电力营销师论文范文

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因供电企业属于国有企业，且处于垄断地位，故部分供电企业工作人员一般以管理者的角色出现在客户面前，极度缺乏服务意识，对于客户用电中存在的问题，并未及时给予解决，不能为客户提供优质服务。

2电力市场背景下供电电力营销的应对策略

2.1健全电力营销的管理机构和奖惩机制供电企业需对内部机构实施改革，健全电力营销的管理机构，具体内容：供电企业需建立售前和售后两种服务机制，从制度上加强员工的服务意识；强化营销信息管理系统的检查，并及时有效地调整内部的管理结构；依据市场及用户的需求，建立健全的营销服务机构，帮助用户解决用电过程中出现的各种问题。另外，供电企业还需建立一套的奖惩机制，对于服务意识不强或者在营销工作中出现重大错误的员工进行严惩，而对于服务态度好、营销能力强的员工，则需给予一定的奖励，以提高员工工作的积极性。

2.2丰富电力营销知识和策略供电企业需对市场发展和用户需求进行充分调查、分析，从而依据市场发展趋势，转变自身的营销思想，树立全面、科学的市场观念，强化工作人员的服务意识和营销理念，从而丰富供电企业内部职员的营销知识。打造创新型电力营销企业，需采取的策略有：(1)观念创新：改变传统的工作观念，形成“以客户为主”的服务型营销观念；(2)组织创新：需依据电力营销管理的模式，加强对电力产品和客户群的管理，并充分发挥出企业的服务、监督功能；(3)技术创新：对于市场中供不应求的现象，供电企业需转变供电的模式，除了传统的火力发电、水力发电等，还可提高自身的发电技术，合理利用石油液化、天然气、风能、沼气等能源，以缓解电力不足引起的问题，为用户提供更优质的能源。

2.3合理利用电能并制定营销价格机制供电企业可通过高新技术或者经济手段，将高峰电力向低谷电力需求转移。按照电力需求，可向用户宣传科学、合理、节约用电知识，还可开展负荷率、节日和季节性等电价活动，让用户根据自身的实际，选择最佳的用电时间和方式，从而提升用电效率。供电企业需制定合理、多层的电价体系，如采取合理利润，遵循公平的电力产品定价原则等；减少或者取缔用电管理的中间商，从而为用户节约中间服务费用；对不合理收费现象进行整治，并采取优惠折的电价制度。最终实现供电企业的发展经营，减少因电价不合理而引起的纠纷。

2.4实施优质服务供电企业的优质服务属于一个全面、多角度、多层次、全员参与的服务过程，其对于城乡经济的发展、社会的进步等具备重要的促进作用，也是企业开拓新的电力市场、打开电力销售渠道的主要方法，还是提高企业的经济效益和职工素质，以及打响企业知名度和美誉度的重要手段。在供电企业中实施优质服务的具体方法有：(1)在电力产品的生产、供销、使用等每个环节中，需建立安全、优质的服务体系，为用户提供安全的电能；(2)要求企业员工需建立服务基层、服务客户、服务一线的服务理念；(3)提升企业的服务品质，如可通过信息处理技术、网络技术和语音技术等，在网络系统中建立服务网站，为用户提供网上查询、网上缴费、网上解决疑问等综合服务，为用户提供便捷的服务。

3结语

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电力市场营销的现状不容乐观，其中存在的问题主要有以下方面：

一是，缺乏现代化的营销理念。目前，我国正处市场经济体制改革的关键时期，五花八门的新理念和新产品层出不穷。但是，电力企业却无法及时跟上时代的步伐，没有及时创立新的市场营销理念，反而徘徊在传统的市场观念层面上。整个行业既没有外生动力，也没有内生动力，市场活力严重缺乏。

二是，缺乏现代化的营销管理体制。先进的制度对于一个企业来说是至关重要的。电力企业主要负责电力方面的运营工作，涉及的方面很广，涉及的人员很多，特别是需要先进的营销管理体制来保障日常工作的运行但是，我国的电力企业营销体制却一直都很落后，企业营销手段仍然非常传统。

三是，电力企业对优秀人才的吸引力不高。人才是第一生产力。由于种种原因，目前我国电力企业员工进出制度不健全，企业员工管理制度缺乏灵活性，人员流动性差。营销人员普遍文化程度不高、年龄偏大。员工上进意识不强，对工作缺乏自觉感和责任心。企业的发展必须以优秀的人才为支撑，尤其是企业的高层管理人员，对于企业的发展有着至关重要的作用。

二、电力市场营销的发展和创新

第一，观念创新。在经营新形势的时候，电力企业应做一个快速地了解，要尽快实现两个转变，即在创新市场观念的前提下，以市场需求作为导向，以计划用电为主，转变为以电力营销走向为主要的轨道，以效益走向为中心的轨道。一切都要以市场为导向，服从市场营销的需求，加强对市场营销的领导。不断强化并牢固建立“为客户服务”“为人民服务”的服务意识，主动将传统的工作作风，如“坐等上门”“人求于我”等彻底地加以改正，以及时适应群众的要求及社会的需求。

