谈判案例十篇

谈判案例篇1

商务谈判失败的案例篇01一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

案例分析

1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。

2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作

3、 应该为此向对。

最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。

应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。

商务谈判因合同疏忽导致失败的案例

唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以廉价购得。算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。

由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例,日本美国德国。

戴姆勒克莱斯勒的案例到凤凰网查查。

商务谈判的案例分析!

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、平板电脑整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

谈判案例篇2

商务沟通与谈判案例 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。下面小编整理了商务沟通与谈判案例，供你阅读参考。

商务沟通与谈判案例01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

商务沟通与谈判案例02我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

谈判案例篇3

关键词：案例式教学法 谈判学 教学

中图分类号：G642 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）01-145-02

谈判是人类社会的重要组成部分，人们欲进行交往，改善关系，协调问题，谋取正当利益等等，都要进行谈判，谈判无处不在，无时不有，生活在一个谈判的时代，周边生活的一切，大到国家之间关于国土争端，政治协商等问题的解决，小到集贸市场上买卖双方的讨价还价，各种各样的谈判活动伴随人类历史的各个阶段，遍布现代社会的每一个角落。因此，在高校教育中《谈判学》这一课程的地位也逐渐提高。作为《谈判学》的主讲教师，案例式教学法在这一课程的讲授中发挥了举足轻重的作用。

一、案例式教学法的含义与分类

案例式教学法是学生在掌握有关基础知识和分析技术的基础上，在教师的精心策划和指导下，根据教学目的和教学内容的要求，运用典型案例将学生带入特定时间现场进行案例分析，通过学生的独立思考和集体协作，进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，同时培养正确的工作作风、沟通能力和协作精神的教学方法。

案例式教学法起源于1920年，由美国哈佛商学院所倡导，当时是采取一种很独特的案例型式的教学，这些案例都是来自于商业管理的真实情景或事件，透过此种方式，有助于培养和鼓励学生主动参与课堂讨论，实施之后，颇具绩效。这种案例教学法到了20世纪80年代，才受到师资培育的重视，中国教育界在20世纪90年代才开始探讨研究案例教学法。依据案例在教学中的不同作用，案例教学法可分为以下几类：

1.案例讲授法。指教师在授课中，通过对案例的讲解，说明谈判语言、谈判策略、谈判技巧在实践中的具体应用。

2.案例讨论法。对《谈判学》课程中的某一章节讲授以后，为了加强学生的印象和培养学生在实际生活中的运用，检验学生的学习水平而组织学生进行的案例讨论。

3.案例模拟法。结合具体的案例，将学生分成几组，由学生扮演案例中的角色，再现案例情景，让学生真切的体会谈判场上的氛围。

二、在《谈判学》教学中运用案例式教学法的意义

1.有利于激发学生的学习兴趣。《谈判学》是为适应教学改革、拓宽学生知识面,提高学生实际工作能力而开设的一门集科学性、艺术性于一体的应用型课程,其实用性和操作性较强，仅凭老师“一块黑板、一支粉笔、一张嘴巴”难以调动学生学习的积极性和创造性。教师在授课过程中运用案例式教学，可提供生动、真实、风趣、幽默的各类案例，给学生造成身临其境的感觉，加深感性认识。老师将枯燥的理论知识通过丰富、趣味的具象案例来讲解，调动了学生学习的极大兴趣，更容易使学生积极思考相关的问题，从而为学习好《谈判学》这一门课程打下良好的基础。

2.有利于学生对理论知识的理解。在传统的理论讲授法中，比较注重教学内容的系统性、逻辑性和条理性，缺乏应用性，很难将理论与实践很好地连接起来，培养出来的学生只有空洞的理论知识，实践操作能力较低。研究表明：人们通过语言形式从听觉获得的知识能记忆15%，从视觉获得的知识能记忆25%，而把听觉和视觉结合起来，能记忆的内容达65%。在以教师讲授为主的课堂中，学生尽管能够记住所学的理论知识，但这仅仅停留在书本上的理性思维的认识和收获，是一种单一的、静止的、孤立的抽象认识。而案例教学法通过视觉材料、经过分析将书本的理论与现实结合起来，并利用理论分析说明复杂多变的现实谈判场景，获得的收获会很大，对所学知识的理解会相对深刻。《谈判学》是一门实践应用型较强的学科，很多理论知识都是为实践服务的，比如不恰当的语言可能会滋生误会、带来困惑、造成尴尬的谈判氛围甚至会激怒对方谈判者等等，所以语言应当怎么表达？何时表达？就需要掌握谈判语言运用的技巧；比如在谈判中，谈判人员往往要根据谈判形势的变化及时调整自己的行动方针，亦即调整自己的谈判策略与技巧等等。在这种情况下采用案例式教学法的方式，可以加深学生对所学理论知识的理解与运用，将其贯穿到现实场景中，提高其应变能力。

3.有利于取得良好的教学效果。轻松、和谐、民主的课堂氛围有利于学生进行自主学习，对于谈判学这门课，如果教师的授课方式比较单调，就很难调动学生的学习兴趣，甚至会引起学生消极应对、不重视的现象，也会导致教师上课积极性受挫，打击教师的自信心。通过引入案例式教学法，这种局面在很大程度上能够得到改善，能够做到既遵循了课堂规律又活跃课堂气氛；既有理论知识的传授又有对实际问题的剖析。学校是学习的小课堂，社会是学习的大课堂。案例是现实问题的缩影，它能把大课堂中的真实生活引进小课堂，通过展现一些真实的典型问题，让学生进入案例情景，设身处地地做出反应，为他们提供一种不用真正深入实践，但却在短期内接触、处理到大量的实际问题的机会，并缩短理论和实际间的距离，从而取得良好的教学效果。

4.有利于提升学生的实践应用能力。案例教学不是简单的介绍案例，教条地去解释相关概念，然后靠下结论来回答问题，一个好的案例应该集中突出一个主题或一个中心论题，案例所展示的事实材料应当符合教学内容，与教学背景相适应，这样可以使学生有身临其境的感觉，有利于帮助学生分析问题、使之逐步学会和掌握正确的立场、观点和方法，并以之来指导自己的人生实践。教育强调知行统一，只有“知”是不够的，重要的在“行”，也就是真正去身体力行、践履。“知”是“行”的前提，“行”是“知”的目的。单纯的强制性“认知”只会使大学生产生逆反心理，案例教学具有直观性和生动性，使得每个学生都能充当实践者，去认识、分析和处理案例中的实际问题，达到学以致用的效果。

三、案例式教学法在《谈判学》教学中的具体应用

1.所选教学案例要精。一个好的案例，胜过许多泛泛之言，因此，精心挑选案例，是实施案例教学的前提。在选择案例时，要做到：选用的案例必须具有典型性、真实性、针对性、趣味性、教育性、时代性、可读性和操作性，能够直接的、形象的反映教学过程，案例的挑选要找准理论和实践的结合点，并尽量使案例所揭示的观点与教学内容相吻合，与教学背景相照应，最好能挑选正面案例与反面案例进行比较分析，前者可以提供经验，后者可以吸取教训，真正做到案例服务于教学的需要。比如讲解谈判环境对谈判者心理影响，那么案例的发生、发展变化以及案例涵盖的知识点就应当具有针对性、真实性、趣味性和时代性，列举正反两个典型案例能够很好的说明环境对谈判者心理产生的影响、环境在谈判中的重要性等，具有较强的感染力和说服力。同时要引导学生对案例进行深入的分析，通过对问题的判断、推理、求证，最后寻求解决问题的方法或者手段，从而达到启迪和开发学生的智能。这就要求尽量使每一位同学都能够参与到其中，让他们都有思考和讨论的机会。

2.案例的引入要巧妙。案例的形式多种多样的，比如情景式案例、媒体报道里的客观事实、一些视频、音频资料、直观的图片资料等等多种形式。为提高案例的传播效果，教师应突破传统的案例呈现形式，力求以最具震撼力、最具吸引力、最具思考力的方式来呈现案例。案例的引出在实践教学中一般有两种方式。第一，在具体理论知识讲授之前，首先抛出案例，一般情况下，可以通过教师讲述、在上课前将案例印好，发放给同学，也可以通过多媒体进行展示或者让学生模拟实际场景进行现场演示等等，然后针对案例中的问题再进行重点知识的讲授，通过案例引出一般规律，进而引导学生从多种途径解决问题。第二，就是教师在讲授完理论知识以后适时地提出案例，让学生运用所学理论知识从不同的角度对案例进行分析、解决问题，充分展现自己独到的思考，通过在教学实践中发现第二种方式的教学效果会比较好，可以帮助学生进一步巩固所学知识点。

