市场营销论文十篇

市场营销论文篇1

据国家统计局公布的数据显示，今年上半年中国油产量同比增长18.5%。长城、昆仑、壳牌、美孚等国内外油厂商也一致看好中国油市场的前景，纷纷加快占领市场的步伐。不过，油与汽车行业两者密切相关，汽车产销下滑，也直接牵动油市场的神经。对油企业来说，面对宏观经济和相关行业增长回稳，需求回落的形势，需要重新审视市场，解决技术升级、产品结构调整等诸多方面的挑战。笔者认为：“加减乘除是解数学题的基本方法，油企业要想破解即将面临的难题，也需要这样的思维和手段。”

二、加法：跨界合作赢先机

1+1＞2，这是所有企业开展合作、倡导共赢所希望实现的目标。油市场的加法不仅限于两个企业的合作，而是基于汽车和油两个行业的密切关系，实现油和汽车行业的深层合作。2010年9月，中国石化与中国汽车研究中心在天津签订了全方位合作的战略协议，双方将在品牌合作、技术创新和标准制定等方面开展合作，这在业界被誉为促进石化和汽车行业融合、推动两个行业技术创新的破题之举，揭开了中国汽车和石化两个行业合作的新篇章。中国石化与中汽研进行合作的落地单位是中国石化汽车行业技术合作中心，而技术合作中心的常务机构就设在中国石化油公司。鉴于长城油在汽车行业有着广泛的应用，拥有很高的市场地位和影响力，在中国石化与中汽研的合作构想中，双方将以长城油为突破口，拉动橡胶、高分子材料等石化产品的全面合作。对中国石化油公司而言，这是莫大的发展良机，也是继续发挥跨界合作加法效能的一次策略升华。无论是助力中国航天事业，还是服务各行各业，进行跨界合作，以客户的需求为需求，为客户开发量身定做的油产品与应用一直是中国石化油公司长年坚守的铁律，这也是中国石化油公司“加法”的策略注解。

在与中汽研合作之前，中国石化油公司就已经开始依托中国石化于2009年成立的国内首家跨界合作的汽车行业技术合作中心，进行加深和扩大与汽车行业的合作，通过与国内外汽车企业建立联合实验室等形式，推动科研前置，敏锐把握技术发展的趋势和客户的最新需求，提升中国石化油公司服务汽车行业的专业化和系统化水平。中国石化汽车行业技术合作中心副主任李亮耀表示：“通过跨越两个行业的技术合作，我们可以第一时间了解客户的需求，研发量身定做的油产品，抢占市场先机，最大化和保护汽车引擎，而且与客户深度的技术合作，要求不断提高我们服务水平，更好的服务大众汽车生活。”中国石化汽车行业技术合作中心成立一年多以来，与中国重汽、北汽集团、时风集团、奇瑞汽车、长安集团等国内外车企建立了良好的合作关系，已经成为中国石化面向汽车行业的沟通窗口、技术平台和战略推进桥梁，在行业标准制定、专用油开发、技术创新、服务创新等方面取得了很大突破，同时通过“节能环保驾驶要领”等公益活动的举办，长城油在汽车行业的影响力日益扩大。2009年，在合作中心的助力下，中国石化油OEM销量同比增长了19%，高于整体市场的增长。目前，消费者对车的品牌忠诚正延续到售后品牌，消费者活动也从回站刺激升至品牌教育与专属价值体验，这必然导致未来市场对车用油的要求也将越来越高。与汽车行业的跨界合作为中国石化赢得了不少市场加分，特别是目前油市场受汽车销量影响，部分企业势必走弱，通过产业间的合作提高竞争力的重要性不言而喻。

三、减法：技术升级与产品结构调整

中国汽车产业正处于转型升级的历史时期，围绕新能源和低碳进行技术升级和产品结构调整已经成为汽车产业发展的主旋律。作为汽车产业不可或缺的一个环节，油行业也面临着这样的历史挑战。特别是在中国的车况、路况、设备水平和燃油状况难以快速实现质的提升的前提下，如何通过合理、开发节能环保型的技术和产品，是实现节能减排的最快速、最有效的途径。这是创造性破坏的减法过程。中国石化油公司对此的解读是，做好创造性破坏的减法是油技术升级推动产业升级的开始，也是中国石化油公司永续经营和良性发展的不二选择。在实际的企业经营和市场营销活动中，主要表现为技术升级与产品结构的调整，这为长城油在激烈的市场竞争中提供了可靠的竞争力保障，而且也是汽车市场发展的必然选择。毫无疑问，目前中国汽车市场的整体趋势是高开低走，但并非是所有的汽车企业遭受市场重创。在过去几个月，在节能减排成为经济发展的趋势下，采用涡轮增压技术的汽车深受消费者欢迎，而且像在低油耗方面出色的日系企业的整体表现也好过其他车企。这意味着面临市场的竞争压力，汽车企业必须进行产品结构的调整以适应新的市场环境和满足用户新的需求。油行业与汽车行业密切相关，以汽机油为例，从上个世纪90年代SH、SJ到2001年的SL，再到当前开始普遍应用的SM，油一直进行产品和技术的升级以满足汽车的需求，为汽车行业服务。在新能源和低碳方兴未艾的今天，对发动机排放要求愈来愈严格，特别是汽车生产商不断要求延长换油周期，这对油的性能越来越苛刻，需要更高更新的技术。在这样的市场形势下，顺应市场的趋势变化，站在业界前沿，与世界保持同步，做好技术升级与产品结构调整的减法将直接关系油企业的竞争力。中国石化油公司再次走到了市场前面，在其为上海通用五菱提供的油中，已用SM级别替代了SJ油，完成了升级换代，以适应更为严格的环保节能要求和产业的发展趋势，同时借上海世博会推动了其服务新能源汽车的油正式商用化。油的升级换代已经成为市场的共识，随着高于SM和CI油品的出现，如何取舍进行产品结构的重新布局，将成为油企业确立市场竞争优势的重要因素。

四、乘法：聚焦品牌价值战

成功的品牌几乎无一例外地赢在品牌战略上。2004年，中国石化油公司进行品牌梳理，进行资源整合，确立“长城”作为公司唯一的品牌，并且提出了“专业化、高品质、国际化”的品牌定位。得益于中国石化油公司清晰的品牌战略，六年来，“长城”在中国油行业的影响力日渐提升，在品牌实验室的中国品牌500强中，长城油的品牌价值从2004年的69.33亿到2010年的143.76亿，连续六年行业第一，而且以每年超过10亿的增幅成为中国油行业最具成长的品牌。品牌的领先和高成长性，是中国石化油公司乘法公式中不可或缺的元素，它所发挥的倍增效益为中国石化油公司赢得了客户的认可与信赖，也为长城与国际品牌开展价值战提供了可能。截至目前，长城油已经成为国内装车及服务用油市场的最大占有者，包括上海通用、北京现代、东风日产、北方奔驰在内的90%以上的车企选择了长城油，市场占有率达到了65%。在过去，这块市场几乎为国际品牌所统治，同样在国际品牌拥有绝对统治力的高端油市场，长城等本土品牌也改写了市场格局，在高端市场的占有率达到了40%。高端市场几乎对价格战免疫，而且汽车厂商选择装车及服务用油也非常的严谨和苛刻，价格所发挥的作用微乎其微。长城油能够在高端市场占有一席之地，并且获得大多数主流车企的认可，所依仗的不是价格，而是品牌的价值。品牌价值所带来的益处是连锁式的反应，就像前文所述，消费者对车的忠诚度有向后市场转移的趋势，长城油与汽车企业的广泛合作以及在高端市场占有率的稳步抬升，对拉动整体销售起到了巨大作用。笔者认为：“与国际油厂商进行价值战，在产品和技术层面上追平国际厂商的同时，逐步缩小与国际厂商的品牌差距，这是国产油品牌实现替代的关键。”随着竞争日趋激烈，中国油市场已经从野蛮成长时代步入精耕细作的阶段，特别是在市场走低的趋势下，品牌的作用和价值将被无限放大，它所产生的倍增效应是油企业在危机中扩大领先优势的基础。

