汽车销售范文10篇

汽车销售范文篇1

摘要：标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化；对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人；对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

1.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面：诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人：你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实：你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1.电话接听技巧。

(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。

(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下：

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话；谈话开始时，避免特定性问题；知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨；其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法：总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机；清楚的报出价格；如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说：“小张，〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

汽车销售范文篇2

一、汽车销售企业的基本情况

**年，在宿迁国税部门登记的汽车销售行业增值税一般纳税人55户，其中，市区37户。**年1-9月，全市汽车销售行业一般纳税人增加至66户，市区增加至42户。市区汽车销售企业主要集中在市经济开发区。在市经济开发区国税局登记并开业的汽车销售企业有29户，大都是汽车销售的二级经销商，多数从一级经销商4S店进货，销售给宿迁当地的消费者。据统计，**年全市汽车销售行业增值税一般纳税人实现销售收入53800万元，缴纳增值税税款98.53万元，增值税税负0.18%；市区汽车销售行业增值税一般纳税人实现销售收入48425万元，缴纳增值税税款84.98万元，增值税税负均为0.175%,市区零负申报13户，占总数的35.13%。**年1-9月份，全市汽车销售行业增值税一般纳税人实现销售收入62814万元，缴纳增值税税款170.32万元，增值税税负0.27%；市区汽车销售行业增值税一般纳税人实现销售收入54469万元，缴纳增值税税款137.02万元，增值税税负为0.25%，税负水平较去年有所增加，但全市及市区汽车销售行业增值税税负整体水平仍然偏低，远低于**年省国税局的“汽车零售”行业增值税0.625%的平均税负。

二、汽车销售行业税负偏低的原因

（一）行业发展起步较晚。由于宿迁建市时间较短，经济发展和消费总量处苏北地区乃至全省的最低水平，全市汽车销售总量不高、规模偏小、汽车消费购买力相对较低。目前宿迁的汽车4S店仅4家（北京现代、上海大众、福特、奇瑞），绝大多数汽车经销商均为综合型汽贸公司，实际为汽车二、三级经销单位，其特点是从一级经销商手中进货再出售，销售再多也得不到厂家的返利和补贴，而且没有售后修理，本身利润水平就处于整个行业的最末端，属微利经营。由于受到汽车种类的限制，宿迁市汽车销售公司在种类上不能完全满足市场需求，有的企业为了扩展业务，只承担代购业务。还有极少数企业在开办初期由于设备不全，只为消费者代购汽车，仅收取极少的手续费用，所以宿迁市汽车销售行业整体达到或赶上周边地区同行业规模尚需时日。

（二）开办前期投入较大。据汽车经销商反映，汽车销售企业特别是4S店，开办前期投入比较大，动辄上千万，征地数亩，仅4S店的销售展厅投入就达上百万元，此外，期初购进商品直接导致增值税进项税额较大，企业一般不能在短期内抵扣完毕，实现税收。前期的资金和费用投入，也客观影响了企业的盈利水平，这也是多数企业亏损，未实现企业所得税的主要原因，同时也可能造成相当一部分企业在开业后的一段时期内税负率持续走低。

（三）行业竞争日趋激烈。近年来，全国汽车市场竞争激烈，汽车行业整体利润大幅下降，此外，受石油价格上涨等因素的影响，相当一部分消费者短期内持币待购。为此，不少汽车销售商家推出了降价促销策略，致使汽车销售利润持续下滑，销售毛利率普遍较低。相当部分车型的平均进销差绝对额持续减少，部分车型甚至还出现进销价倒挂现象，影响了汽车销售行业的增值水平和赢利能力。例如宿迁市开发区国税局征管的29户汽车销售企业中，销售毛利率在1.5%以下的有16户，销售毛利率最高的也未达5%。也就是说，大部分企业销售一辆10万元的汽车，赚取的差价在1500元以下，销售一辆近20万元的汽车，赚取的毛利也只有2000多元，按17%征收增值税，2000多元差价也只能征收税款300多元。如宿迁润东汽车销售服务有限公司，销售一辆别克牌SGM7240CWAT汽车，进价243800元，销售价格为245800元，差价只有2000元，毛利率仅为0.81％。假如一个企业一个月销售收入400万，销售毛利也只有50000元左右，应缴纳增值税也只有几千元，何况多数企业月销售额只有几十万元。

（四）利用税收筹划规避税收。在整治中发现，部分企业利用税收筹划，人为调节购销，通过迟报收入、要求厂家提前开票抵扣、增加库存商品等手段，保持一定数额的进项税用于抵扣，打时间差逃避税收，达到迟交、少交增值税的目的。其手段主要有：

1、汽车销售发票使用不规范。机动车统一销售发票作为汽车经销商给购车人用于上牌办证的唯一合法发票，其开具金额的多少直接影响到用户缴纳车辆购置附加税、车辆保险费、以及经销商实际入账收入的多少。基于双方共同的利益，销售商通过降低开票额（不低于车购税最低计税价格）或分解销售收入（只给一部分价款开具机动车销售统一发票，给另一部分价款开具收据）等手法，共同偷逃国家税收。

2、人为进行压票，申报滞后。目前，机动车统一销售发票没有纳入金税工程，税务部门对纳税人使用情况进行监控、审核难度很大。面对大量的普通发票滞报销售行为，税务部门往往处于被动局面。

3、人为增加账面库存商品，保持一定数额的进项税用于抵扣。部分商家在每月月底前预付部分购车款后突击进货取得全额购车发票，人为增大库存从而达到增加进项抵扣减少应纳税款的目的。