第二，技术创新。在电力市场营销的前提下，对计算机网络化控制与管理进行全过程实施，极大地促进营销流程应用电子商务技术的发展。在县、市供电企业现有营销管理信息系统的基础上，将营销环节电子化业务流程管理进行加速运行。接着，推进网络电子付费方式，方便客户用电和交费，大力推广长寿命、多功能、高精度并具有有效防范智能窃电功能的电表，以遏制窃电者的歪风邪气。在地方电厂实施计划监控，有利于大网大机组的运作，将极大地促进电力企业的整体经营效益的提高。

第三，服务创新。为客户排忧解难，这一点在电力企业的优质服务下就可以很好体现出来，要做到一切从客户出发，让客户觉得用电是安全、快捷、方便、清洁、可靠的。营销部门的工作人员要进一步了解客户用电的情况，做好所有用电安全知识的宣传工作。同时要对电力传统的业务加以改革，扩大业务范围，让传统的电力业务焕然一新。

第四，组织创新。我国电力企业要学习和借鉴国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之适应客户的需要和市场的变化。例如，要在城区创立抄表公司，逐步推广公变台区管理，对营抄秩序加以规范，提高电营抄人员在各个方面的素质。制定并实施各种管理制度，对外树立优质服务的企业形象。此外，还需要成立停送电协调办公室，把客户供电企业线路、变电站检修以及客户业扩工程施工结合起来进行整体的部署，统筹兼顾，尤其是要照顾好客户的节假日和生产淡季。

第五，市场创新。在21世纪的今天，电价政策要在电力企业内加以实施，电力企业必须积极争取市场份额，按照市场需求的价格弹性，对大工业客户执行超基数的电价优惠，工业用电市场将得以稳定下来；扩大分时电价差；启动分时用电市场利用价格杠杆，对居民生活用电的电价采用两时段的措施，以便居民更合理地用电；对蓄热电锅炉、冰蓄冷空调及其他蓄能设备采用分时段优惠电价。与此同时，还要进行用电推广，提升电能的使用率。城市对环境质量的需求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，及时加强宣传的力度，鼓励大家使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导大家合理消费，争取以电的消费逐渐取代燃煤和燃气，扩大电力在能源消耗中的占有率。

三、结束语

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设备的健康水平，直接决定了生产能力，特别是在电力市场供大于求的形势下，高峰负荷必须顶得上去，低谷负荷必须能够压得下来，否则就要受到电网的考核，蒙受较大的经济损失。在可能的情况下，多发电量，特别是要多发效益电量。所以，做好电力市场营销，搞好经营管理，必须以设备健康为基础，抓好设备管理。大连发电公司不断加强完善检修标准化管理，重点在检修文件包执行、现场标准化作业上下工夫，确保检修质量。梳理完善设备档案、台账，建立设备状态信息收集、分析机制，全面掌握设备健康状况。加强技改项目管理，对锅炉低氮燃烧器改造、脱硝催化剂增设、烟塔防腐等重大项目，提前启动准备工作，加强对实施进度和质量的管理，认真开展技改项目的后评价，确保达到预期效果。对电除尘效果进行评价，跟踪国内先进技术，超前研究升级改造的可行性。加大设备巡检、消缺力度，减少重复性缺陷的发生。依托信息化系统，加强缺陷管理，确保缺陷及时处理。高度关注技术监督工作。通过以上努力，设备健康维持在很高水平，2013年度实现了机组零非停，为抢发电量提供了有力保障。

2.以市场为导向，转变市场营销观念，全方位开展电力市场营销工作。

自电力体制厂网分开改革之后，各发电企业成为自主经营、自负盈亏的市场主体，尤其是在电力市场供大于求的形势下，有力开展电力市场营销工作成为发电企业生存与发展的关键。因此我公司成立了以总经理为组长的市场营销领导小组，下设覆盖计划部、生技部、安环部、发电运行分场的市场营销工作组。明确各部门、各岗位的职责。以总经理为首的领导小组负责和电网公司和调度协调开机方式和检修工期安排；工作组成员计划部、生技部负责了解电力供需和经济形势，预测下一步的电力市场，落实运行方式和计划电量；发电运行分场负责将计划电量通过调度员落到实处，并将完成计划电量和提高低谷电量的责任落实到值长。首先，通过调度了解省内负荷和外送负荷下一步的变化趋势。通过经信委了解省内的经济运行形势。对电力市场做出初步判断和预测，为下一步的机组检修计划的安排和燃煤采购策略提供依据。其次，电网公司交易中心、调度部门除了进行日常的工作联系外，还开展了全面公关，保持良好的联系状态，争取更多的发电空间。再次，对周边全网机组开展日对标，周分析、月总结。每日早上7点前，对前一日调峰损失电量，设备检修损失电量进行分析，并根据辽宁电网各发电厂发电负荷率、全网日发电量、火电机组发电量、水电机组发电量、省内负荷、外送负荷进行分析、总结，找出本厂和周边发电厂发电负荷率差距，汇报公司领导后研究下一步对策。每周统计各发电厂利用小时数，始终保证大连发电利用小时数高于平均水平。次月月初对上月发电负荷率、电力市场情况进行全面总结，并预测次月电力市场情况和本厂发电份额，自我加压，保证自己编制发电计划和目标要超越交易中心和东北公司下达的计划电量。