市场营销论文篇2

关键词：市场营销；岗位；高职生；就业

1市场营销的前景与现状

由于4-5年前的高校扩招，现在全国正是大学生就业的高峰时期，选择就业岗位尤其重要。日前，人事部了第二季度全国部分人才市场供求信息。统计显示，市场营销、计算机、机械、行政管理、管理工程等专业是招聘的热点。市场营销岗位需求量仍然高居榜首。然而，与之形成巨大反差的是，市场营销岗位录取率却倒数第一。

市场营销岗位的需求量最大，但录取率最低。为什么会有如此大的反差呢？我院对2008年毕业的近500名应届高职毕业生作了问卷调查，结果发现，58.09%的高职生去应聘市场营销岗位，只因“没有工作经验”而被拒之门外，在择业中缺乏实践经验，这也是高职生在参加招聘中最令人尴尬的“软肋”之一。由于市场营销岗位的实践性很强，它需要丰富的营销实战经验，这令动手能力欠缺的高职生对市场营销岗位望而却步。

市场营销其实是很大的学科，包含了很多分支，很多应聘市场营销岗位的高职生缺乏对市场营销整个体系理论的认识。而且市场营销需要很多学科作为支撑，其中一般文化知识包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；必备的专业知识包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识。然而，应聘的高职生中大多数缺乏对这些相关知识的认识和它们之间的了解。

很多高职毕业生对市场营销工作都“无信心”，往往认为工作要看别人脸色，而且觉得自己刚毕业，又没有社会关系和无销售经验，销售业绩做不好，常常累到半死还赚不到钱;还有学生对市场营销“无兴趣”，认为市场营销“无技术含量”，“无稳定收入”和“无面子”。以上总称“五无”。

2高职生应正确看待“五无”问题

“无社会关系”就做不出好成绩？刚踏入社会的应届高职毕业生，没有更多的社会关系，也就没有更多的销售渠道。但是，一切事情都是从无到有，从小到大，从弱到强。一个人只要勇于进取，坚持不懈，就能开拓出一片崭新的天地。关键在于你自己的不懈努力。

“无营销经验”就没有办法去开拓市场？经验对市场营销来说非常重要，世界上无数的成功营销专家都是凭着自身积累的经验，不断总结，创新。经验是能够积累的，只要努力开拓市场，总结经验，反思自己。营销经验与技巧就会积少成多，积沙成塔。

关于“无兴趣”市场营销工作“无技术含量”？恰恰相反，市场营销是最讲究技术的，而且还不是一般的技术，因它需要的是征服人的一种技术，即如何说服客户，让客户自愿地从腰包里掏钱买你的产品。试想，有什么更能比征服人更讲究技术，技巧的呢？

市场营销工作“无稳定收入”？现在除了公务员和教师之外，又有多少工作是稳定的呢？况且，销售的“无稳定收入”只是相对的，大家都知道做销售的只要做到一定程度，业绩是呈几何递增的，干得好可以不封顶。收入不仅稳定，而且收入颇丰。从我院2007年的毕业生就业状况调查反映，收入最高的是金融证券业的市场营销工作岗位，其次是外贸商品出口的市场营销工作岗位。

从事市场营销工作“无面子”？国内外知名大企业的老总们，甚至富豪们，他们的第一桶金往往都是从销售做起的。之所以成功，是因为他有征服人的本领，能够征服，统领他人。他的成功，就证明他今后具有干大事的潜力的优秀素质。

3市场营销能促进高职生快速成长

高职生在实践能力方面优于大学生，是因为高职院校重视实践教学，学生在学校期间增加了实践锻炼的环节。无论是市场营销专业还是其他专业，学生们都经过了大量的实践教学内容的锻炼。

市场营销行业是一个极具潜力和挑战性的行业，对真正的市场营销人员的素质和能力的要求非常之高。那么一名真正的市场营销人员应具备什么样的素质呢，他们需要从工作中锻炼什么能力呢？

（1）具有渊博的知识。真正的市场营销人员具备学者的头脑，艺术家的心，技术者的手和劳动者的脚。推销时代已经过去，营销时代早已到来，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销，传统推销观念是主张从销售现有产品而获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期;市场营销观念则以消费者需求为出发点。主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。市场营销人员必须以渊博的科技、文化知识做后盾，并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

（2）具有营销灵敏性。灵敏性是指敏锐的观察能力，在人际交流中，如果你能很成功地预测出你的目标客户的所思所想，并能得出一个行之有效的诱导方法，使目标客户达到自己想达到的期望，并能很好地维持客户关系。沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基础。

（3）具有艰苦奋斗精神。世上没有免费的午餐，天上更不会掉下馅饼，一个人的成功和荣耀必然是由辛苦的汗水浇灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，乐于奉献的人才可能做到在生活上和事业上都是强者。营销工作人员是很辛苦的，没有吃苦耐劳的精神是干不下去。吃苦耐劳是营销人员必备的，同时也是一位营销人员的资本。

（4）具有良好的品质。营销经验的心态是相信自己，相信自己所代表的团体，相信自己所营销的产品。营销人员要有信心。信心包括三个方面：第一对你自己有信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服一切困难，干好你的工作；第二是对企业有信心，相信企业能为你提供好产品，给你能发挥你的才能实现你的价值的机会；第三是对自己的产品有信心，这样你才能发掘出自己产品的特性，更好地在你的客户面前营销你的产品。所以，你必须对你推销的产品，你的公司，甚至你自己都充满信心，才有可能取信于客户。

拿破仑说过“如果你想成为一个不平凡的人，就要学会怎样推销自己。”人生最重要的营销莫过于人生营销。市场营销人员不仅是营销产品，而且是营销人生，营销自我！但人生营销的观念在大学生群体中非常薄弱，从而导致大学生进入社会在人际关系中处处碰壁。所以市场营销能够提供大学生的就是成就大事业的练兵平台。在市场营销岗位上，无论你是市场营销员或是营销经理，你每天都要面对不同的陌生人，面对来自不同类型的客户，你需要具备什么能力去面对这些问题呢？