4、部分企业使用银行承兑汇票进货，虽进货价格要比现钱进货高，但进销差价低，自然增值少，实现增值税就少了。如宿迁华星农机公司为了竞争市场，采取微利甚至平价销售的办法，以银行承兑汇票的付款方式来获取承兑汇票利息增加利润。例如，以现金购买一辆车标准价为10万元，厂家开票时下浮2%，成本价为98000元，以10万元价格出售，获毛利2000元，应交增值税340元；以银行承兑汇票购入同样一辆车，标准价为10万元，厂家开票时下浮0.8%，成本为99200元，以99800万元价格售出，获利600元，应交增值税只有102元。另存入银行承兑汇票保证金半年期单位定期存款利率为1.5%，9.92万元可得利息1488元。用承兑汇票购车比用现钱购车售价只少200元，但企业实际利润却增加。华星农机公司**年全年承兑汇票利息收入62.4万元，**年1-9月承兑汇票利息收入29万元。企业采取这种办法就将增值税额转移由上游汽车产地企业支付，而本地税收就相对减少了。

（五）汽车销售返利难以监控。目前汽车生产厂家为鼓励各经销商销售自己的汽车品牌，制定了根据销售量的一定比例返还部分收入给经销商，即所谓返利（包括实物和货币），汽车销售的返利行为是行业普遍现象，但手法多样，税务机关不易掌握内情。按结算方式的不同，有的厂家直接返还现金，部分经销商将这笔收入直接作为个人收入，不作账务处理，亦未冲减进项税额，偷逃了增值税和所得税。有的商通过开具的广告费、宣传费等费用发票，直接到汽车生产厂家报销费用，领取现金，厂家对这部分返利的处理，一般是计入销售费用或产品销售成本，逃脱了税收监控。

（六）故意偷逃税收。一些汽车销售企业通过收入不入账偷逃税收，如返利、赠品、废品、零配件销售、管理费、保险返点、装潢费、加急费、服务费、维修费等，普遍存在未开具发票或未申报纳税的情况。

一是相关服务费收入未入账。车贷政策的推行带动了汽车行业的兴旺和保险业的发展。为满足消费者需要，汽车经销商为顾客提供了按揭、保险、上牌等一条龙服务。特别是在分期付款购车时，根据行业惯例，消费者需交纳一定数额的管理费、考察费等，由经销商收取代办费用，而经销商通常只开具白条收据，这样，汽车销售商利用为顾客提供一条龙服务的便利，将汽车保险中的佣金部分（根据保险金额的大小正常在保险费的2-6%左右）、车辆按揭贷款、担保考察费等收入作为“小金库”收入或直接交给老板，进而偷逃了增值税和所得税税款。

二是促销赠品不视同销售。为取得更大的销售业绩，以争取厂家更大的返利点，经销商往往在销售汽车的同时，随车赠送价值不等礼品或汽车装饰品等，以吸引顾客，但未按规定作视同销售进行申报纳税。有的经销商向购车者赠送油品，油品购进时取得进项税发票而抵扣了税款，但赠送时却未计提销项税额，而是将赠品列入了销售费用；有的经销商为购车者赠送脚垫、挡泥板等商品，不入账计提销项税额等等。

三是配件销售未申报或申报不足。大部分汽车经销商为维护其经销品牌信誉，为客户提供维修等售后一条龙服务，并销售配件。在评估中发现，有的经销商不反映配件的购入情况（没有汽车修理厂的经销商），也没有售后服务情况；有的未反映或少反映了配件销售等售后收入，却抵扣了配件进项税额，以汽车留抵税额掩盖了配件税负（有汽车修理厂的经销商）。

四是废品销售不入账。进行售后保养或车辆维修时为客户更换机油或配件等废品销售收入不入账，不申报纳税。

五是修理私家车取得的现金收入不开发票不申报纳税。一般情况下，私家车主在商家为其修理车辆时都不索取正式修理发票，这同样为商家提供了偷税便利。

三、加强汽车销售行业税收管理的建议

一是对汽车销售行业经常开展定期或不定期的税收评估和检查，发现企业在税收上存在问题及时纠正，对长期偷税企业要采取严厉措施，该处罚的要处罚，该停供发票的停供发票，决不姑息迁就。

二是要督促汽车销售企业建章立制，加强财务核算，规范纳税行为。评估过程中发现部分汽车销售企业财务人员会计核算水平不高，依法纳税意识淡薄。这就要求基层管理员要多为企业提供政策服务和业务指导,要督促企业正确使用汽车销售专用发票，认真鉴别取得发票的真实性，减少发票违章行为，减少税收流失。

三是税收管理人员要经常深入汽车销售企业了解资金运行及财务核算情况，掌握企业资金的收支及结存情况。对企业应收、应付款数额较大，购销业务发生后长期挂往来的；企业资金账户数额不真实，现金日记账余额长期较大的;企业销售汽车和汽车维修业务账务核算混乱，修理领用材料无出库单，无材料明细账的要作为重点评估对象。

汽车销售范文篇3

一、总体目标

通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。

二、汽车销售巡展

去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。

三、发宣传单活动

在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。

四、树立信心，排除万难，全面完成任务

当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。

汽车销售范文篇4

一、汽车销售服务集聚区党建工作存在的主要问题

随着社会经济的发展、社会形态的转变，路南汽车销售服务集聚区内的“两新”组织迅猛发展，按照以往垂直型、行政化、单位式的建党模式推进党建工作，党组织设置及党员教育管理总是赶不上“两新”组织的发展变化，严重影响了党组织的作用发挥。

