保险经纪业发展管理论文

当前全球网络金融正处于发展初期，电子商务在金融业的应用使公司的组织结构、经营理念、运作模式、服务方式、企业文化以及业务流程发生了重大的变革，包括保险业在内的金融业正日益呈现出电子化、综合化、全能化、虚拟化的趋势。因此，加强电子商务应用是发展我国保险经纪业的关键之一。

一、电子商务在保险经纪业中的应用现状

电子商务是自20世纪90年代以来随着国际互联网技术的应用而产生的。通过网络完成商务活动，其作用除了造就新型的在线虚拟企业之外，主要体现在它对传统产业的全面改造上。近年来兴起的网络金融业务就是很好的证明。与其它传统行业不同的是，金融服务业经营的是无形产品，电子金融业务无须物流环节即可通过网络完成整个交易过程。保险业务作为金融业务的一部分，同样具有上述特点。网络保险正是电子商务应用于保险业务的结果。据美国安德信咨询公司对全球213个寿险公司、银行、证券、经纪人、资产管理师和国际互联网用户的调查，预计在21世纪前5年，全球寿险新保单中将有16%-19%要通过国际互联网销售。据CyberDialogue的一项调查表明，目前美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品，其中有20%是通过在线保险市场设立的保险公司网站进行的，近80%在非保险公司网站进行。截止2000年，美国通过网络保险获得的保险费达11亿美元。

我国保险经纪业的电子商务应用还比较落后，远低于发达国家保险公司的应用水平。以第一批成立的两家保险经纪有限公司——北京江泰、广州长城为例，其网站目前都仅用于信息，尚未开展网上投保业务；截至2001年底，上海浦东保险经纪有限公司网站的客户服务栏目也正在建设中，尚未运行网上查询和网上交易系统。

二、电子商务应用对保险经纪业的正面影响

目前，网络保险正在随着电子商务的发展日益为越来越多的投保人接受。电子商务的应用不仅对保险经纪公司的市场认知过程、中介职能和在未来保险营销模式中的作用都产生了巨大的影响，而且在组织结构、经营理念、运作模式、服务方式、企业文化以及业务流程等各个环节深刻地改造着保险经纪公司。

（一）对保险经纪公司市场认知过程的影响

中国的保险中介市场是一个以保险为主的市场，作为同样是保险中介市场重要组成部分的保险经纪业，直至2000年上半年还是空白。其原因不仅因为中国保险业整体上还是幼稚产业，中介市场很不完善；而且由于受计划体制的制约，致使保险经纪人长期缺位，即使是保险经纪公司的产生都带有明显的政府计划的考虑。目前中国保险经纪业尚处于起步阶段，其重要标志之一就是市场认知度低。在投保人、保险人、人以及社会公众中，都不同程度地对保险经纪业存在认识上的偏差。

国际互联网技术是基于解决系统化的信息传递问题而发展起来的技术，信息是国际互联网最基本的应用之一。电子商务是当前最有价值的国际互联网应用领域，通过信息这种初级的电子商务应用，就可以将与保险经纪相关的信息在网络上，加快社会公众以及投保人对保险经纪业的认知过程。

针对保险产品消费者的投保人和潜在消费者的社会公众进行保险经纪知识的普及，是提高市场认知度的最为关键和基本的措施。同时，要努力改善与保险产品制造者的保险公司的关系，将保险公司对保险经纪展业的消极态度转变为积极的扶持态度。而要实现这一转变，社会公众和投保人对保险经纪业认知度的不断提高是不可缺少的。同时，保险经纪公司还必须在保险展业和信息采集等方面，成为保险业价值链上的重要环节。通过电子商务技术的应用与保险公司的计算机系统进行网络互联，就可以及时反映市场的全面变化，而这正是传统保险人所不能胜任的。

（二）对保险经纪中介职能的影响

保险经纪业务是保险市场发展的重要渠道，已成为世界性的行业。其原因是由于保险经纪自身具有无可替代的保险中介职能——减小保险人和投保人之间因信息不对称而导致的道德风险和逆向选择问题的程度，促成交易的达成。电子商务的应用将会不断强化这一优势。

保险经纪作为代表投保人利益的市场中介，应用电子商务可以更好地发挥固有的服务优势，促进保险市场的良性发展。通过网络化手段，保险经纪人除了可以向社会公众进行保险知识的宣传，有效地提高社会公众的保险意识之外，更重要的是为保险产品的生产者——保险公司和消费者——投保人提供中介服务。

