商务谈判技巧范文

导语：如何才能写好一篇商务谈判技巧，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公文云整理的十篇范文，供你借鉴。

篇1

商务谈判是不同经济实体在经济交往和合作中，各自为了自身的经济利益和满足对方需求，采用沟通、协商、合作、妥协等方法，以达到共同目标并建立合作关系的活动过程。它不仅是供需双方提要求，争价格，说质量，讲信誉的过程，更是比拼智慧，较量技巧，展现坦诚，运用策略的人与人之间的竞赛。所里的商务谈判主要涉及到销售、采购和项目争取（如核高基、国家自然科学基金、创新技术基金等）等方面，这些领域的谈判简繁不一、地位不一、背景有别，如何在这些商务谈判中占据主动、完成任务，最终实现所里的最大收益是目前亟待关注的重要问题，其意义不言而喻。

一、 前期准备

谈判前的准备工作决定着后续谈判的效率和成果，在整个谈判过程中重要性靠前，包括但不限于以下几个方面：标的现状、行业情况、质量等级及其价格、未来（相关）情况预测；经济业务背景，诸如任务来源、入选原因、谈判次数与结果、谈判效果与体会等；对方谈判人员情况，包括职务、职业、年龄、专业背景、性格特点、谈判权限等；备选供应商相关情况；已方谈判底线，这是评价谈判成果的基准和被授权的权限等。

“凡事预则立，不预则废”，谈判工作亦如此。在搜集资料时应尽可能的全面、详细，知己知彼，方能百战不殆。这些信息有利于已方谈判人员全面掌握谈判标的的情况，在谈判中做到有的放矢，以理服人，占据主动，同时为后续谈判方案的制定，谈判策略的选用提供依据。

二、 规划方案

谈判是为了合作并取得良好的效果，因此依据掌握的信息资料，规划完善的谈判方案尤为重要。首先，谈判小组组成。一是小组成员要精、专、简，向对方展示谈判的信心；二是要确定主谈和副主谈人选以及“白脸”和“黑脸”人选，并制定必要时角色转换方案；三是要模糊已方决策人物，使对方无法发起针对性攻势，分散对方“火力”，减少已方谈判压力，避免做出错误决策；其次，制定报价方案，可采用“阶梯报价”、“分拆报价”和“单项报价”等方式，通过询查不同的报价方式寻求可操作和增加谈判筹码的空间，采取集中优势兵力，逐个突破的方法；第三，诱惑方案的推出，诸如“如果同意某项让步，可以给予某种优待”等，比如战略供应商、优先付款、优先选用、利益共享和利润后续补偿等，这样对于着眼于长远的对方可能诱惑力较大，使其谈判立场动摇并转而做出让步；第四，细分谈判方案。商务谈判虽然最终归于经济利益，但其运用的知识是综合的，涉及到技术、生产、管理、经济、市场和心理等方方面面的知识，仅凭一两个人很难完成任务，所以可以分专业制定谈判细分方案。一是技术方案，可以就技术方案的优劣，参数满足与否，质量能否保证，器件选用能否满足要求等，对价格有何影响以及影响程度如何等等；二是生产方案，从标的周期、投入人员、工艺过程、定额等考虑，考查投入资源的合理性和必要性；三是财务方案，诸如资产规模、债务结构、技改投入、利润水平和实现方式、所在地区费用水平、人员结构等，可以考查价格方案的合理性和准确性；四是采购方案，如同类供应商能力和水平、通账影响、批量优惠幅度、行业价格趋势（诸如某功率管从最初的6000到2000不等）、新技术的应用等，所有的方案的设计和指标分析都应围绕谈判的任务和目标来展开，看似“无关紧要”，实则“机关重重”，只有获取足够的情报和信息，后续的谈判中占据主动地位。

三、 选用策略

许多资料上都介绍了多种多样的谈判策略，其实我们在商务谈判中都自觉不自觉的运用到这些策略，只不过没有系统的总结提炼罢了，以下是我们在商务谈判中常用的几种，仅供参考。

限定策略。限定策略是谈判过程中处于主动地位的一方，利用谈判中的有利地位和对方担心谈判破裂的心理所采用的一种策略，这种策略的前提是限制谈判的“客观条件”，限定可以是多方面的，既可以是时间，也可以是谈判的范围；既可以是对方客观上的限定（诸如其必须在限期内完成合同签订任务），也可以是已方设计的限定（诸如订好票准备返程、签约另一家等）。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好能以征询的方式。当然，对于优势一方可以主动抛出，以测试对方的反应态度，如“这次我们谈判的任务是至少降低15个百分点”等，以便于实施合理的应对方案。

