保险产品范文10篇

保险产品范文篇1

(一)与可替代性金融产品的价值比较

保险产品是一种金融产品，其价值是相对于其他金融产品而言的。任何金融产品都只具有相对价值优势，即在安全性、流动性、收益性、保障性等方面，有着某种独特的相对优势，否则，其他金融产品就无存在的必要和可能了。如果一种金融产品具有的独特性越突出、不可替代性越强，相对于其他金融产品的价值就越高。

保险产品的价值既相对于同业间具有可比性的保险产品，又相对于金融行业(如银行、证券等)有着可替代性的金融产品。保险产品的基本功能是保障性，这种独特的相对价值优势，是保险产品的核心价值所在。许多保险产品(特别是寿险和投资理财产品)还集保障、储蓄或投资功能于一体，可为客户提供一定的收益回报，进而增大保险产品的整体价值。虽然寿险产品与银行、证券等金融产品存在一定的替代性，消费者也习惯于比较各自的收益，进而做出购买的选择，但寿险产品一般期限都较长，可以在一定程度上规避短期金融投资工具的再投资风险，获得相对稳定的长期收益，因而在价值创造上也有着独特的优势。

反之，如果一种保险产品不具有相对其他金融产品的优势，其价值就低。尽管保险产品在风险保障(转嫁和分散风险)方面有着其他金融产品难以替代的价值优势，但对于各种巨灾风险，保险则往往显得力不从心。而且，如果保险产品不具有经济性和效率性，人们也可能不购买保险。目前国内寿险业退保率高，成为影响寿险业发展的一大突出问题。据《中国保险业发展蓝皮书(2004—2005)》显示，2005年全国人身保险退保金高达486.9亿元，同比增长56.18%，其中分红险占比为62.75%，同比增长99.04%。导致寿险业务大量退保的原因，既有公司经营不规范，也有不少销售人员在佣金等利益驱使下误导甚至欺骗消费者所致。营销人员为追求个人利益误导客户固然违背职业道德，但归根结底是一些寿险产品的产品定位和客户需求不相适应，不能为客户创造相对价值优势，保险产品价值低是消费者选择“用脚投票”的根本原因。

(二)保险产品价值与获得成本的比较

投保人(被保险人)获得保险公司的产品(服务)需要一定成本，这种成本既有可用货币衡量的有形成本，还有难以用货币计量的无形成本，包括购买保险及获得保险赔付所花费的时间、精力成本，以及保险赔付具有的不确定性成本。

保险产品的获得成本越低，其相对价值就越高。保险产品的获得成本主要由两类成本决定：

1.保险产品价格。尽管不同种类的保险产品定价方式不同，其价格构成也互有差别，但从理论上大致可包括：体现风险价格的纯费率；稳定经营和获取正常利润的风险附加费率；保险公司经营管理成本的附加费用率。通常，保险产品以“纯保费附加保费”的形式定价。对应预期损失的部分称作纯保费，它是由保险标的损失率决定的风险价格，理论上纯费率部分正好能够补偿保险事故造成的损失，它取之于投保人、用之于被保险人(收益人)，终将全部返还给全体投保者。对应保险公司营运成本的附加保费则不同，对投保人来说，附加保费是由其支付的保险产品的获得成本，附加保费越少，意味着保险产品越便宜，投保人的购买成本就越低。

2.保险契约成本。这部分成本主要是指由投保人(被保险人)为订立和执行保险合同所支付的、除保险产品价格以外的成本，它包括签订保单过程中的信息搜寻成本、保险契约的维护成本、保险合同的执行成本等。

市场交易的契约成本包括寻找成本和信息成本、谈判和决策成本、监督和实施成本，交易双方各自都需要承担相应的成本。投保人(被保险人)必须承担的保险契约成本包括：信息成本、契约维持成本、合同执行成本。这些成本的构成中，还包括由于保险服务的不稳定性和理赔结果的不确定性，给保户造成的损失和为此付出的代价。

保险人和消费者所支付的保险契约成本部分是可以互相转嫁的。保险公司提供的从承保到理赔的各种服务越细致周到，付出的代价就会越高，但保险公司提供服务越到位，保户就越容易享受到各种保险服务，因而获得保险保障的成本就越低。反之就会加大投保者的成本支出。

(三)不同消费主体间保险产品价值的比较

虽然价值创造具有客观性标准，但对每一个保险消费者而言，保险产品和服务为其产生的效用满足，却是因人而异的。消费者在保险产品的价值判断上，有着明显的主观性。不同的消费者对金融产品的消费偏好不同，其风险意识和对待风险的态度也不同，因而对不同金融产品和服务的价值判断标准不同，进而影响对金融产品的选择和购买行为。如冒险型的人偏好自担风险，在投资活动中追求高风险高收益，而避险型的人更倾向于将风险进行转嫁，更加看重经济生活的稳定性和可预期性。影响和改变消费者对金融产品的消费偏好，也是需要成本的。

上述决定保险产品价值的各种因素相互关联，互相影响。例如，保险产品的可得成本越低，其相对价值就会越高；保险产品的相对价值越高，就越容易引导保险消费需求，改变消费者的保险消费偏好，形成保险消费选择的“锁定”，进而降低保险产品的获得成本。

二、保险产品价值创造的主要方式和途径

(一)创新是保险产品价值创造的主要方式

保险产品(包括服务)创新通过对生产要素和生产条件进行新的组合，努力在产品价值上创造出相对优势，以满足新的市场需求，推动业务发展。保险产品创新的核心是为客户创造价值，它是保险产品价值创造的主要方式。

保险产品创新应以满足保险市场需求、提高客户满意度为目标。一般而言，满足保险市场需求的途径大致有三种：第一，发现新的保险市场需求，并且能够以足够低的成本满足这种保险需求；第二，虽然保险市场需求已被揭示，但还未完全满足(市场未饱和)，设法进一步满足市场的潜在需求；第三，向现有保险市场提供更加价廉质优的保险产品和服务，采取更先进的技术手段，更有效率的组织管理方式，更便利的销售方式和渠道等措施，促使产品和服务升级，替代已有的保险产品。只有通过保险产品(服务)创新，使保险公司从经营理念、组织效率、管理水平、员工行为等方面表现出差异，才能更好地满足保险市场需求，为客户创造出相对价值优势。保险产品创新活动并不仅限于开发新产品，如果保险公司对保险服务方式、业务管理模式、产品销售渠道的改进，能够为客户创造价值，同样也是产品创新活动。

(二)保险产品价值创造的途径

1.拓展新的保险服务领域。保险公司开拓新的市场和服务领域，能够满足新的保险市场需求，保险产品的相对价值就越大。我国保险业仍处于发展的初级阶段，保险业要坚持以人为本，为全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会全局服务，不断拓宽服务领域和发展空间，为不同层次、不同职业、不同地区人民群众服务，加强保险产品(服务)创新，提高保险覆盖面，积极发展社会和人民急需的农业保险、养老保险、健康保险和责任保险，努力满足社会公众多样化的保险需求，充分发挥保险的经济“助推器”和社会“稳定器”作用。

2.以客户需求为导向。保险公司进行产品创新必须以客户为中心，以市场需求为导向，开发设计真正满足客户需要的保险产品，依靠真诚、透明、便利、快捷的优质服务，赢得客户和市场。但是，客户真正的保险需求是什么?如何发现和认识千差万别的不同客户需求?要求保险公司必须熟悉市场，深入细致地分析不同客户群体的风险特点和保险需求的差异，才能找准其真实的保险需求。

例如，我国每年农村外出务工人数多达1亿左右，这些人员是家庭的经济支柱，但得到的经济保障很不充分。对这些群体不仅需要增强其保险意识，正确引导保险消费行为，更需要保险公司开发出真正符合农民工保障需求的保险产品，做到保险责任适度、保险费率适宜、保险条款通俗易懂，并且使其能够获得便捷的保险服务。

3.改善保险服务。保险公司的经营活动本质上是对保险标的进行风险管理的一系列服务。保险公司的经营活动，不仅是向消费者销售保单，以及保险事故发生(或约定的保险事件出现)时向被保险人及其受益人支付保险金，而应该是围绕所承保的风险，为客户提供贯穿于事前、事中、事后的全方位、全过程的风险管理服务，尽可能使客户满意，从而使客户对购买的保险既觉得放心、安心，又感到省心、舒心。

服务活动区别于有形产品的基本特征之一是服务的不稳定性，这也是服务的最主要属性，成为影响服务质量和客户满意度的重要因素。服务的不稳定性越大，服务的质量就越差，客户将支付更高的服务成本，服务的价值就越低，降低服务的不稳定性是提升服务价值的关键。外在不稳定性来自于市场，并且受市场竞争的驱动，可以通过为顾客创造价值和强化公司的竞争优势加以解决；内在不稳定性则主要来自组织自身方面，如组织结构或管理程序、服务标准和服务过程的设计等，解决内在不稳定性则要靠优化组织设计，将影响服务质量的各种不确定性减到最小。因此，保险公司必须按照专业性、规范性、透明性的要求，增强服务的稳定性，提升保险产品的服务价值。

4.优化保险销售渠道。保险销售渠道对保险交易成本和保险产品的价值决定有着重要作用。保险销售渠道优化的标准主要有：可信性，能够增强客户群体对保险产品的认同和对公司的信任感，进而对渠道网络有越来越强的依赖性；便利性，能够方便、快捷地获得客户所需要的各种服务；经济性，能够以尽可能低的成本进行销售，进而以低成本优势扩大业务规模，产生尽可能大的规模效益，为客户带来更多的实惠和利益。

销售渠道优化的结果，会增强客户对保险公司的产品和服务的信任与依赖，产生业务渠道和客户群体的“锁定”效应。但在业务渠道拓展上，应避免借助行政手段“搭车”销售，由于这种方式属违背投保自愿原则的强买强卖，损害了消费者自主选择权，是与销售渠道优化相背离的。一方面，行政手段对销售渠道的垄断，投保者难以真正了解和熟悉保险产品，也很难享受应有的保险服务，不利于提高消费者的保险意识，进而对保险缺乏信任和认同；另一方面，还容易造成保险公司对行政手段的依赖，不围绕客户做文章，而是把大量的资源投入到争夺业务渠道上，引发违法违规的恶性竞争，其结果会使保险产品的价值大打折扣。

5.改进业务经营模式。随着金融一体化程度的加深，金融业务相互交叉、渗透，保险公司的业务范围已突破传统保险业务界限，各种衍生保险服务日新月异。保险公司的业务类型大致分为三类：即保险型业务、资产管理型业务和保险管理服务型(ASO)业务。传统的保险型业务由保险公司承担赔付风险(包括损失率风险)，包括各种直接保险、再保险等。资产管理型业务是保险公司以信托方式对客户资产进行投资管理，保险公司承担一定的利率风险，但没有损失率风险，如企业年金业务等。保险管理型业务是保险公司对客户的自保计划提供理赔、核保等日常管理服务，保险公司只收取服务费，不承担损失率风险和利率风险。业务类型的变化和经营管理模式的创新，就是要从客户风险管理及其相关服务活动的价值链中，找到保险产品和服务的价值优势。

6.注重保险品牌价值。保险品牌包括保险公司的企业品牌、产品品牌和服务品牌，这些品牌间有着较强的关联性。保险品牌价值是一种专用性投资，它可以减少信息费用，引导消费偏好，降低服务的不稳定性，影响消费者对保险产品的价值判断。保险品牌的社会认知度越高，保险产品的价值就越大。保险公司可以从增强公司实力(包括资本金、偿付能力、机构网络、信用评级、广告宣传、以及营业场所等资产)；提高高管人员、专业技术人员和营销服务人员的素质；规范经营管理行为等方面，创建保险品牌和提升品牌价值。

7.增强社会公众的保险意识。我国保险市场很不成熟，社会公众的风险意识特别是保险意识不强，对保险原理、经营原则和主要险种及其性质、保障范围、基本条款等方面知之甚少，对保险功能与作用的认识非常片面，影响了人们对保险产品价值的认识和评价。

要使消费者树立正确的保险意识，使保险的基本原理、主要条款和基本规则成为人们的“共同知识”，需要对社会公众进行保险教育，加强保险宣传和普及保险消费知识。保险宣传既要有各种媒体的面上宣传，改善保险企业公共关系，扩大保险社会影响，提升公司品牌形象和市场竞争力；又要有针对具体险种的深入宣传，使老百姓能够深入、具体地认识和感受到保险的作用，进而产生相应的保险需求和促成购买行为。

8.推进保险条款通俗化。保险条款通俗化的目的是便于投保者正确理解保险双方的权利和义务，明确各自应尽的职责、注意事项和程序，以及由此而产生的后果，减少投保过程中的信息成本，以及投保后因信息不对称可能产生的不必要纠纷。保险条款通俗化是为了解决保险条款在结构和表述上可能存在的晦涩难懂问题，它是相对于特定消费群体的理解能力和消费习惯而言的，没有一概而论的绝对标准。保险条款既不能相对于消费者而言过于专业化，也不是越直白和口语化越好。保险条款通俗化不能等同于简单化，更不能将通俗化变成了庸俗化。比如，涉外保险的投保对象大多对世界保险市场比较熟悉，对国外主要险种的条款和做法比较了解，因而在险种设计和条款制定上需要与国际接轨，只有这样才能被投保者认可和接受。但是，对那些文化水平不高，相关专业知识缺乏的农民群体，保险条款就不宜过于复杂，尽量避免使用晦涩专业术语，使保险产品易于宣传，易于推广，易于管理。保险条款通俗化应针对不同性质和类型的险种，根据特定消费群体的知识、文化、职业、习俗等方面的特点，使条款的通俗性切合消费者的实际。

[参考文献]

[1](美)埃里克，弗鲁博顿等.新制度经济学[M].上海三联书店，2006.

