客户节活动总结十篇

客户节活动总结篇1

按照集团公司2014年“国寿客户节”活动文件要求，我公司认真组织干部职工对文件精神进行传达学习，对集团公司2014年的“国寿客户节”主要工作部署进行了认真研究，并围绕“牵手国寿，品味生活，从心开始，沟通你我”的活动主题，紧密结合回馈客户的主题思想，提出了我公司具体的贯彻落实意见。现将有关情况报告如下：

一、厉兵秣马，枕戈待旦，精心部署，实施有力

为确保今年的客户节活动有组织、有计划地开展和真正收到实效，我公司成立了以应继明为组长的客户服务中心小组及以陈夏萌为组长的客户服务及协作小组两支领导小组。我们紧紧按照上级文件要求，以“深化服务理念，宣传服务品牌，增进客户关系，推动业务发展”为宗旨，以“牵手国寿，品味生活，从心开始，沟通你我”为主题，制定了活动实施方案，对今年的客户节活动进行了认真部署。公司各部么也积极配合形成了相应的责任体系网络，结合特点和实际制定了相应的活动开展方案，做到了领导到位、措施到位，这一切，为此次客户节活动的顺利开展提供了有力的组织保障。

二、与时俱进，推陈出新，“客户节”活动出现新态势

为使活动更加丰富多彩，我公司围绕省公司文件的指导思想“以主题活动、服务宣传、客户回访为主要形式，加强客户与公司之间双向沟通，增进客户对客户服务内容的了解。”结合开展了“国寿客户节”节日庆祝活动、“国寿客户节”真情回馈活动、公众开放日活动以及“国寿客户节”知心文化活动四大中心活动，积极与客户取得紧密联系，通过向办理投保业务的客户赠送小礼品、与椒江国商广场联合举办国寿客户特惠团购活动，并在活动现场向持邀请函的150位客户发放礼品等形式，将更多的优惠返还到了客户的手中，有效提高了客户对我公司服务的满意度，同时结合时下潮流元素，创造性地开展了电影沙龙，于6月14日组织百位优质客户开展了“我欣赏、我快乐”的活动，为客户安排了一场别开生面的视觉大餐，通过精彩的电影为客户展现了我公司积极向上、奋发而为的精神风貌，使客户真切地感受到了我公司高雅的艺术气质及健康的文化素养，潜移默化地拉近了与客户之间的距离。与此同时，为进一步使客户与公司的沟通交流更进一步，我公司与6月15日特别邀请10为客户及内部监督员等相关人员共同进入公司，对全市星级服务网点进行了走访了解，深入到一线、内部来加强对公司运作的了解，并在开放日中举办了座谈会，就我公司发展近况及服务内容向参观人员进行了报告，同时听取了客户及内部监督人员对公司服务的评价、建议和理赔服务质量提升等多方面的建议，成功吸收了更多有用的意见建议，为公司下一步工作起到了非常重要的作用。

三、扩大宣传，增强影响，公司形象得到了进一步提升

前期公司结合省公司要求，广泛联系媒体，通过有效的沟通交流，成功使市主流媒体对我公司“客户节”活动进行关注，利用媒体广泛地影响力为活动宣传报道，有效使中国人寿的社会影响力与品牌的美誉度得到了进一步的提高。同时，在活动期间在公司大门口悬挂庆祝横幅并利用电子屏对活动进行宣传，并在工作场所悬挂引人注意的标语，有效吸引了客户的注意，同时在业务办理的过程中，积极通过口头宣传，使客户对对“客户节”活动有了进一步的了解，并且联合特约商家以横幅等内容对“客户节”以及优惠内容进行宣导，进一步扩大了宣传效果，社会影响力也得到了快速提高，成功提高了我公司的品牌形象，使更多的群体关注到我公司业务。

四、统筹兼顾，及时总结，快速提高活动服务质量

客户节活动总结篇2

让我们来看看成功直邮营销活动的“三部曲”

第1步：明确目的和目标

每一个成功的营销活动都必须设定一个明确的目的和目标，同时任何一个营销活动都是和您自己的业务息息相关的，所以，您必须先了解您自己的业务，在制定营销活动前不妨试着问自己一些看似简单的问题：

“为什么要使用直邮(DirectMail)作为推广渠道？

”推广新的产品/服务还是换季清仓？

“推广单一的产品/服务还是整个产品/服务线？

”产生销售还是推广品牌？

“是否需要更细致的了解我们的客户？

您的目的将影响并贯彻于整个直邮营销活动的始终。而您的目标就是最终想要达到的结果，也就是最终用以衡量直邮营销活动是否成功的标准。例如，您的目的是通过直邮推广一种新的产品/服务，而具体的目标则是通过新产品/服务实现销售收入20%的增长。请花点时间好好考虑上面的问题，并通过USP(UniqueSellingProposition[营销百科营销百科营销百科])将这些问题的答案转化成您所要发出的直邮讯息，并确保您所发出的直邮讯息对您的客户是有价值的。

第2步：选择目标受众

换位思考，设身处地站在客户的角度来思考一些问题：

”Who?(谁是目标客户)

“Where?(他们在哪)

”Why?(他们为何要选我们，或者说我们能带来的价值)

“How?(如何他们建立有效的联系)

”What?(他们的消费行为和消费决策是怎么样的)

客户洞察以及基于客户洞察所形成的客户分类是非常重要的，每一种客户分类都可以形成一个“有声有色”的“典型客户形象”，这些“典型客户形象”会帮助您更清晰、更理性的认识您的客户，而这种认识不是拍脑袋，凭感觉，想当然的。所以，如果可能，请开始了解您的每一个客户，并建立他们的客户档案。

正常情况下，您的推广预算总是有限的，那么我们就需要尽量把好钢用在刀刃上。所以，在您通过“三部曲”的第一步明确了直邮营销活动的目的和目标后，您就可以“按菜选人”了。比如，这次直邮营销活动的主要目的是换季清仓，通常情况下您就需要选择那些对于价格较敏感(通常清仓的时候价格折扣力度是很大的)的客户人群；如果直邮营销活动的目的是新产品，那么您可能需要选择的是对于品牌忠诚度较高的客户人群(我们说了好钢用在刀刃上，如果您有足够的预算您当然可以对所有人都发出直邮，但如果您有足够的预算，我们仍然建议您将其分割使用，一部分用于老客户，一部分用于发展新客户。

同时，也别忘了我们之前在《直邮营销的误区》一文中提到，一个成功的直邮营销活动一定是可衡量的。所以，请尽可能让目标受众参与到活动的互动中来，例如，您可以在直邮上准备优惠卷，也可以印上可以进行渠道识别的热线或者代码等。

第3步：制定战略与战术

“三步曲”的最后一步就是：

客户节活动总结篇3

实习就是一切从零开始。今天小编给大家整理了4s店服务顾问实习总结，希望对大家有所帮助。

4s店服务顾问实习总结范文一：转眼间，我来荣威4S店已经大半年。这半年间，从一个连AT和 MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助! 也很感谢领导能给我展示自我的平台

这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

_年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我11年的工作计划：

继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。

与客户建立良好的合作关系 ，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。

了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把C类的客户当成O类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个O类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。

努力完成现定任务量 .在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。

在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。

在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。

意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.

每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。

2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。

3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。

4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。

是否需要改正。

5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。

知己知彼，方能百战百胜。

每周工作

1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。

2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。

月工作任务

1总结当月的客户成交量，客户战败原因。

2总结当月自己的过失和做的比较好的地方。

3制定下个月自己给自己的任务，和工作计划。

最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司其他同事团结协作,让团队精神战胜一切.

