谈判范文10篇

谈判范文篇1

这次我们两个班的女生挑选的谈判内容是向百货商店卖服装鞋帽。我们班是卖方，我被分配到财务兼营销部门。

主谈先介绍各自单位，谈判代表，然后我方介绍谈判商品。一切正常。问题从我方报公务员之家版权所有价开始。由于开价过高，引起了对方的不满。为了不示弱，他们开始凶狠压价。双方的开价相差巨大，使谈判越来越艰难。期间也暴露了很多我们谈判毛病，最后导致了谈判的失败。

谈判后，我回顾当时我的言行，总结了很多教训。

首先，谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

在对方开出了很低的价格时，我很沉不住气地说了一句：“你们开的价格也太不专业了吧？”这样很容易引起对方的反感，使双方导向互相攻击地僵局。更重要的是可能会给对方留下不好的印象，在以后的商务活动中，对我单位非常不利。

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给我们带来更多的商业机会。正像易开刚老师说的：“生意不成，仁义在。”

然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

如果当时我们能用更婉转的方法向对方提出异议，效果就会截然不同了。例如，我可以说：“旧闻贵公司的谈判人员能力很强，今天总算有幸看到了。不过可能贵公司还没有了解我们为什么开这个价格的原因，下面就由我来给大家解释一下。……所以我们开这个价格完全是合情合理的。当然为照顾贵公司，我们的价格还可以再商量更改的。”这样一说，对方即使对我方的开价不满，也没有理由再无理地杀价了。当时的火药味十足的气氛就会迎刃而解了。

其次，谈判的方式必须有效率。

我们在谈判前，对谈判中的各个方面都做了充分准备，并预测了可能发生的情况。但是一到现场，一切都完全出乎我们的意料。由于谈判的方式不妥，谈判马上进入了毫无效率和效用的死胡同。使后来很多准备充分的阶段（例如合同签订等）都没有时间表现。当然那只是模拟，可是如果是真正的商务谈判，那么这种没有效率的谈判影响的就不仅是时间了。

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

我们本来可以节约这些时间解决一些更有意义的问题，既可以节约双方的时间，又可以减少各种经济损失。例如当时，发现谈判的效率降低时，我们就应该即使地讲话题引出来。可以准备一些和谈判有关，又有比较轻松的话题。例如谈谈双方对时装趋势的把握。当然这种讨论不已时间过长，要不然又会被引入另一个没有效率的谈判死角里。

再次，要明确谈判所要达到的可以接受的结果。

谈判时，我们双方都极力为了维护各自的利益而争辩，完全没有考虑到对方的想法。如果当时能从对方的立场想想，互相的利益差距就不会这么难填平了。

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

例如我们可以向对方说明我们公司的发展计划，让对方对我们产生好感。然后进一步说明我们双方合作的双赢好处。如果对方还是对价格不满，而我们已经到了不能直接降价的地步，还可以通过其他方法来解决，比如可以通过例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件来降低成本。最终让双方都能从中得利。

第四，要注意谈判时的语言技巧

一开始，我们双方的火药味就太重了。这样对双方都没有好处。语言的技巧性有时候可以起到决定和逆转的作用。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针公务员之家版权所有对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

谈判范文篇2

所以在谈判前，要做一些准备。

首先，必须确定目标，你希望的价位和你最高能接受的价位。

在第一次接触某处的物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时如果你确有购买的意向，你可以留下联络地址或电话，但应注意言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其它的话题，除非是提及可参比的另一些物业所具有的优势，其他的话最好还是少说为佳。

此后，售楼员有了你的联系电话，就会不断地向你追问是否已拿定购房的主意。这一过程中，在不向对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心地接待，听取对方的介绍。同时，你真正要做的事情，就是要在不经意的谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺的优惠条件。

第二，多摸对方的底细和心态。

(1)注意收集你要谈判的物业的相关资料，如评估房价中成本价所占比例，物业的建筑、装修质量，小区的交通、物业管理、配套设施是否齐全，房屋实际销售率，房屋设计、规划存在的不足和缺陷等，这些都可在谈判前做一下实地考察。等到了决定签约的阶段，为了争取得到最大限度的优惠条件，你就可以把你所了解的该物业和其它一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方。让对方明白，你已经为此做了最充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。

(2)卖方多久之内必须卖屋，对于在什么时候杀价非常重要。愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。

谈判范文篇3

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）——谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）——谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪（四）——谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

谈判范文篇4

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。公务员之家:

五、求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

谈判范文篇5

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

二、谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

谈判范文篇6

要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

ii巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou

thinkofourproposal?”