（一）党建组织模式与区域党建工作需要不相适应。路南汽车销售服务集聚区以**方林汽车城为中心，辐射周边6个进口汽车专卖店、10个四位一体汽车专卖店和39个综合汽车专卖店，共有1500名党员群众。所有组织均不具备单独建立党组织的条件，党组织的覆盖面在集聚区内出现了“空白点”和“盲点”，分散在区域内的30多名流动党员逐渐成为“隐形党员”和“口袋党员”。

（二）党建思想基础与区域经济发展态势不相适应。一方面，集聚区内企业主对党建工作认识不一。有的认为员工流动性较大，没必要建立党组织；有的则持怀疑态度，怕企业党组织束缚手脚；有的则抱实用主义的态度，认为党建对经济的发展作用有限。另一方面，部分党员党性意识不强，片面追求经济利益，不能正常履行党员义务，个别党员甚至不愿亮出身份，认为过不过组织生活无所谓，把自己混同于一般群众，在工作中缺乏影响力和号召力。

二、汽车销售服务集聚区区域化党建工作的思考和探索

针对以上情况，路南街道党工委按照“党委领导、区域统筹、尊重主体、共促和谐”的思路，顺应经济区域化、人才集聚化、人员社会化的趋势，将汽车销售服务集聚区作为党建区域，通过创新组织架构、搭建服务平台、拓展活动载体、建立有效机制，实现了党建工作和汽车产业的“互动双赢”。

（一）创新组织架构，搭建区域化党建工作服务平台。

一是排摸党员情况。**年5月，街道党工委成立了党工委书记任组长的区域化党建工作领导小组，并通过上门走访、发放调查表、召开座谈会等形式对汽车销售服务集聚区内的党员进行全面排摸，征求他们对党员服务中心建设的意见。二是架构组织模式。在全面调查摸底的基础上，初步构建起以街道党工委为龙头，服务中心党支部为核心，集聚区内全体党员为主体，管理者、经营者、服务者、消费者共同参与的“1＋N＋1”区域党建新格局，前一个“1”即街道党工委，负责领导和指导集聚区内的党建工作；“N”是指集聚区内的党（团）小组，主要包括管理、销售、售后服务等三个党小组，四个团小组；后一个“1”是方林汽车4S党员服务中心党支部，负责对集聚区内的党员进行教育、管理和服务。三是搭建服务平台。按照“四室两网一栏一窗口”的标准，在方林汽车城办公楼内设立了面积达200多平方米、软硬件设施配套、服务功能齐全的党员服务中心，以服务感动党员，以活动凝聚党员，着力打造区域内党建资源共享、服务共建的平台。

（二）创新工作机制，确保区域化党建工作规范运作。

一是创立共建轮值主席制。为充分发挥党组织的作用，促进汽车产业又好又快发展，服务中心党支部整合优势资源，成立了汽车产业促进联合会。民主推选产生核心领导层——和谐共建理事会，负责对共建工作的整体规划和运行。理事会以轮值主席制为基本形式，采取“自主自愿、轮流牵头、共同参与”的办法，推动整个党建区域共建组织的交流和活跃。二是创新党员教育管理机制。针对集聚区从业人员分布较散、人数较多、时间难统一的特点，充分利用网络视频、QQ群、手机短信、汽车4S党建网、远程教育网等信息平台，实现学习资料在网上、交流讨论在网上开展、支部会议在网上进行。实行党员政治生日约谈制度，在政治生日前夕，由支部负责人主动联系约谈对象，了解他们一年来的工作学习情况及生活中的困难，听取他们对党组织的意见和建议。同时将“政治生日贺卡”赠送给他们，发送祝福信息，增强党员的归宿感和凝聚力。三是实行党员设岗定责制度。结合党员的年龄、特长、工作岗位等情况，设立了党员先锋岗、服务岗、维权岗、建言献策岗等，鼓励每位党员自愿择岗，给他们提供发挥作用的舞台和展示形象的平台。四是创建资源共享结对机制。方林村党总支与汽车销售集聚区党支部开展共建结对，实现阵地、项目、资金、人力资源的共享。一方面，方林村党总支派驻党建工作指导员，指导汽车销售集聚区域内的企业开展党建工作。方林村的游泳池、图书馆、健身室、俱乐部等活动资源无偿开放共享。另一方面，党员服务中心举办各类活动时，邀请方林村的党员群众共同参与，不断扩大活动影响力和覆盖面，成功打造了“五分钟党建运动圈”。

（三）创新服务体系，提升区域化党建工作凝聚力。

受汽车4S服务理念的启发，党员服务中心把“服务”作为中心词，创新“微笑（Smile）、真诚（sincerity）、规范（standard）、满意（satisfaction）”的“4S”服务理念，始终把党员群众的呼声作为服务的第一信号，把党员群众的需求作为服务的第一重点，把党员群众的困难作为服务的第一责任。一是为广大党员服务。依托远教平台，传播党建理论知识，举办业务知识讲座和技能培训；开展创业创新帮扶，提供政策咨询和业务指导。二是为广大群众服务。设立消费者联络站，公开服务维权热线，帮助消费者处理合法权益受侵害事件；提供法律、经济、信息等援助；组建志愿者服务队，切实开展各类志愿者服务。三是为汽车销售服务产业服务。以汽车产业促进联合会为依托，引领汽车销售服务产业做大、做强，促进区域内整个汽车产业的提升和发展。

