知识营销范文10篇

知识营销范文篇1

1.知识营销的涵义

关于知识营销的涵义，最有代表性的看法是指，在企业的营销过程中，使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴，帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识，提高他们的消费与生活质量，从而达到推广产品、树立形象、提升品牌竞争力的目的。这一观点是大多数工商管理界普遍认同的观点。但从图书情报学界传统的思路，我们可以把知识营销理解为，对知识产品或成果的营销。

从工商管理界的理解来看，知识营销应包括以下三部分内容：

1.1学习营销

知识经济时代的到来，意味着我们正在进入“学习社会”，在这样的学习社会里，人们必须“活到老，学到老”，相应地，营销也不可避免地成为“学习营销”。学习营销主要包括两方面的内容：一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务，推广普及新技术，对消费者进行“传道、授业、解惑”，实现知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而取得两利的营销效果，比如可以通过开展科普活动，进入社区举办科普讲座，广泛向市民赠送科学书籍，举办科普知识竞赛，从而引发人们对相应产品的购买欲望，拉动市场需求，但在活动中不能推销和要求参加者购买产品。学习营销的第二层面是企业向消费者、同行和社会学习。企业在营销的过程中需要不断地向客户及其他伙伴学习，发现自己的不足，吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程。这表明，学习营销的学习是双向的，即互相学习，互相完善，取长补短，最终达到整体的和谐。

1.2网络营销

网络营销是知识经济和网络技术相结合的产物，它是利用Internet所进行的营销，具体说主要通过在Internet上建立虚拟商店和虚拟社区来实现。虚拟商店又称电子空间商店（Cyberstore），它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要有一个Internet网址，就可以向全世界进行营销活动。相比传统商店而言，它具有成本低廉、无存货样品，全天候服务和无国界、区域界线等优点，并且拉近了企业和消费者之间的距离。另外，在网上还可同步进行广告促销、市场调查和收集信息等活动。

首先，网站上新增的商业机会，强化了企业网上贸易的使用频率和程度；其次，最近几年，宽带接入流行于中国各大城市的新建小区，这给网络营销的发展提供了新的空间；再次，经济环境、社会环境和政治环境的变幻无常和不时恶化，比如9.11事件、伊拉克战争和肆虐全球的SARS病毒等为网络营销的发展提供了条件，在此情况下，更多的人开始关注电子商务这一新的交易模式，以前人们把逛街当作一种乐趣，现在人们开始回避到人流量高的地方去买东西，越来越多的人选择疾病传染风险最小的网上进行交易。事实上，网络营销所带来的方便和实惠已经让众多网站和商家受益。

1.3绿色营销

随着生活水平及自身素质的不断提高，传统意义上商品及服务已不能满足人们的消费需要，而健康化、自然化的绿色产品正逐渐成为消费的新宠，消费中的环保、生态、节能和可持续发展的理念日益增强，这使企业营销不得不特别重视绿色概念，开发绿色产品，即从生产到使用、回收处置的整个过程都要做到对生态环境无害，符合特定的环保要求，同时在营销策略上注重“绿色情结”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到“天人合一”。只有这样才会得到社会的肯定和顾客的信任，企业营销才能取得成功。另外企业应积极努力，争取得到IS014000认证和“环境标志”，取得21世纪营销的合格证。

2.知识营销与传统营销的区别

知识营销的概念和内涵为我们了解和认识知识营销奠定了知识基础，那么它与传统营销有什么区别呢？综合起来看，主要有以下几个方面：

2.1营销环境的不同

营销环境发生了巨大变化。首先是竞争日益激烈，随着我国加入WTO和经济全球化的不断演进，“国内市场国际化，国际竞争国内化”正逐步成为现实；其次，竞争的方式发生了变化，大家共同拥有信息技术，共享信息资源，更多地开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作。

2.2营销产品的不同

营销产品有了质的改变，传统营销产品逐步被知识型产品所替代。对知识产品的营销要求营销者必需具有较高的知识素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握有关产品的知识，能够把这些知识推销给消费者，能够提供迅速、及时和高知识含量的售后服务。

2.3营销方式的不同

传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的，这种方式是单向的，营销者往往处于主动，而消费者处于被动，信息反馈速度缓慢并且有限，成本也较高；而在知识经济时代，网络化使营销渠道四通八达，不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达给消费者，大大减少了营销环节，降低成本，而且消费者也可通过网络与营销部门进行对话，表达自己的愿望，提出自己的要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。

2.4营销结果的不同

传统营销的结果往往是有利于企业和营销者的，因为营销的出发点和关注点在于能更多更快地推销出自己的产品和服务；而知识营销更多地关注消费者的需求，不仅有利于企业树立良好的形象，提升品牌竞争力，也能使消费者放心地消费产品和服务，特别是使消费者获得了有关产品的知识和使用技巧。

3.知识营销的原则

知识营销的应用十分广泛，大到企业的大型广告、公关活动，小到个体小商贩的销售行为。一种产品，营销者不仅要宣传其用处、好处，要介绍其使用方法和维修的技巧，而且还要介绍有关这种产品系列未来发展趋势方面的科普知识，引导人们的生活方式与消费理念，从而达到提高销售量的目的。没有规矩，不成方圆，那么在市场经济体制下，怎样才能引导知识营销健康、快速的发展呢？这需要遵循知识营销的原则。

3.1诚实守信原则

诚实守信，是中华民族传统的古训，当今仍是企业市场营销乃至整个市场经济活动中把握道德界限的基础，具体包括产品质量上的诚实不假冒、明码实价、在交易中履行合同责任、信守承诺以及市场调查数据真实可信等方面。

3.2利益兼顾原则

利益兼顾，是指企业获利的同时要考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。这并不是说企业通过营销活动获得利润是不正当的，因为追求利润是企业营销的根本动力和重要特征。利益本身无所谓善恶，判断企业营销活动是否道德，不取决于它是否去追求利润以及追求多少利润，而是取决于它是以什么方式去追求利润以及会带来什么样的后果。

3.3互惠互利原则

互惠互利原则，即要求在市场营销行为中，正确地分析自身的利益和其他利益相关者的利益。在企业之间的竞争中，摒弃前嫌，携起手来共同开发市场的做法，也成为当今世界经济中的一个突出特色，是互惠互利的典型体现。

3.4理性和谐原则

在市场营销中，运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润。

4.知识营销管理的关键

管理是企业永恒的主题，知识营销管理关键需要考虑以下几点：

4.1知识营销人员

有效地实施知识营销，首先要作好对知识营销人员的管理，只有把人管理好，才能把企业的各种经营资源管理好，人的因素在企业管理中是第一位的。

知识营销管理要体现出“以人为本”，这是因为知识营销过程的所有关键环节都是由知识营销人员通过创造性的工作完成的。从管理实践的角度来看，知识营销人员应具备怎样的知识和能力以及如何得到充分的利用，是两个关键问题，知识营销人员知识和能力水平的高低及其利用程度从根本上决定了知识营销管理的成败。

知识营销管理的中心将同以往只注重业务量的增长转向注重质的提高；营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度上；营销人员存在的价值不再只是推销产品和服务，而是充当咨询顾问，不再是单纯向顾客推销产品，而应成为消费者购买的参谋。营销人员要适应信息化社会千变万化的需求，知识面广且眼光独到，了解市场的发展趋势，对技术创新带来的营销观念、营销策略有一定程度的认识，还要将自己培养成为洞悉消费者行为、熟悉业务分析的专家。

知识经济时代，营销环境复杂多变，管理者需要及时掌握更多更全面的信息，做出正确的营销决策，而大量的信息分散于市场中，知识营销人员拥有比决策者更丰富、更准确的市场信息，因为他们和市场接触最密切，对环境变化最敏感，能准确地判断环境变化的影响并能快速做出反应。因此在一定范围内他们应拥有自主决策的权力以便更充分地发挥自身的营销能动性和创造性。

从自我管理角度来说，知识营销人员必须树立一种不断学习、勇于探索和创新的勇气和信心；从企业管理的角度上讲，企业要不断进行改革创新，从组织上、制度上和文化上营造一种良好的知识创新环境，具体要求包括组织机构高效，组织方式灵活，必要的学习和实践机会可适时提供，有利于调动知识营销人员积极性的各项激励措施齐备，追求科学、勇于探索和创新、崇尚协作精神的文化氛围的营造等等。

4.2全员营销意识的贯彻

企业的所有活动可以归结到两个方面：实现顾客价值（这在过去的企业管理中往往被忽略或重视不够）；创造知识价值。显然，实现和创造这两种价值，并不是营销部门或其它任何职能部门单独所能完成的，它在客观上要求打破传统的营销界线，把职能化的营销转化为意识营销，即在企业内部全体员工中和企业与市场之间实现充分有效的、全面及时的信息沟通，最终形成一致的顾客价值意识和企业价值意识。德鲁克指出：“营销活动作为行事方式不是最重要的，营销作为一个扩大的企业追求提高顾客和企业价值的意识才是最重要的。”可见，营销不仅是营销部门的工作，它必须作为一种意识贯彻到企业全体员工中去，成为组织中每个人的工作重点。事实上，企业的全部工作，包括生产和经营，它们之间并不是彼此分离、互不相干的，而是相互联系、相互促进的，共同处在企业价值的链条之中，为创造顾客价值和企业价值各司其责。而营销则是企业生产和经营之间、各职能部门之间以及企业和市场之间沟通与协作的强有力的纽带。

4.3树立以顾客利益为中心的营销观念

如上所述，实现顾客价值和实现企业自身的价值不但不相互矛盾，而且在一定程度上前者可以被看作是后者一个实现条件，企业只有在充分考虑顾客的利益，不断实现顾客的价值，才能在竞争激烈的市场上获得顾客的信任，赢得顾客的忠诚，从而给企业以最大的回报。

4.4创造充分的信息交流渠道和环境

只有创造充分的信息交流渠道和环境，才能实现生产、经营和市场知识的完美整合，最终达到企业内部自上而下、自下而上的思想和行动的高度统一。

4.5把以知识为核心的营销理念和营销过程相结合

如何实现顾客的价值？最好的办法是在营销的过程中把知识传播给他们，引导他们的消费观念和生活方式，普及他们有关本企业产品系列的知识，激发他们的消费欲望，让他们了解未来技术、产品的发展趋势和消费趋势，启迪他们的生活和消费智慧。

5.大学的知识营销管理提出大学的知识营销问题是出于以下几点原因：一是大学也是一个讲究投入与产出，讲究办学效益的社会组织，这和企业没有本质上的不同；二是大学之间的竞争愈演愈烈，争什么？无外是争夺有限的社会资源，包括经费、生源、师资、某种特殊的资格和名气，等等，尤其在目前，国家教育经费在分配使用上不断集中（越来越集中于重点大学和“211工程”的大学），扩招的连年进行，对于那些不在重点高校之列的大学来说，如何获得更多更优秀的学生，成了一个摆在它们发展之路上的重要问题。

知识营销范文篇2

关键词：知识营销；企业管理；市场营销

目前互联网时代，人们获取信息的方式和途径大大增多，而且网络的信息量也成爆炸式增长，只要网民有获取知识的需要，就可以通过网络搜索获取自己想要的信息。并且随着国民教育的水平的提高，我国消费者的文化水平也在不断的提高。而且网络的普及，尤其是移动终端的发展，智能设备的操作越来越简单，即时文化水平不高，也可以上网进行搜索。这一些变化都说明了人类已经入的知识时代，而目前市场的经济竞争也变成了知识经济的竞争。对于企业的市场营销也产生了很大的影响，企业的营销部门必须通过研究这些市场的变化以及消费者的新特点不断的调整企业的市场营销策略，企业在展开知识营销的同时，也对企业营销管理产生了很大的影响。本文通过对于知识营销对企业营销管理的影响进行研究，希望对于企业在知识营销方面有所启发和帮助。

