汽车经销商范文10篇

汽车经销商范文篇1

关键词：汽车经销商服务营销企业文化

随着中国汽车产业的不断发展，中国的汽车经销商也在不断的成长壮大，部分大型汽车经销商经过了几年的发展和积淀，逐步形成了具有自身特色的企业文化。因为企业文化是企业的灵魂，良好的企业文化是企业生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。但是，通过对国内部分大型汽车经销商的调研发现，很多汽车经销商的企业文化还处于初级阶段，或者没有形成自身的体系，或者处在以推销观念为核心的初级阶段。而随着汽车经销商的进一步成长，服务营销文化的凝聚、导向、激励和约束功能将会发挥越来越重要的作用，因此塑造一个有经销商自身特色的、科学合理系统的企业文化的问题日益突现。

汽车经销商企业文化与服务营销研究综述

企业文化的概念与特征

企业文化一般意义上是指企业全体员工在长期的经营管理与生产实践中形成的共同的价值标准、基本信念、思想作风和行为规范等。它是企业理念形态文化、制度形态文化和物质形态文化组成的复合体。作为一种现代企业管理模式，企业文化具有四个显著的特征：企业文化的核心是企业共同的价值观；企业文化的本质是一种以人为中心的人本文化；企业文化的主要管理方式是软性管理、模糊管理；企业文化的终极任务是营造和谐融洽的环境氛围，增强群体内聚力，提高企业效益。

汽车经销商服务营销文化的概念和现状

汽车经销商服务营销文化是全体成员在长期的汽车销售服务过程中逐渐积累和形成的价值标准、服务理念、思想作风与行为规范等等。对于汽车经销商的经营管理、销售服务具有巨大的潜在影响力的一种文化体系。一个以“客户满意为价值目标”的良好的汽车经销商文化往往能够起到六个力的作用：凝聚力、导向力、激励力、约束力、纽带力和形象力。

纵观国内部分汽车经销商的企业文化，总体还处在一个初级阶段的水平，呈现以下特点：

缺乏系统性、战略性。国内很多经销商都有自己的企业文化，但往往是局部的或者是几句口号性的文字，缺乏系统性和进一步的提炼深化和概括。

往往以推销观念为核心。国内部分汽车经销商的企业文化都很有自身的特色，概括总结地非常有特点，曾经在过去一段时间内为经销商的进一步发展壮大起到了极大的激励和凝聚作用，但是仔细分析一下它的企业精神，带有明显的推销观念为导向的。

服务营销理论概述

早在20世纪70年代，当时全球经济在二次世界大战结束后的几十年中得到了飞速发展，人民生活水平不断提高，服务业由此也得到迅速发展。营销理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注。1981年布姆斯和比特纳(BoomsandBitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人(People)、过程(Process)、物质环境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：

揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。

企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

从服务营销的角度来讲，汽车经销商应该把销售顾问充分调动起来，以顾客满意为价值目标，从售前、售中、售后全过程来提升销售服务价值。

建立以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化

以顾客满意为价值目标的服务理念是汽车经销商文化的主要部分

通过对国内部分汽车经销商企业文化的调研和分析，结合企业文化理论体系，我们认为：有必要对汽车经销商的企业文化进行深层次的分析和思考，建议汽车经销商为了更好的在日益激烈的市场环境中开展竞争，必须从战略的眼光出发，对现有的企业文化进一步提炼和深化，建立起以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化。

对于汽车经销商而言，其经营管理都是为了给顾客提供更好的销售服务而服务的，因此，汽车经销商的企业文化的核心部分应该是以顾客满意为价值目标的服务理念。

塑造以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化

根据目前中国汽车经销商企业文化的整体现状和汽车经销商的整体特质，结合顾客满意和顾客让渡价值理论，我们提出一种以顾客满意为基础的“五心”文化。

所谓“五心”文化，是一种关怀式的服务理念，一种以CS既顾客满意为价值目标的服务理念文化，强调全过程顾客满意服务：

“舒心”——汽车展厅诗意一般的优美购车环境，让客户一踏进展示大厅就感到特别的舒心。

“温心”——汽车销售人员甜甜的微笑，让客户感受到一种家一般的温馨感。

“贴心”——汽车销售人员的恰到好处的介绍和点评，句句说到了客户的心坎上，让客户感到销售顾问都是自己的贴心人。

“称心”——经销商汽车的“三个最”：最完善的服务，最一流的产品，最合理的价格，让客户买了经销商的汽车之后特别称心如意。

“爽心”——经销商倡导的汽车维修服务模式，完善的售后服务，让客户感觉到买了经销商的汽车就是一个字“爽”。

构建的步骤与措施

构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化，可以按照以下ONSIC模式来进行：

第一步：组建以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会（Organization）。

企业文化的构建和形成不是一蹴而就的事情，要推动服务营销文化的形成，必须有一个强势的组织保证。所以，第一步要组建一个以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会，全面推动文化构建工作。

第二步：对汽车经销商现有文化进行全面的调研和诊断（Needs）。

每个汽车经销商都有其个性化的营销理念，要构建以“五心”为核心的服务营销文化必须对现有的企业文化进行全面的内外部调研和诊断，确定本企业文化的类型和员工的需求，同时吸收其他成功汽车经销商的文化理念，为下一步战略的制定奠定基础。

第三步：制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略（Strategy）。

有了组织保证，明确了需求之后，工作委员会要结合本企业的特征，制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略，主要包括三大部分内容：现有企业文化的需求评估；以“五心”为核心的服务营销文化战略实施方案；战略实施计划和控制体系。

第四步:以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略实施（Implementation）。

主要通过以下五种战略措施来实施以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略：员工的全面教育和培训，树立起服务营销和顾客满意的理念；通过各种企业活动来强化汽车经销商的服务营销文化；打造汽车经销商内部销售服务明星，塑造典型；通过汽车经销商领导垂范，激励全体销售顾问；完善顾客购车的展厅环境，提升顾客满意度。

第五步:不断进行服务营销文化评价、控制，继续提升（Control）。

明确建立服务营销文化的价值标准，在此基础上对服务营销文化战略执行之后的效果进行综合评价，实时掌握服务营销文化构建的效果。同时根据评价结果，采取相应的措施，从而完成对整个服务营销文化构建过程的监控和不断提升。

服务经济时代已经来临，2004年汽车市场的风云突变给汽车经销商带来了极大地挑战，在这样的背景下，谁能继续在中国汽车市场立足，必需提升自身的服务水平，而构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化是提升服务水平的一个重要的理念和文化保障，也是汽车经销商生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。

参考文献：

1．彭越辉，周超.论企业文化的变革[J].广西社会科学.2002(3)

2．杜文华.论企业文化的内涵及其塑造方法[J].科技情报开发与经济.2004.14

3．曹晔.对中国企业文化发展的反思[J].经济与管理.2004(5)

汽车经销商范文篇2

关键词：汽车经销商服务营销企业文化

随着中国汽车产业的不断发展，中国的汽车经销商也在不断的成长壮大，部分大型汽车经销商经过了几年的发展和积淀，逐步形成了具有自身特色的企业文化。因为企业文化是企业的灵魂，良好的企业文化是企业生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。但是，通过对国内部分大型汽车经销商的调研发现，很多汽车经销商的企业文化还处于初级阶段，或者没有形成自身的体系，或者处在以推销观念为核心的初级阶段。而随着汽车经销商的进一步成长，服务营销文化的凝聚、导向、激励和约束功能将会发挥越来越重要的作用，因此塑造一个有经销商自身特色的、科学合理系统的企业文化的问题日益突现。

汽车经销商企业文化与服务营销研究综述

企业文化的概念与特征

企业文化一般意义上是指企业全体员工在长期的经营管理与生产实践中形成的共同的价值标准、基本信念、思想作风和行为规范等。它是企业理念形态文化、制度形态文化和物质形态文化组成的复合体。作为一种现代企业管理模式，企业文化具有四个显著的特征：企业文化的核心是企业共同的价值观；企业文化的本质是一种以人为中心的人本文化；企业文化的主要管理方式是软性管理、模糊管理；企业文化的终极任务是营造和谐融洽的环境氛围，增强群体内聚力，提高企业效益。

汽车经销商服务营销文化的概念和现状

汽车经销商服务营销文化是全体成员在长期的汽车销售服务过程中逐渐积累和形成的价值标准、服务理念、思想作风与行为规范等等。对于汽车经销商的经营管理、销售服务具有巨大的潜在影响力的一种文化体系。一个以“客户满意为价值目标”的良好的汽车经销商文化往往能够起到六个力的作用：凝聚力、导向力、激励力、约束力、纽带力和形象力。

纵观国内部分汽车经销商的企业文化，总体还处在一个初级阶段的水平，呈现以下特点：

缺乏系统性、战略性。国内很多经销商都有自己的企业文化，但往往是局部的或者是几句口号性的文字，缺乏系统性和进一步的提炼深化和概括。

往往以推销观念为核心。国内部分汽车经销商的企业文化都很有自身的特色，概括总结地非常有特点，曾经在过去一段时间内为经销商的进一步发展壮大起到了极大的激励和凝聚作用，但是仔细分析一下它的企业精神，带有明显的推销观念为导向的。

服务营销理论概述

早在20世纪70年代，当时全球经济在二次世界大战结束后的几十年中得到了飞速发展，人民生活水平不断提高，服务业由此也得到迅速发展。营销理论界对服务营销的特性开始予以越来越多的关注。1981年布姆斯和比特纳(BoomsandBitner)建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人(People)、过程(Process)、物质环境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：

揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。

企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。

从服务营销的角度来讲，汽车经销商应该把销售顾问充分调动起来，以顾客满意为价值目标，从售前、售中、售后全过程来提升销售服务价值。

建立以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化

以顾客满意为价值目标的服务理念是汽车经销商文化的主要部分

通过对国内部分汽车经销商企业文化的调研和分析，结合企业文化理论体系，我们认为：有必要对汽车经销商的企业文化进行深层次的分析和思考，建议汽车经销商为了更好的在日益激烈的市场环境中开展竞争，必须从战略的眼光出发，对现有的企业文化进一步提炼和深化，建立起以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化。

对于汽车经销商而言，其经营管理都是为了给顾客提供更好的销售服务而服务的，因此，汽车经销商的企业文化的核心部分应该是以顾客满意为价值目标的服务理念。

塑造以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化

根据目前中国汽车经销商企业文化的整体现状和汽车经销商的整体特质，结合顾客满意和顾客让渡价值理论，我们提出一种以顾客满意为基础的“五心”文化。

所谓“五心”文化，是一种关怀式的服务理念，一种以CS既顾客满意为价值目标的服务理念文化，强调全过程顾客满意服务：

“舒心”——汽车展厅诗意一般的优美购车环境，让客户一踏进展示大厅就感到特别的舒心。

“温心”——汽车销售人员甜甜的微笑，让客户感受到一种家一般的温馨感。

“贴心”——汽车销售人员的恰到好处的介绍和点评，句句说到了客户的心坎上，让客户感到销售顾问都是自己的贴心人。

“称心”——经销商汽车的“三个最”：最完善的服务，最一流的产品，最合理的价格，让客户买了经销商的汽车之后特别称心如意。

“爽心”——经销商倡导的汽车维修服务模式，完善的售后服务，让客户感觉到买了经销商的汽车就是一个字“爽”。

构建的步骤与措施

构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化，可以按照以下ONSIC模式来进行：

第一步：组建以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会（Organization）。

企业文化的构建和形成不是一蹴而就的事情，要推动服务营销文化的形成，必须有一个强势的组织保证。所以，第一步要组建一个以汽车经销商领导领衔的服务营销文化工作委员会，全面推动文化构建工作。

第二步：对汽车经销商现有文化进行全面的调研和诊断（Needs）。

每个汽车经销商都有其个性化的营销理念，要构建以“五心”为核心的服务营销文化必须对现有的企业文化进行全面的内外部调研和诊断，确定本企业文化的类型和员工的需求，同时吸收其他成功汽车经销商的文化理念，为下一步战略的制定奠定基础。

第三步：制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略（Strategy）。

有了组织保证，明确了需求之后，工作委员会要结合本企业的特征，制定以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略，主要包括三大部分内容：现有企业文化的需求评估；以“五心”为核心的服务营销文化战略实施方案；战略实施计划和控制体系。