疲惫策略。在商务谈判中，优势和劣势地位都不是永远不变的，有时随时都可能发生变化。优势方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，此时疲惫策略或许就能被派上用场。这种策略可以通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，瓦解对方的意志，当对方精疲力竭时可以找出漏洞，变被动为主动，抓住时机达成协议，此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过旅途奔波劳累，刚到就被接去赴宴，经过对方大小负责人轮流热情款待，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面，已方占据主动成功完成谈判。

吹毛求疵策略。处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，这就是吹毛求疵策略。这种策略有助拉平和对方的地位和气势，使双方在和谐平等的氛围中进行谈判，扭转不利方的被动局面。

弹性策略。弹性策略是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地，灵活机动。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。这种策略在实施过程中尤要注意节奏，以防对方识破，一竿到底，毫无退路。

转移策略。转移策略是打破僵局，寻求突破口的一种策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。谈判的目的是合作与赢，迂回前进是一种策略，更是一种智慧。

“挡箭牌”策略。当谈判人员在谈判中正在被迫做出远非他能接受的让步时，他寻找各种“客观”情况和理由来扭转自己尴尬的局面。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：“您提出的要求超出我的权限范围，我需要向公司有关领导请示。”，“这个方面不是我所能负责的，需要公司其他人来给您答复”等。

四、 实施谈判

标的信息、谈判方案和策略制定好后，就要正式进入谈判。谈判过程中，形势瞬息万变，需要掌握以下几个原则：平等互利，相互尊重；有利有节，实现共赢。首先，听阐述，谈判过程中要注意倾听对方的阐述，这是商务谈判的重要方法，倾听的目的一是明白对方的立场、观点和阐述的内容，以便更好地采用对策；二是倾听是最好的沟通方式，有利于增进交流，融洽谈判氛围，这在后续的谈判中会取到意想不到的效果。其次，做分析，通过对整个方案和对方的阐述充分分析后应做出快速的判断，采用合适的方案和策略迅速做出应对，这时候需要有一个主持者进行统筹安排或会意，相关人员分步骤有节奏地参与谈判过程并就自己负责的部分寻找应对措施；第三，找问题，这里分两个部分，一是针对对方方案中确实存在的问题进行披露，指出问题所在，在谈判中占据主动位置，二是挑剔，甚至是无中生有，主要寻求是气场上的主动，使整个谈判进程向利已方向发展，使其立场动摇，迫使其不得不作出让步；如果谈判进展还不是很顺利，可以继续就问题进行讨论，同时可以在小的方面作出让步，以小的损失换取对方在大的方面的妥协，这就是谈判技术上的“四两拨千斤”。第四，寻突破，谈判一般是先易后难，在谈判僵持的情况下，可以暂时搁置争议寻求较容易的部分进行协商，最后再集中精力，攻克较难的部分，而不应在某一部分一直纠缠不清，导致谈判无法进行。第五，图共赢，商务谈判并非你死我活的较量，应该实现建立新型供应商关系，树立起与供互利的新型供应商管理理念，以共同发展和共同提高作为目的，围绕质量共同促进互相帮教，与其建立起战略合作关系。

五、 谈判总结

篇2

[关键词] 商务谈判语言技巧简明惯用委婉含蓄

凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。具体地说，在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言技巧。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道:“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础及轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。另外，高明的谈判者不仅善于语言表达，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说，要尽力地“谆谆善诱”。 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判者是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

篇3

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

(一)双赢原则;

(二)平等原则;

(三)合法原则;

(四)时效性原则;

(五)最低目标原则。

(一)

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

多听少说

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：Yes，Please go on，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：Can you tell me more about your campany?What do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：Can not you do better than that?对此发问，我们不要让步，而应反问：What is meant by better?或Better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：Your competitor is offering better terms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：No problem，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是Yes，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

篇4

国际商务谈判技巧(一) 兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中不断化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利实现自己的商业目标，取得自己期待的商业利益。谈判的结果并不一定是你赢我输或我赢你输。谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有赢的感觉。所谓双赢就是你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：

1. 尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的把蛋糕做大。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2. 分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3. 消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二) 公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三) 时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。