一、知识营销的定义以及特点

所谓知识营销，指的是企业在市场营销的过程中，在推销、人员促销、广告等各个环节都注重产品相关知识含量的宣传，让消费者在购买产品或者有意向购买产品在了解的过程中能够获得相关的知识，并且通过对于知识的了解增进对于产品的了解，从而能够帮助消费者提高自己的生活品质，也能够通过这种方式扩大产品的知名度。知识营销是企业在知识经济到来之后的一种新的营销策略，在知识经济时代，消费者知识水平大大的提高，原来因为消费者的知识水平有限，获得信息的途径有限，导致企业和消费者之间存在信息不对称的情况，可能对于某些产品消费者仅仅能通过广告或者周围使用者进行选择，无法对产品有个全面的了解，因此当时根据当时的市场情况，企业可以在产品的包装等表明上做文章，但是现在随着消费者文化水平的提高，获取信息的途径增加，消费者对于产品不仅仅可以通过观看广告等获取，反而是可以通过网络搜集全面的了解产品的相关信息，不仅可以了解产品的相关信息，就连行业的信息也会有所了解，很多行业秘密已经不再是秘密，而且现在消费者不仅仅想知道结果，还想致其所以然，因此这都给企业带来了很多的挑战。也使得企业不得不改变原来的营销策略。开始注重对于消费者进行知识营销。目前，知识营销具有以下几个特点，一是知识营销可以帮助消费者获得新的知识。知识营销能够帮助消费者获得更多新鲜的知识，有利于提高他们的生活品质，例如我们原来不太知道牙膏，但是现在牙膏广告等都在不断向我们科普一些口腔知识，让我们在认识商品的时候也学到了知识，还有化妆品，现在化妆品都在强调美白、抗老等，化妆品会告诉你使用了什么样的抗老成分或者美白成分，以及如何使用该产品才能达到更好的效果。有的产品配合网络营销来帮助我们获得更多的知识,通过网络营销可以增大营销宣传的时间和信息含量，有些企业的营销帐号不仅仅是对与其产品进行宣传广告，还对与产品的技术性以及行业的特点进行深入的剖析。二是知识营销能够帮助产品进行准确的定位，知识经济时代，消费者看重的不再是产品的表面，而是产品的本质特点，以前化妆品找个年轻貌美的代言人，广告宣传该产品可以除皱，那么消费者就可能会相信，或者想买来试试。但是现在消费者根本不会对这样的营销策略感兴趣。原来我们熟悉的大宝广告的广告词是“要想皮肤好，天天用大宝”。那时候大宝的销量确实很高，几乎家家户户都用大宝。但是在物质不断丰富的今天，化妆品品牌层出不穷，再简单的强调这种功效已经没什么作用了，取而代之的是用知识说话，让消费者从本质上去了解你的产品，我们可以看到，目前很多化妆品都通过知识营销做广告，例如胶原蛋白面膜，从产品名称上就告诉消费者这款产品之所以能够保湿，就是因为添加了胶原蛋白，还有氨基酸洗面奶，强调的就是氨基酸的温和功能，以及火山泥面膜等，这都是通过知识营销的手段告诉消费者产品为什么有效。产品通过知识营销的方式，能够帮助产品在众多的品牌中脱颖而出，也帮助产品进行成功的定位，有助于塑造产品的品牌形象。三是知识营销能够挖掘顾客的潜在需求，有利于培养消费者，促进对产品进行购买。目前在冬季我国最容易出现的一种天气就是雾霾，基本上目前还没有很好的治理措施。伴随着雾霾的产生也使得空气净化设备和空气检测设备开始有了很大的市场。对于雾霾天气，影响最大的就是过敏性鼻炎患者，每当到这个时候就会不舒服，其他人则没有明显的反映。那么空气净化设备就通过对于产品的知识营销，从雾霾中的含有的有害成分谈起，再告诉人们雾霾的危害，最后强调空气净化器的重要性，以引起消费者对于空气净化的重视，从而增强消费者的购买欲望，促进消费者进行购买。例如电动牙刷，曾经我们使用的牙刷都是手动的，从来没有用过电动的牙刷，那么电动牙刷的营销策略就是通过对于电动牙刷科技含量的解读帮助消费者认识电动牙刷的优越性，从而促进消费者进行购买。

二、知识营销对企业营销管理的影响

知识营销是伴随着知识经济时代到来的产物，知识营销首先承认的是消费者的知识水平和学习能力的整体提高，在充分尊重消费者的基础上做出的营销策略。知识营销对于企业营销管理的影响主要有以下几个方面：一是对产品营销产生的影响。目前市场上同类的产品和相关的品牌层出不穷，企业要想有所突破，就必须跳出同质化竞争的局面，转而寻找有自身特色的产品竞争方式，目前来说，知识营销的在营销中的比重越来越大，份量越来越重，企业应该在产品营销上注重挖掘产品本身的技术含量，强调产品对于高科技的追求，这不仅仅满足消费者的求知心理，也能够帮助企业寻找产品的卖点。当然，在对产品进行知识营销的时候，企业最好是能够在新产品研发阶段就应该对整个企业的产品做出营销规划。企业在确定自己的产品线的时候就需要考虑高端产品线、中端产品线和低端产品线的配置情况，以及挖掘产品的科技营销点。企业可以选择在高端产品中加入高科技含量，以增强产品的先进性和高端性，也能够为企业攫取更多的市场利润。二是市场营销策略中应该引导消费者。原来我们在制定市场营销策略的时候常常考虑的是通过研究消费者的购物行为来满足消费者的购物需求，但是现在企业的市场营销活动从原来满足消费者的购物需求变为挖掘消费者的购物需求或者说是引导消费者的购物需求，让没有需求的消费者或者仅仅有潜在需求的消费者变成拥有刚性需求的用户。不得不承认的是一般能够进行知识营销的产品都是具有一些科技含量的，而且这些产品能够帮助消费者提高自己的生活质量。现在除了空气净化器皿以外，还出现了水质净化的设备，原来人们都是饮用自来水，现在有了水质净化设备之后，通过对于净化水的知识营销，目前净化水质成为了人们的刚性需求，而且我们可以知道，下一个产品经济增长点必然是智能设备，原来我们使用的空调、洗衣机、热水器等都不是智能的，但是就消费者的需求来看，这些不是传统的设备也可以满足消费者的需要，但是当这些设备都智能化了之后，消费者使用这些产品就变得更加方便，轻松。随着人们对于健康的关注和生活质量的重视，目前的企业也在充分挖掘消费者产品的科技含量。例如上面提到的热水器，不仅仅能够智能化，而且有的还增加了过滤净化功能。这些具有知识含量的营销增加了产品的卖点，满足了消费者对于高品质生活的追求。三是要求企业在知识营销的过程中更加注重网络营销。目前对知识营销重要性的强调让企业更加重视网络营销。一般而言企业在进行知识营销的时候会注重挖掘几个关键词作为营销的卖点，一般而言广告、促销、人员推销这些传统的推销方式中能够针对消费者的知识营销是很短暂的，仅仅能够提供有限的营销信息，但是通过网络营销，不仅可以增加信息的覆盖面，而且还可以通过网络充分的展示产品的信息，消费者可以利用上网的时间随时实地的获取自己想要的信息，增加和产品信息的接触时间，有利于对产品形成深刻而又良好的印象。

三、结束语

现在的时代随着互联网的发展，目前我们的社会已经进入了知识社会，学习不再仅仅是学校教育的事情，而是全社会的任务，人们对于学习的认识也不仅仅停留在求学的阶段，而是有了终生学习、随时学习的意识。这也影响了企业的市场营销策略，面对消费者的变化，企业仅仅的进行知识营销，寻找产品的知识卖点，满足人们对于知识需求和高质量生活的追求。希望本文对于知识营销的研究能够帮助企业在营销管理上有所提高。

作者:姚丹 赵艺 单位:大连财经学院

参考文献：

[1]道仁图雅.浅析知识经济对企业营销的影响[J].中国商贸,2013,21:26-27.

[2]李璨,王峥.知识经济对企业营销管理产生的影响及对策研究[J].信息与电脑(理论版),2014,10:49.

知识营销范文篇3

企业策划营销活动是一种具有创意性的专业实践。它是通过人们主观的理念加工，以一种新颖的形式将营销理论化解为具有针对性的操作程序。在西方通常把这种行为称为营销企划(MarketingPlanning)。营销企划涉及的内容很多，但主要包括三个方面：即营销目标策划、营销市场定位策划及营销组合策略策划。

一、确定目标是营销企划的关键

对任何企业来说，只有明确发展目标才有冲刺的动力，才有可能依据科学的目标制定战略规划。因此，确立正确的营销目标是企业营销策划的首要任务。

对企业来说确立中远期目标相对较容易，但是，营销企划目标更多地是确立短期战术目标。由于影响短期目标的市场因素比较多，因此短期战术目标的确定则相对困难。

企业发展过程中，在不同时期、不同地点以及市场中竞争程度不同，企业的营销目标将随之发生变化。此外，随着国家客观调控以及企业的产品和经营实力的变化，企业也会即时调整营销目标。一般来讲企业营销目标包括：企业的贡献目标、市场目标、发展目标和利益目标；企业的收益目标、成长目标和安全目标，产品的预期销量、利润率和新产品的开发目标；企业的形象设计、产品的设计和包装以及企业服务营销目标等。

企业的营销目标非常宽泛，确立企业在某市场中一定时期的营销目标并不是件容易的事情。因此，为了搞好企划中的目标确立，首先应该对企业即时营销背景进行分析。如对企业的产品评估、市场行情分析、销售与市场占有率、购买率与购买习惯、配销与定价、竞争与要求分析等。企业只有在搞好这些市场综合行情分析的基础上，找出问题，才能发现营销机会，制定出切实可行的营销目标。但是，由于营销背景分析时涉及到的范围广、因素多，在有限的条件下不可能对所有的因素进行调查，因此，为节省费用和提公务员之家，全国公务员共同天地高效率起见，应选择主要因素进行针对性分析。分析的步骤通常应依照下列程序：①收集企业环境信息；②预测环境的变化趋势；③分析企业环境的机会与威胁；④归纳确立营销目标。

策划企业营销目标时应注意掌握其针对性和实用性的原则。企业在市场中的莱时期因竞争需要确立的分目标有许多，为了提高效率，应该抓主要矛盾，解决企业最急迫解决的问题应是一个基本准则。另外还应该遵循一个原则，即确立营销目标时应考虑企业现有的经营实力。企业的经营实力是一切目标的出发点、依据和限制的条件，离开这个基础，目标就会缺乏实用性。因此，制定的目标企业能够完成才有意义。

二、营销定位是企划的核心[/b]

在日益激烈竞争的市场中，企业怎样找准“切合部”以完成预定的营销目标，这是企业经常碰到的问题。理论上称此为营销定位(MarketingPosition—ing)。营销定位就是利用市场中任何有利的机会，选择适合的产品和市场，进行控制与扩张，以争取更大的市场占有率。由于定位的好坏直接关联到目标完成的成效，定位的产品和市场决定了企业今后采取的营销措施，因此，营销定位可以说是企划的核心。

营销定位的对象是消费者的需求。由于需求是一种心理活动。因此，在西方有人称营销定位是针对消费者的“抓心策略”。营销定位依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。

无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出市场空隙。企业策划市场定位时，正是要寻找出这些空隙，然后钻进去，以取得好的市场收获。

任何市场都会有许多空隙，我们必须从不同角度去寻找。例如，从经营理念上我们可以从消费者、竞争者的角度换位审视市场，从企业的微观角度看，会发现产品大小的市场空隙、价格高低的市场空隙，以及顾客性别、包装、颜色、品牌、服务、渠道、口味、用途、生活型态等方面的市场空隙。

