销售策略和销售技巧十篇

销售策略和销售技巧篇1

有一个实例，某公司管理层授于销售人员降价10％的权力，以获得更多的业务，但强调不到万不得已的时候不要轻易给客户打折。然而6个月之后评估这个销售政策时发现，几乎所有成交的客户都获得了10％的折扣。而这并不是公司管理层的初衷。

这种因为销售人员欠缺谈判技能而导致销售利润减少的例子比比皆是。然而，比这更糟糕的是由于销售人员谈判技能的匮乏，如报价不当、僵局处理不当等而丢失了本应该赢得的业务。可悲的是大多的销售人员并没有认识到这一点。

另外，随着中国市场化进程的加快，相信中国的本土公司也会象外资公司一样训练采购人员专业的谈判技巧。实际上极少数中国本土的公司已经在这样做了。那么，请想象当销售人员面对具备专业谈判能力的企业采购人员时，会发生什么呢？

毋庸质疑，专业的销售人员、特别是面向企业客户的客户经理们，尤其需要掌握熟练的谈判技能！

实际的情况怎样呢？随着市场竞争的加剧，越来越多的企业已经把培训作为对销售人员的投资，强调专业销售技能的训练。欣慰之余，丝丝隐忧，因为销售人员专业谈判技能的训练被忽视了！

销售人员谈判训练需要走出“就事论事”的误区

在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。（如下图所示）因此在训练销售谈判时要注意以下几点：

·谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。

·客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。

要考虑销售人员谈判的特殊性

销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。

第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢？训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。

销售策略和销售技巧篇2

眼镜是以矫正视力或保护眼睛而制作的简单光学器件。按外形设计可分为框架眼镜和隐形眼镜两种。按功能性可分为矫正视力用的近视眼镜和远视眼镜、老花眼镜以及散光眼镜四种。眼镜既是保护眼睛的工具，又可以作为一种美容的装饰品使用。社会技术的飞速发展，人们文化、生活水平的不断提高，视力保健工作的开展，眼镜在人们生活领域中发挥重要作用。眼镜消费人群的增多，市场潜力的增大，使得眼镜零售业的营销模式也需要调整和进步。

随着消费水平的不断提高，人们对眼镜这个矫正，改善，和保护视力健康的随身耐用品的功能性，品质的保障以及所享受到服务的要求远远胜过对价格的要求。作为眼镜零售的经营者，实现销售绩效，要从每一位销售人员入手，选拔销售人员时注重个人素质和个人能力，在开展销售工作中，注重培养销售人员的业务能力，加强对销售人员的管理工作，组织创建优秀的营销团队，加强销售终端形象建设，加强销售终端价格控制，多角度、全方位出发为眼镜零售业营销策略的实施提供有效保障。

二、营销人员的选拔和管理

眼镜零售行业是一个在售前，售中，售后都需要达到规范服务的行业，要想在这三个方面做到让顾客满意，必须使这三项活动的操作者的业务能力和个人素质都达到一定的水平。提高营销组织团队精神，成功实施营销团队建设，是提高企业市场营销绩效的有力手段，而营销团队是由每一个营销人员构成的，要树立牢固的“以人为本”的思路，确保营销团队人员的良好发展，才能保证整个团队的积极向上。所以在探讨营销团队的建设与组织管理之前，我们首先要探讨团队中营销个体人员的选拔和管理。

（一）营销人员的选择要从以下几个方面进行考量

1、道德品行，是选拔营销人员的重要条件。营销人员道德品质的好坏直接影响营销团队和企业的整体素质。良好的道德品行是指要有诚心和责任心，能够对产品负责，对顾客负责，对企业负责，诚心诚意，尽职尽责的做好营销工作。

2、个人能力，眼镜营销人员的能力主要注重两点，一个是沟通能力，眼镜营销直接面对各种各样的顾客，需要具备良好的沟通能力，掌握良好的沟通技巧，才能很好的开展营销工作。二是要有观察分析的能力，善于通过观察顾客表情，语言，肢体语言，确定有效顾客与潜在顾客，合理的运用营销技巧，及时调整营销策略，可以使节省营销时间，提高营销效率。

3、个人形象，个人形象代表个人的精神风貌，也代表营销团队精神和企业文化形象。人们普遍认为佩戴眼镜会给人一种文质气息的感觉，增加气质和内涵，所以在选拨眼镜销售人员时，也要注重营销人员的外在形象。

（二）加强销售人员的个人素质的管理

虽然在选择销售人员的时候注重了细节的考量，但是根据眼镜零售业的特有市场特征和销售特点需要做好销售人员的管理工作。营组织通过根据眼镜零售业所面对客户群的特点和眼镜市场行情培养销售人员的业务思想。销售个人对销售产品的认同，通过捕捉客户心理，巧妙的语言沟通，从而完成眼镜销售的工作。对于销售人员的管理工作应从业务能力和业务素质两个方面进行，运用制度管理和监督管理两种方式进行。

1、眼镜销售人员的销售道德

销售道德，是指销售活动的行为规范总和。眼镜销售人员要具备的销售道德包括诚实守信，细心负责等。

2、销售人员的业务素质

眼镜销售人员的业务素质包括对眼镜企业的文化了解，眼镜产品的相关知识，目标顾客的认识和眼镜零售市场的概况。

3、了解企业文化和销售流程

销售人员要学习眼镜零售业的企业文化，了解企业规模，经营方针，

产品种类和服务项目、定价策略、付款方式等。

4、掌握眼镜产品知识

眼镜的品类繁多，销售人员不仅要对自家产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序进行全面掌握也能根据对别家产品的比较，突出自家产品的竞争优势。

5、应对不同顾客

眼镜销售人员，要知晓有关消费心理学，消费行为学的知识，善于了解分析顾客购买动机，购买条件、购买决策等情况，针对不同的顾客心理状况，采取不同的营销策略

6、掌握眼镜零售市场知识

眼镜销售人员要及时掌握市场动向，了解眼镜零售市场趋势规律和市场行情的动向。

（三）营销组织的建设和团队打造

从眼镜零售市场的分析来看，眼镜营销组织中存在以下问题：对市场反应能力不强，运作效率低下，团队松散，人员成长缓慢等，要想打造精品营销团队就必须从现存问题入手，进行合理有效的改进。

1、细化团队分工

眼镜营销团队的建设需要售前，售中，售后三个步骤共同实现销售的，因此精细化三个步骤的分工是非常必要的。售前进行眼镜零售业的市场调查，通过分析，比对制定营销策略，优化营销模式；售中通过销售人员业务素质对顾客的消费行为的把握、消费心理的分析，促成销售完成；眼镜售后的进行一方面可以使获得长期顾客，另一方面可以培养潜在顾客。

（1）职能管理部门

职能管理部门专门负责终端销售的管理，协调，考核等工作。

（2）售前小组

由销售人员，视力检测员，组成的营销工作小组，主要负责市场开拓，产品销售和客户管理等工作。

（3）售后小组

眼镜维修检测员，负责产品售后工作，对顾客眼镜进行清洗和检修，提供此类服务为售后小组。

2、把握团队管理的方法与技巧

团队间良好的沟通是促进销售工作进行的关键，营销团队中每一个个体都有鲜明的个人特征，要使这些具有个人特征的成员都向着一个目标前进，团队领导人需要进行正确的引导，进行因人而异的沟通方式，提高自身的沟通技巧，有效避免团队冲突。合理的利用监督管理职能，发现问题并提出建议，提高销售人员的绩效。

3、通过团队协作努力实现目标

营销团队中的每个环节都有一个服务范围，但是他们服务的总体目标都是要促使销售完成。眼镜零售业所涉及的门市推介员，视力检测员，以及眼镜维修养护人员等，这些隶属于团队中的每一位都要通过团队协作努力实现销售目标。

三、终端销售的控制

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。眼镜零售业就是就是实现终端销售的场所，通过把眼镜卖给消费者，完成最终交易，实现收益，同时眼镜零售业也给顾客提供了一个自主选购的交易平台，使顾客可以在这个平台上找到满足自己需要的眼镜。营销管理应以终端控制为出发点，促使终端销售最终实现盈利,是整个产业链上最关键的一个环节。现代人的生活质量在不断提高，在眼镜零售业内，谁能让消费者想配眼镜时第一个想到他，谁能让消费者在店里呆的舒适，呆的时间长久，谁就是胜利者。做好终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；终端销售是连接企业与商家、消费者的纽带；终端销售是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此结合眼镜零售业市场的特点分析做好终端销售的调控工作需要从以下几点展开。