销售顾问：朱慧聪

4S店销售顾问年终工作总结的延伸内容：工作总结的特点

1.自我性

总结是对自身社会实践进行回顾的产物，它以自身工作实践为材料，采用的是第一人称写法，其中的成绩、做法、经验、教训等，都有自指性的特征。

2.回顾性

这一点总结与计划正好相反。计划是设想未来，对将要开展的工作进行安排。总结是回顾过去，对前 工作总结分布图 一段时间里的工作进行反思，但目的还是为了做好下一阶段的工作。所以总结和计划这两种文体的关系是十分密切的，一方面，计划是总结的标准和依据，另一方面，总结又是制定下一步工作计划的重要参考。

3.客观性

总结是对前段社会实践活动进行全面回顾、检查的文种，这决定了总结有很强的客观性特征 。它是以自身的实践活动为依据的，所列举的事例和数据都必须完全可靠，确凿无误，任何 夸大、缩孝随意杜撰、歪曲事实的做法都会使总结失去应有的价值。

4.经验性

总结还必须从理论的高度概括经验教训。凡是正确的实践活动，总会产生物质和精神两个方 面的成果。作为精神成果的经验教训，从某种意义上说，比物质成果更宝贵，因为它对今后 的社会实践有着重要的指导作用。这一特性要求总结必须按照实践是检验真理的唯一标准的原则，去正确地反映客观事物的本来面目，找出正反两方面的经验，得出规律性认识，这样才能达到总结的目的。

4s店服务顾问实习总结范文二：20_年7月13日，我们到冠通汽车销售服务有限公司实习，本次实习的主要目的是让我们汽车部教师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践知识面，对实际教学中遇到的困难有所准备，并且努力提高实际动手能力，为今后的教学和深造打下良好的基础。在短短的十天时间里，我深刻感受到了汽车维修行业的艰辛，也产生了很多对于我今后的教育教学和自我学习的感想。

冠通公司是大众品牌汽车的4S店，涉及的业务有整车销售、配件供应、维修服务、车贷分期付款、车辆保险及上牌、车主俱乐部服务等方面。实习的前两天，我在配件部那里学习，了解了配件部里各相关人员的工作职责和配件仓库管理要求，配件部经理向我介绍了一些配件的订货流程、收货流程和配件发料流程。我感受到在配件部工作最大的要求是工作仔细认真，尽量不发错货，要做到这点就必须对公司的所有车型都要了解，同类配件车型不一样，配件也不一样。有时车型一样，发动机不一样或生产日期不一样，所用的配件也会有不同。所以在工作时，善于积累经验，出现错误或遇到问题时，在日志本上记好，避免下次再错。后来的几天里，我到维修车间里学习，在车间的第一印象是规格标准，管理严明。先进齐全的设备、宽敞整洁的车间，还有整齐化一的服装和认真严谨的维修态度都让我感受到了一个真正维修店的标准。尽管有工作人员的紧张忙碌，也有车辆的进进出出，但是整个机修车间的工作仍旧有条不紊、秩序井然。实习期间，认真向师傅们请教每一个工位的具体操作、故障车的故障诊断和维修方法、拆装技巧和保养规程。

总体说来，在这几天里，看到了很多、学到了很多，收获很大，也有不少启发。首先明确了合格的维修人员应该具备良好的技能水平和素质。因为良好的技能水平是维修质量的根本保障，也是合格的维修人员应该具备的基本素质。当然良好的技能是需要通过大量的实际维修来不断熟练、培养和提高自己的，并且要对这些维修实践进行总结和整理。还要不断吸收别人在维修过程当中所取得的经验，这样才能不断提高和丰富自己的维修技能和经验。其次，我感受到了一名优秀维修人员应该具备的工作态度和敬业精神。具有端正的工作态度和吃苦耐劳的敬业精神是一名优秀的维修人员应该具备的素质。

所以我们应该从实际出发，以技能实训教学和实践动手能力为主，注重培养学生端正的学习工作态度和吃苦耐劳的精神，让学生在多彩的生活中学习、探索、成长、树立创新意识，激发智慧的火花。这样才能实现职业教育对学生职业能力的培养，才能孕育出更多、更好的具有高水平职业能力的高素质人才。

4s店服务顾问实习总结范文三：顶岗实习是校企合作的具体体现形式之一，是工学结合人才培养模式的重要组成部分，教师顶岗实习可以提高教师自身业务素质，可以使教师在教学工作中，通过到一线工作岗位获得的工作经验、工作感受等直接应用于教学工作，提高自身的管理水平和业务素质。

在院系领导的高度重视和大力支持下，在实习单位的积极配合下，我于20_年7月15日到英茂悦众上海大众4S店进行为期3周的顶岗实习。本次实习的主要目的是让我们汽车商务系教师找到理论教学和实践教学的差异，以改进实际教学方法，扩充实践知识面，对实际教学中遇到的困难有所准备，并且努力提高实际动手能力，为今后的教学和深造打下良好的基础。

英茂悦众上海大众4S店是由英茂汽车筹建的昆明首家欧洲标准4S店。此次实习工作中，我被分配到销售部，在企业内训师与销售部师傅的带领下，进行销售顾问专业知识以及整车销售流程的学习与跟进。

根据公司的实习安排，先由内训师对我们进行理论培训，通过连续几天的培训学习，我了解到，销售顾问作为公司的业务最前沿，需要具备专业的产品知识，良好的沟通能力，心理素质，服务意识，并需要具备一定的心理学知识、观察能力、分析能力、谈判能力;良好的部门协调与处理问题能力。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、试乘试驾、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车贷款、保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

在接受完理论培训后的主要任务就是跟随销售部的师傅进行实战了，这期间我多次完整参与了整车销售，对其间流程也有自己的一个认识，具体如下：.

1.客户开发。

客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意使用产品特征锁定客户的问题。

2.客户接待。

在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中，关键在于尊重每一个客户，打消他们的顾虑，进而取得信任。

3.需求分析。

在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。

4.六方位介绍。

在六方位介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。

5.试乘试驾。

试乘试驾是对六方位介绍的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。

6.异议的处理。

在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。

7.洽谈成交。

在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。

8.交车服务。

交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。

9.售后跟踪。

对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。

本次实习不仅使自己的专业技能得到了提高，增加了4S店实习的经验，也使自己更加真切的体会到了工作的酸甜苦辣。另外在4S的实践经历也为我今后的教学管理以及科研提供了素材及实际案例，收获颇丰。

客户节活动总结篇4

一、现状分析

中心通过“抽样调查法”分别从客户原因、员工差异、客户语言三个角度分析影响理解客户诉求时长的因素。本次抽取中心绩效前20%和后20%的员工各20名，随机抽检80-100秒之间的录音共800条，分析在把握“客户诉求”上的现存问题（因为客户对问题的描述不同，故员工理解时长从客户发问结束后开始计量，不含客户表述时长）。

1、相同问题的不同表述

因客户自身原因，客户咨询的问题千差万别，同样的问题会有不同的表述方式。通过录音抽检发现，客户咨询本机业务、要求开通业务、话费疑问、优惠活动的咨询量较大。以话费疑问举例，我们将客户的咨询方式总结为15种，归纳为显性信息和隐性信息两大类（如表1）。显性信息是指客户的表述直指客户核心需求，可以直接根据客户的表述进行答复；隐性信息是指客户的表述并非核心需求，员工作答后，客户才逐步讲出核心需求。

以隐性信息中的“刚充值话费怎么还在停机状态”为例，客户提问后，员工会先核实客户的缴费记录，确认客户是否缴费成功，缴费成功后还欠费*元，客户第二项问题会提出核实账单扣费的诉求，因此相同问题的不同表述会在一定程度上影响着员工的理解和处理时长。

2、员工理解不同问题的平均时长

通过汇总客户的来电诉求，选取员工在理解客户诉求耗时前4名的咨询点（如表2）。

（1）营销活动。因全省及地市营销活动繁多、营销活动宣传群发语模糊，导致客户来电所描述的活动与实际的营销活动存在偏差，员工无法尽快识别。以流量升档送话费活动为例，客户接收到的群发信息是：

【优惠提醒】每月免费500M流量连送6个月要不？现在存200元话费并升级30元流量包，即可获赠200元话费，相当于免费使用30元500M流量包6个月。办理名额有限，请凭短信到各移动营业厅咨询。

根据客户记忆特点以及质检员对录音的抽听，客户会将此群发信息直接定义为“免费赠送流量”的活动，实际活动为流量费需要客户预存200元，并非直接免费使用，赠送的话费直接并入客户余额中，因群发内容不清晰而影响客户理解与描述，从而导致员工无法对营销活动进行准确定位，影响其理解客户诉求的时长（如图1）。

（2）客户投诉

客户来电投诉时情绪一般会比较激动，对问题描述不清楚，员工需要整合客户的问题进行理解分析和归纳总结，影响其理解时长。

（3）话费疑问

客户来电咨询话费账单问题时首先会询问“你看我这张卡上有什么业务？”“我刚才充值的话费充上了吗？”“我的话费余额多少？”在这种情况下，员工要针对客户诉求进行答复，但实际上客户是对本机话费有疑问，客户多样化的询问方式影响了员工理解客户诉求的时长。

（4）宽带上网故障类

宽带业务日益壮大，其咨询量与日俱增，宽带故障也成为咨询热点。因员工接续宽带故障问题时个人经验不足，当客户对于自己出现的故障描述不清时员工无法利用个人积累的经验进行正确引导，导致无法快速理解客户诉求。

3、优秀员工和欠佳员工理解客户诉求时长的对比

通过听取录音，其中优秀员工理解客户诉求的平均时长为2.35秒，欠佳员工理解客户诉求时长为6.83秒，时差为4.48秒（如表3）。

由此可以看出员工的技能、业务熟练程度以及工作态度可以直接影响员工对问题的理解能力。

4、方言客户与普通话客户对比

地市方言较难听懂，影响员工理解客户诉求，本次听取800条录音中36条方言较重，占比4.5%。针对客户咨询的同类问题，普通话客户来电员工理解问题平均时长为10.66秒，方言客户来电员工理解问题平均时长为22秒，由此可以看出使用方言咨询的客户诉求不便于员工理解（如图2）。