第一，通过网络化手段介绍和推广保险公司及其险种，可以进一步开拓保险市场的广度和深度。通过提供保险需求、产品评价、理赔服务等电子化信息，保险公司几乎能够实时了解更全面的市场供需情况，从而缩短调整经营策略和经营品种的时间，适应市场的快速变化。保险经纪人在选择信誉好、实力强、服务快捷的保险公司为投保人安排保险方案时，电子商务应用能够有效地优化这一过程，促使保险人在费率制定和理赔等方面提高服务质量和水平；同时保险经纪人可以对保险市场需求进行更全面和快速的调查，对现有客户和潜在客户进行评估，生成能够实时反映全面动态信息的数据库，并通过不断发展数据挖掘技术来准确反映市场的保障需求，从而有利于保险公司开发新险种、完善保险条款。这种中介职能的强化可以对保险市场的发展起到促进作用。

第二，通过网络化手段指导投保人合理投保和理赔，可以更有效地保护投保人的利益。在纠正保险公司在诸多环节方面存在倾向性的过程中，电子商务应用可以提供在线沟通，加快信息的传递和反馈。对于投保人，可以使其通过网络更广泛和更全面地比较保险产品的优劣和适用度；可以使其更快捷地得到保险经纪人的全程电子化服务，及时得到适宜的险种、公平的费率和理赔服务；可以减小因时间和空间因素对保险经纪服务反应速度的影响，缩短客户的等待时间；可以更有效地分析和识别保险公司的实力和保险产品的风险性及保障水平，避免投保人选择投保行为时的盲目性。

（三）对保险经纪业在未来保险营销模式中的作用的影响

电子商务在保险业中的应用产生了保险网络营销。保险产品作为一种金融产品，其销售过程只需要少量的物流环节，具有在网上进行销售的可能性。其独特的优势在于：第一，节省开支，降低成本；第二，即时传送，及时反馈；第三，不受时间和空间制约；第四，有利于个性化产品的开发。

据保险学者研究，“同整个经济、金融发展的状况相似，信息技术的发展将促使保险业面向个人发展。以保险公司主导保险产品销售的传统主导型运作模式，将逐渐被保险客户引导产品开发的顾客主导型模式所取代。”由于保险经纪业具有独特的中介职能，能够比保险公司更快、更全面地掌握市场需求的变化，而市场需求信息是“顾客主导型模式”的基础。因此，就整个保险业而言，保险经纪业具有全面掌握市场需求信息方面的先天优势。

电子商务的应用将不断强化这种优势。通过网络互联和业务系统的应用，保险经纪人能够实时地将客户的保险需求、产品评价、理赔服务等信息提供给保险公司，使保险公司能够即时了解市场供需情况，调整经营策略和经营品种；通过纠正保险公司在条款制定、保险理赔等环节中的倾向性，有助于保险公司的经营管理和新险种的开发；利用广泛的社会接触、灵活的经营方式和较低的业务费用，可降低保险公司的展业成本，拓展保险市场。除此之外，电子商务还可以进一步扩大保险经纪人的社会接触面，从而发展更加灵活的经营方式，并进一步降低业务费用。

在保险市场博弈的过程中，保险经纪业能否顺应未来保险营销模式转变的趋势，在新的营销模式的形成过程中确立自身的位置，关键在于是否能够充分利用现有的市场优势，以相对低的成本提供优质的服务产品。

三、电子商务应用对传统保险经纪业的负面影响

电子商务的影响是全方位的，全球市场中所有产业价值链都因此而处于快速地调整之中。对于某一行业来说，电子商务应用不仅带来机遇，同时也带来挑战。在保险中介行业，除了保险公司不断通过网络应用以强化各自保险人的服务手段之外，一种新型的中介组织也正在快速发展。它们完全以网络为依托，通过网络服务建立网上保险中介。

（一）网上保险中介及其影响

目前，我国网上保险中介的保险电子商务模式大多停留在“信息集合中心”的层次，即网上保险经纪人，“网险”和“易保”就是其中的佼佼者；前者侧重于卖产品，后者侧重于卖技术。北京东方网险电子商务有限公司推出的国内首家大型电子商务保险网站——“网险”，以“创建一流的网络保险超市”为经营理念，建立了一套完善的网上实时认证、实时核保、在线支付体系。易保网上保险广场则致力于以世界一流的电子商务技术和专业服务能力，为保险业各方提供全方位的技术解决方案，逐步推出了“e人网上办公系统”、“寿险产品导购系统”和“网上保险竞标系统”等电子商务应用。这些产品不但能够为保险销售人员提供各种网上服务功能，扩展销售渠道，提高工作效率；而且还能够优化传统的保险销售方式，帮助保险销售人员寻找大量优质的准客户。

