身。主体分为：卖方、买方、第三方交易中介。

卖方一般就是金融组织，传统金融组织按其承担职能的简易被分为三类：经纪人组织、基金组织和银行机构。而互联网金融的出现推动了金融混业经营（包含了非主营业务）和综合经营（包含了新兴的信息业务），网上银行一般实行混合经营，它们可以作为互联网金融营销卖方的典型代表。

买方主要是政府、企业和消费者等金融产品需求者。

第三方交易中介是指在互联网金融市场上充当交易媒介，从事交易或促使交易完成的组织和个人，例如支付宝等。

互联网金融营销者可以是卖方，也可以是买方或者第三方。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。互联网金融营销如果按主体分类可以分为六种模式：卖方对买方、卖方对第三方、买方对卖方、买方对第三方、第三方对卖方、第三方对买方，每一种模式可以包括中间交易平台，也可以有自己的网站不需要中立的交易平台。

互联网金融营销系统

互联网金融营销系统是指构成互联网金融营销整体的互联网金融营销主体、电子货币和网络支付系统、互联网金融营销信息系统和互联网金融营销风险控制系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、关系及方式。电子货币和网络支付系统是互联网金融营销系统的中心，是互联网金融营销主体之间相互交换的核心价值，包括电子金融产品开发与销售、互联网金融品牌推广、互联网金融营销工具和互联网金融客户关系管理等内容；互联网金融营销信息系统和营销风险控制系统是制订互联网金融营销战略和策略的基础，也是把握市场机会、规避市场风险的主要内容。

互联网金融营销系统的发展要以培育和发展互联网金融产品为基础。互联网金融产品包括电子货币、网络信用产品、网络客户关系、互联网金融信息产品等。发展电子货币就是要加快现实货币向虚拟货币的转化，努力发展电子货币、电子交易凭证等资源。发展网络信用产品就是营造良好的互联网金融信用环境，对互联网金融客户和机构进行信用评估和分级，科学地设计和规划互联网金融信用体系，加大对互联网金融风险的监管和控制力度。发展网络客户关系就是在现有的网络客户基础上，提高金融服务质量，做好宣传工作，努力扩展网络空间和客户资源，实现公共信息和客户信息传递的扩散效应，真正把互联网金融的方便快捷带给客户，促进互联网金融营销观念深入人心。发展互联网金融信息产品就是拓宽互联网金融信息的获取渠道，扩大数据库的信息容量，同时对信息来源和信息质量进行严格的识别，加快信息处理和传递，确保有价值的信息能够及时转化成经济效益。

互联网金融营销的现状

互联网金融营销主体的发展

从买方来看，中国互联网信息中心的第30次统计报告的数据显示，截至2012年6月底，我国使用网上支付的用户规模达到1.87亿，网上支付巨大的市场空间，以及在产业链中的重要地位，吸引着网上支付服务提供商不断进行创新和拓展，新支付产品和服务不断涌现，推动更多用户更加频繁地使用网上支付。另外随着智能手机的普及应用，手机在线支付近年来日益得到重视，2012年上半年手机在线支付用户数增加了1382万，增长率为45.2%，增速远远超过整体网上支付。截至2012年6月30日，手机银行iPhone版、Android版客户端累计下载量超过400万次，客户美誉度及市场评价位居同业前列；手机银行签约客户数已达709.03万户，累计交易（不含手机支付）375.28万笔，同比增长429.01%；累计交易金额达1281.01亿元，同比增长185.00%；手机支付累计交易1361.45万笔，同比增长230.00%；累计交易金额为36.46亿元，同比增长309.20%。

从卖方来看，目前国内十五家全国性商业银行、绝大多数城市商业银行都建立了独立网站，具备了网络支付、账户信息查询、转账等基本网络银行功能，最新版本的网上银行系统已经可以实现网上汇兑、网上信用证等业务，极大地方便了个人和企业用户。2011年中国网上银行市场全年交易额达到780.94万亿元，截至2011年底注册用户数达到4.34亿。2012年前两季度中国网上银行市场交易额分别达到218.58万亿元和228.87万亿元。另根据各上市银行的2012上半年半年报数据显示，多家银行网上银行的业务量已远超柜台业务量，有些上市银行的网上银行占比超过总业务量的60%，甚至70%。未来，网上银行将成为银行的主渠道，传统银行将全面融入网上银行，甚至不再单独区分网上银行。

从第三方市场来看，我国第三方支付业务蓬勃兴起，第三方支付组织从提供简单的资金结算，发展成可连接产业链各环节和行业上下游的多元化资源整合机构。第三方支付组织通过灵活多样的方式为社会提供支付服务，满足了社会公众的支付需求，促进了支付服务市场竞争，逐步成为互联网金融市场的重要参与者。截至2011年底，全国共有第三方支付组织437家，其中全国性法人机构172家，占39.36%；地方性机构265家，占60.64%，日交易金额达60亿元，这些第三方支付与网上银行共同支撑着中国的网上金融市场。从市场集中度看，支付宝以49.0%的市场份额居于市场首位，占据了第三方支付市场的半壁江山；财付通以20.4%的市场份额位居第二；银联在线、快钱、汇付天下、易宝、环迅，分别以8.4%、7.5%、7.4%、3.0%和2.7%的市场占比分居第三位至第七位，这前7家占据的市场份额达到98.3%，因此其他第三方支付组织份额很少，市场集中度较高。从行业竞争来看，第三方支付机构加速洗牌，市场面临优胜劣汰，各类支付企业根据自身优势，呈现出不同的发展模式，未来将朝着全面型和专业型两个方向发展，专业化分工会越来越明确。

互联网金融营销工具的应用

网络营销工具如搜索引擎、电子邮件、网站、网络广告、微博等在互联网金融市场应用都比较广泛。首先，网站在同质化竞争日趋严重的金融市场上成为企业提高顾客忠诚度和满意度的有力武器，是互联网与金融服务完美结合。相比传统的经营网点而言，网站不但是网上金融的应用渠道，更是企业重要的营销平台。网站作为有效的品牌传播窗口，在金融组织推广自身业务与金融产品的过程中蕴含着重大价值。一个好的品牌塑造效果与宣传力度将有助于提高产品附加值与亲和力，能激发更多潜在客户的消费和投资欲望。其次，金融组织在网络广告投放方面也是非常慷慨，网络广告形式包括展示类广告、搜索排名广告、电子邮件广告、视频广告和文字链接广告等，投入大多集中在门户网站和财经网站。这表明，国内金融业的传播已经从传统媒介营销的竞争如平面、广播、电视等领域转移到了互联网。例如，中国银行的网络推广选择了在阿里巴巴网站的首页投放其赞助奥运的品牌广告，使其赞助商品牌形象的美誉度得到最大程度的提升。第三，自从微博兴起，各家金融组织纷纷在各门户网站开通自己的官方微博，各种网络流行语信手拈来，微博开始成为新的营销方式。2010年，光大银行领先业内首开微博，之后各家企业的官方微博如雨后春笋，经过两年的发展，各家机构的粉丝数最低都是数十万计，招行更是以190万的粉丝数遥遥领先，产品营销、活动介绍、财经信息、理财常识等等应有尽有。最后，交互式营销成为竞争的常用工具。为了以人们乐于接受的方式推广传统的金融业务，各大金融网站不断推陈出新，充分利用互联网资源，与更多的企业跨行业运作，试图开创一种全新的网络合作营销模式。如中国民生银行与小熊在线携手，通过大型益智线上游戏“创智大富翁”活动的运作，推广该行的网上银行业务，就是一个互利共赢、新型网络营销的良好范例。

互联网金融营销存在的问题

营销主体的观念陈旧

首先，营销认识不全面。在金融组织的营销活动中，有的人把营销看做推销互联网金融产品，有的人把金融营销片面地理解为做网络广告，也有人把网络营销看作仅仅是营销部门的事，没有认识到营销的全面性。其次，缺乏战略目标。目前的互联网金融营销普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。第三，顾客观念有待加强。在互联网金融交易中，相对于金融组织而言，消费者处于弱势地位，权益容易受到侵害。互联网金融机构容易利用技术和信息上的优势损害消费者权益。如支付宝发生的“一元秒杀”事件，实质上是后台技术故障造成的货品价格变成一元，消费者交易后，全部交易被支付宝取消，消费者权益受损。互联网金融机构掌握了大量的客户信息也可能使客户信息容易泄露。最后，品牌形象没有得到充分重视。拥有市场必须首先拥有一个占市场优势的品牌。域名是企业在互联网上的永久性标识，是在互联网上进行商务活动的基础，具有极高的商业价值。目前很多金融组织还没有意识到品牌形象的重要性。如有的商业银行合理的域名被抢注，有的商业银行分支机构各自设立推广自己的网站，各网站之间又相互孤立、互不关联，这些都不利于整体品牌形象的建立，系统内的整体网络资源没有得到充分利用，不能达到网络营销的最佳效果。

互联网金融营销体制不健全

互联网金融营销涉及众多的参与主体，仅靠市场体制自发调节远远不能满足需要，目前互联网金融营销体制不健全主要表现在监管主体缺位和专业人才缺乏两方面：

首先，互联网金融最大的瓶颈就是安全与风险控制，我国对金融营销监管长期以来严格实行“分业经营、分业监管”，而互联网金融这种融合性的经营模式在传统监管体制下，会导致监管和合作方面的困难，增加交易成本，造成重复监管和监管真空，降低监管效率。

其次，互联网金融作为信息时代特有的产物，其技术含量是不容小看的，要想发展和维护好互联网金融营销业务，这就需要懂得网络技术、金融知识和营销能力的复合型人才。目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，特别缺少既精通计算机网络技术又熟悉银行业务运行和管理决策的，又能够把握顾客需求特点的“新型复合型人才”，企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。互联网金融营销的竞争实质上就是人才的竞争，互联网金融营销核心人才的极度匮乏已经影响了我国互联网金融的深入发展。

网络营销方式较单一

大多数金融组织开展网络营销时主动营销意识不强，没有充分利用各种网络营销方式积极寻找客户群，开展主动的产品推介和促销。甚至有的金融网站上，竟然找不到企业的联系方式，邮箱地址、服务热线、交换链接、电子邮件、网页广告等多种已经成熟有效的网络营销方式在商业银行营销中未得到充分运用。经营策略上虽然借用了营销概念， 但错把营销当推销， 只是在推销产品时才使用广告宣传和公共关系， 网络营销意识差， 对金融产品信息化的重要性没有给予足够的重视， 还只是停留在理论界的探讨阶段。

金融产品组合的广度和深度有限

目前，在国外互联网金融产品的开发和设计已经进入了为大众量身定做的阶段。而我国有的互联网金融更多的只是将传统银行已有的业务搬到网上来处理，还不能根据每一个客户的偏好、个性为其提供个性化服务。网上金融的最高形式是通过互联网创新，把一些传统银行中无法进行的业务和系统最大可能地整合在一起。我国互联网金融的服务品种相对匮乏，这主要是因为一方面我国网络银行发展的时间较晚；另一方面我国法律规定只能分业经营，不能直接参与证券、期货等其他一些基本操作，而众多非金融机构从事金融业务还存在较高的进入门槛，这在一定程度上限制了网络银行的发展。

互联网金融营销的对策

更新营销观念

首先要树立以客户为中心的营销理念。无论是金融机构经营还是第三方中介都要以客户为中心，以市场为导向，加强市场拓展，挖掘客户需求，重视对消费者权益的保护。互联网金融组织可以通过建立更加透明的信息披露制度、推进互联网争端解决机制建设、建立消费者权益保护机制以及制订责任追究的管理办法等措施，保护消费者的网络权力。要建立客户信息数据库，有计划、分步骤地主动进行业务营销，设计特色产品，推进金融产品和服务的创新，以不同的金融产品满足不同层次的消费需求。

其次创建网上金融服务的品牌。开展互联网金融营销既可以采取统一品牌策略，网上品牌与传统业务的品牌一致，也可以采取不同品牌策略，创建一个全新的品牌。互联网金融品牌的建设需要不遗余力地塑造和提升各自的核心品牌，要注重品牌发展的科学规划，要大力推进品牌家族化建设，还要重视以品牌为中心的整合营销传播运作。

建立完善的金融营销体制

互联网金融营销作为互联网金融整体系统的子系统，是在一定金融区域范围内，代表金融机构通过网络与广大社会客户直接沟通的桥梁，其组织体系创新的完善要求互联网金融组织在现有的组织框架中重新定位，协调处理好与其他机构的分工合作关系。

互联网金融管理者要摒弃过去重业务、轻素质，重使用、轻培养的陈旧观念， 树立起科学的人才观，大力培养集金融业务知识、网络信息技术、市场营销技能、网络工具运用技能等多种知识技能于一体的互联网金融营销复合型人才，加大对网络信息收集、处理、分析方面的人才和网络系统的设计、开发、维护人才的营销培训，促进员工由传统的操作型向营销管理型转化，培养一支既懂网络原理和网络程序设计又懂金融管理，还能熟练运用各种网络工具开展市场营销，具备引导客户、培育客户和留住客户工作能力的人才队伍，使银行永远保持发展的活力。

整合网络营销方式

网络营销方式的整合一是综合各种营销方式，综合运用各种网络营销方法，比如广告宣传可以选择电子邮件、门户广告、博客软文、网络视频等，将自己的品牌影响力最大化，新产品信息可以选择在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等平台。二是整合传统营销方式和网络营销方式，发挥各自优势，弥补不足。传统渠道和网络渠道的结合，可以通过演示光盘、FAQ、在线问答、热线电话等方式。这些方式交叉使用效果会更好，比如在在线问答的页面上标示热线电话或网上预约。还可以和其他金融机构的网站进行联合，与各金融机构的交易系统建立网站链接，综合多家金融机构的网上服务，建立综合金融服务网站。

加强新产品开发

在网络经济条件下，随着客户对新技术接受程度的逐渐提高，他们对金融产品和服务的个性化需求和期望越来越高，为了满足客户的需求，扩大市场份额和增强竞争实力，互联网金融营销必须重视新产品开发。