三、汽车销售服务集聚区区域化党建工作的初步成效

区域化党建实现了党的组织对区域内“两新”组织的全覆盖，党员服务中心搭建了新形势下区域内党团员的温馨家园，党组织联系党团员的桥梁纽带以及资源共享、服务共建的综合平台。

一是流动党员找到了温馨的家。雷克萨斯4S店保安张华吉是3年前在部队参军时入的党，退伍后组织关系转回老家陕西，参加政治学习和过组织生活时间一直不稳定，党员服务中心的成立，使得张华吉和其他30多名分散在集聚区内的流动党员重新回到了党组织的怀抱。

二是党员的先锋模范作用得到充分展现。“游击队”转为“集团军”，党员在销售服务、矛盾纠纷调解等工作中发挥了明显作用。如汶川地震后，方林汽车城全体员工在党员的带领下，短短两小时内筹集善款751280元人民币，党员李俊更是主动奔赴灾区参加志愿服务；沃尔沃被评为“五星级党员4S服务站”，奔驰、尼桑被评为“星级党员汽车专卖店”。同时，法律援助、健康咨询、政策宣传、治安维稳、美化家园等5个志愿者服务队已开展各类法律咨询3次，政策宣传5次，参与多城同创8次。

三是党组织的凝聚力得到有效增强。服务中心党支部在在充分尊重党员的主体地位和能动作用的前提下，先后开展了一系列活动，如环保志愿服务、迎奥运文体竞赛、歌手大赛、拥军活动等，活跃了区域内的党员群众，有效增强了党组织的凝聚力。到目前为止，共有15人递交了入党申请书，7名党员要求转接组织关系。

四是汽车产业得到有力发展。汽车产业促进联合会通过组织汽车产业论坛、汽车产业形势分析会、汽车产业信息交流会等活动，帮助企业提升知名度，扩大市场占有率。定期编印《4S服务速递》，给广大经销商、消费者提供最新的汽车市场动态、购车消费指南等相关讯息。聘请经营管理专家对从事汽车产业的人员进行产业技术知识和市场经营能力的培训，促进了区域内整个汽车产业的提升和发展。

四、对汽车销售服务集聚区区域化党建工作的思考

汽车销售服务集聚区的区域化党建工作虽然取得了初步的成效，但是要充分发挥其服务党员、凝聚人心、促进和谐的作用，还存在一些问题需要进一步解决。

（一）充分发挥共建轮值主席的“发酵粉”作用。

要促进党组织和共建组织的共同活跃，增强党组织的凝聚力和战斗力，必须充分发挥共建轮值主席的作用，不断完善党建工作资源支撑体系。一是拓展活动载体。充分发挥和谐共建理事会的作用，坚持“业余、小型、灵活、实效”的原则，积极创新活动方式，大力开展各类活动。二是提供经费保障。积极建立和健全服务中心党员教育经费、党员活动经费、专职党建工作者薪酬等制度。在引导、鼓励各理事单位赞助的基础上，探索财政下拨和党费返还的形式。三要提供队伍支撑。加强专职党建工作者、党建志愿者等队伍建设，在轮值主席中培养和选拔党务工作者，健全奖优激励等制度，激发党务工作者的工作热情。

（二）切实发挥服务中心支部的党组织"孵化器"作用。

以党员服务中心为依托，为集聚区域内的企业开展党建工作提供组织保障。对基础较好、符合单建的企业，服务中心要提供全程式服务，帮助企业的党务工作者共同制订计划、理清思路、落实相关工作；对暂时不具备单建党组织条件的企业，服务中心要提供工作指导和资源保障，采取共建的方式，有计划地做好党员发展工作。

汽车销售范文篇5

一.实习目的：

1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流

2.了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能

3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用

4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情

二.时间：年年月日——月日

三.地点：北京现代

四.公司组成：销售部维修部财务部综合办公室

销售部职员：经理：

销售顾问：

信息员：

五.实习内容：

1.掌握北京现代的销售流程

2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3.学会运用相应的销售技巧

4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较

5.真正了解“4s店”的含义

六.汽车销售流程图：

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约

成交——交车——售后跟踪

1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

七.北京现代旗下品牌：

....

八.车型主要配置：

....

九.实结：

短短的一个月的实习期过去了，而我在北京现代邢台京鹏店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了张经理，接着就上了岗，于是我就跟着小贡开始了以后的工作。

我每天早晨7：40到，下午6：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就特别的累，每天骑着自己的爱车，载着自己疲惫的身躯回到学校，连饭都不想吃，就想好好的睡一觉。可时间长了，我却接受了时间对我的考验。

店里的那些人都特别好接触，有时我们也开一下玩笑，但谁都没有被戏弄的感觉，尤其是娟姐跟苏哥最逗了，简直就是一对活宝，总让我们在一些烦闷的工作中解脱出来。有时候擦车也特让我郁闷，北京现代的车最低的也有1.425米，而我的个子小，够不着车顶，每天只擦车身，不擦车顶，总是不能完整的擦完一辆车。

而我的主要任务就是擦车和洗车，顺便可以跟着销售员学习一些销售技巧，并且能够与顾客沟通，我生来就是一个比较腼腆的男孩子，有的时候虽然与顾客接触了，但总怕说错什么话，记得有一次，有一位顾客让我给他讲一下发动机，光听他所说的驾龄就比我的年纪大，当时我都有点傻了，不知道从哪里说起，也怕说错什么让人家笑话，也感觉他是不是故意在戏弄我，看我是新来的，幸亏当时小尹帮我解了围，可是我并不介意，这也许也是件好事，知道自己哪里是障碍，以后加以改正。

