铁路物流市场营销SWOT分析

摘要：运用市场营销理论的SWOT分析法，分析铁路物流市场营销的内部优势、内部劣势、外部机会和威胁，提出铁路物流市场营销策略，即进一步稳定大宗物资运量、加强铁路物流信息联网、适当开展促销活动的SO策略，采用现代物流企业先进管理方式、全面实施“互联网+”行动计划、改进装卸技术水平的WO策略，加强与其他运输方式合作、全力推广集装箱物流、制订特色物流方案等的ST策略，以及建立高效率的营销队伍、完善激励机制、引进先进物流企业的管理经验等的WT策略，从而更好地为经济社会服务。

关键词：铁路物流；市场营销；SWOT分析；发展策略

现代物流利用先进、完备的物联网技术等整合由客户、经销商、生产商与物流商形成的价值链，使物的流动具有最佳的目的性和经济性，消除价值链上的浪费，提高社会资源的利用水平。现代物流的实质可以通过“降低成本、提高效率、改善服务”得到体现。铁路应秉承现代物流的思想，以客户的需求为导向，加强信息沟通，促使物流系统的参与者享受到成本的降低及效率的提高，这对传统的铁路物流市场营销工作提出了新的挑战。因此，采用SWOT分析法[1]分析研究铁路物流市场营销的竞争优势(Strengths)、竞争劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)，从而将营销策略与内部资源、外部环境等进行有机结合，对推动铁路向现代物流转型发展具有十分重要的意义。

1铁路物流市场营销的SWOT分析

1.1内部优势(S)

现代物流设备设施、信息系统等的较大投入，以及物流需求的不确定性和复杂性，使投资具有巨大风险，但铁路基础设施相对完善，拥有较发达的铁路网和较完备的场站设施，铁路既有场站仓储资源丰富，具有优越的位置及交通条件，而且铁路已经建成较为完善的管理信息系统、货票信息管理系统、货车动态追踪信息系统等，随着铁路运能的进一步提高，铁路运输更具有规模效益，使铁路物流市场营销可以集中资源优势，实现资源优化配置，增加铁路物流市场竞争力。

1.2内部劣势(W)

现行的铁路物流产品结构单一，运输送达速度慢，与其他物流运输行业相比活力不足，导致在短途和高附加值物流市场上缺乏竞争力；铁路装卸水平和效率有待提高，特别是大宗物资的运输，中转时间不可控，导致运到期限延长；物流产品定价难以根据市场行情变化及时进行调整；铁路物流市场营销意识不到位、力度不够，缺乏完整、系统的市场营销网络，信息化服务水平低，实时反馈信息不明。

1.3外部机会(O)

2014年9月国务院下发的《物流业发展中长期规划》明确提出要积极营造有利于现代物流业发展的政策环境，着力建立和完善现代物流服务体系，这为铁路等物流行业的良好发展提供了政策支持；随着我国产业结构调整，铁路大宗货物运量下降，而高附加值运输需求不断提升[2]，为促进铁路加快向现代物流转型提供了机遇；电子商务已经在全国乃至部分农村普及，促进了社会物流量的不断增长，从而为发展高铁快递和物流快运提供了市场空间。

1.4外部威胁(T)

近年来各种交通运输方式不断发展，社会物流量不断上升，公路、水路和航空运输的物流市场份额有不同程度的上升，但铁路物流市场份额逐年下降，铁路物流面临前所未有的压力。在全球化市场中，国外物流企业在集装箱运输、冷藏运输、国际多式联运和特种货物运输等各种专业性物流领域抢占先机，我国铁路在这些领域起步较晚，在市场中处于不利的地位。国家产业结构调整使原材料运输需求减少、产成品运输需求增加，导致长期以大宗物资运输为主的铁路处于不利位置。

2铁路物流市场营销策略分析

2.1SO策略

（1）进一步稳定大宗物资运量。铁路物流应保持大宗物资运输的优势，增加直达运输比重，加快送达速度，进行定制服务，吸引更多客户，挖掘潜在客户，进一步稳定铁路大宗物资运量。（2）加强铁路物流信息联网。在“互联网+”模式下，客户对于需要的物流信息希望直接通过电脑、手机等了解并能够进行及时沟通处理。因此，应加快升级原有铁路信息管理系统，实现与物流相关信息的一体化。同时，参照新兴的物联网行业，结合全球定位系统及电子数据交换技术等先进技术，注重电子商务和互联网营销的发展，全面开展铁路物流信息化管理，促进物流的高效运转，提高服务质量。（3）适当开展促销活动。重视在各种媒体上的宣传工作，在不同层面上向目标受众开展运价调整、列车提速增重、新线开通建设、物流产品、特色服务等宣传，传递铁路新形象；结合本地区的货源特点，挖掘和利用以自身站、车、票为载体的广告资源，投放物流产品视听广告；铁路通过制定灵活的产品价格，为客户提供良好的服务和更多的优惠[3]，增大对客户的吸引力，进一步提高铁路物流市场占有率。

2.2WO策略

（1）采用现代物流企业先进管理方式。例如，采用现代物流企业的管理协同模式理论[4-5]，做好企业之间的外部管理协同，以及企业内部各个系统的内部管理协同，逐步达成内外部相互促进、相互推动的管理协同，构成一个良性的循环系统，实现促进产业链整合、形成核心竞争力的目的。（2）全面实施“互联网+”行动计划。95306网站是铁路物流系统落实“互联网+”行动计划的重要措施，通过该网站可以实现互联网、云计算、大数据、物联网与铁路物流的结合。进一步完善大宗货物交易平台、商品零售和旅游服务等新业务，使95306网站更好满足客户需求。此外，利用“互联网+”环境下的大数据分析，根据规模、收入、流向及购买行为等对客户进行市场细分，选择目标市场，为不同客户量身定制相应服务，进行差异化营销。（3）改进装卸技术水平。随着铁路提速，物流过程中的技术速度提高，但场站装卸作业仍然占用大量时间，而且易造成货损货差，因而应根据具体情况建立专业化作业场所，形成作业品类单一的发送到达基地，集中配备专用装卸机械，采用集装袋、集装笼等用具，从而提高装卸效率。