3.案例的展开要科学。教师能否很好的驾驭课堂是科学展开案例的前提和关键。第一，教师应当做好相关知识的储备工作，对于所选择的案例要有自己独特的、准确的、客观的见解，对学生讨论中可能出现的问题具有一定的预见性，引导学生全面的分析案例，并做好应对回答和知识上的储备，以便很好利用案例教学法来驾驭整个教学的全过程，形成师生合作、相互讨论的良好课堂氛围。第二，教师应当努力营造一种讨论的氛围，让学生能够主动的围绕案例去讨论、去思考、去剖析案例中的理论知识点，轻松愉快地表达自己的见解，在相互交流的过程中提高语言表达能力，在各种思想的相互碰撞中发展思维，提高学生学习的积极性和主动性。第三，教师要精心的安排案例和精心的组织学生进行讨论，每堂课应引用多少案例，是在理论知识讲授前还是讲授后，教师应做到心中有数，活学活用。并在学生讨论的过程中及时掌握案例的疑点，对于表现积极的学生要积极的给予赞扬，以激发学生学习的热情和参与讨论的积极性。

4.归纳总结要及时。在案例教学法中，归纳总结是很重要的一个环节，是提高教学效果和改革教学的关键。因此，在案例教学课堂完成后，教师要及时进行总结，一方面，对于整个教学过程做一个全面的归纳总结，包括学生分析问题的思路正确与否、观点是否具有逻辑性和全面性、案例中心问题的讨论是否达到预期的效果，对于学生讨论过程中出现的错误的观点和认识进行剖析并及时加以正确的引导和指正。进一步重视自己对相关知识储备与知识的扩展，以便对学生进行正确的讲解和知识的灌输；另一方面，对于学生讨论中所表述出很出色的观点或者能够表露出学生思想中闪光点的观点，要给予肯定，以提高学生的自信心，加强学生参与讨论的积极性，此外，教师应注意通过与学生交流、发放调查问卷、主要学生干部反映等多种途径，收集学生对此次案例教学的反馈意见，掌握在使用案例教学法中出现的利弊，进行原因分析，从中得到经验教训，进一步加以补充、改正和完善，使教学效果达到最佳状态。

总之，案例式教学在《谈判学》教学中具有很强的实用价值，可以帮助教师建立其实务知识、活跃课堂气氛、增强教学效果，同时也可以培养学生运用所学知识分析问题、解决问题的实践能力。

参考文献：

1.刘森林.超文本化教学模式探讨――以国际商务谈判为例.外语电化教学，2005（3）

2.龙斌.思想道德修养与法律基础课程教学案例研究.重庆科技学院学报，2009（3）

谈判案例篇4

目前，工伤事故案件处理中，因缺乏“以人为本”的裁判理念，存在诸多不利于劳动者合法权益保护的误区，直接影响到法的宗旨实现和审判活动实现“司法为民”的目的。下面笔者将从一条司法解释的规定与法的冲突谈起。

-2002年6月29日通过并于同年11月1日起实施的《中华人民共和国安全生产法》第48条规定：“因安全生产事故受到损害的从业人员，除依法享有工伤社会保险外，依照有关民事法律尚有获得赔偿的权利的，有权向本单位提出赔偿要求。”按照本条规定，受到工伤事故伤害的劳动者，除了因按照法律规定参与工伤社会保险而得到保险待遇以外，还可以依据民法的规定，取得赔偿。这一规定意义是十分重大的。最高法院2003年12月26日的法释[2003]20号《关于审理人身损害赔偿案件适用法律若干问题的解释》第12条规定：“依法应当参加工伤保险统筹的用人单位的劳动者，因工伤事故遭受人身损害……起诉请求用人单位承担民事赔偿责任的，告知其按《工伤保险条例》（以下简称《条例》）的规定处理”。

《条例》规定，我国所有企业都是“依法应当参加工伤保险统筹的用人单位”，已参加和实际没有参加-这两部分构成《安全生产法》第48条规定的“因安全生产事故受到损害的从业人员”：被认定为“工伤”者除了依法享有工伤社会保险外，还可以依民法规定请求获得赔偿；至于没有被认定为“工伤”者，其享有依民法规定请求获得赔偿的权利是显而易见的-因为工伤事故本来就属于特殊侵权。

该条司法解释与《安全生产法》第48条存在冲突是不言自明的。其反映出我国工伤事故案件处理存在司法裁判理念滞后的问题。限于篇幅，加之笔者才力有限，本文只是将几个方面的现象罗列并予以浅析，以期引起各位同仁对此作进一步的反思，以达共同提升司法理念、保障工伤事故案件审判更好地实现法的宗旨之效。那么，在对几类现象作具体分析之前，我们有必要先来探讨一下司法理念与审判的关系。

一、司法理念对审判的影响

“司法理念是每一名法官在自己的世界观、价值观的基础上对民事诉讼制度和民事实体制度的一个综合性、原则性的理性感知。”①作为法官，笔者在从事民事审判活动中总感觉到有一种无形的东西在影响甚至左右着对证据的审查、事实的认定、法律的适用直至最后裁判等每一项民事审判活动。这种无形的东西，是法官对法律的认识，但似乎比一般的认识或观念沉淀得更深，更具有稳定性、原则性和基础性……。笔者认同这就是人们称之为司法理念的东西。这种理念支配法官的裁判活动-裁判理念是指法官裁判活动中的司法理念。法官将抽象法律条文适用于具体案件的整个过程，裁判理念起着重要支配作用，因此，裁判理念的差异，使得同样的案件，法院与法院之间甚至同一法院作出的判决经常不同。

裁判理念对司法活动具有积极和消极两方面的影响作用。其积极作用在于，因为立法对社会生活的反映总是存在有一定距离的，司法人员可以有发挥主观能动性的空间，如同穿衣服，穿之前可以用熨斗熨一下再穿。如法院直接引用《宪法》条款解决公民齐玉苓受教育权案，以及由此产生的[2001]25号司法解释，解决了长期以来在审判实践中回避的宪法可否作为处理案件直接适用的依据问题，反映和代表了宪法司法化的要求（本来该判决只引用《教育法》第9条即可），从中我们可以看出司法理念的积极作用；其消极作用在于，影响对法的精神和宗旨的正确理解和对案件事实性质的正确认识，以致出现在个案处理上对本来互相抵触的事实和法律搞“拉郎配”，以及将审判实践经验总结，上升为司法解释时与法的精神和宗旨等规定相冲突的现象（如该司法解释第12条）。理念对人的行为具有重要指导作用，理念对实践的指导，是通过规则环节得到实现的。其通过包括制定规则和对规则的遵循等这些行为表现出来。

物质决定意识，我国长期处于封建社会，其司法理念公然要求对不同社会主体的不平等对待：“刑不上大夫，礼不下庶人”。虽然新中国成立即宣布废除旧法统，但历史传统的意识仍然有着根深蒂固的影响。而新中国建立后，劳动保险长期存在覆盖面窄、保障水平低的现象，使部分司法人员思想观念上权利意识、劳动保障意识淡薄。长期以来在这种大环境中形成的裁判理念，造成“以人为本”理念的缺失。由此影响到部分司法人员对工伤事故的性质存在模糊认识，以及对工伤事故中加害人和受害人行为从法律和法理层面作价值评价。笔者对部分法官裁判理念的实证考究，也是通过剖析个案、研究有关司法解释得以实现。为方便后文的分析，下面笔者将先对工伤事故的性质做一粗浅探讨。

二、工伤事故的双重性质：既具有劳动保险性质又具有民法上的特殊侵权性工伤事故是劳动者在劳动过程中发生的事故，是对劳动者的意外损害（又称职业伤害）。各国都基本上通过劳动保险法和民法分别救济，我国也不例外：《劳动法》第73条规定劳动者在因工伤残等情形下，享受社会保险待遇；《民法通则》第106条第3款规定了无过错责任原则、第123条规定了高度危险作业赔偿责任。这些特殊侵权责任或构成要件特殊，或归责原则特殊等，工伤事故正具有这些特征，所以，其也由侵权责任规范调整。劳动法和民法的法规竞合造成工伤事故的双重性质-既具有劳动保险性质，又具有民法上的特殊侵权性。

那么，一起工伤事故纠纷是工伤待遇还是侵权如何区分？

工伤保险是处理工伤事故的方式之一。“当劳灾（工伤）保险成为雇主的法定义务后，工伤损害赔偿的主要部分就从民法侵权法中分离出去，成为社会保障法的一部分。” ②

二者主要区别：

1、归责原则不同。工伤保险的用人单位（或雇主）作为劳动力使用者和劳动条件提供者，依法单方负有保护劳动者安全和健康的法定义务。只要发生工伤事故，就意味着其违反了这一义务，应承担法律责任，即适用“无过错责任”原则。而侵权赔偿，主观过错是行为人责任构成的必备要件。只有符合法律明文规定的特殊情形才能适用“无过错责任”原则，如《民法通则》第106条、123条规定的情形。

2、补偿目的存在差异。人身损害赔偿目的是使受害人因此受到的损失按其价值“恢复”、“填平”（并非人的身体和健康本身的价值）；工伤待遇目的在于使工伤职工能及时得到救治、经济补偿和职业康复，不能使受害人全部损失得到补偿（如标准固定，不包括精神损失等），所以只是“工伤损害赔偿的主要部分”。