他们经常对我说：要想卖好车，就必须先学会擦车。这就像担子一样压在我的脊梁上，总让我不知道该如何是好，每天早上重复同样的动作，时间长了，我骑自行车越来越快，车擦的越来越好，越来越干净，原本从学校到公司用50分钟，而现在不到40分钟就到了，开句玩笑话，别的没学会，可车技却练了出来。

有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马，驰骋在无际的草原上，不知道何处是我的归路，有时候我就像一只雄鹰，翱翔在广阔的天空中，不知道我的目标在何处，还有时候我就好比一个盲人，不知道眼前的光明在那里，而现在的我就像是一只无头苍蝇，到处的乱撞，对于销售来说，不知道从那里入手，看来自己还是欠缺一些社会经验呀，从此以后我要好好的干，为了实现自己的理想，苦点，累点那没什么，只要能学到东西，那也就忍了。

现在的顾客也特别难缠，有时就为了那么一点小东西就唠叨个不停，没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们套近乎，取一下他们的“经”，争取早日成“佛”，看他们在那里与顾客交流，我真羡慕，我暗想：什么时候我可以真正的与顾客交流呢，我虽然看在眼里，可我早已把他们所说的话记在心里了。

在某种情况下，语言也是一种障碍，有些顾客在看车的时候讲的全是他们那里的方言，有时我根本就听不懂，这就影响了我与顾客的交流。通过这件事看来我得多才多艺呀，会的多了，就会什么也不怕，谁都别想难住你。

就在实习的最后一天，我终于得到了一个彻底与顾客接触的机会，我拿着钥匙带顾客到车库看他想要的nf御翔，到了那里，我先为顾客简短的做了一下介绍，就开始回答他所提的问题。很快属于我们的时间过完了，我感觉自己答的还不错，忽悠那些对于汽车不在行的那些人还是可以的。

汽车销售范文篇6

汽车销售管理系统是典型的信息管理系统，其开发包括后台数据库的建立及前台应用程序的开发两个方面。对于前者要求建立数据一致性和完整性强数据安全性好的库，我采用了MicrosoftAccess2000,而对于后者则要求应用程序功能完备，易使用等特点，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各种面向对象的开发工具，尤其是数据窗口这一能方便而见解操作数据库的只能化对象，首先在短时间内建立系统应用原型，然后对初始原型系统进行需求迭代，不断修正和改进，直到形成用户满意的可行系统。

汽车销售管理系统主要是对商品从购入到入库到销售出库中各个环节所发生的事件进行记录，以及对商品仓库的日常事务进行处理。能随时查询仓库的库存和已售商品。可根据进货统计、销售统计、图表分析，来决定采购计划和暂停采购的商品清单，提高资金利用率。能随时进行员工的业绩查询、厂商查询等，提高企业的科学管理水平。

2．2需求分析

在信息技术飞速发展的今天，各行各业使用计算机在辅助协调和管理自身工作的需求越来越高。人们都希望通过计算机技术来实现对各种事务的自动化管理。目前，企业办公自动化正朝着多功能，复合化和系统化的方向发展，汽车销售管理系统是企业办公自动化的一种体现.销售管理也是企业主要的事务管理之一，是提高企业竞争力的重要环节。

企业销售管理作为ERP的一部分，在企业管理中占重要地位，其计算机化在发达国家中也已经达到了相当高的水平。目前，我国企业销售管理方面的软件系统也为数不少，但这些系统的实用性并不强，它们普遍存在以下缺陷：

（1）针对国内众多中小企业迫切需要信息化管理，但处在初步需求阶段，无法承受诸如大型ERP、财务销售仓储一体信息化管理的中级阶段。自主开发的软件往往平台较低且功能单一，商用软件又过于注重通用性，无法充分考虑每一个具体单位、具体部门的实际需求。

（2）销售数据标准化程度较差，难以保证数据的唯一性和权威性。

（3）忽略了对销售数据的分析，使得销售经理需查询帐单，才能了解销售情况,在一定程度上的影响了对市场的判断和预测。

（4）没有注重对客户的管理,严重影响了企业对客户需求的了解,难以把握市场动态。

针对上述的缺陷，本系统以合理、全面、准确的国内外企业销售管理体系为基础，提供了对商品、员工、客户、厂商的全面管理，并且提供了全面的登记、查询、修改等功能。系统对商品从入库到出库到销售，整个商品流通中各个环节所发生的事件进行记录，以及对商品仓库的日常事务进行处理，能随时提供商品库的库存信息、商品销售信息，还能根据现有库存，销售情况分析商品市场前景，为采购计划提供有效的参考，以提高资金的利用率，避免不必要的损失。能随时进行员工的业绩查询、厂商查询等，提高企业的科学管理水平。

客户是企业的生命之源，对企业各类客户详细资料的收集、整理和综合深入分析，对客户请求的更快速响应，来提高客户满意度，是提高企业竞争力的一种现代化管理系统。系统中特别加入客户管理功能，可将特别客户设为会员，给予一定的优惠。同时也收集了客户的基本信息，对于企业采购计划，市场预测具有很大的价值。

汽车销售范文篇7

为了抢占新兴的县级汽车销售市场，各大汽车生产厂家纷纷在县城发展商，建立自己的汽车销售网点。该县目前已有各种品牌的汽车销售网点16家。这些汽车销售网点地处城市繁华地段，规模较大，装璜华丽，经营也比较红火，却不向国税机关购领发票，也不到国税机关申报纳税。按照交易惯例，汽车销售网点要么自营销售，要么受托汽车生产厂家进行销售。但是，笔者调查却发现，这些汽车销售网点既不自营销售，也不汽车生产厂家销售，而是受购买者委托从事代购业务，要求生产厂家按出厂价将销售发票直接开给购车者，自己再按市场价与出厂价的差额向购车者收取所谓的代购手续费，并向购车者提供服务业发票。这种行为是否合法?