当你找到了这个问题的答案，你就慢慢走向了成熟。所以说，市场营销岗位是高职生快速成长的途径之一，也是高职生就业的最佳岗位之一。

参考文献

市场营销论文篇3

这样方式的优点在于教师可以更容易的地组织课堂教学，学生也可以进行比较连贯性的思考。与此同时，在这个过程中还可能存在不思考的学生，这会严重使得有些小组中的学生没有积极的参与到讨论中。所以，在市场营销的教学中，要将小组性的分析和层层递进的方法相结合。这样不仅发挥了教师的指导性作用，同时也充分体现了学生的主体性作用。在高校的市场营销教学中，传统的教学模式都是以学生为客体、教师为主体的关系，两种之间是支配和被支配关系。在整个授课的过程中，教师完全处于非常权威的地位，这样会促使学生尊重权威性，严重导致了学生的创造性的发挥。

2案例教学在实际市场营销教学中的应用步骤

为了对案例教学的参与性和适应性进行认真贯彻，并在高校市场营销中更好地使用案例教学，只有稳扎稳打才可以对高校案例教学的实际优势发挥到极致，才能真正成为在营销教育中的重要途径。步骤一：首先，就是对案例的选择在对高校市场营销进行案例教学时，需要很多的教学案例，所以对案例的选取是教学案例中首要的条件。对于案例的选取要注意以下几个方面：具有本土性的案例：其真正含义就是要贴近生活，走进学生们共同关注的事，可以从我国企业的营销活动的实际现状出发，去选择一种学生们关注和熟悉的公司进行实质上的市场营销案例，让学生利用我们所学的营销理论进行仔细的分析，这样有利于学生对兴趣的激发。其二就是注意案例的专业性和深浅程度，高中案例教学要以相应的教学改革为主要重点，并且在案例上要对案例的问题设定进行强调，要让学生自己掌握的同时，给予一定的时间进行分析。步骤二：进行课堂的组织高校市场营销的案例教学是最重要的中心环节，主要包括了班级探讨和小组探讨两个部分。在小组探讨的环节中，可以给予学生自己发表意见的机会，可以在意见上存在不一致的现象，在经过一番讨论之后，对一致的意见分到一个小组，对于那些不一致的现象可以拿到全班范围之内进行讨论。步骤三：进行相关的归纳和总结首先，要进行教师的总结在对案例讨论结束之后，相关教师可以进行及时的归纳和总结，这里的总结并不是要直接的给出答案。对于问题来说并没有一个十分标准性的答案，只是对本次案例的理论知识和难点进行探讨和解决。其次，学生进行归纳总结学生所进行的总结是案例授课教学中最后的环节，主要要求学生自己写一个案例的分析报告。在案例中的分析和探讨中对所获得的问题进行总结。通过对问题的分析来进一步对相应知识的认识，从而提高学生的学习能力。

3对于高校营销案例教学的改善建议和相应的思考

3.1可以充分发挥高校教师在营销案例中的主导性作用。

对于高校市场营销的案例分析所发挥的实际效果直接取决于在教师的教学中对学生是否进行合理的引导。高校教师在进行案例分析时要积极掌握案例材料中所存在的的问题，积极地引导讨论的方向，同时要求提出不同的见解。

3.2积极重视学生的主体性作用，从而提高学生合作的能力。

学生在高校案例教学的市场营销中起着很大的作用，对于案例的组织以及对案例的讨论都要让每一个学生参与进去。相关教师可以根据营销课堂上的章节进行调查性问卷，以此来充分了解学生比较擅长的案例。

3.3灵活地利用相关的案例教学。

在高校的市场营销教学中，相关教师应该依据实际内容的需要去进行灵活的案例教学，以此来充分保证在实现教学的前提下注意相应教学的多样性。以案例教学为主要的教学模式，将实际的理论性知识完全融入到实际的案例中去，结合案例进行分析和探讨，最后归纳营销的理论性知识。

4结语

市场营销论文篇4

本文作者根据多年的高尔夫市场营销课程教学经验，总结出以下几点教学问题，以供参考：

1.教学方式单一

许多教师自身就缺乏高尔夫市场营销的实践经验，在授课时只能采取单一的教学方式进行“间接”传授学生书本上已有的知识经验，并不能满足学生的学习需求，无法说服学生，教学效果可想而知。

2.教学过程重理论，轻实践

市场营销类课程本身就更加偏向于实践，但是经过几年的教学工作发现，大部分教师在进行高尔夫市场营销课授课时采取的都是纯理论教学方式，只有极少数教师会增加一些情景模拟与案例分析，实践操作更是少之又少，时间最多一周。这样的教学模式下，学生根本无法真正获得高尔夫市场营销的相关知识理念以及技能，毕业后均需要培训才能上岗，不经过培训就只能“纸上谈兵”。

3.学生课堂学习不积极，缺乏活力

即便是教师设计了非常好的教学情境和教学案例，但无法立即调动学生的积极性，让他们主动参与进来，教学效果也难见成效。加之学生的自控能力不同，每位教师对教学课堂的掌控能力也不同，教学效果就可想而知了。

4.教学评价方式不合理

当前的教学模式下，普遍都采取试卷考试法来评价学生的学习效果，也有结合实践环节进行综合评价的，但实践环节的比重占据很小。这样的教学评价方式让学生更加注重理论，轻实践能力，结果在上岗前形成不会动手、不会动脑的尴尬局面，恶性循环。

二、高尔夫市场营销课程教学改革的实践

针对上述高职类院校普遍存在的教学问题，提出以下改革措施：

1.提高教师的教学水平

针对大多高尔夫市场营销课程教师缺乏营销实践经验、教学方式单一的问题，本文作者提出校企合作的教学改革模式。选派相关任课教师到市内大型高尔夫俱乐部、高尔夫企业等进行实践锻炼，同时针对省内几个有名的高尔夫俱乐部进行专项调研，在调研过程中广泛接触市场营销服务、技术人员，提高实践能力。教师可以根据高尔夫企业的实际发展状况设计课堂情境教学等。在课堂教学中，教师要注重对教学资源的开发与应用，如工学结合特色教材、技能培训库、试题库、案例库、教学录像以及多媒体课件等等。教学资源的多样化丰富了课堂教学，在一定程度上能够调动学生学习的积极性，有助于课堂教学效果的提升。

2.理论与实践相结合，构建“在教中学，在学中教”的教学模式

高尔夫市场营销课教师要注意打破传统以教授知识为主要教学方式的模式，在教学过程中注重理论与实践相结合，构建“在教中学，在学中教”的教学模式。将服务类营销产品方案制定的工作任务的完成作为主要教学内容，以服务类营销产品方案的制定的工作顺序作为教学过程组织教学，并结合校内外实训基地、模拟实训室以及校内多媒体等教学场地，展开理论与实践相结合的教学模式。在教学过程中，注意引导学生参与企业营销实践，提高学生对高尔夫市场营销理论的认知与体验，为以后学生参加工作奠定良好的基础。