第四步:以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略实施（Implementation）。

主要通过以下五种战略措施来实施以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化战略：员工的全面教育和培训，树立起服务营销和顾客满意的理念；通过各种企业活动来强化汽车经销商的服务营销文化；打造汽车经销商内部销售服务明星，塑造典型；通过汽车经销商领导垂范，激励全体销售顾问；完善顾客购车的展厅环境，提升顾客满意度。

第五步:不断进行服务营销文化评价、控制，继续提升（Control）。

明确建立服务营销文化的价值标准，在此基础上对服务营销文化战略执行之后的效果进行综合评价，实时掌握服务营销文化构建的效果。同时根据评价结果，采取相应的措施，从而完成对整个服务营销文化构建过程的监控和不断提升。

服务经济时代已经来临，2004年汽车市场的风云突变给汽车经销商带来了极大地挑战，在这样的背景下，谁能继续在中国汽车市场立足，必需提升自身的服务水平，而构建以“五心”为核心的汽车经销商服务营销文化是提升服务水平的一个重要的理念和文化保障，也是汽车经销商生存和发展的源动力，是区别于竞争对手的最根本标志。

参考文献：

1．彭越辉，周超.论企业文化的变革[J].广西社会科学.2002(3)

2．杜文华.论企业文化的内涵及其塑造方法[J].科技情报开发与经济.2004.14

3．曹晔.对中国企业文化发展的反思[J].经济与管理.2004(5)

汽车经销商范文篇3

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。我们将分三期与您共享详细的调研成果及德勤中国作为风险管理行业专家的独到见解。

导言

随着近几年中国经济的飞速发展，中国汽车市场正以前所未有的速度迅猛扩张，2010年全年汽车销量超过1800万辆，与2008年相比几乎翻番，超过美国市场鼎盛时期产销记录，稳居全球第一大汽车消费市场。

中国汽车市场的迅猛发展，很大程度上是建立在国家为应对金融危机出台的一系列强有力的拉动政策，以及非理性消费群体部分透支未来汽车消费的基础之上。可以预见，2011年的中国汽车市场必将面临着增长率放缓及产销规模理性回归的巨大挑战。目前来自汽车厂商及经销商的各项数据表明，中国汽车经销商在“资金流动性”，“库存水平”及“融资成本”等方面均出现一定程度的压力。这些压力将随着传统汽车销售淡季的到来进一步放大。2011年，中国汽车经销商面临的运营风险有多大，将是独立经销商，经销商集团及厂商需要了解的首要问题。一直以来，作为全球领先的专业服务机构，德勤华永会计师事务所有限公司(以下简称为“德勤中国”)高度关注中国汽车市场的发展，并与汽车经销商及汽车厂商一起致力于中国汽车市场的可持续增长及健康发展。《2011中国汽车经销商风险状况调查报告》旨在了解在当前的经济形势及市场环境下，中国汽车经销商在日常经营过程中面临的主要风险，并为汽车厂商，汽车经销商集团，以及独立经销商在今后的运营管理中实施有效的风险管理措施提供信息基础。

本次调研针对中国大陆地区主要汽车品牌(包括豪华及非豪华品牌)的汽车经销商，通过独立调查问卷的方式进行。德勤中国对调研问卷结果进行系统的整理和分析，最终形成汽车经销商在“宏观市场分析”，“营运资本需求”，“融资渠道和融资成本”，“现金流管理”，“库存管理”及“厂商支持”等方面风险暴露的相关见解。调查报告分为三期。

1.营运资本需求

营运资本是支持汽车经销商日常业务的最为重要的因素之一。充足的营运资本可以维持正常的业务运转，并保证财务流动性。因此，营运资本管理是经销商财务管理中的重要部分。对于日常运营所需最低营运资金的问题，不同规格经销商的答案也有所区别。统计显示，63%的受访者表示他们的营运资本需求量处于1000万至5000万之间。

一、经销商日常运营所需要的最低经营营运资金是多少？事实上，很多我国汽车经销商的运营面临着较大的资金压力。当前来看，绝大多数经销商的自有资金难以维持足够的流动性。统计结果显示：

1、近一半的受访者承认，在全部营运资本需求中，自有资金所占的比例不足30%；

2、约三成的反馈表示，这一比例在30%至50%间；

3、仅剩余的22%经销商表示，自有资金能够覆盖80%以上的营运资本需求。

二、经销商所需最近经营营运资金中自有资金所占比例是多少？

为获取充足的营运资本，弥补资金缺口，经销商期望获取外部资金支持。对于“融资活动遇到的最大问题及担心”的问题的统计结果显示：

1、超过60%的经销商认为融资成本高，使得运营成本加剧；

2、将近30%的经销商认为无法合理预测所需金额；

3、有10%的经销商承认其缺乏融资渠道或无法取得足够的外部资金以满足运营需求。

三、经销商寻求外部资金时所遇到的最大困难是什么？

这意味着融资成本已经成为经销商运营中需要面对的一个严重的问题。

1、融资活动可以提供充足的营运资金来保证流动性；

2、巨大的融资成本使营运成本不断上升，导致更薄的利润空间。

2.融资渠道和融资成本

融资活动的目标在于满足营运资本需求与较低的自有资金水平之间的资金缺口。一般来说，经销商的融资渠道通常包括商业银行贷款、厂商及其金融公司借款、投资人或关联公司的借款等。一、经销商所需外部资金主要来源于什么？

通过调查，我们发现：

63%的经销商通过银行贷款来融资；

46%的经销商通过外界投资者或者关联公司借款；

37%的经销商通过厂商及其金融公司借款。

二、渠道的融资成本。

统计结果显示：

49%的经销商的外部资金利率是当时基准贷款利率的1-1.3倍；

26%的经销商指出利率等同于当时基准贷款利率；

仅有3%的经销商指其利率低于当时基准贷款利率。

经销商使用外部资金的利率一般是多少？

三、可见，银行贷款是经销商获取营运资本的最常用的融资渠道。商业银行对于贷款的担保方式，有多种选择。

实际上，通过对调查结果的统计，我们发现：

40%的经销商指出信用贷款为其主要担保方式；

31%的经销商指出贷款方式为混合使用各种担保方式；

31%的经销商指出商品车车证质押为主要担保方式；

9%的经销商指出不动产抵押为主要担保方式。

经销商筹集外部资金采取的保证方式主要是什么？

在这些担保方式中，新车合格证质押是最具风险的操作模式。即经销商将新车的合格证质押给银行以获取贷款，当新车售出后，资金回笼，再将钱还给银行，取回合格证。这种操作模式在汽车市场的需求旺盛时期没有太大问题，但是一旦汽车市场转冷、银行信贷政策收紧或融资成本上升，就会引起经销商的财务危机。

3.现金流管理

经销商可以通过有效的流动性管理来降低公司的运营成本，即通过准确的资金需求预测，合理安排各融资方案，包括融资金额、期间等，在保证充足的营运资本支持日常运营的同时，最大程度上降低融资成本。对于资金需求预测方式的选择，统计结果显示，高达83%的经销商选择通过现金流量预测表、资金缺口预测表来进行资金预测，这其中有少部分经销商表示也会结合历史数据进行预测。

一、贵经销商采取如下哪种方式来进行资金预测？

现金流量预测，一般包括经营活动、融资活动和投资活动的现金流量预测，需要各业务部门与财务部门的共同配合完成。一般来说，新车销售及库存采购，是影响现金流量的决定性因素，在预测资金流动中所占的比重很大；同时，财务部也应该关注融资活动的大额现金流动情况，例如近期是否有需要偿付的贷款、利息等。

调查结果显示，影响现金流预测准确性的主要因素在于：

1、54%的经销商认为来源于外部突发因素的影响，例如厂商强制采购、宏观政策影响等；

2、40%的经销商认为业务部门提供的数据不准确，例如销售收入与采购支出等项目；

3、20%的经销商认为无法考虑到所有可能的情况。

二、贵经销商在进行资金预测时遇到的最大困难是？当然，资金使用的实际情况与预测之间必然存在差异。全面综合考虑运营状况、加强财务部门与业务部门的沟通、加强与汽车厂商的沟通，是经销商在提升资金预测准确度时需要考虑的几个方面。在资金流预测遇到困难时，经销商大多会向财务部人员寻求帮助，包括集团财务人员，和公司内部财务人员。这就对财务人员的业务能力提出了更高的要求。仅20%的经销商表示，会向外部的专家或顾问寻求帮助。

三、当贵经销商在进行资金预测遇到困难时，可向谁寻求帮助？

4.库存管理

库存管理，是影响经销商流动性风险的关键因素之一。欠佳的库存管理流程，采购计划与市场、销售不匹配，通常会造成存货积压，占用大量资金，极端情况下会造成资金链的断裂，导致破产。合理的采购计划与正常的库存水平，是经销商管理层需要重点定期监控的指标，并根据库存结构与库存水平，随时调整销售策略，保证业务的正常运转。

一、经销商在遇到较大的资金压力时，主要通过何种方式改变这种状况？在遇到较大的资金压力时，近50%的调查对象表示主要通过调整采购计划来解决；43%的受访者表示可通过外部筹集资金的方式来缓解资金压力；11%的经销商选择低价清空库存的方式，加快资金回笼。

在一般的4S店经营模式下，库存是流动资产的重要组成部分。通过本次调查，我们了解到：

1、高达86%的经销商表示商品车库存能占到流动资产的50%以上，其中43%的经销商这一比例超过了80%；

2、余下14%的经销商的流动资产中，商品车库存占比在20%至50%之间。

二、长期平均来看，贵经销商的所有商品车占流动资产的比例大约是多少？

库存水平，与经销商的销售数量有关。中国汽车流通协会在2010年3月提出的“库存预警体系”中，设定库存指数(即当月库存/当月销量)的警戒线为1.2，指数越大，库存压力越大。按照这一警戒线推算，一般的存货周转天数警戒线应为40天左右。通过调查商品车库存周转天数，我们了解到：

71%的受访经销商的存货周转天数平均在30-45天；

20%的经销商为45-60天；

三、贵经销商的每辆商品车的存货周转天数大约是多少天？仅9%的调查对象表示在30天以内。

造成库存压力大的主要因素，其来源是多方面的，如市场环境、客户需求、销售情况、采购计划等。在这些内部和外部的影响因素中：

1、46%的受访经销商表示，订车计划不合理是导致库存压力大的主要因素；

2、37%的经销商，归咎于厂商的强制采购；

3、29%的经销商认为消费者购买力不足；

4、23%的经销商认为自身销售能力不足；

5、14%的经销商认为宏观政策的变更，也是重要的影响因素。

四、贵经销商认为造成库存压力较大的主要原因是什么？

5.宏观市场预测

2010年全国汽车产销1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，产销再创新高，刷新全球历史记录。2011年我国宏观经济仍将保持较强劲的增长态势，增长率预计在9.3%左右，同时支持汽车工业稳步增长的外部环境并没有变，二三线城市的市场仍然有很大的刚性需求，因此，2011年汽车行业仍将保持增长趋势。但是，受到多种因素制约，如刺激消费的鼓励性政策取消、部分城市限购令的出台、能源环保等外部因素的制约，我国车市仍充满各种不确定性。

一、对于2011年市场增长的预期。根据贵经销商的预测，2011年的汽车市场销售量增长率会是多少？

调查结果显示：

1、43%的经销商认为车市在2011年仍会有5%-10%的增长；

2、31%的经销商预期车市的增长速度不超过5%；

3、仅23%的经销商对于车市仍保持十分乐观的态度，预期会有10%以上的增长。

大部分经销商认为我国2011年汽车产销增长速度将有所放缓，转而进入一个平缓的增长期。除各种复杂的宏观因素影响及制约外，汽车经销商在日常运营中仍需面对多种挑战。在问卷中，我们列举了经销商各业务环节存在的各种挑战，包括外部因素的影响，和内部管理中存在的问题。调查结果显示：