笔者的调查结果是：目前汽车销售网点与汽车购买者之间所谓的代购关系实际上成了逃避税收的一种手段，需要严格管理，加强监督。

一、三种经营方式及其税收分析

（一）自营销售方式及其税收分析

例：某汽车销售网点(以下简称甲)以每辆9万元(不含税价)的价格从汽车生产厂家(以下简称乙)购进汽车(乙的生产成本为7万元)，再以每辆12万元的价格(因车辆税收实行“一条龙”管理后，所有汽车零售业务都要开具增值税专用发票，实行价税分离，所以此价格也统一为不含税价)销售给客户(以下简称丙)。则：

1、甲应纳增值税：(120000-90000)×17%=5100元

应纳所得税：(120000-90000)×33%=9900元(不考虑现行所得税优惠税率)

甲累计应纳税收合计：5100+9900=15000元(仅考虑流转税和所得税主体税种，其他税种暂不考虑)

2、乙应纳增值税：(90000-70000)×17%=3400元

乙应纳所得税：(90000-70000)×33%=6600元

乙应纳税收合计：3400+6600=10000元

3、丙应纳车辆购置附加税：120000×10%=12000元

4、甲、乙、丙三方累计上缴国家税收：15000+10000+12000=37000元

（二）受托代销方式及其税收分析

受托代销方式通常有两种，一种是视同买断销售，一种是收取手续费代销。由于视同买断在税收处理上与自营销售基本一致，所以这里仅分析收取手续费的代销方式。

例：甲方受乙方委托从事代销业务，按每辆车12万元的价格销售给丙方，要求乙方向丙方直接提供12万元的发票；甲从乙处取得代销手续费3万元，并提供3万元的服务发票给乙方，乙方作为销售费用入账(其他情形同上例)。则：

1、甲应纳营业税：30000×5%=1500元

应纳所得税：(30000-1500)×33%=9405元(营业税应在所得税税前扣除)

甲应纳税收合计：1500+9405=10905元

2、乙应纳增值税：(120000-70000)×17%=8500元

乙应纳所得税：(120000-70000-30000)×33%=6600元

乙应纳税收合计：8500+6600=15100元

3、丙应纳车辆购置附加税：120000×10%=12000元

4、甲、乙、丙三方累计上缴国家税收：10905+15100+12000=38005元

（三）受托代购方式及其税收分析

例：甲方受丙方委托，从乙方按出厂价9万元购得汽车，转手卖给丙方，要求乙方按9万元开具专用发票给丙方；乙方再从丙方取得代购手续费3万元，并提供服务业发票给丙方(其他形同上例)。则：

1、甲应纳营业税：30000×5%=1500元

应纳所得税：(30000-1500)×33%=9405元

甲应纳税收合计：1500+9405=10905元

2、乙应纳增值税：(90000-70000)×17%=3400元

乙应纳所得税：(90000-70000)×33%=6600元

乙应纳税收合计：3400+6600=10000元

3、丙应纳车辆购置附加税：90000×10%=9000元

4、甲、乙、丙三方累计上缴国家税收：10905+10000+9000=29905元

二、三种销售方式税收比较及其原因分析

（一）三种销售方式的税收比较

通过比较发现，同样的市场价格12万元，由于经营方式的不同，实现的税收截然不同，最高与最低相差8100元(38005-29905)，以一个县一年销售2000辆计算，国家税收损失1620万元(8100×2000)。加之由于增值税、营业税、所得税和车辆购置附加税的入库级次不同，对国税收入的影响更加明显，值得高度重视，需要深入分析。

（二）具体原因分析

1、自营销售方式与受托代销方式的税收差异

这两种经营方式总体税收差异并不明显。受托代销方式下，除汽车销售网点代销手续费需要缴纳营业税1500元外，增值税、所得税、车辆购置附加税总体上没有实质性的影响，国家税收没有流失，但是增值税纳税地点和纳税对象发生了明显的变化。

由于汽车生产厂家与汽车销售网点一般不在同一县(市)，其增值税纳税地点不一致，因而影响了汽车销售网点所在县(市)的增值税收入。若采用受托代销方式(与采用自营销售方式相比)，汽车销售网点每辆车少实现增值税5100元，按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现增值税1020万元(这部分税款在汽车生产厂家所在地缴纳入库了)，多实现营业税300万元(30000×5%×2000)。

2、自营销售方式与受托代购方式的税收差异

这两种经营方式总体税收有明显差异，两者相差7095元(37000-29905)。采用受托代购方式，尽管对汽车生产厂家的税收没有影响，但是汽车销售网点少实现税收4095元(15000-10905)，汽车购买者少缴车辆购置附加税3000元(12000-9000)。

(1)对汽车销售网点而言，其少缴的税收，主要是市场价与出厂价的差额3000元，由于采用受托代购方式，本应申报缴纳增值税5100元，却按代购手续费缴纳营业税1500元，按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现增值税1020万元，多实现营业税300万元。