通过以上分析可以看出，客户原因、员工差异、客户语言等原因都会不同程度地影响到员工理解客户诉求的时长。

二、提升方法

为帮助员工快速准确理解客户诉求，尽量缩短理解分析过程所耗用的时长，中心结合当前员工接续中存在的实际问题，以培训专家许乃威“理解力的四大关键行为”理论为切入点，开展系列工作，提高员工准确把握客户诉求的能力（如图3）。

寻找关键：面对千差万别的客户诉求，通过自身的理解找到问题的关键，将问题归类。

有效提问：依据客户诉求通过提问的方式引导客户提出诉求。

缩小范围：在理解客户诉求的基础上准确归纳到所熟悉的业务点。

尝试总结：根据业务点总结并答复客户。

1、寻找关键――针对客户咨询问题差异，汇总客户咨询关键点

因客户咨询问题不同，且受个人表达方式及理解方式等自身因素的影响，不利于快速有效发现客户咨询问题关键点。

（1）中心汇总质检日常录音，收集客户咨询问题的不同方式及描述，筛选并总结出针对于某特定问题的关键字及常用语，由面到点寻找问题关键（如表4）。

（2）计划班前会开展“理解力大冲关”活动，由质检员进行提问，员工抓住问题的关键点，通过互动的方式教会员工如何聆听客户的第一句话。

（3）利用班组调休时间拟定一项关键问题，由点到面进行扩展，由员工轮流扮演客户，通过不同方式进行提问，其他人员理解并答复，以不变应万变，快速准确识别客户咨询问题重点。

2、有效提问，缩小范围――缩小员工理解问题差异

有效提问是员工做好客户服务的关键，有效提问不仅是为了得到答案，也是为了洞察客户的问题，依据客户咨询问题的关键点引导客户提出诉求，缩小客户咨询问题的范围。与此同时理清自己的思路，让自己更清楚客户想要什么，我们能给予什么。为此，中心整理有效提问的技巧，重点针对技能欠佳的员工开展专项培训（如表5）。

3、尝试总结――提高员工归纳总结能力

员工了解到业务的关键点，并且通过有效提问缩小了问题范围，那么就可以总结出客户咨询的问题，并结合日常知识点给予答复。尝试总结的环节即是对客户诉求与自身掌握知识点相匹配的环节，因此员工对业务和流程口径掌握的熟练程度起到关键作用。

（1）中心针对当天业务文件统一整理公示，班前会设定“快问快答5分钟”环节，检验员工对业务的掌握效果。

（2）后台针对较为繁琐的营销活动按照业务相似程度进行分类整理，便于员工区分（如图4）。

（3）为了使员工能够做到快速匹配，中心梳理业务热点表格及尝试总结的方案，组织员工学习（如表6）。

（4）中心组建内部案例库，案例库下设两个层级。第一层级为录音库类型，分为优秀录音、欠佳录音、投诉录音、其他录音。第二层级为第一层级的细分：①优秀录音：包含服务态度、问题解决、口径完善、情绪处理及疑难问题处理；②欠佳录音：根据质检标准中解决问题、快捷服务、标准服务三大服务原则，九项考核项分别整理；③投诉录音：引发的越级投诉案例；④其他录音：感动客户的录音和感动员工的录音。另外考虑到地市方言严重问题，中心选取接续中难以理解的方言录音纳入案例库当中，且通过班前会或调休时间进行播放，并由烟台威海员工进行现场解释，提高员工理解能力。

4、地市协同――营销活动统一命名

客户节活动总结篇5

关键词：商业银行；组织结构再造；流程再造；银行信息化

目前，我国商业银行基本上是职能型的组织结构，其业务流程也是按照职能型的组织结构而设计的。这样的组织结构和业务流程与以市场为导向、以客户为中心的经营战略发生扭曲，与银行信息化发展水平产生背离，应在组织结构和流程上实现再造。笔者认为，按矩阵型组织结构的原则再造我国商业银行的组织结构，是我国商业银行的组织结构选择。在组织结构再造实现后必须进行流程再造，这样才能使组织管理与流程运行相统一。

一、现代商业银行的组织结构的类型分析

现代商业银行的组织结构有多种类型。哈佛大学商学院NitnNohria教授在1995年6月发表的《组织结构概述》(NoteOnOrganizationStructure)一文中，将不同的组织结构划分为职能型、事业型、矩阵型、网络型及其他混合型，并就这些结构的不同特征进行了论述，指出在设计任何组织的结构时，通常需要考虑下列几个方面的事项：劳动分工、协调机制、决策权的分配、组织边界、非正式结构、政治结构、权威的合理基础。

就我国而言，银行的组织结构应满足经营管理的三项基本需求：有效地完成银行基本任务，即组织结构的稳定性原则；能够对外部环境中存在的重大威胁作出反应，控制好组织结构的惯性原则；保持不断创新，即管理者的创新精神。据此，我国商业银行设计一个高效的商业银行组织系统，需要考虑五方面要素：环境的变化、正确的战略和经营方向、经营道德、有效的领导层、信息化水平。

下面对现代商业银行的职能型、事业型、矩阵型、网络型四种组织结构类型进行分析。职能型组织结构是按银行职能部门来设置的，一般适合规模较小的银行，每一部门依据职能提供一项系列服务的一部分；事业型组织结构是依据企业的生产和提供的产品和服务进行划分的，适合规模较大的银行，它是根据产品特性的不同将银行职能部门分成事业部；矩阵型组织结构兼顾了事业型和职能型的特点，按客户的业务发展流程分类，每一事业部都能完整地完成目标任务，它需要复合型的人才作为支撑；网络型组织结构是按掌握一定技能的知识雇员的类型来进行划分的，其适用于变化大、不确定因素多的环境，实际上是网络经济时代的结构，已呈现“非正式组织”的特征。

这种组织结构理论说明了西方商业银行组织结构的发展历程和未来的发展方向。从西方现代商业银行的实际来看，随着银行发展环境的变化，价值观也实现了由以产品为中心向以客户为中心的质的转变，其组织结构也实现了转变：即从行政职能型、事业型的组织结构向矩阵型和网络型的组织结构转变。20世纪90年代以来，欧洲、北美洲等一些跨国性的商业银行普遍采用“矩阵式”的组织结构，这种转变对我国商业银行的组织结构构建具有借鉴作用。

二、我国商业银行的组织结构及其缺陷

从组织结构来看，国有商业银行基本上是按行政区域和政府序列设置的。即各总行为一级法人；一级分行对应省和直辖市级；二级分行对应地、市级；最后是县(区)级支行和营业所(办事处、分理处)，至今这种状况还没有得到全面改变。从管理体制来看，国有商业银行均实行一级经营、三级管理。银行内部经营机制无论在资金筹措与运用，还是财务分配、人事制度上主要由上级行管理。管理行集中了过多不该集中的经营权，而真正的经营行却缺乏足够的自力。决策权与经营权的分离，阻碍了分、支行经营活力的增强和市场竞争力的提高。此外，封闭的干部人事制度和劳动分配制度，仍然没有突破计划经济时期的管理模式。它既不体现员工的素质能力和工作绩效，也不符合市场经济对经营提出的开放灵活的管理要求。在分配问题上，所实行的依然是行政干部的级别工资制度，缺乏有效的激励机制。

这种金字塔式组织结构与信息化在银行中的应用已不相称，缺点是：管理层次多，管理成本高，信息链条长，市场反应慢，服务效率低下。虽然国外银行也有层级结构，但最大的区别在于，国外银行能充分利用信息化实施管理，在分行之下不设下一级机构。

与国有商业银行相比，股份制商业银行模式比较好些，但仍然笼罩着行政机关的影子，基于信息化的管理没有发挥应有的作用。而现代信息技术在银行的广泛应用，为银行构建运转高效的矩阵型组织结构提供了可能。

三、按矩阵型组织结构的原则再造我国商业银行的组织结构

笔者认为，应根据以客户为中心的战略，参照国际成功的银行组织架构，以银行信息化建设为平台，按矩阵型组织结构的原则再造我国商业银行的组织结构。

按照组织结构扁平化的要求，打破省、地(市)、县(区)之间的界线，以经济区为中心，设立区域大型城市行为分行，总行作为管理决策层，主要职责是战略决策、授信管理、产品研发、信息综合处理等。其他权力尤其是产品营销和市场开发的权力尽量下放。这便形成了以总行为决策中一心，以分行为经营中心，以下属发展部为产品服务中心，从而实现集中政策下的分散经营，将政策控制集中化和业务运作分散化的思想有机地统一起来，使总行最高决策机构能够集中力量制定总目标、总方针、总计划以及各项政策。从事经营的商业银行在不违背总目标、总方针、总计划的前提下，可以充分发挥主观能动性，自主管理其日常经营活动。在银行内部，运用非均衡发展理论的原则和方法，对商业银行优先配置资源，建立新的管理体制和经营机制，按效益最大化原则经营。经扁平化改造的组织结构形成后，把过去多级管理、一级经营变为一级管理、多级经营。相应地减少了委托层次，从而在结构上减少了人风险。