互联网金融营销方式篇2

关键词：互联网金融 差异化 SIVA

引言

过去的一段时间中，互联网金融经历了从荒漠到绿洲的爆炸式发展，以“余额宝”为例，上线仅5个月，资金规模已突破1000亿元，用户数近3000万。与其合作的天弘增利宝基金成为国内基金史上首支规模破千亿的基金。余额宝的推出更是带动了包括网络、零售、传统金融等多个行业涉足网络金融的羊群效应，腾讯和苏宁云商纷纷与基金公司等合作推出类余额宝产品，平安证券、交通银行等也纷纷推出自己的货币基金产品。

研究综述

互联网金融是一种不同于传统直接金融与间接金融的新模式，未来，其很可能成为一种固有的金融模式。在这种模式下，现有的金融业的分工和专业化被大大淡化了，取而代之的是电脑运算技术，金融家和普通百姓都可以通过互联网进行各种金融交易，以往的各种金融交易被大大简化，并易于操作，市场参与者更为大众化，更为民主。（谢平等，2012）Goldman Sachs（2012）预计，未来4年全球支付总量将以年均42%的速度增长，2016年将达到6169 亿美元。互联网金融依托移动支付功能和互联网社区的成熟而产生和发展，我国目前兴起的互联网金融模式主要包括网络基金、保险销售和融资等在内的网络金融服务；包括第三方支付、P2P信贷和众筹融资在内的互联网居间业务以及包括电子银行在内的传统金融服务的互联网延伸。

一般来讲，互联网金融仅包括网络金融服务与互联网居间服务。对于传统金融业造成的影响，学界存在一定的争议，有学者认为（巴曙松，2013）互联网金融的产生与发展，将带动传统金融行业的变革，形成新的竞争格局，有助于金融行业的整合与发展；有的学者（万立猛，2013）则认为互联网金融仍有很长的路要走，现在谈动摇传统金融业为时尚早，而传统金融行业在一些细节创新方面则可借鉴互联网金融模式。

营销模式方面，杜征征（2013）经过研究得出结论，互联网金融营销模式主要存在着营销主体观念陈旧、营销体制不健全、营销模式单一、金融产品组合的广度和深度有限等问题。

我国互联网金融发展现状分析

我国互联网金融起步并不晚，上世纪九十年代便产生了第一家网上银行。而本文将着重讨论金融网络服务与金融居间业务，这部分业务相对于网上支付与电子银行等相对较晚，但发展十分迅速。

目前，互联网金融服务名目众多，据中国电子商务研究中心监测发现，互联网金融包含了网络支付、网络贷款、网销基金等近10个细分领域。余额宝的巨大成功无疑鼓励了众多与互联网和金融有关联的公司，也开始纷纷效仿，利用已掌握的稳定客户资源，开展类似的金融服务。

（一） 以成熟门户为依托的传统金融线上模式

以支付宝“余额宝”为代表的互联网金融服务，主要是通过成熟网站所拥有的广泛客户群体和社会感召力，使目标受众通过日常生活中更为大众化的方式，而非专业性较强的金融机构，来认识和参与金融活动。

基金产品与网站的合作模式，可以看作是现代金融的销售模式延伸。根据CAPM（capital asset pricing model）假设，投资者将根据风险和收益两项因素制定投资决策。根据CAPM，

资产i的预期回报应当包含无风险利率收益、系统风险下的预期市场回报率与无风险回报率之差的收益。作为普通投资者，尤其是相对较为缺乏金融市场相关知识基础的普通百姓，潜意识的无风险利率应当是银行一年期存款利率，以此为基准，衡量投资产品的收益能力。以“余额宝”为例，通过其运作模式可见，“余额宝”实际上是支付宝为用户建立的基金购买账户，通过与货币性基金对接，余额宝能够实现较为稳定的收益，由于货币型基金投资对象往往为安全性较高、流通性较强的货币性金融资产，即定期存款、活期存款、债券以及央行票据。对于普通投资者来说，与定期存款相比，可以近似地认为两者具有相似的风险系数。而投资者可以随时赎回货币型基金份额，但未到期支取定期存款则将损失利息收益。对于投资者来讲，货币型基金产品弥补了投资定期存款丧失的机会成本。随时申购赎回的机制，也弥补了投资者对于中间商的违约风险预测，如支付宝发生违约，投资者可以通过即时赎回来止损。加之，目前“余额宝”的年化收益率约为6%以上，明显超过银行一年期存款利率。越来越多投资者青睐“余额宝”则不足为奇了。

（二） 以线上平台为媒介替代的金融模式

这部分互联网金融服务主要是P2P的信贷模式，简单来说就是互相不认识的借贷双方，通过贷款网站对于贷款项目的描述，以及贷款人的信誉资料等作为基础进行信贷交易。这种模式无疑是具有巨大风险的，由于缺乏相应监管，以及网络本身的不稳定性，导致贷款的还本付息安全性缺乏保障。然而，经济的客观规律就是，较高的风险对应的是较高的收益。P2P信贷网站通常承诺12%甚至更高的年化利率，作为借款人的风险补偿。高利率刺激之下，那些风险偏好度较高的投资人，由于线下投资渠道狭窄、资金闲置、资金收益愿望强烈等等原因，选择互联网信贷。

差异化营销与SIVA模型

互联网金融的特点是，覆盖面较广，一旦厂商进入市场，就不存在其他壁垒，受益于网络的计算能力和巨大的信息量，互联网金融市场基本可看做是一个完全竞争市场。当市场渐进饱和时，厂商之间的竞争将围绕价格展开，最终将产生一个规格产品价格相同的竞争结果。因此，想要在金融互联网化的大潮中站稳脚跟，差异化营销是非常必要的。

SIVA模型是由“整合营销传播之父”――唐・舒尔茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四个核心概念之和，即解决方案（solution）、信息（information）、价值（value）以及入口（access）。

解决方案（solution）。解决方案是当客户面对一个问题时，他或她设计出的一个解决问题的具体办法，这个办法中可能包含厂家提供的产品、服务，以及一套组合方案等等，解决方案可能不止一个，客户就是利用这个意向进行下一步的活动。

信息（information）。信息是一个相当易懂也非常重要的要素，这里的信息主要是指客户通过各种渠道搜寻解决方案相关的信息，比如：品牌、渠道、价格、口碑、使用寿命、操作方式等等。

价值（value）。经过上述阶段的工序，客户已基本整理出一套或几套的备选方案，且较为清晰明确。这一阶段是客户通过诸如询问、搜索、模拟等方式，从不同渠道获取备选方案之间的优劣对比，从而评估各个备选方案的价值，进而确定解决方案。

入口（access）。确定备选方案以后，客户会根据所选取的方案寻找具体解决的路径，从哪里获得资源从而达成方案。客户会寻找并评估方案的执行难易度等，确定每个步骤所必须的途径。

互联网金融营销模式构建

SIVA模型适用于依托于云计算技术支持的现代电子商务。由于互联网产生的巨大数据量，客户每次网上搜索和网上浏览，都可以看作是对厂商潜在的提出购买需求。互联网巨大的信息量对于客户来讲，是一把双刃剑，一方面，可以帮助客户查询全面详实的所需信息，并与其他客户互动；另一方面，由于信息量过大，很容易发生信息超载。因此，为每个客户量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我们所说的差异化营销的细化程度应当更高，甚至细化到每个人。

互联网金融的营销模式，要从高度的同质化转向差异化，按照SIVA模型的基本模式，应当设计如下的步骤。

（一） 解决方案

互联网金融的辐射面主要为互联网用户，主要目的是提供资产保值增值的解决方案。首先，应当根据客户平时的资金能力进行分类，比如存款量、浏览产品和服务的价格偏好等等；然后，通过简明扼要的广告和推广，将针对不同客户群体的金融产品和服务推送给客户，推送的金融产品可能不止一种，其意义在于，让客户形成一种潜意识，即通过X产品可以理财，而究竟具体程序如何，则不必详述。

解决方案在于让目标客户形成一个印象，有这样一件产品，可以成为其备选方案。其主要路径在于广告、媒体、推送、社交网络等等。营销的差异性从该步骤就开始产生效果，因目标客户是通过细分过的，因此，面对不同的客户，推广的解决方案也从一开始就产生了差别，也就是说企业应当找准客户，定向推广。

（二） 信息

信息步骤是通过前一步的效用，想吸引到的目标客户进行解释和推销，在营销过程中，针对不同的客户，应当采取不同的营销措施，有针对性和偏向性的进行推广。比如，针对年轻客户，尤其是白领阶层的年轻人的理财需求，可以通过新媒体，采取图片及视频等方式进行推广，语言应当暨实用与流行于一体，致力于将复杂专业的专业词汇以通俗易懂的方式解释清楚。

（三） 价值

由于网络的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客户往往能够从多方面对产品进行评估，能够收集到所需的各种信息。同样，对于互联网企业来说，创新很难躲过竞争对手的眼睛，最终的竞争局面往往都会形成寡头竞争的模式。因此，企业产品应当趋于多样化，多层次化。“懒人理财”的模式是针对客户的吸引手段，而互联网金融企业，则应细化产品，将不同的产品提供给不同需求的人群，为客户评估价值，省去一部分客户无法完成的专业分析。比如可以推出组合式钱包服务，将客户的资金通过其风险偏好的选择不同，为其分层次投资不同风险的产品，或者根据时间长短进行搭配。

（四） 入口

入口是企业为客户量身打造的一种步骤，这一部分，应当尽量减少客户不必要的注册和登记等等步骤，为客户减少不必要的时间浪费。由于高速和便捷的需要，互联网金融也将会同其他互联网业务一样形成品牌效应。

整合后的互联网金融的SIVA营销模式，见图1。

结论与展望

互联网金融是一个新生事物，不可否认它具有广阔的前景，然而，像其他互联网衍生产品一样，互联网金融产品的发展将不可避免的经历混战之后的一统。想要在互联网金融混战中获得一席之地，则需从差异化模式入手，从产品各个方面进行差异化的营销，本文选用的SIVA营销模式，正是互联网时代的一种新兴营销模式，每个互联网参与者都有属于自己的轨迹，我们称之为moments，通过针对性强的一系列营销和推广，实现量身定制式的互联网金融服务，是未来金融发展的一个新的趋势。

参考文献：

1.谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012 .12

2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”

3.巴曙松.互动与融合：互联网金融时代的竞争新格局[J].中国农村金融，2012.24

4.万立猛.互联网金融对商业银行的影响[J].中国连锁，2013.08

互联网金融营销方式篇3

关键词：互联网金融 金融

一、什么是互联网金融

谈到“互联网金融”，人们总会发出疑问，它和传统的金融行业有什么区别，是不就是互联网与金融的简单结合？

简单的说，互联网金融是一种依托于移动网络技术发展起来的新的业务模式。是传统的金融服务功能在互联网充分普及的前提上，创新出的业务领域。然而，互联网金融并不是简单的互联网技术的金融，而是充分融入了互联网思想、互联网精神下的金融业务开展模式。互联网金融在依托传统金融服务最基本的融通资金的功能的基础上，利用互联网的手段，赋予传统金融服务更多的信息量、更快捷的业务办理方式、更低的中间服务成本、更高的客户参与度、更广泛的金融服务边界与受益群体等特点。可以说，互联网金融是依托在互联网的技术平台与手段的基础上来实现资金的融通与支付功能，并以互联网的方式实现金融中介作用的一种新兴的业务领域，同时又融入了许多非金融的业务形式。

二、互联网金融与传统金融业务模式的对比分析

我国的互联网金融，是在中国金融业改革大潮的背景下的创新业务模式，是伴随着中国金融体制改革与普惠金融的理念下中的金融创新。当互联网金融业务的创新一次次刺激着银行存款的搬家，人们逐渐开始享受货币资金增值与消费流动性需求的双重需要。投资与消费的矛盾、流通与收益的矛盾已经不再水火不容的非此即彼了。各种“宝宝类”理财工具的出现无疑让传统金融业面临着巨大的思想变革与挑战。

金融所提供的最基本的功能包括资金的融通，即为资金供需双方对于融资的额度、期限、价格、风险与收益等方面提供相应的中介服务，就是所谓的间接融资。这一切中介作用的基础是信息的不对称。然而，在互联网金融所创新的业务模式下，大数据理论、云计算的应用，互联网和移动通信技术的普及，正在逐渐打破这种信息的不对称格局。从专业的P2P到P2C的业务模式的开展，资金供需双方在期限、价格、风险与收益等方面的信息不对称程度已经非常低，相关信息的匹配基本依赖于网上的信息沟通，资金供需双方直接通过网上完成需求的匹配、资金的交付与收取，大大提高效率的同时，也降低了交易成本，实现了资本市场上直接融资的资源配置效率。当然，这种业务模式现仅在资金量较小的业务范围内开展，然而，在大数据理论日益为各界所接受并普及的今天，随着人们各项行为逐渐被予以数据化，风险定价与风险管理不再局限于对于企业报表的审核与现场实地调研，而是逐渐开始应用大数据理论下的数据模型的设计、完善与分析来实现风险识别与定价。大数据理论的应用在一定程度上降低了信息的不对称及透明化程度，提高了资源的配置效率，并逐渐引导一种去中介化的状态。

当然，由于互联网金融所融入的大量非金融因素的存在，对于互联网金融的监管与风险控制正在被金融监管机构所重视。互联网金融业务模式的拓展与创新已经在一定意义上突破了传统金融监管模式下的框架体系。应该说互联网金融的出现是对传统金融业务与创新模式的一种颠覆式的突破，互联网金融到底能走多远，不仅取决于金融改革的力度，而且依赖于互联网技术的逐步发展。

三、互联网金融对信托行业的启迪

从信托行业迅速发展的这几年来看，信托产品的营销主要依靠银行发行、第三方理财机构代销等方式。然而，2013年度经历了几件信托兑付事件后，信托在国有大行的发行渠道已经越来越狭窄。随之而来的银监会出台的“99号文”明确提出“防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递”，被业内同行们解读为银监会对第三方代销渠道收紧的意图明显。在原有产品销售渠道逐渐萎缩，新的有效营销方式尚未明朗的情况下，如何有效突围成为摆在信托公司面签的当务之急。直接铺设营销网点非一日之功，相应的成本压力大，业务转型代价高的特点也使得近几年来信托公司逐渐谋划自建网络营销渠道，突破实体网点的时间、空间限制，为客户提供全新的基于互联网金融模式下的客户体验。

