国内医药市场范文

导语：如何才能写好一篇国内医药市场，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

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   胰岛素以生物药的身份进入第六批国采，标志着国家集采范围从化药拓展到了生物药。据3.2万家医疗机构提出的需求量计算，胰岛素集采需求量约2亿支，涉及金额约170亿元。本次采购周期为2年，采购协议每年一签，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。

   本次带量采购纳入了二代、三代胰岛素，分速效、基础、预混各三组，共六组产品，平均价格降幅48%，其中礼来的精蛋白锌重组赖脯胰岛素（25R）、甘李药业的门冬氨酸胰岛素降幅均超过70%。此次甘李药业高顺位中标6个产品，所有产品价格平均降幅超60%，其中有4个产品以最低报价获得第一顺位。有业内分析认为甘李药业的报价标准，给跨国药企增加了价格压力，中标结果也扭转了国民对于“进口药更好”的刻板印象，为后续其他品种生物药集采开展铺设良好基础。

   此次三代胰岛素降价幅度普遍大于二代胰岛素。参照美国经验，二代胰岛素占比由2005年的50%以上，降低到现在的不足20%，最近3年二代胰岛素占比略有稳定。据IMS数据，2016年我国三代胰岛素因为经济效益因素，在胰岛素内部占比仍未满50%，距离美国80%的占比仍有很大替代空间。业内分析认为，随着我国人民生活水平提高，集采后三代胰岛素和二代胰岛素的价差缩减，产品迭代将进一步提速。

   此前，我国胰岛素市场的竞争为“3+3”格局，跨国企业有诺和诺德、礼来、赛诺菲，国内药企由甘李药业、通化东宝、联邦制药组成，进口产品仍占据市场主要份额。中商产业研究院数据显示，跨国企业因较早掌握先进的产品和合成工艺，形成了市场领先优势，占据市场份额超70%。

   从此次中标结果来看，国内药企中，甘李药业与联邦制药均有6个产品中标，通化东宝、合肥天麦、东阳光药、江苏万邦、海正药业的中标产品分别有5个、3个、2个、2个、1个，主要为A类或B类中标，这意味着企业获得的约定采购量将更大。跨国药企中，诺和诺德7个产品中标，礼来、波兰佰通（亿帆医药）、赛诺菲分别为5个、3个、2个。

   多家证券机构的研报分析认为，胰岛素集采后国内药企所占市场份额将有一定提升。甘李药业、通化东宝、联邦制药等上市药企也公告称，集采中标将有助于拓展相关产品的销售，提高公司产品市场占有率。

   但国融证券研报指出，由于胰岛素销售具有较强的品牌壁垒，对企业销售能力有很强要求，患者更换药物的动力比较弱，因此过往一线城市基本只认外资品牌。此次集采后，国产品牌具备一定的价格优势，后续销售能力强、产品认可度高的国产企业有望受益。

   按业内测算，整个胰岛素市场仍有近50%份额未纳入本次集采报量。甘李药业11月28日在其官方微信发文中提及，公司针对这部分未被集采覆盖的市场，计划在目前营销千人团队的规模上，再扩招一倍人员，充分做好三代胰岛素类似物替代二代胰岛素类似物，加快提高各产品下沉基层市场的渗透率。

   糖尿病患者有哪些饮食禁忌？

   第一、避免吃一些精制的食品

   糖尿病患者应避免平时常制食品，应多吃一些丰富的膳食纤维，这可改善脂肪酸和胆固醇，更有利于减肥，可降低血糖对糖尿病的影响。因此，糖尿病人在平时应该少吃一些精制的食物，多吃一些粗粮和膳食纤维。

   第二、避免吃一些含糖量高的食物

   糖尿病患者也应严格控制糖的摄入量。在正常情况下，严禁吃高糖食物，如果白糖和红糖，以及高糖食物，如巧克力和蜂蜜。不能吃含糖量高的饮料和甜点等，因为这些食物会导致血糖迅速飙升，严重影响糖尿病的治疗。

   第三、避免吃一些辛辣的食物

   一般糖尿病人都会出现口渴、饮酒过量、干热等不适症状，但食用辛辣刺激性食物会加重这些症状，会导致身体上火，不利于血糖的控制。糖尿病患者应避免吃辣椒、生姜等调味品，以及火锅和麻辣烫等食品。

   第四、避免吃一些太咸的食物

   长期食用高盐食物可能导致动脉粥样硬化，并进一步容易发生各种心血管并发症，对于糖尿病患者来说，是雪上加霜，因此糖尿病患者应每天控制食盐摄入量。

   第五、避免吃一些高淀粉的食物

   我们生活中有许多食物含有较高的淀粉，如白面粉、大米和土豆等，这些淀粉在食用时会分解成碳水化合物，并直接转化为糖，多吃会导致血糖升高，并使病情恶化。因此，糖尿病人平时应严格控制高淀粉摄入量，可食用少量淀粉。

   第六、避免吃高脂肪的食物

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背 景 资 料

有四类企业需要通过招商行销处方药。

第一类，大型制药企业，产品种类齐全，通过内部优化选择，将大部分资金用于培育三至五个大品牌，剩下一些鸡肋产品或垃圾产品无暇兼顾，最终会采用招商的手法进入医药流通市场。

第二类，中小型制药企业，这类企业通常没有自己的销售队伍、营销资金不充足、产品的科技含量不高(二类药以下)，没有渠道营销产品，只能通过招商行销产品。

第三类，欺骗型制药企业，拥有众多垃圾产品，通过一定的包装，不追求市场的培育，目的是圈钱，自然就选择招商的手法。

第四类，中小型药品经营企业，通过较低的价格全权一些国外的产品或者国内小型制药企业的产品，再以较高的价格招商分销给二级经销商，完成协议规定的任务量，赚取中间的差价。

目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资产在10～200万之间，其身份可能是医务工作者、医疗系统的公务员、制药企业的医药代表或办事处主任、或者是药品配送公司的业务员等等，与当地的医疗系统有着一定的关系，同时运作数个品种，平均每两年更新品种。大多数中小型企业在招商过程中会选择这些医药自然人。

另外，散布各地的一些小型医药公司都有自己的销售队伍，其主营业务就是专业一些产品在当地完成销售。这一类公司有相对稳定的经营方向，稳定的产品结构，与当地医院特定科室有相对稳定的关系，资金相对充足。因此，他们成为招商的首选目标。

从以上分析可以看出，招商的主体和配体的共同目标就是获得各自的利益，当利益分配不均、或是其中的一方难以获利时，主体与配体就难以结合，或者是已经结合的联盟趋于崩溃。一个联盟的崩溃就会导致一个品种或多个品种在地方的医药市场重新洗牌，没有好的开始或是没有一个持续、相对稳定的行销最终会导致产品从市场中隐退。这也是医药市场混乱的一个重要的原因。

目前大多数产品的招商围绕六个方面展开：供货价、保证金、首批进货量、年任务量、任务量的季度分配和奖励。只要在这六个方面达成共识，就意味着一份销售协议就会完成。招商只是销售的开始，而不是终结。更重要的是经销商在市场具体运作中完成销售的终端环节。妥善的解决终端环节才能真正意义地完成招商。经销商具有太大的随意性，如果产品不能在短时间获利，经销商将迅速从市场中退出，以避免更大的损失。现实是残酷的，在医药市场微利时代的今天，招商主体如何配合、协助配体完成销售才是最重要的课题。

以下思路也许能够突破传统招商的禁锢：

建立长期发展的行销策略；

与当地的商建立松散联盟；

不再以保证金的形式约束商，而是以情感投资稳定商，规章制度规范商；

以稳定可行的资金投入市场，与商共进退，共同占领市场，最大化的整合资源；

将商培育成为自己的销售队伍；

建立完善的培训制度和积极向上的企业文化；

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关键词：医药产业；利用外资现状；建议对策

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：1672.3198（2013）03.0001.02

1引言

医药行业的三个基本特点是高投入，高风险，高回报。我国是一个发展中国家，医药产业属于新兴行业，面临着诸如资金短缺，技术落后等问题，这严重制约了医药产业经济的发展，也阻碍了我国医药产业的创新。

近年来，随着世界经济全球化的发展，以及我国改革开放进程的不断加快和与国际接轨的要求，我国大量引入了外资。我国庞大的药品消费市场对外资具有很大的吸引力，大量外资进入了我国医药产业。外资的进入一方面带来了充裕的资金，另一方面也带来了先进的技术和管理。但是我们也必须客观地考察外资对我国医药产业的作用和影响。

2我国医药产业利用外资现状

2.1外资的作用和影响

在当代世界全球化尤其是经济全球化的时代背景下，各类国际资本频繁流动，其中FDI（国外直接投资）是最主要的外资流动方式。跨国公司在经济全球化大背景下，生产和技术转移有一定的规律，其经营环境变化并非孤立的，其与组织结构的变迁互为因果并且还互相促进。跨国公司通过大规模的海外投资和跨国并购，逐步建立起一体化的生产和研发体系，以更雄厚的实力参与全球贸易，技术创新等活动。发达国家为了输出资本或占领市场，掠夺原料等目的，对其他国家和地区进行大量投资。而发展中国家由于资金技术等方面的不足，经济发展缓慢，为了摆脱这一局面，纷纷以各种条件吸引外资。因为吸引外资不仅仅可以解决本国缺乏经济实力的问题，还可以加快本国的技术方面的进步，促进本国发展。除此之外，外资还可以推动本国在国际贸易，人民就业等方面的成长。自改革开放以来，外商投资促进了中国经济快速发展，而且由于技术转让和技术外溢效应带动了中国的技术进步和管理提升，促进了产业升级。然而无论在理论还是实践上，外资在带来利益和发展的同时，还有可能带来诸多负面影响，对此应有足够的认识。

2.2我国医药产业利用外资的主要形式

随着经济全球化的发展，全球医药市场全面复苏，跨国医药集团迎来了飞速的发展。1980年我国建立了第一家合资医药企业，到目前为止，世界前20强的医药企业都已经在华建立合资和独资公司。跨国医药集团已经成为了我国医药产业的一个重要组成部分，也成为了我国医药产业经济一个强力的增长点，成为了我国医药产业发展的重要力量。

跨国医药企业在华投资大概可以分为两阶段：第一阶段以港澳台资本为主，以劳动密集型企业为主；第二阶段以规模庞大和技术含量高的国际医药集团公司投资为主。跨国医药企业以FDI为主要的投资方式，有独资经营，契约式合作经营和股权式合资经营等几种途径。