矩阵型组织结构再造的操作可考虑三个方面。首先，合并过多的支行，特别是业务半径小的支行，如隔路毗邻的两个支行，把支行一级的机构整合为我国商业银行营业部下设的业务发展部。其次，压缩管理层级，减少中级行政管理人员，特别是目前国有商业银行的中级管理层还应该大幅度削减，减少银行业务发展的组织障碍，发挥信息技术在银行管理中的作用。最后，精选一批高级人才为客户经理，实施客户关系管理，在组织结构和业务管理上真正做到以客户为中心。这样就能够实现组织架构与以客户为中心相结合，压缩组织层级后减少了非利息支出，增加了银行利润。在矩阵型组织结构再造实现后必须进行流程再造，以使组织管理与流程相统一。

四、组织结构再造后的流程设计

流程是指一系列相关的创造价值的作业活动，并为一定的目标、任务而进行的过程。这一过程由一系列工作环节或步骤组成，相互之间有先后顺序，有一定指向，把所有这些工作环节或步骤衔接起来便构成了一个完整的流程。从管理学上讲，流程就是有效配置资源，实现组织目标的具体工作路径。这种路径是既定理念、素质、分工条件下的产物，当理念、素质、分工等发生变化时，路径也应该发生变化，问题是这个路径可能有很多，而理想的路径应是效率最高、效益最好的。

1．我国商业银行现有流程的缺陷

我国商业银行信息化建设速度具有其他行无法比拟的优势，但是，由于管理的落后，这些优势尚没有得到充分地发挥。从流程上找原因，是因为：现有的流程是以银行为中心，按手工或部分计算机处理模式建立的，信息流在旧理念和旧流程环境下运行，发挥的作用甚小，造成了极大的资源浪费。

为发挥金融信息化在共享数据资源、流程自动化控制与处理、信息快速传递与跨地域存取的特性，必须以客户为中心、以信息技术为平台再造业务流程。又由于，在旧有的职能型组织架构中，客户的需求实现流程被肢解，呈现流程片段化，而客户对片段化的流程越来越反感和疏远，因而造成客户流失，为保住客户，达到客户满意和实现客户忠诚，实现重复购买，必须对流程进行再造。超级秘书网

2．银行业务流程再造的目的

银行业务流程再造的目的，就是要根据客户类别，将本来分散在各职能部门的工作，按照最有利于顾客价值创造的营运流程重新组装，使银行能有效适应市场的要求。在银行业务流程的再造中，创造性运用信息技术对传统的作业进行最大限度地集成，从而建立以客户为中心的流程组织，以期在战略方向、效率、质量、客户满意和对市场应变中取得突破。新晨

3．我国商业银行业务流程再造的原则

我国商业银行实现业务流程再造有以下五个原则。第一，要以“银行再造”的思想指导实践，以客户为中心，把客户的满意度放在核心地位。在业务流程设计中体现删繁就简、择优去劣的原则。第二，由于客户对银行的贡献度不一，要根据客户价值定价，再通过多样化的业务流程设计体现差别服务的精神。在整合业务流程中银行应首先着眼于活动和流程对顾客价值贡献的大小。对一个银行来说，任何一个对产品或服务没有贡献的流程都是不增值的流程；对一个业务流程来说，任何一个提高成本而对流程输出没有贡献的活动都是不增值的活动。这些不增值的流程与活动大多是不必要的审核与监督，以及折中协调等环节。这些活动对银行而言并无任何附加值，可全部删除，以减少不必要的人力和时间浪费。业务流程的设计不应限于原有的组织范围内，原则上应超越组织界限，以最自然的方法加以灵活调整。在任用通才而不是专业化人员的情况下，许多跨部门的作业可以整合为一体。第三，流程再造的重点在于简化流程，控制错误发生的风险，提高管理效率。第四，要加快银行信息化的应用水平。再先进的信息技术和业务流程如果不能在实际中应用也是无价值的。因此，要大力培养既懂银行业务又懂信息化操作的适用人才。第五，要把流程再造和业务创新、组织结构再造等结合起来。

客户节活动总结篇6

迎国庆超市活动方案策划

一、活动前期的策划与宣传工作

任何活动都要在实施前形成宣传效应，这样，当别人事先知道活动的时间和地点后，总有一种参与的冲动。作为我们华润苏果超市，超市的规模也不算小，老客户也应该很多了。所以前期的宣传显得至关重要。对于宣传工作，特此做出如下建议和意见：

第一：尽快制作出超市节日活动的宣传彩页，彩页的设计一定要明确确立主题，在语言描述上能充分激起消费者的购买欲望，同时，对参加活动的特价商品还有各项活动要一一列举，一定突出两点，一是最实惠的价格，二是最有乐趣的购物体验。

第二：在节日前展开宣传，可以将彩页放到收银台处，对购物的每一个客户发放。也可以在周边小区和银行等人最多的地方散发。把活动的声势先搞起来，相信很多客户会有所期待。

第三：如果市区有相关的报纸，可以花很少的钱去做个活动的广告，主要是面向全市的消费群体，让更多人知道超市总会吸引客户的。

第四：不间断在市区相关的qq群和论坛等超市的相关活动广告，要求说清楚超市的规模和活动内容，以及详细的地点和坐车路线等。

总之，还有其他的宣传方式，就多宣传，活动之前的宣传工作至关重要！

二、活动内容策划

活动期间，我们以时间为主线，开展一系列策划。

第一：限量销售，从一早上就吸引客户排队争抢。

这一招在活动期间非常管用。超市可以推出这样的活动，比如每天早晨9点超市开门营业，要求每天早上在营业前50名购物的客户，都将获得由超市送出的超值月饼或者其他物品，或者获得在活动期间所有物品8折的超值优惠。这样一种促销方式有个很大的好处，就是会吸引一大批老头老太太很早来超市排队。不但每天有一个良好的开端，更让他们做了广告，因为老头老太太一天在一起的很多，往往能把广告做出去。

第二：商场所有特价商品实行限时购买，形成争抢效应。

先将超市需要做特价活动的商品归类下，在中秋节和国庆节期间，马上推出限时销售。打个比方，月饼和其他物品的销售，我们规定，中秋节当天购物的客户享受超值优惠，超市不赚钱，打6折扣，第二三天购买的打7折扣，后续购买的不打折；一直到国庆节，推出新的商品促销，也是当天购物的打6折扣，第二三天购买的打7折扣，后续购买的不打折。这样一种限时购物的形式能极大提高客户购物的积极性。一想到后续不打折，而活动期间打折很大，会出现争抢的局面。到时候，超市要确定好商品的价格。

第三：多种乐趣活动吸引客户，参与活动有惊喜礼物

好多人其实很喜欢超市愉快购物，有意外惊喜往往乐此不疲。活动一定要推出更多让客户参与的活动项目，通过活动，让他们获得更多意外的收获。特此，我思考如下几个活动，请选择使用。

第一个活动：所有购物的客户，在购物前和购物后，都可以免费参加抽奖活动。购物前，超市可以设置好几个抽奖的平台，由专人管理，比如以乒乓球抽奖为例，放置好多乒乓球在大箱子里，里面的中奖项目有：免费赠送购物袋；一楼**商品打**折；二楼**商品打**折；赠送其他各种小物品等。没有抽的客户就显示购物愉快，下次再来！这样，有个很大好处，好多客户购物前，总要试试运气，能拿到相关的优惠，对他们来说将非常高兴。超市要严格限制抽奖的几率，主要是吸引客户。购物后的抽奖会更有意思，可以这样设置，凡是购物达到***元消费的客户，均可参加人人有奖的抽奖活动。对购物达到一定消费的客户都可以赠送购物袋或者小礼品等，设置少量的奖项赠送饮料或者其他物品。

第二个活动：乐趣多多，游戏多多。

卡议在超市开出一个小的区域来，专门吸引人做游戏。游戏的规则很简单。在地面上，一头放置一个带“球门”的椅子，由客户在另一头用脚轻轻把球踢进球门，连续5次全部踢进的就赠送小孩子喜欢的小物品。这个游戏很简单，但是可以吸引好多孩子们来参加，孩子们往往会告诉其他孩子，这样家长就会带孩子来购物，形成口碑效应。

总之，活动的策划很灵活，希望老板根据超市的实际情况作出变通！希望生意兴隆哦！

下面再提供一些活动策划需要注意的资料：

口日营销须知事项：

一是准确的定位

主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风，折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况，折扣情况，赠品分派，新产品引进等。