3.积极应对煤炭市场，树立良好发电形象。

发电运行分场致力于提高生产队伍素质，强化经济指标管理、优化机组运行方式、细化配煤掺烧，确保了机组能耗降低，提高经济效益。检修维护分场以“小缺陷处理不过班，大缺陷处理不过夜”为目标致力于实现设备“零故障”，确保各机组等效可用系数高，坚持“应修必修、修必修好”的原则，认真做好设备缺陷处理和机组大小修、节能技改工作，提高了设备可靠性和经济性，技术骨干人员要努力深入挖掘机组潜力。以节能评价活动为平台，梳理影响机组经济性因素，提出优化方案，有计划地进行节能降耗技术改造和机组优化运行。同时，加强安全管理力度，确保机组安全稳定运行，提升上网供电的稳定性，树立良好的稳发形象，提高发电质量。

4.关注并研究国家政策，抢得电力市场营销的先机。

电力市场形势是不断变化的，国家政策也经常会做一些调整，对电力市场营销工作将会产生重要影响。比如2014年5月18日国家发改委下发了《关于加强和改进发电运行调节管理的指导意见》（发改运行〔2014〕985号），提出促进直接电力交易、促进节能减排、优化发电组合等指导意见，明确了市场化改革的方向，全面推行差别电量政策，确保高效节能环保机组的利用小时明显高于其他机组。而且，对严格执行环保排放的燃煤发电机组实行奖励，如果燃煤机组排放达到燃气机组标准的，给予适当奖励电量。这样，我公司将进一步加大环保节能改造的力度，为争取差别电量做好准备，以求在新一轮的电力市场竞争中抢得先机。

5.以效益为中心开展市场营销工作，多发效益电量，实现收益最大化。

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所谓电力市场的营销，就是指电力企业在市场经济中，通过一系列的经营活动，为消费者提供所需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业求得生存和发展的盈利目标的过程。完成电能从生产企业到消费者之间的交换是电力营销过程中最核心的部分，也是电能使用价值实现的关键。电能营销是否能达到预期目标直接影响着电力企业盈利目标的实现。因此，电力企业要制定面向市场和消费者的营销战略，对于生产成本要做到尽量的节约，与此同时，还要对提供给消费者的产品和服务的质量进行提高，将物美价廉的电能产品展现在消费者的面前。当前的市场环境在不断地发生着变化，这就要求电力企业能够根据市场经济的变化及时地调整营销战略，使得其能够不断顺应企业的发展。

2电力商品的特点分析

电力是一种特殊的商品，它有着其自身的独特之处，电力营销的管理人员只有全面地对电力商品的特点进行了了解，才能采取有效的营销策略去对电力企业的效益进行提高。电力商品的特点主要表现在以下几个方面：①电力商品具有无形性，所谓的无形性主要电力商品和其他实物商品有很大的区别，它是无形的，电力商品知识以电压和频率表现出来的。②电力商品具有非储存性的特征，它具体表现为一种电力输出形式，无法储存。③电力商品具有公用性，通俗点说就是电力商品的服务对象是全社会的全体群众，不仅仅是服务于某个行业或者是某个群体。所以，电力营销管理人员需要深入认识电力商品的特点，只有这样，才能使电力营销工作做得更加出色。

3电力营销管理中所存在的缺陷

3.1电力营销管理体制不够完善

当今社会，各个领域都有着电力需求，无论是对于工业、农业、服务还是其他行业的发展，电力都在其中扮演着至关重要的角色。鉴于电力对企业乃至国家安全和现代化建设的重要意义，所以电力企业一直都是垄断型行业，很多电力企业都长期依赖于电力智能部门的计划调度控制盒管理，由国家控股。由于受到计划经济体制的影响，就目前而言，很多电力企业中仍存在的计划经济体制的缺陷，不能够在多变且竞争激烈的市场环境下立足，自然而然，有效的电力营销也就无法得以实施，再加上企业对电力营销策略的创新意识较弱，无法形成较为完善的电力营销体系。

3.2电力营销管理中人才的缺乏

电力企业被纳入市场经济体制的时间还不算长，人才储备竞争机制也没有得到完善的发展，这也就是许多电力企业缺乏相关人才的原因。在这种情况下，开展电力营销工作是相当困难的。

3.3现代化的管理理念匮乏

相对于其他企业而言，我国的电力企业起步较晚，在经营管理上也没能完全摆脱计划经济影响，实现全面的现代化管理，电力企业缺乏现代化管理理念的主要表现可归纳为以下几点：对成本核算与控制的缺乏、对市场调研分析以及开发的缺乏。除此之外，不完善的企业内部现代化信息技术管理系统以及办公设施也是电力营销管理效率低的原因。

3.4农村供电所服务意识较为薄弱

随着现代市场竞争的日益激烈，加强人性化的服务意识也就成为了企业的新要求。由于农村供电所管理体制的历史遗留问题，没有与市、县供电公司进行同管理，人性化的服务意识薄弱，供电优质服务水平低，比如：有部分供电员工仅仅把服务观念改变在口头上，而没有改变到思想和行动上，他们还认为供电企业服务只是一些直接面对客户的部门和员工的工作，缺少协同观念和互相服务的观念，因此对目前实现城乡一体化的电力营销的开展产生阻碍作用。