（一）眼镜零售业终端的特点分析

首先，眼镜零售终端的经营场地的分布特点，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，眼镜零售终端是面向最终消费顾客的，以现金结算为主，没有货款积压，直接实现经济收益；另外，眼镜零售终端的软硬件服务，直接针对消费者传播广告信息，是提高产品形象，宣传企业文化的绝佳产所。

（二）树立眼镜零售业终端形象

1、眼镜零售店面的包装

终端销售面对直接的眼镜消费群体，营造一个适合购买的销售环境是必不可少的。眼镜代表着文化和内涵，消费眼镜的群体也大多具备文化和内涵，所以终端销售环境也应当注入文化和内涵。搭建明亮，舒适的销售空间，播放舒缓情绪的轻音乐，销售人员轻声细语的讲解，这一系列的流程都要体现出眼镜终端销售的文化和内涵。此外充分利用零售终端店面，在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置一些合适的广告或服务用语，适量供应传单、小册子等宣传品，充分进行产品的宣传工作，增加产品的销售气氛。营造一个适合购买的销售环境，不仅能够给消费者一个良好的购物心情，还能使消费者更好的认识企业，提升企业品牌形象。

2、眼镜产品的设计和陈列

设计创造了产品，陈列赋予了产品新的生命，在眼镜零售业终端销售中，产品陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担着提升销售业绩的重任。摆放、陈列的技巧是眼镜零售行业“决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着眼镜产品的内涵、价值和表现力。眼镜零售店在陈列产品时，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。利用灯光、布置等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。同时，别具特色的柜台、货架、及明星代言人的招贴画也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。

采用主题陈列方式，给产品陈列设置一个主题，主题应随着季节变化和眼镜市场的变化而做出调整。比如根据现今上网热潮的现象设置防辐射眼镜主题，根据“美瞳”隐形眼镜的热销，设置高级美妆隐形眼镜专柜，创造店铺要独特的经营气氛，吸引顾客的注意力，进而完成销售产品的目的。

（三）终端销售的价格控制

眼镜产品在零售终端长期维持价格稳定，会带给消费者值得信赖的感觉，当然反之眼镜产品零售终端价格混乱，则会使消费者购买产品时总会设法寻找价位最低的零售点，这样不仅减少了产品的销售机会，也会使消费者对该产品产生怀疑态度。因此做好终端销售的价格调控是眼镜零售业营销策略的重点。

销售终端的价格取决于通路各个环节的级差价格控制，眼镜生产厂家从源头设计好通路环节的价格体系，确保眼镜销售通路各个层次，各个环节的成员都能获得合理的利润，这样在终端销售中才能维持长久的价格稳定，培养长期客户群，是营销策略实施的有效保障。

四、总结

销售策略和销售技巧篇3

下载中心是房地产纵横网重点打造的一个栏目，内容涉及软件方案 视频资源 电子图书等几方面。为了能使大家更高效 更方便地使用我们提供的各种资源，本期小册子我们简单地介绍一下下载中心的内容设置使用方法及两个下载资料。

销售培训：第一讲房地产销售的准备工作

首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。

第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区 接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋洋的感觉。

第三，销售器具包括：

1．模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。

2．效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。

3．墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。

4．灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。

5．印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。

6．裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。对于预售屋而言，道具是否齐备，精美将直接影响楼盘的销售，尤为重要。

以上说了硬件方面的工作，销售前软件方面的准备：

首先，楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学 中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。

第二，与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里?与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何?房型如何?卖得如何?为什么卖得好，为什么卖得差，只有做到知彼知己，方能百战百胜。

第三，对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道井的位置，房间内部管线的排布方式等。不仅要知道厨房、卫生间 室内装修标准，还要知道公共部分，外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点?甚至每户的电量多少?有线电视的插孔有几个?在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。

第四，统一的销售说词。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。

第五，销售员的统一模拟训练，一个充当客户，一个做业务员进行针对性的强化训练。

从以上可以看出，一个个案成功是由多种综合因素的配合而成，所以每一个环节均不可疏忽。一般而言，销售前的准备时间应在40天―60天左右，

销售培训：第七讲　尾盘销售策略

如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。

第1操作环节：诊断尾盘销售难题

按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。

楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢?

在南山名气较大的商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮 人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。

他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100×的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。

第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方

药方A降价!降价!降价!

尾楼一般分为两种，一种是朝向 采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改进产品等。

但无论如何，降价是处理尾盘的一个最常见的方法，也是发展商和商用得最多的种方式。可以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些发展商急于变现的尾盘，降价可以说是唯一的方式。

但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。

药方B：寻找新的营销方式

降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限广告也打了无数依然无人理睬，这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。福源花园二期是这样的一个成功的例子。

福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。

福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15％。

当然，安佳置业黄志强调，“试住”主要是为T降低置业门槛，使潜在的消费需求提前“浮出海面”，但对发展商而言是有风险的，

如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此，要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质物业管理等方面都要得到保证。

药方C：重新定义市场，改进产品

在深圳颇具影响力的商世联在处理尾盘方面有许多经验，世联有关人士认为，尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场，重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由该公司的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成功范例。

据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。如位于滨河路的河畔明居，销售热潮过后，商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要采用路牌横幅等方式吸引间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是重新定义市场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此世联针对这些客户的特点建议发展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门，有哪些运动场所、有哪些酒楼；周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空调费这些细节上的问题，最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。

改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较多的采用重新定义市场的方式。

药方D：制定目标各个击破

位于北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。

碧云天是深圳市近几年来最有特色的住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，发展商因有前面的碧荔花园的成功，因此对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。发展商称，盲目乐观的结果是碧云天的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期，化险的第一个策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活卖实质、卖功能，并请了专业程度较高的商联合销售。

发展商介绍，碧云天的尾盘处理得益于商后期介入，商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。

第3操作环节：一套不剩的尾盘销售经典案例

注：岭南：越城、都庞、骑田 萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候潮湿高温。岭南建筑，中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。建筑充分考虑气候因素，探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻、建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套；色彩轻快明亮，别具一格。

华夏文明的渊远流长，造就了代代文坛才俊，凝练出娓娓议墨美文，我们涉猎已久，呕心采撷，倾情奉上这片灵空境界：只愿您的家园逸群绝伦。

要点A：关于建筑风格

碧云天外墙出来应该在1999年3月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65×左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。

成功和她的建筑风格有着直接的关系。

碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果；“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。岭南建筑风格特有的简洁、明快轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透，开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。

要点B：关于营销

碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。外界之所以会得出这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。

首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的，很亲切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。

要点C：关于尾盘

世联后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四房五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我们又先找租客，租客找好后，再技投资者买房。对一些设阳台的，我们就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。

要点D：关于险棋

第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。结果是前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个停滞期，第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字卖风格，转为卖生活、卖实质卖功能。而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到香港推广，广告花了150万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市场的世联介人。

第4操作环节：破解万科从“孔雀开屏”到“曼巧制导”的转变模式

核心要素A：转变背景透视

99年是万科地产开发进一步扩张的一年，也是万科适应市场变化、调整项目选择，由一贯的高品位、高质量、高价位政策转为高品位高质量、中低价位的市场定位的一年。这种扩张在年初曾受到投资者和基金经理的质疑：在市场有限的环境下，大量的扩张势必意味着库存，中低价位市场如何保障万科业已树立的品牌不受到损害。

围绕这一战略，万科集团在下半年开展了一次名为“灵巧制导”的集团整体营销行动。其创意人依然是两年前提出“孔雀开屏”行动的王石董事长，而总指挥则是今年出任万科集团总经理的姚牧民。

“展示自己”到“调整自己”

“灵巧制导”是万科第二次集团营销行动，从营销一体化角度出发，对每一个项目进行研讨诊断，再制定产品改造、营销、包装、广告销售策略。较之97年“孔雀开屏”行动。可以说又上了一个台阶。仅仅从行动向命名上，也不难看出这两次行劝存在差异：“孔雀开屏”行动的主旨是――充分展示自身的优点，引导消费者，促进成交；“灵巧制导行动的主旨是――针对具体的问题和消费者的需求，调整产品及策略以适应消费者。

何谓“灵巧”?据说，美国轰炸南联就大量采用该种导弹，其特性是精确、命中率百分之百，我们不在此评说战争，但万科选其名

称则在于强调万科本次行动的针对性和准确性。

核心要素B：实施原因分析

从“阿司匹林”到“对症下药”