(四) 信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。

1. 搜集信息，正确反应。

获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

2. 隐瞒信息，多听少说。

在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。

3. 注重无声的信息。

如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

(五) 谈判心理运用技巧

谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六) 谈判地位技巧

所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。 要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

谈判不仅是一门很重要的学问，谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战，也是一次新的机会，唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。

国际商务谈判礼仪国际商务谈判洽谈礼仪

对于洽谈过程中，便要遵守一些谈话礼仪准则了，尊重他人，谈吐文明，温文尔雅：高声辩论，话题适宜，善于聆听，以礼待人。具体的来说，便是在参 与别人谈话，要提前打招呼，不能够显得冒失，不要凑前旁听别人谈话，不要涉及疾病，死亡等不愉快的话题，不要涉及财产，履历，婚姻等私人问题，不要刨根问 底。会谈过程中的用语肯定是很重要的，用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼 节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。说话的语速，语调和音量也是重要因素，在选择好合适的词语以后，还需将选择好的 用语以适当的方式表达出来，考虑用什么样的语速，何种语调，多高的声音去进行洽谈。

除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。

国际商务谈判宴请礼仪

宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。每种形式均有特定的规格和要求。宴请的安排包括宴请的方式、宴请的日期和时间、邀请的方式和宴会座次的安排。正式宴请分为迎宾、致词、席间交流、送别等几个步骤。中餐和西餐的就餐礼仪值得重视。

国际商务谈判参观和馈赠礼仪

在馈赠礼品的方面，不仅要注意时间，单据还有礼品的选择。选择礼品的原则

(1)投其所好。

(2)考虑具体情况。

(3)把握馈赠时机和场合。

(4)礼物的价格不宜过高。

在选择上礼物的价值不宜过高,但要有特色。各国对于礼物价值要求有所不同，在美国一般的商业性礼物的价值在二十五美元左右，而亚洲、非洲、拉 美、中东地区的客商与欧美客商相比有所不同，他们往往比较注重礼物的货币价值。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，既有中国民族特 色，又有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的。要注重对方的习俗和文化修养。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。要注意送礼的数字。 要注意包装。要注意时机和场合。比如，如果您在法国谈判并送礼，那么就有学问了，千万记得初次见面不送礼，礼品包装要精美，最好是知识性艺术性的，可以使 画片，相册，工艺品之类的，在法国，仙鹤是愚蠢，核桃不吉利，所以送礼时要筹备好，千万不要因小失大。

在国际商务谈判中，我们要懂得运用礼仪之法，在谈判前便取得很好的印象以及加分，也可以在礼仪接触中对对方的一种了解，便于日后谈判的一种筹 码。对于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情绪及心理，才能更好对对方的察言观色取得进展从而促进谈判主动权的转移或者稳定。而对 手的性格分析及注意的事项，便是不可忽略的大事，基本摸清对手的性格，就能够对症下药，又在把握主动权的情况下，一举促成谈判的成功。

国际商务谈判签约礼仪

在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：

【签约人员的确定】

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

【必要的签约准备工作】

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

【签字厅的布置】

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

【签字仪式的程序】

篇5

算术级数式——即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停的还价。

钓钩式——即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高，从而使谈判更艰苦。

几何递进式——即让价幅度按几何级数递减，它的优点不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。

几何递增式——即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是，若经历了好几个回合才谈成生意，则给人以不诚实的感觉。

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把握商务谈判的四大原则

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

拓展延伸： 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

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商务谈判沟通技巧一、拒绝，不仅仅是说一个不字

在谈判中，我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是歉对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。

在表达意见和感受的时候，一定要做真诚地处理，做有效地沟通。同样的一个不字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100%，嘴上说出来的可能是80%，而别人听到的最多60%，听懂的也只有40%，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因此自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把不字传递给相应的人员。

要传递我们拒绝的信息给对方，不仅仅是说一个不字，最重要的是传递这个不字的过程和内容。这就涉及到传递的一个冰山模式。实际上这个不字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5%～20%，更重要的是如何把这个不字传递给对方。这个过程占80%～95%。正如电影《泰坦尼克号》不是撞沉在冰山上边的一角，而是冰山的下面。在说不的时候，我们传递给对方的方法和过程，才是我们最应该关注的内容。

