互联网+背景下海产品营销创新研究

[摘要]随着互联网+和电商平台的迅速发展以及营销环境变化，传统渠道模式的改革和创新为大连海产品营销渠道模式的创新提供了更多的契机。从乡村振兴和增加居民收入的角度出发，通过实地调研大连市海产品营销渠道的现状，发现大连海产品营销渠道存在的主要问题,依托互联网+、电子商务平台和乡村振兴战略有针对性地提出大连海产品营销渠道创新思路。

[关键词]O2O模式；乡村振兴；直播带货；冷链技术；社群营销

互联网+农业是依托物联网、新技术、大数据、区块链等现代信息技术推动农村产业结构的升级与创新，“互联网+农业营销”是结合传统销售和电商销售的优势，通过供应链、产品朔源、区域品牌等推动农产品上行，实现线上与线下的深度融合，创新互联网+背景下农产品营销的新模式。2020年受新冠疫情的影响，生鲜电商迅速发展，京东、苏宁、拼多多等线上生鲜电商纷纷通过扶贫助农等不同的商业模式推进农产品上行。大连海产品是农产品销售的著名区域品牌，研究互联网+背景下大连海产品营销模式创新，对于大连海产品区域品牌建设、产业升级、供应链优化、乡村振兴等方面具有重要意义。

一、互联网+背景下海产品营销模式转变

在当前的互联网发展的时代背景下，网络购物逐渐进入人们的生活，成为不可分割的一部分[1]。网络交易是交易平台不断进步的产物，于消费者而言，是一个及便捷安全于一体的购物渠道；于商家而言，不仅缩减店铺成本，更可以接触到广阔的消费人群市场，具有极大的优势。而且随着互联网的不断进步，网络购物发展的更加科学更加规范，为海产品的营销模式改善带来了新的契机。产品的消费者接纳程度不仅仅取决于产品自身的质量，同时也取决于它的营销方式。从传统营销模式角度分析，一个品牌想要打开市场，开设线下门店是传统意义上最好的选择，在宣传方式上单一的广告宣传也是极佳的方法。但现如今处于互联网时代，线下开设门店和单一的广告宣传已经不能满足市场及顾客的需求。因此要将宣传方式与时下最流行的营销方式相结合。

（一）短视频生动营销

单调枯燥的文字叙述与绘声绘色的视频宣传，二者的可比性是可见一斑的。与传统的广告宣传相比，渔民通过抖音快手等短视频平台将海产品的各类信息活灵活现的展示给消费者，消费者通过视频了解产品，借助平台下单。利用短视频的方式进行宣传，不仅避免了中间商环节差价问题，同时因为可以充分的了解产品，也增加了消费者购买的信心。

（二）移动APP“对症”营销

智能手机的流行为营销提供了新的契机。铺天盖地的广告宣传不仅达不到理想的效果同时对社会资源也是一定的浪费。利用移动APP进行广告宣传，大数据的精准定位，将产品与用户重新匹配，筛选出潜在消费者，这样有的放矢的广告投放既可以避免对社会资源的浪费，同时也增加了消费者购买的可能性，达到事半功倍的效果。

（三）社群“人脉”营销

微信这类通信工具的普及，使得营销渠道不断增加。利用微信进行宣传，微信群则为打造的“人脉库”垂直化地人脉搜索，经好友的介绍，可以快速消除陌生感[2]，建立信誉。周边群体的推荐建议是消费者最信赖的农海产品购买信息，直接关系到农海产品经销商的口碑。

（四）O20模式“双线”营销

O2O模式是近些年大连海产品流通的渠道之一，是将线下交易发展到线上，渔民或渔业企业将产品运往门店，用户通过平台下单，平台联系线下门店，最终将产品运往用户。例如美团平台，与商超合作，用户通过平台下单，平台根据用户信息选择最近门店进行配送。

（五）直播带货“新兴”营销

直播带货是受到疫情影响产生的新兴销售渠道，是渔民或渔业企业通过直播的方式与用户建立联系，亦或是主播团队选择产地进行选品，用户通过观看直播在平台进性下单，再由主播团队选择的商家发货给用户或是渔民或渔业企业将产品直接发货给用户。例如抖音平台，渔民、渔业企业或主播团队通过抖音平台进行直播，用户通过观看抖音直播在平台进行下单，再由渔民、渔业企业或主播团队进行发货至用户。

（六）电商渠道“专业”营销

电商渠道是大连海产品流通的新型渠道，是与渔民或渔业企业直接交易的场所，用户通过平台下单，平台将信息反馈给渔民或渔业企业，渔民或渔业企业再将海产品直接发货给用户，例如京东平台，京东从渔民或渔业企业直接批发产品在平台进行售卖，或是提供交易平台，用户线上下单，平台提供信息，渔民或渔业企业线下发货。

