销售方案思路十篇

销售方案思路篇1

一、现有客户接管方案

牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满足现有客户的正当要求，做好客户在接管期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双赢的选择，为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。

二、销售网络及销售队伍的构建

力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省，延伸周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我准备做好以下几点：

1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

2、认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3、在不违背企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。

5、定期免费培训销售人员的业务素质，提高他们的营销能力，创造条件给与销售人员一定的外出旅行和研发机会，进一步激发他们的积极性和主动性。

三、市场容量预测及目标设定

(一)市场概况

据20xx年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人口达到3593.3万，并且还向外省区有所延伸，这给我们的医药销售创造了很好的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售，所以我们要紧紧赶在国家新医药目录出台之前，制作一个良好的营销计划，争取让我们的医药产品进入更为高级的医院，具体是以产品形式进入医院：我们委托各家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式：①全面形式，由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；②半形式：是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。

(二)目标任务

1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，销售内务1人。

2、定量：定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域分解到每个月，由区域经理具体将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。

四、政府运作思路

1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场第一手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础资料，以供公司决策。

2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与公司保持紧密联系。

3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。

4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相互通气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包装和运输质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管生产领导反映并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。

5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发运计划提前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保运输畅通，非特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。

6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及时将票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损失，由业务人员自行承担。

7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开具发票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。

8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总经理同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。

9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销售业务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继续上岗，没岗位的自动下岗。

10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解，丰富自己的理论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。

11、公司竭力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。

销售方案思路篇2

为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。

既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。

怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。

一、针对性

解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。

1　功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。

2　目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。

3　客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。

以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。

二、整体性

解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。

1　纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。

2　功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。

3　横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。

以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。

三、方便性

大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。

1　产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。

2　系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。

以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。

四、经济性

解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。

1　节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。

2　经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。

3　时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。

以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。

五、竞争性

在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。

1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。

2　优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。

3　方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。

以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。

六、灵活性

上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。

1　功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。

2　产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。

3　可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。

以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。

销售方案思路篇3

一、市场营销思路：战略高度如打造双百店铺营销模式，帮助客户打造百万级千万级名店，帮助客户实现百店连锁实现数百万的业绩，甚至成就区域数千万级的连锁名店，帮助客户开发万名会员，开发型覆盖式终端会员开发模式，帮助店铺开发新顾客留住老会员。

二、推广模式：如采用海报宣传+试用装体验+品牌路演+店铺销售，新顾客开发+促销活动提升+提升业绩+提升影响力，不争抢店铺的顾客帮助店铺开发新客源。

规蔽其它品牌封锁店铺，之占用店铺的资源，活动销售也很火爆，但是店铺整体业绩提升速度很慢，引进新品牌增加新顾客，这样的品牌这样模式才能真正帮助店铺提升。

三、开发方式：运作思路：特价品，不花钱，决战开会员，第一步店铺一公里范围完全覆盖开发顾客，第二步在两公里范围全面覆盖开发顾客，第三步覆盖全城定向开发顾客，针对门面房小老板，企事业单位居民小区商场超市学校等，彻底颠覆其它品牌在店铺等顾客，抢店铺其它品牌的顾客的弊端，真正实现店铺的顾客与业绩双双增长。

四、年度运作思路：一年四季的活动主题方案，要突出如何更好的开发第一批防晒顾客，主要节日的主题活动方案，春季一定要突出情人节及三八妇女节的活动，突出主题新颖力度震撼。

夏季活动要抓住五一长假，着重突出活动规模大力度猛，赠品丰富促销阵容强大，其次附带母亲节活动做为点缀，夏季的活动才相对丰满一些。

秋季活动主题突出保养，经过一个夏季顾客手里的护肤品很少，抢第一批护肤品顾客，提升店铺的销量。冬季活动要主抓春节促销，一年之中最旺销的时候，突出公司实力绝对保证人员及赠品的支持。同时强调年度四次订货的规模盛，最重要的是政策的力度非常大。

年度活动四季促销帮助客户建立合作的信心，当客户对运作思路认可的时候，就是开始合作的时候。

五、市场运作：让客户了解具体细节及推广的步骤，决战的开发战略，确定具体时间让城市80%的人知道品牌，其中有50%人接触到品牌，至少一万人体验的产品，不占用店铺的客源到外面开发新顾客。

六、宣传方案：宣传品牌概念侧重展示营销，做好团队促销模式，品牌宣传车穿行城市中间，活动海报送到消费者手中，试用装送到准顾客手中，品牌路演宣传队伍巡回在城市的大街小巷，树立品牌概念加深准顾客的印象，促进顾客购买产品，广告+海报+宣传车+路演队+试用装=新顾客，当客户认可开发模式的时候就是合作的开始。

七、促销模式：走出去请进来开发型客源战略，以体验营销与路演相互组合的推广模式，计划多长时间覆盖一公里客源，用多少天天覆盖两公里客源，最后覆盖全城客源，客源战略体验营销与促销策略及路演模式完美融合，快速开发快速提升快速发展。

八、开发型终端运作模式，走出去请进来通过产品体验开发顾客，会员升级系统留住顾客。因为每家店铺都拥有自己的顾客群体，商场超市小店铺都能生存说明有客源，开发从来没有来消费的顾客，最重要也是重点强调的事情，就是把其它店铺的顾客转变为店铺的顾客。

九、强力快速推广：联合促销模式与当地乳业联合做活动，做喝牛奶不花钱活动，顾客消费满100元到任一网点领取牛奶一箱，全城数百个网点都悬挂与店铺联合促销的条幅，全城的店都给店铺做免费的广告，提升店铺的知名度。

十、市场启动篇：启动市场需要大量的物质人力及物力，公司前期活动严格按照时间执行，产品上柜三天内按排产品知识培训，十天内按排第一场促销活动，三十到四十天按排第二场促销活动，客户知道品牌什么时间做什么，客户心理有底能够放心，才愿意和公司合作，因为公司的每一部计划都很清楚非常明确，客户越清楚越放心合作速度会更快。

具体方案越细越好，看的明白讲得清楚容易操作才具备优势，客户比较看重品牌上柜以后如何销售，采取什么样的方式销售，方法是否可行是否吸引人。销售模式一定要系统规范执行力强，才能让客户更加放心。

1促销驻店：利用优质的产品开发顾客，店铺印制宣传海报首批5000包体验产品，在店铺一公里范围散发，门面房小企业饭店银行移动联通等单位进行定向开发，可以开发80—120名顾客，销售业绩8000—15000元之间，活动日期为三天。

派发试用装结合年度的活动，二次两公里三次覆盖全城派发，每个客户年度派送三万包，第二次6000包，第三四次各10000包试用装覆盖全城，派发试用装的确可以开发新顾客，宝洁公司的成功一靠广告而是体验营销模式。