保险产品范文篇2

(一)与可替代性金融产品的价值比较

保险产品是一种金融产品，其价值是相对于其他金融产品而言的。任何金融产品都只具有相对价值优势，即在安全性、流动性、收益性、保障性等方面，有着某种独特的相对优势，否则，其他金融产品就无存在的必要和可能了。如果一种金融产品具有的独特性越突出、不可替代性越强，相对于其他金融产品的价值就越高。

保险产品的价值既相对于同业间具有可比性的保险产品，又相对于金融行业(如银行、证券等)有着可替代性的金融产品。保险产品的基本功能是保障性，这种独特的相对价值优势，是保险产品的核心价值所在。许多保险产品(特别是寿险和投资理财产品)还集保障、储蓄或投资功能于一体，可为客户提供一定的收益回报，进而增大保险产品的整体价值。虽然寿险产品与银行、证券等金融产品存在一定的替代性，消费者也习惯于比较各自的收益，进而做出购买的选择，但寿险产品一般期限都较长，可以在一定程度上规避短期金融投资工具的再投资风险，获得相对稳定的长期收益，因而在价值创造上也有着独特的优势。

反之，如果一种保险产品不具有相对其他金融产品的优势，其价值就低。尽管保险产品在风险保障(转嫁和分散风险)方面有着其他金融产品难以替代的价值优势，但对于各种巨灾风险，保险则往往显得力不从心。而且，如果保险产品不具有经济性和效率性，人们也可能不购买保险。目前国内寿险业退保率高，成为影响寿险业发展的一大突出问题。据《中国保险业发展蓝皮书(2004—2005)》显示，2005年全国人身保险退保金高达486.9亿元，同比增长56.18%，其中分红险占比为62.75%，同比增长99.04%。导致寿险业务大量退保的原因，既有公司经营不规范，也有不少销售人员在佣金等利益驱使下误导甚至欺骗消费者所致。营销人员为追求个人利益误导客户固然违背职业道德，但归根结底是一些寿险产品的产品定位和客户需求不相适应，不能为客户创造相对价值优势，保险产品价值低是消费者选择“用脚投票”的根本原因。

(二)保险产品价值与获得成本的比较

投保人(被保险人)获得保险公司的产品(服务)需要一定成本，这种成本既有可用货币衡量的有形成本，还有难以用货币计量的无形成本，包括购买保险及获得保险赔付所花费的时间、精力成本，以及保险赔付具有的不确定性成本。

保险产品的获得成本越低，其相对价值就越高。保险产品的获得成本主要由两类成本决定：

1.保险产品价格。尽管不同种类的保险产品定价方式不同，其价格构成也互有差别，但从理论上大致可包括：体现风险价格的纯费率；稳定经营和获取正常利润的风险附加费率；保险公司经营管理成本的附加费用率。通常，保险产品以“纯保费附加保费”的形式定价。对应预期损失的部分称作纯保费，它是由保险标的损失率决定的风险价格，理论上纯费率部分正好能够补偿保险事故造成的损失，它取之于投保人、用之于被保险人(收益人)，终将全部返还给全体投保者。对应保险公司营运成本的附加保费则不同，对投保人来说，附加保费是由其支付的保险产品的获得成本，附加保费越少，意味着保险产品越便宜，投保人的购买成本就越低。

2.保险契约成本。这部分成本主要是指由投保人(被保险人)为订立和执行保险合同所支付的、除保险产品价格以外的成本，它包括签订保单过程中的信息搜寻成本、保险契约的维护成本、保险合同的执行成本等。

市场交易的契约成本包括寻找成本和信息成本、谈判和决策成本、监督和实施成本，交易双方各自都需要承担相应的成本。投保人(被保险人)必须承担的保险契约成本包括：信息成本、契约维持成本、合同执行成本。这些成本的构成中，还包括由于保险服务的不稳定性和理赔结果的不确定性，给保户造成的损失和为此付出的代价。

保险人和消费者所支付的保险契约成本部分是可以互相转嫁的。保险公司提供的从承保到理赔的各种服务越细致周到，付出的代价就会越高，但保险公司提供服务越到位，保户就越容易享受到各种保险服务，因而获得保险保障的成本就越低。反之就会加大投保者的成本支出。

(三)不同消费主体间保险产品价值的比较

虽然价值创造具有客观性标准，但对每一个保险消费者而言，保险产品和服务为其产生的效用满足，却是因人而异的。消费者在保险产品的价值判断上，有着明显的主观性。不同的消费者对金融产品的消费偏好不同，其风险意识和对待风险的态度也不同，因而对不同金融产品和服务的价值判断标准不同，进而影响对金融产品的选择和购买行为。如冒险型的人偏好自担风险，在投资活动中追求高风险高收益，而避险型的人更倾向于将风险进行转嫁，更加看重经济生活的稳定性和可预期性。影响和改变消费者对金融产品的消费偏好，也是需要成本的。

上述决定保险产品价值的各种因素相互关联，互相影响。例如，保险产品的可得成本越低，其相对价值就会越高；保险产品的相对价值越高，就越容易引导保险消费需求，改变消费者的保险消费偏好，形成保险消费选择的“锁定”，进而降低保险产品的获得成本。

二、保险产品价值创造的主要方式和途径

(一)创新是保险产品价值创造的主要方式

保险产品(包括服务)创新通过对生产要素和生产条件进行新的组合，努力在产品价值上创造出相对优势，以满足新的市场需求，推动业务发展。保险产品创新的核心是为客户创造价值，它是保险产品价值创造的主要方式。

保险产品创新应以满足保险市场需求、提高客户满意度为目标。一般而言，满足保险市场需求的途径大致有三种：第一，发现新的保险市场需求，并且能够以足够低的成本满足这种保险需求；第二，虽然保险市场需求已被揭示，但还未完全满足(市场未饱和)，设法进一步满足市场的潜在需求；第三，向现有保险市场提供更加价廉质优的保险产品和服务，采取更先进的技术手段，更有效率的组织管理方式，更便利的销售方式和渠道等措施，促使产品和服务升级，替代已有的保险产品。只有通过保险产品(服务)创新，使保险公司从经营理念、组织效率、管理水平、员工行为等方面表现出差异，才能更好地满足保险市场需求，为客户创造出相对价值优势。保险产品创新活动并不仅限于开发新产品，如果保险公司对保险服务方式、业务管理模式、产品销售渠道的改进，能够为客户创造价值，同样也是产品创新活动。(二)保险产品价值创造的途径

1.拓展新的保险服务领域。保险公司开拓新的市场和服务领域，能够满足新的保险市场需求，保险产品的相对价值就越大。我国保险业仍处于发展的初级阶段，保险业要坚持以人为本，为全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会全局服务，不断拓宽服务领域和发展空间，为不同层次、不同职业、不同地区人民群众服务，加强保险产品(服务)创新，提高保险覆盖面，积极发展社会和人民急需的农业保险、养老保险、健康保险和责任保险，努力满足社会公众多样化的保险需求，充分发挥保险的经济“助推器”和社会“稳定器”作用。

2.以客户需求为导向。保险公司进行产品创新必须以客户为中心，以市场需求为导向，开发设计真正满足客户需要的保险产品，依靠真诚、透明、便利、快捷的优质服务，赢得客户和市场。但是，客户真正的保险需求是什么?如何发现和认识千差万别的不同客户需求?要求保险公司必须熟悉市场，深入细致地分析不同客户群体的风险特点和保险需求的差异，才能找准其真实的保险需求。

例如，我国每年农村外出务工人数多达1亿左右，这些人员是家庭的经济支柱，但得到的经济保障很不充分。对这些群体不仅需要增强其保险意识，正确引导保险消费行为，更需要保险公司开发出真正符合农民工保障需求的保险产品，做到保险责任适度、保险费率适宜、保险条款通俗易懂，并且使其能够获得便捷的保险服务。

3.改善保险服务。保险公司的经营活动本质上是对保险标的进行风险管理的一系列服务。保险公司的经营活动，不仅是向消费者销售保单，以及保险事故发生(或约定的保险事件出现)时向被保险人及其受益人支付保险金，而应该是围绕所承保的风险，为客户提供贯穿于事前、事中、事后的全方位、全过程的风险管理服务，尽可能使客户满意，从而使客户对购买的保险既觉得放心、安心，又感到省心、舒心。

服务活动区别于有形产品的基本特征之一是服务的不稳定性，这也是服务的最主要属性，成为影响服务质量和客户满意度的重要因素。服务的不稳定性越大，服务的质量就越差，客户将支付更高的服务成本，服务的价值就越低，降低服务的不稳定性是提升服务价值的关键。外在不稳定性来自于市场，并且受市场竞争的驱动，可以通过为顾客创造价值和强化公司的竞争优势加以解决；内在不稳定性则主要来自组织自身方面，如组织结构或管理程序、服务标准和服务过程的设计等，解决内在不稳定性则要靠优化组织设计，将影响服务质量的各种不确定性减到最小。因此，保险公司必须按照专业性、规范性、透明性的要求，增强服务的稳定性，提升保险产品的服务价值。

4.优化保险销售渠道。保险销售渠道对保险交易成本和保险产品的价值决定有着重要作用。保险销售渠道优化的标准主要有：可信性，能够增强客户群体对保险产品的认同和对公司的信任感，进而对渠道网络有越来越强的依赖性；便利性，能够方便、快捷地获得客户所需要的各种服务；经济性，能够以尽可能低的成本进行销售，进而以低成本优势扩大业务规模，产生尽可能大的规模效益，为客户带来更多的实惠和利益。

销售渠道优化的结果，会增强客户对保险公司的产品和服务的信任与依赖，产生业务渠道和客户群体的“锁定”效应。但在业务渠道拓展上，应避免借助行政手段“搭车”销售，由于这种方式属违背投保自愿原则的强买强卖，损害了消费者自主选择权，是与销售渠道优化相背离的。一方面，行政手段对销售渠道的垄断，投保者难以真正了解和熟悉保险产品，也很难享受应有的保险服务，不利于提高消费者的保险意识，进而对保险缺乏信任和认同；另一方面，还容易造成保险公司对行政手段的依赖，不围绕客户做文章，而是把大量的资源投入到争夺业务渠道上，引发违法违规的恶性竞争，其结果会使保险产品的价值大打折扣。

5.改进业务经营模式。随着金融一体化程度的加深，金融业务相互交叉、渗透，保险公司的业务范围已突破传统保险业务界限，各种衍生保险服务日新月异。保险公司的业务类型大致分为三类：即保险型业务、资产管理型业务和保险管理服务型(ASO)业务。传统的保险型业务由保险公司承担赔付风险(包括损失率风险)，包括各种直接保险、再保险等。资产管理型业务是保险公司以信托方式对客户资产进行投资管理，保险公司承担一定的利率风险，但没有损失率风险，如企业年金业务等。保险管理型业务是保险公司对客户的自保计划提供理赔、核保等日常管理服务，保险公司只收取服务费，不承担损失率风险和利率风险。业务类型的变化和经营管理模式的创新，就是要从客户风险管理及其相关服务活动的价值链中，找到保险产品和服务的价值优势。