当然，由于现有信托产品的客户群体主要为高净值人群，部分年龄偏大，且信托产品有面签要求，在一定程度上阻碍了信托行业对于互联网金融的积极性。然而，从信托产品及信托业务的营销来看，搭建一个充分考虑客户体验度的网络直销平台与业务推广平台，利用微信、微博等定向推送并展示信托产品信息，对于资金提供方客户及融资方客户的定向理财或融资需求个性化设计产品等，将以产品为中心的设计理念调整为以客户为中心的服务营销理念已经刻不容缓。在互联网金融推崇的客户体验度第一的理念下，如果信托产品面对高起点的理财客户群体依然不能提供更高品质的服务，又谈何增强客户黏性。结合互联网金融的发展优势及信托行业及产品的特点，笔者认为，信托行业对于互联网金融应有的态度不是排斥或静观其变，而是充分估计在互联网精神冲击下的金融变革为信托行业所带来的影响，在信托行业面临业务转型的大背景下，充分利用大数据理论，布局并打造信托产品营销、直销与综合服务平台。

在中国的高净值人群逐渐年轻化的背景下，互联网金融理念正逐渐深入至由低至高的各个层次的理财群体，那么信托行业亦应充分吸收并运用大数据理论，对于信托产品的营销、直销与综合服务平台不能仅仅停留在单纯的为客户提品交易与资金划转平台的阶段，同时应考虑：

网络营销、直销与综合服务平台不能仅提供电脑端的操作界面，应同时提供基于手机等移动网络技术端的操作平台，将信托的功能与信托理念通过日常的微信、微博共享等方式予以定向推送，同时针对现有客户提供跟踪式的产品信息推送服务，让高端客户能够体验更全面的金融服务。同时移动支付端的普及也将充分提高客户信息浏览、业务办理、业务咨询与反馈的体验度，并通过网络技术的应用有效降低单位成本。

通过将客户网络行为的数据化，运用大数据理论将基于此平台上的信息予以充分挖掘并利用，通过互联网的沟通方式充分了解客户的使用习惯及交易特点，让基于大数据理论下的强大信息量为信托公司的产品设计提供新的思维，开发出适应特定人群的产品，让产品及业务营销变得有的放矢。

互联网金融营销方式篇4

关键词：直销银行；市场定位；经营模式

中图分类号：F832.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）012-0-02

本着方便惠民、操作简捷、高效率的特点，直销银行为银行业的未来发展指明了方向，直销银行以其先进的经营方式、全新的服务理念，获得了较多的认可，直销银行为银行业带来机遇的同时，也伴随了诸多的挑战，如何正确看待直销银行的市场定位，如何采取长久发展的策略，以及如何更好地运用它独特的经营模式与服务理念，都将是商业银行所要思考与关注的新主题。

一、直销银行的认识及发展

1.直销银行的概念和特点

直销银行是互联网时代应运而生的一种新型银行运作模式，是互联网金融科技（FINTECH）环境下的一种新型金融产物。这一经营模式下，银行没有营业网点，不发放实体银行卡，客户主要通过电脑、电子邮件、手机、电话等远程渠道获取银行产品和服务。

降低运营成本，回馈客户是直销银行的核心价值。直销银行不再依赖于实体网店和增加人员的结构形式，以高端的互联网技术和快捷电子商务模式，所有业务只需较少的员工来维持，从而实现了组织结构的扁平化，这样一来，银行的业务成本得到大大的降低，也让客户享受到了更高性价比的金融产品与服务。直销银行因其组织架构独立，从而使其本身有了更加独特的经营策略，财务核算也从中独立出来，产品体系也随之更为独立，并且有着自己独立的定价策略，这在商业模式中，增添了挑战性与竞争性。

提升服务品质，便捷客户是直销银行的运营基础。直销银行为了更方便快捷地给客户提供24小时不间断的服务，巧妙地运用互联网，创新了多种形式，无论是移动通讯网络还是呼叫中心，都是以客户为核心，全方位为客户着想。与此同时，从网络和信息的安全保密工作出发，为了最大限度保障客户资金安全，直销银行建立了如同个人密码认证、交易码TAN认证、电子口令等多重安全技术屏障，为客户提供更放心的安全服务。

为了更长期有效地应对金融市场上的各种风险，虽然直销银行打破了传统运营模式，但不能没有资本规模的支撑，直销银行仍然保持着经营货币的本质，都由金融集团控股，这也是直销银行的主要特征之一。

2.直销银行的发展背景

互联网金融模式是由互联网与金融的紧密融合而产生的，近年来，互联网金融用低成本的方式，凭借大数据等新兴科学技术的优势，将目标客户瞄准在中小企业以及草根消费者，通过最大限度改变我国金融生态模式，使足不出户的客户能更方便、更快捷地获得其所需要的相关金融服务。互联网金融的出现，很大程度地揭示了商业银行的服务“软肋”，反应出在服务方面，无论是结构、方式还是效率都需要大幅度改进的地方，商业银行面临挑战，不但要快速创新商业模式，更要改变产品形态。从国外成功的直销银行运营例子中，我国商业银行也要汲取经验，为了能够更大幅度地降低运营成本，要充分利用虚拟网络和线下实体网络的优势，通过现代通信及信息技术发展的长处，提供更多的金融服务给个人客户和中小型企业。与此同时，商业银行的地域不受限制，不受实体网点的束缚，能够快速布局和有效吸纳接收客户及广泛拓展业务范围；直销银行与实体银行相辅相成，开辟了新型经营模式，为互联网金融时代下提供更高质量的服务效率，使服务结构更深层次的优化，业务拓展更迅速快捷，成为我国在主要股份制银行、众多区域性银行和民营银行的重要战略选择。

互联网的快速普及与发展，推动了直销银行实现迅速增长并且跨越了历史性，互联网也一定程度催化直销银行的发展，这是国外直销银行的发展与经营的特点。而随着我国网民数量的迅速增长，直销银行的未来发展市场与前景也呈现出广阔的局面，庞大的网民群体成为了直销银行的客户来源。

各大商业银行也顺应市场潮流，通过提高计算机技术以及通信技术的发展，不断开展以互联网为基础的网络银行服务项目，通过这些电子银行，从而提高了市场竞争能力以及经营的快速转型。随着我国网上银行、手机银行的用户数量快速增长，多年发展下来，客户对商业银行电子银行给予了高度的认可。由此说明，电子银行业务已经最大程度地成为了商业银行的战略业务，越来越多的商业银行开始创建自己的互联网平台，并在这个过程中，通过开展互联网业务所必须具备的科学技术，加强了业务操作的熟练性，且汲取了大量经验，诸如技术准备、业务经验和高质量的客户等，充分具备了“直销银行”的开设及发展能力。

3.直销银行的发展及意义

（1）有利于发展金融互联网化的能力

为了应对激烈的行业竞争，互联网金融在创新方面有着更积极的改变，颠覆了传统营业模式，打造了更为独立的营业新模式，积极调整业务结构，使结构更具灵活性，随之改变了客户基础，从而更认真地打造高质量的服务水平，建立健全信息管理系统，将之引入并加以完善，这些都更大幅度推动了金融创新的发展，也为金融创新提出了更高的要求。如何将传统金融业务转化到互联网上操作，国际经验表明，直销银行是金融互联网的一种高级业态，可培养商业银行发展金融互联网所必须的能力，尤其是在网络营销能力、产品创新能力与跨界合作能力等方面。

（2）有利于应对利率市场化

银行的盈利模式在以利差为主的情况下之所以举步维艰，主要原因在于利率市龌步伐加快，以及存贷利率高度自由化且透明化；银行竞争力的重要标志之一即为差异化，要想在差异化定位中求变，就要颠覆传统的同质化经营模式。而直销银行因其自身能够提供比实体银行更加实惠的利率价格，使其在利率定价中具备了更为明显强大的竞争优势。

（3）有利于参与银行业网上圈地

积极探索和尝试普惠金融是直销银行服务模式得以实现的重要途径。虚拟方式因其简单快捷的特点，以及时展下新兴的通讯应用技术大程度提升，成为公众正逐步习惯和偏好的主要消费形式。目前国内互联网金融仍有许多空白处，发展直销银行可以最大程度满足客户消费新需求。因此银行应早设立、早参与、早占先。

（4）有利于弥补自身网点不足

商业银行在业务拓展与区域扩张到一定程度时，便进入了瓶颈期。尤其是中小银行，物理网点较少，只有进行发展模式的创新，即充分利用新技术，借助网络与实体网点的结合，摆脱空间、时间的限制，吸引客户开办业务。所以近几年来中小银行的直销银行发展的更快一些，2015年直销银行排名前10的基本都是中小银行。

二、直N银行的定位及发展建议

1.直销银行的市场定位以及如何精准定位

中端客户阶层，是直销银行的市场定位。直销银行根据其销售渠道的特殊性，将能够熟练操纵各类电子产品、互联网技术、追求高效、对资本配置收益敏感的中等收入人群定为目标客户。

去实体化营销模式。客户从开户到转账、理财等业务均可通过网上直接办理，完全不受空间与时间的限制。

去个性化的产品与服务。帮助客户从繁杂的传统银行业务中摆脱出来，以种类较为单一的产品，特别是以实惠与热销的产品作为卖点。例如INGDIRECT就将直销银行的目标客户群定为：（1）中等收入人群，对价格与收入变动十分敏感；（2）对传统金融服务时间长效率低的服务模式十分不满；（3）有网络消费习惯；（4）介入30-50岁之间。

2.直销银行的发展建议

直销银行是跨界于金融与互联网之间的一种业态，本质上是金融业务的互联网化，因此在独立运作的前提下，组织架构、用人机制、激励策略、商业模式、运营体系及文化建设等方面都应该有别于传统银行，借鉴互联网企业的成功经验，通过市场化的运作来获得市场的认可。

（1）定位好组织架构

在国外，直销银行是一种相对于母公司的独立实体，在组织方面具有独立法人资格，并且在品牌与文化上有相对的独立性，直销银行与母银行的发展具有很大的差异性，在一定的情况下，与母银行的经营模式和客户开发模式不同。

在我国，直销银行还存在一定的不完整与漏洞，与母银行相比没有形成单独的银行牌照，对母银行在品牌方面仍具有依赖性，不能形成组织上的完全独立，并受到母银行在文化上的影响，更会与母银行的客户资源、服务渠道、产品形式与种类的重复。直销银行最好作为独立法人或准独立法人进行独立发展，在与母银行的差异发展中，将理清目标客户的群体范围、制定好营销策略与模式、充分发展产品所具备的优势、调整与管理组织的灵活结构等，并将这些发展为突出自己的优势，与母体银行形成竞合关系；建设独立子品牌，开展互联网化的营销活动；遵循专属、特色、标准化、简便、创新原则的产品体系，与母银行产品形成差异化；在信息系统建设方面则可与母银行进行资源共享。

（2）定位好目标群

直销银行所选择的目标群应尽量避免重复传统网点客户，同时筛选一些明显特性的客户群，提高该渠道客户的同质性，如果客户定位不清，则仅仅成为传统网点的补充则失去设立的意义。

（3）定位好产品体系

不能将直销银行办成传统业务渠道的补充，而是创建独立而特色的产品体系，把产品的优势放大突出，遵循网络营销模式，将定价与体验做好做深。同时积极开拓与证券、保险、基金，尤其是大型电商平台、第三方支付等新型互联网企业的合作，批量引入客户。

（4）重视大数据支撑作用

在国外有许多直销银行的成功案例，他们将集中化战略作为竞争战略，同时实施成本集中化和差异集中化的策略。成本集中化为实现成本优势来节省大批员工的薪水开支，并且节约物理上的网点投入，依靠线上渠道的产品销售；差异集中化则是在创新科技的基础上，突出产品的特色和服务的独特。我国要结合自身的环境特征与情况，对银行的集中化竞争战略进行灵活的调整，适当借鉴国外的实施策略，更好地完善自身。为了发掘出快速、高效又简单便捷的金融产品，我国的直销银行宜合理利用灵活经营的特点，以大数据为支撑立足点。

（5）重视风控和监管

直销银行在经营业务上有较大的融合性，在技术的发展上具有虚拟性，在金融产品通过互联网直销的同时，也伴随着较强的风险性，风险的扩散速度也极快，因此控制风险的难度也大大加深。不同的国家，直销银行的风险监管体系也不同，但都形成了三位一体的风险监管体系。为了实现我国直销银行业务健康发展，只有不断建立并完善监管体系才是最好的保障，以安全与高效并行，慎重与宽松适度的原则，进行监管体系设计；为了控制和化解直销银行在监管结构上的风险，需要制度的良好设计、政府的有效监督以及自身的稳定运营。在宏观层面上，完善及修改相关法律法规，使直销银行的风险得以防范和控制。通过建设各种制度的监督体系，在设计制度上，不管是从宏观层面上进行防范，还是从直销银行的风险层面上控制，都应该为直销银行提供一个更长久健康发展的平台环境。

三、直销银行的具体经营模式

1.单一的自主线上综合平台模式

这种模式在国外的运用比较多，仅仅以网络为基础，不采取分支结构，在网络平台中，通过多种线上渠道加以利用，从而为客户提供更快捷的服务。INGDIRECT从加拿大首个直销银行运行开始积累了丰富的运营经验，通过持续改善、升级，提升后台系统的安全性与稳定性，通过在丛球机构所在地配备当地人员构成的callcenter与客户达成障碍沟通。

2.自主线上综合平台+线下客户自主门店模式

民生银行牵手阿里巴巴，以公司客户需求特点定位金融产品，为小微企业与草根消费者量身定做产品与服务，依托淘宝网站以网络流量与数据分析为优势，实现电子账户系统与支付宝账户系统的互通，打开了互联网企业与传统银行的共赢模式。

3.自主线上综合平台+线下精简版分行模式

2013年9月，北京银行宣布与荷兰ING集团合作推出直销银行服务模式，就采取了线上线下整合的渠道服务。线上由互联网综合营销平台、网上银行、手机银行等多种电子化服务构成；线下采用全新理念建设直销门店，其中布放VTM、ATM、CRS及自助缴费终端等各种自助设备。目前已在北京、西安、济南等地建立了多家直销门店。

在此之外，除了线上服务，还要提供相对辅助功能的线下服务，例如线下咖啡厅服务等。这些辅助为的是与客户保持零距离，增加客户对直销银行的信任与诚信。

四、结语

随着互联网金融的快速发展与持续改善，客户行为与使用习惯也发生巨大改变，客户对于虚拟简便的直销银行的接受度不断增强，创新互联网服务模式越来越成为各大商业银行的发展战略，而直销银行以其成本低、效率高的特性成为银行业应对互联网金融发展、占领市场提升效益的良好模式之一。

参考文献：

[1]邱勋.多为视角下我国直销银行发展的思考[J].西南金融，2014（3）：47-50.