对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”

对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthan

what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”

iii使用条件问句

用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。公务员之家版权所有

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”

及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”

（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

（2）获取信息。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。（（4）代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyour

additionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

iv避免跨国文化交流产生的歧义

商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。

××*易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。

“totellyouthetruth”，“i''''llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it''''s

noneofmybusinessbut…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。

如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”

我们可以说：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyou

agreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

v做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；

还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：公务员之家版权所有

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？

——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

谈判范文篇7

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同元条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。

19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。

22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼。

26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。

30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。

谈判范文篇8

——首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。

——其次，评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50％是感情上的，50％是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。

——再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。

——第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判时，他们的立场是不能共存的。然而对两者的立场进行更深的研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关心安全，而埃及更关心的是领土。解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决只同意低得多的价格。更深入的沟通发现，收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高。解决方法是双方同意开始时用一个有节制的现金收购价，这个信息广为宣传。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。

——为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。

谈判范文篇9

取舍你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价，所以确定最值得去争取的是什么，这一点对你来说很重要。记住，每次只提出一个要求，你的要求才更容易得到满足。

有备而来如果你想要为自己争取应有的权利，首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据，老板自然会引起重视。因为，她知道你对自己要达到的目的是很认真的。

业绩说话先把你积累的工作业绩一一列出。接着，再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的，你的要求也合情合理，一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。

谈判范文篇10

关键词：谈判力；中美经贸谈判；贸易战

1.中美经贸谈判概况

2018年2月中美启动通过协商谈判解决经贸争议以来，两国已进行了十二轮经贸谈判。谈判期间取得过很多进展，如2019年4月3日在美国华盛顿举行的第九轮谈判中双方态度积极，并在多个领域达成共识。但由于美方频频单方面挑起贸易摩擦攻势，让中美贸易谈判进程遭受重挫。如2019年5月10日在华盛顿进行的第十一轮谈判时，双方不欢而散，随后美方启动对约2000亿美元中国输美商品加征关税，税率由10%提高至25%。中国出台了反制措施：6月1日起对从美国进口的600亿美元商品分四个档次提高关税，并建立“不可靠实体清单”制度，反击美方的霸道行径。随着谈判的不断进行，谈判议题的广度和复杂度不断加大。最新的动态是，第十二轮谈判结束后，8月15日美国政府宣对自华进口的约3000亿美元商品加征关税，分两批于9月1日和12月15日实施。随后美国又将中国认定为“汇率操纵国”。但是国际货币基金组织称人民币汇率水平并没有被显著低估或高估。国际舆论对特朗普政府的这种做法普遍给予质疑和批评。8月23日中国务院关税税则委员会宣布对原产于美国的约750亿美元商品加征10%、5%不等关税，分两批自2019年9月1日12时01分、12月15日12时01分起实施。并对原产于美国的汽车及零部件恢复加征关税。随后特朗普发推文“命令”在华经营的美国企业考虑搬迁，并宣布对约2500亿美元中国输美商品征收30%的关税，对3000亿美元中国输美商品的关税从10%提高至15%。中方表明在重大原则问题上绝不让步，对关税施压坚决奉陪到底，于25日对美进行第三轮反制，令美股大跌。双方约定第十三轮贸易谈判已于10月初在华盛顿举行。

2.谈判力的定义及来源

2.1定义。谈判力是谈判人员（方）拥有的，可以控制和影响另一方决策的能力。谈判力还包括解决争端和达到谈判的设定目标的能力。2.2来源。关于谈判力的来源，有很多种归纳和总结。对于从事商务活动的企业来说，谈判力主要来源于环境条件、组织实力和人员素质。中美两国之间的经贸谈判有别于企业之间的商务谈判，受政治因素的影响较多。笔者总结了双方的谈判力来源于以下几个方面：经济的韧劲、潜力和发展态势；在世界创新链中的地位；内需大市场的规模；区域优势；政治制度、价值观等。