二确定最佳的行动方案

除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力方能做好工作；其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

三确定时间安排和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

四是现场氛围营造

口日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报，pop张贴，装饰物品的布置，恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩，标题到方案，活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

五是严格控制促销成本

理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟谁，挥金如土；

尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点；

事实上，节日促销活动的设计，要"因己制宜"，这样才能取得好的效果。

六是评估总结

每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如本次活动销量情况，执行有效性，消费者评价比，同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足；总结成功之处，借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险，获取更大的成功。

迎国庆超市活动方案策划

一、活动主题

提高xx品牌形像，提高销售。

二、活动时间

xx年xx月xx开始。

三、活动地点

xx超市所有门店四。

四、积分内容

xxx超市从20xx年xx月x日起，会员卡系统将会全面升级，xx超市本着以顾客的利益优先为原则，实行会员卡的积分换礼制度。

1、顾客申请入会时，必需有相关证件（如：身份证/身份证复印件等）详细填写《xx超市会员申请表》，并支付办理费5元则给予办理。

2、办量方式分：个人办理，单位集体办理。团体办理优惠xx%的办理费。

3、会员如以团购形式来购买的个人或单位，则不能享有的会员权利。

4、顾客一次性购物满xx元，可免费申请办理会员卡一张。

5、会员卡有效期为二年，顾客会员卡如有到期或遗失申请补办赁时凭原会员卡或“顾客保留联”给与补办，补办工本费为2元，原会员卡并同时作废。

6、原会员卡积分按10比1的比例切换，会员积分礼品以每月1至4号进行兑现。

五、积分方式

针对会员积分换礼品共设置八个等级，礼品费用按营销费的0.6%的比列计算，等级分别如下：

一级好礼（80分）：5元同等价值商品

二级好礼（100分）：xx元同等价值商品

三级好礼（200分）：xx元同等价值商品

四级好礼（600分）：xx元同等价值商品

五级好礼（800分）：xx元同等价值商品

六级好礼（1200分）：xx元同等价值商

七级好礼（2500分）：250元同等价值商品

八级好礼（8000分）：800元同等价值商品

六、执行要点

1、各分公司根据积分方式的内容确定换礼商品，每级积分礼品的商品范围在（1--10个单品内）。

2、各门店利用海报把积分换礼品的方式贴入商场进出口确保宣传力度。

3、会员积分换礼的礼品在兑换前必需到位，在兑换时的商品要列在商场门口，礼品的陈lie确保量大美观

4、积分礼品的兑换专由一人负责，兑换负责人要做到服务态度真诚，充分利用服务六大用语，并做好解释工作。

5、执行中各分公司营销科对所辖的商场进行辅导及监督。

七、会员卡变更，解释工作的内容

（1）说明会员卡今后的用途，这些用途包括：享受积分，兑换礼品，定期参加会员卡号的抽奖活动，享受会员卡联谊单位的优惠待遇等。

（2）已登记办理过会员卡的顾客，如果会员卡没过期，仍可继续使用，但积分会清为零。

（3）强调商品的价格是十分低价位的，任何消费者都可以享受平价甚至更低价的商品。

（4）说明我超市在调价的同时更注重商品的质量。

（5）如果可行的话，可以让持有会员卡的顾客，如果对购买的商品（需规定是哪些商品）不满意，或是商品有质量问题，可在15天以内退换货，而其他的消费者一般只有7天的时间。

（6）永久会员：指从顾客积分达到8000分，并到商场来换此礼品时，他就成为xx超市的会员，且在今后每年的会员卡更换过程中，不用交纳2元钱的办理工本费，则为永久会员，并且我们要对永久会员的资料做单独的记录。

八、海报书写格式建议

拿张会员卡积分礼多多

客户节活动总结篇7

这是因为管理和控制。

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：

·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；

·立项阶段，关键节点：售前立项；

·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；

·招投标阶段，关键节点：投标或议标；

·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；

·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。

因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:

客户开发阶段的工作内容

·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；

·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；

·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。否则，须确定项目对公司未来发展方向或市场影响力的因素是否有相关性；

·如果是大客户或大项目，判断属于A级、B级、C级、D级客户的哪一级别，明确客户的类型，填写大客户客户跟进表。大客户部门更新大客户名单或大项目名单，并做适当客户分配；

·通过客户开发，提高现有客户的使用率，增加新客户的市场占有率，保持新客户的增长，稳固提升公司的经营业绩。

立项阶段的工作内容

·通过交流和调研等跟进方式，努力提高公司知名度和美誉度，尽力将竞争者挡在外面，至少要在这个阶段准确了解客户的关键评估元素，并与决策者建立一定的联系，进一步确认客户价值。

·如果客户/项目符合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包括：项目名称、项目编号、客户方负责人、预计签约金额、项目毛利率估计、销售费用预算、项目分类、预计签约时间等等。

·立项后，根据制定的目标，制定营销计划和计划的实施策略，对各种信息经过不断的确认、分析、否定或肯定，敏锐地判断并得出客观的结论，确定计划可实现的程度。在实施计划结束后，制定下一次销售行动计划或补救措施。但要注意的是，在此过程中，很多销售工作是反复的。

·在立项阶段，周期性的制定与记录每一个项目的销售行动计划和项目跟踪表并实施，根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果分析，确定其成果、得失。对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施并落实执行。对上一阶段的实施结果进行评估，确定下一阶段的销售行动计划/销售行动计划表。

·制定客户高层维护计划，寻找更佳的公关途径。

·这一阶段的目标是：成为客户选定的候选供应商，准备进入下一销售阶段。没有入围，项目结项。

提案阶段的工作内容

·利用产品/解决方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势；

·对客户开发阶段、立项阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。同时应组织团队，从客户角度出发，写出实事求是、具有打动人心的、专业的建议方案和产品/解决方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的优点和特性，并协助其获得客户的允许或被采纳；

·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。客户的需求明确之后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案，如果大客户经理没有在提案阶段影响客户的购买指标，在下一项目阶段将面临激烈的价格竞争；

·解除客户异议，解决客户预期以外的问题，为客户提供增值服务；

·顺利进入下一项目阶段，做好投标的各项准备和方案评估的技术准备。

招投标阶段的工作内容

·由于客户的招标，使得购买流程与销售流程统一在一起。在招标书中，客户已经将需求转换成购买指标，以后客户更倾向于价格的比较。大客户经理在这个阶段要充分了解竞争者的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，大客户经理这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。在招投标阶段，大客户经理的主要工作是根据客户的招标书写投标书。客户会通过投标书判断供应商方案的可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。

·制作投标文件是招投标活动中重要的环节，应对投标文件给予足够的重视，力求递交的是一份内容上完整、实质上响应、价格上有竞争力、制作上精美的投标文件。

·对客户开发阶段、立项阶段和提案阶段的工作进行回顾，重新评估立项报告中的内容。根据竞争者的情况、客户对公司（可能有）的排名顺序，客户提供的招（议）标说明书，对工程成本和希望的毛利情况进行分析。确定撰写投标方案的策略和依据，确定方案中所采用产品及工程的价格定位。

·对工程成本和毛利情况进行分析，如果成本过高则导致利润达不到公司要求甚至亏损，可项目结项，总结不投标的致命因素，提交总结报告。

·制定投标方案整体策略。举行方案沟通会，确定方案书的负责人，合作方负责人及其他组成人员及分工、时间计划安排和重点工作（包括客户公关、技术方案、工程实施、项目经理等）。

·投标方案的编写工作，要分阶段的检查方案书的基本思路、技术水平和质量。如：方案的合理性、技术的可行性、能否满足客户的需求、总体投标价的构成、投标资质文件是否符合标书要求、商务文件齐全、能否按时完成标书等。

·大客户经理和客户方安排必要的针对业务需求书和投标方案书的沟通时间和内容。

·根据竞争者情况分析，我方优劣势分析，确定竞争策略和竞争策略实施的方案计划。

·确定主要讲标人和答疑人及内容，确定答标策略及优势重点。

·总结以前工作，利用各种资源，采取各种方式，对客户主要决策人、专家小组进一步展开必要的影响工作。

·投标价格决策，并对投标价格和工作说明书进行审核。

·这一阶段的目标是：中标。进入独家的商务谈判或多家的竞争性商务谈判阶段。投标失败，项目结项。

·阶段总结报告。

工程实施阶段的工作内容

·完成售前与实施交接工作，成立项目实施小组，委任项目经理，对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划。同时，协助客户成立项目管理小组，协助客户对项目小组成员分工、工作职责划分、计划、沟通、管理等进行整体规划；