2.3我国医药产业利用外资的现状

近年来外资对医药产业的投资不断增加。在我国最大的500家跨国企业中，医药企业占14家，而外方有股权控制的就有13家。西安杨森和中美史克外方控股都超过了50%。随着全球化的加快，进入我国市场的跨国医药集团，控股比例额越来越高，而且独资企业比例也不断增大。当前，在华投资的跨国企业中，排名在前十名的国家地区投资占整个行业外资的90%左右。跨国制药企业中，美国占50%以上的份额，其次是德国。我国医药企业应用外资逐年增长。

随着外资投资额的不断增加，外资企业不仅影响了生产经营，而且在市场的份额也在增加。近年来用药市场，出口市场属于合资企业的份额一直在稳步增长。

总的看来，在全球医药产业转移和新医改的推动下，我国已经成为了全球医药企业的新兴市场，并有望成为全球药品制造中心以及最大的医药市场。当前，跨国医药公司在中国的投资非常频繁，深度广度也不断扩展。外资加速进入中国市场，带来了新的医药产业竞争格局。外资企业已经成为了我国医药产业的主要角色之一。在当前复杂的产业形势下，国内企业和外资企业已经呈现出“你中有我，我中有你”的多方博弈特点。

3外资对我国医药产业的影响

3.1外资对我国医药市场的控制率影响

改革开放以来，随着中国医药市场加强对外开放，外资企业纷纷通过并购或者参股或者独资等方式扩大对华投资。外资企业凭借其独特的优势，生产和进口的药品占据了大城市医药市场的60%以上，而在全国整个医药行业中的总销售额占据的份额基本维持在26%-27%左右，而在医疗器械等高端产品则超过80%为外方占有。而且我国医药企业存在技术落后，集中度低，经营管理不善，销售半径短，流通成本高等问题，短期内难以和外资企业竞争，预计未来几年外资的市场控制力率可能会有进一步的提高。

3.2外资对我国医药产业贸易竞争力的影响

国际市场份额和固定的市场份额表现了市场占有率。而市场占有率是最直接的表现医药产业竞争力的指标，我国医药产品在国际市场的市场占有率越高，表明我国医药企业的竞争力越强。当前世界医药市场几乎被欧美日本等发达国家占据了大半。中国本土医药制造业能够拥有自主知识产权的药品极少，特别是美国和欧洲等发达国家的医药市场的进入门槛奇高，要求也多。这使得中国的药品难以进入其医药市场，而具有某种程度上的优势的特色中药也很难形成竞争力，因为欧美的注册和认证制度有差异，所以中药只能以保健品的身份进入。从统计数据来看，中国医药产业占据国际市场的份额一直都比较小。而外资的引入对我国出口市场占有率有较为积极的影响，近年来我国出口药品份额逐年增加。但是却又有如下特点，一是出口的市场格局没变，高端市场还是以有外资背景的企业加工贸易的产品为主。二是出口公司规模偏小，一些外贸公司出口的比值下降。三是由于我国药企生产的药品大多为仿制药，创新不足，导致出口量大却价格大减。

总体来说，我国近年来医药产品出口依旧保持快速增长，但出口企业规模小，缺乏核心竞争力，品牌创新都不足。

众多跨国企业看中了中国市场巨大的消费潜力以及低廉的劳动力成本，争在中国投资建立药品生产基地，一方面争夺中国本土的医药市场份额，一方面又生产的药品返销国际市场。所以外资对中国医药的出口起到了一定的积极作用，但是却仍然缺乏根本上的促进作用。

3.3外资对我国医药产业技术和品牌的影响

20世纪90年代之前中国的专利法不承认国外药品专利权。国内企业可以随便仿制国外的专利药品。导致国内医药企业都以发展仿制药为主，新药研制严重滞后，绝大多数企业缺乏研制新药的动力和能力，我国除了青蒿素以外基本没有能在国际市场上有名气的西药品牌药，研发领域呈现规模小，能力弱，人才严重不足的特点。根据有关统计，我国近年来生产的药品中绝大部分为仿制药，新药的比例不足3%。几乎所有的先进的技术都来源于国外，新药基本为外资公司垄断和控制，医药产业对外的技术依存度非常高。

目前在中国最畅销的药品中超过80%是外国品牌药。进口药品的市场份额直线上升，跨国企业对中国市场的品牌倾销越演越烈。而我国生产的药品绝大部分是仿制药和原料药等，在品牌方面几乎没有任何话语权，难以和跨国企业竞争。

3.4外资对我国医药产业国际化进程的影响

随着世界各大医药公司对中国市场的渗透以及国内市场的日益开放，中国已经是一个国际化的市场，国内企业面临着国际化竞争。

我国加入WTO之后，对医药流通行业全面开放，大幅度降低关税，取消非关税壁垒，外资企业可以从事进出口贸易，参与药品经营，进行药品的批发零售配送。尤其是实行基本药物制度之后，外资企业更是竞相降低药价，加剧本土医药企业和外资企业的竞争，在一定程度上提高了我国本土企业竞争力。

我国制药企业呈现规模小、分布分散等特点，和国外集中度高的医药巨头企业进行竞争，处于非常劣势的地位。即使国内最大的企业如哈尔滨集团、华北制药集团等，在技术研发、管理经验这些方面，和跨国企业比也显得非常弱小。目前，我国企业在国际企业并购的大趋势下，借鉴欧美日先进经验，通过并购淘汰规模小、经济效益差的企业，大力提高我国医药行业集中度。今年来我国医药产业逐渐实现规模化经营，提高了国际竞争力。

现代信息技术和网络技术应用于医药行业，加快了医药产业现代化进程。当今网络技术不仅缩短了交流的时间空间，还降低了成本和费用，加速物流信息。网络技术传媒等在医药产业的广泛普及应用，加速了医药产业的信息化和国际化。

4对策和建议

4.1完善相关法律法规体系，对外资进行合理的引进

要利用外商直接投资促进我国医药产业发展，必须完善相关法律政策体系，为吸引高技术外资医药项目、提高利用外资层次提供好的平台。借鉴发达国家的经验，依法规范外资活动。考虑到外资的负面效应，对外资进行鼓励是必须的，但完全放弃产业的保护却不可行。应该适度设置非关税的壁垒，在能够保护国内医药产业发展的同时也鼓励跨国公司对华投资。

4.2为引进先进技术提供便利和支持

以市场换技术是一种提高东道国技术水平的常见措施，但跨国医药集团为保持其竞争实力，也会采取一些措施阻止技术外溢。因此培育有效的市场竞争才是促进技术引入的有效途径。要提高医药产业的竞争力，引进技术很重要，但更重要的是引进后进行消化吸收。国内企业的研发能力和自主创新能力、R&D投入等都非常影响一国的吸收能力。因此政府需要采取补贴等财政政策，鼓励企业加大研发投入，以增强吸收能力。

4.3鼓励国内企业联合重组，以建立现代企业管理制度

我国的医药行业存在规模小、分布不集中等特点，面对严峻的国际医药市场竞争形势，要鼓励国内企业通过生产要素重组，提高产业集中度，实现专业化的生产和规模经营能力，以增强自身实力。并且按照政企分开、权责对等、管理科学、产权明晰的原则建立现代化的企业管理制度，实现企业经营机制转变，提高本土医药企业在技术水平和经营模式方面的国际化程度。

4.4合理利用外资，加强自主创新

市场开放和技术引进为国内医药企业学习先进技术提供了机会，然而技术引进并不等于技术创新，因为技术引进只是提供了学习的机会，要想实现真正的技术进步，必须要对引进技术消化吸收并能够转化成自主知识资产，才能真正达到通过引进外资提高我国医药企业的自主研发创新能力的目的。因此，在当今开放条件下，在合理利用外资基础上，始终坚持自主创新的原则才是提高医药产业竞争力的选择。要实现新药研究由仿制到创造的转变，就必须加强医药创新技术的研究。同时对医药研究的单位和医药企业现行体制必须进行改革，推动创新成果转化和成果产业化。另外要完善科技投资的机制，多元化多渠道多方式吸取资金，用以增加医药科技投入。

参考文献

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1、医药工业生产保持较快的增长态势

2、医药工业效益水平稳中趋升，盈利水平增速放缓

3、进出口总额保持一定增长，呈现高出低进的态势

4、市场消费需求活跃，医药商业购销稳步增长

5、医药商业效益水平持续走低

6、行业生产销售集中度和经济效益集中度显著提高

7、医药零售市场竞争进一步加剧

8、农村消费市场逐渐成为医药经济新的增长点

9、医药市场消费结构继续呈现多层次的变化趋势

二、2005年影响我国医药市场重要因素与事件回顾

1．我国医疗保障制度推行

随着我国医疗保障制度的逐步推行，2005年,我国在90％以上的地方实施城镇职工基本医疗保险制度，医疗保险覆盖人数将达到8000万人。参保人数的不断上升，意味着潜在消费群体将迅速扩张，医保用药在医药消费中所占比重将会继续增加，从而为中国医药市场特别是主流医药市场注入了新的需求动力。

2．我国医药流通体制改革深化

?2005年是我国医药流通体制改革继续向纵深发展的一年。“三项制度”改革的进一步深化，药品集中招标采购将进一步规范完善，药品价格更趋市场化；后GSP时代来临；药品分类管理提速等，都加剧了企业之间的竞争，市场会显得相对狭窄，OTC市场的竞争将异常激烈，从而给企业的经营和管理提出了更高的要求。

3．药品价格调整

国家发改委于2005年9月28日宣布，从2005年10月10日起降低22种药品的最高零售价格，平均降幅40%左右，最大降幅达到63%，降价金额约为40亿元。这是我国第17次药品降价，也是降价幅度最大的一次。国家对药品价格调控力度进一步加大，一方面使企业盈利空间不断下降，另一方面也促进了药品消费市场的进一步扩大。

4．新型农村合作医疗制度

2005年8月10日，国务院第101次常务会议决定，从2006年开始，提高中央和地方财政对参加“新农合”农民的补助标准，并且根据规划，到2006年，“新农合”试点覆盖面将扩大到全国县（市、区）总数的40％，2007年达到60％，2008年在全国基本推行，2010年实现基本覆盖农村居民的目标。这意味着，未来5年内，“新农合”制度的推行将带来大约450亿元的医药市场空间，今后农村医药市场将成为整体医药市场新的增长点。