6.注重保险品牌价值。保险品牌包括保险公司的企业品牌、产品品牌和服务品牌，这些品牌间有着较强的关联性。保险品牌价值是一种专用性投资，它可以减少信息费用，引导消费偏好，降低服务的不稳定性，影响消费者对保险产品的价值判断。保险品牌的社会认知度越高，保险产品的价值就越大。保险公司可以从增强公司实力(包括资本金、偿付能力、机构网络、信用评级、广告宣传、以及营业场所等资产)；提高高管人员、专业技术人员和营销服务人员的素质；规范经营管理行为等方面，创建保险品牌和提升品牌价值。

7.增强社会公众的保险意识。我国保险市场很不成熟，社会公众的风险意识特别是保险意识不强，对保险原理、经营原则和主要险种及其性质、保障范围、基本条款等方面知之甚少，对保险功能与作用的认识非常片面，影响了人们对保险产品价值的认识和评价。

要使消费者树立正确的保险意识，使保险的基本原理、主要条款和基本规则成为人们的“共同知识”，需要对社会公众进行保险教育，加强保险宣传和普及保险消费知识。保险宣传既要有各种媒体的面上宣传，改善保险企业公共关系，扩大保险社会影响，提升公司品牌形象和市场竞争力；又要有针对具体险种的深入宣传，使老百姓能够深入、具体地认识和感受到保险的作用，进而产生相应的保险需求和促成购买行为。

8.推进保险条款通俗化。保险条款通俗化的目的是便于投保者正确理解保险双方的权利和义务，明确各自应尽的职责、注意事项和程序，以及由此而产生的后果，减少投保过程中的信息成本，以及投保后因信息不对称可能产生的不必要纠纷。保险条款通俗化是为了解决保险条款在结构和表述上可能存在的晦涩难懂问题，它是相对于特定消费群体的理解能力和消费习惯而言的，没有一概而论的绝对标准。保险条款既不能相对于消费者而言过于专业化，也不是越直白和口语化越好。保险条款通俗化不能等同于简单化，更不能将通俗化变成了庸俗化。比如，涉外保险的投保对象大多对世界保险市场比较熟悉，对国外主要险种的条款和做法比较了解，因而在险种设计和条款制定上需要与国际接轨，只有这样才能被投保者认可和接受。但是，对那些文化水平不高，相关专业知识缺乏的农民群体，保险条款就不宜过于复杂，尽量避免使用晦涩专业术语，使保险产品易于宣传，易于推广，易于管理。保险条款通俗化应针对不同性质和类型的险种，根据特定消费群体的知识、文化、职业、习俗等方面的特点，使条款的通俗性切合消费者的实际。

[参考文献]>[1](美)埃里克，弗鲁博顿等.新制度经济学[M].上海三联书店，2006.

保险产品范文篇3

[关键词]巨灾风险，巨灾产品，风险防范

一、对巨灾风险的认识

“巨灾”一词最初是OEDC(经合组织)在2003年提出的，其内涵是指某一灾害发生后，发生地已无力控制灾害造成的破坏，必须借助外部力量才能进行处置。例如，1976年的唐山地震，1998年的特大洪水。自2007年7月1日起施行的《保险公司风险管理指引(试行)》规定保险公司应当识别和评估经营过程中面临的各类主要风险，包括：保险风险、市场风险、信用风险和操作风险等。其中，保险风险是指由于对死亡率、疾病率、赔付率、退保率等判断不正确导致产品定价错误或者准备金提取不足，再保险安排不当，非预期重大理赔等造成损失的可能性。财产保险是产险的传统业务，企业财产险承保的主要是两类风险，自然灾害和意外事故，其中自然灾害中的巨灾具有更大的破坏性，对财产和人的生命构成很大威胁。2007年全球人为和自然重大灾害造成的保险损失高达276亿美元，其中自然灾害233亿美元。2005年8月24日的“卡特里娜”飓风造成的保险损失高达380亿美元。2008年1月10日至2月6日发生的冰雪灾害是中国自1954年以来最为严重的冰雪灾害天气，中国西部及整个长江流域共计19个省市自治区遭遇了50年难遇的严重冰雪之灾。此次受灾面积之大、受影响人数之多、损失之巨，出乎意料，灾害所造成的直接损失达到1516.5亿元人民币；2008年5月12日14时28分，在四川汶川县发生里氏8级特大地震，截至5月27日，汶川地震已造成6.8万人遇难，36.5万人受伤，累计失踪2万多人，损失巨大。自上世纪开始，全球平均温度上升了0.6度，自80年代以来，灾害损失呈增长趋势，我国的巨灾频率和损失程度正在呈不断上升趋势，2008年上半年时间间隔不长的两次巨灾的发生，使个人、家庭、企业和社会付出了惨痛的代价，社会对巨灾风险的意识势必会有明显的提高，对承保巨灾的保险产品需求也将会有一个显著的增长。1995年日本神户大地震一共摧毁了10万栋房屋，之后日本各地多次发生地震。由于房屋倒塌不仅要负担房屋贷款，还要承担新建房屋的费用，因此引发了居民购买地震险的浪潮，使地震险的普及率由2.9%上升到了20%。保险业应立足于有效的风险管理，通过产品创新来满足被灾害激发的保险消费需求，实现多赢。

二、建立以政府为主导的巨灾风险管理体系

巨灾因其破坏力巨大，导致的直接损失极大，远远超出了商业保险公司的承保能力和偿付能力。1992年美国东南部发生的Andrew飓风造成的承保损失高达164亿美元，就导致了至少10家保险公司破产。从国际经验来看，一般对于巨灾都是由政府主导进行管理。新西兰是世界上第一个将地震险作为主要险种列入法定保险的国家，新西兰地震委员会设立地震基金，一旦地震灾害发生，地震委员会负责法定保险的损失赔偿，商业保险公司依据保险合同负责超出法定保险责任部分的损失赔偿。美国加州的地震保险主要是由州地震局提供，墨西哥的地震保险附加于火险保单上，有全额投保、保户负担25%共保、以火险金额的75%投保等可供选择的投保方式。

日本的地震保险体制是以1964年新泻地震灾害为契机，于1966年国会审议通过而建立的。与此同时，日本还颁布了地震保险相关法规和地震再保险特别会计法案，以确保地震保险制度的顺利实施。该制度规定以各保险公司出资成立日本地震再保险公司，专门负责地震再保险业务。日本的地震保险制度最终由政府对地震再保险公司进行“再再保险”，以分担保险公司地震保险的风险。投保人可以到属于日本地震再保险公司成员的任何一家普通的保险公司购买地震保险，各保险公司再将本公司卖出的地震保险到日本地震再保险公司全额购买地震再保险(称为“A特别签约”)，而地震再保险公司则将所有保险公司购买的地震保险再分成3个部分，一部分向各普通保险公司购买地震再再保险(称为“B特别签约”)；一部分向日本政府购买地震再再保险(称为“C特别签约”)，最后一部分作为自己承担的份额保留。地震风险由政府、地震再保险公司、保险公司三方来分担。

自2007年11月1日起施行的《中华人民共和国突发事件应对法》第二章第35条规定：“国家发展保险事业，建立国家财政支持的巨灾风险保险体系，并鼓励单位和公民参加保险”，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发[2006]23号)明确指出要“建立国家财政支持的巨灾风险保险体系”。笔者认为，我国应当建立以政府为主导，商业保险和再保险为补充的多层级的巨灾风险分担机制。在财政支持下建立地震保险基金，并通过减免税收等方式鼓励商业保险公司开办地震保险业务。

三、商业巨灾保险产品的设计及风险管控策略

(一)开发地震附加险产品

面对被巨灾唤起的风险意识和保险需求，保险公司应研究开发适销对路的产品扩大商业保险的覆盖面，这对于扩大承保面，分散风险，提高保险的深度和密度，以及行业可持续的发展是极其重要的。例如，对于涉及面很广的家财险，可通过在主险基础之上以扩展地震责任的附加险方式予以承保，且地震附加险保险金额按主险财产保险金额的一定比例确定。由于附加险的承保责任和厘定的费率是基于主险的基础之上，其内部存在风险因子之间的关联性，在定价设计过程中应特别予以注意。

(二)制定行业产品标准

目前车险、家财险一般是将地震列为除外责任，企业财产险需要扩展地震附加条款，而人意险的保险责任一般包含地震责任在内。有关地震风险的保险责任或责任免除在不同类别的产品中的规则各不相同，需要行业根据惯例，制订不同类别产品的行业规范。哪类产品是含地震责任，哪类是可以通过附加险形式扩展承保，哪类是地震免责等等，建议保险行业协会牵头就财产保险的16类产品制定各自的产品规则，包括条款中与巨灾相关的原生灾害、次生灾害、衍生灾害的释义，尤其是责任免除中的重要款项应统一制定行业规范，以避免理赔时保险人和被保险人双方发生认识和理解上的偏差，产生纠纷，损害保险当事人双方的合法权益和保险关系。与此同时，应加大产品差异性的社会宣传力度，以免使投保人和被保险人对产品产生认识上的误区，便于在投保时作出合适的选择，在出险时就损失是否属于保险责任作出初步甄别，有利于提高保险交易的效率。此外，需要对巨灾风险制订行业纯损失费率。保险产品定价最重要的是纯损失率的厘定，由于地震保险至今尚无科学的精算基础，加之地震发生频率低、烈度高，并且损失还取决于建筑物抗震强度，地震发生的季节、时间段以及消防等诸多因素的影响，损失的预测难度很高。这种地震灾害的不确定性，导致了难以用常规统计方法确定保险费率，对合理厘定地震风险的损失率带来了很大困难。常规险种的核心问题是费率客观合理，地震保险的核心问题是基金积累的程度。墨西哥依照地质结构在全国划分7个保险区，每个保险区内又把投保建筑划分为6个等级，这样共有42个基本保费率，范围自0.02%至0.533%，各种修正系数的修正范围则在0.75～1.30之间。再保险公司要求保险公司每年至少提供两次相关地震资讯，以随时修正再保险费率。日本地震再保险公司和相关研究机构，通过对日本的地震发生规律和震害特征分析研究，对日本各地的地震危险作了评价，并根据地震危险性大小，将日本划分为4个等级，并按此等级确定基本费率。地震风险发生的频率和损失程度等数值不同于普通灾害或意外事故容易获得并作出有效的统计分析和假设。因此，对灾害损失数据资源的采集、挖掘、开发和应用是地震保险产品开发的关键所在。保险行业应加强与国家地震局、中央气象台等专业机构建立技术合作，对于各类自然灾害的历史数据、近阶段灾害活动趋势分析、巨灾及次生灾害和衍生灾害损失开展评估，尽可能地了解灾害风险发生的频率和烈度，为厘定保险费率提供可靠的数据。

(三)考虑巨灾产品服务的特殊性

巨灾保险产品有别于常规的商业保险产品，在产品设计过程中就应考虑到巨灾发生时的特殊情形，对理赔阶段的被保险人义务等作出具有特殊情形下可操作的条款规定，以便与保险公司的巨灾理赔特殊作业流程相匹配。例如，对于索赔时保险合同无法提供的问题，预付赔款的规定，是否可以不在保险公司认定的医院救治等等，在产品开发设计阶段就考虑到使被保险人或受益人在巨灾发生能够得到快速救治和快速理赔服务的合同规定。家财险中最好能设计房屋被毁坏后，安置居所的每日补贴经费，使产品设计更加人性化。

(四)加强巨灾产品的销售管理

《中华人民共和国保险法》(以下简称《保险法》)第四章第99条规定：“经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍”，《保险法》第四章第100条规定：“保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过的部分，应当办理再保险”，如果在实际操作中不能在既定产品保障范围和费率浮动范围内操作，将使前期的产品设计阶段的风险控制形同虚设，过低的费率将使分保受影响，积聚过高的巨灾风险，对承保公司乃至行业造成威胁。同时，关于巨灾风险在《保险法》第四章第101条规定：“保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划，应当报经保险监督管理机构核准。”保险公司应根据保险相关法规，从自身的偿付能力出发，在优化业务结构的过程中，调整产品结构和风险结构，确定年度的风险管理政策，确定对包括巨灾在内的各类风险的容忍度，进而落实在产品策略、销售策略、核保政策之中。同时，应当与专业的巨灾风险咨询公司合作，引入地震巨灾模型，模拟测算不同风险等级所可能导致的最大损失，科学地应用再保技术来锁定自身的巨灾损失，保证整体经营的稳定性，形成连续的风险管控链，确保总体经营风险处于可控制状态。

