区域销售经历工作计划十篇

时间:2023-04-08 20:23:37

区域销售经历工作计划

区域销售经历工作计划篇1

XXX五年以上工作经验 | 男 | 26岁(1984年05月1日)居住地:广州电 话:139XXXXXXXX(手机)E-mail:最近工作 [ 2年6个月 ]公 司:广州XX针织品有限公司行 业:服装职 位:销售部最高学历学 历: 大专专 业:工商企业管理学 校:湖南涉外经济学院自我评价本人从事营销工作四年,从接触销售开始,经历了加盟拓展、商场拓展、市场维护、客户管理、直营管理等一系列加盟及直营管理工作;熟悉品牌特许经营加盟操作流程,渠道的建设及控制管理;了解商场的运作模式,有良好的店铺选址判断能力,较强的渠道拓展能力和客户谈判技巧;对订货、配货、销售分析、终端店铺的营运管理方面具备一定的实操经验;具备一定的团队管理能力。求职意向工作性质: 全职希望行业: 市场销售/营销类:区域主管、区域/分销经理/主管目标地点: 广州期望月薪: 面议目标职能: 销售总监工作经验2008/9--至今:广州XX针织品有限公司 [ 2年6个月]所属行业: 服装销售部 销售专员负责加盟渠道的建设与管理,拓展商场资源;组织实施营销推广计划,完成部门的销售目标和回款目标;规范企业产品在零售终端的表现,提高企业形象,建立产品在地区的知名度。对所管辖区域的渠道健全及网点布局做出合理规划,制定辖区内年度加盟销售和拓展计划,保证渠道能够完成相应的销售任务及所辖区域的开拓和覆盖目标、渠道的维护等运营指标。保证渠道的可持续发展及稳定性,深入加盟的运作管理帮助加盟商开拓市场和降低成本,以保障盈利负责所管辖区域市场的推广活动,执行公司的相应的推广计划对区域内加盟客户开设及客户支持等相关工作严格、合理审查。 安排协调部门成员之间工作,对其进行培训指导按照所管辖区域年度、季度、月度销售计划、回款计划进行目标分解到各专柜,并带领导购达成目标与合作商场相关人员保持良好的沟通,及时传达给对方企业良性信息依据公司年度发展计划,制订所辖直营渠道的年度品牌推广计划,包括广告宣传、促销策划、活动推广等。2006/3 –2008/3:XXXXX企业集团公司 [ 2年]所属行业: 房产市场部 市场推广负责公司项目的策划、市场调查;制定项目方案、参与项目推广活动,配合公司各部门完成项目的实施工作; 负责公司和相关政府部门的对外联络工作;协助经理制定总体市场策划方案,参与产品的分析预测及推广规划部署;与大客户的接触、跟踪工作,并根据客户需求做出总体解决方案;项目的节奏把握,信息的采集,分析,整理工作;教育经历2002/9--2005/7湖南涉外经济学院工商企业管大专语言能力英语(良好)听说(良好),读写(良好)国语(优秀)听说(一般) 读写(良好)粤语(优秀)听说(一般) 读写(良好)

区域销售经历工作计划篇2

忙碌中,不觉来包头公司已近两月。回顾此期间工作,在营销部张经理的带领及各位同仁的大力帮助下,开展了一些协助性的工作。现将有关情况、自我之不足及今后工作方向简要说明如下:

一、主要工作完成情况

1、跟进、协助张经理与客户的谈判,带领客户现场考察土地。

2、前往昆区、九原区与东河区的部分楼盘进行调查摸盘。取得了第一手包头市目前房地产销售信息资料,并将所做总结方案移交于吴经理,由其负责市场调查报告的编写。

3、协助、落实办公区域上墙资料与项目介绍手册的设计、制作、安装等,该内容已经全面完成。

4、按照经理的指示负责制定土地转让流程、地块确认流程、地块价格确定流程以及下一步开发公司运作所需要的各项流程。该流程经过总部企划部的专业指导已经进行优化,目前严格执行中。

5、在吴经理的要求下负责项目活动纪念册、内部走廊上墙资料等宣传推广内容的策划与设计。目前,活动册的制作将近完成,内部走廊上墙资料的收集正在待济南办公室给予提供。

6、团购住房需求信息收集表、住房需求信息收集表的内容设计,以便于科学收集报头市民的住房需求,该表已经初步完成,待经理审核。

6、完成领导所给予的其它临时性工作,比如:制定单项工作总结表、对xx年下阶段的部门工作做总体布局、收集包头市房地产政策等。

二、自我之不足

1、关于性格,我无法对其定论优劣,山东企业一般倡导儒家“礼”的文化,山东人相处尽管内心有斗角,表面却都是好的,这一点在山东的官僚里面表现的淋漓尽致。但作为一个现代化的企业,要有突破性的发展必须消除此种心态,八仙过海,各显神通,且处处以整体利益最大化为原则。相比之下,我工作过的两家大型南方企业,并没有复杂的内杠,能够充分体现个性与能力,自我开始接触创新思维要求比较灵活的推广工作, 更明显感觉到了个性与创新思维的提高,作为温州第二大服装企业推广部(即企划部)的负责人由于每天面临复杂的对外推广及客户交际,锻炼了我由原来的做事小心翼翼到后来的有较大魄力。目前给同事留下有歧视他人感觉的原因可能源于此,但相信大家随着时间的推移会理解我的,因为我不想成为做事缺乏魄力的人。

2、社交方面,可能由于之前与南方发达地区人相处时间比较久,形成了只注重工作而不注重交际的处世方式。自进入冠鲁后,深感有些不习惯,喜欢与人有水平的交谈,尤其不愿在领导面前表现自己,自认为给客人留下较好的职业素养胜过对其夸夸其谈的演说。但北方人豪爽的性子决定了许多,下一步注意改进。

3、可能由于成长经历的原因,对一些话语比较敏感。在与人相处上,一直以比自己优秀者为榜样,从中享受知识增长的乐趣,这既源于性格本性,也有前期领导的影响。它在帮我提高自我能力的同时,也淡化了一些友谊,今后需要逐步调整。

4、在工作细节上缺乏细致,往往细节成就输赢,这一点在今后工作方向加以修正。

5、欠缺房地产行业实践经历,通过近来阅读一些房地产书籍及有关资料,对行业通路有了方向性的理解,但细节还有待实践。

三、今后工作方向

1、手续办理

在张经理的规划下,由本人与收储中心共同合作操作对土地各项手续的办理,由于之前没有此方面从事经历,因此,在做的过程中要处处留意并记录各项细节,做好下一步工作计划,与收储中心高经理通力合作,并及时就工作进展状况向张经理汇报。制作一些如可行性报告等重要的文件时要站在营销和市场的角度及总负责人的高度统筹策划,决策度伸张有弛。