不仅如此，劳动保险还受到社会覆盖面的限制。虽然《劳动法》规定对工伤事故实行社会保险，然而其同时又规定“劳动者享受社会保险待遇的条件和标准由法律法规规定”（第73条）。而按1951年《劳动保险条例》第2条规定，实行劳动保险暂定有工人100人以上的……工厂“，可见相当部分企业未实行劳动保险。即使如此，劳动保险的征集管理也早已于1969年停止，直到1996年才出台部颁规章《企业职工工伤保险试行办法》，全面建立覆盖全社会的工伤保险制度还有一个过程（这一状况直到《条例》出台才有明显改观）。同时，一些劳动合同未对工伤事故赔偿进行约定，故把该类纠纷一律作劳动争议不仅不合法，也不现实。所以，工伤事故只能分别由劳动保险法和侵权法调整。由此造成司法实践中对个案适用劳动法还是适用侵权法存在模糊。有部分工伤待遇案件往往被当成侵权纠纷而适用”过错责任原则“，在缩小适用范围的同时，使工伤保险变得没有意义，损害劳动者合法权益。

笔者认为，凡是用人单位职工工伤实行社会保险或者双方在劳动合同中明确对工伤事故进行了约定的，受害人要求享受工伤待遇，属于劳动争议，案由定为“工伤事故劳动争议纠纷”-有的学者使用“工伤保险责任纠纷”概念：“无论是工伤保险责任纠纷，还是工伤事故赔偿责任纠纷……都不能排除司法管辖权”；③否则属于侵权赔偿纠纷。

对于工伤事故受害人而言，其享受了工伤保险，并不排斥其还可以依侵权法规定享有向用人单位（或雇主）请求损害赔偿的权利，因此其受到损害的权益或通过工伤保险待遇诉讼或通过侵权诉讼或先通过工伤保险待遇诉讼再通过侵权诉讼得到救济，是由工伤事故的特殊性质决定的。

三、工伤事故纠纷处理的误区

前文探讨了工伤事故的特殊性质，接下来笔者将探讨工伤事故案件实体处理存在的三个方面的误区：一是将投保工伤社会保险的工伤待遇纠纷当侵权纠纷并适用“过错责任”原则处理；二是将工伤事故（没有投保工伤保险的）这种特殊侵权当一般侵权（适用“过错责任”原则）处理；三是以工伤保险责任取代侵权赔偿责任（[2003]第20号司法解释第12条规定，即是此类现象的反映）。不单是实体方面，有关司法解释对劳动案件诉讼时效的规定也存在歧视、损害工伤劳动者合法权益的内容，如最高人民法院2001年4月16日的法释[2001]14号《关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释》（以下简称《劳动争议司法解释》）第3条-关于该条规定的值得商榷之处，笔者将在后文中详述。

（一）将工伤保险待遇纠纷当侵权纠纷（适用“过错责任”原则）处理的误区。工伤事故纠纷，有的是投保了工伤保险的，有的没有投保工伤社会保险。部分法官由于忽视工伤保险责任与一般侵权责任的本质区别，将工伤待遇纠纷当侵权处理-对用人单位按照一般侵权责任构成，以“过错”论责任。

下面让我们先来看一个案例：申诉人（原审原告）郭世胜与被申诉人（原审被告）山西焦煤集团有限责任公司古交多种经营公司工伤待遇纠纷一案。

2001年5月28日，申诉人郭世胜在矿井工作时，被掉下来的一块石头砸中腰部倒地，小便有血尿。经医疗机构诊断为“右肾挫裂”，劳动部门同年11月16日认定郭世胜右肾挫裂等伤为“工伤”。其多次要求未得入院治疗，双方发生争议，引发诉讼。山西古交市法院第698号判决书认为，郭世胜受工伤后，用人单位未及时对其进行医疗检查……依照我国《民法通则》第119条规定，判决用人单位支付医疗、生活补助费15000元。此案经太原市中院再审，其（2003）并民终字第544号再审判决书认为：……郭世胜因工伤现腰部弯曲，用人单位未尽到及时检查、治疗责任，救济费应适当增加。遂维持一审的重审判决，并加判用人单位支付生活及医疗救济费10000元。④

原审判决对用人单位按“过错”课以“适当”责任。在这种逻辑下，虽然并无劳动者“过错”的文字，但实际上除了用人单位因过错承担部分责任以外的一切后果（如劳动能力丧失、精神痛苦等）均落到并无任何过错的劳动者身上并由其承担责任！长期以来，工伤待遇纠纷在司法实践中一般被当成侵权纠纷、自觉或不自觉地适用“过错责任”原则处理的滞后裁判理念隐藏在表象行为后面，左右人们的行为。本案初审被当成侵权纠纷适用“过错责任”原则（适用《民法通则》第119条）、尤其是再审引用劳动法条文却仍然适用“过错责任”原则，对劳动法“保护劳动者的合法权益”宗旨（劳动法第一条）往往视而不见，值得引起我们反思：理论不通，实践结果更是十分有害，导致用人单位（或雇主）以没有过错或以劳动者有过错为由不给付工伤待遇，从而使部分劳动者不能足额得到甚至完全不能得到工伤待遇的现象发生（如郭世胜要求治疗“工伤”请求被驳回）。

随着今年三月“国家建立健全同经济发展水平相适应的社会保障制度”载入宪法，“社会保障制度”的基本社会制度地位因此确立，标志着中国社会保障历史翻开了新的一页。-然而，传统的滞后的裁判理念使得在某些个案处理中，工伤保险对劳动者的社会保障目的落空、因而失去意义的现象，对我们是一种提醒：社会保障的实践，迫切需要司法人员在思想观念上树立新的、符合社会发展的、与时俱进的现代司法裁判理念。

（二）对工伤事故（特殊侵权）按一般侵权处理（适用“过错责任原则”）的误区非法用工单位（如无营业执照等）的劳动者，以及用人单位（或雇主）没有参加工伤保险的、没有订立劳动合同或者劳动合同已经失效的等如此种种“劳动者的合法权益”受到事故伤害的。因为该类劳动者不符合《条例》61条关于“职工”是“与用人单位存在劳动关系（包括事实劳动关系）的各种用工形式、各种用工期限的劳动者”的规定，其不能依法获得工伤保险待遇。这些在劳动过程中发生事故而受害者又不能获得工伤保险的，均属于民法上的特殊侵权，即应适用“无过错责任”原则。此类案件不应进行工伤认定-《条例》第63条规定，由该单位向伤残职工或者死亡职工的直系亲属给予不低于本条例规定工伤保险待遇标准的一次性赔偿。由于这种伤害不能进行工伤认定，该赔偿不宜称工伤赔偿。⑤

尽管《条例》63条规定，就该赔偿数额“与用人单位发生争议的，按照劳动争议的有关规定处理”作为其权利救济的方式，但是，其一、《条例》规定按照劳动争议处理，并不能因此改变该类工伤事故属于民法上特殊侵权的性质，不能排斥受害人提起侵权诉讼获得救济的权利；其二、依民法原理，民事责任的目的是使受害人的损失得到弥补，条例只是规定用人单位“给予不低于本条例规定工伤保险待遇标准”的一次性赔偿-其性质是特殊侵权产生的赔偿责任，此乃“赔偿数额”下限，受害人的实际损失才是“赔偿数额”的依据。

工伤事故这种特殊侵权的性质决定，加害人承担赔偿责任适用《民法通则》第106条第3款“无过错责任”原则。但在司法实践中，许多案件适用民法通则第119条（“过错责任”），有的判例则适用民法通则第106条第2款过错责任原则，例如《最高人民法院公报》1989年第1号发表“张连起、张国莉诉张学珍损害赔偿纠纷案”，其确认雇主张学珍对因工伤事故死亡的张国胜之近亲属张连起、张国莉承担侵权民事责任，赔偿损失。这一案件具有典型意义，又在《最高人民法院公报》上发表，可以代表司法实务的一般看法。

出现对工伤事故损害的加害人用人单位（或雇主）以过错论责任这种现象，笔者认为除了因对工伤事故特殊侵权的性质认识模糊，从司法实践中的某些个案处理来看，不排除人们对“无过错责任”的认识存在模糊之处也是其因素之一。即使工伤事故特殊侵权适用“无过错责任”原则的问题解决了，因对“无过错责任”原则的内涵的认识模糊，仍然会导致案件处理落入以过错论当事人责任的“窠臼”-认为只有在加害人没有过错情形下承担的责任才是“无过错责任”，因为无论对加害人适用“过错责任”还是“无过错责任”，使受害人的损失得到弥补这一点没有区别。当加害人存在过错而受害人不存在过错情形下，适用“过错责任”原则仅从“善后”角度来看区别不明显，而诉讼活动又仅被当成“善后”处理手段，因而导致了部分工伤事故案件对加害人存在过错的情形就适用“过错责任原则”，如前述“张连起、张国莉诉张学珍损害赔偿纠纷案”。当加害人没有过错或者受害人存在过错情形下，处理结果就大相径庭，在司法实践中，我们可以看到五花八门的使受害人权益受到损害的处理结果。