3.提高学生的职业素养，注重培养学生的学习能力

学生学习能力的提高非常重要，首先要注意培养学生的团队合作、沟通能力。当今世界是合作与发展的时代，任何一份工作的完成都不是一个人单独就可以完成的，需要多方面的配合、协调与沟通。因此，教师不妨在平时教学中多采取团队合作的教学模式，激发学生的学习兴趣和积极性，同时无形中培养学生的学习能力。在团队合作学习、探索过程中，每个成员都需要承担一定的任务，通过团队的自我约束、自我组建，再加入适当的激励机制，慢慢的学生就会主动参与到学习中，形成良好的职业素养。

4.采取多种教学评价方式

教学评价方式与教学效果息息相关，优秀的教学评价方式能够提升教学效果；而不良的教学评价方式会将教学引入不正确的轨道。在高尔夫市场营销课中，摒弃传统单一的教学评价模式，采取课堂学习与校外实践相结合、课前准备程度与课堂参与程度相结合、过程评价与结果评价相结合的教学模式，综合评价学生的学习情况，加以正确的激励机制，重点考核学生的职业态度和学习能力。在进行成绩评价时，要注重阶段性评价，重视理论与实践一体化评价。

三、结语

市场营销论文篇5

1.认知学徒制

在日常工作和生活中，传统学徒制是最为自然、最为常见的学习方式，如医学、语言、制造等领域，在师傅工作的过程中，学徒通过观察、模仿、训练等参与方式，在从边缘参与到完全参与，从学徒到专家的身份转变过程中获得了该专业的知识经验和技能。认知学徒制就是将传统学徒制中的核心技术与现代教育理念相整合，基于情境学习理论的新型教学模式。在这种教学模式中，专家在现场对学习活动进行指导和示范，学习者在专家的指导下，如同学徒学习一样，通过参与专家的实践活动，与同伴及专家进行讨论与交流，与社会真实的情境进行交互，潜移默化中完成对专业知识的学习。

2.抛锚式教学

抛锚式教学包含“创设情境—确定问题—自主学习—协作学习—效果评价”等环节:创设情境、确定问题是选择一个与现实情况基本一致的真实情境，确定与教学内容密切相关的真实事件或问题交由学习者来解决，也就是“抛锚”;自主学习环节中，教师要引导学习者借助情境中的各种资源去探索问题，在分析和解决问题的过程中进行学习，提高自主学习能力;学习者不仅要得到教师的帮助和支持，还应该在同伴之间相互协作，讨论与交流，加深对问题的认知;教师在教学过程中还应随时记录学习者的表现，进行教学效果评价。这种教学模式要求学习者应该到现实世界的真实情境中去感受和体验，通过获取直接经验进行学习，而不仅仅是教师关于知识的介绍和讲解。

3.实践共同体

实践共同体是诸多个体的集合，强调在特定的共同体文化或情境中，个体各自担负的责任和共同的任务，而不是任一群体的集合［2］。学习实质上是获得特定的实践共同体成员身份的过程，这一过程需要学习者从“合法的边缘性参与”开始逐渐成长为该实践共同体的核心成员。在教学实践共同体中，教师和学生一起设定教学目标，教师分解、分配教学内容，共同体成员合作学习，在真实的情境中解决一项问题，每个成员都有自己的角色和任务，都有机会分享各种学习资源，共同体成员之间相互影响，从而使每个成员都能得到发展，完成边缘向核心、学徒向师傅的转变。

二、情境学习理论的应用对市场营销人才职业能力的培养

目前社会对于市场营销人才的需求越来越重视能力的高低，如具有实际运作能力;具有较强的分析、解决问题的能力;具有自主学习能力及较强的人际交往、团结合作、沟通等社会能力，这就要求在培养市场营销人才时要把学生知识的综合运用能力培养放在首位［3］。情境学习理论强调知识与情境有着紧密的联系，知与行是不可分离的———知识应该在情境中认知并在行为中得到内化与发展。把情境学习理论的三种教学模式融入到市场营销人才的培养模式中，通过创设真实的职业情境，加强实践性教学模式改革，能够从多角度培养学生的职业能力，实现与企业营销工作的零距离接触。

1.有助于市场营销人才综合能力的培养

在情境学习理论的三种教学模式中，要求学习者要在真实的情境中习得知识。在市场营销教学实践中运用情境学习理论，首先应该围绕营销实践中可能遇到的真实的问题创设问题情境，把学生“抛锚”在真实的问题情境中，学生在解决问题的过程中逐渐掌握理论知识并能够熟练地加以运用。在这种教学观念指导下，学生一方面可以在一个较为逼真的营销环境中运用其所学的知识和技能，较早地接触企业营销实践，增强理论联系实际的能力，能够较快地适应社会;另一方面有助于培养学生分析问题、解决问题的综合能力。通过对企业营销问题的分析研究，会引发学生在新旧知识与信息的相互碰撞和互动中去不断地深入思考，通过多种思维方式和认知方式去理解问题，从而获得问题的解决。在此过程中，学生思考问题的能力、分析推理能力、解决问题的能力以及创新能力得到不断提高。

2.有助于市场营销人才自主学习能力的培养

在知识和信息飞速发展的时代，拥有自主学习能力是职场成功者的基本技能之一。情境学习理论的三种教学模式比传统教学模式更侧重于对学生自主学习能力的培养。传统教学模式中，学生对于知识的学习是处于被动接受的状态，没有积极性，也无法发展其各项智能。情境学习理论的教学模式强调知识具有情境性和工具性，学生在真实的情境中习得知识，且像工具一样运用来内化知识。在市场营销教学组织过程中，教师鼓励学生主动地参与到教学的每一个环节，充分发挥他们的主动探究精神和自主学习能力，积极地研究问题的解决方法，在解决问题的过程中进行知识的学习与运用。显然，学生在这样的学习过程中具有更高的自主学习能力。另外，情境学习理论的教学模式还能通过锻炼学生的文献检索能力、资料整理、归纳和判别的能力，来提高学生的自主学习技能。学生为了解决问题，就必须学会从教材、企业案例、各类期刊、文献资料、网络及其他各种信息资源中查找与问题相关的知识，熟练掌握学习工具的选择和学习方法的运用，自主学习技能得到提高。

3.有助于市场营销人才社会能力的培养

市场营销论文篇6

关键词：中医院；医疗市场营销；营销瓶颈；医疗市场定位

1中医院的营销现状

1.1营销意识差，营销手段单一

目前我国的中医院大多数是公立医院。长期依赖国家的投入，缺乏市场竞争意识。

据笔者对四川省165家中医院进行营销状况和营销手段的综合调查，并结合不同经济水平地区进行分层抽样，抽取样本中医院16所，调查显示设有专职营销科室共10所，但只有4所有专职营销人员。在中医院运用的8种营销手段中，其中采用4种营销手段的医院有2所，占12.5%，主要的营销手段是“下级市场开拓”，其次是“宣传卡”与“电视广告”，像网络、报纸宣传等营销手段较少。四川省作为一个人口大省和医疗大省，在医疗卫生方面有很强的代表性。调查结果表明，中医院已具备初步的医院营销意识，但营销手段手段单一，缺乏多样性与差异性。