二、大连海产品营销现状

（一）海产品现状

海产品包括海洋鱼类、虾类、肉类、冰鲜类、海藻类等特色海产品，具有非常强的地域性、多样性、季节性特征[3]。根据辽宁省统计局以及大连市海洋与渔业局统计数据整理，2016 年大连市水产品产量为255万吨其中海洋捕捞 64.96 万吨、远洋渔业19.03万吨、海水养殖14.04万吨、淡水养殖0.72万吨，2016年辽宁省共有77家水产品企业出口额超过1000万美元,其中大连市进出口企业62家,大连市水产品进出口企业主要集中在庄河市、西岗区、中山区以及金州区和甘井子区等地[4]，2018年大连市渔业总产值为364.5亿元。大连海产品销售主要以鲜活海产品和冷冻产品为主，辅之以初加工和深加工的海鲜产品。其中初加工海产品为冷冻海鲜简单加工后根据市场需求进行分拣包装，主要包括生鲜，冷冻海鲜，以及礼盒装海鲜等，满足消费者的多样化需求。例如海鲜礼盒包装精美，价格较高；深加工海产品主要为鱼子酱、海参等海产品为主，附加值高，利润空间大[5]。

（二）海产品品牌现状

大连有着诸多海产品品牌。例如辽渔集团的远洋海鲜、獐子岛、棒棰岛、财神岛等品牌。其中，辽渔集团是属于省级国企，不仅可以利用地域的优势，借助辽宁这一省份对产品品质的加持，而且具有政策优势，在管理方面会更加倾向于专业化，更有利于品牌的发展；獐子岛棒棰岛这类品牌，以地域进行命名，这类地区是生产海鲜的圣地，知名度较高，以产地为名，让消费者对产品增加信心；晓芹海鲜、上品堂这类品牌则是自由发展出来的，虽然没有借助地域的优势，但却更加的灵活，更好发展。

（三）大连海产品销售渠道现状

海产品季节性比较强，因此大连海产品的销售渠道主要以线下为主，线下渠道占比约为84%，电子商务、直播带货等线上销售渠道发展时间短，占比较少。大连海产品销售渠道较为单一。1.批发市场批发市场是大连海产品流通的主要销售渠道，主要是与渔民或者渔业企业直接销售海产品，以鲜活海产品为主，满足大连市内各区域海产品零售商，例如大连新长兴海鲜市场、大连辽渔海鲜市场等。2.零售市场零售市场是大连海产品又一销售渠道，主要是中间商在批发市场购买鲜活海产品以及初级加工海产品进行二次销售的场所，主要以鲜活海产品以及冷冻海鲜为主，满足辽宁省内各地区用户的需求，例如华润万家、家乐福等大型连锁超市，或是乐哈哈、春天便利等小规模便利店等。3.超市直供超市直供并不适用于所有类别海产品，主要适用于经过深加工或是深层包装后的海产品，主要销售以礼盒包装海鲜以及鱼子酱、儿童鱼糜等高级海产品为主。这类产品对技术要求较高，而且所面对的用户消费能力也是较强的，因此选择在大型超市进行销售，例如盒马鲜生、沃尔玛等大型超市。4.旅销结合大连作为一个旅游城市，三面环海，气候宜人。在大连市一二三产业的发展中，第三产业旅游业占比非常大，游客数量庞大，所产生的消费金额也是十分庞大，因此也扩大了海产品的可销售人群。利用大连市这一特点，进行旅销结合。海产品礼盒装可以作为“伴手礼”或者“地标性礼品”。可以通过旅游景点游客中心的产品展示或者品牌推广。既可以提高产品品牌在消费者心中的知名度，又可以提高大连市的知名度。

三、大连海产品营销中存在主要问题

（一）海产品市场建设滞后

由于海产品的独特性，海产品的质量问题变得尤为重要。由于语言表述理解不同，导致产品在销售过程中，商家与消费者理解产生歧义,致使消费者与商家产生矛盾，使得消费者在购买海产品时需要消耗很多时间和精力进行比对筛选，影响购买体验。究其原因是没有成熟规范的市场建设，容易造成海产品质量良莠不齐的问题，会对消费者体验带来一定的消极影响。

（二）线上线下融合性不足

现如今随着物流行业的快速发展，使得渠道模式不断进步，营销模式也不再局限于线下销售。随着人们的生活水平不断提高，人们对于新鲜事物的接纳程度较高，加之有着得天独厚的地理优势，使得物流领域发展较快，因此线上销售发展较好。但是依然面临着线上线下融合性不足的问题，大部分企业还是以线下平台作为主要的销售渠道。线上和线下是需要相互依存，相辅相成的两个渠道，只有将线上线下相融合，才可以更好的促进发展。