商务谈判沟通技巧二、造成沟通困难的因素

在传递拒绝的过程中，一定要注意以下几个要素，可能会造成传递不利或失败。

1.缺乏自信

在说不的时候缺乏自信，可能是因为我们的知识不全面，掌握的信息不足，或者是制定的谈判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去说这个不字。

2.重点强调不足或条理不清

我们的重点强调不足，条理不清。在说不字的时候，应该把我们的条件和原因告诉对方，为什么我们会说不。如果我们条理不清，几个论据之间的关系都说不清楚，或者强调不足，会造成很大的障碍。

3.不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误

不能积极地去了解对方的真正想法和需求，也就是不能积极地聆听，而是有偏见，先入为主，造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容，实际并不是对方所表达的内容，结果闹了一个大笑话。

4.思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求

定势思维，按我们自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。

5.失去耐心，造成争执

失去耐心，造成争执，有可能造成沟通的困难。

我们在拒绝对方的时候，我们的情绪同样也代表我们的内心世界，一个不字，怎么把它传递给对手，我们的情绪是积极、主动，还是悲观、消极，都会影响到对方。

还有我们的时间是否充分，在说不之前，是否留了足够的时间让自己思考、判断，以及是否已经过大脑过滤，是否进行了整体地思考，说不的条件要整理清楚，等这些问题解决之后，再把这个不字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽，对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的，我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步，不能让步的原因是对对方也有好处，对自己也有好处，是双赢的。

笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈判现场。

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最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

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一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地批评了他，觉得他不是一个虔诚的信徒。不久，又一位信徒问神父： “我在抽烟的时候能祷告吗？”他的请求得到了允许。两位信徒发问的目的完全相同，但两人语言表达方式不同，“谈判”的结果大相径庭。由此可见，语言表达技巧在谈判中的重要作用。

现实生活和工作中，谈判无处不在。在商务领域中更是如此。所谓国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。当前，商务谈判在对外贸易活动中扮演着日益重要的角色。虽然，国际商务谈判有其固有的模式，即双方谈判代表声明谈判意义，使对方了解到己方的需求；谈判过程中相互磋商，克服猜疑、达成协议并最终取得双赢。但是，在商务谈判实际操作中谈判者不会生搬硬套固有模式，而是灵活地用语言统领谈判进程的始终。

二、国际商务谈判中语言技巧的重要性

曾经，有一队加拿大谈判代表与中东谈判代表进行商务谈判。在闲聊中，加拿大代表无心地对中东盛行的伊斯兰教发表了不合时宜的看法，使得对方代表极为不快。当谈判进行到议价阶段时，中东代表表现出盛气凌人的姿态，最终谈判以失败告终。

在国际商务谈判中，语言贯穿着整个谈判的始终。各种案例表明，谈判用语水平的高低会对谈判效果产生影响，而谈判代表语言技巧的欠缺是谈判失败的重要原因之一。

在谈判过程中，一些缺乏经验的谈判者，在走上谈判桌的初始阶段或者面对重要客户时，往往因为紧张而心理压[dylW.net专业提供毕业论文写作和发表的服务，欢迎光临dYlW.NeT]力增大，导致入题慢、出现冷场甚至僵局，从而错失谈判开场阐明己方观点的“黄金时期”。而另一些谈判者，则因为缺乏语言技巧和应对经验，而无法为己方在谈判中争取应有利益。如：在对方提出的条件时，无法恰当回应；在对方阐述完条件或观点后哑口无言；不懂把握恰当的提问时机，而使己方在谈判中处于不利地位；或者在对方提出无理要求时，不懂拒绝技巧，等等。

三、国际商务谈判中语言技巧的运用

（一）阐明观点

1.仔细聆听

倾听作为语言技巧的一部分，往往能产生无声胜有声的效果。倾听是国际商务谈判一个相当重要的环节。我们知道，谈判的最终目的就是想让自己的观点被对方所理解。作为谈判者，学会在对方发言时静静倾听，在必要时重复对方的观点并适时提问，不仅能让对方体会到满足感和被信任感，还能使他更愿意接受自己的观点。另外，善于倾听对方想法，有助于了解对方的需要和条件，从而抓住谈判切入点。这样做，一方面可以提高商务谈判成功的几率，另一方面，可以避免由文化差距导致的不必要的误解。