从实施“灵巧制导”行动的背景来看，主要有两方面的原因：一是内因，集团经营规模放大，需要更有力的销售手段，二是外因，房地产市场不断成熟，消费者不断成熟。

从内因来看，99年集团的经营上了一个很大的台阶。集团开工面积、竣工面积、土地储备面积等各项数据均大幅提高，1999年万科集团正面临从质变到量变的重大飞跃，其经营规模与1997年的规模已不可同日而语。因此，万科需要开展一次集团整体营销活动，以提高集团整体销售速度和营销能力。

从外因来看，消费者的不断成熟促进了房地产市场不断成熟。消费者变得越来越理性，而新入市的开发商层出不穷，市场竞争加剧。

在“孔雀开屏”时代，房地产市场和消费者还不是很成熟，市场呈卖方市场状态，但好的物业加好的管理依然不多，拥有这两项就成为市场风向标，因此，万科的品牌加切合市场的营销推广手法，已使客户趋之若鹜了。万科一度是拿着图纸卖房子的，项目在竣工前即告售罄。

当时的“孔雀开屏”，主要依靠改造社区环境装修示范单位和策略性降价“三板斧”，就将当时的库存消化所剩无几了。当时的

“三板斧”，有点家刚刚改革开放时的“阿司匹林”，有所谓包治百病的效果，当然不容忽视的永远是产品和企业实力本身。

w到了“灵巧制导”时代，房地产市场转入明显的买方市场，楼宇供应量、空置量居高不下，房价持续下跌。由于可选择的余地越来越大，暴富的机会越来越少，消费者普遍存在持币待购的必态。购房客户的成交周期越来越长，他们看过的示范单位恐怕比营销人员还多，而且是看了厅房，还要着墙角，门框、窗框；白天看了还要晚上再看，晴天看了还要再挑雨天看。难呐，卖一套房子!因此，我们更加容不得半点失误，我们更要用灵巧制导又准又狠地轰向每一个项目的每个瘤疾!

从“亡羊补牢”到“未雨绸缪”

“孔雀开屏”行动，目标全部是库存现房项目，可以说是“亡羊补牢”之策。好在“亡羊补牢，为时未晚”，“孔雀开屏”行动取得了很理想的效果。现在的“灵巧制导”行动，目标不仅是现在眼前的库存，还包括将来会推出的项目，比如当时尚未开始公开发售的深圳“四季花城项目”、沈阳“东情苑”项目等等，这是“未雨绸缪”之策。这种超前的意识和行动，即可以说是万料很有“危机意识”，也可以说是形势所迫。

核心要素C：周详的计划步骤

但是“灵巧制导”时代，仅靠“三板斧”已经不能包打天下。因此

灵巧制导有了更加周详的行动计划和实施步骤。

首先，成立了专门的“灵巧制导行动小组”，由总部企划部牵头，姚牧民总经理挂帅，小组成员由各分公司富有经验的一线营销专业人员组成。然后“灵巧制导”行动按照制定好的具体步骤，一实施，

第一阶段：由各地分公司提供如下资料项目库存情况当地料、广告原始资料、成交客户及未成交客户分析资料及主题和应对策略等等，还有由总部财务部提供的项目成本测算。

第二阶段：“灵巧制导”行动小组赴各地对各项目进行实地考察以下内容：竞争对手情况广告策略、楼书现场销售技巧卖场布置示范单位等等。然后根据“专家会诊”的意见，向各分公司提供《项目营销建议书》。该《项目营销建议书》主要包括，市场定位(包括目标可分析判断)整体营销思路卖点建议、价格策略建议 广告策略建议现场接待技巧改进建议，销售大厅环境改进建议、参观路线安排及环境营造建议，示范单位改进建议销售节奏控制建议、产型改造建议等等。

第三阶段：实地考察行动结束后，每月跟踪项目销售进展情况，对推行不顺利的项目再次进行实地考察。

最终，集团的“灵巧制导小组”前往各地的项目进行会诊，以消费者对待奸商的警惕，进行百般挑剔和责难，以医生对待病人的热忱，望闻问切，提出整改建议。

“灵巧制导”行动必须对各个不同的项目“对症下药”，找出其目标客户，并且以最有效的途径，最动人的方式将项目的信息传递到目标客户那里，然后通过样板间的展示，销售人员的引导，促进客户成交，最后再以体贴周到的售后服务让客户成为我们项目自觉的最有力的宣传武器。

从“大刀阔斧”到“精耕细作”

“孔雀开屏”行动，采取的是大刀阔斧的策略。当时香港新鸿基土的“骏景困”获27倍认购的佳绩引起万科的关注，于是，公司主教批专业人员赴港取经。然后，公司充分借鉴香港成熟地产商现合技巧，结合万科的实际情况，祭出了“三板斧”：改造社区环境、范单位和策略性降价。其核，G是将自己的楼盘做得更好，然后将占一面展示给客户。

核心要素D：开展“灵巧制导”行动

“孔雀开屏”时代，万科在营销推广上做得还不够充分，我们的物业有点“养在深闺人未识”的味道。这一时期万科要解决的问题是：如何让客户印象深刻地了解到万科品牌优势所在。

因此，“孔雀开屏”行动主要是通过媒体广告宣传，示范单位展示社区环境改进等种种方法来向客户传递项目信息展示接盘优点。

“灵巧制导”时代，万科品牌在中国主要城市已享有良好口碑，万科质优物美的物业已使其处在行业的领先位置。1998年住宅出售营业额在房地产上市公司中更是处于首位，尽管如此，万科有万科的问题，比如说，万科物业的价位常常让青睐万科物业的人望而止步，还有我们理想中的产品未必能满足各方面需求，好的物业不一定是适合每一个人的物业。

所以，我们要“灵巧制导”行动。

销售策略和销售技巧篇4

关键词：市场营销；行业背景动态；理实一体

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）22-0162-02

调查显示，目前高职高专市场营销专业的现状是：专业设置缺乏对各个行业的深入调研，市场营销专业的专业设置结构和人才培养层次结构没有明显界定，如房地产营销、汽车营销、医药营销、服装营销及电力营销等，各个行业在营销原则、营销手段、营销策略及营销技巧方面存在较大差异，所以对市场营销人才的要求也明显不同，例如，近几年市场对汽车营销人才的需求急剧增加，要求从业人员不但要有娴熟的营销技巧，还要懂得汽车结构，汽车行业相关知识及汽车行业营销规律。而我国目前高职高专市场营销专业的专业设置多只重视营销专业理论基础知识的系统教育，而忽视行业差异的理论及实践教学，因而毕业生的行业知识缺乏，解决实际营销问题的能力较弱，致使市场营销人才市场上的专业性和结构性人才比例失衡，导致企业用人单位的用人成本增加，毕业生的就业出现障碍，用人单位对营销专业毕业生的满意度下降。为此，本文对市场营销专业理实一体动态行业背景系统学习方案进行了设计，以探索解决目前高职高专市场营销专业人才培养与市场实际需求脱节问题的解决方法。

一、从人才培养方案入手改革人才培养模式

为经济建设培养应用型人才是教育的根本任务。市场营销专业要面向经济建设需要，即按市场需求来抓好市场营销专业建设。这是人才培养工作主动、灵活的适应市场需求的关键环节。在设置市场营销专业时，一定要深入各个行业和市场进行调查，邀请企业中有实践经验的市场营销从业人员和各个行业的代表进行论证，要从当地相关产业体系出发，从各个行业的实际情况出发，设置所需专业，构建市场营销专业课程体系。因此高职高专营销专业人才培养目标要依据当地区域经济及具体行业需要进行定位，具体应描述为培养适应当地区域经济发展需要，满足行业营销业务一线需要，具有良好的营销职业道德，掌握营销专业基本理论和某个或多个行业（如汽车、通信、房地产、零售、电力行业等）的专业知识和营销方法，具有进行营销调研、市场分析、产品推销、营销策划与销售管理等能力的技能性应用型人才。

二、以地方经济发展需要为依据构建动态理实一体动态行业背景课程学习方案

市场营销专业人才培养模式改革的重要突破口在于构建理实一体的动态行业背景学习方案，即以地方经济发展需求为基础充分调研各个行业对营销人才的知识要求及技能要求，以此作为构建市场营销专业课程的重要依据。郑州电力高等专科学校从对郑州市及周边地区经济的研究出发，以房地产行业、电力行业、汽车行业、计算机行业为切入点，在课程设置中做了大胆的尝试和探索，每个行业背景课程以两周实践课程的形式呈现在第三学期到第六学期，专业负责人及专业课程组成员根据国家宏观经济结构的调整、地方经济的调整、前序及后序课程的安排，对行业背景课程及课程具体内容进行动态调整。行业背景课程的实现方式以理实一体为基本方法，具体教学方法及教学实施手段以行业不同加以调整。下面，以郑州电力高等专科学校市场营销专业汽车行业背景和电力行业背景实践课程为例阐述如何构建行业背景课程学习方案。