笔者认为，所谓“无过错责任”，作为归责原则，不是只有在加害人没有过错情形下承担的责任才是“无过错责任”，而是指加害人承担责任不必考虑其主观上是否存在“过错”这个因素。只要没有法定免责事由，无过错要担责，有过错更要担责。发生工伤事故以“过错”作为加害人担责的基础，与法理相悖。而且，如果以“过错”为归责原则，受害人就要证明行为人的过错，势必使加害人免责的机会大大增加，从而使受害人将承受更大的损害风险。其结果是受害人利益无从得到适当保护，这与民法确定的公平原则不符，与一般大众的公平正义观念亦相悖。反之，若以无过错为其归责原则，即可相应矫正上述不公平后果，也有利于减少直至消灭社会危险因素。按照侵权行为处理工伤事故赔偿责任纠纷，究竟应适用《民法通则》哪一条文，仍有探讨的必要。但审判实践中存在的不同做法，都是其裁判理念通过其行为的外化表现。

（三）以工伤保险责任取代侵权赔偿责任的误区

在工伤损害赔偿领域，用人单位承担的是无过错责任。在用人单位参加工伤保险之后，工伤的大部分费用由工伤保险基金承担，工伤保险就是将这种责任转嫁到社会统筹承担（工伤的法律责任主体仍然是用人单位）。劳动者的损失不见得就全在社会保险待遇涵盖范围之内，因此，有关法律规定，对特殊行业的特殊职工投保商业保险进行补充。如《煤炭法》44条：“煤矿企业必须为煤矿井下职工办理意外伤害保险，支付保险费。”也就是说，用人单位除了必须办理工伤保险之外，对井下矿工还有一项“办理意外伤害保险，支付保险费”的法定义务。

对这些实际发生而又符合民法侵权赔偿规定却又不能为工伤社会保险理赔的损失，当然应当由加害人承担。因此保险理赔之后的不足部分，受害人有权依侵权法的规定要求用人单位赔偿。故工伤保险责任并不能取代侵权赔偿责任。

因为《条例》没有规定工伤事故赔偿责任纠纷的处理问题，往往使人们产生一种错觉-看起来工伤事故责任纠纷只能由工伤保险经办机构和劳动保障行政部门处理（司法实践中此观点具有一定代表性）。司法实践中，有的对已经获得工伤待遇的受害人请求用人单位承担侵权赔偿责任的，认为已经过工伤保险赔偿处理而不予受理。而该司法解释第12条虽然对于摒弃将工伤待遇案件当侵权纠纷处理的滞后的裁判理念具有积极意义，但是如果反过来将应当参加工伤保险的用人单位所发生的工伤事故诉讼纠纷，均告知其按《条例》规定处理，只是从不同的侧面使劳动者的合法权益受到损害：对享有工伤保险的受害人，剥夺了其享有的依侵权法请求用人单位（或雇主）承担侵权赔偿责任的权利（《安全生产法》对此已有明确规定）；对未投保工伤保险，因而不能享有工伤保险待遇的受害人，剥夺了其依侵权法请求用人单位（或雇主）承担侵权赔偿责任的权利自勿庸赘言。

投保工伤保险的工伤职工，还存在究竟是应当先向工伤保险机构请求赔偿还是先向用人单位请求赔偿的问题，应当明确。通说认为，如果可以选择，则工伤保险就没有意义了，而工伤保险是解决工伤事故责任的最好方法，可以及时解决纠纷，因此应当首先按照工伤保险责任纠纷处理-即工伤保险责任优先原则（符合《安全生产法》规定）。

（四）劳动案件有关诉讼时效规定的误区：《劳动争议司法解释》第3条照搬仲裁请时效，不利于工伤受害人合法权益保护

适用《劳动法》处理工伤事故纠纷（按《条例》规定处理），同样存在因司法理念滞后而导致削弱对劳动者权益保护的情形-笔者在前面对工伤事故案件实体处理存在的几个问题作了分析，下面将从“诉讼时效”方面论述，以说明滞后司法理念的影响无处不在。

劳动者身体受到伤害，依法享有不低于任何公民身体受到伤害后所享有的要求获得赔偿的权利，包括诉讼权利。之所以制定劳动法，是为了更好的保护其权利。但有关劳动争议案件处理，对劳动者权益保护反而比对普通受害人权益保护削弱的情形，在以往的司法解释中也有反映。如《劳动争议司法解释》第3条规定：劳动争议仲裁委员会以仲裁申请超过60日期限为由，作出不予受理的书面裁决、决定或通知，当事人不服，依法起诉的，法院应当受理，对确已超过仲裁申请期限，又无不可抗力或者其他正当理由的，依法驳回其诉讼请求。-该条规定针对整个劳动案件，而按《条例》规定处理的工伤事故案件自然包含在其中。《劳动法》第82条是对《劳动争议处理条例》第23条的补充和完善。一是仲裁申请时效的起点由“知道或者应当知道其权利被侵害之日”补充完善为“劳动争议发生之日”。二是仲裁申请时效最长由“六个月”补充完善为“60日”。本来“争议发生之日”不等同于“知道或应当知道其权利被侵害之日”。因为争议的发生需要以当事人一方知道其权利被侵害并且能够和敢于或愿意与对方争议为前提。在现实劳动关系中，处于弱者地位的劳动者，其权利被侵害而不知道，即使知道而不能、不敢或不愿与对方争议，就不可以发生争议。所以《劳动法》第82条才没有把“知道或者应当知道其权利被侵害之日”作为仲裁时效的起点，而把“劳动争议发生之日”作为时效的起点。可是，劳动部《关于贯彻执行中华人民共和国劳动法若干问题的意见》（劳部发[1995]309号）第85条仍然把“劳动争议发生之日”解释为“当事人知道或者应当知道其权利被侵害之日”。这样，就把《劳动争议处理条例》所规定的六个月仲裁申请时效缩短为60日。在如此短的期限届满后，劳动者就丧失了仲裁申请的权利，以致把《劳动法》保护劳动者的作用限制于60日内，超过60日就成了无效之文。这显然不利于对劳动者权益的保护，与劳动法立法的宗旨不符。

《劳动争议司法解释》第3条正是为了防止劳动争议仲裁委员会以劳动者超过60日的申请时效为由不予受理，导致劳动者告状无门、合法权益得不到有效保障的局面，才需要司法救助。然而其规定的补救措施可以说没有意义。这是因为，一是把仲裁申请时效期限转化为民事诉讼时效时，并未改变《劳动法》第82条和《贯彻劳动法意见》第85条规定的60日时效期限及其起点。二是对当事人来说，该条规定的超过民事诉讼时效的后果与《劳动法》第82条和《劳动争议处理条例》第23条所规定的超过申请仲裁时效期限的后果是一样的，即仲裁从程序上“不予受理”和诉讼从实体上判决“驳回诉讼请求”，二者都意味着对被侵害的当事人权益不予保护。

谈判案例篇5

关键词：范例教学 商务谈判真实性启发式互动式

一、“范例教学法” 的主要特点

1、 范例教学法（case method）

“范例教学法” 也叫实例教学法或个案教学法。早在公元前4世纪古希腊哲学家、教育家苏格拉底就明确地强调过这种教学指导思想：好的、正确的教学不是传递而是对学生的自学辅导。希腊哲学家柏拉图在此基础上将问答积累的内容编辑成书，并将一个原理对应于一个例子，这些例子就是范例的雏形。到本世纪初，联邦德国著名的教学论专家克拉夫基提出“范畴教育”理论，成为“范例教学论”学派的重要代表人物之一。 “好的例子”、“典型的例子”、“特别清楚的(言简意赅的)例子”是那些“隐含着本质因素、根本因素、基础因素的典型事例”。可见，范例应是为了实现一定的目的，完成一定的任务专门精选出来的典型事例。克拉夫基将“范例教学”的基本思想概括为：（1）“所有范例方法的概念，都是以下列目标为前提的：即学校和校外机构应帮助学习者获得独立能力、批判能力和认识能力以及自我继续学习的能力，因此，教学不再被视为现有的知识和固定技巧的传递，而是对学生主动学习的教育辅助。”（2）“是组织教养性学习，促进学生的独立性的学习。”（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 120）