二、经销商在日常经营中遇到的主要挑战是什么？

1、74%的经销商提出公司运营成本越来越高；2、31%的经销商过度依赖集团公司的资金池；

3、23%的经销商认为公司制定的资金计划与日常运营资金需求不匹配；

4、20%的经销商指出员工流失率高，流动性太强；

5、17%的经销商认为宏观政策不稳定，政府监管压力过大；

由此可见，不断增加的运营成本已经成为经销商需要面对并亟需解决的首要问题；过度依赖集团资金、资金计划与实际需求不符，也是不容忽视的现状。但是，我们也很高兴的看到，经销商已经采取了各种风险管理措施来应对这些挑战：在接受调查的经销商中，高达74%的受访者已经针对关键流程建立了相关的控制，例如：存货管理、现金流预测等。超过40%的受访者表示其管理层会定期复核风险暴露，并相应调整运营；37%的受访者也已经开始对公司员工进行风险管理培训。

三、经销商建立了哪些措施应对风险事件？

6.厂商支持

过去数年车市的蓬勃发展，供不应求的市场状态促使各品牌经销商网络快速扩张。作为厂商车辆销售的渠道，经销商承担起了消费者与厂商之间桥梁的角色。目前，厂商与经销商的关系，在某种程度上说，仍处于相互博弈的状态。一方面整车生产企业的市场目标逐年提升，另一方面市场容量有限，经销商营销能力不足，汽车厂商与经销商之间的矛盾在逐步加剧，在2010年已经出现了个别矛盾激化的案例。2011年以来，基于来自整车厂的目标、考核指标与体系、市场变数等诸多方面的压力，经销商的成长环境相对较为辛苦。同时，我们高兴的看到，多数厂商已经提供了一些支持，来帮助提升经销商的运营，例如：提供商品车免息付款期限、金融公司提供信贷额度等信贷政策，以减轻经销商的资金压力。在所有的调查对象中，

1、高达68%的厂商提供的免息付款期在10至20天；

2、6%的厂商免息期在5至10天；

3、3%的厂商提供5天以内的免息账期；

4、3%的厂商提供20至30天的账期；

5、另外，余下的18%受访者表示厂商没有提供免息期。

一、厂商向贵经销商提供的商品车免息付款期限(即商品车提车到向厂商支付货款的期间)是多少天？

此外，在经销商面对较大的资金压力或库存压力的时候，厂商也会有相应举措，帮助其度过难关：

二、在贵经销商感觉库存压力较大时，厂商的作用如何？调查结果显示：

37%的受访经销商表示，在其库存压力或资金压力较大时，厂商会主动提供一些措施帮助缓解资金压力。

三、在贵经销商感觉资金压力较大时，厂商的作用一般如何？

同时我们也可以看到，厂商向经销商压车的现象也是客观存在的。如何在平等的基础上实现共赢，是汽车经销商与厂商在今后需要共同探讨的问题。

通过本次全国范围的经销商风险状况调查及业内专家走访，我们了解到各汽车厂商及经销商集团对其经销商网络发展的风险管理已经建立了一定认识，但目前仍存在一些具体缺陷，主要表现在：

经销商经营活动中风险管理意识的薄弱；

缺乏风险管理与经销商网络发展策略制定的一致性；

基础数据，财务数据及经营数据质量有待提升；

管理过程中各环节及各职能的孤立性；

汽车经销商范文篇4

一、关于客户资料真实性的审查风险及应对；

风险：客户必须提供的资料包括但不限于：身份证、户口本、收入证明、婚姻状况证明、住房（居住）证明、无刑事犯罪记录证明。对以上资料的真实性汽车经销商负全面的、实质的审查义务。如事后证明以上资料全部或之一不真实（或部分不真实），依照与银行或金融公司的合同，经销商将承担赔偿责任，这便是汽车经销商资料审查的风险。

应对：1、汽车经销商必须要求客户提供资料原件；2、对身份状况要求客户到所在地派出所开具《户籍证明》；3、收入证明要求开立单位盖章并经经办人签字并注明年月日；4、住房（居住）证明要求是客户本人的房产证或当地居委会的证明；5、无刑事犯罪记录证明由客户户籍所在地的派出所出具；6、婚姻状况证明为结婚证或当地婚姻登记机关出具（未证明由街道办事处出具）；8、以此资料客户必须提供由其本人签字的复印件；9、到客户住所进行家访并拍照并作成情况记录。

二、向客户及金融公司提供的文件资料的真实、准确性的风险及应对；

风险：客户签署的文件包括但不限：贷款申请文件、借款申请书、购车合同、贷款合同、抵押合同等，汽车经销商对以上文件真实性负责，如事后被证明以上资料全部或之一不真实或不准确，即非客户本人签署或文件内容与事实不符，依照与银行或金融公司的合同，汽车经销商将承担赔偿责任或直接造成自身损失，这便是汽车经销商承担文件的真实、准确性风险。

应对：1、在客户签署以上文件时对其全程摄像或客户与汽车经销商签字的代表合影；2、引入专业机构（公证或律师）进行见证。3、对有关车价、贷款金额、每月还款额、利率、保险费、登记费、购置税等费由专业的会计人员计算，并经第二人复核；4、对文件内容由二人以上分别进行审核；5、有关信贷购车价格明细表、购车费用明细表、分期付款销售计算表等由专业人员负责制定，并经培训的专人负责向客户解释。

三、关于银行或金融公司不给予发放贷款的风险及应对；

风险：在客户提供了全部有关资料并签署完全部的有关文件后，金融公司不给予发放贷款，经销商将有可能对客户承担违约责任或被客户投诉，在客户已提车的情况下，将造成公司更大损失，这是关于银行或金融公司不给予发放贷款的风险。

应对：1、在收到银行或金融公司的放款前不得将客户签署的合同交给客户，尽管依据该文件要求客户是应当有享有的；2、在收到银行或金融公司的放款前不得为客户办理车辆登记手续；3、银行或金融公司对汽车经销商作出书面付款承诺；4、可以收取客户的预付购车款（可自动转为首付款），但决不应收取定金；5、与客户言明并在合同中约明：银行或金融公司存在不批准其贷款申请的可能性是非常大的，到时客户不应当要求经销商承担违约责任。

四、关于对银行或金融公司承担连带保证责任的风险及应对；

风险：按银行或金融公司的要求，汽车经销商要为客户贷款提供连带保证，时间是办理完抵押登记之前，即在车辆未办理的情况下，如客户到期不支付贷款，汽车经销商将为客户支付贷款的义务，即这时汽车经销商将成为第一付款顺序人的角色，这便是对金融公司承担连带保证责任的风险。

应对：1、在办理抵押登记前不得将车辆交付客户；2、在客户手续齐全并且金融公司发款后，在可能的最短时间内将抵押登记手续办完；3、在此之前认真审查客户的资信状况，对于资信不理想的应当拒绝其贷款的申请。

五、关于办抵押登记的风险及应对；

风险：有关车辆登记机关拒绝为该笔业务办理抵押登记，其理由可能是合法，也有可能是不合法的，这将导致汽车经销商为客户担保处于持续的状态，即一直保持承担担保证责任到客户还清贷款时止，如客户不还款，汽车经销商将承担付款责任。

应对：1、与车辆登记机关保持良好的沟通关系，并派专人负责；2、在办理抵押登记完成之前不得将车辆交付客户。

六、关于客户还款期间（交付车辆之后）的风险及应对；

在客户还款期内的风险包括但不限于：客户发生交通事故或工作生活原因收减少，支付能力发生困难到期不能偿还贷款，或客户对车辆质量或服务不满，拒绝偿付贷款，从而导致银行或金融公司要求汽车经销商依据合同规定要求协助催款，或无偿代表银行或金融公司检查、接受及妥善保管车辆，或者银行或金融公司为取悦客户，及时还款，要求汽车经销商超出三包和服务条件进行三包和服务的风险。

汽车经销商范文篇5

关键词：汽车经销商；授信风险；防范与控制

2006年7月1日，我国对进口车整车关税和进口零部件关税进行最后一次调整，我国的汽车业又进入了一个新的发展时期。汽车产业作为资金密集型、关联效应较大的工业部门，发达的金融服务是汽车行业蓬勃发展的基础。汽车行业的金融服务需求既有来自购买汽车的消费者，也有来自汽车经销商和汽车制造商。而金融服务的供给既有传统的商业银行，也有新生的汽车金融公司，还有可能是二者联手的金融服务。其中汽车经销商的存在，为汽车产品价值的实现提供了重要中介，也成为商业银行汽车授信业务的主要对象。

汽车经销商授信业务是指商业银行为汽车经销商在汽车和零配件购销过程中所提供的短期贷款、银行承兑、保函和信用证等授信业务。部分商业银行把与汽车生产、经营、售后等有关的公司类短期贷款业务也统一纳入零售贷款科目管理。

一、汽车经销商授信风险的来源

从大的方面来看，对汽车经销商的授信风险可分为两大来源，一是来自于汽车经销行业的风险和汽车经销商的经营风险，二是来自授信银行内部风险。前者我们称之为授信客体风险，后者称之为授信主体风险。

(一)授信客体风险

所谓授信客体风险主要是指商业银行为汽车经销商在汽车和零配件购销过程中所提供的授信，到期不能偿还本息或无法履行由银行担保的责任而使商业银行蒙受损失的可能性和幅度。它不仅受汽车经销商自身规模效益、生产经营管理水平、现金流量和资金成本以及产业发展周期和市场需求等行业内部因素的制约，还受到国民经济、外部经济、国家政策、地区生产力布局、产业链位置等行业外部条件的影响。

1．汽车经销行业与市场竞争风险。行业风险是由于一些不确定因素的存在，导致对某行业生产、经营、投资和授信后偏离预期结果而造成损失的可能性。汽车经销商作为汽车流通中重要一环，属于流通行业，无实体经营，缺少自主知识产权，整体抗风险能力较弱，市场波动或主观因素的变化可能对其经营活动的变化产生极大影响。从中国的汽车经销商与制造商的关系看，来自汽车制造商的强制性色彩很浓。汽车制造商出于竞争需要，希望“多子多孙”，扩张销售网络，在经销商的选择上把关不严，使资金实力和经营管理水平参差不齐的经销商蜂拥进入，加剧市场竞争，在一定程度上使得中国的汽车销售市场僧多粥少．经销商的发展往往受制于制造商的发展需要，品牌制造商在选择销售时往往提出专卖店建设等苛刻条件。经销商为应付竞争，率先拿到经销权，不经翔实的调查当地市场的保有量和经营利润率，不惜成本，擅自挪用贷款投资四位一体(“4S”)等专卖店。“4S”模式的出现虽然能满足用户的各种需求，但增加了汽车经销商的经营成本和经营风险。从消费者看，随着近两年车价连续走低、新车型上市速度加快，购车客户群变化越来越大，消费者的眼光越来越挑剔，要求越来越个性化，对经销商的服务需求越来越高。

在消费者和汽车制造商的双重挤压下，汽车经销商的购销价差大大降低，多数经销商仅靠价差已很难维持生存。而现实的多数经销商处于单打独斗状态，产品同质化明显，经销商最大的竞争对手并非其他车型的经销商，而是同城、同区域的同品牌的经销商，仅仅依靠价格进行竞争，还没有过渡到依靠管理、营销、个性增值服务等非价格手段进行竞争和创造利润。盈利模式单一，汽车专卖店的高成本初始投资，车价持续走低使银行授信潜藏着极大风险。

2．汽车经销商的经营与道德风险：近两年，伴随着汽车消费环境恶化，汽车经销商为一味地扩大销售量，凭掌握的客户资源，在“间客式”汽车消费信贷业务中占据了主导地位，来着不拒，一味地为购车客户提供担保，使自身的经营风险加大，也加大了授信银行的风险。更大的风险是个别经销商用虚假购车合同骗贷的现象，甚至还有一些小的汽车经销商虚抬车价，从银行套取多余贷款来弥补自己的经营亏空，这样从银行借出大部分短期资金，用于自己中长期汽车零售服务。另有一些集团客户，往往利用其控股地位随意调动关联企业资金，利用银行之间的信息不沟通，依靠集团规模优势，以小搏大，多头开户、多头融资，导致资产负债率居高不下。由于经销商开户较多，难以通过资金账户来监控资金的实际用途和去向，容易出现授信的实际用途与约定用途不符，导致资金流向和资金归行率无法有效监控。一旦资金周转不畅，容易造成系统性财务危机，引发道德风险，拖欠款项和逃废银行债务。