(2)对汽车购买者而言，若采用受托代购方式，其少缴了市场价与出厂价之间差额应纳的车辆购置附加税3000元(30000×10%)，按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现车辆购置附加税600万元。

3、受托代销方式与受托代购方式的税收差异

这两种经营方式税收差异最为明显，两者相差8100元(38005-29905)。在受托代购方式下(与受托代销方式相比)：

(1)汽车购买者少缴车辆购置附加税3000元(12000-9000)。按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现车辆购置附加税600万元。

(2)市场价与出厂价之间的差额30000元，即没有在汽车生产厂家申报缴纳增值税，也没有在汽车销售网点缴纳增值税，只是按代购手续缴纳了营业税，两者税率差导致每辆车少实现国家税收3600元(30000×17%-30000×5%)。按每年2000辆的销售量估算，国家少实现税收720万元。

从以上三个方面的对比分析可以看出，受托代购是甲、乙、丙三方税收负担都最低的经营方式。由此，我们也不难理解汽车销售网点不采用自营销售和受托代销，而是采用受托代购方式的原因了。

三、受托代购现象的深层剖析

受托代购作为一种自愿平等的交易方式，在税收上本无可厚非，但是调查中却发现，一些汽车销售网点实际上并不是真的代购。他们在挂牌成立之前，往往先与汽车生产厂家联系，签订销售合同，生产厂家收取押金(有的叫费)后，给予一定经营上的支持，如统一设计店面、统一制订宣传品，有的还预先发放一些销售费用等。这些汽车销售网点挂牌成立后，通过广告宣传等手段吸引顾客，当顾客确定购买意向，交纳部分定金后，汽车销售网点与购买者签订所谓的“代购协议”，并向汽车生产商定货。货到后，汽车销售网点按市场价向客户收取全部价款，按出厂价汇到生产厂家，要求厂方按出厂价向购买者直接开具发票，出厂价与市场价的差额部分归汽车销售网点所有，并按差额向购车者提供服务发票。每年年终，汽车生产厂家根据各销售网点的经营业绩给予一定形式的奖励。

从以上经营过程分析不难发现，汽车销售网点与汽车生产厂家是真正法律意义上的受托代销关系，而销售网点与顾客所谓的代购行为只是受汽车生产厂家的委托，向客户提供的一种日常销售服务行为。无论是汽车生产厂家、汽车销售网点，都应按受托代销行为申报纳税，汽车购买者也应按市场价申报缴纳车购税。

由此可以推断，目前汽车销售网点与汽车购卖者之间所谓的代购关系实际上成了逃避税收的一种手段，需要一定严格管理，加强监督。

四、加强税收管理的两点建议

1、加强对汽车销售网点的税收监管。在为汽车销售网点办理税务登记环节，应责令其提供与汽车生产厂家签订的经营合同，分清究竟是受托代销，还是自营销售。如是自营销售应纳入国税征管范围；如是受托代销，应督促其按市场价格全额向购买者提供销售发票，防止其与生产厂家串通，将同一项销售行为人为地分割，利用增值税与营业税的税率差，逃避国家税收。

汽车销售范文篇8

关键词:服务营销;顾客满意;策略研究

汽车市场竞争越来越激烈,技术与产品,价格优势通常不能维持很久,因此汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉。现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念,而不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,应该从汽车开发,到生产制造,到营销,贯穿汽车“从生到死”的全过程。

一、汽车服务营销理论

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受[1-3]。因此企业将更积极地关注售后维修保养,收集用户对产品的意见及建议反馈给设计部门以设计出新的产品来迎合消费者。

同样地,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度和忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业的核心竞争力。

二、汽车服务营销的作用

汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点。在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务。在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务、保险服务;购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务。所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要。

1.汽车服务营销给企业带来长远利益

服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚。以顾客满意为导向,实施优质的顾客服务,并与顾客建立良好的相互信任关系,这样顾客就会对企业及其产品形成一定的忠诚度[4]。如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意。满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品。顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益。

2.汽车服务营销使企业获得新的利润

汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长。从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军。根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生[5]。

3.服务营销使企业获得竞争优势

在当今剧烈变动的市场环境下,竞争也越来越激烈,各个企业技术相当,产品类似,成本相差也不大,汽车企业在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,只有依靠服务取胜。由于服务具有差异性,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准,服务就成为企业竞争的有力武器。目前,各个汽车企业也看准了这一点,奔驰一直致力于营建最优秀的服务网络。1998年奔驰就在中国实施“VEP价值升华计划”,与各服务中心携手定期为奔驰用户提供便捷可靠的验车服务,并向用户介绍有关保修索赔和汽车保养概念,其目前已在全国范围内建立了39家集销售与维修一体的特许服务中心。

三、如何开展服务营销

为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考。汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口。应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程。

1.建立汽车服务营销新观念

在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系。作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意。

2.树立汽车服务品牌观念

入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场。

中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性。早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感情色彩及鲜活的生命力。“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义。“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续。

新世纪,中国民族汽车工业必须将汽车作为一种文化和一个完整的品牌来创造和经营,而不是当作一件产品去生产。

3.服务内容更丰富

(1)建立完善的售后服务体系

良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段。汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量。这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越。首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平。其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务。另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务。今后消费者将把更多的目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司。