2、“范例教学法”的主要特点：

“范例教学法”强调：好的、正确的教学不是传递，而是对学生的自学辅导。范例学习不应是复制性地接受知识和技巧，而是学习者在教师的启发引导辅助下，借助精选出来的“范例”来主动地掌握具有普遍意义的知识、能力和态度，从而能理解、解决相同或类似的现象和问题，并能继续进行学习和探讨。克拉夫基认为在范例教学中，教师必须联系学员的兴趣、思想方法和学员同实际情况与问题打交道的方式来教学。范例学习的核心必须是学习者的积极和主动的学习，范例的教是对学生的积极主动学习的帮助。（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 124）同时“案例教学法”充分体现了学生的主体地位，更能激发学生的学习兴趣，也更加有利于培养学生的发散思维, 培养和训练学生的学习能力，改变单纯的语言知识传授，引导学生综合运用谈判知识，在实际语言环境中积极思考、自觉参与、了解相关的商务谈判技巧，获取更多的知识。

二、“范例教学法”在谈判教学中的应用

1、商务英语谈判教学

商务英语谈判教学作为专门用途英语（ESP）的分支学科之一，具有ESP的一般特点：课程设置是为满足学习者的特定需要；学习重点在于与该专业相适应的语言（语法、词汇、语域）、技巧、语篇以及体裁；它有明确的目的，应用于特定的职业领域，同时也有其特殊的内容，涉及与该职业领域相关的专门化知识。商务英语谈判几乎涵盖了整个商务英语流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。受训的学员须具备很强的语言功底(即四个基本技能+翻译能力)，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，不仅要完成教学大纲和教材中规定的语言点、语法知识，而且要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。

2、“范例教学法”的实施

根据克拉夫基“范例教学”的基本思想，学校和教师应帮助学员获得“独立能力、批判能力和认识能力；组织学员进行有教养性学习，促进学员独立性思考、工作”。这种教学理论改变了以往单纯的语言知识传授，目的在于引导学生综合运用各种语言知识，使学生能够通过对语言内容的正确理解和准确表达来掌握语言形式，并通过实际案例将实际谈判中所遭遇的问题呈现出来；通过设计适当的范例问题，使学员从不同的角度来探讨单一的问题情境，使学员在学习过程中体验灵活运用知识来解决问题的历程。

这就要求教师在教学中做到：要精选教材，使教材变为本质的、典型的、原则性和结构化的知识和规律，在教学中能起到举一反三的作用；教师在教学中不是再现和传授知识、技巧，而是启发、引导、辅助学员主动积极地通过思考进行学习；教与学的目的不再是获取知识和技巧，更重要的是获得良好的学习态度和认识批判、解决问题的能力以及继续学习的能力。

3、范例教学法在谈判教学中呈现的特点

教学更具真实性。正如克拉夫基提出范例要用 “好的例子”、“典型的例子”。商务谈判课上的范例应选择已发生过的谈判案例或记录，在教学中使用大量典型的案例，将学生引入特定事件的情境中，具有身临其境的感觉，加深感性认识。学生在思考、剖析这些案例的同时，也从中锻炼自己在真实实践情景中解决类似问题的能力。

启发式教学。和传统的“满堂灌”、“注入式”教学法相比，案例教学是一种引导、启发式教学，它把知识传播和能力培养有机地结合起来，老师在讲课中提出与教学内容密切相关的案例供学生思考，使学生开动脑筋，认真思考。在民主和谐的讨论气氛中，学生大胆交流，有较大的自由度和较多的展现自己的机会，在没有压力和顾忌的良好心态下进行学习探索。

师生互动式的教学。老师在教学中运用案例这一中介，使学生直接参与对案例的分析、讨论和评价，提高他们的语言表达、分析和解决问题的能力以及创造能力。在谈判课上实行“范例教学法”能够充分发挥老师的主导地位和学生的主体地位。课堂上，教师组织引导学生分析和讨论商务谈判案例，整个教学活动中，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”角色。教师为学生创造出更多自由发挥的空间，通过各种巧妙提问，引导学生轻松愉快地展开讨论，通过教师的循序引导和集体的力量，探讨谈判各个环节的要点，产生出新的谈判思维和视野，使学习者在获得商务语言知识的同时，得到充分的实际操练和技能的训练。

4、范例教学法在谈判教学中的实例

将范例教学法运用在商务英语谈判课上其做法是：将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，精心组织教学活动，每堂课留有一定量的时间，指导学生以典型的案例或成功的谈判实况为范本，组织一些切实可行、具有实际交际意义的活动。教师也可组织辩论或为学生提供广泛的商贸背景材料，通过扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组、对子活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更逼真、更有趣、更实际的谈判空间, 使每位学生都积极参与到商务谈判的学习中去；将谈判录音实况、VCD谈判光碟等引入教学过程。使学生在掌握教科书上有关各谈判过程的基本句型、词组、谈判对话后，耳听目睹商人是如何运用恰当的英语进行商务谈判的；在看录像的同时，教师引导学生注意谈判中的各种礼节礼仪；谈判者在不同谈判阶段的语气态度；不同国家谈判者的不同谈判方式；谈判中的形体语言等等。

例如：在传授谈判技巧的同时，教师通过选取《成功英语谈判》VCD光碟中的中美谈判实况，指导学员观看、分析、讨论案例，比较中美的不同谈判之处：从中得出：中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。而美国人注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上的实际利益,他们把获取的任何一点利润都看得很重， 他们不会牺牲眼前的局部利益去换取长远的利益,他们对于谈判结果的物质利益是极为关心的,总把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。这样，在未来的谈判中，学员会抓住美国人的谈判特点，引其进入我方谈判的优势，同时我方也应一改我方谈判在时间、效率、决策上的拖延，更好地促成两国的贸易。通过“范例教学法”及场景模拟，角色扮演等方式，学员会轻松、牢固地掌握了课本上的谈判流程，方式和谈判策略，更加信心百倍地投入到未来的谈判工作中去，从而达到一种让课堂教学更贴近实际工作，让专业技能训练更具实战性的教学方法。

以“范例教学法”进行商务英语谈判教学，对于提升学生解决问题的能力会有很大的益处，应是当前商务英语谈判教学改革的一个重要研究课题，是提高商务英语谈判教学质量和推动教学改革的有效措施，也是商务英语谈判教学改革与发展的必然趋势。这种教学法同时解决了由于谈判的严肃性及保密性使我们的学员在毕业前很少有机会参加真实场景的谈判的实际问题。

三、结论

“范例教学法”是获取新知识的最佳办法。学生通过自己的大脑思维活动，获得的知识更牢固、更深刻、更清晰。教师有针对性地开展专业技能课的教学，让学生用最短的时间和最少的精力，掌握最实用的商务知识和谈判的技能。通过“范例教学”学生不仅可以从中获得知识，提高其思维、表达和辩述技能，而且它拉近课堂教学与实际工作的距离，顺利完成理论实践理论的过程，为学生将来走上工作岗位奠定了良好的基础。“范例教学法”体现了素质教育的宗旨，具有实践性、生动性和启发性。分析案例是一种准实践，最大限度地缩短教育理论与教育实践之间的距离。学生的深入分析和模拟实践能为他们将来在实际工作的实践能力奠定牢固的基础。

作者单位：辽东学院外语学院

参考文献：

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[6]何威.哈佛商学院与案例教学法[J].管理案例教学研究.1999, (1):56-58.

谈判案例篇6

关键词：商务谈判；实践教学；教学改革

商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。

一、商务谈判课程实践教学的意义

（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。

（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。

（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。

二、商务谈判实践教学中存在的问题

（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。

（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。

（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。

三、商务谈判实践教学模式改革的探讨

（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。

（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。

（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导.对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。

（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。

参考文献：

[1] 郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究.[J] 长沙大学学报2012.05

[2] 李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索.[J]黑龙江对外经贸.2012.05

[3] 杜海玲.商务谈判课程实践教学方法初探.[J]辽宁高职学报.2007.3

谈判案例篇7

关键词：商务谈判 情境教学 模式 创新思路

1　商务谈判课程情境模式创新的基础

国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2　商务谈判教学情境模式创新的必要性

2.1　满足企业对商务谈判人才需求的必然要求

商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

市场竞争程度的加剧导致大部分企业开始走“合作经营”的道路，这样不仅可以壮大企业自身的规模，还可在经济危机出现时减轻自己的经济负担。而在企业共同经营以掌握商机之前，必须要经过“商务谈判”这一过程，运用领导或代表人员之间的沟通交流来制定最终的合作模式。

2.2　有利于弥补当前高职学生实训不足的需要

目前，高职学生顶岗实习需要企业积极配合，企业积极配合程度关系着实习质量的高低，而企业考虑到生产安全、产品质量、经济效益等方面的原因，对学生放心不够，大多数企业单位一般不欢迎学生到企业参与实习，企业配合力度不够，使得高职学生顶岗实习流于形式，情境中设立情景角色模拟有利于弥补实训不足。

2.3　商务谈判课程目标的需要

商务谈判的情景是变化多端的，各种谈判形式千差万别，对这些理论的应用取决于谈判者的判断力、经验和水平。经过几年的教学、调研、实践，探索出提高学生职业素质和培养学生开拓能力的教学方法和模式，创设情境教学可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，提高综合素质。商务谈判中对谈判者的观察能力、表达能力、交际能力、协作能力均有很高的要求，通过情境教学中案例、模拟的学习可以锻炼学生的观察力、表达能力等。提高学生商务谈判技能，掌握商务谈判规律，帮助企业公正、高效、有好地达成对双方有利的协议，实现组织利益。