3．潜藏第二还款来源风险。抵押和担保是银行第二还款来源。汽车经销商多数为民营企业，担保资源十分稀缺，担保难以成为普遍问题。实际工作中各种担保落实不到位的现象较多，保证措施的授信多(尤其是具有血缘关系的家族企业间、关联企业间互保)，抵押措施的授信少。

出于逃避税费、减轻财务负担等原因，经销商占用的土地或拥有的厂房等物业往往未办理土地使用权证或房产证，产权证明文件不齐备，抵押物法律权属关系不明晰，使银行在落实第二还款来源时面临法律风险。而动产担保容易因动产的数量、价值、位置、属性不易确定而落空，同时也缺少公示登记系统，无法明确债权受偿的优先顺序。车辆抵押要求办理抵押登记，但由于新车无牌照，车管部门不办理抵押登记，抵押权难以落实。如果担保以质押关系存在，现行《担保法》限制动产充当担保物，依照现行的大多数银行的操作模式，车辆依然由经销商占有，由于银行即质权人并未实际占有车辆，按照法律规定，质押权并不成立。在经销商遇到其他纠纷时，空有质权而难以得到实现，银行不能作为质押权优先受偿。

(二)授信主体风险

授信主体风险主要指商业银行由于内部授信决策机制不完善或人的因素(如违反内部操作规程发放授信、缺乏有效的授信监督机制、法律文件缺乏完整性等)，使授信合同得不到法律保护以及因系统因素或其他外部事件所导致直接或间接损失的风险。

1．操作风险。即“没有采用正确的方法叙做授信业务”而带来的风险。近期以来，银行业务人员流动快，队伍发展滞后。从事授信工作的人员紧缺，难以完全严格按规定的程序和要求来办理业务，某些授信业务人员未经培训上岗，业务素质低，工作责任心不强，缺少授信、法律、汽车行业、汽车销售等相关知识。车辆抵、质押手续流于形式，致使授信发放前没有签署完备的法律文件，或者汽车经销商签署合同的代表没有得到合法的、充分的授权，致使债权不完整，不能得到法律的充分保护。

某些上级行将授信任务的完成情况与绩效工资挂钩，导致一些授信人员为完成任务，铤而走险与客户串通，蓄意同谋逃避制度约束，以牟取私利。提供虚假报表及材料或尽职调查报告不实，造成授信决策失误，增大了授信风险。

2．“同业竞争”风险。越来越多的商业银行显现“流动性相对过剩”，局部信贷市场需求相对不足。这使得一些银行为完成上级行下达的利润指标、净收入指标，盲目追求效益，增贷迫切，降低条件争夺客户资源。由于风险具有潜伏期，最先作出此类决策的银行市场份额可能获得暂时的扩大并增加利润。其他银行为了不失去已有的市场份额，被迫模仿竞争对手的做法而放松风险管理。一个没有不良记录的汽车经销商，各个商业银行争相介入、全力拓展，在激烈的竞争中，为了扩大市场占有率，扩大业务范围，不惜以降低贷款条件、降低利率、降低银行承兑保证金来拉拢客户。至此，竞争失效，成本费用加大，风险积聚，没有了获得合理利润的空间。

二、风险防范与控制对策

基于以上分析，以下从规避授信客体风险和授信主体风险两个角度探讨如何防范与控制汽车经销商授信风险。

(一)实行严格准入与退出机制

汽车产业本身从组织架构和管理模式上就是一个庞大的系统工程，加上对金融服务的需求层次高、要求新、种类多，因此，加强授信前期调查，找准切入点，至关重要。根据企业的资产负债率、净资产数额、销售收入等情况，应采用审慎操作、循序渐进，不失时机、积极进取的原则。准入客户选择经营规模较大，在当地市场份额较高，有成熟的销售网络，管理水平高和商誉良好的汽车经销商。对于一些无固定资产抵押，风险较高，纯粹依赖银行贷款运转的经销商要及时采取退出机制；对有些经营不善，利用汽车消费贷款进行诈骗、侵占、挪用汽车消费贷款的经销商，应动用一切手段，及早介入，采取行政和法律的手段催收，最大限度减少资产损失。

(二)采取复合担保方式，规避第二还款来源风险

授信担保的目的是为了对借款人按约、足额偿还授信提供支持。坚持第一还款来源与第二还款来源并重的原则，多采用联合抵押、保证的担保方式，在要求借款人提供抵、质押担保的同时，中小民营企业的经销商应积极争取由法人代表(或实际控制人、相关利益者)提供连带责任担保，将借款人的有限责任和相应自然人的无限责任结合起来，还可争取经销商实际控制人的财产抵押、质押以及人寿保单质押等。

1．规范库存车辆质押行为。为确保质押行为有效，授信银行可将出质人存放车辆的仓库租赁下来，视同质权人将车辆转移占有，银行作为质权人有妥善保管质物的义务，应要求出质人为质押的车辆办理保险，同时对租赁的仓库采取实地控制措施，派专人实施现场管理，防止仓库内的车辆被重复出质，或被非法转移、掉包挪用。

2．以汽车提单作为授信质押物。授信银行、汽车经销商、汽车厂商签订“三方协议”，汽车经销商将汽车厂商确认的提单质押到授信银行，授信银行出具承兑汇票给汽车经销商。汽车经销商向授信银行回笼一定数额资金，授信银行退给等额的汽车提单，汽车经销商拿着授信银行解押的汽车提单到汽车厂商处提车。作为汽车的一种提货单据，以汽车提单作质押物应满足以下要件：第一，商业银行与汽车经销商订立有书面质押合同；第二，质押物实际是可以转让的汽车；第三，质押物(汽车提单)已经交付债(质)权人或授信银行。作为一种权利质押，若汽车经销商到期不能偿付银行承兑，汽车厂商根据“三方协议”将商业银行持有的汽车提单回购兑付：在此过程中债权、债务关系明确，债权人为商业银行，债务人为汽车经销商，汽车厂商成为变相的担保人。

3．扣留合格证作为促使按时还款的手段。为有实力的经销商提供授信后，应密切关注资金流向，经销商到生产厂商提车，银行人员拿到合格证和车钥匙，经销商销售的每一辆车，银行收到货款后释放合格证和钥匙。债权人应防止借款人以滞销的车辆合格证换取原质押的合格证，定期对监管车辆实物与扣留合格证进行现场核对，防止有证无车，车辆合格证作为贷款一级档案管理。扣留汽车合格证一定程度上监控了汽车经销商的销售过程，增加了其违约的难度和机会成本，降低了担保的风险，可有效促使汽车经销商按时还款。

(三)加强授信后期跟踪管理，及时调整授信控制总量

授信人员应根据经销商各个方面的变化进行系统性监控，注意准确把握国家政策的变化，掌握客户的管理状况、财务状况、授信用途等，树立风险控制意识，做到营销、管理、风险控制三者融合。

管理状况调查是对经销商的总体运营的系统情况的调查，关键是“人及行为的调查”。通过对领导人、董事会成员素质的评估，实地掌握法人代表(或实际控制人)及主要管理者的学历、家庭背景、个人品德、经营能力、管理观念等情况，了解高级管理人员的家族关系，了解经销商集团客户经营的不良记录。加强与法人代表联系、沟通，建立定期约见制度。

在财务分析中，特别加强对其应收账款、其他应付款、长期投资、投资收益、预付款项等关联科目进行核实，对重要数据要核实总账、明细账，查看原始凭证是否与实物相符。采取突访、暗访、回访等形式加大现场检查力度和频率，实施对存货车辆盘点、会计凭证的检查和大额应收账款函证，加强对抵、质押车辆跟踪监控，密切关注其价值波动情况，减少非法转移、变卖、灭损的可能性。为防止经销商与会计事务所串通，债权人可指定认可的会计事务所对财务报表进行审计。

通过设立经销商资金流向台账，进一步控制资金用途监管，加强对经销商还款能力的预测和判断，防止资金被挪用或“体外循环”。发现情况及时调整授信政策和授信控制总量。

(四)加强授信业务人员队伍建设，提高业务人员素质

汽车产业是一个技术性很强的行业，对汽车产品进行融资，需要有业务专业知识和管理经验丰富的专业化人员队伍。近几年，商业银行进行股份制改造，基层授信业务人员流失严重，为确保授信业务人员队伍的合理需求，在充实基层授信业务人员的基础上，建立专业授信业务人员资格上岗制度，加强授信业务人员的思想教育和业务培训，培养一支思想健康、爱岗敬业、勇于进取、业务精良的授信业务人员队伍。

汽车经销商范文篇6

汽车市场“售后服务”的出现，是市场竞争所致的必然结果。汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，也是汽车市场从产品转向服务的主要原因，然而，售后服务往往也是汽车4S店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。由此可见，汽车售后服务作用的重要性，汽车的售后服务在整个汽车营销过程中有着特殊的“使命”，对汽车产品和服务走入市场化起着积极的过度与推动作用，对繁荣汽车市场有着深远的意义。

一、汽车售后服务的作用

1、汽车售后服务是买方市场条件下汽车4S店或汽车经销商参与市场竞争的尖锐武器

随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业相继都出现了生产能力过剩的状况，从汽车工业到化学工业，从食品制造到日用消费品的生产，从通讯业到计算机网络行业，当然也包括汽车4S店和汽车经销商的售后服务方面也不例外，都面临强劲的竞争对手。而对于成熟的汽车产品，在功能与品质上也极为接近，汽车品牌竞争质量本身差异性越来越小，价格大战已使许多汽车4S店和汽车经销商精疲力竭，款式、品牌、质量以及售后服务等各个方面的差异性成为汽车4S店和汽车经销商确立市场地位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。汽车售后服务的市场竞争不仅仅靠名牌的汽车品牌，更需要优质的品牌售后服务作为保障！

2、汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商保护汽车产品消费者权益的最后一道防线

汽车4S店或汽车经销商想消费者提供经济实用、优质、安全可靠的汽车产品和售后服务是维护其本身的生存和发展的前提条件。虽然科技的进步与发展使得汽车的相关产品以及保养、维修等售后服务的水准越来越高，但是，要做到万无一失目前尚无良策。由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。因此，可以说，汽车售后服务是保护汽车消费者权益与利益的最后防线，是解决汽车4S店或汽车经销商的错误和处理顾客投诉的重要有效补救措施。

3、汽车售后服务是保持汽车4S店和汽车经销商的顾客满意度与忠诚度的有效举措

汽车产品的消费者对汽车产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两个方面。前者更多体现了消费者在物质和服务质量方面的需要，后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的需要，如宽松、优雅的环境，和谐完善的服务过程，及时周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在很多情况下甚至超过越了对功能性利益的关注。在现代的社会以及市场经济环境的状况下，企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得长期合作的顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。汽车4S店或汽车经销商在实施这一举措的过程中，使顾客满意的售后服务是企业长期发展，最终走向成熟的有效措施之一。

4、汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商摆脱价格战的一剂良方

我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束，汽车产品市场总需求较为稳定，竞争格局已进入白热化的状态。不少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长，不惜一切的代价，连续开展价格大战，不少汽车品牌价格一再大幅度下降，开展各种促销活动，变向下调价格，使得汽车行业平均利润率持续下滑，汽车4S店或汽车经销商增长后劲严重不足。如果要彻底摆脱这一不利的局面，导入服务战略尤为重要，汽车4S店或汽车经销商可以综合运用各种发法和手段，通过差异化的服务来提高的产品和服务的质量。

5、汽车售后服务是汽车技术进步和科技发展的必然要求

随着汽车技术的进步和科学技术的飞速发展，汽车产品已走入家庭，并且作为一种代步工具，逐渐进入民化。面对汽车这样的高科技产品，“坏了怎么办？”，“我如何去使用它？”等一系列问题总是困扰着客户，这在客观上就要求汽车4S店或汽车经销商为消费者提供更多的服务支持而不仅仅局限于售后服务。比如，建议改售后服务为售前培训、科普引导等。汽车产品不仅仅是单纯的整车产品，也还包括配件、保养、维修等售后服务，而且还包括附加的服务，如产品的使用说明书，提供维修站的地址与联系方式等，以及收集客户的回访信息，为改进产品和服务提供借鉴，从而也为汽车的技术进步和提供优质的服务奠定了夯实的基础，由此形成了“系统销售”的概念。