1.汽车行业背景营销实训。汽车行业背景实践放在人才培养方案的第四学期，课程共分八个模块，以两周集中理论实践结合的方式实现。第一个模块让学生了解汽车行业、汽车产品和汽车文化，建议学习课时为3小时。第二个模块学习汽车营销礼仪与沟通技巧，建议学习学时3个小时。第三个模块进行当地汽车市场调研，分别用焦点座谈法、问卷调查法进行当地汽车市场调研，并要求撰写汽车市场调查报告，建议学时4学时。第四个模块训练汽车市场顾客购买行为分析与引导，包括顾客购车心理分析与引导、顾客购车动机分析、引导和购车过程分析与引导、综合训练，建议6学时。第五个模块学习汽车推销技巧建议学时数6学时，包括顾客接待与咨询技巧、座店式销售技巧、访问式销售技巧、达成协议技巧、验车与交车、售后跟踪服务技巧、综合训练。第六个模块进行4S店销售与管理理论学习与训练，建议学时数6学时，包括4S店组织结构和部门职能、店内销售人员职务说明、汽车产品展示、展厅营业活动管理、顾客（关系）管理、综合训练。第七个模块汽车营销策划训练，建议学时5小时，包括汽车营销策划书的编写、汽车广告传播策划、汽车促销活动策划、汽车公关活动策划、汽车展销会策划、综合训练。第八个模块了解二手汽车市场营销，建议学时2小时，包括二手汽车鉴定评估和二手汽车营销技巧和综合训练。

2.房地产行业背景营销实训。房地产行业背景实训放在第五学期，包括六个模块，以两周集中理论实践结合的实训方式实现。第一个模块进行房地产营销的市场调查，建议学时6小时，包括房地产市场环境调研、购房人信息调研和房地产市场竞争对手分析调研。市场环境调研具体包括人口环境、经济环境、政策环境调研；购房人信息调研包括家庭收入、年龄结构、家庭结构、购房需求等调研，房地产市场竞争对手分析调研包括竞争项目调研和竞争企业调研，竞争项目调研包括房地产产品调研、价格调研、广告调研和销售情况分析，产品调研即区位、产品特征、公司组成调研，价格调研包括单价和总价和付款方式调研；广告调研包括售楼处、广告媒体、投放强度、诉求点等内容的调研；销售情况分析包括销售率、销售顺序和客户群分析等内容；竞争企业调研包括竞争企业的专业化程度、品牌知名度、商品房质量、纵向整合、成本状况、价格策略、与母公司的关系、与当地政府的关系等内容调研。第二个模块是房地产营销的市场预测，要求应用定性分析预测方法和定量预测分析方法对某一房地产市场进行预测。其中定性预测方法包括购买者意图调查法、销售人员意见综合法和专家意见法，定量预测分析方法包括时间序列预测法、简均法、移动平均法、加权移动平均法、回归分析预测和市场因子推演法，建议6学时。第三个模块进行房地产营销的渠道管理实训，内容包括目前我国房地产营销渠道的三种方式，即直销、和网络营销各自的优缺点，建议学时12学时。第四个模块房地产营销的原则，要求找出当地房地产营销的真实案例3～4个，对照房地产营销的创新原则、资源整合原则、系统原则和可操作性原则进行分析，建议学时8学时。第五个模块房地产营销的技巧训练，可以在线观看世界第一房地产销售大师霍普金斯的房地产营销技巧和话术视频。实地考察和观察4～5家当地房地产营销企业，总结其营销优缺点，并提出改进意见和建议，建议6学时。第六个模块房地产营销的价格策略，包括定价策略和调价策略，定价策略包括分级定价策略、心理定价策略、加权定价策略和折扣定价策略；调价策略包括“高开低走”策略、“低开高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用实地考察、调查、访谈等方法进行价格调查，并针对2～3个当地房地产公司的定价及调价策略进行分析，提出学生自己的价格制定建议，建议学时6学时。

高职高专市场营销专业理实一体动态行业背景课程的设置和学习方案的设计，将真正提高高职高专市场营销专业学生的技能水平，为学生毕业后的营销领域选择和行业选择规划提供有益的参考，缩短毕业生的岗位适应时间，大大提高用人单位对高职高专营销专业学生的满意度。

参考文献：

[1]刘辉.市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，2008，（22）.

[2]朱丽叶.市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，2008，（22）.

销售策略和销售技巧篇5

从过往来看，销售培训已经经历了三次根本性的飞跃。

第一次飞跃是从坐店式销售到推销式销售的培训转变。

推销式销售训练以“销售为中心”。只要有利于销售可以无所不用其极。首先，这种训练致力于对推销人员内心的激励，致力于使每一个受训者都相信自己会成为“世界上最伟大的推销员”之类的感召，由此被激情所驱动，把一切熟人与陌生人都纳入自己的推销计划并当做潜在的销售对象。

而在技术上，推销式培训主抓两件事，一件是预测推销对象对推销员的各种心理、反应；另一件事是针对所能预见的各种心理、反应排练好相应的说服术，并以能做到拾遗补缺、滴水不露为上乘。比如，如何应对对方的拒绝、如何应对疑问与抱怨等等。

所以，最初的推销培训崇拜语言的力量，更多凭借的是偏执的销售信念和察言观色的应变能力。其成功与否从根本上说是绝对的“推”销，是嘴上功夫结合死缠烂打。

由此可见，此时推销培训所教授的不过是业务人员所必须的心态和最基本的语言暗示能力。

这种训练尽管能让业务人员一腔豪情地踏出店辅，并以通熟的应变技巧应对各类潜顾客的心理变化。但是，就算人人练就了一幅不屈不挠的铁石心肠和流利无比的铁嘴钢牙，这种销售训练仍有一个致命的弱点：推销式培训让业务人员面对的是一扇扇陌生的门。

业务员没有详细的客户资料，也不知如何调查研究，他们靠的全是随机性的拜访和在不确定的遭遇里所进行的交易或业务谈判。

事实上，极具煸动性的推销人口号――“把冰卖给爱斯基摩人”其本身就存在着致命的荒诞！如果推销员对到哪里去找自己的顾客都一无所知，那就更妄论对客户差异性进行专业的分析了。这是推销训练无法跨跃的局限，是吃掉业务员汗水和智慧的能力黑洞。我们称这类以推销理念指导销售过程的业务人员为初级（一级）业务代表。

随着市场竞争的激烈，仅凭随机性的推销技巧做销售已无法适应产品同质化以及产品过剩化的现实挑战。而厂商的利润越来越依赖于稳固的客户关系，为了适应竞争的需求，销售培训开始了进入第二次飞跃。

第二次飞跃有一个标志：从这时起，销售人员开始以供应商的角色来定位自己与客户的关系。

相对于注重心态与语言暗示的推销式培训，以供应商角色出现的销售人员不仅具有一定的推销技巧，突出的是他们更具专业魅力。他们更了解客户组织的功能需求，并力争做到对市场各类产品的差异性了如指掌。换句话说，供应商式的销售培训以“产品为中心”。他们致力于通过周密的产品性价比之类的专业分析来打动客户，所培训的销售人员以成为“产品差异性顾问”为业界中的上乘。

的确，在一定时期，供应商式的销售因为对客户能够提供他们难以获得的或超于他们自身获取能力的产品资讯，而更易于博得客户的信任并获得成功。

不过，随着信息渠道的飞速扩展，随着人们越来越容易从各种渠道获得产品资讯并轻易地甚至足不出户地比较出各类产品的差异性，那么以供应商角色出现的销售人员，显然对客户来说已成为信息狂流的传声筒甚至是信息不充分的笑料。这时的客户对销售人员说：收起你的产品差异性课程吧，我们想知道的是你还可以对我做点别的什么？