2、形象推广

尽管之前在法派集团时就开始接触并负责品牌推广工作,但由于房地产行业投入资金巨大,操作细节与服装品牌推广有一定不同,相信在大方向上应该是一致的。因此,必须持谨慎乐观的态度,谨慎决定细节,乐观把握尺度。近期推广思路:

a.选择几家广告策划企业作为 战略合作伙伴,该策划单位不分地域限制(做实地考察),以较强的策划、平面表现实力及成本最优为原则。

b.广告制作尽量完全本地化,选择并备案几家实力强的广告制作合作公司,作为战略伙伴并及时优化。

c.年前完成对各类广告公司按照业务内容不同进行分类,每类业务的公司储备至少三家,以保持竞争和防范风险。

d.下一步广告策划公司考察内容:总人数、主要策划人员简历极其成功策划案例、公司主要策划方案、工作流程内容、创意水平、平面设计水平、信息情报收集和分析能力、房地产行业策划经验、合作态度、工作流程内容、收费情况、企业规划等。

e.下阶段工作计划及XX年工作计划方案确定后,根据工作计划方案制定推广方案。软性先行,硬性跟进。最好销售前五个月做一次以新都市区、与政府合作或企业形象等为主题的软性推广,可以考虑报纸、电视、电台等,方案待定。

3、日常工作

a.协助张经理对土地销售的跟进。

b.整合下一步开发公司运做的各项流程,并请总部企化部改进,以更加符合企业实际。

c.协助吴经理完成对包头市房地产市场调查方案的整合。

d.完成未完成的各类宣传资料的设计和制作。

e.加强并调整学习方向,让how大于what(因为通路略有所知)。

f.其他临时性工作

作为营销部一员,做好本职工作是我对自己最基本的要求,我也深知领导对本人工作的期望,能在戴总、阎总及张经理的指导下做出些许成绩或对企业有所贡献,是我努力的方向和初衷。

XX年部门经理个人述职报告二

尊敬的各位领导、各位同事:

大家好!

对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;首先要感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事,感谢那些给我微笑,接纳我和五洲产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作,更加热爱我的工作。

一年来,我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策,积极配合销售经理做好本职工作,并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场,较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神,按照年终述职的有关要求和内容,现将一年来的个人工作述职如下:

1、苏北市场全年任务完成情况。

我负责连、徐、宿地区的销售工作,该地区全年销售万元,完成全年指标1%,比去年同期增加了万元长率为%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长,开发的新客户销售也基本稳定,新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上,精耕细作。以各经销商为中心,从一个一个市场入手,同经销商编织五洲产品的销售网络,通过我们的努力,和每个经销商细致沟通,耐心做工作,明确各家经销商经销区域范围,做到不重复,不恶意串货,逐一解决售后服务等各项问题,终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。

连、徐、宿地区三个地区底只有6家经销商,能够正常发货的只有4家,空白县市过多,能正常销售的太少。年初我对空白区域进行重新调研,结合区域生活用纸消费习惯,制定了详细的市场开发方案,寻找合适目标客户,有针对性宣传销售产品。经过一年的努力,全年共开发新客户6家,终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策,苏北区域今年销售量比增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满,使其不能再储备其他公司的产品,旺季到来,经销商优先销售的都是我们公司的产品,大大提升了公司的销量,甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话,今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作,落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况,对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题,对这些问题及时给予解决,并与客户分析竞争对手,商讨提高市场占有率的办法,将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定,并对实施情况进行跟踪落实,做好内勤工作的协助和指导。

一年下来,虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展,但仍存在一些问题:

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位,面对市场的激烈竞争反映不够迅速,使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变,各家经销商的销售压力比较大,较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过,但工作还没有做到位,串货问题继续存在,这样对我们产品经销负面影响都很大,对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面,有的区域能提供信息协助防止串货,而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好,二三级市场进货渠道比较乱,市场规范不到位,随意销售现象比较严重。

结合销售工作取得的成绩及存在的问题,并根据生活用纸1。5亿元的销售目标,打算从以下几个方面来开展的销售工作:

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上,加强市场渗透,运用各种有效促销方式或商务手段,确保市场的占有率;制定市场宣传策助免费战略,监督广告投放,实施多媒体传播计划,制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理,负责客户情况收集、调查,消灭空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作,进一步完善销售管理工作。

我们要对任务进行落实,做到目标明确、责任到人,保证预期目标的实现,同时会加大销售人员的引进及整合,对新进的人员进行全面的培训,使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局,团结协作。

区域销售经历工作计划篇3

辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理,而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改,创造了适合自己公司的销售预测法,用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断,结合经理的判断,该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说,这一点特别重要,因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。

辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场,也可用于国内市场,还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用,以便为整个公司制定销售计划。

我们会经常问道:“在我们的每个细分市场的每个产品上,我们应投入多少销售力量?”要回答这个问题,就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。

一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围

·结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验,制定合理的规划指导方针;

·选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费;

·以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。

二、应用的程序与步骤

1、与地区经理面谈,找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。

2、由市场部人员收集历年累计的信息,从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。

3、市场部准备一个简短报告,总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。

4、写下一系列问题,内容可能有,如果对现有销售和营销变量做哪些改动,预计将会出现何种销售形势。召集区域经理开会,请他们对上述问题填写答卷。

5、综合经理们的答案,将总结向他们公布。再次将上述空白答卷发给经理们,请他们在阅读总结后再次回答这些问题,重复几次,知道经理们达成一致为止。

6、准备一份报告,总结会议上所达成的一致意见,或请市场部人员以最后结果为基础,建立试算表模型。借助总结报告来评估各种销售计划和策略方案。

三、该销售预测分析的具体做法与过程

1、找出一个供研究用的具体市场。从市场上选取一种产品(必须逐个产品进行分析)。与区域经理会面,找出他们认为最需要优先考虑的问题。这些问题可能很广泛,包括诸如新竞争对手、法规、销售支持等等问题。经理们也可能集中提出对销售努力进行管理的管理,例如是否聘用更多的销售人员,在广告支持上花费多少费用。讨论中出现越几冲的问题就越重要,因此应该鼓励经理们对那些问题详细讨论。

2、使用历年积累的数据,对该市场上历年来有成效的销售努力进行描述。这可能很容易做到,只需要看一下你公司在销售与覆盖面积、销售与产品广告等等关系上的记录就可以了。或者,在某些行业中,可能会有涉及整个行业的全面资料,能辅助你做出某些推断。当然,这个工作可以交给公司的市场部人员来完成。

3、写一份简短报告,描述销售努力对销售结果的影响上有何清晰的定量或定性证据。报告中附上对该产品和市场的简要说明,简要说明应包括以下内容:

·产品简介

·竞争产品简介

·销售历史记录

·历年的促销活动大纲

·今后的销售计划

·市场特征

将报告分发给参加会议的每一位经理。

4、召集经理开会,请他们回答一系列问题,内容是,针对今后三年销售收益的各种销售和销售策划方案预期效果如何。所提问题的设计应能用各种数据来描述资源配置方法将会导致何种销售反应。应匿名书写答案,不可有讨论。

设计问题时,首先应列出关于该产品和市场的各种变量。如销售人员数量、广告印刷品的费用水平、电视广告费用、常规销售、电话营销、直接邮寄广告等等都可能是相关问题。问题的最好来源是年销售或营销计划,因为其中确立了营销变量,并规定了各变量不同的资源配置水平。针对每一变量,参考计划中的资源配置水平(如无计划,使用上一年的资源配置水平),制定出两到三个资源水平高一些和低一些的配置方案,就每一种方案提出问题,请答题人回答方案在今后三年对销售将有何种影响。

例:去年,公司在A地区有20名销售人员。可以请在A地区的经理估计一下,如果销售人员达到25人,今后三年销售增长的比例是多少。如果销售人员达到30人,情况又如何。再问他们,如果销售人员分别减至15人和10人,销售额如下降,其比例有多大。

对于如何设计这些问题并无任何正式规定,不过,这些问题应包括经理在制定销售和营销策略时可能考虑的各种选择。如果你想同辉瑞公司那样,借助对问卷的回答建立一种量化模型,就应在问题中提出“第二问题“,既请经理们评估几种资源配置决策的综合效果,以找出个决策是如何相互作用的。例如,如果增加5名销售人员,同时促销预算增加10%,销售额上涨的百分比会是多少?如果参在许多营销变量,可将他们进行组合,构成合情合理且为数不多的销售条件,从而减少问题的的复杂性。

5、迅速总结答案,并将总结发给经理们。他们阅读总结后,再请他们重新回答问卷。同样,需独立且匿名回答这些问题。重复这样的过程几次,直到他们的回答达成一致。(并不需要答案绝对一致,答案中的小分歧可由主持会议的经理或协调人进行平衡。)

区域销售经历工作计划篇4

我们先来明确一下市场部和销售部门的人员划分及定位。

在传统意义上,众多的企业,都把市场上的销售人员简单的归属于销售部,这很大程度上也制造了是非的隐患。我认为,正确的定位是,各大区以及诸区域所有的销售人员均属于销售部和市场部双重领导,我们不简单的是销售人员,而是营销人员,而营销就牵涉到了业务开发维护和市场运作等综合性问题,而这两方面就是销售部和市场部分管的两大具体性的工作。所以,在这里,我们全体的营销人员要首先明确,无论各区域市场,无论各营销人员,市场部和销售部均是我们的直接管理机构,都是要听命的。也就是说,每月各区域市场不但要完成单纯的销售指标,还要完成市场部的相应市场运作项目的实施,这些在考评中均占有相应的权重。而且,这些任务的制定,均是在营销中心,采用两部门论证制和区域市场人员参与的双向制最终形成,均是以营销中心的名义下达。

明确了市场人员的定位之后,我们再来说内部相关人员的定位。市场部内部可能还设置的有产品经理、企划经理、品牌经理、公关经理等相关专业职能职位(类似于项目经理),而这些部门均是处于各区域之上的领导单位,并且对整体市场和局部市场的相关工作范畴,均具有指导和承担相应责任的义务。而市场部经理,就是统筹下辖各职能部门,按月度或阶段,结合销售部经理,在营销总部,实行会议研讨制,对各种市场运作方面的东西考评分析、上报营销总经理,以营销中心的名义签发到各区域市场。而市场部内部各职能经理,均需对所负责的工作版块,实行对市场部和对区域市场双重负责制。我们再来说销售部经理的职责,各区域市场营销人员的调配管理,整体销售任务的分解、督促与考评、大客户经销商管理等。而在内部,销售部经理本身所发挥的作用,也应兼具市场部经理的职能,指挥和协调市场部各职能经理,联合某些局部区域市场,来实现策略性的一些运作层面上的东西,从而有力的提升各区域市场的销售力、品牌力等。

反观一些企业的市场部和销售部的一些不和谐,均是源自于要么是职能划分太明确而致使权力和义务简单化,再加上人员的心态问题,出现坐岸观火场面。要么是职能划分不明确,考评机制不明确,下边销售人员简单的就听命于销售部经理,从而使市场部虚设。我们一直的强调分工与协作,但是,仅仅这样是不对的,我们还必须不能忘记,我们都是营销总部的,所以,我们必须具有共同的责任和义务,责任共担,谁都脱不了干系。

故此,我们应该这样来建立我们的营销体系中的市场部和销售部。

营销中心下辖市场部和销售部,各区域市场均隶属于市场部和销售部的双重领导,统归于营销总部。销售部偏重于销售额、利润等指标性的分解、督导和人员管理、经销商管理等,市场部偏重于区域市场的分析研究、产品线、价格掌控、大经销商、KA开发策略、阶段性的促销、长期的品牌建设等。而市场部相应的职能经理,在市场部经理和销售部经理的双重领导下、充分与各区域市场沟通、分析研究,从而采取具有专业性的阶段性的运作计划,提交上级领导,评估修改后,联合签发,市场部、销售部并有相应的监督考核指标,纳入阶段性考核体系。

当然,这中间就牵涉到任务或计划分配的合理性,所以,我们对每个月度计划或者每个方案,都是要在区域市场参与、销售部经理参与下来完成,从而实现综合权衡各区域市场状况而实施。

区域销售经历工作计划篇5

1、首先要树立自信心!这是做为一个成功的销售人员必备的精神!

2、虽说世上无难事!但万事开头难!真诚的待人,不屈的性格,顽强的毅力和细致的作风是一个成功的销售人员不可缺少的条件!

3、明确自己的人生远景,确定自己的事业目标,制定自己的工作计划,这是一个成功的销售人员不可不锻炼与众不同的自我独立思考,独立分析,独立解决问题的自我管理方式!

4、真心热爱销售这份事业,真心热爱你的客户,真心热爱你的产品,真心热爱你所在的企业!

5、加强语言的形体的表达方式和沟通能力,努力提高和每一个人的亲和力!

对于销售人员来说,永远面临着挑战,这也正式销售工作计划模板的意思和魅力所在.只要你具备了上述的条件,无论你走到哪儿,无论你从事任何行业的销售,你一定是出色的!