市场定位具有先人为主的特征。顾客一旦对初次定位的市场有了认知，其他的竞争者则难以改变他们的看法。如瑞士对机械手表市场的占领；雀巢对速溶咖啡市场的统治等。市场空隙一经发掘，企业就可以策划具体的产品进入市场，设法用正面形象影响消费者，进而创造出强烈地产品形象，赢得顾客信赖。

市场定位确立后，企划的另一任务则是确立进入市场的产品，即进行产品定位。产品定位是1972年美国营销专家AIRies与JackTrout在美国《广告时代》杂志上撰文提出的。他们将产品定位为现存产品的一种创造性活动。定位的产品可以为一体商品，也可以是一项服务、一家公司，甚至是某个人。

产品定位可以利用产品外表的改观，如产品品牌、价格与包装等，也可以利用产品内涵致造，如产品性能、质量和效用的改进等，从而巩固产品在消费者心目中的地位。

产品定位除了初次对消费者心理定位外，还可以对现有产品进行再定位(Repositioning)。对再定位而言，企划人员必须一开始就发展营销组合策略，以使该产品特性能确实吸引既定的目标市场。总之，无论是初次产品定位，还是产品再定位，第一要素就是马上填满消费者的心，使消费者因心中已有所属而无空隙再接受其他竞争者的产品。

三、营销组合策划是企划的保证[/b]

营销组合是企划中的重要活动。大量的实践表明，即使企业制定的目标很科学，选择的市场很有潜力，确立的产品质量很好，价格合理，性能优越，但是，若企业组合促销不力，消费者就不能很好地认识和理解其产品，市场反应势必冷淡。反之则会收到极佳的效果。

占领美国小汽车市场可以说是战后日本企业家的目标，但是，直到1969年日本小汽车出口只达4720万美元，尽管此时技术上已经拉平，然而太小的市场份额还无法形成抗衡。1972年丰田公司推行一种“想象工程”、沟通了顾客与经销商之间的联系；举办国际研讨班、培训推销员；加大广告费用，每辆车的广告费达142．3美元，(而美国汽车公司每辆车广告费只有44．4美元)；加大生产工序的自动化，降低成本制造；改进运输中的装卸降低运费成本；发展零配件装配，逃避关税壁垒；限制成车出口，调动美国商的积极性等。到1975年，丰田汽车在美国市场已占较大份额。而此时日本其它公司汽车输出也有很大提高，1975年小汽车总出口达6．5亿美元，比1969年提高1377％。欧洲汽车行业称这一时期为日本汽车工业的“激光束型出口”。

可见营销组合策略对实现营销目标起到了保证作用。营销组合的内容比较广泛，狭义的营销组合主要指促销组合，即营业推广、人员推销、广告和公共关系宣传。广义的营销组合不仅包括促销组合，而且还包括产品、品牌、包装、服务、定价和配销等方面的策略策划。只有从整体上搞好营销策略的策划，才能取得理想的业绩。

知识营销范文篇4

当今世界，我们已经进入了一个以数字化、网络化为主要特征的知识经济时代。公务员之家，全国公务员公同的天地无容置疑，知识经济对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销也必将产生深刻的影响。这种影响，我认为主要表现在以下几个方面：

第一，对消费者需求的影响：

以技术革命为推动力的知识经济的发展，一方面使社会财富迅猛发展，另一方面，使广大消费者生活水平提高，并使消费者需求发生如下变化：

、消费者需求产生巨大差异，而且趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而，要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。

、消费者行为随着信息量增大而趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。

、消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变，即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。

第二、对产品的影响：

、知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看，知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品，知识、服务、信息及技术都成为商品，即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看，由于知识成为知识经济的核心要素，要求产品中的知识含量提高了。因而，衡量产品价值的标准产生了变化，即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。

、以信息技术为核心的知识经济，囿于科学技术发展日新月异，使产品的设计、开发和使用周期日益缩短，因而，要求企业快速开发新产品，并迅速将新产品投入市场。

第三、对价格的影响：

以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命，使广泛运用，从而要求企业同用户面对面进行定价。

第四、对分销的影响：

知识经济对传统分销方式，即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而网上交易却逐渐频繁起来，企业必须尽早适应这种变化。

第五、对企业营销管理的影响：

对原来传统的营销管理模式，即受地理位置和时间的约束，实行松散型的管理，不能不是巨大的挑战。

面对信息产业和高科技产业为基础的知识经济对我国企业营销产生深刻的影响，我国企业要迎接挑战，必须进行营销创新。因为营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。这主要包括营销观念、营销制度及营销管理的创新。

一、企业营销观念的创新。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于知识经济时代，科学技术日新月异的发展，产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，这必然驱动企业经营哲学的不断更新。其次，要求企业从偏狭的国内营销观念转向全球营销观念。知识经济时代推进了经济全球的发展，使国内外市场连成一个整体。因而，企业必须树立全球营销观念，才能推进企业发展。

二、营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。

三、知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研究机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

四、营销策略创新。营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新主要包括产品、价格、分销及促销的创新。

⒈产品策略创：产品策略创新重要的是要通过产品创新来引导消费者需求。

一是通过改变人们的价值观和生活方式创造出新的需求。通过市场引导改变人们的习惯是较能获得成功的。因为一般来说，当你在改变人们习惯的同时，也在为自己创造了一个市场，而这个市场最初往往是你所独立拥有的。别人暂时还没有意识到，也就难进入你所创造的市场与你竞争。美国人对中国自行车的接受，中国人、日本人对咖啡的接受，都是企业进行创造需求的结果。

二是通过主动参与新生活的设计，进而开拓出新产品。日本人突发奇想、绞尽脑汁设计出来的卡拉OK娱乐形式，征服了所有年龄层次、所有国家的消费者，旋风般流行当今娱乐世界，就是主动参与新生活方式的结果。

三是通过把握全新的机会来创新产品。企业在营销过程中，不仅要满足未被满足的现实需求和尚未实现的潜在需求，更要通过营销努力开发出新的产品去创造全新的需求。例如，电视机、电话机、手机等科技产品在尚未进入市场前，消费者并没有对这些产品的需求，只有当这些产品开发出来之后，才使消费者产生了新的需求。在知识经济时代人们的潜在需求与日俱增，企业应充分把握这一良机运用新技术、新工艺来开发新产品满足消费者的需求。

⒉价格策略创新

知识经济时代消费者享有充分的信息知情权，以往生产者和经营者所拥有的信息优势不复存在，使得厂方与消费者占有对等的信息，消费者对企业的产品制造成本、服务费用、创新成本及盈利水平等价格构成要素可以做到心中有数，购销双方均明白价格构成中哪些是刚性的（如材料费用、设备费用），哪些是弹性的（如创新思维、设计费用等），因此，企业在定价时必须加大透明度，尽可能采用低价策略，且以消费者接受为底线。

（）定价因素创新，将知识因素、创新成本纳入价格之中。在知识为核心的产品营销中，定价就必然体现注重产品所含的知识价值，因而价格构成中不能缺乏创新成本这个范畴。也许在我们以往的产品价格中，原材料、人力费用、服务费用是重要的成本开支，但在知识经济时代，这些费用可能仅是产品价格构成的一小部分，而且也是相对固定的、刚性的，只有创新成本所占价格比例极大，且在价格构成中具有一定的弹性。哪家企业的产品所含技术含量高、知识创新价值大，哪家企业就拥有制订较高价格的可能。

（）定价方式创新。知识经济时代，信息技术的运用可以说已渗透到社会生活中的各个角落，网络也使得运用价格的策略产生了变化。如：竞价拍卖就不一定非到某一固定场所进行，通过互联网络就可进行商品、货物、古玩、艺术珍品等的拍卖，竞价者只需找到相应的网址按动一下鼠标就可快捷地提出报价，而且拍卖师也无需像以前那样一次只能接受一位顾客的报价，电脑这个“超能”拍卖师1秒钟就能接受并处理1．2万多人的报价。

⒊渠道策略创新

渠道结构创新，由金字塔式向扁平化转变。渠道扁平化是知识经济时代分销渠道的发展趋势。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求，进而提高经济效益。

渠道方式创新，实施E化分销。电子商务的迅猛发展，将使全球贸易和营销胍桓鋈碌氖贝础懊挥校牛模桑ǖ缱邮萁换唬┚兔挥卸ǖァ钡耐缬贝；チ际鹾偷缱由涛竦姆伤俜⒄刮笠登溃呕峁┝斯憷目占洹N夜笠当匦氤浞掷煤褪视χ毒檬贝峁┑募际跤攀啤⑿畔⒂攀坪屯缬攀疲迪址窒绞降母靖谋洌媸凳┓窒试醇苹ǎ模遥校共渭咏灰椎母髑莱稍币约跋喙夭棵琶芮薪岷希餐邮峦缁肪诚碌牡缱臃窒疃＃呕酪钥缡笨铡⒔换ナ健⒛馊嘶⒏咝饰卣鳎芄皇视χ毒檬贝颜呖焖佟⒈憬莶⒏挥懈鲂缘男枨蟆

促销策略创新

⒋广告策略创新。知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，也可抓住知识经济时代消费者关注知识的特点进行广告诉求，还可运用科技手段刷新传统的广告方法，使消费者从手段创新中领略企业创新的风采。网络广告是知识经济时代广告策略创新的最主要表现。网络广告的互动式信息传播，能够较好地激发消费者的需求，达到广告的效果。网络广告借助其自身的技术优势，不仅可采用文字、图片、色彩、动画等表现形式，而且可用三维空间展示，使用户全面了解产品信息。网络广告可以采取的形式大致有电子邮件广告（E－mail）、电子公告牌（BBS）广告、Usenet广告和Web广告。

知识营销范文篇5

在知识经济的社会中，占主导地位的将是以创造、传播和应用知识为主的知识型企业。而在知识型企业中，一项很重要的工作就是知识管理。知识管理的目标是创造和利用各种知识（包括显形和隐形知识），并使知识为整个企业所共享。在知识型企业中，知识管理是通过改变企业员工的思维模式和行为方式，建立起知识共享与创新的组织内部环境，从而运用集体的智慧提高对市场的应变和创新能力，最终达到组织的获利目标。

在现代市场中，一种受广大消费者欢迎的产品或服务实质上就是技术知识和营销知识较好结合的产物，从这个角度上来看，实际上，客户也就是企业的创新者。因此，有远见的企业一般都十分重视自己的客户，把客户作为合作伙伴，注重提取和应用有关客户的对企业有用的知识。

一、营销部门的知识管理

营销是现代企业运行的一个重要环节，特别是在知识经济时代的哑铃式知识型企业中，营销环节已同创新设计一样成为企业最重要的环节，它是知识型企业与外界（市场和客户）建立联系的一座桥梁。

在企业中，营销部门作为直接与客户接触的最重要部门，掌握着大量第一手的客户信息，这些信息中有的能对企业的发展起指导作用的，如客户对企业的产品及其服务的渴望、需求或建议，有的是对企业有利于提高客户忠诚度的客户商务信息。因此，对于企业来说，如何更好地在这些信息中提取知识，并在全企业中传播和应用好这些知识就显得至关重要。由于这些工作是通过营销部门来完成的，因此，这里就把它称之为营销部门的知识管理，它就是从客户开始创造知识（生产），并将知识传播至整个组织（传播），最后将知识融于企业的产品、服务之中（应用）的一个过程。

现代社会是一个物质充分富裕的时代，而大多数客户又受过良好的教育，接触了大量的外界信息，并且有独立思考问题的经验，因此，营销部门如何让这些新的客户群在买方市场的情况下对企业的产品或服务产生兴趣就成为一个非常紧迫的问题。营销部门根据企业的产品开发出客户感兴趣的知识并加以扩散将是知识型企业营销部门知识管理的另一个重要的方面。