·制定客户项目实施计划，客户项目工程实施计划包括：合同中工作范围的实施情况、项目实施的主要风险和解决办法、项目管理、续单、客户关系维护；

·与客户项目实施计划相对应，应协调与敦促客户制定项目管理计划，监督和协调客户方的项目管理的执行；

·按合同条款，定时与客户协调收款事宜，并保证收款按时完成；

·合同履约，办理产品出货与运输，协助客户进行产品验收与产品退换；

·由于客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层建立良好的关系。大客户经理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。这时销售中最重要的、最关键的是与高层主管的关系，注重客户关系维护和售后服务，以赢得信任，保持长久关系；

·加强与客户协调，按客户项目工程实施计划，准时进行工程实施、调试，减少不必要差旅次数，提高差旅效率，降低差旅费用；提高调试技能，提高调试成功率；在调试过程中协调处理好相关各方关系，适当扩大工作外延，减少责任事故；

·对因需求变更而导致的工程实施工作量增加，要及时处理合同变更和资源申请与协调等相关事宜；

·项目实施的阶段评审活动的组织和策划，项目验收与结项；

客户节活动总结篇8

原东风标致西南大区主任 于昕

东风标致对于汽车电商的探索是比较前沿的，比如在一些电商平台入驻，销售特别版的车型等。具体到西南区域，我们一直在探索如何利用大数据进行线索的收集和分析，最终通过线下去成交。总的来说，我们尝试了四种方式。

一是通过垂直网站获得客户线索。这种大数据的好处在于，垂直网站的后台可以对客户比较关注的某几款车进行分析，提供的线索相对来说较为精准。缺点主要是这种数据往往同时被几个品牌分享，这就要看谁反应快，迅速跟客户取得联系，先下手为强。

二是通过传统媒体收集线索。通过广告上面的400电话，或者电台直播热线等，寻找我们的潜在客户。这种线索操作简单，但有效的线索越来越少。

三是通过数字媒体帮助我们提供线索。一些不经营垂直网站的媒体或机构，通过QQ群、论坛等，寻找买车人的痕迹。这种线索的时效性很强，并且精准。

四是传统媒体转型，通过线上线下相结合的方式，为我们提供销售线索的同时，还促进成交。这是我认为目前最行之有效的一种方式。现在很多媒体都有自己的传播资源，通过打包的方式，前期征集意向客户，并邀约到媒体所举办的落地活动现场，促进成交。让线上媒体渗透入线下，不仅扩大了客户基盘，而且也为区域免去了场地、传播等环节，提高了我们的工作效率，也实现了销量增长。

吉利汽车西南销售中心四川大区经理 唐军营

最好的营销就是“别人关注什么，就给什么。”电商是目前吉利汽车四川大区营销的辅助手段，并且也停留在前期收集销售线索阶段。目前，我们更注重分析用户所关注的，比如试驾体验，比如销售顾问是否专业。

我们发现，试驾过和没试驾过博瑞的潜在消费者成交率截然不同。试驾过的用户成交率高达70-80%，没试驾过的用户成交率只有10%。

价格一定是牵动消费者神经的东西。我们反对经销商之间无休止的杀价，只要将降价控制在一定范围之内，不影响经销商健康发展的生态环境，相信大多数厂家是可以接受的。当然，除了价格之外，吉利汽车四川大区更注重老用户的口碑传播。

今年3-6月，通过老用户的转介绍达成成交的销量占总销量的20%，老用户就是我们的“活广告”。为此，我们根据成交车型的不同，为老用户送上了500-2000元不等的转介绍现金补贴。我们没有为老用户送一些小礼物，而是选择以现金的方式来回馈他们，原因还是那句话：“别人关注什么，就给什么”。

奔驰西区总经理 刘云良

2015年，奔驰西区结合奔驰的营销和服务理念，提出了“精准营销，深度体验”的营销策路，旨在将奔驰更深层次的产品品质，和高端的服务，从“看得见和试的着”两个方面展示和提供给消费者。

今年6月，我们将C级车进行了拆解，将内部结构、布线等细节展现出来，让大家对内在品质一看究竟。10月份，我们结合GLA SUV的产品内在品质，并拆开售后服务各环节的品质，展示那些“看不见，摸不到”的领域，真正揭示梅赛德斯-奔驰的初心所在，也让消费者买的放心。

我们把奔驰的高品质服务放在了重中之重。所以今年，我们联系经销商对于西区的客户展开了近千场丰富多彩的产品试驾体验活动，旨在一切让体验说话。并且，我们针对不同的客户群，策划举办了不同类型的体验活动。比如，针对GLA SUV客户群，围绕“天生无畏”的概念，我们设计了“无畏之旅”、“无畏之夜”等系列体验活动，让参与者血脉喷张，充分感受GLA SUV的激情和活力。

而针对专业媒体，西区坚持以季度为单位定期沟通，只讲“品质”，挖掘更深度的体验内容。比如，我们国内首次将C级车拆开；我们以艺术展的形式，拆开产品背后的服务品质，并同步展出了西区经销商技师团队创作的20多件艺术作品，全部以车辆废旧件为材料、用梅赛德斯-奔驰的钣喷技术制作而成。

梅赛德斯-奔驰一线技师用追求艺术的态度在打磨每一个细节的服务品质的态度：不论你看得见或是看不见，我们都在一心一意的追求最佳的产品品质和服务品质。2016年，奔驰西区将继续坚持“精准营销，深度体验”的营销思路，为客户提供最好的交通工具，最有价值共鸣的驾驶文化。

一汽大众西区市场与公关部总监 代波

区域营销，重在区域二字。对于一汽大众来说，如何将成都人接受在成都工厂制造的一汽大众汽车，就是一个地缘的话题。

成都人给人的印象总是跟吃喝玩乐有关。有人说：坐在飞机上俯瞰成都，发现成都人不是在打麻将，就是在喝盖碗茶。这种慢生活的享受型城市，似乎和德国大众追求严谨、墨守成规的思维相悖。成都设有一汽大众的工厂，如何让德国大众的品牌深入扎根成都，并且让成都工厂制造的一汽大众新车走入成都人的家庭，就是我们思考的话题。

既然是做区域营销，必须发挥主场作战的优势，所以我们采取的办法是事件营销。借助成都地区的热点事件，制造话题，适当植入品牌，达到经济效益和社会效益双丰收。

2013年，成都二环路高架建成通车。这是中国西部地区耗资最高的高架路，也是成都市民关注的话题。我们借势推出了专题策划“坐成都造，造成都梦”，让媒体和市民乘坐成都工厂生产的新捷达抢先体验二环高架，让地产车型――新捷达在成都落地，通过市民与之的亲密接触，形成一种品牌植根于成都，服务于市民的亲和力。

对于成都工厂生产的新车的质量的宣传，我们借助了默克尔访华这一重点新闻事件。让默克尔试乘成都造捷达，并表达了“质量和德国一样好”的评价。德国总理莅临成都，本已是蓉城一大盛事，她对新车的肯定，更成为成都老百姓茶余饭后的谈资，新捷达的关注度迅速提升。

别克西南营销中心

总经理 王金友

汽车行业经过几十年的发展，市场营销从最初的站在都城，遥指江山，已经转变为了深入基层，精耕细作。为了让产品更加贴近消费者，别克从2012年就开始正式进行分区化管理，从原来全国的6个大区变成10个大区。

不同区域市场消费者的感性需求和理性需求都会有很大的不同，市场的活动、消费者沟通，主推产品侧重都会是大区中心根据自身区域需求而定制。

相对原来而言，变革后的别克品牌管理更灵活，厂家将更多的权限下放，这种营销体系改革后原来以销售职能为主的分销中心变成集市场销售、售后、网络发展于一身的地区性机构，区域可以根据当地不同情况制定不同的商务政策。另外，在销售方面，原来是总部指派目标，现在是分销中心自己根据情况报销售目标，分销中心可以指定经销商的商务政策。同时，分销中心增加了对经销商的考核，此前只是对总经理、销售经理、售后经理和市场经理进行考核，现在对试驾专员、维修人员都有考核，更为细致。

区域营销最重要的就是要“读懂”当地消费者以及他们的消费习惯。例如在西南区，电台和网络的广告效果最好，那我们就加大这方面的投入；今年夏天夜跑在成都很盛行，我们的威朗在成都上市就结合这个活动……这些都取得了不错的效果。

还有就是要“比客户更关心客户”，成都的客户可能对价格不那么在意，这么多汽车品牌，同价位的车型可能有几十种选择。用什么方式让他选择别克，而不是其他品牌这就是我们工作的重点。单纯的价格已经不是唯一的因素，客户的信任度和满意度才是最重要的。

价格战难免，关键在于节点

东风裕隆西区大区经理 郭菡

东风裕隆的电商营销主要是由总部在牵头主导，西区的电商也是由经销商来做的，区域对经销商进行补贴，因为由经销商自己做电商，他们可以迅速及时地对销售线索进行跟进处理，转化为订单。