(五)加强巨灾的防灾防损

在地震风险管理的过程中，应当树立和强化“防重于赔”的防灾防损理念，通过改善社会基础管理工作，从根本上降低财产和人身的出险率及损失程度。例如，1995年1月17日发生的日本神户大地震，神户市内超过80%的死者是由于建筑物倒塌。地震后，日本政府先后3次对《建筑基准法》加以修订，大大提高了建筑物抗震设计的级别，从根本上提高了社会抵御巨灾的能力。1998年3月1日起施行的《中华人民共和国防震减灾法》第三章第17条规定：“新建、扩建、改建建设工程，必须达到抗震设防要求。”全社会应重视防灾救灾规划，减轻灾害发生后的损失程度，抗灾防灾规划包括城市生命线规划(水、电、气、交通、通讯)以及医院和学校等重点工程。保险公司应加强对保险标的风险评估，对于承保的重点单位、企业的房屋、厂房、库房等定期进行防灾安全检查，向客户提示风险，防患于未然，降低出险率。

(六)完善保险单证的信息要素

保险产品范文篇4

1、财产险产品结构

保险产品结构主要是指各个保险产品的保费收入所占比重，在财产保险中，有企业财产险、货物运输险、机动车辆险、责任保险、工程保险、信用保险和农业保险等七项。目前河北省的财产险中机动车辆险一直占据绝对优势，责任险、信用险和农业险比例极低。2008年的河北省财产险主要产品结构如表1。

2、人身险产品结构

人身险中首先分为人身意外险、健康险和寿险三个主要部分，通过比较2006年和2009年的保费收入结构，人身险中寿险保费收入占比越来越大，由2006年的90%上升到93%，人身意外险和健康险的占比却相对萎缩，人生意外险由2006年3%下降为2%，健康险则由2006年的7%下降到了5%，同比下降2%。

河北省的寿险保费收入是以分红险和万能险两个险种为主。例如2008年的寿险保费收入共计374.27亿元，其中，分红险225.9亿元，占全部寿险的60%，万能险65.23亿元，占比17.4%，普通寿险保费收入仅仅53.14亿元。

二、河北省保险产品结构问题

1、产品结构失衡

河北省保险业的保险品种不断增多，截止2009年险种达到3000多种。寿险的品种从最初的几十种发展到千种。2000年以前，寿险市场上以传统储蓄型产品为主，2000年后，投资连结保险、分红产品以及万能险等新产品相继上市并快速增长，导致目前基本保障型保险产品比例只有14%；财产险市场包括财产保险、责任保险、信用保证保险和农业保险，其中财产保险的保费收入约占到95%。财产保险中又以机动车辆保险和企业财产保险为主，车险一家独大，责任险和农业险的市场份额到2008年尚不足8%，而世界平均水平达到16%。河北省是农业大省，2005年河北省受灾面积976.02千公顷，时任河北省金融办副主任樊长坤介绍，农业保险在广大农村是个薄弱环节，当时河北省13家财险公司，办理农业保险的公司只有1家。

2、产品同构严重

河北省保险市场的险种针对性和适用性差，条款设计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要，产品的同构现象有十分严重，导致了保险公司的“重复建设”。在寿险中，保险险种真正形成规模效益的寥寥无几，产品差异性不大。各大公司一段时间都在拼命争夺抢占少儿险市场；市场需求迫切的健康险、团体寿险为例，目前的险种却无法充分满足人们的需求。在产险上，各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。至于责任、信用、保证、医疗保险等，都处在亟待发展之中。

3、产品创新不足

2004年是寿险的新产品年，各家保险公司推出了分红保险，投资连接保险、万能寿险，但相对市场的需求，寿险市场的供给并不充足；比如长期护理保险将随着我国的人口老龄化而有广阔的市场，但目前尚无此类保险；财产险险种的创新更慢，险种单一。仅以车险为例，车险经营已有20余年，但从整体看，还处于粗放的方式，表现在产品设计、费率厘定等方面与国外发达国家相比仍有一定的距离，目前市场上仍是传统的车险产品，非传统产品基本没有，个别保险公司推出的产品主要是模仿美国等国，储蓄型、返还型等非传统型车险产品非常缺乏。

三、优化河北省保险产品结构的对策

保险产品结构是保险业亟待解决的重点问题，应结合河北省实际条件，具体问题具体分析，着重从开发保障型产品、市场细分和开发农业保险三方面进行调整和改进。

1、鼓励开发基本保障型保险产品

保障型保险产品增长稳定，受经济周期的影响相对较小，在经济下滑时期，生病和发生意外对家庭打击更大，因此，不少市民将会借助保障型保险产品转嫁家庭的各种风险；再者，保险是一种稳健的理财产品，经济衰退下会造成股票、基金等资产的缩水，但保险的保障不会受此影响。建议河北省保险企业要密切关注宏观经济发展动态，在保险产品的调整中适度鼓励发展基本保障性保险产品，保障广大居民和单位的基本利益。

2、进行市场细分

当前河北省各公司的产品同构化严重，从之前的少儿险，到之后的万能险、投连险和分红险，都是一窝蜂，当下的重点应该进行河北的市场细分，下大力气开发有针对性的个性化产品。可以根据本地需求设计保险附加条款，让客户按需要自由选择，实现个性化保单；针对车险客户再进行风险细分、产品细分基础上，研究个人业务、车队业务的差异，再针对个人业务，对客户的富裕程度、年龄、销售渠道不同对车险产品需求的不同，设计出不同的车险产品。

保险产品范文篇5

一、英国累积式分红保险介绍

(一)产生背景

在上世纪60年代和70年代，累积式分红保险产品的雏形已经在英国产生了。那时，英国很多保险公司已经成功地开始销售账户管理型和周期性发生的趸交保费分红保险，这些产品与累积式分红保险有很多共同点。还有一些新公司开始在投资连结产品中引入利润分享机制，同时也提供账户管理型保单。

累积式分红保险出现在上世纪80年代中期，在1983年最早开发和推广这一产品的保险公司是英国标准入寿保险公司，随后在1984年Sunlife迅速跟进。在过去20多年间，大多数英国的寿险公司都推出了该类产品，其中很多英国的保险公司已经完全停止了传统分红保险的销售。尽管传统分红保险已有200多年历史，而累积式分红保险只有20多年历史，但目前在英国寿险市场上有一种从传统分红保险转型到累积式分红保险产品的趋势。

(二)产品定义

累积式分红保险从字面上理解是单位化的分红保险，英国保险监管方将其归为“累积式分红保险”，累积式分红保险是营销上的一种产品名称包装。

英国保险监督条例给出的“累积式分红保险”定义为“一种具有随时可以确认的保险利益的分红保单合同。其所确认的保险利益并不一定可以立即变现。该保险利益根据保费的支付而调整，并定期增加附加利益。附加利益来自于该保单对保险利润的参与。”

到目前为止，还没有一个十分明确、普遍接受的累积式分红保险的定义。或许可以这样定义累积式分红保险产品：体现保险利益的单位数是根据交付的保费和来自于可分配盈余中增加的、由保险公司决定的红利来分配的一种保单。

(三)产品特征

从保户的角度看，累积式分红保险产品看起来有点象一个银行账户，其收益应该比银行存款更高，但这点并不能保证。从另一个角度看，累积式分红保险也有点象风险较小的投资连结产品。我们可以将累积式分红保险看成是一种特殊形式的投资连结产品。投资连结产品的大部分特征在累积式分红保险上均适用：透明的收费结构、灵活的保险利益给付、可变动的保费、定期的投资单位报告书、不同基金单位之间的转换。

累积式分红保险基本上是在投资连结的基础上运作的：保费扣除风险保障费用和其他保险合同费用后的余额用来购买分红基金的基金单位。单位价格通常保证按一个较低的固定利率增长，红利跟传统分红保单确定方式一样。但是，累积式分红保险与对应资产的连接是间接的，得到的保险利益不直接与基金单位所对应的资产挂钩。一般来说，保险公司将会保证基金单位价值按一个较低的保证利率增长，额外的增长由公司通过分红来决定。保单终止时，公司还可能会支付终了红利。

事实上，累积式分红保险可以看作是投资连结和分红产品的结合体。也可以将累积式分红保险基本上看作是分红保险，但包装得如同投资连结产品，支付的保费和保险利益的增加之间有个明显的对应关系。当然，在累积式分红保险保单的保费进入单位基金之前也可能有别的费用扣除，如固定的保单费用。累积式分红保险一般规定有一个最低保证累积利率。

(四)累积式分红保险在英国的开发背景和原因

1.市场背景。在上世纪80年代，英国资本市场经历了快速成长的时期，这对投资连结产品十分有利。投资连结产品销售势头很好，分红产品市场份额不断下降，尤其是养老金业务。分红保险的表现有个投资收益上的时间滞后性，因此分红保险在产品设计上有市场发展滞后的缺陷。这种缺陷再加上分红保单需要更多的资本金支持，以及公司关注资本获益的时间性，促使保险公司考虑开发新的创新产品。

2.保费变动。1988年英国新的养老金立法规定给个人养老金业务带来更大的增长机遇，在这段时期英国的养老金业务持续增长。养老金业务的大量增长给以分红保险为主的保险公司增加了很多困难，也带来了许多新的管理方式。养老金业务的保费收入一般倾向于不是定期和平准的，它们很可能与工资收入、公司利润、社会养老保险缴费返还等因素有关，而传统分红保险一般都假定在整个保险期间保费是平准的，业务管理系统也是根据这一特点开发的。变动保费以及不断增长的业务量，给业务管理系统带来了相当大的压力，增大了产品设计的压力。

3.股市灾难。1987年的股市下跌和1990年的股市低迷，给保险公司的经营尤其是投资连结产品的销售带来了巨大的压力。投资连结产品的个人业务，特别是趸交保费业务，更是雪上加霜，保户开始转到分红保险或别的有本金保证的基金等有保证收益的产品上。

4.资本需求。除了影响销售外，股市变动还影响寿险公司的融资，对非投资连结业务的不利影响更大。寿险公司还将面临其他金融机构，如银行、证券机构的直接竞争。尽管寿险市场是一个受到高度监管的市场，但市场壁垒正在逐步减少，其它的金融机构已被允许在一个更广泛的产品领域之间竞争。竞争直接导致业务成本增加，导致在产品设计上更多地考虑资本需求较低的产品。

5.红利成本。竞争增加、投资收益下降，保户对分红越来越高的预期给未来的红利水平带来的压力越大。许多公司一直以来都维持分红水平不变。累积式分红保险提供一个使分红保险红利宣布的即期成本得以降低的机会。

6.分红变化。保险公司如果给传统分红保险较高的红利水平，会发现业务量受分红水平下降从而产品竞争力下降的影响很大。通过引入新式累积式分红保险，保险公司可以区别对待以往和以后的不同年代的保户。

二、产品设计和开发

不同的保险公司推出不同的累积式分红保险产品，如趸交保费投资产品、个人养老金产品和期交保费储蓄产品。累积式分红保险作为一种创新产品，其产品设计范围很宽泛。

(一)分红的模式

累积式分红保险有两种单位运作的基本方式。一些公司用“增加单位价格”的方式运作累积式分红保险保单，其他的公司选择另外一种方式，即用“增加单位数”的形式来给付保证收益和分红收益。增加单位数的模式下单位价格一直是不变的，通常保险公司每天分配额外单位给每一累积式分红保险保单，这些是由保证增加部分和分红增加部分组成的。

二者的区别仅是一种表述而已。这两种方法和投资连结产品区分的关键是公司对红利分配的决定权，不管是用哪种形式。在累积式分红保险产品中不存在投资连结产品中见到的、和特定资产或指数的直接联系。相反地，公司将对投资收益和红利分配的平滑用较长期的观点来看待，红利和所对应的资产组合当然有一个间接的联系。