2督导巡店：销售突击队联合促销，在店铺门口铺巨型喷绘三十个展架，20—30人的品牌路演队伍，在县城上午八点到十一点半的时间巡回宣传。下午两点到六点在县城巡回，店铺两边派单拦截顾客店内销售。路演提升影响力派单提升业绩。

中期提升篇：中期需要提升业绩开发大量的顾客，公司按排规模更大轰动效应的中型活动，以提升店铺和品牌的影响力。

3专家坐店模式：提高店铺美誉度的活动公益与销售完美组合聘请济南中医院知名专家，给顾客诊脉看病开方，因为30岁以上的女性都存在健康的问题，店铺做好事顾客也欢迎。诊脉与产品融合通过按摩手法促进产品销售。面相专家义务给顾客看面相，中医留住顾客面相促进销售。

长期推广篇：客户享受订货政策需要消化库存，国庆节春节期间以及春季抢客户的季节，都需要做活动刺激顾客消化库存，公司投入规模大影响力更大的促销活动。

全面促销：宣传活动覆盖全城，促销人员走遍全城，活动单页覆盖全城，产品促销捆绑1+1，配送1+1，组合1+1，另外加来就送走还送再要抽奖，品牌送店铺送多多送的促销活动，抢竞争对手的顾客。提升整个店铺的销量。

广场展示营销：在当地的休闲广场搭台展示产品，形象专柜，促销帐篷，升空气球，大型演出，路演队伍，试用装派发礼品派送，现场抽奖等方式做大型销售提升活动。提升店铺知名度和品牌影响力。

综合分析：试用装体验营销，路演活动提升店铺知名度与品牌影响力，专家坐店提升业绩，会员服务系统留住顾客。大型联合促销快速消化库存。

试用装让顾客体验接触产品了解品牌，通过体验营销吸引顾客，促销员的连带销售提升业绩，特价产品豪华中样新颖的助销赠品，会员专享产品以及会员升级管理系统，把顾客转变成为忠实的顾客。

战略合作：帮助店铺发展连锁加盟模式，店铺选址规划品牌规划柜台设计，店铺管理员工培训，促销策划活动执行等，全程策划全程指导全程服务，企业有诺必践相互支持互利共赢共同发展。

销售方案思路篇4

卷烟销售总量完成．箱，占计划的1023，单箱结构9090．3元箱，占计划的101。

专卖管理共查处各类违法案件起，办结案值元，查扣各类违法“三烟”条。其中，假冒烟条，非渠道卷烟条。组织市场清理整顿次，共计天，出动人员人次，车辆台次。回顾工作紧张、忙碌有序的八月份，我们主要做了以下几个方面的工作：

一、落实第一要务卷烟销售工作

（一）统一思想，上下同心，全员上阵促销售

八月份，天气变化无常，时而烈日炎炎，时而阴雨绵绵，而且交通不便，区内几条主要干道都在大面积修路，面对恶劣的环境，面对艰巨的销售任务，我局（营销部）从领导到员工，并没有退缩，大家团结一致积极寻求解决办法，局长（经理）按照惯例召开了每月一次的经济运行会和全体职工大会，通过认真总结，全体干部职工统一了认识，树立了信心，大家把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，原创：与客户建立长期稳固的合作关系，为顺利完成市局下达的八月经济工作目标奠定了良好的思想基础。

（二）明确任务，突出重点，扎扎实实做好基础工作

为确保卷烟正常销售，明确责任，我们实行把卷烟销售分解到每一天，每一条线，每一个人，做到每天有记录，一天一公布，月底奖惩兑现。在八月份经济工作会上我们不仅对超额完成任务的部门，而且对完成任务的线路客户经理、市管员给予了奖励，充分调动了员工销好卷烟的积极性。

始终坚持客户经理寻访、协访提高每天的访销成交率，从而争取订单最大化，合理利用了电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。坚持规范经营，落实省局、市局的规定不动摇，着力扭转月初松、月中赶、月底压的恶性循环局面，从而达到了平衡销售。

（三）明确责任，强化措施，把卷烟销售工作落到实处

为了使客户经理的职能发挥到位，建设好一支优秀的团队，我们积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人，确保了卷烟销售的完成。加大内部管理奖惩力度，实行完成卷烟销售总量单项奖惩办法，进一步调动全员管好市场、销好卷烟的积极性。

客服中心从思想和管理入手，加强客户经理的培训工作，对客户经理进行每周一次教育培训学习，为其发放了《客户经理怎样为客户服务？》等方面的学习资料，通过这些有效的途径，提高了客户经理的业务技能、客户服务管理意识。

在工作中，我们认真分析市场，采取积极的措施，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

坚持领导挂点，部门包片，全员上阵促销售，深入基层，深入一线，深入市场，与零售户面对面的交流、专访，为零售户排忧解难，提供更好的服务，确保卷烟销售任务的完成。

二、强化第一重点专卖管理工作

八月，本着守土有责，打防并举，重点监控，净化市场，服务销售的工作思路，落实“疏查堵断”四字的工作方针，我局以查窝点，堵流入，断三烟网络为重点，疏导零售户，为卷烟销售保驾护航。

一是加强日常市场控管，打防并举，保持高压态势。

八月份，我局开展了一系列的卷烟市场清理整顿行动，共组织全区清理整顿次，共计天，出动人员人次，车辆台次。针对七月份非渠道卷烟数量的上升，各市场管理中队集中半个月时间进行市场清理整顿，以城乡结合部、边远区域和死角的市场清理整顿为重点，采取对重点户盘库存、在边界设卡蹲守等方法，严防区外卷烟的流入；对荆州街、东街、宾馆、酒楼、超市等重点区域、重点路段及边界，集中清理整顿。同时不间断地组织三个市管中队交叉进行市场检查，保持高压态势。继续抓好经营案件工作，把经营案件作为当前专卖管理工作的重点来布置落实，×月×日中午，襄城局特勤稽查中队接到线人举报，称河南省南阳发往襄樊的车牌号为鄂的依维柯长途客车上，有人伪装托运了一批高档假冒卷烟。特勤稽查中队立即进入临战状态，并及时向市局稽查中队和公安经侦支队通报案情，请求支援，分头蹲点严密布控。功夫不负有心人，经过个小时的蹲点守候、流动巡查和秘密跟踪，在襄樊长途客运汽车站对“目标车辆”实施检查，终于从三个标有“休闲派”字样的食品包装箱内缴获假冒全包中华卷烟条，案值元，，有效遏制了违法经营行为的蔓延，极大的震慑了辖区的违法经营行为。

二是加强宣传引导，突出疏导服务，引导市场销售。在加强市场控管的同时，我们深入零售户，宣传当前行业动态和政策法规，耐心解释市场品牌置换带来的困惑，指导经营户妥善保管卷烟，疏导零售户，要守法经营，不要见利忘义经营”三非烟”，不断增加广大经营户和消费者的法制观念，鼓励他们对违规行为进行举报。营造全社会守法经营氛维，维护辖区卷烟市场的正常销售秩序。