5．医疗改革进程

我国医疗体制改革和医疗体制改革没到位，50％的城市人口和83％的农村人口没医疗保险。2005年7月底，国务院发展研究中心向社会公布医疗改革报告，提出中国医疗改革基本不成功。目前，医疗体制市场化改革的主要模式一种是产权置换，由公有公营变成民有民营；另一种模式虽然产权不变，还是国有事业单位的性质，享受各种税费优惠，但完全实行企业化经营，以追求利润最大化为目标；还有就是两者杂揉，许多公立医院与民间资本联合办医。在明确了医疗卫生服务公益性第一的目标之下，推行覆盖面广泛的公共医疗改革措施，引入市场化方式、提供差别化的医疗服务已经成为社会各界的共识。可以预计，新方案将为老百姓带来享受医改成果的喜悦，更将为医药市场巩固正日益脆弱的消费信心。

6．汇率政策调整

2005年7月21日汇率政策的调整是汇率形成机制的根本性变革，其结果是人民币升值，就短期内对不同产业的影响看，程度是不同的，而对产业内部不同子产业的影响也有一定差异。就医药工业来看，我国化学原料药行业受的负面影响比较大；对化学制剂药和生物药品的影响主要反映在国外新特药的进口价格将会下降，间接压缩了国内仿制药的盈利空间，国内企业产品的价格会有所降低；对医疗器械行业的影响是造成进口产品价格更具有竞争力；而对中药行业的影响相对较轻。

三、2005年中国医药市场分析

（一）我国药品行业2005年发展情况分析

1、我国药品市场发展特点

（1）化学原料药工业销售持续向好

（2）化学药品制剂工业处于增长平稳期，创仿结合仍有可为

（3）中药工业运行基本平稳

（4）生物制药工业销售增幅有所回落

2、我国药品行业存在的主要问题

在药品市场快速发展的同时，我国药品行业还存在一些亟待解决的问题：

（1）医药产业亟待产业升级

（2）以企业为中心的技术创新体系尚未形成

（3）医药流通体系尚不健全

（4）制剂品种与原料药品种不相匹配

（5）医药产品进出口结构不合理

（二）2005年我国保健品市场发展情况及趋势分析

1、近年来我国保健品行业发展总体趋势

近年来，我国保健品行业的发展一直倍受瞩目。2000年，中国保健品行业达到辉煌的顶峰，市场规模达到500亿元。随后几年市场则迅速转入低迷，2001年、2002年销售额分别下降了43%和29.8%，2002年销售额仅为200亿元。2003年在初突如其来的SRAS疫情的刺激下，保健品行业明显回暖，当年销售额就达到300亿元，销售额同比增幅高达50%；2004年市场延续了2003年的上升势头，销售额为340亿元，销售额同比增幅为13.3%，虽低于2003年增幅但依旧保持了平稳增长的势头，呈现出良好的运行态势；2005年我国保健品市场继续保持平稳增长态势，销售额突破了400亿元大关，同比增长15%。据商务部预测，2009年我国保健品市场规模将达到683.8亿元，年均复合增长率达到15.24%，中国将会成为世界保健品增长最快的市场。

2、我国保健品行业存在的主要问题

（1）低水平重复生产现象严重

（2）产业法规不完善，市场发育不足

（3）产品科技含量低，研发力量薄弱

（4）重视广告促销，忽视提高质量

（三）2005年我国医疗器械市场发展分析

1、我国医疗器械行业发展走势

我国医疗器械行业经过30年的努力，建立了较为完善的科研开发、工业生产和质量管理体系。医疗器械行业已成为我国高科技领域颇具发展前景的生力军，我国医疗器械市场的规模容量由2000年的450亿元人民币增加到2005年的860亿元人民币，中国医疗器械市场的销售额每年保持在14%左右的增速。

2、我国医疗器械行业存在的主要问题

（1）国内医疗器械生产企业的竞争能力令人担忧

（2）医疗器械行业技术水平有待提高

（3）医疗器械行业缺乏知名品牌

（4）医疗器械进出口结构不合理

四、影响我国医药市场未来发展的因素分析

1、全球医药市场的发展

2、日益增长的医药保健需求

3、中国步入老龄化社会

4、农村医药消费市场的发展

5、国家相关政策影响

五、2006年我国医药市场发展趋势分析

（一）2006年我国医药市场发展总体趋势

1、医药经济将保持快速发展

2、市场药品价格总体走低，第三终端市场活跃

3、行业集中度将进一步加大，并购、重组仍是主题

4、农村医药市场将有较大发展，推动农村药品市场仍需多管齐下

5、OTC市场将迎来大发展

（二）医药市场分行业发展趋势

1、我国药品市场发展趋势分析

医药技术的飞速发展，国外医药企业的虎视眈眈，药品零售价格的持续下降，都将给药品市场带了机遇与挑战：

（1）继续保持以化学药为主、中药为辅、生物制药为补充的格局

（2）天然药物热潮涌起，中药现代化成为热点

（3）医药制造企业盈利水平仍将下降，药品价格进一步下降

（4）医药零售业继续保持快速发展

2、我国保健品行业未来发展趋势

（1）保健品市场继续保持高速发展

（2）保健品价格总体水平将下降，不同种类产品价格发展趋势不同

（3）新资源、高技术、方便剂型的保健品将成为主流

（4）营销手段日益多样化，直销渠道将成新宠

3、我国医疗器械市场未来发展趋势

近年来，我国经济发展迅速，再加上庞大的消费群体和政府的积极支持，2006年我国医疗器械市场发展空间将变得更为广阔，主要表现在三个方面：

（1）医疗器械市场容量将进一步扩大

（2）高精尖、中高档医疗器械需求将进一步加大，国外公司垄断高端市场

篇5

一方面，恒瑞侧重研发，视研发为立命之本；

另一方面，强调营销的重要性，打造了专业化营销体系。

凭借研发与营销双轮驱动的商业模式，恒瑞医药创造了10年10倍的增长奇迹。

从某种意义上讲，恒瑞的成长路径与辉瑞几分神似。

不过，恒瑞从成立到现在，走的主要是仿制药技术路线，

这虽然是现实条件下的最优选择，

但从国际经验看，要真正做大做强，还需专利药的支撑。

因此，恒瑞的成长之路，也许才刚刚开始。

自1990年以来，在孙飘扬的带领下，由昔日灌装红药水的苏北小药厂发展成为国内最大的抗肿瘤药研究和生产基地。2000年上市以来，到2009年的9年间，其营收收入由48471万元上升至302896万元，净利润由6527万元增加至66573万元，复合增长率分别为22.6%和29.4%。

恒瑞的成长脉络非常清晰：初期主营仿制药，依赖成本、营销优势打下基础；中期领先同行一步，加大研发力度，渐向创仿企业转型；未来将以仿制药国际化为切入口，向创新药转型。

从战略层面看，恒瑞能在竞争激烈的仿制药行业中脱颖而出，是因为其抓住了医药行业发展的真谛：研发和营销。在国内药企研发投入普遍不足的情况下，恒瑞在选择大品种用药市场为仿制方向的基础上，通过长期高力度的投入，构建了丰富的产品群，打造出众多重磅药物；同时，通过营销体系建设，对用药单位（医院）进行了有效覆盖，极大地促进了处方药的销售。正是研发与营销双轮驱动、互为支撑的商业模式，托起了恒瑞的成长。

左手研发，不断推出重磅药物

选定大品种用药市场为主攻方向

十几年来，恒瑞医药持续做大有一个非常重要的前提，即选择了大品种用药作为公司产品的主攻方向。年报显示，恒瑞目前的主营业务是化学仿制药的生产和销售，包括抗肿瘤药、抗感染药、手术用药（麻醉镇痛药）等，其中抗肿瘤药是公司的核心业务，贡献了大部分收入和利润（图1）。

这一产品结构，与时下国内用药结构高度相关。公开资料显示，在化学药各系统用药份额统计中，全身用抗感染药物一直以较明显的优势雄居榜首，其次是抗肿瘤和免疫调节剂药物，两者占比超过四成，市场容量巨大（图2）。尽管抗感染药物市场更为庞大，但由于技术门槛较低、竞争激烈，以致盈利水平相对低下，而抗肿瘤药物市场则由于技术门槛更高，呈现出竞争更少、盈利更高的状况。

事实上，恒瑞医药的主营业务在历史上几经变动，不仅在用药品种间调整，同时经历了一个从初期的低附加值产品逐渐升级到现在以高毛利率抗肿瘤药为主的过程（图3）。年报显示，2000年底，恒瑞综合毛利率53.23%，净利率13.52%，此后一路上扬，2009年底达到惊人的82.71%和22.89%。同时，公司2001年ROE仅11.45%，2009年底达到28.61%（表1）。

构建丰富产品群，培育重磅药

研发是医药企业的生命线，国外医药巨头的经验无不表明，研发是构建持续增长和核心竞争力的关键。但由于研发投入大、周期长且结果不确定的风险，国内医药企业往往在研发方面投入不足，以致中国尚无真正医药巨头可言。从新药的研究与开发来看，开发一种新药，一般耗时10年左右，在西方发达国家耗资约需10-15亿美元，中国至少也要2-5亿元，但中国实际投入仅1000-2000万元。新药研制投入严重不足，直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下，创新药物很少。目前，中国生产的化学药品97%都是仿制药。

恒瑞医药注重研发投入，走上从仿制到创仿再到创新的技术升级路径。这可从孙飘扬新官上任伊始说起。1990年，恒瑞医药还只是一个账面利润仅8万元的作坊式小厂，产品单一、老化，步履维艰，时年32岁的孙飘扬临危受命，针对企业产品技术含量小、附加值低的现状，以开发新药为突破口，成立医药研究所，并在产品结构上做文章。1991-1996年，恒瑞开发了二十几个新产品，其中5个被评为国家级重点产品，一些原料药也打入了欧美市场，1996年销售收入突破亿元大关。

自此，恒瑞对研发愈加重视。为解决高级研发人才缺失这一中国制药企业普遍的生存“软肋”，恒瑞医药先后在连云港、上海和美国建立三大研究中心，目前拥有研究人员300余名，其中150余名博士、硕士及海归人士（表2）。目前，恒瑞的研究中心已被评为国家级企业技术中心和“重大新药创制”孵化器基地，并建立了国家级博士后科研工作站。2009年，恒瑞医药被国家科技部、国资委确定为第三批创新型试点企业。