4电力营销管理创新策略分析

4.1创新电力营销的理念

要进一步的创新电力营销的理念，主要应该做好以下几个方面的内容：①需要牢固树立市场营销的观念。在市场经济的条件下，电力企业之间的竞争日益激烈，电力企业的员工唯有树立正确的市场营销的观念，才可以将电力营销工作做到位，才可以确保电力企业正常稳定的发展。②电力企业营销人员必须要牢固的树立长期利润的观点。什么是长期利润观点。指的就是怎样才可以实现利润的最大化，进一步的提高营销的效果。电力公司应该立足与满足客户需求的基础之上获取预计的利润，将整个公司的营销活动视为一个综合全面的过程。③电力企业需要进行内部管理机构的改革，随着经济发展水平的不断提高，人们的需求也是在不断发生着微妙的变化，电力企业原本的管理机构基本上已经不能够适应市场的变化，所以，对于原先的管理机构进行改革是非常有必要的，唯有这样，才可以进一步的促进电力营销与市场经济的协调稳定发展，促进电力营销管理效率的不断提高，确保电力企业的可以健康长久的发展。

4.2提高电力商品的质量

进一步的提高电力商品的质量，是提高电力营销的竞争能力且促进电力营销顺利开展的重点内容，所以在进行电力营销的管理过程当中，需要不断的提高电力商品的整体质量。综合来说，客户最为关心的一项内容就是电力商品的质量，电力企业唯有不断的提高电力商品的质量，才能够在竞争日益激烈的市场当中占有一席之地，才能够为客户提供更加优质的供电服务。具体的措施包括以下几点：①继续进行城、农网改造，对未进行改造的并且已经老化的，总是出现问题的线路优先进行改造处理，保证供电的连续性以及可靠性。②调整电源结构，关停小火电机组。③实行以大代小的措施，什么是以大代小，就是发展大容量的发电机组，提高供电的水平和质量。④应该进一步加大对主网的建设，主要就是对电网的主线路进行建设，减少电能在传输过程中的损耗，避免造成电能的浪费，在此基础上也能够进一步提高电力企业的发展。⑤运用现代的计算机技术进行管理，能够有效地优化调度，进而能够将电网中的电量进行合理分配。这样的优势在于能够降低网损，进而能够达到远程抄表，提高工作的效率。电力企业只有进一步提高电力商品的质量，才能够进一步提高电力营销的水平，满足用户实际的用电需求，促进电力企业的发展。

4.3引导电力商品的消费

营销人员对于电力商品的消费要进行一定的指导，这是电力营销环节中最为重要的。随着我国社会经济的发展以及人们生活水平的提高，对于电的需求日益增长，导致电力商品长期处于供不应求的状态。但是由于部门地区的电力供应十分有限，所以必须采取有效的限制措施减少电能的浪费，保证供需的平衡。从长远角度来说，这并不是最有效的手段，作为供电企业来说，需要不断提高供电量，以满足客户的需求，由此可见，引导电力商品的消费在一定程度上可以促进供电企业的发展。

4.4提供优质的供电服务

随着经济社会发展和人民生活水平提高，社会各方对供电服务的要求和期望越来越高。电力企业多年来一直秉承“优质服务是国家电网生命线”，着力加强供电优质服务水平管理，近年来服务水平有了很大提高，但与广大电力客户的要求还有一定的差距，尤其是农村供电所。供电企业需要进一步加强服务水平的管理，严格落实供电服务“十个不准”、“十项承诺”，努力解决联系群众、服务群众、便民惠民的“最后一公里”问题，真正让广大客户满意。①提高全员服务意识，将优质服务工作摆在与安全生产同等高度，要将其视为日常工作，常抓不懈，持之以恒，切忌紧一时、松一时。②建立例会制度，对服务指标进行详细分析，查找问题根源，制定切实有效措施，限期整改。③规范停电信息，通过短信、微信、电话等方式将停电信息告知客户。④全面规范抄核收管理，杜绝估抄、漏抄、错抄、代抄，用电信息及时告知客户，欠费停电严格履行审批手续。⑤加强故障抢修时限、质量的管理，尽量缩短因故障导致的客户停电时间等。

5结束语

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一、浙江经贸职业技术学院市场营销专业项目化教学的成果

1.从岗位及岗位群的能力需要出发,反向进行课程设置

该校根据市场营销职业活动顺序和工作性质的相似性,把市场营销岗位群分为市场调查类、营销策划类、产品销售类、客户服务类等四个岗位类别,然后将市场分析技术、市场营销策划、推销与谈判、门店销售与管理、客户拓展与维护确定为核心课程。

2.完善的项目实施体系

该校建立了清晰的项目化教学体系。以市场分析技术为例,该课程共分为7个学习任务(步骤):制定市场调查方案确定市场调查方法设计市场调查问卷组织实施市场调查整理分析调查资料预测市场发展趋势提交市场调查结果。在三个项目的完成过程中贯穿、学习、巩固这些学习任务,这三个项目分别是项目一消费者调查与分析,项目二竞争产品调查与分析,项目三零售终端调查与分析。项目、任务、课时安排及科学的项目评价指标细则构成了本门课程完善的教学体系。