三是加强专销结合力度，专卖管理根据当日的访销路线调整力量，加强服务，分组进行市场清理，查库存，促访销，保障了卷烟卷烟销售工作的完成。

三、存在的主要问题

一、卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量少、持证率低、无证经营户多。

行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，造成经营户大量资金转移，使卷烟销售上量造成很大难度。

客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

二、市场清理整顿力度不够。在无证户、边远区域和死角还存在售卖

“三非烟”的现象，区外卷烟冲击加大了管理难度。

四、后四个月工作安排

（一）工作目标：卷烟销售箱，单箱结构元

专卖管理案值万元。安全工作无事故

（二）工作思路

后几个月的工作任务非常艰巨，我们将克难奋进，坚持完成全年任务不动摇。

我们的工作思路是，“抓住总量不放松，品种配置保结构，提高三率抓安全，强化管理保任务”的总体工作思路，以卷烟销售为重心，以完成全年的经济指标为目标，以专卖管理为基础，以专销结合为手段，净化市场，促进销售。

（三）工作措施

一、卷烟销售工作

继续以“上总量，调结构”为指导思想，实行台帐式登记管理，坚持任务分解到天、到线、到人，一天一登记，一天一公布。力争以天保旬，以旬保月。

继续扎实做好各项基础工作，对零售户、市场的调查工作做精做好，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，为与客户保持密切联系，我们将印制的《客户经理、市管员联系卡》发放到经营户手中，争取给客户提供更优质的服务。

坚持规范经营不动摇，发现违规经营问题，坚决查处，决不手软。做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，逐月实现平稳销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，原创：争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

二、专卖管理工作

继续以“管理市场，提高二率（净化率、占有率），专销结合，促进销售”为指导思想。

加强专卖管理力度，加大对无证户管理和对有证户的服务力度，做好专销结合工作，共同挖掘市场潜力，为销售拓展空间，为销售保驾护航。

其次再接再厉，抓好经营案件工作。特勤中队要以培养线人为重点，以办大要案为目标，以端窝点毁网络为目的，立足辖区市场，有效打击违法经营行为。

其三继续坚持专销一体，整体联动，从查、算、疏三方面入手，加强市场控管，促进卷烟销售，为卷烟销售保驾护航。

四、机关要加强学习，提高素质，强化意识，搞好服务。每个机关工作人员必须树立高度的服务意识，转变工作作风，为领导，为基层提供良好周到的服务。

销售方案思路篇5

终端新产品推广是策略性的渗透运作，只要能够准确判断市场特征、产品特性和操作切入点，把握新产品推广不是卖货行为，而是旨在推广，经销商就能琢磨出破解之道。

第一招：借力打力

案例：老张是当地颇有影响力的经销商，但最近因为新产品推广屡遭二批拒绝而陷于苦恼之中。他苦苦思索：这么多年与二批结下的情感在这个时候为何显得那么脆弱?二批对自己的配合度越来越差，条件也越来越多，讲面子的少而谈实惠的多。而且自己真正的利润不是来自较大销量的二批，而是来自一般销量的二批，可见二批大户的胃口越来越大，也越来越难伺候。

老张终于悟出道理：大二批阻碍了自己的经营，尤其是新产品推广。看来应该改变过去的思路和模式，对市场渠道重新定位和开发，进行终端运作。

开始，老张独自对终端零售网点实施开发。由于过去只与二批建立了经营关系，对终端零售非常陌生，老张发现终端零售只买二批的“账”，对老张却心存疑虑。

经过认真思考，老张开始有意识地在每个区域内谈定一家颇具影响力的二批，以自己出费用让指定的二批带队在终端推广新产品，所有的差价利润直接返给指定的二批的方式，撬开了终端市场。最终，不仅完成了新产品终端的成功推广，也解决了二批不接受第一轮新产品推广的问题，同时也建立起自身的终端网络，解除了大二批的经营阻力。

评点：现实中，部分经销商确实在终端网络建设上严重滞后。那么，怎样才能做到在终端成功推广新产品呢?老张这种利用二批的终端网络资源，借助二批来完成对终端网络运作的方式，不失为明智之举。

第二招：釜底抽薪

案例：路经理所在区域是某强势啤酒品牌生产所在地，该市场主流啤酒品牌就是本地品牌，且销量一直稳居第一。当外地某地产啤酒企业的销售人员要求路经理经营自己的品牌时，路经理欣然答应了。这种决定让很多人费解，因为对于强势品牌来说，“大树底下不长草”的道理人人都明白，为何路经理还要接手?

路经理很快将该品牌的产品拉了回来，奇怪的是他没有将该产品直接运往自己的仓库，而是直接卸到各乡镇大二批的仓库里，并与他们直接签订了仓管及出库管理协议。协议特别约定三条：1．该产品只是卸到对方仓库，对方不负责销售；2．约定路经理需支付一定金额的仓储费；3．对方必须派专人负责出库发货，路经理承担该期间发货人员的工资及费用。

就在大家一头雾水之际，路经理已在各乡镇的村庄里贴满了招收自带农用机动三轮车销售啤酒的广告：凡是自带车从事该啤酒产品销售者，除了补贴每天的燃油费、伙食费外，每件啤酒提成1元。农村的农用机动三轮车每户皆有，且时值农闲季节，于是，颇有经济头脑的农村人一拥而上，有一个乡镇竟然招收到近1000辆农用机动三轮车。

浩荡的队伍拉着啤酒开始沿街串户叫卖。由于这支队伍的地域关系，这种“扫荡式”的终端推广迅速让该产品铺货率达到95％以上，影响力也空前大。

由于本地强势品牌产品老化，价格透明，导致通路利润空间过小，给后来的外地品牌提供了极好的时机，路经理所经营的啤酒产品因此迅速荣登当地消费量的榜首。

评点：终端距离消费者最近，因为他们直接面对的是消费者的消费和购买。这种天然的条件，不仅有利于新产品的推广成功，同时，也让处于弱势地位的新产品、新品牌避开了强势竞争对手的封杀，找到了自身生存与发展的空间。

第三招：捆绑式

案例：刘老板在商圈多年，不仅建立了较好的二批网络关系，而且也提前在终端领域内建立了自己的网络基础。

上个月，刘老板主营品牌又上市一款新产品，厂家要求各经销商必须在终端展开该新产品推广。刘老板暗自庆幸自己的明智，因为自己终端网络基础较好，肯定会给厂家做个样板市场。