3.谈判力与其三个变量的关系

中美贸易战开始以来，特朗普频频对中国极限施压，他这么做基于这样的认知：向中国施加一定程度的压力可以削弱中国的谈判力，使中国在谈判桌上处于弱势地位，让美国得到更多利益，也给自己参加2020年大选加分。然而这种认知是片面的。影响谈判力增加与减少的因素随谈判的主体、内容、环境的变化而变化，但始终保持不变的有三个基本因素：动机、依赖、替代。它们在任何情况下都起着决定性的作用。用公式表示如下：P(A～B)=MB×DB:A/SB－MA×DA:B/SA式中，P(A～B):指A相对于B的力量（A=自己，B=对方）；MB:指B对达成由A控制的目标的渴望程度；MA:指A对达成由B控制的目标的渴望程度；DB:A:指B为达到目标对A的依赖程度；DA:B:指A为达到目标对B的依赖程度；SB:指B所要达成目标的替代情况；SA:指A所要达成目标的替代情况。该公式明确地表达了动机、依赖和替代三变量之间相互作用、共同影响A方谈判力的关系。当P(A～B)＞0时，说明己方的谈判力更强一些，在谈判中处于优势地位。当P(A～B)=0时，表明双方谈判力相同，处于均势地位。如果P(A～B)＜0，则我方处于劣势地位。3.1动机。谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。它与谈判力的关系是：A或B的动机增加，A或B的力量减弱。谈判者可以妥善利用和控制动机这个变量达到增加己方谈判力或削弱对方谈判力的目的。常用方法有：诱导谈判对手或对手的支持者；向对方展示所提供条件的诱人之处；获取第三方对所提供的诱人条件的支持；限定获得所提供好处的时间。美国对中国发动贸易战的起因是在与中国的贸易中存在巨额逆差，特朗普觉得美国吃亏了，为了解决“贸易失衡”而采取行动。更深层次的原因是，随着中国的崛起，在全球产业布局中与美国有越来越多的重合点和竞争点，国家利益冲突使美国利用贸易战遏制中国的发展。美方谈判的动机是通过与中方签订不公平贸易协议，达到遏制中国的产业升级、迫使中国金融开放、促使中国经济制度的变迁的目的。中方在谈判中坚守捍卫国家正当权益和民族尊严的底线。中方谈判的动机是：签订平等互利的贸易协议，加深两国的经贸合作。力争为两国企业创造更好的营商环境，在合作共赢中为世界经济繁荣做出贡献。自从美国对中国发起贸易战以来，美国总统特朗普就曾多次表示，贸易战对中国伤害大，中方想达成协议。对比双方的动机，美方想要遏制中国，从中国捞好处的动机更强，因此削弱了美方的谈判力。虽然自经贸战打响以来美国频频使用恫吓策略，如2018年4月美贸易代表办公室（USTR）《特别301报告》将中国列入“优先观察名单”，多次宣布对中国商品加征关税、将中国列为汇率操纵国，但是经过了十二轮谈判，美国还是没有达到目的。中方的确想与美方达成谈判协议，但是毫不犹豫拒绝不公平协议。中方的态度是：能早日达成协议对双方都有利，但是如果美方只想要一个单赢的协议，就不妨再等等。3.2依赖。依赖是指人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。A或B的依赖程度越高，A或B的力量越小。谈判的双方是相互依赖的关系，如果一方退出谈判，谈判就没有任何结果。中美经贸谈判虽然数次陷入僵局，然而，美国要想达到目的，还是要和中方一起回到谈判桌上。如果我方能成功地提高对方对自己的依赖，同时降低自己对对方的依赖，那么谈判力就会大大加强。谈判实践中一方提高对方对自己的依赖的方法主要有：削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源；削弱对方独立工作的能力；说服对方的支持者阻止对方的行动；使对方放弃继续坚持下去的希望。在贸易摩擦中经常出现大国对小国实施经济制裁的情况，制裁的目的就是使被制裁者在谈判中的实力下降，最后不得不接受对方提出的要求。全球化持续深化的今天，中美作为全球最大的两个经济体，经济已深度融合，相互依赖不断增强。中国是美国最大的进口国，和美国的第三大出口国（仅次于加拿大和墨西哥），双方存在巨大的利益交集。但两国间相互依赖和依存的关系是动态的、不平衡的。美国对中国加征关税的商品中，有大量商品对中国高度依赖，如含氟聚合物、电动自行车等，导致相关企业对政府的反对声浪一浪高过一浪。美国加征关税的本意是制裁中国，结果却是自损谈判力的做法。3.3替代指的是谈判一方为达目标所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。A或B的替代越多，A或B的力量越大。在谈判中，一方的谈判力在拥有以下选择时会大大增加：谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择；有能力吸收不断升级的冲突成本；在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去；有能力使用各种支持。目前贸易战对中国的影响在我们可承受范围内的，一是涉及的中国产品出口是多元化的，可替代的出口市场很多；二是进口方面，涉及的高档汽车对普通消费者影响不大。农产品虽有一定影响，但也是可替代的。例如：由于中美贸易战的影响，来自美国的樱桃的成本上升了约一半。上海的水果商刘先生只好减少从美国订货。除了进口美国樱桃外，刘先生还经营美国的苹果、橙子和梅子等水果，并与美国供应商保持长期的合作关系。但是目前他在寻找其他货源。他计划前往乌兹别克斯坦，看看能否从那里进口樱桃。土耳其、加拿大和中亚很快会成为替代货源地，以弥补缺口。中美贸易战已进入第二年，中国的进口商和出口商纷纷加大力度开拓新市场。像刘先生这样寻求替代货源的决定得到了“一带一路”倡议的助力：贸易商与“一带一路”伙伴国做生意时，能享受简化通关的便利。这是一个有吸引力的优势。刘先生说，中亚有廉价劳动力和良好的天气条件，与中国距离近，能节省运输和储存成本。