互联网金融营销方式篇5

【关键词】课程思政产教融合互联网金融营销教学改革

在新时期背景下，各个学校为了实现可持续发展，一方面要加强学生专业教育，又要大力培养学生的道德素养和良好品格，为现代化社会输送全能型人才。随着教育事业的不断发展，促进互联网金融营销课程与“课程思政”教育有效融合势在必行，其不仅满足提出的立德树人的教育任务，还符合现代化社会发展对优质人才提出的要求。因此，各个学校要加大互联网金融营销课程与“课程思政”教育结合力度，紧跟时展的脚步，立足于学生学情，丰富教学模式，完善教学手段，优化教学内容，进而实现课程思政视角下的互联网金融营销课程水平提升到新高度的目标。

1、互联网金融营销课程的教学现状

若想提升互联网金融营销课程的教学现如今有效性，首先需要明确互联网金融营销课程的教学问题，立足于这些问题进行优化与创新，便于构建行之有效的教学体系，从教学内容、教学模式日及教学手段等多个方面入手，切实加强教育质量。在对互联网金融营销课程的教学问题分析时，能够发现有下述几方面：其一，教材内容抽象性和理论性较强。互联网金融营销课程能够看作是营销课程、金融课程以及互联网技术三方面的结合体，为了提升学生的实践能力，需要加强实践教学力度，让其在实践中掌握相关知识。从一些高校的互联网金融营销课程的安排上看，依旧以理论教学为重心，且教材知识理论难度非常大，为致使学生学习水平停滞不前的核心原因。在新时期背景下，应事先理论教学和实践教学相结合，推动学生高效学习。其二，学生对互联网金融营销课程缺少认识。结台学生就业倾向调查显示，诸多互联网金融营销专业的毕业生出校之后会优先选择银行、保险以及证券等机构，在学习专业知识时也主要以银行经营和商业银行等课程为重心，忽略了互联网金融营销知识的学习，只了解其表面含义，对理论内容具体掌握不够充分，为影响互联网金融营销课程教学的主要因素。对于上述问题，需要应用行之有效的改革方法，立足于互联网金融营销课程特点及人才培养需求等方面入手，构建行之有效的教学计划，促进教学改革进程。

2、课程思政视角下的互联网金融营销课程的实践策略

在确定思政教育和互联网金融营销课程有效融合的协同效应的基础上，还应增强对改革渠道的深入研究，通过运用情境教学法与任务驱动法等，调动学生学习的主观能动性，让其在模拟教学过程中对的互联网金融营销课程的教学本质有一个进一步的了解，明确的互联网金融营销在其日后发展与就业方面的重要性，从自身专业技能与综合素养等方面着手，大力参加的互联网金融营销课程的模拟教学之中，以保证互联网金融营销课程的教学改革符合当前现代社会发展对人才提出的多元化需求。

2.1科学采用情境模拟教学法

因为互联网金融营销课程具有较强的实践性，所以在实际教学过程中，需要结合课程思政选择行之有效的教学方法，比如案例教学法和清景模拟教学法，切实提升课堂教学水平，为现代教育中运用效率较高的一种教学手段，给教师教学活动开展提供有利条件。针对课程思政视角下的互联网金融营销课程的实践而言，能够通过营造特定情境，带入学生走人情境，安排学生扮演与之相关的角色，通过实地演练，把课堂内容带入到实践练习之中，让学生对互联网金融营销课程知识产生深入了解，可以自觉进行实践操作与理论内容有效融合，为实现模拟教学有序开展的良好渠道。通过上述模式教学，可以最大程度的培养学生的思维能力，让其合作能、实践能力以及探究能力得以全面提高，打破传统教学模式，在课程思政视角下的互联网金融营销课程的实践上起到推动意义。情境教学法适用于实践性较强的学科上，比如企业管理、医学等课程，让学生提前进入岗位角色，重视工作技能掌握。

在课程思政视角下的互联网金融营销课程的实践中合理运用情境模拟教学法，需要着重突出教学重点，给学生预留探讨空间，在实际讨论中完善学生知识体系，让其对目前行业新兴的理论内容有一个大致了解。对于教学内容的设计，要求师生一同完成，结合学生发展需求，在与学生一同研究中确定教学内容，并立足考核结果不断优化情境模拟教学计划。师生可以依据教材内容选取要展开情境设计的内容，围绕相关知识，创设特定情境。正常来讲，需要选取有较强可实施性的内容作为情境设计的人手点，随后运用互联网技术，对真实情境进行模拟，让学生可以切实的进入教学情境之中，全面掌握理论知识的运用特点。比如，对产品设计展开情境模拟时，选取证券和银行的产品当作人手点，利用多媒体展示金融企业推动产品的对应流程等，由学生参考客户类型及银行情况对产品展开合理设计，细致描述产品优势等，对市场展开可行性分析。通过清境模拟教学，学生能够对产品设计知识有深入了解，确定知识之间的关联性，保证课堂教学活动有序进行，进而实现教育改革的新目标。

2.2合理运用任务驱动教学法

所谓任务驱动法是指教师发挥自身指导作用，对于某一教学自标，设计可以激发学生求知欲望的教学情境，让学生进入到仿真情境中学习，在学生互动中实现学习目标，在该过程中完善学生知识体系，另外有助于增强学生自主意识以及探究精神的培养，为行之有效的教学手段。在应用任务驱动教学法时，需要给予学生主体地位，结合教材内容提出相关问题，在研究问题和处理问题中，专业技能和综合素养得到提高，并在任務驱动下，加强教学有效性。结合教学目标设计教学任务，从而完善课堂结构，推动学生全面发展。比如，品牌管理这一内容，教师可以要求学生结合某个品牌指定管理方案，布置完任务以后，由学生自行收集资料和整理资料，把知识内容通过PPT展现出来，且在课上讲解出来。比如，有学生提出打价格战，加强金融产品优势，充分展示调查结果，且提出该法的可行性。以上教学方式，既能加强学生课堂活动参与积极性，又能在模拟真实情境中提升教学有效性。

2.3增强实践教学

互联网金融营销方式篇6

关键词：商业银行；营销渠道；核心资源

中图分类号：F83

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.23.066

1 引言

随着金融全球一体化趋势以及互联网金融进程的不断加快，我国商业银行不仅面临着国内外银行同台角逐的市场竞争，同时还需要应对新兴互联网金融企业的业务冲击。在多重竞争压力下，国内商业银行如何实现持续健康发展逐渐成为实践界与理论界共同关注的新话题。银行营销渠道作为联结商业银行和银行客户的通道，是金融服务和产品由商业银行转移到银行客户的途径，除了完成产品及服务销售基本功能外，还承担者向潜在消费者宣传银行新产品、为营销部门和广告机构反馈市场信息、提升营销策略实施效果等诸多职能。因此，构建科学完备的营销渠道体系是商业银行获得差异化竞争优势的重要方式，也是商业银行在日益激烈市场竞争和客户需求不断提高的环境下求生存，谋发展的关键出路。然而，目前国内文献对商业银行营销渠道体系缺乏系统性的梳理与分析。鉴于此，本研究试图在界定清楚商业银行营销渠道概念内涵基础上，对其进行系统全面的归纳与分类，并分析商业银行不同类别营销渠道的特征，以期为后续相关研究奠定理论分析基础，以及为商业银行在不同营销渠道、客户群体和银行业务间实现资源合理布局与协调，整合多渠道金融服务体系优势提供支持。

2 商业银行营销渠道的概念内涵

营销渠道作为现代营销理论一个重要分支，是商家产品加工生产完成以后，经过一系列途径或通道使得产品到达消费者手里。简而言之，营销渠道是指产品由供给者流向最终消费者所经过的所有直接或间接路径。营销渠道作为嫁接商家与客户的桥梁，能够实现产品销售、服务提供和信息交流等诸多功能，是企业创造价值的重要路径。

人们在日常消费等方面以及公司在投融资和理财等方面对金融服务和产品具有刚性需求和弹性需求，同时商业银行作为盈利性机构，需要通过提供金融服务和销售金融产品来获取利润，而将两者联结起来的就是商业银行的营销渠道。结合营销渠道的概念逻辑，笔者认为商业银行营销渠道是指实现金融产品和服务由供给者（商业银行）到达消费者（银行零售业和批发业客户）所有方式与路径。

3 商业银行营销渠道的分类及其特征

依据银行提供金融服务和销售理财产品方式的不同，商业银行的营销渠道可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。如果商业银行通过自己建立的营销网络将金融服务和产品提供给银行客户，该营销渠道称其为直接营销渠道。如果商业银行利用外部营销网络将金融服务和产品转移给银行客户，该营销渠道则称其为间接营销渠道。

3.1 直接营销渠道

商业银行的直接营销渠道主要以物理网点为主，物理网点被称为银行传统营业网点，是商业银行最为重要的营销渠道，扮演着建立和维护银行与客户直接联系的枢纽角色。商业银行的物理营业网点地点较为固定，为网点周边的客户提供金融服务和产品。银行物理营业网点可分为以下几类：（1）全方位物理营业网点渠道。该营销渠道主要为批发业务客户和零售业务客户提供全面综合的金融产品和服务。（2）专业化物理营业网点渠道。该营销渠道主要是针对银行业务具体细分后设立的专业营业网点，如为客户方便办理住房贷款而设立住房金融贷款中心等。（3）高端物理营业网点渠道。该营销渠道是为高价值优质客户提供服务，以满足高端客户个性化金融服务需求，如个人理财中心等。（4）批发型物理营业网点。该营销渠道是针对大中型公司提供金融服务和理财产品，如说银行通过批发型物理营业网点为这些公司客户提供代收代付、存贷款等业务服务。（5）零售型物理营业网点。零售型营业网点是专门针对个人和家庭客户提供金融服务和理财产品，如银行为个人和家庭提供现金存储、信用贷款等金融服务。

从服务功能看，银行直接营销渠道（物理营业网点）是商业银行渠道中服务种类最多、功能最完善的渠道，能够办理银行几乎所有的业务。从服务方式上看，物理营业网点是面对面沟通的服务方式，商业银行服务人员与客户直接面对面沟通交流，能够清楚的了解到客户的需要，并提供相对应的金融服务。从服务时间和空间上看，物理营业网点主要以银行人员服务为主，由于人员服务时间有限，物理营业网点不能像自助渠道一样24小时全天候服务为客户提供金融服务，此外由于物理网点较为固定，银行物理营业网点的服务空间地域存在局限，主要为周边区域客户提供金融服务。从服务对象上看，物理营业网点可为个人和家庭客户办理零售业务，也可为公司客户办理批发业务。从建设和运营成本上看，银行建立物理网点的成本最高，其单笔业务费用约是自助银行的50多倍。从发展趋势上看，物理营业网点虽不及自助设备和电子银行办理业务便捷，但是功能上占有绝对优势，未来一段时间内物理营业网点仍是商业银行营销渠道的中坚力量。

3.2 间接营销渠道

商业银行间接营销渠道包括自助设备和电子银行。电子银行渠道是近年来随着金融市场发展和科学技术进步，商业银行兴起的营销渠道。

3.2.1 自助设备渠道

商业银行自助设备是通过整合和利用电子设备技术为银行客户业务受理提供自助服务，可被看作是一种自行操作和无人值守的营业网点。商业银行自助营销渠道包括自动取款机、自动存款机、自动存取款机以及自助其他服务终端。由于银行自助设备的界面功能清晰和使用便捷，其不仅可减轻银行营业网点柜台压力，降低商业银行的运营成本，提高银行服务的柔性，还有助于提升商业银行整体形象。依据自助渠道是否依附于商业银行物理营业网点，可将其分为附行式自助设备和离行式自助设备两种，前者是物理营业网点一种扩展形式，依附于营业网点而建立，后者不依附于银行营业网点，是银行单独建立的自助渠道，如自助银行等。

3.2.2 电子银行渠道

电子银行渠道是互联网、信息技术发展以及商业银行营销服务模式革新的集合产物，指商业银行依托互联网信息技术，借助互联网、电话、手机等通讯载体，为银行客户提供金融产品和业务服务的渠道。商业银行通过搭建这种电子化服务平台，有助于拓宽金融服务时间与空间，满足银行客户足不出户全天候办业务的需求。目前我国商业银行电子服务渠道有网上银行、电话银行、手机银行。

3.2.3 网上银行

网上银行是目前普及程度最高的电子银行渠道，是商业银行通过借助互联网载体，在线实时为银行客户提供金融产品及综合业务服务。随着电子商务迅猛发展，到目前为止国内各商业银行陆续开通网上银行渠道，推出网上转账、在线支付、代缴费用及个人理财等一系列功能，以满足客户多元化金融需要。

3.2.4 电话银行

电话银行是商业银行通过客户服务中心利用语音自动应答和人工话务方式为客户提供多种金融服务的渠道。随着信息技术的发展，客户服务中心已从最初集中处理客户来电，逐渐演进可通过电话银行渠道为银行客户办理对公和对私业务以及提供账户挂失、转账等多种金融服务。电话银行可以实现双向服务，既能处理银行客户办理业务的要求，还能主动跟进客户，销售商业银行金融产品，全方位为客户提供金融服务。

3.2.5 手机银行

手机银行是商业银行为了应对信息移动终端化浪潮，以随时随地服务于银行客户的宗旨，创新推出的一项新兴银行营销渠道。手机银行是商业银行通过借助移动电话通讯载体，实时实地为银行客户提供金融业务服务的渠道。手机银行作为网上银行的延伸，整合货币电子化与移动通信优势，使得银行客户可在任何时间和任意地点享受金融服务，客户甚至在旅游、出差中都可高效便捷处理金融业务。