可事实却不像刘老板想的那样简单，连续几天的终端新产品推广毫无效果，这个结果让刘老板一筹莫展。

一次，刘老板在报纸上发现了一个新产品终端推广的路径：如果自己经营的其他产品终端销售非常好，就用终端畅销的产品和新产品在终端捆绑推广，效果肯定会不错。

刘老板和手下一起制订了终端新产品推广的捆绑方案，让新老产品在促销政策上进行糅合，果然顺利地完成了新产品在终端的推广。

评点：终端新产品推广确实难度较大，因为终端对新产品接受程度远远低于二批，加之终端网点保守的市场特性，如果不能化解终端销售点的顾虑，终端新产品很难推广成功。

第四招：体验式

案例：王经理刚接手一个没什么知名度但品质非常好的地产白酒。由于白酒市场竞争较为激烈，二批资源均被大品牌所控制。所以，在接手之前王经理就预料到，该品牌的产品在传统渠道中难以成功推广，必须通过差异化的渠道运作才能成功。

产品拉回来之后，王经理信心百倍地制订了终端推广计划，但经过几天的试点操作发现，终端市场也非一片净土，竞争的程度远比自己想象的要激烈。终端网点的接货率非常差，一天根本推广不出几件产品。

但王经理发现，终端之所以不愿接货，主要原因是对产品品质信心不足，担心消费者不买或者消费后不回头。针对这一问题，结合当时是中秋时节，王经理作出大胆的决定：寄存式销售。即先放货不收钱，派人蹲点销售，当天给终端销售点返还当天所销售产品的利润。由于措施得当，加上终端销售点派驻人员的推广与消费者品尝活动，80％的放货在当天都实现了动销。由于产品品质较好，消费者回头购买率高，终端销售形势一天比一天好。最终，终端开始主动要货。

评点：现实中，很多经销商把终端新产品推广误认为是终端新产品销售，采取了简单的交易方式。由于新产品的市场认知度和认可度差，消费者接受慢等原因，导致新产品终端推广失败。事实上，只要能够找到终端新产品推广阻力的症结所在，终端新产品的成功推广并不难。

第五招：垂钓式

案例：任经理是一家地产白酒的经销商，尽管所经营的产品知名度不高，也没有相应的政策支持，但该产品却后来居上，摘取了市场销量第一的桂冠。原因何在?

任经理在接手该产品时，深知白酒要想成功销售必须过两个坎：一是制造流行。白酒不流行，酒喝不起来，而不流行的地产白酒根本无法实现成功销售。二是终端推广与销售。可以说，食品行业中只有销售白酒的二批吃“独食”，即二批一旦接手你的产品，他所在的乡镇区域只能是他独家销售。知名品牌可以这样做，因为不缺少销售基础，而地产白酒则不行，因为很难找到有实力的二批。即使找到了实力可以的二批，也很难满足他的胃口，或者就直接被他“压死”在手中。

针对上述情况，任经理制订了“垂钓式”终端推广计划，即在每个乡镇集会、庙会的时间开展集中的戏曲演出，并配套大型的促销宣传活动，依托终端零售商，针对消费者开展“结婚买酒送花车”、“民间厨师推酒联谊会”等活动。

销售方案思路篇6

××××全程营销方案

×××制作

二、方案目录

将方案中的主要项目列出。

三、方案内容

（一）企划客体环境

1、企划客体宏观环境（政治环境、法律环境、经济环境）。

2、当地企划客体环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。

3、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。

（二）竞争对手基本情况

1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。

2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。

3、策划项目概况。

（三）市场分析

1、市场调查

2、市场研究：研究题目、研究方法、研究结果（数据、图表）。

3、市场规划。

4、市场特性。

5、竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手（以市场占有率或销售额为依据）。

6、竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。

7、主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。

8、本项目的营销机会。

9、周边同类项目市场分析（特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势）。

10、周边同类企划客体分布图

11、项目综合市场分析（该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据）。

12、项目优劣势分析（总体上的优势与劣势；在市场营销方面的优势与劣势。在市场营销上做得最好的

与做得最不好的方面，在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。）

13、市场机会点与障碍点

（四）项目定位

1、项目定位点及理论支持

2、项目诉求及理论支持

（五）市场定位

1、主市场（目标市场）定位及理论支持点

2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点

（六）业主情况

1、业主分类/分布。

2、业主特点（这些业主是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）

3、有多少业主？

4、业主消费行为/心理（为什么装修，在装修过程中寻求何特性？装修过程，装修前的影响因素）

5、装修诱因的设置。

（七）营销活动的开展

1、营销活动的目标。

2、目标市场。

3、面临问题。

4、竞争策略、竞争优势、核心能力。

5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。

（八）营销策略

1、企划策略：

（1）企划概念；

（2）品牌与包装规划。

2、价格策略：

（1）定价思路与价格确定方法；

（2）价格政策；

（3）价格体系的管理。

3、渠道策略：

（1）渠道的选择；

（2）渠道体系建设/管理；

（3）渠道支持与合作；

（4）渠道冲突管理。

4、促销策略：

（1）促销总体思路；

（2）促销手段/方法选择；

（3）促销概念与主题；

（4）促销对象‘

（5）促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本；

（6）促销活动过程；

（7）促销活动效果；

（8）促销费用。

5、企划活动开展策略

（1）活动时机

（2）应对措施

（3）效果预测

（九）营销/销售管理

1、营销/销售计划管理。

2、营销/销售组织管理：

（1）组织职能、职务职责、工作程序；

（2）人员招聘、培训、考核、报酬；

（3）销售区域管理；

（4）营销/销售人员的激励、督导、领导。

3、营销/销售活动的控制：

（1）财务控制；

（2）商品控制；

（3）人员控制；

（4）营销/业务活动控制；

（5）营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。

（十）销售服务

1、服务理念、口号、方针、目标。

2、服务承诺、措施。

3、服务体系（组织结构、职责、程序、过程、资源）。

4、服务质量标准及控制方法。

销售方案思路篇7

老销售40多岁，做了十几年销售，经验丰富，善于分析客户心理。很多销售人员遇到难题都喜欢找他分析，大家都觉得他是高手。

新销售则是个20多岁的小伙子，销售年龄还不到两岁，典型的愣头青，经验不足，胆子不小，遇到问题经常向那位老销售请教。但奇怪的是，老销售的业绩竟然不如新销售。

一次偶然，我发现了其中的问题所在。

一天下午，老销售跟我汇报一个单子的进展情况，我们详细地讨论了整个项目，并找出了项目中一些缺失的信息及不确定的地方。老销售根据自己的经验对问题做了详尽的分析，列举了各种可能的情况，并对客户中每个人想要什么做了合理的推测，还给出了相应的对策。

老销售刚出门，新销售接踵而至。同样是讨论项目，不过新销售并没有像老销售一样按照经验做分析，而是抄起桌上的电话就给客户打了过去，了解清楚情况之后，我们一起研究客户的需求，制定出了推进计划。