热情、真诚地为顾客着想的汽车4S店或汽车经销商所提供的服务能使顾客满意。汽车4S店或汽车经销商要以不断完善的产品及服务体系为突破口，以便利顾客为原则，用产品和完善的售后服务所具有的魅力和一切为顾客着想的体贴服务来感动顾客。谁能够给消费者提供卖艺的服务，谁就会加快销售步伐。要想使顾客满意，就应该做到高出竞争对手或竞争对手做不到、不愿意做，甚至没有想到

的超值服务，并且及时予以践诺。

既然，汽车售后服务所具有对企业如此重要的作用。那么，我们就应该提高汽车汽车4S店或汽车经销商的服务，以达到我们企业与顾客双赢的目标的实现。因此，我们必须了解一下我国汽车4S店或汽车经销商的现状和其本身所存在的弊端问题。

二、我国汽车售后服务的现状与分析

汽车售后服务的出现是市场竞争所致，也是汽车营销中的一种手段。由于汽车有消耗品的特点，顾客对其保养、维修都十分重视。汽车售后服务作为汽车营销中的重要手段之一，汽车4S店或汽车经销商近几年也在大力发展配件、保养、维修等综合化产业。汽车4S店或汽车经销商的售后服务如果作为一个综合性的产业，既有制造业的特点，又有服务业的特点；既有自己独立的利润，又有与销售部门共同的链式利润。虽然，汽车售后服务市场发展迅速，但仍然存在许多问题，我国的汽车4S店或汽车经销商的售后服务方面存在的问题主要表现为以下几种形式：

1、服务观点淡薄

服务观点淡薄是汽车4S店或汽车经销商中存在比较普遍的问题。各种品牌的汽车4S店或汽车经销商大部分因建立不久，为了迅速增长销售量和维修量，许多企业在用人尺度上放宽了要求，许多工作人员没有经受过系统的专业知识学习，队伍的的建设尚为经过严格、系统的训练和教育，整体业务素质较差，缺乏全心全意为顾客服务的意识。各汽车4S店或汽车经销商也没有建立起规范的服务制度和管理体系，工作人员对工作并没有做到尽心尽则，工作态度不是很积极，目标也不明确。对汽车的保养、维修质量不够重视，对汽车的故障排除也不近人意。整体评价我国汽车4S店或汽车经销商的工作人员服务意识不到位，服务观点淡薄。

2、提供劣质配件

汽车4S店或汽车经销商对的配件供应大多数看中的是这个行业的利润点和旺盛的发展前景抱着赚钱和提高销售业绩的目的大多数汽车4S店或汽车经销商都有以低价引进非原厂配件的情况，并且相车间和顾客以原厂件的名义高价卖出，这样就导致汽车的使用安全系数降低和增加顾客的维修成本。从而失去大量的顾客，更不利于企业的长期发展。向顾客提供和销售劣质或假冒的配件产品是汽车4S店或汽车经销商存在的一个比较普遍的现象。

3、维修理念落后

由于逐渐采取更换配件的维修模式，汽车4S店或汽车经销商在给顾客汽车做保养和维修时，许多工作人员在私利心理作用的驱使下，一旦出现真正的技术问题时，并不是想办法去解决或者查阅相关资料，而是诱导客户更换配件或总成，存在“偷工减料”的现象。更换不必要的配件或者有掩藏零件的情况，坑害顾客的利益。没有先进的维修理念，只会增加消费者的保养、维修使用成本，增加消费者的负担。以至于是顾客产生一种“恐惧感”，不仅失去大量潜在顾客，而且还有损企业的形象，若不更新维修理念，企业将跟不上市场发展的脚步。

4、忽视信息反馈

虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并位得到满意回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到回访及时，认真做回访记录，建立客户档案的并没有做到细致。顾客的信息得不到及时的反馈，不能达到顾客的满意，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。

另外，汽车保险和汽车信贷等金融方面也存在弊端。由于我国的经济体制的限制和保险、金融等行业的制度并不完善，以至于汽车4S店或汽车经销商的方面也有不可避免的问题出现。

这几个方面也只是汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面存在的诸多问题中较为严重的几个方面，作为汽车4S也好，还是汽车经销商也好，管理层应充分认识到这几个方面给我们企业所带来的弊端，权衡一下利弊关系，认真售后服务在汽车营销中所发挥的积极的作用做一下全面的思考，从而在此基础上制定合理的提高售后服务的管理制度和有效的工作方法。

三、如何提高汽车4S店或汽车经销商的售后服务质量

汽车4S店或汽车经销商的行业发展前景广阔，具有巨大的商机，而消费者的需求也体现在各个层面上，所以汽车4S店或汽车经销商的服务必须作到专业化、标准化、规范化，只有以优质全面的服务和高精的技术含量在能赢得消费者的信赖和适应市场的发展。汽车4S店或汽车经销商的售后服务的档次必须得到提高和服务分工要作到明确的细分，拓展业务广度，发掘服务深度，提高技术高度。并且在资金实力、政策导向、管理、运筹等各个方面存在的噬待解决的问题都必须做一个合理的解决方案。因此汽车4S店或汽车经销商应做出自己的特色，充分凭借优异的产品质量和完善的售后服务体系。那结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商就要结合自身的不足，尽力做到以下几点：

1、规范服务标准，提高工作人员的整体素质

随着科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车经销商也都相应的配置了各种先进的设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进，而大部分汽车4S店或汽车经销商的工作人员，并不是从事本行业的工作，大部分都没有经过专业、系统的培训和专业的技术理论指导。“兵马未动，粮草先行”，技术支持不仅是服务上的品质保证，也是提高顾客在日常作业的有利保障。

提高汽车4S店或汽车经销商售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后部门进行全面、系统的培训。首先，要对客户界面的所有工作人员进行培训，主要是服务工程师和销售人员，对他们的培训可以形成提升售后服务的突破口。同时，也可以在他们经销商的合作中作出表率作用和提供指导。其次，对汽车4S店或汽车经销商的管理人员进行提升顾客满意度的培训，从提升售后服务理念和提高顾客服务管理能力入手，帮助其明确提升顾客满意度对

提升盈利能力和竞争力具有深远的战略意义。最后，是对汽车4S店或汽车经销商技术工程师和维修人员进行专业技能培训和提升顾客满意度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。力争做到目标明确，顺利实施。例如，在这方面做的突出的则是沃尔沃公司旗下的各汽车4S店或汽车经销商，他们聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满意度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗，他们专业化的服务获得了消费者的赞誉。

因此，建议我国的汽车4S店或汽车经销商对他们的工作经验做一下借鉴。重要岗位的人员要经过行业专家的系统培训指导，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准的。汽车4S店或汽车经销商对维修技师和工作人员经过严格的技术培训和个人素养的提高，才能保证服务质量和顾客的满意度。要尽力做到统一、规范的服务标准，加深品牌在消费者心目中的印象，树立顾客对品牌的信任。

2、提供纯正配件，使服务质量和成本双重保证

许多配件生产厂商为了扩大生产规模和销售数量而不顾产品的生产质量，生产低质量的伪劣产品，以低价向汽车4S店或汽车经销商销售。而汽车4S店或汽车经销商因贪图利益，引进劣质配件，却以纯正配件的价格出售给顾客和向维修车间提供。这样，不仅降低了汽车使用的安全系数，也增加了消费者的使用成本。

“车在路上跑，毛病知多少”。再好的汽车也需要保养和维修，就像一个人难免会生病一样，车出了问题并不可怕，关键是这些问题的出现会危及人的生命和财产的安全。若向顾客提供非纯正配件，汽车的维修质量就得不到保障，从而失去大量的顾客。非纯正配件不仅会影响到汽车的整体工作状况和使用寿命，维系到人的生命和财产的安全。日本丰田公司就向它的4S店或经销商提供纯正的机油产品和原厂的纯正配件，保证了配件的规格、材料、尺寸及容差都与其要更换的配件完全相同，确保新的配件才能与整车协同工作，消除运行干扰。避免了顾客的重复维修成本，保证了汽车的正常安全运行，提高车辆的使用率，降低了汽车的使用成本，使丰品牌赢得了顾客的信赖和多次惠顾。

汽车4S店或汽车经销商向消费者提供纯正的原厂配件，保证了产品的生产技术、产品质量，才能确保汽车的维修质量，稳定其使用安全系数，保证生命和财产的安全。同时也使服务质量和顾客的维修成本得到了双重的保证，增加客户对产品和服务的信赖度和满意度，提升企业自身的品牌形象。

3、提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量

汽车4S店或汽车经销商的售后服务行业不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理，这其中也包含着高精的技术服务。汽车的发展也随着科技的进步在不断的提升，高科技也在不断向汽车产品领域渗入。例如，GPS卫星定位系统，ECU中央控制单元，ESP电子稳定程序等高科技的渗入，就不仅仅要求维修人员要有过硬的修理技术，更要求汽车4S店或汽车经销商引进高端的硬件维修设施帮助维修人员对这些高科技产品的故障排除。

现在世界上各大汽车公司，比如，美国福特公司、德国大众公司都随车生产相应的检测工具，提供技术支持，生产高精的电子设备检测仪器和精密的维修工具、维修设备。使得维修技师能够独立排除技术上的故障，及时的完成维修作业。

给工作人员提供技术支持与技术指导,并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性,更好的使软件技术与硬件设施相结合,才能保证维修作业的质量和提供完善服务,提升顾客的满意度,树立企业的品牌形象,为企业的生存与长期发展奠定坚实的物质基础和技术支持。

4、定期进行客户回访，建立客户档案

顾客购车对汽车4S店或汽车经销商来说并不是一次性的买卖交易，而是以后长期“合作”的开始。顾客购车后的使用情况怎么样，使用性能如何，是否满意，是否有不满意的地方需要我们改进，或者去为他们的新的需求提供一些帮助呢？所以，这就需要我们定期的给顾客打个电话，或邮寄一封信函做一个简短却让人温心的回访，征求一下顾客的意见或建议，给每一个顾客建立一个客户档案。

例如现在不少汽车4S店或汽车经销商在回访过程征求顾客的意见，定期为顾客做一些保养方面的小知识，建立客户的会员制度或VIP制度，每月或在一定时间内给顾客邮寄企业期刊或小卡片，组织一些活动，通过这些活动了解顾客的心理，接受顾客的要求。把企业的最新动态告知顾客，增加顾客与企业的感情，让顾客真心感受到企业的服务体贴、周到。

定期给顾客做回访，了解顾客的心理及需求，倾听顾客的意见，认真做好记录，建立客户档案，可以为汽车4S店或汽车经销商带来新的商机。同时，为企业的服务理念的提升指明了新的发展方向，也给企业的整体的发展方向及制定长远的战略目标提供了有利的依据。

5、多设服务网点，并尽力做到精细

在我国汽车4S店或汽车经销商大部分都设在大城市，而在中小城市设有专业的网点并不多，这就给一些中小城市的消费者在保养和维修等服务方面带来诸多不便之处。所以，汽车4S店或汽车经销商不但要把精力投放到一些大城市的服务当中，而且也要考虑服务网点向中小城市发展，因为这也是一块发展前景广阔的市场。另外，汽车在高速公路出现问题的情况也经常出现，是否也该考虑一下将一些服务站点建立在高速公路上，方便给顾客做紧急救援服务呢？彻底排除顾客在汽车售后方面的忧虑。

汽车汽车4S店或汽车经销商的售后服务方面存在的弊端并不是不可以避免的，只要汽车4S店或汽车经销商把售后服务做到精细，站在顾客的角度去考虑问题，无论是在服务态度，或是服务质量方面都要做到细致入微，开通24小时服务热线，以备顾客的不时之需。尽量