价格竞争是市场竞争的结果，只有在充分的竞争中，用户才能更好地选择商品，也就是对他更有利。对于汽车来说，汽车的品牌价值并不仅仅体现在价格上，作为耐用型大件消费品，汽车的价格总的来说是稳定的。只是在一些特殊的时间节点上，比如成都国际车展，比如年底，比如经销商库存压力较大、急需回流资金等等时刻，我们不得不动用促销的方式，促进终端成交。

然而，大多数时候，汽车价格已经降到底了。此时的关键在于用户的购车节点。大多用户都会理智地考虑：“是否现在需要买车？”如果用户此时急着用车，可能价格稍微高点，他也会出手；如果用户不急于一时，他一定会等一个合适的价格出来，才能下手。

以买衣服来打个比方。反季节的服装最划算。当你不急着穿某一件衣服的时候，你完全可以等到它换季的时候出手购买，并且享受一个超低的折扣价。第二年，新的一季服装款式上架，你同样还会光顾这个品牌，还是会买这个品牌的衣服。你并不会因为它在某一个节点上降价，而对这个品牌失去购买的信心。

宝马西区副总裁 田胜

关于汽车电商的问题，宝马西区副总裁田胜先生表达了对互联网积极而理性的态度。

虽然目前汽车电商的发展还处于初级阶段。但不可否认的是互联网确实为客户和经销商搜集信息提供了便利和支持。BMW正密切关注着汽车电商的发展趋势，而且已经开展了丰富的网上营销活动，让品牌更加贴近客户。

例如在线网络销售方面，BMW已经开展了多种创新尝试：包括创新BMW 2系运动旅行车的网络预售以及MINI COUNTRYMAN进藏版的推出。BMW还是首个在中国开设天猫官方旗舰店的汽车厂商，足不出户便可购买到BMW养护产品、原厂附件以及预约保养服务。

虽然消费者可以通过网络便捷地获取产品的配置、价格、颜色等信息，从而节省出到店了解这些信息的时间。但是田胜先生还是向我们进一步强调了实体店在汽车销售业务中的主导地位：

“我们始终认为汽车还是非常感性的产品，购车前需要与车辆进行接触，车辆保养等售后服务也需要在实体经销商店中进行，这些都不可能单靠网络完成。我相信实体经销商店，即使在电子商务如火如荼的时代里，也还是会扮演非常重要的角色。经销商永远都是我们业务的主力军。作为豪华品牌的BMW，非常重视与消费者的情感沟通。而经销商便是架设在BMW与客户之间沟通的一座桥梁，从感官体验到情感沟通的功能都是不可取代的。

东风雪铁龙成都区域经理 杨帆

客户节活动总结篇9

一、活动主题：

阳光如家尽享真情-----“****行政公寓2009年度客户答谢会”

【做成冷餐会的形式，工作人员也在其中一个工作人员对几个客户都行，一边交流，一边向他们介绍酒店特色，彼此互动交流，特定时间穿插一两个节目，果汁，可乐苏打，香槟四五种就可以。或者酒店自己酒吧调制出一到两种特色鸡尾酒。做点形状小的点心，培根，糕点之类的。餐巾纸要多备，最后让他们随时能拿到，不然有的小点心是油的，不方便彼此握手。】

二、活动目的：

1）维系宾客关系，培养忠诚客户。

2）树立品牌形象，提高酒店知名度。

3）向客户介绍酒店未来的发展趋向和经营理念。

三、邀请对象：

酒店潜在重要客户（名单由市场部及其他部门整理汇总后再呈总经理审核）

四、邀请人数：

50（预计）

五、出席人员：

丁总、酒店各部门经理及市场部营销员

六、协助部门：

酒店所有部门

七、活动负责：

物资采购：财务部

宴会总指挥：餐饮总监

实施协助：客房部经理、前厅经理、市场部

接待人员：酒店领导、各部门经理及市场部全体人员

八、场地布置：

1、21日下午15:00前于会所大堂正门挂欢迎横幅一条，内容为“热烈欢迎参加****行政公寓2009年客户答谢会的各位嘉宾”。

2、21日下午15:00前在会所大堂、会所门口处摆放水牌各一个，内容为“热烈欢迎参加****行政公寓2009年客户答谢会的嘉宾莅临”

3、21日下午16：00前制作好“****行政公寓客户答谢会嘉宾签到处”台卡一个，且摆放到签到台上（签到台摆放在会所大门内）。

4、21日15：00前制作悬挂好晚会横幅，内容为“阳光如家尽享真情-----****行政公寓2009年度客户答谢会”。悬挂位置于舞台背景处。

5、“****行政公寓2009年客户答谢会嘉宾接送车”牌子一个，请于21日14：00提供予总办并摆放于接送车辆车头上（初定×××座中巴）。

6、采购准备好50胸花（以18日市场部提供的人数为准），于21日14：00前交市场部，由接待人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。

7、餐饮部摆台：略

餐饮部还负责布置餐厅内气氛。

九、活动行程：

时间（12月21日）

16：30厅门口迎宾，咨客引领至交流区

在优美的背景音乐下各部经理及市场部人员与客户自由交流畅谈

17：15主持人宣布迎宾结束，答谢会开始

17：15丁总代表酒店致欢迎辞及酒店发展设想、经营理念

17：25客户代表致辞（2位）

17：40主持人宣布客户入席，酒店员工自备节目表演

17：50客户入席就坐后穿插抽奖环节.

18：20总经理带领导酒店经理及营销代表向来宾敬酒

20：00宴会结束，送宾（部分需要车送的客人会所人员做好引领）

十、具体安排：

（一）、签到、引领安排：

1、12月21日16：00

餐饮安排×××名迎宾小姐，酒店大门口2、会所×××名；之后晚宴开始前（17：30）酒店大门口2位客回会所指引客人就座。

2、12月21日15：00

会所准备好酒店礼品及宣传资料，用礼品袋装好，放到签到台后面；市场部派专人负责礼品资料的发放、宾客签到、留名片等。

3、12月21日16：00

会所准备一张签到台，市场部跟进台面放置一个“请赐名片”的小牌、托盘和鲜花一盆。来宾签到并领取礼品券和抽奖券各一份。

4、

宾客将于21日约16：30到达酒店，各部门经理及市场部人员届时在门口迎接宾客，宾客到店后由市场部人员分组引领客户进入自由交流区，期间咨客补上。

（二）抽奖环节奖品设置（讨论后确定）

一等奖×××名标准房免费券1张

二等奖×××名价值×××元超市代金券一张

三等奖×××名价值×××元超市代金券一张

十

一、跟进部门：

行政部：21日下午14：00组织人员检查接待场地的设备设施、卫生情况；以及本方案有关时间限定部分的落实跟进情况，人、车、物均是否到位。21日16：00准备好相机或摄影机，做好这次客户答谢会的摄影工作。

市场部：15日前将邀请信息或邀请函发送出去（各销售人员）；19日下班前汇总反馈实到人数，并知会各部门，21日16：00摆放嘉宾签到台上所须物品，15：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位，要求2张会议台4张凳子，签到接待由前台负责；市场部所有人员参与引领及客户交流。

内勤：做好保卫工作，指挥车辆的停放，在客人到达酒店门口的时候须注重礼节。

前台：做好客人的邀请工作，将酒店举办客户答谢会信息知会到每个前台员工。

会所：必须在21日16：00前摆好台、用餐的餐具、提供优质服务。自由交流区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题。菜单及要求待定。

工程部：21日检查大厅的灯光、音响，保证大厅的正常使用，协助悬挂横幅，21日晚上的现场必须有工程部人员值班，由工程部经理负责；

财务部：在20日落实礼品及抽奖奖品，以及餐饮部需要采购物资、礼仪小姐绶带、嘉宾襟花等。

美工制作：在18日前准备好所有客人的邀请函（内附活动流程），并让营销员发传真或登门邀请各自的客户。宴会的横幅、欢迎牌（酒店大门口、大堂、大堂电梯门口各一个）。

十

二、活动经费：

餐饮费用：

礼品费用：

节目费用：舞蹈及歌手

其他杂费：

活动预算总费用：

客户节活动总结篇10

所谓BNM立体化促销模式，是指当代企业在成本竞争激烈、价格竞争残酷的背景下，以最低的营销推广成本，充分利用平面媒体（Brand）、网络媒体（Netwrok）、移动媒体（Mobile）进行海陆空式的组合，以达到企业销售效益最大化的目的。

第一部分 策划

上海腾峰公司是美国摩恩（MOEN，以下简称摩恩公司）品牌的AD总商。2011年1月，摩恩公司通知腾峰公司，在2月26日，摩恩公司出资支持与搜房网合作，在腾峰公司的同福易家丽旗舰店举行一场促销活动，主要促销的是摩恩公司的水槽、龙头、花洒、淋浴、挂件等，要求T公司尽早准备。