看着小伙子走出办公室，我猛然意识到老销售的问题到底出在了哪儿……

销售等级制

在销售这行，“高手”二字总是令人向往，他代表着纵横商场、无坚不摧，无论什么项目都会手到擒来，无论什么样的对手都立斩马下。随便上网一搜，就会看到一群这样的“高手”在炫耀自己做的各种案子。

不过，这些演绎的故事都是想象，和现实没啥关系。我曾经认真分析过大量类似的案例，发现无论多么精彩的成功故事，其套路都是一样的：主人公一眼就看穿了客户心思，然后几句话或某个动作就打动了客户，紧接着就成就了一段传奇故事。其实这些都是谎言。

要看穿客户的心思不是不可能，而是概率极低。这就是销售里著名的“鸡过马路原理”。

鸡为什么过马路？原因有很多，回家、找吃的、找母鸡、散步、下蛋等，如果100个人猜，可能会猜出100个理由。每个人猜对的概率只有1%，错误的概率是99%。而正确答案只有一个：去问鸡。除非这只鸡告诉你，否则你几乎猜不准。即使猜准了，那也是蒙的，和运气有关，和水平无关。

在销售中，“客户的心思”有个专门的名词叫“购买动机”。动机是客户购买的动力或者“个人的原因”。比如买车，公开的原因是代步，个人原因可能是炫耀或者其他。总之，买同一样东西，客户的购买动机可能是千变万化的，这远比鸡过马路的动机要复杂得多。

一个没有经验的新销售，假设他猜对的概率是1/10000，而一个所谓的高手，即使他比新销售聪明100倍，那他猜对的概率也不过是1/100。1/10000和1/100的概率在B2B销售中并没有本质区别，也就说，都猜不准。

而销售中的“高手”是一个很难定义的概念，不同行业、不同类型的销售很难放在一起拼个高下。而且高手都是无止境的，所以，很难做到精确的评定，但是销售总是以成败论英雄，我想用“结果”二字来评定级别可能是比较好的方法。基于此，我把销售分为了六个层级。

卖东西的初级低手

小白――基本卖不出东西

这类销售其实未必是新手，因为在这个行业干的年数多，未必就有用。他们最大的问题就是找不到正确的方法，而他们总认为是找不到正确的客户，其最大的特长就是不断被动的跳槽。

菜鸟――时不时能卖出东西

菜鸟销售时不时能卖出东西，但是哭比笑的时候多。这类销售，是有了一些经验的，只是这些经验未必正确，总是时而灵验时而不灵，就像段誉的六脉神剑。这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人。

初级销售――经常能卖出东西

其实，在很多公司他们已经是优秀的20%了，但他们并不知道自己为什么能卖出东西，他们有一套自己的套路，而且这些套路很多时候还很管用。虽然他们确实用对了一些东西，但也经常用错一些东西，而关键的问题是他们不知道哪儿是对，哪儿是错。只要做下单子，他们就认为自己做的每件事都是对的，然后就拿着这些“对”的东西往其他项目上套，结果往往很难堪。

他们这三类低手，和高手之间隔着一条叫做“以客户为中心”的鸿沟。听起来很简单，可是大部分销售穷其一生也难以跨越。因为他们中的大部分人都淹死在了“自我”里，我的产品、我的公司、我的服务、我的订单等。那些把“以客户为中心”的标语贴到墙上的，基本都从心里撕掉了，因为他们根本不知道这句话的含义。这不是口号，也不是态度，而是一种思维方式和行为模式。而人的天性都是利己的，要让销售转移到利他，那是违背了人的天性，所以好销售基本都是变态的，变利己为利他。

“无我相”的高手阵营

准高手――总能卖出东西

这类人算是一个专业销售，也知道自己为什么能卖出东西。他有一颗为客户着想的心，其思维方式有了彻底的转变。而且他们知道什么事情是对的，虽然偶尔也会犯错，但是他们马上知道自己错在了哪儿，并且有较为成熟的技巧、系统的方法、成型的套路。然而这样的准高手却少之又少，这与中国的大环境有很大关系，因为几乎所有的公司都知道销售很重要，但是没几家公司真正把销售看成一门系统的学科。连老板都觉得销售就是一群能说会道的家伙组成的团伙，怎么可能培养出真正的职业军人呢？

高手――做销售已经到了滴水不漏的程度

高手其实与准高手之间界限不明，他们具备准高手的所有技能，精通销售的逻辑、方法、流程、技巧等十八般武艺，而且经过多年的训练，这些东西都已经融入到了骨子里。但不同于准高手的是，他们还具有科学、严谨的态度。比如，他们会拿出一张表，书呆子一样地检查刚刚结束的拜访，按照一定的科学逻辑逐一对照去寻找问题。然后再拿出一张表，细细地演算下一步的行动计划，煞费苦心的搜集信息、分析数据、寻找证据。在他们看来销售就是解一道数学题。他们的方法并不复杂，但贵在严格执行和不懈坚持。这种销售现实中极少，说千里挑一也不为过。

绝顶高手――已将销售与自己的灵魂融为了一体

和其他行业一样，销售的成功还和天赋有关。同时也与历史文化、个人素质、行业经验等因素有关。这一类人不是在卖东西，而是在指引客户前进，是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人，达到了“无我相”的地步。

可能有人会说，如果连“我相”都没有了，还做销售干什么，做销售要的就是回报。没错，做销售当然要回报，但问题的关键是“回报”这东西不是你要就能给的。相反，事情往往是当你没想要的时候才给你，或者才给你更多。只有全身心的关注客户，你才能无我相，最终才能获得最大的回报。

绝顶高手是一种境界，这种人的成功往往是一种偶然，是各种要素交汇的结果，所以这种人可遇不可求，即使做不到也无所谓，反正你的对手也做不到。

回归高手本质

关于高手，有人觉得，管它什么理论，乱拳打死老师傅。实用为王，理论又不能当饭吃。

我一贯认为，喊着“实用为王”的人，心里通常想的是“简单为王”。平日里忙着在各大论坛找绝招，希望能一招定天下，付出的不比别人少，却什么也没得到。其实，绝招是不存在的，因为它不符合逻辑，你用绝招，我也用绝招，那谁胜？

销售的本质就是“变化”，千古无同局，世界上也没有两个完全一样的单子。所以别指望靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用，也只是在某种具体环境下管用。环境一变，招数也要变，要想成为高手，还需踏踏实实修炼。

第一，你可以为客户提供价值。

任何客户买东西都不是买东西，而是买解决问题的方法以及由此带来的利益。在销售中，价值不仅仅是产品、服务提供的，很多时候都是销售人员，甚至是销售过程提供的，大项目销售中，销售人员是形成差异和优势的一个主要方面，而不是产品本身。所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体，否则销售本身就失去了其存在的价值。