由此，供应商式的销售培训因信息时代的到来而迈入另一个技能提升的起点。而对于仅以供应商角色开展业务的销售人员，我们称其为第二级业务代表。

当第二级业务代表走进了自身能力的瓶径之后，销售精英们由着被客户打开的思路开始思索：除了产品差异性，我们还能为客户做些什么呢？为此，他们发现了供应商式销售的一个致命点：即忽略了客户的情感、价值取向在购买过程中的作用。显然，在产品差异性不再神秘的过剩时代，仅以专业的产品分析能力训练出来的销售技巧，对于建立起相互忠诚的客户关系这一目标早已显得力不从心。

为了从同质与过剩的竞争时代里取胜，销售培训开始进入了第三次飞跃。

第三次飞跃意味着销售培训从产品差异性的台阶上，步入了以“客户关系”为中心的新阶段。强调“与客户成为密不可分的朋友、同盟者、私恩型关系”为销售的最高境界。

以“关系”为中心的销售模式有两个著名的实践，一个是以360度的客户满意度为评价指标的实践；一个是以“建立私人关系”为基础的朋友式的实践。

但事实上，这两个实践越来越受到一线人员的质疑。

首先是客户满意度。有人为此提出了这样问题：难道销售的真谛就在于讨好客户吗？事实是你根本无法做到让客户在所有的希望里满意！比如你用价格讨好顾客那么你在售后服务上就无法再讨好他，这种矛盾不一而足，这不仅使企业的营销决策饱受碰壁之苦，更使一线业务代表无所适从――难以为公司争取正当利益。

另外，建立在以私恩感情为基础的客户关系也并不如想象的那么有利于公司的发展。事实上，抛开业务人员有可能在这种销售模式下把公司的客户资源据为已有不说，只从实践来看，客户关系只有永恒的利益，没有永恒的朋友。

而以上述“关系理念”导入销售模式的业务人员，我们称之为第三级业务代表。

……

一线业务员的销售模式从坎坷路上一点点走来，不可否认，每一次飞跃都是一次理念的转变与更新，而每一次理念的洗脑又都面临着竞争现实的新一轮考验与挑战。时至今日，当我们面对企业的利润目标对销售所提出的一些根本性的提问的时候，我们发现那些一开始的老问题仍然困扰着销售界。而无论从实践还是理论，营销人员仍一如既往地对这些根本问题进行着不停竭地探索：

如何通过一线业务人员的销售建立起“厂家忠于客户、客户忠诚厂家”的良性循环？

销售人员如何才能用最少的资金投入启动最大的市场？

销售培训的路究竟该怎么走？ 二

今天，基于销售模式在理念上的三次转变与更新，我们认为，一线销售代表的培训模式已经到了第四次飞跃期。

从实践来看，所谓第四次飞跃有一个革命性的标致：在最高层次上，培训的最高境界将使业务代表成为真正的客情大师。

具体来说，市场竞争进入到今天，以产品差异性为中心的“销售思维”必然被以客户差异性为中心的“客情”思维所替代。虽然以“关系”为工作中心的销售模式已经认识到客户的情感以及价值取向问题，但只上升到朋友及私恩型的销售未免对客户的价值立场理解得过于肤浅。其欠缺的是建立在成本观点上的对客户价值更理性、更动态及交互似的分析。

或者换句话说，今天的销售更决定于一个业务代表是否有这样的分析判断力:即他能够在动态的市场变化中不断识别及发现那些“基于最低成本的市场决定因素”。这个所谓决定因素，即是能够带起整个目标市场盘子的领导者或关键客户，我们将其称为MC客户：the cripical factor of the lowest cost in marketing（基于最低成本的市场关键因素）。或者换句话说，MC客户就是整个市场盘子的领导者和决定因素，只有我们将MC客户从众多的潜在客户中识别出来，并根据所确定的归属类型进行完善的定制销售，我们才会在市场上脱疑而出，才会以最少的投入启动最大的市场。

而这显然等于是说：胜人一筹的销售业绩必将建立在客户差异性的分析能力与控制能力这一战略性的能力素质上。

我们认为，战略思考能力的有无，决定了一个业务代表是否具有无法模彷的竞争力，是否能够创造超人的业绩。

事实上，在不断的讨论和探索中，我和不同层次的＂理论人＂以及一线的实践者首先取得了这样一个共识，这个共识回答了什么是销售工作的中心问题。

这个中心在哪里呢？销售工作是围绕什么展开的呢？是什么线索串联起了整个销售的奇妙过程呢？答案是：不断变化着的客户关系。这个所谓的“不断变化着的客户关系”我们将其称之为客情。

而对于一个以“最少资金启动最大市场”的标准来衡量业绩的绩效体系来说，这个贯穿业务始终的“客情”则有着更为深入的定义，我们称之为“专业客情”。

简言之，我们认为只有专业客情才是贯穿销售工作的线索和中心，只有将精力花在专业客情上，销售代表才会把握住整个销售工作的根本。

那么如何打造专业客情呢？

事实上，正是由于这一问题的提出，才引出我们对“战略”问题的思考，而不是像以往那样——仅仅围绕销售的技巧问题寻找超凡业绩的答案。

我们认为，要达到专业客情这样的营销境界，销售代表必须具有战略思考的能力。对于这项能力，我们给出一个定义，即“主动市场”的思考方式。而那些具有“主动市场”能力的销售代表，我们则称之为“第四级业务代表”。

因此，我们认为，今天能够解释整个销售奇妙过程的中心，已从过往的“销售中心”“产品中心”“关系中心”转移到了“专业客情”这一中心。而业务代表的战略能力正是响应这一销售中心的新转移而要达到的能力境界。由此，我们提出一个销售培训的新理念，即“主动市场”。 三

主动市场作为一种思考方式，并不混同于一般的营销策划或其他的策略思考。

主动市场就是指针对目标市场中的“关键因素”所进行的主动的战略层面的营销思路的寻找。

为什么说是“主动”的呢？

国内企业在认识市场“关键因素”的重要性上已醒悟得太晚。平时我们所说，要抓终端或是要抓渠道，事实上，这只是说明了战略上的表象问题。那么终端里面谁是市场的关键因素？渠道里面谁又是市场的关键因素？终端也好渠道也好，如何在动态中把握真正决定市场整个盘子的领导者？所以，只是提出终端为王或渠道为王，并没有给我们落实市场的开拓工作找到根本的出路――这就像在一个七扭八拐、四通八达的胡同里，只靠单独一个标着“向左拐（或向拐）”的路牌是不能让你找到真正到达出口的捷径的。同样，面对一个市场，如果我们的出口是“以最小的资金启动最大的市场”，那么我们的捷径在哪呢？必然的，我们需要“进一步”地思考：“谁是目标市场的决定因素？如何控制这一因素？”而这个所谓的“进一步”，从思考者来讲是一种深层的“主动”性，他区别于就此打住地去执行所谓的“既定方针”。事实上，这个所谓进一步的“主动性”，是中国企业付出几十、上百亿的沉没成本才换来的营销“真理”。

我们认为，一切放弃“主动市场”这一环节而制定的营销策略，都是不完备、不全面的。因为失于对市场中最重要的居于领导地位的“关键因素”的分析和把握，必然在执行中丧失方向。这样的策略思考是不具操作性的，无形中将给执行者带来盲目和随意的偏差，这是“被动市场”的思考方式。

从以上的定义展开，“主动市场”这一概念包括两点：

1．识别并区分MC客户

2．为MC客户进行定制

而围绕专业客情这一中心，提出主动市场这一“战略能力”的意义即在于此：

他将使所有过往的销售楷模：一级业务代表、二级业务代表、三级业务代表的销售模式，从此被归入只具技巧层面的能力范畴――他们的最高境界也无非成为具有战术意义的谈判专家。

或者换而言之，主动市场这一理念的提出，将使所有过往的培训模式（推销式的、供应商式的、关系式的销售训练）从此纳入局部的、战术性、技巧性的培训范畴。而“主动市场”的战略训练，将使一线业代的销售能力提升至战略层面，从而回答：如何在纷繁的市场变化中识别、找准你的客户？如何以专业的客情目标为指向控制住一切关系。

所以，主动市场的培训所训练的是一种的思维方式，是一种全局眼光，是定位准确地识别并控制MC客户的策略思想。

总之，主动市场的理念将把一线业代的销售培训提升到战略与全局层面的思路上来。其目的是最具效率地解决变化中的客户关系，从而以最快的速度抢占目标市场。

事实上，主动市场不仅是一种销售模式，他所描绘的更是在处理今天新型客户关系中一个业代所必备的思维模式与素质模型。而以这种思维能力为出发点，未来的培训就是要使培训对象能从局部的、技术型的思考方式，向更具专业性、全局性的战略思考方式提升。