(三)海产品电商的信用机制不完善

随着互联网+的迅速发展，海产品电商的迅速增加，海产品电商的信用机制有待完善。如今移动APP快速发展，APP广告宣传已经逐渐取代线下广告宣传，占据大众视野。由于线上广告的时间成本相比于线下较低，因此会出现很多问题，例如虚假宣传，夸大宣传等问题，这些都是破坏海产品营销市场的因素之一。因此还需尽快完善海产品电商信用机制。（四）冷链物流发展缓慢由于海产品具有独特性，使其具有保存时间短、对保存环境要求较高等特点，对运输要求十分严格。为了能够打开全国消费市场，将大连海产品销往全国，需要不断提高冷链物流技术。田间地头的“最先一公里”的冷链项目有待完善，使得大连市水产品的销售空间受到制约，因此冷链物流发展势在必行。

四、互联网+背景下大连海产品营销模式创新

毋庸置疑，让营销模式变得多样化，可以使得很多行业因此崛起从而发展起来。大连虽然作为一个新兴的二线城市，但是在营销方面还是存在不足，因此我们要运用互联网来创新大连的海产品营销模式。多样化的新媒体营销方式让营销变得便利，营销效果显著，成本降低 。大连作为一个盛产海产品的城市，供应量远高于本地居民的需求量，营销模式的创新有利于大连市更快的打开其他地区的消费市场。中国地大物博，虽然生产海鲜的城市并不稀少，但消费市场还是十分广阔的。如何在众多竞争中脱颖而出，在广阔的消费者中引人注目，需要将营销模式在互联网背景下进行创新。

（一）建立健全海产品标准化体系

[6]食品安全问题一直以来都是民生大事，海产品的质量保证尤为重要[7]。文化和个人理解的不同，让海产品的标准参差不齐。因此，需要制定统一而规范的产品标准来保障产品质量。井然有序的市场秩序，规范化的质量标准，增加消费者购买的信赖度。制定统一化产品标准成为了规范海产品市场秩序，增强消费者线上购买信心，促进海产品市场的发展非常关键的一步。

（二）电商+直播实现线上线下融合

当今时代，互联网的高速发展使得销售渠道从传统的线下销售转变为线上销售，但仅仅依靠单一的渠道并不适应产品的全部销售，线上所对应的消费人群是以年轻人为代表的新目标群体，线下所对应的消费人群是以年纪较大的“老用户”群体。但是消费市场定位并不能只局限在一类人群，只有扩大消费人群才能更有希望扩大销售。因此要线上线下同步发展。线上针对新兴人群制定特定的销售方案，利用短视频、直播带货、购物节优惠等形式进行线上发展，通过异业联盟与银联合作等方式进行线下宣传，以及线上线下相结合的营销方案，例如与其他品牌跨界合作等方式，线上线下双渠道同步进行，更好的促进销售。

（三）海产品营销市场规范化运营

一个规范且安全的交易市场可以很好的促进消费。由于海产品有着产品保质期短，对产品环境要求高，海产品价格高等特征，因此消费者在购物时会更加青睐于规范安全的交易市场，消费者对产品的信赖度和满意度提升，可以很大程度的提升购买欲望，从而促进海产品销售。规范海产品营销市场，建立相应的法律法规，可以更好的促进海产品市场的发展。保护消费者合法权益，同时也是保护商家的权益不受侵犯。

（四）强化冷链技术研发与应用

海产品的销售离不开物流技术的发展。尤其是电商经济的快速发展，社群营销解决了“最后一公里”问题。但从农户到商家的距离也是一个非常大的问题，解决这一问题需要一个合格规范的销售渠道。而一个合格规范的销售渠道必然需要有一个强大的物流技术作为技术支持。因此完善物流技术发展势在必行。大连高校众多有着非常丰厚的人才资源，可以与大连理工大学、大连海事大学等高校进行合作，而且大学生思维灵活，可以打破传统的观念为其提供新鲜灵感，为技术的发展提供新思路，为其提供充足的技术支持。

[参考文献]

[1]成润寒.线上图片评论对消费者态度和购买意图的影响[D].中国科学技术大学,2017.

[2]孟雯雯.运用精准营销手段帮助中小企业进行品牌推广的研究——以青岛海产品电商企业为例[J].经贸实践,2017(11).

[3]施彦,袁娇娇,孙运豪.“互联网+”背景下的特色海产品推广与营销[J].现代营销(下旬刊,2019(2).

[4]韩振兴,马楠.大连市水产品出口贸易现状及问题分析[J].黑龙江农业科学,2019(7).

[5]闫华忠.DY实业集团海参产品营销策略研究[D].广西大学,2016.

[6]王晓玲,董绍增,卞珊珊.荣成市海产品O2O电子商务模式研究[J].对外经贸,2016(9).

[7]刘严.信息化视角下广州市食品安全监管建设研究[D].兰州大学,2019.

作者：于晓慧 单位：辽宁对外经贸学院 国际商学院