3　整合教学内容，创设情境，推行案例情境教学

商务谈判是理论与实践并重的科学，理论上，它的综合性很强，运用了多学科的基础知识和科研成果。实践上，它又是一门注重实践，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。在强化实践教学内容的同时，要精心设计理论教学体系，让学生有充分时间通过情境去训练，培养和指导学生分析和解决问题的能力，学习中要求学生注重理论联系实际。

教学情境创设是课堂教学改革的核心环节。情境教学就是从教学的需求出发，创设富有感彩的具体场景或氛围，使教学在积极的情感和优化的环境中开展，以期激活学习者的情境思维，从而在情境思维中培养能力、发展智力。一直以来，情境教学被教育者视为能达到最佳效果的教学方法。

实施案例教学。对每一学习情境内容都辅以相应的案例讨论和实作，组织学生走进真实的市场开展市场调查，了解市场中企业的营销方式，增进学生对商务谈判理论知识的理解和把握，提高学生学习兴趣。

案例选择恰当与否，关系到整个案例教学的成败，在选择案例进行教学时，应遵循目的性、系统性和可操作性的原则。因为目的性是案例的灵魂，也是案例描述区别于非案例性描述的根本标志；有针对性地筛选出具有典型性、现实性、趣味性的案例，能够增强学生对企业商务谈判情景的思考与体验。

在授课过程中，通过讲授、案例分析、现场模拟、角色表演、观看录像等教学手段将理论与实际紧密结合，使学生既掌握本门课程的理论知识，又掌握操作技能，以便很快适应日后的工作需要。课程设计理念突出课程的职业性、实践性、开放性。课程设计注重与企业的合作，按照职业岗位——岗位需求能力——确定教学的情境和项目——构建教学模块。重视情境的创设，促使学生主动参与，让学生在情景模拟中得到体验，在参与中得到发展；营造“一种氛围”；改变原有的课堂模式，通过让学生模拟互动的方式营造轻松、愉快的学习气氛，帮助学生更好地掌握知识；建立“一种关系：“互相学习、平等民主、团结合作的师生关系”；达到“一个目的”：育人为本。教学中随时关注学生的活动和体验，激发学生的学习兴趣，让学生真正成为知识构建的主体。

4　设计教学情境环节，创设情境中的情景、角色模拟

根据企业商务谈判真实工作过程，《商务谈判》课程共设计了11个学习情境，分别是：初识谈判组建谈判小组背景资料调查准备商务谈判方案的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判的开局商务谈判的报价商务谈判的磋商商务谈判的成交商务谈判合同的签订商务谈判结束后关系的维持。依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。针对每个学习情境特点去创设案例分析、情景角色模拟。进行案例分析时，教师在讲述教学案例要点时，应该针对不同教学情境和情景内容向学生提出问题，通过案例形象生动地阐明情境中的问题，教师对问题进行解释并说明情境中角色的扮演经过，由同学分组进行辩论，教师在一旁进行指导、分析，并做出最后总结。

创设情境中的情景、角色模拟。教师和学生一起对所要扮演的角色特点进行分析，比如谈判这些角色具有什么特点？他们会使用什么谈判策略？他们的谈判心理如何？扮演的核心是让学生意识到这些问题是真实商务谈判中会遇到并且需要解决的问题，以此形成学生对情境教学的兴趣和认同感。

合理安排课堂时间，充分调动学生的参与性。开展情境案例教学，除有一本好的实训教材，教师还必须有一套合理的组织方案。在调动学生积极性和提高解决问题的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模拟要和情境吻合。

5　设计一个仿真度较高的情境模拟氛围

提供专门的谈判实训场所，逼真地模拟出商务谈判人员所面临的环境，让学生像现实的商务谈判人员那样模拟参与商务谈判的整个过程，并运用所学的相关理论知识，各尽所能达到谈判目的、完成谈判。要求按照职业典型的商务谈判过程即：商务谈判的准备-开场陈述-开局-磋商（让步）-结束（合同的签订）实施谈判。为了让学生有演练激情，取得良好的模拟效果，还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识，预演整个谈判的过程。模拟谈判可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而激发学习的兴趣，提高教学质量，突出高职教育“学中做，做中学”的教学特色。

6　商务谈判情境模拟的教学过程组织

6.1　明晰商务谈判情境模拟教学目标

让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

6.2　准备阶段

首先，在教师的指导下组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容，学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。谈判小组可划分为每组3-4人，各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、营销总监、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。其次，各模拟谈判小组进行谈判前的市场调查，要求学生对商务谈判中所涉及的宏观环境和微观环境进行调查，并得出结论。

6.3　谈判阶段

在商务谈判过程中，双方僵持不下，出现僵局，中途搁浅的情况屡见不鲜。乃至不能达成交易也是正常的。因此，模拟演练过程的安排要设置一些障碍。这些障碍有的是事先确定、双方已心中有数的；有的是临场发挥、对方事先未知的；有的是真正的障碍；让同学们在唇枪舌剑中领略“山穷水尽疑无路”时，树立信心，可能又会出现“柳暗花明又一村的”的新局面，使学生在学习中体会到趣味性和挑战性。

6.4　成绩评价阶段

模拟谈判结束后，应进行评定和总结。评定部分包括学生自评和教师、企业经营实务人员参评三部分，学生通过现场模拟谈判过程来发现问题，分析问题；教师的评价可以从准备资料以及模拟过程去客观评价；企业经营实务人员参评，他们来自企业经营实践第一线，对学生模拟演练的评析更客观、更具说服力，学生易于接受他们的评析。

7　角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感

基于角色扮演的模拟教学在商务谈判课程中应用，提高了学生的课堂参与度，对学生加强商务谈判基础知识的掌握、提高语言表达能力以及培养学生良好的学习兴趣是一种有效方法；通过完整的模拟谈判过程，一切都是学生自己亲身参与，自己设计谈判过程、谈判内容、谈判策略和技巧，自己进行谈判的各项准备工作，因而积极性很高。对教师而言，角色扮演使得课堂更加富有创造性和参与意识，能够取得一些传统教学方式所无法替代的效果。

综上所述，创设情境有利于学生循着知识产生的脉络去准确把握学习内容。在传统的教学中，学生直接接触现成的结论，由于不知道学习知识是为了解决什么问题，以及是如何得来的，使学生失去学习的兴趣和动力，不利于学生思维的拓展。创设教学情境有利于激发学生的学习兴趣，还能够使学生在学习中产生比较强烈的情感共鸣，增强他们的情感体验。使学生更能适应企业的岗位需求，符合高职教学的培养目标。

参考文献：

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[2]黄衡.基于情境创设下的《现代商务礼仪》课程项目化教学探讨.《考试周刊》2011年第59期.

[3]石月皎，覃庆芳，尹彩虹.《高职院校学生顶岗实习面临的问题及对策》.求实2010（1）.

[4]李付庆.消费心理学情景教学模式创新思路.制度建设2010年第7期.

[5]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育（高校版），2009（2）.

[6]张恩俊.商务谈判执行[M].北京：北京理工大学出版社.2009年.

谈判案例篇8

一、《经贸俄语》教学法的研究现状

《经贸俄语》这门课程是在中俄两国经贸关系迅猛发展，社会急需经贸俄语复合型人才的时代背景下产生的。发展时间虽短，但是大部分拥有俄语专业的高校均设有这门课程。在教学的过程当中，教师们不断总结和探索该课程的教学方法。目前，国内对《经贸俄语》教学法的研究主要集中在以下两个方面：

1.主张遵循传统的外语教学法

《经贸俄语》中的经济类专有词汇量大，语法结构比较复杂，故教师必然要采取传统的讲授法及读书指导法。

2.主张适当强化经贸知识背景

广东外语外贸大学李德祥副教授在《“经贸俄语”：经贸知识与俄语能力有效复合的教学探索》一文中就提出，在教学过程中，应该科学地划分国际经贸知识和俄语语言知识的具体范围，把握两者之间的最佳比例关系，使之相辅相成，从而使《经贸俄语》教学最大限度地贴近教学大纲。

二、案例教学法在《经贸俄语》教学中应用的可能性

案例教学法起源于20世纪20年代，是由美国哈佛商学院所倡导，采用经典的商业案例进行教学，使学习者置身于真实的商务情景中，大大缩短了课堂教学与实际工作的差距。故案例教学法之后被广泛应用于医学、法律、工商管理等实践性较强的专业学科当中。而在俄语教学中，则鲜有对此教学法进行具体的实践和研究。下面对案例教学法在《经贸俄语》教学中应用的可能性做进一步的分析。