销售人员具备的一些能力:

1、“想”,即销售员应具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展个人销售工作计划。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传材料等资源,该区域所有销售工作包含市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康发展,首先,销售员一定对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包含阶段性销售目标、销售网络怎么样布局、选择哪些样的经销商、以哪些样的产品和价格组合切入、采取哪些样的促销形式等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商进程中,经常会碰到好些问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总、要求厂家垫底资金、掌握厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,一定运用几个策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应充当经销商的顾问与帮手,发现经销商在发展进程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才干赢得经销商的信赖与认可,才干充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”,即销售员应具备倾听的能力。

在开发经销商的进程中,好些销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨留意一下,以这种形式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更首要。为哪些呢?一是倾听能够使你弄清对方的性格、兴趣与爱好;二是倾听能够使你了解对方到底在想哪些、对方的真正意图是哪些;三是倾听能够使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有好些抱怨时,倾听能够使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听能够使你有充分的时间思考怎么样策略性地回复对方。销售员怎么样倾听呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的形式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,增高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。

3、“写”,即销售员应具备撰写通常公文的能力。

好些营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的形式向你汇报,这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时,销售员或者是不能按时将报告传回,或者那就写回来的报告层次不清,意图不明确。为哪些会出现这种情况呢?因为好些销售员根本不会写报告或写不好报告。怎么样增高销售员写的能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽量地要求他们以书面的方式报告;二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或购买相关书籍组织销售员学习;三是要求并鼓励销售员多写几个销售体会地方的文章,并在企业内部刊物或几个专业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”,即销售员应具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就知道并理解了厂家的意图,有的经销商对厂家的意图不了解或了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为哪些会出现这些情况?原因那就不同的销售员说服能力不一样。销售员怎么样增高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:首先,通过提问的形式向和经销商有关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在想哪些、想要得到哪些、担心哪些,以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经销商、从什么关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再次,说话要生动、详细、可操作性强,在销售说服进程中,要详细讲到何时、何地、何人、用何种办法、实施后可达到何种效果;最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策可以帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策详细操作办法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”,即销售员应具备一定的教练能力。

优秀的销售员之因此能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,可以将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的形式增高其经营程度和经营能力,使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户哪些呢?一是产品知识,教会他们产品的工艺进程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用办法等;二是经营办法,教会他们怎么样做市场规划、怎么样开发下线客户、怎么样管理下线客户、怎么样与下线客户建立良好的客情关系、怎么样处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营,不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作进程中存在的问题,如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等,向其提出改善建议与意见,从而增高销售执行力。

6、“做”,即销售员应具备很强的执行能力。

区域销售经历工作计划篇6

论文关键词:市场营销分析、细分市场、营销战略

0引言

市场营销分析其核心目标是“数据整合、辅助决策”它的最大价值在于通过数据分析与挖掘,迅速将瞬息万变的数据资料转化为具有实际意义和实用价值的信息、情报、知识,准确发现潜在规律,预测发展走势.为企业提供有效的决策支持.从而提高核心竞争力。

1总体营销状况指标

“三分技术,七分管理,十二分数据”,基础数据采集质量的好坏决定分析的成败。企业通过经营数据采集,并与同期指标对比、与计划考核指标对比,可以明晰企业经营运转情况,指导企业经营管理,调整企业经营策略.使企业适应市场纷繁复杂的变化,增强竞争能力.争创经济效益。常见的关键指标:销售量完成指标、销售额完成指标、利润指标、利润率指标、人均利润贡献率等指标。

2产品指标

2.1产品结构

产品结构调整是企业为实现预期目标.对产品及其组合状态进行调整的活动。包括多产品企业调整产品之间各种比例关系、淘汰部分产品、增加新产品、产品升级换代.单一产品企业改变为多产品企业、多产品企业改变为单一产品企业等形式。面对日益变化的环境和条件,聪明的企业总是主动接受挑战,并迅速调整产品结构,满足顾客及自身利益要求。产品结构调整的原则:①高技术含量;②低成本;③差异化营销。

在乳品工业中.可按多种形式划分.如按成分及制造工艺可划分为市乳、炼乳、乳粉、奶油、干酪素与乳糖、酸乳饮料、冷饮、干酪圈;按消费者群体可划分诸如婴幼儿、学生、孕妇、成人、女士、中老年等系列:按包装形式可划分为袋装系列、铁听装系列、盒装系列、杯装系列、枕式系列、瓶装等系列。

乳品分类形式多种多样.不论如何划分都源于市场细分的需要。在实际经营中,企业按照波土顿矩阵(图1)原理,常根据市场成长率和市场占有率情况将产品分为幼童类、明星类、金牛类和瘦狗类.进行市场营销方向的调整、产品结构的调整.企业资源配置的调整.这是决定企业未来产品研发方向与市场渠道开拓的基础

2.2产品单品

企业不能期望他的产品永远畅销.因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的.而是随着时间的推移发生变化.这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程,就象生物的生命历程一样,称之为产品生命周期(图2)。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程.进人和退出市场标志着周期的开始和结束。根据产品销售额与利润随时间的增长情况.正确判断产品处在生命周期的哪个阶段.对企业制定相应的营销策略非常重要。企业需要赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险.就必须认真研究和运用产品的生命周期理论.此外.产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。

3区域指标

对于企业的销售管理.表面来看.是营销人员拼争客户的销售技能在发挥作用.实质是企业的销售管理支持问题。这好比两军对垒,不论攻守.总难免一番搏杀,拼刺刀的功夫是销售人员的销售技能.但拼刺刀是最终的肉搏战,避其锋芒,发挥自己的优势,在这之前有统帅的运筹帷幄、攻防策略等等思虑内容。具体应用到销售环节就是如何进行销售区域划分.如何选择重点客户,如何进行销售渠道建设和网点布局.并对于可能存在的机会进行领悟。销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片地理区域.销售区域划分对应着企业目标区域市场的选择销售区域划分不只在于关注待选目标区域的空间有多大.更重在于企业本身的特点与优势是否更适应这些市场的挑战与竞争环境。现实中许多企业一味地只是看到目标区域市场的广度、区域市场的容量、却忽视了目标区域市场的进入壁垒,人文标准、心理标准与购买行为等问题.从而由于对竞争估计不足而导致入市失败或经营举步为艰。

4客户指标

企业在不断加大“以客户为中心”战略应用深度的过程,不仅能保障企业在经营管理中很好地吸收、运用客户导向的理念。而且能达到客户忠诚度、满意度等方面的提高.体现良好的市场收益和超额、稳定的利润嘲.因此.有必要选择盈利能力最强的客户并向之提供服务.这就是重点客户的择与服务问题。大大小小的客户关系管理资料将“二八原则”奉为黄金法则.即20%最有价值的用户在创造80%的价值。这已经被诸多成功企业所验证:同样.20%的销售人员产生80%的销售贡献.这样.企业就需要重点关注这20%的重点客户.并提供优秀的销售服务。选择重点客户就是根据客户资信、实力、合作意愿等指标对客户进行划分.合作对象要做到有取有舍

5销售经费指标

销售费用是指企业在整个商品销售过程中所发生的各种费用。包括有企业成本的运输费、装卸费、商品折扣等项目.从开源节流的角度来看。似乎销售经费管控越是严格.销售利润就越多。其实也不尽然,我们需要注意的是只有有了足够的销售投入才能保证销售目标的实现.特别对于处于快速成长期的企业来说一定要保证必要的销售投入.这样才有实现高效产出比的可能企业一定要避免销售业务增长与销售经费同增长.或者是销售经费增长速度高于销售增长速度的不良现象.