从服务功能上看，电子银行渠道除了现金交易外可为客户提供几乎所有银行金融业务，这些业务包括代缴代付、结算查询、网上支付等标准业务，基金、保险、证券等投资业务以及综合全面理财产品和信息服务。从服务方式上看，电子银行渠道和自助银行渠道一样，依托于互联网和电子通讯工具，通过识别和执行客户提交的交易指令来完成其所对应的服务。电子银行渠道更多的是提供以客户需求为依据的单向交易平台，无法实现与客户深层次的沟通互动。从服务时间和空间上看，电子银行渠道所提供的服务可以不受时间和空间制约，能随时随地为客户提供服务，且基本不受客户流量影响，能有效突破物理网点服务能力瓶颈，将银行服务的触角延伸到世界每一个角落，不断拓展商业银行服务能力和规模效应。从服务对象上看，随着互联网和移动通讯工具普及率提高，电子银行渠道所服务客户群体逐步扩大，从最初只服务少数客户扩展到如今服务大部分客户类群。从建设及运营成本上看，电子银行渠道成本是所有渠道中最低的。电子银行渠道只需支付一次性软件研发和服务器购置等硬件投入费用，不像物理网点和自助银行渠道那样需要固定的营业场所，因而其建设成本最低。电子银行在实际运行过程中只需要承担服务器运行、软件升级以及日常维护等成本，由于电子银行设备和人员是集中投入和集中管理，相比其他营销渠道分散和持续的投入，其运营成本也是最低的。从发展趋势上来看，随着互联网、手机通讯工具的普及和信息技术的不断发展，电子银行逐渐被社会公众所接纳和使用，其普及率也会越来越高。

4 结束语

在日益激烈的金融市场竞争和银行客户需求不断提高的复杂变化外部环境下，如何求生存，谋发展是商业银行必须要思考的现实问题，也是值得研究者关注的理论话题。商业银行营销渠道作为银行与客户联结的桥梁，是商业银行吸引和留住银行客户的重要途径，更是商业获得差异化优势、争夺金融市场份额以及持续发展的重要源泉。本文对商业银行营销渠道进行了全面系统的归纳梳理，并分析了不同类型银行营销渠道的特征，可以为后续商业银行营销渠道理论研究铺石引路，也可为推进银行商业营业网点转型和网上自助银行等电子金融渠道建设，发挥多渠道金融服务体系整合优势，提升银行营销渠道自身适应能力和竞争力，采用合适的现代化营销渠道来解决客户金融需求提供借鉴意义。

参考文献

[1]谢治春.互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J].西安电子科技大学学报（社会科学版），2015，（06）：48-57.

[2]孙波.我国商业银行营销渠道的选择[J].中央财经大学学报，2003，（09）：35-37.

互联网金融营销方式篇7

【关键词】互联网；直销银行

互联网旨在为当今社会的人们提供更为便捷的服务，为人们的生活提供便利，直销银行是基于互联网而产生的一种新型商业模式，在一定程度上满足了现今社会人民群众所要求的便捷功能，在金融领域中占有十分重要的地位，现今大部分银行逐渐将直销银行列为其银行内部的核心业务，直销银行的产生也预示着科学水平的进一步强化，通过本文对互联网金融视角下我国直销银行发展情况的研究和分析，为金融行业提供更为有效的商业模式，以便获得更高的经济效益和社会效益。

一、直销银行的相关内容概述

所谓直销银行，是指互联网时代条件下而形成的一种新型银行运作模式，在这一经营模式下的y行没有营业网点，不对客户进行实体银行卡的发放，客户主要通过电脑、电子邮件、手机以及电话等远程渠道获取银行产品和业务服务。直销银行没有网点经营费用，所以可以为客户提供更具竞争力的存贷款价格和较低的手续费用。直销银行在一定程度上降低了银行的运营成本，实现了自身效益的有效提高。

直销银行顺应了互联网金融环境下的时代要求，促使我国互联网技术得到了突飞猛进的提高，同时也加快转变了人们的思想观念，直销银行是新时代的产物，利用网络的强大优势实现了银行与客户之间的交流和沟通，为银行的进一步发展提供了更为广阔的发展前景。为此，我国逐步提高直销银行的重视程度，实现我国银行业务的良好发展。在科技水平得到提升的同时，直销银行的业务活动逐渐呈现出多样化的发展形式，旨在帮助更多的客户解决银行业务问题。

二、互联网金融视角下我国直销银行在发展过程中遇到的问题及解决策略

1.互联网金融视角下我国直销银行在发展过程中存在的一系列问题

（1）缺乏独立运行的机制

当今社会构建的直销银行只是流于形式，政府没有得到进一步重视，缺乏对直销银行良好的支持环境，我国政府没有对直销银行的各项工作予以指导和辅助，更多的人依旧保持着传统银行的使用习惯。另外，直销银行作为一种新出现的业务类型，缺乏独立的法人资格，没有一个相对独立的业务实体形式，直销银行在一定程度上还需要依靠传统银行，没有达到独立运作的目的，进而阻碍了直销银行的发展。

（2）信用体系和监督管理体制不够完善

由于对传统银行的高度依赖性，加之网络环境自身所存在的危险性，导致直销银行的相关业务活动存在较大的风险和问题，进而影响了直销银行的管理水平。另外，当今对直销银行没有对其设立专门的监督机构，部分业务仍旧需要传统银行才能办理，进而导致直销银行的进一步推广受到限制。

（3）缺乏完备的产品体系结构

直销银行的业务活动主要是传统银行具体业务在互联网上的体现，这种情况的发生在一定程度上会影响直销银行和传统银行内部竞争呈现不断扩大的局势，促使银行运营效率的大幅度降低。另外，直销银行的产品缺乏创新性，基本与传统银行保持在同一个水平上面，直销银行的部分业务还容易引起客户的误解，导致直销银行失去信任。不健全的产品体系促使产品运营过程出现问题，不利于直销银行健康有序的发展。

2.互联网金融视角下我国直销银行的发展策略

（1）制定明确的战略定位

直销银行在形成之前就应当明确自身的战略定位，确定自身的发展目标。为进一步实现直销银行的有效运营，必须根据直销银行的具体模式制定合理的运营方案，首先就应当将直销银行从传统银行中分离出来，让其成为一个独立的运行模式；其次根据不同客户群体的需要，明确直销银行各项业务产品的整体定位，并准确分析目标客户群体，为其推出适合其使用的直销产品。

（2）独立运营模式的选择和使用

为进一步提高直销银行的业务水平，就应当为其设立一个独立的法人资格，为直销银行未来的良好发展提供保障。独立法人是实现企业独立运营的重要组成部分，直销银行的出现必须有一个独立的法人资格，这是区别于传统银行独立法人而存在着的。直销银行必须拥有独立的法人资格、独立的组织机构以及控制直接成本的资格，才能进一步实现直销银行独立运营的效果。

（3）完善信用体制和监督管理体系

因其自身产生条件的影响，直销银行必须设立完善的信用体系和监督管理体制，以便形成健全的金融风险防控机制，保证直销银行在更为安全的环境下运行。直销银行应当进一步完善相关的法律法规，为直销银行的发展提供法律保障。另外，直销银行还应当实施管理透明化机制，建立专门的监督管理机构，协调各部门之间的关系，以实现相互监督的良好效果，建立直销银行乃至整个金融行业的风险防控机制。

三、结语

综上所述，直销银行符合经济全球化的发展背景，是互联网技术和金融行业得以发展的重要形式，对我国金融领域的进步具有十分重要的影响，直销银行在一定程度上为人们提供了更为便捷的服务方式，针对互联网金融视角下直销银行的发展状况，直销银行的发展仍旧呈现着不成熟现象。为此，我们应当基于直销银行出现的问题制定合理的发展战略，确保直销银行具体业务的正确实施，进而带动我国直销银行的良好发展。

参考文献：

[1]邱勋. 多维视角下我国直销银行发展的思考[J]. 西南金融，2014，03：47-50.

[2]周希. 我国商业银行参与互联网金融的方式[D].浙江大学，2016.

互联网金融营销方式篇8

小微金融是基础金融、普惠金融、民营金融，其主要服务对象是小微企业，当前，面对互联网技术的日新月异及由此引致的互联网金融的蓬勃兴起，在经济新常态的背景下，如何运用互联网思维，整合大数据，创新服务手段，努力打破传统小微融资模式束缚，打造互联网时代小微金融的全新模式，建立多层次、科学、有序和可持续发展的小微金融体系正成为当前最迫切的问题之一。

基于此背景下，2015年7月3日，由亚洲金融合作联盟小微金融服务委员会主办，《银行家》杂志、亚联人才、北京市网贷行业协会和北京大学金融法研究中心协办的亚洲金融合作联盟第二届小微金融论坛在京召开，论坛邀请了业内的专家学者和从业者，共同探讨如何推动小微金融与换联网金融的融合与创新发展。论坛由《银行家》杂志副主编欧明刚与亚联咨询总裁孙军共同主持。现将发言内容整理成文予以刊登，以飨读者。

白雪梅：小额贷款公司――机遇与挑战并存

小额公司概况

根据人民银行的统计，截至2015年3月末，全国小额贷款公司有约9000家，贷款余额近1万亿元。在我国，大多数小额贷款公司的资金来源基本上都是来源于股东投资，据统计，小额贷款公司的外部融资大约占其贷款余额10%，因此，我国的小额贷款公司的杠杆率是非常低的，这也是我国小额贷款公司的一个鲜明的特点。

我国小额贷款公司起步于2005年，但当时规模较小，只在五个省做了一些小范围的试点。根据银监会和中国人民银行的联合发文，从2008年起，小额贷款公司的试点开始扩展到全国范围。至今，各地的小额贷款公司都在蓬勃发展，但从总体上来讲，并没有一个全国性的机构对小额贷款公司进行监督管理。目前，都是由地方政府对小额贷款公司进行审批和监管，基本以省级人民政府为主。

中国小额贷款公司协会是个非常年轻的组织，它是在2014年的11月份得到了民政部的筹建批准，2015年的1月份时召开了成立大会，4月份民政部正式批复协会的登记和成立，全称就是中国小额贷款公司协会。协会的业务主管部门是银监会，业务指导部门还有中国人民银行和民政部。作为一个全国性的行业自律组织，协会的职能与一般的行业自律组织基本相同，也即对会员履行维权、自律、协调和服务这四项。

机遇与挑战

小额贷款公司在成立之初，其意图就是作为我国传统金融的一个补充，以填补基层金融服务的空白，且这么多年来其发挥的作用也是毋庸置疑的。时下，互联网金融在我国的蓬勃发展在一定程度上对传统金融业务形成了冲击，其中自然也包括小额贷款公司。然而，对这个问题应当辩证地看待，概而言之，这其中是机遇与挑战并存的。以小额贷款公司为例，互联网技术的发展和大数据的应用就使得我们得以获得更多的信息，同时得以应用更方便的技术，而这些技术又渗透于小额贷款公司的各个业务环节，从获客到风险识别和风险管控，再到信贷审批，都给小额贷款公司带来了更多的方便性和信息的支持。

说到挑战，可以从两个方面来理解。其一，互联网金融的发展使得社会上从事小微贷款业务的公司激增，但同时这类型公司并没有受到很好的监管，而反观小额贷款公司则是受严格监管的，是有准入的。这样一来，做着相同事情的机构并没有遵守相同的规则，这在客观上给小额贷款公司造成了一个不公平的发展环境；其二，互联网技术，尤其是大数据，极大地提高了小额贷款公司获取客户信息的方便性。然而，对于小额贷款公司来说，这其中存在一个获取信息与经营范围不匹配的问题。互联网的一个巨大的优势就是可以跨越地域的限制，但是目前小额贷款公司开展业务是受地域经营限制的，大多数小额贷款公司的经营范围仅仅局限于某一个县或某一个区，甚至有的小贷公司在地级市范围内都不能开展业务。在目前的形势下，也有的小额贷款公司在做一些网上的业务，但按现有规定来说，这其实是存在合规风险的。因此，这样的一个不匹配的问题也同样造成了对小额贷款公司的一个不公平的经营环境。总的来说，在互联网技术日新月异的今天，在我国大力发展民间金融的大背景下，我们的监管和管理机构应当顺应时势，对监管的思路和规则做出合理的调整，给我们的小额贷款公司提供一个公平的经营发展环境。

（白雪梅系中国小额贷款公司协会副会长兼秘书长）

郭大刚：满足社会的金融服务需求是P2P发展的内在逻辑

在此首先我有两个观点要提，第一，P2P不能称为一个行业，P2P更多的是一种生产组织形态；第二，P2P之所以发展起来主要与特殊的中国经济发展的历史背景相关，其与互联网有一定的联系，但远非本质上的因果关系。P2P的崛起主要基于两个原因，其一是中国经济发展的历史背景；其二是中国社会的金融服务需求导致的。中国社会处于转型阶段，因此P2P应运而生以满足中国社会的金融服务需求，这是P2P发展的内在逻辑，所以，是不是应将P2P的发展壮大全都归功于互联网？我觉得这个问题值得商榷。

P2P发展到现在看似做得很好，做得很大，其中也有许多问题存在，但这些问题是其发展进程中所必然出现的，假如没有发展，也就没有这些所谓的“烦恼”了。所以从金融创新角度来讲，目前P2P发展得这么迅速，以惊人的速度不断创新，这其实都是很正常的，其中并没有什么反常的地方。此外，从风险的角度来看，民间金融，特别是P2P，是高度市场化的，市场竞争充分有效。因此，在中国深化改革的大背景下，既然要变革、要改革、要开放、要社会稳定，则民间金融于中国金融业是不可或缺的，是中国金融业的必要补充。在这个问题上，央行和国务院自始至终态度都是非常明确的，鼓励创新，包容发展，为金融创新留出了巨大的空间。但反观中国目前的民间金融，包括P2P，很少有人真正在这个行业把投资做起来了，以行业的角度来讲，因为之前的门槛过低，当时很多进入者都着眼于短期利益，这导致了泥沙俱下，其中是存在潜在风险的。