但是在B2B销售中想为客户提供价值，销售人员还需具备两个条件：对客户业务的深刻理解和对客户商业本质的理解。

客户业务是指客户所在行业的知识，比如，你的客户是银行，你要了解信贷、票据，甚至供应链融资业务，哪怕你只是个卖打印机的。除此之外，你还要了解银行员工是如何使用你的产品的，比如，他们打印的频率，对速度的要求，对纸张的处理等。这两样加起来就叫客户的业务知识。

商业本质就是指客户怎么赚钱的，他的经营模式、战略以及核心竞争力是什么，虽然是大问题，但是这些和你的产品都息息相关。

因为销售是解决客户问题的，如果你不了解客户的业务，就无从发现问题；如果你不了解客户的商业本质，又怎么去设计有价值的解决问题办法？

这听起来像个顾问做的事情，没错，每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西，才能真正找到客户的问题所在，才能最终为客户创造价值，否则你能做的就只有人家吃饭你埋单了。

通常情况下，客户自己发现的问题只是冰山一角，而高手却能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时，由于他理解客户企业的商业本质，所以他能提出比对手好得多的解决方案。发现问题比别人多，解决方案比别人好，为客户提供的价值自然就凸显出来了。

第二，你必须让客户知道你确实提供了价值。

这貌似是一件简单的事情，但实际上非常复杂。首先，客户未必愿意听你说（因为没有信任）；其次，客户未必承认你说的问题（因为没有挖掘需求的技巧）；再次，客户未必认为你的方案是好的（因为你的说服或方案表述能力欠佳）；最后，客户还未必承认你说的价值（因为他觉得那是你的想象）。

这些能力我们统称为销售执行能力。它就像一个望远镜，客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在，否则他只能看到眼前的那点东西。这个能力不是几个简单的技巧，而是一种系统的方法论，包括你做销售的哲学思想、销售流程、销售方法论、项目与客户的管理方法等。覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。

市面上最不缺乏的就是这种销售技术，天涯上、微博上、机场书店里、培训教室里到处都充斥着各种销售技巧。不过，找到真正“对”的技巧并非是件容易的事。它需要符合几个条件。首先，它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧，而不是经验的堆砌。客户怎么买，你就应该怎么卖。其次，它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想，而不是碎片化的零星技巧。最后，它还必须是道德的，至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢，没有双赢的技巧都是欺骗。

第三，你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。

之前说了，销售很像顾问，但并不等同。做销售要比做顾问累得多，因为他们的目标不一样，顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益，但是销售的目的是促成客户的购买决策，这里面可不仅仅是组织利益这么简单。

顾问的工作面向“事”展开，而销售的工作面向“人”展开。所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由，并且要向影响决策的每一个人提供，从而满足他们的购买动机。

销售中所说的价值包括客户的组织所获得的价值、客户中的每个人所获得的价值，二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值，你的单子就会很危险，这种能力叫做销售策略能力。它包括对人的判断、对竞争对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定以及对行动计划的制定，这其中，最核心的是对客户个人利益的判定和满足。他们之间相互作用，相互影响，共同构建出了大项目的销售分析模型。

人真正的进步往往比蛇蜕皮还难，是一个非常痛苦的过程。越是高手，手里握的东西就越多，就越舍不得扔，从而也就越不可能拿到更好的东西。所以如果想成为真正的高手，最需要具备的就是否定自己的勇气。

一样东西，无论是认知、策略、体系还是其他，当你可以随心所欲的使用时，当你觉得引以为傲时，就一定要强迫自己质疑。找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做了，你就会发现，很多东西不但没有丢，反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。

销售方案思路篇8

1 市场部职能

2 市场部组织架构

3 市场部工作计划

4 市场部09年销售计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一、市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1.市场部作用:

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部对销售计划进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2.市场部工作标准 ：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3 市场部工作职能：

制定年度销售工作计划、季度销售工作计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

二、市场部年度工作计划

1 制定2009年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3 严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5 协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

销售方案思路篇9

就我个人的职业生涯，对销售经理应该具备的能力，简述如下：

一、 分清“义”“利”

销售经理，一般是驻外；高级销售经理，也经常云游四海。他们所接触的对象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有关联的社会关系；他们的工作，直接以利益为基石，每一项具体工作，都同销售回款和销售指标有关，他们是业务纽带，传承着公司利益和合作伙伴的利益。

销售经理的工作，“利”字当头，这是对销售经理最基本的要求。

首先，是否时刻把“利”字放在心头，能否销售回款达标，是考量销售经理的硬指标

第二，能否共赢创“利”？不仅是个人得利，不仅是公司得利，而是争取公司、合作伙伴和个人多方得利，让市场良性发展

第三，是否正当得利？所谓“君子爱财，取之有道”，销售经理不能为了回款，欺压欺骗合作伙伴，或者以牺牲公司利益，换取暂时的个人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虚作假，吃拿费用，或倒卖假货，谋取不正当得利

与利字相对应的，是销售经理决不能够“见利忘义”，不能忘记做人做事的大义。常年外派，销售经理接受公司的管理相对松散，又面对各种放任自流的机会和利益诱惑，这对销售经理的品格是巨大考验

至少，销售经理不能忘记下列“大义”：

1、 国家法律法规

2、 公司基本管理制度

3、 不在财务上动歪心思

4、 不坑害不套取合作伙伴

5、 保障工作时间

如果能够坚持大义，以君子爱财，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具备了做销售经理的底气。

二、 策划

根据管理学的观点，销售经理就是一个管理者，它进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售经理，首先必须有策划的能力。

例如：

年度、季度、月度回款计划如何分解；通过何种方式实现回款，回款的节奏如何；公司的指导性市场推广方案，是否完全适合本地市场，哪些可以完全执行，哪些需要增加针对性；为了执行好公司的指标和方案，如何有效调配本市场的资源；本市场资源不足，如何向公司求助，等等。

一个合格的销售经理，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出对应的策划方案，从而使公司的指令真正落到实处。

三、 执行和变通

销售经理，就是公司派出去，带着作战方案，征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。

销售经理容易犯的错误，是经常自以为是，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售经理在执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。

但是，正如很多销售经理的认识一样，他们对市场直接的认识最深刻，有时候，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售经理就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。从小的方面来说，例如，公司指令进行“五一大促”，举行大规模ROADSHOW，如果某市场当天下大雨，就应该及时变通为室内活动；例如公司主推保湿性护扶品，南方市场就应当适度变通

执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好的执行

四、 管理

销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力

一个销售经理，应当具备下列方面的管理能力：

1、 自我管理

常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象

2、 队伍管理

一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。

队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。

3、 经销商管理

经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理，主要体现在以下几方面：

a、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥

b、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。

c、经销商生意规划和指导

d、经销商资金动向管理

e、经销商兴趣和爱好管理

经销商的兴趣和爱好，往往决定生意的侧重和走向。同经销商处好私人关系，及时把握和了解其心理动向，提出指导性意见，争取经销商的思路向有利于自己的方向发展；如果无法改变经销商的思路，也可以及时采取应对措施。