4.中方提高谈判力的对策

由于中美经贸谈判涉及的议题多、范围广，需要考虑的因素极其复杂，而且美国目前国内政策的制定者、影响者和监督者之间相互影响和博弈，所以谈判有很多变数。为了在谈判中守住底线，达成对己方有利的协议，我们应该想方设法提高自己的谈判力。对策有如下几点：4.1实施坚决的反制措施。面对逐步升级的贸易摩擦，中国绝不退缩。中美之间的战略博弈，正在走向“针尖对麦芒”的模式。要么各让一步，坐到谈判桌旁，展开公平谈判，要么双方都蒙受巨大损失。针对美国总统特朗普每一次对中国产品或投资的贸易制裁，中国已实施反制措施。对美国农产品加征关税，使美国农民遭受巨大损失。美国农民是特朗普的重要政治支持者，现在这个“大票仓”已出现离心现象。其他行业也遭受损失，如洛杉矶港因“关税战”而陷入的混乱：从航运、公路运输、铁路运输、仓储、建筑、制造业到农业，南加州物流业的整个供应链呈现各式“梗阻”，当地人用“一场噩梦”来形容乱象。美国各界都呼吁尽早结束贸易战，在全球经济走势出现下行趋势的情况下，全世界均期盼中美早日达成谈判协议，从而为全球经济发展注入稳定和信心。我方对美国的第三轮反制措施延续了以往精准打击的特色，充分考虑了反制效果。加税的清单中首次出现了原油，以及对美国的汽车及零部件恢复征税。此外，第三次反制措施还充分考虑到加征关税后的可替代性问题，没有将药品、医疗器械等产品纳入加税清单，减轻了对我国人民生活和企业的影响，体现了策略的精准性和周全性。而美方此次全面对中国商品加税，其中很多商品可替代选择少，这意味着广大美国生产者、消费者将为新增关税买单。美国商会曾呼吁特朗普政府结束这场关税战。美国国内逾1100名经济学家曾联名向美国总统特朗普和国会发出公开信，反对美国政府采取的保护主义措施。这些经济学家中包括十几位诺贝尔经济学奖得主和特朗普之前历任美国总统的经济顾问。经济学家们在信中表示，提高保护性关税将导致商品价格上涨，令多数美国公民受到伤害。还会影响美国的国际关系，不利于世界和平。相信在中国的反制措施下，美国国内反对贸易战的呼声会越来越高。中国的反制手段还有很多，如果美方想达成协议的期望增加，就会降低谈判力，有利于我方捍卫本国利益，为“中国制造2025”赢得时间。4.2依据增加值进行贸易统计。依据贸易增加值统计是指用国际贸易中各国国内增加值取代进出口贸易总值作为国际贸易统计的新标准,从而更准确地描绘全球贸易格局。世界贸易组织提出了进行基于增加值的贸易统计改进。这种改进对以加工贸易为主的发展中国家有重要意义。国内外大量的科学研究以及国际机构的测算表明，在全球价值链分工和贸易体系之下，中美之间的贸易顺差规模，在考虑剔除中国出口到美国的产品中所进口别国的资本品和中间品贸易的条件后，将会被缩小到约为原有贸易顺差规模的50%-60%。中美之间的贸易顺差中有部分是由在中国的美资企业所创造的，而且，美国统计的贸易逆差规模还包含了第三国通过中国香港的转口贸易。另外，美国为了保持自己的产业地位而禁止高科技技术和军工装备出口，如果美国允许出口，则贸易逆差会显著缩小。由于对贸易逆差等问题上的错误认识，特朗普一直被认为缺乏经济学常识。因此，中国应提出以贸易增加值为基础的统计方法，将其结果作为中美贸易谈判的主要依据。这样可削弱美方挑起贸易战的借口和依据，减少美方的谈判筹码，进而提升我方的谈判力。4.3积极扩大内需。我国内需已经成为拉动经济增长的主要引擎，2018年消费需求对经济增长的贡献率已达76.2％。我们拥有近14亿人口的巨大市场，世界上规模最大的中等收入群体，该群体规模还在不断扩大。