3.优质的教学资源和实践教学条件

该校市场营销专业教师团队根据项目化教学的需要,自编校本教材,制作相关网络资源,同时聘请合作企业管理人员为兼职教师,定期为学生授课。此外,校内营销策划实训室、农产品与农资实训室、传化、物美、国美、三彩等校企合作共建实训基地在项目化教学设计及课外实训中发挥了至关重要的作用。

二、中职市场营销专业项目化教学实施的策略

与高职相比,中职在生源质量、师资力量、区域优势、政策支持等各方面都有较大差距。但中职与高职同属职业教育,对于高职项目化教学的成果,中职可取其发展理念,结合当地实际,创出本校特色。

发展观念上要实现三对接

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1.1、供电企业要加强需求侧管理(DSM)，调整或均衡电力负荷，实现供需平衡。应将需求侧管理作为缓解电力供需紧张的有效手段，并发挥其特殊时期的重要作用，实施峰谷分时电价、丰枯分时电价、季节性电价，转移高峰电力负荷，供电公司作为企业应当将追求效益最大化为第一目标，这样我们不应盲目地进行电网建设，应当发挥需求侧管理的作用削峰填谷、提高终端用电效率，从而达到低成本高效益的目标。

1.2、供电企业要对居民用电实行峰谷分时电价，有效地转移高峰负荷。对于电网建设滞后于电源建设的局面，要加快电网改造和建设步伐，解决电网“卡脖子”问题。电力行业应该抓住城区、农网改造的大好时机，建立现代化安全可靠的配电网络，改造落后的电力设备，不断加大电网的覆盖面积，提高供电的可靠性，为扩大市场创造条件，保证城乡居民的用电需求得以满足。

1.3、要应清楚地认识到电力供需紧张局面即将达到供需平衡，我们要提前转变思想观念、树立营销意识。随着WTO的加入，国企改革、经济结构调整进一步深化，在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。结合千变万化的市场及未来的发展，营销策略在电力企业中显得尤为重要。

二“、大营销”背景下的管理策略

2.1、在“大营销”背景之下，供电公司应切实加强营销精益化管理，更加有效防范和打击窃电行为，维护电网良好供用电秩序，适时开展用电营销普查。

2.2、营销管理主要采取“资料、台帐、营销系统与现场核对并列进行”的方式，重点抽查线损较高、电费催收困难、客户投诉较多的台区和高危行业用电客户、重要用电客户。

2.3、普查工作应查用户报装容量、实际受电容量、用电设备容量等是否与《供用电合同》相同；查受电变压器的安装地点、实际负荷、负荷性质等是否与已建立的台帐内容相符。

三“、大营销”背景下的市场营销方法

3.1、在大营销背景之下，供电公司员工要不断转变思想观念，树立营销意识，首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想，其次电力职工要注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，最后要主动进攻市场，扩大市场份额。

3.2、供电公司应多错并举提升改善服务品质，继续打造城市“十分钟交费圈”和农村用电交费“村村设点”，深化完善客户经理制、首问负责制、“一口对外”等机制，强化95598远程工作的服务资源调度功能，实施“客户闲置电力设备中介服务”，建立健全供电服务的内部监管与评价机制，严格执行政府确定机组电量计划，定期“三公”调度交易服务信息。

3.3、要关注和强化客户用电安全，组织高危客户用电隐患排查，积极配合政府关停小煤矿，配合做好进网作业电工培训、考试、发证等资质管理。精心优化购电结构提高交易收益，在政策、技术约束内系统测算、研究拟定公司年度购电计划，积极沟通协调工信委认可，定期测算分析购电结构和购电均价，充分发挥经济调度职能，精益控制机组月度发电量，深入研究并积极推动购电交易规则的制定，规范市场交易行为，建立健全非统调电厂购电业务机制

四、结语：

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关键词：发电企业；营销；策略

随着电力体制改革的不断深化，我国电力工业发展迅猛，截至2008年底，全国发电装机容量已达7.93亿kW，装机容量同比增长10.34％，是全年全社会用电量增速的2倍。2009年。根据8％的经济增速目标，预计全国用电量增速将在3.13％左右，而全年装机容量净增速预计为8％，因此，2009年的产能增速明显大于用电量增速，电力产能过剩将日益显现，一个真正意义上的发电市场竞争格局正在逐步形成。作为电力市场竞争的主体——发电企业，如何采取积极有效的营销策略去主动应对电力市场环境的变化，为企业取得良好的经济效益显得非常关键。

16P市场营销理论的产生与发展

市场营销理论自19世纪末创立以来，已发展为一门集经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等多学科的综合理论。20世纪60年代，尤金·麦卡锡提出了4P营销组合策略，其主要考虑的是企业内部可以控制的因素。但是，在市场经济条件下，企业的发展往往有赖于外部环境，比如竞争者和宏观政策的变化等。因此，在20世纪80年代中期，菲利普·科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、政策／政府(police)和公共关系(Public-Relation)。