4、 财务管理

销售经理工作中大量涉及费用、票据、账目和收支的问题，因此，必须具备一定财务管理知识

5、 终端管理

随着卖场和连锁超市的发展，决战终端已经是任何品牌不能回避的课题。很多销售经理习惯于高举高打、天马行空式的流通操作手法，一方面对终端操作比较陌生，一方面不愿意做艰苦细致的终端拓展和维护工作。

不懂终端，不能够有效运作终端，销售经理的路就会越走越窄

6、 广告管理

很多公司，销售经理对广告只有建议权，但是，即使只有建议权，销售经理也应该对广告高度关注，并在公司许可的范围内，发挥管理作用，借此提高广告空中支援的威力

销售经理的广告管理主要体现在如下方面：

a、 广告媒体、时段（版面）、频次的建议

b、 广告刊播情况监控

c、 广告效果调查

d、 广告改进建议等

五、 公关交际

销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在两个方面发挥攻关交际能力：

一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等

二是各级各类媒体

例如，同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容；

六、 危机应变

企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株；例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；例如，SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。生产性企业，不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，则有可能酿成重大灾祸。

对于危机，销售经理应当做到：

1、 保持高度敏感性

2、 遭遇危机，迅速反映

3、 预见危机的程度，制定反映方案

4、 及时上报

5、 坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论

七、 耐压和韧性

销售经理每天都承受着巨大的压力，还要忍受长期出差，居无定所，妻离子别的状况，对于工作来说，很多指标的达成，无法一蹴而就，营销难免经历高峰和低谷，高峰时纵然是快意人生，低谷时能否忍受煎熬，目标没有达成时，能否坚忍不拔，对销售经理，时时都在提出考验。因此，没有承受和排解压力的能力，就不能做销售经理。

销售方案思路篇10

中国啤酒行业协会“十二五”规划确定了纯生啤酒在啤酒业的份额要占到20%。可是，现在的份额仅占到全国啤酒行业销售总额的5%左右，纯生啤酒在各个有纯生生产线的企业中，也仅作为中高档的产品逐步推进。如何促进纯生啤酒销售，如何促进消费者从喝熟啤到喝纯生，成了啤酒行业新时代的一个重要课题。

珠江啤酒是全国第一瓶纯生生产企业，但过去近十年的纯生推广过程中如温吞水一般，始终未能撑大纯生品类的发展，2012年珠江啤酒迎应行业规划要求，其东南事业部推出的“寻找中国最好的纯生”主题活动，吹响了纯生啤酒快速增长的号角，对促进纯生品类发展及满足消费者对啤酒消费“更鲜、更纯正、更营养”的要求，做出了自己的大胆性尝试。

为什么要寻找中国最好的纯生？

中国的啤酒产销量虽然已经几年前就位居全球第一，但中国的纯生啤酒产销量与消费，却一直被远远抛在日本、欧洲与美国的后面，日本纯生啤酒占总体啤酒销量已超九成，欧洲与美国都是百分之几十的占比。在中国，只有百万吨的纯生品类中，虽然现在已经有了几个重点企业在销售推广，但如到达到年销售400万吨，中国的纯生啤酒品类还有较长的路要走。

作为行业生产第一瓶纯生啤酒的企业，珠江啤酒公司希望能在纯生品类成长上做出自己尝试并且希望促进纯生品类的可持续性发展。这种尝试，在中国啤酒第一军团仍沉浸在扩张、达成千万吨级销售乐此不疲时，珠江啤酒的主张或许更显弥足珍贵？

那么，为什么要启动“寻找中国最好的纯生”活动，来引导中国消费者对纯生品类的认知与了解呢？

首先，纯生这个品类被严重混淆与被埋没，消费者在现实中将纯生与啤酒中的原浆、小麦等熟啤新产品严重等同。行业内部本身有一个非常恰当的比喻，即：纯生与熟啤相比，一个就像新鲜水果，一个就像水果罐头，消费者却根本不清楚。现在纯生品类完全被消费者与熟啤范畴的“麦香”、“冰纯”、“原浆”、“原汁”、“全麦”相提并论，完全掩盖了纯生的优势，也抹杀了纯生未来发展的道路，极大限制纯生品类发展！ 其次，纯生啤酒在啤酒品类中，明显会由于产品的更新鲜更安全，而更加迎应消费者不断提升的消费需求。在食品安全越来越让人担忧的时代，纯生啤酒对酿造条件与环境的要求，比熟啤更加严格，纯生啤酒能让消费者放心消费。同时，由于纯生啤酒是没经过高温杀菌而采取的膜过滤方式，更加新鲜可口爽快。这都能更满足现代人的对生活品质的要求。 其三，促进纯生品类的升级与丰富，最好的以及最好的纯生的标准是什么，这在现在还无人来关注，因为品类占比现在还不大。我们应该鼓励消费者用自己的亲身体验，去感知纯生啤酒的口味、品质与新鲜和营养，从而让消费者自己来评判，什么才是最好的纯生，什么才是消费者最喜闻乐见的纯生。

另外，希望通过此次活动，引导品类优势企业变成新品类领军企业。在啤酒业，行业集中度已经远比其它行业高，但华润雪花啤酒发展仅十余年，青岛忙着在2015年前达成千亿目标，关注点都只在企业规模上。如何让品类优势企业引导品类发展，并培育出一批品类领导企业，正逢其时，也是行业需要。

当然，许多企业在遇到相类似的事情时，更多倾向于广告轰炸或者价格战，甚至“口水战”等等来力图达到一些效果，但我们更期待，能使结果更良好的手段可能能使品类更健康的可持续性发展！

如何寻找“中国最好的纯生”

有了寻找中国最好的纯生的主题，那么，如何寻找中国最好的纯生，才能更快的引起大众的重视以及实现中国纯生啤酒的腾飞呢？通过综合比较，珠江啤酒东南事业部采用了如下几个重点内容来实现：

毫无疑问，首推做大型主题活动！大型主题活动是最快的一体化营销推广方式!因为成功的企业大都是这样做的！可口可乐公司每年重头推出的夏季主题活动，最能实现全年的主要产品推广和销售增长！珠江啤酒东南事业部，通过2012年前两次针对性的主题活动演练，已经培养出了做主题活动的基本套路和执行导入。针对这个“寻找中国最好的纯生”主题，珠江啤酒东南事业部不认为其只是一个单纯性活动执行，而是设定了三年的主题推广计划并进行早期、中期、后期推进。