2.把握先机、话语简洁

开场白作为谈判开始的标志，是谈判者对本方观点的大体描述，体现了其立场和需求。在此过程中，谈判者应当把握时机，在有充分把握的前提下，争取先发制人的机会。开场白的陈述要简洁明了，用真诚和轻松的表达方式让对方知晓。策略上，依据友好诚实的原则，用“横向铺开法”，把几个谈判议题同时加以讨论，争取每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进。开门见山地提出此次双方要解决的问题、希望获得的利益、明确己方立场。

3.营造氛围

谈判不仅需要技巧，还需要营造一个良好的谈判气氛。例如：“我知道你可能不会同意，但是现在已经是这种状况了，你又能有什么办法呢？”这种说法，主观假设对方持反对立场，反而会使对方产生一种抵触的情绪。相反，若运用积极的语言去启发对方，则有助于引导对方接受己方要求，进而对谈判的成功起到促进作用。此外，积极寻找双方的共同话题也是一种好办法，因为这有助于拉近彼此距离。最后，注意谈判用语的婉转性也有利于营造良好的谈判氛围。婉转的语言能让他人感觉到被人尊重，这样谈判条件也许会更加容易为对方所接受。

4.适时幽默

诙谐的语言对于商务活动十分重要。在谈判中，适时的幽默会使处于严肃、紧张、疲劳工作环境中的谈判人员得到放松，舒缓压力。此外，谈判过程中常常会遇到双方僵持不下的情况，此时，如果谈判者能运用幽默的语言来打破僵局或提出建议，往往会让双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。这样，不仅可以缓和尴尬的局面，还能巧妙地推动谈判进程。例如：在一次谈判中，中外双方在某一问题上僵持了两个星期仍没有结果，这时中方的主谈人说：“瞧，我们至今还没有谈出结果，如果奥运会设立拔河比赛的话，我们肯定并列冠军，并载入吉尼斯世界纪录大全，我敢保证，谁也打破不了这一纪录。”这个笑话成功打破了僵局，将谈判推向，双方最终达成共识。

（二）恰当回应

在商务谈判中，在对方给出一段阐述后，已方给出怎样的回应比如何阐述自己的观点更加重要。谈判者若想要在谈判中给出一个“精彩”的回应，应该把握好以下几点：

1.三思后答

The longer you think.the more perfect your answers are.Answering questions is a negotiated improvisation.In the negotiation，the negotiators are responsible for every word，and the word will be regarded as a promise to the other party.The negotiators must answer questions with an artistic skill or it will lead a passive situation.这段话是在提醒谈判代表，在回应对方观点之前一定要再三斟酌。对于那些自己不确定的内容或条款，或者有可能使已方目的被对方揣测到的话题要特别注意。比如：对方谈判代表问，这件商品你方准备卖多少钱。若已方认为谈论此问题还为时过早，就应该避开这一话题，把对方的注意力转向产品包装，最小订单量等其他问题上。

2.模糊战术

适当使用模糊语言不仅能在谈判中如鱼得水，某些情况下还可以保留实力，让对方无法捉摸己方的想法，不敢轻举妄动。对于谈判中出现的意外，往往很难在第一时间想出应对的策略，这时候运用“模糊战术”顾左右而言他，可以为己方争取宝贵的时间。恰当地使用模糊语言，既不会给他人落下话柄，也不会使对方不快，又能使已方留有余地，占 据主动地位。

3.有理力争

由于谈判双方的出发点都是从自身出发，所以很容易产生冲突。但是，无论观点冲突多么尖锐，谈判者都要注意措辞语气，应据理力争，但切忌胡搅蛮缠。即使对方提出的要求与本方的底线相差甚远，也不能暴跳如雷，否则，容易引起误解， 甚至使谈判中断。此外，有些不合时宜的玩笑话、对人身造成攻击的侮辱性话语，都绝不能出现在谈判中。聪明的做法是，在谈判前做足“功课”，充分了解对方公司和谈判项目的背景，并认真研究，制定方案。做到“用事实说话”，说服对话。

（三）准确提问

1.方式恰当

在国际商务谈判中，提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。谈判人员要选择适合本谈判的提问方式，但是，不管采取哪种提问方式都要注意发问的语气，要委婉平和，字斟句酌，避免责问或审问的架势。提问方式恰当，不仅会让对方觉得自己彬彬有礼，而且会从侧面引导对方代表，转变其思考问题的方式。