通过费用来源和费用明细统计可以帮助您有效分析费用支出的合理性和有效性.堵塞销售不合理支出但要注意.销售费用的节约如果没有管理考核标准作为基础就是一句空话。对于销售经费的考核.很多企业已进入变动管理阶段.经费标准经常参照销售贡献水平、经营区域、产品的成熟程度等指标而变动,这样销售考核才有真正实现的可能

6利润指标

企业制造商品的成本构成“供给价格”.商品对于消费者的边际效用构成“需求价格”.二者通过市场妥协产生“市场价格”。制造成本与市场价格之间就可能有一个差额,这个差额就是超额价值,就是利润,就是投资者最关注的指标。简单说。利润=收入一费用。企业在实际营销中关注的利润(价值)包含产品结构利润、单品利润、地区利润、客户利润、业务员等方向利润.实际经营要分析到各产品的毛利额及毛利率等指标.深入分析就可观察到考核对象销售比重贡献与利润的关系、销售费用与利润的关系等等,研究其中的数据关系是一件非常有意义的活动。图3是产品销售比重与毛利率分析。可以看出企业产品c的销售额比重为12%。毛利率为42%,销售表现良好,毛利率空间较大.是企业成长较好的产品.而产品E销售比重为8%。毛利率为19%。该产品应值得特别关注,如按乳品工业业内毛利水平分析.很有可能在负利润经营。

7销售达成因素分析

销售达成因素包含生产、物流、人力资源、财务等方面的运行质量。如,1生产方面需要关注A、产品质量问题一分月产品客诉数量、客诉费用?B、实际发货与实际订单差异?c、设备状况与利用率如何D、生产成本的控制如何?2、物流方面需要关注物流系统的服务质量、送货是否能及时?服务态度如何?运力的匹配合理性如何?物流费用如何?3、人力资源方面关注人力资源系统是否能够保障各地区销售人员的供给?对于业务人员的效益考核制度的健全与执行如何?4、财务方面关注客户往来帐的清晰状况、客户买赠费用及其它市场费用的兑现的情况是否及时还是拖欠?财务数据提供的及时性等问题。

8销售渠道指标

销售渠道建设和网点布局同样重要.通常这与销售区域划分予以对应。随着企业的成长。销售范围的扩大。自然对销售渠道建设和网点布局产生需求对我国大多数经营中的乳品企业来说.进入一个新市场按既定原则办事、予以管理并不多见。更多的是强调在新的区域市场如何适应。如何迅速打开局面,大多是先打开市场,再进行渠道管理。在此,只是强调先打开市场不错。但企业必须在销售管理上先行一步,预先制定规划。以避免销售越看好。渠道越乱的困境。在销售渠道的设计中,需要我们关注各销售地区渠道客户的分布状况、客户覆盖率、潜在客户及已覆盖客户的比率?各销售地区渠道销售状况一分产品系列等因素。

9结论

区域销售经历工作计划篇7

只要按照上面的销售计划来工作,即使不能够回到前几年销售高峰的时候,也会回到一个不错的境界,因为我们是根据我们最实际的情况来工作的,这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来,而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!亲爱的读者,小编为您准备了一些房地产销售人员工作总结,请笑纳!

房地产销售人员工作总结1房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一,尤其是最近几年,我国房地产事业取得了巨大的发展,不过也产生了很多的泡沫,导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机,我们相处了很多的办法,但是都是治标不治本,所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书,以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系,是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能,必须学会如何制订和执行正确的市场营销的工作计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1、计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表:综述计划预计的开支本文来源:

8、控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作,即使不能够回到前几年销售高峰的时候,也会回到一个不错的境界,因为我们是根据我们最实际的情况来工作的,这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来,而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售人员工作总结2在过去的一年里,__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下,项目客户经历了从无到有,从少到多的积累,逐步实现了预期销售进度值,实现为开发公司回笼资金1000万,上客320组,现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下:

一、营销总结

1、20__年10月3日:本公司进驻新安?邻里中心

注:进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日:新安?邻里中心售楼部盛情开放注:活动当天来客14组,并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动,将__?__中心售楼部开放信息有效传达,并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日:新安?邻里中心开盘前系列活动

注:活动期间客户积累达150余组,为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式,取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作,并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日:新安?邻里中心一期首批房源正式开盘

注:__?__中心正式打开销售的序幕,开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果,为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础,也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日:启动__?__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品,并鼓励其为本项目介绍客户,若介绍成功奖励其20__元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的,但作用不是太大,还有一点点的负面影响,就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间:推出“首批商铺完美售罄,房源应急加推”活动

注:将7#号楼正式推向市场并接受预定,但由于7号楼的工期一再延期,导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整,8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式,可能是由于对号段的掌握并不准确,短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日:推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注:因7、8月份是房地产销售的淡季,且新安?邻里中心销售进度缓慢,适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动,并配合农村村口电影放映等营销方式,打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期,但由于8号楼刚刚封顶,水电及道路迟迟不到位,交房延期,也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日:推出“庆中秋,迎国庆”活动

注:期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连,推出的活动也很顺应市场,但由于开发公司与施工方关系处理不当,导致10月12日施工人员对售楼部打砸,此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦,楼盘形象一落千丈,而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大,百姓人云亦云,而且夸大其辞,事实证明此影响在短期内是无法根除的,也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权,对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日:__?__中心一期二批商铺房源盛大公开

注:将D区、E区新建商铺房源推向市场,推出商铺交1000抵3万活动,市场反应强烈。当月售出商铺6套,住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通,致可销售房源较少,也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20__年12月27日:新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注:因私家小院销售进度缓慢,主要推出购私家小院送10件品牌电器活动:液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛,将私家小院的首付定为5万元,但由于本项目的私家小院楼距较近,只有5米,且价格相对较高,市场反应一般。

11、20__年元月6日:农贸市场正式搬迁至__?__中心,农贸大街正式启用。

注:农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内,市场摊位正式搬迁至农贸大街,为本项目的繁华奠定了坚实的基础,将__?__中心又推向另一个高度。

