齐泰药业精准营销策略研究

一、齐泰药业精准营销现状分析

（一）齐泰药业对药品品类进行统一管理。齐泰药业一直对药店的定位、营销策略、管理模式等进行统一管理。统一经营的管理模式有利于打造海升堂的品牌价值，便于提升企业的竞争力。齐泰药业一直贯彻着药品统一管理、统一营销的管理策略，每一个分店的药品品类都是公司统一决定的，并且每个药品都由公司统一定价销售。（二）齐泰药业所有店面促销方式统一。通常是齐泰药业下的多家店铺统一开展活动，活动内容基本相同，齐泰药业只是把每个店面活动前后的数据记录下来，简单地进行对比分析。（三）齐泰药业的营业员对顾客一对一服务。齐泰药业要求每个分店内的营业员对进店的每一位顾客都要服务到位，从顾客进店一直到消费完成，其中的每个过程都有营业员跟进服务。

二、齐泰药业精准营销问题及原因分析

（一）药品品类管理与客户关联性不强。1.药品品类与客户年龄和性别关联不强齐泰药业一直都是所有连锁店统一管理，统一销售所有药品品类，这导致了药店中的药品品类与实际中顾客所需要的药品品类关联性不强。2.药品品类与客户疾病特征关联不强齐泰药业没有根据每个店面顾客疾病特征丰富药品品类，例如，铁峰1店在购买感冒药比较多的情况下，铁峰1店的感冒类药品品类并不丰富，循规蹈矩，按照平时公司统一分配的药品品类进行售卖，导致感冒类的药品品牌以及类别不全，影响销售业绩。（二）药品价格与顾客消费能力差距较大建华。1店顾客购买高价药品人数的比例为26.5%，购买中价药品人数的比例为27.8%，购买低价药品人数的比例为45.7%；建华1店顾客购买低价药品所占的比例最大，购买高价药品与中价药的比例相对比较平衡，消费能力较弱；建华2店的顾客偏向于购买中低价格的药品，消费能力一般；铁峰1店顾客消费能力较强，大多数顾客选择购买高价格药品。但是购买高价药品的人数占比较少的店铺并没有将中、低价格药品的比例提高。（三）药品促销方法与药品品类脱节。齐泰药业每次都是大规模统一做活动，会导致每次活动针对一种或几种药品是非常有效的，但是其他药品没有很好的参与感，活动效果不好，促销效果不理想。（四）齐泰药业客户流失问题非常严重。这一部分主要用到logistic回归分析根据调研数据来找到企业存在的问题。用logistic回归对现有的数据进行数据挖掘，根据logistic回归模型找到导致齐泰药业客户流失的主要原因，并制定相应的解决方案。1.营业员过度推销导致客户流失客户进店买感冒药，但是营业员有可能推荐客户买多疗程药品，或者诱导客户买保健品等其他品类药品，这样做一定导致客单价高于顾客目标客单价，营业员的这一举动可以增加营业员自身的业绩，帮助了店面增加营业额，却让客户心里非常不舒服，造成客户流失，得不偿失。2.顾客便利性差导致客户流失率较高门店的位置选择不科学，不合理，或者后期其他因素影响，例如施工、拆迁等因素都会导致顾客便利性差，客户由于不方便来本店购买药品，所以选择其他药店进行购买。