2.切中要害

谈判中抓住向对方提问的机会有助于谈判进程向己方希望的方向发展。一般说来，要待对方发表观点后再提问。在此之前，则应认真倾听，对对方陈述中出现的问题或双方观点的偏差进行记录。不应在对方陈述时贸然打断，因为这是不礼貌的行为。当然，若对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，通过提问将其拉回正题，这也是争取主动、掌握谈判进程的必然手段。

提问进行之前要先将问题进行归纳，切忌天马行空。问题应尽量短小精悍，切中要害。

（四）巧妙拒绝

1.委婉拒绝

国际商务谈判实战中，回绝对方的情况在所难免，但回绝并不一定是直截了当的说“不”。一个成功的谈判者一定会有许多办法婉转地向对方说“不”。比如，可以向对方提出一系列难回答或难以接受的问题，使其知难而退放弃之前所提要求。这种拒绝办法不仅婉转，还会让对方觉得我方不能接受其实是因为他们的要求过于刁钻。

2.转折拒绝

此技巧的精华在于在跟对方说“不”之前对本方观点不予透露。在对方代表发表意见、阐述观点时，认真听，主动对对方言之有理的地方进行肯定，使对方戒备心理松懈。缓解对方的抵触心理继而陈述本方立场，这样对对方说“不”显得容易很多。

（五）分类说服

1.掌握信息

中国古语有云：“不打无准备之战，方能立于不败之地。”在国际商务谈判中的“有准备之战”是指己方在同意进行商务谈判之时，要对对手的信息进行深入了解，包括对方谈判代表的教育背景、兴趣爱好、说话方式，以及对方公司的历史沿革、经营范围、经营理念，甚至可以侧面了解一下他们对于此次谈判所持有的态度。这些功课做得越全面，在谈判中越有可能驾驭对方。

2.因材施策

如果遇见锋芒毕露的对手，希望己方的观点被对方所接受，可以适当采取“服软法”，因为许多锋芒毕露的人都是“吃软不吃硬”的，己方也许没有改变意思，但换了一种表达方式，让对方代表感受到充分的被尊重，从而欣然接受你的想法。除此之外，不轻易打断他人发言；或者在谈判的过程中出其不意，突然改变己方的方法、观点和提议，让对方感到惊奇和震惊，例如，在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

如果遇见态度强硬的对手，要学会等待，因为强硬型对手大多比较顾忌面子，有时候其实他们已经意识到自己的想法错了，或者有可能心里已经接受你提出的要求，但嘴上还是决不松口，这时候，可以适当地中止谈判，给对手冷静思考的时间。还有一种不得已而为之的方法，那就是故意将谈判带入僵局，但运用这种方法时，一定要确定己方出于谈判有利地位，否则谈判很有可能就会以失败告终。

四、结束语

本文在国际商务谈判的大背景下，分析了语言技巧的重要性。以谈判实例为切入点，强调了语言技巧对于达成谈判共识的重要作用，通过解读实例还为后文强调语言技巧及怎样运用语言技巧埋下伏笔。商务谈判与国贸[dylW.net专业提供毕业论文写作和发表的服务，欢迎光临dYlW.NeT]工作息息相关，作为一名国际经济贸易专业的学生应当在学习实践中不断积累知识，善于总结，科学、合理地运用所学知识，把握恰当时机，方能在国际商务谈判中赢得尊重与利益。

参考文献：

[1]百度百科[EB/OL].

[2]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011，5：17-19.

[3]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京：东南大学出版社，2010：213.

[4]彭晓燕. Language skills in business negotiation[J]. 语文学刊·外语教育教学， 2012， 4：11-13.

[5]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报2011，5：17-19.

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随着经济全球化的发展，国家经济实力的增强，国际贸易中商务英语谈判的作用显得尤为重要。如何准确适时地提升谈判中的策略与技巧对谈判的成功与否起着关键的影响。因此，在谈判中不仅需要良好的语言基础，还需要掌握一定的谈判语言策略和技巧，才能谈判成功，实现双方互赢。

关键词：

商务英语；语言技巧；国际贸易；双方互赢

随着经济全球化，我国的经济实力日趋增强，中国和许多跨国企业公司往来频繁，国际贸易越来越大。对国际商务英语谈判技巧的运用已成为提高国际竞争力、增强国力的重要因素。在商务谈判中，不仅需要具备良好的语言基础和能力，还要拥有操作最新办公设备仪器的能力[1]，更重要的是掌握谈判策略和技巧，当你掌握了灵活机智的谈判技巧，会更容易促成贸易谈判，从而打破交流僵局，实现双方互赢，获得更加长远的合作。因此，如何准确高效运用英语谈判语言以及成功地实现谈判中所追求的谈判策略与技巧成为众多学者研究的课题。