在这两种模式下，红利部分等同于传统分红保险的年度增额红利部分。当保险事件发生时，公司可能会在单位卖出价上加上市场价值调整。因此给保单持有人的保险利益不仅仅依赖于单位卖出价，市场价值调整可能在满期、死亡、退保时加上。累积式分红保险合同也可以以投资连结产品同样的方式，通过收取明显的风险保障费用来提供死亡保障，在这种情形下死亡保险利益会远远超出单位卖出价。

(二)费用的收取

累积式分红保险产品大多数费用的收取基本上和投资连结产品类似，如零分配期间、每月固定保单费用、退保罚金、基金管理费用。对于提供死亡保障的合同，还可以收取“风险保障费用”。

从技术上来说，费用也可以来自于红利：在累积式分红保险基金中基金管理费用可能不同于其他基金，它可能是不明显的，如通过减少红利来收取该项费用。

(三)市场价值调整

在有些情况下，对累积式分红保险产品的单位价格还能作一个最终调整，这个最终调整被称作“市场价值调整”或“终了红利”。市场价值调整的基本目的是使从累积式分红保险单位中得到的保险利益接近保险公司按资产份额所评估的基本资产价值。市场价值调整通常运用在退保上，极少数情况下死亡和满期时也可使用。

不同的保险事件使用不同的市场价值调整方法。在退保时使用市场价值调整极其重要，这样可以防止发生财务逆选择的风险。在实务上，使用市场价值调整时要考虑如下因素：保单的账户累积利率水平、公司在退保金上希望维持的平滑水平、保户合理预期、使用市场价值调整的频率等等。

(四)退保

退保金通常等于虚拟分配给保单的单位卖出价减去可能的退保罚金。如果退保金小于资产份额，公司也许希望在退保金上加上一个终了红利调整因于，也就是通常所说的市场价值调整。这个金额大小取决于公司的实践经验和公司对待市场价值调整的态度。

在合同对应的资产市值较低的时候，公司一般保留在退保金的处理上使用市场价值调整的权利，目的是为了确保在这种情况下退保金不超过资产份额。

三、累积式分红保险与传统分红、投资连结产品的比较

(一)与传统分红产品比较

为了进一步澄清累积式分红保险的概念，可以将累积式分红保险产品和传统英式分红产品做一个较为详细的比较。

在英国分红保险的盈余分配采用的是增加保额法。盈余的主要来源是保费中附加的红利边际和超额投资收入。分红保单的红利代表利润的分享。红利通常是每年分配一次，一旦宣布红利，红利就变成基本利益的保证增加部分，最终要给付出去。

累积式分红保险保单看起来有点象一种银行储蓄账户。个人的分红账户从零开始，通过所交付的保费和分红，账户价值得以增加。这意味着保户实际看到的价值是现值形式。用监管规定的语言描述，保单有“随时可以确认的保险利益”。然而，如果保户退保，可能得不到全部的账户价值。正如规定所述，保险利益也许不是“当前可变现的”。这个结构在累积式分红保险保单中要表述清楚。

和传统分红保险相比，累积式分红保险产品有以下优点：在保单早期，较低的资本需求；变动保费，灵活管理；容易转移；透明性高；描述起来更为简单；在红利确定和宣布上赋予公司更大的自由度。

(二)和投资连结产品比较

累积式分红保险产品一般是单位化的，使它们看起来更象投资连结产品。和投资连结产品最重要的区别与公司确定单位价格以及在保险事件发生时支付的保险利益的方式相关。

第一个主要区别在于投资连结产品的单位价格直接反映特定投资基金的价值或特定的投资指数，而在累积式分红保险产品中不存在这种直接连接。

第二个主要区别在于退保利益的给付。销售投资连结产品的公司对退保金额没有处分权，退保金等于已分配单位的卖出价格减去合同规定的退保罚金。对于累积式分红保险产品，退保金通常也是同样的规定，但公司保留用市场价值调整退保金的权利，调整幅度的大小由公司决定。

四、累积式分红保险在我国市场上的引入

(一)累积式分红保险产品在什么地方适合中国市场

在当前的经济环境中，累积式分红保险产品将来可能成为国内保险市场创新的险种之一。

从产品创新角度看，中国保监会最近大力提倡通过优化产品结构和产品创新来做大做强保险业。产品创新是寿险业发展的源泉，可以为公司带来新的业务增长点。即使没有新产品的创新，现有分红产品用累积式分红保险形式重新包装或改造也是可能的。

从产品特点看，累积式分红保险兼具投资连结和分红的特点，有利于拓宽保险的服务领域，更好地满足保户多样化的保险需求，促进业务增长。

从提升管理水平看，引入累积式分红保险产品有利于提高保险公司的整体经营管理水平和促进产品技术进步。

从资本需求看，累积式分红保险产品较低的保底收益可以减少公司所要求的资本金需求。相比传统分红产品而言，减小了利率风险，从而可以增加收益和分红。

从保险消费者角度看，累积式分红保险为个人提供了新的保险方式，能满足客户的长期储蓄和保障需求。累积式分红保险单独设立账户，收取的费用透明，公司通过定期扣除死亡风险保费来为保户提供风险保障、收取一定的基金管理费用来管理和运作分红基金。采取可变保费的缴付方式，产品更加灵活。

(二)在我国引入累积式分红保险的现实性

监管改革和放宽给产品开发带来了更大的灵活度。以前我国的寿险业是一个受到高度监管的行业，产品和条款都要报批。但近年来，保监会不断放松对产品本身的报备要求，转向对偿付能力监管，并正在努力推动费率市场化。保险公司在条款设计和定价上被赋予更大的空间和灵活性，更容易进行产品创新来满足市场需求。

分红产品的热销和快速增长。分红产品客户可以通过红利分配来分享保险公司经营所产生的盈余。累积式分红保险产品看起来象另一种形式的分红保险，在分红保险热销的同时，将传统分红保险用基金单位包装成累积式分红保险，可能会成为市场上新的业务增长点。

保险产品范文篇6

关键词：住宅地震保险产品转移风险住宅地震保险基金

《国家防震减灾规划(2006—2020年)》指出，我国是世界上地震活动最强烈和地震灾害最严重的国家之一。我国占全球陆地面积的7%，20世纪全球大陆35%的7.0级以上地震发生在我国。中国大陆大部分地区位于地震烈度Ⅵ度以上区域；50%的国土面积位于Ⅶ度以上的地震高烈度区域，包括23个省会城市和2/3的百万人口以上的大城市。在历次地震后，保险公司对居民毁损住宅的赔付较为有限。在2008年四川汶川“5·12”地震中，房屋出现了大面积的倒塌：倒塌房屋为652.5万间，损坏房屋达到2314.3万间。在灾后房屋重建的过程中，政府救助起到了最重要的作用。在包括房屋损失在内的所有经济损失中，保险公司的赔付不超过全部损失的3%。作为市场化的风险转移机制，作为市场化的社会互助机制，保险公司应发挥更为积极的作用。为什么保险公司的赔付在整个经济损失中所占的数额相对较低?是因为投保率低，还是居民可获取的相关保险产品较为有限?发展和完善我国的住宅地震保险产品等是本文所要研究和解决的问题。

一、对我国住宅地震保险产品①的历史回顾

我国现有的与住宅地震保险相关的产品主要包括两种：一种是家庭财产保险；另一种是房贷险。

(一)家庭财产保险

按照家庭财产保险的主险中是否包含地震可分为三个阶段：第一阶段是1996年之前。在这个阶段，我国保险公司所提供的家庭财产保险承保的风险事故中包括了地震。第二阶段是1996年至2001年。在这个阶段，地震被列为家庭财产保险的除外责任。第三阶段是2002年至今。在这个阶段，地震可作为部分保单的附加险承保。江西九江地震后，也有部分保险公司推出了专门针对地震的保险，如大地财险推出的“大地解忧”。在这个阶段，虽然地震可作为家庭财产保单的附加险投保，但收费相对较高，要求较为严格，承保的保险公司数目相对较少。

(二)房贷险

房贷险的全称是“个人抵押住房综合保险”，按照房贷险是否为强制保险可将其分为两个阶段：第一阶段为1998年至2005年。在这个期间，房贷险为强制保险。1998年央行颁布《个人住房贷款管理办法》，其中规定：“以房产作为抵押的，借款人需在合同签订前办理房屋保险或委托贷款人代办有关保险手续。”第二阶段为2006年至今。从2006年起，房贷险由以前贷款人购房时被要求强制购买变为自愿购买。

二、我国住宅地震保险产品的供给与需求分析

(一)与住宅地震相关的保险产品供给不足

从我国的现实情况看，与住宅地震相关的保险产品供给不足。供给不足的原因主要为：一是相关的法律法规尚有待改进。自2001年8月中国保监会颁布《企业财产保险扩展地震责任指导原则》(保监发[2001]160号)后，保险公司可向投保人和被保险人提供地震保险，但监管部门并没有要求保险公司必须提供住宅地震保险。二是因为地震具有很强的突发性、地域性和相关性，而且频率高、分布广、损失大，属于典型的巨灾风险；保险公司对地震的承保能力非常有限，而且费率的制定权较为有限，抑制了保险公司提供住宅地震保险产品的积极性。在1996年至2001年，地震被列为家庭财产保险的除外责任。其后，虽然地震不再被列为家庭财产保险的除外责任，可以作为附加险进行购买，但由于一旦投保人购买该附加险后，保险公司可能会面临较高的赔付，保险公司一般不愿将其列为附加险销售或不愿向投保人进行推荐。虽然此后有保险公司推出了以地震作为主险的保险产品，但费率相对较高，能够承担该费率的投保人相对较少。

(二)与住宅地震保险相关的保险产品需求不足

与住宅地震保险相关的保险产品需求不足主要体现在两个方面：一个是先有覆盖地震的相关产品费率相对过高，导致投保人购买乏力。其二是投保人保险意识淡薄导致的需求不足。需求不足最终表现在与住宅地震相关的保险产品的投保率较低。2007年在我国家庭财产保险保费收入仅为17.01亿元，占财险公司全部保费收入的0.82%。而我国的家庭财产保险基本险所覆盖的责任范围不包括地震，房贷险的“责任免除”中包括了“地震或地震次生原因”。这也就是说，即使投保人为保障财产的安全，购买了家庭财产保险和房贷险，但如果没有购买覆盖地震的附加险，或没有购买专门覆盖地震的险种如“大地解忧”，在地震后，投保人不会因为毁损的房屋而得到保险公司的赔付。购买家庭财产保险和房贷险的本身人数就相对较少，购买了这两种险种或其一的又专门购买了覆盖地震附加险的就更少。

从时间上看，由于台湾地区是在2002年才开始建立相关的基金对此进行运作的，因此在如何发展和完善住宅地震保险产品上，可以参考和借鉴台湾地区的经验。

三、台湾地区发展住宅地震保险产品的经验

1999年台湾“九二一”地震发生时，民众投保住宅火险附加地震险的比率极低，仅约千分之二，民众无法通过保险机制获得保障，这次大地震最终催生了2002年4月台湾地区住宅地震保险制度的建立，该制度以台湾的住宅地震保险基金为运作核心。台湾的住宅地震保险制度经过6年发展，截至2008年底，有效的保单件数大概200万件，投保率从开始兴办时的5.9%上升到25.55%，累积责任额是新台币2兆6989.9亿元，累积特别准备金是72亿新台币。台湾地区发展住宅地震保险产品的经验包括：

(一)基本住宅地震产品只提供基本保障

台湾地区的住宅地震保险包括两种：一种是政策性的基本住宅地震保险；另一种是扩大住宅地保险。台湾的住宅地震保险基金提供的两种政策性保险为：一是住宅地震保险②；另外一种是房贷险。这与内地住宅地震保险产品的种类较为类似。地震保险基金所承担的是基本住宅地震保险，该险种的保险金额为新台币120万元，同时可以获得一个临时住宿费用，相应的保费是新台币18万元。由于在地震危险分散机制中，超过新台币576亿元的损失由台湾地区当局财政承担；同时所有的民众都可以购买基本住宅地震保险，这决定了地震保险基金为民众所提供的基本住宅地震保险的金额必定是有限额的，以避免大量房屋毁损时，损失过大，超过台湾地区当局的财政承担能力。基本住宅地震保险的保险金额与台湾地区住宅的市场价格相比，无疑是较低的。对于大部分民众而言，基本住宅地震保险所提供的保障相对不足，这也是为什么尽管基本住宅地震保险所收的保费要低于实际成本，但投保率还是相对较低的原因。至2008年底，投保率大概是25.55%。也就是对于资产实力较强的民众而言，在损失发生时，即使保险公司赔付了新台币120万元，该赔付金额与住宅的价值相比还较小，故购买这种保险的意义不大。但对资产实力较弱且住宅的市场价值相对较小的民众而言，基本住宅保险能够提供较高的保障。一般认为，当损失发生频率较低而损失程度较高时，保险才被认为是较好的风险管理工具。从这个角度分析，地震保险基金对弱势群体的意义更重大；而对资产实力较强的群体，即使没有相对应的保险，当损失发生时，也可以用其他的资产来消化住宅的损失。当然，如果民众需要更多的保障，可购买扩大住宅地震保险，但扩大的住宅地震保险为商业性保险，非政策性保险，由于这部分是要由保险公司自负盈亏，所以相对费率较高，民众的购买欲望受到抑制。