综观P2P的发展历程，最早是在本世纪的最初几年时由消费贷款需求拉动，这在当时是一个刚性需求，具有分散、小额的特点。受限于当时的互联网技术，当时P2P的规模并不大，这是第一个阶段。此后由于中国中小微企业的信贷需求的迸发，给了P2P第二次机会。这一时期的特点是信贷规模迅速增长，但同时伴随着风险的快速集聚，因此对P2P机构的风控能力、管理水平以及团队都提出了较高的要求，这是第二个阶段，这一阶段有一个典型的特点就是利率双轨制。第三个阶段就是现在进行时了，以传统金融机构、大型企业和中资国企为代表，广泛地应用证券化。在这个阶段，这些机构规模比第二个阶段的机构更大，同时发展速度也快得多，他们在管理水平、资产状况、风险控制和人力资源等方面与之前的企业都不可同日而语。因此，从现时这个阶段对P2P的发展历程进行回溯，我们可以发现，从事P2P的机构成长的健康性是不断的优化的，而且其中存在着一个良性的更新换代的过程。假如说在P2P刚起步阶段我们的门槛比较低，那么到了这个阶段要想在这个行业中生存下来是要有些“真本事”的。

从利率结构来看，早期凭资源进来的机构大部分是靠无风险收益率来做的，到了第二个阶段，民间的P2P机构崛起后，第一个替代的就是传统的民间金融，这也是诸如小贷、典当等传统民间金融逐渐江河日下的原因了。打个比方，例如典当行业，从2010年开始其业务规模就以每年约5%的速度萎缩，到目前为止，动产已经被P2P打垮了，可以预见，不动产也将紧随其后。再如小额贷款，小额贷款的起步是制度性安排，在当时是合乎国情的，但是在现在的大背景下，小额贷款确实面临着巨大的挑战。在利率逐渐市场化的环境下，市场的东西就应该交给市场，因此，现在包括许多大型的传统金融机构进军P2P领域是有其内在逻辑的，是合理的安排。

P2P现在面临的问题，一是缺少监管。关于这个问题，我一直抱有的态度是，中国的精英都囊括在行政体系里，随着P2P规模的日益扩大，监管自然会到位的，所以大家不要操心监管的问题；二是P2P平台与平台之间存在着一个巨大的市场，但这个市场是割裂的。更进一步讲，到现在为止P2P面临着最大的问题就是数据割裂，做P2P的企业虽然数以千计，但真正愿意把自己的数据拿出来分享的企业事实上寥寥无几。然而这个行业如果真要发展壮大，光靠一家或几家机构是远远不够的，行业内的机构需要互助互利，把兜里的“真金白银”掏出来，必须增强社会责任感，履行社会责任，才能真正把这个市场做大做强；三是业内的机构仍有待提高，从内控制度、风控水平到管理水平，再到人员素质，都是如此。我们的机构应该多多向传统金融机构学习。行业未来想要发展壮大，这是一个必不可少的“硬件”。此外，还需要强调的一个就是投资者教育，光靠200万投资人是不可能做到2万亿元的规模的，所以投资者的教育和保护是我们在座各位今后的使命。

（郭大刚系北京网贷行业协会秘书长）

黄震：互联网金融是一种新的金融业态

首先要强调的是，互联网金融和传统金融并不是完全泾渭分明的，我认为当前流行的观点反映的二者是割裂且截然对立的这种看法值得商榷。

对于时间轴的分析可以看出，最初没有互联网金融概念，那时候金融是主体，互联网是工具，所以被称为金融的互联网化、金融信息化，或是金融电子化等等。那个时候说起金融都是“高大上”的，这里的“金融”主要指的是浮在表面上的正规金融，正规金融其实很早就引入了互联网，引入了计算机、软件、网络数据等等。在互联网1.0时代，大家都认为互联网是工具，事实亦是如此，通过将互联网作为工具，极大地改善了我们的工作的效率。当时金融和互联网两者契合得非常好，有许多的网络公司和计算机软件公司等等都是为银行打工，通过向银行提供服务他挣钱了。

时至2013年，即我们说的互联网金融元年，其实发生了一个本质上的转变。从此互联网金融开启了一个新的时代，即移动金融时代。这时候手机的渗透率已超过了60%、70%，这在事实上彻底改变了我们面向的用户群体，改变了我们的支持技术，改变了我们的金融运行的环境。这时候大多数的传统金融机构已经看到了这个变化，只不过大型的正规金融机构是“船大了不好调头”，相对地，小型的新兴民间金融机构看到这个趋势后，一跟互联网相结合就形成了所谓的互联网金融。事实上互联网金融必须包括正规金融机构跟互联网金融机构的结合，只不过是技术有所改变，需要应用移动互联技术，需要运用大数据来支持业务的发展。所以最终的融合并不是传统金融和互联网的融合，而是正规金融机构和民间金融机构的融合，这时候互联网金融从本质上说是一种新的技术设施、新的资源环境和新的资源条件。

新一代的技术发展是以互联网技术发展为依托的，因此，底层技术布局就显得至关重要。互联网创新日新月异，从业机构必须具有优良的底层基础设施、数据，以及云计算等等，并以此为基础，先于别人看到未来的发展趋势，这是能够在未来的竞争中胜出的关键因素。如果说P2P是下一代的技术，那么应把眼光放远一点，思考下两代、下三代的技术是什么？无论对于传统金融机构还是准备进入该领域的新兴机构，这都是一个应该具有的思路。

我的一个基本观点是，基于一个新的技术环境，可能会衍生出新的金融业态，这可能就是我比其他一些学者更乐观的地方，尤其是以新的货币形态为基础的新的金融业态。有人说互联网金融还是金融，确实此言不差，但关键是金融的形式发生了变化，它具有了不同的风控形式，不同的管理形式。互联网金融甚至改变了所谓的金融的本质――有人说互联网金融改变不了金融的本质――那么我们就需要一探金融的本质。我们不能还停留在传统货币金融的基础上来思考所谓的金融本质，如果以价值金融，以数字金融为未来的选项的话，可以看出，金融的本质必然会发生改变。打个比方，就说社群金融，以社群为基础的互联网金融可能真正是互联网改变金融形成的一个新的业态，而在过去互联网只是作为金融的一个辅助工具或实施手段出现的。因此，关键之处在于，虽然互联网本身并不会改变金融的本质，但在互联网的环境下技术创新会引致金融创新，并不单单只是出现新的金融形式，我们未来需要面对的可能是完全不同于传统的、新的金融业态。因此，我们应当转变金融本质会一成不变的观念，避免固步自封――这或许才是我们真正应当坚守的观念。

（黄震系中央财经大学教授）

程飞：民生微信银行社会化营销思考

“我知道我的广告费有一半是浪费了，可问题是我不知道浪费的是哪一半。”美国百货零售业之父约翰・华纳梅克（John Wanamaker）的话成为广告界名言，道出了营销之困。

《快公司》曾讲过“在未来，营销就和性一样，只有没本事的才需要花钱去获得。”未来已是当下，截至2015年一季度，微信已覆盖中国90%以上的智能手机，月活跃用户达到5.49亿，微博未死、微信风行，社会化营销已成为营销主流。

面对移动互联浪潮，各大银行纷纷推出微信银行，开展社会化营销。民生银行首批推出微信银行，以微信营销为发力点，综合运用微博、贴吧、热门APP等新媒体，整合资源、异业合作。一年多时间携手20家知名品牌跨界营销，民生微信银行用户数超过300万，迅速成为微信平台超级大号，跃居同业前列。

经过对营销实践的总结提炼，提出社会化营销理念：5I For ROI，5I即Integration（整合）、Interesting（趣味）、Interests（利益）、Interaction（互动）、Individuality（个性）。

社会化营销要注重实效，考虑投资回报率。要从核心利益和诉求出发，瞄准目标用户发力，否则只沉溺于奇技淫巧无疑是镜中花、水中月。社会化营销必须有所为有所不为，而不是一味追逐热点或跟风，营销之前首要确定营销目标、品牌传播、业务宣传、活动营销、客户拓展、业务申办等，例如民生直销银行携手IMAX“送你岁月好礼”微信活动三天带来近万新开户，显示了社会化营销强大的低成本获客能力。

社会化营销首要从战略上整合营销。社会化营销必须有战略思考，首要是整合资源跨界营销，主动整合各界资源为我所用。在跨界营销中，我们秉承品牌对等、客群一致、资源匹配的原则，先后与奔驰汽车、IMAX、伊利、国美在线、本来生活网等多家知名品牌跨界合作，通过渠道共享、推广协同的方式开展微信活动，实现客户群体整合导流，合作共赢。

社会化营销策划创意要秉承趣味原则。微信之父张小龙说过“有趣高于功能，产品必须有趣，必须Cool，才可能形成传播和口碑。”社会化营销也是如此，在具体策划实施时，必须坚持趣味原则。活动创意有新意、好玩也很重要，我们策划推出的“寻找你的叫兽与二千 炸鸡啤酒‘码’上付”活动与娱乐热点相切合，叫兽二千、炸鸡啤酒，想不吸引眼球都难！

会化营销要从用户角度出发，让用户受益。“我为什么要参加你的营销活动”互联网是信息与服务泛滥的江湖，营销不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。利益原则要贯彻到社会化营销中，要么物质奖励要么精神激励，“国庆民生礼，千万欢乐送”活动送出20台iPhone 6，“为梦想启航”活动送出30台iPad Air 2，全是当下最热门数码产品，并创新采取大数据特别算法规则确定奖品归属，保证公开、公平、公正，赢得用户信赖。

社会化营销不再是单行传播，而是交互体验式营销。移动社交营销最大的特点就是交互，且是熟人互动。微信营销充分挖掘运用交互方能裂变传播，“民生微信送精彩、千万别错过”活动首创社会化营销，领、送，为朋友送幸运、份额随机，类似微信红包的玩法让互动发挥到极致，朋友圈中玩得不亦乐乎，裂变传播自然发生。

社会化营销以人为本，是个性化营销。早在2006年《时代》周刊就将YOU作为年度风云人物，社交网络风行更突显个体，微信营销是熟人社交，每个人都是自媒体，专属、个性更易俘获用户。因为个性，所以精准，因为个性，所以诱人。“为梦想启航”活动即充分利用社会热点，为微信用户打造个性化表达梦想的平台，张扬个性、表达自我，个性化情感传播，自然大受欢迎！

上面说的更多是技巧，那么社会化营销有什么道的东西？哲学有三大终极问题，我是谁？从哪里来？到哪里去？做营销有三个关键要素：产品驱动、流量经验、用户运营。产品驱动，好的产品就是最好的营销，营销就是产品，用产品说话；流量经营，解决用户从哪里来的问题，入口的经营、资源互换等；用户运营，用户来了能不能让用户留得住，让用户爽起来，能不能让用户对你变成信仰，真正变成你的铁杆，这就是用户的运营。

小结

营销是思想方式、是想象力哲学，在传统经济时代，营销是“主动”的；而在移动互联网时代，营销是“互动”的。只有与时俱进、不断创新，才能赢在营销！

（程飞系中国民生银行网络金融部市场营销中心经理）

彭冰：信任问题是互联网金融的核心问题

从理论的角度来说，互联网带来了人与人沟通方式的变化，这个变化又带来了包括金融在内的很多商业模式的变化。但其实今天很多人谈的互联网金融的作用其实主要是指小微方面，即普惠金融。在这方面，互联网金融确实能够发挥一定的作用，但极其有限。究其原因，根源在于人与人之间的沟通成本。人和人之间沟通的成本是相当高的，所以传统金融机构为了降低成本，更愿意向高净值客户提供服务，而不愿意花时间、花成本接触普惠层面的低端人群。我的一个基本观点是，对互联网技术的运用仍然未能有效解决降低人与人之间沟通成本的问题，或者说至少现在仍看不到互联网能够完全解决的一个金融的核心问题――信任问题。

的本质其实很简单，就是资金的融通。首先应明确的是，不论货币是以现金还是非现金的形式出现，也不论其是流通于线上还是线下，货币的基本职能并没有任何变化。从货币作为支付手段的角度来说，现实中资金短缺部门和资金盈余部门必然存在，更进一步地，不论采取传统金融还是互联网金融的形式，一个金融体系始终都需要连接资金的供需双方，将社会上富余的资金动员起来并使之得到有效率的运用，而信任问题也仍然始终不变地居于其核心地位，资金盈余方要把自己对资金的控制权交给短缺方，必须是基于某种信任。

那么互联网能不能解决信任问题？从现有的模式来看，这个可能性并不是不存在的，其解决方案就是大数据。但对此我的观点是，知易行难――实际做起来比讲起来要难得多。在实践中，大数据的运用存在两个方面的局限性，其一，数据的可得性。在这个时代，每个人、每个机构能够获得的数据都是很有限的，他只能依据他获得的有效数据来对另一方进行信用评估，那么一个不完全的数据是否能导致评估的客观准确？这是有疑问的；其二，评估的准确性。即使数据可得性不成问题，但机构是否能够做出客观准确的评估或预测？选择不同的数据样本或采用不同的评估方法将导致不同的评估结果，类似的失败的例子不论在国内还是国外都是非常多的。因此，我们不应当过早地做出互联网金融就一定可以解决信任问题的结论。

事实上，互联网金融或P2P，在中国之所以能够突飞猛进，其根本原因是源于我们传统的金融体制。在我国，由于信贷配给的问题，存在大量本应由正规金融机构提供服务，但却得不到满足的信贷需求。因此，这部分需求只能求助于P2P和非正规的金融机构，这也就是我们看到互联网金融在中国突飞猛进的背后原因。所以如此，跟许多大型金融机构根深蒂固的思维定式有关，要让这些机构做出改变并不是不可能，但确实困难。从逻辑上来讲，传统金融从事互联网金融应更有优势，但主要的问题是其思维定式不易改变，这是一个现有金融体制本身的问题，也是现实中存在的问题。现在有很多对互联网金融研究的结论都颇为乐观，但其实理论上行得通并不代表实践中就能实现。换句话说，在理论上说这些大型机构可以做到，它有能力改变，只是它缺少这样的意愿，而我恰恰觉得这是一个很大的问题。

最后，从一个学者的角度来说，我们对一些法律制度的调整，对商业银行法修改，存贷比考核指标的取消等等，都需要放到在互联网技术迅猛发展的背景下来具体分析，例如，沟通成本，信息搜集的成本大幅度降低的情况下，这样还合不合适？或需不需要重新调整？这个是值得讨论的，需要我们从整体立法的思路上，来做一些具体的讨论。