一、商务英语在国际贸易中的角色

商务英语是以满足职场需求为目的，内容涵盖商务活动全过程，以语言为载体，把核心的商务内容放到其中的一种语言[2]167。商务英语在商务活动中被广泛的应用，随着社会各方面地发展，商务英语所涉及的内容越来越多，如今它的含义已经扩展到了社会甚至国家各个层面的交流合作中。随着中国改革开放的不断深入，世界经济的全球化，当今社会越来越快地向前发展，包括经济高度增长、交通方式愈来愈多样化、信息传播与交流越来越高效、物资传递越来越迅速。国家与国家之前都存在着复杂的经济合作和政治往来的联系，任何国家都不可能脱离合作而独立存在。国际贸易往来使得国家之间进行交流的次数呈井喷式增长，国家间的各种接触往来也为各国企业公司之间的合作提供了踏板。双方或者多方之间的合作会涉及到各个层面，因此，合作就必然需要沟通交流，沟通需要考虑合作者的经济水平、国家文化以及签约合作文件所涉及的法律等方方面面。这种沟通就需要专职人员来进行协助，专职人员不仅要具备较高的英语能力，还需要具备经济贸易专业知识，所以商务英语在国际贸易的经济合作与交流中起到了不可替代的作用。商务英语的发展从某种程度来说推动国际贸易的繁荣。

二、商务英语在国际贸易中的谈判策略

一场成功的谈判犹如完成一次胜战，成功完成谈判是需要一定的策略和灵活恰当的技巧，尤其在国际贸易这种大型的谈判中，良好的策略与技巧显得尤为重要。国际贸易对于谈判者的要求高低不言而喻。国与国之间的关系复杂多变，国与国之间的经济、政治、文化水平各不相同，而且双方谈判者看待事物的逻辑思考和态度也存在一定差异[2]170。因此，国际贸易中的谈判需要注意以下策略和技巧的提升。

1.熟悉了解谈判国的风格

商场如战场，知己知彼，百战不殆。在国际贸易谈判中，需要直接面对世界各个国家，不同国家的经济水平、政治文化、各不相同。不同国家的人们有着不同的价值观、态度和经历，他们有着各自的优点和缺点。成功的商务谈判人员应在了解自己的同时，也要在了解对方国家的谈判特点和风格[3]，使谈判更加有效。如果谈判方是美国。美国人办事讲究效率，希望在最短的时间内达到自己的目标，目的性强，因此，也希望对方办事爽快，不拖泥带水。在谈判期间，美国人期待对方能够给予诉说实际情况、坦率直接。如果对方说话过于委婉，会让美国人认为你没有诚意或者对此次谈判没有信心，甚至被误认为你比较虚伪。美国人有较强的时间观念，对于工作能力，他们注重工作的效率和进度。因此，再谈判中要讲究直入主题，果敢干脆。如果谈判方是法国。法国人风趣幽默，性格活泼。他们在谈判中，擅长“跑题”，喜欢向对方诉说一些与谈判无关的有趣的事情，从而让原本紧张正式的谈判变得轻松愉快。但是，法国人在谈判时有一个缺点，就是容易在协议签订之后修改合同，前些天签订的合同有可能要求更改，这就要求谈判者在谈判结束之后与法国人多次确认谈判结果，以保证他们不会随意更改合约。在法国人的心中，他们自认为法语是世界上最美的语言，因此，在谈判中，他们更希望对方能用法语和他们交谈，这样也会大大增加谈判的成功率。如果谈判方是日本。日本人工作态度严谨认真，对于合同的细则他们会提前几天反复审阅核对，需要给予他们足够的时间来准备这场谈判。但当合同谈妥后，他们便几乎不会更改合同，能够做到履行合约上的明文规定。在谈判对话期间，日本人却是另一种风格，他们谈判语比较委婉，而且甚至有时会含糊答应你的要求，让你误以为真。因此，这就要求在与人本人谈判时，一定要确认日本人的意见和要求，弄清对方向自己允诺了什么细则，以免日后造成不必要的麻烦。在谈判之前也要给他们足够的时间让他们审核合同上的细则，这样提高与日本人谈判的成功率。