需要重申的是，我们所有这些结论其实是缕着这样一个思路展开的：

销售策略和销售技巧篇6

此时已近2004年春节，2004春节销售如何对完成办事处全年的销售目标有重大意义，时间不等人，王斐很快制定了自己的工作、时间计划并按计划进行了落实：

1、 利用10天时间调查市场；

2、 利用2天时间制定营销策略和工作计划；

3、 利用1天时间召开办事处全员会议，统一团队思想，讲述制定的营销策略；

4、 利用1天时间针对调查中发现的问题对办事处全员进行培训，。

5、 分布骤落实营销策略和工作计划；

一、充分调查、发现问题

经过10天左右的调查，平均每天走访二个县，每县走访不下于十家超市和便民店，王斐对南阳办事处所辖区域的市场有了一个全面认识，发现南阳办事处前期市场操作主要存在以下问题：

1、 市场定位重点不突出。

中小型白酒厂目前一般采用集中资源攻打某几个区域市场的“小区域，高占有”的营销策略，而在我国中小白酒厂家多达3万多家，基本上每个地级市和县级市场都有这样的竞争对手。A酒虽然实力雄厚，但由于其市场定位全国，所以分到每个办事处的费用也是有限的，南阳办事处前期在这三个地区的营销策略是全面开发，在每个地级市和县级市场发展经销商，然后按销售额计划分配费用，这样具体到某个县市，投入的费用和主要竞争对手没有办法相比。

2003年，南阳办事处对A酒来说已经属于薄弱市场，A酒在该区域的大部分市场处于启动或者重新启动阶段，而薄弱市场缺少费用支持其结果是显而意见的。这样，南阳办事处销售人员在2002年和2003年虽然发展了一些县市的经销商，但大部分经销商都因看不见希望最后弃A酒而去。

2、 主推产品线不明确。

A酒新品开发速度很快，产品系列较多，而南阳办事处前期没有明确主推产品，公司出来一个新品就引进一个，没有进行主推产品细致、长期的规划，推广决心不够，推展一段时间一看进展不大，A公司又开发出新产品，马上又换。其中N市2003年销售额仅130万，而经销商经销的单品就有25个，库存一度高达100万，曾经销售较好的一个老产品因为维护不力，销量也已经有限，其余单品基本不能销售。

3、 终端细节工作不到位。

南阳办事处销售人员前期操作主要强调网点分销和品种分销，没有真正意识到终端陈列、广告宣传、促销等细节工作的重要性。A公司出来一个新产品，就要求经销商进行一轮铺货，对铺货后如何启动和维护终端重视不够。由于市场品牌基础比较薄弱，A酒的指名购买率较低，高铺货率并没有带来高销量。

4、 销售人员缺乏经销商关系管理的技巧。

经销商关系管理至少要达到两个目的：一是经销商认同公司的营销理念和营销策略，二是经销商将公司的促销费用真正用于市场开发和建设，不截留。 而前期南阳办事处部分销售人员自己由于思路不清晰，对市场运作一知半解，不能有效指导经销商。也申请了不少促销活动，但部分销售人员为了完成自己的销售任务，使本来应该用于市场开发和建设的促销费用，被经销商截留变成了自己的利润，导致市场缺乏后劲。

二、 制定营销策略

南阳办事处已经连续几年市场下滑，没有完成过任务，整个销售队伍士气低落，上级也迫切希望王斐的到来能使该办事处有所改观，能否在春节打一个漂亮的“短、平、快”，其实某种意义上来说对南阳办事处具有战略意义，但王斐知道一个优秀的销售经理必须能够平衡短期业绩指标的压力和市场长期发展的矛盾，如果只顾眼前，以后的市场问题会越来越大。针对市场存在的问题，兼顾短期上量和长期发展，王斐制定了以下营销策略：

1、 春节前集中力量突破商超渠道

白酒终端主要指酒店、商超、便民店。三个渠道中酒店的竞争是最激烈的，进店费、买断促销费、开瓶费等各种名目的费用层出不穷，投入大但收益没有保证。便民店渠道主要销售那些品牌影响力较大，有一定指名购买率的产品。在薄弱市场，这两个渠道的投入产出期都较长。而在商超渠道，受消费环境影响，消费者冲动购买的概率较大，如成功运作，能够快速上量。

经过调查，王斐发现南阳办事处所辖三个地区商超的白酒销量虽然没有发达城市那么大，但仍然有一定的规模和销量，春节前后销量更大。且由于当时大部分白酒厂家都缺乏做商超的经验，不重视商超，所以竞争也不太激烈。

通过上述分析，王斐决定引进二个产品只在商超销售，采用高定价高促销的营销策略，在春节重点突破商超渠道。

2、春节后对市场进行重新定位，突破重点市场。

南阳办事处前期采取的是全面开发的市场策略，这种策略并不适合A酒薄弱区域市场。春节后，王斐将所辖区域市场进行了重新定位，划分为重点市场和自由发展市场，集中资源突破重点市场，对重点市场制订合理的产品线和重点产品推广计划，力争在重点市场突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。而在自由发展市场只根据经销商的优势渠道，制定好产品线和价格体系，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

3、重新规划产品线，制定主推产品推广计划。

一个白酒品牌要想成功启动薄弱市场，都会经历“产品——品牌——产品线”的过程。开始启动市场时，集中资源推广一个产品，消费者接受了这个新品，也就接受了这个品牌，然后再增加产品线，扩大销售。

基于这个思路，王斐对产品线重新进行了规划，将产品线分为三类：办事处主推产品、区域主销产品、策略性产品，并将办事处的主推产品确定为三个，对其做了详细的推广指导方案。要求各区域市场的销售人员在维护好目前主销产品销售的同时，必须引进办事处确定的三个重点产品，但可以根据经销商的渠道特点和市场实际情况，前期只集中资源主推其中一个产品。策略性产品作为补充，采用高定价策略，依靠产品本身价差进行促销，不要求经销商大量进货，不投入任何费用支持。

三、 培训队伍，统一思想

制定好营销策略后，王斐召开了为期两天的办事处全员会议，会上王斐详细讲述了自己下一步的计划和营销策略，并针对南阳办事处部分销售人员思路不清晰、终端管理技巧和经销商关系管理技巧缺乏的现状，进行了相关培训。培训的主要内容为：销售人员应有的正确的思维方式和工作态度；如何做区域市场销售规划；不同渠道的营销策略；如何管理好经销商关系；如何指导经销商业务员进行终端管理；沟通技巧简介；自我时间管理技巧简介等。

通过这次会议和培训，扭转了部分销售人员一些错误的观念，南阳办事处销售全员基本统一了思想，对下一步如何工作有了清楚的认识，为下一步工作的开展打下了很好的基础。

四、 强调执行，注重细节

再好的营销策略，没有良好的执行力也只是纸上谈兵。为了加强执行力，王斐加强了细节和过程管理。王斐要求办事处全员加强对各渠道的细节管理，譬如针对超市渠道，就制定了产品线规范、货架陈列规范，堆头端架陈列规范、堆头端架谈判规范、超市旺季备货规范、促销活动规范、赠品管理规范、POP张贴规范、促销人员管理规范等一系列办事处细节管理规范，并在日常工作中进行指导和监督。

为了加强过程控制，及早发现问题，王斐制定了旬工作行程回顾与计划和月工作回顾与计划统一文本。要求南阳办事处全员每旬10号、20号、30号发旬工作行程回顾与计划的邮件或传真到办事处，对上旬工作和行程进行回顾，对下旬工作和行程进行计划。在每月固定时间召开的办事处例会上办事处全员要提交月工作回顾与计划并自己进行汇报，月工作回顾与计划主要内容为：上月销售任务回顾和本月计划；经销商上月库存分析；经销商本月进货计划；上月促销回顾和本月促销计划；上月重点工作回顾和本月重点工作计划；经销商开发回顾；重点产品推广回顾；市场问题及需要支持等。

销售策略和销售技巧篇7

关键词：NLP教练技术：销售管理；管理沟通

销售管理是企业营销管理中重要组成部分，如果说营销工作的任务是要通过营销策划成功吸引目标群体变成企业客户的话，那么销售管理的任务就是要顺利完成和实现产品销售出去的具体目标。企业是依靠一个优秀、高效、有销售力的团队来完成这项任务的，那么作为销售团队领导者的销售经理就需要具备一定的管理沟通能力来组织管理好团队，实现完成销售任务。