三、齐泰药业精准营销策略的改进建议

（一）实现品类细分与客户需求紧密相连。1.药品品类与客户年龄和性别紧密关联。齐泰药业应该先把顾客所处年龄以及性别进行细分，再根据两种细分结果实现品类细分，实现精准营销。第一，按年龄细分，青年、中年、老年的用药特点都有所差别。例如，建华1店的消费者主要为老年人，老年人用药不宜采用协定处方，必须按个体化原则确定用药剂量，所以一般购买非处方药品的较多。第二，针对会员性别进行品类细分。女性消费者主要购买的药品类为保健品类。根据实际情况我们知道中年女性主要需要的保健品品类为功能型保健品，所以公司应该在药店中丰富保健品的类别，并且主要以功能型保健品为主；男性顾客购买的药品类别特点不突出，一般为其他类别，其他类别中的药品主要为跌打损伤药品以及计生等药品，这类药品的品类每个药店可以根据公司统一规定进行铺货。2.根据顾客疾病特征进行品类细分。每个店的顾客主要疾病特征不同，公司应该根据各种主要疾病特征进行品类细分。例如，建华1店顾客购买的主要药品品类为糖尿病类，消费人群大多数为老年人。老年患者对低血糖的耐受能力差，不宜选用长效、作用强的降糖药物，而应服用降糖效果温和的短效降糖药物。体型偏胖者、偏瘦者需要的糖尿病药物也不一样。所以齐泰药业应该给建华1店提供含有不同成分关于治疗糖尿病的药物，在提升营业额的同时确保患者的用药安全。（二）根据顾客消费能力选择合适的价格药品。顾客消费能力与药品品类是有非常大的联系的，消费者消费能力强的店铺可以考虑价格偏高的药品品类多一些，顾客消费能力低的店铺，尽量选择价格偏低的药品品类。例如，建华1店购买低价药人数占总体消费人数的45.7%，约是购买中价药人数或高价药人数占总体消费人数的2倍，所以建华1店应该在把药品细分为高、中、低价格的同时，在保证药品质量的情况下，尽量选择低价格的药品作为销售主体，并且在低价格的药品中也应该进行品类细分，实现每种品类都有效果好而且价格低的药品。（三）根据品类细分制定合适的促销方法。营销人员可以借用大数据技术找到市场中潜在的消费者。可以看出保健品用海报促销的方式是非常成功的，成功率高达85.1%。保健品的消费者大多数是女性，女性在逛街的过程中会受到海报上活动的吸引，产生消费的欲望，促销活动对经常购买保健品的消费者吸引力是非常大的。在大多数人们的主观印象中，保健品是一种昂贵并且需要持续消费的消耗品，海报促销的方式是一种很直观的促销方式，可以让更多不了解保健品的人更加深入地了解保健品，让对保健品“避而远之”的人认为保健品是生活当中的常态药品，吸引他们成为保健品类的消费者。会员打折的促销方式对感冒类药品销售来说是比较成功的，成功比例为80%。很明显，会员打折这种促销方式所针对的受益人群是店内的会员，只有成为会员才会享受会员打折这一活动带来的好处，所以有很多消费者为了这一活动成了店内的会员，拥有大量的会员顾客对一个店面来说就是成功的第一步。购买感冒药的顾客大多数都是店面附近小区内的居民，平时就觉得在店内购买药品比较方便，成为店里的会员之后还会享受很多的折扣和福利，所以本身本店会员也是非常多的。感冒类药品也是家庭常备药，会员打折这种促销方式可以在促进消费者消费的同时增加顾客与药店的黏性。（四）提升客户忠诚度。1.提高服务质量减少客户流失。齐泰药业有点分店地理位置不佳，导致会员便利性差，会员流失率较高，针对这一问题可以采取送药服务，突破地理位置限制。对服务中存在的问题进行评估，找出变化的原因，并在下一个客户中如此反复更改调整计划，构建客户评价管理体系。2.适度推销，提升客户忠诚度。营业员应该多听消费者讲述，在消费者的言语，表情以及实际情况之中提取出消费者的需求，从而给出有效建议，不应该为了成单率而引诱消费者过度消费，过度推销这也正是导致客户流失的因素之一。

参考文献：

[1]黄茹.基于精准营销的网络消费忠诚顾客评价研究[D].四川：西南科技大学,2018．

[2]李海波.电子商务背景下个性化精准营销策略研究[J].商业经济研究,2016(02):42-44．

作者:于红岩 单位:齐齐哈尔工程学院