2.商务英语在谈判期间的语言技巧

语言技巧在国际贸易谈判中起着至关重要的作用，技巧的灵活使用直接决定了谈判结果的成功与否。在商务英语谈判中，应着重提升以下方面的几个技巧：第一，注重礼仪。世界各地都有一定的礼仪文化，不同国家和地区之间礼仪文化存在很大的差异，贸易往来更需要讲究礼仪，良好的礼仪会让谈判方看到自己诚恳的态度和诚意，从而实现谈判的成功。因此，这就需要谈判者在谈判之前要充分地了解对方国家和地区的风土人情，以保证在谈判之中提到对方比较忌讳的字眼和事情，尽量较少出现尴尬的意外。第二，实用技巧。谈话应婉转幽默，切忌死板僵硬[4]。在谈判中的某些语言从语意来说并没有什么问题，可是让人提起来却很不悦。谈判者虽注重了语言的准确，但忽略了说话的方式。如果采用了幽默风趣的提问方式和要求风格，有时会让对方更加容易接受谈判，效果让人意想不到。在谈判中不仅要做到善于倾听，还要做到善于表达，能够很好的听取对方的意见也能够完善明确地表达自己的观点。如果没有听明白对方的观点，就要及时合理的委婉要求对方再陈述一遍，不要粗鲁无礼，肆意打断。一个成功的谈判者能够在谈判场上做到游刃有余，一定具有高超的语言能力，准确的用口语语言搭配恰当的肢体语言从而淋漓尽致的表达自己的心中所想。在回答对方问题时，不仅可以让谈判趋势带到自己的主题上来，还能够让对方容易接受自己的意见。这就要求谈判者灵活的把握与对方之前建立的情感深度，充分的了解到对方的要求，合理的掌握说话的技巧分寸。第三，策略提升。软硬并施，以退为进[5]。谈判时，能及时敏锐地感受到对方的态度更要注重自己的态度。强硬坚决的态度会让觉得没有谈判的必要，软弱随意的态度会让对方感觉没有诚意，不利于谈判。因此，应注重把握平衡度，态度坚定但语言要柔和。同时，在谈判中应注重长远利益，切不可为了争取眼前利益而失去可长期贸易的合作伙伴，应以退为进，不仅可以收获成功的谈判更培养长期的合作之谊。

3.提高翻译人员的专业能力

国际贸易的商务谈判中对谈判者的专业素养要求极高[6]。不仅要求谈判者有过人的商务英语专业能力，还要求熟练掌握国际贸易中的各种规定。不管在双方谈判中还是在专业知识的翻译过程中，都要求做好专业知识的大量储备。同时，还要掌握对方的各种意图，懂得接受对方的原则和底线，避免改变对方原则和触动其底线造成不必要的麻烦。总的来说，知识是硬性要求，合理分析对方情况是关键。

三、结论

如上所述，在世界经济飞速发展的当下，在我国改革开放如火如荼的今天，中国开放自身也为许多国家提供了发展贸易的机遇，也有许多外国企业开始在中国寻求新的发展空间与市场，中国体制的革新与贸易的发展既给中国的发展提供了机遇又带来了巨大的挑战。因此，国际贸易与商务英语的角色越来越重要[7]。如何准确的采用商务英语的谈判谈判策略和灵活的应用谈判计较，不仅直接决定着双方谈判的成功还影响两个国家或地区未来长远的发展。商务英语对我国与世界各国的贸易往来至关重要。时势要求众多的商务谈判者把握机会，跟上时代的步伐，机智地运用专业知识和谈判技巧在应对商务谈判中各种艰难险阻。

参考文献：

[1]刘向丽.国际商务谈判[M].北京:机械工业出版社,2005.

[2]房玉靖.商务英语的语言特点及翻译[J].商情,2013(24):167-171.

[3]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].国际商务:对外经济贸易大学学报,2013(5):122-128.

[4]杨艳.墓于国际贸易谈判的商务英语应用技巧研究[J].国际商贸,2012(02):216-217.

[5]李孟娜.商务英语在国际贸易中的应用及技巧研究[J].商务必读,2012(09):227-228.

[6]黄冠.在对外贸易谈判过程中商务英语的应用与技巧[J].中国商贸,2010(16):227-228.