2.3ST策略

（1）加强与其他运输方式合作。铁路应总结自身在物流运输过程中的优势和不足，在与其他运输方式合作过程中优势互补，如利用公路运输灵活性的优点，在没有铁路线路延伸的地方，积极与公路物流企业合作，开展多式联运，以实现共赢。（2）全力推广集装箱物流。集装箱物流在国际物流业中占有重要地位，在运送过程中不需要换装，便于多式联运，物流效率高。我国集装箱物流发展较晚，而且主要集中在远洋运输上，铁路应用相对较少。因此，应大力发展铁路集装箱物流，在运能允许的基础上，提供定制服务，按照客户需求定价、安排线路、确定交货时间，保证全程物流服务。（3）发展高附加值产品运输。高附加值产品对物流的快速性要求高，随着铁路运输网的不断完善，铁路运能的增加，铁路的发展潜力巨大[6]。例如，南昌铁路局针对附加值较高的零散货物快运推出了“客车化”的管内循环列车、管内货运快捷班列、跨局货物快运列车，开发了适合物流运输市场的夕发朝至、小编组等特色班列，并且能够根据市场情况及时进行班列运行线路、班次等调整；同时，制定并实施严格的定价、装卸车、理赔、机具使用等管理制度和作业流程，保证了服务质量的提高。（4）制订特色物流方案。铁路大客户战略自实施以来取得了显著的成效，但随着市场的不断变化，这些客户在时效性、电子商务、产业衔接、供应链管理等方面提出了更高的要求。因此，铁路在继续推进大客户战略的同时，应切实为企业着想，认真考虑企业的需求，根据企业的产、运、供、销等情况，与企业合作共同制订符合双方利益、切实有效的物流方案[7]，保证与这些大客户企业的长久合作。

2.4WT策略

（1）建立高效率的营销队伍。铁路物流市场营销人员必须熟练掌握营销的基本知识，通晓各项铁路运输业务，能够对市场变化做出快速反应，适时提出合理的营销方法，作为服务人员还应强化服务意识，丰富服务形式，真诚热情地对待每一位顾客。例如，南昌铁路局构建铁路局货运营销中心、车务站段货运营销分中心及铁路物流分公司、车站货运服务部及营业网点3级营销组织，分别负责策划和组织实施货源调查、对吸引区范围内货源情况进行调研及提报班列开行的初步方案、一线营销工作。（2）设立铁路无轨站。铁路无轨站可以提供时间短、资金省、效益高的全程物流服务，将货物从发货人的工厂运到收货人的仓库，做到“门到门”运输。为进一步加强对各类白货的吸引，在没有铁路延伸的各重要园区内设立无轨站，无轨站物流营业大厅具备核算、交付、计划受理、商贸洽谈等功能，可以开办集装箱、整车运输全程物流业务，量身定制个性化的物流运输产品，在营业窗口统一计费、统一核收，使用一张支票办理全程结算业务。（3）完善激励机制。建立“奖罚分明”的激励机制，可以利用关键绩效考核(KPI)或平衡记分卡(BSC)建立客观、合理的绩效考评机制，发挥每位员工的工作积极性，共同推进铁路物流市场营销工作，其中绩效考核指标是激励机制设计中重要的内容之一，指标选择是否科学将决定整个激励机制的成功与否。（4）引进先进物流企业的管理经验。随着全球化的不断深入，我国铁路物流在发展过程中需要不断学习创新，通过实地考察国内外优秀物流企业运作及管理流程[8]，比较国内铁路物流的发展，借鉴适合我国铁路物流发展的模式，为我国铁路物流发展提供更多有益的经验。

3结束语

推动铁路向现代物流的转型发展，应以客户需求为导向，更加重视铁路物流市场营销的服务功能，契合现代物流理念，充分利用铁路在物流市场竞争中的优势和机会，通过分析自身劣势及受到的威胁，尽最大可能创新物流服务方式，提高服务意识和质量，增加铁路市场占有率，不断提高铁路物流的市场竞争力。

参考文献：

[1]菲利普•科特勒.营销管理：第14版[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

[2]周建勤，米晓芳.我国铁路现代物流发展模式探究[J].铁道运输与经济，2014，36(10)：16-20.

[3]王雪，刘超群.基于客户服务中心的铁路货运营销策略[J].物流科技，2014，37(8)：143-145.

[4]潘开灵，白烈湖.管理协同理论及其应用[M].北京：经济管理出版社，2006.[5]郭启洋，赵婷.现代物流企业管理协同机制研究[J].物流技术，2015，34(9)：42-45.

[6]顾雪景.我国高铁货运市场需求分析与开行模式研究[D].北京：北京交通大学，2014.

[7]诸葛恒英，赵会军，朱亮.铁路物流配送发展对策的探讨[J].铁道运输与经济，2015，37(4)：34-37，42.

[8]林泰恩.物流企业管理模式分析[J].现代商业，2015(3)：124-125.

作者:熊坚 漆昕 徐国权 景阳 单位:华东交通大学 南昌铁路局