做到“一切为顾客着想，一切从顾客利益出发”。把我们的服务做到精品化，细致化。

6、加强各的行业沟通，提供完善的保险和信贷业务

随着我国经济体制的发展，各行业的行业制度也在不断的调整，这也加速了汽车4S店或汽车经销商与各行业的合作。汽车行业的快速发展，使得保险公司和银行的各项业务也逐步涉足到这个领域。所谓“行有行规”，各行业有自己的行业规则与制度，这就使保险公司的保险业务和银行的信贷业务与汽车行业的规定产生了某些方面的冲突，所以我们要尽力的去制定相应的措施去完善这些不足之处。例如提供的咨询服务、代办各种手续等，减少一些不必要的业务流程。像这方面做的比较好的企业则是解放一汽财务总公司直接向用户提供贷款业务，极大的方便了客户的要求，减少了一些不必要的手续。

另外，保险公司在做索赔时也要做到“公平”，不损害顾客的利益。总的来说，汽车4S店或汽车经销商要与保险公司和银行做好沟通，为顾客提供“方便、周全”的服务，同时达到各合作行业的共赢，提升各行业的服务，赢得顾客的忠诚度与满意度。

综上所述，提高汽车4S店或汽车经销商的售后服务，对汽车行业的发展有着很大的推动作用。汽车4S店或汽车经销商应着重建立标准的服务体系，无论是规范行业制度，提升工作人员的综合素质，还是规范汽车4S店或汽车经销商的管理体系，保证售后服务质量，都应建立一个完善、完整的业务流程和科学的管理体系。同时，汽车4S店或汽车经销商也应与各行业以及其消费者做好有效的沟通，做到相互配合，相互理解，为汽车4S店或汽车经销商建立一个良好的、健康的发展平台以及提供一个有利的发展平台与提升空间，繁荣汽车行业的市场经济。

汽车经销商范文篇7

由于“汽车具有生产资料和生活资料两重性,是事关消费者生命财产安全的重要商品”,①因此国家通过法律规范汽车销售行为,“对促进汽车生产企业建立先进的营销服务网络,增强服务意识和参与国际竞争的能力;加强汽车经营监督管理,规范汽车市场秩序,保护企业和消费者的合法权益都具有重要意义。”①基于此,世界各国都对汽车销售行为进行了法律规制,中国也不例外,具体的规定体现在《汽车产业发展政策》、《汽车贸易政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》和《二手车流通管理办法》等几个法律文件中。中国对汽车销售行为的规制主要有以下几方面:

1.销售模式:特许经营和品牌销售。《汽车贸易政策》第11条规定,“实施汽车品牌销售和服务。自2005年4月1日起,乘用车实行品牌销售和服务;自2006年12月1日起,除专用作业车外,所有汽车实行品牌销售和服务。”该条第2款规定,“从事汽车品牌销售活动应当先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权”。此即所谓“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售制度。

中国的“特许经营”汽车销售制度,是指汽车销售企业要想经销某品牌的汽车,必须先取得该汽车供应商的许可,工商行政部门才进行工商登记并颁发工商执照,否则工商行政部门不进行工商登记和颁发工商执照,汽车供应商也不会向该企业发货,汽车销售企业也无法经销该品牌的汽车。但这里的“特许经营”并非垄断经营。获得汽车供应商的许可和获得工商营业执照是汽车销售企业获得品牌经营权的两大前提,而并且后者以前者为条件。

“汽车品牌销售,是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商,使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。”②品牌销售的含义是指,店铺的显著位置上应标注统一的与该汽车品牌有关的名称、标识、商标等区别性标志。

通过上面论述可知,国家实行“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售模式,这是国家的强制性规定,任何一个汽车品牌经销商都不可逾越。

现行法律作出的特许经营和品牌销售的强制性规定,即只要有汽车供应商的许可工商部门就颁发给经销商营业执照,这种法律规定性淡化了工商部门对汽车销售企业的市场干预,是符合行政法的精神和要求的。但法律并没有把汽车销售这种市场行为完全交给汽车销售企业自主行使,相反,法律规定了汽车供应商授权的前置条件,使汽车供应商来制约汽车销售商的市场行为,导致双方市场主体之间的权利义务关系严重失衡,有违民法原理。这种失衡的权利义务关系必将制约中国汽车营销方式的创新,同时也决定了中国汽车营销方式的创新将是汽车供应商的事情,汽车经销商将在一定程度上不是真正的创新主体,这与国际上通行做法和趋势背道而驰。

2.营销方式:多样化销售。国家虽然在销售模式上作出了两个强行性的规定,但在具体的经营方式上国家并没有任何强行性的规定,相反,国家鼓励汽车营销方式的创新。国家鼓励汽车销售“实现集约化、规模化、品牌化及多样化经营。”①《汽车产业发展政策》第33条规定,国家鼓励借鉴国际上成熟的汽车营销方式。

首先,新车营销方式的多样化。第一,店铺名称、标识、商标的统一,并不意味着汽车品牌经销商只能采用“4S”店这种唯一的店铺形式。在店铺的规格、规模、空间布局和结构等方面,品牌经销商完全有权利自主选择,也受法律的保护。也就是说,除了“4S”专卖店之外,中国的汽车经销商也可以采用其他的营销方式,如汽车超市(汽车大卖场、汽车商场)、汽车交易市场(汽车园区)、汽车大道等。国家商务部市场建设司负责人也解读并申明了这一观点[1]。为了充分保障汽车品牌经销商的自主权力,《汽车品牌销售管理实施办法》第24条对汽车供应商的授权行为作出了以下禁止性规定,“汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动”。这个规定在很大程度上是针对现在的市场而言的,“4S”专卖店遍地开花,但建立“4S”专卖店违背了汽车经销商的意志,违背了经销商“低成本、高收益”的市场追求。从法律层面上来说,尤其是《汽车品牌销售管理实施办法》实施后,汽车供应商强制汽车经销商建立“4S”专卖店将是违法的,但鉴于现在“4S”专卖店的营销方式依然居于主流地位,汽车供应商与汽车经销商之间经过理性的正和博弈,会逐渐降低“4S”专卖店的市场地位,但短期内汽车经销商企图用另一种营销方式取代“4S”专卖店既不现实又不可行。第二,“品牌销售并不等于品牌专卖”[2]。换句话说,只要获得汽车生产商的授权,汽车销售企业既可以销售这个品牌的汽车,也可以销售那个品牌的汽车;既可以销售新车,也可以销售二手车。

其次,旧车经销主体的多样化和经营模式的多样化。第一,经销主体的多样化。销售二手车的主体将放开,二手车交易市场不再对二手车进行垄断经营,二手车经销商、二手车拍卖商、汽车生产企业、汽车专卖店等经营主体都可以进入二手车市场进行二手车经营。另外,二手车买卖还可以由买卖双方直接交易,但二手车直接交易应当在二手车交易市场进行。第二,经营模式的多样化。二手车销售模式和营销方式都不受法律限制,二手车经营者可以实行二手车专卖、二手车混合经营和新旧车混合经营等多种销售模式和营销方式。

但特许经营和品牌销售的强行性规定,赋予了汽车供应商强权,汽车供应商会拿品牌授权对汽车营销方式的设计进行市场干预,这可能使鼓励汽车营销方式创新的法律初衷大打折扣。

3.汽车销售商必须提供售后服务保障。不管是新车销售还是二手车销售,不管是“4S”店营销方式还是汽车销售园区、汽车大道、汽车超市、汽车大卖场等其他营销方式,销售商都必须保证对其售出的汽车提供完善的售后服务。

《汽车贸易政策》第15条第1款规定,“汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺……提供售后服务。”第2款规定,“汽车经销商应当在经营场所向消费者明示汽车供应商承诺的汽车质量保证和售后服务,并按其授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务。”《汽车品牌销售管理实施办法》第29条规定,“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务,并接受消费者监督。”

《汽车贸易政策》第22条规定,“二手车经营企业销售二手车时,应当向买方提供质量保证及售后服务承诺。在产品质量责任担保期内的,汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺,承担汽车质量保证和售后服务。”《二手车流通管理办法》第18条规定,“二手车经销企业销售二手车时应当向买方提供质量保证及售后服务承诺”。

二、中国汽车营销方式的市场现状分析

从汽车经销商与汽车供应商的关系来分,中国的汽车经销商可分为一级经销商和二级经销商;从店铺形式来分,可分为“4S”专卖店、汽车超市、汽车交易市场、汽车园区、汽车大道;从交易方式上来分,可分为新车交易、二手车交易、汽车拍卖、汽车经纪和汽车置换。这里着重从店铺形式划分方面,从是否有利于汽车经销商的角度,对各种营销方式进行优势和劣势分析。

1.“4S”专卖店。据业内人士透露,“4S”专卖店这种营销方式都是汽车供应商在授权汽车经销商“特许经营”时要求建立的,并且按合同约定这种专卖店只能经营一种品牌,即实行“品牌专卖”。尽管“4S”专卖店也在不断的发展,但这种变化只是提供服务的内容的变化,其规格、规模等店铺硬件建设方面的要求并没有什么根本的改变。

“4S”专卖店的优势在于,“汽车专卖店具有品牌和服务优势”[3]。由于“4S”专卖店的经销商大多具有一定的经济实力,汽车供应商愿意为其提供汽车资源。同时,由于其通过合同承担了更多法定的本由生产商提供的服务保障义务,这不仅能为客户提供品牌质量保证和良好的售后服务保障,而且也分享售后服务的一部分利润。

“4S”专卖店也存在明显的劣势,对客户来说,它提供的汽车资源一般品牌单一、车型单一、价位单一,因而其对客户的吸引力较弱。对汽车经销商自身来说,店铺的建设投资成本过高、收回成本周期过长。“4S”专卖店既不能最大限度地给汽车经销商带来利润,又不能给客户带来最大的便利。

2.汽车超市(或汽车商场、大卖场)。这种营销方式是将各品牌的汽车集中在一起销售,给客户提供品牌、车型、价格等方面更多的选择权。其最大的优势是,由于经销商的经营成本较低,因此能为客户提供价廉的汽车。劣势是由于供应商不愿将汽车交给汽车超市经营,经销商只有从一级经销商那里获得汽车资源。这样一方面增加了汽车超市的进货成本,另一方面在车市供不应求时又很难获得汽车资源,更为重要的是,其在售后服务方面还无法做到“4S”店那样的规范和有保障。

3.汽车交易市场(或汽车园区)。这种营销方式是各品牌的经销商云集一起,是各品牌汽车经销商联盟的产物。这种营销方式具有汽车超市的一切优势,它能够向客户提供售前、售中到售后的一条龙服务,是最有利于客户的汽车营销方式之一。

但这种营销方式受到诸多限制,一是受制于各品牌汽车供应商的布点规划的限制。二是受经销商发展战略的限制。汽车交易市场的建立非一家经销商能力所能,它更多的是对市场的管理,而不是直接经销汽车。汽车交易市场的运行靠的是各品牌汽车经销商的落户,招商不成则汽车交易市场终归流产。

4.汽车大道。这种营销方式是在道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店,他们各自独立经营、自主经营,是各品牌专卖店的聚集。与汽车交易市场不同的是,汽车大道是开放性的。如上海的“联合汽车大道”、北京的“京西汽车大道”。

“汽车大道”营销方式的优势是,汽车经销商能为客户提供“方便省力选择多”[4]。劣势和汽车交易市场相同,同样不能使经销商摆脱高成本的投资困扰。

三、汽车营销方式的创新路径

营销方式创新的动力主体是汽车经销商,创新的价值取向是“低成本、高收益”。经销商为了实现其“低成本、高收益”的价值追求,就要和汽车供应商和客户进行正和博弈,其结果就是要达到最大限度地从汽车供应商那里分得销售的和售后的利润,同时又要把客户紧紧地拉到自己的市场圈内,做到利润和市场“鱼与熊掌兼得”。

汽车营销方式的创新,必须是在现行法律框架内,另外还受汽车供应商的合同约定和客户需求的影响。(1)法律的强制性规定是经销商能够提供售后服务保障,以最大限度地保护消费者的利益。(2)汽车供应商的关注是经销商能够为自己分担一部分售后服务义务,维护其品牌形象。(3)消费者的硬性和软性要求是购车的便利、价廉、质量和售后服务保障。

根据上述三个要求,汽车营销方式创新应遵循以下原则:既要做一级经销商,又要做二级经销商;既要新旧车混合经营,又要多品牌多元;既要重视售中服务,又要重视售前和售后服务;既要做主打业务,又要做“一条龙式”的其他辅助业务;既要做好单一品牌专卖店,又要拓展连锁经营;既要做好有形市场,又要做好网上市场。