(二)地方政府的大力支持

台湾地区住宅地震保险产品的完善离不开地方政府的大力支持。这种支持体现在：一是制定相应的法律法规，强制保险公司必须提供与住宅地震保险相关的产品，并将其界定为政策性保险。二是在赔付超过一定限额后，风险的最后承担者为地区政府，这需要政府财政的大力支持。三是在厘定费率和灾后理赔时对保险公司人力等方面的支援，同时要求相关部门的配合。

(三)住宅地震保险产品风险分摊模式的建立

由于地震为典型的巨灾风险，商业保险公司无法独立承担住宅地震保险产品的赔付，多层次的住宅地震保险分摊体系的建立能够解决巨灾风险的分摊问题，使得住宅地震保险产品的推出和实行成为可能。台湾的住宅地震保险基金建立了多层次的住宅地震保险分摊体系，实现了风险的多层次分摊。该基金建立后，并非由该基金独立承担相关赔偿，也并非由该基金单独建立一整套系统以负责相关险种的销售和理赔工作，而是与原有的商业保险公司协作。基金本身是管理这个基金，但是不签发保单，所以所有的保单都是由财险公司签发。当签发保单之后，必须要把业务和组织费百分之百地移交到基金来。在台湾地区的住宅地震保险模式中，参与风险分担的主体主要为四类：第一类为按法律法规规定必须提供住宅地震保险的财产保险公司，所有财产保险公司组成住宅地震保险的共保组织；第二类主体为地震保险基金；第三类主体为台湾地区和国际上的再保险市场或资本市场；第四类主体为政府。在各相关主体的分摊责任上，针对不同程度的灾害以及赔付金额，住宅地震保险设立了五层危险分散机制。第一层，赔偿新台币24亿元以下的，由住宅地震保险共保组织承担；第二层，赔偿金额介于新台币24亿元到176亿元的部分，由地震保险基金承担；第三层，在新台币176至376亿元的部分，则安排于台湾地区或国际上的再保险市场或资本市场进行风险分散处理；第四层，超过新台币376亿元至456亿元的部分则又回到地震保险基金承担；第五层，超过新台币456亿元至576亿元的部分，则由台湾地区当局财政承担。

(四)多方配合以及建立相应的配套措施

提供与住宅地震保险相关的产品，建立地震保险基金，需要多方的配合以及相应的配套措施。首先需要多方的配合，如承保公司、政府和地震保险基金等机构、部门的合作；其次，需要相应配套措施的建立。如在地震发生后，需要专业人员对灾区建筑物进行安全性鉴定，判断是否满足赔付标准以及房屋是否能继续居住；又如在理赔时对损失数额有争议时，需要大量有经验的专业技师对结果进行复评，以最终确定赔付数额。在台湾地区，地震发生时，可以找到4000至5000的专业人士对灾区的建筑物进行安全性鉴定，同时有大概800名的专业复评技师。

四、对发展我国住宅地震保险产品的启示

(一)住宅地震保险产品的发展不可一蹴而就

不仅是台湾地区，其他国家和地区的经验都表明，住宅地震保险产品发展的背景基本是大地震发生。同时，住宅地震保险产品的设计与完善是需要时间的，不可一蹴而就。相应法律法规的出台、基本数据的收集、风险分摊模式的建立等都需要时间进行研究和探索。

(二)以提供基本保障为主，以自愿为原则

如前所述，在住宅地震保险产品的建立过程中，应以提供基本保障为主，同时以自愿为原则。提供基本保障可以降低住宅地震保险的成本，使所有的人群都有能力购买。由于住宅地震保险产品覆盖了地震，我国尚缺乏对住宅地震保险损失等数据的收集和研究工作，如果要求所有居民必须购买，则可能会积聚大量的风险，所以适宜以自愿为原则，有利于住宅地震保险产品的试运行和相关研究工作的进行，避免风险过于集中。

(三)我国住宅地震保险产品的发展离不开政府的大力支持

由于中国是一个自然灾害发生较为频繁的国家，在解决巨灾风险方面，政府应发挥积极的作用。政府应制定相应的法律法规、确定相应的标准、构建住宅地震保险框架和设立监管规则等，并提供一定的财政支持。

(四)需建立多层次的住宅地震保险风险分摊模式

在发展住宅地震保险产品时，政府应与商业保险公司合作，建立一个类似住宅地震保险基金的机构，作为处理住宅地震风险的核心，并建立多层次的住宅地震保险风险分摊模式。风险分摊主体应包括承保的财产保险公司、住宅地震保险基金、国内外的再保险市场或国内外的资本市场和政府。只有多层次的住宅地震保险风险分摊模式的建立，才有可能使住宅地震保险产品能够被长期供给。

(五)多方合作以及相应配套措施的建立和完善

在地震发生时，需要原保险公司、住宅地震保险基金和政府的多方合作，以便尽快理赔和进行灾后重建。同时，由于地震发生时，要有专业人士对房屋进行安全性鉴定，要有能进行核赔的理赔人员和进行复评的专业技师，这就要求在该制度建立前后，进行相关技术人员的培训。同时，我国还需要严格和完善其他的法律法规，如对房屋建筑的抗震性要求等。只有完善、迅捷的理赔服务，才能使住宅地震保险产品起到其应有的作用。

参考文献：

[1]卓志.风险管理理论研究[M].中国金融出版社，2006.

保险产品范文篇7

关键词：累积式分红保险；传统分红保险；投资连结保险；产品设计开发

累积式分红保险(UnitisedWith-Profits)是一种融保障、分红和投资于一体，代表当今英国保险业最新潮流的非传统型寿险产品。

一、英国累积式分红保险介绍

(一)产生背景

在上世纪60年代和70年代，累积式分红保险产品的雏形已经在英国产生了。那时，英国很多保险公司已经成功地开始销售账户管理型和周期性发生的趸交保费分红保险，这些产品与累积式分红保险有很多共同点。还有一些新公司开始在投资连结产品中引入利润分享机制，同时也提供账户管理型保单。

累积式分红保险出现在上世纪80年代中期，在1983年最早开发和推广这一产品的保险公司是英国标准入寿保险公司，随后在1984年Sunlife迅速跟进。在过去20多年间，大多数英国的寿险公司都推出了该类产品，其中很多英国的保险公司已经完全停止了传统分红保险的销售。尽管传统分红保险已有200多年历史，而累积式分红保险只有20多年历史，但目前在英国寿险市场上有一种从传统分红保险转型到累积式分红保险产品的趋势。

(二)产品定义

累积式分红保险从字面上理解是单位化的分红保险，英国保险监管方将其归为“累积式分红保险”，累积式分红保险是营销上的一种产品名称包装。

英国保险监督条例给出的“累积式分红保险”定义为“一种具有随时可以确认的保险利益的分红保单合同。其所确认的保险利益并不一定可以立即变现。该保险利益根据保费的支付而调整，并定期增加附加利益。附加利益来自于该保单对保险利润的参与。”

到目前为止，还没有一个十分明确、普遍接受的累积式分红保险的定义。或许可以这样定义累积式分红保险产品：体现保险利益的单位数是根据交付的保费和来自于可分配盈余中增加的、由保险公司决定的红利来分配的一种保单。

(三)产品特征

从保户的角度看，累积式分红保险产品看起来有点象一个银行账户，其收益应该比银行存款更高，但这点并不能保证。从另一个角度看，累积式分红保险也有点象风险较小的投资连结产品。我们可以将累积式分红保险看成是一种特殊形式的投资连结产品。投资连结产品的大部分特征在累积式分红保险上均适用：透明的收费结构、灵活的保险利益给付、可变动的保费、定期的投资单位报告书、不同基金单位之间的转换。

累积式分红保险基本上是在投资连结的基础上运作的：保费扣除风险保障费用和其他保险合同费用后的余额用来购买分红基金的基金单位。单位价格通常保证按一个较低的固定利率增长，红利跟传统分红保单确定方式一样。但是，累积式分红保险与对应资产的连接是间接的，得到的保险利益不直接与基金单位所对应的资产挂钩。一般来说，保险公司将会保证基金单位价值按一个较低的保证利率增长，额外的增长由公司通过分红来决定。保单终止时，公司还可能会支付终了红利。

事实上，累积式分红保险可以看作是投资连结和分红产品的结合体。也可以将累积式分红保险基本上看作是分红保险，但包装得如同投资连结产品，支付的保费和保险利益的增加之间有个明显的对应关系。当然，在累积式分红保险保单的保费进入单位基金之前也可能有别的费用扣除，如固定的保单费用。累积式分红保险一般规定有一个最低保证累积利率。

(四)累积式分红保险在英国的开发背景和原因

1.市场背景。在上世纪80年代，英国资本市场经历了快速成长的时期，这对投资连结产品十分有利。投资连结产品销售势头很好，分红产品市场份额不断下降，尤其是养老金业务。分红保险的表现有个投资收益上的时间滞后性，因此分红保险在产品设计上有市场发展滞后的缺陷。这种缺陷再加上分红保单需要更多的资本金支持，以及公司关注资本获益的时间性，促使保险公司考虑开发新的创新产品。

2.保费变动。1988年英国新的养老金立法规定给个人养老金业务带来更大的增长机遇，在这段时期英国的养老金业务持续增长。养老金业务的大量增长给以分红保险为主的保险公司增加了很多困难，也带来了许多新的管理方式。养老金业务的保费收入一般倾向于不是定期和平准的，它们很可能与工资收入、公司利润、社会养老保险缴费返还等因素有关，而传统分红保险一般都假定在整个保险期间保费是平准的，业务管理系统也是根据这一特点开发的。变动保费以及不断增长的业务量，给业务管理系统带来了相当大的压力，增大了产品设计的压力。

3.股市灾难。1987年的股市下跌和1990年的股市低迷，给保险公司的经营尤其是投资连结产品的销售带来了巨大的压力。投资连结产品的个人业务，特别是趸交保费业务，更是雪上加霜，保户开始转到分红保险或别的有本金保证的基金等有保证收益的产品上。

4.资本需求。除了影响销售外，股市变动还影响寿险公司的融资，对非投资连结业务的不利影响更大。寿险公司还将面临其他金融机构，如银行、证券机构的直接竞争。尽管寿险市场是一个受到高度监管的市场，但市场壁垒正在逐步减少，其它的金融机构已被允许在一个更广泛的产品领域之间竞争。竞争直接导致业务成本增加，导致在产品设计上更多地考虑资本需求较低的产品。

5.红利成本。竞争增加、投资收益下降，保户对分红越来越高的预期给未来的红利水平带来的压力越大。许多公司一直以来都维持分红水平不变。累积式分红保险提供一个使分红保险红利宣布的即期成本得以降低的机会。

6.分红变化。保险公司如果给传统分红保险较高的红利水平，会发现业务量受分红水平下降从而产品竞争力下降的影响很大。通过引入新式累积式分红保险，保险公司可以区别对待以往和以后的不同年代的保户。

二、产品设计和开发

不同的保险公司推出不同的累积式分红保险产品，如趸交保费投资产品、个人养老金产品和期交保费储蓄产品。累积式分红保险作为一种创新产品，其产品设计范围很宽泛。

(一)分红的模式

累积式分红保险有两种单位运作的基本方式。一些公司用“增加单位价格”的方式运作累积式分红保险保单，其他的公司选择另外一种方式，即用“增加单位数”的形式来给付保证收益和分红收益。增加单位数的模式下单位价格一直是不变的，通常保险公司每天分配额外单位给每一累积式分红保险保单，这些是由保证增加部分和分红增加部分组成的。