不仅如此，恒瑞医药更是利用外脑，先后与中国医学科学院生物研究所、药物研究所、中国药科大学等联合创建5家创新实验室；与4位院士、20多位教授、博士“牵手”开发新药；近年来还与上海医科院、北京医工所、天津药研所等十几家科研机构签定了开发协议。

另外，恒瑞还与一些国外的中小型制药公司进行优势互补型的技术合作。在新药仿创中，国际一些中型公司技术先进，只是碍于动物实验等费用昂贵，加上缺乏高层次化学人才而不能进行深度研发，恒瑞却有着这方面的人才集群和实验便利。

财报数据显示，自2006年以来，恒瑞研发费用大幅增长，占销售收入的比例一直在8%以上，2008年公司全部研发经费的投入达到了2亿元，占销售收入的8.4%，2009年进一步达到9.2%，不仅比国内平均水平高出4个百分点，而且接近了国际中型制药企业的水准（表3）。

十几年致力于创新药研究，使得恒瑞跻身国内研发实力一流的药企。截至目前，恒瑞医药在抗肿瘤、抗生素、心血管、免疫药物等领域的创新上形成了梯队化的成果，合成了几千个新化合物，申请了40多项发明专利，其中5项世界专利。

“研发一个、成功一个”的研发能力，还帮助恒瑞医药构建了丰富的产品群，并培育出一大批重磅药物（表4），孙飘扬也被业界戏称为“福将”。

研发能力也直接影响到产品的竞争力。目前，恒瑞的抗肿瘤用药国内市场份额第一，麻醉用药市场份额第二。抗肿瘤药具有较高的行业壁垒，市场集中度较高，根据16个重点城市样本医院的用药数据，前十大抗肿瘤药企业占据了超过50%的市场份额，其中恒瑞医药以11.43%的份额位居榜首，成为国内唯一有能力和外企抗衡的企业。

恒瑞的经验证明，在中国制药业的竞争中，谁能占领研发的制高点，率先拥有自主知识产权的新药，谁就能掌握市场主导权。恒瑞医药突出重围的发展轨迹，也让我们看到了中国化学制药的希望。

右手营销，构建强大的营销体系

营销能力是评判药企竞争力的又一要素。国内仿制药市场竞争非常激烈，恒瑞的产品虽然具备一定优势，但能占据国内抗肿瘤药市场的头把交椅，强大的销售网络功不可没。

恒瑞销售策略的核心是“进口替代”，开发和国外制药公司几乎同质的产品，然后以价格优势抢占市场份额。恒瑞医药2000人左右的专业化销售队伍，将市场营销与学术推广、信息化建设有机结合，将公司肿瘤药物与物成功推至细分领域龙头地位。

恒瑞的营销具有三大特色。首先是学术营销。当下，学术营销渐成医药市场营销热点。所谓学术营销，就是以处方药产品特性和临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品卖点，通过多渠道与目标受众（医生为主）沟通，实现客户价值最大化（提高处方水平，优化治疗方案），最终实现产品推广销售和营造品牌忠诚的营销模式。分析外国制药巨头成长史，莫不如是。

受创新产品的支持，恒瑞的学术营销开展得有声有色，经常与各地医药协会组织开办学术会议。仅2009年，恒瑞医药围绕抗肿瘤药、高血压药物、造影剂、等主题在全国开展了近百次学术活动。同时，在全国各地独家赞助多个健康论坛和医疗会议。恒瑞的学术营销，既加强了公共关系平台建设，进一步塑造企业的良好形象，又推动了新产品的销售迅速上量。

其次产品分类营销，提高营销专业化程度。为了在激烈的市场竞争中取得主动权，恒瑞将销售分为三大块：江苏恒瑞医药销售有限公司、连云港新晨医药有限公司和连云港华晨医药有限公司，三个分公司分工明确，销售的侧重点各不相同，分别成为抗肿瘤药为主、手术用药以及OTC药品专业销售队伍（表5）。为了即将上市的新药，恒瑞也在筹建专利药销售团队。

再次是销售网络全面覆盖。目前恒瑞的销售网络遍及全国各地，主要大中城市设立的办事处达80余个，共有170多个销售网点，构筑了以“重点城市为基础辐射周边，从中心城市渗透到县城”的销售网络。同时，恒瑞在国内医疗体系中人脉颇广，与全国400多家三甲医院建立了长期稳定的业务合作关系，公司的处方药销售不断放量，归功于对终端市场主要是医院市场的开拓。一个重要的佐证，是自上市以来，恒瑞医药销售费用率呈逐年递增态势，由2000年的23.06%提升至2009年的44.42%（图4）。

高投入打造了营销的优势，也使得恒瑞的人均销售额在国内医药企业中排名居前。2009年恒瑞医药人均销售额为151.5万元，普遍高于其他处方药制造企业（表6）。

未来空间取决于国际化与创新药转型

恒瑞医药的产业升级路线中，研发与营销双轮驱动的商业模式发挥了巨大作用，帮助恒瑞成为国内化学药的标杆和抗肿瘤药的龙头。可以说，国内仿制药业务成就了恒瑞医药曾经的辉煌，但现在仿制药业态面临越来越严峻的挑战。

一方面，国内对知识产权的保护日益严格。中国目前的专利法不保护1993年之前申请的专利，因此恒瑞能在赛洛菲-安万特的抗肿瘤药多西他赛和奥沙利铂全球专利到期之前，合法仿制在国内销售，今后这种情况将不复存在，只能仿制国外到期的专利药，市场逐步走向规范化。另一方面，首仿已不再是“杀手锏”。过去中国申报首仿的二类新药可以享受8年的行政保护期，一旦获批就是国内独家产品；现在二类新药只能获得更高的定价权，不再享受独家品种的优势，竞争更加激烈。恒瑞以前依靠首仿打天下的模式，威力将会大大削弱，很难再现与外资一起独霸市场的局面。

面对日益激烈的市场竞争，参照国际医药市场各阶段竞争格局，恒瑞医药敲定了未来的战略方向：仿制药国际化（进入更为广阔的海外市场）和发展创新专利药（利用专利垄断提高市场份额）。

据全球领先的医药资讯提供商IMS的数据，全球仿制药市场容量超过2000亿美元，近十年来仿制药外包业务向亚洲等低成本地区转移的趋势明显，如印度南星制药和瑞迪博士的快速崛起即是明证。但因多种原因，中国仿制药国际化的进程明显落后于印度，近五年才开始有公司开展这方面的业务，如海正药业和华海药业，因此，仿制药国际化对国内企业而言市场容量巨大。同时，向创新型药企转型也是恒瑞的核心战略。目前，国内做创新专利药的时机已经成熟，不仅人才储备丰富，更重要的是鼓励医药创新已上升至国家战略高度。

发展创新专利药和进军海外仿制药市场，是恒瑞的战略方向，也是其未来能否持续增长的引擎。事实上，恒瑞的这种产业升级和当年日本的武田制药（Takeda）的发展历程非常类似，在率先实现仿制药国际化和日本国内专利药上市之后，武田的创新药逐步进入全球市场，成长为世界前十五位的大型制药公司（表7）。

事实上，恒瑞的创新药研发始于2000年，当年成立上海恒瑞，2006年建立美国恒瑞。目前，恒瑞创新药产品线已包括两个即将上市的国家一类新药―艾瑞昔布与卡曲沙星，在美做一期临床的抗糖尿病药物瑞格列汀等。

篇6

如今，逃离“红海”如何开辟“蓝海”成为业内特别关注的焦点问题。而OTC市场经过几年来的摸爬滚打，极有可能在2007年达到1000个亿的市场规模，可谓风光无限。于是乎，一些人就开始认为，遭遇营销困境的处方药生产企业不妨向OTC市场转型。然而事情真的这么简单吗？ OTC市场水很深

主力产品以OTC类为主

OTC市场过亿元的大品种基本上都是OTC类药品，部分畅销的处方药如速效救心丸等，都是通过医院推广带动在OTC市场上销售的。因此，处方药企业必须分析自身的产品结构，找到适合在OTC市场运作的产品。否则，以OTC的方式运作处方药产品，结局将无法乐观。

直面消费者更需实力

OTC市场不同于处方药市场，首先是目标客户迥然不同：前者是千千万万的消费者，后者是少量的临床医生。教育消费者的营销工作是一个系统、艰难的工程；教育关键人物的营销工作是一个相对轻松、简单的工程。在缺乏OTC运作经验、缺乏精干的OTC营销队伍的情况下，转型将显得难上加难。

营销费用不逊于处方药市场

新进入连锁药店的药品需要交纳进场费，每店50元左右，一个1000家门店的连锁公司就需要5万元；要拦截竞争对手的产品还需要扩大产品在终端的陈列面，抢占优势陈列位置，此时又需要陈列费；做一个主题活动吧，上DM单，需要交纳几千元，效果还是未知数；在连锁药店来个全员首推，力度够大，但投入也不少，其实效果也难尽人意；实在没招了，就上广告吧，其实，没有触动消费者神经的广告更是一个无底洞……因此，OTC市场的营销费用绝不低于处方药市场，在某个阶段甚至还可能会多过处方药市场。

风光背后有辛酸

1000亿元的OTC市场虽然有着日新月异的变化，但仍只占总体医药市场份额的25％左右。在经过了几年的飞速发展之后，零售药店迎来了处方药分类管理、处方药须凭医生处方购买、精神类药品不可经营等政策限制。2006年，OTC市场再次嬗变，零售药店的部分市场份额被社区卫生服务中心抢占，尤其是在一些地方，社区医疗“零差价”的政策实施后，药店的客流量存在严重下滑趋势。当社区卫生服务中心壮大到一定规模时，OTC市场必然面临更激烈的竞争。事实上，当今OTC市场的主体——零售药店已有一半进入亏损的困境，可谓风光背后有辛酸。当药店日子不好过的时候，产品的回款就会出现问题，最终将导致产业链运行不畅。 处方药市场仍占主导

规模优势仍存在

处方药市场规模接近3000亿元，占总体医药市场的70％以上，排名前5000位的医院至少拥有80％的处方药品份额，这说明处方药市场具有明显的行业集点，因此，现阶段处方药市场仍是不可放弃的“红海”。企业应通过努力及时调整运作模式，以适应新的市场环境，同时借助规模优势，寻找到企业和产品的落脚点。