发电行业的特性决定了其在6P理论中的特殊性，结合发电企业的属性和6P的内容，概括其6P特征见图l。

26P理论在发电市场营销中的应用分析

2.1product产品策略分析

产品和服务企业生产运作的核心，产品和服务的质量是营销活动的基础。电力产品的核心和实质是指电力产品能为消费者和客户提供清洁的二次能源，从而保证人们日常生活和社会生产以及国民经济正常运转。一般电能产品衡量其质量的指标是电压、频率以及电压合格率、频率合格率和供电可靠性，发电企业面对的是单一购买者——电网，对于电网而言，电能产品的附加产品即是适时提供包括AGC、一次调频等辅助服务，以保证电网安全。因此，发电企业的产品策略，就是要保证所提供电能的可靠性和安全性，保证电网的安全性，提高电力产品质量，增强企业竞争力。

2.2price价格策略分析

电力产品价值的货币表现就是电价。电价的形成同其他产品一样要受供求、成本、竞争、政策等因素影响。现阶段，我国的电价基本上是一种成本导向定价法，但随着电力体制改革的进一步深化，发电竞争市场的基本形成，电价改革的进一步到位，发电侧实施部分电量“竞价上网”。这就要求发电企业在积极向相关物价部门争取合理基本电价的同时，注重内部挖潜，采取多种措施降本增效，实施成本领先战略，争取上网电价竞争优势。因此，发电企业必须研究国家的政策调控走势，认真核算企业的成本，密切监测煤价、排污费、水资源费等成本项目的变动情况，测算成本影响，做好调整电价的准备，要基于成本制定近期或长期的电价疏导策略。同时要进一步加强电价管理，及时协调、解决电价执行中出现的问题，争取相关电价优惠政策并执行到位。

此外。还需要认真研究规则和观察形势，在发电权交易、大用户直购电、电量招标和竞价上网中，要摸清对成本、利润的影响程度，积极应对，运用市场竞争报价策略，化解不利影响，争取企业效益最大化。

2.3DIace销售渠道策略分析

产品和服务能够面向用户，这就是渠道的功能了。俗语云得渠道者得天下，其重要性不容忽视。但对于发电企业而言，我国现行发电侧电力市场的模式是单一购买者模式或“1+N”模式，即电网经营企业是电力市场的单一购买者。因此，发电企业首先必须强化对电网运行技术的研究和学习，深刻认识电网在电力市场商业化运行中承担的新功能，关注输电电价改革、输电阻塞管理、输电权转让等对发电企业竞价上网竞争力的影响，合理利用，趋利避害；其次，积极探索以大用户直购电、发电权转让的市场交易方式，分析其技术经济可行性，开拓发电市场的销售渠道。

2.4Dromote销策略分析

促销是营销战略一个惯用的手法和伎俩。这是为了更好地占领市场，打击竞争对手，而采用组合促销战略，让利于消费者，从而获取更大的利益。对电力市场而言，电力产品的促销是发电企业想方设法、采取多种手段促进上网电量增加的过程。在目前我国电力市场条件下，发电企业全年的固定成本已计入年度基本合同电量的生产成本，因此参与竞价上网仍然有利可图，在电力市场有需求、发电能力有裕度、电网结构有条件的情况下，应当积极参与竞价上网，利用自身的区位优势、设备优势、价格优势及电力生产规模经济特点争取较多的竞争发电量，只要中标电价不低于变动成本，仍可以获得一定的收益。此外，还得注重树立品牌意识，重视企业形象，做到服务电网造福社会。

2.5DoIice政策／政府策略分析

了解政治、经济政策的规定和变动，也是企业在营销中应给以重视的问题。打好政府公关，更是企业获取特殊资源不可或缺的一环。电力行业作为国民经济发展的基础产业，同时也是重要的社会公用事业，直接关系着国民经济发展速度快慢和人民生活水平高低，是政府部门重点监管的对象。而接受政府的政策宏观调控和监督管理，既是电力企业义不容辞的社会责任。又是电力企业实现又好又快发展的关键所在。因此，发电企业应认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，构建企业与社会的和谐统一。

2.6DublIcrelalion公关关系策略分析

随着社会的发展，企业的公关显得愈加重要。良好的公共关系可以为企业营造良好的社会环境，得到社会更广泛的认同和赞誉。因此，发电企业除了需要正确处理好与电网经营企业的关系外。还应重视与投资者、竞争伙伴、大用户和社会公众的关系，积极调动各方面的积极性，争取多赢。此外还应积极参与一些社会公益活动，以适当形式回馈社会，注重多渠道社会效益的体现。要加大环保的综合治理，大力创建环境友好型企业。走清洁生产循环经济的新路，树立良好的社会形象。

36P策略的整合应用

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市场经济下，电力产业得到了高效、健康、快速发展，电力市场营销也随之逐渐发展、完善，我国电力市场营销构成和需求方向主要有：

1、电力市场营销构成电力市场营销构成主要有两大体系：（1）以民用电力营销为主的营销体系。民用电力主要是指针对我国居民用电为目标的营销体系，由于需求目标以居民为主，在电力营销策略上，营销策略构成中执行者为电力公司，目标为区域内的居民，手段为缴费优惠、礼品回馈等；（2）以商业用电营销为主的营销体系。商业用电主要对象是从事商品生产为主的社会企业，企业的用电量较大，且用电时间较长，针对此类形式的营销策略主要集中于缴费优惠这一环节，并制定有完善的优惠体系，便于电力营销与推广的实施。