一、销售经理角色与团队管理的主要任务

1.销售经理的角色

西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理(sales force man-agement)。美国学者约瑟夫.P.瓦卡罗(JosephP.Vaccaro)认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。

销售经理就应该是销售团队的教练。教练的工作要能够帮助销售团队解决销售过程中出现的问题，作为教练的销售经理是一个经验丰富、有启发引导能力的指导者。一般大多销售经理从基层工作做起，具备了实际销售工作经验，熟练掌握了各种销售技巧，具有较强的个人销售能力，才能更好的成为销售团队成员的教练，有效地指挥安排销售工作。

2.团队管理的主要任务

销售经理团队管理的主要任务有：根据企业营销计划，制定分解销售目标；与销售团队成员协商安排制定每个销售人员的个人销售任务指标；招聘、培训销售人员，组织高效率、能干的销售队伍；督促、指导销售人员做好日常的销售工作；定期评估销售人员的销售工作表现，定期对客户进行拜访，维持与客户，特别是重要客户的联系；争取资源去支持销售人员的工作，为销售人员创造增加销量的条件；维护销售人员的利益，激励销售人员的士气。

销售经理作为销售团队的教练，首先要挑选称优秀的队员，将队员们组织安排好、训练好，尊重了解发挥每名队员的能力和特长，引导每名队员的志向、潜能、技术得到充分的发挥，激励团队斗志完成每项挑战性的任务。

二、销售经理在团队管理沟通中的问题

销售经理要对销售人员的工作进行管理，要做招聘、培训、组织、激励等一系列的工作，很多的时间都是通过管理沟通进行。因此销售经理必须能够足够的重视和掌握一定的技能技巧与销售人员进行有效的沟通。

与销售人员的沟通会占去销售经理大部分的工作时间，许多的销售经理能够很好地与客户或者上司进沟通，但一些销售经理却往往容易忽视与销售人员进行沟通的重要性，同时也缺乏与下属进行有效的沟通的技巧。销售队伍管理现状研究中表明，影响销售人员业绩的自身因素是其心态和能力以及来激励管理的方面。

销售经理对销售人员进行管理需要对他们的工作态度、工作方法、销售技巧能、激励、潜能激发做出影响，从而促使他们才去有效行动完成销售工作任务。因此，对销售人员的管理沟通不仅仅是说教式、命令式的安排工作应该如开展，更需要一定引导技术改变他们，促使他们主动采取积极行动完成销售任务。

三、NLP教练技术

NLP教练技术是“NLP”即为“身心语言程序学”与教练技术(Coaching)两相结合。教练与队员良好建立和谐的关系下，帮助其提升成长改变。NLP专业教练被誉为当今世界最具革命性和效能的管理技术，已成为欧美企业界提高生产力的最新、最有效的管理方法之一。

1.NLP(Neuro-Linguistic Programming)神经语言程式学

NLP是“神经语言程式学”的英文缩写，即Neuro-Lin-guistic Programming。NLP是一门专门研究人的大脑如何工作，研究语言与心灵、身体、脑神经关系方面的学问，NLP的技巧在于能帮助人们改变状态、处理问题、发掘潜能、实现梦想等方面快速而有效。

目前在北美与欧洲一些国家，NLP被广泛应用于人际沟通、个人成长、企业经营管理、教育创新、教育培训咨询等领域。NLP的技术可以使沟通者能根据每一个人独特的思考模式，帮助沟通者在沟通的过程中，使用怎样的语言、声调和身体语言最能使得对方接受的一些方法技巧。

2.教练技术

“教练是一个互动的过程，它帮助个人及组织得到更快的发展，并产生更为理想的效果，进行教练后，当事人将树立更佳的目标，采取更多的行动，做出更好的决定，更大程度地发挥他们的天赋。”

经过20多年的研究，形成了相对完整的理论体系和架构。NLP教练技术运用中教练帮助人们释放自我的能量、超越个人的障碍和局限，达到个人的最佳水平，同时促使团队优秀地完成任务。

四、NLP教练技术在销售经理的团队管理沟通中应用研究

1.NLP教练的五大目标

销售经理进入教练角色，首先要明确NLP教练的五大目标：

(1)帮助教练对象增加正能量，以积极、正面的词引导。

(2)帮助教练对象增加选择，遇到问题强调凡事至少有三个以上解决方案。

(3)帮助教练对象关注整体平衡。

(4)引导落实行动，使对象明确具体行动方向。

(5)引导对象主动给出承诺，承担责任。这样就会对其有推动力，并且每阶段督促行动完成情况，按时完成的给予奖励，保持行动的积极性。

2.NLP教练技术在管理沟通中的运用

教练技术四大技巧即为倾听、提问、区分和回应，帮助了解和引导咨询对象。

(1)倾听。倾听销售经理了解管理的情况，有针对地给予回应与帮助的关键。销售经理进入教练角色通过身体态度姿势传达对销售人员的反映表示重视，保持良好的目光接触，开放的态度，身体的前倾以表现鼓励尊重对方。教练技术强调与沟通对象建立良好沟通关系。

(2)提问。提问问出好问题就是在帮助解决问题。教练技术透过一系列方向性和策略性的有效问题的对话，启发被教练者的思维，这是教练技术的关键。教练技术的提问方向目的是：为了帮助对方明确目标；为了引导启发对方；为了激励对方；为了挑战对方。哈佛大学的C.Roland Christensen教授归纳的十种问题类型对提问设计技术有非常大的参考价值，主要包括：

3.区分

销售经理需要帮助解决问题，大多时候是销售人员自己不能清晰了解自己的心态，教练角色需要帮助对象厘清客观事实和主观设想，让对象认识自己的误区与偏见、处事的模式，了解自己的心态。如有些销售人员顾及面子行动力很差，那么就需要帮助销售人员区分是销售目标重要还是面子重要，帮助他清晰自己的目标。

销售策略和销售技巧篇8

调整的主要内容是，首先取消原来的二级，依商与公司合作的紧密程度，把商分为授权商和特约商两类，公司直接对授权、特约商进行管理和支持。为此，公司加强了各地分公司办事处的建设力度，通过各地分支机构，公司可以向商提供更直接、快捷、有效的支持。其次，在全国各地建立专卖店，并进行标准化管理。这样，公司的促销品、宣传品，每月定期直接送到商手中，并定期举办技术和销售方面的培训。这些措施保证了公司对商最实际的支持。

宏基的渠道调整，加深了公司与商的关系，增强了企业对渠道和市场的管控能力，受到了大多数商的欢迎。渠道调整后，商的数量和销售量都有所增加。

今天，企业的市场营销环境在不断变化，企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新的销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。

企业在整合销售网络时，应按下列四个步骤循序而进： 步骤一：明确销售渠道的目标

销售渠道的目标一般有：

1.提高渗透率——如将现有的经销店由100家扩充为180家。

2.开辟新的销售渠道——企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，需要开发新的销售渠道。

3.确定各种销售渠道的销货比率组合——企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％； 超级市场40％；量贩店15％ ；特殊销售渠道20％。

4.提高经销店的销售周转率——这是企业提高经营效率的重要目标。

5.确定物流成本及服务质量目标—财务人员往往强调低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是市场成功的重要因素，为了满足客户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。

6.确定企业及经销商保有存货的目标。

7.确定不同销售渠道的投资报酬目标。

8.确定流通信息化的建立目标。 步骤二：找出目前销售渠道的问题点

1.业界使用的销售渠道。首先要了解业界所使用的销售渠道情况，以做到“知己知彼”。

包括以下三个方面：

①业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营、其他地区经销，或独家，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。

②评估地区的覆盖率。即评估业界在各地区的市场覆盖率。

③评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。

2.与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。（见表）

3.目前销售渠道中存在的问题：

①企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多、 没有重点推销本企业的产品、无法及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。

②经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。

③要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。 步骤三：提出创造性解决问题的策略

解决销售渠道问题的第一步，如其他营销策略一样，企业应随时知道自己的客户（使用者及购买者）是谁？他们在哪里？他们何时会购买？为什么会购买？对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。

销售渠道中的问题及应对策略如下：

1.经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。

2.销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。惠普（HP）推出微电脑时，以小型企业为目标市场，它认识到，要接触遍布全国各地的小型企业，经销商是一个最重要的销售渠道，因此HP公司的业务代表们扮演的最重要的角色就是公司与经销商的联络人、协调人，HP对经销商提供专业技术信息、销售技巧、广告、展示等方面的协助，在利用经销商的同时，HP也进行直销，并提供协销奖金给直销人员，以降低直销与经销二者之间的冲突。