从这个角度来看，知识型企业同客户间的知识流动是双向的。

二、营销部门知识管理的分类

根据知识流向我们可以把营销部门的知识管理分为两种类型。一种是营销部门从客户得到知识，以在企业中传播和应用的过程，这种我们可以把之称之为内向型知识管理；另一种是营销部门整理和开发关于企业产品的知识，再散播给特定的客户，以给客户施加对企业有利的影响的过程，这种我们可以把它称之为外向型知识管理。

⒈内向型知识管理

内向型知识管理就是营销人员寻找客户行为和属性间的联系以及他们在与客户交往过程中得到的经验等知识，并把这些知识传播、应用于企业创造价值的这样一个过程。而如何从客户处获得知识是这个知识管理过程的核心。

应该说，这样一个从客户流向知识型企业的过程中，所包含的知识是多种多样的。这里举典型的四种。

（）从客户的购买行为中找到彼此间的联系（即对企业经营有用的知识）。一个典型的例子就是美国的营销人员在一家超市连锁店调查发现，啤酒和尿布的销售量之间存在着某种关系，把它们放在一起出卖能使得两种不同类型的产品的销售额同时得到了增加。

（）整理客户对企业产品或服务的意见或建议，从中找出可以指导企业改进或开发产品的知识。这个过程对于知识型企业来说是非常重要的，因为客户是同企业产品或服务关系最紧密的人，因此对于产品或服务他们才具有最大发言权，同时他们的思想往往具有很大的创意。因此，可以说只有客户的想法和渴望才是工程师产品创新和技术创新的最好的动力和源泉。

如果营销部门能够及时的从客户那里找出知识并反馈给工程设计、制造、和服务部门，那么，就可以得到下一个产品的新创意，而且该产品具有较好的市场前景。

从另一个方面说，营销不能仅仅作为单方面的谈话者，而同时应作为一个积极的听众。客户希望别人倾听他们，并且希望被重视。因此，如果企业能认真倾听客户的意见或建议并适当地加以利用，还能大大地提高客户对企业的忠诚度。

（）寻找并分析潜在客户的属性建立客户数据库。如果企业能够对每一个客户都有一个全面的了解，那么针对客户的特点去开发畅销的产品就不再成为难题，所谓知己知彼，百战百胜就是这个道理。因此，在企业中建立一个内容充实及时的客户数据库是获得市场的一条较好的途径。营销人员可以通过各种方式获得客户的个性、脾气、喜爱、习惯，甚至小孩的姓名等信息，还有有关客户的商业信息，这样就可以针对客户各自的情况开发合适的产品或服务。

（）营销人员在与客户交往过程中获得的经验和教训。在工作中所获得的经验和教训是企业的一种很重要的知识。营销人员在与客户面对面的接触，把自己的企业或企业产品推向给客户的过程种，总会碰到一些自己一项不到的事情，也往往就是由于这些意外的事情使得自己在与客户的交流过程中未能达到理想的效果。因此，营销人员应定期举行营销心得交流会，共同交流和探讨与客户交往中碰到的问题，这样就能在如何选择客户和如何与客户交流上得到好的经验和教训，以有利于下一次同客户的交往。

⒉外向型知识管理

知识从知识型企业流向客户的知识管理过程，应该说，这种知识流向在以前往往被大多数企业所忽视，因为大多数企业只注重眼前的利益，而不愿在那些不能很快就能获得效益但又很有潜力的方面进行投资。

企业营销部门专门针对客户而开发有关企业或企业产品的知识，并通过各种方式进行扩散，让最大多数潜在客户共享这些知识，这样就能很好地培养客户对产品或企业的好感，并大大提高客户对企业的忠诚度。

恒源祥绒线公司是世界最大的绒线生产基地，它们比较早地就开始认识到了可以通过知识去影响客户而提高企业的市场占有率。营销人员在各类聘请的专家的帮助下对绒线和智力开发的关系做专题研究，初步结果表明，绒线编织有利于沟通感情、锻炼意志、提高儿童智力水平；还作了研究绒线编织与预防老人痴呆症等课题。通过这样的研究，恒源祥绒线公司获得了许多关于企业产品内的客户感兴趣的知识，并加以积极的宣传，这样大大地提高了恒源祥绒线公司在市场中的地位。

又如上海交大昂立公司一贯坚持以科普为先导的营销特色，注重开发关于自己产品的一些有利于客户的知识，创造性地率先提出并实施知识营销。它们着力于深入浅出地向大众传播关于自己新产品的科学技术，以及它们对人们生活的影响。通过这样的科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，进而萌发对新产品的需求。同时它们还广泛地向市民赠送生物科学保健书籍，并通过媒体举办科普知识竞赛。正是由于它们注重了这种外向型的知识管理，使得上海交大昂立公司在市场中建立了很高的信誉，从进一步提高了市场的占有率。

三、面向知识管理的营销部门所需要的转变

⒈思想上的转变。

对于知识型企业的营销部门，销售产品已不再是其工作的唯一目标，而要把企业与客户之间的知识传递作为一个重要的任务来抓。要在思想上形成一个明确的观念，那就是自己是企业与客户间的桥梁、是企业通过知识而创造并获得价值的催化剂。营销部门不仅仅要把客户对企业经营有利的知识传递给企业，同样也要努力挖掘与企业或企业产品有关的知识并扩散给自己的潜在客户，在客户的心理上形成对企业有利的影响。

⒉知识管理工具的转变。

知识营销范文篇6

一、填空题

1．电力客户指的是依法与供电企业建立关系的电能消费者。

2．电力客户需要变更用电时，公务员之家，全国公务员公同的天地应事先到供电企业营业场所办理手续，填写“变更用电申请表”和变更的约定。

3．电力客户申请减容必须是变压器的停止或更换为变压器用电。

4．电力客户迁址后的新址不在原供电点供电的，新址用电按办理。

5．电力客户迁移后的新址仍在原供电点供电，但新址用电容量超过原用电容量的，超过部分按办理。

#6．供电点是指电力客户受电装置接入的位置，即受电电压同级的或该线路供电的变(配)电所和直供的发电厂。

7．公用线路供电的高压电力客户，与受电电压同级的是该电力客户的供电点。

8．专线供电的电力客户，专用线供电的是该专线电力客户的供电点。

9．低压供电的电力客户，低压供电的是该电力客户的供电点。

#10．电力客户正式用电后，由于电力客户原因需要在原址的一种变更用电事宜，简称改压。

11．电力客户申请改压，在原容量不变的情况下，由提供改造费用。超过原容量者

，按办理。

12．电力客户在每一公历年内，可申请全部或部分用电容量的暂时停止用电次，每

次不得少于天，一年累计暂停时间不得超过个月。

13．电力客户办理暂拆时间最长不得超过月，暂拆期间供电企业保留该客户的

使用权。

14．供电企业对暂停期满或每一公历年内累计暂停用电时间超过者，不论电力客户是否申请恢复用电，供电企业须从期满之日起，按的容量计收其基本电费。

15．在暂停恢复期限内，电力客户申请恢复暂停用电容量时，需在预定恢复日前天向供电企业提出申请。暂停时间少于天者，暂停期间基本电费照收。

#16．供电企业对执行光力比例或定量计费的电力客户每年至少进行次现场核定，电力客户不得拒绝。

17．电力客户申请分户时，原客户的用电容量由自行协商分割，分户引起的工程费

用由承担。

18．电力客户在用电过程中，由两个及以上电力计费客户合并为一个计费客户，简称。

19．某大工业客户原有容量3150kva，因扩大生产规模，需增加一台2000kva变压器，供电企业应给予该户办理用电手续。

20．某大工业客户因生产能力不足，申请将运行中的一部分整台设备停止使用，供电企业给该户办理用电业务手续。

#21．某大工业客户设备容量为200kva两台，现申请将其中的一台分给相邻的新客户。供电企业给该客户办理、用电手续，同时还应对新客户办理用电业务手续。

22．客户办理并户时，其受电装置需经供电企业后，重新装表计费。

23．供电企业对未按期交付电费的电力客户，可从之日起，加收电费滞纳责任的电

费违约金。

24．供电企业对不按期交付电费的居民客户，每日按欠费总额的计算电费违约金。

25．供电企业对不按期交付电费除居民客户外的其他客户，当年欠费部分，每日按欠费总额的计算电费违约金；跨年度欠费部分，每日按欠费总额的计算电费违约金。

26．供电企业收取电费违约金，其收取总额按累加计收，不足1元者按1元收取。

27．擅自超过计划分配的用电指标用电的，应承担高峰超用电力每次每千瓦元和超用电量与现行电价电费倍的违约使用电费。

二、单项选择题

1．电力客户在减容期限内，供电企业客户减少容量的使用权。

(a)保留；(b)不保留；(c)保留6个月；(d)保留2年。

2．电力客户减容期满后，如确需继续办理减容或暂停的，减少或暂停部分容量的基本电费应按计算收取。

(a)不收；(b)100％；(c)75％；(d)50％。

3．供电企业对于暂停用电不足15天的大工业电力客户，在计算其基本电费时，基本电费。

(a)不计收；(b)不扣减；

(c)按10天计收；(d)按实际天数扣减。

4．供电企业允许客户暂拆时间最长不得超过。

(a)6个月；(b)5个月；(c)3个月；(d)2个月。

5．某营业厅原来装有一只照明表，一只动力表，由于执行商业电价后，电价相同，客户要求将两个表的容量合在一起，该客户应办理手续。

(a)并户；(b)增容；(c)改类；(d)迁址。

6．某客户原来是非工业客户，现从事商品经营，该户应办理用电手续。

(a)新装；(b)改类及更名；(c)更名过户；(d)销户。

7．某大工业客户，有315kva受电变压器一台，由于变压器故障，该客户要求临时换一台容量为560kva变压器，使用1个月，供电部门应办理用电手续。

(a)暂换；(b)减容；(c)暂停；(d)暂拆。

8．电力客户申请减少用电容量的期限，应根据客户所提出的申请确定，但最短期限不得少于。

(a)1个月；(b)3个月；(c)6个月；(d)1年。

9．电力客户申请减少用电容量的期限，应根据电力客户所提出的申请确定，但最长期限不得超过。

(a)6个月；(b)1年；(c)2年；(d)3年。

10．电力客户申请暂换变压器，按规定使用时间属10kv及以下的电力客户不得超过。逾期不办理手续的，供电企业可终止供电。

(a)1个月；(b)2个月；(c)3个月；(d)6个月。

11．某客户供电电压为35kv，申请暂换变压器，按规定该客户使用时间不得超过。

(a)2个月；(b)3个月；(c)6个月；(d)12个月。

12．供电企业对逾期未交纳电费的电力客户，自逾期之日起计算，超过天经催交仍未交付电费的客户，供电企业可以按照国家规定的程序停止供电。

(a)3；(b)7；(c)15；(d)30。

13．某电力客户2001年12月欠供电企业电费2万元，于2002年3月结清欠费，向该客户收取电费违约金时，每日应按标准计算。

(a)千分之一；(b)千分之二；

(c)千分之三；(d)百分之一。

14．有一电力客户在电价低的供电线路上，擅自接用电价高的用电设备，供电企业无法确认起迄日期时，。

(a)应按6个月使用时间计算补交的差额电费，并承担2倍差额电费的违约使用电费；

(b)应按6个月使用时间计算补交的差额电费，并承担3倍差额电费的违约使用电费；

(c)应按3个月使用时间计算其补交的差额电费，并承担2倍差额电费的违约使用电费；

(d)应按3个月使用时间计算其补交的差额电费，并承担3倍差额电费的违约使用电费。

15．未经供电企业同意，擅自引入(供出)电源或将备用电源和其他电源私自并网的，除

当即拆除接线外。应承担其引入(供出)或并网电源容量每千瓦(千伏安)元的违约使用电费。

(a)50；(b)500；(c)5000；(d)30。

16．对盗窃电能者的处罚，电力管理部门责令其停止违法行为，并。

(a)处以补交电费5倍以下罚款；

(b)处以补交电费3倍以下罚款；

(c)处以补交电费5倍以下违约使用电费；

(d)处以补交电费3倍以下违约使用电费。

17．盗窃电能价格在以上者，即构成犯罪。依照《中华人民共和国刑法》的规定追究其刑事责任。

(a)3000元；(b)2000元；(c)1000元；(d)5000兀。

18．未经许可从事供电或变更供电营业区的，由电力管理部门责令改正，没收违法所得，并处违法所得倍以下罚款。

(a)2；(b)3；(c)4；(d)5。

19．电力客户私自超过供用电双方合同约定的容量用电的，除应拆除私增容设备外，属于两部制电价的客户，应补交私增设备容量使用月数的基本电费，并承担私增容量基本电费的违约使用电费；其他客户应承担私增容量每千瓦的违约使用电费。