2、电力市场需求结构电力市场需求结构与国民经济发展和市场经济结构有着密切关系，就我国的电力市场需求结构来看，其基本我分为两大类，一类是以民用为主的电力需求，该需求主要以民用生活用电为主，包含有少量的服务行业用电，例如：旅行服务行业、小商品交易行业等为主的用电形势，一类是以商业为主的电力需求，该需求主要以大中型企业为主，表现为电力需求较大，用电时间较长等，在商业用电中，其需求结构也有差异，其主要细分为高耗能产业的电力需求和低耗能产业的用电需求，高耗能用电产业主要包括机床生产、汽车生产等为主的大型、重型工业，低耗能用电产业主要包括电子产业、文化产业等产业部门。

二、电力市场营销和需求协调分析

从我国电力产业发展状况和电力需求结构中可以发现，电力市场中电力营销和需求是一个相互联系、相互作用的统一整体，协调电力营销和电力需求，将有助于高效、节能、减排、降耗经济的发展，具有重要意义。

1、民用电力需求与电力营销策略的协调性分析在电力需求中，民用电力营销策略是最有难度的，一般，民用电力的需求具有覆盖面广、组成结构复杂、管理难度较大、分散性强等特点，因此在电力营销策略上应该结合民用电力需求的相关特征，有方向，有结构的实现电力需求与电力营销策略的立体协调，其主要包含以下方面：1）针对民用电力覆盖面广、分散性强的特点，电力营销策略应从各地、各区电力公司入手，划分不同区域，安排专门的电力营销人员，使专业营销人员与分散的实际电力需求客户相结合，在电力营销中更多地推广符合民众利益的营销手段，是民众能够积极参与到电力营销活动中，从而实现电力需求与营销策略的协调。2）针对针对民用电力组成结构复杂、管理难度大的特点，在电力营销策略中，在保证电力收入的同时，更多的为民用客户提供符合其利益，具有较强吸引力的电力营销手段，如：缴费优惠、缴费有礼等营销活动，有步骤的解决民用电力组成结构复杂、管理难度大对电力营销策略带来的影响，使电力营销策略与需求能够实现够好的协调。

2、商用电力需求与电力营销策略的协调性分析商业用电有别于居民用电，其具有用电量大、用电时间长、覆盖集中、组成稳定等特点，因此在商用电力需求与营销策略协调上，就应该结合商业用电的特点，从营销手段上来实现两者的完美结合。1）商业用电在用电量和用电时间上都较大，所以，要实现两者的协调，就应该在营销策略上以优惠、奖励等手段，督促企业节能、减排、降耗，以此来实现电力供应的保障和电力企业的收益，同时，也为电力产业的有序、健康发展提供必要保证，促进商业用电与电力营销策略的协调发展。2）商业用电主要集中于从事商业生产的企业，其具有覆盖集中，组成稳定的特点，因此在电力营销策略中，应构建起完善的营销策略，如梯级电价、节能优惠，时间段优惠等营销策略，以降低电力产业负荷量过了大、实际收益较低等问题，实现电力需求与电力营销策略的协调。

三、总结

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关键词：二十一世纪饭店经营管理发展趋势饭店服务

新世纪的钟声就要敲响了，下一世纪被人们称为“知识经济”、“网络技术”、“绿色环保”的时代。饭店业作为二十一世纪的朝阳产业，将面临着新的挑战和前所未有的发展机遇。谁能顺应时代的潮流，把握市场的新需求，适时进行管理的创新，谁将是市场竞争中的赢家，许多从事饭店经营与管理的业内人士都在构思未来饭店发展的新趋势、新理念、新战略。展望二十一世纪，笔者认为未来饭店经营与管理将呈现如下发展趋势。

一、集团化发展，品牌化经营

随着经济运行全球化，市场和资源跨国化的影响，世界饭店集团每年都在调整和兼并之中，饭店业的联盟和合并导致更大规模的饭店集团的诞生。如英国巴斯公司先后兼并了国际假日酒店集团、洲际酒店集团等成为更大规模，更具竞争力的英国巴斯酒店集团（BassHotels&Resorts）。与此同时，随着网络技术的发展，饭店销售除传统方式外，更多地利用Internet时行网上宣传、网上预订和不同行业间集团联合促销，饭店品牌在Internet上将有着巨大的魅力，品牌将越显重要，只有全球化、品牌化饭店才会在现代营销中得益。

二、市场高度的细分化与多元化营销策略

随着新时代旅游的发展，市场需求呈现多样化、个性化态势。饭店将注重市场需求的细分化，实行“小市场、大份额”战略，通过开发个性化产品和提供个性化服务来赢得目标顾客，许多有着鲜明特色和明确市场定位的主题饭店增多，如：现代商务饭店、青年旅馆、汽车旅馆等。与此同时，随着顾客需求的变化和市场竞争加剧，饭店的营销策略呈多元化趋势。整合营销、利基营销、三元营销、关系营销、政治营销、资料库营销、绿色营销和网络营销等新的营销观念和策略不断涌现。正如市场营销权威人士菲利普·科特勒所说：“每一个10年，都要求公司的管理当局重新思考和更新它的目标、战略和战术。”迅速变化的形势往往使经营企业在昨天取胜的原则在今天变为陈旧。