二者的区别仅是一种表述而已。这两种方法和投资连结产品区分的关键是公司对红利分配的决定权，不管是用哪种形式。在累积式分红保险产品中不存在投资连结产品中见到的、和特定资产或指数的直接联系。相反地，公司将对投资收益和红利分配的平滑用较长期的观点来看待，红利和所对应的资产组合当然有一个间接的联系。

在这两种模式下，红利部分等同于传统分红保险的年度增额红利部分。当保险事件发生时，公司可能会在单位卖出价上加上市场价值调整。因此给保单持有人的保险利益不仅仅依赖于单位卖出价，市场价值调整可能在满期、死亡、退保时加上。累积式分红保险合同也可以以投资连结产品同样的方式，通过收取明显的风险保障费用来提供死亡保障，在这种情形下死亡保险利益会远远超出单位卖出价。

(二)费用的收取

累积式分红保险产品大多数费用的收取基本上和投资连结产品类似，如零分配期间、每月固定保单费用、退保罚金、基金管理费用。对于提供死亡保障的合同，还可以收取“风险保障费用”。

从技术上来说，费用也可以来自于红利：在累积式分红保险基金中基金管理费用可能不同于其他基金，它可能是不明显的，如通过减少红利来收取该项费用。

(三)市场价值调整

在有些情况下，对累积式分红保险产品的单位价格还能作一个最终调整，这个最终调整被称作“市场价值调整”或“终了红利”。市场价值调整的基本目的是使从累积式分红保险单位中得到的保险利益接近保险公司按资产份额所评估的基本资产价值。市场价值调整通常运用在退保上，极少数情况下死亡和满期时也可使用。

不同的保险事件使用不同的市场价值调整方法。在退保时使用市场价值调整极其重要，这样可以防止发生财务逆选择的风险。在实务上，使用市场价值调整时要考虑如下因素：保单的账户累积利率水平、公司在退保金上希望维持的平滑水平、保户合理预期、使用市场价值调整的频率等等。

(四)退保

退保金通常等于虚拟分配给保单的单位卖出价减去可能的退保罚金。如果退保金小于资产份额，公司也许希望在退保金上加上一个终了红利调整因于，也就是通常所说的市场价值调整。这个金额大小取决于公司的实践经验和公司对待市场价值调整的态度。

在合同对应的资产市值较低的时候，公司一般保留在退保金的处理上使用市场价值调整的权利，目的是为了确保在这种情况下退保金不超过资产份额。

三、累积式分红保险与传统分红、投资连结产品的比较

(一)与传统分红产品比较

为了进一步澄清累积式分红保险的概念，可以将累积式分红保险产品和传统英式分红产品做一个较为详细的比较。

在英国分红保险的盈余分配采用的是增加保额法。盈余的主要来源是保费中附加的红利边际和超额投资收入。分红保单的红利代表利润的分享。红利通常是每年分配一次，一旦宣布红利，红利就变成基本利益的保证增加部分，最终要给付出去。

累积式分红保险保单看起来有点象一种银行储蓄账户。个人的分红账户从零开始，通过所交付的保费和分红，账户价值得以增加。这意味着保户实际看到的价值是现值形式。用监管规定的语言描述，保单有“随时可以确认的保险利益”。然而，如果保户退保，可能得不到全部的账户价值。正如规定所述，保险利益也许不是“当前可变现的”。这个结构在累积式分红保险保单中要表述清楚。

和传统分红保险相比，累积式分红保险产品有以下优点：在保单早期，较低的资本需求；变动保费，灵活管理；容易转移；透明性高；描述起来更为简单；在红利确定和宣布上赋予公司更大的自由度。

(二)和投资连结产品比较

累积式分红保险产品一般是单位化的，使它们看起来更象投资连结产品。和投资连结产品最重要的区别与公司确定单位价格以及在保险事件发生时支付的保险利益的方式相关。

第一个主要区别在于投资连结产品的单位价格直接反映特定投资基金的价值或特定的投资指数，而在累积式分红保险产品中不存在这种直接连接。

第二个主要区别在于退保利益的给付。销售投资连结产品的公司对退保金额没有处分权，退保金等于已分配单位的卖出价格减去合同规定的退保罚金。对于累积式分红保险产品，退保金通常也是同样的规定，但公司保留用市场价值调整退保金的权利，调整幅度的大小由公司决定。

四、累积式分红保险在我国市场上的引入

(一)累积式分红保险产品在什么地方适合中国市场

在当前的经济环境中，累积式分红保险产品将来可能成为国内保险市场创新的险种之一。

从产品创新角度看，中国保监会最近大力提倡通过优化产品结构和产品创新来做大做强保险业。产品创新是寿险业发展的源泉，可以为公司带来新的业务增长点。即使没有新产品的创新，现有分红产品用累积式分红保险形式重新包装或改造也是可能的。

从产品特点看，累积式分红保险兼具投资连结和分红的特点，有利于拓宽保险的服务领域，更好地满足保户多样化的保险需求，促进业务增长。

从提升管理水平看，引入累积式分红保险产品有利于提高保险公司的整体经营管理水平和促进产品技术进步。

从资本需求看，累积式分红保险产品较低的保底收益可以减少公司所要求的资本金需求。相比传统分红产品而言，减小了利率风险，从而可以增加收益和分红。

从保险消费者角度看，累积式分红保险为个人提供了新的保险方式，能满足客户的长期储蓄和保障需求。累积式分红保险单独设立账户，收取的费用透明，公司通过定期扣除死亡风险保费来为保户提供风险保障、收取一定的基金管理费用来管理和运作分红基金。采取可变保费的缴付方式，产品更加灵活。

(二)在我国引入累积式分红保险的现实性

监管改革和放宽给产品开发带来了更大的灵活度。以前我国的寿险业是一个受到高度监管的行业，产品和条款都要报批。但近年来，保监会不断放松对产品本身的报备要求，转向对偿付能力监管，并正在努力推动费率市场化。保险公司在条款设计和定价上被赋予更大的空间和灵活性，更容易进行产品创新来满足市场需求。

分红产品的热销和快速增长。分红产品客户可以通过红利分配来分享保险公司经营所产生的盈余。累积式分红保险产品看起来象另一种形式的分红保险，在分红保险热销的同时，将传统分红保险用基金单位包装成累积式分红保险，可能会成为市场上新的业务增长点。

保险产品范文篇8

安全无忧快乐无限”公务员之家，全国公务员公同的天地

二、保险险种及组合方案：

a方案：“旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区销售）

保险费保险金额每人最多购买份数以条款解释为准。撕单式保单

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案：“旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费保险责任

旅游类别保险期限、保险费调整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金

一日游10元

国内旅游10日内10元,每超一日加收1元

入境旅游20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区销售)

保险费保险期限保险责任

1元自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡处理、遗体遣返费；3、伤残保险金；*4、意外、罹患急性病医疗保险金。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%；

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司销售)

保险费1~3日游10元备注意外补充包括：1、误工补贴2、急救交通补贴3、异地转诊交通补贴4、遗体送返交通补贴5、异地安葬保险金6、异地直系亲属探望补贴

4~5日游12元

6~7日游15元

超过7日每天加收1元

保险金额身故伤残50000元81200元

意外医疗5000元

国内游意外补充8700元

国际游意外补充17500元

保险期限：自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止

d方案：“旅行社责任保险”

保险费/年国内旅行社7000元8000元8500元9000元9500元

国际旅行社10500元12000元12750元13500元14250元

累计赔偿限额200万元

每人赔偿限额国内游10万出、入境游20万元

旅行社缴费标准(上年度接待游客人次/人)5000以下5001~1000010001~5000050001~100000100001~250000

三、各方案卖点分析及销售模式：

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区销售。

销售模式：1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或20000元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。

2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。

5、旅游公司、旅行社销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。

四、激励方案：

公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：

1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；

保险产品范文篇9

[关键词]巨灾风险，巨灾产品，风险防范

一、对巨灾风险的认识

“巨灾”一词最初是OEDC(经合组织)在2003年提出的，其内涵是指某一灾害发生后，发生地已无力控制灾害造成的破坏，必须借助外部力量才能进行处置。例如，1976年的唐山地震，1998年的特大洪水。自2007年7月1日起施行的《保险公司风险管理指引(试行)》规定保险公司应当识别和评估经营过程中面临的各类主要风险，包括：保险风险、市场风险、信用风险和操作风险等。其中，保险风险是指由于对死亡率、疾病率、赔付率、退保率等判断不正确导致产品定价错误或者准备金提取不足，再保险安排不当，非预期重大理赔等造成损失的可能性。财产保险是产险的传统业务，企业财产险承保的主要是两类风险，自然灾害和意外事故，其中自然灾害中的巨灾具有更大的破坏性，对财产和人的生命构成很大威胁。2007年全球人为和自然重大灾害造成的保险损失高达276亿美元，其中自然灾害233亿美元。2005年8月24日的“卡特里娜”飓风造成的保险损失高达380亿美元。2008年1月10日至2月6日发生的冰雪灾害是中国自1954年以来最为严重的冰雪灾害天气，中国西部及整个长江流域共计19个省市自治区遭遇了50年难遇的严重冰雪之灾。此次受灾面积之大、受影响人数之多、损失之巨，出乎意料，灾害所造成的直接损失达到1516.5亿元人民币；2008年5月12日14时28分，在四川汶川县发生里氏8级特大地震，截至5月27日，汶川地震已造成6.8万人遇难，36.5万人受伤，累计失踪2万多人，损失巨大。自上世纪开始，全球平均温度上升了0.6度，自80年代以来，灾害损失呈增长趋势，我国的巨灾频率和损失程度正在呈不断上升趋势，2008年上半年时间间隔不长的两次巨灾的发生，使个人、家庭、企业和社会付出了惨痛的代价，社会对巨灾风险的意识势必会有明显的提高，对承保巨灾的保险产品需求也将会有一个显著的增长。1995年日本神户大地震一共摧毁了10万栋房屋，之后日本各地多次发生地震。由于房屋倒塌不仅要负担房屋贷款，还要承担新建房屋的费用，因此引发了居民购买地震险的浪潮，使地震险的普及率由2.9%上升到了20%。保险业应立足于有效的风险管理，通过产品创新来满足被灾害激发的保险消费需求，实现多赢。

二、建立以政府为主导的巨灾风险管理体系

巨灾因其破坏力巨大，导致的直接损失极大，远远超出了商业保险公司的承保能力和偿付能力。1992年美国东南部发生的Andrew飓风造成的承保损失高达164亿美元，就导致了至少10家保险公司破产。从国际经验来看，一般对于巨灾都是由政府主导进行管理。新西兰是世界上第一个将地震险作为主要险种列入法定保险的国家，新西兰地震委员会设立地震基金，一旦地震灾害发生，地震委员会负责法定保险的损失赔偿，商业保险公司依据保险合同负责超出法定保险责任部分的损失赔偿。美国加州的地震保险主要是由州地震局提供，墨西哥的地震保险附加于火险保单上，有全额投保、保户负担25%共保、以火险金额的75%投保等可供选择的投保方式。

日本的地震保险体制是以1964年新泻地震灾害为契机，于1966年国会审议通过而建立的。与此同时，日本还颁布了地震保险相关法规和地震再保险特别会计法案，以确保地震保险制度的顺利实施。该制度规定以各保险公司出资成立日本地震再保险公司，专门负责地震再保险业务。日本的地震保险制度最终由政府对地震再保险公司进行“再再保险”，以分担保险公司地震保险的风险。投保人可以到属于日本地震再保险公司成员的任何一家普通的保险公司购买地震保险，各保险公司再将本公司卖出的地震保险到日本地震再保险公司全额购买地震再保险(称为“A特别签约”)，而地震再保险公司则将所有保险公司购买的地震保险再分成3个部分，一部分向各普通保险公司购买地震再再保险(称为“B特别签约”)；一部分向日本政府购买地震再再保险(称为“C特别签约”)，最后一部分作为自己承担的份额保留。地震风险由政府、地震再保险公司、保险公司三方来分担。