(a)2倍，50元；(b)3倍，50元；

(c)5倍，50元；(d)3倍，30元。

20．电力客户办理暂拆手续后，供电企业应在天内执行暂拆，暂拆原因消除后，供电企业应在天内为客户复装接电。

(a)3；(b)5；(c)7；(d)10。

21．供电企业收取的变压器租金是属于收费项目，电能计量装置校验费是属于收费项目。

(a)国家规定的收费项目；(b)劳务性收费项目；

(c)经营性收费项目；(d)理赔性收费项目。

三、多项选择题

1．电力客户办理更名或过户，在不变的条件下，允许办理。

(a)用电地址；(b)用电性质；

(c)用电类别；(d)用电容量。

2．对申请办理移表的客户，在其不变的条件下，允许办理。

(a)用电地址；(b)供电点；

(c)用电类别；(d)用电容量。

3．电力客户申请分户，在其不变，且其受置具备分装的条件时，允许办理分户。

(a)用电地址；(b)用电性质；

(c)用电容量；(d)供电点。

4．下列选项中，属于国家批准供电企业向电力客户收取的代收费用有。

(a)电费；(b)三峡基金；

(c)农网还贷资金；(d)电费违约金。

四、判断题(正确的打"√"，错误的打"×")

1．计算变压器的有功损耗应包括空载损耗和短路损耗。()

2．减容就是减少客户的设备容量。()

3．电力客户申明为永久性减容的或从加封之日起期满2年又不办理恢复用电手续的，或其减容后的容量已达不到实施两部制电价规定容量标准时，仍按两部制电价计费。()

4．电力客户已在供电企业办理减容手续的，在减容期限内供电企业保留客户减少容量的使用权；超过减容期限客户要求恢复用电时，应按新装或增容手续办理。()

5．电力客户已在供电企业办理减容手续的，减容期限内要求恢复用电时，应在5天前向供电企业申请办理恢复用电手续，基本电费从减容之日起追收。()

6．暂停期满后的电力客户以及新装、增容的电力客户，1年内不得申办减容或暂停。()

7．迁址就是迁移受电装置的供电地址。()

8．电力客户申请迁址，原址用电按终止用电办理，供电企业予以销户，新址用电优先受理。()

9．电力客户申请迁移用电地址时引起供电点改变的，该客户新址用电，供电企业应按新装客户受理。()

10．由于供电企业原因引起的客户供电电压等级变化的，改压引起的客户外部供电工程费用由电力客户负担。()

11．电力客户办理暂停用电是指整台整组变压器停止运行或更换小容量变压器。()

12．按最大需量计收基本电费的客户，可暂停全部或部分受电设备的用电。()

13．电力客户未申请办理过户手续而私自过户，新客户和原客户都应承担原客户所负债务。()

14．电力客户申请移表所需的费用应由供电企业负担。()

15．已办理暂拆用电手续的电力客户，超过暂拆规定时间要求复装接电的，供电企业按新装手续办理。()

16．供电点不同，用电地址相同的相邻两个及以上客户允许办理并户。()

17．电力客户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，供电企业予以销户终止其用电。客户需再用电时，按新装用电办理。()

18．工业客户发生欠费，电费违约金每日按欠费总额的千分之二计算。()

19．供电企业计算电费违约金时应将已计算的电费违约金数额纳入欠费基数再次计算违约金。()

20．电力客户发生违约用电或窃电行为时，应承担相应的违约责任并向电力管理部门交纳罚款。()

21．处理窃电的"三不"原则：检查的不确定、确定的不计算、计算的不处理原则。()

22．临时电力客户也可以办理用电变更事宜。()

五、筒答题

1．什么是变更用电业务?

2．请画出办理销户的业务流程图。

3．对私自迁址的电力客户应如何处理?

4．什么是暂换?

5．电力客户申请暂换，供电企业应按哪些规定办理?

6．什么是移表?

7．对客户办理移表用电手续有哪些规定?

8．什么是暂拆?对客户办理暂拆用电手续有哪些规定?

9．什么是调整光力比?

10．什么是改类?

11．对擅自改变用电类别的客户，供电企业应如何处理?

12．客户申请分户，供电企业应按哪些规定办理?

13．客户申请并户，供电企业应按哪些规定办理?

14．《供电营业规则》中对客户申请减容有哪些规定?

15．《供电营业规则》中对客户申请暂停有哪些规定?

16．对依法破产企业终止用电的，供电企业应按哪些规定办理?

17．对客户合同到期终止用电的，供电企业应按哪些规定办理?

18．什么是销户(终止用电)?

19．用电业务收取的收费项目可分为哪几类?

20．什么是电费违约金?

21．罚款与违约使用电费的区别是什么?

22．供电企业对有窃电行为的客户应如何处理?

23．如何确定窃电客户的窃电量和窃电时间?

24．违约用电行为有哪些?

25．窃电行为有哪些?

26．如何确定临时用电的电价分类?

27．供电企业在核准的供电营业区内享有哪些权利?

六、计算题

1．某一居民客户2001年12月发生电费150元，抄表员以书面电量电费通知单通知该客户在12月28日到交费点交费，该客户未及时交费，直到2002年2月6日才付清电费，问应收多少电费违约金?

2．某电力客户2001年12月发生电费l万元，2002年1月发生电费2万元，2月发生电费3万元，3月发生电费5万元，以上电费于2002年3月31日一次性全部付清(双方签订的交费协议是每月最后一日付费)，问应向该客户收取多少电费违约金?

3．用电检查人员2002年7月30日检查时，发现某大工业客户将已报停并经供电企业封存的用电设备私自启封投入运行，设备容量为2000kva，时间已无法查明，只知道该设备停运时间为2002年5月10日，供电企业应收取多少违约使用电费?［基本电价为15元，(kva·月)］

4．供电企业抄表人员在9月30日对某大工业客户抄表时，发现该客户私增320kva变压器1台，当日已拆除。经核实私增时间为8月25日，供电企业应收取多少违约使用电费?［基本电价为15元／(kva·月)］

5．用电检查人员2002年8月5日进行用电检查时，发现某低压电力客户私自增加合同约定容量用电，经核查现场实际使用的设备为10kw×4台、7kw×5台、4kw×1台、0．5kw×2台，合计为80kw。该户原合同约定设备总容量为70kw，供电企业应收取多少违约使用电费?

6．某城市一居民客户，利用住宅开办营业食杂店，未办理用电变更手续，起讫时间无法查明，近3个月的月均用电量为360kwh，供电企业应收取多少违约使用电费?(不满lkv商

业电价0．78元／kwh，居民生活电价0．36元／kwh)

7．某城市一居民客户越表用电，包括用电容量100w灯泡6个，60w灯泡5个，100w电冰箱1个，供电企业应收取多少追补电费和违约使用电费?(销售电价为0．399元／kwh)

知识营销范文篇7

关键词：知识管理；知识挖掘；知识共享；节约型营销

如何建设一个节约型社会，是全社会关注的重要话题，也是坚持和落实科学发展观，实现经济社会可持续发展，构建社会主义和谐社会的必然要求。对我国缓解资源压力和环境压力，实现全面建设小康社会目标的意义重大。

而创建节约型企业，是落实科学发展观的必然要求，也是缓解可持续发展资源瓶颈的重要基础。因此，创建节约型企业绝不是企业发展的权宜之计，而是企业适应整个社会发展，转变增长方式，增强核心竞争力，依靠科技进步实现持续发展的根本要求。是企业自身“增效”的重要举措之一。“节约型”企业没有固定的含义，所谓“节约型”企业应该是资源消耗少、成本水平低、科技含量高、经济效益好的企业。从这个含义上讲，节约型企业是现阶段我国各种类型的企业所应追求的目标。

建设节约型企业可以从很多方面人手，尤其以生产经营为重头。在知识经济条件下，通过采用知识管理，以及对技术的大量投入，在研发、产品、销售、品牌建设、售后服务等方面不断提升企业效率，对建设节约型企业的作用非常明显。

1．知识管理与市场营销

近年来，随着知识经济的发展，知识已经逐渐成为保持企业可持续发展和竞争优势的重要来源。实践知识管理，也成为企、世未来发展的一项有利保障：时知识的管理工作并不着重于知识本身(及围绕着知识的各类技术)进行管理。而是更慢调把知识看作企业竞争力的核心，着重主张利用知识实现企业更好的经营管理模式。知识管理的过程可以粗略地分为三个基本环节：知识转化、知识循环以及知识组织／存储其中．知识转化过程说明的是隐性知识和显性知识之问的关系，知识循环则强调的是知识的共享和创新，知识组织／存储是指将知识在组织内部沉淀下来，成为企业全体员工可用的共同资源。

在知识经济时代，由于消费者的心理不断成熟，消费观念不断更新、消费层次不断提高，消费结构不断优化，从而对企业的营销活动提出了更高的要求。在这种大的背景下，企业要是固守原有的管理理念，进行“大量营销”，其效果将会大打折扣，而且会造成许多不必要的成本支出。因此在企业营销领域，充分实行知识管理，会有很大的作为。

在知识经济条件下，企业营销的工作对象就是客户(包括合作者、分销商和顾客等)，并且从开始就有客户参与，是协作伙伴关系，他们共同构成了组织外部网络。根据价值链的分析，在市场营销的重大行动、重大目标和其自然的联系中，营销组织必须利用知识管理在关键环节为顾客创造更多的价值，同时保证组织未来的创造力和创新精神。随着信息技术的不断进步，企业营销的方式以及如何管理客户信息的方式也在悄然发生着变化。越来越多的企业开始重视使用先进的信息技术掌握大量的客户信息，以挖掘更多的市场机会。通过这种方式，不断提高企业营销的精准性。

2．以知识管理实践“节约型”营销

现代市场经济条件下，企业面临的竞争愈加激烈，因此在管理的诸多职能领域中，营销对于企业的重要性是毋庸置疑的。但在实践中，营销浪费现象却是普遍存在。市场营销大师菲利浦·科特勒在2004年底，发表了题为《亟需改善营销生产率》的讲演。他指出，营销的结果令人尴尬，广告失效、促销浪费、新品失败、市场失控等现象屡见不鲜。此种情况在我们国内尤其普遍：过大过高的目标(全国第一、世界前列、世界500强等等不胜枚举)、过度的包装(如月饼)、耗资庞大的广告和赞助、无时无刻不计血本的促销等等。营销的浪费反映的正是当前营销的浮躁、盲目、冒进、急功近利等不理性的企业心态，也是中国本土企业总是无法实现超越、做大做强的一个原因。面对越来越国际化的趋势，越来越激烈的市场竞争，越来越理性的消费者和市场，越来越注重成本竞争和资源优化的营销时代，我们必须重新审视营销的未来，树立新的营销观念和理性营销心态，实现营销的全面改造和革命，首先就应告别“浪费营销”，倡导“节约营销”，走入理性营销时代。