三、创造绿色饭店，倡导绿色消费

未来饭店业将更注重保护大气臭氧层、生态环境平衡及节约能源和材料耗费。饭店的建筑尽可能减少现代建筑带来的光污染，利用先进的几何造型，使室内采光度好；饭店的能源尽量利用太阳能，节省普通能源的消耗，降低大气层的污染；饭店不使用塑料等无机化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生态环境的平衡；客房的床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品，肥皂宜选用纯植物油脂皂，尽量体现绿色服务；客房不再每日更换一次性用品，床单、毛巾的更换也根据客人的需要而定。不少饭店已经在客房内放入这样的卡片：“如果你不需要更换被单，请把卡片放到你的枕头上”。培养人们的绿色意识和消费精神。

四、饭店服务更注重个性化

90年代以后，饭店逐步进入个性化服务时代，许多产品有特色、服务有个性的饭店在市场上呈现出强有力的竞争力和生命力，而那些产品雷同性强，服务无特色的饭店皆面临生存的危机。饭店在为所有来店客人提供规范化、标准化服务的同时，更注重对不同客人提供具有针对性、个性化服务。个性化服务是规范化服务的延伸。它体现在工作责任心、感情投入、灵活、超常、自选等方面，它能让客人最感满意，有时还能为客人带来惊喜。如：豪华酒店中的“金钥匙”，被客人视为“百事通”、“万能博士”和解决问题的“专家”，它代表了饭店委托代办的最高水平，“尽管不是无所不能，却一定要竭尽所能，它是“金钥匙”的服务哲学。中国金钥匙的承诺是：为全世界旅游者提供“高效、准确、同时完善”的服务，“金钥匙”成为饭店优质服务的象征。

五、管理组织结构小型化、扁平化趋势

传统的组织机构设置主要是站在饭店的角度设置岗位，强调专业化分工、规范化管理。未来的饭店需更多地站在客人的角度考虑问题，要求饭店管理追求效率、注重沟通、灵活机动和提供针对。饭店尽力提供比竞争对手更有效的服务，提供客人尽可能的便利，提倡一站式服务。这就要求饭店的管理组织结构克服原有管理层次多、信息传递慢、管理费用高和效率低等弊端，避免组织分工的过分细化和专业化。而倾向于管理组织结构的小型化、简单化、扁平化和有机化。

六、饭店智能化程度不断提高

随着互联网技术的发展和全社会信息化进程的加快，以电子信息技术为代表的现代科技，逐步进入饭店业，饭店的智能化程度不断提高，客人感到更加舒适、方便。网上预订、网上宣传促销将逐步取代传统的电话预订、邮寄宣传资料和新闻媒体广告等；客人入住手续方便快捷，完全电脑化操作，客人可直接从电脑屏幕挑选自己喜欢的房样类型，不再像以往那样由总台分配哪间房间就住哪间房间；客人的身份资料也将利用先进的电脑扫描技术录入电脑，免去人工登记、确认等繁琐的程序；客房配备先进的VCD设施、多媒体互联网络和电子控制技术，客人可以通过房间内的电脑显示确认自己的个内容。如：每天叫醒时间、送餐时间、收衣和送衣时间、预订机票和宴席、与工作单位联系和客户进行业务联系等。

七、员工第一，坚持以人为本的管理

二十一世纪的竞争，是知识的竞争，归根结底是人才的竞争。未来饭店的经营应树立“顾客第一，员工第一。”的经营理念，使饭店成为“宾客之家，员工之家。”饭店要注重员工的培养，为员工创造宽松的人际关系、舒适的工作环境，较多的晋升机遇和较高的工资福利。因为员工是服务的实施者，只有满意的员工才会提供满意的服务。通过赋予员工更大的权力和责任，使被管理者意识到自己也是管理者的一员，进而更好地发挥自己的自觉性、能动性和创造性，充分挖掘自己的潜能，在实现自身的人生价值的同时，为企业作出更大的贡献。

八、餐饮在饭店中地位日益受到挑战

“民以食为天”，随着人们生活水平和质量的提高，客人对餐饮的需求进一步加大，并呈多样化趋势，餐饮业仍是经济增长中最快的行业之一。与此同时，社会餐馆不断涌现，遍地开花，饭店餐饮面临更加强有力的竞争对手。一方面，有特色的餐饮（如主题餐厅）可能会在饭店中继续生存，商务型饭店中的餐饮将削弱，度假型饭店的餐饮将多样化；另一方面，有些饭店将突出餐饮，让餐饮走出饭店，与社会餐饮分争市场。

九、饭店业主转向房地产市场，注重以房地产增值中获取利润

市场竞争日趋激烈，行业平均利润率水平不断下降，饭店的回报周期延长以及饭店经营的集团化、品牌化趋势，饭店业主一方面将未来饭店的直接经营更多地委托给专业的饭店管理公司来承担，因为饭店管理公司通过管理技术、营销网络、品牌等无形资产的输出管理，更容易使饭店业主获利。另一方面，饭店业主更多地转向房产市场，将饭店作为房地产投资，并注重从房地产增值中获取利润。