（彭冰系北京大学法学院教授）

黄国平：互联网金融机构应避免“舍本逐末”

诚如彭冰教授所言，金融的本质是资金融通，这是根本不变的。互联网金融或者传统金融在本质上并没有什么区别，如果我们一定要对互联网金融下一个定义，我认为互联网金融就是利用互联网的手段、理念或者技术从事金融服务。

将我国互联网金融的发展状况与英美等西方国家进行一个横向对比，可以发现，英美从事互联网金融的平台就那么几家，而中国的互联网金融发展则可以用百舸争流，千帆竞发来形容。其原因在于，在中国，民间金融机构广泛利用了互联网的手段和技术将他们的业务从线下搬到了线上，从而使得互联网金融在中国发展似乎表现出一派欣欣向荣现象。

如果我们谈互联网金融和传统金融的本质差异，则可能表现在经营成本方面。互联网金融机构利用互联网平台降低了获得顾客的成本，提高了信息透明度，使得这些机构发展得比传统金融机构更为迅速，并对传统金融机构形成了较大冲击，甚至在表象上造成互联网金融好像是一个新业态的现象。当下，无论是监管部门还是诸如国有银行、股份制银行等传统金融机构，都有很大的兴趣参与到所谓的联网金融的行业发展中，愿意尝试利用各种互联网手段从事互联网金融业务。传统金融机构和互联网金融机构的相互竞争和相互融合的进程可能会持续若干年，之后互联网金融的概念可能就不复存在了，但是，目前各类互联网金融机构从事的各类创新和服务可能会作为唯一的金融业态留下来了，因为到时所有的金融机构都是利用互联网的手段和理念从事金融业务。这就是我个人认为为什么互联网金融和传统金融没有本质区别的原因，可能和其他的专家学者会有所差异。

当前中国的互联网金融企业利用了大量先进的技术手段，比方芝麻信用、蚂蚁金服等，技术确实很先进，这都是值得肯定的好事情。但这里有个问题，假如我们互联网金融公司只是一味地沉浸在所谓的利用大数据从事金融业务之中，这可能就走向了一个极端。例如，机构所利用的建模的手段都是利用计算机的手段，采用神经网络，蚂蚁算法、聚类分析等人工智能方法进行所谓的“场景”分析、“个体”画像等，但是，这些手段都是非结构化的，不具有可追踪性和可解释性。利用人工智能进行长期分析，通过各方面的信息判断潜在客户的年龄、性别、职业和偏好等等，这确实值得称赞，然而，在利率市场化的环境下，应如何测算风险，进行合理定价，才是互联网金融机构所面临的最为核心的问题。要解决这个问题，征信系统必不可少，因为如果不能进行有效的征信，对客户进行有效的评分或者定价，那就永远不可能把线下的业务搬到线上去，而将线下的业务大量地搬到线上恰恰是互联网金融的本质要求。从这个意义上说，传统金融的核心仍然是互联网金融的核心，互联网金融机构应避免“舍本逐末”。

（黄国平系中国社会科学院金融研究所研究员）

李良：互联网从根本上改变了人们的交易方式

要分析互联网对金融的影响，可以从考察构成金融体系的基本要素入手，即考察货币流通、金融机构、金融市场、金融工具以及金融制度和监管。可以看出，互联网对这几个要素还远未形成本质上的重大影响，其影响或是仅局限于某些方面，例如，将线下业务搬到了线上，或是改变了人们的交易的撮合方式，但在程度上并没有导致根本性的变化。因此，互联网金融的兴起虽然对传统金融机构、金融市场效率和金融交易结构都产生了一定的影响，但就此断言互联网改变了金融的本质显然为时尚早。

那么，我们应当如何评判互联网技术的迅猛发展对金融系统的冲击？从本质上来说，并不是互联网影响了金融系统，而是互联网从根本上影响了人们的交易方式。比如说，在传统的交易方式中存在着几个环环相扣的环节，首先是供给和需求的存在，这是交易得以进行的前提，简言之，一方愿买一方愿卖，交易才得以撮合。第二个环节是签订合同，该环节发生在交易撮合之后，买卖双方本着自身利益进行谈判，并达成一个契约。合同签订后，交易的要约得以完成并进入支付和货物交割环节。传统的交易模式会有不同的账期，随着不同的账期也会产生不同的成本和不同的金融产品。互联网诞生后，互联网技术发展迅猛并得到广泛应用，由此电子商务随之兴起，电子商务在事实上模糊了传统交易的签订契约、支付、交割这几个环节的界限，使得三个环节的耦合已经变得非常紧密，能够实现在几个毫秒内对这几个活动进行同时处理，从时间上和空间上彻底改变了传统交易模式。其中不仅仅是交易本身，还包括制造的流程，包括整个供应链，产生了交易和供应链匹配的形式。这就从根本上改变了金融的服务形式和产品的形态。

未来，金融有可能发生本质性的变化，只是我们现在尚没有能力来准确勾画。因此，我认为，我们除了应以满腔的热情投身互联网金融以外，还要冷静下来考虑一下，有些模式，有些所谓的创新，能不能再往前推进一步呢？所谓的创新实际上是法律的问题，本质上是改变现有规则，因此，我们说技术的创新也好，模式的创新也好，其实都是以规则创新为中心的。

（李良系中国经济信息网管理中心主任助理）

李爱君：互联网金融实质上就是金融的创新模式

首先我想谈一下互联网金融的本质。实际上互联网金融发展到今天，无论从它的功能、面临的风险以及法律关系各个角度来说，还是和传统金融一样的，它的法律关系没有变，功能没有变，所面临的风险也没有变，互联网金融本质上就是金融的创新模式。

创新的一个核心就是不能为了创新而创新，而是利用技术的进步解决原有模式面临的问题的瓶颈，金融创新应当是围绕着流动性、收益性和安全性这几个核心进行的。在此基础上，应当明确的问题就是，互联网的技术到底能解决我们传统金融的什么问题？纵观我国目前互联网金融的发展历程，恰恰是民间金融真正地将互联网技术与金融结合起来进行了创新，他们把这互联网的技术运用得淋漓尽致，不仅利用它规避了法律管制，还有效地解决了传统民间借贷的信息传播的范围和加快了信息的传播速度，并有效提高了收集资金的效率。

如果谈到小微金融与互联网的融合，比如小贷公司应当如何与互联网进行融合？其实途径不外乎两种，一是利用互联网作为渠道，二是利用互联网技术将原有的产品、原有的交易结构、原有的模式打乱再重新进行组合。我一直认为，互联网金融并不是互联网和金融的简单嫁接，而是把原有的金融结构里面的要素打乱进行重新组合，且这个组合一定是围绕着安全性，流动性和收益性这三个核心进行的。对于小额贷款公司来说，利用互联网技术的关键就是看其是否能够解决原有的问题。事实上小额贷款公司的贷款端并不存在问题，项目是现成的，然而小额贷款公司不允许吸收存款，所以它面临的就是一个资金端的问题，需要关注的就是互联网技术是否有助于解决它的资金端的问题。这里有几个思路，首先，在现有法律框架下，小额贷款公司在其经营范围内能够如何与互联网技术进行结合解决资金端的问题？小贷公司从事的业务范围中是否有可以与互联网的技术进行结合进行金融产品？此外，现有产品的问题是否能通过互联网技术去解决，或利用互联网的技术进行嫁接，去重新设计产品？能不能利用技术打破原有的架构？

对我的观点做一个总结，首先，互联网金融本质还是金融；第二，金融是可以创新的；第三，金融创新一定是围绕流动性、安全性、效益性进行的；第四，创新须解决原有模式如社会的问题。

（李爱君系中国政法大学教授）

杨东：互联网技术对金融具有革命性的影响

我认为，未来金融的发展趋势应该是革命性的，互联网金融的核心是对移动互联网技术、云计算、大数据的技术的运用，而这将导致我们的金融体系向金融本质的回归，它将回归到资本主义金融体系诞生之前的状态，回归到现代商业银行体系和中央银行体系形成之前的状态。目前互联网金融创新蓬勃发展的状态，更像是几百年前的股份制企业，包括商业银行和证券交易所兴起时的那种状态，尤其在将来实现万物互联的时候，信息不对称的问题得到了根本解决，而未来信息在网络上的无障碍流动必将导致人类生产方式的改变。基于此，我认为，金融的未来将会出现三个趋势。

第一，移动金融的广泛应用是未来的一大趋势。在未来，移动金融将渗透到人们生产和生活方式的方方面面，重新定义和重新构造人与人之间的交互方式，并对人类社会的生态体系产生深远的影响。在这样的一个重构过程中，生产者和消费者将直接联系和融合在一起，而这一过程正是信息对称所导致的结果。信息对称的重要性毋庸置疑，事实上，信息的可追溯、点对点信息的可追随，其重要性甚至超过了单纯的大数据的统计数据，相比静态的大数据，不间断的数据流更有价值，这种动态的数据可以实现实时的信息对称，而信息对称正是重构人类社会生态体系的最关键因素。

第二，金融会成为万物互联时代人类生产生活方式的一个核心组成部分，它内生于这种新的人类生产生活方式当中，并越来越不能独立于整个体系。未来，产融结合的趋势会得到进一步加强，实业（产业）和金融业间的界限将变得逐渐模糊，且其与人们生活的结合会更加紧密。在这个过程中，金融业具有的模式也会不断变化，但其本质并不会改变，而是实现一个向其本原的回归。

第三，互联网金融将彻底导致金融的混业化，并且不可逆转。事实上，不论是保险、银行、信托，还是证券，其存在的基础都是为了满足人类日益多样化的金融服务需求，而这个需求本身就是淡化金融分业模式的动因。同时，移动互联网技术的发展将在引致互联网金融产业化，促进其与传统金融的融合，因此进一步地推动金融的混业化。

（杨东系中国人民大学法学院副院长）

邓建鹏：应如何监管P2P网贷行业

P2P网贷自2007年以来，在中国经历了长达八年的野蛮生长，发展甚速。根据网贷之家2015年7月的《2015年中国网络借贷行业半年报》以及网贷315数据显示，截至2015年6月底，中国P2P网贷正常运营平台数量升至2028家，相对2014年年底增加了28.76%。2015年以来，各路资本加快布局P2P网贷行业。截至2015年6月底，共计55家平台获得风投。截至2015年上半年，中国P2P网贷行业累计成交量已超过6835亿元。2015年上半年网贷行业成交量以月均10.08%的速度增加，上半年累计成交量达到了3006.19亿元。按照目前增长态势，预计2015年下半年P2P网贷行业成交量将突破5000亿元，全年成交量将突破8000亿元。

网贷业一方面给广大中小微企业与个人融资需求带来极大便利；另一方面，由于缺乏监管与相应门槛，一些网贷平台出现自融、卷款跑路或者提现困难等问题，致使一些网贷投资者血本无归。根据《2015年中国网络借贷行业半年报》以及网贷315提供的数据，随着新平台不断上线、资本积极涌入，平台之间竞争日趋激烈，加速P2P网贷行业洗牌。2014年全年问题平台为275家。今年以来，新增问题平台419家，已远超过去年全年问题平台数量。截至2015年6月底，P2P网贷行业累计问题平台达786家，其中6月份新增问题平台125家。当前，我国经济仍然面临下行压力，中小企业经营状况堪忧。对于中小P2P网贷平台来说，由于风控能力较弱，面临的坏账压力较大，加上资本实力薄弱、人气不足，便容易出现提现困难甚至跑路，长期累积的运营风险成为问题平台爆发的主要原因。

随着经济下行，网贷行业风险的累积，出现各类问题的平台必将日渐增多。因此，及时对网贷行业适度监管及倡导网贷业自律，乃时代急需。2015年7月中旬，中国人民银行等十部委《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》，明确银监会为P2P网贷监管机构。结合笔者长期调研网贷行业和思考的结果，在监管方面，建议银监会对P2P网贷行业采取如下措施。

设立P2P行业准入制度。目前，我国P2P网贷行业没有任何门槛，随便几个人就可以搭起一个草台班子，简单注册一个公司，花钱购买软件模板，就能从事类金融业务，同时又不受到金融机构那样严格的监管。这种过低门槛导致大量没有金融背景的企业、人员争相涌入网贷行业，造成整个行业良莠不齐、乱象丛生。在这种乱象下，一些投资人缺乏风险意识，数千家网贷平台给投资人带来巨大的甄别困难。因此，银监会联各合网贷协会、知名网贷机构，共同在注册资本、发起人资质、组织结构、内控制度、技术条件等方面，对P2P平台设置行业准入标准，推动网贷行业规范化运营。

提出营运资本金的要求。营运资本是公司财务的重要组成部分，代表着公司的短期偿债能力和稀释风险的能力，是P2P公司持续经营的保障。若P2P公司借贷项目的坏账集中爆发，充足的运营资本可以短期缓冲风险，避免投资人集中提现（或出售债权）等恶性事件的发生，并导致不必要的损失。监管应以P2P网贷公司的业务规模为判定条件，对公司的运营资本作出硬性要求。P2P网贷公司的营运资本要求应当灵活合理，在符合中国金融市场发展要求的基础上，兼顾风险与收益。建议设置静态最低营运资本金和动态最低营运资本金两种计算模式，公司的业务规模越大，监管要求的最低运营资本金也应越高。

实现第三方资金托管。资金池现象是当前网贷行业的潜规则，这给投资人的资金安全问题带来很大隐患。P2P网贷平台应该是在借贷过程中负责制定规则和提供交易环境的平台，平台本身并不应该接触投资人的资金以及借款人偿付的本息。为实现P2P网贷平台与借贷业务资金流的有效隔离，监管部门应要求经营P2P网贷业务的公司实现第三方资金托管：P2P平台在第三方资金托管机构（在当前的情况下，既可以是银行、也可是第三方支付机构）为投资人和借款人建立独立的账户，当投资人的资金量达到借款人的要求时，资金由投资人的账户直接划入借款人的账户，网贷平台对资金没有操作权。第三方资金托管让P2P资金流动过程与信息透明可见，既有利于监管部门对P2P业务资金流的统计和把握，也尽可能把网贷平台带来的风险控制到最低水平。当然，资金托管的硬性要求可能在实践中对许多涉嫌资金池的网贷平台业务产生巨大冲击，从而影响网贷市场及社会稳定，建议监管部门设定半年到一年的过渡期，给网贷机构回旋的余地。