1.2医疗营销人才缺乏、对市场营销的理解存在误区

目前，绝大多数中医院严重缺乏医疗营销人才，而且某些中医院的管理层对医疗场营销化的理解还存有误区。如认为市场营销就是简单的打广告等等。人才的匮乏和认识的误区，已经严重阻碍了医疗营销实践的深入开展。

1.3营销程序不规范、医疗服务缺乏差异性

由于中医院缺乏系统的营销理论与实践经验，在具体的营销操作上很不规范，比如有的中医院事先没有对市场进行充分的营销环境调查和分析，没有进行医院的战略规划和医疗目标市场的细分，就盲目的医疗广告、举办公益活动等。这就使得医院的市场营销工作没有确定的针对性，在竞争策略上也没有出众的差异性亮点、缺乏个性，以至形不成独具特色的核心竞争力。此外营销组织尚未健全。医院内部缺乏企业策划、品质管理、对外公关等部门，这大大限制了医院进行服务营销的能力。

2中医院营销的瓶颈分析

2.1过分依靠国家的保护，缺少危机感

改革开放以来，国家颁布了一系列的法律法规，促进中医药事业的发展。但在日益激烈的医疗市场竞争中，中医院的生存和发展危机逐渐显现出来。其内在根源在于缺少信念危机。受中国传统文化的禁锢，中医院对于国外先进医学以及医疗服务的接受较为被动。必须明白，医学是一门开放的学科，需要扬长补短，中医院就需要用一种积极的心态来面对目前的困境，用创新的思维来作出应对危机的策略。

2.2只重视医疗技术，忽略了医疗营销

“好酒不怕巷子深”传统营销观念已经远远不适应当今的医疗市场。杭州某民营医院通过营销运作，开业当天就诊病人就排成了长龙，直到晚上11点才强行停诊。这从侧面反映了市场营销的力量。另外医务人员和工作人员在对待患者的服务态度生硬，导致患者心理的服务落差增大。久而久之，医院的软件形象就会降低。如果在设备和技术上不分上下的两家医疗机构，患者在选择上更倾向于态度和蔼、服务到位的一方。因此，如果中医院有良好的技术优势，再加上令消费者满意的营销服务，到位的营销宣传，必然会尽可以使消费者得到称心的医疗服务，又可以给医院带来丰厚的利润和良好的效益。

2.3营销策划与医院硬件衔接不到位

医疗服务营销作为一个复杂的软件工程，离不开医院良好的就医环境、领先的技术优势、高品质的质量管理以及合理的医疗收费制度等。有的营销管理层不断推出花样繁多的营销活动，如“费用封顶”、“折价优惠”。乍看起来，医院的营销工作搞得很到位，但由于医院的硬件有限，结果患者抱着期望而来，带着失望而归。而营销活动的最终目标是要增强患者对医院的忠诚度。只有建立在良好的硬件基础上和服务基础上的营销活动，才能实现患者对医院的完美认可。

2.4市场定位不确切，盲目制定营销策略

中医院所处的特殊环境以及中医医疗的特殊性，要求医院的营销管理者在定位时必须综合考虑市场环境。定位的受众不应仅局限于目标消费者，从关系营销学的角度必须综合考虑，政府、传媒、同行业竞争对手、潜在消费者以及上游的医疗材料供应商等都是医院的外部公众。这些外部公众都可能对医院的服务、形象乃至医院本身产生重要的影响。否则医疗营销策略的制定，会具有片面性。3解决中医院营销瓶颈的策略

3.1进一步增强营销意识，建立科学的人力资源管理体系

医疗营销在帮助中医院赢得机遇，战胜竞争对手上起着十分关键的作用。营销观念应该成为医院长期发展的一个中心理念。医院要在不断变化的市场环境中，学会运用营销的思维方式来考虑问题、解决问题。要用全新的观念来面对市场、分析市场；以高质量的技术来保障市场，以优质的服务来巩固和拓展市场。

人才是中医药事业发展战略中的重中之重，更要引起医院管理层对人才培养的重视，要多层次、多途径的培养使用人才，不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制，为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。

3.2准确市场定位，实施全员营销战略

中医院应该遵循受众导向的原则，突破传播障碍，有效地将定位信息进驻到患者的心中；同时应该遵循差别化的原则，力求做到与众不同，实现个性化；还应该遵循动态调整的原则，这就要求中医院能做到以静制动，以不变应万变的定位思想，在不断变化的环境中不断调整市场定位及其策略，密切监视市场环境，随时依据患者观念态度及需求、竞争对手策略、政府相关政策、供应商行为的等变化，调整或变更自身的服务产品及市场定位，主动把握市场的脉搏。

3.3提高服务质量，打造品牌优势

医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发，以患者满意为目标，不仅提供治疗疾病的服务，还要提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础；要充分的重视医疗服务的全部过程，提高患者的满意度，努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务，打造一流的服务品牌，使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度，有效提高医院的竞争力。

3.4注重有形展示，做好公共宣传

由于服务本身是无形的，而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等。所以医院要尽可能的使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通，宣传正面新闻，吸引公众关注，提高知名度；通过参加公益性活动，进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径，树立医院在消费者心目中的良好形象。

4结语

人无远虑，必有近忧。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地，就要用于打破传统思想的禁锢，从市场实际出发，用营销的理念来武装头脑，用营销的思维来思索问题，用营销的手法来解决问题。只有这样，中医院才能更快地走出困境，在更广阔的空间里生存、发展、壮大。

参考文献

［1］李春，张瑞华，冯兴奎.中医院人力资源管理现状分析与对策探讨［J］.中国医院管理，2006，26（7）：21-23.

［2］明康文，洪创雄.浅谈中医院如何在竞争中求发展［J］.新中医，2006，38（9）：82-83.

［3］吴向.强化质控提高中医病案质量［J］.中医药管理杂志，2006，14（11）：10-12.

［4］曾水源.试论营销策略在县级中医院的应用［J］.湖南中医药导报，2002，8（4）：215，218.

市场营销论文篇7

关键词关联延伸双头版与索引市场细分整合营销

在制定正确媒介战略的前提下,媒介产品营销策略的研究就是具体实施战略,实现媒介盈利的必不可少的一个部分。本文拟从内容、发行、广告三方面出发,挑选出比较有代表性的策略进行分析。

一、转变思路内容为王

内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律,也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容,还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面,对内容的进一步挖掘,获得更多的附加价值,扩大影响力;另一方面,使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色,以信息内容为主,表现形式为辅,生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律,并已经通过实践总结出了一些策略。

1.关联延伸策略

无论企业还是对于媒体而言,树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费,众多的企业家和媒体早已意识到这一点,并有所实践甚至已经取得成功。

笔者非常赞同喻国明教授所提出的,媒体自身做大做强必须经历的三部曲:系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸,达到“借力”的作用,使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势,这就是品牌的继承性。