2．1通过有效渠道，向消费者传递产品及消费知识，培育节约型的消费者

现实的情况是节约的消费观念在中国市场并不成熟，消费者对那些真正能够节能的产品的认同度还很低，很多消费者盲目求新、求大、求高，对一些高耗能的产品趋之若鹜，例如买车一定买大排量的等等。面对这种消费现实，该如何培养具有节约观念的消费群体呢?其实道理很简单，第一，通过消费知识的传递，让消费者真正了解产品、树立正确的消费观；第二，让消费者能从消费节能型产品中真正得到益处，例如价格的降低、功能的改进以及使用成本的降低等等。消费者从中得到好处，自然会在消费中注意节约，形成一种新的消费观念。企业经营的一切出发点和最终落脚点是市场，市场上存在什么样的需求，决定了企业生产什么样的产品、如何去生产。如果消费者普遍具有节约的观念，就会迫使企业注重生产和消费过程中的“节约”。因此实践“节约型”营销，建设“节约型”企业，可以首先从市场人手，培育节约型的消费者。此外，企业在日常开展营销过程中，应该奉行“社会营销”的理念，将社会利益放在首位，以此带动消费者观念向注重节约和节能转变。所以“节约型”营销，首先不应该是一个企业微观的营销问题，而是涉及全社会的宏观营销问题，需要全体企业共同参与。同时，政府也应该通过制定相应的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通过知识转化，提高市场营销活动的竞争力

1958年英国科学家、哲学家波兰尼首先提出了“显性知识”(明确知识)和“隐性知识”(缄默知识)的知识形态分类，这是企业知识管理的本源性对象要素。波兰尼认为，所谓“显性知识”(explicifknowledge)是指用“书面文字、图表和数学表述了的知识”，通常是用言语、图表等人为方式，通过表述来实现的，所以又称为“言明的知识”(anicuIateknowledge，又译“明确知识”)。而作为显性知识的相辅相成的一类，隐性知识(implicitknow1．ed)是指尚未被言语或其他形式表述的知识，是“尚未言明的”、“难以言传的”，尚处于“缄默”状态的知识。

相对于显性知识而言，隐性知识对于企业营销的作用要更明显一些，创造的价值最大，同时价值的流失也最大，因而也最关键。由于企业营销面对的就是企业的所有客户，所以隐性客户知识的地位又是重中之重。企业通过各种手段和方式，例如投诉电话、销售代表的走访等，可以掌握大量的隐性客户知识，这些隐性客户知识对企业来讲是不可多得的一笔宝贵财富。

但隐性客户知识是很难直接为企业创造效益的，必须通过隐性客户知识的转化，才能形成对企业有用的信息，实现组织知识的创新，帮助企业准确地执行市场营销战略，管理客户生命周期的各个阶段，不断提高竞争力。这种知识的转化包括四类：隐性知识到隐性知识的转化，隐性知识到显性知识的转化，显性知识到隐性知识的转化，显性知识到显性知识的转化。

隐性知识到隐性知识的转化。这是在个人间分享隐性知识，是知识社会化的过程。主要通过观察、模仿和亲身实践等形式使隐性知识得以传递。例如不同销售区域的客户代表通过走访调研来了解企业不同区域市场的特征。

隐性知识到显性知识的转化。这是对隐性知识的显性描述，将其转化为别人容易理解的形式，这个转化所利用的方式有类比、隐喻和假设、倾听和深度会谈等。例如上述客户代表通过走访之后，企业可以组织不同区域市场的营销人员召开区域市场营销的“头脑风暴”会议或区域市场营销的“现场讨论会”，帮助这些代表将自己的认识准确地表达出来，并与他人共享。显性知识到显性知识的转化。这是一种知识扩散的过程，通常是将零碎的显性知识进一步系统化和复杂化。经过隐性到隐性、隐性到显性的转化过程，人们头脑中的显性知识还是零碎的，也不是格式化的。将这些零碎的知识进行整合并用专业语言表述出来，个人知识就上升为了组织知识，能更容易地为更多人共享和创造组织价值。在上述例子中，企业肯定能将这些存储于不同员工脑海里，散落在不同区域市场中的营销知识提炼出来，建立属于企业自身拥有的区域市场营销知识。

显性知识到隐性知识的转化。这意味着，企业的显性知识转化为企业中各成员的隐性知识。也就是说，知识在企业员工间传播，员工接收了这些新知识后，可以将其用到工作中去，并创造出新的隐性知识。上述例子中的客户代表了解掌握了足够的显性知识后，就可以充分借鉴其他营销区域中经验，不断改善自己的工作。

2．3利用数据挖掘准确进行细分，找准目标客户

营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销——市场细分(segmentalion)，目标市场(Targe．ting)和市场定位(Positioning)”。虽然目标市场营销的理论在上个世纪就已经出现，但进入2l世纪以后，找准适合自己企业的目标顾客仍然是很多企业面临的严峻挑战。准确进行细分，找准目标客户是企业战略营销的起点，企业的一切营销战略，都必须以此为出发点。没有市场细分，找不准目标客户，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，营销活动也会出现大量的浪费。这种盲目的背后，实际上就是因为企业不知道自己的目标群和目标市场之所在。而有的企业则在此方面做到了节约，例如英国连锁超市TESC0L一共有l300万客户，一般的企业将客户细分至三四个不同的群已经相当不错，令人感到惊奇的是，它将这些客户细分到5000个不同的群，形成不同的俱乐部，实际上建立了一个社会的纽带。针对不同的客户群体，超市可以选择不同的营销方式，这样就避免了很多浪费。

在细分的过程中，可以充分利用知识管理中的数据挖掘技术，有效达到节约的效果。因此，数据挖掘技术在企业市场营销中得到了比较普遍的应用。数据挖掘就是在企业的数据库中，对数据进行一定的处理，从大量的、不完全的、模糊的、随即的数据中提取隐含的、事先未知的、但又是潜在有用的信息知识的过程其基本假定是“消费者过去的行为是其今后消费倾向的最好说明”。它正是以市场营销学的市场细分原理为基础，通过收集、加工和处理涉及消费者消费行为的大量信息，确定特定消费群体或个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断出相应消费群体或个体下一步的消费行为，然后以此为基础，对所识别出来的消费群体进行特定内容的定向营销，通过提供有针对性的产品和服务来不断降低营销的盲目性，提高客户满意度。这与传统的不区分消费者对象特征的大规模营销手段相比，大大节省了营销成本，提高了营销效果，从而为企业带来更多的利润。此外，数据挖掘还可以在交叉销售、建立和维护客户关系方面发挥很大的作用。在市场经济比较发达的国家和地区，许多公司都开始在原有信息系统的基础上通过数据挖掘对业务信息进行深加工，以构筑自己的竞争优势，扩大自己的营业额。

2．4利用知识挖掘提高促销效率

在广告界就有这么一句经典的话：我知道我的广告费一半都浪费了，但我不知道是哪一半浪费了。这清楚地表明了传统促销方式精准性的欠缺。我们经常可以看到繁华商业街上一些厂商对来往行人不分对象地散发大量商品宣传广告，其结果是不需要的人随手丢弃资料，而需要的人并不一定能够得到。具有关资料统计，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2％一4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20％～30％，有效地提高了企业营销的效率。

现代营销越来越注意信息技术的成分，信息技术的进步可以帮助解决一些营销活动的欠缺，并且分析结果，企业就可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。例如美国运通公司(AnericanExpress)有一个用于记录信用卡业务的数据库，数据量达到几十亿字符，并仍在随着业务进展不断更新。运通公司通过对这些数据进行挖掘，制定了’“关联结算(RelalionshipBilling)优惠”的促销策略，即如果一个顾客在一个商店用运通卡购买一套时装，那么在同一个商店再买一双鞋，就可以得到比较大的折扣，这样既可以增加商店的销售量，也可以增加运通卡在该商店的使用率、再如，居住在伦敦的持卡消费者如果最近刚刚乘英国航空公司的航班去过巴黎，那么他可能会得到一个周末前往纽约的机票打折优惠卡。

2．5通过知识共享，可以提高顾客响应速度，降低交易成本

越来越多的公司认识到时间与速度是影响市场竞争力的关键因素之一。快速响应机制是一个系统工程，它是由快速发现顾客需求、快速研发产品、快速制造产品、快速物流配送等环节构成。提高企业快速响应顾客的能力需要该企业所在供应链上所有企业的配合行动。企业员工之间的知识共享，以及企业与供应链企业之间的知识共享，将可以有效消除存在于企业内部的信息孤岛现象。在面临客户要求时，有效提高订单或其他信息在企业内部及供应链企业之间的流动效率，以达到对最终客户要求的快速响应、减少存货成本、提高供应链整体竞争水平的目的。公务员之家:

知识营销范文篇8

关键词：知识营销“4Is”营销策略知识经济虚拟价值网络

知识营销的内涵

所谓知识营销是指：企业在分析本企业文化和产品特征的基础上，开发的能够体现企业独一无二的文化特征和产品特征的知识及科普知识，并在实现企业内部共享的前提下，通过现代网络信息技术平台向广大顾客不断传播该知识体系，并不断获得顾客知识反馈，从而不断调整改进经营策略的一种互动的知识交换过程。其目的在于创造和培育顾客需求，在实现顾客满意的前提下提高产品销量和企业形象，实现社会可持续发展和企业长期发展。基于这个定义我们不难发现，知识营销具有如下几个方面的内涵：

知识营销是以先创造需求并满足需求为其市场先导的。知识营销通过与顾客知识的传递与沟通，发现并创造需求，引导和改变消费者的消费观念，促使其接受新产品。同时积极吸纳顾客的思想，时刻保持与顾客的同步。

注重知识的创新性和多元性，及时根据市场需求整合企业内部知识体系。在知识更新日新月异的今天，创新可谓是知识营销的灵魂。没有创新，企业的知识就无法适应市场的需求，也就更谈不上创造需求了。同时由于当今消费者的需求日趋个性化和差异化，传统的统一定制下的大规模制造已无法适应市场需求。面对多样化的需求，企业必须建立多元化的知识体系，以能够根据不同消费者的需求，提供个性化的产品和服务。

基于信息网络技术下的知识传递与交流的互动体系。知识营销主要通过利用现代信息技术、电子技术和网络技术，通过与顾客之间的信息交流，一方面及时了解每个顾客的个性化需求，及时快捷的提供给其所需的知识、信息和产品；另一方面通过传递企业的知识信息，激活和创造顾客需求。

知识营销实现了市场导向和导向市场的统一。知识营销不仅能通过及时了解市场顾客的知识信息，从而及时的去满足市场，更能够通过知识的传播和互动创造需求，能动的影响和培育市场。

基于知识营销的4Is组合

知识经济的出现，使得市场营销发生了一场深刻的革命，诞生了知识营销。传统的基于4PS组合的营销组合已不适应新形势下的营销需求，这主要体现在以下几个方面：

传统的大规模定制下的集中生产将被非标准化，分散化，多品种小量生产所取代，而且前者的标准化产品也将为后者个性化，多样化的产品所取代。这就使得传统4PS中的Product即产品策略面临挑战。在传统4PS中，产品策略注重产品的组合，生命周期和新产品开发。而这一切在知识营销体系下将变得不再重要，因为在知识营销体系下，企业每一件产品都是根据顾客的需求“量身定做”，每一件产品可以说都是“新产品”。一种产品提供给所有顾客的时代已经一去不返。正如唐·佩伯和马莎·罗杰斯在《1:1的未来》中所说的那样：在1:1的未来，你自己将会发现在一个时间内对一个顾客的商业竞争，你并不企图把一种产品尽可能多的销售给新顾客，代替它的是，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品-它是长期和跨越不同产品线的。