虽然这种新型的保险中介才刚刚出现，但是有的学者认为，其依托于网络和电子商务的商业模式正在“动摇（传统）保险经纪人的存在基础，使保险经纪人面临生存危机”。传统的保险经纪人产生和存在的原因是由于投保人缺乏有关保险知识而产生的信息不对称，进而产生了向外部购买相关服务的需求；而保险经纪人具有专业化分工的优势，能够有效地降低投保人的成本——信息搜集成本和协商成本，并促成交易的达成。因为在以INIERNET为标志的信息时代，随着网络信息技术的发展，投保人可以方便、快捷地利用各种信息资源，因此能够有效降低信息搜集成本；同时随着网上保险市场的出现和发展，投保人完成投保的协商成本也在发生变化。

（二）对保险经纪中“信息不对称”问题的认识

笔者认为，网络技术的发展和电子商务的演变，固然可以降低投保人为实现其保险需求和签订保险契约所付出的信息搜集成本和协商成本，但是，问题的关键在于成本因素是否能够不断弱化保险经纪的作用。电子商务的应用虽然能够不断降低投保人的交易成本，对传统保险经纪业会产生负面影响，但是由于在保险人和投保人之间始终存在着信息不对称问题，保险经纪业的生存基础依然存在。

首先，理论上“信息不对称”问题的产生包含两个方面：一是由于高昂的交易费用；二是由于人们的认知能力不足，即有限理性。目前电子商务的应用水平尚处于初级阶段，而且人们的认知能力也不可能达到完全理性（或接近理性）的水平，例如：网络保险无法包含保险人对投保人的风险评估过程；与此相反，信息的爆炸式增长使得信息的获取和选择本身都存在问题。因此，电子商务应用的作用还仅限于在一定程度上减小传统营销方式的交易成本问题。同时，从当前国内外保险电子商务的应用现状分析，还看不到网络保险完全取代传统营销渠道的可能。目前网络保险仅适用于一些相对简单的保险品种，如车险、运输险、定期寿险等；而对于诸如大多数寿险产品等复杂的保险产品，则仍然需要传统的营销渠道——保险和保险经纪。

四、电子商务应用对保险经纪中介监管的影响及政策建议

电子商务应用不仅对保险经纪业产生极为深远的影响，而且也相应地对保险经纪中介监管产生影响。

（一）电子商务应用对保险经纪中介监管的影响

电子商务应用对保险经纪中介监管的影响体现在监管对象和监管本身两个方面。

第一，电子商务在保险经纪业中的普遍应用，加大了保险监管机构的监管难度。以网络化为基础的电子商务使得包括保险业在内的金融业的经营环境发生了根本性的变革，突破了时空的局限，引发市场竞争的加剧；使得一部分传统业务转向依托互联网，面向世界各地的客户。保险经纪以及其它保险中介机构作为保险市场中最活跃的市场主体，其经营模式和经营手段必然要适应市场环境的变化。这样，必然导致对于保险中介监管的难度随之增加。

第二，电子商务在保险监管机构的应用能够增强其自身的监管水平。有学者提出，“为了应对网络化对金融业监管的挑战，必须实行金融监管电子化”。也就是说，为了应对网络化和电子商务应用对保险中介监管的挑战，也必须实行保险中介监管电子化。保险中介监管电子化，是指将保险中介的监管内容量化为系统的、分层次的指标体系，运用计算机对报送资料和稽核情况进行分析对比和归纳整理，并依此监督金融机构的经营状况及风险程度。与传统监管方式相比，电子化监管具有监管手段现代化以及监管范围广、时效性强、科学性强和准确度高等优势，从而通过应用电子商务以增强保险监管机构自身的监管水平。

（二）关于保险经纪中介监管的政策建议

保险经纪机构是服务于保险人和被保险人之间的中介服务机构，传统上各国保险监管机构不会像对保险公司那样对其实行严格监管，即不将监管重点放在偿付能力上，而是更偏重于服务质量、服务方式、服务责任等市场行为。在考虑到网络化和电子商务应用等影响因素下，这种监管模式依然有效。

第一，要不断完善网络保险经纪中介监管的法律法规框架。我国网络金融监管的法律法规建设还很薄弱，近期仅出台了《网上银行业务管理暂行办法》。法律法规框架应包括管理条例、指引公告和风险警示等信息。

第二，要不断跟踪电子商务应用对保险经纪服务质量和服务方式影响的研究。随着电子商务的不断发展，新型的保险经纪业务应用将不断出现，这势必对保险经纪服务的质量和方式产生影响。只有不断进行跟踪研究，才能使监管适应新环境的要求。

第三，要不断加强对电子商务应用中出现的服务责任的监管。保险经纪中介机构不同于银行、保险公司，不能以自己的名义直接出售金融产品，其在服务过程中因过失造成的风险和责任可以通过投保职业责任保险来化解。在电子商务应用日趋广泛的情况下，服务责任的发生频率可能会显著增加，这在一定程度上会影响保险市场的正常运转。因此，必须加强对此类问题的监管，并采取相应的监管措施。

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