关联延伸策略的优势在于,母产品与子产品相互作用,共同提高品牌价值,同时,子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入,这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》,“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化,把这个科学传媒拓展为一个产业:《中国国家地理》的少年版,相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。①受众关注媒介产品的品牌,正是其关心媒介产品内容品质的体现,内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品质。而反过来说,如果媒介集团一味冲着做大而盲目扩张,没有注意延伸的关联性,那么失败的教训则是惨重的。

2.互动策略

无论在理论上还是市场的客观要求,还受众以主动权能够在当今这个被称作影响力经济的媒介经济竞争中媒体必须紧握的一个重要理念。尤其是网络时代的到来,传受者界限日渐模糊,受众主体性空前突显,他们也需要话语权,在社会上发出自己的声音。就广东的媒体而言,电台率先开发短信互动这一形式,电视台随后跟进。继广东电视珠江台晚上的新闻节目《今日关注》推出短信互动平台之后,其竞争对手广州电视台的《今日报道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互动环节,并由原来的一个主持人变为两个主持人。短信平台这一策略有以下四个优点:一是直接增加了短信费用收入,增加经济效益;二是满足受众内在的沟通需求,吸引受众积极参与节目,提高节目的收视率,继而提高社会影响力;三是强化了媒体议题设置的功能;四提供了一个政府与民众相互了解的双通道。

《南都周刊》把这种互动延伸得更为成功。一方面,几乎每期《南都周刊》都有读者反馈的版面;另一方面,它积极开展活动,与读者真正地面对面交流。2006年的《南都周刊》与其他合作单位主办的社区活动便是一例。它每隔一段时间到一个社区或者单位举行一次体育运动比赛,包括踢毽子、二人三足比赛等。它在每期最后一版都登半个版面的广告,预告下一期社区运动会的举办时间地点,同时报道本期运动会的情况。其好处显而易见:首先是达到了与读者的真正交流,增加了亲和力,再者是宣传推广了自己的品牌,表面上为社区运动会造势,实际上是为《南都周刊》做广告,参加过运动会的人会留意这份刊物,有可能成为新读者或者订户。

3.双头版与索引策略

这里的双头版有两种含义,一种是报纸本身有两个头版:分别在封面和封底。既增加了对读者的吸引力,又开发了广告资源。《羊城晚报》改版之后除增加了彩色,还运用了双头版,可读性增加了。另一种是报纸本身一个头版,还另外制作一个与报纸头版头条不同的海报版。《南方都市报》把海报版放大,做成大报的头版,风格与《南方都市报》一致。笔者认为这种借鉴了杂志用封面做海报来宣传的双头版更有竞争力,这是因为:一是版面大,字号大,冲击力强,吸引路人目光,并突破报摊的“四分之一”黄金位置——在报摊上报纸按次序摆放,通常只能露出头版的二分之一,卖报时报纸就是靠这二分之一的精彩内容吸引路人,而报纸种数的日渐增多导致了头版露出的黄金位置只占报纸版面的四分之一;二是头版容量加大,有效信息增多,体现了信息筛选的管家功能。

索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第一、二版全部改为索引的是《广州日报》,这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是一、二版的革命性变革,一方面,《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤,变清新了;另一方面,信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。

二、突破发行,争取市场

发行渠道不仅是传播过程的重要一环,还是媒体争取市场的一个突破口,具体说来,主要包括三个方面:一是发行渠道是否有效地指向目标受众,有效的发行渠道与传播效果成正相关,二是实施一般的营销手段疏通渠道,三是发行渠道多维度拓展,实施整合营销策略。

1.根据市场细分来进行有效发行

2006年12月,广州日报集团推出社区报试刊号,在广州雅居乐小区内定向发行。如果有媒体或媒介集团能够突破社区报这个关口,有可能对整个传媒生态产生一系列的影响。首先,有效发行量增大。有效发行包括两个方面:“其一是有完整读者数据的订阅户和报纸被有效阅读的零售户,其二是能够带来广告效果的发行活动。前者为常态发行,而后者对发行提出了更高的要求,需要发行部门将日常工作和报社的经营目标结合起来,从做有影响力的发行出发,策划发行工作。”②有效发行量是吸引广告的一个重要指标,它关系到广告的目标到达率和影响程度。显然增大有效发行量能实现经济效益。第二,创造了一个社区居民信息交流的平台。从大众传播到分众传播,信息的内容和载体相应做出变动,满足不同需求的人群。社区是社会组成的单元,让这些单元内部充分沟通,不但有利于满足社区居民的好奇心和求知欲,还有利于实现“和谐”这个社会效益。作为市场极端细分的产物,社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力,随手可得的吸引力,蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田,为争取市场增加一个筹码。

2.增加报偿的促销策略

根据美国着名传播学者施拉姆提出的理论,读者选择媒体的或然率=报偿程度/费力程度。费力程度的规律是:报偿程度越大,受众越愿意选择。如《南方都市报》日常的促销是送牛皮袋、圆珠笔、水、纸巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加发行量、给报纸本身做广告、给商家做广告获取广告收入。2006年的广州报纸改版热,《信息时报》和《新快报》都采取了实物附加价值促销,前者改版首日赠送更使当日报纸一早就卖完。但是这种策略有一个明显的弊端:读者容易冲着实物报偿购买报纸,降低报纸的有效发行。报纸在创办初期或者改版时期使用可以壮大声势,提高知名度,但是长期使用则反而可能亏损,因为报纸是双重销售,一方面把报纸内容销售给读者,但是这部分是亏损的,另一方面把读者的注意力销售给广告商,但如果有效发行量下降,这部分也很有可能因难以弥补发行损失而亏损。因而选择实物附加价值时必须慎重,选择目标受众感兴趣的赠品为佳。

3.整合营销策略

《经济观察报》的经营者指出,报纸的同质化时代来临,营销成为媒体的核心竞争力。该报的营销技巧确实有可借鉴的地方。第一,大报级的发行量。它一创刊就以大报的发行量见于世人,给人以成熟大气的印象,一年之内成为国内三个着名的主流财经媒体之一,为其下一步融资奠定了基础。第二,用金钱换时间,后发制人。降低发行价,把利润给销售商,争取强有力的发行网络,使产品在市场上快速渗透,有利于提高市场占有率。第三,建立目标读者数据库,实行“精确销售”。这与DM杂志异曲同工。这种有的放矢的发行方式,营销的商业价值得以体现,便于考核和管理。第四,竞合策略。与出版社合作,实行联合销售。第五,通过销售数据分析,监控各地营销活动。第六,直接促销零售商,间接促销读者。它使零售商感到有利可图,促使零售商积极向读者推销其报纸。第七,实施“超级售点计划”。③其实是设一些地点进行重点销售,大力进行促销活动。《经济观察报》的成功在于它勇于寻求新的营销方式,创新发行思维,以争取市场为目标,在报业竞争激烈的环境下跻身前列。这就是所谓的“市场营销三四律”,能够在一个市场中占据前三位就能够比较稳定地占据市场,市场的第四位是第一位报纸回报的四分之一。这就是典型的“整合营销策略”。