2月3日就放假过春节，春节来了之后时间很紧张，经过认真筹备，任务策划小组成立。

小组首先要解决的第一个问题是客户群定位问题。“谁买单、谁决定？”将成为促销活动消费者研究的第一课题。经过调研和腾峰公司提供的大量销售资料分析，策划小组认为：购买国际一线品牌包括美国摩恩、科勒、汉斯格雅、高仪等的客户定位，在上海19个县区的所有开盘楼盘中，销售数据显示主要客户群集中在楼盘单价2.5万～3万每平方米的客户群中间；楼盘价格在2万元以下或楼盘价格超过5万元每平方的，均不是主流的客户群集中区域。上海拆迁房屋小区中，对摩恩产品的需求度相对很低，其主要购买的是一线国产二线品牌。（见表1、图2）

其次要解决的是细分市场和市场购买力问题。也就是“有多少人有购买力？”有支付能力的需求才构成市场。由于促销活动的举办地点是上海浦东地区，因此要评估大概的市场购买力，包括人口数量、人口结构、交通等细节问题。

根据2011年上海统计机关的数据显示，上海人口总量2200万，其中浦东新区人口460万。考虑到活动主要地点在浦东，因此460万人口中能成为摩恩客户的潜在人口大约多少万需要重点研究。以往的历史数据显示，美国摩恩一套水槽龙头，畅销最快的时候平均价在1200～2000元每套，按此消费反推收入能力，则消费对象的家庭月收入平均在12000～26000元的区域为主，平均人均收入在6000元每月到13000元每月之间的阶层。根据上海2010年公布的人均收入分布资料显示：月收入在3000元以下者占总人口的约60%，月收入在3000～6000元者占总人口的约25%，月收入6000元以上者占总人口的15%，其中月收入10000元以上者占总人口不足5%。

按此进行计算，则浦东地区潜在购买的人口总数是460万的15%，人口购买能力为69万人口。浦东分三林地区、金桥地区、川沙地区、张江地区、碧云、航头、惠南等总39个商业细分板块，同福易家丽所在地区为三林地区，可能影响到的有南码头地区、金桥地区、北蔡、花木、上南、龙阳等10个地区，也就是说影响的人口实际是总购买能力人口69万的四分之一，为17.25万人口。

第三个要解决的是竞争对手的市场份额与摩恩公司自有的市场份额问题，也就是这17.25万元的大蛋糕，怎么吃、怎么分的问题。

经过市场调研和腾峰公司的历史资料分析，在浦东地区本次活动可能影响到的10个区域中，共有23个建材市场，主要集中在杨高南路、沪南公路等地，比较大的有恒大市场、东明市场、同福易家丽等，其余如优家、北蔡、仁和、沪杭等市场一般。在这23个终端的市场中，摩恩的竞争对手分布主要包括：欧琳、弗兰卡、科勒等10个品牌，还有许多杂牌，且许多杂牌质量还真的不错。这些杂牌在区分市场中的份额竞争基本达到30%，剩下70%的市场由10个品牌进行竞争，按此计算，则摩恩品牌的平均加权有效购买人口为17.25万×70%的十分之一，为1.2万人。

第四个要解决的是需求时机分析问题。所谓需求时机，就是说客户是要购买，但问题是什么时候最方便购买？促销的优惠是否能促成其决策购买？根据以往的历史数据和CRM数据库的分析，往往促销活动以价格为刺激点进行告知，能触动细分市场大约在0.2%～2%。也就是说，这1.2万客户，能被触动到现场的，区间为24～240人。

第五个问题，T公司门店的SWOT分析和历史销售情况。T公司的同福易家丽市场的优势是形象好，市场环境好，不足是客流太少。机会是可以促销，威胁是周围23个市场虎视眈眈，都在抓客户。根据以往历史数据，腾峰公司同福易家丽市场平均每月的销量在10万～15万之间。假设通过告知，到现场来了240人，平均3人一户，订单80单，每户订单价格平均3000元的话，则当日促销可达到24万，也就是促销一天达到的销量几乎是平时2个月的业绩，效益提高40倍。

第六个问题是价格武器和产品套餐确定。用什么样的促销折扣价格吸引客户，用什么样的产品套餐来进行销售，也是一个关键问题。策划小组根据腾峰公司多年的销售数据，并听取腾峰公司市场部门的建议，列举了10种套餐，其中价格在1200～2000元的套餐6种，占60%；高端套餐价格在2000元以上的2种，占20%；低端套餐价格为400～900元的2种，占20%。产品线如此布局，相对是比较合理的。产品线结构上，以水槽、厨房龙头、淋浴龙头等分别搭配，满足客户需求。

第七个问题是礼品和赠送、抽奖等活动细节。这主要涉及现场管理和操作的细节，为日常实务类工作，不进行展开。

第二部分 告知

策划分析完成的任务是找到了潜在消费者，分析了大概的购买力。那么告知的任务，则是使用什么渠道进行广告，让目标客户知道这一活动。严格意义上讲，这种告知应当是精准的分众告知传播。在这种情况下，策划小组决定使用BNM模式进行告知，具体如下：

1.平面媒体渠道

考虑到平面媒体的大众传播性质，在这方面策划小组仅仅使用了海报DM和横幅印刷两种。DM海报设计为高2米、宽1米的格式，放在导购位置，配置导购人员，让客户到现场能立即知道具体地点;横幅也是配合终端门店的气氛和进行客户引导。平面媒体方面的费用成本就是两个海报DM，一条横幅。

2.网络媒体渠道

网络媒体渠道的费用是摩恩公司支持的。主要是利用搜房网的团购优惠渠道进行提前两周的告知和推广，并注册会员等，吸引意向客户前去参加促销。

3.移动媒体渠道

移动媒体渠道是针对1.2万名的目标客户，进行促销活动的精准告知，主要方式是规范的短信告知（非垃圾短信或诈骗短信）。告知的时间点是活动前一日的上午。

这里存在一个核心环节，就是这1.2万名客户如何筛选的问题，涉及数据库营销和客户数据筛选的专业问题。其筛选的基本原理和思路，和策划小组的分析逻辑一致。

第三部分 管理

活动过程中的管理主要包括如下几个方面：

一是人员的分工管理。包括哪些人负责导购、哪些人负责开单、哪些人负责介绍产品、哪些人负责抽奖、哪些人负责礼品赠送、哪些人负责客户信息登记等。

二是人员形象管理。包括统一的服装，统一的胸牌等。

三是仓库送货到现场的协调管理。产品不断销售，需要补充管理。

四是财务管理。需要现场准确开单、验钞、开票等支持。

第四部分 执行和结果

在活动现场，来客数量在策划小组预算的范围24～240人之内，到场的为70多个人，成交金额约12万。虽然没有达到最高预期的24万，但也基本相当于该门店一个月的销售业绩。

第五部分 检讨改进

执行过程中没有达到预期的目标，主要存在如下问题：

1.仓库送货协调方面存在问题。客户看中产品，需要当场付款购买掉的心理比较突出，腾峰公司仓库在恒大市场，在这方面协调上存在问题，需要改进。

2.抽奖箱等细节制作粗糙，影响客户感受和购买情绪。

3.行动仓促，参加人员没有以统一的服装和胸牌执行活动，也存在一定缺陷。

4.人员激励政策没有考虑到。没有考虑到对参加促销活动的人员一定的激励（包括物质金钱的和精神的），在激发人员积极性方面也存在可改进之处。

5.移动媒体的告知信息没有来得及发送。所到场的人基本都是网络渠道来的。如果移动渠道的告知发挥作用，可能效果会更好。

第六部分 检讨改进后的3月份活动结果

2011年3月26日，腾峰公司又进行了同样的活动。在这次活动中，腾峰公司吸取了策划小组总结的几点问题并进行了切实改进。同时在3月活动中增加了新的几款套餐和特价，强化了对客户的价格刺激。3月26日的活动结束后，腾峰公司当天的销售额做到了21万。相当于门店一个半月的业绩。

第七部分 总结与启示

促销活动是市场活动的一种，本质上是一种实践。通过上述真实实践活动的执行，我们得到的启示如下：

1.思路要清晰，定位要准确。无论从事什么市场活动，促销也好，告知也好，关键是要搞清楚：谁是消费者、谁买单、消费者的需求是什么。而千万不能“我们认为”。在定位消费者的过程中，要认真参考市场数据资料，进行定量分析和定性趋势分析，进行市场趋势预测，找到细分市场或说是区隔市场，并使用PEST分析技术进行人口、社会、经济、技术等因素的分析，分析购买力因素；同时要分析竞争对手的情况、市场份额的竞争情况，并能使用SWOT分析技术分析自身的历史情况、优势不足、机会威胁等，这是基本功课，如同小学生的作业，一定要扎实具体。