医疗器械流通企业应收账款管理及建议

摘要：新医改政策下，医疗器械流通企业应收账款规模在不断增长，政策影响的毛利却不断降低，行业竞争加剧，许多民营企业因为资金链断裂退出医疗市场。同时，国有企业和民营企业混合所有制的新探索，更在一定程度上促使行业集中度逐渐提高，更加让行业内的竞争激烈。应收账款管理是流通企业生存发展的关键点，本文运用案例分析的方法，对医疗器械流通企业应收账款管理的现状进行分析，分别从将销售回款纳入企业考核机制、建立客户信用评价体系、业财收款团队和内部控制管理体系四个方面，对其应收账款管理工作进行评价和分析。

关键词：新医改；医疗器械；应收账款管理;新医改政策

从2009年以来不断深入，医疗器械流程行业的整合力度也在不断加大，整个产业链发生了剧变。于医疗器械流通企业来说，“带量采购”考验的是中间环节经销商的成本极限，亟须进行技术突破或商业模式的创新。最近几年，医疗器械行业在企业的规模不断壮大的同时，应收账款的规模同样在大幅度的提高。应收账款资金占用成为困扰医疗器械流通企业稳定健康发展的重点和难点，找到更有效的管理应收账款方式是目前企业亟须解决的问题。

一、新医改背景下医疗器械流通行业特点

（一）新医改政策下医疗器械流通行业的竞争压力

2009年新医改政策之前，我国的医疗器械流通行业的现状是“零散、规模小、无秩序”。新医改政策实施后，国家要解决老百姓“看病难、看病贵”的现象，实施了多项举措，进而也给医疗器械流通行业带来了巨大的竞争压力。第一，医院开始优化医疗器械产品的结构和供应商渠道，促使行业内重新洗牌。医院从使用外国进口产品到鼓励使用国产产品；医疗器械产品的供应商从原来的零散、小规模的供应商采购，逐渐集中从规模大的平台商来采购。医疗器械流通行业的竞争，呈现出“大鱼吃小鱼”的现象。许多规模较小的民营企业纷纷退出历史舞台，生存下来企业的也是在艰难的维系或试图寻找新的出路。华润医药、国药集团、九州通、上海医药四大医药流通企业也借机通过与民营企业合作或并购的方式，来提高其在医疗器械流通行业的市场占有率。行业集中度不断提高，同时产业内的竞争也越来越激烈。第二，医改政策频繁出台，造成医疗器械经销商的利润空间在逐渐缩小。从高值耗材阳光采购，到两票制、带量采购等政策的实施，医疗器械流通企业的毛利不断降低，这也促使其不得不通过提高销售额来获取更大了利润。但是，因四大医药流通企业的阻力，小型民营流通企业想要生存也越来越困难，竞争压力极大。

（二）新医改政策下医疗器械流通行业面临的困境

新医改政策促使产品结构调整和业务整合，造成医疗器械流通行业困境的原因，主要来自上下游。对于上游厂家方面，我国长期以来的大型医疗设备和高值耗材都是通过进口，价格昂贵，在流通环节民营企业的配送实力和资金压力，让其在厂家面前没有讨价还价能力。对于下游医院方面，因医院采购渠道和产品众多，规模小的民营企业在医院面前毫无话语权，为了达成合作放宽信用政策，比如延长账期、增加质保期等，无疑加重了民营企业的负担，加大了应收账款的规模。尽管新医改政策以来，国家在不断优化产品结构和业务整合，但是政策的落地和实施需要时间。同时，来自上游供应商的集中配送业务整合、零散经销商的联盟，都将增加医疗器械流通企业的应收账款规模，使其经营面临困境。

二、医疗器械流通企业应收账款管理存在的问题

（一）业绩考核以销售额为导向

企业的业绩考核标准同样会影响应收账款的管理。企业以销售额作为考核标准，不考虑回款率，会导致销售额不断增大的同时，应收账款金额不断增大，且由于缺乏导向性管理，应收账款产生坏账的可能性也加大。医院也会更倾向于与信用政策相对宽松，服务相对较好的供应商进行合作。此种考核政策在企业迅速拓展市场的战略导向下适用的会更多，应收账款急剧加大，造成的资金压力也是显而易见，加大了企业的经营风险。