第一步，针对主题，制订一体化开发方案，并且积多个小活动形成大方案，将主题无缝式全面性渗透。要在中国的快速消费品行业中开发或推广一个新品类，以前的经验往往是采用广告轰炸的方式，如“非典”之后的脉动等等。但是，在消费者更注重互动、更期待被关注和重视的今天，从不同角度、不同层面的互动营销中与消费者沟通，消费者更容易与能更快速地接受。珠江啤酒东南事业部结合新厂庆典、当地尊师重敬与高考结束、当地文化节召开、电视台新闻互动、各消费场所夏季旺销、2012年体育年的欧洲杯和奥运会、甚至是啤酒节等等，针对推广前期，就一体化开发了十几个以“寻找中国更好纯生”为主题的配套方案，力图实现活动的无缝覆盖。

有了一体化制订出来的系列方案，就需要专业化行动支持！各个以“寻找中国更好纯生”下的小方案，都以专业化手段进行节奏性推出，而不只是一窝蜂的、杂乱无章的实施。无论是线上传播、传媒互动、活动公关、各种终端推广、路演、产品促销、网络营销等等，在进行前期规划的同时，就让各个板块的专业人员与公司相关部门进行充分互动研究与制定方案，同时，各个小方案又都集结到一起，共同讨论相互之间的关联度，设定节奏性方案执行期。这样，大主题紧扣，小方案助阵，使整个“寻找中国更好纯生”实现真正的整合专业营销！

要想实现专业行动，进行区域试点将专业行动落地，是最有效的行动路径。有了主题，有了一体化开发思路与专业化行动方案，到一个具有标杆性试点意义的区域进行导入，也即许多企业新产品研发的“号试”，能将方案与执行实现最佳耦合。取得了试点成功经验，就能快速复制与推广。在啤酒行业，华润雪花啤酒能够快速超越年销千万的目标，就主要是因为在全国选取了四个区域试点后复制的成果！

寻找“中国最好的纯生”的执行方案与推进

“寻找中国最好的纯生”，这在暂时是没有答案的，但激发消费者或行业对其的思考，将极大促进行业更多企业参与到纯生品类的规划、生产与销售当中来。珠江啤酒东南事业部通过如下具体的行动步骤（也即企业内部笑称的“十步散”，），极大激发了区域产品的消费参与度与兴奋度： 首当其冲的是，借力新厂庆典，一体化插入主题活动的传播。在新厂庆典之前一个月时间内，全面启动各种传播手段：电视上结合当地最火的民生新闻820，在原来的电视形象广播片之时，插播“寻找中国更好纯生”活动播报；在当地主力报纸和最优版面上，进行“寻找更好纯生 寻找最优高考学子”和“寻找更好纯生 寻找同月同日生人”等的活动预报；在活动落地的场所如餐饮、夜场等，进行易拉宝、海报等的活动预告示；在超市进行针对性堆头和活动促销等等；在士多等传统零售渠道，张贴海报进行预告示。

其二，结合原一直推行的“第一品牌”路演方案，切入“寻找更好纯生”的内容，实现路演与主题的互动。将原来准备导入到乡镇的路演移师到城区人气广场，一是助势，同时，为即将推出的啤酒节预热。 其三，结合当地政府支持，导入“寻找中国更好纯生 寻找最好的纯生狂欢节”的啤酒节活动。通过纯生狂欢节的方式，通过赠饮、竞饮等活动，将消费纯生逐步引入为当地消费者的一种习惯性行为，进而成为一种有益身心健康的生活方式。为实现纯生狂欢节与当地消费者的亲密互动，当地市委市政府、生产驻地县政府甚至红头文件和召开六七次的协调会来支持纯生作为当地生活方式元素的活动开展！

其四，寻找更多的消费者来参与，用“寻找中国最好的纯生 寻找同月同日生人”小方案，引入更多的当地居民参与新厂庆典和纯生狂欢节，通过挖掘当地消费者的情感共振点，快速植入品类影响力。

其五，挖掘当地民众尊师重教的特质，结合高考结束，制订“寻找中国最好的纯生 寻找最优高考学子”方案，促进高考升学宴 谢师宴的消费习惯的形成，通过嘉奖高考优质学子和高考升学宴、谢师宴，使纯生的“生”啤与“升”啤对接，铬下纯生产品的社会印记。特别是在纯生啤酒节上，三个高考状元郎的现场学习经验、对当地培育学子成长的感言，更是将活动推向一个小高潮，也使纯生啤酒更具高尚气质！

其六，结合2012年体育年的啤酒消费及纯生在优质终端的推广，推出“寻找中国最好的纯生 寻找最佳啤友”活动。使餐饮场所、夜店场所的消费者结合欧洲杯、奥运会对体育的狂热，用在瓶盖中寻找最好的庆贺方式、最好的助兴产品、最IN的喝酒礼品来炒热两百家消费场所，实现全城皆纯生的热潮！同时，通过在终端场所派发《纯生消费者手册》，对纯生啤酒进行知识了解、产品认知和品类认同，逐步实现产品的深度认识。

其七，寻找更好的群众督导队：通过“寻找最好的纯生 寻找更好的群众督导队”，结合厂部人员、内勤人员，选取20名左右群众督导队伍，对自己住家周边的纯生销售网点进行周次的检查督导监督，将啤酒业难以对终端进行督导、费用管理失控的问题解决。

其八，寻找最好的纯生销售模式。通过与渠道商、终端客户共同研讨，“寻找最好的纯生 寻找更好的销售模式”，在活动开展过程中，鼓励一线销售人员、市场人员、销售管理人员、经销商甚至是终端等，献计献策，或者进行新的销售模式探索，使珠江啤酒东南事业部敢于创新、不断创新，找到基地市场、外埠市场等不同市场、不同渠道、不同终端的针对性的销售模式，并且大胆试验，推进纯生销售的更好的销售模式出台。

其九，寻找最好的纯生销售人员：通过在活动推进过程中，推行“寻找更好纯生 寻找更好纯生销售人员”活动，激活老销售人员，激励新进入的销售人员，形成纯生拓点突击队、陈列突击队、冰冻突击队等等，你追我赶，在短时间内结合各项活动实现销售爆破，并从中发现具潜力的销售主管，形成执行系统性能力，准备下一步复制。

在以上九步曲推进的过程中，珠江啤酒东南事业部还不忘“寻找最好的纯生业务宣传员”：通过激活内部销售文员、厂部人员及其亲戚朋友等，利用微博、QQ、QQ群、短信等等，对“寻找最好的纯生”活动进入传播，利用“病毒式”传播，实现主题活动的轰动性推广。

……

通过以上早期的系列性传播、公关、推广、路演、促销、销售、竞赛等活动，使“寻找最好的纯生”活动在粤东地区实现落地实施。使更多的目标消费者得到信息的交流与传播，也让他们能够思考与逐步选择更优的啤酒消费方式—纯生消费。