为了自身的价值追求,在兼顾各方利益主体的要求的情况下,根据汽车营销方式的创新原则,汽车经销商营销方式的出路在于:以二级经销方式整合一级经销方式,实现一级经销方式和二级经销方式在经销商内部的战略组合。其战略组合,是在一个汽车经销商内部实现,不是两家商的外部企业间的业务支持。

首先,汽车经销商从汽车供应商那里获得“特许经营”权,成为该品牌的品牌汽车经销商,成为一级经销商。这是战略步骤的第一步,是“特许经营和品牌经营”法律制度和汽车供应商对店铺(“4S”专卖店)特别要求的需要。作为一级商的营销方式,“4S”专卖店虽然面临诸多挑战,赢利空间极其微弱甚至亏损,但它依然具有重要的战略意义,因为汽车经销商申请办理工商营业执照的前提是获得汽车供应商的授权许可,而汽车供应商在授权许可时通常的附带条件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能获得营业执照,同时建立“4S店”才能获得汽车资源。在中国,不建立“4S店”的汽车营销方式如同巧妇难为“无米之炊”。

其次,建立汽车超市、大卖场、汽车商场之类的二级商,实行二级经销方式,二级商从企业内部的一级商那里融通汽车资源。在这种营销方式下,汽车经销商每种汽车品牌获得一次授权许可后,无须重复建立同品牌的“4S店”,而是在自己认为合适的地方完全自主地建立若干个汽车超市或汽车连锁超市,这无须汽车供应商进行“4S”专卖店布点的可行性论证和批准。

再次,着力解决汽车超市的发展瓶颈——售后服务保障。为了解除客户对售后服务的后顾之忧,二级商的售后服务保障义务由其内部的一级商即“4S”专卖店承担,或由该经销商企业建立连锁维修店承担,实现企业内部售后服务的资源共享和共赢。

四、结论

不少专家认为“4S店和大卖场只能共存”[5],然而其共存的机制如何则缺少论证。笔者认为,对于某家汽车经销商来说,“4S”店和大卖场的共存存在着三种机制,一是汽车经销商只拥有“4S”店而没有大卖场,与其他汽车经销商的大卖场营销方式共存;二是汽车经销商只拥有大卖场而没有“4S”店,与其他汽车经销商的“4S”店营销方式共存;三是汽车经销商既拥有“4S”店又拥有大卖场,“4S”店和大卖场在一个汽车经销商内部的共存。前两种共存机制对于一个经销商而言没有任何意义,只有第三种共存方式才是创新,这种共存方式既不违反“特许经营”和“品牌经营”的法律强制性规定,又最大限度地适应了买方市场,同时又规避了汽车供应商对店铺的特别要求。这种创新也将会在赢得利润的同时做大市场,做到利润和市场兼顾,“鱼与熊掌兼得”。

参考文献:

[1]商务部市场建设司负责人解读《汽车品牌销售管理实施办法》[EB/OL].www.law-/fzdt/newshtml/21/20050709144356.htm.

[2]三部委.汽车品牌销售并非特指4S店[EB/OL]./car/readinfo.asp?id=3277.

[3]陈荣祥.2005年四种汽车销售模式谁能走出低谷?[N].中国经济时报,2005-02-02.

[4]周展.“汽车大道”将通进闸北[EB/OL]./gb/node2/node17/node38/node15826/node15829/userobject1ai222471.html.

[5]汽车营销专家聚会成都.探寻汽车营销路在何方[EB/OL].新华网,2004-04-13.

汽车经销商范文篇8

关键词：汽车经销商；资金管理；策略

目前，我国汽车销售行业当中，由于多方面的原因，使得企业所持有的资金很少，企业的大部分资金都是由银行贷款而来。随着汽车行业快速的发展，以及市场经济不断地发生变化，企业的运营成本也在不断地上升，对于许多汽车销售企业而言，只有充足的资金注入，才能够在竞争激烈的市场环境下生存。因此，汽车销售企业应当积极提高自身的资金运营管理能力，直接关系到汽车经销商的命运。文章通过对汽车销售行业现状以及资金管理方法进行了分析，希望能够对促进汽车销售行业稳定健康发展提供些许借鉴。

一、汽车经销商营运资金管理现状

对汽车经销商而言，其最终目标便是销售业绩能够稳定增长，保障利润能够不断增加，但在一味地追求销量的同时，会忽略掉许多管理问题，如资金运营效率以及其流动性等，对于管理方式缺乏一定的认知，形成恶性循环，使得企业在资金运营过程中，观念陈旧或不够重视，管理方法不够科学合理，没有指定相对应的管理方法以及应对措施，对企业的发展进行规范化管理，长此以往，企业必然缺乏一定的深度，管理机制也逐渐不能够适应企业的实际发展需求，资金周转较慢，流动性风险越来越高，导致效率逐渐变低，无法在竞争激烈的市场当中生存下来，经营困难也会越来越大。（1）融资管理现状。目前国内大多数的汽车经销商，都没有科学合理的管理制度对其发展进行规划，虽然部分有着少许认知的汽车经销商有考虑建立相关制度，以此辅助汽车销售更好的运营，但在管理过程当中，不具备一定的法律依据，往往会出现资金使用较为随意的现象，且使用过程以及方式不按照相关程序走，甚至是脱离实际情况，因此，资金预算管理制度在很大程度上不利于其发展，形同摆设。（2）控制管理状况。汽车经销商是否能够正常运营与营运资金是否充足有着直接的关系，通常，资金的需求程度不同，也会使得经销商的经营规模有着明显的差异，资金不足问题是所有经销商在营运经营过程中都会出现的情况，往往是因为企业对于市场的发展状况不能够很好的把握，与预期不符合，导致营销方式出现误差，导致资金营运结构不够科学合理，资金周转的速度便会逐渐变慢，且利用率不高，因此，要保障汽车经销商能够正常经营就必须保障营运资金充足。（3）库存管理现状。通常情况下，汽车经销商采用的检验汽车库存方式便是按照销存比例进行配置，结合上一年的销售量制定每个月的预售量。在这样的情况下，厂家应当提供相对应的预销量，在实际的运营过程中，销售情况会比市场行情低，在一定程度上，便会使得库存增长，出现积压的现象，流动资金便会被占用，此外，买断也会导致库存积压。（4）售后服务环节的管理现状。我国汽车销售市场竞争异常激烈，许多经销商开始逐渐注重售后服务环节，将车辆销售与售后纳入利润增长点，两者之间相互促进，对于实现汽车盈利增长有着直接的关系，售后服务对于客户的黏性较大，且逐渐趋于稳定，既属于独立的关系又能够相互促进。且汽车销售过程中带来的配件以及维修保养等售后服务是汽车的利润来源。因此，售后环节能够增加经销商的运营流动备用资金。

二、汽车经销商资金管理过程中存在的问题

（1）汽车经销商的经营成本增加。我国汽车经营销售行业中，民营企业的经销商占比较大，且企业规模有限，资金成本不够充足，汽车经销商的资金通常在经销商、汽车厂以及银行三者之间进行流转，经销商向银行等金融机构获取一定的授信额度，获得融资。在短时间内可以解决经销商的资金相关问题，但由于多方面的原因，经营成本也会随之增加。这种融资方式，通常需要与车辆相关的证件、且需要派遣相关监管人员，收取一定的监管费用，这些环节都极大地增加了经销商的管理成本以及资金成本，会让经销商的主要精力都会放在资金的流转上面，对于企业发展的资金投入就会越来越少。（2）流动资金管控现状参差不齐。目前，国内许多经销商都会面临着资金周转相关的问题，企业内部的流动资金缺乏，且外部融资较为困难，企业的资金链很容易锻炼，风险过大，不能够经受任何环节的考验。根据相关资料显示，国内大多数的汽车经销商没有指定相关科学合理的制度，以此来管理资金运营，且资金流程操作、管控不符合规范，存在巨大的安全隐患。且由于近年来市场的复杂性，会出现汽车销售员私自携带车款潜逃的事件，会使得经销商与客户遭受巨大的损失，这一事件能够直观地反映出资金管控中存在的问题，在业务流程中，应当对销售员进行约束，使其不要接触车款，逐渐规范化销售流程，要逐渐完善管控制度，对销售人员要进行专业严格的培训，培训内容包括操作流程、业务资金以及款项接触等，对所有环节进行约束，进一步避免资金风险失控。（3）汽车商品库存管理效率不高。大多数的经销商在整个销售过程中，管理力度不到位，管理方式有待进一步改进，其主要是协调厂家以及客户之间的关系，解决其需求问题，并对销售现状进行一定的调整。当两者之间的需求关系发生变化，会影响汽车的销售情况。且许多汽车经销商目前库存积压现象严重，不能保障畅销车型的稳定销售，且大量的车型滞销积压，汽车厂的车型升级较快，库龄超过一年，便会大幅度折价，因此，在库存上的资金量非常大，企业流转资金压力较大。而科学合理的库存管理制度能够有效解决这一问题，结合客户的购买情况以及厂家的生产状况，协调好二者之间的供需关系，科学把控库存数量以及质量，逐渐减少流动资金的占用比例，能够有效地降低经销商的营运资金管理风险。（4）业务的增长及经营规模的扩大投资，对资金的需求加大，管理难度加大。

三、改善汽车经销商集团资金管理的具体应对措施

（1）逐渐加强对营运资金的管理以及把控。汽车经销商应当逐渐加强对营运资金的管理，首先，对于汽车的销售战略应当结合市场的需求，并及时进行调整，尽可能地缩短销售款项的回收时间，相关人员应当对市场发展需求进行调研，并作出科学合理的预测，进一步完善销售流程，使得销售政策逐渐变得灵活，并严格按照制度去实施。对于出现的特殊情况，如客户大量采购、政府采购等，应当结合实际情况完善客户数据档案，并备份销售数据表格，根据销售合同对款项回收进行督促。对于不能够及时进行回收的销售款项应当及时采取相应的解决措施，保障资金能够及时安全回收。此外，还应当及时调节库存资金，逐渐降低库存资金的占比。不断地加强汽车经销商的流动资金协调管控能力，结合销售情况，优先解决重点车型所需资金，逐步实现库存配置的资金优化。（2）逐步完善科学合理的库存管理系统。为了尽可能的保障经销商的资金回收时间，最大限度地避免资金占用成本过高，应当对库存管理采取适当的措施，建立科学合理的库存管理系统，保障资金能够正常周转。库存管理系统不仅要做好相关销售预测，还应当积极管理库存车辆情况，及时了解市场需求，并调整订单情况，保障库存的科学合理性。此外，还应当与物流进行对接，尽量缩短在路途中的时间，还应当结合车辆的积压现状，及时制定解决方案，并设置最高低库存红线，避免因为车辆库存积压带给企业的资金风险。（3）加强汽车经销商集团预算管理工作。汽车经销商集团的资金需求问题是重中之重，因此，笔者建议应当逐步完善预算管理工作，首先应当组织企业编制年度资金预算，制定相应的资金管理计划。针对月度资金计划，加强对企业的监督管理。要及时跟进工作日当中的资金支付以及结余状况，监管企业的资金结转以及管理工作，逐渐加强对集团的流动性管理。（4）收支两条线，资金池管理。（5）制定资金管理制度及加大内部监管结合。（6）融资规模加大，采用集团授信模式。

四、结语

随着经济不断地发展，人们生活质量在不断提高的同时，对于汽车的需求也在不断变化，汽车销售行业不仅要面对同行业的激烈竞争，还要积极迎合客户的需求，因此，经销商应当不断的改进经营理念，不断地提升资金的利用率，逐渐增加企业的抗风险能力，实现企业的利润效益最大化。

参考文献

［1］佚名.新时期加强汽车经销商营运资金及融资管理［J］.全国流通经济,2018（34）.

［2］刘伟莉.汽车经销行业资金集中管理现状及优化策略研究［J］.财经界（学术版）,2017（7）.