自2007年11月1日起施行的《中华人民共和国突发事件应对法》第二章第35条规定：“国家发展保险事业，建立国家财政支持的巨灾风险保险体系，并鼓励单位和公民参加保险”，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发[2006]23号)明确指出要“建立国家财政支持的巨灾风险保险体系”。笔者认为，我国应当建立以政府为主导，商业保险和再保险为补充的多层级的巨灾风险分担机制。在财政支持下建立地震保险基金，并通过减免税收等方式鼓励商业保险公司开办地震保险业务。

三、商业巨灾保险产品的设计及风险管控策略

(一)开发地震附加险产品

面对被巨灾唤起的风险意识和保险需求，保险公司应研究开发适销对路的产品扩大商业保险的覆盖面，这对于扩大承保面，分散风险，提高保险的深度和密度，以及行业可持续的发展是极其重要的。例如，对于涉及面很广的家财险，可通过在主险基础之上以扩展地震责任的附加险方式予以承保，且地震附加险保险金额按主险财产保险金额的一定比例确定。由于附加险的承保责任和厘定的费率是基于主险的基础之上，其内部存在风险因子之间的关联性，在定价设计过程中应特别予以注意。

(二)制定行业产品标准

目前车险、家财险一般是将地震列为除外责任，企业财产险需要扩展地震附加条款，而人意险的保险责任一般包含地震责任在内。有关地震风险的保险责任或责任免除在不同类别的产品中的规则各不相同，需要行业根据惯例，制订不同类别产品的行业规范。哪类产品是含地震责任，哪类是可以通过附加险形式扩展承保，哪类是地震免责等等，建议保险行业协会牵头就财产保险的16类产品制定各自的产品规则，包括条款中与巨灾相关的原生灾害、次生灾害、衍生灾害的释义，尤其是责任免除中的重要款项应统一制定行业规范，以避免理赔时保险人和被保险人双方发生认识和理解上的偏差，产生纠纷，损害保险当事人双方的合法权益和保险关系。与此同时，应加大产品差异性的社会宣传力度，以免使投保人和被保险人对产品产生认识上的误区，便于在投保时作出合适的选择，在出险时就损失是否属于保险责任作出初步甄别，有利于提高保险交易的效率。此外，需要对巨灾风险制订行业纯损失费率。保险产品定价最重要的是纯损失率的厘定，由于地震保险至今尚无科学的精算基础，加之地震发生频率低、烈度高，并且损失还取决于建筑物抗震强度，地震发生的季节、时间段以及消防等诸多因素的影响，损失的预测难度很高。这种地震灾害的不确定性，导致了难以用常规统计方法确定保险费率，对合理厘定地震风险的损失率带来了很大困难。常规险种的核心问题是费率客观合理，地震保险的核心问题是基金积累的程度。墨西哥依照地质结构在全国划分7个保险区，每个保险区内又把投保建筑划分为6个等级，这样共有42个基本保费率，范围自0.02%至0.533%，各种修正系数的修正范围则在0.75～1.30之间。再保险公司要求保险公司每年至少提供两次相关地震资讯，以随时修正再保险费率。日本地震再保险公司和相关研究机构，通过对日本的地震发生规律和震害特征分析研究，对日本各地的地震危险作了评价，并根据地震危险性大小，将日本划分为4个等级，并按此等级确定基本费率。地震风险发生的频率和损失程度等数值不同于普通灾害或意外事故容易获得并作出有效的统计分析和假设。因此，对灾害损失数据资源的采集、挖掘、开发和应用是地震保险产品开发的关键所在。保险行业应加强与国家地震局、中央气象台等专业机构建立技术合作，对于各类自然灾害的历史数据、近阶段灾害活动趋势分析、巨灾及次生灾害和衍生灾害损失开展评估，尽可能地了解灾害风险发生的频率和烈度，为厘定保险费率提供可靠的数据。

(三)考虑巨灾产品服务的特殊性

巨灾保险产品有别于常规的商业保险产品，在产品设计过程中就应考虑到巨灾发生时的特殊情形，对理赔阶段的被保险人义务等作出具有特殊情形下可操作的条款规定，以便与保险公司的巨灾理赔特殊作业流程相匹配。例如，对于索赔时保险合同无法提供的问题，预付赔款的规定，是否可以不在保险公司认定的医院救治等等，在产品开发设计阶段就考虑到使被保险人或受益人在巨灾发生能够得到快速救治和快速理赔服务的合同规定。家财险中最好能设计房屋被毁坏后，安置居所的每日补贴经费，使产品设计更加人性化。

(四)加强巨灾产品的销售管理

《中华人民共和国保险法》(以下简称《保险法》)第四章第99条规定：“经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍”，《保险法》第四章第100条规定：“保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过的部分，应当办理再保险”，如果在实际操作中不能在既定产品保障范围和费率浮动范围内操作，将使前期的产品设计阶段的风险控制形同虚设，过低的费率将使分保受影响，积聚过高的巨灾风险，对承保公司乃至行业造成威胁。同时，关于巨灾风险在《保险法》第四章第101条规定：“保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划，应当报经保险监督管理机构核准。”保险公司应根据保险相关法规，从自身的偿付能力出发，在优化业务结构的过程中，调整产品结构和风险结构，确定年度的风险管理政策，确定对包括巨灾在内的各类风险的容忍度，进而落实在产品策略、销售策略、核保政策之中。同时，应当与专业的巨灾风险咨询公司合作，引入地震巨灾模型，模拟测算不同风险等级所可能导致的最大损失，科学地应用再保技术来锁定自身的巨灾损失，保证整体经营的稳定性，形成连续的风险管控链，确保总体经营风险处于可控制状态。

(五)加强巨灾的防灾防损

在地震风险管理的过程中，应当树立和强化“防重于赔”的防灾防损理念，通过改善社会基础管理工作，从根本上降低财产和人身的出险率及损失程度。例如，1995年1月17日发生的日本神户大地震，神户市内超过80%的死者是由于建筑物倒塌。地震后，日本政府先后3次对《建筑基准法》加以修订，大大提高了建筑物抗震设计的级别，从根本上提高了社会抵御巨灾的能力。1998年3月1日起施行的《中华人民共和国防震减灾法》第三章第17条规定：“新建、扩建、改建建设工程，必须达到抗震设防要求。”全社会应重视防灾救灾规划，减轻灾害发生后的损失程度，抗灾防灾规划包括城市生命线规划(水、电、气、交通、通讯)以及医院和学校等重点工程。保险公司应加强对保险标的风险评估，对于承保的重点单位、企业的房屋、厂房、库房等定期进行防灾安全检查，向客户提示风险，防患于未然，降低出险率。

(六)完善保险单证的信息要素

保险产品范文篇10

关键词：保险产品；市场细分；目标市场；开发策略

保险公司选择什么保险产品开展业务需要考虑的首要因素是本企业进行市场细分后选择的目标市场，其次是营销组合策略，最后是竞争策略。只有当一家保险公司明确了自己的竞争地位，将市场进行有效的细分，准确地选择适合自己的目标市场，才可能成功。

一、保险市场的细分

（一）保险市场细分的意义

保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。

（1）针对公司提供的各种类型的产品，识别和评估其潜在市场；（2）在整个市场中选择公司将要向其集中营销的一部分或几部分；（3）开发和完善能够满足所选市场的营销组合；（4）在细分市场中，将其产品与其构成竞争的产品相区别。

保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。一个细分市场必须具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。

（二）保险市场细分的依据

被选为细分依据的因素必须与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据都应该包含能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外，细分因素本身必须是可衡量的或可观察的。家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量，因为他们是能够被观察或被测量的可衡量因素。

多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分，多变量市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息，因此，它能使公司针对特定细分市场中的消费者，开发出更为精确的营销组合。

多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越多，每个细分市场的潜在销售量就越小，因为每个细分市场中的消费者数量较少，公司就不会在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。

二、保险产品目标市场的选择

（一）目标市场选择原则

1.适度原则。在所细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。企业在选择时，必须要遵循适度发展的原则，不能“嫌贫爱富”、“求大舍小”，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，以求得适度发展。

2.协调原则。在选择目标市场时，企业会发现有的细分市场虽具备理想的规模与增长率，但若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替代产品的多寡、相关购买力的大小等。

3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力，但如果与企业的目标和资源不相符，则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的。对这样的细分市场必须要舍得放弃，如果细分市场符合企业的目标，企业又在此拥有一定的技术和资源优势，则企业就可以选择进人这一细分市场。

（二）选择目标市场考虑的因素

公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是：

（1）公司目标。（2）细分市场的销售潜力（包括期望的销售量和计划的增长率）。（3）覆盖和向细分市场提供服务的费用。（4）细分市场的期望获利贡献。（5）在细分市场中存在的现有的和预期的竞争水平。（6）细分市场的分销体系需要。（7）在公司的整体经营计划和目标中，细分市场的配合情况。（8）组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。

（三）目标市场选择的步骤和依据

1.目标市场的规模与潜力。潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额，目标市场才具有开发的价值。但“规模”是个相对的概念，大的保险公司重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场。

2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响：

同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，保险公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。

潜在的新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒，并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报复，这个细分市场就最具有吸引力。反之，保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。

替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品，该细分市场就失去吸引力，因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。

购买者议价能力的影响。如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强，该细分市场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者相互争斗，使保险公司的利润受到损失。

供应商议价能力的影响。如果供应商，如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场的保险商品价格或服务质量等问题，这个细分市场就失去了吸引力。

3.保险公司的目标和资源。任何时候保险公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合考虑，如某一细分市场有较大的吸引力，但不符合保险公司的长远目标，也应该放弃。对于符合保险业目标的细分市场，保险公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。

三、保险产品目标市场开发策略

1.无差异性市场策略，亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看做是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险产品。保险公司的许多险种都适用于无差异性营销，如汽车第三者责任保险，可在一个国家的任何地区用同一营销方式和保险费率进行推销。

无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均的损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，难以适应市场竞争的需要。

2.差异性市场策略。是指保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者需求的策略。这种策略的目的要求保险公司根据保险消费者需求的差异性去捕捉保险营销机会。其优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险险种和使用新的保险营销策略；适用于新的保险公司或规模较小的保险公司。其缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。

3.集中性市场策略，亦称密集性市场策略。集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险产品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限和实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，容易使保险公司陷入困境。

并非所有企业都可以在三种策略上任意选则，企业要想取得事半功倍的效果，在选择目标市场开发的策略时，还应注意符合以下五个条件：

1.企业资源。企业资源的多寡，是企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。如果企业实力雄厚，管理水平高，那么它就有能力选择差异性营销策略或无差异性营销策略；反之，若企业资源有限，无力将自己的资讯覆盖整个市场或几个细分市场，则适宜采用集中性营销策略，即通过将有限的资金用在“刀刃”上，集中力量打歼灭战，最大限度地发挥自身的优势，从而在激烈的竞争中占有一席之地。

2.产品生命周期。处于不同生命周期阶段上的产品，具有各自的特点。企业应根据不同阶段的产品，采取不同的营销策略。对处于介绍期的新险种来说，由于刚刚进入市场，投保者对其不熟悉，竞争者也较少。这时，宜于采用无差异策略，以激起可能的目标顾客的兴趣。当产品处于成长期和成熟期时，应采用差异性或集中性策略，开发有别于竞争对手的产品，以便更好地有针对性地满足目标顾客的需要。当产品处于衰退期时，则宜采取集中性策略，以尽可能地延长产品的生命周期。

3.产品的同质性。就保险商品而言，其产品的同质性很小，故可把它看做是一种异质商品。比如，同是少儿险，却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等方面的设计上加以改变。因此，对异质品的产品策略宜采用差异性策略和集中性策略。

4.市场的同质性。主要针对市场上投保需求而言。如果投保者的需求比较接近，偏好大致相同，购买数量大体相同，对销售方式的要求差别不大的话，就可以采用无差异策略；相反，如果市场需求差别很大，投保者选择性较强，就宜于采用差异性或集中性策略。

5.竞争者的数目和策略。如果市场上竞争者的数目很少，市场竞争不很激烈，那么企业完全可以通过采用无差异营销策略，控制市场，占领市场。如果市场上竞争者的数目较多，市场竞争非常激烈，企业为了进入市场、占领市场，就需要寻找市场上的空白点和缺口，这时，就宜于采用差异性策略或集中性策略。当然，为了与竞争者竞争，企业也可以“反其道而行之”，当竞争者采用差异性策略时，不妨采用集中性策略；当竞争者采用无差异性策略时，不妨采用差异性策略。

参考文献：

[1]徐昆.保险市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2006：8.