小结:__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接,能够根据市场情况适时做出调整,顺应节点,做出不同的有针对性的营销计划,并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注:从已售住宅来看,8号楼销售最多,因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型,面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源,事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的,由于开发公司的丁总盲目自信,对本公司的建议有所保留,不能够完全采纳,导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注:本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源,开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率,认为增加房源,就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟,因为此两栋楼是后加房源,在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑,导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑,所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套注:本项目的商铺可售房源较少共40套,此40套房源大多为位置稍差的房源,除菜市场门口的9套外,其余大多为拆迁户挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上,面积较大,另有2套为通道房源,市场接受度较低。

小结:本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员,但也并不意味着可以不顾市场需求,与市场背道而驰。保安市场竞争激烈,地产项目较多,大大小小地产公司总共8家,市场存量房较多,____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场,推出房源较多,而且价格相对较低。在保安,经济基础较好人员都已经选择在市区购房,而留守人口经济基础差,百姓投资意识更差,大部分人由于经济原因,暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈,____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟,并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石,作为销售部门尤为重要,为了打造更优秀的销售团队,计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发,制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否,离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质),也离不开软件塑造(物业、推广、销售),作为软件环节中直接面对客户的先锋,销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素,为此,塑造一流的销售团队尤为重要,针对20__年的销售计划和市场情况,将在培训中添加针对性的培训内容,同时更加细化,培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项,以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈,对产品的包装及计划性的经营,显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”,适应当地市场,将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进,适时利用节点推出适合当地市场的营销活动,把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__,一切历历在目,时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下,严格要求自己,按照公司的要求,较好的完成了自己的本职及其他工作,通过近一年兢兢业业的工作和切身反思,工作模式有了新的突破,工作方式有了较大的改观,人生最可怕的就是虚度光阴,20__年过去了,在这一年里,我看到了公司的进步,公司的成长,我自己也渴望成长,我希望公司能够向中国大地产企业看齐,我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__,我要和公司一起努力,一起成长。在公司领导的带领下,迎接挑战,创造辉煌。

房地产销售人员工作总结3光阴似箭,201年即将过去,回顾这整整一个念头,生活、工作没有太大的变化,平平淡淡的过了一年,有过开心有过失落,得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西,过去的永远过去了,我不再去想它,只抱定信念,用一颗赤热的心迎接新的一年,相信自己是最棒的。

__年10月份,一次偶然的机会我接触到房地产行业,通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作,通过自己的努力取得较好的业绩。201x年10月8日,我成为__公司的一名销售人员,在这里我学到了很多为人处世的道理,大家都像一家人相处的特别融洽,工作上互相帮助,互相支持,为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了,非常感谢各位领导和同事对我的照顾,我会好好学习,努力工作的。

201年12月1日__盛大开盘,销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间,整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中,自己的销售能力有所提高,慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中,在对他们进行销售的过程里,我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认,情绪是会传递的,当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时,客户也会被你快乐的情绪所感染,如果你给客户带来的是抱怨,忧郁和黑暗,那么客户也会回应给你抱怨,忧郁和黑暗。所以说,情绪很重要,我们要学会控制自己的情绪,在接待当中,始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步,无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态,这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态,那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切,当个人的需要受挫时,态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公,总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年,我会给自己制定周详的计划,找出并认清自己的目标,不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心,这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言,不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中,也像龟兔赛跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔子一样活蹦乱跳,一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃,想休息。人生是需要积累的,有经验的人,像是乌龟一般,懂得匀速徐行的道理,我坚信只要方向正确,方法正确,一步一个脚印,每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上,反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会,运气总有用尽的一天。

凡事不是尽力而为而是全力以赴,所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事,一直做积累,一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。

房地产销售人员工作总结4首先,就本年度市场的整体环境现状进行总结,诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等,目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势,把握市场大环境的脉动,

其次,深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现,做到知彼知己,百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式,挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后,就是自身营销工作的总结分析,分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析,力求全面系统,目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析,然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中,决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先,系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划,只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路,具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定,只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中,首先要做的就是营销目标的拟订,都是具体的、数据化的目标,包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品,拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况,拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系,从到岸价到建议零售价,包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划,致力于扩大品牌影响力,提升品牌知名督、美誉度、忠诚度,需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后,就是营销费用预算,分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此,整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施,还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售人员工作总结5不知不觉,进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在__年将结束,我想在岁末的时候写下了__年工作计划。

转眼间又要进入新的一年__年了,新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此,我订立了本年度工作计划,以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标:

上级下达的销售任务30万元,销售目标35万元,每个季度7.5万元

二、计划拟定:

1、年初拟定《年度销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

三、客户分类:

根据接待的每一位客户进行细分化,将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类,并对各级客户进行全面分析。做到不同客户,采取不同的服务。做到乘兴而来,满意而归。

四、实施措施:

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革,订立了新的制度,特别在业务方面。作为公司一名部门经理,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。

学习,对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼,方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流,增近感情,对a类客坚持每个星期联系一次,b类客户半个月联系一次,c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源,做好房源的收集以及,客源的开发情况。做好业务工作