1.从“教”与“学”两者中最重要的学习者来看

《经贸俄语》课程本身属于一门交叉学科，融合了俄语、翻译、经贸、法律文本等学科内容，对学习者本身的专业水平有一定的要求。通常这门课是开设在俄语专业第五或者第六学期，此前学生经过了至少两年的俄语学习，大部分已通过了俄语专业四级的考试，具备基本的听、说、读、写、译的能力，具备了一定的自学能力，为案例教学法的实施做了良好的铺垫。

2.从“教”中的教学素材来看

《经贸俄语》课程就是根据市场的需要而设置的，可以从市场中寻求到许多的语言素材，这些素材经过提炼就可以成为经典案例。案例教学法的实质就是使用案例，让学生进行讨论，这也与外语教学中注重语言交际技能的训练相符合。

总之，案例教学法较传统的外语教学法有着一定的优势，较适用于《经贸俄语》这种实践性、交际性较强的课程教学。

三、案例教学法在《经贸俄语》教学中的具体实践

案例教学法在经贸俄语展会、单据、谈判以及合同等课上均可使用。下面以经贸俄语谈判课为例，通过精选案例、讲解案例、案例制作及实现、评价教学四个环节来探讨案例教学法在经贸俄语教学中的具体实践。

1.精选案例

哈萨克斯坦某公司想从中国某公司购买6台机车，双方经过了几轮谈判，解决了大部分的问题，现在双方将围绕采用何种国际贸易术语进行供货这一问题进行谈判，哈方建议采用国际贸易术语CIF进行供货，而中方一直都是使用CIP进行供货的。该案例的经典在于：

（1）谈判对象不是传统的俄罗斯公司，而是哈萨克斯坦公司，需要了解中亚国家的风俗人情，采用有别于欧洲国家的谈判风格与礼仪。

（2）谈判内容对谈判者的要求较高，不仅需要较高的俄语水平，还需要对经贸知识有足够的了解，特别是国际贸易术语的使用。

2.讲解案例

教师需要提前将中哈双方的谈判资料以及该案例以印刷的形式提前发放给学生，并且将学生分为中哈两组，对此案例需要讲解的有：

（1）中亚国家的交往礼仪。

（2）各种国际贸易术语的利弊，尤其是CIF和CIP的异同。

（3）分析哈中双方之前的谈判特点，找出双方的薄弱点。

3.案例制作及实现

分组后的学生从各自的利益出发再次阅读案例，搜集材料，之后进入小组讨论阶段。如，属于中方小组的学生可以就使用CIP的优势、CIF的劣势以及哈方小组可能会提出的一些问题展开讨论，集思广益，制订谈判方案。在这个过程中，学生为了取得自己小组的获胜，会主动地去温习之前学过的国际贸易术语知识、商务谈判知识，甚至是对谈判过程中可能会运用到的经贸俄语单词、句型进行反复操练。

接下来就进入了案例的实现过程，也就是我们的课堂环节。在这个环节，教师的主要任务就是组织、引导中哈两组学生的讨论，不要直接表露自己的观点。两组学生可根据双方的利益，选择要么接受某一方的意见，要么另选一种对双方都适用的国际贸易术语而结束谈判。在这个环节中，教师需注意的是，让每个学生都尽量地参与进去，避免变成少数人的发言课堂。学生通过实际演练，进一步地了解了商务谈判的流程，锻炼了俄语语言交际能力。

4.评价教学

谈判案例篇9

【关键词】商务谈判 案例教学 教学效果

一、引言

所谓商务谈判，引用美国谈判大师尼尔伦伯格的定义就是：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。伴随着我国经济的快速发展，社会对商务活动中谈判类人才的需求日益迫切，尤其是对一些具有不同文化背景的谈判，对谈判人才的要求更高。在这样的一种环境下，我国很多高校纷纷开设了商务谈判课程。本文希望借助对我国商务谈判教学现状的研究从中发现的问题，为其他高校该课程的教学提供借鉴。

二、商务谈判课程的教学现状

1、商务谈判教学取得的成绩

（1）大量教材涌现。近十几年来，经过国外引进与国内学者的持续努力，大量商务谈判的教材得以出版，通过中文网上图书网站搜索，可以得到教材57部，相关书籍近160部。所以，就目前教材的数量而言，已经给出了开设该课程大中专院校足够的选择。其中以清华大学，人民大学出版社出版的教材最为畅销。

（2）师资力量获得进一步提升。伴随着我国高层次人才培养规模的逐步扩大，越来越多的博士，硕士毕业后开始充实到商务谈判的教学队伍中。经过多年的专业学习，他们往往具有较为扎实的理论功底，可以较为透彻的把商务谈判的基本理论传授给学生；另外，一些学校还有计划的提高归国留学人员及企业兼职教师在商务谈判教师中的比重。这些高层次人才及企业兼职教师的加入使得师资力量进一步获得提升。

（3）课程比重逐渐加大。在商务谈判课程开设的初期，由于师资力量及相关教材的短缺，商务谈判课程仅在部分专业开设且课时较少，远远不能满足学生学习的要求。经过近十几年来大量教材的涌现及师资力量的提高，商务谈判课程已经成为越来越多管理类专业的专业必修课，甚至一些学校还作为全校范围内的公共任选课，共有兴趣的非管理类专业的学生选修。

2、商务谈判教学存在的不足

（1）教材雷同。纵览我国目前存在的商务谈判教材，主要是在借鉴国外相关教材的基础上结合部分国情和教学实践编撰而成。就国外的商务谈判教材而言，根据编者编撰教材时的侧重点不同，可以分为三类：理论类、实务类和理论兼实务类。理论类主要偏重于谈判理论的介绍与研究；实务类则主要介绍实际的商务谈判中如何运用策略技巧及如何运用谈判礼仪，更偏重于通过案例来让学生领悟谈判技巧；理论兼实务类则是在介绍谈判基本理论的基础上，通过一些具体的案例和背景设计教会学生谈判理论的基本运用。但就我国目前出版的教材而言，第三种类型较多，即理论兼实务。但这些教材多数缺少编者的独到见解，而是把国外的一些内容进行生硬的照抄，编写体例及内容雷同现象严重。甚至有些教材由于是由多个编者完成，还出现了概念模糊，概念前后不一致的严重错误，这种现象的出现从一定程度了影响了我国商务谈判课程的教学。

（2）缺乏既有理论又有谈判实践经验的师资。商务谈判是一门实践性强的课程，课堂上较多的讲授商务谈判的基本理论不但对老师的要求较高，课堂气氛也很难活跃。如果授课老师具有丰富的商务谈判实战经验，借助自己的谈判经历、案例及场景模拟等手段把谈判的基本理论融于其中，课堂气氛势必会十分活跃。笔者在讲授该课程时发现，每当讲到笔者的实际谈判课程时，学生都听的十分认真，也很愿意提问题。因此，笔者以为，一个合格的商务谈判教师最好能具备丰富的商务谈判实战经验。但我国高校的教师很多都是毕业后直接成为老师，相关经验十分缺乏，所以只能讲授课本或现成的案例，缺乏真实场景的再现和生动性。

（3）课程设计不够合理。课程设计的优劣对商务谈判课程的教学效果具有重要的影响，譬如上课人数，针对不同专业所选择的上课内容，授课教师的知识背景和结构，授课方式及上课所借助的现代信息技术（多媒体技术）手段等。因此，作为课程负责人对该课程设计时必须充分考虑这些因素。但我国高校对该课程的设计却忽略了许多细节，导致课堂效果并不理想，学生认可度不高。

三、教师的基本修养

1、教师在商务谈判课程教学中的作用

教师是商务谈判基本理论与实务等知识的传授者，也是商务谈判课堂的领导与组织者。所以，教师在商务谈判课程教学中起着至关重要的作用，图1表示商务谈判课堂教学中老师和学生的作用关系。

在图1中，教师把商务谈判课程的相关内容与知识点传授给学生，学生对不能理解的知识点以问题的方式反馈给老师。这里老师是一座桥梁，把二者联系起来。另一方面，学生本身对商务谈判相关知识的学习是有能动性的，老师可以以自己的激情或其它方法激发学生学习该课程的积极性，使学生的能动性得以积极发挥。这里，老师是一能动器，通过有效的方式与方法，可以激发学生的学习主动性与积极性。所以，教师在商务谈判教学中的作用至关重要，其直接决定了商务谈判教学的课堂和学习效果。

2、商务谈判课程教师的基本修养

（1）优秀的人格品质。商务谈判课程教师应具有优秀的人格品质，能够把课堂作为自身的事业，对课程教学效果有着孜孜的追求，对教育具有崇高的奉献精神。

（2）教学基本能力。教学基本能力既包括教师把所授课程的基本知识传授给学生，还要求能够教会学生学习方法。前者要求老师不但要精通所授学科的基本理论体系，还要求老师结合本学科教学大纲，熟练掌握本学科的基本框架，实现整体与局部的结合，满足学生对该学科的宏观和微观两个层次的理解。后者则对老师提出了更高的要求，“授人以鱼，不如授人以渔”，这就要求教师结合本学科的特点，教会学生如何借助课堂以外的资源丰富自身的知识，如课外书籍、网络和亲身实践等。