三、广告辅助,实现盈利

媒介产品营销的一个重要方面就是使用广告辅助。媒介广告主要包括两个方面:一是把媒介产品间接卖给广告商;二是给媒介产品本身卖广告。前者直接实现经济效益,后者则是通过对媒介产品的介绍推广,提高媒介产品的知名度,扩大媒介产品的影响力,从而间接实现经济效益。从媒介产品营销而非广告的角度来看,本文主要分析后者。

现在媒介越来越重视对媒介产品本身的形象推广,从平面媒体到电子媒体,再到网络媒体,它们都有非常明显的形象定位,这种定位一般来说通过内容的传播逐渐形成。然而,随着中国市场经济的不断深化,社会转型期中的传媒市场化进程不断加速,借鉴了市场营销策略,为自己树立良好的形象做出了许多有益的尝试。有的仅仅是给报纸、一个栏目,甚至一个节目做广告,比如说广州电视台新闻频道的G4出动,除了在本台做广告,还分别做车体广告和移动电视广告,形成一种亲民的形象——大众化,关心民生小事,具有亲和力。这种推广事实上证明是成功的,受众一看到这个节目就会联想起“街坊”等词语,正切合了节目定位。又如广州的两大电视台的两个有竞争关系的节目——《今日关注》和《今日报道》,都分别为自己做了电视广告,诉求重点在于新闻的接近性、专业性、关注民生。

为媒体做广告表面上损失了广告收入,实际上长远来说,是不减反增。因为在媒介时代谁拥有最大的影响力,谁就拥有话语权,媒介的竞争,就是影响力的竞争。而对于大众传媒,影响力大意味着巨大的广告资源。另外,媒体在选择广告媒体的时候应考虑到节目定位与广告载体的关系,才能做到有的放矢。

总的来说,媒介产品的市场营销策略除了上述提到过的关联延伸策略、互动策略、双头版与索引策略、重新定位、附加价值促销策略、品牌推广策略以外,还可以利用企业市场营销的其他策略。

注释

禹建强:《媒介战略管理案例分析》[M],北京:华厦出版社,2004年版,第197页。

市场营销论文篇8

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（MarketingManagement）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销？——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

第一，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

市场营销论文篇9

1.1企业市场营销手段陈旧单一

很多的企业在发展过程中存在着营销意识淡薄的情况，在产品宣传方面存在着应用传统推销观念的情况，导致很多的产品在销售过程中出现了滞销的情况。企业在宣传方面可以对电视媒体和网络媒体进行利用，但是，这些资源往往没有被重视，导致很多的营销资源被浪费，对企业的发展也起到了阻碍的作用。传统的推销模式对企业的发展有很大的制约作用，在消费者群体中不能形成良好的印象，因此，企业在发展过程中很难获得良好的效益。

1.2企业市场营销人才流失

企业在适应新形势下市场经济体制发展的过程中，出现了很多的限制因素，其中，营销人员的准确定位、科学系统的营销理论以及营销工作人员的工作热情都是非常重要的影响因素。很多的营销人员在工作中不具备良好的素质，同时，在专业技能方面也存在着很多的问题，这样就导致其在营销工作中经常会出现消费者非常反感的情况，对企业的产品形象树立产生了很大的影响。企业在产品推广过程中没有专业的策略作为指导，经常会导致产品销售方面出现很大的问题。市场营销人员的流失导致企业产品销售和企业形象树立受到了很大的影响，因此，企业在发展过程中要对出现的问题进行及时的解决。

1.3企业产品对市场定位的不准确

企业产品在对市场定位方面出现了不准确的情况，产品的目标市场要进行一定程度的了解，对目标市场中是否有竞争企业也要进行掌握。很多的企业在产品生产方面没有对目标市场进行定位，导致企业在进行销售的过程中，没法给消费群体传递一个非常明确的产品形象，导致目标消费群体不会购买产品。产品市场定位要准确，同时，要做到符合实际，这样能够在消费者群体中树立良好的形象，同时，也能更好的促进企业发展。

1.4企业产品缺乏开发创新的能力

在改革开放以后，我国的经济建设取得了很大的成绩，与此同时，我国的社会也在不断的发展，在这个过程中人们的生活水平得到了很大的改善，消费的需求也在不断的发生变化。企业在发展过程中要是一直保持着传统的思维模式就会导致满足消费者的需求，在市场经济体制下会出现逐渐被取代的情况。企业在发展过程中要对不同的消费者的消费需求进行满足，同时，不断的开发新的产品，对市场进行拓展，这样才能获得更好地发展。很多的企业在发展过程中缺乏开发新产品和开拓新市场的能力，这样在激烈的市场竞争中将出现无法适应的情况，对企业未来的发展也会带来很大的影响。

2当前企业市场营销中的解决策略

2.1企业营销必须提高营销意识

良好的营销意识要从企业的管理层进行重视，管理人员以其自身的人格魅力能够更好的影响员工，在企业环境建设方面也要对营销意识进行重视。企业在发展过程中要加大市场营销的知识培训，使员工对市场营销有全面的认识，将营销思想和思路逐渐形成一种习惯。在市场营销氛围建设过程中中要加强团队的凝聚力，提高员工工作的积极性，能够更好的在激烈的市场竞争中占据一席之地。

2.2企业市场营销过程中正确运用各种方式

运用好企业选择的推广工具成为市场营销过程中的一个必不可少的环节。企业市场营销工作推广是企业在短期促进消费者购买企业产品的促销活动，从而使消费群体对企业产品有充分的了解，使产品在消费群体中树立良好的形象。在企业选择推广工具的同时应充分考虑企业推广的目标以及企业产品的性能，还要充分考虑消费者的购买心理，甚至在同等市场内的其他竞争者采用推广工具的利弊和成本等。

2.3企业市场营销要建立优秀的营销团队

企业必须聘用适合自身企业性质的专业优秀营销人才，因此要就自身企业文化和基本经营理念对其进行培训，使优秀的营销人才彼此融洽，彼此产生很强的凝聚力，从而使专业人才不会因私而损坏企业形象。与此同时，在企业内部要形成强有力的市场营销的氛围，更要使每个人有明确的分工，进而开始对企业产品实施推广。营销人才是企业与消费群体的纽带和桥梁，承担着对企业产品得以全力推广的重要任务。建立健全营销人员的团队，同时要在其中制定严格的奖惩制度，可以适当增加员工压力。

2.4企业在市场营销过程中要正确运用自身策略

企业在对目标市场进行定期思考的前提是要对市场进行调研考察，这是了解企业需求与消费群体需求关系的重要环节。企业在进行市场定位调研过程中，要充分考虑竞争者产品的优势以及企业自身产品在进入市场之前或之后，从而避免自身产品的滞销或库存。同时，市场竞争日趋激烈，企业要依据发展策略的需求，建立自身的营销网络进而增大自身的营销实力。在企业建立的营销网络平台上加强与消费群体的互动，及时掌握市场信息，及时了解消费者需求心理，从而使企业可以随时紧跟其后，对企业营销策略进行调整。同时还能对企业宣传做出卓越的贡献，在消费者内心建立更完善、美好的形象。