注重对消费者（网贷投资者）的保护。P2P网贷业务具有无形性、专业性和信用性，消费者较其他有形业务的消费者更容易受到侵害。尤其是目前P2P网贷平台只需拥有线上域名即可营运，部分草根型平台甚至并不具备固定的工作场所。消费者往往独立分散，分布于天南海北，出现问题以后维权难度极大，通过诉讼与司法救济途径，往往得不偿失。因此，消费者保护问题应受到高度重视。对此，我国P2P网贷消费者保护应从以下四个方面入手：加强P2P网贷公司的信息披露，保护消费者的知情权；保护消费者的隐私，不得非法交易和对外披露消费者个人信息；培养和教育消费者养成权利意识以及投资风险意识；构建高效的消费投诉及纠纷处理体系，提供潜在问题平台预警机制，严厉打击各种侵害消费者权益的行为。其中，诸如“网贷315”、“网贷之家”等近十家P2P网贷门户网站由于市场化运营，机制灵活，在现场调研、及时预警、曝光大量问题平台、为投资者提供投诉或维权渠道等方面，做出了重要贡献。这些门户网站值得监管层关注与支持。

加强信息监管，明确信息报告原则。P2P平台应完整地保存客户资料，充分履行风险告知义务，确保投资者和借款者明确自身的权利义务（包括借贷金额、期限、利率、服务费率、还款方式等），保障客户的知情权和选择权；要如实披露经营信息，包括公司治理情况、平台运营模式、业务数据（如交易额、累计用户数、平均单笔借款金额、投资人收益情况、不良贷款指标等），供客户参考以及作为投资的决策依据。监管机构应要求P2P平台定期提供公司财务报告、借贷业务报告等，并对报告的真实性和业务的合规性负责，实时把握平台的运营情况和风险状况。信息报告原则的制定应充分衡量成本与收益，在实现监管目标的同时，也要避免给P2P平台带来过度的成本负担。上述信息披露的标准，应当由银监会联合各地网贷协会、知名网贷机构联合制定。

由于网贷业仍然在不断的高速发展和分化组合之中，一些著名的P2P机构呈现跨界趋势，比如陆金所由单纯的P2P网贷迈向综合金融资产交易所，贷帮既有网贷业务，亦曾涉足众筹。监管永远都是跟在金融发展与创新之后。故而，现阶段银监会的监管规则不适合过细化，以避免扼杀互联网金融创新。

（邓建鹏系中央民族大学法学院教授）

谢群：传统金融机构与互联网金融机构的差异比较

我想从一个P2P企业从业者的角度来阐述一下我眼中的传统金融机构与P2P企业的差异。其实我本人以前在大学教过书，也在银行里工作过，然后又到了P2P这个行业里，事实上在积木盒子发展过程中也吸引了许多从银行，甚至银监局出来的同事加入我们。在我看来，以银行为代表的传统金融与互联网金融企业存在以下几个方面的差异。

管理体系上的差异。在银行这类机构里规则众多，如果不遵守一些既定规则，在工作上很容易犯错误，同时银行里的考核指标也是林林总总，比如说对低不良率的追求、对综合利润的考核等等。但是在互联网金融公司里，我们在这方面相对是比较求实、宽容的，甚至短期内的不盈利，在互联网P2P公司也是能接受的。此外，管理体系上的差异还导致了其他方面的差别，比如说，在技术的使用上，不论是网络营销技术还是数据挖掘技术，积木盒子一直比许多银行做得只好不差。其根本原因就在于管理体制，由于体制上的限制，银行职员的能力无法得到完全释放。

互联网金融营销方式篇9

伴随着通讯技术与互联网技术的发展，互联网金融对于金融市场发展的营销已经越来越明显。互联网金融这种轻形式、碎片化的理性属性与传统的金融机构相比更加容易受到中小微企业的欢迎。当前互联网与金融的组合模式是由传统金融机构与非金融结构结合而成的。传统金融机构主要包括开展传统金融业务的互联网与电商化软件等；非金融机构模式主要就是利用互联网技术来进行金融服务的企业，例如P2P网络借贷、众筹模式的互联网投资平台等等。

二、互联网金融模式

（一）支付方式

在互联网金融模式下支付方式的主要特征成为了移动支付。在拥有移动通信设备的基础上利用无线通信技术来进行支付功能。第三方支付是非金融机构作为收款、付款主体支付和收取的中介平台，其能够提供网络支付、银行卡收单、预付卡等多种支付形式。根据支付方式的发展路径与用户累计来看，当前市场上最为普及的第三方支付企业运营模式可以分为独立第三方支付以及担保功能第三方支付。独立第三方支付即为给用户提供支付产品以及支付体系，包括快钱、拉卡拉等。提供担保的第三方支付即为自有B2C，C2C电商网站提供的支付模式，包括支付宝、财付通、易付宝等等。

（二）投融资方式

P2P网贷，通过网络平台来进行借贷双方的选择，借贷人群能够通过网站平台来寻找有借贷能力，并且愿意在满足一定条件的基础上借贷的人群。在传统的P2P借贷模式中网贷平台仅仅是作为借贷双方提供信息交流与沟通，完成信息价值认定以及推动其他交易完成的介质，不会实际参与到借贷的利益分配中。借贷双方是直接产生债务与债权关系，网贷平台依靠借贷双方的收费用来作为营运收入。P2P网贷的借贷期较短，金额不大，执行操作起来方便快捷，能够有效改善借贷市场上信息部队称的情况。众筹，即为大众筹资，采用预购以及团购的形式来向广大网友募集资金。通过互联网的传统特性，让创业企业、个人面对公众展示创新与众筹项目，获得广大群众的支持与资金援助。

（三）信息处理

大数据金融是对大量非结构化的数据进行处理的过程，深度挖掘客户的综合信息提供给互联网金融机构，掌握客户的消费习惯、预测客户的消费行为，让金融机构与服务平台能够在风险控制与市场营销方面有规律可循。

（四）金融渠道

互联网金融门户主要是指通过互联网来开展金融产业的销售，并且为金融产品提供第三方服务的平台。其核心即为通过搜索比价的模式，将金融产品排列开来让用户根据需求来对比挑选合适的金融产品。

三、互联网金融发展策略

（一）优化服务流程

互联网金融的快速发展依靠的是开放式的金融平台、交互式的营销手段以及扁平化的管理模式。与传统金融行业相比互联网金融行业的优势就是在于以人为本。提升线上客户体验，让客户能够利用互联网进行存、贷、赚、理一体化，满足用户需求，给用户提供更加人性化更加全面的服务；始终围绕以客户利益为中心的经营理念，让客户体会到真正的实惠，自然就会增强使用体验感。

（二）参与电商平台

传统金融机构可以参与电商平台的发展，自建电子商务平台，实施行业垂直的电商战略，将提供的产品直接摆放至网络上进行销售。不论是交易软件、投资产品、理财咨询等都能够以互联网为平台进行销售。

（三）加强网络安全建设

互联网金融网络安全的建设主要依靠计算机互联网技术的创新与发展。金融机构在信息安全领域要不断的加大安全技术投入，将互联网作为媒介，集中高技术、高水平的力量开展研发与创新。政府相关金融监管部门也要及时开展打击互联网金融犯罪行为，强化互联网安全建设。对于公众来说要掌握关于网络安全的尝试，以分别网络诈骗等行为，进一步提升网络安全。

（四）强化专业人才培养

在互联网金融的发展过程中人才的培养问题是十分基础的关键性问题。如果离开了人才的支持互联网金融将陷入发展的两难境地。在强化专业人才培养方面首先要要给予足够的资金支持，在给予有限的待遇的过程中配上一定程度的社会保障支持，相关企业可以采用补贴的措施。

四、结束语

互联网金融营销方式篇10

近年来，公募基金的费率改革逐步成为行业变革的焦点。2013年8月销售费率的限制被取消，市场亦存在对多元化费率模式的需求，推出适应各类投资者的费率模式成为基金公司的创新方向。

2013年5月，富国基金首只浮动费率债券型基金诞生；“双十一”期间，部分淘宝店推出偏股类基金1折费率优惠的促销活动；2014年年初的华富恒富债券分级基金也引入浮动费率机制来改善B份额相对不利的处境……

随着互联网金融的加速推进，2014年5月，广发基金推出的“C计划”将偏股类基金拉入了费率变革的阵营。它既代表了基金业向互联网金融2.0时代的大步迈进，也意味着基金费率市场化已成为大势所趋。

更低的费率 多元的选择

长期以来，由于基金业市场化竞争尚未充分，国内基金费率的可选模式显得较少。以股票类基金为例，一般申购费率为1.5%。通常，投资者可选择前端收费，即购买基金时就支付申购费；或选择后端收费，即申购时基金时并不支付申购费，等到赎回时才支付。

C计划是相对于前端收费（A计划）和后端收费（B计划）模式而言的一个创新模式。广发旗下偏股类基金采取C类收费方式，即投资偏股类基金时，免申购费、持有30天以上免赎回费，只收取年化0.4%～0.6%的销售服务费，特别适合持有期在1～18个月的基民。

所谓销售服务费，主要用于支付销售机构佣金以及基金管理人的基金行销广告费、促销活动费、持有人服务费等，按日计提，按月支取。只有申购费为0的基金才收取销售服务费。

销售服务费和C类收费并不是新概念。2005年6月16日，监管部门下发《关于就进一步完善开放式基金销售费用收取方式及其他有关问题的通知》指出，“基金管理人可以从开放式基金财产中计提一定比例的销售服务费，用于支付基金销售机构佣金、基金的营销费用以及基金份额持有人服务费等。”受此规范，收取销售服务费（不收取认购和申购费）的C类收费在货币基金、理财型基金中得到了一定运用。

广发C计划之所以受到广泛关注，是因为它首次将销售服务费的收费模式成功引入到权益类基金，丰富了购买基金时的费用支付方式，有效降低了中短期投资者的费用支出。

余额宝之所以能在互联网上火爆，低销售费率是重要原因。余额宝的申购费和赎回费均为0，只收取年化0.25%的销售服务费。其他一些货币基金或宝类产品也收取一定比例的销售服务费，一般在0.25%左右。

据悉，广发旗下C类收费模式的基金销售服务费率在0.4%～0.6%，略高于余额宝和其他货币基金或宝类产品。

C计划的销售服务费不直接从基金资产中列支，而是由广发基金注册登记系统针对每个客户的C类资产逐日计提并记录在个人账户上，在客户赎回或转换时从相关款项中扣除。

好买基金研究中心首席分析师曾令华表示，基金各项费率全面下调已经是大势所趋，基金公司的压力将会显著上升，大型基金公司在费率改革方面可能更为积极，基民无论短炒或是长期持有，成本均低于费率未改革之前。

中国熊长牛短，也许大部分时间适合波段操作。公募基金大幅降低费率门槛，按照销售服务费来收取费用，或更切合实际情况。

开启权益类基金销售蓝海

随着电子商务与基金的结合，互联网金融给传统基金业带来了巨大冲击，一场改革正在悄然兴起。在这场改革中，降低费率，让利于投资者的潮流已成大势所趋。

除销售费率改革外，基民对于基金管理费、托管费、销售服务费的改革要求也日益迫切。一时之间，为揽客抢占市场，工、农、中、建、交等各大商业银行的网银，都开展代销基金业务，申购费率8折。各大网银还经常举办申购费率折上折的活动，申购费率最低可以达到4折。独立第三方基金销售机构好买财富、天天基金网等，所代销基金的申购费率大多也为4折。

除了代销外，各大基金公司直接运营的基金直销销售费率更低，如华夏、南方、博时等曾在官网开展申购低至1折的活动。但此前基金行业的费率优惠均是短期活动，这些优惠活动一般限时进行，此外还需要通过汇款买基金或宝类产品转申购等方式实现。

长期以来，客户体验不佳、银行等渠道的打压和缺乏有效的营销模式，一直是基金直销的软肋。各个基金公司无不想方设法，通过各种途径突破目前基金销售的瓶颈。基金公司利用低费率吸引客户走直销平台，把原来给渠道的费用让利给客户，绕过银行培养自己的客户群，从长远看利于其产品推广和持续营销。

在金融混业经营竞争的格局之下，更多的金融机构进入资管行业，在开放的互联网平台上，公募基金的投资水平和能力都一览无余――尤其投资能力、产品设计能力受到极大考验。作为产品提供商之一，让客户有更加多元化的理财选择，且与其他公司形成差异化竞争，将成为公募基金的核心竞争力所在。

一旦股市好转，或货币基金收益进入下降通道，各种“宝”的成色必将大受影响。但我们完全不必为此担心：除了货币基金，谁说互联网金融不能卖债基甚至股票基金呢？需求的动力和创新的力量总是超乎我们的想象。

――《切莫刻舟求“宝”》，本刊2014年第一期

互联网金融对传统基金业带来的冲击，可以认为是基金费率改革的1.0时代，而随着广发基金C计划的推出，基金公司发力自身电商直销平台，立足货币基金、拓展偏股类基金，已是开启了互联网金融营销的2.0模式。

对于公募基金而言，互联网金融2013年主要是跑马圈地，基金公司纷纷和一些电商网站进行合作，销售货币基金。2014年互联网金融更多则是进行深度上的突破。

显然，基金公司升级电商平台，目的不在于做大货基规模本身，而是转化为权益类产品。“基金网站相当于一个基础账户，通过支付场景和用户体验把客户圈进来，再通过投顾服务等向客户推荐基金定投、债券型、股票型等其他产品。”一家基金公司电商经理表示。

在业内看来，外部合作平台拥有流量优势，可以做大货基规模。但若要向客户营销权益类产品，还得依靠自己的电商平台。

“传统的银行渠道，基金公司离客户太远，在价值链中位于劣势地位。”广发基金副总经理肖雯称，在她看来，互联网金融业务的关键是“入口、流量、产品、服务”，在这个过程中，选择合适的互联网入口，拥有可观的流量，开发优质的产品，创造良好的客户体验才是基金公司的触网目标。