区域销售经历工作计划篇8

姓 名: 性 别: 男 民 族: 汉族 出生年月: 1987年1月6日 证件号码: 婚姻状况: 未婚 身 高: 170cm 体 重: 55kg 户 籍: 广东湛江 现所在地: 广东湛江 毕业学校: 广东海洋大学 学 历: 本科 专业名称: 食品科学与工程 毕业年份: 2012年 工作年限: 一年以上 职 称: 其他 求职意向 职位性质: 全 职 职位类别: 销售管理市场/营销人力资源职位名称: 销售主管/经理 ; 客户主管/经理 ; 业务主管 工作地区: 湛江市 ; 广州市 ; 深圳市 ; 待遇要求: 可面议 ; 需要提供住房 到职时间: 一周内 技能专长 语言能力: 英语 良好 ; 普通话 标准 计算机能力: 证书 中级 ; 机动车驾驶: C1驾照;市场营销: 市场营销策划、团队管理、市场培训、顾客心理分析、风险投资心理;办公室计算机软件: office、coreldRAW、photoshop等软件的应用;食品专业: 轻工食品设计、生产、检验;机械设计制图;教育培训 教育经历: 时间 所在学校 学历 2006年9月 - 2012年7月 广东海洋大学 本科 培训经历: 时间 培训机构 证书 2012年4月 - 2012年6月 湛江一帅驾校 C1驾照 工作经历 所在公司: 湖南怀化鹏程房地产有限公司 时间范围: 2008年7月 - 2008年9月 公司性质: 私营企业 所属行业: 建筑、房地产、物业管理、装潢 担任职位: 总工程师助理 工作描述: 担任项目部总工程师助理,负责项目部资料整理、工作通知传达、编辑文本、会议记录,办公室计算机操作 离职原因: 所在公司: 广东海洋大学 时间范围: 2006年9月 - 2012年6月 公司性质: 其他 所属行业: 教育、培训、科研院所 担任职位: 食品科技协会会长、党支部书记、创业设计组长、辩论队负责人、论文组组长 实习等6门必修学科单科排名第一 四、学术荣誉: 中国学术期刊网络出版参与撰写《马氏珠母贝肉酶解产物清除自由基活性的此基础上研究》 离职原因: 所在公司: 中粤皇国际黄金有限公司 公司性质: 私营企业 所属行业: 金融业(投资、保险、证券、银行、基金) 担任职位: 投资顾问 工作描述: 学习黄金风险投资理论,分析顾客投资心理,给予顾客投资建议 离职原因: 所在公司: 同协团购网 公司性质: 私营企业 所属行业: 互联网、电子商务 担任职位: 客户经理 工作描述: 稳定市场份额,开拓市场,制定推广方案管理营销团队,商务谈判培训。 离职原因: 所在公司: 恒远贸易有限公司 公司性质: 私营企业 所属行业: 贸易、商务、进出口 担任职位: 业务经理 工作描述: 稳定市场份额,开拓市场,拓宽销售渠道,制定营销方案,管理销售团队。 离职原因: 其他信息 自我介绍: 自我评定:1、性格活泼开朗,人际关系良好;2、沟通表达好,善于与人交流,注重团队合作;3、涉猎广泛,学习、动手能力强; 4、有很强的进取精神和开拓精神;5、力充沛,能够接受挑战,承受压力;发展方向: 1、职业规划:区域市场主管-区域市场经理-区域市场总监2、职业方向:市场营销或策划方向的岗位,3、部门作业:希望有标准化的作业流程,4、职位权限:能有策划开拓市场的权限,5、团队需求:希望已有专门的销售团队或组建专门的销售团队,6、工作氛围:能有活跃的工作氛围。 其他要求: 1、培训机会:希望尽量安排参加国内外、行业内外、各种职能的专业系统培训;2、升迁机制:较为明确的升迁机制;

区域销售经历工作计划篇9

时面积压,时面断货

入夏以来,上游原料市场价格一路飞涨,旭日公司不得不多次提高成品销售价格。下游客户一时无法接受,旭日公司销量持续下跌,从工厂到前沿仓库,货积如山。

在销售部门努力下,下游客户慢慢接受了新的价格,局面开始好转;加上近期上游原料价格小幅回落,旭日公司相应回调了销售价格,下游客户一直压抑的需求出现爆发性增长!

局势好转,销售总监长舒一口气,摩拳擦掌准备大干一场,追回前期损失的销量和利润。谁知接二连三接到报告:市场面临断货!仔细查看近几天库存,销售总监发现:区域内6个仓库的库存,短短3天内迅速降到安全警戒线,而调拨的货物还在路上不紧不慢的,要5天后才能到达!

价格波动杀死计划

旭日公司所面临的是典型的供应链问题:因价格剧烈波动等因素,市场需求突然紧缩,之后又突然反弹。震荡从销售反射到物流部门,计划来不及变更,市场就会出现断货或库存超量积压。

几年前,上游原料市场价格相对平稳,一般半个月波动一次,幅度很小,对旭日公司的市场价格影响很小。

同时,旭日公司的下游客户不了解上游原料市场的价格,也不关心,他们只在意采购价能不能获得预期收益。因此,旭日公司的定价往往随行就市,根据历史经验和市场现状制订的销售计划也比较准确;销售计划提前两个星期转到物流部,物流部也有充足的时间制订运输计划,安排运输。因此,仓库库存总能保持相对充足。

但近年来,上游原料市场的价格波动越来越大、越来越频繁,以前两个星期才会有明显变化,但现在一个星期、三天,甚至每天都可能发生明显变化。

这样一来,随行就市地制定销售价格变化太大,自然被客户质疑。旭日公司不得不开展价格教育工作,让下游客户明白整个产品链的价格传递过程。

没成想这却让下游客户变得异常精明。他们总希望在原料市场价格触底反弹时多采购,而在原料市场价格刚刚下跌时,希望旭日公司立即降低产品价格!

于是上游原料市场的每一次小波动,下游用户都可能反应过度:价格些微上涨,客户就等着公司降价,销量锐减,价格突然下跌,客户都想低进高抛,订单暴涨。这种心理变化,使市场需求充满变数,准确预测销量成了奢望,销售计划形同虚设,不得不经常修改。

销售锐减时,由于运输计划在两周前就已经制订,大多数已经发出的货物正在源源不断地进入仓库,一周内库存就会迅速上升。如果销售部不能在短期内提高销量、消化库存,就必须削减销售计划。

削减部分体现到库存水平上,大约要10天时间。如果这10天内销量又突然上升,物流部来不及修改运输计划,就极易导致库存水平快速下降,市场断货。

旭日公司的物流系统反应迟钝,导致库存水平无法保持在合理的水平,时而过高,时而断货。提高物流系统的反应速度和系统弹性,是旭日公司的当务之急。

增加物流系统的弹性

1.物流部与销售部必须分享市场调查结果。

长期以来,市场调查结果作为一种“市场信息”,只在市场部和销售部之间传阅,认为物流部不需要,物流部也向来不闻不问。物流部不了解市场下一步的可能变化,往往会做出与市场走向相反的运输计划。

现在的局势,要求物流部和销售部都能及时看到同样的市场调查结果,两部门之间还必须每周沟通两次信息,保证物流部充分了解、领会销售部对市场趋势的判断。

物流部若发现运输计划大大高于市场预期数量,即使销售部还没有提交新的销售计划,也要口头提醒工厂的运输部门,减少、延后甚至暂停发运差别最大的几个品种,防止未来库存更高;相反情形下,则应增加、提前发运几个品种,防止断货。

2.物流部在申请铁路计划时,应适当考虑部分富余运力。

运力资源是公共资源,紧张时,想要追加非常困难。因此在旺季,个别区域的个别产品可按照正常计划的110%~130%申请发运计划。工厂在安排这些10%~30%的富余运力时,可接受物流部提前一天的计划变更,而不是以前的一个星期。这样可以提高产品发运的灵活性。

由于市场在快速变化,处理这些富余运力,需要一定的技巧。一旦原定的区域和品种不需要这些运力,便可安排它们运输其他区域的其他产品,并相应削减后续的运输计划。这相当于提前执行了其他区域和产品的运输任务。

富余运力的选择,要综合考虑运输费用、计划可变更性和服务水平等因素。一般说来,铁路行包运输是一个比较好的选择。首先,运费比公路便宜,安全性高于公路;其次,货源很充足,配货运输方便,与铁路车皮计划相比,更容易接受运输计划变更;最后,运输时间短,还可提供门到门的服务。