汽车经销商范文篇9

一、认真履行职责，加强品牌汽车销售监督管理

按照川工商办（）91号文件要求，市工商局市场监督管理科是我市工商系统监管汽车市场的主管机构，其主要职责是按照国家《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》的规定和国家工商行政管理总局、省局的相关文件要求，积极探索适合我市实际情况的品牌汽车销售监管方式方法和措施。市局今年下发了《省市工商行政管理局关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作意见》，要求市场、企业、法制等科室工作相互配合，完善相关工作机制，按照“谁备案，谁监管”的原则，建立全市品牌汽车经销企业监管档案和备案制度。

各区、县工商局在市场巡查中，发现品牌汽车市场存在的问题，及时报告市工商局，需立案调查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部门立案调查。

二、严格执行品牌汽车经销企业备案管理制度

1、品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》（见附件1），市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。

2、新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。

3、品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》（见附件2），市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。

4、按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售（不含九座以下乘用车）”。

三、加大市场巡查，严厉查处品牌汽车市场的违法违规行为

加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。今年主要对品牌汽车市场开展以下整治：

1、检查实行备案的品牌汽车经营企业资格。核查企业经营范围中是否将原有“汽车销售（含小轿车）”或“汽车销售（不含九座以下乘用车）”变更为“品牌汽车销售”，检查品牌汽车经销商是否出售其他未取得国家工商总局备案公布的品牌汽车。

2、检查不实行备案经营商用车及九座以上乘用车经营企业资格，是否有汽车供应商授权证明。

3、检查品牌汽车经销商擅自在异地进行汽车展示行为。

4、清理未经工商行政管理机关批准，品牌汽车经营企业擅自设置分支机构的行为。

5、清理品牌汽车经营企业擅自将汽车批发给或者摆放在没有取得该品牌汽车经营企业进行销售。

6、检查专业汽车市场是否违规开展品牌汽车经销行为。

7、清理未取得品牌汽车经营资格，擅自汽车经营广告行为。

8、检查品牌汽车经销企业销售合同，以及在经营场所向消费者明示汽车质量保证和售后服务内容。

加大市场巡查力度，加强对企业交易行为的监督检查，重点查处无照经营、超核准范围经营、异地经营、商标侵权、违法广告、违法展示展销等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。

全市有品牌汽车经销企业64家（经营九座以下乘用车），清理品牌汽车经销企业58家，等汽车4s店没有违规经销汽车，对33家未按照《汽车品牌销售管理实施办法》的有关规定，根据《公司法》、《企业登记管理条例》发出《责令改正通知书》33份，限期1个月改正。依法查处品牌汽车违规经销企业县个体户曾汝群的5家公司进行了处罚，罚没金额14.9万元；积极与市车管所沟通，对不符合品牌汽车经销资格的经销企业，车管所不颁发汽车临时牌照，督促对已取得“某某汽车品牌”的经销企业在营业执照营业范围上增加“某某汽车品牌”，通过检查督促，我市品牌汽车市场经营秩序不断得到规范。

四、主要存在的问题

1、品牌汽车经销企业普遍存在超范围经营。64家品牌汽车经销企业有就有33家存在超范围经营现象，并且有相当一部分企业不具备经销九座以下乘用车资格。

2、部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。

3、企业登记人员存在不按规定办理营业执照经营范围。对富豪汽车贸易有限公司、钰林汽车贸易有限公司在没有取得相关手续，所在地工商机关违规为其在营业执照经营范围上作了重新变更登记。依照《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》之相关规定，“汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动，其中不超过九座的乘用车品牌经销商的经营范围，经国家工商总局备案公布后取得”。

汽车经销商范文篇10

从国际经验来看，汽车金融除为客户提供消费信贷服务外，还可为其提供融资租赁、购车储蓄、汽车保险业务、信用卡、维修、车辆处置、汽车应收账款保理、汽车应收账款证券化等与汽车消费相关的多种服务。相比之下，我国汽车金融公司经营的产品和服务则显单一和趋同。依照新版《汽车金融公司管理办法》第十九条的规定，“经我国银监会批准，汽车金融公司可从事下列部分或全部人民币业务：提供购车贷款业务；提供汽车经销商采购车辆贷款和营运设备贷款，包括展示厅建设贷款和零配件贷款以及维修设备贷款等（八）提供汽车融资租赁业务（售后回租业务除外）；（九）向金融机构出售或回购汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务；（十）办理租赁汽车残值变卖及处理业务；（十一）从事与购车融资活动相关的咨询、业务；（十二）经批准，从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务；（十三）经我国银监会批准的其他业务。”但事实上，我国汽车金融服务市场的主体——商业银行和汽车金融公司一般只提供消费信贷和少量信用卡购车业务，并且规定在首付20%～50%后在3～5年内分期付款。其中，汽车金融公司受政策所限其业务范围与商业银行基本雷同，只提供一般性分期付款业务，由于利率受限，只能对还款方式和期限稍作变通。依照我国银行业监督管理委员会2008年第1号令新《汽车金融公司管理办法》的规定，汽车金融公司可提供汽车融资租赁业务（售后回租业务除外）。但实际投入进行融资租赁的汽车金融公司，目前还没有出现。我国汽车金融公司目前经营的业务主要有两方面：批发融资业务和汽车消费贷款业务。首先，在批发融资业务方面，目前仅提供新车融资贷款和展厅建设贷款，并严格限定了融资车辆的停放地点、汽车经销商的远程展车、新车融资贷款的首付款资金筹措等。新车融资贷款是给予汽车经销商一个符合其实际采购需求的循环可使用额度，根据经销商的还款情况做适时补充，为其业务的正常运行提供有力的资金支持。同时，汽车金融公司的新车融资贷款通常有一个免息期，因此有效降低了经销商的财务成本，减轻了资金负担。而作为汽车经销商批发融资贷款的另一大板块，展厅建设贷款属于项目贷款类，由于初始条件较苛刻，因此国内汽车金融公司发放该类贷款笔数不多、信贷资产占比很小。其次，在汽车消费贷款业务方面，我国的汽车金融产品目前仅限于分期付款买车以及汽车融资租赁，且以前者为主，后者即汽车融资租赁方式所占份额极少，且面向消费者的“汽车租赁”只相当于租车，缺少信托租赁这种融资模式，同时国内汽车金融服务机构亦不得以分期付款合同的转让或再融资方式为客户提供融资服务。此外，风险控制环节还存在一些问题。首先，现有法律对分期付款销售方式缺少规范，比如未对分期付款交易标的的所有权转移、分期付款交易的违约救济等作出明确说明，只能套用民商法、经济法的相关条款。无法确保交易当事方的毅力，致使担保权的实现在操作上有难度。其次，存在诸如地方车管所对于抵押手续的随意性大、制约全国性汽车金融公司的业务经营，司法诉讼周期长、成本高、胜诉易，执行难等执法环境方面的问题。再次，各家汽车金融公司在具体的包括批发融资和零售融资业务的风险控制过程中还存在经营指导方针出现偏差、授信额度失准、评估体系更新速度较慢、对借款人资信调查不够深入细致等问题。

二、对我国汽车金融公司业务经营的几点思考和建议

（一）扩大汽车金融公司的业务范围

国外的汽车金融服务贯穿于一辆新车从下线到报废的始终，从产品咨询、签订购车合同、办理登记手续、零部件供应、维修保养、保修、索赔、报废等，形成了一套完整的汽车金融服务链。因此，有关部门应在条件成熟后适度放松对汽车金融公司在融资、网络、业务范围等方面的限制，使其凭借专业化服务推动汽车产业的整体发展。具体如下：

1.扩大融资租赁业务许可范围。所谓汽车融资租赁是指出租人根据承租人对汽车的特定要求和对汽车制造厂商的选择，出资向造车厂购买汽车并租给承租人使用，由承租人分期支付租金的一种融资模式。在租赁期限内汽车所有权属于出租人所有，租期届满，租金支付完毕且承租人履行了融资租赁合同约定的全部义务以后，汽车所有权即转归承租人所有。该业务促进了汽车的生产和销售，还可以刺激人们将潜在需求转化为现实需求，如对高档车的购买或消费。新《汽车金融管理办法》的出台为汽车融资租赁基本业务的开展提供了政策许可，待其他条件成熟，汽车金融公司应迅速和充分借鉴国外的先进融资租赁推广及管理经验，花大力气进行业务板块的培育，为后期发展打下坚实基础。

2.汽车置换业务。所谓汽车置换即是车主在补足差价后能将自己的旧车换成新车，亦包括以旧换旧。在国外，一家品牌专卖店通常除了卖新车还负责买卖本公司品牌的二手车。此项业务不仅利润丰厚，而且有助于培养客户的品牌忠诚度。汽车金融公司往往与厂家熟稔，在估价、处置方面享有技术优势，所换回的旧车可再次租赁、出售，或直接送回厂家拆解利用。我国目前重复购车比例已达1/3，加上汽车普及率的提高、换车周期的缩短，重复购车必将在不久的将来呈上升态势，因此汽车金融公司开展此业务很有必要。

3.其他业务。汽车金融公司应适度参与其他诸如应收账款保理业务、保险业务以及信用卡业务等，使我国的“汽车金融业”从汽车消费信贷业变成真正的汽车金融产业。具体来说，应收账款保理即汽车金融公司作为保理商，从汽车制造厂商处受让以汽车经销商为债务人的应收账款，并提供包括销售分户账管理、预付账款融资、应收账款催收、信用风险控制和坏账担保在内的综合服务；汽车金融公司可与保险公司联合开发如新车保险、二手车保险、担保业务等保险产品；汽车金融公司与银行合作发行汽车专属信用卡，为车主或潜在车主提供储蓄、购车、租车、维修、燃油等多重服务。

（二）加强业务经营中的风险控制

1.针对批发融资业务，汽车金融公司应在以下几方面加强风险规避：（1）授信评估标准的更新。汽车金融公司的授信评估标准应及时根据汽车市场变化和汽车经销商所经营品牌的市场状况更新各项指标和标准。（2）授信额度和担保条件准确化。汽车金融公司应充分和所属汽车制造商合作，适时获取汽车经销商所需采购车辆台数、金额和短中期资金需求量，以此为依据、兼顾经销商的财务状况，给予适度的授信额度，不紧不松。汽车金融公司给予汽车经销商适当的担保条件，要更多研究《担保法》和汽车金融行业的相关规定，根据汽车经销商的以往信用记录、投融资情况和收益率，做好实地考察和审计的前提下，才能做出可行的担保条件审批。囿于市场、法制等建设仍处于初级阶段，企业诚信体制尚未健全完善，导致动担保目前在我国难以推行，因此有必要探索有附加条件的半浮动担保，从而激发汽车金融融资活力。即在汽车经销商信贷融资过程中，经销商可将自己的全部或部分由债权人选定的企业财产向债权人提供担保取得贷款，同时附加债权人审批的条件，使债权人与汽车经销商之间的风险和利益相平衡，有利于汽车经销商对财产尤其是库存车辆的销售，也有利于对经销商回收资金偿还贷款进行监督。半浮动担保是我国目前支持汽车金融服务发展的现实选择。（3）贷款管理和还款违约风险管理汽车金融公司应加强不定期审计制度，同时定期进行汽车经销商重要管理人员如董事长、总经理、财务负责人的培训和制度灌输，从客观和主观上改变其违规意愿和想法。同时对有过贷款违规记录的汽车经销商，除提高授信担保条件、从紧授信额度外，还应加强市场监管部门的到店访谈，与汽车制造商一道进行制度检查和思想教育、财务检查，对该类经销商可能发生的变化做出及时处理。

2.针对消费贷款业务，汽车金融公司应在以下几方面加强风险规避。（1）为适应汽车和金融市场时刻变化的市场环境和客户情况，汽车金融公司应对整个业务调查、审查、审批和后续保障和服务流程做全面细致的监控，并定期（如按月）进行业务流程细节的调整。如业内处于领先地位的上汽通用汽车金融公司用于客户资质审查的评分表（Scorecard），会根据汽车销售市场变化情况以及上一监控期间信贷资产客户的违约情况，进行客户分行业、收入、居住区域等各个因素的综合评价，并调整评分表的相关项目条件和标准值。（2）汽车消费贷款业务，从贷款的申请、风险管理，审查和审批、客户资料提供以及贷后担保手续完善、贷后管理等各个环节无一不体现汽车消费贷款风险管理的水准。抓好以上几个环节将有利于专业汽车金融的可持续发展。