医生仍是营销关键环节

对于疾病的防治，在绝大多数情况下，医生和患者是属于信息不对称的关系。具有治疗性的处方药有不可替代的属性，消费者要购买和使用处方药，前提必须是医师的处方和指导。因此，做好一个医生的学术推广工作，将可以覆盖上千个患者，这是1∶1000的关系。

品牌路线优于佣金路线

篇7

一、中国医药终端形态

近年来中国医药市场出现了百花齐放、百家争鸣的好现象。无论是医药市场的经济理论家还是实践者，纷纷对中国医药市场的现状和未来走势献言，这是市场经济的必然现象。

目前大多数行业内人士认为中国医药市场结构分为：第一终端、第二终端、第三终端。第一终端主要是指二级以上的医院；第二终端泛指城市药店；第三终端泛指基层医疗卫生服务场所，其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。

当然也有部分专家和学者认为第三终端的概念不清晰，提出所谓终端：是指直接为患者提供医疗服务的医院、药店、诊所等单位。国家将其分为医院和药店两大系统，医院系统归卫生部管理，药店系统归SFDA管理。

笔者认为鉴于中国的国情，中国13亿人口有着9亿农民，在农村的城市化远没有达标的时代，将农村的医药市场单独出来组成一个终端范畴是完全有必要的，至于将一些厂矿企业医院、一级医院、卫生所、民营诊所也列入第三终端范畴是由于这些领域涉入者少、受关注少、营销资源配备少等因素导致其可作为一个细分市场。医药企业或者商业可以根据自身的特点和实际情况，针对第三终端制定适合自己的战略战术，可以进入该领域也可以不进入该领域！但第三终端是客观存在的！

现在有不少制药企业、医药批发商业关注第三终端，同时真真切切的在第三终端中耕耘收获。2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%，其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的，也就是第三终端的范畴。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒，占该品种全国市场的3成以上，氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一，各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一。

无论大家如何讨论第三终端，它确实存在，它不因人的意志而转移，它是中国特色的医药细分市场，它确实可以给予辛辛苦苦的耕耘者真诚的回报。谁能为中国第三终端的主要部分农村医药市场提供价廉质优的药品、提供百姓放心、提供百姓用得起的药品，他就是民族的英雄！袁隆平解决了中国人，尤其是农民的吃饭问题，接下来谁又能够解决农民的健康用药问题？谁是第二个蜀中药业呢？

笔者在研究中国医药市场各种终端形态时，发现诊所一直是被人忽视的部分，或者将其归纳在第三终端范畴中！然而，从各种数据、国家宏观政策、以及发达国家医药市场的特点发现，诊所，作为未来重要医药市场组成部分，将成为医院、药店、农村市场之外的又一个规范的中国医药终端市场！它是中国医药市场的蓝海——第四终端在期待中觉醒、在艰难中前进！本文将就诊所这一终端形态予以刨析，希望能够抛砖引玉，供各位同行参考讨论。

二、目前国内诊所概况

提到诊所，不管是医药业内还是业外，人们始终对其存在的必要性持怀疑态度的！也许是中国目前的“黑诊所”也就是无证诊所太多的缘故，据权威机关报道，2004年中国清理整顿私人诊所的数量达到约2.5万个之多！

无证诊所不仅数量多，而且分布广。近年来，政府有关部门多次清查和打击无证诊所，但收效甚微。无证诊所为什么会产生？为什么具有强大的生命力？

我国医药市场近20年来得到了迅猛发展，全国医药产品的销售额年平均增长为13.5%，2005年我国医药工业生产总值约4700亿元人民币，我国的医药市场已经颇具规模。

虽然我国的医药市场经济体制正在逐步形成的过程当中，但当前医药卫生体制的改革相对落后于经济体制改革总体进程，卫生事业发展还是相对滞后，我国亿万人口离“人人享有初级卫生保健”还有差距，这些都导致我国正常渠道的医药供给不能满足广大人民群众的迫切需求。

美国国民生产总值（GDP）中用于投入医疗的比例高达15%左右，我国的GDP总值投入医疗卫生事业的比例也只有不到5%，而我国人口总数又是美国的4倍多！根据世界卫生组织公布的消息，中国卫生分配公平性在全世界排名倒数第四，居第188位；中国人口占全世界的22%，卫生投入却仅占世界卫生总投入的2%。诊所正是这种中国特色的国情下的产物，而无证诊所正是在正常诊所的数量、质量等还不具备完全弥补国家卫生机构资源不足的情况下的一种必然的过渡产物。

尽管由于诊所业的种种不规范性的存在，但诊所作为中国医疗卫生机构的一种，是重要的一种，是关系国家卫生体系健全的关键部分。

1、规模

从中国权威统计公报中可以看出，从2001年到2005年我国民营诊所保持着13万家的规模，约占中国卫生机构总数量的50％！这还不包括一些公立的诊所。从数量上看，诊所作为一种重要的国家卫生机构组成部分，弥补了国家由于财力问题对医疗投资的不足。而我们熟知的第二终端即各种药店的门店也就20多万家。因此，从规模上看，诊所，这一被人忽视的医疗业态足够形成一种终端形态。

2、赢利状况

以深圳市的医疗格局为例，深圳约七成民营医疗机构包括诊所，经营持平、亏损或者面临倒闭。据深圳市卫生局统计，2005年该市共有民营医疗机构956家（医院52家，诊所门诊部575家，医务室329家），占该市医疗机构总数的66.9%。而目前，深圳市尚有18家民营医院、572家诊所门诊部已获批准正在筹建中，新增诊所、门诊部及医院80%以上位于当前医疗资源较缺乏和劳务工集聚的宝安、龙岗两区。深圳市的民营医疗机构的数量和市场份额在全国是最大的，但该市已开业的社会医疗机构中，30%盈利，30%持平，30%亏损，10%面临倒闭。民营医院的病床平均使用率仅47.25%，甚至有些仅为5.2%。

诊所的赢利普遍不高与多方面的因素有关。

要创办民营医疗机构首先要取得卫生部门的执业许可证，然后按照设立公司的手续到工商部门进行登记，所以税务部门也就按照服务业的标准对民营医疗机构进行征税。根据调查，公立医院的政府财政补贴大概要占到总收入的8%-10%，且没有税负。而民营医疗机构在承担8%左右的税收负担的情况下并不能享受国家财政补贴的，因此，民营医疗机构的成本至少要比公立医院高15%。同时，民营医疗机构的收费一般要比公立医院少5－10％，总体来看，民营医疗机构要比公立医院的毛利低20％左右。此外大多数民营医疗机构不能入选国家医保合作单位，尤其是诊所。

另外，诊所赢利水平较低的另外一个原因可能与老百姓的态度有关。由于诊所没有大牌专家，同时黑诊所的事件层出不穷，导致诊所等民营医疗机构在老百姓心中的地位较低。国家卫生统计信息中心的最新数据显示，民营医疗机构虽然数量较大，但其诊疗人次却仅有全国医疗机构总诊疗人次数的3%。

3、诊所人员素质

调查报告显示诊所的从业人员素质较低，诊所的聘用人员中，有50%的人员来自乡镇卫生院、企业医务室、一级医院等，相当部分的诊所医师或护士没有达到卫生部医师及护士资格考试的要求。同时国家的医务工作人员的再教育工作主要集中在现有的公立医疗机构，截止2005年底，全国执业医师及执业助理医师193.8万人(其中：执业医师155.6万人)，注册护士135万人。由于现有的这些专业的医疗卫生从业人员较少到民营医疗机构尤其是诊所中工作，而培训资源又不能有效的落实到诊所的卫生从业人员，导致诊所的医疗服务水平远低于公立医院。这与国外的诊所有很大的区别。

美国的医院有公私立之分。公立医院包括各级政府和公立大学办的医院，由政府拨款，占美国医院总数的约30％；私立医院有非营利性和营利性之分，分别占医院总数的约55％和约15％。非营利性医院一般由私立大学、宗教团体及其他非营利组织经营；营利性医院主要服务对象是具有支付能力的患者。美国大多数医生拥有自己的诊所，承担门诊治疗。他们一方面在医院从事工作，另外一方面则经营自己的诊所。因此，美国的诊所业极为发达，他们的从业人员素质极高，老百姓也赋予了较高的信赖度。

4、诊所经营特点

中国的诊所在经营上有自己的特点。由于中国还没有进行医药分家，一个诊所就相当于一个小型医院或者一个卫生院，但其又具备药店的属性，诊所的赢利主要通过药品的买卖，同时收取象征性的治疗费。因此，中国的民营诊所有13万家，就相当于有13万个药店门店，而这些门店是具备开处方的门店！但目前中国的诊所绝大多数还是孤军奋战，艰难经营，有些诊所通过与退休的名老医生达成合作协议，通过他们吸引患者，同时通过患者购买药品或者接受简单治疗获取利润。如果能够在这些诊所中进行规范管理，组成一定规模的连锁业态，将是未来中国医药市场的一匹黑马！当然前提是中国的医药分家还没有实施。

三、诊所业态发展的展望

1、诊所的定位

诊所应该视同为基层医疗卫生服务机构，为老百姓提供快速、安全、有效、便宜的初级健康医疗服务。

2、强化政府对诊所的管理

健全诊所的准入机制，按照市场经济的原则，任何机构或个人满足市场准入条件，就应该允许其进入医疗卫生服务市场；

建立政府服务机制，将诊所视为关系民生的重要医疗机构，从政策上鼓励和支持诊所的正常发展，提供优良的政府服务系统；

健全诊所监督机制，严格监督管理诊所的卫生服务质量和水平，规范诊所的经营行为，维护市场秩序；

健全诊所医疗人员的再教育机制，提高诊所医疗从业人员的业务水平，鼓励离退休老医生发挥余热，参与到诊所的医疗工作，为诊所的医疗人员提供业务指导的同时为民众再服务，鼓励新毕业医疗人员参与到诊所的工作，在诊所中锻炼和提高自身的业务水平。

3、拓展投资渠道有序发展诊所业态

国家应加快对民营医疗机构的监管和服务机制，吸引各类社会资本的投资渠道，以多元化的投资方式促进各种民营社会医疗机构的建立，这样既可以减少政府投入，又充分运用了民间资本。

诊所的投资小，需要的设备和人员少，对设备和人员的要求也不高，国家应该考虑建立国有诊所系统，提供健康咨询和治疗小病的基层医疗卫生服务机构的新型形成和发展模式，引导社会资本以更快的速度进入诊所行业。