（二）信用管理制度不健全

新医改政策实施以来，最近几年得以深入贯彻实施，提高了行业集中度，加剧了行业内的竞争。为了扩大市场份额，企业放宽信用政策，采用赊销的方式去提高销量，维护老客户，开拓新客户。从目前行业内的现状来看，应收账款规模始终居高不下，多数企业的应收账款增长率要超过收入的增长率。但是，如果企业的客户信用评价和管理制度不健全，就会造成应收账款风险。在目前医疗器械流通行业“零散、规模小、无秩序”的现状下，企业对于风险的监督机制是不健全的，对于客户的信用评价和风险的识别也缺乏方法和经验，管控和评价和维度相对单一，缺乏合理性。其最主要的原因还是位于中间环节的经销商的话语权较弱。

（三）业财未发挥协同作用

在以民营流通企业为主渠道的时期，应收账款管理的模式大多是销售部门负责销售，将产品送到医院，财务部门负责监督款项的回收。若回款过程出现障碍，再寻求销售人员的协助。此项管理模式的缺陷是财务人员成了监督回款的主要人员，但因财务人员属后勤人员，对于前端的业务了解有限，势必给回款的速度带来影响，并且对于销售业务而言，货物销售收回货款结束才是销售业务完成。将销售和回款的任务割裂，本身对于企业应收账款的管理而言就是不妥当的，业务和财务未发挥协同作用，也必将导致应收周转速度的降低。

（四）企业缺乏完整的内控管理体系

企业的应收账款管理不仅涉及销售部门、财务部门，还同时与公司的各个部门息息相关，需要各个部门的协同配合。但实际上，企业在以追求销售额为目标的战略导向下，往往对于部门间的协同作用，企业的整体内控管理无暇顾及。并且，在以传统民营企业为主力的流通行业，企业的内控管理体系更是缺乏健全的制度依撑。这也是新医改政策下，许多民营流通企业迅速消失的一个原因。同时，国企和民企混合所有制形式的创新，借助国企健全的内控管理架构，融合民营企业的销售渠道资源，成为民营企业寻求出路的另一个有效途径。

三、A公司应收账款管理分析

（一）案例介绍

A公司是省级医疗器械流通行业中排名前列的民营企业，与省内四大教学医院合作，在省内16个地级市，100多家二级以上医院合作。自2003年公司成立以来应收账款居高不下，在2016年新医改实施“健康中国战略”之前，产业毛利较高，产业环境也较好，企业经营状况也较佳。但随着阳光采购、“两票制”、带量采购等政策的实施，企业的毛利在逐渐下降，同时由于行业竞争加剧，企业为了扩大市场占有率，不得不采取放宽信用政策的方式，极力促成与医院的合作。而此销售方案不可避免地造成在收入不断提高的同时，应收账款也大幅度的提高，企业同样也要承担更高的经营风险。

（二）案例分析

1．A公司应收账款管理现状A公司应收账款管理现状主要有以下五个方面：第一，应收账款和存货占总资产结构比在70%以上，是企业资金占用的主要方面；第二，客户结构80%以上为医疗机构客户，平均10个月的信用账期，加剧了企业资金周转的困难；第三，企业对于销售人员的考核以销售额为导向，不考核回款率；销售人员管理散乱，对于销售回款的意识不强；第四，企业对于客户信用未建立信用评价体系，缺乏信用评价和管理机制；第五，企业对于应收账款缺乏全过程的监控管理。2．A公司应收账款管理存在的问题分析第一，应收账款和存货是占用企业资金最重要的两方面，企业作为链接上下游的关键节点，资金是企业竞争实力的很大一部分，那么加快应收账款和存货的周转，是促使企业有效运行的有利的手段。显然A公司对于“两金”缺乏有效的管理，造成其资金周转困难，流动性较差。第二，医疗机构客户较长的信用账期是造成企业应收账款不断增加的主要因素，因企业在面对下游客户时无讨价还价的能力。为了促成合作，不得不放宽信用政策才能在众多竞争对手中有相对优势，这是处于中间环节经销商不得不面临的困境。对于上游供应商需要预付货款，对于下游客户需要给予相应的或者不合理的信用账期。第三，企业的业绩考核以销售额为导向，造成销售人员只关注销售额不关注回款，毫无疑问会造成应收账款加大，同时增大企业的经营风险。并且，财务部成为回款的主力，销售员不关心回款，其他各个部门，大家各自为政，未能很好地发挥部门间的协同作用。第四，企业对于客户未建立信用评价体系，同时内部控制对于应收账款也缺乏过程的监控，是企业作为民营企业最典型的管理上的缺陷。不过，最近几年，企业的管理层也意识到企业生存发展的困境，努力寻求与国企、央企合作，实现混合所有制的创新，也是企业实现自我发展的有效突破。

