网络经济下免费盈利模式分析

1、出售互补品

互补品就是经常放在一起消费的两种产品，如汽车和汽油、钢笔和墨水。沃顿商学院法律研究与商业伦理教授KevinWerbarch认为，只要消费者愿意为汽油费买单，就没有什么理由说汽车一定要付费。移动公司推出的零元购机活动就是通过出售互补品而取得商业成功的例子，移动机和移动电话卡捆绑在一起进行销售，通过限制每月最低消费以及最短使用时间来逐渐收回成本并最终达到盈利的目的。出售互补品要想最终达到盈利的目的需考虑下列三个条件:一是产品互补性强;二是消费者对盈利产品的需求弹性低、对非盈利产品的需求弹性高;三是盈利产品的进入壁垒要足够大，能够严格限制竞争对手的进入。

2、出售升级产品或附加服务

出售升级产品或附加服务与前一种模式类似，都是一种捆绑式营销策略。PopCap软件公司开发的著名游戏《植物大战僵尸》起初并不向消费者收费，通过免费策略而迅速“风靡”。随后Pop-Cap公司又推出《植物大战僵尸2》，游戏产品仍然可以免费使用，但游戏难度大大增加，要想成功抵御住僵尸的进攻，就不得不购买某些道具来解锁。游戏中有六种植物和四个升级必须通过购买获得。这种模式可以简单概括为:起初销售商免费提供产品，一旦产品价值及其不可或缺的地位被确定下来，企业就可以通过销售附加服务或升级产品来继续它的“慷慨行为”，并维持这种最佳的循环状态。

3、第三方付费

在第三方付费模式中，经济活动有三个参与者:企业、消费者和第三方。消费者免费享受企业提供的服务，由第三方为此买单，企业利润来源于第三方。第三方付费者多为各类广告商，当然也会有各类投资方。这种模式是各类媒体运营的基础。湖南卫视热播的娱乐节目《爸爸去哪儿》让众多观众从中收获了快乐，快乐作为消费者享受到的一种服务，无法由提供者直接向观众索取报酬。《爸爸去哪儿》在同时段收视率中排名第一，市场份额高达13．7%，引来去渍霸、青蛙王子、英菲尼迪等大量广告商对此进行投资，而这正是该节目的利润来源，收视率是电视台盈利能力的一个显著指标。再如，豆瓣网最重要的收入来源就是和购物网站的合作，每次有用户通过豆瓣网上的链接进入当当、卓越这样的大型网络购物商城进行购物，双方就会按照事先约定的比例进行分成。

4、免费体验

免费体验模式是商家通过让消费者免费试用产品或服务一段时间，待对产品性能或效果形成高度认同感后，再出售产品的一种盈利模式。免费体验营销模式能够给企业带来巨大好处:首先，能够使用户习惯于某种产品或服务，对其形成依赖，从而引发购买行为;其次，通过免费体验，能够进行有效的市场调研，获取用户信息以及用户对产品的第一手感受资料;再次，能够吸引顾客参与，打消他们的疑虑心理，增加购买几率;最后，能够引发更多关注，增加企业知名度，在消费者中形成良好的口碑效应。

5、价格歧视

价格歧视也叫差别定价，即对那些有较高支付意愿的客户收取较高的价格，而对那些有较低支付意愿的客户仅收取较低的价格甚至免费派发商品，因为产品派发的越多越有可能吸引更多的付费用户。价格歧视主要有以下几种形式:(1)限定市场。厂商把市场划分成两个或多个子市场，并将同一种商品在不同市场上按不同价格销售，这就是经济学上所说的三级价格歧视。作为网游行业的后起者，《征途》对传统的游戏玩家进行了细分，将目标客户定位为“有钱”一族，最大化刺激他们的金钱欲望，用时主攻二三线城市的“有闲”一族，最终通过20%的玩家贡献80%的利润实现盈利。(2)限定特征，比如女士免费，男士收费。这种策略的关键在于既能吸引免费的顾客增加网站的浏览量和访问量，又能吸引非免费顾客进行消费。(3)限定时间。如某网店刚开业，开业前三天请消费者免费享受服务，而后收费。(4)限定范围。如电子图书商经常采用某本书的前三章免费、后面章节付费的营销策略。

作者:王进 单位:河北大学管理学院企业管理专业