3.向前整合/向后整合策略。向前整合策略指厂家设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店、五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。

4.竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。

5.销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。

6.开发新的销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。

新销售渠道的设计过程如图：

销售策略和销售技巧篇9

【关键词】 三峡库区，汽车销售人员，课程体系

汽车销售服务人员是汽车市场的开拓者、汽车销售公司利润的直接实现者，其工作态度、知识水平和职业素质在很大程度上决定了公司的利润水平。

1、汽车销售服务人员的职业技能要求

基于三峡库区汽车销售服务人员培训需求分析主要以问卷调查的形式进行。通过汽车销售服务人员需要培训项目进行整理整，从而构建汽车销售服务人员培训的课程体系。培训需求分析的主要内容从工作岗位和个人能力两个角度展开。

1.1、汽车销售工作岗位分析

汽车销售服务人员的主要岗位职责是市场开发、完成公司销售目标及回款、维护良好的客户关系、收集市场信息等。销售服务人员的这些职责决定了销售服务人员的培训应从四个方面进行。

岗位任职资格分析。培训对象调查调查显示三峡库区汽车销售的人员大多是大专学历、有一定的计算机基础，所学专业和销售工作经验不足。

工作关系分析。目前，汽车销售主要客户来源大部分由公司经理、副经理牵头联络，一般销售服务人员只负责后期的常规服务；在维护良好的客户关系方面，也是以公司主管层为主，销售服务人员的积极性不强，这方面的业绩明显不足。

工作任务和职责分析。汽车销售岗位工作任务和职责培训需求分析见表1所示

销售的方法和技巧。销售的方法和技巧是汽车销售公司对新进人员素质最看重的内容，也是销售员工最关心、最需要提高的基本业务素质。而公司内部培训多以传统的师傅带陡弟或老销售员工现身说法的方式为主。

1.2、销售服务人员能力需求分析

知识掌握程度分析。汽车知识，主要包括公司品牌汽车产品的性能、定位、特点、使用技巧及注意事项、市场同类产品状况等；专业知识，包括市场营销知识、消费心理学等；其他相关知识。

能力分析。市场分析能力，包括对市场信息的敏感度、对市场前景的预测能力等；人际沟通能力，包括与客户沟通的能力、谈判能力、谈话技巧等；灵活应变能力，即销售服务人员根据环境的变化和状况的改变做出适时调整的能力；团队合作能力，包括与上级、同事、客户等相关人员的合作能力；承压能力，包括每月需完成一定销售定额的心理压力承受能力、应对客户拒绝的承受能力、对客户投诉的巧妙处理能力等。

个人工作绩效分析。主要指通过考核销售服务人员的工作绩效情况，分析销售服务人员目前的工作绩效与公司所期望的结果之间的差距，最终找出销售服务人员需要改进的地方。

2、汽车销售服务人员职业技能培训课程体系建立

2.1、销售服务人员培训目标

①销售服务人员培训的总目标。

汽车销售服务人员培训的总目标是提高销售服务人员整体素质和销售技能，增加销售服务人员对行业的了解和信任，激发销售服务人员的潜能，提高销售服务人员的自信心，从而提高销售服务人员的业绩，进而提高公司的销售额。

②销售服务人员培训的基本目标

1）掌握基本的销售理论和销售技巧；

2）提高销售服务人员对产品和行业的知识水平；

3）提高销售服务人员的自信心，帮助他们树立积极心态；

4）提高销售服务人员的社交能力和与顾客沟通的能力；

5）增强销售服务人员的自我管理意识和团队合作意识；

6）提高销售服务人员与顾客建立长久业务联系的意识和能力。

2.2、设计销售服务人员培训课程

由于汽车销售市场竞争力较大，销售服务人员的工作任务和所承受的工作压力比较大，在工作中所经受的拒绝和挫折相对比较多，因此，对销售服务人员除了进行一般的营销理念、销售理论、销售策略、市场开发策略和销售技巧的培训以外，还需要对其进行提高心理素质、树立积极心态、自我管理、自我减压等方面的培训。

销售服务人员培训课程设置的三个层面：知识培训，包括行业知识、企业知识、产品知识、专业销售知识等；销售技巧培训，包括基本销售技巧、与人沟通技巧、专业服务技能等；心理素质和心态的培训。

2.3、销售服务人员培训课程设置和实施培训步骤

销售服务人员培训课程的设置与开发，遵循两个步骤：

①按照课程的重要程度，建立培训课程体系。通过对汽车销售服务人员进行培训需求调查和对调查结果的分析，明确了培训需求的大方向和内容，掌握了人员培训的需求点，并将其明确到解决某一类问题的课程上。在此基础上，对汽车销售员工进行了培训课程体系调查。调查结果统计表如表2所示：

通过调查我们了解到，汽车销售公司员工对培训的需求方向各有侧重；在汽车销售基本原理和知识方面，以“汽车结构及基本知识”得分最多，得分达到381分；在专业销售技巧及操作方法方面，以“打动客户的产品展示方法和技巧”得分最多达到397分，其次是“把握缔结协议的关键时机分析”的分发达到394分；在态度和心理素质方面，以“如何应对客户的拒绝”得分最多，达到296分。说明汽车销售服务人员对待培训内容侧重于实际工作中的应用。

②编写出适合汽车销售的个性化培训教材。培训课程大纲可以按以下分类：

1）基本知识

汽车产品介绍和专业知识；

汽车结构及基本知识

2）专业销售技巧与操作方法

市场开发的流程与技巧；

突破市场的策略；

销售谈判技巧与艺术；

如何与顾客建立长久的业务关系；

3）心理素质

养成良好的销售工作习惯；

心理素质训练；

成功典型的励志课程。

4）培训教材的开发与完善

在对培训教材的大纲反复修改并定稿后，要进行培训内容的编制与开发。整个课程教材的初稿完成后，要经过试讲和不断修改，直到最后定稿。

该体系以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学员掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学员运用专业知识解决实际问题的能力。培训体系的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。

参考文献

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作者简介：

销售策略和销售技巧篇10

2009年为什么要快速扩张零售连锁企业的经营规模和如何进行经营规模的扩张？

努力提升零售连锁药店的经营规模符合目前药品零售行业发展阶段的需求，资本市场对药品零售行业的青睐，促使整个行业规模的快速增长，连锁药店彼此间的合作、资源共享和兼并、收购、重组，以及风投资金的进入，都将促使连锁药店规模化扩张道路的快速发展。目前零售连锁企业的发展因资本资金的进入而提速，竞争格局是快鱼吃慢鱼，肥鱼吃瘦鱼。零售连锁企业的规模和利润双增加和资本资金的进入和扶持，是相辅相成的。运行顺利，企业的发展将进入良性循环。

在目前新医改政策形式下，零售连锁企业即将面临着来自国家重点扶持的基层医疗机构药品销售的分流竞争，零售连锁企业将面临其主要销售占比较大的品类，如常见病、多发病、慢性病病类以及慢病所涉及的处方药销售所带来的人流量和销量，都将面临格局的重新洗牌。同时，从目前零售药店药品销售品类状况来看，长期依赖医保药品的现状非常普遍，目前多数零售药店的医保产品销售占比一般都在40%左右以上，受制较深。随着新医改政策的执行力度加大，零售连锁企业销售规模的增幅将受到严峻的考验。

在新医改政策下，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。同时，也促使零售连锁经营策略的转变和调整，为零售药店的转型带来了契机。药店多元化经营和品类调整，增加与健康相关产品的销售，营造符合“大健康”概念的经营思路，努力增加药店的整体销售额。

2009年零售连锁企业如何增加销售利润指标？

零售连锁企业规模发展促进企业整体实力地增加，而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲力量。同时这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。

1、增加高毛利产品的销售占比： 随着PTO和特格尔等采购联盟的蓬勃发展，类似这种形式的各种采购联合体也越来越多，也为零售连锁企业寻求终端销售上量潜力大的品种提供了更多的选择机会。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量，这样的产品就有吸引力。在整体销售额稳步上升的前提下，许多零售连锁企业开始调整明年的销售占比，一般从今年的销售占比10%左右，调高到20%左右，同时，增加高毛利产品的品种类别和数量，重新规划高毛利产品的品类结构。

2、增加非药品类健康产品的销售：多元化健康大概念的经营理念已经被大多数连锁药店所接受，尤其在目前新医改政策引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。