（3）课堂设计能力。商务谈判课程的教学比传统学科的教学提出了更高的要求。由于其丰富的人文和社会特征，使得仅仅使用传统的教学方法很难取得良好的教学效果。教师应该设计好每次课程是否运用多媒体技术，是否采用案例，是否借以模拟的方式再现谈判场景，时间比例如何分配，如何调动学生课堂参与能力等方面。

（4）丰富的实践经验或能够发现和学生密切相关的案例。案例教学的先天优势奠基了其在商务谈判教学中的地位，但就目前中国的实际情况还无法满足每一位老师都具有丰富的谈判实践经验，这就要求老师能够把现成的案例讲解的惟妙惟肖、引人入胜，或者能够从学生的生活实际发现或总结一些案例出来，更贴近学生实际，也更能吸引学生。

（5）运用现代信息技术。现代信息技术对现代教学的贡献已经被广泛认可，借助现代多媒体技术、电视剪辑技术和一些谈判决策支持系统可以让课堂变得更为丰富和生动。商务谈判授课教师如果能够借助生动的对媒体课件，借助电视剪辑技术剪辑一些经典的谈判故事，课堂会收到意想不到的效果。

当然，除了上述一些基本修养外，教师还应该具备自我学习等其他一些修养。所以，商务谈判的授课教师一旦具备上述基本修养，并能实现多元修养的有机统一，商务谈判课堂效果必将丰富而多彩。

四、商务谈判课程教学中对学生的要求

第一，充分的课前准备。教学实践发现，任何一门课程，如果学生上课前能够进行充分的准备，课堂氛围都会很好，商务谈判课程也是。学生应该课前充分预习教师要讲的内容，并笔记自己的难点，以提醒自己更认真地听课和询问，对于课堂不能解决的问题还应该及时获得课下的解答。笔者所在学校设置的每周教师辅导为学生的课前准备和课后解答提供了一个很好的平台，也收到了不错的效果。

第二，积极的课堂参与。 学生课堂上的积极参与一方面可以活跃课堂气氛，吸引更多的学生参与，从而引起积极的连锁反应；另一方面也可以调动教师的上课热情。譬如课堂上教师的提问、谈判模拟中学生的积极准备与参与，这一方面可以使学生对知识点的理解更为深刻和全面，另一方面也可以帮助教师检查自身的课堂教学效果，从而做出及时地调整。

第三，充分利用网络资源。学生应该充分利用这资源，使其成为自己有力的学习工具。学生可以通过网络可以获得更多的商务谈判案例、可以获得其它学校的课件、名家视频等内容。除此之外，学生还可以通过即时通讯工具在线和教师沟通、构建商务谈判的兴趣爱好社区等。总之，正确的利用网络，学生对商务谈判的学习会变得更为有趣和轻松。

当然，受学生本身的惰性和好奇心所使，学生很难积极主动地做好上述几个方面，这就需要教师进行积极的督促和引导，共同上好商务谈判课。

五、结束语

伴随我国经济的进一步发展，社会对商务谈判人才的需求越来越大，为满足这一社会需求，商务谈判教师具有不可推卸的责任。因此研究商务谈判的课堂教学也就变得十分必要而迫切。而商务谈判的课堂是一个二维参与的过程，授课教师的基本修养和学生学习能动的调动和发挥也就成为获得理想课堂效果的必需元素。教师和学生也只有做到文中所述的几个方面，教育服务于社会的目标才能真正得以实现。

【参考文献】

[1] Richard.R.Gesteland：Cross-cultural Business Behavior，Denmark:Copenhagen Business School Press，1999.

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[5] 李羽飞：论《商务谈判》课任教师的教学能力修养[J].东华理工大学学报（社会科学版），2005（12）.

谈判案例篇10

一、货物买卖谈判的成功案例

(一)案情简介

辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。

A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。

在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势――有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

(二)案例分析

价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素,因为卖方希望卖出的商品价格越高越好,买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格,双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区(图1.a)。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当,外加天时地利与人和。

1.收集谈判信息。“知己知彼,百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队,通过各种渠道了解B公司的产品与底价,制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异,我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息,及时调整策略,充分尊重对方的文化与习惯。

2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势,精心安排谈判议程,有张有弛,让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判,轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情,建立起良好的人际关系。感情上的融通,将有助于化解谈判桌上的遗留问题。

3.BATNA策略。针对B公司的报价,我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司),俄罗斯方面的报价等,给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决,彻底动摇了对方的底价。我方审时度势,在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下,大胆运用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,如果B公司产品价格没有竞争力,我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照,以“另有选择”为利器,我方设法改变了对方的底价(图1.b),达成了对我方更有利的价格条款。

要在讨价还价中处于有利地位,“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要,谈判人员还要努力改进自己的BATNA,用BATNA作杠杆使对方做出让步。

二、索赔谈判成功的案例

(一)案情简介

云南省小龙潭发电厂,就6号机组脱硫改造项目于2002年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同,改造后检测结果,烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。该电厂于2004年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉,要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前,我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先,咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家,在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次,对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。另外,对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结果,对照2002年原合同中的条款和参数,我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中,双方在责任问题上各执一词,谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打球”的策略,试图推脱责任,把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%,脱硫率瞬间值达到了这一指标,甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值,对方试图以瞬间值逃脱一定责任,而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计,平均值仅有80%左右,远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上,丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供,而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为,脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成,我方应负一定责任。

双方最终达成协议:一方面,史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造,另一方面,对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。

(二)案例分析

责任归属问题是索赔谈判的关键,只有分清了责任,谈判双方才能根据损害程度就赔偿范围、金额等进行协商。否则,双方就要诉诸于仲裁或法律诉讼等方式来解决纠纷,这样不仅伤害了双方感情,而且成本很高。我方在处理僵局时,以合同条款为依据进行责任区分,并尊重对方的感情,采用有效的退让策略,使索赔问题在友好的谈判气氛中得到解决。

1. 坚持客观标准。双方都重合同,重证据,都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据,摆事实、讲理由,充分揭示存在的问题。在公平合理的基础上,双方通过谈判一揽子解决问题。

2. 用事实说话。在推定丹麦公司应负的责任时,我方依据合同,用长期采样得来的统计数字说话,把对方应负的责任转化成确凿的数据。脱硫改造后排放气体的长期平均值仅有80%,说明技术上存在严重问题,使对方无法狡辩。

3. 融洽的谈判气氛。在谈判人员安排上,对方主谈是原项目经理,我方主谈是该项目负责人。双方谈判代表都参与过2002年最初的合同谈判,熟悉合同内容,又是“老熟人”,使得这次索赔谈判的气氛比较友好。

4.倾听对手的意见。在谈判过程中,即使对方用改造后排放气体的瞬间值推卸责任,或在石灰品质上开脱责任,我方始终耐心认真地听取对方的意见和计算方法。通过沟通,发现分歧所在,双方以真诚合作的态度去商讨使双方都满意的解决方案。

5.有效退让。我方在谈判过程中不是得理不让人,让对方沦为绝对的失败者,而是以退为进,适当让步给对方“面子”,来维护和调整已有的合作关系。我方让步允许对方派遣相关人员继续进行技术改造,既赢得了对方的主动配合,又使对方讲究信誉,对确实达不到合同指标的部分进行了经济赔偿。

当谈判陷入僵局时,如果促使合作成功所带来的利益,大于固守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么就应考虑有效让步的策略。一般来说,让步意味着交换与补偿,通过交换与补偿最终各得其所。

三、 技术谈判的失败案例

(一)案例简介

中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后,对谈判进行“冷处理”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在2000-2002期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种原因,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

(二)案例分析

技术贸易一般只转让技术使用权,不转让技术所有权,技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂,一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费,而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为,出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为,如果澳方保留所有权,制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业,还要长期依赖澳方不断更新技术,中方就变成了澳方的“提款机”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等,试图走出僵局。我方了解C公司的处境,缺乏资金和市场,又处在石油巨头公司的威胁之下,自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时,我方果断地结束了对C公司的访问和谈判,回国静观其变。迫于资金与时间压力,澳方急于与我方修复已搁置的谈判,主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素,在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步,愿意出高价买断该技术,让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局,澳方既没随便答应中方的要求,也没轻易放弃努力,在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景,C公司拥有世界领先的技术,但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场,丰裕的资金,但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局,但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突,双方的谈判无果而终。在僵持阶段,双方只是重申己方立场和要求,澳方谈技术转让的条件,而中方是“一口价”,即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发,试图说服和改变对方,而不愿换位思考,站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定,既不被对方小恩小惠的让步所打动,也不做出实质性让步,僵局演变为死局。

四、几点启示

1.僵局在协议磋商或执行过程中随时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对峙。谈判人员要在思想上、策略方法上有所准备,方能在谈判中处于主动地位,为谈判成功奠定基础。