3.变革仓储系统。

由于历史原因,旭日公司一直沿用以前的仓储网点,功能单一,只存放货物。

考虑到部分仓库之间覆盖区域的重合度很高,再结合笔者在《客户自提如何变革为主动配送》(见本刊第七期物流供应链栏目)里的产品配送需求,物流部需要重新建设仓储系统。

首先,取消相对集中的租赁仓库,改租一个配送中心。一个配送中心的吞吐量等于现在多个仓库的吞吐量之和,但其库存要小于现在多个仓库的库存之和。

这是因为,原来各个仓库的安全库存合并到一个配送中心后,相互之间具有可替代性。这样就降低了库存总量,提高了货物流转速度。同时,配送中心的租用成本和存货持有成本,要低于原来数个仓库的成本之和。

其次,配送中心集中了多个仓库的市场需求,合并计算后,原来波动的市场需求被相互冲减一部分,提高了销售计划稳定性,运输计划也相应减少变化的次数。即使区域市场需求同时出现同向变化,配送中心的相对库存较大,也可以一定程度上缓解供货紧张。

最后,配送中心改变了当前仓库功能单一、只能存放货物的现状,集储存、配送、客户服务于一体。尤其是拥有产品配送能力,能提高客户服务水平。

4.与其把产品放在工厂仓库,不如将产品放在各配送中心以方便销售。物流部应该削减工厂的仓库面积,产品生产出来后尽量及时运到各配送中心。

由于配送中心的数量要比现在的仓库数量少,物流部制订运输计划要更容易些。且工厂的产量相对稳定,运力要求也相对稳定,有利于物流部合理搭配运力,减少计划外紧急运输现象,降低物流系统变化成本。

区域销售经历工作计划篇10

摘 要 近年来,金山、奉贤、崇明和松江这四个区县的人均体育购买额连续三年一直位处末位,属于上海市各个区县中体育销售水平较为落后的区县。作为上海市体育销售薄弱区域,其体育市场的发展建设是整个上海市体育均衡发展的重要组成部分,本研究运用文献资料、专家座谈、问卷调研等方法,从彩民、销售、竞争、市场需求四个维度对上海市体育销售薄弱区域市场进行分析,指出其目前存在包括彩民结构水平较低、销售渠道单一、销售人员整体文化素质较低、业务水平不高等问题,提出了相应的解决对策。

关键词 上海 体育 销售薄弱区域 市场分析

一、研究背景

本研究对金山、奉贤、崇明,松江四个区县的体育市场进行市场分析,在了解现行体育市场特征的基础上,分析其市场中存在的问题并据此提出改进对策,通过加强对体育销售薄弱区域市场研究,对于扩大体育市场发展规模,促进上海市体育业整体均衡发展具有很强的现实意义。

二、上海市体育销售薄弱区域市场存在的问题

(一)彩民整体结构水平较低

彩民结构中,外地人口比例为62.1%,以从事体力劳动的务工人员为主;初中学历的彩民比例最多,为36.9%,整体文化素质较低;月收入2000元以下所占比例最高,为39.3%,消费能力较弱。由于受限于自身日常工作的紧迫和知识文化水平,对于体育各种玩法的理解和认识较为浅显,在玩法选择上偏好一些开奖较快、玩法规则简单的体彩游戏,如刮刮乐和11选5。

(二)网点分布不均衡,彩民方便度不高

相比于上海市中心城区,体育销售薄弱区域地域面积广阔,人口密集度和交通便利程度都相对较低,导致体彩销售点多是开设在人流量较大、交通便利的场所体育薄弱区域网点分布极不均衡,每个网点拥有的平均人口数量是体育销售发达区域的两倍以上,大约五分之一的彩民认为不方便,活动受到很大的限制。

(三)销售人员整体文化素质较低、业务水平不高

经过调查,体育销售员当中有相当一部分是下岗再就业者和退休人员,学历水平在大中专学历以下,整体人员学历偏低,销售人员的专业素质和业务水平不高,网点的服务质量明显低于体育销售发达区域。

(四)四个区县的体彩销售工作中,都有其特在的短板和不足

第一,松江区体育在整个区市场规模上远远落后于竞争对手福彩,市场发展速度较为缓慢。2014年福彩在松江区的销售总额为2.26亿元,销售网点数量为169个;而与此同时,体彩的销售额为1.52亿元,销售网点数量为90个。其中,在即开票这一玩法的销售上与福彩差距巨大:2014年体彩的即开票销售额为1615万,而福彩的即开票销售额为4068万,是体彩的两倍之多。

第二,奉贤区彩民方便度相比于其他三个区县最低,另外,竞彩玩法人均购买额为18.5元,销售水平也是最低的。

第三,虽然金山区2011年至2014年的销售额来看,其市场发展速度是欠发达区域四个区县之中发展最快的,其主要玩法的人均购买额也是领先于其他三个区县。不过,根据调查结果,金山区彩民对网点提供服务质量给出的评价相比与其他三个区县中最低,为2.66分。

第四,崇明县是薄弱区域四个区县中人口密度最小的,因此在网点布局上能否科学地进行统筹规划就显得尤为重要。调查结果显示,崇明县在大乐透玩法和11选5这两个玩法的人均购买额相比其他三个区县最低。

三、结论

第一,彩民整体结构水平较低,以从事体力劳动的外来务工人员为主,消费能力较弱,虽然对于体育各种玩法的理解和认识较为浅显,偏好一些开奖较快、玩法规则简单的体彩游戏,但心理尚为成熟。薄弱区域体彩管理中心在进行体彩游戏宣传中,在突出公信力的同时,其宣传内容以及营销手段要有所侧重,在政策条件和市场秩序允许的情况下,适时增大派奖力度。

第二,网点数量呈下降趋势,且分布不均衡,彩民方便度不高。薄弱区域体彩管理中心要加强体育专管员对于网点尤其是偏远区域网点的巡查力度,保持与每个销售点的密切联系,继续加强实体渠道建设,统筹规划好网点规模和布局。

第三,销售人员整体文化素质较低,且附带其他业务的经营,销售积极性和专注度有限,专业素质和业务水平不高,网点的服务质量明显低于体育销售发达区域。薄弱区域体彩管理中心要加强销售人员的业务培训和考核力度,继续加强网点内环境卫生、玩法介绍、走势分析图等硬件设施建设,对于房租成本较大的销售网点在政策尽可能地给予一定的补贴和扶持。

第四,四个区县体彩市场潜力巨大,但都有其特在的短板和不足。薄弱区域体彩管理中心要立足于本区县的实际销售现况薄弱区域,落实上海市体彩中心组织开展的各项工作,主动解决工作中遇到的困难和问题,对症下药,努力扩大体育的市场规模。

参考文献:

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