4、加强民众教育

诊所本身加强品牌建设，锻炼内功，提供自身的素质，整合各种社会资源，与政府共同倡导“大病近医院、小病进社区进诊所”，为诊所营造良好的市场氛围，加强诊所在老百姓中的专业地位，为医疗资源合理的利用奠定扎实的基础。

5、制药企业参与诊所建设

公立医疗机构能够执掌中国医药市场的牛耳，与制药企业的积极配合是分不开的！如果制药企业能够将一部分财力物力人力用于诊所市场，一方面诊所能够得到更快发展的机会，同时企业也能够获得更大的市场份额。

希望之火

2005年各个地方都在采取多种办医模式鼓励和引导社会资本投入医疗事业，并逐步放开社会医疗机构数量。深圳市规划民营医疗机构要在短时间增至1600家，到2010年社会医疗机构门诊量的市场占有率达30%，住院量达15%。

篇8

抗生素、青霉素、头孢菌素、研发、市场、预测、竞争

摘要:

近年来，世界抗生素市场的平均年增长率为8%左右，全球抗生素的市场份额约为250～260亿美元，各大制药企业纷纷投入巨资进行抗生素药物的研发，使抗生素新品不断出现。在中国医药市场中，抗感染药物已经连续多年位居销售额第一位，年销售额为200多亿元人民币，占全国药品销售额的30%，全国6700国家药品生产企业中，有1000多家生产各类抗生素，产品竞争异常激烈。

[Abstract]：Inrecentyears,theaverageannualgrowthoftheantibioticmarketoftheworldisabout8%,themarketshareoftheglobalantibioticisabout25060hundredmilliondollars,everylargepharmacyenterpriseinvesttheresearchanddevelopmentthatahugesumofmoneycarriedontheantibioticmedicineoneafteranother,maketheantibioticnewproductappearconstantly.InthemedicalmarketofChina,haveresistedandinfectedmedicinesandalreadyoccupiedtheprimaryimportanceofthesalesamountforyears,annualsalesamountfor20billionmorethan,accountfornationalmedicines30%ofsalesamount,thewholecountry6700countryamongthemanufacturingenterprisemedicines,morethan1000produceallkindsofantibiotic,theproductsareunusuallyfierceincompetition.

[Keywords]：Theantibiotic,penicillin,hairsporehaveplainfungus,researchesanddevelops,themarket,predicts,competition

抗生素是微生物的代谢产物，是由真菌、细菌或其他生物在繁殖过程中所产生的一类具有杀灭或抑制微生物生长的物质，也可用人工合成的方法制造，用很小的剂量就能抑制或杀灭病原微生物。自1940年青霉素应用于临床以来，抗生素的种类已达几千种，在临床上常用的亦有几百种，主要是从微生物的培养液中提取的或者用合成、半合成方法制造，有以下几种分类：

（一）β-内酰胺类

（二）氨基糖甙类

（三）四环素类

（四）氯霉素类

（五）大环内脂类

（六）作用于G+细菌的其它抗生素

（七）作用于G菌的其它抗生素

（八）抗真菌抗生素

（九）抗肿瘤抗生素

（十）具有免疫抑制作用的抗生素

从我国化学制药2004年前三季度以来的表现看，2004年医药经济运行总体看好，增长幅度仍然较高。2004年化学原料制药行业整体利润大幅度下滑。前10个月，化学原料药实现销售收入576.27亿元，增长率为16.62％，但利润却出现了下滑，下降14.16％。医药工业总产值增长25.54％左右，约5113.11亿元；化学药品销售额增长16.54％左右，约1748.16亿元。综合各种有利与不利因素，我们预计2004年第四季度和2005年第一季度将是化制药业最佳发展时期。化学制药企业应把握这一良好机遇，促进全行业快速发展。

我国医药存在企业多、规模小、管理机制僵化、效率低、费用高、效益差、秩序乱等主要问题，另外随着WTO条款的实施、国外医药企业国内竞争的加剧，我国化学制药企业面临着如何做大做强、培养自己的独特竞争优势的现实选择。

抗感染类药物

抗感染类药物的销售额占世界药品销售额的15％左右，位居第2位。据调查资料显示，世界各地抗感染药市场所占的比例大体是：美洲为31％，亚洲为31％，欧洲为27％，非洲和大洋洲约占11％。面对不断发展的趋势和日益激烈的药物市场竞争，世界各国药业都在争相开发和引进新产品，争取以更大的优势占领市场，同时还积极开展药物市场调查研究，以便获得研制开发的最佳效益。

从美国抗感染药的销售情况看，头孢菌素类独占鳌头，占45％；其次是青霉素类占15％；第三是喹诺酮类占12％；大环内酯类为第四，占6％；四环素类为第五，占5％；其它类占17％。值得一提的是，近年来喹诺酮类和大环内酯类抗生素销售额呈明显上升态势，据分析与新药开发速度加快，新品陆续上市有关。四环素类销售量却在逐渐缩小，主要是该类药老品种占的比例较大以及毒副作用较大，影响市场销售量。

近年来，国际市场抗生素竞争异常激烈，新品种不断上市，产品生命周期缩短。有关权威机构认为，从目前抗生素发展趋势看，世界抗生素市场虽有进有退，但总的发展趋势是减缓。

当前，全球的抗生素市场增长空间有限，加上新产品不断上市，市场竞争日益激烈。在各国逐步改善环境卫生的条件下，致病菌也随着受到控制，使抗生素的使用量逐步减少，另一方面，人类经过长期使用抗生素，也认识到滥用抗生素的严重后果，故对使用抗生素更趋于谨慎。

青霉素类抗生素发展趋势讨论

中国医药商业协会认为，目前我国医药市场具有以下基本特征。

一是社会需求稳步增长，增幅趋缓。

我国人口的自然增长、人口结构的老龄化、农村人口向城市流动、增加健康投资四个不可逆转的因素是国内医药市场稳步增长的基本条件。1998年全国共出生人口1991万人，65岁以上老年人口达到8375万人，这是医药市场活力增强的根据。但是，由于居民收入增速降低，并低于国民经济发展速度，城镇和农村存在大量富余劳动力。特别是医疗、教育、住房等个人支付的项目增加，从而使居民即期消费倾向减弱，消费行为更为谨慎，使整个社会消费需求增速减缓，医药消费需求也呈现增幅趋缓的态势。

二是全国医药零售市场持续畅旺。

三是农村市场亟待开发。特别是中央制订西部大开发战略后，西部人民的医疗水平将得到进一步的提高，其广大的医药市场将进一步活跃起来。

四是药品市场发展不平衡，地区间差异继续扩大。

五是药品销售结构呈现出进口药销售回落，合资药稳步增长，国产药增幅加大的趋势。同时，中国医药商业协会的调查显示，1998年上半年药品消费货源构成比例为：国产药占57．22％，合资企业药占29．33％，进口药占13．45％。从药品类别看，抗生素类抗感染药占总额的35．78％，位居第一位。在抗感染药物中，青霉素类占据首位，比重为42．38％。从具体品种来看，销售额居前十位的药品依次为：青霉素针、吗丁啉片、头孢唑啉钠针、康泰克胶囊、头孢呋辛钠针、芬必得胶囊、人血白蛋白针、达美康片、脂肪乳剂、阿莫西林胶囊。青霉素针的排序重新跃居首位。

根据以上形势，以及青霉素工业、国内临床用药情况，我们认为：

1.国内医药市场可能出现转机

新的医疗保险制度出台，外资、私营企业职工及个体将纳入医疗保险范畴；国家基本药物的基本医疗保险药物目录，将使那些疗效确切、质量可靠、价格低廉的药品占有较大市场份额；医药分业，医疗机构与药品营销之间的经济联系被切断，统一价格，良性竞争，使药品零售业将有较大的发展空间；制药企业以产品为龙头，大公司、大集团的联合与重组，使企业组织结构调整力度加大，市场竞争力加强；国家经贸委关于严格控制进口，严格控制新开办药厂，对低水平、过剩的生产能力坚决予以压缩的紧缩战略，制止重复建设，建立长线产品定期公布制度，将逐步实现医药经济总需求与总供给的基本平衡，医药商品市场的盲目竞争将得到有效遏制，医药市场流通秩序在望好转。

以1999年为例，青霉素针全国正常需求量为60～65亿支，而这年首季就生产了18亿支（正常为16亿支），比社会需求量多出12%。这样，在市场压力下，青霉素针价格再次下滑，第二季度减产20％。一直到四季度产量才转平，全年控制在62亿支，比1998年下降了5％，供求关系得到调整，价格也趋于稳定。目前，80万单位青霉素钠的价格基本稳定在0．31～0．40元2.青霉素类抗生素具有良好的发展前途

由于国内经济形势的原因，青霉素类药物市场有可能出现回升，那些疗效确切、质量可靠、价格低廉的老药将与疗效好、价格高的半合成青霉素类、碳青霉烯类、青霉烯类以及复合型β-内酰胺类新药并驾齐驱。

与此同时，随着国家医疗保险药品目录的颁布，青霉素类这种大众药物仍会受到广大医患者的青睐。

3.加快半合抗发展速度

国内青霉素生产企业必须增强发展半合抗的紧迫感，加大6-APA、7-ADCA、GCLE系列半合抗的发展步伐，不能只重视青霉素G钾工业盐的生产，而忽略其深加工。对仑氨苄西林、复方阿莫西林、舒他西林、复方替卡西林、氟羟西林（氟氯西林/阿莫西林）和复方哌拉西林，以及碳青霉烯类的亚胺培南等加大开发力度，加强企业间的技术交流与合作，联合对其生产技术进行攻关。同时，扩大国际间的技术合作，集中资金引进国际上较为先进的半合抗生产技术和工艺，以促进其发展。

4.提高青霉素原料药的生产技术水平

青霉素生产厂家应进一步加大技术投入，依靠高科技含量的产品，在加入WTO之前尽快的占领国内市场。同时，采用最新生物工程技术，提高青霉素产率，降低生产成本。

5.努力开拓国外市场，扩大青霉素工业盐及相关产品的出口

目前，我们应该对国外的药品零售市场加以重视，这是我们加入WTO后所要面对的一个大市场。1999年国外抗感染药物主要零售市场分布情况如下：

北美市场8521（百万美元）增长率：15%

欧洲主要五国市场5123（百万美元）增长率：3%

日本市场5252（百万美元）增长率：10%

合计18896（百万美元）

总之，只要将国内的大环境处理好，企业选好方向，加大技术改造投入，就一定能迎来青霉素类抗生素美好的明天。

2005年头孢菌素市场热点预测

7－ACA供应仍偏紧；继续承受来自基础能源的压力；新品种值得期待；政策层面的影响还将继续；大品种集中，小品种争鸣。仅这五个方面可能难于精准地描述头孢菌素领域，但把握这几点却是2005年驾御头孢菌素原料药市场的关键。