传统营销下的价格体系发生改变。知识营销体系下，企业将更加注重产品的知识和技术含量。消费者在购买商品时已不仅只考虑其使用价值，而且更加关注它所带来的知识价值，日益注重商品和服务背后的文化内涵。购买的是能使之增加知识含量的产品和相关科普知识以及与之有共鸣的价值取向。而传统的以价格体现产品价值（包括价值增值和成本）的价格确定体系，却无法准确的揭示隐藏在商品背后的知识的价值，以及因缺乏判断知识成本的标准而造成的对作为产品的知识的定价困难，必然会导致交易的缓慢，甚至造成交易障碍。正因为如此，才会导致一盘正版的Windows98在商店的售价几千元，而其在盗版市场才售价几元钱的尴尬局面的出现。

知识营销由于基于网络信息技术平台，使得传统的营销渠道也发生了变革。由于网络可以不受空间和时间的限制，从而使得企业可以不必借助中间商和零售商就可以实现销售。顾客只需要通过网络提出要求，企业就可以依据其需求供货。不仅如此，对知识营销企业来说，可以减少诸多的中间环节，诸如可以不必设置大规模的产品安置空间和中转仓库。这样就可以大大降低渠道运行费用和交易费用。由此可见传统营销组合中的渠道在这种“直接”交易面前将大大降低其作用。

针对上述传统营销的弊端，笔者认为在知识经济下传统的营销以4Ps为基础的营销策略组合方式必然进行改进和创新。在这里笔者提出一种基于4Is的营销策略组合：

个性化的产品和服务（Individualproductandservice）

知识经济极大的改变了人们的生活方式，“消费者需求日趋个性化，情感化，人们更加重视个性的满足，精神的愉悦。这意味着消费者的需求可从“量的消费”、“质的消费”开始走向“感情消费”时代”。在这个时代，企业会发现，原来那种针对一般顾客的标准化产品会越来越缺乏吸引力，而那些彰显个性的产品则受到消费者极大的欢迎。因此在知识经济时代，基于个性化的基础上进行产品生产和服务，是企业在激烈的市场竞争中获得生存和发展的必然要求。

基于协商下的价格约定（PriceIndenture）

知识营销下的价格体系应体现出价格构成及构成要素地位这些价格演进规律的新特点，即体现出知识的价值和其评价体系。在知识营销下，价格应成为知识的函数，以知识含量的多少及其创新程度来作为价格高低的评价标准。当然由于知识含量的多少及创新本身就是一个很难量化的标准，因此在确定大标准的前提下，根据企业与顾客之间知识交流与共享的程度，通过他们协商来确定知识产品的价格不失为一个解决问题的好办法。

基于网络的信息技术平台（ThePlatformBasesonInternet）

知识经济以网络化的方式存在，以信息技术的传递为其方式，其目标是解决信息不对称。网络营销是知识营销的载体，网络技术较好的解决了知识营销下的知识产品传播的时间，范围，速度，有效性等问题。将企业知识通过一种明晰公开的标准化输送，将知识产品在传播过程中要求的立体化与及时性综合在一起。“这一营销方式，由于其手段应用环境的可超前性，目前已经处于成长阶段。据资料表明，美国的网络营销的收入已占总收入的20%左右，虽说进一步发展还有待时日，但目前这一借助网络技术进行的与消费者沟通辅助的通路，将成为知识营销下的主要通路”。

知识的交流（KnowledgeIntercourse）

前面已经讲过，在知识经济时代，产品的知识含量将越来越高，而且作为产品的知识也会越来越多。企业能否顺利实现这些产品的价值和创造需求，关键在于消费者的“知识”了解和理解程度。在知识经济条件下，产品的科技含量和知识密集度不断提高，消费者知识增长速度，特别是对高新技术的认识水平，远没有技术发展那么迅速。消费者这种对高级技术产品及服务认识的“滞后性”成为企业营销的一大障碍。因此，在营销活动中通过知识交流，一方面“尽量使消费者能从中学到更多的知识，使消费者感觉到同样的付出，可获益更多”，另一方面是企业能及时了解顾客需求，把握市场脉搏。将是企业战胜对手获得竞争优势的关键所在。

4Is营销策略组合应用的基础

建立基于网络信息平台下的客户关系管理系统

加强与顾客的双向互动，通过顾客资料的运用与分析，设法掌握更多的顾客特性，进而开发出更多的顾客需求。由于在知识经济条件下，消费者的个性将得到极大的张扬和发展，其需求也将更加差异化和多元化。同时由于知识将成为主要的生产资料，知识产品将会越来越多，产品知识的含量也会越来越高，顾客与企业之间的买卖关系也将不会是从前那样是一个简单的“一手交钱，一手拿货（或服务）”的过程，而是一个包括购买前知识沟通，购中付款交易过程，售后的跟踪指导和知识交流过程，以及产品使用完后的知识评价和反馈过程等四个阶段的复杂过程。因而这就要求企业根据不同顾客的不同特征，对顾客以及顾客特征进行分类，将他们及他们的喜好、兴趣等进行档案管理，根据其开发和提供相互的产品和服务。

改善企业的组织结构

建立其快速反应的扁平化组织结构，化原来的大规模定制方式为以偏好为划分标准的营销部门生产集群方式。在知识经济条件下，企业只有建立起快捷的扁平化组织结构，改变原来的大规模定制生产方式，实行以顾客偏好为导向的小规模的多样化生产，才能更快的满足顾客多元化的口味和需求。抓住瞬间而逝的市场机会。

构建企业的内外部网络信息系统

努力推进该网络系统内容的丰富化，信息沟通的有效性和便利性，信息沟通方式的差异性。网络作为知识营销的一个基础工具，其作用越来越重要，他是企业内部及企业与顾客之间进行知识传递和交流的重要纽带和桥梁。较之其他通讯工具，网络实现声、像、文一体化的多维信息共享和人机互动功能。因而能够很好的将企业的意图传递给顾客，并及时获得反馈，然而在众多的网络系统中，企业要想有效地抓住消费者的眼球，就要使得自己的网络系统以丰富的内容吸引人，以独特的沟通方式打动人，以便利的操作留住人。建立起企业与顾客之间的知识生产与消费的长期关系。

建立一个基于知识创新与传播成本的价格评价体系和价格协商制度

该体系和制度可以让企业以更快的速度与顾客协商好价格。上面已经提到由于知识经济下的价格不仅要反映原材料，人力资本等传统生产资料的价值，更要体现出知识的价值。因而这就给传统的价格确定机制提出了挑战。在现实生活中，人们常会遇到这样的困惑。许多高科技产品昨天还高达数千元，今天就降至百十来元，变化之大、之快往往使人应接不暇。降幅之大，使得人们在震撼的同时不仅要问：高科技产品，其“科技”到底值几何？其价格又该如何确定？正是这些疑问，使得消费者对企业产生一种不信任感，使得他们认为企业每一次定价都包含着高额利润的。于是，当企业每推出一项新产品时，大多数的消费者采取的是一种观望和等待（等待其降价）的态度。这样一来就使得许多企业丧失了市场先机，得不到应有的回报，从而也就丧失了再进行创新的资本和勇气。因而要解决上述问题，迫切需要企业建立一个基于知识创新与传播成本的价格评价和协商机制。给消费者一个明确知识价格的评价标准，然后由企业和消费者在这个标准的前提下，根据产品创新的程度进行协商定价。

建立一个敏捷集成的虚拟拓展价值网

通过该价值网可以与相关利益企业建立一个共生、共存的稳定的战略同盟。由于知识营销从销售开始到结束都是通过远距离的非接触方式进行，因此知识营销渠道与传统营销渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式。一种是交易次数相对较少，但每次交易量较大，且购买比较集中的B-B模式，即企业对企业模式。另一种是每次交易量小，交易次数较多，且购买相对分散的B-C模式，即企业对消费者模式。在Internet平台上基于web技术的网络营销渠道最新发展主要分为两个方向：一是基于Internet网络的采购与分销管理，实现企业与供应和分销商之间的网上采购与分销管理，从而为企业在增大供应商和分销商选择空间的同时显著降低采购和销售成本；一是客户（这里主要是指供应商和分销商）关系管理（CRM）。其定位于知识企业生产成品和服务的整个营销过程的管理，包括市场活动、营销过程与售后服务三大环节，“实现企业与众多经销商的直接交易，即通过建立BtoB或BtoC的营销模式，消除营销体系中的中间环节，缩短交易时间，降低交易成本。随着ERP与SCM、DRP和CRM的集成，最终实现支持基于Internet/Extranet环境下敏捷虚拟组织的集成化运营。”

参考资料

1.李廉水、唐德才、施卫东，《知识营销需要我们做什么》，江苏人民出版社，2000年版

2.徐沛林，《市场营销新潮流》，中国经济出版社，2001版

3.谢康、吴清津、肖静华，“企业知识分享，学习曲线与国家知识分享”，《管理科学学报》，2001年第5卷第2期

4.魏农建，“知识经济与企业营销”，《上海大学学报（社科版）》，1999年版，P5-10

5.朱福建、董永虹，“知识营销——21世纪市场营销的一大趋势”，安徽，《华东经济管理》，2001年6月

知识营销范文篇9

第一，对消费者需求的影响：

以技术革命为推动力的知识经济的发展，一方面使社会财富迅猛发展，另一方面，使广大消费者生活水平提高，并使消费者需求发生如下变化：

1、消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而，要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。

2、消费者行为趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。

3、消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变，即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。

4、消费者面临更多的产品选择。知识经济促进因特网迅速发展，从而使国外市场冲破地区界限、行为界限和时间界限，购买者可以在任何地区、任何时间通过网络搜寻及选择理想的卖者，销售商之间发生激烈的竞争，从而使购买者能够自由地选择国内外的卖者，消费者对产品越来越挑剔。

第二、对产品的影响：

一是知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看，知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品，知识、服务、信息及技术都成为商品，即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看，由于知识成为知识经济的核心要素，要求产品中的知识含量提高了。因而，衡量产品价值的标准产生了变化，即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。二是以信息技术为核心的知识经济，囿于住处技术发展日新月异，使产品的设计、开发和使用周期日益缩短，因而，要求企业快速开发新产品，并迅速将新产品投入市场。

第三、对价格的影响：

以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命，使Internet广泛运用，从而要求企业同用户面对面进行定价。

第四、对分销的影响：

知识经济对传统分销方式，即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而网上交易却逐渐频繁起来，企业必须尽早适应这种变化。

第五、对企业营销管理的影响：

对原来传统的营销管理模式，即受地理位置和时间的约束，实行松散型的管理，不能不是巨大的挑战。

面对信息产业和高科技产业为基础的知识经济对我国企业营销产生深刻的影响，我国企业要迎接挑战，必须进行营销创新。这主要包括营销观念、营销制度及营销管理的创新。

企业营销观念的创新。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于知识经济时代，科学技术日新月异的发展，产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，这必然驱动企业经营哲学的不断更新。其次，要求企业从偏狭的国内营销观念转向全球营销观念。知识经济时代推进了经济全球的发展，使国内外市场连成一个整体。因而，企业必须树立全球营销观念，才能推进企业发展。

营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。

知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研究机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。

知识营销范文篇10

关键词：知识管理；知识挖掘；知识共享；节约型营销

如何建设一个节约型社会，是全社会关注的重要话题，也是坚持和落实科学发展观，实现经济社会可持续发展，构建社会主义和谐社会的必然要求。对我国缓解资源压力和环境压力，实现全面建设小康社会目标的意义重大。

而创建节约型企业，是落实科学发展观的必然要求，也是缓解可持续发展资源瓶颈的重要基础。因此，创建节约型企业绝不是企业发展的权宜之计，而是企业适应整个社会发展，转变增长方式，增强核心竞争力，依靠科技进步实现持续发展的根本要求。是企业自身“增效”的重要举措之一。“节约型”企业没有固定的含义，所谓“节约型”企业应该是资源消耗少、成本水平低、科技含量高、经济效益好的企业。从这个含义上讲，节约型企业是现阶段我国各种类型的企业所应追求的目标。