四、新医改背景下完善医疗器械流通企业应收账款管理的建议

（一）业绩考核将回款率纳入考核机制

企业将回款率纳入考核标准的导向机制，将会促使销售人员在促成业务的同时，要同时考虑销售额和回款情况。对于信用评价较差、账期较长的医院可以选择少合作或者不合作，以降低应收账款坏账损失的风险。当然，此种考核机制可能会造成企业部分业务的丧失，但对于稳定经营的企业来说，部分业务的丧失对于企业经营整体不会产生重大的致命影响。并且，对于国有与民营企业混合所有制创新模式的不断探索，行业的集中度不断加大，基于国有企业背景的混合所有制企业在经营上会更有优势和抗风险的能力，在与下游医疗机构的合作上也相对容易，更易赢得医院的信任。

（二）建立完善的信用评价和管理体系

首先，医疗器械流通企业应该建立客户信用评价和管理体系，针对客户的经营情况、资信情况、财务情况、规模情况等开展信用评级，实现对客户信用状况进行完整客观的评估。并且，客户按照性质划分，可分为医疗机构、商业分销和民营医院，性质不同，也会影响信用评级，例如商业分销和民营医院，风险比较大的客户，可以采取先款后货的方式。同时，信用评级体系的建立，需从多维度进行评价。其次，在销售过程中，可在ERP系统中，对客户的资信情况进行强制管控，超过信用账期和额度的，严格系统管控，不可发货。同时，应收账款的管理工作，要及时收回货物回执和发票回执，确保应收账款入账的及时性、真实性和准确性。通过对客户的资信评价、系统管控、及时收回回执和对账，实现对应收账款的事前、事中和事后的全过程监控。

（三）建立业财收款团队发挥协同效应

应收账款管理是医疗器械流通企业最重要的一项管理工作，建立专门的收款团队进行应收账款的管理是极其必要的。客户的授信额度审批、应收账款的及时催收和定期对账，将是这个部门最主要的工作。同时发挥业务和财务的协同作用，全公司各部门的协同作用将会是应收账款的管理工作事半功倍。应收账款管理是一项系统性的工作，不仅需要业务和财务，同时也需要公司各个部门的协调配合。销售部门主要负责收集客户资料，对客户进行授信审批，签订合同，提交发票；收款部门主要负责对于授信额度进行审批，跟踪回款和定期对账；财务部主要负责核算和应收账款分析，参与授信额度的审批，并对应收账款的异常情况形成定期报告督促收款部门及时催收回款；而企业的其他部门，比如物流部门主要负责货物按时发出，及时收回发货回执；人力资源部主要针对应收账款的管理工作进行相应的绩效考核。

（四）建立健全企业的内控管理体系

1．完善内部控制人员专业素质企业若要长期稳定的发展，加强自身的内部控制建设是必要手段，并且，内部控制的建设应该是自上而下的意识的宣贯和执行。企业的管理者要加强自身的内部控制的意识，同时也要对于下层员工的意识进行宣传，只有管理者以身作则，方可使企业长期稳定健康的运行。2．完善内部控制制度执行力度对于企业来说，在提高内部人员专业素质的同时，执行力是内部控制制度是否有效设计和运行的检验。并且，可以同时设立执行力奖惩措施，确保政策落地，实现企业的高效运作。任何完美的制度设计架构，如果得不到有效的执行，都将是一纸空谈。3．强化内外部监督和约束机制为了加强企业的内部控制执行力度，企业可以设计相关内部审计部门，对于企业的内部控制进行管理和监督，同时提出相应的改善建议。除去内部监督，外部监督也是企业内控管理的强有力的手段，企业可以定期聘请外部审计机构对于企业的经营情况和内部控制情况进行评价，从而可以为企业的经营管理和内部控制提供有效的建议。

参考文献：

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[2]陈国樑.基于医药企业应收账款管理的分析[J].财会学习,2017(23):98-99.

[3]王洪国.医疗器械流通企业应收账款管理模式创新实践——新设客户服务部牵头负责应收账款管理[J].会计之友,2021(07):72-77.

作者：戎艳