头孢菌素以其高成长性和良好的临床表现，在全球抗感染药物市场上占有越来越多的市场份额。我国的头孢菌素市场正处于大力发展阶段，背靠着国内医药经济每年15%的持续增长速度，有专家预测，近几年内我国头孢菌素抗生素的增长速度将高达30%。

头孢菌素市场巨大的发展空间，吸引了不少弄潮儿频频涉足，从而带动了上游原料药、中间体的发展，使得这一产业链条得以有效的延伸而更趋完整。牵一发而动全身，这一链条上每一环节出现的变动，都将或多或少对领域的发展产生影响。2005年度，风云变幻的头孢菌素市场有着更多的看点值得期待和关注。

看点一：7－ACA供应仍偏紧，如果在年内7－ACA的供应瓶颈会被打破的话，希望主要寄托于原有市场“老大”的努力，诸如石药集团等在这一项目上的扩产成功。

回顾2004年的头孢菌素市场，7－ACA算得上是主角，供应紧张的局面持续了整整一年，在一定程度上掣肘了这一抗生素市场的正常发展，并让众多下游原料药和制剂生产商饱受其苦。而7－ACA市场全年整体平稳的价格定位，也让国内仅有的几个生产厂家牢牢地掌握了市场的主动权。据业内资深人士分析：840元/公斤的价位已经是部分7－ACA生产厂家的成本底线，这一鸡肋的感觉让这部分生产商在市场供应全线紧俏的2004年度里，并没有尝到多少。而这一价位也很难吊起进口商的胃口，相反，国内部分厂家为了保证自己的生产，只得出欧洲市场的高价从国外进口，以缓解这一供需矛盾。哈药总厂在9月份就曾以101美元/公斤的高价从国际市场购进7－ACA。

比较2003年度7－ACA曾经出现的650元/公斤价格和现在相对高挺的价位，国内快速增长的头孢菌素市场对7－ACA的巨大需求潜力，怎不让领域内的“资本”怦然心动？国内这一大宗中间体原料的市场需求已经迅速突破了2000吨大关，面对着眼前这一市场机遇，山西威奇达、哈药总厂、山东睿鹰等闪亮登场，让买方在心理上很受安慰。这批新入围者尽管曾经让大家望穿秋水，但现在毕竟已经有产品上市，这一利好形势迟早将彻底缓解目前7－ACA市场的紧张局面，接下来还会推动7－ACA市场走向充分竞争，从而给买方带来更多的实惠。

冷静思考2005年度的7－ACA市场形势，从已经过去的这两个月来看，过早的乐观并不明智。7－ACA的生产技术含量高、投资大，原来的市场“老大”们还会运用价格等手段对新入围者进行遏制。新入围者亟需解决工艺、质量、产量的提高和成本的降低等问题，而这一切都需要时间。

因此笔者认为，2005年上半年的头孢菌素市场行情将在很大程度上拷贝2004年上半年的市场态势，从而呈现出7－ACA供应依然偏紧、进口没有被有效拉动、原料药和制剂两个市场需求旺盛等特征。如果在年内7－ACA的供应瓶颈会被打破的话，希望主要寄托于原有市场“老大”的努力，诸如石药集团等在这一项目上的扩产成功。

看点二：头孢菌素原料药领域将继续承受来自化工、基础能源等多方面的影响；而终端需求的增长、部分品种的强势表现也给这个产业带来新的生机和希望。

回首2004年的整个原料药市场，价格竞争、产能扩张、出口贸易争端，给市场带来了诸多的麻烦。2005年这些因素对头孢菌素原料药领域的影响将继续存在，而化工和基础能源对领域影响的表现将更加明显。基础能源涨价，使原料药行业利润受到压缩，原料药的生产经营将面临更大的成本压力。

我国的头孢菌素产业自上世纪80年代以来得到了长足的发展，特别是在进入新世纪的这5个年头里，领域的发展更是日新月异，领域内的竞争也更加充分。在国际市场抗生素新品种不断涌现的背景下，产品的生命周期大大缩短，这就给众多的新品种提供了展示的机会。像被国际权威机构看好的头孢他啶、头孢哌酮钠/舒巴坦钠，都有不俗的市场表现。诸多有质量和技术优势的企业将在市场上有更加不俗的表现。

看点三：在经历了2004年大家竞相抢报仿制药品批文的冲动后，2005年头孢菌素领域新品的推出速度将进一步加快，个中当然不乏GMP认证对仿制药购买的巨大推动作用。

2004年度仿制药的开发可以说是热潮滚滚，批准生产的药品数目也是大得惊人，在抗生素领域拥有强势表现的头孢菌素更是不甘其后，相关生产厂家使出浑身解数来抢报新品，个中不乏被世界权威机构推崇的好品种。而仅仅是抢报并不能达到为企业赢取相应利益的最终目的，只有相当的科研水平和生产能力的企业才能有名利双收的效果。

2005年春节刚过，齐鲁安替比奥就携头孢丙稀和头孢匹胺酸两个优势品种闪亮登场，让沉闷的头孢菌素市场为之振奋。值得一提的是，头孢丙稀是美国FDA批准的第一个可用于治疗儿童中耳炎和鼻窦炎的口服头孢菌素类抗生素，其良好的安全性、显著的疗效和较之其他头孢菌素不良反应发生率低的特点，契合了儿童用药的特征。而头孢匹胺钠注射后的血药浓度也高于其他头孢菌素，该产品至今国内完全依赖进口，原料药价格昂贵，从而限制了其临床的使用。此次齐鲁安替比奥的生产成功，无疑会迅速打破这一瓶颈。

看点四：政策层面的影响还将继续下去。

在卫生部常务副部长高强的新年寄语中，他明确表示了2005年全国医药卫生系统的中心任务，这就预示了过去一年中药品降价的风潮将会在新的一年里延续。2004年6月7日出台的，包括阿莫西林在内的24类约400多个规格的抗生素降价政策，也严重影响了头孢菌素原料药和制剂两个市场，并将2004年的头孢菌素市场提前引入了销售淡季。2004年10月中旬，国家有关部门联合出台的《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》，更是显示了政府希望通过集中招标采购来纠正药品热销中不正之风的初衷，从而也使药品价格再次处于下降的通道中。随着这些政策的推进，对2005年度医药市场的影响将进一步显现。2005年还会有新的政策出台，新老政策互相呼应，对头孢菌素市场乃至整个医药市场的影响将进一步加强。

看点五：头孢菌素产业整体向好，大品种生产集中度进一步提高，小品种生产呈现百家争鸣的局面。

我国头孢菌素的发展速度之快确实令人吃惊，现在已经有相当一部分品种被沦为“大品种”，代表品种有头孢唑林钠、头孢曲松钠、头孢噻肟钠等。从原料到制剂，利润率都已大幅下降，导致只有少数有生产规模、成本优势、大型销售网络的企业才能生产经营的局面。像齐鲁制药、哈药总厂、石药集团等大型制造商，在这些品种上的原料消耗都已经到了10吨级，而这些品种“微利”的现状使得众多中小型企业退出生产，从而使生产集中度进一步提高。这种生产经营的有效集中局面，较容易让现存的经营商们达成默契，从而有利于大家在维持微利的局面下相安无事。

从大品种竞争中被挤兑出来的生产商更致力于利润率较高的所谓“小品种”的生产经营，扮演着药品使用中的“开路先锋”。但随着这部分市场的逐步扩大，进而在生产经营上就会进入“百家争鸣”的阶段。目前的头孢他啶就正处在这一市场状态下：头孢他啶在上个世纪90年代主要依赖进口，进入本世纪后得以长足的发展和市场培育，到2003～2004年已经步入它的全盛期，目前发展前景仍将看好，2005年将会有更佳的市场表现。

在小品种市场逐渐被做大的过程中，吸引来了一些有规模效应的大企业加入竞争中，这时候就可以宣布这些品种“诸侯混战”时代的到来了。刚开始，“小品种”的利润尚好，市场还没有饱和，所以大家都在纷纷上量，并逐渐向下游让利。这种让利又进一步推动着这些品种上量、上规模，最后的归宿便是优胜劣汰，生产走向集中，最后重现现在头孢唑林钠、头孢曲松钠的命运。

头孢菌素领域这种“大”“小”品种被不断追捧的情况，有力地推动着整个产业的发展，从而使得产品的生命周期大大缩短，也提高了新品的推出速度和水平。

我们都知道，抗生素类药物是战胜细菌感染疾病的良方。自从青霉素开创了抗生素药物的市场后，大量针对不同致病细菌的抗生素类药物问世。人类对细菌感染疾病的战斗还会继续，所以人类与细菌的战斗是一场持久战。

西方经济学界人士认为，今后5年，世界药物市场的年增长率可望保持在7％~8％。随着发病率的上升和新药的不断涌现，抗感染药的市场将发生巨大变化，而临床治疗急需的新型抗感染药物将成为医药市场上增长的新热点。故研究生产新型抗感染药具有广阔的市场前景。

[参考文献]

[1]《首都医药》

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关键词：中药研发；市场战略；SWOT分析

【中图分类号】R752.6【文献标识码】A【文章编号】1672-3783(2012)04-0000-00

中药是我国所独有的，蕴涵中国五千年传统文化的人类宝贝财富，也曾经为华夏民族的健康作出了卓越的贡献。随着人类进入知识经济时代，传统的中药正被新科技、新材料的现代医疗技术所取代，中药市场地位正在逐步萎缩，研发的步伐正逐步减慢，中药市场也逐步被西药市场所挤压，发展空间越来越小。2009年，我国进行了新的医疗制度改革，为深化医药卫生体制改革，国务院出台了《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》，为我国中药在新时期的发展提供了政策指引。从国家的政策角度来看，新时期国家已经充分认识到发展民族中药产业的重要性和紧迫性，如何发挥中药产业满足人们日益增长的医疗保健需求，充分发挥中药所具有独特功效和产品优势，结合先进的科学技术，继续推动中药在新时期的快速发展，成为我们当前需要认真思考的问题。基于此，本文对我国新时期中药研发和市场战略进行了分析，并提出了解决之策。