2.5企业市场营销必须加强创新能力

在企业跟进时展的潮流中，企业创新在其过程中发挥着决定性的作用，它更是推动企业立于不败之地的最根本的方式。技术创新是企业实现创新的基础，因此，营销人员就应在当前科学发展环境下提高自我能力，对此进行不断的创新，研究出跟随消费者需求的产品，从而提高营销效率。营销创新的核心最终就是企业产品的创新，企业只要能随时可以满足当代消费者的需求，就可以保证企业自身的产品保持领先地位。

3结束语

市场营销论文篇10

为了扩大销售，晋商还采用了灵活的销售手段来推动商品销售。晋商所采用的灵活的销售手段即为针对不同地区的人们制定适合的销售方式。例如在蒙古地区销售商品，根据当地居民居住不固定的特点，晋商实施流动贸易，将商品送到牧民眼前，促进商品销售。通过有针对性的开展营销活动，有效的扩大了晋商经营范围，为晋商遍布各个地区创造了条件。

2当今市场营销的特点和现状

2.1当今市场营销的特点

（1）全员参与现代市场营销是一项艰巨的工作，在社会竞争越来越激烈的情况下，产品市场营销稍有不足，很可能会给企业带来严重的经济损失。所以，为了保证市场营销能够顺利且高效的实施，需要企业员工齐心协力，共同加入到产品市场营销活动中，才能够有效的开展市场营销活动。市场营销是一个复杂的过程，其中需要对产品特点、受众群体、产品宣传方式、产品销售手段、产品销售预期效果等相关方面进行分析，这需要企业员工参与到市场营销各项工作当中，为有效的进行产品营销创造条件。（2）创新性在市场环境不断变化的今天，企业营销管理需要不断市场变化局面，合理的规划、监督、控制企业产品营销活动，为创造更多的经济效益而做准备。“创新”则是营销管理的关键。在人口、地域、经济、政治、文化、法律、社会等因素都有可能影响市场营销的情况下，创新市场营销手段、模式、方法、观点等，可以促使产品市场营销出奇必胜，赢得市场，赢得消费者。（3）信息化。快速变化的经营环境、日益复杂多样的顾客需求、激烈的行业竞争，使得企业市场营销活动有效实施越来越重要。而实现市场营销活动有效运行，需要时下信息作支撑。信息是企业营销的命脉，掌握市场信息、社会信息、行业信息等，可以根据信息，合理的规划市场营销活动，为规范的、合理的开展市场营销活动创造条件。

2.2当今市场营销的现状

随着我国社会主义市场经济体制不断完善，市场营销引导国民消费行为。指导国企生产活动的功能日益显现，其重要性与日俱增。尽管如此，现阶段我国市场营销仍然存在一些问题。具体表现为：（1）市场营销认识不充分在我国市场营销概念越来越大众化，市场营销活动越来越普遍的情况下，国民对市场营销的认识并不是非常的准确、完整。很多人们将市场营销与传销混为一谈，促使市场营销受到一定的影响。可以说，市场营销理念和理论并没有被人们理解和充分运用，这使国企在开展市场营销的过程中可能存在一些不足，影响市场营销活动试试效果。（2）市场营销观念滞后在我国存在一个普遍显现象，即企业领导有一定的市场营销概念，当在经营活动过程中，市场营销效果并不是非常好。究其原因，主要是企业领导的市场营销观念滞后，依旧以传统的销售观念为主。传统观念先入为主，规划的市场营销活动并没有摆脱传统销售的阴影，市场营销活动必然会受到影响。所以，与时俱进，改变传统的营销观念是实现市场营销活动有效果开展的关键。（3）市场营销手段单一在市场营销活动应用越来越广泛的今天，市场营销活动能否取得预期的效果与市场营销手段是否有效应用有很大关系。但由于当今社会中信息传播较快，行业内各个企业所掌握的市场营销手段几近相似并且比较单一，相应的推出的市场营销活动非常相似，长此以往会促使消费者产生视觉疲劳。

3晋商营销艺术在当今市场营销领域的可研性

当前我国市场营销领域中市场营销效果并不是非常好，营销过程中存在的诸多问题，直接暴露了我国市场营销的缺陷。对此，借鉴晋商营销艺术，利用晋商营销经验、思想、手段来改革当今市场营销，或许可以提升市场营销效果，推动市场营销领域更好的发展。以下笔者从几方面来研究晋商营销艺术在当今市场营销领域中应用是否可行。

3.1审时度势,掌握市场先机

晋商经营实践成功因素之一是审时度势，掌握市场先机。晋商在经营过程中，非常注重对市场、社会、百姓需求等方面的分析和考虑，往往会经过深思熟虑，确定产品销售市场，尽量把握市场先机，赢得市场，推出满足百姓需要的商品。晋商最忌讳的就是贪图短期利益，自毁前程的行为。这一点与现代市场营销学中推出的SWOT法不谋而合。SWOT法指出企业所面临的机会、风险；企业内部环境辨识；分析企业优势和劣势。这充分的说明晋商审时度势，掌握市场先机是正确的。所以，我国企业在开展市场营销活动过程中借鉴晋商“审时度势，掌握市场先机”这一营销手段是非常必要的。

3.2立足市场,注重调查预测

晋商营销成功与掌控市场发展是密不可分的。首先，晋商组织经营是以市场为出发，在当时封建社会中，晋商利用多种渠道掌握与市场息息相关的信息，对市场进行深入研究，进而准确预测经营方向。其次是晋商注重市场调查，通过各种手段了解市场行情，掌握各地区市场物质销售情况。以此为依据，开展与市场需求相匹配的经营活动。最后，晋商善于钻研市场变化情况，根据所掌握的市场信息，对市场发展方向进行预测，以此来掌握市场先机。而在现代化的今天，市场营销的重要工作内容之一就是市场调研。通过市场调研，掌握市场以及与市场相关的信息，根据信息来和规划市场营销方案。这也就充分的说明，具有五百年经验的晋商已经参透市场营销的关键，即立足于市场，注重市场调查和预测。所以，当今市场营销领域中借鉴晋商营销艺术是非常必要的。

3.3创造需求,开创票号业务

山西票号的产生历史就是企业创造市场，并取得成功的做好例子。由于晋商经营的成功，促使经商在各个地区创建了经营分号，但是各地区款项的划拨需要通过镖局运送来完成，这不仅增加了款项运送风险，还影响商品经营。此种情况下，晋商开创了票号经营汇兑，创造了票号市场，同时也推动了晋商票号业务发展。可以说，晋商开创的票号业务所采用的创新营销手段，充分的说明了创新在市场营销中运用的重要性。当今我国市场营销领域中应当根据营销需要，对市场营销进行创新。

3.4诚实守信,塑造金字招牌

品牌作为消费者识别产品或服务的主要标志，在市场营销中具有非常重要的意义。这一点在晋商营销艺术中得到印证。就以晋商运用“三玉川”这个标示来说，晋商所生产的砖茶，其包装上都标示“三玉川”这三个字，代表着晋商商品，也代表着晋商产品质量。蒙古人只要看到这个标示的茶叶就会信任，并且终身饮用。所以说，诚实守信，塑造金子招牌对于市场营销绝对有很大影响。

4结语