这既是中国对世界经济贡献的主要来源，也是可以部分替代美国市场的重要法宝。因此是经贸谈判中的最大筹码，可显著提高我方谈判力。随着居民收入水平的持续提高以及消费观念的转变，居民消费正从注重数量的满足转向追求质量的提高，这推动了消费结构的优化、新兴业态的发展，有助于中国经济由过度依赖投资、出口拉动转向主要依靠消费、服务业和内需支撑。为提高消费意愿指数，顺应居民消费的新趋势，我们可从供需两端、四方面着力：一是促进城乡便民消费。二是增加中高端的供给。三是完善供应链。四是营造安全放心的消费环境。随着消费转型升级，中国的消费能够保持持续、稳定、高质量的增长。4.4继续实行全方位改革开放。全方位开放可以有效抵御贸易战对我们的影响。首先，开放物质产品市场。可采取以下措施：降低市场准入条件、降低关税、建立高水平自贸区、在上海成立永久性进口贸易博览会。在今年8月底新设了6个自由贸易试验区后，中国的自贸区数量增至18个，实现了沿海省份的全覆盖。这些自贸区将为中国进一步密切同周边国家经贸合作、提升沿边地区开放开发水平，提供可复制、可借鉴的改革经验。2018年开始举办的中国国际进口博览会是推动新一轮高水平对外开放的标志性工程，是我国扩大进口的重要平台。进博会不仅有利于促进对外贸易平衡发展、改善供给结构、引导国内企业走创新驱动发展之路，而且有利于帮助发展中国家参与经济全球化、推动开放型世界经济发展。其次，开放服务市场，包括金融、教育、医疗、运输等，允许外商投资参与发展服务贸易。在首届进博会上，中国宣布：外国投资者关注、国内市场缺口较大的教育、医疗等领域也将放宽外资股比限制。最后，开放投资市场。我国接连了2018年版外商投资准入特别管理措施和2018年版自由贸易试验区外商投资准入特别管理措施，大幅放宽市场准入，以更大力度推进对外开放。4.5加速推动“一带一路”建设。“一带一路”包括了三大洲和两大洋，没有包括北美和大西洋，避开了和美国的直接冲突。2018年，中国与“一带一路”沿线国家货物贸易进出口总额1.3万亿美元，同比增长16.3%，高于外贸整体增速3.7个百分点，今后还有很大的上升空间。在中美贸易摩擦升级的背景下，我们加大“一带一路”合作，将产品出口到“一带一路”沿线国家，显得尤为迫切。从宏观层面看，要推动“一带一路”建设，一定要为企业提供金融服务，尤其是中小企业，普遍存在融资难的问题。其次是基础设施建设。企业产品、投资要走出去，离不开基础设施的配套。国际贸易的商品流动依靠国际物流来完成，而国际物流离不开基础设施的支持。由中国倡议设立的亚洲基础设施投资银行，主要业务是援助亚太地区国家的基础设施建设，支持领域包括能源和电力、交通和电信、农业发展、供水和卫生、物流等。亚投行成立以来，成员国已增加至100个，并为孟加拉国、印度尼西亚、巴基斯坦、塔吉克斯坦等国的基础设施建设项目提供融资支持。最后，还要为相关企业提供法律服务。连云港中院专门设立的“一带一路”巡回法庭是首个创新型落地项目，成为法院护航“一带一路”倡议的示范性窗口。它将立足港口，辐射周边，主要审理经贸往来、产业投资、能源资源合作以及中欧班列、中哈物流合作基地、上合组织（连云港）物流园所涉“一带一路”纠纷。为涉诉当事人提供更加直接、便利、高效的诉讼服务。随着“一带一路”建设的全面推进，相信我们与沿线国家的经济合作将越来越紧密，进出口市场更趋多元化，对美国市场的依赖大幅降低，与美方谈判时谈判力就会大幅度增强。

参考文献：

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