1 新时期中药发展的重要意义

1.1 全球化竞争的需要:随着经济全球一体化进程的加快，以及我国加入WTO后对对外开放程度的加深，做为全球第一人口大国，国外各制药纷纷瞄准我国潜在的巨大市场，通过独资、合营等方式开设各制药企业，国内传统西药企业逐步被外资企业代替，这样就使发展国内中药企业，开辟中药产品的国际地位，成为我国制药行业发展的关键。我国具有对中药产品完全自主的知识产权、丰富的中医药人才资源、丰富的中药材资源，可以说，中药是我国独有的特色和优势领域。基于此，目前，让大量的中药、中成药产品进入国际市场，获得国际专利，以此作为我国应对全球化竞争的一个重要举措。

1.2 中药发展是人们生活水平提高的必然要求:进入21世纪以来，随着我国经济的快速发展，我国居民生活水平日益提高，人们对医药消费的意识也开始逐步从治疗观向保健观转变，通过身体锻炼和饮食预防越来越成为人们的日常生活习惯。自助、预防和保健成为趋势，这也为植物药、传统药物，特别是中药的发展和应用带来了巨大的商机。目前，从临床情况来看，我国中医药对一些慢性病和疑难杂症有很好的治疗效果，并且具有范围广泛的保健作用，能适应人类“回归大自然”的需要，中药内含绿色概念，能够提供个性化和多样。因此，中药发展已经成为人们生活水平提高后不断追求生活质量提高的必然要求。

2 新时期我国中药研发和市场发展存在的问题

2.1 中药研发创新能力低:目前，我国中药的研发水平较低，还主要依赖于传统中药的历史积淀，“老方子、老药材、老配方”还成为各个中药企业发展的基础，市场对新的中药产品认识程度不够，主要还是购买传统中药品牌。和国际医药企业的高投入、高科技、高人才相比我国对重要发展的政府支持、人才储备严重不足，同时由于我国的科研制度还不够健全，在中药科研界尚未形成规范化、系统化的理论体系及行为规范。

2.2 中药市场拓展缺乏国际市场意识:目前，我国中药企业在市场定位中还仅仅拘囿于国内市场的开发，产品的包装、营销理念往往还站在国内消费人群的消费习惯进行的，国际市场开发的意识不浓，手段不新，例如我国传统中药企业同仁堂，近几年来，在国内市场实现了销售额成倍的增长，而出口销售额始终徘徊在固定水平线，这种过度重视国内而轻视国际市场的现象，容易出现国内中药企业的销售短板，进而导致国内市场的恶性竞争，对中药企业的可持续发展非常不利。

3 新时期中药研发和市场战略思考

3.1 中药重点产品的市场培育:目前，国内中医药企业众多，行业标准和产品标准不统一，容易导致中药产品质量难以保证，同时重要企业标准化的现代化管理意识不足，产业升级慢，产能效率不高。为了提高中药产品的市场竞争力，不断培育中药市场，保障中药产业的可持续发展。首先，要充分发挥中医药所独特的治疗优势与特色，对成熟度高的中药成果，要推动自主知识产权的建设，不断稳固其市场地位；对新产品要加强临床实验，稳定其疗效，使更多的疗效确切的新产品走向市场，同时进行产业优化和结构调整，逐步培育出一批名药、名厂，为中药企业全面发展奠定基础。

3.2 选择中药龙头企业培育中药跨国公司:我国中药企业要想走向世界，必须要具有国际化的思想，同时要眼睛向内，先练好“内功”，从内部挖潜入手，并逐步找出和国际制药企业的差距。要重视产业集中度，改变目前我国中药企业多、小、散、乱的问题，提高中药企业的市场竞争力，同时也可以解决中小中药企业在面对国际市场时，所存在的进入壁垒较低，产业政策规范不到位的问题。其次，鼓励中药企业兼并或重组，实现企业资源的优势扩张和优势互补，形成规模效益，集中力量提高企业研发实力和生产实力，进而提升产品的市场竞争力。鼓励中药企业形成种植、加工、生产、销售环节，拥有属于自己的完善的产业链。政府可以运用经济杠杆，比如加大财政投入，实行税收、信贷和保险等特殊优惠政策，加大对中药龙头企业在成长为跨国公司起步阶段的扶持，增强这些中药企业的资本实力，促进其具有国际竞争力的中药产品顺利出口。

参考文献

[1] 王旭东，李成学.中药产业现代化的发展环境与战略选择[J]，东岳论从，2006，(2)

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[关键词]医药市场营销方向策略

中图分类号：F426.72文献标识码：A文章编号：1009-914X（2016）23-0064-01

一、传统医药市场营销的特点

“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。面对竞争日益白热化的医药市场，这些模式要么受到政策限制，要么越来越无效，要么反遭消费者厌恶，企业最后被淘汰出局。

1、产品同质化严重，缺乏创新。

我国医药产业发展水平仍然偏低，研发投入严重不足，到目前为止，市场上主要是通用类药品和仿制药，鲜有特色产品，国内企业拥有自由知识产权的产品寥寥无几，技术附加值极高的新制剂的开发也处于落后状态。

面对激烈的市场竞争，企业为了生存，“进行有限的仿制”便成为许多企业选择的捷径，几十甚至百家企业竞相申报仿、改制药物或制剂，仿、改制品种市场泛滥，产品同质化严重，最终造成大家互相倾轧，争先降价的自残局面。

2、传统营销体系不适应商业渠道的快速变革。

中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。

3、粗放型管理模式难以对市场快速反应。

“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式已不适应和满足复杂的市场环境的需要，难以在公司决策快速贯彻执行和对市场的快速反应之间进行有机结合。具体来说，营销体系中岗位职责部完备、不清晰，甚至有些企业只有销售部没有市场部，缺乏对市场的研究和主动推进；政策制度有时甚至是拍脑袋想出来的，而不是按照市场、根据公司战略制定出来的；业务流程更是官僚主义，不以效率为先，这必然会导致：一方面，企业领导的好决策难以执行到位，流于形式；另一方面，市场信息不能及时反馈到管理者那里以供决策参考。建立适合企业现状的高效营销管理控制系统是此类企业的核心问题。

4、浅层次的市场运作模式使市场重心无法下沉。

前几年的招商是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场却是现在的主流。随着中国医药渠道向向多元化的、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，企业要主动帮助商家对产品深度分销和零售终端运用能力顺着渠道往下延伸，进行下沉，才能做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发。问题是，现行营销模式，市场运作的重心都在营销本部，区域和终端运作能力都有限。

二、医药市场营销的方向与策略

首先是医院销售方面坚持走专业化的学术推广，依靠以前建立起来的医院关系来巩固产品在医院的销售量。通过临床科室科研项目的资助，临床医生的职称考评，学术性文章的发表及提供学科前沿的学术帮助，应用学术性营销组合策略来巩固和提高企业产品在医院的销售量。其次制定临床代表的日常拜访中长期工作计划，制定临床代表的日常监督考评机制；利用夜间拜访，家庭拜访，组织医生活动，有计划，有步骤地来稳定和促进产品在医院的销售。

OTC市场和第三终端市场营销策略：

首先是制定完善的OTC市场和第三终端市场的管理体系，组织架构（建立从公司总部到办事处的营销组织架构）建立健全OTC，第三终端营销网络。组建OTC，第三终端市场销售队伍，建立健全对OTC，第三终端营销队伍的管理，考核和激励体系。

其次是OTC，第三终端渠道建设：

A.借助大中型连锁医药公司的配送能力，直接铺货到药店终端；

B.与一级物流医药批发公司建立战略性合作伙伴关系，借助医药批发公司的流通平台，终端覆盖能力，通过开订货会，在医药公司开票大厅设置促销专柜，配备专职促销人员.与医药批发公司各驻外销售机构和销售人员配合等营销模式，企业制定配套的销售激励政策和促销措施，快速铺货到下游终端客户（零售药店，社区卫生服务中心，职工医院、诊所和偏远的农村市场）；

C.组建自己的专职OTC和第三终端营销队伍，按区域划分，通过自己的终端销售人员直接接触终端客户，推销药品，给予终端客户一定的进货奖励政策铺货到终端渠道；

D.建立健全OTC和第三终端客户档案，依据终端客户的经营规模，同类产品销售及自身产品销售量等来划分ABC类客户，销售代表依据终端客户的划分来作好日常的终端维护和促销。

E.制药企业在不同的产品周期（产品投入期，成长期、成熟期、衰退期）制定不同的营销政策来加大产品在各个时期的市场铺货和市场占有率。

网上销售药品营销策略：

国家已逐渐放开医药企业开办网上售药业务，企业经营管理者应该顺势而上，“得先机者得市场”，尽快建立网上售药销售业务，抢先占领网上售药市场。

网上售药营销组合：

产品组合：品牌产品+普药，以品牌产品为主打，带动其它药品的销售

价格策略：执行国家物价局批准药品零售价在网上销售

促销策略：主打产品购XX合赠一或赠送一定的小礼品和制作其它促销品以供网上售药专用.网上售药因其没有中间销售环节，企业有较大的利润空间，可以把一部份的利润空间投入到专业媒介和目标患者关注的媒介上，刊登硬性广告和软性文章，提高企业整体形象和品牌知名度并促进医院市场.

广告宣传策略：制定年度网上广告策划书，企业产品有针对性的，有计划、有步骤开展对目标患者的宣传教育，采用硬性广告的“推”和软性广告的“拉”来促进患者对企业产品的品牌忠诚度和长期的购买习惯

会员制策略：以会员制模式来稳定和培养患者对企业产品的品牌忠诚度，使企业产品在网上销售有稳定的患者群。

售前售后服务：企业网上资询人员应热情提供网上患者的资询，并留下患者的联系方式，以并追踪反馈。针对已购买药品后的患者要给予提醒或了解其再次购买意愿，以培养忠实患者客户群，向二次以上购买企业产品和会员患者定期邮寄企业相关产品资料和最新的促销优惠政策。

【参考文献】 

[1] 汤少梁：医药市场营销学[M].北京：科学出版社，2007. 

[2] 闫萍：客户关系管理提升医药商业核心竞争力[J].全国商情·商业经理人，2005（1）.