(2)利用电子商务,建立强大的营销网络

众所周知,我国加入WTO后,企业面对国内外的市场竞争越来越激烈,所以企业应充分利用现代高科技产物之一的互联网及时地发现商机、创造商机并抓住商机,通过建立企业网站,向国际市场寻求企业发展机会。正所谓谁最快抢先掌握了最新信息,谁就掌握了市场的主动权;没有强大的网络体系,就没有市场。据调查,目前我国有许多汽车企业虽然已经接通互联网,但多数仅在网上开设了主页和E-mail信箱,网页更新速度慢,公司最新动态不能及时上网,很多信息还是通过传统、落后的方式如影视广告、报刊广告、墙体广告、企业产品广告图片等告知用户。因此我国汽车行业应充分利用电子商务,尽快建立适应入世要求的汽车贸易体系,形成与国际接轨的资源采购和营销服务手段,建立与企业发展相适应的营销网络。

4.加强客户关系管理

CRM即客户关系管理,简单地说,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程。CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易[5]。它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业。这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象。随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行CRM的要求。问题是在执行过程中,很多企业并没有充分发挥该系统的功能,针对这一情况,我提出了下面几个建议:

(1)严格执行客户100%互访制度

通过互访,企业可以与客户沟通,倾听客户的意思,及时反馈服务质量信息,将信息反馈记录表传给相应责任部门,从而在有效时间内改进服务,最终使客户满意,并且每月产生服务质量月报,对服务因子进行分析,提出改进意见。

(2)提供各种情感服务

情感活动是维持客户关系有效的方法之一,虽然难以影响顾客的最终决策,但对于提高客户的满意仍然非常有效。

①提醒服务。定期提醒客户进行车辆保养,车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等,由服务顾客或客户服务员进行提醒。

②亲情服务。在顾客生日和重大节日的时候送去公司的祝福,也可以为当天过生日的客户实行价格优惠和赠送小礼物。

③告知服务。企业在各种服务或营销活动等信息通过客户鼓舞中心电话、短信、直接邮件等方式传递到客户手中,邀请客户参加活动、座谈会等。公务员之家

④针对新手客户。提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识讲座;针对女性客户开展驾车防盗培训等。

5.提高服务人员素质,重视内部营销

(1)提高服务人员素质

经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工的自身素质情况,对经销商争取客户起着相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准,除了相应的学历标准外,对其还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业人员还应该进行综合素质方面的培训。本来汽车的结构原理比较复杂,而且价格也比较高,客户在购买之前也会慎重考虑。所以这对我们的汽车销售人员也提出了更高的要求,首先必须要掌握汽车的结构和原理,而不是单纯地只知道它的价格和配置,这样才能更好地与客户沟通。其次也不能忽视对销售人员文化修养,知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近经销商与客户的距离,才有可能获得客户好的印象。

(2)加强内部营销

众所周知,“有快乐的员工才会有满意的顾客”,这是服务领域的重要准则。内部营销就是将员工视为内部顾客,强调将营销哲学和方法应用结果在服务顾客的员工身上,以运用和维持员工,并使员工更加努力地做好工作[6]。企业首先应该在本质上关怀员工,使其在顾客服务中真正具有主人翁责任感。其次,企业还应该设计科学合理的激励、报酬机制,提高人员的工作积极性,只要包括岗位工资,年终奖励,职务补贴,福利补贴等。最后为了提高服务的质量水准,企业还应该加强人员培训,使其熟练掌握现代汽车检测、诊断技术和对新结构、新技术的认知。

四、结论

本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见。首先,企业要建立汽车服务营销新观念;其次,企业要树立汽车服务品牌观念;第三,企业应使服务内容更丰富;第四,企业应加强客户关系管理;最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销。通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强。

参考文献:

[1]杨真.服务营销——汽车经销商的制胜法宝[J].中国商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒营销新论[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞尔·A·泽丝曼尔.服务营销[M].机械工业出版社,2002.

[4]崔惠莉,王恕立.试析轿车服务营销体系的构建[J].汽车工业研究,2005,(8)

汽车销售范文篇9

论文摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。

一、概述

(一)顾问式销售

“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。

(二)顾问式销售流程

汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。

既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢?

二、顾问式销售流程技巧分析

(一)准备技巧分析

接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。

I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。

2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。

3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。

(二)接待技巧分析

1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名;尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。

2.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

(三)分析客户需求技巧

通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点。有时顾客的期望比需要更为重要。

要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:

1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好”法、“直接环境”法等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。

2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。

(四)试乘试驾技巧分析

理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的车辆优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。

既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对车辆产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍—感受最直接的体验。

(五)报价签约技巧分析

作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。

一般来说，汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。

还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户潜意识里偏向卖方的车。

(六)再实现成交技巧分析

经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。

1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。

2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。

3.成功的销售未必是成功的营销，只有交易让双方都感到满意，双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。

4.多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。

5.使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款跑车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX〔一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。

汽车销售范文篇10

在岗试用期间，我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的，在销售部领导的耐心指导和同事热心帮助下，我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。

在销售部的工作中，我一直严格要求自己，认真做好日常工作；遇到不懂的问题虚心向同事请教学习，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，刚进入销售部门，业务水平和销售经验上难免会有些不足，在此，我要特地感谢销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮助，感谢他们对我工作中提醒和指正。

经过这两个月学习，我现在已经能够独立承担一般车辆销售业务，在以后的工作中要不断努力学习以提高自己业务能力，争做一个优秀的汽车销售顾问。

这两个月来我学到了很多，感悟了很多，看到公司的迅速发展，我深深地感到骄傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式员工的身份在这里工作，实现自己的奋斗目标，体现自己的人生价值，和公司一起成长。

在此我申请转正，恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用饱满的热情做好本职工作，为公司创造更大价值和销售业绩！

此致

敬礼