建设节约型企业可以从很多方面人手，尤其以生产经营为重头。在知识经济条件下，通过采用知识管理，以及对技术的大量投入，在研发、产品、销售、品牌建设、售后服务等方面不断提升企业效率，对建设节约型企业的作用非常明显。

一、知识管理与市场营销

近年来，随着知识经济的发展，知识已经逐渐成为保持企业可持续发展和竞争优势的重要来源。实践知识管理，也成为企、世未来发展的一项有利保障：时知识的管理工作并不着重于知识本身(及围绕着知识的各类技术)进行管理。而是更慢调把知识看作企业竞争力的核心，着重主张利用知识实现企业更好的经营管理模式。知识管理的过程可以粗略地分为三个基本环节：知识转化、知识循环以及知识组织／存储其中．知识转化过程说明的是隐性知识和显性知识之问的关系，知识循环则强调的是知识的共享和创新，知识组织／存储是指将知识在组织内部沉淀下来，成为企业全体员工可用的共同资源。

在知识经济时代，由于消费者的心理不断成熟，消费观念不断更新、消费层次不断提高，消费结构不断优化，从而对企业的营销活动提出了更高的要求。在这种大的背景下，企业要是固守原有的管理理念，进行“大量营销”，其效果将会大打折扣，而且会造成许多不必要的成本支出。因此在企业营销领域，充分实行知识管理，会有很大的作为。

在知识经济条件下，企业营销的工作对象就是客户(包括合作者、分销商和顾客等)，并且从开始就有客户参与，是协作伙伴关系，他们共同构成了组织外部网络。根据价值链的分析，在市场营销的重大行动、重大目标和其自然的联系中，营销组织必须利用知识管理在关键环节为顾客创造更多的价值，同时保证组织未来的创造力和创新精神。随着信息技术的不断进步，企业营销的方式以及如何管理客户信息的方式也在悄然发生着变化。越来越多的企业开始重视使用先进的信息技术掌握大量的客户信息，以挖掘更多的市场机会。通过这种方式，不断提高企业营销的精准性。

二、以知识管理实践“节约型”营销

现代市场经济条件下，企业面临的竞争愈加激烈，因此在管理的诸多职能领域中，营销对于企业的重要性是毋庸置疑的。但在实践中，营销浪费现象却是普遍存在。市场营销大师菲利浦·科特勒在2004年底，发表了题为《亟需改善营销生产率》的讲演。他指出，营销的结果令人尴尬，广告失效、促销浪费、新品失败、市场失控等现象屡见不鲜。此种情况在我们国内尤其普遍：过大过高的目标(全国第一、世界前列、世界500强等等不胜枚举)、过度的包装(如月饼)、耗资庞大的广告和赞助、无时无刻不计血本的促销等等。营销的浪费反映的正是当前营销的浮躁、盲目、冒进、急功近利等不理性的企业心态，也是中国本土企业总是无法实现超越、做大做强的一个原因。面对越来越国际化的趋势，越来越激烈的市场竞争，越来越理性的消费者和市场，越来越注重成本竞争和资源优化的营销时代，我们必须重新审视营销的未来，树立新的营销观念和理性营销心态，实现营销的全面改造和革命，首先就应告别“浪费营销”，倡导“节约营销”，走入理性营销时代。

2．1通过有效渠道，向消费者传递产品及消费知识，培育节约型的消费者

现实的情况是节约的消费观念在中国市场并不成熟，消费者对那些真正能够节能的产品的认同度还很低，很多消费者盲目求新、求大、求高，对一些高耗能的产品趋之若鹜，例如买车一定买大排量的等等。面对这种消费现实，该如何培养具有节约观念的消费群体呢?其实道理很简单，第一，通过消费知识的传递，让消费者真正了解产品、树立正确的消费观；第二，让消费者能从消费节能型产品中真正得到益处，例如价格的降低、功能的改进以及使用成本的降低等等。消费者从中得到好处，自然会在消费中注意节约，形成一种新的消费观念。企业经营的一切出发点和最终落脚点是市场，市场上存在什么样的需求，决定了企业生产什么样的产品、如何去生产。如果消费者普遍具有节约的观念，就会迫使企业注重生产和消费过程中的“节约”。因此实践“节约型”营销，建设“节约型”企业，可以首先从市场人手，培育节约型的消费者。此外，企业在日常开展营销过程中，应该奉行“社会营销”的理念，将社会利益放在首位，以此带动消费者观念向注重节约和节能转变。所以“节约型”营销，首先不应该是一个企业微观的营销问题，而是涉及全社会的宏观营销问题，需要全体企业共同参与。同时，政府也应该通过制定相应的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。

2．2通过知识转化，提高市场营销活动的竞争力

1958年英国科学家、哲学家波兰尼首先提出了“显性知识”(明确知识)和“隐性知识”(缄默知识)的知识形态分类，这是企业知识管理的本源性对象要素。波兰尼认为，所谓“显性知识”(explicifknowledge)是指用“书面文字、图表和数学表述了的知识”，通常是用言语、图表等人为方式，通过表述来实现的，所以又称为“言明的知识”(anicuIateknowledge，又译“明确知识”)。而作为显性知识的相辅相成的一类，隐性知识(implicitknow1．ed)是指尚未被言语或其他形式表述的知识，是“尚未言明的”、“难以言传的”，尚处于“缄默”状态的知识。

相对于显性知识而言，隐性知识对于企业营销的作用要更明显一些，创造的价值最大，同时价值的流失也最大，因而也最关键。由于企业营销面对的就是企业的所有客户，所以隐性客户知识的地位又是重中之重。企业通过各种手段和方式，例如投诉电话、销售代表的走访等，可以掌握大量的隐性客户知识，这些隐性客户知识对企业来讲是不可多得的一笔宝贵财富。

但隐性客户知识是很难直接为企业创造效益的，必须通过隐性客户知识的转化，才能形成对企业有用的信息，实现组织知识的创新，帮助企业准确地执行市场营销战略，管理客户生命周期的各个阶段，不断提高竞争力。这种知识的转化包括四类：隐性知识到隐性知识的转化，隐性知识到显性知识的转化，显性知识到隐性知识的转化，显性知识到显性知识的转化。

隐性知识到隐性知识的转化。这是在个人间分享隐性知识，是知识社会化的过程。主要通过观察、模仿和亲身实践等形式使隐性知识得以传递。例如不同销售区域的客户代表通过走访调研来了解企业不同区域市场的特征。

隐性知识到显性知识的转化。这是对隐性知识的显性描述，将其转化为别人容易理解的形式，这个转化所利用的方式有类比、隐喻和假设、倾听和深度会谈等。例如上述客户代表通过走访之后，企业可以组织不同区域市场的营销人员召开区域市场营销的“头脑风暴”会议或区域市场营销的“现场讨论会”，帮助这些代表将自己的认识准确地表达出来，并与他人共享。显性知识到显性知识的转化。这是一种知识扩散的过程，通常是将零碎的显性知识进一步系统化和复杂化。经过隐性到隐性、隐性到显性的转化过程，人们头脑中的显性知识还是零碎的，也不是格式化的。将这些零碎的知识进行整合并用专业语言表述出来，个人知识就上升为了组织知识，能更容易地为更多人共享和创造组织价值。在上述例子中，企业肯定能将这些存储于不同员工脑海里，散落在不同区域市场中的营销知识提炼出来，建立属于企业自身拥有的区域市场营销知识。

显性知识到隐性知识的转化。这意味着，企业的显性知识转化为企业中各成员的隐性知识。也就是说，知识在企业员工间传播，员工接收了这些新知识后，可以将其用到工作中去，并创造出新的隐性知识。上述例子中的客户代表了解掌握了足够的显性知识后，就可以充分借鉴其他营销区域中经验，不断改善自己的工作。

2．3利用数据挖掘准确进行细分，找准目标客户

营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP市场营销——市场细分(segmentalion)，目标市场(Targe．ting)和市场定位(Positioning)”。虽然目标市场营销的理论在上个世纪就已经出现，但进入2l世纪以后，找准适合自己企业的目标顾客仍然是很多企业面临的严峻挑战。准确进行细分，找准目标客户是企业战略营销的起点，企业的一切营销战略，都必须以此为出发点。没有市场细分，找不准目标客户，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，营销活动也会出现大量的浪费。这种盲目的背后，实际上就是因为企业不知道自己的目标群和目标市场之所在。而有的企业则在此方面做到了节约，例如英国连锁超市TESC0L一共有l300万客户，一般的企业将客户细分至三四个不同的群已经相当不错，令人感到惊奇的是，它将这些客户细分到5000个不同的群，形成不同的俱乐部，实际上建立了一个社会的纽带。针对不同的客户群体，超市可以选择不同的营销方式，这样就避免了很多浪费。

在细分的过程中，可以充分利用知识管理中的数据挖掘技术，有效达到节约的效果。因此，数据挖掘技术在企业市场营销中得到了比较普遍的应用。数据挖掘就是在企业的数据库中，对数据进行一定的处理，从大量的、不完全的、模糊的、随即的数据中提取隐含的、事先未知的、但又是潜在有用的信息知识的过程其基本假定是“消费者过去的行为是其今后消费倾向的最好说明”。它正是以市场营销学的市场细分原理为基础，通过收集、加工和处理涉及消费者消费行为的大量信息，确定特定消费群体或个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求，进而推断出相应消费群体或个体下一步的消费行为，然后以此为基础，对所识别出来的消费群体进行特定内容的定向营销，通过提供有针对性的产品和服务来不断降低营销的盲目性，提高客户满意度。这与传统的不区分消费者对象特征的大规模营销手段相比，大大节省了营销成本，提高了营销效果，从而为企业带来更多的利润。此外，数据挖掘还可以在交叉销售、建立和维护客户关系方面发挥很大的作用。在市场经济比较发达的国家和地区，许多公司都开始在原有信息系统的基础上通过数据挖掘对业务信息进行深加工，以构筑自己的竞争优势，扩大自己的营业额。

2．4利用知识挖掘提高促销效率

在广告界就有这么一句经典的话：我知道我的广告费一半都浪费了，但我不知道是哪一半浪费了。这清楚地表明了传统促销方式精准性的欠缺。我们经常可以看到繁华商业街上一些厂商对来往行人不分对象地散发大量商品宣传广告，其结果是不需要的人随手丢弃资料，而需要的人并不一定能够得到。具有关资料统计，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2％一4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20％～30％，有效地提高了企业营销的效率。

现代营销越来越注意信息技术的成分，信息技术的进步可以帮助解决一些营销活动的欠缺，并且分析结果，企业就可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。例如美国运通公司(AnericanExpress)有一个用于记录信用卡业务的数据库，数据量达到几十亿字符，并仍在随着业务进展不断更新。运通公司通过对这些数据进行挖掘，制定了’“关联结算(RelalionshipBilling)优惠”的促销策略，即如果一个顾客在一个商店用运通卡购买一套时装，那么在同一个商店再买一双鞋，就可以得到比较大的折扣，这样既可以增加商店的销售量，也可以增加运通卡在该商店的使用率、再如，居住在伦敦的持卡消费者如果最近刚刚乘英国航空公司的航班去过巴黎，那么他可能会得到一个周末前往纽约的机票打折优惠卡。

2．5通过知识共享，可以提高顾客响应速度，降低交易成本

越来越多的公司认识到时间与速度是影响市场竞争力的关键因素之一。快速响应机制是一个系统工程，它是由快速发现顾客需求、快速研发产品、快速制造产品、快速物流配送等环节构成。提高企业快速响应顾客的能力需要该企业所在供应链上所有企业的配合行动。企业员工之间的知识共享，以及企业与供应链企业之间的知识共享，将可以有效消除存在于企业内部的信息孤岛现象。在面临客户要求时，有效提高订单或其他信息在企业内部及供应链企业之间的流动效率，以达到对最终客户要求的快速响应、减少存货成本、提高供应链整体竞争水平的目的。公务员之家: