铁路物资企业营销革新探索

近几年来，铁路物资企业的市场占有率下降，经营普遍滑坡，其原因固然有国家实现宏观调控、压缩基建规模，以及铁路内部物资采购权下放等客观因素，但自身观念滞后，企业运行机制不能适应市场经济的要求，则是更为根本的原因。铁路物资企业只有打破单纯依靠两条铁轨吃饭的僵化思维定势，通过扩展功能，走社会化、产业化的道路，才能扩大经营规模，提高市场占有率和经济效益，实现扭亏增盈和可持续发展。"打破封闭的运行模式，开办多元化的物资市场铁路物资企业有完善的生产要素，包括专用线、仓储场地、各种机具等。而近年来铁路物资企业的经营规模普遍下降。目前铁路物资企业固定资产的闲置和浪费现象比较严重。在这种情况下，我们可以面向社会，开办多元化的物资市场，来盘活固定资产，扩大经营规模，提高经济效益。铁路物资企业开办物资市场有以下几点优势!

有良好的硬件条件，即充足的储运能力、吞吐集散能力。一般自身都有专用线，而且如果当经营规模扩大时，可以与有条件的货运站合作在货场里开辟新的经营场所，发挥依托铁路物流便利畅通的优势；"有相当数量的稳定用户，长期形成的路内用户是市场形成和发展的一个重要基础。在路内用户普遍拥有采购自主权的时候，与其闭关自守，把他们推向其它渠道，不如开办透明、开放的市场，以价格、品种的优势把他们吸引到主渠道来；铁路经营着规模巨大的国有资产，并在经营上带有社会公益的性质，铁路企业在社会上有良好的商业信誉，使得铁路物资企业拥有宝贵的无形资产；铁路物资企业有一批精通物资流通业务和熟悉市场行情的经营人员。

大力发展制，积极开拓路内路外两个市场面对日趋激烈的市场竞争，铁路物资企业应努力建立与物资生产企业和用户的紧密关系，以巩固购销渠道，抵御和规避市场风险，而发展制无疑是一种有效的途径。销售制在许多铁路物资企业已经实行，但方式有待完善，合作层次有待提高。目前一些铁路物资企业与生产企业的销售只是有一定的资金占用关系，只是生产企业在同一地区的众多商之一，这种合作关系比较脆弱、松散。尤其是当市场经济发展到买方市场、微利时代，这种方式显得更不利于双方参与市场竞争。铁路物资企业应积极发展与生产企业的新型关系，即一个地区的独家。这种新型方式使铁路物资企业获得充足稳定的货源和较低的价位，而对于生产企业也能获得合作方较强营销力量的投入。这样，产品在流通市场上就会具有较强的竞争力。铁路物资企业拥有一批产品的独家权，就能够以绝对的价格优势和供货保障，不仅全面占领路内市场，同时有效地开拓广阔的路外市场。

对路内用户用量较大的主要物资品种采取采购制，体现了生产企业与流通企业优势互补，实现规模经营的现代经营理念。实行采购制是在当前铁路运输企业深化改革、实行成本控制的情况下，对铁路物资企业拓展服务领域的一种战略构想。随着铁路系统成本控制体制的不断完善，各基层单位用户所承受的生产成本压力越来越大，这也为铁路物资企业争取它们的物资采购权提供了有利的条件。市场经济下，物资供货渠道繁杂，价格受供求关系影响波动频繁，这都是许多基层单位用户难以把握的。而铁路物资企业则有信息、人才和规模经营的价格优势，加之资金使用上的高效率，基层单位用户把物资采购交由物资企业，不仅能规避市场风险，获得稳定和价格较低的物资供应，还能减少资金占用，提高资金使用效率。

销售铁路工附业产品，扩展自身的营销领域铁路工附业长期以来依靠主业，生产规模相对较小。而当铁路进入到!年扭亏的攻坚时期，工附业就面临着接纳分流人员、扩大市场营销、形成新的经济增长点的重任。许多工附业企业由于产品一直以路内市场为主，缺乏销售渠道和市场竞争的经验。铁路物资企业则熟悉流通领域，有广泛的业务渠道，铁路工附业通过物资企业这个窗口销售产品无疑是一条较好的途径。铁路物资企业销售铁路工附业产品实际上是对自身功能的一次开发和扩展，是通过充分利用自身营销力量，拓展营销领域，达到扩张经营规模，提高经济效益的目的。